Переговоры с удовольствием. Садомазохизм в делах и личной жизни Кичаев Александр
Один клиент впервые встал на лыжи и за неделю прошел интенсив у лучшего инструктора, узнав, что интересующий его человек собирается через месяц на горнолыжный курорт в Австрию.
Был случай, когда мы выстроили комбинацию, записав ребенка моего клиента на бальные танцы, т. к. в эту группу ходил ребенок нужного человека. И через жен, сблизившихся в ожидании своих пляшущих чад, вскоре познакомились и их мужья.
!!!«Цепочка влияния»: Сцепщик – Информатор – Серый кардинал – Лицо, принимающее решение.
ГЛК – Группа лоббирования конкурентов и работа с ней
Как построить «карту объектов воздействия»?
Еще одно важное обстоятельство следует учитывать – в каждой комбинации могут иметься люди, выполняющие разные роли. Конечно же, главная задача лайф-резидента – влияние на Лицо, принимающее решение (ЛПР). Но в вашей карте воздействия почти всегда должны иметься и Серый кардинал (СК), и Информатор (И), и Сцепщик (С). Кроме того, обычно в компании существует и Группа лоббирования конкурентов (ГЛК), и от того, насколько она влиятельна, во многом зависит ваша стратегия. Ну и, конечно, ГЛК также нужно внести в карту объектов влияния интересующей вас компании.
Нередко кто-то совмещает сразу несколько ролей, упрощая путь к ЛПР. Но хуже, если, например, СК действует в интересах конкурентов. И тогда его нужно перевербовать, а это намного сложнее.
Давайте пройдемся по «цепочке влияния».
!!!Сцепщик – это тот, который может свести вас с интересующим объектом либо в силу своей должности, либо действуя «втемную», оказывая вам дружескую услугу.
Хорошо, если Сцепщика можно использовать и как Информатора, который расскажет о раскладах в компании, даст характеристику ключевым сотрудникам и пр. Но нередко Информатор – это уже следующее звено на вашем пути.
Выяснив особенности ситуации, вы выходите на Серого кардинала. Это уже серьезная фигура, и переговоры с ней нужно готовить так же тщательно (если не более того!), как и с Лицом, принимающим решение.
Я знаю случаи, когда удачные переговоры с Серым кардиналом позволяли обойтись без переговоров с Лицом, принимающим решение, или, по крайней мере, это уже была формальная встреча с мало значащими обсуждениями…
Принуждение без промедления
И еще одна ситуация из практики.
(Имена и обстоятельства в целях конфиденциальности изменены)
Мой клиент Андрей – владелец крупной оптовой компании по поставке медицинского оборудования «Д», которая находится в тройке лидеров рынка. Обсуждая с ним все возрастающий рекламный бюджет, я предложил идею создать или купить отраслевое СМИ. Ему эта идея понравилась, и мы решили попробовать сделать его соучредителем отраслевого издания «А», которое читают практически все потенциальные клиенты Андрея. Доля его рекламы в том журнале примерно 1/6 всего их бюджета. Уточнив у компетентных специалистов примерную стоимость типографских и прочих расходов одного номера, мы поняли, что это была возможность при таких же затратах (или даже меньших), которые шли в этот журнал, получить возможность контролировать информационное поле в своей сфере. К тому же, журнал можно было бы сделать более прибыльным, а для Андрея, как минимум, – самоокупаемым проектом.
Был запущен процесс подготовки к переговорам в стиле агентурной вербовки. Нужна была детальная информация о журнале и ее владельце для составления «карты объектов воздействия» в редакции с дальнейшим заполнением «цепочки влияния» и «группы лоббирования конкурентов».
Предварительная информация была следующая.
Юрий – владелец и главный редактор отраслевого журнала (поставка медицинского оборудования), одного из ведущих с большим тиражом. На рынке восемь лет, создал бизнес с нуля. Есть конкуренты – еще один отраслевой журнал и газета, – примерно равные по значимости, плюс десяток небольших или региональных СМИ. Есть коммерческий директор. Есть менеджеры по рекламе и несколько журналистов, работающих по договору. Также техническая служба, отвечающая за производство.
На роль Сцепщика выбрали Антона, менеджера по рекламе этого издания, который регулярно взаимодействовал с компанией Андрея. От нашего пиарщика получили о нем предварительную информацию.
В качестве зацепки для Сцепщика решили использовать либо карьерные предложения, либо материальный бонус. В итоге, основные зацепки для того, чтобы его разговорить, оказались: личное, «дружеское» общение с VIP-клиентом Андреем, лесть его проницательности, тщеславию, раздутым амбициям, возможность поиронизировать над коллегами, ну и перспективы карьерного роста при дружбе с нами.
Время переговоров назначили на вечер, чтобы он никуда не спешил, приготовили коньяк и на всякий случай вино, чтобы был разговорчивей. Пообщавшись и оценив его, я решил, что достаточно по минимуму ограничиться намеком на вакансию в компании Андрея с более выгодными условиями. Для планируемого нами предложения Антону о занятии им топовых позиций в журнале у него не было ни профессионального потенциала, ни амбиций.
В контакте выяснили, что у редактора Юрия имеется жена и двое детей, а также невыплаченный кредит за квартиру. Есть у него любовница, Наталья – коммерческий директор (пришла два года назад, уже год любовница). Заодно выяснили, что пиарщик моего клиента берет с журнала откаты, и даже их размер.
Также выяснили группу лоббирования конкурента. Это была та самая любовница – коммерческий директор.
Выстроилась «цепочка объектов воздействия», где Антон стал Сцепщиком и Информатором, а Наталья была явно Серым кардиналом. Поэтому мы решили готовить переговоры с ней.
Мы подготовили несколько зацепок – «пряник», деньги, карьерные предложения, и «кнут» в виде слива информации об их связи жене Юрия (для него) и связей Натальи с конкурентами (для нее).
Андрей позвонил Наталье и предложил встретиться для корректировки плана рекламной кампании в их журнале. На переговорах я взял на себя роль «злого» и немного прессовал ее, намекая на то, что нехорошо обманывать своего руководителя. Андрей был «добрым» и урезонивал меня, предлагая ей интересные возможности в случае нашего более плотного сотрудничества. В результате, Наталья согласилась нам помогать при условии, что станет соучредителем этого издания и что ей будет выделено пять процентов в уставном капитале и должность генерального директора издания, – о чем был составлен контракт с ней и дано «честное купеческое слово» Андрея.
И вот Наталья начала «готовить» шефа. Нагнетая тревожность информацией о тяжелом финансовом положении их редакции, привела следующие аргументы.
Сегодня ей позвонили из компании Андрея и сообщили, что не планируют продлевать контракт с нами на рекламу. И ей по секрету сказала пиарщица Андрея, что они хотят купить акции их конкурента или создать свой журнал – уже конфиденциально ведутся переговоры. Но, мол, Наталье удалось убедить Андрея встретиться с Юрием, чтобы обсудить возможнсти партнерства с их журналом и предложить войти в состав учредителей. Встречаться нужно срочно – сегодня, и переубедить Андрея.
У Юрия не выплачен кредит за квартиру (взял перед самым кризисом), осталось еще шесть миллионов (еще есть три года), при его месячном среднем доходе 250–300 тысяч рублей. Жена не работает, воспитывает дочь (3 года) и сына-школьника.
Мы использовали манипуляцию – цейтнот: сегодня же нужно решить вопрос по партнерству, что не давало Юрию возможность спокойно все обдумать. К тому же сыграл роль иррациональный страх, внушенный Натальей. Ситуация была для Юрия неожиданной. Но он увидел в этом решение многих проблем.
Мы решили провести переговоры в жестком формате – быстрый темп, безапелляционность, снисходительные интонации. Аргументация была следующая:
хотим держать руку на «своем» пульсе рынка;
решили или создать свое издание, или договориться с редакцией о партнерстве;
но, возможно, мы примем предложение Юрия, ведь с ним работаем уже давно, – старый друг лучше новых двух;
тем более мы готовы взять на себя вопросы доставки журнала в регионы, т. к. имеем везде своих представителей, снимем с него эту головную боль;
мы понимали, что такой большой объем оттока нашего рекламного бюджета мог разорить его…
В результате переговоров договорились о покупке 56 % (– 5 % Наталье) акций за сумму в три (!) раза ниже заявленной изначально Юрием. И право контролировать редакционную политику (информация и реклама). Наталья стала соучредителем этого журнала, а позже и генеральным директором.
Подготовка к переговорам с лицом, принимающим решение
Общие требования к подготовке и проведению переговоров
А теперь давайте приступим к изучению системы подготовки и проведения переговоров. Выглядит это примерно так.
Формулировка цели и постановка задач
Этап анализа
Сбор, накопление и обобщение информации о ситуации на рынке, о конкурентах (наши преимущества или недостатки на их фоне) и т. д.
Сбор, накопление и обобщение информации о партнере (организации и человеке), о ситуации в отрасли партнера.
Систематизация и обдумывание информации.
Инвентаризация своих интересов.
Предположения о возможных интересах партнеров.
Выявление зоны совместных интересов.
Планирование содержания
Этап планирования
Ранжирование своих интересов по критерию значимости.
Выделение возможных приоритетов в интересах партнеров.
Подготовка вариантов решения: минимум – максимум. Уступки.
Выработка критериев и способов достижения эффективного соглашения – айкидо.
Анализ возможных препятствий в процессе достижения договоренности, подготовка к возможным вопросам и возражениям.
Подготовка всех необходимых документов, материалов.
Планирование процедуры.
Подготовка плана.
Подготовка вариантов ведения дискуссии (стратегия переговоров).
Определение состава и статуса членов переговорных делегаций.
Распределение ролей в своей команде.
Характер отношений с партнерами – моя позиция и тактика.
Проработка метафоры переговоров (я – оппонент – мое предложение) – имидж, стиль общения, позиционирование.
Определение места встречи.
Договоренности о времени начала встречи и ее продолжительности.
Согласование способов обмена необходимой документацией.
Психоэмоциональная настройка на переговоры
Для этого нужно представить самый лучший исход переговоров – прочувствовать это состояние!
Выработать и закрепить следующие навыки: быстрого включения в процесс, стрессоустойчивости и командного взаимодействия. Центрирование собственной энергетики. Избавление от блокирующих установок, вхождение в состояние уверенности, ощущение энергетики позиционируемой психоформы.
Также подумайте, как можно расположить значимое лицо к вам на бессознательном уровне?
???Вспомните, как вы готовились к каким-то важным переговорам, и сравните, какие шаги вы сделали, какие – нет, и как это сказалось на эффективности вашей встречи с ЛПР. А еще лучше проанализировать несколько вариантов: переговоры успешные для вас и неуспешные. Подробнее мы еще поговорим о многих, изложенных в этой схеме тезисах по ходу нашего общения в книге.
Структура переговоров
Структура переговоров выглядит следующим образом. Все здесь показано достаточно наглядно. Но проиллюстрируем эту схему мы по-особому. Поскольку не все читатели этой книги занимаются бизнесом, в следующем разделе я хочу адаптировать ее также и к отношениям мужчины и женщины, в которых присутствует секс.
Схема 1. Структура переговоров
Секс-переговоры – принцип удовольствия
Секс может быть как целью, так и средством получения выигрыша на переговорах. Да и садомазохизм часто ассоциируют именно с сексуальными отношениями. Поэтому в этом разделе поговорим о сексе.
Начнем по порядку. Как думаете: кого больше среди мужчин и женщин – садистов или мазохистов?
!!!Считается, что в нашей культуре мазохистский феномен чаще встречается у женщин, чем у мужчин.
Психоаналитики объясняют мазохистскими установками способы удовлетворения женщины в половой жизни и в материнстве, глубинное содержание (перенос на отца) ранних сексуальных желаний и фантазий, стремление быть изувеченной, то есть кастрированной. Неизбежный нарциссический шок девочки от открытия своей неполноценности (отсутствие пениса) и последующее вытеснение (инфантильная амнезия) этого события. Дефлорация, месячные и роды (страдания и вытекающая кровь) также дают опыт мазохистских переживаний. Родившая ребенка мать становится его рабыней (до определенного возраста).
К этому же феномену можно отнести и сексуальную привлекательность образов вампиров. На физиологическом уровне женщин привлекает возможность отдаться животной страсти. Ведь вампир по сути – зверь, хищник. Женщину завораживает мысль о том, что некто опасный, как тигр, испытывая к ней сильную любовь, может превратиться в домашнего котика. Он может ее убить, а может оставить в живых. На этой смеси секса и смерти и зиждется эротичность образа.
И все же, считаю, что психоанализ преувеличивает особенности анатомических, психологических и психических характеристик женщины вне связи с ее культурой, религией, воспитанием или социальной средой.
!!!Ведь современная женщина нередко демонстрирует как раз-таки признаки садистских наклонностей. И словосочетание «женская доминация» уже никого не удивляет, а у немалого количества мужчин вызывает приятное возбуждение и трепет.
Но давайте вернем в нашу тему переговорный алгоритм.
Какая цель и задачи ваших сексуальных отношений? Спектр широк: от возможности зачатия, сопровождаемого плотскими утехами, до получения психологических, социальных или материальных выгод и преимуществ. Приведу небольшой перечень распространенных мотивов для секса:
для получения удовольствия (из-за физиологического влечения);
из любопытства;
из-за стремления быть «как все»/«не как все»;
из-за стремления самоутвердиться, доказать что-то приятелям или близким;
по любви, из-за влюбленности;
из желания угодить партнеру, доставить ему радость;
для повышения самооценки;
от скуки;
не отдавая себе отчета в том, что делается (спонтанный секс в состоянии алкоольного/наркотического опьянения);
из мести постоянному партнеру, совершившему «нехороший» поступок;
по принуждению;
замужество/женитьба;
рождение ребенка;
получение статусных, психологических, материальных выгод и преференций.
В зависимости от этого мы начинаем подготовку.
Определяем характер нашего влечения (либидо, мортидо) к выбранному объекту. Замечу, что влечение имеет четыре аспекта: источник, цель (направленность), объект и сила (энергия).
Делаем выбор места, времени встречи с сексуальным партнером (если это зависит от нас). Учитываем, чья была инициатива (формальная), какая история отношений, каким будет ваш и его/ее стиль, как и на что будете настраиваться? Какие сложности могут возникнуть, и как будете их преодолевать?
Просчитываем ожидания партнера и совпадение с вашими. Подробнее об этапе подготовки в следующем разделе.
А теперь перейдем к этапам переговоров: от вхождения в контакт до завершения сделки.
Универсального сценария здесь нет, ведь, как мы помним, секс может быть и целью, и средством общения мужчины и женщины. Поэтому хочу выбрать один из вариантов – секс для долговременных отношений, включая брак и рождение ребенка. Аналог в бизнесе – переговоры о долгосрочном сотрудничестве: «у вас товар, у нас купец».
В редких случаях секс (или его перспективы) дополняет деловые переговоры и ускоряет принятие стратегического решения. Но если посмотреть схему переговоров, то получается, что секс как стимул, награда, нечто сладкое, тонизирующее, бодрящее, обволакивающее, может присутствовать практически на любом этапе личных отношений.
С чем можно сравнить секс на деловых переговорах?
Когда мы с клиентами анализируем прошедшие переговоры, то иногда произносятся следующие характеристики: «Мы не смогли устоять перед искушением», «Они нас/мы их отымели по полной программе!», «Их условия – это какое-то извращение!» и пр. Получается, что деловые (и не только) переговоры мы неосознанно или осознанно пропускаем через критерии доминирования – подчиненности, удовольствия – неудовлетворенности.
Из всех удовлетворенных потребностей только сексуальная дает не просто приятные ощущения, а оргазм. И даже ее сублимация в творчество, бизнес не достигает того высшего физиологического и психологического уровня наслаждения. Не сравнятся с ней и искусственные стимуляторы удовольствия (алкоголь, наркотики и пр.).
Ученик З. Фрейда Вильгельм Райх считал, что люди, регулярно достигающие в постели оргазма, не ведают неврозов, не страдают от любовных мук, не тяготеют к суициду и пр.
Скажу больше…
!!!Возможность удовлетворения сексуальных потребностей раскрепощает личность и сознание, хорошо мотивирует на творческие и трудовые подвиги. Соответственно, во время переговоров мы используем сублимированную сексуальную энергию, окрашенную либо в мазохизм, либо в садизм.
Получается, что давлением на партнера, жестким стилем и последующим выигрышем может в полной мере насладиться переговорщик-садист. Переговорщик-мазохист неосознанно будет либо провоцировать и резко повышать, либо, наоборот, снижать энергетику, мешать себе и команде завершить успешную сделку, и в случае благоприятного для себя исхода будет испытывать чувство вины перед оппонентами.
На примере своих клиентов и бесед с коллегами я заметил следующую закономерность:
сексуально удовлетворенный мазохист в деловом формате часто переходит в свою противоположную роль,
сексуально удовлетворенный садист на переговорах может нередко проявлять снисхождение;
и, наоборот, сексуально неудовлетворенные садисты и мазохисты в бизнес-обстановке, как правило, сохраняют те же установки.
А теперь вернемся к переговорам о выстраивании личных отношений. Допустим, женщина выбрала мужчину на роль будущего мужа. Но этап установления контакта пробуксовывает, романтичность, недоступность и загадочность не цепляют его. Тогда она может ввести в этот этап показательный секс. В парфюмерных отделах таким образом клиенту дают понюхать пробники, показав достоинства, но (если понравится) с необходимостью развития дальнейших серьезных отношений и привлечением дополнительных ресурсов клиента в виде кредитки или наличных.
Установление контакта переходит в стадию презентации. Здесь важно расширить перечень достоинств – эротизм нужно подкрепить другими качествами: надежность, душевность, мудрость и пр. Это углубит мужское восприятие и сменит вектор от интересного к полезному. Будут использоваться и приемы обострения, и тайм-аут, и отстройка, и торг. Но дабы не уходила энергетика отношений, секс будет проходить красной нитью, сшивая разные качества из других контекстов, сглаживая конфликты.
Успешное завершение многоуровневых переговоров (брак) будет означать, что женщина нашла правильную пропорцию удовлетворения сексуальных потребностей (его и своих) и сублимацию в других ролях (от понимающего друга и советчика до партнера в увлечениях).
А если не нашла? Если переговоры, обещавшие успех на начальном этапе, в итоге провалились?
Есть у меня клиентка Л. – умница, красавица и т. п. В числе ее поклонников есть немало успешных, статусных мужчин. Но в ее романах обычно отсутствовал happy end. И всё из-за ее склонности к мазохизму. Ей нравился жесткий секс, но мало кто из мужчин доставлял ей наслаждение в полной мере. Пока не появился П.
Свою карьеру он начинал в окружении экстравагантного политика с неустойчивой психикой и ориентацией, любившего отдыхать в бане с юными помощниками. Но П. сумел, в свою очередь, воспользоваться связями, наработанными там, и, покинув этого политика, создал свой бизнес. Однако пребывание в роли мальчика «для битья» (и не только) отложило свой отпечаток на психику П., и он развил склонность к садизму в сексуальных отношениях. Так вот Л. как-то угораздило познакомиться с П., и эта страсть стала для нее роковой. Он время от времени вызывал ее, не считаясь с ее возможностями и планами, и она, бросив все, летела к нему. Возвращалась обычно вся в синяках, но с чувством глубокого удовлетворения.
Эта зависимость разрушила и довольно перспективный союз с олигархом, узнавшим о ее тайном посещении яхты П., и с известным спортсменом-миллионером, узнавшим, что его невесту публично тискал П., и с другими влюбленными в нее мужчинами.
Отношения Л. и П. прервались только тогда, когда он, чувствуя свою неограниченную власть, дошел в своих сексуальных экспериментах до того, что потребовал от Л. занятьcя при нем и его охране сексом с его приятелем. И вот здесь у Л. сработали социальные механизмы защиты – угрозы для репутации, чувство собственного достоинства, обида, осознание, что ее «господин» не дорожит ею и пр.
Но даже, когда мы начали работать, нам приходилось неоднократно прорабатывать остатки ее мазохистской зависимости от П. и блокировать ее импульсивные желания вернуться в отношения после его призывов.
Сексуальная мотивация садистов и мазохистов
И для лучшего понимания природы доминирования приведу мнения участников тематических переговорных игр в формате BDSM садистов (верхних) и мазохистов (нижних) об ощущениях, которые дают им эти отношения.
Возбуждает осознание того, что все идет так, как задумано. Экшен весь без сучка и задоринки. Еще возбуждает то, что можно всё. Возбуждает отсутствие ограничений.
Одним словом, возбуждает собственная фантазия и ее полное реальное воплощение посредством всяких действий над нижним…
А еще возбуждает то, что он это понимает и разделяет, несмотря на собственную боль и неудобство.
Да! Еще возбуждает то, что нижняя считает меня верхом совершенства. Слушается даже взгляда и всем предпочитает меня. Ощущение очень приятное!
Если спросить мою «логическую половинку мозга», то она абсолютно ИСКРЕННЕ ответит, что я бы предпочел вообще не наазывать, меня бы куда больше устроило то поведение со стороны моей «половинки», что я считаю правильным и возможным. Наказание как вынужденная необходимость.
Кроме этого есть и еще «что-то», что заставляет возбуждаться даже против воли во время самого наказания, или даже мыслях о нем, наказании. У меня очень скромные требования, поверьте, да и даже за те проступки, что необходимо наказать как следует (физически), я частенько (да знаю, не прав, но я влюблен по уши в свою сабочку) прощаю без всяких поводов к тому, просто надеясь на то, что слова будет достаточно. А ВОЗБУЖДАЕТ меня все-таки именно причинение БОЛИ. Впрочем, остальное, власть, покорность, доставленное удовольствие и т. д. тоже нравятся и возбуждают.
Конечно, я бы не стал пороть ванильную (не тематическую мазохистку – прим. автора) женщину резиновым жгутом или жестким бамбуковым срезом например, (меняя места, силу, темп), заставляя ее при этом находиться и так в крайне неудобном или болезненном положении, заставляя ее при этом держать руки за головой не связанными, и за каждую попытку (даже непроизвольную) ими прикрыться, добавлять еще ударов и т. д. Чувствуя при этом себя, ну просто последней сволочью на свете, переживая за то, что идет явный перебор, просто мечтая о том, чтобы это все как можно скорее закончилось, НО!!! при этом непроизвольно возбуждаясь до чертовски сильного состояния, хотя отлично понимаю, что после подобного никакого секса уже точно в ближайшее время не будет.
Что касается ванильных женщин, так даже тогда, когда я не знал, что такое тема, я, несмотря на свой имидж нежного в постели мужчинки, ЯКОБЫ НЕЧАЯННО, «типа» случайно, или якобы не контролируя себя во время оргазма, например, позволял себе иногда делать женщине действительно больно, то, например, сжимал ее до судороги в пальцах (а рука у меня тяжелая), или во время минета чуть ли не в легкие норовил попасть, отлично зная, что моя бывшая самое минимальное что при этом испытывает – так это рвотный инстинкт, и т. д. НО, именно в такие моменты и получал действительно максимальный кайф от секса, самые сильные эмоции как психологически, так и физиологически. Мораль: смог бы и с ванильной, и, скорее всего, даже испытал бы при этом удовольствие.
Наибольшее удовольствие получаю именно от реакции партнера на мои действия (т. е. на боль, которую я ему причиняю). Очень заводит, когда жертва корчится от боли, стонет или кричит. При этом, мне обязательно нужно знать, что то, что я делаю, нравится нам обоим (а не только мне одной), в противном случае, не получу от этого никакого удовольствия…
А теперь послушаем мазохистов.
Я рад, что – ненормальный, извращенец. Быть нормальным – быть как все, быть извращенцем – быть особенным!
Самое большое удовольствие доставляет не сама боль, а ее ожидание, подвешенное состояние, неопределенность, мучительные догадки о том, как меня накажут.
А мне больше всего нравится контраст. Вот пример – пара пощечин, и сказать мягко: солнышко, согласна? Или побил и т. д., мне плохо, а он приласкает, и станет так хорошо-хорошо. Обнимешь, например, его на уровне лобочка и плачешь…. а он жалеет…. конечно, после того как…. мммм…
Изначально мне нужна только боль, боль меня заводит, боль дарит мне вожделенное наслаждение. Но не любая боль. Допустим, разбитый об бордюрный камень палец на ноге, не принесет мне счастья. А вот если «получение» боли происходит в определенной обстановке, при наличии необходимых фетишей, я получу желанное. И по большому счету, не важно, кто или что мне причиняет боль, главное, соблюдение необходимых условий. Причинять самой себе боль:) это садо-мастурбация, невозможно полностью отдаться чувствам-ощущениям. Доверить это чему-то механическому (из области фантазий):) как мне один ответил: «А если повиснет винда у твоего автоматического садиста, то ты словишь кайф последний раз в жизни».
Вывод: нужен человек-садист… Но тут все тоже сложно. Чистые садисты – это редкость, совпадение методов и пристрастий еще большая редкость:(.
В серии проб и неудач, мне все же повезло, я нашла такого человека (правда, счастье длилось недолго, по независящим от темы причинам, бытовуха, скажем так). Совпало все: вкусы, методы и прочее. Он стал для меня моим Богом:) радость и чувство благодарности переполняли меня настолько, что я позволяла ему делать со мной даже то, что мне было изначально неприемлемо. Я притворялась, изображая оргазм и наслаждение в конце сессии, лишь бы ему было хорошо. Очень часто, после тяжких испытаний, выпавших на мою долю, он брал меня на руки и, как с ребенком, ходил по комнате, говоря ласковые слова и успокаивая… а в его глазах стояли слезы нежности и сочувствия.
Что им двигало и от чего он получал удовлетворение, для меня осталось загадкой, но знаю точно, для него я была готова на все…
Подготовка стратегии и тактики переговоров
Определение собственной цели, позиции и интересов, анализ возможностей и полномочий представителей противоположной стороны
И снова вернемся к формату деловых переговоров.
!!!Правильная подготовка – это пятьдесят процентов вашего успеха на переговорах, поэтому не жалейте на это времени. Ведь не зря говорят: тяжело в учении – легко в бою!
Перед тренингом переговоров я обычно делаю блиц-опрос участников на тему «Как вы готовитесь к переговорам?». И большинство, увы, ограничивают этот этап задачей вроде: «Я определяю, что мне нужно получить от партнеров». – «И все?» – спрашиваю я. «Да, – отвечают мне, – по ходу разберемся». Или как говорил один из руководителей нашей страны: «Главное – начать!»
А теперь просьба выполнить следующее задание. Представьте ближайшие предстоящие переговоры или недавно прошедшие и ответьте на вопросы.
Постановка цели переговоров (какой результат мне нужен?)
Проинформировать? Донести свое отношение? Понравиться? Произвести хорошее впечатление? Спровоцировать дискуссию? Призвать к действию? Добиться уступок? Найти компромисс? Выслушать? Ввести в заблуждение?
Ради чего я иду на переговоры с этим человеком?
Что должны сделать партнеры в результате переговоров?
Цель-минимум_____________
Цель-максимум______________
Информация о «среде контакта»
Мероприятие
Где, когда, в какой форме будут проходить переговоры?
Кто инициатор встречи?
Насколько я уверен в себе, в своей позиции?
Какая подготовительная работа была проведена?
Предварительный анализ партнеров
Кто будет на переговорах? (образование, возраст, должность, стаж работы, из какого региона)
Компетентность (степень подготовленности по обсуждаемой теме)
Интерес (степень заинтересованности партнеров в моих предложениях)
Ожидания (чего ждут от нас партнеры, каковы их запросы и потребности)
Приманки/подстройка (какой стиль и аргументация будут хорошо восприняты данными людьми)
Очаги напряжения (какой стиль и аргументация будут раздражать их)
Какие вопросы и возражения могут возникнуть?
Непосредственно перед обсуждением постараться определить:
Какое настроение у партнеров?
Что до этого происходило с ними, как это повлияло на них?
Нужно ли это «отыграть» в моем поведении?
Запишите ваши ответы, они еще вам пригодятся.
Стратегия переговоров обычно рассчитывается по последовательности этапов или по уровню энергетики. Например, вначале мы не спеша готовим объект к принятию решения. И после ключевой фразы – предложения пойти на наши условия, темп резко увеличивается, и мы начинаем прессовать этого человека, пока он не скажет – да. Или, наоборот, мы сразу ввергаем его в шок, сообая очень серьезную и неожиданную информацию, которая путает все его планы, ломает установку. А потом миролюбиво успокаиваем. И все эти алгоритмические форматы будут нашей стратегией.
Тактика зависит от того, что и на каком этапе мы запланировали. В этом случае мы просто поддерживаем правильный режим общения, используя различные приемы и методики. И, самое главное, нужно запланировать приемы, которые помогут вам перехватить инициативу на переговорах.
Ниже привожу одну из таких психологических манипуляций, которая коренным образом меняет расклад сил на встрече.
- Вот, наконец, в великолепный замок
- Кот прибежал. В том замке людоед
- Волшебник жил, и Кот о нем уж знал
- Всю подноготную; в минуту он
- Смекнул, что делать: в замок смело
- Вошед, он попросил у людоеда
- Аудиенции; и людоед,
- Приняв его, спросил: «Какую нужду
- Вы, Кот, во мне имеете?» На это
- Кот отвечал: «Почтенный людоед,
- Давно слух носится, что будто вы
- Умеете во всякий превращаться,
- Какой задумаете, вид; хотел бы
- Узнать я, подлинно ль такая мудрость
- Дана вам?» – «Это правда; сами, Кот,
- Увидите». И мигом он явился
- Ужасным львом с густой, косматой гривой
- И острыми зубами. Кот при этом
- Так струсил, что (хоть был и в сапогах)
- В один прыжок под кровлей очутился.
- А людоед, захохотавши, принял
- Свой прежний вид и попросил Кота
- К нему сойти. Спустившись с кровли, Кот
- Сказал: «Хотелось бы, однако, знать мне,
- Вы можете ль и в маленького зверя,
- Вот, например, в мышонка, превратиться?»
- «Могу, – сказал с усмешкой людоед, —
- Что ж тут мудреного?» И он явился
- Вдруг маленьким мышонком. Кот того
- И ждал; он разом: цап! и съел мышонка.
Как психоэмоционально настраиваться на предстоящие переговоры
Почему нужно представить самый лучший исход переговоров и прочувствовать это состояние? Есть такой феномен, как визуализация. Не буду говорить об эзотерической подоплеке, но, даже с точки зрения самомотивации, наша энергетика будет более сильной, если мы подключимся к будущему своими эмоциями. Это словно энергетическая нить между настоящим и будущим. К тому же настрой на выигрыш хорошо мобилизует внутренние ресурсы и включает стратегию «К».
Теперь о необходимых навыках.
Быстрое включение в процесс переговоров нарабатывается путем тренировки в себе умения:
концентрироваться на собеседнике, на его психологическом состоянии и настрое на вас,
отсекать лишние мысли и чувства,
избавляться от блокирующих установок
входить в состояние уверенности.
О навыках стрессоустойчивости и командного взаимодействия и о центрировании собственной энергетики мы поговорим позже.
Во время настройки вы должны научиться входить в определенный алгоритм, который описан в авторской модели «Стресс».
«СТРЕСС»
Сканирование тела в ситуации некомфорта: выявление зон напряжения, зажимы и «придавленные» позы.
Телесно-энергетическое центрирование, перераспределение, «выкачивание» «излишней» энергии (вдох – напряжение, выдох – расслабление).
Роль в ресурсном состоянии: образ, мысли.
Естественность, адаптация. «Новое» тело, поза, ощущения – победный клич, прорывающийся из негатива: Eсть! Ес (yes)! Супер! Класс! Отлично!
Создание силы, энергетики/умиротворения (в зависимости от задачи), новых ощущений, сценарий преображения.
Сохранение изменений в теле, мыслях. Становление в новой роли. Упрочение в позитивном, ресурсном состоянии.
Проработайте свое стрессовое состояние по модели «Стресс» и запишите наблюдения и ощущения.
А еще попробуйте эффективное упражнение «Щетки». Например, вы сидите в автомобиле, вам скоро предстоит важная или «неважная» встреча. И начинается она с того, что вы очищаете себя от негативной и центрируете, усиливаете позитивную энергию.
УПРАЖНЕНИЕ «ЩЕТКИ»
Представляем, что грязь на лобовом стекле – следы негативной энергии. Вы все еще под впечатлением ссоры в семье или неприятностей, которые случились с вами утром. И теперь ваша энергия заблокирована, и на переговорах вы не будете сконцентрированы, и сила вашего влияния резко уменьшится. В таких случаях или наступает мыслительно-эмоциональный ступор, или вы с полоборота можете впасть в истерику. И то, и другое не есть хорошо…
Значит, вам нужно очиститься от негатива, убрать его из вашей памяти, разблокировать свою энергетику. Чтобы было проще это сделать, для начала омываем стекло, включаем щетки и представляем, как одновременно очищается наше сознание.
Читать бесплатно другие книги:
