Переговорная книга быстрых рецептов Коткин Дмитрий
I. Заранее фиксируйте повестку встречи и перечень вопросов, которые буду обсуждаться.
На этапе подготовки необходимо согласовать с другой стороной (сторонами):
время встречи (и начало, и продолжительность);
список участников с обеих сторон (с указанием должностей);
перечень и порядок обсуждаемых вопросов;
цели переговоров.
Имея четкую повестку встречи, вы всегда будете иметь возможность вернуть разговор в конструктивное русло в том случае, если оппонент начнет отклоняться от темы или «выходить из берегов».
II. Используйте открытые вопросы.
Манипулятор в своей речи часто использует определения «плохо», «дорого», «медленно», при этом уходя от уточнения, о чем конкретно идет речь. Не указывая, что являлось точкой отчета: по сравнению с чем, относительно каких критериев и пр. Открытые вопросы (то есть те вопросы, на которые нельзя ответить просто «да» или «нет», где нужно давать развернутый ответ) вынудят его дать определенный ответ и возвратят диалог в конструктивное русло.
Открытые вопросы начинаются со слов «с чем связано», «сколько», «как», «как вы оцениваете» и так далее.
III. Не оправдывайтесь.
Манипуляторы часто создают ситуации, в которых вторая сторона вынуждена защищать себя, свое дело или свою компанию. Вспомните, как часто бывало, что мы велись на подобные уловки и с жаром бросались доказывать свою невиновность!
В результате реализации такого сценария, с одной стороны, создается впечатление, что нам действительно есть за что краснеть, а с другой, манипулятор добивается своей основной цели – перехватывает инициативу в ходе переговоров и уводит их от нашей выгоды в сторону своей.
IV. Смело останавливайте переговоры, если вам не нравиться, как они проходят.
Вы равноценный участник процесса, вы имеете полное право, в любой момент предложить сделать паузу, чтобы более взвешено оценить обстановку. Если другая сторона вас начинает торопить – вы в манипулятивной реальности.
V. Оставайтесь человеком.
Противодействовать манипуляции старайтесь умом, а не силой. Не стоит возмущаться поступкам манипулятора, в конце концов, его поведение – лишь способ получения выгоды. Дайте партнеру с честью выйти из ситуации. Если в ходе диалога ему становится понятно, что ухищрения на вас не действуют, то он сам переключится на переговорную стратегию win-win – когда выигрывают обе стороны. Вы формируете с партнером новую договоренность и, отталкиваясь от нее, продолжаете конструктивный диалог.
Стоит отметить, что некоторых случаях, в частности при обсуждении цены или задолженности, манипулятивные сценарии применяются регулярно.
При переговорах о цене это своеобразный ритуал. Сначала профессиональный закупщик наступает, использует разные инструменты давления, может манипулировать различными цифрами для снижения цены. Грамотный продавец относится к этому спокойно, понимая желание клиента получить максимально выгодные условия. Далее менеджер по продажам вежливо и спокойно начинает задавать открытые вопросы, узнавая у партнера его фактические потребности. Зате, с помощью сравнения и других аргументов, обосновывает привлекательность своего предложения для клиента и адекватность цены.
Второй распространенный случай – взыскание долгов. В качестве манипулятивного сценария здесь должники (осознанно или нет) применяют подход «жертва» и «бездушный преследователь». Задача переговорщика – вернуть оппонента в действительность. Без упреков и нотаций построить с ним разговор как со взрослым, ответственным за свои действия человеком. Важно не давить на должника, а предложить ему реальные варианты решений по возврату долга. Разговор перейдет в продуктивное русло. Это поможет вам получить деньги, а должнику сохранить достоинство.
VI. Безвыходных ситуаций не бывает, всегда ищите пути решения.
Случается, кажется, что переговоры зашли в тупик. Это может быть как следствием недостаточного профессионализма, так и продуманным тактическим приемом, где манипулятор создает и направляет нас в свой «тоннель реальности».
Покупатель:
«Мне нужна самая лучшая цена, а у вас цены высокие. Или давайте мне скидку, или я ухожу. У меня уже есть более интересные предложения».
Продавец:
«Мы не сможем снизить цену».
Покупатель:
«Тогда всего хорошего».
Чтобы разглядеть такую манипуляцию и выбраться из тупика, надо иметь в виду, что:
а) Отказ в деловых переговорах часто бывает неокончательным. Сегодня сказанное «нет» может завтра превратиться в «да». Нередко переговоры, зашедшие в тупик и прерванные на некоторое время, позднее возобновляются. А условия, которые казались немеющими альтернатив, бывают пересмотрены.
б) Возможно, ультимативная позиция – это не отражение политики компании, а особенность поведения конкретного человека. Нередки случаи, когда вывод переговоров на более высокий уровень или просто встреча с другим менеджером позволяет продолжить диалог и открывает возможности для дальнейшей работы.
в) Если вы хотите получить максимум, умейте рисковать. Рисковать – это значит совершать действие, в результате которого вы можете, как получить, что хотели, так и ухудшить свои позиции, оба исхода носят возможный характер. Минимизировать риски можно, но полный отказ от них – это гарантированный проигрыш.
VII. Используйте отработанные универсальные приемы.
Что значит универсальный прием? Если Вы чувствуете, что против Вас проводится манипуляции, просто вспоминаете один из этих приемов и применяете его в ответ на данную манипуляцию. На автомате, не задумываясь.
1. Самый универсальный прием – это «Уход с линии атаки»
Чтобы манипуляция противника не достигла цели – проще всего выйти из контакта с ним на какое-то время. Кто-то, чтобы выиграть время и спокойно отразить провокацию, роняет под стол ручку и долго ищет ее там, оставляя манипулятора в непонимании ответной реакции. Кто-то вспоминает, что ему срочно нужен стакан воды – принять таблетку, и какое-то время разговор крутится вокруг данной темы, кто-то просит о минутнуй паузе, чтобы сделать срочной звонок. Когда перед оппонентом пустое кресло – манипулировать нечем.
2. «Демонстрация противоположного поведения»
Противоположного чему? Тому, что от Вас ждут! Если Вы понимаете, что Вас пытаются запугать – демонстрируете храбрость. Если Вас провоцируют на агрессию – демонстрируете удивление. Если пытаются заставить проявить нетерпение – превращаетесь в очень медленного, задумчивого удава.
Переговорный практикум. Испытание первой атомной бомбы американцами в Аламогордо прошло за день до открытия Потсдамской конференции, на которой Черчилль, Сталин и Трумэн должны были обсудить послевоенное устройство мира.
«Бомба, казавшаяся всего лишь возможным оружием, представлялась слабой камышинкой, на которую можно было опереться, – признавался Генри Стимсон (министр обороны США), – но бомба, ставшая колоссальной реальностью, – это совсем другое».
Трумэн и Черчилль несколько дней выбирали момент, чтобы внезапно сообщить Сталину новость и запугать его существованием грозного оружия, ни в коем случае не желая посвящать русского Генералиссимуса в какие бы то ни было детали.
«Миротворцы» хотели поуспешней разыграть сцену раскрытия тайны и добиться психологического и политического эффекта…
Вот как об этом Черчилль рассказывает в своих мемуарах:
«После окончания пленарного заседания 24 июля, когда все встали из-за стола, за которым происходили заседания конференции, и разошлись по сторонам, Трумэн вместе со Сталиным и обоими их переводчиками отошли к единственному в зале большому окну… Сталин, казалось, был в восхищении. Новая бомба? Необычайной мощности? Какая удача! Сталин сохранял веселое и добродушное выражение лица, поздравил американцев с обладанием новым оружием, и разговор между двумя могущественными руководителями быстро закончился».
Вскоре Черчилль подошел к американскому президенту: «Как это подействовало?». Трумэн был разочарован: «Сталин не задал ни одного вопроса и до такой степени не проявил никакого интереса – Трумэн впоследствии повторил это в своих мемуарах, – что можно было подумать – он ничего не понял». (Толубко В. Ф. Неделин. Первый главком стратегических. М.: Молодая гвардия, 1979).
«…Вернувшись с заседания, – писал маршал Жуков в своих мемуарах, – И. В. Сталин в моем присутствии рассказал В. М. Молотову о состоявшемся разговоре с Г. Трумэном. В. М. Молотов тут же сказал: «Цену себе набивают». И. В. Сталин рассмеялся: «Пусть набивают. Надо будет сегодня же переговорить с Курчатовым об ускорении нашей работы». Я понял, что речь шла о создании атомной бомбы»
(Жуков Г. К. Воспоминания и размышления. 10-е изд. Т. 3. М.: Новости, 1990).
3. «Что происходит?»
Фраза «Господа, а что у нас сейчас происходит?» волшебным образом влияет на манипулятора, потому что она направлена на то, чтобы заставить его объяснить свои мотивы поведения, то есть рассказать про то, что он на самом деле хотел бы скрыть от своей жертвы.
В любом случае данный вопрос позволяет перехватить инициативу в переговорах, выиграть время для корректировки стратегии своего поведения.
4. «Доведение до абсурда»
Ведь я только всего и хочу, чтобы все всегда было по-моему.
Б. Шоу.
Абсурд – это нечто нелогичное, неправильное, противоречащее здравому смыслу. Абсурдное высказывание осмысленно и в силу своей противоречивости является ложным. Например, высказывание «Если пойдет дождь, то лес за горой» бессмысленно, а высказывание «Арбуз был поделен на три неравные половины» не бессмысленно, но абсурдно. Логический закон противоречия говорит о недопустимости одновременного утверждения и отрицания. Привязывая слова оппонента к абсурдному заявлению, мы обесцениваем эти слова в его же глазах.
Самое главное, при использовании данной техники, не забыть вернуть переговоры в конструктивное русло. Свести к абсурду можно любой тезис, любое утверждение, любой вывод.
На переговорах о стоимости тренинговых услуг клиент мягко нажимает:
– Вы знаете, мы рассматриваем различные предложения, не только Ваше, мы готовы начать сотрудничество только при условии снижения стоимости на двадцать процентов от заявленной Вами.
– О’кей, – отвечаю я, – а почему только на двадцать? Давайте на пятьдесят? Или лучше сразу на сто? Вам этот тренинг вообще может обойтись бесплатно, давайте я Вам приглашу кого-нибудь из своих студентов, им нужно получать опыт ведения тренингов, они будут готовы выполнить работу без гонорара. И все довольны: я готовлю свои кадры, Вы получаете тренинг бесплатно, молодой бизнес-тренер получает бесценный опыт.
– Ну-у-у, – начинает мяться клиент, – нам нужен все-таки качественный продукт, вряд ли тренер без опыта сможет его предоставить…
– Ах, Вам нужно качество, тогда давайте разговаривать конструктивно..
Большинству людей тяжело использовать данный прием в реальных переговорах, срабатывает страх, «вдруг меня примут за идиота». Попытка сохранить свой придуманный имидж, как это ни печально, ослабляет переговорщика.
5. «Я вижу, что Вы делаете»…
Манипуляция – это скрытое воздействие для достижения корыстных целей. Как только манипуляция становится видна жертве, она тут же теряет свой смысл. Становится бесполезной. Уличение в манипулировании заставляет человека отказываться от манипулятивного взаимодействия и «выбивает» его из заготовленного сценария. Хотя опытный переговорщик, когда его ловят на манипулировании собеседником, просто резко переключится на другую тему и как бы не замечает, что Вы засекли его «нечестные» приемы.
На переговорах Вы видите, как оппоненты разыгрывают древний, как мир, эндшпиль «добрый и злой полицейский». «Злой» идет на открытую конфронтацию, оказывает на Вас постоянное давление, всячески провоцирует. «Хороший», наоборот, как бы стремится понять, как бы встает на Вашу позицию. И потом, под любым предлогом, «плохой» удаляется из переговорного процесса, а «хороший», пользуясь возникшим доверием и симпатией, завершает переговоры в конструктивной манере, на нужных ему условиях.
Вы можете, как бы невзначай спросить, с кем лучше вести беседу в первую очередь: с тем, кто Вас атакует, или тем, кто Вас защищает? Разыгрываемый перед Вами спектакль будет свернут.
Глава 6
Как противостоять сексуальным манипуляциям?
Отдельного внимания заслуживают гендерные манипуляции, манипуляции при взаимодействии мужчина – женщина. Каких-то особо сильных отличий в поведении женщины-переговорщика от поведения мужчины не существует. Если говорить про успешных бизнес-леди, то они во многом обладают мужским типом характера, причем даже больше, чем среднестатистический мужчина (и часто сильно страдают от этого). В переговорах они используют мужскую модель поведения. Но у них есть секретное женское оружие: в трудную минуту они переводят переговоры с противоположным полом из формата «бизнес-бизнес» (привычный для мужчин тип поведения) в формат «мужчина-женщина», вышибая тем самым у своего оппонента почву из-под ног. Как это происходит? Серия простых приемов, используемых женщинами в ходе переговоров.
Сексуальные манипуляции в дедовых переговорах
Что бы разобраться в том, что такое сексуальные манипуляции нам нужно разобраться с составляющими понятия. Манипуляция – скрытое управление другим, без обозначения своих целей и намерений. Сексуальная манипуляция – скрытое управление, которое основано на особенностях выстраивания отношений между мужчиной и женщиной: «Нравлюсь – не нравлюсь», «хочу – не хочу», «достоин – не достоин». Грамотное использование сексуальной энергии отношений, позволяет направить ход переговоров в нужное для вас русло и добиться от другой стороны необходимого решения.
Обычно считается, что Женщины в большей степени, чем мужчины, обладают актёрскими способностями, которые позволяют им осуществлять различные провокации в адрес собеседника – мужчины.
Мужчины притворяются меньше, манипулируют реже, и вроде бы находятся в проигрышной ситуации, но, мужчина, понимающий механизмы сексуальных манипуляций, на порядок повышает свою переговорную эффективность в общении с противоположным полом. Так что товарищи мужчины, давайте разбираться.
Женские сексуальные манипуляции достаточно просты для распознавания. Чаще всего это подсмотренные у взрослых в детстве шаблоны поведения.
Экспериментируя, каждая женщина, выбирает своё амплуа, играя те несколько ролей, которые ей больше подходят по внешним данным и характерологическим особенностям.
Рассмотрим наиболее часто встречающиеся роли:
1. «Блондинка»
Все женщины прекрасно знают, что мужчины мечтают стать героями. А для этого он должен почувствовать себя сильным, что можно сделать только рядом со слабым партнером. И женщина, просчитывая своего оппонента, может в какой-то момент резко поменять линию поведения и прикинуться «бедной овечкой», маленькой и беззащитной. Но, внимание, под мягким каракулем скрывается страшный оскал расчетливого волка! Демонстрация растерянности и непоследовательности – это четкий признак проводимой манипуляции. Если женщина-переговорщик выступает в роли просителя, она может усиливать эту позицию, демонстративно «отдаваясь в руки победителя». Мол, что бы Вы ни решили, я приму это как самое правильное решение. Обычно на эту удочку попадаются руководители, у которых подчиненная что-то пытается выпросить. Когда женщина включает блондинку в переговорах? Когда ей нужно что-то получить немедленно. Помощь «блондинке» автоматически повышает самооценку мужчины, ведь каждый мужчина заинтересован в повышении своей значимости в глазах противоположного пола. С природой спорить сложно. «Блондинка» демонстративно отказывается от конкуренции с мужчиной, признавая его превосходство, автоматически делая его управляемым в рамках своего сценария. Особенно эффективно такая манипуляция действует на мужчин, не имеющих успеха у женщин.
Как бороться с блондинкой? Предложите ей подумать над решением, подскажите, как можно решить ее проблему без вас. Манипулятор моментально скинет маску овцы и оскалит волчьи клыки. Тут же вы получите агрессию и новую манипулятивную атаку – «Ты не мужик, импонтенто, тряпка и т. д.»
Другой вариант? Намекнуть, на то, что демонстрация некомпетентности, вызывает у вас сомнения в эффективности партнерства. Если против вас проходит манипуляция, демонстрация беспомощности должна закончиться.
2. «Оскорбленная невинность»
Агрессия, упрек, вздернутый носик, презрительная усмешка, все сообщает вам, что вы недостойны ее внимания, что вы неудачник, что от вас ни одна нормальная женщина не захочет ребенка. НО! Тут же вам дают маленькую надежду, что если вы поведете себя «правильно», то возможно мнение о вас поменяют. Но эту надежду нужно заработать. Скрытое послание – ты своими грубыми ручищами попытался прикоснуться к прекрасному цветку, хам! Но, если ты пострижешь ногти и ототрёшь грязь, то возможно цветок позволит тебе к нему приблизиться. Помните Маленького принца и его розу! Эта манипуляция мужчиной построена на его извечном желании чувствовать себя «Настоящим мужчиной». Пусть, даже, в глазах одной-единственной женщины.
Женские слезы. С ними особо не повоюешь, многие мужчины психологически не готовы сталкиваться со слезами, будь то бизнес-переговоры или взаимодействие личного характера. Один только вид плачущей женщины вызывает у мужчин понижение в крови уровня тестостерона – гормона сексуальной активности и мужской агрессии, выяснили ученые из израильского научно-исследовательского института Вейцманна. Как следствие, мужчина испытывает чувство поражения и беспомощности.
Вопросы, которые нельзя задавать женщинам в слезах:
«Чего ты хочешь?»
«Кто виноват?»
«Что делать?»
Ответ на первый вопрос больно ударит по кошельку, а на два последних – по самолюбию.
Слезы ставят в тупик, заставляют забыть о принципах, стратегиях и сценариях переговоров …Единственный способ борьбы с ними – дистанцирование. Увидев слезы, сделайте озабоченный вид, скажите, что сейчас принесете стакан воды (носовой платок, нашатырь, упаковку транквилизаторов, чупа-чупс, фотографию Бреда Питта) и. смело можно отправиться минут на десять продышаться. Не сомневайтесь, слезы высохнут, ведь они предназначены в первую очередь для того, чтобы удержать мужчину возле себя! Ну а причину задержки можно объяснить тем, что Вы пытались найти только самое лучшее (носовой платок, нашатырь, упаковку транквилизаторов, а Бред Питт долго не давал себя сфотографировать) для прекрасной дамы.
Еще можно бить врага его же оружием. Фигурой высшего пилотажа будет являться вовремя пущенная по небритой щеке слеза. В этот момент женщина забывает о манипуляциях и начинает испуганно утешать вас.
3. «Мамочка»
Эта манипуляция мужчиной построена на желании многих мужчин расслабиться – почувствовать вновь себя ребёнком и прижаться к мягкой женской груди, при чем, она больше, тем лучше. Это желание особенно присуще тем мужчинам, которые в детстве подвергались воспитательному прессингу со стороны своей матери. Женщина, манипулируя таким мужчиной, буквально, выстраивает отношения с ним по принципу «мама – ребёнок». Немножко снисходительное обращение сверху вниз, легкая назидательность, демонстрация заботы. В переговорах эта манипуляция встречается редко, но противостоять ей очень тяжело, о тебе же заботятся, как можно сказать «нет».
4. «Я – Начальник»
Эта манипуляция мужчиной построена по предшествующему принципу «Мамочка», только женщина проявляет уже одну сторону материнства: жёсткого или, реже, мягкого приказа. Посыл тот же – «Подчиняйся мне». Если в предыдущем случае женщина, как мама, могла быть снисходительной и ласковой к мужчине-ребёнку, то тут она жёстко говорит: «Сделай то, что я тебе сказала, иначе будешь наказан». Скорее всего, такая манипуляция подходит для женщин и мужчин с сексуальными наклонностями садомазохизма. В переговорах она проявляется быстрым темпом речи, категоричными выражениями, явными и скрытыми приказами. Слабое место у такой женщины – семья, быть начальником не соответствует социальному стереотипу жены. Чаще всего, успешные бизнес-вуман выигрывая в бизнесе, проигрывают на личном фронте. Мужчины стараются обходить их стороной или выстраивать только партнерские отношения, но никак не сексуальные.
Угрозы – эмоциональная попытка продавить свои условия, применяется как последнее средство, попытка поселить страх в душе оппонента. При этом мужчины чаще используют угрозу в переговорах как форму блефа, а женщины – как реальный вариант развития событий. Вот здесь уже игры заканчиваются, очень много мужчин сильно пожалели, что несерьезно восприняли угрозу от разгневанной женщины.
5. «Секси»
При всем желании мужчин, такая манипуляция встречается не часто. В ней, чтобы добиться от мужчины нужного решения женщина начинает с ним активно заигрывать, флиртовать, что автоматически уводит заявленные цели встречи на второй план. Здесь включается все женское обаяние, длинные вздохи, задумчивый взгляд, «стрельба» глазами, наматывание локона на пальчик, облизывание и покусывание губ. Если ваш оппонент женщина, да к тому же привлекательная, будьте осторожны, что бы она не выключила ваш мозг, и не заставила думать другими частями тела. Как бороться с такой манипуляцией? Не смотрите ей в глаза, и вообще – не смотрите на нее, тем самым вы делаете бессмысленными невербальные манипуляции. Ну и ведите регулярную половую жизнь, это поможет, как сохранить здоровье, так и выигрывать переговоры с женщинами.
Комплименты – это более мягкий вариант демонстрации того, что Вы ей понравились как мужчина. Метод борьбы с ними – поймать момент, когда она возьмет паузу в пении дифирамбов в Вашу честь, и поблагодарить ее за это… за паузу. Она поймет, что ее раскусили – и это на какое-то время вернет вам инициативу. Но будьте готовы к тому, что комплименты тотчас же превратятся в признание Вашей несостоятельности. Мягко улыбнитесь и… сошлитесь на возраст. Если Вы молоды, – это собьет ее с толку, если Вам за, – обезоружит.
Уверен, что пока Вы читали в эту главу, ваша память услужливо демонстрировала ситуации из прошлой жизни, где все эти приемы использовались против вас.
На наших тренингах мы не учим, как правильно манипулировать, в первую очередь мы учим видеть манипуляции и уметь конструктивно, не срывая переговоры, не уходя в конфронтацию, блокировать их. Мы за честные правила игры, в том числе и в переговорах.
Глава 7
Как правильно говорить комплименты во время переговоров
Если вы хотите научиться договариваться, то вам нужно научиться говорить комплименты. Да, да, да! Жесткие переговоры этого не подразумевают, но наша задача не давить, подводить человека к пониманию правильности НАШЕГО предложения. А для этого он нас должен слушать и слышать. А лучше всего слушают комплименты. В арсенале опытного продавца есть правило «трех плюсов», это значит, что мы говорим комплимент собеседнику в начале разговора, в середине и обязательно комплиментом заканчиваем разговор.
Ой, – отмахнется нетерпеливый читатель, – чего там заморачиваться, скажи, человеку, что он сегодня прекрасно выглядит и этого достаточно. Увы, недостаточно, ведь из вашего комплимента получается, что человека вчера выглядел плохо?
Давайте разбираться. Что такое комплимент и чем он отличается от лести? Комплименты – это любезные, добрые слова в адрес другого. Слова, в которых нет лжи. Комплимент отталкивается от реальных достоинств собеседника и иногда их демонстративно преувеличивает. В социальном плане – это послание, которое сообщает собеседнику, что мы не видим в нем врага, противника. В жестких переговорах, напомню, все, наоборот, для создания дискомфорта мы часто критикуем, негативно отзываемся о собеседнике и его позиции.
Эффект от комплимента может быть разный: неудачный комплимент только навредит переговорам. Что бы спрогнозировать, «чем слово наше отзовется», давайте рассмотрим варианты комплиментов.
1. Оценочный комплимент
Самый опасный вид комплиментов, когда мы оцениваем внешний вид собеседника, его окружение. Ну, например.
«У вас великолепная прическа!» А женщине, которой мы это сказали, кажется, что ее прическа ужасна и мы просто над ней издеваемся. Комплимент вызовет обратную реакцию.
«У вас красивая кофточка!» А она эту кофточку надела второй раз подряд, вы, может быть, об этом и не знаете, но внутренний параноик собеседника точно начнет готовить пакость в ваш адрес.
Оценочные комплименты самый опасный тип комплиментов, так как в этом случае легко возникает подтекст, который вы изначально не планировали. Что бы этого не происходило, давайте оценку через демонстрацию своего отношения.
2. Комплимент через передачу своих эмоций
Это очень просто, сообщайте собеседнику о чувствах, которые возникают при общении с ним. «Мне нравится, как вы выглядите. Я восхищаюсь вашим вкусом. Мне приятно с вами общаться. Я завидую вашему чувству юмора.» И т. д.
Здесь есть небольшая загвоздка: чтобы уметь говорить про свои чувства, нужно быть с ними знакомым, ну или как минимум знать, какие они бывают. К сожалению, нас с детства приучают контролировать свои эмоции, не выражать их открыто, скрывать их, что приводит к различным невротическим (болезненным) состояниям. Ходите в театр, читайте классику, учитесь говорить про свои эмоции. Для профессионального переговорщика это архиважно.
3. Комплимент через оценку социальной роли человека.
Да, у каждого из нас есть набор социальных ролей, навязанных нам нашим окружением, семьей, работой, обществом. Мы являемся гражданами страны, студентами, служащими, родителями, детьми, специалистами и т. д. И для нас важно, что бы наша социальная роль была заметна и одобрена. Попробуйте сказать человеку, что он не профессионал, даже если это правда, вы гарантировано получите врага на всю оставшуюся жизнь.
Оценка социальной роли – это комплимент, всегда попадающий в цель. Не бойтесь говорить, «вы прекрасный руководитель», «вы замечательный отец», «вы профессионал», «вы настоящий мастер на все руки», «вы мачо». Не бойтесь, и тогда успех вам будет обеспечен. Покажите, что вы высоко оцениваете его деловые и профессиональные качества.
4. Положительная оценка поведения собеседника.
За что нужно хвалить партнера по переговорам? С точки зрения переговорного процесса, в первую очередь, за то, что он делает правильные шаги в предлагаемом вами направлении. За правильный вопрос, за интерес, за возражение, за желание разговаривать с вами.
Хвалите: «Как здорово, что вы это спросили», «Замечательно, что вы предложили снизить цену», «Отлично, что вы выбрали для встречи понедельник, а не в среду».
И не надо объяснять, что же здесь такого замечательного, главное создать атмосферу позитива. Только так можно прийти к решению устраивающее обе стороны. Не бойтесь благодарить человека за то, что он с вами!
5. Если вы все-таки стеснительный человек и проявление позитивных эмоций – это не ваш конек, не расстраивайтесь.
Есть еще один вариант комплиментов, так называемые комплименты от третьего лица. Когда вы «пересказываете» чьи-то слова. Допустим так: «вы знаете, мне ваша секретарша сказала, что вы очень требовательный, но справедливый руководитель». Или: «от ваших партнеров, я слышал, что вы очень профессионально ведете переговоры и от вас лучше ничего не утаивать». Или: «когда мои коллеги узнали, что я еду к вам навстречу, они сразу предупредили меня, что я должен подготовить конкретные предложения, в цифрах, так как красивым рассказам вы не доверяете». Или: «в нашем коллективе, в его женской половине, о вас рассказывают легенды!». Вариантов, масса, придумать комплимент от третьего лица не сложно, а главное его легко принести на встречу ведь вы просто пересказываете чью-то историю. А эффект, тот же.
Ну, довольно теории, пора действовать. Спасибо, что дочитали эту главу до конца. Я верю вас, вы настоящий трудяга, я восхищаюсь вашим желанием разобраться с такой сложной темой, как переговоры!
Глава 8
Как научиться быть непредсказуемым
Когда-нибудь задумывались об обаянии «плохих парней»? Почему девочки в школе предпочитают «хулиганов», а не «ботаников». Почему большей сексуальной привлекательностью обладает парень, который грубит учителям, курит на переменах и гоняет на мотоцикле, посылая неприличные жесты, проезжающей мимо полиции. Ведь отклоняющееся поведение социально опасно. Человек, который лезет на крышу по водосточной трубе в общагу к девчонкам – подлежит осуждению, ведь он может упасть на голову случайному прохожему и убить его, ведь он может просто подождать, когда общежитие откроется утром. Непонятно, почему этого «антигероя», встречают восхищенные женские взгляды.
Потому что женщина чувствует в таком поведении силу, готовность выйти за пределы навязанных обществом правил. «Плохой парень» – это источник адреналина для женщины, он делает ее жизнь интересной, непредсказуемой, он показывает, как можно жить вне рамок и правил. Он охотник, который заглядывает каждой женщине в глаза, а «ботаник» боится это делать. Общение с «плохим парнем» позволяет узнавать мир за привычными границами.
Ученные-ботаники заявят, что это просто признак высокого уровня тестостерона в крови. Как это связано с переговорами? Не торопитесь, связь обязательно будет найдена. Но высокий уровень тестостерона при переговорах с женщинами, мужчине-переговорщику точно не помешает.
Современники считали Колумба идиотом и неудачником, потому что они точно знали, что добраться до Индии, двигаясь с востока на запад невозможно, так как слишком далеко. И пытаться проделать такой путь – значит обрекать себя на смерть. Что не помешало
Колумбу вернуться домой победителем. С точки зрения обывателя, Колумб был «плохим парнем», так как мало того, что сам сбрендил, так еще и толпу людей за собой увел.
И таких примеров можно привести множество. Нам нравится смотреть боевики про плохих парней, нам нравится представлять себя плохим парнем, но в реальной жизни мы чаще ведем себя, как ботаники. Для того, что бы выиграть сложные переговоры важно уметь быть разным, в том числе и «плохим парнем».
Что мешает примерить на себя роль «плохого парня»?
Многое, в первую очередь страх, который является социальным регулятором. Как же защититься от привычного страха, «а что обо мне скажут другие, если я это сделаю»?
Первое, что нам поможет – это юмор. Что бы проверить серьезность безумной идеи, отнеситесь к ней на старте, как юмористической идее. Юмор резко обесценивает ситуацию, делает ее не серьезной. Юмор повышает ваш социальный статус, он делает вас более привлекательным и снижает осуждение со стороны других.
Но, если у вас с чувством юмора плохо, то лучше не рисковать.
Отнеситесь к ситуации, как к игре. Представьте, что вы просто участвуете, снимаетесь в игровом фильме, где вы главный герой и у вас есть право менять сценарий фильма. Если хотите пойти дальше, представьте, что вы вообще зритель, который сидит в пустом зрительном зале и смотрит современную комедию на производственную тему.
Если у вас плохо с воображением, и экран перед глазами не возникает, попробуйте перед началом переговоров вжиться в роль «плохого парня». Используйте метод Станиславского!
Выберите себе литературного или кинематографического переговорщика. Это может быть кардинал Ришелье, Шерлок Холмс или Остап Бендер. Закройте глаза, представьте, что вы и есть этот самый литературный герой. Ваш мозг находиться в теле Остапа Бендера. Мысленным взором пробегитесь по своему новому телу, представьте, во что вы одеты, как вам в этом, проговорите вслух ключевые фразы (это важно). Потом пройдитесь по комнате, оглядывая привычные вещи взглядом Остапа. Произнесите несколько фраз из роли Остапа, прокричите несколько фраз из роли Остапа, почувствуйте реальность, как ее чувствовал Остап Бендер. Конечно, же, вжиться в роль гораздо проще на тренинге, где это делает тренер, но если вы напряжетесь, то вы сможете на какое-то время почувствовать себя «плохим парнем». Попробуйте запомнить это состояние на уровне телесных ощущений, ваше тело должно запомнить осанку, голос, манеру воображаемого героя. Ваша задача, вспомнить это состояние, когда вы сядете за стол переговоров.
Сделать это можно, вернувшись в ощущения тела или произнеся кодовую фразу с интонацией, манерой Остапа Бендера: «Лед тронулся, господа присяжные заседатели. Командовать парадом буду я.»
А дальше, не думайте о целях и задачах переговоров, отпустите свое тело, свое подсознание, и оно все сделает в лучшем виде.
Но главное – это конечно внутренние установки, внутренние барьеры, именно они – основное препятствие для достижения цели, но все можно поменять, если не бояться рисковать, пробовать и анализировать. Любая задача любой сложности имеет решение, в основе которого лежит главное правило – «НАРУШАЙ ПРАВИЛА». Мы часто не можем решить задачу, так как привыкли действовать шаблонно, опираясь на свой или чужой опыт, из-за этого мы все глубже вязнем в «колее», которая не дает нам шансов действовать непредсказуемо и эффективно. Хорошо путешествовать по Европе, где проложены тысячи дорог, и все, что от тебя требуется – это включить круиз-контроль и наслаждаться пейзажами за окном. Совсем другое дело, когда ты решил срезать путь по бездорожью. Если мы попадаем в сложные переговоры – это значит, что мы попали в «Терра инкогнито», где выживает быстрейший, тот, кто первым сможет принять правильное решение, на которое наш противник не успеет отреагировать. И главное препятствие к решению проблемы – это мы сами, наши привычки, устои, иллюзии, традиции, наработанные годами техники, приемы. Все то, что можно назвать одним словосочетанием – шаблоны поведения. Можно и главное, нужно ли их ломать? С одной стороны они помогают нам экономить силы, с другой стороны, они превращают нашу жизнь в ад. Из-за стереотипности событий рушатся браки, люди бросают работу и заканчивают жизнь самоубийством и… проигрывают важные переговоры.
Вы никогда не сможете выиграть, просто стараясь играть лучше, точнее сможете, но, сколько на это уйдет времени? А вы готовы ждать, живя по принципу «копейка рубль бережет» и откладывая по крупицам на счастливую старость? Если это вам не интересно, способ только один – выходите за границы общепринятого, нарушайте правила. Гений Эйнштейна проявлялся только в первые 20 лет его научной деятельности, пока он был новичок в научной среде, пока он был изолирован от научной среды, пока он был бунтарем от науки. Получив признание своей гениальности, и узнав имеющиеся горизонты познания, он разучился творить и видеть вселенную не так, как все. Парадокс: знаний у Эйнштейна становилось с каждым годом все больше, а способностей творить – все меньше.
Вы только познаете переговорную науку, вы еще новичок в ней и это здорово, потому что вы можете легко нарушать все те правила, которые вы узнаете. И первое, чему вам нужно научиться – это серьезно разрабатывать варианты поведения в переговорах, варианты, которые противоречат здравому смыслу и вашему прошлому опыту, ну и опыту других людей. Но, как это сделать?! – Воскликнет пытливый читатель.
Я предложу вам очень простую схему, в ней мы выделим четыре этапа.
Первый этап – это постановка задачи. Даже будучи гением, невозможно решить задачу, сформулированную с большим количеством ограничений. Например, перед переговорами, вы ставите перед собой цель встречи: «Нужно, чтобы моим партнерам по переговорам понравилось наше коммерческое предложение, они захотели с нами сотрудничать и заключили с нами контракт на миллион долларов».
Посчитайте количество заявленных ограничений. Более конструктивной была бы постановка задачи в таком варианте: «Они должны захотеть стать нашими партнерами». Кто-то тут же вспомнит про постановку цели по СМАРТу, что мол первый вариант более правильный, так он более детализирован. С точки зрения руководителя, отправляющего человека на переговоры и желающего контролировать процесс, – да, с точки зрения креативного поведения – нет.
Жесткие рамки задания не дадут вам создавать ощущения у партнеров, ощущения, которые заставят принять нужные вам решения. Попробуйте написать гениальную картину, которая бы соответствовала таким критериям:
1. Картина должна поражать своей масштабностью.
2. Картина должна нравиться, как людям старшего возраста, так и молодежи.
3. В картине должны быть отражены социальные проблемы современного общества.
4. Картина должна подорожать в пять раз в течение 10 лет и должна быть признана шедевром западными критиками.
Неправильно сформулированная проблема имеет только одно решение, правильно сформулированная задача – вариабельна и рассматривает компромиссы. Формулировка цели должна содержать конечный желаемый результат, а не средства его достижения.
Второй этап – формулирование стандартных шаблонов поведения по данной ситуации. Ну, например, как принято вести переговоры в деловой среде: нужно прийти в деловом костюме, вежливо разговаривать, на старте разговора обменяться визитками и т. д. ВРАГА НУЖНО ЗНАТЬ В ЛИЦО! Для нас принципиально важно включить осознанность, увидеть привычные рейсы, ведущие нас на запасной путь. Только поняв, как мы привыкли проигрывать, мы можем разработать гениальную переговорную стратегию.
Третий этап – придумайте новую модель поведения.
Ломай привычные шаблону к едрене фене: принято обмениваться визитками – к черту визитку, предложи обменяться ручками, ведь вам важно не соблюдение шаблона, а что бы вас запомнили. Пусть ваша ручка будет на 30 евро дороже, чем у вашего оппонента. Как он отреагирует на заведомо выигрышный с точки зрения денег обмен? Экспериментируй, на оглядываясь на последствия, рискуй!
Четвертый этап – этап реализации идей. Придумать мало, нужно попробовать в реальности вырваться из привычного шаблона, и здесь важно преодолеть страх неизведанного: что будет, когда я сделаю так, как никто до меня не делал. Упрощайте, дробите глобальную задачу на серию простых, их решить легче.
Ну и конечно, постоянная борьба со своей самооценкой и зависимостью от чужого мнения. Для победы нужны нетривиальные решения, а они, в большинстве, выглядят глупо в нашей системе координат, что, опять же по нашему мнению, приведет к осуждению со стороны окружающих. Но об этом в следующей главе.
Глава 9
Когда лучше отказаться от ведения переговоров
Если рассматривать частный случай такого обширного понятия, как переговоры – деловые переговоры, то умелое владение ими – это дорога к процветанию и богатству. Но на этой дороге есть такие участки, которые лучше обойти стороной, не стоит вступать в переговоры, в которых вы имеете заведомо проигрышные позиции.
Остановимся на основных случаях, когда переговоров лучше избежать, чем вступать в них:
1. Винстон Черчилль однажды сказал «Никогда, никогда, никогда, не сдавайтесь». Применительно к нашему случаю верными будут слова: «Всегда, всегда, всегда готовьтесь к переговорам». В этом отличие профессионала от новичка: четко поставленные цели, максимальная осведомленность о позициях и интересах сторон, просчитанные заранее варианты развития событий, готовый арсенал орудий и переговорных тактик. Чем выше ваша предварительная подготовка – тем ближе вы к победе. Если подготовка не была проведена, а цена ошибки крайне высока, избегайте таких переговоров. Не будьте самонадеянны, мол, главное ввязаться в схватку, а там, куда вывезет. Нет подготовки – нет переговоров, даже если это простые торги на рынке по поводу скидки на килограмм помидоров.
2. В здоровом теле – здоровый дух. Физическое и психическое состояние теснейшим образом связаны. В больной голове и мысли будут хромые. Если у вас высокая температура или сильное недомогание – не только отложите переговоры, но и старайтесь вовсе не принимать решения. Переговорные баталии подождут. Восстанавливайте самочувствие, и лишь потом принимайтесь отстаивать свои интересы. Есть много грустных историй, как на переговорах терялись миллионы просто, потому что переговорщик не смог выспаться перед встречей.
3. Всегда помните, куда и зачем вы двигайтесь. Не покупайтесь на «вкусно упакованные», но не нужные вам предложения. Все что не ведет вас к цели – ведет вас от нее и влечет потерю времени и денег. Ищите ту возможность, которая действительно может привести вас к победе. Избегайте пустых переговоров. В первую очередь, это те ситуации, где другая сторона не имеет полномочий на принятие решений.
4. Поспешишь – людей насмешишь. Возьмите себе за правило не торопиться, действовать без суеты. Берите время на обдумывание. Повремените с ответом, пока не будете уверены в том, что ваши слова и решения отвечают вашим задачам. Шаг за шагом, не торопясь, идите к намеченной цели. Ваше спокойствие будет замечено противником и придаст вам веса в его глазах. В некоторых случаях ваше не многословие может также заставить оппонента проявить необдуманную активность, которая сыграет вам на пользу. Понимаете, что начинаете суетиться – остановите переговоры, возьмите паузу. Именно поэтому на переговоры лучше ходить вдвоем, ваш напарник сможет вовремя отследить вашу суету и даст сигнал, что пришло время заканчивать переговоры. Во-первых, переговоры это не азартная игра, в которой уместно, порой, рискнуть и все поставить на кон. Во-вторых, такой уровень риска неизбежно повышает эмоциональный накал. А эмоции – плохой советчик в переговорах. Их лучше вести с ясным умом и холодным сердцем.
5. Бесплатный сыр бывает только в мышеловке. Обходите стороной жуликов и аферистов, даже ради интереса, даже если вы думаете, что видите все ходы противника. Когда вы поняли что перед вами подобный тип – прекращайте диалог. Чем раньше вы выйдете из его игры, тем лучше. Продолжая переговоры в надежде переиграть этого противника, вы даете ему шанс опутать вас. Лучший способ выбраться из паутины – не попадаться. Как? Проявлять разумность, обходя стороной предложения, сулящие баснословную выгоду без всяких усилий.
6. Вас провоцируют? Нарушают границы, хамят, оскорбляют? Спокойно прекращайте разговор. В случае если переговоры находятся на начальной стадии, и вы не связаны долгосрочными обязательствами – лучше на этом поставить точку. Возвращение к диалогу допустимо только тогда, когда другая сторона инициирует встречу и принесет достаточные извинения. А так же сумеет доказать вам свою готовность к качественному диалогу и действительную заинтересованность в сотрудничестве.
7. Живите в ладу со своей совестью. Не соглашайтесь на предложения, о которых вы потом можете сожалеть. Деньги, полученные грязным путем, не принесут вам радости. Прекращайте переговоры, зашедшие в подобную сторону. Так же не забывайте, что люди, склоняющие вас на подлость по отношению к кому-то другому, в любой момент могут аналогично поступить с вами. Цените свою свободу и душевный покой.
8. Когда вам хочется как можно скорее достичь цели, но все обстоятельства против вас, и разум подсказывает, что победа в переговорах на настоящий момент практически не возможна, остыньте. Сильное желание, нужда – плохие помощники в этом деле. Дайте ситуации сложиться в вашу пользу. Всему свое время и место. Все что происходит – происходит вовремя.
Глава 10
Как правильно вести коммерческие переговоры на чужой территории
Итак, дорогой друг, у тебя завтра важная встреча, при чем, она будет проходить в чужом офисе, на территории противника, против тебя будет несколько человек, а позиции твои не самые сильные. Давай разберем ряд практических рекомендаций, которые помогут тебе не слить переговоры в первые три минуты.
Итак, во сколько приходить на встречу? Луше появится в офисе оппонентов минут за восемь до начала встречи. Ваши оппоненты еще заняты своими делами, а вы уже активно изучаете их офис. Первое, что ищем – стенд с объявлениями, нас интересует все, что касается жизни организации, дни рождения, праздники, найм персонала и т. д. Эта та информация, которая возможно пригодится на переговорах. Второй фокус внимания – секретари, обычно это молодые девушки, которые занимают в иерархии компании не самую высокую должность, но они находятся на пересечении информационных потоков, они знают все про всех и им некуда бежать с ресепшена. Плюс, они обычно страдают от нехватки внимания. Познакомиться с ними, сказать несколько комплиментов, взять к себе в союзники – вот наша задача.
Вы вошли в переговорную комнату. Что нужно сделать в первую очередь, дорогой друг? Поискать камеры наблюдения, это нам потом потребуется, что бы правильно выбрать месторасположение по отношению к оппонентам. Ну и не дай бог, сесть под камеру, а если таки заставят, через пяти минут после начала разговора «увидеть» ее и в течение минуты молча на нее смотреть, наблюдая, как ваши оппоненты будут себя вести. Если они постараются не заметить ваше разглядывание элемента интерьера, потребовать переноса переговоров в другое помещение.
Посмотрите как расположена мебель, где находятся окна, как падает свет, как расставлены стулья, где вам будет удобнее сидеть в ходе переговоров.
Входит секретарь и предлагает вам чашечку кофе? Что делать? Не соглашаться. Понятно, что вы не Григорий Распутин и цианистый калий вам в чашку сыпать не будут, дело не в этом. Чашка привязывает вас к конкретному посадочному месту. Вы уже не сможете быстро выбрать другой стул, а оппоненты смогут наиболее оптимальным для себя образом рассесться вокруг тебя. Так что же делать? Никуда не садиться, от кофе отказываться, ждать своих будущих партнеров.
И вот они заходят. Наша задача быстро определить, кто из команды оппонента главный. Обычно он заходит последний, и если встреча важная и первая, он будет молчалив. Главный переговорщик не будет выдавать себя раньше времени. Итак, находим главного и садимся наискосок от него, с левой стороны, что бы по ходу беседы он не мог от вас отгораживаться правой рукой, что затрудняет коммуникацию. Это мелочь, но мелочь важная.
Беседа началась, попробуйте сразу перехватить инициативу и задать тон беседе. Если в интерьере помещения есть за что зацепиться взглядом (картина, цветок, дорогая мебель и т. д.), сделайте это. Задайте вопрос по предмету, заинтересовавшему вас, пусть ваши оппоненты немного раскроются, начнут рассказывать вам что-то, уже играя по вашему сценарию. А потом можно будет перейти и к теме вашей встречи. Подойдет стандартная фраза: «Коллеги, сколько у нас есть времени?». В зависимости от полученного ответа, предложите план беседы. Например: «Хорошо, у нас с вами есть 50 минут, давайте тогда я сначала расскажу о себе, потом познакомимся с вами, вы расскажите о своих пожеланиях, а я расскажу, как могу быть вам полезен». Если люди согласятся с вами – это первая победа!
Допустим, они говорят не так, а например: «У вас есть 10 минут, что бы рассказать нам о своем предложении». Такое бывает редко, но бывает! А у вас заготовлена речь нобелевского лауреата на полтора часа без учета на аплодисменты публики. Что делать? Переносить встречу, пытаться ускорить свою презентацию или что-то еще? Первое, забудьте о своем первоначальном плане, пора импровизировать. Максимально четко сформулируйте предполагаемую потребность собеседника, покажите, какие потери он несет каждый день, в связи с тем, что данная проблема не решена, покажите решение этой проблемы с помощью вашего предложения, предложите отказаться от продолжения диалога, если вашему оппоненту данная тема не интересна. По идее, должны уложиться минут в пять. Если все сделано правильно, ваш собеседник предложит продолжить общение.
Но, предположим, он говорит вам «до свидания», значит ли это, что битва проиграна, и пора выбрасываться в ближайшее окошко? Ну, это на ваше усмотрение. А мы вам предлагаем вернуть контроль над ситуацией. Не дайте ему сделать негативный вывод, не дайте сказать «спасибо, нам это не надо», опередите. Скажите что-то типа: «Для того, что вы могли принять взвешенное решение, давайте я сразу после нашего диалога вышлю резюме встречи, в котором письменно покажу, как можно решить вашу ситуацию, а через пару дней еще раз созвонимся, чтобы обговорить детали, идет?» В большинстве случаев, даже если люди приняли решение никогда вас больше не видеть, они дадут формальное согласие на такое развитие событий. А значит, у вас появляется маленький, но шанс, переломить ситуацию в свою пользу.
Если вы чувствуете, что ваши позиции трещат по швам, что противник прижал вас к стенке, и есть шанс, что вы сейчас согласитесь на невыгодное для вас предложение, смело просите минутную паузу для небольшой разминки. Сошлитесь на застарелый остеохондроз, встаньте из-за стола, пройдитесь по переговорной, покрутите шею, потянитесь вверх несколько раз, ведите на чужой территории себя, как дома. Это собьет наступательный пыл ваших оппонентов. Вы говорите, что будете испытывать неловкость, чушь! Неловко штаны через голову снимать, и «сливать» важные переговоры. Если вы хотите научиться договариваться на ваших условиях – умейте ломать чужие сценарии беседы.
Глава 11
Законы тактики фехтования – тактики ведения жестких переговоров
Комната переговоров
Не секрет, что переговоры часто сравнивают с боевым поединком, поединком из бокса, айкидо и т. д. Мы сравним переговоры с поединком фехтовальщиков и рассмотрим, как законы фехтования могут помочь при отстаивании своих позиций. Что же общего между двумя такими разными дисциплинами? Чем похожи искусство владения шпагой и искусство ведения переговоров? С законами фехтования меня познакомил удивительный человек – Сергей Мишенев – президент Международной Академии Фехтовальных Искусств, старший преподаватель Санкт-Петербургского государственного университета.
Ну а сами законы тактики фехтования были сформулированы Аркадьевым Виталием Андреевичем (1899–1989), одним из основоположников отечественной школы фехтования. После внедрения в практику обучения советских фехтовальщиков этих приемов, Аркадьев писал: «От первого участия советских фехтовальщиков в больших международных соревнованиях – XV Олимпийских играх в Хельсинки – до выступления наших мастеров клинка на первенстве мира 1967 г. в Монреале прошло всего пятнадцать лет, а как не похожи эти два выступления. В Хельсинки наши фехтовальщики не получили ни одного очка – это был полный «провал». А в Монреале завоевали из восьми возможных золотых медалей шесть».
Итак, законы тактики фехтования и их применения в переговорах. Возможно, они позволят вам взять свою золотую медаль:
1. В бою фехтовальщику необходимо сохранять дистанцию, которая страховала бы от простой атаки противника, но не могла бы препятствовать собственному нападению.
Переводя на язык коммуникаций – держи дистанцию с оппонентом, контролируй дистанцию. Что это значит? Дружеские отношения с клиентом, если их инициатором являетесь не вы, однажды сыграют против вас, вы просто не сможете сказать «Нет». Особенно важно для переговорщика избегать совместных посиделок, отмечания различных праздников с представителями компании, с которой мы ведем переговоры. Кто-то возразит, что все вопросы в России решаются в бане, за кружкой водки. Но, во-первых – не все, а во-вторых, опять возвращаемся к вопросу, кто инициирует такой формат, сценарий бани – ваш или оппонента?
2. В бою необходимо постоянно учитывать опасность получить укол в контратаке противника.
Не увлекайтесь прессингом, манипулятивными приемами. Помните, что увлекшись атакой вашего оппонента и забыв о собственной защите, вы становитесь невнимательными к деталям, излишне эмоциональными, что приводит к потере контроля над ситуацией.
3. Наиболее эффективная оборона – защита оружием с одновременным отступлением.
Если вас атакуют в переговорах – парируйте атаку и увеличивайте дистанцию – меняйте тему разговора, чтобы выиграть время. Пример: на переговорах по важному для вас тендеру, вы получаете от оппонента упрек в несвоевременном предоставлении документов. Ваш ответ: да, документы были предоставлены с задержкой, и это связано с желанием детально все перепроверить, что бы быть для вам максимально полезными (парирование атаки), и со своей стороны мне так же хотелось бы обратить наше с вами внимание на нестандартность тендерного задания, которое заключается… (отступление, смены темы).
4. Быстроту действий лимитирует расстояние до противника, чем короче путь, который проделывает оружие, тем быстрее можно нанести укол.
Входи в доверие, сокращай дистанцию общения, дари подарки своим оппонентам, делай комплименты и знакомься с семьей. Чем ближе дистанция, тем проще подлить в бокал яду, тем более уязвимым становится ваш оппонент.
5. Внезапность – необходимое условие для успешности действий в атаке. Отвлечение внимания противника позволяет осуществить нападение внезапно.
На этапе подготовки к переговорам, подумайте, в какой момент вам нужно сделать отвлекающий маневр. Какое ваше обманное действие заставит соперника отвлечься от контроля ситуации, для того чтобы вы смогли провести заготовленный прием и взять инициативу в свои руки. В одной знакомой мне компании, которая занимается арендой коммерческого жилья, был отработанный переговорный прием. Когда собственник помещения и съёмщик начинали рубиться за цену квадратного метра, когда страсти начинали выплескиваться через край, по скрытому сигналу посредника, в комнату входила секретарша сногсшибательных форм, с глубоким декольте и подносом с напитками. Строя глазки разгневанным мужчинам, она ставила напитки на стол переговоров и медленно уплывала из переговорной, томно улыбаясь, и покачивая бедрами. Невольно возникшая пауза помогала посреднику вернуть контроль над переговорным процессом.
6. В бою необходимо концентрировать внимание и сознание только на действиях противника.
Во время переговоров не концентрируйся на подготовленном плане беседы. В фокусе внимания ваш партнер. Наблюдайте за тем, что он делает, какую тактику ведения переговоров он выбирает, какие эмоции проявляет. Будьте с ним в контакте, не уходите в свои мысли.
7. Если действия противника удается предугадать, то наиболее правильными будут продуманные и отработанные заранее фехтовальные комбинации.
Если вы предугадали, какой следующий ход совершит ваш оппонент, то вы вполне можете применить заранее заготовленные контрприемы из вашего арсенала. Простой пример: вы хотите продать вашему оппоненту услугу дороже, чем предлагает рынок. Вы точно знаете, что он возмутиться по поводу цены. Поэтому, когда переговоры подойдут к обсуждению стоимости, вы можете сыграть на опережение, и презентуя услугу сказать: да, озвученная стоимость может показаться вам выше привычной, но это потому, что… И дальше вы рассказываете домашнюю заготовку про уникальность вашего предложения.
Читать бесплатно другие книги:
