Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей Морган Ник
Второе выступление ученого было невероятным, он полностью преобразился. Он сказал: «Я только что прибыл из Ирака, где провел два года, работая с детьми. Я видел такую жестокость, которая не должна допускаться ни по отношению к детям, ни вообще к кому-либо, и я поставил перед собой цель – попытаться как-то улучшить участь детей во всем мире. Прошу вас присоединиться к моей работе по спасению детей от ужасных ошибок, которые совершаются взрослыми в зонах военных конфликтов и других проблемных областях планеты». Такова была вкратце суть его речи – он говорил гораздо более пылко и многословно, чем я передаю.
Вся аудитория поднялась с мест и спонтанно приветствовала его выступление овацией. Впоследствии несколько человек подошли к нему и спросили, чем они могут помочь. Я предложил слушателям описать разницу между первым и вторым выступлением, и они очень пылко говорили о второй речи ученого и о том, как глубоко она их тронула; первая речь им вообще не запомнилась. Когда же я спросил их о «жесте Иисуса», выяснилось, что ни один из них его не заметил!
Напоминаю, что я просил ученого повторить ту же самую речь, которую он уже произнес. В ходе последующего опроса он отметил, что в первый раз нервничал и не смог сказать много. Но во время второй попытки он ощутил вдохновение и желание более непосредственно поделиться своими чувствами со слушателями.
Это была поразительная демонстрация того, насколько большая сила заключена в жестах и насколько влияет на наше общение с другими людьми то, как мы себя преподносим.
Окружающие люди бессознательно считывают нас. Невербальные сигналы гораздо эффективнее при выстраивании взаимоотношений с людьми, нежели речь (кроме того, они непосредственно связаны с бессознательным). Поэтому когда мы пытаемся осознанно подойти к своему внешнему виду – к тому, как видят нас окружающие, – нам необходимо понимать, что именно наши физические действия и то, как мы себя держим, создают у других впечатление о нашей личности. И эффект только усиливается от того, что это происходит бессознательно[25].
Как обнаружила Сьюзен Голдин-Медоу, важная информация бессознательно передается через жесты даже в обычном разговоре. Опрошенные впоследствии слушатели не могли сказать, какая часть информации пришла к ним из жестов, а какая – из речи. Некоторые исследования показали, что если слушатель повторяет жесты, которые делает говорящий, повышается вероятность того, что ему понравится этот человек и он уделит больше внимания сказанному[26]. В главе 2 я расскажу об этом явлении более подробно.
«Жест – чрезвычайно могущественное орудие, – говорит Голдин-Медоу. – И оно может использоваться как во благо, так и во зло». Она обнаружила, что посредством жестов можно внушать людям различные представления. Это происходит незаметно для внушаемых, однако затем они начинают спонтанно пересказывать те идеи, которые вы передали им жестами. Об этом аспекте, показывающем силу невербального общения, я расскажу более подробно в главе 6.
Мы осознаем передаваемые нам сигналы лишь тогда, когда они выглядят слишком необычно или угрожающе или когда передающий их человек действительно важен для нас и мы специально интересуемся тем, что у него на уме. Тем не менее именно эта бессознательная деятельность определяет огромную часть того впечатления, которое мы производим на других, а также непосредственно влияет на них и на наши с ними отношения.
Итак, на первом этапе нам необходимо почувствовать в своих руках эти бессознательные сигналы.
Первый сигнал влияния. Каким видят вас люди, когда вы входите в помещение?
Язык тела имеет решающее значение для современных лидеров, поскольку через него передается то, что мы думаем о других. Люди считывают эмоции прежде всего через жесты (а также через тон голоса). Эмоциональная составляющая является отдельным бессловесным диалогом, ведущимся параллельно тому, который проговаривается, и, как правило, на долю секунды ему предшествующим.
Лидер должен уметь вести оба диалога, но в особенности второй (невербальный).
Этот диалог способен создать или погубить ваши взаимоотношения с людьми. Еще раз подчеркну – вы можете совершенно не отдавать себе отчета в том, что ведете его, однако именно он утверждает вас как доминирующую фигуру или подрывает ваш авторитет, формирует вашу связь на всю жизнь с будущей половиной, завязывает ваше первое сражение (или его заканчивает), обусловливает ваш выигрыш или вызывает проигрыш, сводит к нулю ваши шансы получить прибавку к жалованию, обеспечивает заключение вами крупной сделки, мешает или помогает вам получить заслуженную награду и т. д. и т. п. – он ведет вас через все крупные события в вашей жизни.
Как можно научиться лучше осознавать этот диалог, который ваше тело ведет с окружающими? Стоит ли тратить на это силы? Не станете ли вы чересчур самодовольным и неискренним, если займетесь этим? Способны ли вы следить за всем, что «говорят» таким образом другие? Поможет ли это вам? Достигнете ли вы этим чего-то такого, чего не сможете получить другими способами?
Понимание этого второго диалога – ключ к лидерству, поскольку это не та область, которую можно оставить на волю случая или бессознательного. Здесь слишком много решений, которые необходимо принять, слишком много поступающей информации, которую необходимо взвесить, слишком много игроков, которыми нужно управлять и вести за собой. На дворе XXI век, гонка за лидерство ускорилась, поток информации стал взрывообразным, и самые обычные физические и интеллектуальные требования, предъявляемые к лидерам, неизмеримо повысились. Вы больше не можете, как прежде, полагаться на здравый смысл, инстинкт или импровизацию.
Итак, первый шаг к овладению вашими личными взаимоотношениями состоит в том, чтобы понять, что именно вы произносите в ходе этого второго диалога. Вам необходимо составить список, где будет отмечено, как вы заполняете пространство, как стоите, как сидите, как двигаетесь и как взаимодействуете с другими. Когда вы сидите, вы сутулитесь или держите спину прямо? Когда стоите, занимаете все пространство или прячетесь по углам? Когда двигаетесь, есть ли в ваших движениях уверенность или вы идете крадучись? Может быть, вас немного пошатывает?
Как выглядит ваше взаимодействие с другими людьми? Когда в помещении появляются посторонние, вы оживляетесь или занимаете оборонительную позицию?
В следующей главе вы узнаете, как можно контролировать эти движения. На этом же первом этапе вы просто знакомитесь с тем, как люди естественным образом подают себя посредством позы, жеста и движения.
В главе 2 в ходе дальнейшей работы над вашими эмоциями, жестами и внешним видом вам предстоит углубиться в то, как связаны между собой эти аспекты человеческого общения. Но пока я всего лишь хочу, чтобы вы получили представление о том, как вы жестикулируете – в каком стиле, с какой частотой и интенсивностью. Это входит во всесторонний инвентарный список, который вам нужно составить.
Когда у вас появится свободная минута, заполните опросник в конце главы – это поможет вам запустить процесс осознания собственной жестикуляции.
Попробуйте уловить моменты собственного бессознательного поведения. Вам необходимо знать, как вы себя ведете, когда считаете, что за вами никто не наблюдает – в особенности вы сами. Постарайтесь не оценивать себя. Выбор и изменения можно отложить на потом. Сейчас же просто погрузитесь в сочувственное и безоценочное наблюдение и попытайтесь нарисовать картину того, как вы заполняете пространство.
Ваше тело является физическим воплощением ваших бессознательных предпочтений, намерений и желаний. Как говорится в старинной поговорке, в молодости у вас то лицо (и тело), с которым вы родились, а в пожилом возрасте – то лицо (и тело), которое вы заслужили. Не концентрируйтесь на горечи, содержащейся в этом высказывании, наблюдайте за собой, стремясь узнать больше о своих предпочтениях, намерениях и желаниях.
Не оценивайте. Просто отмечайте, что вы делаете.
Если вы обнаружите, что вам трудно поймать себя врасплох, попробуйте установить видеокамеру в помещении, где проходит ваша деловая встреча или где вы выполняете свои повседневные обязанности. Сперва вы будете держаться скованно, ваше поведение будет отличаться от обычного, но вскоре вы забудете о том, что ведется съемка. Так что наберитесь терпения и используйте получившееся видео для отслеживания своих поведенческих привычек – начиная не с первых мгновений, а пропустив несколько минут.
Во время просмотра спросите себя: «Как я выгляжу? Эмоциональным или зажатым? Радостным или печальным? Активным или пассивным? Сильным или слабым? Каким человеком я кажусь самому себе? Кем-то, с кем было бы приятно познакомиться? Производящим впечатление или всеми позаброшенным? Занудой или лидером?»
Заведите дневник и ежедневно записывайте туда факты о своем физическом состоянии и эмоциональном самочувствии. Постарайтесь прилежно заниматься этим на протяжении недели или около того. Раз в час останавливайтесь и просто подмечайте, что вы делаете в физическом плане – сидите прямо, сутулитесь, ерзаете, улыбаетесь, хмуритесь и т. д. Постарайтесь быть как можно более объективным и не давать оценок. Возможно, этот процесс займет несколько недель – все зависит от того, насколько простой или сложной для вас окажется задача.
Как выглядят ваши жесты со стороны? Не слишком ли много вы жестикулируете? Или, может быть, слишком мало? Ваши жесты энергичные или вялые? Можно ли их назвать выразительными и непосредственными или же они скорее напряженные и скованные?
Если вам удалось составить персональный инвентарный список хотя бы в умеренно отстраненном ключе, можно считать, что вы сделали первый шаг к пониманию себя как активной силы, присутствующей в мире, и готовы начать решать, что вам делать с этим пониманием.
Если вам сложно быть объективным относительно самого себя, попросите доверенного (и готового помочь) члена семьи или друга посодействовать вам. Пусть он оценит по десятибалльной шкале вашу уверенность в себе, настроение, харизматичность, способность к лидерству – все, что видно из вашего поведения. Лучше задавать конкретные вопросы, например: «Как ты считаешь, насколько веселым я обычно выгляжу по шкале от одного до десяти?» Если вы просто спросите: «Как я выгляжу?», скорее всего, ответ мало вам поможет, поскольку люди не привыкли осознанно думать о таких вещах.
Спрашивайте своих друзей и членов семьи, но не придавайте большого значения отдельным ответам. Вместо этого старайтесь искать в них закономерности. Нам очень трудно сохранять объективность, когда речь идет о ближайших друзьях или наших родственниках, так что не ожидайте слишком многого. Если в ответах, полученных от некоторого количества людей, будет просматриваться устойчивая закономерность, то можно считать, что эти наблюдения с большой вероятностью верны.
Если вам посчастливилось занимать руководящую должность в компании, которая регулярно проводит оценку компетенции сотрудников методом «360 градусов», это может быть чрезвычайно полезно в отношении предпринятой вами самооценки. Однако и здесь не стоит придавать большого значения отдельным высказываниям; ищите сходные замечания о вашем обычном настроении, поведении и отношении к подчиненным и коллегам. Помните, люди очень хорошо бессознательно считывают эмоциональное состояние тех, с кем плотно общаются изо дня в день[27]. Мы прекрасно чувствуем, когда Боб приходит на работу не в духе или когда Джейн чем-то очень взволнована. Поэтому следите за совпадениями в отзывах о вас. Например, если многие будут говорить, что вы жестко ведете себя с коллегами, или притесняете подчиненных, или, наоборот, приветливы со всеми окружающими и т. д., эти повторяющиеся оценки немало скажут о вашем внешнем виде – поскольку именно по внешнему виду люди судят о вашем отношении к окружающим.
После того как вы завершите этот первый этап и станете лучше отдавать себе отчет в том, как вы выглядите со стороны (не пытаясь ставить себе оценки), наступит время приняться за более детальный и глубокий анализ языка вашего тела. Попробуйте начать вот с чего. Спросите себя: «Насколько я уверен в себе?» Посчитайте в вашем дневнике отметки о том, что вы нервничали и держались неуверенно, а также все случаи, когда вам не удалось достигнуть наилучшего результата из-за оказываемого на вас давления или из-за того, что вы чувствовали себя словно на сцене.
Боязнь сцены – возможно, наиболее распространенный из человеческих социальных страхов. Однако разные люди испытывают его в том или ином объеме, и хорошо бы определить, какое место вы занимаете в спектре нормального человеческого поведения. Нервничаете ли вы во время любой деловой встречи или же только на тех, от которых зависит нечто важное? Обливаетесь ли вы потом, если вам предстоит выступать перед группой в шесть человек и меньше или только когда ваша аудитория состоит из нескольких сотен слушателей? Дрожат ли ваши руки лишь во время первых нескольких минут выступления или ваше сердце не перестает колотиться, пока вы не закончите?
В начале выступления многие люди нервничают и потеют, но большинство через несколько минут успокаиваются. Если вы не перестаете волноваться на протяжении всего выступления или это происходит с вами даже на рядовых встречах с небольшими группами людей, значит вы страдаете повышенной тревожностью. Вполне нормально испытывать некоторую нервозность перед важными встречами и крупными собраниями, однако можно сказать, что вы находитесь на верхнем делении по шкале тревожности, если ставки не так уж высоки и количество слушателей невелико.
Определив, где вы находитесь на шкале уверенности в себе, приступайте к анализу своего уровня интуиции. Можно ли сказать, что вы, как правило, знаете, о чем думают окружающие, или же они вас постоянно удивляют? Удается ли вам без труда улавливать настроения других людей или у вас с этим проблемы? Легко ли вы считываете людей, входящих в близкий круг вашего общения – родных, близких друзей, сотрудников, с которыми давно работаете? А тех, кого знаете не столь хорошо?
Вполне нормально, когда мы способны считывать тех, с кем имеем тесные отношения, и не можем ничего сказать о менее близких нам людях. Если же даже родственники, друзья и сотрудники часто представляют для вас загадку, это значит, что ваша интуиция ниже среднего уровня.
Как правило, мужчины обладают менее развитой интуицией, нежели женщины, но в целом большинство людей не слишком чувствительны, особенно имея дело с теми, кого знают не очень давно. Это дает более восприимчивым людям преимущество над остальными. Одна из целей этой книги – показать вам, как можно увеличить силу и точность вашей интуиции. Более детально об этом будет рассказано в главе 3.
После того как вы определили свои способности в сфере интуиции, наступает время приблизительной оценки коэффициента вашей харизматичности. Опасность самообмана здесь очень велика, однако постарайтесь сделать все, что возможно. Загляните еще раз в свой дневник, чтобы проанализировать, как вы общаетесь с другими. Как часто вы оказываетесь в центре внимания? Можете ли вы сказать, как в телевизионной рекламе Э. Ф. Хаттона 1970-х годов, что когда вы говорите – вас слушают?[28] Или все же не очень? Как часто вам удается играть ведущую роль во время встречи без видимого усилия, просто прощупывая поле вокруг себя, когда вы высказываете свои идеи?
Выслушивают ли вас люди до конца или же они теряют интерес еще до того, как вы договорили? Представьте себе шкалу, на одном конце которой (десять баллов) находится гуру, чьи ученики с трепетом внимают каждому его слову, а на другом (один балл) – помешанный уличный бродяга, мимо которого большинство людей проходят, не обращая внимания на то, что он говорит. Как вы оцените себя по такой шкале?
А как обстоит дело с вашими эмоциями? Можно ли сказать, что они находятся близко к поверхности и вам легко их выразить или ваш огонь разгорается медленно? Свободны ли вы в целом от давления эмоций или они постоянно терзают вас, требуя вашего внимания и ответных действий?
На самом деле нельзя сказать, что большинство из нас постоянно находятся в центре внимания. Те, кто неизменно привлекает к себе интерес, принадлежат к той избранной группе людей, которых остальные называют харизматичными. Почти у каждого бывают моменты проявления харизмы, но эти особенные личности на пике славы практически всегда, стоит лишь людям собраться вокруг них – а это происходит едва ли не круглосуточно.
Многие из нас почти постоянно держат свои эмоции под контролем. Возможно, вы не осознаете, что между этими двумя моделями поведения существует связь, а между тем она есть. Вы можете научиться включать харизму по своей воле. Ее можно контролировать, это не какая-то магия или свойство, данное лишь избранным при рождении. Харизма – это сфокусированная эмоция. Чуть позже я расскажу об этом гораздо больше. Показать вам, как контролировать свою харизму, научить вас включать и выключать ее по желанию – еще одна цель этой книги.
Уверенность в себе, интуиция и харизма – вот основные ингредиенты мастерства. Ах да, и еще один – лидерские качества. К какому типу прирожденных лидеров вы принадлежите? И снова просто попытайтесь отмечать свое поведение, не вынося суждений, на протяжении этих первых нескольких недель на пути к достижению цели. Вам необходимо получить реалистическое представление о том, кто вы такой и насколько далеко вам предстоит идти, чтобы почерпнуть из этой книги как можно больше. Поэтому изучайте себя и свое поведение, когда находитесь вместе с сотрудниками, членами семьи и друзьями. Когда вы вносите предложение, оно, как правило, принимается? Приводят ли люди в исполнение ваши планы, идеи и стремления, признают ли их и действуют ли в соответствии с ними или же вы чувствуете, что вас постоянно игнорируют и неправильно понимают?
Прирожденные лидеры по определению немногочисленны и встречаются нечасто. Если к большинству из нас прислушиваются время от времени, подлинные лидеры без труда завладевают вниманием собеседников на практически любых встречах, мероприятиях или вечеринках. И вновь такая способность есть нечто, что вы можете научиться включать по желанию, расширять и создавать в себе, благодаря чему вы будете способны вести, если это потребуется, или следовать, когда в этом возникнет необходимость.
Итак, к настоящему моменту вы завершили составление вашего персонального инвентарного списка и понимаете взаимосвязи внутри комплекса основных принципов общения, а именно: как вы выглядите, как вы генерируете и передаете мысли посредством жестикуляции и как вас считывают другие люди. Вы готовы перейти к главе 2.
Полевые заметки
В конце каждой главы я буду прилагать заметки о том, как применять те идеи, с которыми вы только что познакомились. Начнем с короткого опроса, касающегося вас.
Ответьте на представленные вопросы «да» или «нет» и начислите себе 1 балл за каждый положительный ответ и 0 баллов за каждый отрицательный.
– 1–5 – Вам необходимо улучшить понимание языка тела.
– 6–10 – Ваше понимание языка тела на среднем уровне.
– 11–15 – Вы готовы участвовать в чемпионате по покеру! Ваше понимание языка тела выше среднего уровня.
Резюме
– Долгое время мы не понимали, насколько важную роль играют жесты в нашей жизни и общении друг с другом.
– Прежде ученые считали, что жесты, сопровождающие нашу речь, лишены собственного значения; теперь же мы знаем, что такое значение у них есть и что они предваряют речь на одну-две наносекунды.
– Ученые исследовали процесс обучения детей и выяснили, что прежде всего оно происходит невербально.
– Первый шаг в овладении мастерством общения и управления окружающими людьми состоит в осознании того, как выглядят ваши собственные позы, каков ваш внешний вид и жестикуляция.
– Ведите дневник или снимайте себя на видео, чтобы понять – с наибольшей возможной объективностью, – как видят вас другие люди.
– Оценка собственной уверенности в себе, интуиции и харизмы поможет вам вступить на путь овладения мастерством общения и управления людьми.
Глава 2.
Управление невербальным общением
Как проецировать желаемый имидж посредством ваших эмоций
В этой главе я буду говорить о том, как достичь мастерства во владении языком тела – вашим словарем жестов – посредством контроля над эмоциями. И объясню, почему такое владение собой настолько важно: из-за зеркальных нейронов. У всех нас в мозгу есть зеркальные нейроны, которые отражают эмоции окружающих людей. Эмоции заразительны, и для лидеров этот факт подразумевает важные последствия.
Итак, вы успешно провели персональную инвентаризацию языка тела, свойственного лично вам, и выработали понимание того, каким вас видят другие. Это означает, что вы завершили знакомство с первым сигналом влияния и готовы перейти ко второму. С удовольствием сообщаю, что второй сигнал в некотором роде проще, чем первый, по крайней мере многие находят, что это так.
Если вы на протяжении нескольких недель знакомились с языком собственного тела, как я рекомендовал в главе 1, то, вероятно, поняли, какие умственные мощности задействуются, только чтобы осознанно заметить нечто, что в обычном случае обрабатывается вашим бессознательным. Наверняка, начиная осознавать себя и свои действия, вы тут же теряли нить разговора, хуже воспринимали происходящее, а возможно, даже натыкались на мебель.
Второй сигнал влияния. Какие эмоции вы передаете при помощи языка вашего тела во время важных для вас моментов, разговоров, встреч, выступлений?
Как правило, мы вообще не думаем – во всяком случае в общепринятом смысле слова думать – о том, как мы держимся, как жестикулируем, какое впечатление производим на окружающих нас людей. Чаще всего обработкой этой информации занимается бессознательная часть нашего ума. Поэтому когда мы думаем о таких вещах сознательно, это очень отвлекает. Если мы переводим эти задачи на осознанный уровень, они начинают вытеснять другие мысли.
Практически невозможно наблюдать за тем, как вы держите себя, следить за собственными жестами, фокусировать внимание на собеседниках и одновременно поддерживать интеллектуальную беседу, вставляя уместные замечания. Лишь в редких случаях мы способны думать осознанно о языке нашего тела – когда замечаем, что кто-то неожиданно нас коснулся или слишком приблизился, – но такое осмысление случается лишь время от времени, длится недолго и бывает вызвано непривычными телодвижениями, а не теми, с которыми мы имеем дело повседневно. Постоянное наблюдение за собой отнимает чересчур много сил, чтобы большинство из нас сумело с ним справиться. Как говорят нейробиологи, оно требует больших когнитивных мощностей[29].
Но необходимо ли оно? Почему мы не можем оставить это наблюдение нашему бессознательному уму, где оно обычно и происходит? К несчастью, ответ таков: нам действительно необходимо развить в себе способность сознательно находить нужные телодвижения, позы и жесты, особенно в моменты наибольшей важности, поскольку отдавать это на волю случая нельзя. Если возложим решение этих задач на высшие силы, слишком велика вероятность допустить сразу две роковые ошибки.
Первая ошибка – вы будете проецировать возникшую нервозность на собеседника и в ключевой момент не сумеете взять в свои руки управление разговором, когда представится возможность. Допустим, вам предстоит важный разговор с начальником по вопросу вашей заработной платы, а именно – следует или нет давать вам прибавку. Предположим, не залезая в финансовые дебри, что вам очень нужны эти деньги: вы только что переехали в другой город, чтобы получить эту работу, и расходы на проживание на новом месте оказались выше, чем вы ожидали.
Коротко говоря, от этой встречи зависит очень многое, и поэтому вы нервничаете. Если оставить язык тела на волю случая, то, скорее всего, ваша нервозность передастся начальнику. И если он компетентен и не лишен деловых способностей, он отметит ваше волнение, интерпретирует его как слабость характера или, возможно, ваше собственное сомнение в том, что вы заслуживаете прибавки, и поступит соответственно. У вас будет гораздо меньше шансов получить эти деньги, чем вы надеялись.
Вторая ошибка, которую вы, вероятно, совершите, если предоставите язык тела случаю, состоит в том, что вы будете проецировать типичное для большинства людей рассеянное состояние ума. В обычный день вы думаете о чем угодно: о делах, которые необходимо завершить, о том, что нужно купить молока по дороге домой, о просмотренном накануне вечером телесериале, о том, как вы не выспались и что пообещали себе похудеть к Новому году на семь килограммов, а прогресса не видно, о том, какой неприятный голос у вашего коллеги, работающего с вами в одном кабинете, – и все это на протяжении нескольких секунд.
Если вы войдете в кабинет начальника, держа в голове подобные вещи, язык вашего тела отобразит этот мысленный перечень и, соответственно, будет столь же невразумительным, как и ваши мысли. Вы отнюдь не покажетесь начальнику харизматичным, властным и целеустремленным. И опять-таки шансы получить прибавку приблизятся к нулю.
Однако если сознательно наблюдать за своими телодвижениями трудно, а оставлять их на произвол природы не имеет смысла, то что остается? Как разрешить эту критическую задачу?
Нам необходимо отыскать другой путь.
К счастью, мир сцены в лице Константина Станиславского натолкнулся на решение этой проблемы еще в начале прошлого столетия. Русский актер и режиссер разработал свой подход к исполнительскому искусству, состоящий в отождествлении с эмоциями героя пьесы, так что актер чувствует то же, что и герой, и благодаря этому может воплотить его на сцене[30]. Целью этого метода было вдохнуть в героев жизнь настолько, чтобы они казались реальными – гораздо более реальными, чем допускало полное условностей актерское искусство того времени.
Чтобы справиться с задачей, актер старался вызвать необходимые эмоции, используя упражнения по чувственному воспоминанию – сознательному воспроизведению в памяти того момента, когда он действительно переживал эту эмоцию. В то же время Станиславский побуждал актера, играющего, скажем, палубного матроса, изучать черты поведения настоящего представителя этой профессии и копировать их. Актер, таким образом, шел как изнутри наружу (от эмоции к жестам, естественно следовавшим как выражение этой эмоции), так и снаружи вовнутрь (отталкиваясь от типичных жестов человека в определенной ситуации, которую необходимо передать на сцене).
При этом важно понимать, что подлинная жизнь для этих актеров была, по сути, замедлена, тем самым ограничивалось то, чего им нужно было достичь посредством согласованных телодвижений. Они готовили пьесу на протяжении многих недель, и количество сцен и требуемых от актера эмоций в этой постановке было лимитировано. Поэтому актеру приходилось учиться не спонтанному поведению, а лишь специфическим телодвижениям, которые затем должны были повторяться вечер за вечером.
Ваша задача одновременно и более сложна – поскольку у вас, как правило, нет многих недель на подготовку сцены, в которой вы покажетесь во всей красе, тщательно обдумав свой выход, – и более проста, так как вам предстоит играть самого себя. Только самого себя, хотя и в заранее определенном настроении.
Давайте вернемся к предполагаемой встрече с вашим начальником. Вам нужно убедить его, что достойны прибавки. Вы хотите внушить своему начальнику мысль о том, насколько вы ценный сотрудник. Вы хотите войти в его кабинет, излучая уверенность в себе, собранность и энергию. Коротко говоря, вы должны войти туда как победитель – как тот, кто уже получил прибавку.
Поэтому вместо того чтобы пытаться запрограммировать каждое движение, которое может вам пригодиться на протяжении следующих 30 минут, или, наоборот, положиться во всем на случай и сконцентрироваться на словесных аргументах (как и поступает большинство людей в большинстве случаев), вам необходимо потратить перед беседой несколько минут, вспоминая те моменты вашей жизни, когда вы чувствовали себя победителем. Выберите такое воспоминание, которое врезалось в вашу память, допустим, когда вы выиграли приз, или первым пришли к финишу, или, возможно, просто удостоились похвалы учителя перед всем классом. Найдите любое воспоминание, которое наверняка сможет вызвать в вас требуемую эмоцию.
Затем используйте все пять чувств (зрение, обоняние, осязание, слух и вкус), чтобы вновь оказаться внутри этой сцены. Как это выглядело, звучало, пахло, ощущалось на вкус и при прикосновении? В особенности сосредоточьте внимание на визуальных образах и запахах, поскольку именно они, как правило, вызывают у людей наиболее сильные воспоминания и эмоции; однако задействуйте все пять чувств настолько, насколько сможете.
Для некоторых людей это упражнение будет легким и естественным. Другим оно покажется непонятным и непривычным. И даже если вы принадлежите ко второму лагерю, практикуйтесь – и у вас станет получаться лучше. Со временем вы сможете в нужный момент вызвать в памяти слово «уверенность», или выражение «я – победитель», или еще какой-нибудь код, описывающий необходимую эмоцию, и быстро сфокусироваться на этом ощущении.
После того как вы научитесь делать это, с остальным будет уже проще. Если вы позволите своему телу ощутить эту эмоцию пятью органами чувств, то вскоре обнаружите, что держитесь, жестикулируете и поступаете как победитель, которым некогда были и в которого вновь превратитесь через несколько минут. Вы встанете прямо, втянув живот, глубоко вдохнете, улыбнетесь, расправите плечи – одним словом, всеми движениями будете телеграфировать другим людям, что вы победитель. Вам не придется думать о конкретных жестах, достаточно вызвать в памяти ощущение. Об остальном позаботится ваше бессознательное, поскольку именно таким образом вы естественно выражаете свои эмоции. Это нормальная последовательность операций в вашем мозгу: эмоция ведет к жесту, а язык тела – к осознанной мысли.
И в самом деле, исследования показывают, что если вы просто принимаете позу сильного, уверенного в себе человека, ваше тело реагирует, вырабатывая большее количество гормонов нужного типа, сочетающихся с позитивным волнением и напряжением, и меньшее количество негативных. Соответственно, сформировав целую систему чувственной памяти, вы приобретете еще большую силу и сосредоточенность[31].
Я не рекомендую полагаться только на принятие уверенной позы без сопутствующей умственной работы. Напомню, что как только вы начнете думать о других вещах, например о содержании разговора, положение вашего тела вылетит у вас из головы и вы забудете, что вам следует стоять как победитель. Очень скоро ваша поза станет прежней, поскольку она не будет поддерживаться нужными эмоциями. Контроль над собственным умом – над вашими эмоциями – вот необходимая составляющая проецируемой харизматичности.
Вы должны завести привычку выполнять это упражнение перед любым более или менее важным разговором, встречей или выступлением. Неужели это так тяжело? Вряд ли. Преуспевающие спортсмены и актеры проделывают это постоянно – и уж наверняка перед важными соревнованиями, выступлениями, интервью. К тому же в результате такой тренировки вы обнаружите в себе несколько приятных изменений – можно назвать их побочными продуктами.
Первый из таких бонусов состоит в том, что вы становитесь более обаятельным. Вокруг понятия харизмы нагромоздили множество всякой мистической чепухи. Принято считать, что харизма от рождения дается некоторым счастливчикам – буквально горстке выдающихся актеров и политиков – или что они, возможно, учатся этому в какой-нибудь закрытой школе харизмы, недоступной для простых смертных. Однако на самом деле все довольно просто: харизма – это сфокусированная эмоция.
Скорее всего, вы знаете это из собственной частной жизни. Предположим, вы получили какую-то новость, очень хорошую или, наоборот, очень плохую, приходите домой, переполненный эмоциями, вызванными этим известием, и хотите поделиться им со своей половиной. Он или она ожидает вас на кухне, и вы не успеваете раскрыть рта, как вас спрашивают: «Что случилось?»
Этот вопрос возникает потому, что вы, естественно, полностью сконцентрированы на полученной новости и ее эмоциональном содержании. Сила одного конкретного переживания вытеснила из вас практически все другие мысли. В результате вы прямо-таки излучаете возбуждение или же разочарование. На один или два драгоценных часа вы получили ясность эмоционального переживания и умственную концентрацию на нем.
Такая направленная эмоция обладает харизмой, и все окружающие вас люди тут же подхватят ее. Вероятно, способность к подобному сопереживанию развилась у нас из-за того, что для наших предков было жизненно важно быстро воспринимать сильные эмоции, такие как чувство опасности. Легко представить, как жизнь племени может зависеть от того, удастся ли всем моментально пуститься в бегство, когда появляется один из соплеменников, своим видом сообщая о враждебной группе, поднимающейся по той стороне холма и жаждущей крови.
Мы уже вышли из пещер, и когда о ком-то говорят, что он обладает харизмой, подразумевают следующее. Это означает, что он сфокусирован – в том или ином смысле. Любой, кому доводилось встречаться с харизматичным политиком, наверняка потом скажет что-то наподобие: «Он целых полминуты был сосредоточен исключительно на мне!» На что бы ни был направлен фокус – на вас или на какую-либо эмоцию, – ему присуща харизма. Мы это чувствуем, поскольку в нас заложена потребность сопереживать сильным эмоциям и целеустремленности. В человеческих ситуациях острые, яркие эмоции сметают перед собой все и вся. Когда кто-либо подходит к нам с настоящей страстью – убеждает в чем-то, вовлекает в какое-то дело или мы просто видим такого человека, – мы не можем не заинтересоваться.
Секрет обаяния заключается в сфокусированной эмоции. Великие актеры могут включать и выключать ее по желанию. Они приучили себя сперва ощущать эмоцию, а затем концентрироваться на ней вплоть до того, чтобы не замечать ничего другого, кроме нее. В результате вы не можете оторвать от них глаз. Это не волшебство, но это техника, овладеть которой удастся только посредством практики и упорного труда.
Начните с чувственной памяти о какой-либо сильной эмоции, которую вы действительно переживали в один из ключевых моментов вашей жизни. Постарайтесь оказаться в этом мгновении, включив все пять чувств. Если вы начнете проделывать это упражнение, то постепенно будете фокусироваться все лучше и лучше, более плавно и быстро. В полевых заметках в конце этой главы я объясню подробнее, что необходимо делать в преддверии и во время важных деловых встреч.
В студенческие годы, когда я сам пытался играть на сцене, мне довелось наблюдать знаменитого бродвейского актера, демонстрировавшего способность за несколько секунд вызывать у себя слезы.
Он вел у нас семинар по работе с эмоциями, и мы, его ученики, жаловались на чересчур трудные задания. Он просто встал к нам спиной всего на минуту, потом снова повернулся лицом, и мы увидели, что слезы ручьем текут по его щекам. Сквозь слезы он посоветовал нам – совершенно ошеломленным – не поднимать вокруг этого такого большого шума, а просто делать то, что сказано.
К его услугам был целый набор эмоций, которыми он мог воспользоваться в любую минуту. Подумайте немного о том, что значит такая способность. Можно ли сказать, что она делает артиста неискренним? Благодаря этим возможностям он, несомненно, представлял собой силу, с которой необходимо считаться по причине, которую я еще затрону, но которую в студенческие годы я не понимал. Однако можно ли сказать, что он был неискренен? Чем является способность в любой момент вызвать в себе какую бы то ни было эмоцию – реальностью или надувательством?
Мы не задаемся вопросом, почему эмоции столь привлекательны, когда мы имеем дело с кем-то, кто способен долго и интересно говорить на различные темы, не правда ли? Так зачем же относиться с подозрением к тем, чьи эмоции, возможно, недолговечны и поверхностны?
Это происходит из-за того, что большинство из нас менее способны распоряжаться своими эмоциями, так как обычно они управляются бессознательной частью нашего мозга. Эмоции кажутся нам чем-то, что находится за пределами нашего контроля и наших возможностей познания. Они просто вскипают внутри нас, вздымаются, как цунами. Это нечто природное, то, что невозможно контролировать. Мы возводим на пьедестал актеров и делаем из них знаменитостей именно потому, что они могут совершать нечто такое – управлять этим потоком человеческих эмоций и фокусировать их, – на что остальные не способны.
Мы делаем из них знаменитостей, потому что переживание эмоций имеет большую силу. Эта сила возникает из-за одного удивительного свойства человеческого ума. Чтобы понять, что это за свойство и почему оно так важно, нам необходимо поговорить о зеркальных нейронах.
Некоторое время назад, в 1990-х годах, когда Джакомо Риццолатти и его команда исследователей работали над проектом по изучению функционирования мозга, в котором в качестве подопытных животных были обезьяны, один из ученых заметил нечто странное[32]. Обезьяны были подключены к аппаратам, регистрировавшим активность их мозгового излучения. В качестве награды за выполнение различных задач, которых требовали от них люди, обезьяны получали орехи – их любимое лакомство. Если дать обезьяне орех, она тотчас хватает его, и центры удовольствия в ее мозгу начинают сиять, как рождественская елка.
И вот однажды один из ученых по рассеянности – а возможно, и по злому умыслу – съел один из орехов, вместо того чтобы скормить его обезьяне. С удивлением ученый увидел, что центры удовольствия животного возбудились точно так же, как если бы обезьяна съела орех сама.
Что же произошло? Проведя в дальнейшем множество испытаний, ученые обнаружили, что и у обезьян, и у людей в мозгу имеются зеркальные нейроны, которые отражают действия и эмоции как животных, так и окружающих людей. Наше чувство сопереживания собратьям-людям, таким образом, вполне реально: когда мы видим, что кто-то чувствует радость или скорбь, мы переживаем данную эмоцию вместе с ним. И это не значит, что мы как-либо оцениваем эмоцию или понимаем ее интеллектуально на расстоянии, – мы на самом деле переживаем ее. Эмпатия свойственна нам как виду.
«Мгновенное понимание эмоций других людей, возможное благодаря системе зеркальных нейронов, является необходимым условием для эмпатии, которая лежит в основе большинства наших наиболее сложных межличностных взаимосвязей», – объясняет Риццолатти[33]. Здесь он имеет в виду, что большинство человеческих взаимоотношений были бы немыслимы без зеркальных нейронов, поскольку мы не могли бы понимать своих собратьев-людей. А понимание является первой ступенью почти для любого человеческого взаимодействия.
Это было необычайное открытие, имевшее огромные последствия для коммуникации и, по сути, вообще для наших взаимоотношений, включая то, как мы руководим другими. Риццолатти говорит: «Система зеркальных нейронов… предоставила нам базу, на основе которой мы можем исследовать церебральные процессы, отвечающие за широкий спектр поведенческих особенностей, характерных для нашего повседневного существования, базу, на основе которой мы плетем сеть наших социальных и межличностных взаимоотношений»[34].
Что представляют собой те аспекты системы зеркальных нейронов, благодаря которым она становится столь важной для коммуникации и лидерства?
Прежде чем обратиться к этому, я должен коротко рассказать о принятии решений. Нередко люди считают, что принятие решений – это то, что прекрасно удается мистеру Споку, логически действующему вулканцу из «Звездного пути», и далеко не так хорошо получается у нас, обычных людей. Спок, согласно нашему представлению, не допускает к делу эмоции, поэтому может более рационально взвешивать все за и против и в конце концов приходит к оптимальному решению.
Однако такое представление искажает саму суть процесса принятия решений. В сердцевине этого процесса находятся эмоции, поскольку именно они дают нам возможность взвешивать относительную важность всех вовлеченных в дело факторов. Например, когда мы пытаемся определить, какую машину будем покупать, эмоции не просто подсвечивают каждый поворот на нашем пути к решению – они прокладывают этот путь. Предположим стандартный вариант: вы – мужчина на пятом десятке, который ищет себе небольшой красный спортивный автомобиль, а ваша жена хочет внедорожник. В данном случае именно эмоции – попросту говоря, то, насколько вы любите вашу жену, против того, насколько глубок ваш кризис среднего возраста, – являются тем, что позволяет вам взвесить относительные достоинства этих двух очень разных вариантов[35].
И так происходит почти всегда. Решения, которые мы принимаем в реальной жизни, неизбежно включают в себя оценку силы наших привязанностей и того, насколько важен для нас тот или иной вариант. Захотите ли вы перейти на новую работу, которая потребует от вас переезда в другое место, где вы никого не знаете? Принятие этого решения будет направляться вашими чувствами к друзьям и родственникам, которых вы оставите дома.
Мы привыкли считать, что подобные ограничения усложняют принятие решений, однако на самом деле все как раз наоборот. В нейробиологии есть знаменитый случай, когда человек перенес инсульт, в результате чего оказался парализован один из отделов его мозга – гиппокамп, который играет большую роль в управлении эмоциями. Результат? Ко всеобщему удивлению, этот человек больше не мог ничего решить сам. Почему? Потому что ему не на что было опереться в своем выборе. У него не было эмоций, которые бы тянули его в разные стороны, убеждая «выбери это, потому что оно напоминает тебе о глазах твоей матери» или «выбери то, потому что оно понравится твоему молодому человеку»[36].
Итак, принятие решений происходит благодаря эмоциям. А зеркальные нейроны позволяют нам понимать эмоции других людей. Как замечает Риццолатти, в результате становится возможной эмпатия. Однако подумайте, что это значит. Без эмпатии общение практически любого плана становится если не невозможным, то по крайней мере гораздо более затруднительным. Люди, страдающие от аутизма, испытывают нечто очень похожее. Именно это мне довелось пережить в 17-летнем возрасте на протяжении нескольких месяцев, как я уже рассказал во введении.
Если общение является реальностью благодаря зеркальным нейронам, тогда то же можно сказать и о лидерских качествах, поскольку какое может быть лидерство без способности общаться с вашими последователями? Также зеркальные нейроны помогают нам понять, почему нас так привлекают люди, обладающие харизмой: фокусируясь на определенной эмоции, харизматичный человек позволяет нам тоже ее пережить. Когда президент Билл Клинтон произнес свое знаменитое «Я чувствую вашу боль», он говорил совершенную правду – он действительно ее ощущал, и вместе с ним ее ощущали все остальные. Мы все чувствуем боль, радость, страх или возбуждение, которые испытывают другие люди, и сопереживание еще более возрастает, когда эти эмоции сильны или сфокусированы либо и то и другое одновременно[37].
Зеркальные нейроны обеспечивают для нас возможность понимать и разделять чужую точку зрения или боль. Без зеркальных нейронов успешные переговоры с другими людьми будут затруднительны, если вообще осуществимы, поскольку ни одна сторона не будет способна на сочувственное понимание эмоций своего партнера, а ведь именно они являются источником связи между людьми, взаимопонимания, несогласия, конфликтов и всего остального.
Все вышесказанное подводит нас ко второму благоприятному побочному продукту, возникающему при обучении фокусированию на своих эмоциях. После того как вы при помощи правильных методик начинаете осознавать собственные телодвижения, вам остается пройти немного до того, чтобы контролировать эмоции и реакции окружающих вас людей – вновь благодаря тем же зеркальным нейронам. Это означает, что впервые мы оказываемся способны понимать, как и зачем намеренно вызывать у других людей нужные нам эмоции, например, чтобы разжечь их энтузиазм перед трудной задачей, или разделить с ними сильное чувство, позволяющее им работать вместе с группой, к которой они до того относились с подозрением, или быстро выстроить внутри группы доверительные отношения, опираясь на особый эмоциональный отклик, который вы сумеете внушить каждому из работников, причем так, что они не заметят ваших манипуляций.
Большинство из нас целыми днями вынуждены переживать настоящую какофонию эмоций, осаждающих наши головы и сердца. Мы отчаянно торопимся, боясь опоздать на работу. Мы кипим от возмущения, когда негодяй беззастенчиво подрезает нас на дороге. Когда мы наконец оказываемся в своем кабинете, на нас сваливается куча электронной почты, на которую надо как-то реагировать. Мы испытываем ужас при мысли о предстоящем разговоре с начальником, которому придется объяснять, почему мы так задержали проект.
Все эти эмоции возникают как отклик на имеющуюся ситуацию и, как правило, не приводят к желаемому результату. Незачем говорить, что они абсолютно бесполезны для лидера. Вместо всего этого вам необходимо достичь мастерства в управлении собственными эмоциями, сознательно фокусируя внимание поочередно то на одной, то на другой из них. Таким образом окружающие люди будут находить ваше присутствие успокаивающим, вдохновляющим, побуждающим к действию.
Вам кажется, что такой контроль над эмоциями напоминает взгляды Макиавелли? Но представьте: вы набрасываете черновик речи, планируя деловую встречу или переговоры. Едва ли вы пойдете на важное мероприятие, чтобы болтать там обо всем, что окажется в тот момент в вашей голове, – о повседневных делах, интимных проблемах, недоработанных ударах в игре в гольф, сложных отношениях с матерью. Нет, вы постараетесь заранее продумать свои реплики, по крайней мере, на каком-то уровне. Вы не станете выкладывать все, что думаете, вы будете выбирать слова стратегически. Так почему бы не делать то же самое и с эмоциями?
Большинство из нас не излучают бездну обаяния лишь потому, что мы не находимся полностью здесь и сейчас, в этом месте и в этом моменте, а также потому, что мы, как я уже объяснил, даже если присутствуем, то не так уж много выражаем в эмоциональном плане. Или наше внимание направлено сразу на несколько вещей, или мы нервничаем, или думаем о чем-то другом и потому рассеянные либо чересчур скованные, боясь показать, что на самом деле чувствуем.
Как же тогда повысить свою харизму? Во-первых, станьте более искренним. Это означает полное соответствие того, что вы говорите, тому, как вы это говорите, то есть соответствие содержания высказывания языку телодвижений. Если эти два способа самовыражения не совпадают, ни о какой искренности не может быть и речи.
Во-вторых, станьте более страстным. Сосредоточьтесь внутри себя на том, что вы чувствуете относительно происходящего в данный момент, окружающих вас людей и ситуации, в которой вы находитесь, и затем постарайтесь выразить это.
Фокусировка на обеих ступенях создаст самовоспроизводящийся цикл, который станет увеличивать коэффициент вашей харизматичности по мере того, как вы будете приобретать все больший опыт в достоверном выражении своих эмоций.
Как-то раз, консультируя одного топ-менеджера по вопросам языка телодвижений, харизмы и умения держать себя, я заметил нечто странное в том, как он стоял передо мной, когда мы разыгрывали сцену интервью с начальством. Я играл роль высокопоставленной особы, поскольку одним из вопросов, над которыми хотел поработать мой клиент, было умение хорошо держаться в кругу таких же, как он, – других топ-менеджеров, равных ему по статусу партнеров и т. д. И вот, стоило нам начать разговор, как мой клиент буквально замирал на месте. Это напомнило мне исследования диалогов между людьми, имеющими разный социальный статус. Одним из открытий было то, что когда человек, занимающий более низкое положение, говорит с «начальством», он имеет склонность вот так же замирать на месте.
Заинтересованный, я прервал разыгрываемую сценку и спросил клиента, о чем он думал во время разговора. Он ответил, что прилагал много усилий, размышляя над тем, что сказать. Возможно, именно это напряжение и заставляло его замирать? Или же виной было ощущение его зависимого положения?
Так или иначе, бессознательный эффект, вызванный его поведением, состоял в повышении моего статуса в результате полученного мной сигнала, что этот клиент занимает низкое положение на тотемном столбе. Важно заметить, что в данном случае не играло роли, о чем именно мой клиент осознанно думал; имело значение лишь то, как он держался. Для любого, кто присутствовал бы в комнате, он выглядел бы поденщиком, а не полноправным игроком.
Поэтому далее мы стали работать над тем, чтобы сделать язык его телодвижений более свободным и внушить ему образ мыслей мастера-джедая. Как я уже сказал, можно действовать либо изнутри наружу, увеличивая выразительность своих эмоций, либо снаружи внутрь, высвобождая тело, чтобы выглядеть и чувствовать себя на гребне волны.
Работает любой из этих двух способов; применяя их одновременно, вы лишь быстрее добьетесь своего. Если вы приступите к делу, используя оба метода, возникнет своего рода контур обратной связи; ваш ум будет говорить: «Я игрок! Ну разумеется, разве может быть иначе – я ведь держусь совершенно как игрок!» Когда вы начинаете с ума, он дает сигнал телу, что нужно делать. Бессознательная часть ума управляет вашим поведением, однако вы можете внедрить в нее новую идею каждым из двух способов. Результаты будут стоить затраченных усилий. Если вы хотите стать победителем, то должны вести себя как победитель.
Чтобы сфокусировать ваши эмоции при подготовке к важной встрече, разыграйте то, что актеры называют предварительным эпизодом.
Что такое предварительный эпизод и зачем он нужен вам как бизнесмену? Дело в том, что актеры обычно разделяют свои роли на эпизоды – короткие отрывки, на протяжении которых они воплощают какую-то одну эмоцию или пытаются выполнить одно определенное действие, называемое задачей. Так, в «Ромео и Джульетте», когда Ромео обменивается оскорблениями с Тибальтом и начинает с ним сражаться, его задача в этом эпизоде может быть описана приблизительно как «я зол на Тибальта и хочу его убить (несмотря на данное Джульетте обещание не драться с членами ее семейства)».
Ну, а предварительный эпизод – это та эмоция и та задача, с которыми вы выходите на сцену. Идея заключается в том, что, когда персонаж начинает играть свою роль, он не просто возникает из ниоткуда, но выходит из какого-то подготовленного пространства, уже чего-то желая, что-то делая и т. п. Смотреть на поднимающегося на сцену актера, который имеет нечто за душой, гораздо интереснее, чем если он появляется, просто чтобы говорить. Проследите за этим в следующий раз, когда будете в театре. Вы легко сумеете отличить тех актеров, которые выходят, подготовив свой предварительный эпизод, от тех (если такие будут), кто этого не сделал. Разница очень заметна.
Точно так же и вы, будучи бизнесменом, вызовете гораздо больший интерес у своих партнеров, если, приступая к подготовке к важной деловой встрече, отработаете предварительный эпизод. Переводя дух перед началом, поставьте перед собой задачу и зарядитесь нужной эмоцией. Это может быть что-нибудь наподобие: «Я очень сильно хочу рассказать этим людям о своей замечательной новой идее, и я в восторге от того, что вижу их всех перед собой».
Другим плюсом такой деятельности, помимо того что она делает вас гораздо более интересным, совершенно исключительным человеком, является то, что вы гораздо меньше времени потратите на накручивание себя, в противном случае оно и станет для вас предварительным эпизодом. Различия между этими двумя состояниями огромны. Человек, потрудившийся над предварительным эпизодом, входит в комнату сосредоточенным, готовым ко всему, энергичным и привлекает к себе внимание. Человек, не проделавший этого, входит… взвинченным. Не очень-то приятное зрелище.
Вам кажется, что фокусировать собственные эмоции сложно? Попробуйте путь снаружи внутрь – изменяйте свои телодвижения. Вы наделены гораздо более широким кругом выразительных средств, чем, возможно, осознаете. Большинство людей держат локти прижатыми к туловищу, как бы защищая его, и делают движения руками от локтя вниз. Я называю это пингвиньим жестом. Он не особенно выразителен и сигнализирует окружающим, что вы нервничаете, чувствуете себя беззащитным или стесняетесь.
Если вы часто используете пингвиний жест, это ограничивает другие ваши движения, потому что тело посылает в мозг сигналы о своем настроении и намерениях, и вы, скорее всего, будете стоять или сидеть, не двигаясь, а ваша лицевая активность – мимика – тоже будет снижена. Другими словами, весь второй диалог, ведущийся языком тела, попросту выключается. Результат? Вы сообщаете миру, что вы зажатый и недалекий человек. Более того, чем дальше, тем чаще вы будете действовать соответственно.
Не попадайтесь в эту ловушку, ограничивая свои руки небольшим набором движений. Жестикулируйте от плеча, используя всю руку. Говорите при помощи рук, пока это не переходит границ тактичности и уместности для занимаемого вами положения.
Следите, чтобы ваши жесты были открытыми. Не складывайте руки на груди или перед пахом, не закладывайте их за спину – все это защитные движения, которые не вызовут доверия у партнеров. Пусть ваши жесты будут открытыми, обращенными к слушателям.
Фокусировать ваши эмоции перед встречей с несколькими партнерами – это одно, но многим кажется почти невозможным проделывать это, когда мы говорим на публике. В двух своих предыдущих книгах я много писал о способах улучшить собственные ораторские навыки, поэтому здесь приведу лишь краткий конспект, посвященный тому, как сделать публичные выступления успешными и харизматичными.
Говорить на публике нелегко, еще сложнее делать это хорошо, поскольку от вас требуется принять идею, которую вы всю жизнь учились отвергать, – идею безрассудного отказа от стремления защитить себя. Однако именно это необходимо осуществить, чтобы усилить свое ораторское обаяние и таким образом добиться успеха на данном поприще.
Груз всей истории людей как вида призывает нас уделять большое внимание самозащите. Когда вы выходите, чтобы выступить перед скоплением людей, у вас возникает ощущение, что ваша безопасность под угрозой.
Скажем, кое-что действительно находится под угрозой. У вас может не получиться увлечь аудиторию, вы можете выглядеть глупо, вы можете приложить слишком мало или слишком много стараний и из-за этого не достичь цели. Хотя риск почти всегда существует больше в вашем воображении, чем в реальности, это все же риск.
Вполне естественно, что такие мысли вертятся в голове человека в тот самый момент, когда он собрался выступить. «И зачем только я на это согласился? – думает он. – Все закончится каким-нибудь кошмаром! Люди решат, что я полный кретин!»
Результатом подобного внутреннего диалога с самим собой явится последовательность действий, которая, увы, почти наверняка увеличит вероятность именно того исхода, которого так опасается выступающий. Люди, боящиеся провалить выступление, занимают оборонительную позицию, и это стремление защититься проявляется множеством различных способов, один хуже другого. Некоторые начинают нервно расхаживать перед аудиторией, другие сцепляют руки на животе, а затем сжимают и разжимают их. Кто-то скрещивает руки на груди, прячет их за спиной или держит крепко прижатыми к бокам, двигая лишь предплечьями, – тот самый пингвиний жест, о котором я уже говорил.
Все эти жесты, как и другие, схожие с ними, сигнализируют публике о том, что выступающий нервничает. И даже более того – они говорят, что он пытается защитить себя. Фактически оратор таким образом закрывает часть себя от аудитории.
Как вы уже узнали из этой главы, если вы показываете свою тревогу слушателям, они заражаются ею. Благодаря зеркальным нейронам вы можете погрузить всю аудиторию в состояние полнейшего ужаса. Вообразите себе, насколько это поможет вам наладить с ней эффективное взаимопонимание!
В этом-то и загвоздка. Весь смысл публичного выступления, с точки зрения слушателей, состоит в том, чтобы увидеть выступающего целиком, понять, что творится внутри у этого человека, обладающего правом выйти вперед и говорить перед собранием подобных ему людей. И если слушатели чувствуют, что он что-то скрывает от них, они делают вывод, что этот человек абсолютно неискренен, что ему нельзя доверять. Разумеется, это (как правило) совсем не тот результат, на который рассчитывал говоривший, но такова уж тяжелая участь ораторов.
Выступая перед публикой, постарайтесь сразу же отказаться от самозащиты. Переступите через себя и через свои нервы. Целиком сконцентрируйтесь на аудитории. Будьте открыты для людей. Если вам это удастся, слушатели сами проведут вас через выступление, отдавая вам взамен больше энергии, чем вы потратите. Парадокс состоит в том, что лучший способ защитить себя во время публичного выступления – это вообще избегать каких-либо мыслей о самозащите.
Если вам трудно фокусировать эмоции и следить за собственными телодвижениями, ненадолго вернитесь на шаг назад и пересмотрите первый сигнал влияния. Еще раз запишите себя на видео и проанализируйте, удалось ли вам добиться какого-либо прогресса. Получится ли у вас увидеть физическое различие, когда вы более сфокусированы умственно?
Недавно мне довелось работать с другим топ-менеджером, который хотел добиться большей харизматичности в выступлениях. Во время занятий мы попробовали разыгрывать небольшие ролевые сценки, воссоздавая типичные ситуации, в которых ему доводилось оказываться. Одна из таких сцен представляла собой разговор с глазу на глаз с потенциальным клиентом, занимающим высокое положение. В подобных ситуациях (наполовину деловых, наполовину неформальных) мой подопечный часто терялся и, что называется, проглатывал язык. Он хотел, чтобы я помог ему подобрать подходящие случаю слова.
Я исполнял роль важного клиента, а мой подопечный играл сам себя. Наш разговор действительно был довольно скованным, но на протяжении разыгрываемой сцены мое внимание остановилось на чем-то другом. Язык телодвижений топ-менеджера оказался гораздо более важным для понимания происходящего, чем его светская болтовня.
Итак, мы сделали паузу, и я показал ему запись сценки. В изумлении он сказал: «Вы здесь смотритесь как директор, а я – как какой-то аналитик!» (В его словаре слово «аналитик» означало персону низкого статуса.)
Я не мог не согласиться. Он действительно выглядел как аналитик. Каким образом он передавал информацию о своем низком статусе? Язык его тела говорил о частичной зажатости, его руки были сложены на животе в защитном жесте. Однако еще более значимую информацию сообщала его поза: он слегка сутулился, как бы осев внутрь себя и провалив грудную клетку. Таким образом, мой топ-менеджер отказывался от всей своей власти, он закрывался и потому не мог занять пространство, подобающее руководителю высокого ранга. Он попросту не брал управление на себя.
Сила видеозаписи состоит в том, что клиент смог заметить все это сразу же. Мы детально обсудили увиденное и то, что можно сделать, чтобы исправить ситуацию. В таких случаях необходимо менять или телодвижения, или образ мышления. Я всегда предпочитаю двигаться сразу в обоих направлениях и начинать с эмоциональной стороны, но кому-то удается получить более быстрый результат, концентрируясь только на чем-то одном.
В следующей разыгранной нами сценке мой подопечный обратил особое внимание на то, чтобы чувствовать себя, а также держаться как высшее должностное лицо. Результат был потрясающий. Он совершенно преобразился, в его имидже появились небывалая до этого уверенность и авторитетность; даже его светская болтовня стала интереснее. Его проблема была совсем не в том, что он не мог придумать, что сказать; проблема заключалась в непонимании, как войти в роль руководителя высокого ранга. Как только он осознал собственные телодвижения, он смог освободиться и достичь эмоциональной и физической достоверности разыгрываемой роли; изменения произошли незамедлительно и различия были весьма ощутимыми.
Вспомните: любое общение состоит из двух диалогов – того, что проговаривается, и телодвижений, причем когда эти два диалога противоречат друг другу, язык тела всегда подавляет то, что произносит человек. И если вы прорабатываете лишь то, что собираетесь сказать, и не уделяете большого внимания вашим эмоциям, которые управляют языком телодвижений, вы оставляете его на волю случая, а ведь он является более важным компонентом.
Настало время сконцентрировать внимание на более значительном из двух ведущихся диалогов – на языке тела. Чтобы сделать это эффективно, вы должны управлять своими эмоциями, поскольку, как вы уже видели, для большинства людей слишком трудно сознательно контролировать собственные телодвижения. Итак, второй шаг на пути к мастерству общения состоит в том, чтобы начать управлять своими эмоциями перед важными встречами и выступлениями.
Если вы думаете так же, как большинство людей, ваше представление о языке тела будет приблизительно следующим: «Я прекрасно управляю своим телом. Я руковожу его действиями из командного пункта в моей голове. Я говорю ему, что делать. Я говорю "свари мне кофе", и оно осуществляет все необходимые для этого движения. Я говорю "а теперь выпей его", и оно повинуется. Конечно, есть и такие виды деятельности, как дыхание, которые я позволяю ему регулировать самостоятельно, но это в основном всякая рутина, о которой я не особенно много думаю. Коротко говоря, я живу в своем теле, мой мозг им управляет, и закончим на этом».
Но на самом деле, как мы теперь знаем, все устроено гораздо более сложно. В определенных сферах, таких как эмоции, человеческие взаимоотношения, личная безопасность – и это лишь три первых варианта, пришедшие мне в голову, – наше тело в буквальном смысле думает быстрее, чем сознательный разум, и, соответственно, задает тон. Другими словами, более древняя нижняя часть нашего мозга, та, что находится под корой головного мозга, «думает» без слов – и думает быстрее, чем осознающая себя кора[38].
Поэтому множество вещей, которые вы делаете, например обнимаете супругу, придя домой после рабочего дня, вы делаете именно потому, что эмоциональный или физический отклик пришел к вам первым, а сознательная мысль «Как я рад тебя видеть, милая» – лишь впоследствии. В некоторых важных областях человеческого самовыражения командует тело, а не ум.
Как я обнаружил в результате многолетней работы с клиентами, что бы ни делало ваше тело под влиянием адреналина в сложных или опасных ситуациях, мозг начинает думать позднее. Так, например (и это важно), если вы принадлежите к числу людей, которые в условиях стресса обычно застывают на месте (сидят, не изменяя положения, стоят в одной позе, говорят на одной ноте и делают минимум жестов или не делают их вообще), то постепенно и ваше сознательное мышление будет становиться все более и более ограниченным.
Тогда вы на собственном опыте столкнетесь с явлением, которое я наблюдал множество раз: когда руководящий работник в условиях стресса оказывается стеснен в речевых средствах, путается в произносимых фразах, снова и снова употребляет один и тот же ограниченный набор слов. Вы можете пропустить очевидный ответ на заданный вопрос или забудете упомянуть какой-либо важный момент.
Тело управляет процессом, в особенности когда оно переполнено адреналином. Оно просто старается сохранить вам жизнь, поэтому обратите на него внимание. Что вы можете сделать со своей проблемой? Если вы обнаружите, что так или иначе застряли, попытайтесь выбраться из колеи. Заставьте себя двигаться, смените тему разговора. Сделайте короткую паузу, пройдитесь к задней стене комнаты или предложите людям размять ноги вместе с вами. Подойдет все из того, что не является незаконным, аморальным или способствующим развитию ожирения и что заставит вас измениться и сделать нечто новое. Вы обнаружите, что при таких действиях ваш сознательный ум и словесные способности в скором времени вновь оживут.
Полевые заметки
Давайте рассмотрим несколько важных моментов и поговорим о часто встречающихся задачах, которые могут встать перед вами в процессе работы над практическим применением данного сигнала влияния.
Непосредственно перед важной встречей: сконцентрируйтесь на дыхании.
Что вы делаете в последние несколько мгновений, перед тем как прийти на важную встречу или совещание? Большинство людей просто нервничают или очень сильно нервничают. Они думают обо всем, что может пойти не так, как надо, и обо всех вариантах того, как они могут допустить оплошность. Эти люди беспокоятся о том, что партнеры будут их оценивать, а они предстанут в неприглядном свете. Другими словами, они сами портят собственное дело.
Есть ли какой-либо наилучший способ провести эти последние секунды? Да, существует пара вещей, которыми вам стоило бы заняться вместо того, чтобы рисовать в уме картины катастрофы.
Прежде всего вам нужно сделать несколько полных вдохов животом. Глубокое дыхание (в противоположность учащенному, ведущему к гипервентиляции) успокоит и заземлит вас, и со временем, если вы будете его практиковать, оно станет для вас физическим действием, которое будет означать «сегодня вас ждет успех».
Как происходит такое дыхание? Представьте, что ваше тело – это пипетка, резервуар которой находится в животе. При вдохе постарайтесь раздуть живот так, чтобы он расширился. Затем напрягите мышцы диафрагмы (эти мышцы находятся над желудком и ниже грудной клетки – именно они напрягутся, если кто-то ударит вас в живот) и задержите дыхание на несколько секунд или дольше, если сможете. Затем медленно выпустите воздух, одновременно втягивая живот (по-прежнему держа его напряженным).
Делая это, не двигайте плечами (они не задействуются в данном упражнении). Когда организм переполнен адреналином и находится в состоянии паники, люди обычно дышат верхней частью грудной клетки, совершая мелкие частые вдохи и включая в движение плечи. В результате чувство паники усиливается. Вам же необходимо делать глубокие вдохи, проходящие до живота.
Приходилось ли вам слышать о даосских мудрецах, живших до ста лет? Они ежедневно выполняли по сотне глубоких вдохов животом – такой у них был ритуал. Возможно, вам стоит перенять этот обычай.
Есть и еще одна причина дышать глубоко, несколько более прагматичная: такое дыхание смягчает и укрепляет голосовые связки. На голосовых данных я остановлюсь подробнее в главе 4, а пока просто запомните, что глубокое дыхание помогает сделать голос более звучным и приятным для слуха.
Вы вошли в комнату: проецируйте вашу силу через позу.
Вы можете одержать верх или проиграть на встрече с соперниками на протяжении первых же 30 секунд – исключительно благодаря языку телодвижений и в особенности вашей позе. Я не шучу.
Как добиться такой победы или хотя бы предотвратить поражение?
Вам наверняка доводилось видеть людей, которые врываются в комнату, кипя энергией. Также, скорее всего, вы наблюдали и противоположный вариант – когда люди едва переползают через порог, словно их придавливает невидимый груз. От кого вы будете ожидать большего?
Поэтому очень важно, чтобы на вашем лице была улыбка, чтобы вы двигались быстро (конечно, не настолько стремительно, чтобы упасть или покалечиться) и выглядели как можно более активным. Но этого недостаточно. Настоящий секрет заключается в позе, которую вы примете. Есть три варианта позиции стоя (четвертый является комбинацией первого и второго), и лишь один из них эффективен.
Представьте, как вы выглядите со стороны, когда от вашей головы до ступней ног проходит воображаемая прямая линия. Если вы стоите правильно, то есть так, как вас учила в детстве мать, то середина ваших стоп, таз, плечи и голова будут находиться на этой вертикальной прямой.
Некоторые, однако, чересчур вытягивают голову. Это делают большинство людей, проводящих много времени за компьютером; сидячая работа округляет их плечи и выдвигает голову вперед. Я называю это – не без оснований – головной позой. Она сигнализирует окружающим о вашем подчиненном положении, покорности и готовности повиноваться. Это может быть прекрасно для далай-ламы, у которого потрясающая головная поза, однако не слишком подходит всем остальным, кто не имеет причин (или не желает) демонстрировать такое профессиональное смирение.
Другие выдвигают вперед таз (представьте, что вы играете на соло-гитаре, только без нее). Такая поза хотя и чрезвычайно сексуальна, скорее типична для тинейджеров и рок-звезд. Для взрослых людей, занимающихся бизнесом, она не годится. Едва ли кого-то устроит, если партнеры будут думать о нем в первую очередь как о сексуальном объекте, не правда ли?
Третий из возможных вариантов – это прямая позиция, в которой ведущую роль играет сердце. Представьте, что вы смотрите сбоку на солдата, стоящего по стойке смирно, но с расслабленными, не слишком напряженными плечами. Это и есть поза сердца, и она проецирует откровенность, авторитетность и уверенность в себе – все те свойства, которые вы как бизнесмен хотите внушить окружающим.
(Четвертая поза – это сочетание головной и тазовой стоек, нечто вроде вопросительного знака. Такая позиция тоже чаще встречается у тинейджеров, которые одновременно стеснительны и гиперсексуальны. Или подобную позу можно встретить в среде каких-нибудь интеллектуальных рок-музыкантов. Но для делового человека она неприемлема.)
Так что смело входите в комнату и излучайте радость. Однако еще важнее – следите за своей позой, потому что именно она сообщает вашим партнерам, кто вы такой, хотите вы того или нет.
Во время встречи: займите правильное место.
После того как вы зададите нужный тон при помощи позы, самое время подумать о языке вашего тела в связи с окружающими. Давайте поговорим о зонах – не в том смысле, что нужно занять какое-то специальное место в помещении. Нет, я имею в виду дистанцию между людьми. Каждый из нас различает в пространстве, отделяющем его от других, четыре зоны. Первая – публичная зона – на расстоянии четырех метров и больше. Как правило, мы не принимаем близко к сердцу то, что происходит в этой области, и она нас не особенно интересует. От четырех до полутора метров – социальная зона, или зона общения. Она для нас уже более любопытна; это то расстояние, на котором мы болтаем с приятелями на вечеринках, присматриваемся к потенциальным партнерам и т. п. Это теплее, чем публичное пространство, но все же еще довольно холодно.
На расстоянии от полутора до полуметра располагается зона личного пространства. Здесь все гораздо увлекательнее. Как только вы оказываетесь в моем личном пространстве, я начинаю обращать на вас пристальное внимание. Вы можете представлять угрозу, поэтому я должен приглядывать за вами. Или же вы проявляете дружеские чувства – в таком случае я могу быть более или менее открытым, в зависимости от того, какую долю дружелюбия хочу выразить в ответ.
Пространство от полуметра до нуля занимает интимная зона. Нахождение в ней означает, что мы заинтересованы друг в друге. На деловых встречах – да и вообще при любых публичных контактах – избегайте ее, в противном случае обе стороны будут чувствовать сильный дискомфорт. Вот почему американским и английским путешественникам бывает так неловко в Азии и некоторых странах Средиземноморья: в местных культурах тоже выделяются эти четыре зоны, но они сильно сокращены, так что чье-то личное пространство может восприниматься как вторжение в мою интимную зону.
Но вернемся к деловым встречам. Используйте эти четыре зоны разумно, и вы чрезвычайно увеличите свою эффективность как руководящего работника. Люди в нынешнее время перегружены информацией, и привлечь их внимание бывает непросто. Поэтому если вы действительно хотите их захватить (в интеллектуальном смысле), вам необходимо проникнуть в их личное пространство. Не в интимное, подчеркиваю, а в личное. В таком случае вы и ваш собеседник создадите атмосферу диалога, которая является нормой для привлечения внимания в нашей поверхностной современной культуре.
Используйте эти четыре зоны, но в особенности уделяйте внимание личной, если хотите в чем-либо убедить партнеров.
Во время совещания: добивайтесь эффективного зрительного контакта.
Вы же не думаете, что если вы не будете смотреть на своих партнеров, это сойдет вам с рук? Это очевидно. Существуют исследования, доказывающие, что мы, как правило, доверяем людям, взгляд которых направлен на нас, и не доверяем тем, кто отводит глаза, потому что предполагаем, что нам лгут. И здесь мы правы: это и в самом деле признак лжи, хотя и не самый достоверный.
Однако нет ли здесь чего-то большего? Действительно, имеются некоторые тонкости.
Первое из таких продвинутых правил применения взгляда гласит, что когда вы собираетесь посмотреть собеседнику прямо в глаза, ваши собственные глаза должны быть широко открыты. Не закрыты, не полузакрыты. Если свет слишком яркий или если вы страдаете близорукостью, это может быть сложно; но учитесь приноравливаться. Это азы науки о том, как вы выглядите со стороны; если вы собираетесь щуриться, лучше надевайте темные очки.
Второе продвинутое правило использования взгляда состоит в том, что он должен стать контактом: глаза в глаза, личность против личности. По меньшей мере 30 секунд. Не следует смотреть поверх голов слушателей, нельзя также, чтобы ваш взгляд нервно метался от лица к лицу, словно язык ящерицы. Представьте, что вы не выступаете, а просто разговариваете с собравшимися в комнате людьми. Еще лучше вообразить, что вы беседуете с каждым из них по отдельности – и внимательно смотрите на них, но не слишком пристально, в точности так же, как вы делаете при обычном разговоре.
Третье продвинутое правило применения взгляда заключается в следующем: вы должны следить за тем, насколько взгляд ваших слушателей сосредоточен на вас. Это простейший способ определить, как сильно их интересует то, что вы говорите. Если 80 % слушателей смотрят на вас, то все в порядке. Если 80 % (или даже 40 %) взглядов устремлены куда-то в сторону, это значит, что у вас проблемы.
Посредством зрительного контакта, как и при других способах человеческого общения, передается множество значений. Конечно же, смотрите людям в глаза, но делайте это правильно.
Резюме
– Трудно думать осознанно о языке собственных телодвижений.
– Чтобы эффективно контролировать телодвижения, фокусируйте свои эмоции.
– Фокусирование эмоций чрезвычайно увеличивает харизматичность.
– Зеркальные нейроны придают сфокусированным эмоциям еще больше силы, поскольку благодаря им вы воздействуете на других, то есть транслируете свои эмоции людям.
– Эмоции – это основа механизма принятия решений и, соответственно, лидерских способностей.
– Перед важной встречей, беседой или выступлением прорабатывайте не только содержание речи, но и свое эмоциональное состояние.
Читать бесплатно другие книги:
