Искусство манипуляции. Как читать мысли других людей и незаметно управлять ими Фексеус Хенрик

Чтобы понять процесс «чтения мыслей» и его принципы, нужно сначала определить одну важную концепцию. Философ, математик и ученый Рене Декарт, этот гигант мысли XVII века, был автором революционных преобразований в области математики и западноевропейской философской мысли — преобразований, которые мы используем до сих пор. Декарт умер в 1650 году в результате воспаления легких в Стокгольме, куда прибыл по приглашению королевы Кристины. У Декарта была привычка, свойственная всем французским философам: работать в своей теплой и мягкой постели. Холодный каменный пол шведского замка оказался для его здоровья роковым испытанием. Среди целого ряда умных мыслей у Декарта встречается немало ошибок. Незадолго до смерти он заявил, что тело и разум суть вещи различные, не связанные между собой. Казалось бы, не может быть ничего глупее этого заявления, но он еще раньше умудрился сказать: «Cogito ergo sum» («Я мыслю, значит, я существую») изречение столь же нелепое, как и вся его вера в то, что человек состоит из двух субстанций, физической и духовной.

Конечно, и в то время были люди, понимавшие, что Декарт сделал ошибку, но их робкие голоса утонули в бурном ликовании по поводу «гениальности» ученого. Только в наше время биологи и психологи смогли доказать прямо противоположное: что наше тело и наш мозг неотделимы друг от друга. Но, несмотря на научно обоснованные факты, мы по-прежнему верим в глупости, изреченные Декартом. Большинство из нас, часто неосознанно, проводит невидимую границу между телом и разумом. Чтобы понять содержание этой книги, вам придется смириться с тем фактом, что разум и тело человека — единое целое, как ни трудно в это поверить.

Это научно доказанный факт.

Любая ваша мысль находит физическое выражение в вашем теле. Мысль создает электрический импульс в клетках мозга, которые посылают друг другу сигналы. Каждый сигнал имеет свои отличия. Например, если эта мысль уже приходила вам в голову, сигнал будет знакомым и просто повторным. Новая мысль задействует новое созвездие клеток мозга, что, в свою очередь, может спровоцировать выделение гормонов в теле или воздействовать на вегетативную нервную систему организма, которая управляет дыхательными процессами, размером зрачков, кровообращением, потоотделением и т. п.

Все мысли, так или иначе, влияют на организм. Иногда это влияние ярко выражено, иногда едва заметно. Например, когда вам страшно, у вас возникает сухость во рту, а кровь приливает к мышцам ног, чтобы вы могли как можно быстрее спастись бегством. Если же при виде кассира в супермаркете в вашей голове возникают эротические фантазии, вы тут же почувствуете возбуждение в теле. Даже если физическую реакцию трудно заметить, она всегда присутствует. Вот почему, судя по внешнему виду, мы можем определить, как человек себя чувствует, что он думает и чего боится. Развивая свои наблюдательские способности, вы сможете увидеть то, на что раньше просто не обращали внимания.

Душа и тело  

Каждая наша мысль отражается на нашем организме. Точно так же как и все, происходящее в нашем теле, находит отражение в наших мыслях. Не верите? Тогда убедитесь сами, проделав это несложное упражнение.

Крепко сожмите зубы.•

Нахмурьте брови.•

Смотрите в одну точку перед собой.•

Будьте в этом положении 10 секунд.• Буквально через несколько секунд вы почувствуете, что злитесь. Почему? То, что вы сейчас проделали, обычно само собой происходит с человеком, который злится. Чувства не в голове, нет. Как и наши мысли, чувства рождаются в теле. Задействуйте мышцы, связанные с эмоциями, — и вы активизируете чувства, начнете умственный процесс, который, в свою очередь, окажет влияние опять же на ваше тело. В этом случае речь идет о вегетативной нервной системе. Возможно, вы не заметили, что за время этого упражнения ваш пульс участился на 10—15 ударов, кровь прилила к рукам, отчего они стали теплее и в них появилось легкое покалывание. Как это получилось? Проделав упражнение, вы сообщили вашей нервной системе, что сердиты. Voil! Она тут же отреагировала должным образом.

Принцип работает в обоих направлениях. Если подумать, в этом нет ничего удивительного, все просто и логично. Думая, мы влияем на наше тело. Действуя, мы влияем на наши мысли. Если вам по-прежнему это кажется странным, возможно, дело в том, что вы под телом понимаете физический объект, а под мыслью — процесс, тогда как и наше тело, и наши мысли представляют собой один единый биологический процесс. Поверьте мне, Декарт ошибался!

Как я уже сказал, наше тело и наш разум взаимодействуют, более того, они представляют собой одно целое. Осознав этот факт, мы еще на несколько шагов приблизились к тому, чтобы научиться читать мысли других людей. А для этого нужно, прежде всего, научиться наблюдать за другими людьми и замеать даже незначительные физические реакции. В моем понимании читать мысли — это значит видеть физическое отражение процессов, происходящих внутри человека. Какие-то его характеристики остаются неизменными (сложение, осанка, тембр голоса), но многое меняется в процессе разговора — та система переменных лингвистических знаков (телодвижения, жесты, взгляд, интонации и темп речи), которые мы называем невербальной коммуникацией1.

Трудно поверить, но большая часть коммуникаций между двумя людьми происходит без слов. Слова составляют только 10 процентов по отношению ко всему процессу общения, остальные 90 процентов — это язык жестов и интонации голоса. Парадокс заключается в том, что мы по-прежнему обращаем внимание в основном на то, что именно нам сказали и в каких выражениях, а не на то, как это было сказано. Говоря иначе, невербальная коммуникация часто не осознается людьми и воспринимается так же неосознанно.

«Как же так?» — спросите вы. Разве можно общаться, не осознавая этого? Естественно, можно. При разговоре мы сосредотачиваем все наше внимание на словах. Мы не приглядываемся к тому, как движутся зрачки собеседника, как меняется выражение его лица, какие жесты он совершает. Только в исключительных случаях очевидные признаки (например, злости: сжатые кулаки, нахмуренные брови) просто невозможно не заметить. Сам того не осознавая, человек все время получает разную информацию (скрытые предложения, намеки, вопросы, пожелания), но не обращает на нее внимания, а потому просто не может ею воспользоваться, а ведь вся она прямиком отправляется в ту часть мозга, где хранятся его бессознательные страхи, предрассудки, неосознанные представления о мире, которые в будущем могут сыграть злую шутку с его подсознанием.

Пора заметить, что человек общается всем телом, а не только словами. Каждый жест, каждое движение глаз или изменение в голосе — это сообщение для его собеседника. Мозг воспринимает все эти сигналы (тон, запахи, жесты, слова), преобразовывает их в невербальные, неосознанные сообщения, из которых и формируется ответное поведение. Часто человек, сам того не осознавая, дает неожиданные и нелогичные ответы — прямо противоположные тем, которых ждет от него собеседник. На самом деле это работа подсознания. Вот почему мы в состоянии понять, что любезный на словах человек на самом деле нас недолюбливает — наше подсознание воспринимает враждебные сигналы.

Но система, которая называется подсознанием, перерабатывает так много информации, так много должна принять и понять, что неудивительно, когда она стимулирует ошибочные выводы. Человек просто физически не может видеть все, различить все нюансы и истолковывать все сигналы, и это приводит его к недопониманию и неверным суждениям. Чтобы избавить вас от лишних опасений, на помощь вам всегда придет эта книга.

Вы уже умеете это делать, но нет предела совершенству  

Давайте посмотрим, что мы делаем (осознанно или нет) в процессе общения друг с другом. Чтобы научиться читать мысли, необходимо правильно истолковывать сигналы, которые неосознанно посылают окружающие, и контролировать свои собственные, чтобы избежать недопонимания. Качество общения зависит от вашего выбора тех лингвистических знаков, которые легче всего поймет и сможет правильно истолковать ваш собеседник. Но высшим пилотажем будет умение посылать сигналы, которые будут настраивать людей на то, чтобы идти в указанном вами направлении и желать того, чего вы от них хотите. Вам кажется это аморальным? Но вы уже делаете это. Неосознанно. Разница только в том, что сейчас вы не знаете, какие именно сигналы посылаете и как они влияют на ваше окружение.

Настала пора это изменить. И я могу вам в этом помочь. В этой книге в доступной форме изложены все те знания, которые вы сможете легко применить на практике в достижении ваших целей. Я только что приобрел в «Икее» двухэтажную кровать для моих детей. Если бы в придачу к ней мне вручили одиннадцатистраничную инструкцию, где бы на первых десяти страницах рассказывалось, как чудесно иметь кровать, а на одиннадцатой было бы: «У вас есть все, чтобы собрать кровать! Смело приступайте и не забудьте матрас», — я бы расстроился и с отверткой в руках полез бы на первого попавшегося мне сотрудника «Икеи». К сожалению, большинство книг именно такие, как эта воображаемая инструкция. На протяжении всей книги автор обещает рассказать, как нужно делать, чтобы достичь результата, но так ничему и не учит читателя. Мы по-прежнему не знаем, что именно надо делать, чтобы стать лучше, чем мы есть. Надеюсь, моя книга — другая, потому что я поставил цель сделать ее столь же простой и практичной, как инструкция к мебели из «Икеи». Прочитав книгу до конца, вы поймете, что я имею в виду. Вы сможете сами опробовать разные методы чтения мыслей и собрать свою модель коммуникации (и отвертка вам не понадобится).

И последнее: все, что содержится в этой книге, придумано не мной. Все это придумали до меня такие гиганты мысли, как Милтон Х. Эриксон, Ричард Бэндлер и Джон Гриндер, Десмонд Моррис и Пол Экман, Эрнест Дихтер, Венс Пеккард, Уильям Сарджент, Филипп Зимбардо, Уильям Джеймс и другие. Без них этой книги бы не было.

Начнем!

Я уже говорил, что мы создаем раппорт, подстраиваясь под собеседника. Мы делаем это несколькими способами. Вопервых, отзеркаливая движения собеседника, то есть используя язык тела. Мне самому не нравится выражение «язык тела». Слово «язык» вызывает ассоциации с тем, что можно выучить по учебникам и словарям. Конечно, существуют учебники языка тела. В них вы можете прочесть, что отставленный в сторону мизинец означает вот это, а постукивание левой ногой вот то. К сожалению, все не так просто, как кажется. Наши жесты означают разные вещи в разных ситуациях. Например, вы наверняка слышали, что сложенные на груди руки означают «сомнение/недоверие», но при этом полностью игнорируется контекст, в котором человек производит это действие.

Вы и сами наверняка думали, что собеседник, скрещивая руки на груди, тем самым демонстрирует, как он зол. Но возможно, ему в этот момент было холодно, и он скрестил руки, чтобы согреться. Или ему просто было удобнее стоять со скрещенными на груди руками. Чтобы узнать истинные мысли человека, недостаточно скрещенных рук, нужно искать другие сигналы. Напряжен он или расслаблен? Какое у него выражение лица? Холодно или тепло в комнате? Спорили вы до этого момента или мирно беседовали?

Вот почему мне не нравится словосочетание «язык тела». Я бы заменил его другим понятием, например «коммуникации тела», хотя это и звучит немного неуклюже. Но не буду перегружать и без того перегруженный терминами словарь психологов и воспользуюсь тем, что есть. Только давайте договоримся: термин «язык тела» подразумевает гораздо больше, чем просто скрещенные руки или отставленный в сторону мизинец.

Отзеркаливание и присоединение

Как пользоваться языком тела для установления раппорта? Все очень просто: нужно повторять, вы должны стать эхом вашего собеседника. Как? Внимательно наблюдать за собеседником: как он держит спину, как у него сложены руки и т. д., — и делать то же самое. Если человек двигает одной рукой, вы повторяете движение. Делать это можно двумя способами, которые называются присоединение (мэтчинг, от англ. match — совпадать) и отзеркаливание. Часто оба способа называют присоединением, поскольку действие они имеют одинаковое. Вы можете выбрать способ в зависимости от поведения собеседника. Если собеседник двигает правой рукой, вы тоже двигаете правую руку — это присоединение, его удобно использовать, когда вы находитесь в непосредственной близости от вашего собеседника, например сидите рядом с ним. При отзеркаливании вы реагируете противоположной стороной тела: он двигает правой рукой, вы — левой, словно отражение в зеркале. Отзеркаливание хорошо использовать, когда вы стоите или сидите друг против друга.

Ваша реакция должна быть очень тонкой. Если вы слишком явно будете повторять движения собеседника, ему, разумеется, покажется странной и неестественной такая резкая перемена в отличие от вашего обычного поведения. Если вы внезапно начнете копировать движения собеседника, то вы не сможете установить раппорт, так как у человека возникнут сомнения по поводу вашего психического состояния.

Подстраиваться под собеседника нужно осторожно и незаметно. Двигайтесь маленькими шажками. Определяйте ритм, полагаясь на реакцию собеседника. Если он выглядит заинтересованным и расслабленным, вы можете спокойно прибегнуть к технике присоединения или отзеркаливания.

В начале общения можно воспользоваться так называемой репрезентативной системой6. Это означает, что вы повторяете движения собеседника в незначительной степени (то есть кодируя, маскируя их). Например, он скрестил руки на груди, а вы только накрываете левой рукой правую. Так собеседник не заметит, что вы пытаетесь под него подстроиться.

Другой способ замаскировать ваши действия — замедлить их (например, выдерживать паузу, прежде чем повторить действие собеседника). Подсознание визави зарегистрирует ваши действия и правильно их интерпретирует, в то время как сам он не заметит вашу попытку установить раппорт.

Можно также копировать выражение лица собеседника. Человек ведь не может видеть, как он выглядит в минуту разговора с вами. Зато его лицо часто отражает мысли и эмоции (тело и разум взаимосвязаны — не забывайте об этом). Видя ваше выражение лица, он понимает, что вы чувствуете то же, что и он. Поскольку мы не видим нашего лица, то не сможем заметить, что кто-то копирует его выражение. Нужно только следить за тем, чтобы точно интерпретировать выражение лица человека. Некоторые люди выглядят злыми или грустными в тот момент, когда они просто расслаблены.

 Когда вы подстраиваетесь под другого человека, вы должны делать это тонко и постепенно.

Только тогда все будет выглядеть естественно. Постарайтесь подстроиться также под ритм движений вашего собеседника. Ваши движения должны быть интерактивными, как во время рукопожатия: медлительному человеку руку пожимают медленно, и наоборот. Другие движения (например, кивок головой) тоже нужно совершать в ритме, свойственном собеседнику. Попозже я объясню, как наиболее быстро почувствовать его ритмы.

Не думайте слишком много

Как я уже написал, наши действия не однозначно толкуются разными людьми, но все же каждый из них склонен использовать одни и те же жесты в похожих ситуациях. Не старайтесь при первой же встрече истолковать жесты другого человека, вместо этого просто наблюдайте. Отмечайте движение левой ноги, но не спешите с выводами: это еще не значит, что ваш собеседник нервничает. Через какое-то время вы научитесь связывать определенное движение с состоянием человека. Освоив язык тела вашего собеседника, вы скоро заметите, что стали угадывать его следующее слово. Вот чтение мыслей и началось!

Наблюдая за другими людьми, вы заметите то, чего они сами не замечают, — перемены в их языке тела. Например, когда нам страшно, наше лицо бледнеет. Когда мы смущены, мы краснеем, но краснеет не всега лицо, иногда краснеют только уши или лоб. Расширенные зрачки свидетельствуют об интересе и влечении, но об этом мы поговорим позже.

Что делать, если собеседник дает четкие сигналы неприятия? Нужно ли их повторять? Здесь нет единого мнения. Часть людей думают, что этого не следует делать, а часть считают, что в этом нет ничего плохого, так как раппорт будет тем средством, которое заставит человека изменить свое мнение. Когда раппорт будет установлен, можно постепенно менять жесты на менее негативные, воздействуя таким образом на собеседника. Но я не советую этого делать. Если обстановка слишком напряженная, лучше сменить собеседника, чем пытаться спасти ситуацию.

Язык тела как лекарство

Как я уже говорил, одна из целей установления раппорта — возможность заставить человека делать то, что вам хочется, точнее, подвести его к этому. Раппорт создает все условия для исполнения ваших желаний, если, конечно, не произойдет отсоединения7. Помните: изменяя язык тела собеседника, вы меняете его отношение к вам. Тело и разум взаимосвязаны — то, что происходит в теле, интерпретируется и в голове.

Это обстоятельство можно использовать для улучшения отношений с друзьями и родственниками. Вы можете с легкостью сделать это сами. Например, у вас есть друг, который часто страдает приступами меланхолии без особо веских причин (например, зарплату задержали или день выдался пасмурный). Попробуйте повторять язык его тела, но более скрытыми (сдержанными) движениями. Это нужно, чтобы установить раппорт и дать другу понять, что вы с ним заодно, что вы знаете, каково ему. Когда раппорт установлен, начинайте изменять знаки языка тела на более открытые, более позитивные, и делайте это постепенно. Выпрямите спину, двигайте руками, улыбайтесь. Вы увидите, скоро друг начнет повторять за вами. Чувствуете, что контакт утрачен, — возвращайтесь на шаг назад и начинайте заново. Двигайтесь осторожно: два шага вперед, шаг назад.

Изменив язык тела грустного человека, вы изменили его настроение. Меланхолии нет и следа. Трудно идти с прямой спиной и улыбаться, при этом сохраняя дурное настроение. Попробуйте сами и убедитесь!

Но помните, эта техника не помогает, если у человека понастоящему тяжелая депрессия. Тогда ему нужно просто выплакаться. Страдание — это состояние организма, которое позволяет сохранить энергию, в то время как наш мозг продумывает ситуацию и ищет выход. Если вы попытаетесь устанавливать раппорт с человеком в состоянии глубокой депрессии, вы можете помешать ему обработать ситуацию, что необходимо для выхода из депрессии. Раппорт поможет только при легкой грусти.

Сначала вам может казаться, что вы делаете что-то неестественное, что это не вы, а кто-то другой пытается установить раппорт. Но вспомните, как вы учились кататься на велосипеде. Сначала это было трудно, но скоро вы уже смело крутили педали, не понимая, как это простейшее занятие могло казаться таким сложным. Так достигается четвертая стадия, когда езда на велосипеде стала неосознанным знанием, частью самого человека, как становится его частью техника создания раппорта. Нужно только начать.

Упражнения на движения 1. Когда вы в следующий раз посетите ресторан, обратите внимание на людей, между которыми установлен раппорт. Выберите пару влюбленных или пару старых друзей и посмотрите, как при разговоре они по очереди ведут друг друга, как копируют язык тела, как понимают друг друга с полуслова. 2. Обратите внимание на их позы: скорее всего, даже сидеть они будут одинаково. 3. В автобусе, трамвае или вагоне метро попробуйте угадать, кто едет вместе. Подсказка: они будут сидеть одинаково и двигаться одинаково. Вы всегда вычислите влюбленную пару или друзей, даже если в переполненном автобусе им не удалось сесть рядом.

Упражнения для застенчивых

Если вы пока стесняетесь повторять движения собеседника, попробуйте следующие упражнения.

1. Посмотрите ток-шоу по телевизору. Примите ту же позу, что и говорящий, и повторяйте его движения. Скоро вы заметите, что угадываете, что этот человек скажет в следующее мгновение. В этом нет ничего странного: движения выражают наши мысли. Повторяя за кем-то движения, вы запускаете те же ментальные процессы у себя самого и начинаете думать и чувствовать, как и он.

2. Попытайтесь установить раппорт на расстоянии. Находясь в общественном месте, выберите объект в другом конце комнаты и начинайте повторять его язык тела. Через пару минут он (или она) запросто может подойти к вам и спросить: «Мы случайно не знакомы?» А как же иначе? Ведь вы — зеркальное отражение этого человека. Поэтому лучше выбирайте того, с кем вам было бы приятно пообщаться, а не какого-нибудь мерзкого типа. Этот метод можно использовать для знакомства с красивой девушкой (красивым молодым человеком).

3. Избавиться от страха «быть застигнутым на месте преступления» можно, позволив собеседнику рассказать о себе. Пока он с энтузиазмом говорит о себе, вы открыто копируете знаки его языка тела, временами повторяя «угу» и «мм», демонстрируя интерес. Когда мы говорим о себе (а также когда мы очень рассержены), мы абстрагируемся от окружающего мира. В такой момент мы говорим сами о себе и для себя, не замечая никого и ничего вокруг.

Важный инструмент создания раппорта — ваш собственный голос. Секрет тот же самый: вы подражаете интонациям собеседника и ритму его речи. Конечно, это надо делать аккуратно (не так явно) и постепенно, как и со знаками языка тела, и необязательно создавать стопроцентную копию, ведь вашему спутнику покажется странным, если вы вдруг заговорите точь-в-точь как он сам. К тому же очень трудно подражать чужому голосу, вот почему людей, способных имитировать речь знаменитых людей, так мало. Но всегда можно найти одну черту, которую вы в состоянии имитировать.

Тон Голос низкий или высокий? У мужчин чаще низкий голос, а у женщин — высокий, и влияет на это культура общества, в котором мы живем. Женщинам кажется, что они должны говорить женственно, то есть высоким и звонким голосом, тогда как мужчины всеми силами стараются сделать свой голос низким и грубым. В результате мы часто говорим с излишними усилиями, неразборчиво и невыразительно.

Глубина Интересный факт: мы считаем, что глубокий, низкий голос принадлежит серьезному человеку, которому можно доверять, тогда как высокий голос ассоциируется с женским легкомыслием или ребячеством.

Мелодичность Монотонный голос не меняется по ходу речи, даже в вопросительных или восклицательных предложениях. Поэтому часто трудно понять, что на самом деле имеет в виду человек с таким голосом: шутит он или говорит серьезно? Спрашивает или утверждает? Противоположным ему считается мелодичный голос, богатый переливами, певучий и выразительный.

Темп Быстро или медленно говорит человек? Мы говорим в том же темпе, в котором думаем, и если вы говорите слишком медленно, ваш собеседник устает и начинает думать о другом. В худшем случае он ждет не дождется, когда же вы наконец закончите. Если же вы говорите слишком быстро, есть риск, что ваш собеседник не успеет уловить все важные моменты.

Сила, объем Я рекомендую выбирать именно эту черту для подражания. Тот, кто говорит тихо и мягко, оценит, если вы будете делать то же самое (это относится и к громкому, звонкому голосу). Кстати, если вы хотите, чтобы собеседник говорил тише, нужно попробовать говорить еще громче — и он тут же обратит внимание на тембр своего голоса (обычно люди этого не замечают).

Как видите, в голосе есть много характерных черт, которые можно повторять. Лучше всего, наверно, начинать с темпа: раппорт во многом зависит от синхронизации движений — и темп может стимулировать хороший результат. Некоторые утверждают, что темп речи — решающий инструмент при установлении раппорта. Не знаю, правы они или нет, но голос, например, очень важен при разговоре по телефону, ведь тогда это наш единственный инструмент установления контакта с собеседником.

В США проводилось одно исследование, заказанное компанией, которая продавала товары по телефону. Они торговали подпиской на газеты и хотели повысить число клиентов. Для эксперимента сотрудников поделили на две группы: одна продолжила работать, как и прежде, другая получила приказ говорить в том же темпе, что и человек на другом конце провода. С одной только этой разницей в технике переговоров вторая группа увеличила количество продаж на 30 процентов. Первая группа продавала то же количество, что и до эксперимента. Согласитесь, 30 процентов это совсем неплохо, особенно когда этот показатель зависит от того, медленно или быстро вы говорите.

Мы говорим с той же скоростью, с какой думаем. Если вы говорите медленно, вашему собеседнику с вами скучно. Говорите слишком быстро — он не успевает следить за ходом вашей мысли. Поэтому нужно говорить в одном темпе, удобном для вас и вашего собеседника.

То, что нас выдает 

Наши выражения

Речь пойдет о том, что напрямую относится к вербальной коммуникации, но я лишний раз хочу обратить на это ваше внимание. Все мы по-разному используем язык: у каждого есть свои любимые словечки и выражения, список которых я привожу ниже. Вот их и можно копировать, причем вполне правдоподобно.

Сленг

Сленговые слова и выражения сложно копировать, потому что их употребление определяется географическими, возрастными и модными тенденциями. Сленг меняется каждый день, и то, что так «клёво» звучало вчера, сегодня отправляют «в отстой». Если вы свободно ориентируетесь в выражениях, которые использует ваш собеседник, тогда смело копируйте его. Но если вы понятия не имеете, что значит «шнурки», то лучше не стоит: можно опростоволоситься. Сленг также символизирует принадлежность к определенной группе (например, возрастной), и в некоторых случаях использовать сленговые словечки могут только допущенные в группу, поэтому вы рискуете вызвать гнев собеседника.

Жаргонизмы

Часто в разговоре на определенную тему нам требуются специальные слова и термины. В каждой области есть свой профессиональный жаргон. Эти особые словечки помогут вам заполучить доверие собеседника. Важно только не переборщить: используйте ровно столько жаргонизмов, сколько употребляет в разговоре визави. Если вы превосходно разбираетесь в компьютерах и ваш собеседник тычет пальцем в экран со словами: «Эта штуковина не работает», — не стоит вдаваться в технические детали, просто спросите, пробовал ли он нажать на зеленую кнопку.

Личные особенности

Хотя значительную часть жизни мы проводим в школе и в университете, мало кто из нас говорит так, как это рекомендуется в учебниках по русскому языку. Все мы просто обожаем слова-паразиты, вроде «типа», «прикинь» и «ну». Особенно в последнее время наша речь пестрит заимствованиями из английского («писи», «брифинг», «рестайлинг») или их уродливыми адаптациями к русскому («намейкапиться», «гламурненько», «мобила»). Как бы ужасно они ни звучали, если ваш собеседник их использует, то и вам придется.

Любимые словечки

У всех у нас есть любимые словечки. Мы используем их часто и в самых разных ситуациях. Это могут быть как сленговые слова, так и жаргонизмы и даже ругательства. Обычно мы перенимаем их у других людей. Иногда нам самим не нравится такое частое употребление, и, в очередной раз поймав себя на слове «офигительно», мы восклицаем: «Надо наконец избавиться от этого ужасного выражения!». Но есть и другие, менее заметные слова. Милтон Х. Эриксон, один из гуру современной гипнотерапии, называет их «транссловами». Нет, это имеет отношения не к трансвеститам, а к гипнотическому трансу. Можно очень быстро установить раппорт, повторяя трансслова человека. Говоря на его языке, вы показываете, что настроены так же, как он, а потому понимаете его.

Вам кажется, я требую от вас невозможного? Разве можно одновременно подражать голосу, искать особенные словечки и повторять их, и при этом не забыть то, что вы, собственно говоря, собирались сказать. Поверьте, это не так сложно, как кажется. Я уже говорил, что бессознательно вы повторяете язык тела собеседника, то же самое и с голосом, и с манерой речи. Вы уже это делаете, что можно продемонстрировать. Вспомните следующую ситуацию. Вы заканчиваете разговор по мобильному телефону, кладете трубку, а все в комнате знают, с кем вы только что говорили (причем вы не называли собеседника по имени). Тем не менее они догадались. Узнаете ситуацию? Они поняли, с кем вы общались, потому что вы говорили, как он, то есть подстраивались под его манеру речи. Скорее всего, это был старый друг, с которым у вас установлен раппорт. Все мы хотим, чтобы нас принимали и уважали. Все мы ищем социального общения. Все мы хотим создавать раппорт.

Дышите, пациент, дышите

Одно из главных правил установления раппорта — правильное дыхание. Но большинство специалистов по невербальной коммуникации забывают рассказать, как сложно на самом деле подстроиться под дыхание другого человека — дыхание, которого мы не видим. Это требует долгих тренировок, но это возможно, и это нужно делать.

Понаблюдайте за тем, как человек дышит, глубоко или поверхностно, грудью или диафрагмой — это видно по его животу, груди, плечам и шее. Прислушайтесь к речи собеседника: по паузам в разговоре можно понять, с какой периодичностью он вдыхает воздух.

Зачем нужно имитировать дыхание собеседника? Чтобы подстроиться под ритмы его организма. Изменяя ритм дыхания, вы автоматически меняете ритм речи и телодвижений, а это способствует установлению раппорта.

Если же вам удастся полностью синхронизировать ваше дыхание с дыханием собеседника, то между вами возникнет по-настоящему магическая связь. К сожалению, сделать это слишком трудно. Этому препятствуют физические различия. Моя бывшая жена ростом 160 см. Когда мы были женаты, она весила 47 кг. Мой рост 179 см, вес 73 кг. Кроме того, она дышала грудью, то есть вдыхала меньше воздуха, чем могла бы. Я не мог подражать ее дыханию дольше минуты, потому что начинал задыхаться. Подстраиваясь под дыхание другого человека, старайтесь не перенапрягаться.

Я уже говорил, что нужно подстраиваться под язык телодвижений партнера, чтобы раппорт между вами не прервался. Прежде чем копировать дыхание партнера, прочувствуйте его ритм, попробуйте просто дышать в этом ритме, а не повторять каждый вдох собеседника. Самое важное — синхронизация на базовом уровне, остальное придет позже.

По дыханию можно также определить настроение человека. Это может потребоваться в ситуации, когда раппорт установлен, но вы чувствуете, что с собеседником что-то не так. Прислушайтесь к его дыханию. Если он дышит прерывисто и быстро, хотя внешне кажется спокойным, значит, не хочет выдавать своего волнения. Это может говорить о многом. С разными видами дыхания связаны разные эмоции. Уютное упражнение Если у вас есть человек, которого можно обнять в любой момент (например, жена/муж), то обнимите его покрепче и прислушайтесь к его дыханию. Дышите в такт. Измените ритм. Если ваш партнер неосознанно изменил ритм дыхания, значит, вам удалось установить раппорт. Мартин Нюрап и Йэн Харлинг в своей книге «Эквилибриум» предлагают попробовать это без одежды. Если вам так повезло, что вам есть кого обнять без одежды, попробуйте синхронизировать дыхание. Теперь, наоборот, дышите быстрее или медленнее вашего партнера. Вы заметите переходы в вашем настроении — от чувства общности и практически до неприязни, — несмотря на то что вы, обнаженные, обнимаете друг друга.

Duracell и устрица Думайте об энергии

Представьте, что вы видите вашего собеседника с небольшого расстояния, всего целиком. Используя этот прием, можно определить энергетический уровень человека по его осанке, дыханию и другим факторам.

Некоторые люди более пассивны в первую половину дня — их активность пробуждается после обеда. Утром они приходят на работу, бормочут «добрутро» и плюхаются на стул, всем своим видом показывая, что их надо оставить в покое по меньшей мере часов до 11—12. И только после обеда и пятой чашки кофе они вылезают из своей ракушки и начинают общаться с другими. Это не значит, что они плохо работают, нет, это значит только то, что им необходимо как следует разогреться, прежде чем активно контактировать с другими людьми. Иногда даже пять чашек кофе помогают. Это — типичные представители Устриц. Причем для них это совершенно естественное состояние.

Затем существует другой тип людей — полная противоположность Устрицам. Эти люди всегда полны энергии, как батарейки Duracell. Они бегают по утрам, приходят на работу на полчаса раньше всех остальных, широко улыбаются, а в обед бегут сыграть партию в сквош.

Когда-то я работал с одним коллегой, у которого было шестеро детей. Он приходил, а точнее, приезжал на работу на велосипеде на полчаса раньше всех остальных, и все это время занимался тем, что записывал на DVD-диски видео детей, которые снял за выходные, распечатывал обложки и подписывал, чтобы понять, где какой фильм. Он не Устрица, он типичный Кролик из рекламы батареек Duracell.

Может быть, вы из тех, кто приходит на работу полным энергии и желания творить и находит там сонных, усталых  коллег, чья помощь просто необходима, тогда вам придется волей-неволей уменьшить свою активность. Не стоит демонстрировать избыток энтузиазма, по крайней мере вначале. Не стоит неожиданно подлетать к коллеге и радостно хлопать его по плечу так, что у него проливается кофе на клавиатуру и вконец портится настроение. Если же вы по натуре медлительный и сонливый человек, то вам нужно вовремя взбодриться, чтобы не действовать другим на нервы. И поверьте, есть способы справиться с проблемой сонливости. Нужно только провести детальный анализ ваших инструментов коммуникации. Помните, мы говорили о наблюдении, отзеркаливании и установлении раппорта? Может быть, восемь утра — не самое лучшее время, чтобы представлять боссу ваши идеи. Может быть, лучше назначить встречу после обеда, когда ваш собеседник больше расположен к разговору. Если же это невозможно, постарайтесь подстроиться под ритм человека, с которым говорите. В противном случае и вы, и ваши идеи встретят не самый теплый прием.

Веселое упражнение Помните, я писал, как улучшить настроение друга с помощью языка тела? Это возможно благодаря тому, что наше тело и наш разум взаимосвязаны. Этот же принцип можно использовать, чтобы изменить собственное настроение. Нужно только начать вести себя так, словно вам уже весело. Представьте, какое у вас было бы выражение лица, как бы вы стояли и двигались, если бы у вас было хорошее настроение. Сначала, это может показаться странным занятием, но очень скоро вы заметите, что чувствуете прилив позитивной энергии. Движения тела активировали процессы в сознании, и voil! Ваше настроение улучшилось!

Американский психолог Уильям Джеймс в прошлом веке сказал следующее: «Действия оказывают влияние на чувства — так нам кажется, но на самом деле действие и чувство — это одно и то же. Оказывая прямое воздействие на реакцию тела, мы одновременно оказываем непрямое воздействие на наши эмоциональные реакции».

Хотите быть веселым — делайте вид, что у вас все просто супер, улыбайтесь, болтайте и смейтесь, как будто вам еще никогда не было так весело!

Говорите так, будто вы действительно имеете это в виду

Будьте последовательны в ваших словах и невербальных сигналах. Говоря с другим человеком, мы влияем на него, хотим мы того или нет. Иногда мы делаем это намеренно, например когда стремимся кого-то разозлить или развеселить. Высказывания, требующие реакции, могут быть следующими:

«Ты слышал, что…?»

«Этот мерзкий Мел Гибсон!»

«Знаешь, что случилось?!»

«Я люблю тебя».

Мы можем какими-то своими высказываниями неосознанно вызвать у человека самые разные ассоциации и реакции. Например, спрашивая «Как дела?», мы никогда не знаем, каким будет ответ. Человек может взять и излить все свое горе.

Наше настроение тоже может влиять на окружающих. Если мы рады, то и все вокруг нас тоже рады. Мы грустим — и другим тоже грустно. Часто мы просим людей измениться:

«Возьми себя в руки!» «Успокойся!»

Чтобы воздействовать сильнее, нужно одновременно со словами производить действия, убеждающие собеседника в серьезности ваших намерений. Если вы хотите кого-то успокоить, не стоит брать его за плечи и трясти с криком «Когда ты наконец успокоишься?». Чтобы это получилось, нужно прежде всего успокоиться самому. Родители младенцев понимают, как это тяжело, но даже с детьми это работает. «Ты, наверно, устал» — так нужно говорить, сопровождая слова зеванием.

В таком случае нужно самому излучать спокойствие, говорить тихо, совершать плавные телодвижения, дышать равномерно. Чтобы придать кому-то уверенности, нужно самому действовать уверенно. Действуя так, вы даете сознанию собеседника подсказку, пример: вы своим видом показываете, что желаемого состояния достичь возможно. Возникает взаимопонимание на личностном уровне. Когда вы говорите о чем-то, вы анализируете; когда вы действуете — вы создаете впечатления, иногда очень сильные. Сами подумайте: чтобы вы предпочли — поговорить о поцелуе или получить один поцелуй?

Если ваши слова означают одно, а язык тела и голос — другое, человек предпочтет прислушаться к невербальному сообщению. Если кто-то закричит «Успокойся!», вы прислушаетесь не к словам, а к чувствам, которые вызовет этот крик. Вряд ли вы успокоитесь, скорее, наоборот, разнервничаетесь еще больше. Для этого даже не нужно уметь читать мысли.

Благородное умение соглашаться

Еще один важный инструмент установления раппорта — во всем соглашаться с собеседником. Знаю, это звучит банально, но давайте рассмотрим его подробнее. Попробуйте найти что-то в словах собеседника, с чем вы абсолютны согласны. Это особенно важно, если вы хотите переубедить его потом, заставить изменить свое мнение. Попытка объяснить собеседнику, в чем его ошибка, встретит сильное сопротивление и неприятие ваших идей. Вместо того чтобы выслушать вас, он начнет защищаться. (Не стоит забывать, что человек — единственное на планете существо, которое готово убить ради своих взглядов.) Поэтому не стоит вызывать кого-то на спор. Раппорт нужен, чтобы убедить людей в следующем: вы их понимаете, вы такой же, как они, вы разделяете их взгляды.

Конечно, не стоит при этом поступаться собственными принципами и взглядами. Вам нужно только найти в словах собеседника то, с чем вы можете согласиться. Например, у вас и вашего собеседника нет ничего общего, кроме любви к лодкам или рыбалке. Или вы оба играете в одну и ту же компьютерную игру. Даже если вам кажется, что другой человек совсем ничего не понимает, вы всегда можете мысленно поставить себя на его место и представить, как бы вы себя чувствовали, если бы ничего не поняли из разговора. Даже если вам приходится общаться с Пол Потом (который истребил миллионы представителей собственного народа), вы все равно можете представить себя на его месте. Фраза «Если бы я был тобой в этой ситуации, я бы подумал то же самое» способна творить чудеса. На самом деле вы говорите только одно: если бы вы сами для себя были собеседником, то вели бы себя, как он, — но он воспринимает ваши слова как доказательство того, что вы его понимаете.

Этот же принцип используется в японской боевой борьбе айкидо. Словами «Ты ошибаешься» вы нарушаете ментальную связь между вами и вашим противником, и тогд ваша борьба становится непродуктивной. Вместо того чтобы встать напротив, вы встаете рядом и говорите: «Я думаю то же самое». Теперь вы можете использовать всю энергию не на преодоление сопротивления противника, а на достижение вашей цели. Вместо того чтобы быть препятствием, вы берете на себя роль ведущего. И ваш противник совершенно не против, потому что вам больше не надо выяснять, кто прав, а кто виноват. Вы вместе, между вами установлен раппорт. Между вами полное взаимопонимание. В айкидо это означает не вставать на пути у энергии другого человека, а использовать ее в своих целях для победы над противником.

Шекспир для президента

В большей или меньшей степени наша действительность состоит из того, что нам самим кажется правдой. Поэтому, влияя на представления о действительности другого человека, мы ее меняем самым непосредственным образом. Политикам эта истина давно уже известна. Лучше сначала принять взгляды тех, кто в оппозиции, и только потом предлагать изменения. В пьесе Шекспира «Юлий Цезарь» Брута, ближайшего соратника Цезаря, обвиняют в убийстве диктатора, причем обвиняют, имея на то все основания. «И ты, Брут» — помните? Но на похоронах Цезаря Брут произносит пламенную речь и убеждает людей, что своим поступком оказал им большую услугу. Брут очень сильно любил Цезаря, но видел, что его безумие приведет народ к нищете и страданиям. Убийство было единственным способом помешать этому, и Брут готов был пожертвовать собой ради благополучия народа и пошел на это не из ненависти к Цезарю, а из любви к Риму.

Ну как тут не поверить Бруту? Народ готов и поверить, и простить, но за кулисами Марк Антоний замышляет новые интриги. Он тоже должен произнести речь на похоронах, и больше всего на свете он хочет, чтобы Брута осудили за убийство. Чтобы добиться этого, Марк Антоний будет говорить последним, после Брута, уже зная, что именно тот сказал в свою защиту. Когда Марк Антоний начинает свою речь, он, вопреки ожиданиям публики, соглашается с общим мнением и называет Брута достойным мужем. Только после этого Марк Антоний прибегает к риторике — когда все уверены в том, что он думает так же, как они. В своей речи он использует хитроумные приемы, которые убеждают слушателей в том, что это все-таки убийство и преступник должен быть осужден. Начни он сразу с обвинений, никто не стал бы его слушать, но Марк Антоний был достаточно умен, чтобы подвести все к удачному моменту. Сегодня у Марка Антония был бы черный пояс по айкидо, а Шекспир, написавший эту пьесу, стал бы успешным политиком.

Мыслить одинаково

Давайте подытожим. Вам не нужно поступаться собственными принципами, практикуя ментальное айкидо. Вам не нужно врать. Раппорт должен строиться на честности. Найти точку соприкосновения, как правило, легко, но бывают и исключения. Например, публичные дебаты требуют от политических противников обмена мнениями, а не соглашательства.

Если ваши взгляды на один предмет кардинально различаются, то я советую найти то, в чем вы все-таки согласны. Если это невозможно, то воспользуйтесь приемом, который я уже описывал: «Если бы я был вами, я бы думал то же самое». И это будет чистой правдой, ведь если бы вы были другим человеком, вы бы и думали по-другому.

Если кто-то врывается в комнату, бьет кулаком по столу и кричит: «Это отвратительно!», — вам ничего другого не остается, как подняться со стула, стукнуть по столу чашкой или кулаком и воскликнуть: «Я согласен! Я понимаю тебя! На твоем месте я бы тоже сказал: это отвратительно!» В этот момент вы копируете язык тела, тон голоса и ритм противника. Дальше нужно постепенно понижать голос. Можно присесть на край стола и сказать: «Но знаешь, мне кажется, мы можем решить этот вопрос». Вы начинаете подводить собеседника к той мысли, которую хотите ему внушить, одновременно закладывая основы для благополучного завершения конфликта. Кроме того, это прекрасный способ успокоить разгневанного противника. Разгневанный человек ищет сопротивление, врага, на которого можно обратить весь свой гнев, припереть к стенке и продолжать злиться. Способ успокоить его: согласиться, подтвердить его право на гнев.

Ваша цель, как и при установлении раппорта, заставить другого поверить, что вы его понимаете, что вы думаете то же самое, то есть вы такой же, как и он. Только тогда он захочет выслушать ваши предложения. Только видя, что вы разделяете общие взгляды, он захочет к вам прислушаться, и тогда считайте, что раппорт между вами уже установлен. «Будь я на твоем месте, я бы думал то же самое» — что может быть проще?!

Раппорт по e-mail

Те же принципы, что при личной встрече и телефонном разговоре, действуют и в переписке, которая стала частью нашей повседневной жизни, благодаря таким техническим новшествам, как sms, e-mail и чат. Различие заключается лишь в том, что вы больше не можете отзеркаливать язык тела или темп речи собеседника, но вы по-прежнему можете соглашаться с его взглядами, мнениями и ожиданиями. Даже в письме можно попытаться скопировать «тон» собеседника и его настроение. Определите, с кем вы имеете дело: с серьезным или легкомысленным человеком? Стиль письма официальный (формальный) или дружеский? Пишет он длинными предложениями или короткими? Абзацами или прерывистыми фразами? Какие слова он использует — жаргонизмы, термины, заимствования? Есть ли у него «любимые словечки»? Определите форму выражения вашего адресата и скопируйте ее. Предположим, вы получили письмо следующего содержания:

«Привет… готовлюсь к пятнице… все в силе? / Са». Будет ошибкой, если вы ответите на него следующим образом:

«Здравствуй, Самус!

Я провел тщательное исследование и пришел к выводу, что было бы эффективнее назначить встречу на вторую половину дня. Будь так добр и сообщи мне, как только у тебя появится такая возможность, подходит ли тебе указанное время.

С уважением,

Хенрик Фексеус». Более подходящим ответом был бы такой текст:

«Привет!

Пятница годится. Но может, лучше после обеда?

Хенрик». Это очень важно при общении по электронной почте. Письма е-mail не заменили обычные письма, как многие того опасались. Во всяком случае, манера общения осталась прежней. Электронная почта заменила телефонные разговоры. В е-mail мы выражаем свои мысли на языке, близком к разговорному. Проблема же заключается в том, что разговорный язык не всегда понятен. Многое зависит от контекста: от тона голоса, темпа речи, пауз, улыбки, движения бровей, кивков головы и т. д. (далее я подробней остановлюсь на выражении лица при разговоре). Но в электронной переписке мы не владеем этим контекстом. Мы используем те же слова, что и при разговоре, но уже без «канвы», придающей им форму. Отсюда возникла потребность в эмотиконах, или смайликах, из которых самые распространенные :-) и :-(, а также :-Р и много других. Мы заново сконструировали целый алфавит из абстрактных знаков, чтобы довести до собеседника, что именно мы имеем в виду. Но и этого нам было недостаточно: появилось множество сокращений, вроде «тко» (только), plz (англ. please — пожалуйста), 4ever (forever — навсегда), lol (laughing out loud — громко хохочу) и т. п. Благодаря им можно не опасаться, что вашу шутку воспримут всерьез или ваш текст не вместится в одно sms. Использовать при электронной коммуникации те же способы выражения, что и ваш собеседник, важно не только для создания раппорта, но и просто для понимания.