Руководство по закупкам Пига Густаво
С целью попытки использования конкурентных торгов для присуждения контракта с возмещением затрат можно предложить поставщикам соревноваться по части «плюс» (фиксированной комиссии). В этом случае закупщик имеет возможность выбрать поставщика, который запрашивает минимальную компенсацию своих услуг управления, а производственные издержки на труд и материалы будут автоматически покрываться за счет контракта. Вместе с тем, поскольку «плюс» чаще всего является небольшой долей затрат, подобный способ выбора подрядчика для исполнения сложного и комплексного проекта может привести к провалу.
Для подтверждения этого попробуем проанализировать, что станет определяющим фактором при выборе поставщиком размера желаемого возмещения для подачи заявки. Очевидно, что поставщик не пожелает довольствоваться меньшей суммой, чем он мог бы получить при выполнении какого-либо альтернативного задания. Более эффективные поставщики, безусловно, по умолчанию обладают лучшими альтернативными возможностями, чем неэффективные с точки зрения затрат, поэтому их заявка на комиссию в контракте «издержки плюс» будет выше. Данный аргумент подразумевает, что в конкурентных торгах на присуждение контракта с возмещением затрат выиграет наименее эффективный и способный поставщик. Более того, поскольку сложные (комплексные) проекты, связанные с рассматриваемыми контрактами, требуют участия наиболее опытных поставщиков, привлечение слабого поставщика будет катастрофой.
Вместо проведения конкурентных торгов закупщик может изучить рынок для выхода на наиболее достойных поставщиков и затем выбрать одного из них для проведения переговоров с целью установления размера комиссии. Кроме того, поскольку комиссия будет выражаться в небольшой доле затрат, отсутствие конкурентного давления на поставщика не повлияет на общие издержки.
Практический вывод 6.
Для осуществления сложных (комплексных) и недостаточно специфицированных проектов следует выбирать контракт типа «издержки плюс», присуждаемый в ходе переговоров с одним надежным поставщиком (имеющим хорошую деловую репутацию).
Мы описали связь между выбором структуры контрактных платежей и способом присуждения контрактов. Стоит добавить, что существует еще один аргумент в пользу выбора процедуры переговоров с достойным поставщиком вместо конкурентных торгов в случае осуществления комплексных проектов. По мнению практиков закупок, конкурентные торги подавляют возможность ценного взаимодействия между закупщиком и потенциальным поставщиком до завершения исполнения технического задания (спецификаций) проекта. Отметим, что первичной и основной информацией, которую закупщик получает от поставщика в конкурентных торгах, является тендерное предложение. У поставщика отсутствуют стимулы предлагать закупщику решения по оптимизации и улучшению планов. На самом деле поставщик, наоборот, будет мотивирован сохранить при себе любые замечания по проекту, поскольку это даст ему определенное конкурентное преимущество.
К примеру, в строительной отрасли распространено мнение, что при проведении конкурентных торгов с присуждением контракта с фиксированной ценой подрядчики заранее проверяют планы и спецификации проекта на предмет дефектов. Предположим, что один из подрядчиков обнаружил недостаток в планах, который может привести к изменениям и дополнительным работам стоимостью в 1 млн долл., а другие подрядчики этот дефект не увидели. Наш предприимчивый подрядчик постарается предложить в ходе торгов меньшую сумму, чем его коллеги, не увидевшие дефекта, и выиграет тендер. Таким образом, конкурентные торги могут привести к оппортунистическому поведению даже перед началом проекта; данная проблема тем серьезнее, чем сложнее сам проект. После получения контракта этим подрядчиком в проекте произойдут ожидаемые сбои, и он сможет получить чрезмерную прибыль из сложившейся ситуации.
Тем не менее в процессе переговоров обычно большое количество времени уделяется обсуждению проекта между закупщиком и подрядчиком до начала работ. Во время подобных переговоров закупщик может узнать мнение подрядчика о том, каким образом можно улучшить план работ; поэтому переговоры предпочтительней конкурентных торгов. В литературе строительной отрасли обычно указывается, что одним из преимуществ контрактов «издержки плюс» и переговоров является то, что закупщики и подрядчики посвящают больше времени совместному обсуждению проекта и определению основных его слабых мест до начала работ[157].
Практический вывод 7.
В комплексных проектах, где очень важны мнение и корректировки опытного поставщика на стадии проектирования, следует использовать контракты «издержки плюс» с присуждением контракта в процессе переговоров с надежным поставщиком, имеющим хорошую деловую репутацию.
Мы завершаем данный раздел несколькими наблюдениями и рекомендациями для проектов, которые сложно отнести к той или иной категории сложности и для которых выбор структуры контракта и способа его присуждения неочевиден. Во-первых, следует учитывать влияние рыночных условий на выбор контракта и механизма присуждения. Известно, что преимущества конкурентных торгов обычно зависят от количества квалифицированных участников. В частности, чем больше потенциальных поставщиков могут принять участие в торгах, тем больше эффекта от конкуренции между ними.
Практический вывод 8.
Для проектов средней сложности, которые могут быть подготовлены со средними издержками:
• если на рынке присутствует большое число потенциальных поставщиков, следует инвестировать в как можно более полные проектные изыскания и присуждать контракт с фиксированной ценой путем конкурентных торгов;
• если же потенциальных поставщиков немного, то стоит сэкономить на проектных работах и выбрать контракт «издержки плюс», обговоренный с одним опытным поставщиком.
Наконец, следует рассмотреть различие между открытыми торгами, в которых любой поставщик может подать заявку, и закрытыми торгами, в которых можно принять участие лишь «по приглашениям». Чтобы проанализировать возможные расхождения между этими процедурами, рассмотрим отклик поставщиков на запрос тендерных предложений для осуществления комплексного, но довольно полно подготовленного проекта. Подготовка предложения будет тем труднее и затратнее, чем крупнее и сложнее проект. Если опытные квалифицированные поставщики ожидают конкуренции со стороны мелких и низко квалифицированных, они могут просто не захотеть тратить время и деньги на подготовку заявки.
Следовательно, закупщик не сможет привлечь квалифицированных поставщиков, если в ходе торгов ожидается сильная ценовая конкуренция. Если же закупщику удается пресечь доступ к участию в тендере со стороны менее квалифицированных поставщиков и тем самым ограничить конкуренцию, тогда у квалифицированных поставщиков появятся стимулы к подготовке заявки и участию в конкурентной борьбе[158].
Практический вывод 9.
При осуществлении проектов средней сложности и наличии нескольких квалифицированных участников торгов, для которых подготовка предложений связана со значительными затратами, следует использовать контракт с фиксированной ценой, присужденный в результате конкурентных торгов между ограниченным числом поставщиков.
5.4. Обсуждение
5.4.1. Уроки для бизнес-стратегии
Основные преимущества конкурентных торгов широко известны: развитие конкуренции и противодействие коррупции. Мы пролили свет на некоторые издержки, возникающие в связи с использованием этой популярной процедуры. Действительно, в недавно проведенном исследовании контрактов, заключенных в строительной отрасли в Северной Калифорнии[159], мы показали, что в частном секторе широко распространено использование переговоров. В частности, более 43 % из более чем 4 тыс. контрактов в частном секторе, заключенных в период 1995–2000 гг., были присуждены посредством переговоров с единственным поставщиком, и только 18 % присуждались по результатам конкурентных торгов (остальные контракты в большинстве своем присуждались с использованием группы приглашенных участников). Анализ данных показывает, что принимаемые на практике решения соответствуют теоретическим выводам, сделанным нами ранее.
Как уже говорилось, существует две причины, по которым контракты «издержки плюс», присуждаемые в результате переговоров, могут быть эффективнее контрактов с фиксированной ценой, присуждаемых в ходе конкурентных торгов. Во-первых, это необходимость гибкости и изменений неполной проектной документации в сложных (комплексных) проектах. Решением этой проблемы является выбор контракта «издержки плюс», который не может быть разумно присужден в ходе конкурентных торгов. Во-вторых, по утверждению многих отраслевых специалистов, это использование знаний и опыта подрядчика перед завершением разработки проекта и началом строительства. Как уже говорилось, если проект присуждается по результатам конкурентных торгов, у подрядчика имеются стимулы скрыть информацию о возможных дефектах, подать низкое предложение и получить дополнительную прибыль по мере возникновения необходимости внесения изменений.
Рассматриваемая закупочная проблема актуальна всегда, будь то в случае закупки тормозной системы производителем автомобилей, приобретения услуг информационных технологий бухгалтерской фирмой или услуг по сбору и переработке мусора городской администрацией. Эта проблема также связана с проблемой организации производства «make-or-buy» (сделай сам или купи), заключающейся в выборе между внутренним производством определенных товаров или услуг и их аутсорсингом. В случае повторяющихся многократно закупок товаров и услуг внутренняя организация производства может восприниматься как покупка времени сотрудников и прямая оплата входящих данных, в своем роде ряд контрактов с возмещением затрат (когда комиссия не тратится, а зачисляется в счет прибыли организации). В противном случае аутсорсинг сделок по предварительно установленной цене зависит от производственных характеристик товаров и услуг[160].
Наш анализ приводит к выводу, что в случае долгосрочных и регулярных закупок несложные товары и услуги должны быть переданы на аутсорсинг с помощью контрактов с фиксированной ценой, а комплексные продукты следует производить внутри организации, как если бы их закупка проходила по контракту «издержки плюс». Дополнительным преимуществом внутреннего производства является также и то, что закупщик сохраняет контроль над процессом. Это действительно может быть важно в случае реализации комплексных проектов, когда гибкость и организация необходимы на всех этапах производства. Простое наблюдение показывает, что в большинстве случаев у сотрудников имеется набор указаний, определяющий объем работ, однако эти указания чаще всего выражены в устной форме и не описаны в контракте. С внешними подрядчиками, напротив, заключаются как можно более детальные контракты, а соответствие им проверяется относительно формальных контрактных спецификаций.
5.4.2. Рекомендации для государственных структур
В государственном секторе такие законодательные документы, как FAR США (а также многочисленные кодексы, составленные по подобию FAR), рекомендуют использование конкурентных торгов, особенно в форме открытых торгов, когда это возможно. К примеру, по результатам проведенного авторами исследования строительной отрасли Северной Калифорнии, о котором было рассказано выше, 97 % проектов в государственном секторе были выиграны в конкурентных торгах. В частном секторе эта цифра составила 18 %. Поскольку компании частного сектора более чувствительны к минимизации затрат, логично заключить, что их поведение соответствует наиболее оптимальному выбору.
Как говорилось выше, процедура конкурентных торгов помогает выбрать наименее затратного подрядчика, предотвратить проявления коррупции и фаворитизма, препятствующие эффективности, а также создать удобную базу для сравнения предложений. Согласно мнению Суда штата Огайо, конкурентные торги «… предоставляют всем равную возможность участия и подачи предложения, препятствуют сговорам, экономят средства налогоплательщиков… Торги способствуют честной конкуренции, целью которой является получение наилучших результатов работы по наименьшей цене, поскольку речь идет об использовании средств налогоплательщиков. Эта процедура также необходима для предотвращения проявлений фаворитизма, расточительства, мошенничества и коррупции»[161]. Это основные аргументы для использования конкурентных торгов в государственных закупках.
По нашим наблюдениям, в случае реализации комплексных проектов использование контрактов с фиксированной ценой в сочетании с конкурентными торгами имеет свои недостатки, и более разумным решением может быть предварительный выбор подрядчика и обсуждение условий контракта с ним. Причины недостатков открытых конкурентных торгов заключаются в отсутствии возможности участия подрядчиков на стадии проектирования, в необходимости быстрого развития проекта без возможности подготовить детальные планы и спецификации, а также в связи с ожиданием споров по поводу цены для внесения непредусмотренных изменений после заключения контракта. Поэтому важный практический вопрос государственных закупок заключается в том, можно ли разработать набор объективных правил присуждения контрактов с проведением переговоров, учитывая необходимость минимизации, что в этом случае нелегко, трансакционных издержек, противодействия манипуляциям, коррупции и открытому фаворитизму[162].
Действительно, прозвучало много критики в сторону контрактов LOGCAP, присужденных Армией США компании Haliburton; когда компания выиграла эти контракты «издержки плюс» без конкурентных торгов. По данным внутренних источников Haliburton, компания не имела ни малейшей мотивации к снижению издержек, и ее девизом было: «Не волнуйтесь о затратах, нам все возместят»[163]. Разработка новых правил, которые, с одной стороны, позволили бы использовать гибкие контракты с возмещением затрат, а с другой стороны, позволили бы сохранить контроль над возможным оппортунистическим поведением, выходит за рамки данной статьи. Тем не менее наш анализ показывает возможность увеличения выгоды и существенной экономии средств налогоплательщиков при создании и успешной реализации переговоров по контрактам «издержки плюс» в системе государственных закупок с улучшенным контролем.
Краткий обзор литературы
Приведенный выше анализ в большей степени основан на более раннем труде авторов [Bajari, Tadelis, 2001; Bajari, McMillan, Tadelis, 2006]. Вопрос влияния сложности проекта на выбор между аутсорсингом и собственным производством рассмотрен в работе [Levin, Tadelis, 2006], авторы делают выводы применительно к практике закупок местными органами власти. Попытка измерения влияния трансакционных издержек на изменение контракта в закупках для строительства автодорог была сделана авторами [Bajari, Houghton, Tadelis, 2006]. На схожую тему написан доклад [Chakravarty, McLeod, 2004], в котором показано, что текущие контракты, используемые Американским архитектурным институтом, эффективно решают проблему закупок в крупных комплексных проектах, где неизбежны непредвиденные обстоятельства. Авторы работы [Corts, Singh, 2004] рассматривают взаимосвязь между выбором формы контракта и сложностью проекта в повторяющихся закупках.
В статье [Banerjee, Duflo, 2000] рассматривается взаимосвязь контрактов с возмещением затрат и выбора надежного подрядчика в сфере информационных технологий в Индии.
Классический сравнительный анализ конкурентных торгов и переговоров был выполнен в работе [Bulow, Klemperer, 1996]. Авторы подчеркнули преимущества обеих процедур, но упустили из виду вопрос адаптации контракта к внешним изменениям. В статье [Manelli, Vincent, 1995] вводятся основные понятия вопросов качества и показывается, что переговоры с подрядчиками оказываются эффективнее конкурентных торгов. В работе [McAfee, McMillan, 1986] рассматриваются виды контрактов, заключенных в результате торгов и не являющихся контрактами с фиксированной ценой.
Источники
Bajari P., Tadelis S. Incentives Versus Transaction Costs: A Theory of Procurement Contracts // RAND Journal of Economics. 2001. 32 (3). Р. 387–407.
Bajari P., McMillan R., Tadelis S. Auctions vs. Negotiation in Procurement: An Emprical Analysis: Working Paper. UC Berkeley, 2006.
Bajari P., Houghton S., Tadelis S. Bidding for Incomplete Contracts: Working Paper. University of Michigan and UC Berkeley, 2006.
Baker G. Incentive Contracts and Performance Measurement // Journal of Political Economy. 1992. 100. Р. 598–614.
Banerjee, A.V., Duflo E. Reputation Effects and the Limits of Contracting: A Study of the Indian Software Industry // Quarterly Journal of Economics. 2000. 115 (3). Р. 989–1017.
Bartholomew S.H. Construction Contracting: Business and Legal Principles. Prentice-Hall, Inc., 1998.
Bulow J., Klemperer P. Auctions vs. Negotiations // American Economic Review. 1996. 86. Р. 180–194.
Chakravarty S., MacLeod W.B. On the Efficiency of Standard Form Contracts: The Case of Construction: USC CLEO Research Paper № C04–17. 2004.
Clough R., Sears G. Construction Contracting. N.Y.: Wiley, 1994.
Corts K., Singh J. The Effect of Relationships on Contract Choice: Evidence from Offshore Drilling // Journal of Law, Economics, and Organization. 2004. 20 (1). Р. 230–260.
Getting to the Top: Getty Center Builders Say Elevating Art in L. A. Is No Small Task // Engineering News-Record. 1994. December 12.
Getty Center Wraps Up Eight Years and $1 Billion Later // Engineering News-Record. 1997. October 15.
Hester W.T., Kuprenas J.A., Chang T.C. Construction Changes and Change Orders: their Magnitude and Impact. A report to the Construction Industry Institute, the University of Texas at Austin, under the guidance of the Cost/Schedule Task Force from University of California. 1991.
Hinze J. Construction Contracts. McGraw-Hill Series in Construction Engineering and Project Management. Irwin/McGraw-Hill, 1993.
Holmstrom B., Milgrom P. Multitask Principal-Agent Analyses: Incentive Contracts, Asset Ownership and Job Design // Journal of Law, Economics and Organization. 1991. 7 (0) (Special Issue). Р. 24–52.
Ibbs C.W. et al. Determining The Impact of Various Construction Contract Types And Clauses On Project Performance. Vol. I and II. Austin, Texas: The Construction Industry Institute,1986.
Kerr S. On the Folly of Rewarding A, While Hoping for B // The Academy of Management Journal. 1975. 18 (4). Р. 769–783.
Laffont J.-J., Tirole J. A Theory of Incentives in Procurement and Regulation. MIT Press, 1993.
Levin J., Tadelis S. Contracting for Government Services: Theory and Evidence from the U.S. Cities. Working Paper. Stanford University and UC Berkeley, 2006.
Manelli A., Vincent D. Optimal Procurement Mechanisms // Econometrica. 1995. 63. Р. 591–620.
McAfee R.P., McMillan J. Bidding for Contracts: A Principal Agent Analysis // Rand Journal of Economics. 1986. 17. Р. 326–338.
Sweet J. Legal Aspects of Architecture, Engineering and the Construction Process. Minnesota: West Publishing Company, 1994.
Williamson O.E. The Economic Institutions of Capitalism. N.Y.: Free Press, 1985.
Ye L. Indicative Bidding and a Theory of Two-stage Auctions // Games and Economic Behavior. Forthcoming.
Часть III. Стратегии конкурентных торгов
6. Информация и конкурентные торги
Джан Луиджи Альбано, Никола Димитри, Риккардо Пачини, Джанкарло Спаньоло
6.1. Введение
Как подчеркивали в предыдущей главе Баджари и Таделис, для закупщика, желающего приобрести достаточно стандартизованный и специфицированный в контракте продукт, оптимально способствовать конкуренции среди потенциальных поставщиков. Существует, однако, множество механизмов, которые может использовать закупщик для полного проявления конкуренции. В этой главе рассматриваются и даются практические рекомендации по выбору между закрытым торгами (с закрытыми предложениями) и динамическим аукционом для распределения закупочных контрактов между конкурирующими поставщиками. Далее будет предложен ряд простых стратегий для контроля длительности динамических закупочных аукционов в случаях, когда этот параметр имеет определяющее значение для закупщика.
Решающим фактором для оптимального выбора формата проведения торгов является характер неопределенности и объем различных видов затрат, которые понесет будущий поставщик при выполнении контракта. Таким образом, начнем с примера подобных неопределенных затрат.
Рассмотрим закупку услуг клининга (уборки) для здания крупной компании или государственной структуры. В контракте будет описан ряд услуг, включая уборку офисов, коридоров, а также более сложные работы, например, санитарная обработка лабораторий. В контракте также устанавливается фиксированная сумма, которую подрядчик (подрядчики) будет получать за единицу площади (евро/м2)[164] вне зависимости от типа здания. Таким образом, цена за единицу услуги будет совпадать для разных типов поверхности; в то же время затраты на выполнение одного и того же задания в разных условиях могут сильно варьироваться. Санитарная обработка лаборатории, например, требует больше опыта и времени, чем уборка офиса с одним столом и парой шкафов.
При оценке стоимости исполнения контракта для подачи тендерного предложения каждый поставщик должен учесть по крайней мере два параметра. Первый параметр касается эффективности поставщика при выполнении каждой из работ, описанных в контракте. Эффективность зависит от опыта осуществления схожих проектов, навыков управления и качества уборочного оборудования. Таким образом, эффективность поставщика связана с частным компонентом его производственных издержек. Частным он является из-за того, что различается по компаниям. Второй параметр относится к способности поставщика точно оценивать состав работ по контракту: уборка небольшого количества крупных офисных зданий требует другой комбинации оборудования, материалов и людских ресурсов, нежели санитарная обработка большого количества небольших лабораторий. Если поставщики не будут полностью информированы о составе работ на момент подачи тендерных предложений, они столкнутся с общей неопределенностью.
Неопределенность касательно общей составляющей стоимости обслуживания контракта имеет значимость, поскольку подрядчик может обнаружить, что «истинная» стоимость исполнения контракта отличается от его первоначальной оценки. Это может произойти, если подрядчик подал заявку на основе излишне оптимистичного видения общей составляющей. В общем, если поставщик не учитывает эту возможность во время подачи заявки на контракт, он может стать жертвой так называемого «проклятия победителя»: другими словами, он может столкнуться с тем, что реальные производственные издержки намного выше прогнозных. С одной стороны, опасность понести дополнительные издержки после подписания контракта может вынудить поставщиков подавать более осторожные предложения, что, в свою очередь, приведет к увеличению стоимости контракта. С другой стороны, неспособность поставщика предугадать «проклятие победителя» может привести к агрессивному поведению на торгах и впоследствии к низкой цене присуждения; в этом случае, однако, низкая стоимость контракта может вынудить подрядчика сократить затраты за счет качества исполнения.
В этой главе мы объясним, как закупщик может извлечь выгоду за счет введения механизма «распространения информации» в случаях, когда актуальна неопределенность общего компонента затрат на обслуживание контракта, а частная информация статистически связана или соотнесена (linked or correlated) с общей составляющей, которой обладают поставщики. Наиболее простым средством распространения информации является форма динамического аукциона (см. раздел 6.3). Формат динамического аукциона, будь он с ростом скидок или баллов либо с понижением цены, позволяет каждому участнику наблюдать за действиями активных конкурентов при различных уровнях цены[165] и, что еще более важно, видеть, при каком уровне цен конкуренты покидают торги. Время выхода из торгов дает информацию об уровне затрат выбывающих участников, таким образом помогая остающимся участником пересматривать свои оценки.
Когда неопределенность почти полностью касается частной составляющей производственных издержек, поставщики разрабатывают свою стратегию поведения на торгах на основе своей частной информации. В этом случае закупщик может использовать формат закрытых торгов (с подачей предложений в закрытом виде), требующий меньших затрат человеческих и финансовых ресурсов, способствующий минимизации риска сговора между поставщиками и имеющий четко определенную длительность (см. раздел 6.2). Длительность торгов может действительно стать ключевым моментом в динамическом аукционе, когда участники очень медленно снижают цены (или повышают скидки). В разделе 6.4 будет описано, каким образом покупатель может оптимизировать динамический аукцион, не теряя преимущества распространения информации.
6.2. Частный и общий компоненты функции стоимости
На стоимость исполнения закупочного контракта влияют несколько факторов. Некоторые из них специфичны, в то время как другие являются общими для всех участвующих поставщиков. Контракт на обеспечение школ топливом для обогрева включает в себя различные издержки распределения, которые зависят от расстояния между каждой отдельной школой и местом хранения запасов топлива поставщиком. Соответственно, издержки распределения уникальны для каждой компании. В то же время, когда поставщики подают заявки на получение контракта, они не способны предугадать эволюцию оптовой цены на топливо (мазут) во время действия контракта. Подобная неопределенность имеет общий характер, так как одинаково относится ко всем поставщикам.
Простым способом учета частной и общей составляющих в затратах поставщика является следующее общее соотношение:
Затраты = C (частные, общие).
Из данного соотношения следует, что, как правило, обе составляющие влияют на производственные издержки. Вместе с тем, формат закупочных конкурентных торгов иногда требует от закупщика выбрать, какой из параметров будет более актуален. Подробнее об этом будет рассказано в следующих двух разделах.
6.2.1. Частная составляющая
Рассмотрим вновь контракт на предоставление клининговых услуг, кратко описанный во Введении, и используем его для иллюстрации того, как частный компонент производственных издержек поставщика влияет на его стратегии во время торгов. Контракт включает в себя две основные составляющие: А) офисы и коридоры и Б) лаборатории. В табл. 6.1 представлена предварительная оценка стоимости уборки одного квадратного метра компанией PROPER, одним из участников тендера. В таблице также указана точная площадь под уборку для обеих категорий А и Б.
Таблица 6.1. Собственные затраты фирмы PROPER при известной общей составляющей затрат
Таким образом, предметом рассмотрения является простейшая конкурентная среда, в которой каждый поставщик четко знает структуру конечного спроса на услуги клининга. Следовательно, тендерное предложение PROPER будет зависеть только от его (частной) составляющей эффективности и, возможно, от его оценки уровня эффективности конкурентов. Контракт на предоставление клининговых услуг для двух типов поверхности присуждается в ходе однолотовых закрытых торгов с резервной ценой в 70 евро/м2; любая заявка, превышающая данную цену, отклоняется.
Затраты PROPER на обслуживание контракта являются, по сути, средневзвешенной стоимостью каждого из двух элементов, причем вес отражает долю каждого типа поверхности в контракте.
Стоимость единицы = (40 30000 + 80 10000) / 40000 = 50 евро/м2.
PROPER может исполнить контракт без потери прибыльности, подав заявку в промежутке между 50 и 70 евро. Точная сумма предложения будет зависеть от его ожиданий касательно предложений других поставщиков. К примеру, если PROPER сталкивается с группой поставщиков, обладающих крупной долей рынка и прочной репутацией высокого опыта в отрасли, он может ожидать сильной конкуренции в ходе торгов. Это, скорее всего, вынудит PROPER приблизить сумму предложения к 50 евро.
6.2.2. Общая составляющая и «проклятие победителя»
Стратегия ведения торгов усложняется, если на общую составляющую производственных издержек влияет фактор неопределенности.
Наиболее простым способом проиллюстрировать данный вывод является введение неопределенности в состав конечного спроса в случае компании PROPER. В табл. 6.2 рассмотрена ситуация, в которой спрос на уборку поверхностей типа А и Б неизвестен никому из участников тендера. Неточность информации о структуре конечного спроса обычно возникает в случае присуждения закупщиком «рамочных контрактов». В этом случае в контракте может быть указано минимальное и максимальное количество единиц товара или услуги, которое может закупить государственная структура. Тем не менее во время проведения торгов неизвестно, какая конкретная организация и каким образом воспользуется рамочным контрактом. Таким образом, структура спроса, т. е. количество и вид различных поверхностей к очистке, неизвестен поставщику в момент подачи заявки.
Таблица 6.2. Затраты фирмы PROPER при неизвестной общей составляющей
Поставщики имеют возможность собрать информацию об обоих типах помещений, рассмотрев подборку зданий. Действительно, PROPER изучила пять зданий и проанализировала площадь, занимаемую офисами, коридорами и лабораториями в каждом. В табл. 6.3 приведены результаты анализа.
Из таблицы следует, что PROPER столкнулась с 1000, 2200, 1600, 500 и 2700 м2 поверхности типа А, что дает средний показатель в 1600 м2; помещений типа Б наблюдалось соответственно 80, 120, 100, 140 и 60 м2 – среднее значение 100 м2. Более того, информация о предыдущем контракте и других подобных контрактах позволяет PROPER полагать, что данный контракт будет покрывать двадцать зданий. Умножив среднее значение убираемой площади на количество зданий, получаем оценочный показатель в 32000 м2 для типа А и 2000 м2 для Б. Если PROPER надо посчитать стоимость единицы, исходя только из наблюдений выборки, то получится следующее:
(40 32000 + 80 2000) / 34000 = 43,52 евро/м2.
Таблица 6.3. Подборка зданий, рассмотренных PROPER
Наблюдение выборки вынуждает PROPER переоценивать количество работы, требующее низких затрат на единицу, но недооценивать количество работы, требующее высоких затрат на единицу. В результате, подача заявки с ценой единицы труда от 43,52 до 50 евро приведет к потере прибыльности компании. Подобное наблюдение выборки является скорее благоприятным фактором для контракта, поскольку способствует более агрессивному поведению поставщика, в частности, подаче тендерных предложений ниже уровня цены, на котором реальные издержки компании равняются доходу.
В общем, поставщики обладают разной информацией о структуре спроса, что легко объясняется разницей в выборках зданий, а также и прошлым опытом выполнения подобных контрактов. PROPER, например, относится к группе поставщиков, не обладающих опытом в осуществлении схожих контрактов; напротив, компания CLEANFAST обладает большим опытом участия в закупочных контрактах на услуги клининга и способна точно предугадать объемы уборки помещений типа А и Б.
Если поставщики схожи в отношении внутренней эффективности[166], победителем скорее всего окажется участник, обладающей наиболее благоприятной (оптимистичной) информацией по контракту, т. е. компания, недооценивающая влияние высокозатратных работ и переоценивающая влияние низкозатратных. Почему? Попробуем воссоздать мыслительный процесс руководителей компании PROPER. Предположим, что последняя была твердо убеждена, что все участники торгов, включая ее саму, следуют очень простой стратегии: подаваемая заявка соответствует прогнозированному уровню затрат, основанному на доступной информации, а также включает одинаковую для всех конкурентов постоянную надбавку к цене. Данная стратегия является эвристической, применимой только в определенной степени, и не иллюстрирует «оптимальные» критерии поведения. В общем, некоторые оценки «реальной» стоимости уборки разных типов помещений будут завышены, а некоторые – занижены по отношению к «реальной» стоимости. Учитывая эвристический характер описанной стратегии, подряд получит именно тот поставщик, который имел наиболее оптимистическую оценку реальных затрат. Следовательно, может возникнуть ситуация, в которой победившее предложение (предварительная оценка затрат поставщика и фиксированная надбавка) не будет покрывать реальных затрат на обслуживание контракта.
В конечном итоге, если поставщик не учитывает возможность излишне оптимистичной оценки структуры спроса, он может стать жертвой «проклятия победителя», поскольку получение контракта неизбежно приведет к убыткам. Данный феномен впервые наблюдался в аукционах на продажу лицензий на разработку нефтяных месторождений[167], когда сумма, уплаченная победителями, оказывалась выше, чем доход от продажи нефти.
Каким образом поставщик может избежать «проклятия победителя»? Очевидным решением является более осторожное поведение в ходе торгов. Конкретнее, поставщик должен регулировать величину надбавки для покрытия дополнительных затрат, возникающих по факту присуждения контракта и обнаружения различия между реальными издержками и их прогнозированным уровнем. Разумная стратегия ведения торгов требует от поставщика предвидеть возможность победы и, соответственно, повышать размер ставки.
С точки зрения закупщика «проклятие победителя» приводит к возникновению двух типов проблем.
1. Завышение ставки (underbidding). Если участники знают о «проклятии победителя» и опасаются потерпеть убытки, они могут вести себя с излишней осторожностью, что приведет к высокой цене присуждения контракта.
2. Занижение ставки (overbidding). Если участники не знают о возможном «проклятии победителя», они выстраивают свою стратегию ведения торгов исключительно на основе своей оценки затрат. Это может привести к слишком агрессивным ставкам и занижению цены. Хотя такая ситуация и позволит закупщику сэкономить, она также ослабит финансовую стабильность подрядчика и заставит его прибегнуть к оппортунистическим действиям по снижению затрат. В итоге снизится общее качество услуги, либо же, в худшем случае, подрядчик окажется банкротом и откажется от выполнения контракта[168].
Проблемы завышения и занижения ставок рассмотрены более подробно в следующем разделе.
6.23. Завышение и занижение ставок
Завышение ставки. Поставщики не всегда обладают точной информацией об общем компоненте функции стоимости. При ожидаемом росте затрат ex post поставщики могут использовать излишне осторожный подход к участию в торгах. Осторожность оберегает компанию от потерь, но предполагает увеличение цены присуждения.
Проблема излишне осторожного поведения в торгах проиллюстрирована в табл. 6.4.
Таблица 6.4. Подборка зданий, рассмотренных CHIEF
Данные в таблице представляют наблюдения компании CHIEF по пяти зданиям с поверхностью типа Б; компания CHIEF – третья компания, предоставляющая клининговые услуги. Эта подборка, составляющая 4000 м2 поверхности типа Б, не является единственным источником информации о структуре спроса, доступной CHIEF. Данная компания уже имеет определенный опыт в сфере клининга, хотя и меньший, чем у CLEANFAST. Благодаря прошлому опыту CHIEF знает о возможности возникновения «проклятия победителя». Также на основе прошлого опыта составляется интервальная оценка реального спроса на поверхность типа Б. CHIEF разумно полагает, что реальный спрос будет лежать в интервале между 8000 и 38000 м2 (мы знаем, что истинный спрос составляет 10000 м2). Таким образом, данные выборки и информация, основанная на прошлом опыте, противоречивы. Что же делать компании в этом случае? Рассмотрение выборки зданий и ограниченный прошлый опыт не позволяют компании быть полностью уверенной в имеющейся информации. Тем не менее, так как CHIEF осведомлена о «проклятии победителя», она может предпочесть осторожное поведение на торгах и использовать информацию из прошлой практики (более высокая оценка «дорогой» поверхности типа Б), не опираясь на результаты выборки. Следовательно, компания будет лучше застрахована от риска того, что реальный спрос на более дорогую поверхность типа Б вырастет. Логично, что CHIEF выберет средний показатель в 23000 м2 для оценки площади помещений Б. Если CHIEF оценивает спрос на помещения А в 32000 м2, она не подаст заявку ниже
(40 32000 + 80 23000)/55000 = 56,7 евро/м2.
Данное значение, однако, не может избавить компанию от всех рисков, так как «оптимальная» ставка обычно включает надбавку[169]. Таким образом, минимальная ставка CHIEF составит около 60 евро/м2. Осторожность в этом случае исходит из относительной надежности информации (открытой и закрытой) об общей составляющей производственных издержек. Действительно, компания, знающая о «проклятии победителя», предпочтет действовать осторожно в условиях ненадежности информации.
Как уже говорилось, компания CLEANFAST более опытна, чем CHIEF, и прекрасно осведомлена о «проклятии победителя». Будет ли поведение двух поставщиков различаться? Станет ли CLEANFAST вести себя с излишней осторожностью и завышать ставку? Благодаря обширному опыту и недавнему исследованию выборки CLEANFAST уверена в точности оценки спроса. В результате, минимальная ставка CLEANFAST будет слегка превышать 50 евро/м2 – наиболее низкую ставку в условиях известного реального спроса. Таким образом, поведение CLEANFAST будет менее консервативно, чем у CHIEF. Выбрав первую компанию, закупщик с наименьшей вероятностью пострадает от завышения ставки.
Занижение ставки. Данный тип поведения исходит от неспособности поставщика прогнозировать последствия получения контракта при составлении тендерного предложения. Контракт на услуги клининга, опять же, может хорошо иллюстрировать данное утверждение. Рассмотрим четырех конкурирующих поставщиков, чьи оценки спроса на блок Б приведены в табл. 6.5. Каждый участник торгов анализировал разную выборку из пяти зданий и имеет разную оценку убираемой площади.
Строка, соответствующая каждому участнику, содержит пять наблюдений, среднюю по выборке, оценку количества зданий к уборке и общую оценку площади. Средняя всех индивидуальных оценок составляет 11075 м2. Поэтому, если бы все четыре оценки были доступны каждому участнику, они могли бы воспользоваться средним показателем для прогнозирования спроса. Получающаяся погрешность в 1075 (11075 – 10000) значительно ниже, чем индивидуальная погрешность в каждом из четырех случаев. Таким образом, опираясь только на собственные оценки, основанные на доступной предварительно информации, каждый участник допустит крупную погрешность от –3400 до +4000 м2.
Таблица 6.5. Оценка участниками лота Б
Если поставщик опирается исключительно на собственную информацию и не учитывает, что победителем торгов является тот, кто с наибольшей вероятностью недооценил площадь помещений типа Б (с более высокой единичной стоимостью), он может подать слишком низкую по цене заявку. Следовательно, участник, обладающий излишне оптимистичной информацией до начала торгов, может понести убытки после их окончания[170].
Отсутствие опыта[171] часто считается объяснением неспособности участника адекватно оценить последствия победы в торгах. Рассмотрим, например, как стратегия компании PROPER будет отличаться от стратегии CLEANFAST. Последняя обладает богатым опытом в исполнении схожих контрактов, в то время как PROPER – новичок в области закупок. Даже если обе компании имели бы доступ к схожей информации о текущем контракте и не отличались бы по внутренней эффективности, CLEANFAST смогла бы объединить насущную информацию с результатом прошлого опыта. Точнее, CLEANFAST, обладая десятилетнем опытом участия на рынке, в состоянии выстроить информативный временной ряд, отражающий реальный спрос на услуги типа А и Б[172]. Следовательно, любая современная информация может быть оценена путем совмещения ее с прошлыми наблюдениями. PROPER, тем не менее, вынуждена опираться только на текущую информацию. Во избежание снижения или устранения риска занижения ставки PROPER должна обладать некоторой информацией о временном ряде CLEANFAST. В следующем разделе будет рассмотрено, какой формат проведения аукционов может облегчить процесс обучения PROPER.
Неспособность поставщика предугадать эффект «проклятия победителя» из-за отсутствия опыта может еще сильнее сказаться на покупателе. Предположим, что более эффективные поставщики обладают большим опытом благодаря участию в прошлых тендерах.
Следовательно, они будут делать более осторожные ставки во избежание «проклятия победителя». Если менее эффективные и опытные участники, аналогично, будут действовать более агрессивно, покупатель в результате может выбрать не самого эффективного подрядчика. В следующем разделе будет показано, как покупатель может минимизировать риск «неправильного» выбора, создав конкурентный формат, при котором менее опытные участники имеют возможность научиться у более опытных и, таким образом, обогатить свою информационную базу об общей составляющей.
Данный раздел заключается утверждением о том, что занижение ставки может быть результатом стратегического выбора. Поставщики, испытывающие финансовые трудности и пытающиеся остаться «на плаву», могут умышленно подать низкие по цене предложения для получения контракта. Их целью может быть пересмотр условий контракта после начала его исполнения. Этот феномен, рассмотренный в Главе 13, не имеет ничего общего с агрессивным поведением на торгах из-за незнания о «проклятии победителя».
6.3. Преимущества и недостатки распределения информации. Проблемы выбора формата конкурентных торгов
В предыдущем разделе была описана конкурентная среда, в которой две компании, PROPER и CLEANFAST, основывали стратегию поведения на сильно различающемся рыночном опыте. Компания PROPER исходит из предпосылки, что CLEANFAST, как отраслевой эксперт, является источником любой позитивной информации о текущем контракте (в оношении низкой единичной стоимости, например)[173]. В этой ситуации отражен ряд причин, по которым закупщик может предпочесть динамический (открытый) формат аукциона закрытому. Закрытый аукцион (аукцион с закрытыми предложениями) приведет к искусственному занижению ставок со стороны неопытных и плохо информированных участников, таких как PROPER. Почему? Простым и очевидным объяснением является то, что подобный участник будет вынужден опираться исключительно на свою ограниченную информацию для прогнозирования «истинного» спроса на клининговые услуги.
Рассмотрим, каким образом динамический формат тендера повлияет на стратегию торгов PROPER[174]. Из обсуждения, представленного в подразделе 6.2.2, можно сделать вывод, что минимальная цена с учетом надбавки, которую PROPER согласится предложить, составляет 45 евро; сделав ставку выше этого значения, участник надеется получить прибыль в случае присуждения контракта. Представим следующий сценарий. Резервная цена устанавливается на уровне 70 евро и постепенно снижается. Внезапно и непредвиденно торги покидает компания NODIRT Ltd, еще один отраслевой эксперт. Данное событие является полезным источником информации для PROPER, которая вынуждена пересмотреть в сторону повышения ожидаемый уровень затрат на исполнение контракта. Теперь вероятно, что PROPER не захочет оставаться активным участником, если цена упадет, например, ниже 55 евро.
Такое распределение информации во время торгов помогает участникам пересматривать свои ставки и оценки общей составляющей. Следовательно, они могут избежать ловушки завышения ставки (как в случае CHIEF, опасавшейся «проклятия победителя») или ее занижения (в случае PROPER, опирающейся только на собственную оценку общей составляющей). Участники могут позволить себе делать более агрессивные ставки, от чего в результате выигрывает покупатель. Более того, чаще всего победитель обнаруживает, что реальная стоимость исполнения контракта не выше, чем он предполагал изначально. Таким образом, маловероятно, что подрядчик будет пытаться предпринимать оппортунистические меры по снижению затрат на обеспечение должного качества услуги.
Но что же относительно возможных недостатков динамического аукциона? Действительно, для покупателя существует два основных источника беспокойства.
1. Свободная циркуляция информации повышает риск сговора, особенно в аукционе по нескольким контрактам (предметам). Действительно, участники могут использовать открытость аукциона для обмена ценовыми сигналами и для координации действий. Более того, динамический аукцион позволяет членам сговора выявлять и наказывать участников, выходящих из аукционного ринга[175].
2. Прозрачность и открытость динамического аукциона может побудить некоторых участников либо укрывать информацию, либо, наоборот, блефовать для введения конкурентов в заблуждение. Поведение первого типа чаще всего наблюдается в торгах, в которых скорость изменения цены полностью зависит от активности участников. «Вялые» ставки могут чрезмерно затянуть ход аукциона и до минимума снизить объем полезной информации. Стратегии блефа заключаются в том, чтобы изначально подать очень низкую заявку и тем самым убедить конкурентов в своей способности получить контракт по минимальной цене[176].
Данные рассуждения позволяют сделать практический вывод.
Практический вывод 1.
Закупщик должен выбрать закрытый формат торгов вместо динамического, если:
• общий компонент производственных издержек незначителен или предсказуем;
• участники обладают относительно схожей информацией об общем компоненте издержек.
Закупщик должен выбрать динамический формат торгов, если общая составляющая производственных затрат велика и непредсказуема, а участники обладают различной информацией и опытом в отношении этой составляющей.
Принятие динамического формата торгов не решает автоматически проблему занижения или завышения ставки. Открытость аукциона является необходимым условием обучения во время торгов. Тем не менее существуют и другие аспекты обмена информацией, которые могут повлиять на обучение и стратегию участника. Рассмотрим пример динамического аукциона с ограниченной продолжительностью (fixed-end rule) – не более двух часов. В подобных условиях участники, особенно более опытные и лучше информированные, могут предпочесть стратегию сокрытия информации, если у них есть возможность повышать скидки или снижать цены с небольшим шагом. Следовательно, «оживления» процесса торгов следует ожидать лишь на последних минутах аукциона, когда у неопытных участников уже не останется времени на адаптацию своей стратегии. Однако если существует возможность продления аукциона, его исход может быть совершенно иным. Предположим, что изначальная длительность аукциона составляет два часа, но торги заканчиваются только в случае неактивности участников в течение последних десяти минут. В противном случае торги продлеваются еще на десять минут, и так далее до последней ставки. Подобное изменение формата может существенно повлиять на развитие процесса торгов и на количество распространяемой информации.
Если закупщик заинтересован в максимальном распространении информации, он может прибегнуть и к другим мерам; к примеру, он может собрать и публично распространить всю доступную информацию по общей составляющей перед началом аукциона. Информативным показателем для участников может также стать резервная цена. В случае разделения контракта на лоты установление резервной цены по каждому лоту способствует снижению уровня неопределенности[177]. Закупщик в целях уменьшения неопределенности должен включать в контракт, а также и в саму процедуру торгов как можно больше важных аспектов, позволяющих оценить рыночную ситуацию, как то: длительность контракта, географические районы его применения, максимальный и минимальный объем поставки и т. д.
Практический вывод 2.
Если неопределенность по общей составляющей оказывает большое влияние на производственные издержки участников, закупщик должен передать им максимальный объем информации о контракте.
6.4. Оптимизация динамических аукционов
Когда для успеха торгов важен обмен опытом и информацией между участниками, динамический формат стоит предпочитать закрытому. Тем не менее процесс обучения занимает определенное время; то же можно сказать о динамических аукционах. Чем больше раундов в многоэтапных аукционах, тем больше времени предоставляется участникам на обдумывание стратегии и тем больше информации могут извлечь участники из поведения конкурентов. Все эти факторы существенно увеличивают продолжительность аукциона.
Длительные аукционы увеличивают организационные издержки закупщика и размер комиссии представителей поставщиков. Для закупщика может стать невозможной организация большого количества долгих аукционов в одно время. Это относится как к стандартному динамическому формату аукциона, так и к их онлайн-аналогу (онлайн динамический аукцион). Последний набрал большую популярность, поскольку во многих случаях он стал гибким и эффективным способом проводить закупки. Он позволяют участникам из разных географических районов принять участие в торгах, тем самым повышая уровень конкуренции. Вместе с тем использование новых информационных и коммуникационных технологий в аукционах сыграло большую роль в увеличении их продолжительности.
Далее будут кратко описаны три основных недостатка, связанных с долгими динамическими торгами. Затем будет рассказано, как закупщик может преодолеть данные проблемы, контролируя длительность аукциона.
• Распространение информации и проблема сговора.
Проблема возникновения сговора между участниками присуща скорее динамическому аукциону на один контракт, нежели закрытым аукционам, поскольку у участников появляется больше возможностей для «наказания» конкурентов. Участники могут использовать ставки в качестве коммуникационных инструментов и в случае многоконтрактных торгов. В общем, чем дольше длится динамический аукцион, тем больше у участников возможностей договориться о распределении контрактов.
• Психологическое давление на участников во время аукциона.
Длительные аукционы могут быть психологически утомительными даже для опытных участников.
• Затраты на специализированный персонал.
В процессе государственных закупок обычно присутствует специальная присуждающая комиссия (awarding committee), отвечающая за контроль процедуры торгов[178]. В случае увеличения длительности динамического аукциона стоимость работы комиссии повышается, так же как и стоимость работы специализированных представителей поставщиков. В результате, многие участники могут отказаться от продолжения торгов.
6.5. Контроль длительности многоэтапных аукционов
В этом разделе рассмотрены наиболее часто применяемые на практике форматы динамических аукционов, а также даются рекомендации по контролю их продолжительности. Для концентрации на основных идеях мы рассмотрим типы аукционов с одним контрактом поставки.
6.5.1. Многоэтапные аукционы на понижение
Многоэтапный аукцион (multi-round auctions) является комбинацией динамического и закрытого формата. Обычно они проводятся в режиме онлайн с помощью электронной платформы. В каждом раунде и в течение заданного интервала времени участники анонимно размещают свои предложения в системе, не зная о том, сделали ли ставки конкуренты. Для того чтобы ставка была действительной, она должна быть ниже определенного ценового уровня (порога). В первом раунде пороговым значением является резервная цена покупателя. В последующих раундах порогом может быть предыдущая ставка участника минус фиксированная сумма (шаг). Также порог может быть единым для всех участников и равняться наименьшей ставке предыдущего раунда за минусом шага. Для того чтобы считаться активным, участник должен в каждом раунде подавать действительное предложение.
В конце каждого этапа (раунда) закупщик публично оглашает все действительные предложения, не раскрывая имена участников. Таким образом, каждый поставщик знает о наборе действительных ставок, но не знает, кому они принадлежат. Аукцион заканчивается, когда остается одно действительное предложение. Согласно этому предложению определяется цена присуждения, а победителем, соответственно, является участник, сделавший последнюю действительную ставку. Этот набор правил относится, как частный случай, также и к английскому (обратному) аукциону, в котором участники должны перебить текущую наименьшую ставку.
Поскольку количество этапов в торгах не определено, у участников появляется достаточно возможности обменяться информацией для ухода от «проклятия победителя». Паузы между раундами помогают представителям поставщиков обдумать последующие шаги и избежать ошибки при подаче ставок. Тем не менее аукцион может затянуться, если два последних участника решат замедлить его ход и в каждом раунде подавать ставки на грани порогового значения. Более того, если стоимость участия в торгах слишком высока, неопытные и плохо информированные участники предпочтут не входить в аукцион, будучи уверены, что рано или поздно их ставки перебьют более сильные участники. Использование ценовых сигналов может также привести к негласному сговору, хотя подобный тип соглашений легче осуществим в случае многоконтрактных (многолотовых) аукционов.
6.5.2. Способы ускорения многоэтапных аукционов
Существует три способа сократить длительность аукциона; эти способы можно использовать параллельно, и они рассмотрены в этом разделе.
6.5.2.1. Ограничение количества этапов и правило фиксированного окончания
Одним из способов контроля длительности аукциона является ограничение количества раундов, или правило фиксированного окончания (fixed-end rule) для английского обратного аукциона. Предположим, что количество раундов было предварительно ограничено и что это было сделано по причинам, связанным с организационными издержками, характером контракта и информации, которой обладают участники.
Победителем является участник, сделавший минимальную ставку в последнем раунде или в любом другом, если после него не было других ставок. Длительность аукциона полностью контролируется за счет ограничения количества этапов. Более того, наличие «последнего» раунда привлекает мелких участников, которые надеются дойти до него и выиграть контракт. Вместе с тем ограничение длительности аукциона влияет на процесс распространения информации: участники могут попытаться сокрыть имеющуюся информацию об общей составляющей затрат до последнего раунда с целью сохранения конкурентного преимущества. Утаивая информацию, участники фактически трансформируют многоэтапные динамические торги в одноэтапные закрытые. Если неопределенность общей составляющей и связанный с ней риск «проклятия победителя» заставляют закупщика выбрать динамический формат торгов, ограничение количества раундов может иметь сугубо негативные последствия и усилить эффект «проклятия победителя».
6.5.2.2. Увеличение шага ставки и действительность ставок
Как было сказано выше, ограничение количества этапов может привести к усилению «проклятия победителя». В этом случае эффективным методом ускорения аукциона может стать увеличение шага ставок, даже если это не позволяет полностью и напрямую контролировать сам процесс торгов. При этом участие мелких поставщиков затрудняется, поскольку крупные участники имеют возможность постоянно перебивать их ставки.
Наблюдение за временем выхода участников из торгов является полезным источником информации для остающихся поставщиков. Тем не менее точность этой информации снижается с увеличением размера шага. Предположим, что шаг равен . Тогда участник, подавший действительную заявку b(t) в раунде t и вышедший на этапе t + 1, предоставляет менее точную информацию о своем опыте и частных показателях общей составляющей, чем в случае, когда шаг равняется /2.
6.5.2.3. Англо-голландский аукцион
Третьим способом ускорения многоэтапного аукциона является его англо-голландская модификация, впервые предложенная П. Клемперером[179] для привлечения участников и предотвращения сговора во время аукциона радиочастот в Великобритании. Главное нововведение заключалось в прекращении аукциона в тот момент, когда в торгах остаются только два активных участника; после этого между ними организуется закрытый раунд. Таким образом, если на одном из этапов получены только две действительные заявки, следующий этап становится последним. Участник, сделавший минимальную ставку, выигрывает контракт и получает платеж, соответствующий его предложению.
Количество раундов остается неопределенным до тех пор, пока в торгах не останется два участника. Ограничение количества этапов не позволяет двум сильнейшим (наиболее опытным и информированным) участникам искусственно продлевать аукцион, а также позволяет привлечь слабых поставщиков, надеющихся продержаться до последнего этапа; таким образом, стимулируется конкуренция и уменьшается риск сговора. Более того, при небольшом шаге ставок распространяемая информация может быть достаточно точна. Несмотря на это, аукцион может все равно продлиться долго.
Практический вывод 3.
Для ускорения многоэтапного аукциона на понижение закупщику следует принять англо-голландский формат аукциона с умеренным шагом. Для дальнейшего ускорения процесса размер шага может быть увеличен.
Не следует предварительно оговаривать количество этапов укциона.
В заключение следует отметить, что, несмотря на привлекательность ускорения аукциона для закупщика, короткие торги не всегда дают положительные результаты. В ходе короткого аукциона некоторые участники могут повести себя излишне агрессивно с целью запугать конкурентов и заставить их выйти из аукциона. Из-за подобного поведения нарушается процесс обучения в ходе торгов, так как многие поставщики не решаются соперничать с агрессивными игроками. Для предотвращения данного феномена закупщик может изменить правило действительности ставок, введя как верхний, так и нижний порог для них. Правильно установленный интервал шага позволит ускорить аукцион, при этом сохранив возможность обучения.
6.6. Быстрые динамические аукционы
С недавних пор исследователи и практики сферы закупок обратили внимание на новые форматы аукционов, рассмотренные ниже.
6.6.1. Японский аукцион (descending clock auction)
Онлайн-версия выражается в виде кнопочного аукциона (button auction). Покупатель начинает с высокой цены, которая постепенно снижается. Для того чтобы оставаться активными, участники должны постоянно делать ставки. В зависимости от правил, это делается либо путем удержания кнопки до момента выхода из торгов, либо путем однократного нажатия в начале аукциона и второго нажатия для обозначения выхода из торгов.
Каждый участник знает в каждый определенный момент времени, сколько конкурентов у него осталось, а сами участники остаются анонимными. Аукцион заканчивается, когда остается один активный участник, которому и присуждается контракт по той цене, на которой последний участник покинул торги (см. также Главу 9).
Покупатель полностью контролирует скорость снижения цены; таким образом, процесс торгов может закончиться очень быстро. Поскольку участники могут наблюдать, при какой цене их конкуренты покидают торги, процесс обучения становится, в принципе, очень точным. Тем не менее, если скорость высока, а аукцион проходит очень быстро, специализированный персонал, делающий ставки от лица заинтересованных компаний, может оказаться под давлением из-за нехватки времени и совершать ошибки.
Как и в случае многоэтапного и английского обратного аукционов с неограниченной продолжительностью, слабые поставщики могут отказаться от участия еще до начала торгов, что приведет к ослаблению конкуренции. Также следует отметить, что японский аукцион (аукцион на понижение с регулярным автоматическим снижением ставки), в электронном виде непросто провести с помощью Интернета. Медленная скорость интернет-подключения, возникающая, например, на последних минутах торгов онлайн-аукционов (e-Bay), может привести к проблемам правового характера. Эта проблема частично решается путем введения правила дискретности времени, т. е.: каждые t минут цена падает с постепенно уменьшающимся шагом; также можно предоставить участникам ограниченное число «тайм-аутов» (как в баскетболе) для остановки часов и возможности обдумать следующие действия или связаться с руководством компании.
Данный формат также трудно применить во время аукциона со шкалой оценки для сложных товаров и услуг, когда вместе с уровнем цены понижается и требуемый уровень качества. Вместе с тем эта шкала может отражать непосредственно общий балл, не разделяя его на цену и качество.
Данный Практический вывод 4 описывает основные шаги по устранению недостатков японского формата аукциона (динамический аукцион с постоянным снижением цены).
Практический вывод 4.
С целью снижения риска ошибок во время торгов в аукционе японского формата закупщику следует изменить формат по нескольким показателям:
1) ввести паузу после каждого выхода из торгов;
2) сделать выход обратимым на ограниченное число раз;
3) ввести ограниченное количество «тайм-аутов», т. е. возможности участников оставаться неактивными на протяжении ограниченного времени и возврата к торгам на более низкой цене;
4) снижать цену посредством дискретного шага.
6.6.2. Аукцион «на выживание»
Аукцион «на выживание» (survival auction) также организуется в несколько этапов[180]. Количество активных участников в каждом раунде определяется согласно так называемому «правилу выживания», что позволяет держать продолжительность аукциона под полным контролем. На каждом этапе участники подают закрытые тендерные предложения. Ставка признается действительной, если она ниже определенного порогового значения: на первом этапе порогом является резервная цена покупателя; затем пороговым значением считается размер максимальной ставки предыдущего этапа. В каждом раунде закупщик оглашает максимальную ставку, и подавший ее участник необратимо выбывает из торгов. Таким образом, если в торгах принимает участие N поставщиков, наибольшее количество раундов равняется N – 1. Победителем является последний участник, получающий контракт по цене, равной ставке последнего выбывшего конкурента.
Поскольку максимальное количество этапов равняется N – 1[181], длительность аукциона находится под полным контролем закупщика. Более того, принятие выжидательной стратегии (подачи намеренно заниженной ставки) может оказаться рискованным для участника и грозить ему безвозвратным исключением из торгов.
Интересно, что стратегические свойства аукциона «на выживание» и японского аукциона одинаковы[182]. Поэтому, если покупателю не удается применить онлайн-модель японского аукциона из-за медленного интернет-подключения, он может использовать формат «на выживание». В некоторых странах, тем не менее, использование данного формата связано с юридическими ограничениями.
6.6.3. Двухэтапный закрытый тендер (аукцион)
Этот формат является крайней разновидностью аукциона «на выживание», в котором все участники, за исключением двух с минимальными ставками, выбывают из торгов после первого раунда. Два оставшихся участника соревнуются во втором раунде, являющемся последним. Подобный формат сокращает продолжительность аукциона до минимума. Несмотря на то, что двухэтапный закрытый тендер используется довольно часто[183], многие его особенности были открыты лишь недавно. В частности, двухэтапный тендер во многом похож на английский обратный[184] аукцион, где частная информация участников о стоимости контракта статистически связана. Двухэтапный тендер может быть также совмещен с «индикативными» торгами[185]. Подобный вариант часто используется для продажи основных фондов: сначала участников просят предоставить необязательные подтверждения готовности платить, а затем организатор аукциона на основе полученной информации отбирает подгруппу участников, которые и соревнуются во втором и заключительном раундах.
Данный раздел завершается описанием табл. 6.6, относящейся к двухэтапному закрытому тендеру на один контракт с пятью участниками. Участники в качестве ставок подают проценты скидок с резервной цены. Цифры в верхней строке показывают ставки на первом этапе. Скидки участников 4 и 5 оказались наибольшими, поэтому они перешли во второй этап. Во втором раунде они не имеют права снижать скидки; контракт присуждается участнику 5 с 20процентной скидкой с резервной цены (табл. 6.6).
Таблица 6.6. Ставки участников (скидки с цены) в двухэтапных закрытых торгах
Вышесказанное позволяет сделать финальный практический вывод.
Практический вывод 5.
Если для покупателя важно избежать «проклятия победителя» и ускорить аукцион, он должен использовать двухэтапный закрытый тендер. Если длительность аукциона не является серьезной проблемой, можно использовать формат аукциона «на выживание».
Краткий обзор литературы
Первое «полевое» свидетельство «проклятия победителя» описано в работе [Capen, Clapp, Campbell, 1971]. Теория оптимальной стратегии подачи ставок впервые рассмотрена в статье [Wilson, 1977]. Общая концепция стандартных форматов аукционов проанализирована в исследовании [Milgrom, Weber, 1982]. Модель вводит идею «аффилированной» информации и признает в качестве особого случая как частную стоимость, так и модели с чистым общим компонентом. Современное рассмотрение теории аукционов представлено в работе [Krishna, 2002].
Связь между теорией аукционов и теорией рынка рассматривается в исследовании [Milgrom, 2004; Klemperer, 2004]. Подробное введение в экспериментальную литературу по аукционам общей стоимости и «проклятию победителя» представлено в книге [Kagel, Levin, 2002].
Большое количество описанных здесь идей по способам ускорения аукциона вдохновлены работой [Milgrom, 2004] и другими отчетами того же автора по формату аукционов радиочастот, проведенных Федеральной комиссией по коммуникациям США.
Источники
Avery C. Strategic Jump Bidding in English Auctions // Review of Economic Studies. 1998. 65. Р. 185–210.
Capen E., Clapp R., Campbell W. Competitive Bidding in High Risk Situations // Journal of Petroleum Technology. 1971. 23. Р. 641–653.
Fishman M.J. A Theory of Preemptive Takeover Bidding // Rand Journal of Economics. 1988. 19. Р. 88–101.
Fujishima Y., McAdams D., Shoham Y. Speeding up Ascending-Bid Auctions / Proceedings of the 16th International Joint Conference on Artificial Intelligence. 1999. Р. 554–563.
Kagel J., Levin D. Common Value Auctions and the Winner’s Curse. Princeton University Press, 2002.
Kagel J., Pevnitskaya S., Ye L. Survival Auctions: Working Paper. Ohio State University, 2004.
Klemperer P. Auctions with Almost Common Values // European Economic Review. 1998. 42. Р. 757–769.
Klemperer P. Auctions: Theory and Practice. Princeton University Press, 2004.
Krishna V. Auction Theory. Academic Press, 2002.
Milgrom P. Putting Auction Theory to Work. Cambridge University Press, 2004.
Читать бесплатно другие книги:
