Хочу… совершить прорыв! Удивительно простой закон феноменального успеха Келлер Гэри

23 июня 1885 года в Питтсбурге, штат Пенсильвания, Эндрю Карнеги выступал перед студентами Коммерческого колледжа Керри. В это время, на пике своего успеха, Carnegie Steel Company была самой большой и прибыльной компанией мира. Спустя некоторое время Карнеги станет вторым богатейшим человеком мира после Джона Д. Рокфеллера. В своей речи под названием «Путь к успеху в бизнесе» он говорил о том, как стал успешным бизнесменом, и дал такой совет:

«Вот главное условие успеха, его великий секрет: сосредоточьте все свои силы, мысли и капитал на том, чем вы занимаетесь. Начав с одной должности, сражайтесь на ней, станьте лучшим на ней, применяйте любые усовершенствования, получайте лучшее оборудование и знайте о своей работе как можно больше. Компании рушатся, потому что разбрасываются капиталом, а значит, и умами. Они инвестируют и то, и это, и еще что-то, здесь, там и всюду. Большая ошибка считать, что нельзя держать все яйца в одной корзине. Скажу вам так: «Сложите все яйца в одну корзину и внимательно смотрите за тем, что там происходит». Оглянитесь по сторонам – вы увидите, что люди, которые поступают не так, часто терпят неудачу. Следить за одной корзиной и нести ее легко. Большинство яиц в этой стране бьются оттого, что люди пытаются нести слишком много корзин сразу».

Итак, как же узнать, какую корзину выбрать? Поставить Фокусирующий Вопрос.

Марк Твен соглашался с Карнеги, но выражал это по-своему:

Секрет неуклонного движения вперед в том, чтобы сделать первый шаг. Секрет первого шага в том, чтобы разбить сложные, кажущиеся неодолимыми задачи на простые и осуществимые и начать с самой первой.

Так как же определить, что должно стать первым? Поставить Фокусирующий Вопрос.

А вы заметили, что оба этих великих считали свои советы «секретами»? Не думаю, что это именно тайное знание, скорее это нечто, что люди знают, но не придают этому должного значения.

Большинство людей знакомы с китайской пословицей: путь в тысячу миль начинается с одного шага. Просто они не дают себе труда подумать над тем, что если это так, то первый шаг в неверном направлении начнет путь, который может закончиться в паре тысяч миль от места назначения. Сделать первый шаг в нужную сторону поможет Фокусирующий Вопрос.

Жизнь – вопрос

– Зачем фокусироваться на вопросах, если нам требуются ответы? – спросите вы.

Все очень просто. Ответы следуют из вопросов, и качество ответа прямо определяется качеством вопроса. Спросите не так – получите неправильный ответ. Спросите правильно – получите правильный ответ. Задайте самый сложный из возможных вопросов, и ответ на него может оказаться судьбоносным.

Вольтер однажды написал: «Суди о человеке больше по его вопросам, чем по его ответам». Сэр Фрэнсис Бэкон добавил: «Мудрый вопрос содержит половину ответа». Индира Ганди считала, что «право задавать вопросы – основа прогресса человечества». Отличные вопросы, очевидно, – лучший способ получить прекрасные ответы. Все первооткрыватели и изобретатели начинают с того, что задаются интересным вопросом. Наука задает глобальные вопросы в форме гипотез. Несмотря на свой почтенный 2000летний возраст, сократический метод обучения, основанный на постановке вопросов, до сих пор применяется и профессорами юридического факультета Гарварда, и воспитателями в районном детском саду. Вопросы приводят в действие критическое мышление. Исследования показывают, что постановка вопросов в полтора раза повышает эффективность обучения и результативность работы. В конце концов, трудно не согласиться с писательницей Нэнси Уиллард, которая пишет: «Иногда вопросы важнее ответов».

Я впервые осознал силу вопросов в молодости, когда прочитал глубоко тронувшее меня стихотворение, которое я по сию пору ношу при себе.

Две последние строчки заслуживают того, чтобы повторить их еще раз: «Жизнь готова платить ровно столько, сколько у нее попросят». В один из определяющих моментов моей жизни я осознал, что жизнь – это вопрос, а ответ на него в том, как мы живем. Формулировка вопросов, которые мы ставим перед собой, определяет ответы, которыми становится наша жизнь.

Проблема в том, что правильный вопрос не всегда очевиден. Большинство из того, чего мы хотим, не снабжено дорожными картами или инструкциями по эксплуатации, поэтому поставить правильный вопрос иногда трудно. Ясность должна исходить от нас самих. Похоже, что именно мы сами должны представлять свой путь, прокладывать маршруты на карте и изготовить собственный компас. Чтобы получить искомые ответы, надо придумать правильные вопросы – и в этом мы предоставлены сами себе. И как же это сделать? Как получить необычные вопросы, чтобы они привели к необычным ответам?

Надо задать один вопрос – Фокусирующий.

Каждый, кто мечтает о незаурядной жизни, постепенно приходит к тому, что единственный выбор состоит в том, чтобы найти незаурядный взгляд на жизнь. В этом поможет Фокусирующий Вопрос. В мире без инструкций он предлагает простую формулировку для поиска выдающихся ответов, которые ведут к выдающимся достижениям.

Какую ОДНУ вещь я могу сделать, чтобы все остальное стало проще или вообще не нужно?

Фокусирующий Вопрос кажется настолько простым, что его силу легко подвергнет сомнению любой, не изучивший его пристально. Но это будет ошибкой. Фокусирующий Вопрос приведет вас к ответам не только на «глобальные» вопросы (Куда я направляюсь? В чем моя цель?), но и на вопросы «текущего фокуса» (Что я должен сделать прямо сейчас, чтобы оказаться на верном пути к большим свершениям? Где у мишени яблочко?).

Он подскажет вам не только, какую корзину выбрать, но и каким должен быть первый шаг к ней. Он покажет, какой огромной может быть ваша жизнь и как вы должны сузить свой взгляд, чтобы обрести ее. Это одновременно и крупномасштабная карта, и компас, указывающий направление следующего шага.

Выдающиеся достижения редко случаются по счастливому совпадению. Они – результат нашего сознанного выбора и предпринятых действий. Фокусирующий Вопрос всегда нацеливает вас на самое лучшее и в том, и в другом аспектах, заставляя сделать важнейшее для успеха: принять решение. Не просто решение – лучшее решение. При этом он игнорирует понятие возможности, но указывает в самую сердцевину того, что нужно и важно.

Он приводит вас к первой доминошке.

Рис. 15. Фокусирующий Вопрос – это одновременно и крупномасштабная карта, и компас.

Чтобы следовать самым правильным курсом в течение дня, месяца, года или всей карьеры, продолжайте задавать себе Фокусирующий Вопрос снова и снова, и он заставит вас выстроить задачи согласно их значимости. Каждый раз вы увидите свой следующий приоритет. Сила такого подхода в том, что вы ставите себя в ситуацию, когда будете выполнять задачи, дополняющие друг друга. Занимаясь первоочередной задачей, вы одновременно выстраиваете правильную установку, приобретаете правильный навык и устанавливаете правильные взаимоотношения. Питаемые Фокусирующим Вопросом, ваши действия приобретут характер естественной последовательности, когда каждый правильный поступок будет служить фундаментом следующего. Если это происходит, вы сможете испытать мощь эффекта домино.

Анатомия вопроса

Фокусирующий Вопрос сводит все возможные к одному: «Что есть ОДНА вещь, которую я могу сделать, чтобы в результате этого все остальное стало проще или вообще не нужно?»

Часть первая: «Что есть одна вещь, которую я могу сделать?..»

Она воспламеняет целенаправленное действие. «Что есть ОДНА вещь…» говорит о том, что в ответе будет присутствовать одна вещь, а не многие. Это приводит к конкретике. Это прямо говорит о том, что, несмотря на то что вы можете рассматривать несколько вариантов, к выбору нужно подойти серьезно, потому что у вас не будет еще одного, двух или более в запасе. Ваша ставка не застрахована. Вам разрешено выбрать одну-единственную вещь.

Конец фразы «… могу сделать» содержит встроенную команду, указывающую на то, что следует предпринимать то, что возможно. Люди часто хотят заменить это на «должен», «мог бы» или «хотел бы», но все эти варианты некорректны. Существует множество того, что мы должны, могли бы или хотели бы сделать, но никогда не делаем. То, что вы «можете» делать, всегда важнее благих намерений.

Часть вторая: «…Чтобы в результате этого…»

Это говорит о критериях, которым должен соответствовать ответ. Это мостик между просто делать и делать целенаправленно. «Чтобы в результате этого…» дает понять, что копать нужно будет глубоко, потому что после выполнения этой ОДНОЙ вещи будет происходить что-то еще.

Часть третья: «…Все остальное стало проще или вообще не нужно?»

Архимед сказал: «Дайте мне точку опоры, и я переверну весь мир», – и именно это советует найти последняя часть фразы. «Все остальное стало проще или вообще не нужно» – окончательная проверка силы воздействия. Она подскажет вам, нашлась ли первая доминошка. Речь о том, что, когда вы сделаете эту ОДНУ вещь, все остальное на пути к вашей цели станет достижимо ценой меньших усилий или вообще ненужным. Многие пытаются понять, насколько многим не нужно будет заниматься, если начать именно с правильной вещи, но подобное условие похоже на совет избавиться от мусора, выключив свет в комнате. Жизнеопределяющий потенциал ответа в том, чтобы максимизировать усилия и избегать любых отвлечений.

И все эти Должно-Можно-Хотелось бы разбегаются и прячутся при виде одного маленького Дела.

Шел Силверстайн

Фокусирующий вопрос предлагает найти первую доминошку и сосредоточиться исключительно на ней, пока вы ее не уроните. После того, как это случится, вы увидите за ней целый ряд доминошек, которые уже рухнули или готовы к этому.

1. Великие вопросы – путь к великим ответам. Фокусирующий Вопрос – великий вопрос, созданный с тем, чтобы обретать великие ответы. Он поможет найти первую доминошку в своей работе, бизнесе или любой другой области, в которой вы хотите достичь выдающихся результатов.

2. Фокусирующий Вопрос – вопрос двойного назначения. Он может применяться и в крупном плане, в узких целях. В первом случае он поможет найти правильное жизненное направление, а во втором – правильный образ действий.

3. Вопрос крупного плана: «Что есть моя ОДНА вещь?» Пользуйтесь им, чтобы создать видение своей жизни или выбрать направление развития карьеры или компании. Это ваш стратегический компас. Он также полезен при обдумывании вопросов личностного развития, пользы, которую можно принести окружающим, и того, каким вы хотели бы остаться в памяти людей. Он сохраняет перспективы развития ваших отношений с семьей, друзьями и коллегами и удерживает ваши повседневные действия на правильном курсе.

4. Узконаправленный Вопрос: «Что есть моя ОДНА вещь прямо сейчас?» Используйте его при планировании своего дня сразу после пробуждения. Он сосредоточивает вас на важнейших рабочих задачах и помогает определить «целевое усилие» или первую доминошку в любом виде деятельности. Узконаправленный вопрос делает вашу трудовую неделю максимально эффективной. Он помогает и в личном плане, сохраняя ваше внимание на первоочередных нуждах – и собственных, и самых важных людей вашей жизни.

Постановка Фокусирующего Вопроса ведет к выдающимся результатам. С его помощью вы прокладываете маршрут своей жизни и своего бизнеса и достигаете максимального прогресса в важнейших делах.

В каких бы ответах вы ни нуждались, привычка задавать себе Фокусирующий Вопрос – ключевой навык, способствующий жизненному успеху.

Фокусирующий Вопрос поможет вам выявить ОДНУ вещь в любой ситуации. Он прояснит ваши цели в крупных областях жизни, а затем детализирует порядок ваших действий для их достижения.

Это очень простой процесс: вы задаете Великий Вопрос, а затем ищете Великий Ответ. При всей своей элементарности это высший Навык Успеха.

Рис. 17. Двухходовка для получения выдающихся результатов.

1. Задайте великий вопрос

Фокусирующий Вопрос поможет сформулировать Великий Вопрос. Великие Вопросы, как и великие цели, масштабны и точны. Они подталкивают, напрягают и направляют к большим и точным ответам. А поскольку они устроены так, чтобы быть измеримыми, не остается пространства для сомнений в характере результатов.

Рассмотрим матрицу «Большого Вопроса», чтобы убедиться в силе Фокусирующего Вопроса.

Чтобы разобрать каждый из четырех квадрантов, возьмем пример с увеличением продаж и поместим в квадрант «большой и точный» вопрос «Что я могу сделать, чтобы удвоить продажи за 6 месяцев?» (см. рис. 18).

Рис. 18. Четыре варианта составления Великого Вопроса.

Теперь рассмотрим плюсы и минусы каждого из квадрантов, заканчивая искомым – «большим и точным».

Квадрант 4. Небольшой и точный: «Что я могу сделать, чтобы увеличить продажи этого года на 5 %?» Это точное указание направления, но вопрос не содержит сложной задачи. 5 %-ного роста можно достичь просто благодаря удачной рыночной конъюнктуре, не прилагая к этому особых усилий.

В лучшем случае это органический прирост, а не судьбоносный рывок вперед. Небольшие цели не требуют выдающихся действий, следовательно, редко ведут к выдающимся результатам.

Квадрант 3. Небольшой и общий: «Что я могу сделать, чтобы увеличить продажи?» Это вообще не вопрос о достижениях. Это общий вопрос на смекалку. Он хорош, чтобы перечислить все варианты, но нужно сократить их число и придать фокус. Насколько вырастут продажи? За какой срок? Увы, люди обычно задают себе именно такие вопросы, а потом удивляются, почему ответы не способствуют выдающимся результатам.

Квадрант 2. Большой и общий: «Что я могу сделать, чтобы удвоить продажи?» Это большой, но не точный вопрос. Он представляет собой хорошую стартовую точку, но отсутствие точности оставляет больше вопросов, чем предоставляет возможностей для ответа. Удвоить продажи в течение 20 лет совсем не то же самое, что сделать это за год или менее. Остается слишком много вариантов, и без необходимых уточнений непонятно, с чего начать.

Квадрант 1. Большой и точный: «Что я могу сделать, чтобы удвоить продажи за 6 месяцев?» Здесь присутствуют все элементы Большого Вопроса. Это большая и детализированная задача. Продажи предстоит удвоить, и этого непросто достичь. Проблема еще и в том, что на это есть всего 6 месяцев. Вам нужен большой ответ. Придется напряженно обдумать возможности и выйти за рамки стандартных решений.

Улавливаете разницу? Задаваясь Великим Вопросом, вы на самом деле преследуете великую цель. А в таких случаях вы всегда увидите перед собой ту же картину – Большое и Точное. Большой и точный вопрос ведет к большому и точному ответу, абсолютно необходимому для достижения большой цели.

Итак, если «Что я могу сделать, чтобы удвоить продажи за 6 месяцев?» – Великий Вопрос, каким образом сделать его силу еще больше? Превратите его в Фокусирующий Вопрос: «Какую ОДНУ вещь я могу сделать для удвоения продаж за 6 месяцев, чтобы в результате все остальное стало проще или вообще не нужно?» Превращение в Фокусирующий Вопрос прямо направит к успеху, заставив определить важнейшее и начать именно с него. Почему?

Потому что с этого и начинается большой успех.

2. Найдите Великий Ответ

Вызов Великого Вопроса состоит в том, что с его постановкой возникает необходимость найти Великий Ответ.

Ответы делятся на три категории: выполнимые, трудновыполнимые и возможные. Самый простой ответ вытекает из знаний, навыков и опыта, которыми вы уже обладаете. В случае таких решений вы уже знаете, что и как делать, и для этого вам не нужно менять слишком многое. Считайте это «выполнимым» и с большой вероятностью достижимым результатом.

Рис. 20. Навык успеха открывает возможности.

На более высоком уровне – «трудновыполнимое» решение. Хотя оно находится в пределах ваших возможностей, это самые отдаленные пределы. Скорее всего, вам придется совершить определенные изыскания и изучить, как приходили к подобным ответам другие. Это будет трудно и потребует предельного напряжения. Считайте это потенциально достижимым и вероятным с учетом ваших возможностей.

Наиболее успешные люди знают о существовании этих двух маршрутов, но отказываются идти по ним. Они не хотят соглашаться на заурядное ввиду возможности достичь выдающегося и, задав Великий Вопрос, хотят получить на него самый лучший из ответов.

Для выдающихся результатов требуется Великий Ответ.

Успешные люди живут на пределах достижимого. Они не только мечтают, но страстно жаждут того, что находится вне их обычного понимания. Они знают, что такой ответ очень трудно получить, но знают и то, что, просто пустившись в его напряженные поиски, они расширят и обогатят свой опыт.

Если вы хотите получить от ответа максимум, вы должны понимать, что он вне зоны вашего комфорта. Это редкая птица. Большой ответ никогда не бывает на виду, и путь к нему неочевиден. Возможность существует за пределами уже известного и опробованного. Так же, как и в случае с напряженной целью, вы можете начать с исследования жизненного опыта выдающихся личностей. Но это не все. На самом деле это только начало исканий. Что бы вы ни узнали, вы используете это так же, как делают только успешные люди: в качестве эталона и указателя направления.

Великий Ответ – как правило, новый ответ. Чтобы найти решение, надо перепрыгнуть через все существующие, и это происходит в два этапа. Сначала происходит то же, что и в случае трудновыполнимого решения: исследование успешного опыта выдающихся людей и данных науки. Каждый раз, когда ответ неясен, вашей реакцией должна стать решимость его получить. То есть вашей первой ОДНОЙ вещью по определению должен стать поиск подсказок и образцов для подражания, которые могут указать направление. В первую очередь нужно задаться вопросом: «А изучал ли уже кто-нибудь нечто подобное? А удавалось ли кому-то сделать нечто похожее?» Ответ почти всегда будет утвердительным, поэтому ваше исследование начинается с изучения опыта других.

Рис. 21. Эталон – успех сегодняшнего дня, тенденция – завтрашнего.

Одна из причин того, что я собрал так много книг за годы своей жизни, в том, что книги – прекрасный источник знаний. Мой опыт говорит о том, что, не считая бесед с кем-то, кто уже совершил нечто подобное тому, что вы намереваетесь сделать, книги являются лучшим ресурсом с точки зрения документированных исследований и успешных образцов для подражания. Хорошим инструментом быстро стал и Интернет. И онлайн, и оффлайн вы пытаетесь найти людей, уже прошедших по пути, на который вы ступили, чтобы иметь возможность изучать, моделировать, подражать и следовать в нужном направлении. Преподаватель в колледже как-то сказал мне:

– Гэри, ты умен, но люди жили и до тебя. Ты не первый, кто мечтает о великом; разумно изучить опыт других, чтобы строить свои действия на основе их знаний.

Он был совершенно прав. И он говорил это и в ваш адрес.

Опыт и знания других людей – лучшее, с чего можно начать поиски ответа. Вооружившись этим знанием, вы сможете поставить перед собой эталон – высшее значение всего, что было уже познано и сделано. В трудновыполнимой задаче это было вашим потолком, а теперь это ваш минимум.

Это не все, что нужно сделать, но это вершина холма, стоя на которой можно увидеть, что может произойти дальше. Это называется выявлением тенденции, и это второй этап. Вы ищете следующую возможность, которая будет соответствовать тенденции, определенной лучшими из лучших, или, если это необходимо, откроется в совершенно новом направлении.

Так решаются большие задачи и преодолеваются самые большие трудности, потому что лучшие ответы редко являются результатом обычного процесса. Сопоставительный анализ лучших образцов и выявление тенденции – лучший выбор, идет ли речь о том, как оторваться от конкурентов, найти лекарство от болезни или достигнуть личной цели. Поскольку вы получите ответ, который будет единственным в своем роде, возможно, вам потребуется определенным образом перестроить себя, чтобы воплотить его в жизнь. Новый ответ потребует нового образа действий – не удивляйтесь, что на пути к большому успеху вы можете измениться. Это не должно вас останавливать.

Так происходят чудеса и открываются безграничные возможности. Как бы это ни было сложно, открытие новых путей для реализации возможностей всегда окупается сторицей – максимизируя свои усилия, мы максимизируем свой жизненный опыт.

1. Мыслите масштабно и точно. Постановка цели сродни постановке вопроса. Это простой переход от «Хотелось бы сделать это» к «Как мне это сделать?». Лучший вопрос (а значит, и лучшая цель) всегда масштабен и точен. Он масштабен в силу вашего стремления к выдающимся результатам, а точен потому, что указывает на цель и не оставляет места для сомнений в том, достигнута ли она. Большой и точный вопрос, особенно в форме Фокусирующего Вопроса, помогает попасть в яблочко с лучшим из возможных ответов.

2. Думайте в смысле возможностей. Ставить перед собой выполнимую цель – все равно что вписать в свой перечень дело для последующего вычеркивания. Трудновыполнимая цель содержит в себе больше вызова. Она подводит вас к пределу ваших нынешних способностей, и, чтобы ее достичь, придется напрячься. Лучшая цель предполагает изучение возможностей. Такие цели ставили перед собой люди и компании, которым удалось себя переделать.

3. Чтобы получить лучший ответ, потребуется сопоставить лучшие образцы и выявить тенденции. Вы не пророк, но по мере приобретения практики в этих двух занятиях вы сможете научиться удивительно хорошо представлять себе дальнейшие направления развития событий. Люди и компании, которым это удается, обычно получают львиную долю преимуществ с минимумом или при полном отсутствии конкурентов. Анализируйте лучшее и выявляйте тенденции, чтобы получить выдающийся ответ, необходимый для выдающихся результатов.