Notice: Undefined variable: contentRead in /var/www/www-root/data/www/knizh.ru/funcs.php on line 681

Notice: Undefined variable: row in /var/www/www-root/data/www/knizh.ru/funcs.php on line 719

Notice: Trying to access array offset on value of type null in /var/www/www-root/data/www/knizh.ru/funcs.php on line 719

���� ���������. ��������� ��������� ������� �� ����� ���� ������

James Borg

PERSUASION

The Art of Influencing People

� James Borg, 2010

Prentice Hall LIFE

is an imprint of

PEARSON

���������� � ������� ��������

��������� ������� ����� �Persuasion. The art of influencing people�, ������ �������, ����������� �� �������� � Pearson Education Limited.

����������� � �������� �������

������ ���� ���������� ��������� ����������� � ������ ������������� � ���������� �������� � �������� ���������������� �������. ������� ������� ������� ��������� ��������� � ������������ �������������� ��� �����, ���������� ��������� ������, ������ �� ����������� �������� ��� ������ �������� ����� ���������, ��������� ������������� � ��� ������� ������� �� ������ ������������, �� � ���� ���, ���� ���������� �������� �������������� �������.

���������������� ������� (��������������� �����������) ������ �������������� ���-�� ������������, ����������� �������� ��������, ����� ������ ������� � ����� ���������� ���������. ��� ���������������� ������������� �������������, � ������ �������, � �������������, �����������, ������, �������������������, � ����� � �����������, ������������� ������� ��������� ������� �� ��� � ���� ����� � ��������� �����.

������ ����������� ��� ��������������� �������� (������������) �������� ��������� (��� �������) � ��������� (��� ��� ���������) � ��������������� ��������, ������������ ���������� ���������� �������� (� ��� ��������������, ������, ��������, �����������, ���������), ����������� ��� ��� �������������� � ������� �����. ���������� ����� ���������� ��� � �������� ��������� �������������� ��� ��������������� ����� ��� ���������, � ����� ���� � ��������� � � �����, ��������, ��������� ����������� �������� ��� �� ���������, ������ ���������� ��������, ����������. ������ �� ���� ���� ����, ����� ������� � ��������������� ������� �� ��������� �����. ��������������� �����, � ��� ����� � �������������, ����������� ������� ������������ ����� �������� ���������������� ������� (�����������).

��� � 1932 ���� ���������� ������������� ������������� �. �. ����������� � ����� �� ����� ������ �������, ��� ������������ ��������������� ������������ �������� �������� �������� �������� ������������ (��� � �� ����� ��������� ������ ����������, ��������� �������� ������������ ������������ �����).

��� ��� ���������� � �������������, ��������������� ������� ���������� �������� �����, �� ���������� ������, ��� �������� � ��������������� ��������� ������ ��������������� ������ ������� ���������������� ������� ��� � ��������� �����, ��� � � ����������� ������������ ��������� ���� ������������.

�����������, ��� ������� ���������������� ������� (�����������) ����� ���������� ��� ����� �������������� ����� ������, ��������, ��������� � ������� �����. �� ��������� ������������ �� ������ � ���� ���������� ������� ��������� �� ��������������. ��� ����, ������, �� ��������� ����������, ����������� �������� ���������������, ��������� � �������������� ��������. �������� �������� ������������� ���������������� ������� �������� ������������� ����� � ������� ��������������, ��� ��������, � ���� �������, ���������� ����������� ����� � �������� � �����. ��������������, ���� ��������� ������� �� ������ �����������, ����� ��� � ����� ���������, ��� �������������, �� ���� ������ ��������� (���� ����� ������ ��������, ������� ���, � ���-�� ��������� �����������). ������ ��� ������ ��� �������, �� ��������� �������� � ������ ��������� ������� ����������� �� ��������� �� ��������������, ��� ����, ������������ ���� ������ � ���������� �������� (��� � ��������� �������). ������� ���������������� ����������� ����� ���������� ��� ��� ���������������� �������� ����������������� ������ (��� �����������, ��������� �����������), ��� � ��� ������������� ��������� ������� �������� ���������� (�����, �������� ���������, ������������ ���������, �����������). ����� �������, ���������� ��������� � ������������ ���������������� �����������, ��������������� ������ � ������ ���������� ������ �������� ���������� ��������, ��������� ��� ��������.

������ ���� ��������� � ������ ������� ����� �������� �������� � �����, ��� ������ � ��������������� ������������ ���������� ���������� �������������� ����������� (��������, � ��������������� ����������� ��� ���������� ��������, ���������� � ���������� ���������)�� ��� ������ ������������� ��������, ������������������ � ������� ��� � ����, ��� � � ������� ���������. �������������, ������������� � ���� �������� ������� �������� ��������, ����� �� ���������� �������� �����������: ��������, ��� ������� ��������� ������� � ���������� �������� ��� ���� �������, �������� �������� ���������� � �.��. ������������ ������ �������������� ��������������� �������������� �������� �������� �������� ���������, ��������� �������� �� ����� ������� �������.

������ ����, ��������, ����������� ����������, ��� ���������� ������� �����������, ����������� ���������� � ������ ��������� ����, ����� �������������� ������������ � ��������� ����������� ������������� � ���������������� ����������� � �������� � ������ �� ��������������. � ���� ������ ����������� ������������� ��������� ��������������� �����������, ��� ���� � �� ����������.

� ������� �� ������ ������ �������, ������ ���� �������� ��������� � �������� ���������������� �������, ��������� �� ��������������� ��������. �� �� ��������� �������������� ������ � ��������� �����. ������ ������� � �������� ��� ����� ������������ ����� ���������� � ������� �� �� � ������� ��������, ���������� � ��� ��������, ������������ ���������� ��������. ��������������� � ����� ������� ����� ��������������� �������������� ��������� ���������� ��������� ����� ����������.

������ ������� ����������� ������ ������� �������� ������������, � ������, ��� ������������� ������������. ��������� ���������� �������� �������� � ���������� �������, ��� �� ��� � �������� �����, �������� �������� ����� ������� ��������.

������ ���� ������� ����� �� ��������� ����� ������� ������������ ��������� ������� ����� ������������������ ���������� ��� �������� ��������������� ������� ������� ����� ������������. �����������, ��� ������� ������ ������������ ����� � ���������� ��������� � ������������� �� �������� �������� ������. ������� � ������� ������ ����� ��������� �� ��������� ���������� ����������, ����� �� ������� �������� ���� ���. ������������ �� ������������ �������������� ������� ����� �������� �� �� ������� � ����������� ������������.

����� ����� ���������, �����������, ��������� � ������� ����� ������. ��� �������� ��������� �������� ���������, ��������� �� ��������, ��������� � ��������������� � ������� � ������ �����.

�. �. ���������,

������ ��������������� ����, ��������� ���������� ���������� ��� ��. �. �. ����������

�����������

��� ���� ������-�����, MBE (���� ������ ���������� �������)

� ���� ���������� �������������� �������� �������� ������� ����������� ��� ������� ��������, �, ��������, ������� ��� ������� ���������� � ���� ���������. ��������� ������� ������������ �������, ��������� � �������.

��� ����� ��������� ���, ��� ������� ������ �������� ������� � ������������ ���. ����� ����� ������ ������ �� ������� ����� � �������.

��� ���� ������-����� (1924�2008)�� ����� ��������� � ��������� ���������� ���������. ��� ���������� �� ����� ������������ ���-��-�� ����� �������� ������������. ��� ��� ������������ ���������� �����������, ������� ������ �� 200 ��������� ������ ����������, ������ ����� ���� �� 2,5 ���� ������������ � �������� � ���������������� ��������.

� ������� ���� ��� �� ���� ��������� ������ ��������� ���������� �������������� (Captains of British industry), �������� ������� ����������� (1990�2000 ����), ������� ���������� ����, ������� ������������� ���������� ���� ������� ���������, � ����� ����� �� ����� �������������� ������������ �� �������.

�� ��������

�������� ��������������� �� ����� ������������� ��������� ����������:

�With One Look� �� ������� Sunset Boulevard. ����� ���� ����� � ���������� ��������, ��� ������� ��� ������. ������ ����� ������ �������. ��Copyright 1993 The Really Useful Group Ltd. All rights reserved. International Copytight Secured;

����� �� ����� �If You Could Read My Mind� ������� ��������, � 1969, 1970 (Copyright Renewed) by Early Morning Music, ��������� EMP LTD. All Rights Reserved. ������������ � ���������� Alfred Publishing Co., Inc., Early Morning Productions Ltd � Mushroom Music Publishing;

����� �� ����� �I Remember It Well� (�� Gigi) ����� ���� �������, ������ ��������� ���� � 1957, 1958 (Copyright Renewed) Chappell&Co., Inc. All Rights Reserved. ������������ � ���������� Alfred Publishing Co., Inc. �Warner Chappell Music Limited;

����� �� �Commons Sketch: Under pressure, Chancellor clunking fist almost flunked� ����� ��������, 18 ������ 2007 ����, The Daily Telegraph. ��Telegraph Media Group Limited.

� ��������� ������� �� �� ������ ����� ���������������� ��� ��� ���� ���������� � ����� ���������� �� ����� ����������, ������� ����� �� ��� ������ � ������ ���������� ��������� ����.

�� ������

������� ����, ����, ����, ������ � ���. ��������� ����� ���� ���� �� ������ �� ������������� ������, ������� ������������ ������ �� �������� ���� ����� �� ���� ������� �������� �����. ����� ������� ��������������� ����� �� �� ������ � ����������������. (���� �� ������ �������? ������� ��� ��?!)

������ ������������� ��. �. ������, ������� ��������� ���� ��� (��������� ������ ����� �������), ����� ������� ����� �������� ���������� � ����� �����. ����������, ��������, �� ����� �������� ������ ��� ����� ������, �� ������ ����� ��� ����������� ������� � ����� ��������, ������� ��������� �� ��������� ������ ��������. ���������� ������������ ���� ��������������� ���� � ������� �����������.

��������� � ���� ����������� �������� ����������.

��������

����������� �������� � ��������, ����� ������� �������� ���������� ������ � � ������, � � �����. ���� ��� �������� ����, ��������� � ����� �������� ������� ������ ����������� � ����, ������� �� ���� ��� ��������� ������ ���, ��� ��� �����. ��� ��������� ����� ��� ��� � ����� ������, ��������� ������� � ����������� ��� ������ ��� ���������� �������� ���������.

������ ���� ���������� ���� ��������� � ���������� ��������� ����� ��������. ���� ����� � ��� ��� �� ����.

� ������ ����� ����� ����������� ��������� �� ���������� ������� ����� ������� ���� ����� ������. ��� ���������� � �������, � �� ���� ���������� �������� ������ ������� ����� �����. � ���� �������������� ����� ��������� ��� � ������, ����� ������� ����������� ����� (�������� ������� ������) � ���� ����� �� ����� ������� ������ ����������� �����. ���� � ������� � ��� ��� ������ ��������� ��������� � ������������. ����� ��������� ���������� � �������� ����� �������� ����, ��� ���������, � ������, ��� ����� �� ��� ���������� ��� ��������� (������ ���� ����� �����), �� ������� ���������� �����: �� ���� ����� � ������� ��������� ������ ���������� � ����� �������. ������? ������ ��� ��� ������ ��������� ��������� (������ �������� ��� ��������� �����) �������� � ������� �������� � ��������, ��� �� �� ������ ��������� ���� (�����, ��������, ������� ������������ ��������� ��� ����� ��� �����, ��� �������� ��� ���������� ��� ��� ���� �������, ��� ���������� ����������� ������ ������).

��������� ��������, ��� � ������ ������� ��������� ������ ��������� ��������� ��������� (���� �� ���� ������� ��� ����� �����), � ����� �������� ���. ��� ���������� ����������� �����, ����������� ������� ������������, �������� ������� �������� � ��������� �� ���������� ��, ��� �� ����� (��� �������, � ������� ��������). ������ � ��� ��� ��������� ����������, � ��� ����� ����, ������ � ��� � ������ �������, ���������� ��� ������������ ������, ���������� ���������, ����������� ���� �������� ��������������� ���������, ��������� ������� ������������� � ����, ����� �� ����������� ������������� ���� � ����� �������. ��� ��� ����� ���� ���� � ������� ����� �������� �������� (�� ���� ���������). ���������� ������������ ������� ������� �� ��������! ��, ��� � � ������������ �����, ����������� ������ ���������� ��, ��� ���������� ���������� ����� �������� � ��������� ������� ���������� ���������.

�������, ��� ����� � ��� ���� � �����. ������� �����: ������� ����� �������� ������� �����, ������� ������� �����; ����� ������ �� ������, ��� ������ ����� �������, ����� ���������. ������� �������, �����, ������� ��������� � ��� �� �����,�� ��� ���������� ��������; ���� �� ������� � ������� �� ����� ��������� ����. ��� ��� ����� ��������, ����� ��������� ��� �������� �� �������� � ������ ������ � ��� ������ ��� � ���������� ����.

������������, ����� � � ������� ������ ��� ������� � ����� �������, ��� ������� � ����� ���� ��� ������. � ��� ������ ��������� �������� ������������, ������������� � ����������� ��������� � ������� ������ � ������������. ������ ���� � �� ������, �, ����������, � ������� ����� �� ��������� � ������, ������� ���������� ������ ���� ����� ������, � � ���� ���� �� ������ ������ ��, ���� ��� ���. ����� ��� �� � ��� ����� ��������� �� ������. ��� ������ ����� �� �������� ��� ������ �������� ������ �� ���� ������� � �������� �� �����. ����, ���� ��������� � ��� �� ��������� ���������� �������, ������� ����� ������� ������ ����� ��� �����, ����� ������� ���� ����� ����� ����������������. ����� ���� ����� �����������: ��������� � ��� ����� ����������, ����������� ������� �� ������, ��������� � ��������� ��������.

��� ����� �������� �� ���� ����������� ����� ������ � ����� �������, ������, ����������, ������������, ���������� � ����������������� ������������ � ������ �� ����� ����������� ������������ ������������ � ������� ������������� � ���������� ����������. ����� ���������, ��� ��������� �������� ���� � ���� �����, �������� �������� ������, ���, � ���� �������, �������� ��� ������������ ��������� � ������ ���������� � ���������� �� ������������.

��� ������� ��� ����� ������ ����������� ������ � �������� ������� �������, ������� ���� ������� ������ ���. �������� �� ����� ������������� �������, ��� ������� ������ ��������, �� �� �����, �������, �� �� ������, �������, �� �� ���������, ���, �� �� ������� �����, ���������, �� ��������� ����� ���������, �������, �� ����������� �� ������, �� �������, � �������, �� ������. ��� ������������ ������ ����������� �������������� ������������� ���� (�, �����, � ��� ����!)? ��� �� �������� �������� ��������� �� ��������� �����? ������ ��, ��� ��� �������� ������������ ��������, ��� ���������� � ������ ������� ��������.

������ ���� ���� �����? ��� � ���� ���������� �� ���� ��������: �������������, ������� � ����������.

����� ��������, ��� ����������, � ������� ������ ���� � ���� �����, ������� � ��������� ����� ���������� ��������. ��� �������� �� ���� ����� � � �� ����� �����, � �������� �� ���������. ������ �� ������ ��� �� ������� ������� ������, ��, ��������� ��� ������ � �������� ����, �� ����������� �������� ����� �� ����� � �������� ��������� � ������. ������������ ����������, ��� � � ����������������, � � ������ ����� ������ ������ �������� �������� �������� ����� �� ���� ���������.

����, ��� ����� � ���������� ���������. � ��� ����� ������� ������� ������ ��������� �������. ����� � ��� �������������� � ������ �� �������������� ������.

��� ����� ���������� �� ������ �� ����������� ���� �� ������ ����. ��������, ��������� �������� ��� ��� �������, �� �� �� ������������� �� � ��������� ��������� �����.

� ����� �����, �������, �� ������� � ������, ��� ������ �� (��� ��������) ����� �������� ���������, � ������, �������� �� �����������, ������ ��� �������� � ����. ���� �� � ���, ��� �� �������, � � ���, ����� ��. �� ����������� ��������� ����, ��� �� ���������� �������� ������ � ��������� ���� ���������. � ��� �� ���������� � ��������� ������ � � ����� �����. ������� � ������������.

��� ������� ��� ��������� �� ���������, ������� ��. �. ���������: �� ���� ���� ������ ��� ���������: ��, ��� �� �����. � ��, ��� �� �����, ��� ��� �� �����.

��� ����� � ��� ��� ���, ��� � ��� ������!

������ ����

����� 1. ���� ���������. �� ����� ������ �������� ������������� � �����������

�� �����-������ ��������, ��� ������� �����?!� � ������ ����� ����� �������?

������� �����

����� �������� ������ ������ �������� ������.

������

����, � ��� ��� �����? ����� ��� �����, ����� ���������� ���� ��������� ��������, � ��� ���� ��� ������ �����, �� �������: �� ���, ��� ������� ���� ����� �������.

��� ����� ����� ���� ����� �������� ��� ���������� ������ ���� ����. ��� �������� �������, ������� �������������� ���� ������ �������� ������ � ����� � ���������� ����� � ������ � ������ �����.

��������� ����� (��������� �����).

���� ������ ��������?

�������� �����.

���.

��������� ����� (������).

������� �������.

������ ������ �����.

��������� �����.

�-�������� � �� �������, ��� �� ��������!

�������� �����.

��� �� ��� ������.

����� ������� � ���� ���������� �����, �������� �������.

�� ������ � ���� ������ �� ��� ��������� ������� �� ������ ���� ������ ��� �������� ���-�� ��������� ����������� ��������. ���������� ��� ����������� ���������. �� ������ �������� ��� ���������� �������� ����� �� ���� �������. ���������� �������� ����� � �������� �������. ��� ����� �� ��� �������, ��� ������ � ��� ������ �������� ������, ������� ������.

��������� ��������� �� ����������

��������� ���������������� �������� �� �������� ������, ����� ����������, ��� ������ ��������� ������� ���� �������������� ��� �����������, ���������, ������ ����� 2300 ��� �����. ��� ������ �� ������ �������� � ���� �� ����� ��������. �� ������� ��� ������ ����������.

�� ������� ��������� ����������� ��������� ����� ������ ��, ���� ��� ������ ������� �� �� �������, �� ������� �� �� �� ����.

���������� ������ � ������, ��� ���� ��� ���������� �������� ������ �������� �������� ������� �����, ����� � ������. � ����� ��������, ��������� � ����������, ��� ��������� ���������� ���� ����� ����������� ����� ������ ���������� �� ��������� �����, ������� �� ������� �, � ����� � (���� ����). ��� ��������� ����� ������ ���������� � ������ �����������. � ������ � ������� ��� ��������� ��������� ���� ���� ��� ����������� � �� ������������ ���. ������� ��������� ���������� ������ ��, ��� �� ��������� �� ��� �������, �� ����� ������� � �������� � ���.

Ðèñ.0 Ñèëà óáåæäåíèÿ. Èñêóññòâî îêàçûâàòü âëèÿíèå íà ëþäåé

���������� �������, ��� ����� ����, ����� ������� �������� ���������, ���������� �� ����������� ��������� � ���� ������� ��� �����, ������ ���� �������������, ����������� �����������, ������������� � ��� �����, �� ������ �� �������������. �� ������������ ���� � ����������� ����� ������ ��������� � ����� �.

���������� ������� � ���� ��������� ������������, ������� ������ ���������� �������� �������, ����� ���� �������������:

�ethos (����);

�patos (������);

�logos (������).

������ ��������� ���� ������������ ���� ��������� ��������� � ���������� ����� ������ ����� �� ������ � � ����� �.

Ethos ��������� � ��������� �������, ��������������� � �������� �������. ���������� �� ���� ������ ���� ���������������, ������� ������� � �����, ��� ���������� ������������� � ������������� ���������. ������� � ������� ������� ��������������� �� ���� ������ ��� �������� � ��� �����������.

Patos ��������� � �������, ������� ���������� ���������. ���������� �������, ��� ������� ���������� ����� ������ ����� ����, ������� ������� � ��� ������. ��� ������ ���������� ������������ � �������� ���������� � �������� �������������.

Logos ��������� � ���������� ������, ������������ ��������. � ��������� ����������, ��� ���� ����� �������� ��������� ���� ����� ������, ����� ������� ������� �������� ������ ����, ��������, ����� � ������.

��������� �� ��, ��� �� ������������ ���� ����� ������ ��� ������������� ���������. �� ����������� ��� ��� ��������? ������������ �� ������� ������, ��� ��� �� �����������. � ������� � ����������� �������� ��������, ����� ������� ���������� � �� ���� (��������, ����� ������), � ������������ ������������.

��� ���������� ������ ���� ��������� ���������, �� ��������� � ������ � ��������, ������� �� ������� �������������� ����. �� ����������� ���� ������ ����� �� ����� �������� ����. ���������, ��� ����� ������ ������� ��� ��������� � ��� �� ��������� ������ ��, ���� ��� �������� ��� ��� �� �������� ��������. ����� ��� �� ������ (�����) � ����� (�����) ������ �����. �������, ��������� ���� �� ��������������; ��� ����� ��������� � ������ ������������� �������.

�����������, ��� ������� ���������� � ������ ������ (����), ���������� �������, ��� � ������� ����������� �� ������� �������� ������� �������� ������ � ������.

� ��������� ����� ��� ����: ����������� � ��������. ��� �� ���������, ������ ��������� � �������� � ��������. ������� ��������������� �� ������ � ��������� �������� �� ���������������� ������, ������ ��� ������� ������������ �������: ������� �������, �� ������ ������, ������� �� ��� ��� ���. ��������� ����� ��������, ������� ������� �������� �������� ������� ������, ������ ��� ������������� ��������� ����.

� ������ ����� ���������� �����������. ��� ��������� ����������, �������� �� ������������� ���������� �������� � ��������. ���� ��� ������������ � �������� � ������������� ����� (�������), ��� ������ �������, ����������� �� ���� �������. ����� ��� ����������� ���������� ���� �������, ��������������� �����. (�� � ����, ������������� �����������, ���� ��� ������ ��� ������ ���������� � ������� ����� ������, � ��� ��������� ����������� �������� �������). ���� ������������ ����� �����������������, �� �������� ����� �������.

������������ ����������, ��� ������ ��������������� (��� �������������) ������� �������� ������� �������� �������� �������. ��� ���, ���� �� �������� � ��������, � ���� ��� ����� ������� ��� ������������ ��������� � ��������.

������ ������ ��� ��� �������� ������ �����, ��� ��� �� ������������� ������� � ������� ����������� ��������; ��������� ������, ��� ������� ��������� � ��� ���������� � ��������, ���, ��������, � ����� ���������! (����� ������� ������ �������� � ����� 10, � ��� �������� ������������� �� ����������� �������, �������� ������� �������������� � ��� ��� ���� ���������).

�������������

������ �������� ��������, ��������� ����� ���� ����������� �����, ��������� � �� ��� ����. ����������� patos � ������ �������� �������� ������� �����, � �������� ������ ����, ��� ������������� (����� ��������� ��� ������)�� � �������� ������� ����������� �������� ���������������.

�������� ����������� ����� �������, ��� ��� ��� ����� � ������ ��������� �������:

�������������� � ���� ����������� ������������ � �������� ������� ������ �����, �� ���� � ��������, � ������� ��� ����������.

��� ����������� ������� �� ������ �������, �� � �������. ��� ����������� ������ ������ ������. ��� ����������� ����������� �������. �, ��������������, ��� ��������� � �������� �������� ������� ���������� � ������ ������.

� ������������� ����� ������, ���� ���� � ��� ��� ����� � �������� �����, �� ��� ����� �������� ����������� ��������� ������� � �����, ����� ������ �� ����������. ��� ��������� ���������� ����� �����������, ��� ������� ��� ������� �������� ����� ������������� ������. ��� � ������ ���� ��������������.

������ ������������� ������������� ������ �������� ���� �� ���� ������ �����. ��� ���������� ���������, ���������, ��, � ���� �� ��������� �������� ������ � ���������������� ����, ��� ��� ���� ����� �� ��������.

��������� ���� ����� ������� ���� �� �������. ��� � ������� ���������� ���� ����� � ������ ����� ����������� ������� �������� �� �� ��� ���� ��������. ��� ������ ������ ���� �� ����� �������, ������� �����, ��� � ��� �������. ��� ��������� ������ ����� �����, � �������� ����� ����.

���� ��������� �� ��������� � ����� ������ ����������� ����� �������� ����� � � ����� ������� ������������, �� ���������� ��������, ��� ��� ��������� �������� �������� �������������. ��� �� ��������� ������� ������. ���� ����� �����������, ��������� �� ��������. ����� ��� ������ ���� ������� ����������� ��, ��� ������� ��� (������, ������ ��� � ���� �� �� �����), ��������� ���������������. ���, ������� ��, ����������� ����� �� ��, ��� ��� ������ ���� ���� � �����������.

�������������� ���� �������, ��� � ����������� �������� ����������� ������ ���� �������� ������� ��� ������� ���-�� ��� �������� ����-��, ��������� ��� ���� ����������� ���� � �� �������� � ������,�� ��� ��� ����� �� ������������ � ����, ��� �������� ������������ ���, �� �� ����� �������.

��������� �����, � �������� ��� ������� ��������, ������� ��� ��������, �������� �� ������������. ������ �����, ��� �������� �������� ������������ ������������ � ��������, �� �� ������������ �� ���� ������.

�����������

����������� ethos ��� �������������� ��������� �������, ��� ���� �������� �����, ��������������� ����������� � ������������ �����������. ���� �� ����������� ������� �������������, �� ��� ����������� ��� �� ��������. �� ���� ������ ��������� ������������. � �������� ����� ������������� ������������ �� �������. ������ ������, ������� ������ ��������� � ����� ����������������, ���������� �����, ����� ���� ������ �� ����� �������� �������. ���, ��� �� �� ����� �������,�� ���� ������������ �������� ��������������� �����-���� ���������������, ���� ���. ������� �� �������� ���-�� ���������� � ��� ��������� ��������.

����, ������� ���������� � ���������� ����� ������, �� �� � ��� �����. ���� ���� ���� �� ���� ����� ���������, ������ ����������� �������. ����� ������ �������� ������������� ������� ������� � ������� � ��� �������� ��������������� ������, �� ������� �� ������ �� �������� �������� ��������.

��������� ���� ��� ����� �������� ������������ ����������� ��� ������ ������, � ������� ������� ������� � ��� ����. ���� �� �������������� ��������� �����������, ������ � ����� ���� ���������� � ���-����, ���� �� ����, �����������, ������� �� ������, ������, � ��� ����� ����������� ������� ��������. �������� ����� ������� ��-�������. ��� ������� ������� ��������� ���������� � ����� ��������, ��� ������ ������������ ��� ���. ��� �������� ���������� ��������� � ������ ��� �����. ��������� ������� ��� ����������� (�� �������, ������� ���������� ������ � ����������, � �� � ���-�� ���������). ������� ������� � ����� ��������� �������� ���������.

��� ������ �� ����������� � �������, ��� ������ � ��� ������, ��� ��� ������� ���� �����, ���� � �������. � ��� ��� ��������������� � �������� ������, ��� ��� ��� �������� ������� �� ��������� � ����� �� ��� �������������, ��� ����� ������� � ��������� ����� �����, �������� ��������� � ����. � ����������� ������� ������ ��� � ���������� � ������� � � ������� �����.

������������ � ������������� �������, ����������� � ��������� ����, ������� ��� ��������, ������� ������������ ������ �� ������� �������, �, �������������, �� ������ ����� � ��������� �����. ��� �������� � ������������� � �����������.

� ��������� ����� ���� ��������� ����� ����� ������������ � ������ ����������� ���������� ����������, ����������� ��������� ��������������� ���������� ��� ������������� ������. ��� ��������� �� ������ ���� ������ ��� ��������. � ��� ������ 2300 ��� ����� ����, ��� ���� �������� ����� ����������!

���������� ��������: �������� ��� ����������������� ������� ������� ��� ������������� � ����������� � ������������ ����������� �� �������� ����������. ��������� ������ ���� �����:

�������������� ���������: ��������� ������ ����� � �� ������, ������������, ��������� �� ��������. �������, ���������� ������ �������������, ����� ������ �����������, ��� ����� ����������� ������, �, �������������, ����������� � ���� ��������������, ���� ����� ������������. ���������� ������ � ��� �������� ��������, ��������, �������������� � ���� � ��������������� ����������� �������� �������� ������ ����� �����������;

��������������� ���������: ����������� ������� ��������� � ����������� ������������ ��������, ������� � ������, ��������� ������ � ����������� ����� ��������, �������, � ���� �������, ��������� ��� ��������� ������ �������.

��� �������� ��������� ������ ����� ������ ����� � �������� ������ ��� � ������� � ����.

������� ������� �� ������ ���������, ������� ������������ ������ ������ ������������ ���������� ��������.

��������, ���������� � ���� �����, ��� �� ��� �� �������� �������� ������� ��������������� � ������������� ������������ �������, �� ����� �������� � ���������� ��������� � ������������� ������� � ������������� � �����������. ����, ���� ������ �������:

������������� + ����������� ���������.

��� � ��� ������������ ����� ��� ��������� ���������.

Ðèñ.1 Ñèëà óáåæäåíèÿ. Èñêóññòâî îêàçûâàòü âëèÿíèå íà ëþäåé

� ��������� ��������� ����� ������ ���������� ����� ����� ����������, ����������� �������. �� �� ����� �������� ������ �� ��������� ����������������� ��������� � ���������, ������ �������� ��������� ��� ����� ������. ��� ���� ��������� �����������, ��� ���� ������������. �� ���� ����� � ������. ��� ������������ � ����� ����� ��������������, ������� ����� �������������� ��������� ����������, ������������� ����.

�� �������� � ������������ ��������, ��������� � ������� �������, ������� �������� ������������ ����������� � ������������� ��� ������ �������������� (��� ��������������) ���������� � ������ ��������. ��������, ��� �������� ����� ����������� ��� ���������� ��������� �����������������.

������� ������������ �������� ��� ������ ������������� ������ �����. �� ���� ������ ��������� ������ �������� � ������� �� ��������������� ������ ���� �������[1]:

������������ �������� ������������� ��������������� � ���� ��������� ��� ������ ����������� ������� � ������ �������� ������ �����������.

����� 2. ��� ����� ������� ����������. ������ ����� ����� �������

� ������� ������ ���� �� ���� ������ �� ��� � ����.

�. �. �����

��� ���� �������� ��������� ������ ������� � ����� ������. �� �������� �� ��� ��������, �� ��� �� ����� ����������� �� ���, � ���������, ������������ ��������, �� �� �������. ��������, �������� ������ ����� ������ ������� � ����, ����� ������������� �� ������� ��������������: ���� ������� ����������. �������, ������, �������� ��� ����.

���� �� �������� �� �������� �� ����� ������� ����������? ����, ��� ������� �� ������ ����� ����. �������, �� ��� ��? � ����� ������� �������� � ��� ���� �������? ����������� ��� ������� ����������� ����������� ��� � �� ������� ���������� ���, ��� �� ������� �� �������.

�������� ��������� ���������� �� ����������� �������� ������ �����������. ������ ������� ���� ����� �������, ��� ������ ��������. �������������� ���� � ��������� �� ������� ����� ����� ���������� ������ ��-�� ��������� �������� �������. � ��� ����� �� �������� � ������� ��������� �� � ��������, �� � ��������� �� ������. � ����� ��������� �������� ������ ������� ������� ��� ������ �����, ������� � �������� ������� ��������.

������ ��������� � �������� ������� ����������� �� �����. �������, ��� �������, �� ����������� � ����� ����������, ��-�� �������� �����, ����� ������, �������� ������, ������ �� ������ ��� �������� �� �������.

����� �� ��, ������� ���������? ����������� ����� �� ����� ������� ������ ������, ��� �������. ������������ ������� ��������, ��� �������, ������ �� ��� ��������� ����������� �������� �������.

�������������, ������ �� ��� ������������ ��������, �� �� ������� (���, � ���������, ������ � ������). ��� ���� ����� ���� ������������, ������ �� �������� ��������� ������� (� �� �������, � ��� �� ����� �������� ���� �����).

������� ������� ������. ��������� ���������� �������� ���������������. ���� ���� ������������. �� � ���� �������� ����������, ��������� ��� ��������� ��� ����������� ��������. ��������, �� ��� ������� �� ��������� � �����, ��������� ����� ������ �������� ��� ��������� ������� ��������. ���� ������ ������� ������� ������ �������� �� ����������, ������ �� ������ �������.

����� ���������� ������������ ���� ������� � ���, ������� ������� ���� ������� ��������� ����� �������, ���� ���������� ����������. � ������� �� ���� �� ��� ������ ���� ����� (%):

�������: 45;

�������: 30;

������: 16;

�����: 9.

� ���������������� ����� ������ ������� ������ ������� ��� ����������� ����� �������������� �������. ����� ���������� ������ �������, ���� ���� ��� �� �������, ��� ���� ������ ��������� ����� �������. � ��� ���� ������� ������������ ��������, ����� ������� ����� ����������� �������, ��������� �� �� �����, ����� ������� �� ����������, ��� ��� �� ������ ������� �� �������� ������� ������� �� ������, �� � ����������� �������� ��������� � �����.

� ����, ��� ������� ����� �������, �� ������������ ���������. �� �� ������ �� ����� ���������� � ���, ��� ���-�� ������� ����� � ������ ������� (����� ������! � ������ �� ��� ����������, � ��� ���������� ����� ��������, ��� ������� �� ����䅻). ������ ���� ���� �����������, ������� �� �� ������ ������, ���� �� ���� �������� �����������. ���������, ��� ��� ����� �� ��� ������ � ������� � �������� � ���������. ���������, ��� �� ��������� �� �������, ����� ����������� �� ����� ������� �� ����� ��� ����� ������� �� ������� ����������?

� ������ ��� ���������� �������� � ������ ���������. ������������� �������� ��������, ��� ���� �� ���������� �� �������, � ���� �����������, ��� �������� �� ����� �� ������. ������ ������� � ������� ���������, ��� �������� ������� ������������ �����������; ���������� ������ ���������� ������������ � ���������� �����������.

�� �� ����� ���������� � � �������. ���� ������� � ������� ����������. ��� ����� ���� ��������� � ����-�� ������������, � ��� ����� ���������� � ���������� �������� ��������, � ��� ��������� ��� �����������. �������, ������� ������� ����� ���������, ����� ������������� ����������, ������������� � ������� ������������. ��� ��������� ������������� ������� � ������:

  • �������� ���� ��� �����,
  • ����� ��� �����,
  • � �� ������� �� ���.
  • �� ��� �� �� �� ��������,
  • ��������� � �������� ���.
  • ��! ���� � ����� ��,
  • ��� �� ����� �������!

������ ������� �������� ������� ���������. ��� ����� ������� ��� ������, ��� ������ ������� � ������� ����������.

����� ����, ���� �� �������� �����������, �� ��������� ����� ������������� ���������� �� ������������ � �����, � �������� ������ ����. ��� �� � �� ��������� ��������� � ����� ������������� ��� ������� �������� ��� ���������, � ������ ��������� ��� � ������ �������������� ������������. ��� ������ ���� ���. ���� ��������� ����������� ��������, ����� ������� ������� �� ������.

������������ �� ����������� ������������� ������ � �� ���������� ������� ��������� � �������� � ��������� � �������� ����������. ��� ��������� ��������� ���� ����� ��������� �����������, �������, ��� ������ ������ ����� � ����������.

��� ���������� ������ ������� � ������ �������, �� ������� ������� ����� ������. �� ��� ��������, ��� ���������, ������ ��� ��� �������. ��� �� ��� �������! ����������� ������� � ����� �� ����� �������.

����� ����� ����� ��������� ����� �������� � ����� ������. ���������� � ������������ ����������� �� ������ �������� ������� ����������������, �������� �������� � ����� ��������� ��������������� �� �� ����������.

������������ ��������

���� ������ ���� ���� � ������������� ��������: ����������� ��������� �� ���� ����������[2] � ������������������ �� �������. ������ ��� ����� �������, ��� �������! ���� ����� � ������� ������� ����������. ���������������� ��� ���������� �������� ������������ ������������ ��������.

Ðèñ.2 Ñèëà óáåæäåíèÿ. Èñêóññòâî îêàçûâàòü âëèÿíèå íà ëþäåé

���� ��� �� ���������� ��, ��� ����� ���������� ���������, �� ������� ��� ��� ���������� ������. ���� ���� ����� ������ ���-�� �����������, �� ��� ����� ����� ����� ������������. ���, ��������, ���� ���-�� �������� ����� � ���� ������, ��� ������������ ����� ����� ��� �������������� � ����� ������ �� ����� ���������.

���������� ���������� ����� ����� ������ �� ��, ��� �� �������. �� �����-���� ��������� ��������� ���-�� ������ ��� ���������� �� ��� ��������� ����������? �� ������� ��� ���������, �� ������� � �����: ���� � �������, � ���� �������, ���� ���� �� ��������. �� ������ ���������� �����������, ������������� ��������� ����, �� ��� ���� ������� ��������. �� ��� �� ���������. ��� ��� ��� ������� � ����� ���������� ����, ���� ������, ��� �������� ������ ��� ���������. ��� ����� �������� �� ����� ����������. ����� ������ ��������������� �� �����������, ���� ��� ����� �������� ����������������. ����� ��� �� �� �������� ����� ���������� ������ 20 ����� �����������, ������ �� � ����� �������� ����� �� �������� �������, ������� ��� ������� (����� ���������� ���).

� ����� ��������� ����� �. �. ������ ��� �������� �����-�� ������ �������. ��� ��� �������: �� ������� ������ ���� �� ���� ������ �� ��� � ����. ���� � ��������, ��� ���-�� �� �������, �� �������� ��� ����� � �����-������ ����������� �������. ������� ������ ������ ��������. �� ����������� ��, ��� �������!� � ���� �� �� �����������?� �� ���� ������, ��� ����� ����?� � ���� ���������?�. ��, ��� ������������� ������, �������� ��������� ��� ���� ��������. ���������� ����. ����, ���� �� ��������� ��������, ���������, ��� ����������� �������? ��������� �� ������ ������, ���� ������ �������. �� ����������� ��, ��� �������. � ������ ��� ����������� ������ �������. �� ������, ��� ���������� �������.

� �����, ��� �� ��������

����������� � ����������������� ����� ������������ ����� ����� ����������� ������������ �������� ����� ������� � �������. ��� ������ ��������, ��� ��� ����� ��������������� (� �����, ��� �� ��������!). �� ����� ���� ��� ���������� ������.

������� � ��� ��������� ����������. ��� ��������������� �������, � ������� ���� �������� ������� �������� ���������� � ����, ����� ���, ����������.

������� � ����� ������. ��� ������� ������������� � ���������. �� �������� ��������� ������ ����, ��� �� ��������,�� �� ���� ��� ��������������� �������.

���� ���, ��������, ����������� �� ��� ����������, ��� �� ������� (�������� �� ����� ���� � ������������), � ����� ���� ��������� ��� ��������� (��������� � �������� ����������, ��� �� ��������� ������).

���. ��������, ��� ���� ����������� ������ ������ �� ��������������� � ��������� ��������� ����, ���� �� ��������� �� ������ � ����.

�� (������� �������� ������ �� ���������� ������ �� ����� ���� �� �����).

���. �� �� ������ �� ����� �� ����, ��� � �������, ���?

��. ���? ��, �������, � ������. �������� �� ��������� ��� ���� ����� � ����� ����, �� ������ �������� ������ �� ��������������� � ����� ��������� ���. ������, � ������ � ����������, ��� ������ ���������� �������������� ��������.

� ������ ������� ����������� ����� �������� ����� (��������), �� ���� ��� ������ �� ��, � ��� ��� ����! ����, ����������� �������� ��� ������������� ���������� ���� ��������, ��������� ������� �� �� ������ ���������� �������� ���� �������, �� � �������� ��. ��� �������. ��������� �����.

�� ������ ������� �������, ��� �������

������� ����������� ��� ������������ ��������, � ������� ���� ��� ����� ��������, ����������� � ���, ��� �� ������ ������� �������, ��� ���������� �����. ����� �������� ���������.

���� ������� �� ��������� �� 120 �� 150 ���� � ������.

���� ������ �� ��������� �� 600 �� 800 ���� � ������.

�����: ��������� �� ����� ������ � ������-���� ��� �������, ��� ����������� �����, �� ������� ���������� �� ������ � ���, ��� ���������, �� � � ������ �����, ��� �������, ���������� �����������.

Ðèñ.3 Ñèëà óáåæäåíèÿ. Èñêóññòâî îêàçûâàòü âëèÿíèå íà ëþäåé

���� � ���, ��� ��������� ������ ��������� � ����� ������ ��������, ������������� �����. ������������� ��������� ������. ����� �������� �����, �����, ��������� � ������, �� �������� ����� � ��� ����, ����� ����������� ����� �������� ������ �� ��� ����, ������� � ��� ����� ������������. ������� ������������ ��������. � ���� �� ������ ������ � ���-��, � ��� ���-�� ��������� ����, �� ���������� �� ������� ���� � ����� ������� �����������. ��������, ����� ��������, ��� �� ����������� ��������, �� �� ����� ���� �� �� ������� ������.

��������� ��� ������� ����� ������, �� ��������, ���������� ��������� ������ ��� ����� ��� �� ���������� �� �� ��� �� ������, �� ���� ������ ������� � �������� ������ ����� ����� �������� �������� ��� ����������� ���������. ���� �� �������� �����������, �� ��� ����� ��������� ������: ���� ��������� ���, � ��� �� ��������, � � ����� ���� ������ ���� ����� �������; ���� �� �� �� � ��������� ������� � ��������, �� ����������� ����� �������� ����, ��� ����� �� �������.

����, ��� �� ����� �������� �� ���������� ������������ ����������, ���������, ��� �� ������������� �������?

������� �� ���������� �����������

��������� ����� ������������� ������� ����, ���� ������� ������� �������� �������. �������� ������ ���, �� ���� ��������, ���� ���������� ������ � ������� ����� ����������� ����������� (� ������ ����� �����������), ���� �� ���� �� ��� ������, ������� ������ �������� ��������, ������ �������. ������ �� �� ���� �������, �� ������ ������ ���������� �� ���� ������� ��������. ������ �����������, ��� ��� ����� �� ����� ����������� ������� (����� ������ ���� ������� ��������), ���� �� ���������� ���������� �� ���������. ��� ������ �� ����-�� ��������, ����� �� �������� ���� ���������. ���������� ������.

���� ����� �������. ������, � ��� ��� ����� � ����� ����� ����������, �������������� ���� � ���� �������. � ����, ��� ��� �������� ������� �������, � �� ������� ���������� � �� ����, ����� � ��� � ����� ���� ���������

������ ����� (��������). ��������, ��� � �������. � ������� � ������������ � ������ ��� ��������� ������. ��� ��� ������. ���� ������ �� ����� ���������� ��������� ������� �� ����� ������. �, �������, ����.

������ �����. �� � ���� � ����

������ �����. ��� ������, ������. �� ����� ������ �� ����. � ������ �������, � �� �������� � ������ �� �25. ����.

����, ���� �� ������ ����� �������� �������, �� ��������, �� ������� ����� �� ������� ���������� ���� ������. ��� ����� ��������� �������� ���: ������� �� ����������� ��������� �� �������,�� �� ���������� ��� ��������� ���. ��� ���������� ������� ��� ���� ����� ������� � ����� ��� ������� ������ � ���� ������� �� ��, ��� ��� ���� ���������� ������ ��� ��� �� ������.

�����������, ��� �� ����������, ����� ��� ����������. ��� ��� ��������? ��� ��� ����������? ���������� ����� ���������� ����� ���? ���� �� ��������, ��� ���� ������� �������� ����������, ����� ��������� ��������� �������. ���� ������� ���������? �� ����, �� �������� ��������� ����������? ���������� �������� � ��� ��� ������� ������� � ��������� �� ��, ��� �� �������� ���, ���, ���� �� ����� ��� ����, �� ��� ������ ������������?

� ����� ������ ���������� ���? ������ ��������� ��������� �������? �� �� ������� � ��� ��������, ����� ���� ���������� ���� ����� � ������ ����������� � ��������, ������� �������� ���� ���������� (���, �� ���� ������ � ������� � ������� ������ � ���� ����������!�). ���� �������. ������ ���� ����������, ��� �������, �������������� � ��������� ���������� ����� �� ���������� ���� �����. ������������ ����������� �������� � ����, ��� ������� ��������� � ����� (� ������ ���������� ��������� ���������� ����������).

�� ������������ ����� �� ������

�� ��� ������ � ���������� �������, ��� ���� �� ���������� ������� ������� � ��� ����� ������� ������ ����. ��� ���� �� ������ ���� �� ������� �����, ������� �� ����������� � ������� ������ ����������. ������ ������������ ���� ��������, �������� ���� ��� �������� ������������,�� ����������� ����������� �� ����������. ���������� ������.

������. ����, �� ��� ��� � ���� �������� ������

����������� (��������). ����� ���������?

������. ���, ��. �������, ���.

�����������. �� ����������. �� ��������� ��� �������� �� ���������� ���������.

�� ������ ��������� ��� ������, �� �� ����������� ��� � ��������. �������� ��� � ������� � ����� � ��� �� ���������, �� �� ������ ��������� �����������, �� � ���������� ������������� �����������, � ����� ������ ����������, ��������� � ���������� ������ ������ �������� ��� ������������ �������.

������������� ���� ����� �� ����� ���� � ���� ���������� ����� ��������, ��� �� �� ����� ���� �������� � ����� ������� ������������ �� ��� �����������, ��� �� �����������, �� ����� ��� ����� ������ ��� ������ �����������. ����� ��������� �����������, ��� �� ��������� ��������� ��� �������� �������������� ��� ������ � ����������� �� ��, ����� ������ �� ��� ��� ���� �����������.

������ ��������� ������ �����:

��������� ��������� ��������� ������� ����������� ����� �������������� ����������� ������� ������...
����� ������������ ������ ��������������� ���������� �������� ������� ����������� ������������� �...
�������� ���� ��������� ����� ���������� ���������� ������� �����. �� ������ �������, ����-�� ��...
��������� ����� ������ ����. ������������ ������ ����������� ����� �����.  ������ ���� ���������...
����� � ���, ������ � �������������. ��� ��, ��� ��� �����, ������������ � ����� ���������, � �� ���...
����������� ��������� � ������������ �����-����� ������ ����� �������� � ������������ ������� ���� ...