Думай, действуй и говори как лидер Бухер Дайанна
Без страсти нет энергии; без энергии нет ничего.
Ничто великое на свете не совершалось без страсти.
Дональд Трамп
Случалось ли, что кто-то из ваших друзей, рассказывая о забавном случае, происшедшем на выходных, начинал смеяться, еще не добравшись до сути? Он, еще не дойдя до самого интересного, так веселится, что вы начинаете улыбаться прежде, чем понимаете, что произошло. Вы смеетесь с ним вместе раньше, чем он расскажет о том, что же случилось смешного. Иными словами, вас веселит его веселость – в большей мере, чем сама история.
Точно так же страсть, с которой вы относитесь к какой-то теме или идее, вызывает заинтересованность у окружающих. Мы часто слышим выражения: «У нее есть жажда жизни», «Его страсть к жизни заразительна – этому невозможно противостоять, рядом с ним заражаешься оптимизмом». Страсть – это сильное чувство, она ощутима. Вы можете быть страстно влюблены или страшно озлоблены.
Люди, контролирующие свои страсти и использующие их себе на пользу, обладают умением преподнести себя. Неспособные контролировать страсть выглядят как перевозбужденные нервные подростки. Совершенно бесстрастные не владеют и умением преподнести себя.
Посмотрим с другой стороны. Случалось ли вам, придя в гости, ощущать напряжение – как будто все на взводе по непонятной причине? А потом кто-то объяснял вам, что все повздорили перед вашим приходом. Как говорится, напряжение было таким плотным, что его можно было резать ножом. Возможно даже, такое случалось у вас на рабочих планерках.
Точно так же окружающие могут ощущать страсть, когда вы рядом. Она сочится через поры вашей кожи и проявляется с помощью языка вашего тела.
Люди, контролирующие свои страсти и использующие их себе на пользу, обладают умением преподнести себя. Неспособные контролировать страсть выглядят как перевозбужденные нервные подростки. Совершенно бесстрастные не владеют и умением преподнести себя.
Конечно же, школьникам известна знаменитая речь Мартина Лютера Кинга «У меня есть мечта», она часто используется при обучении искусству публичных выступлений. Нам наиболее интересны следующие фразы, отражающие страсть Лютера Кинга:
«У меня есть мечта, что однажды этот народ поднимется и воплотит истинный смысл своей веры: “Мы уверены в том, что все люди созданы равными”».
«У меня есть мечта, что придет день и на красных холмах Джорджии сыны бывших рабов и сыны бывших рабовладельцев смогут сесть вместе за один стол».
«У меня есть мечта: однажды даже штат Миссисипи, задыхающийся от несправедливости, задыхающийся от гнета, превратится в оазис свободы и справедливости».
«У меня есть мечта, что наступит день и мои четверо детей будут жить в стране, где о них будут судить не по цвету кожи, а по личностным качествам».
Сэр Кен Робинсон, говоря о своем убеждении, что школа убивает в детях творческое начало, произносил со страстью (и гораздо меньшим красноречием) следующие слова:
«Они [дети] начинают бояться своих ошибок. А мы, кстати, так управляем своими компаниями. Мы считаем ошибки недопустимыми. И теперь мы управляем национальными системами образования, в которых ошибка – самое страшное, что можно совершить. А в результате мы учим людей в отрыве от их творческих возможностей. Пикассо однажды сказал, что все дети рождены художниками. Проблема в том, чтобы, вырастая, оставаться художником. Я страстно верю в то, что мы не взращиваем свои творческие возможности, а вырастаем из них. Скорее даже, нас учат без них».
Но вам не нужно слышать эти слова для того, чтобы представить себе разницу в их воздействии и значимости. Три ключевых отличия указывают на степень страсти, которая отражается в нашей способности подать себя в выгодном свете.
• Ходите небесцельно.
• Раскрасьте свою историю.
• Прочувствуйте свои жесты.
Ходите небесцельно
Вопреки названию известной книги Майи Энджелоу люди не знают, почему поет птичка в клетке или почему она мечется. А еще это их смущает. Поэтому избавьтесь от нервного хождения и блуждания. Некоторые люди во время своего выступления неосознанно совершают постоянные переходы от компьютера к экрану, от экрана к первому ряду и опять к экрану и первому ряду. Другие начинают выступление за кафедрой, отходят в сторону, секунд 30 опираются на нее локтем, затем возвращаются обратно за кафедру и повторяют этот маневр на протяжении всей речи. Иные за время лекции многократно проделывают дугообразный путь от одного конца помещения к другому.
Позиция на возвышении для презентации – то же самое, что параграф для страницы.
Если вы спросите такого рассказчика о причине его маневров, то, может оказаться, что он о них даже не подозревает. Некоторые люди мечутся, как звери в клетке, другие заламывают руки или бесконечно прочищают горло.
Но такие перемещения посылают наблюдателям явственный сигнал: «Я на автопилоте. Я не с вами». То есть пока вы совершали эти бездумные движения, вы утратили способность преподнести себя.
Чтобы предстать перед аудиторией в выгодном свете, двигайтесь осознанно. Стойте неподвижно, говоря о важнейших моментах. Переходные моменты освещайте, осознанно двигаясь к определенной точке. Остановитесь и сделайте очередное важное сообщение. Позиция на возвышении для презентации – то же самое, что параграф для страницы. Ваша аудитория почувствует, что, делая это заявление, вы на нем сконцентрированы.
Раскрасьте свою историю
Рассказывайте со смаком, описывайте так, чтобы слушатели перенеслись на место действия.
У каждой семьи есть свои смешные истории. Люди могут многие годы потешаться по поводу какого-нибудь добродушного родственника – обычно это шутки дяди Джерри или дедушки Макса. В нашей семье одна из таких историй связана с маминым обычаем ставить на праздники в центре стола всякие красивые штучки.
В первый год моего замужества около 18 членов семьи собрались в доме моих родителей в День благодарения. На мою маму обрушился поток обычных комплиментов по поводу ужина и центрального блюда в обрамлении тончайших кружков апельсина и желтой сладкой кукурузы.
Когда мы усаживались за стол, Кевин, мой зять-шутник, сказал моему мужу, что это не только красиво выглядит, но и на вкус замечательно.
В надежде произвести благоприятное впечатление на мою маму, муж взял немного кукурузы, отправил себе в рот – и сломал зуб.
Она была из пластмассы.
Это очень короткая история, но вы ведь представили, как было дело? Услышали всеобщий смех (всех, кроме моего мужа)? Эта история пересказывается из года в год с одинаковым воодушевлением.
Кинорежиссеры понимают, как важны для повествования декорации – задний план, костюмы, звуковые эффекты. Точно так и вам следует понимать, что качество повествования обладает огромной значимостью. Трудно быть «нереально впечатляющим» на футбольном стадионе. Столь же сложно продемонстрировать голосом, что вы спокойны и держите все под контролем, пытаясь перекричать шум, разговаривая по мобильному телефону.
Президент страны тратит время на то, чтобы выбрать, произнести ли ему речь на арене «Роуз-Гарден» или на школьных ступенях, – он знает, как важна сцена и все ее атрибуты. Подумайте над тем, как рассказывать свою историю со страстью – в декорациях, с подробностями и диалогами, необходимыми для придания вашему посылу яркости.
Прочувствуйте свои жесты
Вы когда-нибудь изучали иностранный язык? Если да, то вы понимаете, сколь огромна разница между теми, кто говорит на чужом языке настолько уверенно, что может на нем думать, и теми, кто вынужден думать на родном языке, потом переводить свои мысли и уж затем говорить. Обычно я попадаю во вторую группу. В поездках по Южной Америке у меня уходит целая неделя на то, чтобы начать «думать» по-испански. Первые несколько дней я прохожу через долгую процедуру: слышу испанскую речь, перевожу на английский, обдумываю английский ответ, перевожу на испанский и отвечаю.
Люди, у которых подобное происходит с жестами, обречены на проблемы со способностью предстать перед окружающими в выгодном свете.
Жесты – это не дополнение. Жесты передают ваше сообщение в то же время и с тем же результатом, что и слова. Они должны быть внесены в ваш молчаливый, но действенный словарь.
Те, кто заявляет, что во время выступлений обходятся без жестикуляции, просто подавляют себя и выглядят ненатурально. Иными словами, они проходят через процедуру «перевода» с «естественного» на «неестественный». Они убрали все натуральные жесты, помогающие донести сообщение до слушателей. Эти люди, узнав о том, что они подавляют или «переводят» себя для «деловых» тем или «деловой» обстановки, осознают эту огромную разницу между уровнем страсти и энергии, исходящим от их естественной личности и «противоестественной» личины.
Жесты – это не дополнение. Жесты передают ваше сообщение в то же время и с тем же результатом, что и слова. Они должны быть внесены в ваш молчаливый, но действенный словарь.
Люди, обладающие умением преподнести себя, чувствуют, что говорят. И это чувство передается через язык их тела. Как окружающие могут почувствовать их страсть?
• Лицо оратора «соответствует» словам – будь на нем улыбка, забота, смущение, удивление, возбуждение, разочарование или какая угодно эмоция.
• Поза оратора живая, выражает готовность перейти к действию, отвечать на вопросы, дать дополнительную информацию, спорить, перейти к другим значимым пунктам. Оратор стоит в позиции «готовности», вес перенесен на переднюю часть стоп.
• Жесты осмысленны и значимы. Руки оратора свободны. Страсть выражают не мелкие жесты, ограниченные пространством перед телом говорящего, а широкие, решительные – с размахом, вверх, вовне. Поднятие рук от плеча создает более мощный и всеобъемлющий жест, чем от локтя или от запястья. В целом чем больше помещение, тем более широких жестов оно требует. Не нужно оттачивать жесты – все получается естественным образом, когда вы испытываете сильные эмоции по поводу того, о чем говорите.
Так где состоится ваша следующая важная беседа? В лифте? За столом? В конференц-зале? На борту самолета? С помощью телеконференции? В ходе вебинара (интернет-конференции)? В коридоре? В учебной аудитории? В любой из этих ситуаций ваш энтузиазм при высказывании какой бы то ни было идеи повышает шансы увлечь окружающих. Короче говоря, страсть порождает искусство преподнести себя.
4. Преобразовывайте язык тела в доверие
Язык тела – очень мощный инструмент.
Он был у нас еще тогда, когда речи не было и в помине.
Дебора Булл
Доктор Инглиш, который в последние 20 лет был кардиологом моего отца, инстинктивно использовал язык тела в поддержку своих слов в двух разных случаях, чтобы добиться диаметрально противоположных результатов. Папа лег в больницу для обычной катетеризации сердца. Я говорю «обычной», потому что у него было пять шунтов, несколько стентов и электронный стимулятор. В его сердце должны были ввести краситель, определить местоположение и серьезность закупорки и отправить домой дожидаться, когда можно будет провести операцию.
В то утро во время этой обычной 45-минутной процедуры мы с мамой и сестрой сидели в приемной. «Как там?» – спросила я вышедшего к нам доктора Инглиша.
«Я не мог завершить. Я позвал другого хирурга, чтобы он вставил стент».
«А мы и не знали, что вы собирались сделать это сегодня», – сказала моя сестра.
«Выбора не оставалось. Он мог и умереть. И все еще может. Вена способна закупориться в любую минуту. У него осталась только одна доступная вена, и та открыта только на пятьдесят процентов».
Некоторое время мы безмолвствовали, осознавая услышанное. «А если операция… не поможет, мы сможем увидеть его до…?»
«Не надо вам его видеть. Когда все развивается таким образом, это не самое приятное зрелище».
«Сколько времени займет операция?»
«Как пойдет – от пятнадцати минут до пяти часов», – доктор Инглиш поднялся и ушел.
Ни одна из нас не усомнилась в правильности его решения об операции и даже не спросила имя хирурга, ее выполняющего. Доктор Инглиш со своей прямой осанкой, краткими ответами и уверенным тоном контролировал ситуацию. Он, конечно, вел себя не как сострадательная сестра милосердия, но его манера поведения внушала уверенность.
Конец у этой истории счастливый. Папа успешно перенес операцию. Через два дня доктор Инглиш зашел в палату, чтобы выписать его из больницы. Папа спросил его о восстановлении: «Как я понимаю, ты все еще хочешь, чтобы я проходил по пять километров в день?»
«Конечно. Не надо пытаться преодолевать путь как марафонец, но лучше не прекращай прогулки».
«А как быть с подстриганием газона? Можно?»
После этого вопроса язык тела доктора коренным образом изменился. Он расправил одеяло и сел у кровати: «Ну, это тоже может быть невредно. Ты же не думаешь о том, чтобы купить себе газонокосилку, а?»
Папа усмехнулся. Они с доктором на протяжении 20 лет подкалывали друг друга.
Доктор потер подбородок и продолжил: «А сколько там лошадиных сил?»
Папа сказал.
«М-м-м… ну… – доктор Инглиш еще раз потер подбородок, пролистал страницы на своем планшете и снова поднял глаза: – Может, и ничего. Ты ж не планируешь косить в полдень при сорокаградусной жаре?»
«Ну, я могу».
Они перекинулись еще несколькими шутками. В этот момент доктор у постели моего отца выглядел таким расслабленным, что его можно было принять за члена семьи. Наконец он почесал голову и произнес, растягивая слова: «Да, думаю, косить, можно и невредно, если у тебя правильная газонокосилка. Просто не забывай класть в карман таблетку нитроглицерина».
Папа обратился в контору по стрижке газонов.
Язык тела и слова доктора Инглиша совместно передавали единый мощный сигнал. Слова говорили: «Ладно, подстригай свой газон», а язык тела и интонации: «Не думаю, что это хорошая мысль».
Перед семьей больного в приемном покое доктор Инглиш должен был демонстрировать убедительность, уверенность и компетентность. У кровати своего друга он показывал сочувствие. И в обеих ситуациях язык его тела и интонации передавали соответствующий посыл.
А какая у вас степень в науке владения языком тела? Вы магистр, бакалавр или только учитесь?
Никогда не равняйтесь на посредственность
Врачи утверждают, что средняя температура человеческого тела 36,6 °C. Но когда вы приходите лечиться, медсестра равняется на вашу температуру. Для одних пациентов нормальна температура 36,2 °C, а для других – 37,5 °C.
Аналогичным образом в наших культурах есть целый ряд жестов, выражений лица и поз, которые нормальны для среднего человека в обычной ситуации. Но люди становятся лидерами, повышая свою заметность и представительность по сравнению с большинством. Язык тела делает их более заметными, внушительными и убедительными, чем других людей в подобных ситуациях и подобных ролях.
Воспринимайте «обычное» как показатель посредственности. Старайтесь быть заметным в позитивном смысле – не кричащим, а привлекательным.
В качестве образцов такого «доминантного» языка тела вспомните лидеров-мужчин и женщин из своих любимых кинофильмов. Посмотрите, как они стоят, жестикулируют, передвигаются, держат голову, используют свое пространство. Скажем, вот эти актеры и актрисы обладают внушительной сценической внешностью не только в фильмах, но и когда появляются на ток-шоу, политических мероприятиях или гала-концертах: Морган Фримен, Брэд Питт, Мэтт Деймон, Брюс Уиллис, Уилл Смит, Харрисон Форд, Джек Николсон, Дженнифер Лопес, Джулия Робертс, Сандра Баллок, Мерил Стрип, Сьюзан Сарандон, Вупи Голдберг.
Воспринимайте «обычное» как показатель посредственности. Старайтесь быть заметным в позитивном смысле – не кричащим, а привлекательным.
Один консультант от моды как-то сделал замечание моей коллеге: «Ваши серьги должны о чем-то заявлять. Избавьтесь от этих малюсеньких гвоздиков и наденьте серьги, которые видно!» То же самое и с языком тела. Ваши жесты должны быть достаточно широкими – иначе они бессмысленны. Когда жесты и позы имеют значение, не забывайте о том, что их сравнивают с «обычными».
Стойте так, чтобы доминировать
Стойте, равномерно распределяя вес на обе ноги, ноги ставьте не вместе, а на ширине плеч. Голову держите прямо, без наклона в сторону, не задирайте подбородок. Дышите диафрагмой. Сохраняйте расслабленную, нежесткую позу. Стойте прямо.
Когда вам нужны руки для того, чтобы что-то подчеркнуть, задействуйте их. Когда не нужны, пусть свободно свисают по сторонам.
Чтобы настроиться на верный лад, представьте, что вы стоите возле сцены, вас вот-вот пригласят для получения почетной награды и вы готовы подняться на сцену, чтобы получить ее из рук президента. Сделайте глубокий вдох и действуйте. Именно собранная, заряженная энергией, но одновременно расслабленная поза выглядит доминантной.
Иногда, желая продемонстрировать некоторое доминирование (скажем, когда на проводимом вами собрании разгорается жаркая дискуссия), вы можете встать в позицию «одна нога вперед». Направьте носок ноги в ту сторону, куда хотите отправить сигнал о своей власти, и перенесите на эту ногу свой вес. На протяжении многих веков эта поза показывала, что человек способен предстать перед другим в полный рост без какой бы то ни было защиты.
Сложенные за спиной руки и выпяченная грудь – это еще одна поза, выражающая уверенность (и даже заносчивость). Принимать эту позу и ходить подобным образом свойственно членам королевских семей, инспектирующим войска генералам и офицерам полиции во время обхода. Это выглядит сильно. (Но вот если руки за спиной крепко сцеплены, это демонстрация разочарования и даже гнева, как будто человек сдерживает себя, чтобы чего-то не сделать или не сказать.)
Призывайте окружающих доверять вам посредством открытых жестов
Открытые руки и ладони на уровне тела говорящего подают сигнал: «Я открыт. Я верю вам и вижу вас, произнося эти слова. Вы можете мне доверять». Ладони, развернутые вверх и от себя символически говорят: «Мне нечего скрывать».
Спокойные, контролируемые жесты руками, а не неистовые и агрессивные, добавляющие энергетики, воспринимаются как признак объективности, правдивости и искренности. Такие жесты идеальны для собраний персонала, когда нужно опровергнуть слухи об увольнениях. Широкие жесты руками на уровне пояса вы можете также использовать на собрании руководства, высказывая свое мнение об ответственности вашей организации по делу, которое в данный момент рассматривается в суде. Эти открытые жесты руками также могут продемонстрировать потенциальному клиенту искренность ваших заявлений о том, что ваша компания славится отменной послепродажной клиентской поддержкой.
Помогите другим «увидеть» то, о чем вы говорите
Слушатели будут вас лучше понимать, если станут буквально «видеть» то, о чем вы говорите. Чем более точно ваши жесты описывают суть рассказа, тем более красочную картину рисует сознание слушателей. Например, подумайте, какими жестами можно подкрепить следующее сообщение: «Продажи упали чудовищно – в прошлом году рост составил 10 %, а в этом – лишь 1 %». Какими жестами показать «раньше», «сейчас», «в будущем»? А какие жесты избрать для этого послания: «Есть свои плюсы в том, чтобы… С другой стороны, нельзя игнорировать и такие сложности, как…»? Подключайте свое тело и «прорисовывайте» визуально свои идеи всякий раз, когда это возможно. Идеи, которые человек не только слышит, но и видит, глубже проникают в его сознание.
Жесты руками на уровне груди создают ощущение страстного, агрессивного обращения. Они выглядят энергично. Чем дольше вы сохраняете такое положение, тем сильнее слушателям передается ощущение, что вы держитесь за свою идею.
Способность провести своих слушателей через различные психологические состояния – от напряжения до расслабленности, изменяя состояние собственного тела, является признаком потрясающего умения преподнести себя.
Если вы подойдете к слушателям, то будете выглядеть более убедительно, чем стоя в отдалении. Конечно, не нужно вторгаться в их личное пространство – это отпугивает и воспринимается как угроза (об этом речь пойдет далее).
Напряженность мышц или голоса сигнализирует слушателям о вашем психологическом состоянии. А поскольку слушатели реагируют на состояние оратора, вы можете перевести их из расслабленного состояния в нейтральное, затем – в тревожное, возбужденное или гневное, всего лишь изменив язык собственного тела. Мы становимся свидетелями этого явления, когда оратор-политик уводит толпу от логических аргументов к гневным воплям. Мы чувствуем воздействие оратора, распространяющееся за пределы слов, – оно вводит аудиторию в состояние столь глубокого умиротворения, что можно услышать звук падения булавки. Мы ощущаем возбуждение, когда генеральный директор ставит перед своим маленьким коллективом сложнейшую задачу – вывести инновационный товар на рынок раньше, чем фирму уничтожит гигант-конкурент.
Способность провести своих слушателей через различные психологические состояния – от напряжения до расслабленности, изменяя состояние собственного тела, является признаком потрясающего умения преподнести себя.
Собираетесь ли вы доминировать, чтобы разрешить проблемную ситуацию, повысить умение подать себя для формирования доверия или для того, чтобы убедить кого-то, не забывайте о самом главном – если язык вашего тела сигнализирует об одном, а слова – о другом, люди поверят телу. Умение преподнести себя прежде всего телесно.
5. Не исчезайте
У нас выражение лица никогда не совпадает со словами, поэтому животные нас и не понимают.
Малькольм де Шазаль
По завершении длительного консалтингового проекта генеральный директор организации-клиента пригласил меня на обед, чтобы отпраздновать это событие. За едой он спросил:
– Кто из моей команды, по-твоему, заслуживает отдельной похвалы? Я верю в силу поощрения, когда оно уместно. Понятно, ключевыми игроками были Норм и Найма. Но, может, я кого-то просмотрел?
– Ну, раз уж ты спрашиваешь – меня сразил своей компетентностью и преданностью делу Уэйн.
– Кто?
– Уэйн, – мне пришлось назвать фамилию.
– Правда? – директор выглядел так, словно пытался переварить эту информацию, но мозг выдавал сообщение об ошибке. На выходе получалось, что Уэйн из редакционного отдела никак не мог быть ключевым игроком.
Да, Уэйн не обладал физической представительностью. Выходя из студии, он бродил кругами. На рабочем месте он сутулился, редактируя сценарии. Голос его звучал слабо, словно его разбудили среди ночи. Одевался он как безумный математик – клетчатая рубашка, полосатый галстук и вельветовый жакет с кожаными заплатками на локтях.
– Уэйн? А, да, – вновь пробормотал себе под нос генеральный директор.
Будучи человеком извне и не зная, не ступила ли я на минное поле политики, я все же решилась воспеть положительные качества Уэйна. Я расхвалила его как сценариста и как переговорщика, способного осчастливить всех, внеся множественные правки в сценарий.
По завершении моей тирады директор кивнул головой. «Это полезно знать. Людей типа Уэйна обычно и не замечают – они такие… скромные. Делают свою работу и не высовываются. Но хорошо, что вы сказали про Уэйна. Надо будет позаботиться о его ближайшей зарплате».
Но как живут Уэйны всего мира, когда рядом не находится человека, способного отметить их достоинства? И что заставляет их выпадать из взора и мыслей окружающих?
Главное – гармоничность
Посылая противоречивые сигналы, вы снижаете свою способность выставить себя в выгодном свете. Физическое измерение пересиливает психологическое. А когда они вступают в противоречие, в сознании слушателя возникает путаница. (Скажем, если вы, выглядя скромником, произносите храбрые речи, ваше слабое физическое измерение посылает более мощный сигнал.) Гармоничность принципиально важна для обеспечения ясности коммуникации и создания сильного личного бренда.
Как отмечалось ранее, аутентичность во всех сферах повышает способность выгодно преподнести себя.
Не надо пытаться подделать выражение лица. Вы все равно не сможете. Это доказано доктором Полом Экманом, который более 40 лет изучал выражения лиц представителей разных культур по всему миру. (Возможно, вы смотрели сериал «Обмани меня», основанный на его трудах.) Выражение лица формируется более чем 52 лицевыми мышцами и связанными с ними нервами и кровяными сосудами, опоясывающими костную структуру. Эти компоненты могут складываться более чем в пять тысяч выражений лица, которые сигнализируют окружающим о том, что у вас на уме.
Не надо пытаться подделать выражение лица.
Не так давно мне выпал шанс на личном опыте проверить гипотезу доктора Экмана. На отраслевом мероприятии лектор предложила каждому из нас представиться незнакомому человеку из зала и в течение трех минут поговорить на заданную тему. Я немедленно ощутила неприятие подобного знакомства – я сочла, что нас склоняют выдать сведения, которые являются собственностью фирмы, а мне не хотелось бы делиться подобной информацией с конкурентами.
Возле меня остановилась дама, сидевшая за соседним столом. Мы пожали друг другу руки, и она сказала: «Хорошо, я начну. Меня зовут Робин. Я – психолог, специализирующийся на криминальном поведении. В настоящее время я сотрудничаю с Администрацией транспортной безопасности (TSA), обучаю их персонал выявлять террористов».
Затем она добавила: «И в настоящий момент нижняя часть вашего лица выдает страх». Она была абсолютно права. Не то чтобы я собиралась взорвать самолет, но я ощущала неподдельный страх. Страх из-за того, что кто-то «читает» мое лицо. Страх быть столь раскрытой, уязвимой и неспособной ничего утаить. А вдруг она заметила, что я боюсь озвучивать информацию, которая является собственностью фирмы? Она все поняла за секунду, а я даже не осознала, что мышцы моего лица двигались. На самом деле я продолжала улыбаться, но для нее, эксперта по языку тела, мое лицо, наверное, выглядело как маска для Хэллоуина.
Не все столь профессиональны, как Робин, но каждый может отсеять неискреннее и сосредоточиться на ключевом послании. Так что забудьте – подделать выражение лица вам не удастся. Будьте гармоничны.
Остерегайтесь вредных телесных сигналов
Рассмотрим примеры негативных телесных сигналов, снижающих вашу способность предстать перед окружающими в выгодном свете. В лучшем случае эти жесты и позы могут раскрыть то, что вы хотели бы сохранить в тайне.
«Я – лузер». Ссутуленные плечи указывают на ваше поражение. Подобную позу принимают мелкие животные, когда более крупные отгоняют их от пищи. Они свешивают голову вперед или вбок, опускают глаза вниз и припадают сначала на одну, а затем на другую ногу или же отползают прочь. Такой вид гласит: «Бедный я, бедный. Пожалейте меня, пожалуйста. Я не в силах о себе позаботиться». Тело как будто ссыхается, а руки совершают мелкие движения внутри невидимой коробки. Зачастую такие люди уклоняются от общества, на собраниях садятся в зоне отчуждения – на пустых стульях вдоль стен, да и при любых других скоплениях людей занимают места подальше от происходящего. И это дополняет картину поражения.
«Я нервничаю, мне нужна поддержка». Некоторые жесты подают сигнал о скрытом стрессе. Они снижают внутреннюю напряженность: курение, жевание жвачки, обгрызание ногтей, выбивание дроби пальцами, постукивание или шарканье ногами, откидывание волос движением головы, поправление рукавов, запонок или ремешка часов, ощипывание катышков с одежды, верчение кольца или пуговицы, ощупывание бус, щелканье костяшками пальцев, перемешивание содержимого чашки, сжимание ног, обнимание себя (одна рука сжимает другую и крепко прижимает ее к телу), потирание шеи, сцепление рук спереди или позади тела (как будто вас держит за руку родитель).
Когда вы стоите, собираясь выступать или идти, отсутствие уверенности может проявиться еще в некоторых жестах – когда вы прохаживаетесь, яростно и бессистемно размахиваете руками, скрещиваете руки или кладете одну руку поперек груди в поисках защиты, сцепляете руки за спиной или перед собой. Некоторые, нервно прохаживаясь перед аудиторией, для защиты сжимают перед собой реквизит вроде сумочки, портфеля или папки.
«Я в нетерпении». Рассмотрим эффект, производимый киванием головой. Когда вы – слушатель, кивание означает «Я вас понимаю». Ускорение превращает одобрительное кивание в кивание нетерпеливое. Три-четыре медленных размеренных кивка означают «Вы отлично говорите». А вот быстрое кивание гласит: «Довольно! Заканчивайте уже!» или «Теперь моя очередь высказаться». Между «Согласен» и «Хватит» – большая разница!
«Я защищаюсь и готов поспорить». Когда одна нога комфортно покоится на другой, это воспринимается нормально 70 % населения – в европейской, азиатской и британской культурах. Но в Америке и в любой культуре, американизирующейся благодаря путешествиям, телевидению и кино, можно также увидеть позу «четверки» (нога лежит на колене другой таким образом, что получается цифра 4). По мнению экспертов по языку тела Алана и Барбары Пиз, человек, принимая позу «четверки», демонстрирует зону гениталий, что говорит: «Я чувствую свою силу и превосходство. Я не согласен. Я бы с вами поспорил». Когда ноги перекрещены, это означает прямо противоположное – закрытый, оборонительный настрой. Если человек скрестил и ноги, и руки, то на эмоциональном уровне он исключил себя из беседы.
Руки в карманах – прямая противоположность открытым ладоням – сигнализирует о том же: «Я не хочу участвовать в этой беседе. Я устраняюсь».
«Я зол». Опустив подбородок, вы демонстрируете негативный настрой или неодобрение. По мере усиления эмоций движения рук становятся более резкими. Но в злобе вы можете повести себя и по-другому: замкнуться, надуть губы, отодвинуться, физически отделиться от окружающих (отсесть, развернуть корпус в другую сторону, загромоздить свободные места своими вещами, чтобы никто не сел рядом). Если человек в течение достаточно длительного времени сохраняет подобную эмоцию, уголки его губ могут опуститься вниз – получается очень похоже на бульдожью морду.
«Я заносчив». Универсальный признак заносчивости – задранный подбородок. Мы часто слышим избитую фразу «нос задрал». Она характеризует самодовольство. Одна из самых ненавистных мужских поз – руки за головой, ноги образуют «четверку». Человек тем самым открывается спереди полностью, подавая сигнал «Я совершенно уверен в себе». Женщины чаще всего читают этот знак как «Я – полнейший наглец». Можете использовать его на свой страх и риск.
Когда ваш подбородок направлен в чью-то сторону, это означает «Я вас вижу и узнаю, но говорить мне неохота».
Соединение рук домиком перед грудью, лицом или на коленях означает уверенность в себе или даже ощущение собственного превосходства.
«Вы безумны». Закатывая глаз, человек подает знак «Началось», типичный для подростков, которым они выказывают в адрес родителей скуку, насмешку, разочарование или неуважение.
«Я сейчас вру, так что не стоит мне доверять». Будем считать, что в некоторых случаях мелкая ложь нестрашна (например, ответ на вопрос: «Как вам моя новая прическа?»). Всякая другая ложь ведет к тому, что люди начинают все больше сомневаться в важных сообщениях, а со временем она вовсе убивает доверие к лжецу. Так как же выглядят лгущие люди? Они потеют. Краснеют. Постоянно сглатывают слюну. Дышат прерывисто. Трогают руками рот или нос. Мигают или слишком часто, или слишком редко (противоположно тому, что нормально для этого человека). Лицо застывает (в попытке не иметь никакого выражения, чтобы не выдать себя).
«Делай, что я говорю, а не то…» Человек, указывающий пальцем или жестикулирующий обращенными книзу ладонями, почти всегда передает негативное послание: «Слушайте меня. Я здесь главный». Всякий раз, когда я еду с выступлениями в Малайзию, на Филиппины, в Сингапур или Китай, мои спонсоры напоминают мне: «Не забывайте, что указывать надо всей рукой. Тыканье пальцем оскорбительно».
«Я бы лучше пофлиртовала, чем делом заниматься». Осознанно или подсознательно женщины намекают на свою женственность, бросая взгляды поверх приподнятого плеча. Или же склоняют голову набок и бросают беглый взгляд снизу вверх. Такое положение головы говорящего – знак смирения, оно позволяет человеку казаться меньше и уязвимее. (Однако же склоненная в сторону голова слушателя может трактоваться в позитивном смысле – как демонстрация открытости.)
Когда женщинам кто-то нравится, они часто выставляют напоказ внутреннюю сторону запястья и демонстрируют гладкую шелковистую кожу. Мужчины засовывают большие пальцы рук за ремень или за верхнюю часть карманов – в точности, как показывают в вестернах, когда вооруженные бандиты бросают друг другу вызов, выясняя, кто круче. Этот жест создает обрамление для их фронтальной зоны. Представители обоих полов используют позу «руки на бедрах» (агрессивная поза, поза готовности), чтобы сказать: «Посмотрите на меня». Дамы часто дополняют эту позу наклоном тела в области таза (вспомните моделей на подиуме).
Рукопожатие должно быть тщательно выверенным
Обычное рукопожатие предполагает, что вы твердо сжимаете руку человека, держите ее так, чтобы ладони были параллельны, встряхиваете от двух до четырех раз и отпускаете. Отклонения от этой нормы воспринимаются отрицательно – от заметно негативного до раздражающего.
Дохлая рыба. Подает для пожатия вялые, безжизненные пальцы.
Мачо. Пожатие крепкое, как тиски, с усилием, как будто вы боретесь и побежденному суждено пасть на колени со сломанными пальцами.
Любовное рукопожатие. Накрывает вашу руку обеими ладонями, как будто это начало… чего?
Доминатор. Сжимает руку, а затем так выкручивает ладони, что его рука находится сверху, а ваша – снизу. Для усиления эффекта некоторые толкают руки в направлении вашего живота, обеспечивая себе реальное «верховенство».
Двойной захват. Пожимает руку обычно, но свободной рукой хватает вас за запястье, локоть, выше него или за плечо. Все это демонстрирует близость и пугающее собственничество.
Играют ли рукопожатия какую-то роль? Один мой знакомый, бывший агент секретной службы США, ростом метр девяносто и весом более 90 килограммов, рассказывает о беседе, которую он однажды вел с другим агентом: «Ребята типа тебя, но у тебя слабое рукопожатие, а они уважают сильное». При такой работе, как у него, подобная беседа заслуживает внимания.
Постарайтесь не портить взаимоотношения, начиная их с рукопожатия, кричащего громче, чем слова, о вашем характере, намерениях и отношении.
Рискуйте улыбаться и, возможно, будете вознаграждены
Исследования, проведенные в Университете Упсалы в Швеции и в Университетском колледже в Лондоне, доказали, что мозг запускает реакцию лицевых мышц, из-за чего распознавание выражений лица вызывает незамедлительную реакцию копирования. В результате ваша улыбка напрямую влияет на то, как окружающие реагируют на вас. То есть улыбка порождает ответную улыбку.
Но улыбка также и знак покорности, она сообщает окружающим, что вы не враждебны. Помните в вестернах: «Кто идет – друг или враг?» Дружелюбная улыбка говорит: «Это всего лишь я. Я улыбаюсь. И ничего дурного не замышляю». Отсутствие улыбки сигнализирует: «Я доминантный, а не покорный». Такое понимание улыбки может объяснить, почему некоторые политики и характерные актеры улыбаются крайне редко.
Неулыбчивость может придать вам напряженный, обеспокоенный, даже сердитый вид. Поэтому, перефразируя Гамлета, «улыбаться или не улыбаться – вот в чем вопрос».
Помню, как я учила Грега, вице-президента одной компании, тому, что улыбка вредит его работе. Генеральный директор рассказал мне, что Грег неподобающе улыбается – давая показания перед Конгрессом, представляя предложение клиентам, развлекая иностранных сановников. Когда я впервые увидела Грега, первое, что я заметила, – его улыбку. Все его лицо светилось радостью, от глаз в стороны разбегались морщинки. Это была такая заразительная, искренняя улыбка, что я ничего не могла с собой поделать – мне захотелось улыбнуться в ответ.
Так в чем же была проблема? По словам генерального директора, улыбка Грега казалась конгрессменам признаком легкомыслия или сарказма, клиентам – отражением снисходительного отношения к ним и их проблемам, а высокопоставленные иностранцы полагали, что его забавляют их речевые ошибки.
Вам доводилось слышать, как родитель или учитель, ругая ребенка, говорит ему: «И прекрати так по-дурацки улыбаться»? Вот и боссу Грега его улыбка казалась неуместной.
Не забывайте, что интерпретация улыбки может быть разной на разных территориях. Моя подруга Карен рассказывала мне о своей беседе с 12-летним внуком, которая произошла на следующий день после ее переезда в город Натчиточес (это в Луизиане). Она остановилась в гостинице The Steel Magnolia House, предоставляющей номера с завтраком (гостиница стала известной после выхода одноименного фильма). Внук сказал Карен:
– Думаю, тебе стоит претендовать на место губернатора.
– Губернатора? Почему это?
– В этом штате тебя все знают.
– Почему ты так думаешь?
– Все тебе улыбаются и заговаривают с тобой.
Улыбнитесь кому-нибудь на юге – и человек улыбнется в ответ и заговорит. (Помните, как все посмеивались над Джорджем Бушем за его улыбку?) Улыбнитесь кому-нибудь на севере – и он поинтересуется, что не так или что вам нужно.
У улыбки есть одно важное дополнение. Оно называется уместностью в определенной ситуации.
Улыбайтесь, когда вам приятно, когда вы согласны или кого-то хвалите. Улыбка неуместна, когда вы подавляете в себе гнев или несогласие, когда приносите плохие новости или выражаете сочувствие. Несвоевременная улыбка может выражать пренебрежение, чувство собственного превосходства, высокомерие или презрение.
Так что же делать, чтобы язык тела вас не предал? Психологи утверждают, что невозможно вжиться в новый язык тела и чувствовать себя комфортно. Они рекомендуют переносить свой личный стиль и на новые чувства. Иными словами, чтобы чувствовать себя уверенно, используйте уверенный язык тела. Если вы не чувствуете себя комфортно, управляя беседой, действуйте уверенно. В результате вы почувствуете себя уверенно в этой роли.
Попрактикуйтесь в обстановке, где вы ничем не рискуете, например с коллегами, которым вы доверяете, – и получите от них искренний отклик. Перед встречей с клиентом или важной презентацией прорепетируйте с несколькими друзьями, узнайте их мнение. Дайте им перечень правил из этой книги и попросите честно оценить язык вашего тела. А лучше всего записать на видео всю репетицию и затем оценить себя самостоятельно.
Избавьтесь от жестов и поз проигравших – из-за них вас отвергают. Вместо этого используйте уверенный язык тела – и в итоге вы почувствуете себя компетентным в любой роли, которую возьмете на себя. Правило таково: нужно выглядеть как лидер, чтобы чувствовать себя лидером.
Часть 2. Как вы говорите
6. Будьте профессиональны и неназойливы
Слова подобны очкам – они все замутняют, а не проясняют.
Жозеф Жубер
Один мой знакомый, Трой, может прикрыть вечернику быстрее, чем полицейский патруль. И что самое ужасное – без всякого намерения так поступать.
Возьмем, к примеру, прошлое воскресенье. Мы – человек 30 – собрались после проповеди в церкви в местном гольф-клубе на дружеский ланч. Мы сидели за двумя длинными столами, то один, то другой задавал тему для разговора. «А что скажете про выборы?» Двое-трое вскакивали, чтобы выразить свои мысли. И тут выступил Трой: «Предстоящие выборы нужно рассматривать с исторической точки зрения». И вместо того, чтобы просто высказать свое мнение, он две или три минуты разглагольствовал на тему исторической «значимости» этих выборов.
Затем кто-то поднял вопрос о новых выводах расследования террористических угроз. Трой выдал полновесный отчет, включая рекомендации по предотвращению терактов. Кто-то сменил тему на последние кинофильмы. Да, вы угадали: Трой долго пересказывал все обзоры, объяснил, какие заслуживают наибольшего доверия, объяснил схемы финансирования фильмов, а в заключение поведал о том, сколько денег зарабатывает среднестатистическая лента на протяжении своего проката. Пока Трой в четвертый раз не завладел разговором, чтобы «объяснить» нам, как устроена жизнь, гости стали поодиночке покидать стол, объединяясь для общения в маленькие группы.
Как я уже говорила, Трой, вооруженный только своим языком, может разогнать толпу быстрее, чем сумасшедший с пушкой. Человек, профессионально разбирающийся в чем-то, привлекателен – но не когда он разбирается во всем.
Разговаривайте, но не захватывайте. Конечно, если вы идете на романтическое свидание, ваша цель – захватить сердце партнера. Но во всех остальных случаях не стоит брать заложников. Не нужно, чтобы окружающие ощущали себя загнанными в ловушку, когда вы говорите.
Какой урок преподнес нам Трой? Если вы что-то знаете, это еще не значит, что вам нужно это сказать. Если вас посетила мысль, что, возможно, вы изъяснялись слишком долго, то так оно и было. Если вас часто прерывают словами «я понял», значит, вероятно, вы повторяетесь.
Если вы заметили остекленевшие взгляды, значит вы впали в менторский тон и потеряли аудиторию. Как отметил Т.С. Элиот, «слова, из сил выбиваясь, надламываются под ношей». Тех, кто злоупотребляет объяснениями, нужно обязать покупать лицензию на превышение лимита.
Боритесь за право выражать собственное мнение
Случайно включив телевизор на каком-нибудь ток-шоу, я часто жалею вовлеченных в разговор гостей, неспособных продержаться достаточно долго, отстаивая свою точку зрения. Другие их прерывают, и в конце концов создается впечатление, что кто-то просто заглушил их, нажав кнопку «убрать звук». Участник может исчезнуть после первого раунда высказываний на семь минут, пока ведущий не адресует вопрос именно ему.
Чтобы с вами такого не случилось и вам не пришлось сдавать позиции, с самого начала настройтесь не уступать свое право высказаться. Если на собрании вас кто-то систематически прерывает, спокойным голосом заявите о своих планах на выступление: «Позвольте, я представлю вам три причины, по которым, как я считаю, мы должны пересмотреть схему финансирования этого проекта…» Если любитель прерывать встрянет после первого пункта, ровным голосом скажите: «Позвольте, я закончу – мне осталось изложить еще два пункта» и продолжайте.
Отстаивайте свое право на выступление. Не позволяйте себя грубо прерывать.
Подбирайте выигрышные слова
Прилагательные и наречия отражают отношение и потому вызывают придирки со стороны слушателей. Используйте их в меру. Глаголы и существительные выражают факты (или звучат как изложение фактов). Глаголы мотивируют, убеждают и призывают к действию. Они заряжают энергией. (Вернитесь к началу главы 2, где рассказывается о тех словах, что побуждают к действию.)
Слабая фраза: «Этот устаревший закон в некотором роде служит помехой для осуществляемых нами изменений».
Сильная фраза: «Этот закон служит помехой для осуществляемых нами изменений».
Жаргон также может быть опасным. Обычно люди используют профессиональный сленг, пытаясь обрести поддержку или произвести впечатление «своего парня», обладающего серьезными познаниями. Но жаргон выстраивает не взаимопонимание, а барьеры. Он характеризует вас не как лидера с обширными познаниями, разделяющего всеобщие взгляды, а как довольно ограниченного специалиста.
Адам Фридман, юрист, автор колонки в Wall Street Journal, рассказывает о том, какой урок он получил, когда, будучи молодым сотрудником юридической фирмы, представлял в суде интересы заключенного по правам человека. Первый вариант его выступления начинался так: «Истец Джон Доу в настоящее время отбывает срок по приговору о содержании под стражей в нью-йоркской пенитенциарной системе». Партнер фирмы достал красную ручку и превратил эту фразу в следующую: «Джон Доу – заключенный из “Синг-Синга”». Мистер Фридман признает, что этот эпизод положил конец его попыткам сразить слушателей профессиональным жаргоном.
«Простота – это изощренность, доведенная до совершенства».
Леонардо да Винчи
Несколько лет назад я участвовала в конференции. Оратор, выступавший за ланчем, невероятным образом разыграл присутствующих. Ведущий подошел к микрофону и представил доктора такого-то, всемирно известного специалиста в сфере коммуникаций. Он пересказал биографию ученого, включая академические заслуги, публикации и награды, и передал ему слово. Докладчик ссылался на множество научных и прикладных исследований и проектов с использованием профессионального жаргона, сложной терминологии и запутанных пояснений.
Энергия потихоньку улетучивалась из обычно беспокойной двухтысячной толпы. Около 10 минут аудитория вежливо слушала, затем люди за столами начали переглядываться, словно спрашивая друг друга: «Вы следите за нитью повествования?», «Неужели мы попали на сорок пять минут?» Примерно на одиннадцатой минуте начали раздаваться смешки, прошел шепот: «Он что – серьезно?»
Нет, это был особый прием – отрывок из спектакля комика Родни Маркса (www.comedian.com.au), целью которого было высмеять демагогов и узнать, как долго аудитория будет безропотно слушать всю это белиберду, словоблудие и бессмысленный набор терминов. Ответ: слушать будут долго. Но не вслушиваясь и без уважения. И не вникая в те мысли, которые вы хотели бы передать.
Жаргон – это явно не тот язык, который используют лидеры, чтобы увлечь слушателей. Следите за языком. Профессор и писатель Уильям Странк писал: «В предложении не должно быть необязательных слов, а в параграфе – необязательных предложений по той же причине, по которой в картине не должно быть необязательных линий, а в механизме – необязательных деталей».
Мудрецы стремятся к простоте и ясности.
Правила ясной коммуникации от Бухер
1. Стремитесь к простоте. Никогда не используйте длинное слово, если его можно заменить коротким.
2. Выражайте ключевую идею сильными глаголами и четкими существительными.
3. Используйте действительный залог, если нет серьезной причины использовать страдательный.
4. Придерживайтесь стандартной терминологии – не нужно выдумывать новые слова.
5. Проверяйте использование и произношение слов.
6. Будьте подготовленными, но не законсервированными. Говорите, а не декламируйте. Когда человек хочет послушать, как читают сценарий, он идет на бродвейскую постановку или включает документальный фильм.
7. Говорите плавно, несбивчиво.
8. Не дайте плохой дикции и диалектам испортить впечатление.
9. Выскажитесь – а потом молчите.
Читать бесплатно другие книги:
