Флипноз. Искусство мгновенного убеждения Даттон Кевин

Однажды вечером, уже на излете изобильного торжественного банкета, организованного в Лондоне для высокопоставленных представителей стран Содружества, Уинстон Черчилль вдруг заметил, как кто-то из гостей утаскивает со стола бесценную серебряную солонку из набора для специй. Указанный джентльмен засунул драгоценный предмет под смокинг и невозмутимо направился к двери.

Что делает Черчилль?

Его, находящегося между молотом верности своим обязанностям хозяина и наковальней желания избежать неприятных осложнений, осеняет блестящая мысль. Поскольку времени терять нельзя, он быстро хватает другую вещь из набора – серебряную перечницу – и засовывает в карман собственного пиджака. Затем, подойдя к «подельнику», неохотно вынимает «украденное» и ставит перед ним.

«Думаю, нас заметили, – шепчет он. – Лучше положить на место…»

Стюардесса: «Пожалуйста, пристегните ремни перед взлетом».

Мухаммед Али: «Я – Супермен. Супермен не нуждается ни в каких ремнях!»

Стюардесса: «Так Супермен и ни в каких самолетах не нуждается!»

Никаким калачом

Сырой декабрьский вечер в Северном Лондоне, шесть часов. Двое мужчин сидят за стойкой бара в Кэмден-Тауне. Приканчивают свое пиво, ставят кружки на стойку и смотрят друг на друга. Еще по одной? Не вопрос, почему нет? Сами пока не зная этого, они вот-вот опоздают на ужин, о котором заранее договорились. В индийском ресторане на другом конце города, ожидая их, сидит другой человек. Небрежно одетый, с явными признаками паркинсонизма, он вертит что-то в дрожащей руке, чувствуя себя бесконечно усталым. На нем новый яркий галстук, купленный специально по этому случаю, и он потратил полчаса, чтобы его завязать. На галстуке рисунок – плюшевые медвежата.

Воскресенье. Человек в ресторане наблюдает, как в полутьме внезапный ливень швыряет пригоршни воды в тускло освещенные окна. Сегодня у его сына день рождения. В баре в Кэмден-Тауне двое мужчин наблюдают тот же самый водоворот дождя вокруг уличных фонарей на пустынном тротуаре. Пора идти, говорят они. На поезд. В ресторан. К человеку, который сидит там в ожидании. И уходят.

Они приезжают с опозданием почти на три четверти часа. Им это почему-то кажется забавным. Они неправильно рассчитали время, необходимое, чтобы употребить четыре пинты пива, а затем почти через весь город добраться до места. Вместо того чтобы начать свое мероприятие в баре на пару часов раньше, они вышли оттуда всего за десять минут до назначенного срока. Что еще хуже – они навеселе. В ресторане ситуация разворачивается не лучшим образом.

– Опять опаздываешь? – саркастически осведомляется человек, который их ждал. – Так ничему и не научился, верно?

Реакция столь же яростна, сколь и незамедлительна – все столетней давности обиды выливаются в одной единственной категоричной фразе. Один из новоприбывших, тот, который более субтильной комплекции, разворачивается и уходит из ресторана. Это – сын. Но перед тем, как выйти, он бросает через плечо несколько тщательно подобранных слов.

Вот таков он, этот человечек. Еще несколько минут назад, мчась на запад в поезде метро, он предвкушал тихий праздничный ужин в обществе отца и лучшего друга. А теперь под стылым декабрьским небом в одиночестве бежит по тротуару обратно к станции метро. Промокший до нитки и промерзший до костей, потому что забыл взять пальто. Забавно, как быстро все может измениться.

Добравшись до станции, человечек по-прежнему кипит от гнева. Несколько минут он стоит перед турникетом, пытаясь определить, куда идти дальше, и думает, что никаким калачом его не заманят назад в тот ресторан. Станционный зал ярко освещен, и вокруг ни души. Но тут с улицы доносится звук приближающихся шагов. Вдруг из ниоткуда возникает толстяк. Он изо всех сил бежал за человечком от ресторана и теперь, резко остановившись и тяжело дыша, прислоняется к колонне у входа. Человечек отходит в сторону.

– Подожди! – говорит толстяк, наконец отдышавшись.

Человечек и бровью не ведет.

– Даже не думай, – произносит он, проводя ладонью у себя над головой. – Я уже вот докуда сыт этими его ехидными замечаниями!

– Да подожди же! – повторяет толстяк.

Человечек злится еще сильнее.

– Послушай, – говорит он, – не трать зря время. Хочешь – иди обратно к нему. Иди в ресторан. Вообще, иди куда хочешь. Только сгинь с глаз моих!

Толстяк боится, что человечек сейчас его просто ударит.

– Хорошо, – отвечает он. – Хорошо. Но прежде, чем я уйду, позволь мне сказать хоть одно слово?

Молчание. Светофоры на перекрестке у станции, переключаясь на красный, окрашивают струи дождя в малиновый цвет.

Только чтобы избавиться от собеседника, человечек уступает.

– Ладно уж, – мрачно произносит он. – Говори, что хотел.

В эту секунду, когда двое – толстяк и маленький человечек – смотрят друг на друга сквозь воображаемый барьер, наступает момент истины. Человечек замечает, что у толстяка на пальто не хватает пуговицы, а его шерстяная шапка с помпоном валяется в луже неподалеку. А ведь он летел сюда сломя голову, думает человечек. От ресторана до станции. И затем вспоминает, как толстяк однажды сказал, что эту шапку ему связала мать на Рождество.

Толстяк протягивает обе руки – жест беспомощности или открытости, а возможно, и того и другого.

А затем говорит…

«Когда ты в последний раз видел, чтобы я бежал?»

Человечек открывает рот, но слова застревают в горле. Его вдруг охватывает волнение. Дело в том, что толстяк весит около 176 килограмм. Хотя они дружат уже довольно давно, человечек никогда не видел, чтобы толстяк куда-нибудь бежал. Хотя в роли бегуна он даже забавен. На самом деле, по его собственному признанию, ему и ходить-то непросто.

Чем больше человечек размышляет об этом, тем труднее ему подобрать ответные слова. И он чувствует, что гнев его отступает.

Наконец, он выдавливает: «Ну, никогда».

Молчание. Потом толстяк протягивает ему руку.

«Тогда пойдем, – говорит он. – Пойдем назад». И они уходят.

Когда они возвращаются в ресторан, человечек с отцом просят друг у друга прощения и втроем, слегка помудревшие, а может быть, и впрямь достигшие мудрости, мужчины садятся, чтобы наконец-то поужинать вместе. Со второго захода. Никто не говорит о чуде, но они абсолютно уверены, что именно это и произошло. Толстяк потерял пуговицу. И шерстяная шапка, которую вязала его мать, уже никогда не будет прежней. Но где-то там под дождем, на ветру и в холоде каким-то непостижимым образом он обменял все это на нечто более важное.

Ничто на свете, думает человечек, никакие уговоры, никакие увещевания там, на станции метро, не могли заставить его вернуться в ресторан. И никаким калачом его туда было не заманить. Однако именно этого добился толстяк – всего лишь несколькими простыми словами. Словами, пришедшими из самой глубины души:

«Когда ты в последний раз видел, чтобы я бежал?»

Так или иначе, но в разгар той сумеречной лондонской зимы толстяк сумел призвать немного солнца.

Честность – лучшая политика

Как вы думаете, сколько раз в день вас пытаются в чем-то убедить? Говорят, что делать. Что покупать. Куда пойти. Как добраться. Считайте с того момента, когда вы проснулись утром, и до момента, когда ваша голова вечером снова падает на подушку. Двадцать? Тридцать раз? Именно так большинство людей отвечает на этот вопрос – поэтому постарайтесь не расстраиваться из-за того, что я скажу дальше. На самом деле – внимание! – это число колеблется на уровне 400! Поначалу вроде бы потрясает, не так ли? Но давайте поразмыслим над этим минутку. Рассмотрим варианты. Какие «молекулы влияния» могут просочиться в проводящие пути нашего мозга?

Итак, начнем с индустрии рекламы. Телевидение. Радио. Доски объявлений. Сеть. Сколько раз в день, по-вашему, вы видите или слышите рекламу? Правильно – довольно часто. Однако мы видим и еще кое-что. Человека, продающего хот-доги на ближайшем углу. Полицейского, регулирующего дорожное движение. Какого-то религиозного активиста с рекламным щитом, вышагивающего прямо посреди дороги. А тут еще этот «гномик» у нас в голове, который почти постоянно о чем-то долдонит. Ладно, видеть его мы не можем, но уж слышим-то достаточно часто. Стоит только о нем подумать – и он тут как тут, не так ли? И поверьте – мы еще даже не начали считать.

Когда происходит все вышеописанное, мы воспринимаем это как нечто само собой разумеющееся, правда? В результате ответом на мой первый вопрос и оказывается число 20 или 30 вместо 400. Но существует и более важный вопрос, который редко становится предметом анализа.

Как нас переубеждают? Я имею в виду первоисточник. Много написано о том, как и почему мы придерживаемся того или иного мнения, но что насчет того, как и почему мы его меняем?

Давайте вообразим некое альтернативное общество, в котором основным инструментом влияния является принуждение, а не убеждение. Только представьте, на что это было бы похоже, если бы всякий раз, как мы решали не покупать хот-дог, продавец бросался бы на нас, угрожающе размахивая бейсбольной битой. Или если бы мы, пролетая мимо знака ограничения скорости 130 км/час, эту самую скорость превысили, а некий смертоносный датчик прошил бы наше ветровое стекло пулями в ту же минуту. Или не примкнули бы к «правильной» политической партии или «правильной» религии – даже при наличии «правильного» цвета кожи – и незамедлительно пострадали бы от последствий.

Некоторые из этих сценариев, полагаю, вообразить легче, чем другие. Но проблема, которую я хочу затронуть, очевидна. Она в значительной степени связана с уверенностью, что у нас есть «убеждения». В разные времена было немало попыток подвергнуть сомнению существование такого понятия. Но каждая из них на той или иной стадии своего развития потерпела решительную неудачу. Убеждения – это то, что помогает нам выживать. Зачастую вполне буквально.

Приведу пример. Осенью 2003 г. я улетел в Сан-Франциско на конференцию. Когда уезжал из Кембриджа, время поджимало, и только поэтому, пожалуй, я принял совершенно безрассудное, противоречащее вековой мудрости решение – не заказывать гостиницу заранее. Вместо этого я нашел дешевую прямо на месте – в районе, весьма неспокойном и опасном настолько, что даже серийные убийцы там, похоже, бродили парами.

Каждое утро, уходя из этого «борделя» – я имею в виду гостиницу, – и каждый вечер, возвращаясь, я сталкивался с одной и той же компанией, кучковавшейся снаружи вокруг газетного стенда: ветеран Вьетнамской войны, которому по виду жить оставалось полгода, проститутка из Бразилии, явно знававшая более прибыльные времена, и целая флотилия голодных и бездомных, каждый из которых пропустил больше ударов судьбы, чем «ночной девичник» Пэрис Хилтон собрал «лайков» на YouTube. Всех их жизнь здорово потрепала. Все хлебнули лиха. И все уныло толпились на тротуаре, а их трепещущие на ветру плакатики и промокшие от дождя таблички сиротливо лежали в стороне.

Я не утверждаю, что эти ребята не нуждались в деньгах. Нуждались. Но через неделю осторожных разговоров и постепенного знакомства настал момент, когда мое и их везение почти полностью поменялись местами – уже я просил у них наличные. С большей частью этой ватаги я успел стать на короткой ноге и первые пару дней великодушно раскошеливался, но потом желание и далее пополнять их казну растворилось быстрее, чем хедж-фонд Берни Мэдоффа.

Или это я так думал.

И вот как-то вечером, ближе к концу моего пребывания там, замечаю парня, которого прежде не видел. К этому времени я уже выработал в себе нечто вроде иммунитета к жалостным историям о неудачах и теперь прохожу мимо, бросая лишь мимолетный взгляд на потрепанную табличку с загнутыми уголками, которую он держит перед собой. И тут, едва успев ухватить смысл написанного, я начинаю рыться во внутреннем кармане пальто, ища, что бы ему дать. И не мелочь, а чего-нибудь посущественнее. Шесть простых слов заставили меня, ни секунды не колеблясь, лезть в бумажник.

ЗАЧЕМ ЧТО-ТО ВЫДУМЫВАТЬ? Я ХОЧУ ПИВА!

Я почувствовал себя легально ограбленным.

Вернувшись под безопасную – ну ладно, сравнительно безопасную – сень своего гостиничного номера, я сидел там, размышляя о только что прочитанном слогане. Мне поаплодировал бы даже Иисус. У меня нет обыкновения подавать алкашам, даже по мелочи. Особенно, когда прямо под боком, только руку протяни – в избытке куда более достойные кандидаты для подаяния. Однако же именно так я только что поступил. Что же было в тех шести словах, которые произвели на меня такое впечатление? Я недоумевал. Быстрее выудить деньги парень мог, только наставив на меня пистолет. Так с помощью чего же столь безошибочно, столь универсально и при этом столь незаметно оказались выведены из строя все те когнитивные защитные комплексы, которые я с такой кропотливостью и решимостью выстраивал с самого приезда сюда?

Я улыбнулся.

Мне вдруг припомнился похожий случай, произошедший за многие годы до этого, когда я поссорился с отцом в ресторане. И затем в бешенстве умчался прочь. Ни за что на свете, говорил я себе в тот момент, не вернусь сегодня больше в этот ресторан. Никаким калачом меня туда не заманишь. Но всего через 30 секунд и несколько слов, сказанных моим другом, решение резко изменилось.

Я начал понимать, что у этих двух инцидентов было нечто общее – нечто вневременное, ускользающее и существенно отличающее их от привычных способов общения. В них имелась некая трансформирующая, трансцендентная, почти потусторонняя особенность.

Но в чем же она заключалась?

Суперискусство убеждения

Сидя в гостиничном номере и размышляя, я чувствовал, что у меня, как у психолога, должен быть ответ на этот вопрос. Но чем больше я думал, тем сильнее было внутреннее сопротивление. Это был вопрос о процессе убеждения. Об изменении отношения. О социальном влиянии. Обычно все сводилось лишь к «заигрыванию» с этими проблемами у подножия махины социальной психологии – и теперь, похоже, в литературе зияла большая черная дыра. Я был сбит с толку. Как мог совершенно незнакомый человек всего шестью простыми словами обчистить мой бумажник? И как ранее всего лишь одной фразой мой лучший друг смог прочистить мне мозги?

Обычно это работает вот так. Если, как мой друг, мы хотим кого-то успокоить или, как тот нищий, выклянчить у кого-то деньги, то склонны делать это не спеша. Мы тщательно готовим подачу. И серьезно все обосновываем. Люди – поинтересуйтесь у любого торговца подержанными машинами – не так уж легко меняют свое мнение. В девяти случаях из десяти процесс убеждения обусловливается сложным сочетанием факторов, связанных не только с тем, ЧТО мы говорим, но и КАК мы говорим. А также имеет значение то, как все это интерпретируется. В подавляющем большинстве случаев на нас воздействуют именно «говорением». Этаким коктейлем из мнимого компромисса и напора. Замысловатой оберткой из слов, под которой скрывается намерение, каким бы оно ни было. Но с моим другом и тем бездомным парнем все было по-другому. Они своей цели добились не столько с помощью словесной обертки, сколько, пожалуй, благодаря полному ее отсутствию. Это была безукоризненная квинтэссенция воздействия, поражающая первозданной, чистой элегантностью; не иначе как имело место искусное, стремительное касание психологического гения, более, чем что-либо другое, придавшее всему этому силу.

Или нет?

Едва я вырвался из Сан-Франциско и вернулся в столь же хаотичную, хоть и несколько более предсказуемую академическую среду Кембриджа, как в голове у меня забрезжила мысль: ведь этот вопрос практически всеобъемлющ. Неужели там, далеко в вышине, за пределами вечных снегов убеждения существует некий эликсир влияния – тайное искусство «флипноза» – доступный каждому из нас? Покончить с этим делом. Обставить того парня. Самую малость склонить чашу весов на свою сторону.

Большая часть наших нынешних знаний о мозге – отношениях между функцией и структурой – появилась в результате исследования не чего-то обычного, а экстраординарного. Изучения крайностей поведения, противоречащих привычному, общепринятому. Могло ли то же самое быть верным и для убеждения? Вспомните сирен из «Илиады» Гомера: прекрасные девы, пение которых зачаровывает так, что моряков неодолимо влечет к ним, невзирая на страх смерти. Или Купидона с его стрелами. Или «тайный тот аккорд, которым услаждался Бог» и который играет царь Давид в песне Леонарда Коэна «Аллилуйя». Мог бы реально существовать такой «аккорд» вне области мифологии?

В ходе дальнейших моих исследований ответ на этот вопрос скоро стал очевидным. Медленно, но верно, по мере увеличения числа примеров холодное, цифровое колдовство статистики явило элементы совершенно нового вида воздействия. И я приступил к расшифровке генома таинственного, ранее неопознанного суперискусства убеждения. Большинство из нас имеет некоторое представление о том, как убеждать. Но это – в значительной степени результат обучения «методом научного тыка». Мы промахивались столько же раз, сколько и попадали в яблочко. Однако некоторые, как стало выясняться, могут постоянно попадать в цель. С абсолютной точностью. И не только во время дружеской беседы или попойки, но и в противостоянии, что называется, на краю пропасти, когда и ставки, и эмоции возрастают многократно. Так кто эти профессионалы влияния? И что заставляет их действовать? А еще важнее – чему они могут научить остальных?

Вот еще один пример. Представьте, что вы тоже были тогда в салоне самолета. Что вы сказали бы в тот момент?

Я лечу (бизнес-классом, спасибо кинокомпании) в Нью-Йорк. Парень через проход от меня недоволен едой. Несколько минут погоняв кусок по тарелке и потыкав в него вилкой, он подзывает старшего бортпроводника.

«Эта еда, – заявляет он, – полный отстой».

Старший бортпроводник кивает с самым понимающим видом. «О мой Бог! – заводит он. – Какая жалость… Неужели вы никогда больше не полетите с нами снова? Сможем ли мы когда-нибудь снова заслужить вашу благосклонность?»

Неплохо.

Но тут происходит нечто, совершенно меняющее ход игры. Причем не просто меняющее, а переворачивающее с ног на голову.

«Послушайте, – продолжает парень (для которого, как я подозреваю, подобная игра была отнюдь не внове), – я понимаю, что это не ваша вина. Да только мне от этого не легче. И знаете что? Я по горло сыт тактичными людьми и их любезностью!»

«Я ПРАВ, ТЫ, ЧЕРТОВ ИДИОТ? ТОГДА ПОЧЕМУ ТЫ, К ДЬЯВОЛУ, НЕ ЗАТКНЕШЬСЯ?»

Весь салон тут же затихает (и самое забавное – именно в этот момент напряженной тишины у кого-то из пассажиров загорается табло «Пристегните ремни» и срабатывает зуммер). Кто, черт побери, это был?

Парень на одном из передних мест (известный музыкант) оборачивается. Он смотрит на жалобщика, а затем подмигивает тому.

«Ну как, получше? – спрашивает он. – Потому что, если нет, я могу принять эстафету…»

Мгновение никто ничего не говорит. Все замирают. Но потом, словно вдруг кто-то потянул за невидимую ниточку, наш обозленный, так и не поевший пассажир… улыбается. А затем смеется. А затем начинает хохотать. Следом заливается смехом и старший бортпроводник. И, конечно, все мы.

Вот проблема, разрешенная лишь несколькими простыми словами. И исчерпывающее доказательство (если оно кому-нибудь нужно) того, что обыкновенно говаривал мой старый учитель английского мистер Джонсон: «Вы можете быть сколь угодно грубыми до тех пор, пока в этих пределах остаетесь корректными».

Но вернемся к моему первоначальному вопросу. Как, по-вашему, отреагировали бы вы в таких обстоятельствах? Как справились бы с ситуацией? Я? Ну, у меня-то, как оказалось, это вышло не слишком хорошо. Но чем больше я об этом думал, тем яснее понимал, что именно сделало описанные ситуации такими особенными. Не только психологически выверенные, хлесткие высказывания, хотя некоторые из них вполне могли произвести сильнейшее впечатление. Нет, нечто большее. То, какими были люди, от которых эти высказывания исходили.

Подумайте об этом. Забудьте на мгновение о музыканте. Даже когда рядом не случается подобных сумасбродов, бортпроводники (не говоря уж о полицейских, военнослужащих, работниках торговли и здравоохранения и многих других, кому по роду профессии доводится оказываться и в более сложных ситуациях) вынуждены решать такие дилеммы каждый день. Они – люди, обученные искусству убеждения и для сохранения статус-кво использующие методы, проверенные на практике. Такие методы подразумевают выстраивание отношений с другим человеком и вовлечение его в диалог в спокойной, терпеливой и сопереживающей манере. Другими словами, методика, подтвержденная всей историей развития общества.

Но совершенно ясно, что среди нас есть те, кому это просто «дано» от природы. Кому незачем учиться. Кто и так уже настолько хорош, что обладает даром менять убеждения людей. Не с помощью переговоров, правил выстраивания диалога или предложения компромисса. А лишь несколькими простыми словами.

Звучит бредово? Согласен. Сначала, когда идея еще только возникла, я считал так же. Но недолго. Вскоре я был погребен под массой манящих к открытию доказательств – косвенных, анекдотичных, иносказательных – которые предполагали возможность, что среди нас действительно могут оказаться настоящие профи убеждения. И более того, не все они – положительные герои.

Раскрыть код убеждения

Итак, это – книга об убеждении. Но об особом виде убеждения, флипнозе, с инкубационным периодом в несколько секунд и эволюционной историей лишь не намного продолжительнее. Его ключевой компонент – неадекватность (или умение быть непредсказуемым). Но это только начало. Принимаем мы то, что нам предлагают, или отвергаем, зависит еще от четырех факторов. Простоты. Осознаваемой личной выгоды[1]. Уверенности. И сопереживания. Факторов, так же неотделимых от процесса убеждения в растительном и животном мире, как и от жульничества некоторых самых блестящих мошенников. Когда все пять компонентов собраны «в одном флаконе», такой коктейль влияния – НПОУС (по первым буквам его компонентов) – смертелен. И уж тем более, если употребить его «не разбавленным» риторикой, «не замутненным» аргументами.

Уинстону Черчиллю все это, конечно, было известно. Что же касается стюардессы, которая однажды бросила вызов Величайшему, то я сомневаюсь, чтобы Мухаммеду Али когда-либо доводилось пропускать более безукоризненный удар.

Именно такой метод убеждения способен помочь вам получить все, что захотите. Контракты. Сделки. Детей. Что угодно. Если НПОУС находится в «правильных» руках. В «неправильных» же он может оказаться пагубным. Столь же бесчеловечным и смертоносным, как и любое другое оружие.

Отправной точкой является простая идея: одни владеют искусством убеждения лучше, чем другие. И способности убеждать, как и все остальные таланты, имеют определенный диапазон, в котором у каждого из нас есть свое место. На одном краю те, кто всегда «попадает впросак». Кто не просто берется за дело не с того конца, а и вовсе этот конец найти не может. На противоположном – флипнотизеры. Те, кто выказывает странную, почти сверхъестественную склонность к тому, чтобы сразу «попадать в яблочко».

В дальнейшем мы составим график координат этой таинственной способности к убеждению. Медленно, но верно забрасывая сеть эмпирических исследований все дальше и дальше, за пределы знакомых рифов социального влияния, в глубины менее изученных вод неонатального развития, когнитивной неврологии, математики и психопатологии, мы рассмотрим теории о волшебном искусстве убеждения и увидим, что их объединяет. Из всего этого постепенно выкристаллизуется всеобъемлющая точная формула. А по пути найдем ответы на некоторые очень любопытные вопросы:

• Что общего у новорожденных с психопатами?

• Эволюционировала ли наша способность менять свои решения так же, как и разум?

• Какие общие секреты имеются у великих мира сего и прославленных мастеров боевых искусств?

• Существует ли в мозге специальный «проводящий путь убеждения»?

Ответы вас поразят. И, определенно, помогут добиться своего в следующий раз, когда вы решитесь действовать.

Диковинная небывальщина?

В 1938 г. в городке Сельма, штат Южная Джорджия, врача Дрейтона Догерти вызвали к больному по имени Вэнс Вандерс. Полугодом раньше глухой ночью на кладбище Вандерс повздорил с местным знахарем, и тот его проклял. Примерно через неделю у Вандерса разболелся живот, и он слег в постель. И так оттуда и не выбрался, к огромному горю родных.

Догерти тщательно обследовал Вандерса и мрачно покачал головой. Это загадка, констатировал он и уехал. Но на следующий день вернулся.

– Я разыскал знахаря и заманил его на кладбище, – объявил врач. – А там сбил с ног, прижал к земле и пригрозил, что, если он мне в точности не расскажет, какому именно проклятию вас предал, и не даст мне противоядие, я убью его на месте.

Глаза у Вандерса расширились.

– И что он сделал?

– Сначала, конечно, здорово сопротивлялся, но в конце концов сдался. – ответил Догерти. – И я должен признаться, что за все годы в медицине никогда не слышал ничего подобного. Вот что он, оказывается, сделал. Ввел вам в живот яйцо ящерицы, а затем заставил ее вылупиться. И боль, которую вы испытывали все эти полгода, причиняла ящерица – она ела вас изнутри!

Глаза у Вандерса уже почти выскакивали из орбит.

– Но вы хоть что-то можете для меня сделать, доктор? – умолял он.

Догерти успокаивающе улыбнулся.

– К счастью для вас, – сказал он, – человеческий организм необыкновенно живуч, и большая часть повреждений не смертельна. Так что мы будем принимать противоядие, которое знахарь нам любезно предоставил, подождем и посмотрим, что получится.

Вандерс с энтузиазмом кивал.

После того как пациента десять минут неудержимо рвало от сильного средства, которое он ему дал, Догерти открыл свою сумку. Внутри была ящерица, которую он купил в местном зоомагазине.

«Ага! – объявил он, торжествующе держа ее за хвост. – Вот и виновник!»

Вандерс взглянул, и его снова вырвало. Догерти быстренько убрал несчастную рептилию назад в сумку.

«Чтобы вас больше не волновать, – заявил он. – Худшее уже позади, и вы скоро встанете на ноги».

И ушел.

И действительно, впервые за много месяцев Вандерс уснул сном младенца. А утром, когда проснулся, с аппетитом позавтракал яичницей и мамалыгой.

Убеждение. Уговоры. Едва заслышав это слово, мы тут же представляем себе череду агентов по продаже подержанных машин, сладкоречивых политических деятелей, разных болтунов, пустозвонов, подхалимов и прочих прельстителей, так и норовящих забить наши серые клеточки и нейроны всяким мусором. Такое уж это слово. Будучи, несомненно, одной из наиболее интересных и востребованных смежных областей социопсихологии, убеждение, при всем том, обладает и сомнительной, отчасти даже мрачной репутацией – этакий район трейлеров и баров, изобилующий неоновыми вывесками стрип-клубов. В котором оно, конечно, чаще всего и срабатывает.

Но за понятием «убеждение» кроется нечто большее, чем дешевая болтовня и громкие иски. Или, применительно к нашему примеру, громкий разговор и дешевые иски. Ведь знахарь и врач борются (причем буквально врукопашную) за здоровье местного жителя. Знахарь наносит удар сродни нокауту. Врач перехватывает удар и без труда поворачивает ситуацию в свою пользу. Этот рассказ о шамане и флипнотизере олицетворяет влияние в его самой простой, самой чистой форме: сражение за умственное превосходство. И все-таки откуда берется умение убеждать? Почему срабатывает? Почему то, что на уме у меня, будучи облеченным в слова, оказывается в состоянии изменить то, что на уме у вас?

Древние греки, у которых бог или богиня, похоже, имелись на любой случай жизни, уж конечно, не обошлись и без божества убеждения. Пейто, или Пифо (в римской мифологии – Свада), была спутницей Афродиты (Венеры) и часто изображалась в греко-римской культуре с клубком серебряной бечевки. Конечно, в наше постдарвиновское время с его теорией игр и развитием нейровизуализации мы стали видеть вещи немного по-другому. И пока боги пребывают в затруднении, а греки больше интересуются баскетболом, мы склонны черпать информацию в другом месте. В науке, например. Или на ток-шоу Опры Уинфри.

В этой главе мы обратимся к эволюционной биологии – и обнаружим, что тайная история убеждения куда длиннее, чем мы, или даже боги, могли себе представить. Мы отправимся на поиски самых ранних форм убеждения – существовавших еще до появления языка, сознания, самого человека – и придем к потрясающему выводу. Способность к убеждению не просто свойственна всем земным существам, она является такой же частью естественного хода вещей, как и появление самой жизни.

«Муррбеждение»

Обратите внимание на современные, сияющие, стеклянные здания, которые конструируют архитекторы для благополучных, богатых зеленью, обсаженных деревьями пригородов. Такое раздолье для птиц…

В 2005 г. в Кембриджском отделении по изучению когнитивной и мозговой деятельности при МИС (Медицинском исследовательском совете) случилась неприятность с голубями-камикадзе. Внутренний двор недавно выстроенного лекционного зала оказался местом птичьих самоубийств, где с десяток особей ежедневно бились грудью в окна здания. Выяснить причину не составило труда. В стеклах отражались окружающие деревья и кусты. И птицы – как и полицейские, арестовавшие Генри Луи Гейтса в Гарварде (см. главу 5), – не видели разницы между отражением и действительностью. Что делать?

В отличие от диагноза, «лечение» оказалось намного труднее. Занавески, картины, даже чучела – ничего не помогало. И вот однажды у Банди Макинтош, одной из исследователей, работавших в здании, появилась идея. Почему бы не поговорить с птицами на их собственном языке?

Так она и поступила.

Макинтош вырезала из цветного картона силуэт орла и прикрепила его в окне. Глубоко в птичьем мозгу, рассуждала она, должен быть как бы ментальный пульт управления; своего рода примитивная приборная панель, на которой при виде силуэтов хищных птиц загораются световые сигналы опасности. Как только какой-либо хищник оказывается в поле зрения, например, голубя, немедленно вспыхивает красный – и мгновенно включается древнее, выработанное эволюцией «силовое поле», отталкивая птицу и уводя ее в сторону от опасности.

Проблема была решена.

Общение с животными на их родном языке (как, недолго думая, и поступила Банди Макинтош, воспользовавшись картоном и ножницами) подразумевает изучение синтаксиса этой биологической речи. И если вы думаете, что на это способны только люди, вы здорово ошибаетесь. Биолог Карен Маккомб из Университета Сассекса выяснила кое-что интересное о кошках: те применяют специальное «провоцирующее» мурлыканье, побуждая хозяев положить корм в миску.

Маккомб и ее сотрудники сравнили реакцию владельцев кошек на различные виды мурлыканья и выяснили, что мурлыканье, зафиксированное в тот момент, когда кошки просили есть, было более раздражающим и настырным, чем мурлыканье, звучавшее в другой ситуации, хотя оно было не менее громким. Разница – в высоте тона.

Выпрашивая еду, кошки выдают классическое «противоречивое сообщение» – сочетают довольное, низкое мурлыканье с напористым, высоким воплем. Тем самым, по мнению Маккомб, они не только оберегают себя от мгновенного изгнания из спальни (одним только высоким тоном), но и пробуждают древний инстинкт млекопитающих – опекать уязвимое, зависимое потомство (подробнее об этом позже).

«Сочетание вопля с призывом, который мы обычно связываем с неудовлетворенностью, служит весьма тонким средством вызвать нужную реакцию, – поясняет Маккомб, – и, с точки зрения кошки, провоцирующее мурлыканье, вероятно, понятнее людям, чем обычное мяуканье».

Или, выражаясь иначе, кошки, не обладая лингвистическим багажом в 40 000 слов (предполагаемый словарь среднестатистического англоговорящего взрослого), имеют в своем распоряжении более быстрое, более незамысловатое и более эффективное средство убедить нас поступить по их указке. Точно такую же стратегию применила Банди Макинтош, чтобы «поговорить» с кембриджскими голубями. В этологии для этого есть специальное понятие – ключевой стимул.

Доходчивее, чем словами

Ключевой стимул – это влияние в самой чистой его форме. Точный, 100-процентный контроль сознания – областей сознания, не связанных с языком и мыслительной деятельностью, – который, словно умелый выстрел, попадает прямо в яблочко. Ключевые стимулы просты, однозначны и понятны всем: убеждение как оно есть. Официальное определение, конечно, несколько иное: ключевой стимул – это спусковой механизм, активирующий нечто вроде фиксированной последовательности действий, врожденного поведения, которое, раз начавшись, продолжается непрерывно до логического завершения. Впрочем, это примерно одно и то же.

В мире природы можно найти многочисленные примеры ключевых стимулов. Не в последнюю очередь это касается спаривания.

Одни стимулы являются визуальными, как силуэт орла Банди Макинтош.

Другие – акустическими, как провоцирующее мурлыканье.

Третьи – связаны с движением (как танец рабочей пчелы, которым она сообщает товаркам, где находится источник пищи).

Некоторые стимулы включают все три составляющих. Chiroxiphia pareola известен кобальтового цвета оперением, сладкозвучной нежной трелью и сложным ритуалом ухаживания (в котором, помимо самого самца, участвует еще и группа поддержки из пяти особей). Нет, Chiroxiphia pareola – это не чье-то прозвище, а латинское название (синеспинный красноногий манакин) тропической певчей птички, обитающей в дебрях джунглей Амазонки. Мозг у нее размером с горошину.

Chiroxiphia pareola вовсе не является членом Сообщества соблазнителей[2]. Однако же вы не сможете сообщить ему хоть что-то новое о том, как привлечь внимание. Встречая подходящую самку, самец любого вида не разводит церемонии. Хотя… на самом деле как раз наоборот. Вне себя от восторга он немедленно начинает выплясывать. И выигрывает.

У некоторых видов лягушек язык любви состоит прежде всего из звуков. Зеленая древесная лягушка – одна из наиболее легко узнаваемых тварей в Луизиане, особенно если вы устали и пытаетесь заснуть. Более известная как лягушка-колокольчик (из-за характерного звука ее брачного призыва, который напоминает бряканье колокольчика: «квон-квонк-квонк»), она одинаково хорошо себя чувствует и в водоемах, и в придорожных канавах, и в реках, и в болотах. Не говоря уж об освещенных верандах, где она, наверное, кормится нашим недосыпанием.

Звуковой арсенал лягушки-колокольчика на деле гораздо сложнее, чем кажется. Например, издавая призывы в унисон, отдельные особи часто координируют свои усилия – и кажущаяся какофония нередко превращается в своеобразную гармонию (хоть и совершенно невыносимую!): «квонк-квак, квонк-квак, квонк-квак».

Исследование также показало, что самцы склонны менять призывы в зависимости от обстоятельств. Например, в сумраке на дальних подходах к «брачной» заводи они сперва издают предварительный «территориальный» зов (который диктует другим самцам отступить), а затем, уже приближаясь к ней и начиная бесцеремонно толкаться, переходят на этакое сварливое бормотание.

Только оказавшись в самой заводи, они по-настоящему демонстрируют свои силы, и мощь их «квон-квонк»-хора к финалу нарастает до силы настоящего гимна. И настолько звучна эта брачная песнь любви, что самки лягушки-колокольчика способны слышать ее с расстояния в 300 метров. Потрясающий показатель, как ни странно, не вызывающий восторга у местных жителей.

Кваканье и схватка

До сих пор на примере птиц и лягушек мы рассматривали такое влияние, которое представляет собой честное, последовательное убеждение, миллион раз встречавшееся нам в человеческом обществе; единственное отличие состоит в том, что эти твари действуют эффективнее. От обнаружения потенциального партнера до уяснения, что успех дела зависит от общности «языка». А трудно найти бльшую общность, чем ключевой стимул.

Но важность этого общего языка – взаимопонимания, или сопереживания, эмпатии[3], – для убеждения становится еще острее, когда мы рассматриваем совершенно иной род влияния: мимикрию: представитель одного вида притворяется своим для другого или использует его особенности в собственных целях (хотя это может происходить и внутри одного вида).

Давайте еще немного поговорим о лягушках-колокольчиках. Для большинства лягушек процесс брачных игр незыблем. Посмотрим правде в глаза: когда все, что вы можете делать, это квакать, простора для маневра немного. Происходит то, что и должно происходить. Самцы просто сидят и квакают… а самки, если повезет, припрыгивают туда. Проще некуда. Но лягушки-колокольчики себе на уме. Эти тварюшки внесли элемент надувательства в неизменный вроде бы порядок, и довольно часто в общий хор совершенно незаметно прокрадываются отдельные безмолвные прихлебатели.

Это свидетельствует о несокрушимой изобретательности естественного отбора. Подумайте вот о чем. На призывное кваканье всю ночь напролет расходуются немалые запасы жизненной энергии. И в результате может произойти одно из двух. С одной стороны, усердно призывающий может потерпеть неудачу, и – изнуренный – поползет ловить такси. С другой – ему может и повезти, и он продолжит свой род в брачной заводи. Но в действительности совершенно не важно, на какой ноте закончится вечеринка. Понаблюдайте, что всегда происходит на площадке брачных игрищ, когда оттуда, заморившись, сматываются ее основные обитатели. Внезапно спросом на рынке начинают пользоваться молчаливые пришельцы.

Ситуация разворачивается в пользу не издавших ни «квонка» воров идентичности, которые получают возможность сорвать свой куш. Любая ничего не подозревающая самка, появившись уже после отбытия «квонкеров», обнаруживает, что ничего вроде бы и не изменилось – претенденты на ее благосклонность на месте, только ей невдомек, что это – безмолвные самозванцы. Но видит ли она разницу? Практика говорит: не видит[4].

Сам себе режиссер

Как орудие убеждения мимикрия весьма изобретательна. Если ключевой стимул – это влияние вчистом виде, то мимикрию можно назвать эмпатией в чистом виде. Как и ключевых стимулов, существует несколько видов мимикрии – и множество проявлений, и далеко не невинных, как мы только что видели.

Начнем с наиболее очевидной формы – визуальной мимикрии, той самой, которую приняли на вооружение отмалчивающиеся лягушки-колокольчики по всей Луизиане. Но, в зависимости от масштаба биологической фальсификации, а также от ее сложности, наряду с визуальными стимулами на вооружение могут браться и слуховые, и обонятельные.

Удачный пример такой гибридной мимикрии обнаруживается у растений (говоря, что убеждение неотделимо от естественного порядка вещей, я подразумевал именно это). Сумчатый гриб Monilinia vaccinii-corymbosi является патогеном растений, который поражает листья черники, заставляя их выделять сахаристые вещества, такие как глюкоза и фруктоза.

В результате происходит кое-что довольно интересное. Листья начинают вырабатывать «нектар», таким образом мошеннически выдавая себя за цветы, и начинают, подобно цветам, привлекать насекомых-опылителей, притом что фактически на цветы ничем, кроме запаха, они не похожи и выглядят как листья. Но обо всем остальном позаботился естественный отбор.

Пчела садится, полагая, что сахаристое вещество – это нектар. Пьет его, ползая по листу (а в это время споры гриба облепляют ее брюшко), затем перемещается, как и положено, на цветок черники, где эти же споры переходят на завязь. Там, на завязи, гриб размножается, порождая мумифицированные несъедобные ягоды, которые «дремлют» всю зиму, чтобы весной заразить растения следующего поколения. Умно, да?

Но на этом махинации не заканчиваются. Есть, оказывается, у этого ботанического любовного треугольничка и другой уровень.

Запах, издаваемый листьями черники, не единственное искушение. Как показал анализ, зараженные листья также отражают ультрафиолет, который при нормальных обстоятельствах поглощают и который как раз цветы испускают в качестве ненавязчивой приманки для насекомых. Вот так, оказывается, листья умыкнули не один аспект цветочной идентичности, а целых два – визуальный и обонятельный. Согласитесь, действительно умно для любых грибов.

Паутина обмана

На самом деле проделки этого сумчатого гриба как пример мимикрии несколько необычны. Как правило, вместо того чтобы вовлекать в надувательство третье лицо – в нашем случае – листья, подражатель делает всю грязную работу сам. У карликовых сов, например, на затылке есть «ложные глаза», чтобы дурачить хищников, полагающих, будто они все время в поле зрения. У бабочки-совы, наоборот, на другой стороне крыльев есть пятна в форме глаз, так что «с тыла» она напоминает сову.

У другого вида бабочек, хвостаток, которые даже перещеголяли своих сородичей, как и у многих видов насекомых, концы крыльев имеют темный оттенок и «усики» из темных волосков. Когда бабочка складывает крылья, эти усики, сливаясь с темными пятнышками на крыльях, образуют ложную головку. Одураченная хищная птица пытается склевать бабочку «не с того конца». Не зря же говорят, что одна голова хорошо, а две лучше.

Куда менее невинный отвлекающий маневр имеет хождение в мире паукообразных. Золотой паук-кругопряд (весьма часто встречающийся в Новом Свете) получил свое красочное наименование благодаря великолепной золотистой паутине, которую прядет в заметных, ярко освещенных местах (на первый взгляд не самая блестящая идея, чтобы раздобыть себе обед, если вы паук).

Но в безумии золотого паука есть своя метода. Исследования показывают, что пчелам, вопреки здравому смыслу, легче не попасть в паутину именно тогда, когда по идее им это должно быть труднее: при слабом освещении, когда нити сложнее заметить и желтый цвет нечеток. Почему? А вы поразмыслите. Какой, по-вашему, самый распространенный оттенок у нектароносов?

Эта теория была подкреплена остроумными экспериментами, в ходе которых цвет паутины был изменен. Если с определением «опасного» цвета – например, красного, синего и зеленого – и, позднее, с умением их избегать у пчел не было затруднений, то с желтым постоянно возникали серьезные проблемы.

Аналогичные уловки обнаруживаются и у насекомых. «Медовая ловушка» – весьма распространенный прием среди самых известных секретных агентов Голливуда, но кто-нибудь задавался вопросом: откуда она взялась? За примером далеко ходить не надо – возьмем хоть светлячков. Исследования показали, что в брачный сезон самки рода Photinus испускают точно такое же свечение, как и самки рода Photinus.

Но это не все. Исследования выявили кое-что еще. Ничего не подозревающие самцы рода Photinus, направляясь на призывный свет этих роковых самок, попадают вовсе не туда, куда мечтали. Их съедают. У меня как-то было свидание, напоминающее эту ситуацию.

Все это – реклама

До сих пор в этой главе мы говорили о том, как «убеждают» животные и растения. Как в отсутствии языка достигаются цели и оказывается влияние. А это, без сомнения, именно влияние – точно такое же, какое мы видим в действиях людей. Только оно быстрее, откровеннее, точнее бьет в цель. А как еще его назвать?

У золотого паука-кругопряда нет диплома доктора изящных искусств, не посещал он и вечерние курсы по дизайну интерьера. И все же паутина у него желтая. Почему? По одной лишь единственной причине. Чтобы заставлять пчел делать глупости. Делать то, что иначе они, будучи пчелами, ни за что бы не сделали. Залетать на огонек.

То же и с нашим сумчатым грибом. Этот недобросовестный, психопатический гриб с его изворотливым ботаническим нравом слишком хорошо понимает, что ни пчелы, ни прочие опылители не станут при обычном ходе вещей касаться его своим хоботком.

И что же он делает? Да то, что сделал бы любой другой недобросовестный, но благоденствующий социальный хищник. Привлекает на свою сторону простодушное третье лицо и безжалостно эксплуатирует его как посредника.

То есть, если нет способности говорить, это вовсе не означает, что нет умения и стремления убеждать – как я и сам обнаружил довольно скоро после того, как женился. Один простой взгляд говорит красноречивее всяких слов, верно?

Граница между убеждением в мире животных и людей становится даже еще более размытой, стоит лишь представить, сколько представителей хомо сапиенс действуют инстинктивно, подобно животным. Секрет хорошей рекламы часто заключается вовсе не в обращении к нашему разуму, а в умелом воздействии напрямую на эмоциональные центры мозга: первичные, древние структуры, которые не только являются общими у нас с животными, но и фактически унаследованы нами от них.

Помню, когда я был ребенком, местные власти, репортеров и полицию совершенно ошеломил внезапный поток ДТП, которые стали происходить на оживленном, однако ранее ничем не примечательном перекрестке. Приблизительно неделей позже местная газета напечатала на первой полосе свеженькую фотографию, на которой компания парней из городского совета уносила ранее стоявший поблизости на видном месте двадцатифутовый рекламный щит с изображением соблазнительной полуобнаженной блондинки.

Эротика популярна. И всегда была. Популярно даже просто слово «секс». Исследование, проведенное в 2001 г., показало, что эротика/секс фигурируют на 45 % обложек журналов Cosmopolitan и Glamour. Простое буквосочетание – СЕКС – действует как мощный, притягивающий взгляд, разжигающий интерес, выманивающий деньги ключевой стимул.

Рис. 1.1. Любите переодеваться в одежду другого пола? Тогда купите дом у нас

Дерзко, да?

Конечно, монстры бизнеса с помощью маркетинговых приемов постоянно бомбардируют нас скрытыми, почти неощутимыми ключевыми стимулами.

В непрекращающихся поисках наиболее перспективного места – того самого, между нашими ушами – для рекламы всего ключевой стимул можно уподобить психологическому эквиваленту оружия нервно-паралитического действия. Взгляните на изображение Мэрилин Монро (рис. 1.2).

Рис. 1.2. Прелестное облачение

Ничего странного не замечаете? А что насчет ног? Не кажутся ли они несколько длинноватыми? Изображения вроде этого, на которых модель – благодаря либо явному биологическому везению, либо дополнительным мазкам ретуши – демонстрирует излишне вызывающие достоинства, можно найти повсюду (и, пожалуй, стоит заметить, что эта чудовищная конъюнктура столь же огорчительна для нас, парней, как и для вас, девочек). А почему? Да потому, что они «продают». Однако уместнее будет спросить не «почему», а «как». Как именно они «продают»? Что такого в ногах Нади Ауэрман, от чего мы приходим в сильное возбуждение? На самом деле ответ на вопрос очевиден. Это не более чем биологическая карикатура – этакая лягушка-колокольчик с мегафоном. Или, выражаясь иначе, «синтетический» ключевой стимул. Позвольте объяснить.

Давайте на минутку обратимся к серебристым чайкам. Их птенцы инстинктивно реагируют на красное пятнышко, расположенное на изгибе подклювья взрослой самки. Птенец клюет в это пятнышко – самка срыгивает для него пищу, другими словами, красное пятно служит ключевым стимулом. Но что именно делает этот стимул ключевым? Исследование выявило пять основных факторов.

Птенцу показывали различные типы клювов, и выяснилось, что изменения, например, в цвете и головы, и клюва большого значения для формирования его реакций не имеют. А важны: само красное пятно, узкий клюв, особенности его движения, низко опущенная голова птицы и смотрящий вниз клюв. Фактически эти пять основных факторов оказались настолько существенными для реакции птенца, что их усовершенствованная имитация – известная как гипертрофированный набор стимулов – дала еще лучший эффект. Тонкая коричневая палочка с тремя красными полосками, поставленная в нужную позицию, вызвала, в отличие от своего прообраза, не просто положительную, а усиленную положительную реакцию. Другими словами, кнопка клевательного инстинкта серебристой чайки была вдавлена до предела.

Вот так-то.

На людей действуют такие же принципы убеждения, что и на серебристых чаек – по тем же причинам, и даже механизм тот же самый. Супернадутые грудь и задница. Генетически модифицированные губы. Кубики на каменном прессе. И ноги, растущие «от ушей». Все это – человеческие эквиваленты тех самых трех красных полосок на коричневой палочке. Они являются карикатурами, причем буквальными, на те «краснопятнистые» сексуальные стимулы, которые первыми бросаются нам в глаза. И тем самым усиливают нашу реакцию.

Рис. 1.3. Я не урод, просто меня так исказили

Одолеть в два счета

К счастью для серебристых чаек, использование ключевого стимула в рекламных целях остается лишь человеческим уделом. Всплески древних инстинктов – когда убеждение идет от биологии, а не от психологии – можно заметить и в нашем обычном, повседневном поведении. И когда такое происходит, это поражает.

О Марко Манчини мне рассказала на вечеринке приятельница моего друга. Ей довелось работать с ним в Бюро по трудоустройству еще до того, как она подала заявление об уходе и перебралась на побережье. Она уволилась, проработав фактически лишь несколько месяцев, – поскольку изо всех сил старалась, подобно многим из нас, сохранить душевное равновесие. В какую-то неделю огнетушитель четыре раза падал у нее со стены. Не для того, чтобы потушить «пожар», а, скорее, чтобы подогреть его, отскакивая от кованой предохранительной решетки, которая отделяла ее автоматизированное рабочее место от взвинченных посетителей. И тогда кто-то вытащил оружие.

Марко отличался от остальных, рассказывала она. И отчасти это проявлялось в том, как он говорил с людьми. Хотя все остальные работники пригибались к окошку в стеклянной перегородке, Марко всегда сидел прямо, лицом к собеседнику. У него обычно был с собой стаканчик кофе на вынос. А стол его стоял прямо посередине, у всех на виду. Ей это казалось донельзя опрометчивым. Даже безумным. И, приходится признать, я был с нею согласен. Но вот что непонятно. Несмотря на беспорядки – а их, мне сказали, было немало – за два с половиной года, что Марко проработал в Бюро по трудоустройству, на него ни разу не нападали. Таких случаев не было зарегистрировано. Ни одного.

Но было в Марко и что-то еще. Не только манера говорить с людьми, но и… нет, покачала она головой. Начиная общаться с ним, люди словно… умиротворялись, утихали. Как будто щелкал внутренний выключатель или что-то подобное. Никто не знал, почему это происходит, но все замечали. Может, у него не все дома, размышляли коллеги…