100 возражений. бизнес и продажи Францев Евгений

4. Я не могу запланировать встречу т. к. у меня много дел

Намерение: мне перезвонить позднее для назначения времени встречи?

Переопределение: Вам не понятно, как найти время т. к. не совсем ясен распорядок на завтра?

Разделение: давайте я сначала расскажу, насколько полезна будет встреча потом…

Объединение: дела – это важно. Я говорю о 30 минутах на завтра…

Аналогия: если мы пришли в лес за грибами, мы же можем обратить внимание на ягоды…

Изменение размера фрейма: Вы останетесь довольны нашей встречей. Может, завтра…

Метафрейм: если бы встреча была неважной, я бы и не настаивал, но все же…

Применение к себе: из-за того, что Вы занятой человек, Вы мне и интересны. Давайте…

Другой результат: дело не в том, что Вы заняты, а в нашем плодотворном сотрудничестве…

Противоположный пример: иногда и очень занятые люди могут найти пол часа…

Иерархия критериев: важнее при всех делах не упускать возможностей!

Стратегия реальности: как Вы определяете, что встреча возможна? Как мне вписаться в Ваш график?

Последствия: если отложим на потом, я не смогу найти время. Может…

Модель мира: у президента тоже много дел, и он все же продолжает планировать и проводить встречи…

5. Я не приду на встречу т. к. не уверен, что мне это нужно

Намерение: может, мне прислать Вам информацию о нашей компании, а потом договоримся о встрече…

Переопределение: сейчас не совсем удобно назначить встречу, потому что не понятна цель встречи…

Разделение: не понятно, о чем пойдет разговор или чем это важно именно для Вас?

Объединение: уверенность – это важно. Давайте по пунктам…

Аналогия: пчелы садятся на цветок, не зная, есть ли там пыльца…

Изменение размера фрейма: я не всем предлагаю встретиться, в Вашем случае это…

Метафрейм: если бы возможно было это обсудить по телефону, я так и сделал бы, но…

Применение к себе: Вы уверены, что отказ от встречи Вам нужен?

Другой результат: дело не в том, насколько Вы уверены сейчас, а в том, насколько это будет полезно…

Противоположный пример: бывает, с виду не актуальное предложение оказывается выгодным…

Иерархия критериев: важнее, что Вы узнаете о новых для Вас предложениях и сможете оценить…

Стратегия реальности: как Вы определяете то, что Вам нужно? Что может помешать встрече?

Последствия: потом могут измениться условия предложений, и даже если Вы захотите встретиться, будет не так выгодно…

Модель мира: мы живем в динамичном мире, и важно быть в курсе…

6. Я не вложу в это деньги т. к. это рискованно

Намерение: Вам не совсем понятно, сколько можно на этом заработать?

Переопределение: риск действительно присутствует, именно поэтому…

Разделение: давайте еще раз посмотрим на доходность, на риск, на сроки, на вероятность, а потом…

Объединение: все вложения – это риск. Поэтому…

Аналогия: кто не рискует – тот не пьет шампанского.

Изменение размера фрейма: не все видят в этом риск. Кто-то видит возможности…

Метафрейм: если мы смотрели бы менее рискованные вложения, они не были бы так прибыльны. Но нам нужно…