100 возражений. бизнес и продажи Францев Евгений

18. Я не буду размещать рекламу на Вашем сайте, т. к. у Вас маленький трафик

Намерение: Вы же хотите, чтобы реклама работала? Давайте подробнее о фокус-группе…

Переопределение: возможно, трафик не самый большой, но…

Разделение: я расскажу Вам о тех, для кого сайт, условия размещения, а Вы подумаете…

Объединение: трафик у сайта – это важно, как и аудитория. На нашем сайте…

Аналогия: есть стейк удобней всего кусочками.

Изменение размера фрейма: на сегодняшний день он небольшой, но через квартал планируем…

Метафрейм: если бы наша реклама была бесполезной, ее и не покупали бы.

Применение к себе: если Вам нужны клиенты, то и за одного стоит побороться.

Другой результат: поговорим о том, кто посещает наш сайт.

Противоположный пример: бывает, и маленький трафик приносит клиентов…

Иерархия критериев: главное, что этот трафик даст Вам клиентов.

Стратегия реальности: Вы сравнивали подобные сайты? А кроме трафика что сравнивали?

Последствия: и уже через месяц этот трафик даст Вам клиентов.

Модель мира: для знающих клиентов важна фокус-группа и цена, а она оптимальна.

19. Я не сдам площадь в субаренду, т. к. не хочу лишних людей на своей территории

Намерение: Вам не совсем понятно, как именно мы хотим разместить продукцию?

Переопределение: сотрудничество приоритетно для проверенных партнеров. Поэтому…

Разделение: давайте познакомимся, я предложу свою арендную плату, а потом…

Объединение: работать приятней со «своими» людьми. Вот что я предлагаю…

Аналогия: в лодке удобней грести вдвоем.

Изменение размера фрейма: никто не хочет, но есть те, кто любит дополнительную прибыль.

Метафрейм: если бы дополнительный доход был лишним, я не беспокоил бы Вас…

Применение к себе: Вы просто отказываетесь от дополнительного дохода?

Другой результат: давайте поговорим о вашей прибыли.

Противоположный пример: иногда фирмы зарабатывают субарендой…

Иерархия критериев: гораздо важнее, сколько Вы сможете заработать.

Стратегия реальности: Вы уже кого-то брали к себе? Тогда можем конкретней все проговорить.

Последствия: согласившись, Вы получите первую прибыль уже сейчас, и через год это примерно…

Модель мира: для пирата много золота не бывает.

20. Я не вложу денег в производство одежды, т. к. этот рынок переполнен

Намерение: Вам же важно, чтобы вложения приносили доход? Подробнее об окупаемости…

Переопределение: да, там есть достойные конкуренты. И мы можем…

Разделение: давайте оценим его, наши шансы, и примем решение.

Объединение: да, много игроков на этом рынке. Наши преимущества…

Аналогия: а ребенок откажется от Диснейленда, потому что там уже много детей?

Изменение размера фрейма: там много компаний, и мы будем отличаться тем, что…

Метафрейм: если бы это было не прибыльно, мы это и не рассматривали бы.

Применение к себе: и Вы откажетесь от прибыльной сферы, т. к. там уже кто-то есть?

Другой результат: давайте поговорим о тенденциях развития этого рынка.

Противоположный пример: иногда и на переполненном рынке можно хорошо заработать…

Иерархия критериев: главное, что на этом рыке огромные обороты.

Стратегия реальности: Вы анализировали потенциал рынка? А как можно занять там место?

Последствия: при хорошем товаре уже через год можно достойно укрепиться.

Модель мира: для умного бизнесмена дела конкурентов – это информация для анализа. И чем больше…

21. Я не буду менять поставщиков, т. к. с этими давно работаем

Намерение: Вы же хотите партнера с лучшими условиями поставки? Наши отличаются…

Переопределение: возможно, Вы уже привыкли, но стоит сравнить…

Разделение: но оценить наше предложение Вы можете, вдруг…

Объединение: отношения с партнерами – это важно. Но для бизнеса важны условия…

Аналогия: автомобилисты меняют машины, в среднем, каждые 3 года.

Изменение размера фрейма: сейчас Вы с ними работаете, но оценив наше предложение, будете…

Метафрейм: если бы у нас не было преимуществ, нас бы не было на рынке.

Применение к себе: говоря так, Вы ставите на второй план прибыль Вашей компании.