Бизнес в Instagram. От регистрации до первых денег Сенаторов Артем

Ну а теперь давайте поговорим о том, как рекламу продавать. Да, с покупкой мы разобрались, и, казалось бы, с обратным процессом проблем быть не должно. Кто-то может возразить: «Чего там разбираться-то? Если хотят приобрести рекламу – продавайте и зарабатывайте деньги». Но не все так просто, как может показаться на первый взгляд. Процесс этот делится на несколько составляющих, и сейчас мы довольно подробно рассмотрим каждую из них.

Но сначала первый момент: а зачем вообще продавать рекламу? К примеру, человек может рассуждать так: «Я работаю в компании, и рекламу продавать мне не нужно, да и негде. Покупать еще, может, пригодиться, но продажа вряд ли». Тех, кто сомневается в том, что когда-либо будет продавать что-то (и уж тем более размещения в Instagram), я все же просил бы прочесть эту часть книги. Дело в том, что я сам в свое время был таким же. Мне трудно было даже подумать, что я начну зарабатывать деньги самостоятельно. Привычка – вторая натура. Нас постоянно воспитывают в рамках парадигмы «получи хорошее образование – устройся на стабильную работу в крупной компании». Сомневаться в жизнеспособности такой схемы не приходилось… до поры до времени. Нужно понимать, что «стабильная работа» – понятие нечеткое. Стабильной может быть компания, но не ваша работа в ней. Так или иначе, у вас может смениться начальник, и новый вас не полюбит. Сама компания может обанкротиться и закрыться, особенно с учетом, что на просторах бывшего СССР то и дело возникают различные кризисы. Я не планирую присвоить себе лавры гуру финансового образования Роберта Кийосаки – просто хочу, чтобы вы сумели разглядеть благоприятную возможность, когда та возникнет на горизонте. Сейчас – как раз один из таких моментов.

Даже если вы уверены в надежности вашей работы, как в Форт-Ноксе, а коллектив компании – просто собрание ангелов, все равно не отмахивайтесь. Я объясню прямо сейчас, чем это может быть интересно. Создав свою страницу в Instagram, вы становитесь ее владельцем – это ваше. Конечно, формально все, что создано внутри социальной сети, ей и принадлежит, но де-факто всем распоряжаетесь вы. Это как снимать квартиру. Вроде есть другой человек – владелец, а по факту живете на месте вы и обставляете все вокруг по своему желанию. С Instagram так же, только за аренду платить не надо. Если вы сделаете популярную страницу, вы сможете зарабатывать на продаже рекламы. Зарабатывать довольно прилично и, самое главное, весьма быстро. Не нужно ждать годами, пока ваш «бизнес» поднимется, выйдет «в ноль» и наконец начнет приносить прибыль. Теперь этот срок сокращен до пары-тройки месяцев. В отдельных случаях – до месяца. Нужно ли вкладываться на старте? Да, разумеется. Вкладываться как умственно, так и материально. Уже чувствую, как некоторые из читателей вздыхают – ну, мол, с этого и надо было начинать. Рассказывает нам про успех, а теперь вот давай деньги. Подождите. Дайте еще минуту, ок? Во-первых, деньги, которые вы потратите, пойдут на развитие вашей страницы. То есть это и не «трата» как бы – это инвестиции в маркетинг. Во-вторых (и это самое главное), если бы деньгами вкладываться не нужно было бы, то тогда админом в Instagram мог стать бы каждый школьник и социальная сеть погрузилась бы в анархию. К счастью, этого нет. Также в Instagram нет людей, которые патологически не готовы платить за что-то, что нельзя пощупать. Еще мы лишены конкуренции со стороны тех, кто не желает ничем рисковать (и тем самым, к слову, весьма рискующих). Кроме этого, есть те, кто начал заниматься, вложил несколько сотен (или тысяч) рублей, не получил нужного эффекта и ушел со словами «ничего не работает». Так что не так уж и много нас, администраторов, осталось. Зато те, кто пошел до конца, сейчас пьют шампанское.

Скажу так – немало. Популярная страница – это генератор денег, рекламодатели будут всегда. Так было с пабликами в «ВК», так есть и со страницами в IG. Разница в том, что во «ВКонтакте» уже заняты все крупные, средние и даже мелкие ниши. Вы можете найти паблики-путеводители по каждому более-менее крупному городу. По любым увлечениям, по любым убеждениям, по любым религиям. Рынок формировался несколько лет, и теперь он существует, давая нужную информацию тем, кто ее ищет. В Instagram такого пока нет. Пока. Чем раньше вы займетесь продвижением своей страницы, тем скорее она начнет приносить доход. Что нужно сделать, чтобы начать? Три вещи.

1. Разработать тему и создать рубрикатор.

2. Дать рекламу странице.

3. Организовать бесперебойную ее работу.

Все. Остальное несущественно. Выполнения этих пунктов вполне достаточно, чтобы начать зарабатывать. Давайте поподробнее остановимся на каждом из них.

Разработать тему и создать рубрикатор

Подумайте, на какую тему вы могли бы сделать страницу. Сделайте ее нишевой. То есть не общей и не сверхузкой. Пример: страница про развлечения – это слишком обще. Про группу Kiss – слишком узко. Про рок-музыку – в самый раз. Потому что в случае, когда вы начинаете «мельчить», у вас просто не хватит контента для бесперебойной работы страницы продолжительное время. Если же вы выбираете нечто обобщенное, у вас будут проблемы с привлечением рекламодателей (и, соответственно, монетизацией этой затеи в целом). Ведь рекламируется конкретный продукт. И те, кто его продвигает, ищут именно целевую аудиторию для него. Не просто большое скопление людей, а только тех, кому потенциально их товар или услуга могут быть интересны. Простой пример. Представьте, что у вас машина Honda. Что-то в ней сломалось, и вы ищете сервис. Находите сразу два. Первый – профильный по машинам Honda. Люди там занимаются только тем, что чинят Honda. Больше ничем – только Honda, это их профиль. А второй сервис занимается иномарками в целом. Любыми. Внимание, вопрос. При прочих равных куда бы вы обратились? Так и со страницами – ищут то, что более точно отвечает необходимым требованиям. Все это – первый момент, который нужно учесть. Второй – вы должны разбираться в своей теме. Если вы чувствуете, что какая-то ниша сейчас «на волне» и можно неплохо подняться, «сев ей на хвост» – берегитесь искушения. Это не ваш вариант, потому что он не долгосрочный. Вы можете «выгореть». Признаться честно, я однажды решил делать страницу про свадьбы. Я увидел, как хорошо зарабатывают их владельцы, продавая рекламу ведущим, музыкантам, фото– и видеооператорам и куче других ПОСТОЯННЫХ КЛИЕНТОВ. Идея озарила вашего покорного слугу – ЧТОБ МЕНЯ! Можно же озолотиться на этом! В общем, через пять дней я уже заскучал, а еще через неделю приостановил работу. Сначала временно, а потом уже и навсегда. Ничего не поделаешь – не моя тема. Пусть это будет для вас предостережением – выбирайте свою тему.

Теперь по рубрикатору. Сделайте это один раз и потом постоянно заглядывайте туда. Мы уже писали, что это такое. Если просто сказать – это перечень всех возможных типов материалов, которые выходят у вас на странице. Экспериментируйте, добавляя новые рубрики и удаляя наименее рейтинговые. Любое уважающее себя СМИ это делает постоянно (говорю как тележурналист с пятилетним опытом работы) – делайте и вы. Потому что ваша страница может также стать полноценным СМИ, когда его будут читать ежедневно десятки (а то и сотни) тысяч людей.

Купить рекламу

Да, все верно: прежде чем продавать рекламу, вы какое-то время должны ее покупать у тех, чьи страницы уже имеют многотысячные подписки. Как правильно формировать промопосты, мы уже говорили. Поэтому сейчас просто скажу, какую сумму нужно потратить. Ясно, что каждый случай индивидуален, но в среднем, вам нужно сделать так, чтобы на вашей странице было минимум 10 000 живых подписчиков. Это психологическая отметка, и это уже кое-что. Я продал первую рекламу на Read Pulse на 6000 подписчиков. Как будет у вас – покажет практика. Но минимум доведите число фоловеров до десяти тысяч, а по уму – сделайте больше. Выгоды растут в данном случае в геометрической прогрессии. Обычно на достижение 10 000 подписчиков затрачивается примерно 20 000–40 000 рублей. Почему такой разброс? Это зависит от качества площадок, на которых вы будете размещаться, а также от «вкусности» вашего промопоста. Ну и учитывайте скачки в связи с кризисами. Цифры эти имеют силу на момент написания книги. А к той минуте, когда вы читаете эти строчки, все уже могло поменяться. Я просто хочу сказать, что отдавать миллионы не нужно – счет идет на тысячи и десятки тысяч рублей.

Организовать бесперебойную работу страницы

Помните, качество важнее количества. Не начинайте публиковать по три поста в час просто потому, что вы загорелись идеей сделать популярную страницу. Успокойтесь и оглядитесь по сторонам – спешить некуда. А раз так, выработайте стандарт по размещению. К примеру, у вас каждый день выходит три публикации. Не больше и не меньше. Определились с правилом – держитесь его. Чуть позже, когда вы уже начнете зарабатывать и вам (возможно) придет идея создать еще страницу-две, возьмите сотрудника. Это может быть ваш друг-энтузиаст. Подписчик-фанат, который хочет оказаться вам полезным, или просто фрилансер. В любом случае – платите этому человеку. Обучите его, как делать контент, и пусть он трудится. За деньги. Любой труд должен быть оплачен, и, если вы хотите долгосрочных отношений, вам следует платить. Пусть будет небольшая сумма, но которая регулярно выплачивается (обычно расчет с контент-менеджерами происходит раз в неделю). Ну и, конечно, упаси вас бог, попасть в ловушку «никто не сделает лучше меня». Я могу понять такой подход. Нет, я его не оправдываю, но понять могу. Сообщество – это как ребенок. Ты видишь, как оно делает «первые шаги», растишь его и заботишься. А потом приходится отдавать штурвал в другие руки, как так? Как-как… Приходится, и все тут. Будьте мудрее: страница никуда не делась – она как была вашей, так ею и останется. Просто теперь вам нужен человек, который ОСВОБОЖДАЛ БЫ ВАМ ВРЕМЯ. Потому что ваше время дорожает: теперь вы решаете более сложные и интересные задачи.

Еще один, казалось бы, простой вопрос. Однако и здесь есть парочка подводных камней. Первое и самое главное – не ставьте себе цель продать рекламу как можно быстрее. Это до добра не доведет. Так же как и идея «максимизировать прибыль», которая на деле превращает стоящие страницы в «кладбища контента» с обилием призраков – рекламных постов. Помните, что ваша работа в первую очередь создается для людей. Практика показывает, что если на подписчиков «забивают», они очень скоро поступают в ответ точно так же. Поэтому не спугните их рекламой на стадии «стартапа», когда для пользователей вы еще что-то новое. И подписались они на вас, возможно, на «испытательный срок», чтобы посмотреть, что вы собой представляете. Дав рекламу сейчас, можно «нарубить дров». Кто-то скажет: «Окей, а что потом? Ведь я все равно дам рано или поздно рекламу. И тот, кто хотел отписаться, отпишется все равно – только позже, верно?» Нет, не верно. Если вы даете человеку бесплатно хорошие порции контента в течение продолжительного времени, то он привыкает получать от вас информацию. И при этом он готов взамен терпеть небольшое количество рекламы. Но это происходит потом, когда подписчик уже «втянулся» и почувствовал на себе все плюсы взаимодействия с вами.

Следующий момент – с оформлением страницы. Я не буду говорить об аватаре, это уж сами разработайте. Я скажу про описание. Здесь должна быть контактная информация. Диву даешься, когда видишь количество страниц, где можно было бы взять рекламу, но… просто не знаешь, куда писать. (Вариант «писать в комментарии» не подходит, потому что я, к примеру, могу хотеть, чтобы о моих размещениях не знали. Да и вообще лишний раз не светиться.) Оставьте там ссылку на страницу в «ВК», номер в WhatsApp, ник в скайпе и адрес почты. Сделайте так, чтобы рекламодателю было просто связаться с вами, – дайте ему выбор.

Где искать рекламодателей

Есть несколько способов, которые позволяют вам продавать рекламу. Первый и наиболее желанный – это когда рекламодатель сам вас находит. С определенного уровня так будет происходить часто. Если ваша страница станет действительно популярной, то вам еще и выбирать придется – чью рекламу дать уже сегодня, а чью на следующей неделе (в порядке очереди). Кстати, за срочность размещения можно увеличить стоимость: цена при большом спросе может вырасти вдвое и даже больше. Но это все потом. А на первых порах ждать, что толстосумы сами «оборвут» вам почту, по меньшей мере, наивно. Но мы сидеть сложа руки и не собираемся. В любом случае, когда появится человек, которому можно было бы продать рекламу, – не завышайте цены. Сделайте их адекватными. Выясните, сколько стоит размещение в группах с похожей аудиторией, соотнесите это с количеством подписчиков и получите справедливую цену. Справедливая цена – это столько, сколько реально стоит место у вас. Не просите больше, но и не соглашайтесь (без особых на это причин) на меньшее.

Весьма действенный способ поиска тех, кого можно ангажировать на покупку рекламы. Ваша задача – собрать как можно более полный список страниц в IG, которые работают в той же нише, что и вы. Как это сделать? Биржа рекламы и мониторинг хэштегов вам в помощь. Я советую заводить отдельный безымянный (никак внешне не связанный с вашей основной страницей) аккаунт. С него подписывайтесь на всех «коллег» и минимум раз в день просматривайте обновления, чтобы найти потенциальных рекламодателей. Но будьте внимательны. Очень часто на популярных страницах публикуется промо других страниц, принадлежащих одним и тем же людям. Они продвигают одни аккаунты за счет других – пока не очень востребованных.

К слову, именно поэтому при покупке рекламы не стоит реагировать на предложения разместиться в сети страниц со скидкой. Скажем, вам говорят, что есть 5 аккаунтов. В первом 50 000 подписчиков, во втором и третьем по 30 000, а в четвертом и пятом по 15 000. Получается как бы 140 000. Но это не так. Все эти страницы рекламируются друг другом, так что подписаны на них де-факто одни и те же люди. Так что реальная стоимость такого «пакета» все равно ниже, чем даже та скидка, которую готовы дать администраторы.

Но это небольшое отступление. Что же касается мониторинга страниц, старайтесь как можно позже быть раскрытым. Если вы предложите рекламу странице, которая принадлежит тому же администратору, что владеет конкурирующим с вами аккаунтом, вас сразу разоблачат и, возможно, будут следить и за вашей активностью тоже. Если админ попадется хитрый, он даже не раскроет карты. А, как вариант, узнает ваши условия размещения и цену. Так он сможет понять, как с этим соотнесутся его условия и стоимость. Одним словом, будьте внимательнее, этот момент лучше не приближать.

Но когда на горизонте появляется реальный рекламодатель – сразу обращайтесь к нему. В ряде случаев контакт можно найти сразу (когда он указан в рекламе), в других ситуациях придется воспользоваться поисковиком. Так или иначе, дайте себе слово писать каждому и писать сразу. Просто возьмите это за правило. Это ключевой момент. По сути, такие письма – это вариация «холодных» звонков. Я заметил, что люди не любят их делать ни в какой форме. Но существует методика, позволяющая перебороть страх отказа. Дело в том, что нужно поменять собственное отношение к происходящему. Кто-то считает, что он просит денег, «впаривая» какую-то рекламу. Это с одной стороны. А с другой – вы помогаете своим клиентам улучшать их бизнес, даете им выход на целевую аудиторию. Эта аудитория – потенциальные клиенты, которые могут со временем стать реальными. Вот круг и замкнулся – реальные клиенты нужны каждому. Потому что бизнес может пережить любой кризис: нехватку товара, перебои с поставками, пожар на складе и многое другое. Единственное, чего не может пережить бизнес – это отсутствие реальных клиентов. При такой подаче вам будет проще общаться с деловыми людьми – вы помогаете им развиваться… за скромную плату.

Да, Instagram – это хорошо. Все здесь развивается быстрыми темпами, но это не единственная социальная сеть. Уже существует ряд площадок, где рынок рекламы сформировался и живет по своим законам не первый год. Обратите внимание в первую очередь на «ВКонтакте» и «Одноклассники» – это две самые популярные соцсети в России, и там весьма развита культура ведения сообществ. А покупка и продажа рекламы отлажена, словно часовой механизм. После проработки лидеров, приступайте к второму эшелону – посмотрите, кто дает рекламу по вашей теме на Facebook (да, если судить по количеству русскоязычной аудитории – это именно второй эшелон), в Twitter, «Моем Мире» и других. Работа с будущими рекламодателями ведется по аналогии с прошлым пунктом: просто сразу пишите им свое предложение (о том, как это делается, поговорим чуть позже).

Существует уйма компаний, которым нужна реклама, но которые при этом не размещаются в социальных сетях (и уж тем более в Instagram) просто потому, что не верят в эффективность такой затеи либо из-за неудачного опыта не старте. Маркетологи таких фирм говорят: «Это не работает». Или в лучшем случае: «Это не работает в нашем бизнесе». Хорошие новости в том, что их можно переубедить, если представить факты. Факты по количеству аудитории и ее активности. По выгодности размещения в силу невысокой цены и программы скидок. Ищите таких рекламодателей по ключевым словам в поисковиках. Особенно обратите внимание на тех, кто покупает контекстную рекламу. Сам факт оплаты Google AdWords и Яндекс.Директа говорит о том, что в компании есть бюджет на продвижение в Интернете. А раз так, то от этого пирога можно попробовать откусить небольшой кусочек, верно?

Но если фирма не продвигается в «контексте», это не значит, что к ним не нужно обращаться. Достаточно наличия сайта. Создайте список тех, с кем можно было бы сотрудничать. Не поленитесь и пройдите десяток-другой страниц поисковой выдачи. В отдельном файле создайте таблицу. Впишите туда названия компаний, их конкретный род занятий (потому что вы можете предлагать рекламу разным видам бизнеса), а также сайт и e-mail для связи. Если есть личный адрес конкретного человека – лучше писать на него, если нет – то шлите письма на общий адрес с пометкой «Для директора по маркетингу» или «Для руководителя отдела продаж». Но в случае, если будете писать на конкретный e-mail, оцените, насколько этот человек может быть вам полезен. Помните, вы ищете контакты с ЛПР (лицами, принимающими решения), поэтому письма, высланные абы кому, вряд ли будут иметь нужный эффект. В конце концов, если вариантов нет – всегда можно позвонить. Существует ряд трюков, чтобы узнать контакты нужного лица. Здесь писать об этом не буду – поищите в сети, там множество толковых статей на эту тему. Либо вы можете напрямую заявить собеседнику на том конце провода, что желаете предложить сотрудничество. Так прямо и говорите, а затем спрашивайте, с кем можно пообщаться на эту тему.

Еще один способ. Здесь мы не сами ищем клиента, а делаем так, чтобы он нашел нас. Нашел… и решил сотрудничать. Для этих целей подходит классическая связка «лендинг + контекст». Поясню на всякий случай. Лендинг (также называют «лендинг пейдж», «страница захвата», «посадочная страница») – это одностраничный сайт, на котором можно сделать только одно действие. Какое целевое действие должен совершить посетитель – решаете вы. В разных случаях это может быть отправка e-mail, чтобы на него пришли бесплатные материалы, покупка товара или заявка на консультацию. В случае с продажей рекламы имеет смысл сосредоточиться на последнем. Ну а контекстной рекламой, напомню, называют размещения объявлений в поисковой выдаче.

Несложный лендинг сегодня можно «собрать» за пару часов и даже быстрее

Как с технической точки зрения запустить свой сайт? Сейчас уже XXI век, и многие процессы упростились. Теперь, чтобы сделать полноценный ресурс в Сети, вам не нужно знать HTML и ночи напролет сидеть перед монитором. Не надо и платить огромные деньги нанятым специалистам. Хвала богам, существуют такие сервисы – конструкторы сайтов. Наиболее известные – wix.com и lpgenerator.ru (российская разработка). Оправдывая свое название, конструкторы сайтов позволяют даже не смыслящему ничего в веб-дизайне человеку самостоятельно собрать свою страничку. Вы просто накидываете на рабочий экран элементы будущего ресурса и заполняете шаблонные секции своими текстами и цифрами. На выходе у вас пусть и не на 100 % профессиональный, зато гарантированно рабочий сайт. Не стремитесь на первых порах сразу сделать идеально. Во-первых, потеряете уйму времени, а во-вторых, идеально все равно не выйдет. Просто доведите до такого состояния, чтобы не стыдно было показать людям. Это можно сделать за один день и даже меньше. Единственное, что вам нужно будет дополнительно, это зарегистрировать домен. Придумайте название вашему сайту, зайдите на сервис оплаты доменов, проверьте, свободно ли искомое название, и (если да) оплачивайте его аренду. Да, это нужно знать. Домены вам не принадлежат полностью. Вы их арендуете на время. Но (и это большой плюс) с возможностью доплаты по истечению срока. Поэтому при регистрации указывайте актуальный e-mail, ведь именно на него будут приходить письма о приближающемся истечении срока.

Что публиковать на сайте?

Я рекомендую сделать несколько предложений по рекламе. Не продавайте просто размещение за определенную сумму на определенное время. Придумайте дополнительные услуги. К примеру, создание рекламного объявления вами. Продажу рекламы пакетом из десяти размещений. Также вы можете продать вашу подписку. Да, этот вид рекламы тоже существует. Если вы и ваша страница ни на кого не подписаны, можно предложить такой вариант продвижения: вы на время (скажем, на месяц) подписываетесь на рекламируемую страницу. Красиво опишите все ваши предложения, подробно останавливаясь на плюсах сотрудничества именно с вами. Поменьше пишите о том, как хорош Instagram. Какая это классная социальная сеть да как там много людей. Акцентируя внимание на самой сети, вы можете добиться ненужного эффекта: человек поверит вам и просто пойдет искать, где реклама в IG стоит дешевле. Ваша задача в первую очередь – объяснить, почему эту самую рекламу нужно покупать именно у вас. Придумайте несколько толковых причин и остановитесь на них. Также дайте на сайте информацию о скидках, которые вот-вот закончатся. Постоянно сбрасывайте цену на то или иное предложение, но ограничивайте его по времени. Вы можете запустить обратный таймер, который показывал бы, сколько дней и часов осталось до окончания акции. Такая мера хорошо влияет на конверсию: вы подталкиваете человека принять решение прямо сейчас. Никто не хочет терять деньги, и, если есть возможность сэкономить, мы привыкли ею пользоваться, на это и расчет. Еще одна необходимая секция на сайте – это отзывы. Первым клиентам предложите одно бесплатное размещение за оставление отзыва. Обычно на это соглашаются. Просите только не писать «Войну и мир», а лишь набросать пару строчек о плюсах покупки у вас рекламы. Уведомите ваших рецензентов о том, что их имена и должности появятся на сайте. В идеале – еще и с адресами электронной почты. Это нужно для того, чтобы показать посетителям сайта – отзывы настоящие. То есть вы как бы намекаете на то, что человек может взять и запросто написать любому, кто указан в этом разделе страницы. И хорошо, пусть пишут, если хотят. Вам бояться нечего – все отзывы написаны реальными людьми. Только прошу вас, не пишите эти тексты самостоятельно. В этом вся суть. Я не знаю, как это объяснить, но если вы нахваливаете сами себя – это почувствуют. Неизвестно с какими внешними силами связывается подсознание зашедшего на сайт, но он всегда безошибочно определит, «самописный» перед ним отзыв или нет. Ну и вообще, не стоит портить карму. Тем более что вы же действительно предлагаете стоящую вещь – выход на целевую аудиторию за справедливую цену. А раз так, бояться нечего. Что еще нужно указать на сайте? Примеры рекламных постов. Если у вас продвижение еще никто не заказывал, представьте, что заказы уже были, и разработайте под них посты. Посты разместите у себя в ленте, заодно и поймете, какой отрабатывает лучше. Рекламировать можете все что угодно. Тем более что почти все публикации, так или иначе, все равно рекламные. Вот на @readpulse вышел стих – это реклама поэта. Фото автора и цитата из его произведения – реклама книги. Ну и так далее. Также на своем лендинге обязательно указывайте контакты. Минимум – e-mail (в формате info@вашсайт. ru!) и скайп. В идеале должен быть еще и телефон. Обязательно для этих целей сделайте себе отдельную сим-карту и приобретите прямой городской номер. Это стоит относительно недорого (позволить себе сможет и студент), а «веса» вам придаст немало. Это уже будет смотреться как серьезная организация.

Теперь по контексту. Существуют книги и тренинги по такому виду продвижения. Вы можете найти их бесплатно в Интернете либо оплатить и участвовать лично. Так или иначе, в первые разы, настройте кампанию контекстной рекламы самостоятельно. Вы пройдете все «круги ада», но зато у вас появится понимание. Подробно на Google AdWords и Яндекс.Директе мы останавливаться не будем, книга не о них. Но могу сказать совершенно точно: это один из ключевых способов поиска и привлечения клиентов, обратите на него внимание.

Способ, которым мало кто пользуется. И зря, сработать он может. Вы наверняка видели на ТВ и слышали по радио их собственную рекламу. Текст был в духе «Хотите у нас разместиться? Вот телефон рекламной службы». Ну и дальше шел номер. Раз столько СМИ этим приемом пользуются до сих пор, значит, он рабочий и нам как минимум просто стоит хотя бы несколько раз его испытать. Сделать это нетрудно. Составьте небольшое объявление и разместите его на своей странице. Пишите просто и кратко. Хотите дать объявление в нашем сообществе? Обращайтесь сюда (e-mail), в течение этого месяца действует скидка. Конечно, ваши подписчики вряд ли одобрят такие посты, но им всегда можно объяснить, что наполнять страницу качественным контентом 365 дней в году – это работа, причем непростая. И ее, соответственно, кто-то должен регулярно выполнять. А раз так, то этому кому-то нужно хотя бы немного, но платить. Вот и все: мы даем рекламу, чтобы вы могли постоянно получать в свою ленту только лучшую информацию. Обычно адекватные пользователи понимают такой подход, тем более что все по большому счету так и есть. Тех же, кто все равно начнут причитать, мы не будем брать в расчет. Существует категория вечно недовольных людей, и они если не сейчас, так через неделю найдут, по какому поводу поворчать. Они всегда негодуют и всегда на негативе. Таких называют «троллями»: именно эти пользователи провоцируют споры и ругань в комментариях. Проще говоря, если такие отпишутся от страницы, то это будет как раз тот случай, когда «баба с возу – кобыле легче»

Будьте проще, и люди (а также их деньги) к вам потянутся

Как общаться с рекламодателями

Самое главное – у вас должно быть конкретное предложение. Предложение это не просто существует само по себе, а подчеркивает выгоды работы именно с вами и именно сейчас. Следующая составляющая – борьба с возражениями. Подумайте, какие вопросы вам могли бы задать, до того, как обратитесь. Понятное дело, что всего вы продумать не сможете, но хотя бы несколько основных моментов отработать стоит заранее. Вооружитесь свежей статистикой количественных показателей Instagram по России, динамикой роста вашей страницы, и – вперед. Также вы можете провести по бартеру акцию совместно с какой-либо крупной компанией в вашей нише. Это нужно просто для того, чтобы остальным сказать, что вы сотрудничали с этим брендом, и показать, если нужно, соответствующие публикации. Кроме этого, попросите отзыв на свою работу. Пусть напишут, что вы ответственно подошли к делу, все выполнили со своей стороны, как и обещали. Вообще, всегда спрашивайте отзывы. Если откажут – ну, значит не хотят, ничего страшного. Но если же согласятся – получаем плюс к репутации.

Хочу рассказать о проблеме, которая может у вас возникнуть. Ситуация развивалась хорошо, вы договорились по цене и по материалу, который нужно разместить. Все вроде в порядке, но вот вопрос… как принимать оплату? Существуют традиционные способы оплаты органической рекламы – это электронная коммерция. Да, все эти системы: Яндекс. Деньги, WebMoney, Qiwi и т. д. Договориться с физическим лицом нетрудно: заказчик просто идет в ближайший салон связи и оплачивает рекламу на ваш номер кошелька. Кстати, это не совсем верный подход. Как известно, терминалы в этих самых салонах связи часто грешат отсутствием бумаги. И как следствие, люди остаются без чеков. Если так произойдет – вы никак не сможете доказать факт оплаты. Такого допускать нельзя. Поэтому предлагаю небольшой лайфхак. Создайте свой кошелек в каждой из систем и при необходимости перевода средств переводите из салона связи самому себе. А потом уже отправляйте адресату. Да, при такой системе действий вы, возможно, дважды оплатите комиссию (за две транзакции), но это того стоит. Теперь у вас в онлайн-кабинете все ваши операции по счету. При необходимости можно сделать скриншот или распечатать чек. Но вернемся к нашим рекламодателям. Если вы имеете дело с компанией, в ней есть бухгалтерия, которая учитывает все платежи, как входящие, так и выходящие. Так вот, в бухгалтериях очень редко когда знают, что такое «веб-мани». У них есть счет в банке, и все. Как проводить платеж? Особенно с учетом того, что большинство владельцев популярных сообществ – физические лица, которые предпринимательской деятельностью по идее заниматься не могут. Если бы могли – они уже были бы ИП (индивидуальными предпринимателями). Но для этого нужно регистрироваться в налоговой, открывать счет в банке и т. д. В общем, что делать – непонятно. Опыт подсказал решение. Теперь при возникновении такой ситуации я рекомендую компаниям выписывать ответственному сотруднику премию в размере стоимости рекламы. Премию выдали, человек ее получил. А затем направился в салон связи, ну и дальше по порядку.

Формирование цены

Мы уже много сказали о деньгах, но так и не определили, каким именно образом нужно формировать стоимость рекламы. Цифра на ценнике зависит от следующих факторов:

а) популярность ниши, в которой работает страница;

б) количество подписчиков;

в) динамика роста подписчиков;

г) среднее количество лайков;

д) среднее количество комментариев;

е) популярность собственных хэштегов;

ж) условия размещения рекламы.

Если ваша страница запущена и стабильно работает, то вы теоретически можете улучшить показатели по всем пунктам, кроме «а». Но если вы только думаете, в какой нише начать развивать аккаунт, подумайте над рынком рекламы. Я всегда говорил и буду говорить дальше: еще перед тем, как вы нажмете кнопку «Зарегистрироваться», думайте сразу, кому вы сможете продать рекламу. Вам нужно хотя бы в уме прикинуть, сколько примерно направлений вы сможете охватить. К примеру, если вы запускаете страницу о рок-музыке, вы сможете продавать рекламу начинающим музыкантам, организаторам концертов, учредителям рок-конкурсов, учителям игры на электрогитаре и т. д. Улавливаете принцип?

Скидки: когда их стоит давать и когда нет

Первое, что нужно запомнить, это железное правило рекламы в социальных сетях – с вами будут торговаться. Если вы от рождения скромный человек и никогда нигде не просите скидки и не пытаетесь по чуть-чуть улучшать свою выгоду, то придется вам непросто. По опыту, администрации популярных страниц постоянно приходится выслушивать душераздирающие истории о том, как жизнь несправедлива и что только реклама в сообществе поможет не умереть. Реклама, разумеется, бесплатная. Но есть и хорошая новость. Если вы будете заниматься продажей рекламы постоянно, у вас:

а) выработается иммунитет к халявщикам;

б) появится чутье на клиента.

Второй пункт означает, что вы заранее будете каким-то непонятным рецептором ощущать, будет человек заказывать у вас что-то или нет. В свое время я, будучи одиннадцатиклассником, подрабатывал в переходах метро, играя песенки The Beatles и советских ВИА 70-х годов. Так вот тогда такое чувство тоже пришло – через несколько месяцев. Человек только появлялся из-за угла, и мы могли понять, наш это клиент или нет, за долю секунды. Один взгляд – и все ясно. Таким образом мы могли фильтровать поток и уделять внимание (улыбаться, говорить что-то приятное) только тем, кто, по нашему мнению, должен был раскошелиться. И да, так обычно и происходило. Но то были дела давно минувших дней, а в дни настоящие я поймал себя на мысли, что приходит то же самое чувство. Человек пишет вам, и уже по первым предложениям примерно все встает на свои места.

Для простоты я вывел шесть основных типов клиентов, которым нужна реклама.

6 типов рекламодателей

Самая неинтересная категория. Эти люди считают, что если они сделали страницу в Instagram или другой социальной сети и сами ее наполняют контентом, то это уже подвиг. Мы (другие администраторы) просто обязаны восхититься и в качестве благодарности за столь титанический труд дать доступ к своей странице и размещать там промопосты безвозмездно и регулярно. Таким людям не объяснить, что рекламные места должны быть оплачены, что сами мы ни у кого забесплатно не просили размещаться и, соответственно, делать так тоже не будем. Когда станет ясно, что человек не готов расставаться с деньгами, – игнорируйте его. Да, это жесткая позиция. Но как же иначе? По сути, вы создаете бизнес. У вашего дела есть расходная часть и доходная. Доходы идут от продажи рекламы. Если вы не будете этого делать – бизнес прекратит жить. Ну и потом, почему кому-то нужно давать привилегии за «красивые глаза»? Мы должны быть честны, а раз так, то каждому следует быть в одинаковых условиях: никто не должен выделяться и получать особый статус, просто потому, что он сам так хочет.

Это уже лучше. Такой человек понимает, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке. Он готов заплатить, но по самой низкой цене. У меня есть друг детства, который помешан на скидках (привет, Алексей!). Этот человек везде ищет выгоду и периодически оказывается от этого в проигрыше. К примеру, он купил смартфон, и магазин дает ему клубную карту, на которой 500 бонусов (по курсу 1 к 1 с рублем). Казалось бы, ну бонусы и бонусы – Бог с ними, лежат себе и есть не просят. Но есть небольшое уточнение. У них ограниченный срок действия. Воспользоваться скидкой можно только в течение ближайших трех месяцев. Иной плюнул бы и думать перестал, но не мой друг. Он обязательно их потратит… купив в том же магазине еще что-то (чтобы не пропало!). Ну, естественно, только эта новая покупка стоит-то не 500 рублей и, скорее всего, даже не 1000. Вот и получается, что человек, охотясь за выгодой, тратит больше, чем планировал. К чему это все? А к тому, что охотникам за скидками нужно показать их выгоды. Как это сделать подробно, написано чуть ниже.

Одна из самых многочисленных категорий покупателей. Их особенность – очень много вопросов. Они постоянно что-то выясняют, сравнивают, уточняют. Возможно, это и хорошо для них, но уж очень утомительно. Признаюсь, бывали такие собеседники, которые достают настолько, что уже хочется прекратить любое общение и не нужно даже денег никаких. Но профессионализм администратора как раз и заключается в том, чтобы спокойно переносить такого рода нагрузки. В конце концов, не вагоны разгружаем, верно? А чтобы нервы поберечь, нужно сделать одну простую, но важную вещь. Составьте список самых часто задаваемых вопросов. Это несложно – общаясь с рекламодателями, вы поймете, что их волнует больше всего. Конечно, каждая ситуация уникальна, но все равно вы увидите, что есть и много общего. Отберите наиболее распространенные вопросы из тех, что вы получаете, и потратьте час вашего времени, чтобы разработать качественные ответы. Они должны быть не просто информационными, но и эмоциональными. В идеале – задача сделать так, чтобы после вашего ответа, человек сразу захотел бы оплатить рекламное место. По сути, вы имеете дело с той же работой с негативом. А почему так дорого? А какие гарантии даете? А кто из известных клиентов уже сотрудничал с вами? И так далее. Подумайте, что в вашем случае звучало бы наиболее весомо.

Теперь поговорим о наиболее приятных клиентах. Таким вы будете рады всегда. Фанатами я называю тех, кто является вашим подписчиком и потом «дозревает» до того, чтобы купить рекламу. Обычно они начинают общение со слов «Здравствуйте, я читаю вашу страницу уже давно…». Это обычно хорошие люди, хотя бы просто потому, что им не нужно много всего объяснять (как предыдущей категории). Эти уже знают, что размещаться у вас эффективно. Вы просто даете им то, что они просят, и все остаются довольны. Чтобы таких клиентов стало больше, иногда давайте объявление прямо у себя на странице. Это нормально. Мы же слышим по радио сообщения в духе «Телефон нашей рекламной службы…». То же самое и здесь. Многие просто не знают, что у вас можно заказать рекламу, – расскажите своим подписчикам об этом. Мало ли для чего они захотят разместиться у вас. Припоминаю случай, когда парень оплатил место, чтобы поздравить свою девушку с днем рождения. Она была нашей подписчицей, и молодой человек придумал вот такое оригинальное поздравление. Так сказать, с доставкой прямо до ленты новостей.

Эти еще лучше: идеальны и потому весьма редкие. Их отличает готовность платить сразу. Они просто уточняют условия и стоимость. Эти ребята и девчата соглашаются настолько быстро, что невольно думаешь: может, нужно было больше запрашивать? Но такие мысли от себя гоните, ваша цена, как мы уже определились, должны быть справедливой. Не больше и не меньше.

Товарищей, которые работают не на себя, а на бренд, я выделил в отдельную группу. Все потому, что обычно они ведут себя схожим образом. Просто уточняют цену, спрашивают про свободные места и обещают связаться в будущем. По моей статистике, возвращается примерно половина. Иногда и того меньше. Ради интереса я связался с одним таким, который говорил, что планирует оплатить рекламу. Стало любопытно – почему человек «слился», сам же дав обещание сотрудничать. В итоге причина оказалась более чем банальной: тот парень уволился. Уволился, по всей видимости, не совсем по-доброму. Да, все свои проекты он благополучно выбросил и, таким образом, компания, от лица которой парень выступал, про мой ресурс даже не узнала. Ну и не страшно. В конце концов, у нас всегда есть множество факторов, на которые мы не влияем.

Кроме всех перечисленных категорий, к вам может обратиться еще одна – ваши конкуренты. Они могут маскироваться под любую из вышеприведенных групп. Небольшая, но все-таки защита здесь – вопрос на опережение. Вам пишут:

– Привет, почем реклама?

– Привет, а что хотите рекламировать?

Так вы хотя бы заставите человека хоть что-то придумать. Вопрос этот, кстати, очень полезен. Он задается, чтобы сразу отсекать тех, чье предложение неприемлемо для вас. Плюс у вас может быть разная тарифная сетка. К примеру, посты с внешней ссылкой идут несколько дороже, чем без таковой. Так что спрашивайте и анализируйте ответы.

Когда нужно давать скидку

Вот мы и подошли к ключевому моменту. Я не рекомендую говорить о скидках сразу: вам это невыгодно. Дайте человеку возможность решить самостоятельно – может быть, он сразу возьмет по вашей цене. А вот если он колеблется или обещал купить размещение, а потом исчез – вот тогда переходите к скидкам. С ними тоже не все просто. Обычно под словом «скидка» понимается простое снижение цены. То есть реклама у меня, к примеру, стоит 1000 рублей, и я вам даю скидку 30 %. Так что к оплате получается 700 рублей. Все вроде бы очевидно. Но есть парочка трюков, с помощью которых можно сделать так, что вы не останетесь внакладе. Нет, обманывать мы никого не будем – все по-честному. Думаю, проще показать эти трюки, чем долго их описывать. Итак.

Вы готовы отдать рекламу вместо 1000 рублей за 700. Правда, с одним «но». Заказчик оплачивает сразу пять постов. По принципу «плати сейчас, публикуй потом». Рекламодатель отдает деньги сразу за все и получает право на 5 размещений. В любое время, если оно не занято. Единственное, что нужно сделать, – это уведомить о желании разместиться заранее, минимум за двое суток. Это нужно для того, чтобы успеть подкорректировать расписание, – обычная практика. В этом предложении ваша выгода в единовременном получении относительно крупной суммы, а заказчик выигрывает в деньгах. Если же он сомневается, стоит ли брать сразу пять постов, то тогда уж, как говорят, «не обессудьте» – придется выложить 1000 рублей.

Все течет, все меняется. Ваша страница развивается, и вот уже преодолен очередной психологический рубеж по количеству подписчиков. Пришло время повышать цену, но как быть с действующими клиентами? Если есть рекламодатели, которые время от времени покупают размещения, то огорошить их новой стоимостью может оказаться плохой идеей – это наверняка вызовет недовольство. А ведь через какое-то время вам снова придется менять ценник. Но выход есть. Оставьте для них прежнюю стоимость размещения. С одним ограничением – по времени. Проще говоря, вы не ждете, когда они к вам обратятся, а пишете им сами (у вас же есть база рекламодателей, да?). В письме объясняете, мол, мы «выросли», стали мощнее, а значит, и условия сотрудничества теперь другие, но вы с нами уже давно, и поэтому для вас мы предлагаем уникальные условия: вы можете взять рекламу по старой цене, но только в течение ближайших трех дней. Сколько угодно – хоть на сто постов вперед, но сделать это нужно быстро. Вот такая схема. В ней одновременно заложены три вещи:

а) информирование о новой цене (потом уже не будет удивления);

б) реверанс в сторону заботы о клиенте (даже если человек ничего не возьмет, ему будет приятно, что о нем вспомнили и предложили более выгодные условия, нежели новым клиентам);

в) предложение купить рекламу (это дополнительная прибыль к тем ситуациям, когда обращаются к вам, – здесь вы сами продаете).

Здесь мы сбрасываем не цену, а свои условия. То есть если вы размещаете пост на сутки за 1000 рублей, то когда вы за ту же 1000 рублей даете публикацию на двое суток – это для покупателя выгода. Если человек хочет особых условий – дайте ему. Это может быть увеличенное время публикации в ленте и/или на первом месте. Также вы можете продать пост с внешней ссылкой по цене поста без таковой. Проще говоря, свои деньги за публикацию вы все равно получаете, а заказчик выигрывает в условиях. Если его все устроит – велика вероятность того, что он вернется и возьмет еще.

Тут идея в том, что вы можете предложить дополнительную услугу, которая и не подразумевалась даже изначально. Хороший пример – составление поста вами. То есть заказчик дает материалы или черновик своего поста, а вы «докручиваете» его с учетом специфики своей аудитории. Это хорошая практика, потому что кто, как не администратор, лучше всех знает подписчиков страницы? А здесь вы даете, по сути, небольшой консалтинг и увеличиваете отдачу от рекламы. Самое главное, все это как бы забесплатно. «Как бы» я написал потому, что рекламодатель все равно отдаст нашу 1000 рублей. Просто он получит больше, чем предполагал. Для вас как для опытного специалиста это будет пара минут работы. Стоит ли такая игра свеч? Разумеется.

Этот пункт – собирательный. Вы можете давать скидки и особые условия вместе. К примеру, заказчик оплачивает 5 постов со скидкой, каждый из которых вы лично перед тем, как публиковать, просматриваете на предмет улучшения. Или же действующие рекламодатели получают предложение не просто купить посты по старой цене, а еще и с увеличенным временем пребывания в ленте. Налицо двойная выгода.

После продажи

Распространенная ошибка многих администраторов заключается в том, что они, продав рекламу, останавливаются. В лучшем случае переходя к поиску новых партнеров, а обычно – просто возвращаясь в режим ожидания. Мы ничего не делаем и ждем, когда придут новые люди, которые купят размещения. Я и сам одно время себя так вел. Я считал, что, развивая сообщество, админ прямым образом влияет на его востребованность. Влиять-то влияет, но лишь опосредованно. А непосредственное воздействие на количество фактических продаж оказывает наша работа по привлечению и… удержанию клиентов. Собственно, это и есть одно из определений термина «маркетинг» – процесс привлечения и удержания клиентов. Это не я придумал, а Филип Котлер – гуру в этих вопросах. К чему я это все? А к тому, что в социальных сетях, и особенно в таком быстро развивающимся проекте, как Instagram, работа с действующими клиентами – это важнейший процесс. Ниже три ключевых принципа.

Начинать нужно с этого. Техника очень дисциплинирует: просто представьте, что каждый заказчик является вашим непосредственным руководителем. Тем более что в некоторой степени это так и есть. Иногда возникает желание ответить грубо (когда достанут) или появляется много дел, и мы отвечаем «в личку» рекламодателю с большими паузами, заставляем ждать. Но как только мы вспоминаем, что общаемся с боссом, – все сомнения рассеиваются, как утренний туман. Но есть один момент, на который я хочу особенно обратить ваше внимание. Относиться к заказчикам нужно именно как к непосредственным руководителям. То есть к тем, кто в корпоративной иерархии стоит на одну ступеньку ниже «большого» руководства. Если мы будем каждый раз вести себя так, как будто перед нами председатель совета директоров, то есть шанс, что все ограничится глупыми улыбками и неприкрытой лестью. А с прямым начальником проще. Мы можем позволить себе в какой-то момент не соглашаться с чем-то (аргументируя свои доводы). Можем выступать с предложениями по улучшению. Ну и так далее. И в то же время мы несем ответственность за результат (как исполнители). В общем, такой принцип дает некое равновесие и обеспечивает здоровую рабочую обстановку. Проверено.

Удивительно, но, как показал опрос, который я провел для этой книги среди администраторов (участвовали несколько десятков человек), далеко не каждый имеет клиентскую базу. В итоге это оборачивается упущенной прибылью. На деле продать рекламу тому, кто у вас ее уже брал, намного проще, чем человеку, которого вы видите в первый раз. Соответственно, те, с кем вы сотрудничали, – должны быть «под рукой». Организовать это просто. Самый легкий способ – создать в Google.Docs таблицу и поместить в нее каждого, кто хоть раз оплачивал размещения. Сделайте три колонки. В первой – имя и фамилия. Вторая – контактные данные (почта, Skype, профили в социальных сетях). А в третьей укажите, что именно рекламировалось. Это необходимо сделать, потому что, когда у вас реклама будет продаваться регулярно и в больших объемах, заказчики просто начнут «сливаться» друг с другом. Поэтому, чтобы их не путать, указывайте продвигаемый ими товар или услугу. Доступ к файлу дайте всем администраторам, чтобы они могли оперативно пополнять документ.

Это в продолжение предыдущего пункта. Базу клиентов нужно регулярно прорабатывать. Просто пишите каждому, кто есть в таблице, раз в месяц-два: «Привет, как ваш бизнес? Не хотите ли рекламу взять? Для вас сделаем спецусловия». Здесь очень важна третья колонка нашего файла. Вы всегда можете посмотреть, что именно человек продвигал, и спросить конкретно об этом: «Как ваш интернет-магазин?» Обычно людям приятно, что вы о них помните. Да, многие из них, конечно, откажутся. Но вряд ли все. Несколько заказов получить реально. И даже одного достаточно, чтобы этим заняться. Иначе его не было бы! Единственное, не воспринимайте отказ на свой счет. Личного здесь ничего нет – только бизнес, как говорится. У человека может быть добрая сотня причин, по которым он не хочет брать у вас рекламу. У него может не быть бюджета, он может планировать рекламу в будущем, а не сейчас. Плохое настроение у него может быть, в конце концов. Так что, услышав «нет», достаточно просто пожелать удачи и спокойно уйти… на один месяц. Разумеется, если вас попросили больше никогда не писать, то такую просьбу, пожалуй, стоит удовлетворить. Но на моей практике (тьфу-тьфу-тьфу) этого пока еще не было.

Безопасность превыше всего

Эта часть книги была бы неполной, если бы мы не поговорили о безопасности. Возможно, это самый важный аспект работы в Instagram, потому что есть ряд ситуаций, когда вы можете потерять ваш аккаунт. Его могут заблокировать или угнать. Что нужно делать, чтобы этого не допустить?

Гнаться за прибылью «здесь и сейчас» не дальновидно. Вы можете получить несколько сотен или тысяч рублей, но в итоге окажетесь без своей страницы. Какие посты должны настораживать? Во-первых, содержащие явную или тайную рекламу табака и алкоголя (про более тяжелые вещи я даже не говорю). Обратите внимание, что если в самой публикации не содержится прямого продвижения табачной и спиртной продукции, но она ведет на сайт или страницу, где это есть, – это тоже считается запрещенным. Есть шанс, что будут проблемы. Во-вторых, откажитесь от рекламы средств для похудения. В 2013 году была настоящая «эпидемия похудения». Тогда популярность набрали разные чудо-средства, которые позволяли сбросить вес в короткие сроки и без особых усилий. Надо ли говорить, что препараты оказались надувательством. Тем не менее те, кто размещал их рекламу, неплохо заработал в свое время. Сейчас такого бешеного наплыва жиросжигателей нет, но периодически появляются новые «уникальные препараты». Так что держите ухо востро и не реагируйте, даже если вам будут показывать какие-то скриншоты с лицензиями и результатами исследований. Наконец, в-третьих, – бегите от финансовых пирамид. Это еще один бич социальных сетей. Ушлые предприниматели решают нажиться на наивных людях, желающих быстро разбогатеть, и дают рекламу везде, где только можно. Самое любопытное, что новые пирамиды себя именно так, естественно, не называют. Они могут именоваться по-разному – касса взаимопомощи, финансовые инвестиционные фонды, денежные партнерские программы и т. д. Не рискуйте и не продавайте рекламу всем, кто обещает крупные проценты в короткие сроки. Ну и, разумеется, не стоит сотрудничать с теми, кто дает рекламу сайтов, где нужно вводить различные пароли. Сейчас уже все знают, что это так называемые «фишинговые» страницы, работая на которых человек лишается доступа к своим аккаунтам.

Блокировка может произойти очень просто. Человек зашел по рекламе на сайт и не увидел того, что обещали. Он оказывается не из ленивых и пишет в техподдержку социальной сети. Так, мол, и так – на такой-то странице увидел рекламу вот этого. Перешел и в итоге оказался обманутым. К таким сигналам обычно относятся более чем серьезно. При этом особого разбирательства не ведется. Они просто проверяют, действительно ли вы давали подобный пост. Если да, страница может отправится в бан. Хочу обратить ваше внимание на то, что вас, собственно, и не спросят даже о том, как так получилось. Вы просто встанете с утра, зайдете в свой аккаунт и увидите, что он заблокирован. Ничего удивительного здесь нет. Политика сетей в таком случае обычно сводится к «сами виноваты». То есть нужно было проверять тех, кого размещали. Ведь администрация страницы несет ответственность за достоверность публикуемой информации (и это правильно), а раз так, то следить за этой самой страницей нужно в оба. Грубый пример: если вы начнете продавать через Instagram наркотики, то в тюрьму за это сядете вы, а не руководство социальной сети. С другой стороны, владельцем страницы вы являетесь лишь номинально, и когда сеть решит что-то с ней сделать (заблокировать, например), то никто и ничто ее не остановит.

У меня был такой случай. Рекламодатель продвигал одно приложение для iOS и Android. Оно позволяло заказывать еду из разных ресторанов и кафе домой. По сути, эдакий гастрономический агрегатор. Так вот, на картинке, которую я должен был разместить, были всяческие экзотические сладости. Шоколадки с необычными вкусами, синяя газировка и прочая диковинка. В описании говорилось: «Никогда не пробовали ничего подобного? Не беда! Устанавливайте наше приложение, и уже сегодня вы сможете заказать все, что видите здесь». Я не поленился и скачал приложение в свой смартфон. После получаса внимательного изучения стало окончательно ясно – невиданными сладостями здесь и не пахло. Более того, там вообще не было ничего даже отдаленно похожего. В основном пицца, суши, пара десертов ну и… все, пожалуй. Я не стал размещать рекламу. Недовольные пользователи порой пишут в техподдержку социальной сети, а та, в свою очередь, довольно резко пресекает такие… кхм… попытки обмана.

Следить за тем, чтобы все было по-честному – прямая обязанность администратора. Вспоминайте об этом, когда у вас будут заказывать рекламу чего-то не совсем ясного. К примеру, сетевой маркетинг. Многоуровневый маркетинг (MLM) теоретически не запрещен, потому что ничего противозаконного такие компании не делают. Там действительно есть товар, системы рейтингов и рефералов, а также возможность карьерного роста. Я не буду писать о «сетевиках» ни хорошо и ни плохо, так как сам ни разу не был участником таких предприятий. Но что точно существует, так это вышеупомянутые пирамиды, которые скрываются под личиной MLM. Проблема в том, что с ходу понять, где белый бизнес, а где серый (и даже черный), не всегда бывает возможно. Поэтому смотрите осторожно на такие компании. С другой стороны, сейчас все больше рекламодателей, у которых и товара-то нет. Это инфобизнесмены. Их продукт – тренинги, семинары и, конечно, вебинары. Такого рода деятели бывают двух типов. Первый – работающие в твердых нишах. Так называют ниши, где всегда можно четко замерить результат. К примеру, «Настройка Яндекс.Директа. Увеличиваем конверсию объявлений». После тренинга с таким названием я сразу смогу сказать, помог он мне или нет. Это определить просто: если конверсия действительно выросла, то да. В противном случае – нет. Но есть еще и второй тип инфобизнесменов. Они работают в так называемых мягких нишах. Это значит, что результат их деятельности трудно или вообще невозможно измерить. Например, тренинг по мотивации. Предположим, я его прошел. Как мне теперь измерить, стал ли я мотивированнее, чем раньше? И если да, то насколько? Ничего против занятий по мотивации не имею: наверняка и здесь имеются профессионалы, которым есть чем поделиться с искателями знаний. Но в целом где здесь может быть метрика эффективности, мне не ясно. И никому не ясно. Поэтому находятся люди, которые решают этим воспользоваться. Это распространенный вариант, когда энтузиаст читает несколько книг на определенную тему и затем объявляет себя бизнес-тренером. Следующий шаг – создание сайта и приглашение людей на бесплатный вебинар (на котором потом вам будет предложено записаться на платный). Вот все компоненты на месте, кроме одного. Нет аудитории. Взять ее можно в социальных сетях, где людей много, а реклама стоит недорого. Instagram в этом плане – отличная площадка, так как пользователи там весьма активны и еще не искушены огромными количествами рекламных постов. Вот инфобизнесмены и начинают искать развивающиеся площадки. Так они могут попасть к вам. Пугаться не надо. Но проверить один момент стоит. Если тренер подходит к своей деятельности серьезно, то он непременно зарегистрирует себя в качестве индивидуального предпринимателя. Либо создаст ООО. Так или иначе, раз человек принимает от вас деньги через свой сайт, об этом должны знать в налоговой. Если все чисто, то вы увидите на сайте инфобизнесмена название его ИП и номер ОГРНИП. Это говорит о том, что человеку скрывать нечего и он в ответе за то, что делает. В случае, когда такой информации на сайте нет, я не рекомендовал бы размещать рекламу. Дело в том, что теоретически на человека могут подать в суд за то, что он обещал одно, а дал совсем другое (или ничего не дал). Есть на странице данные? Значит, понятно, на кого подавать в суд. Ну а если нет их, то и взятки гладки. Не факт, что сайт вообще будет работать через неделю. Ну и следите за адекватностью. Если вы видите тренинг «Как заработать миллион за неделю, ничего не делая» и его ведет (судя по фотографии) какой-то школьник, а рекламировать предлагают шаблонную страницу, то стоит призадуматься о ценности таких «знаний».

Самое главное – прислушивайтесь к себе. При малейшем сомнении отказывайте. Не бойтесь потерять в деньгах. Если будете достойно развивать свою страницу, придут другие заказчики, и денег станет больше. Помните, каждое размещение рекламы – это небольшой негатив для подписчика. При этом если он видит, что ему предлагается что-то ценное и интересное, это нормально. Но когда пользователю явно что-то «впаривают», будьте уверены – толку от такого поста будет мало. И, естественно, это обязательно отразится в комментариях.

Мы привыкли все делать самостоятельно. Один из самых жестких комплексов человека, который запускает проект, звучит так: никто не сделает лучше, чем я. Для многих такой подход становится настоящей проблемой, потому что администратор страницы – это одновременно ее главный редактор, контент-менеджер, продюсер, дизайнер, креативный директор, менеджер по продажам и многое другое. Чем популярнее становится сообщество, тем больше им нужно заниматься. Автоматически это означает, что каждый следующий ваш проект, который будет запускаться вновь, будет получать все меньше вашего внимания в силу недостатка времени. Пострадает качество новых страниц. Кроме того, новый контент нужно загружать ежедневно, что предполагает работу без выходных. Для многих это, на первый взгляд, и не проблема вовсе. Подумаешь, загружать пару-тройку картинок не велик труд. Верно. Но картинки эти нужно найти, обработать, придумать оригинальную подпись, опубликовать, а затем еще и ответить на комментарии. Сколько вы так выдержите? Неделю, месяц, год? Рано или поздно запал все равно иссякнет. Так какой смысл доводить до критической ситуации? Наймите сотрудника!

Когда брать дополнительного сотрудника

Есть простой тест. Как только вы начнете выполнять работу по наполнению страницы по остаточному принципу – время пришло. Поясню. Поначалу в вас кипит энтузиазм. Вставая с утра, вы первым делом хватаете смартфон, чтобы почитать новые комментарии и посмотреть, сколько людей подписалось за ночь. Вы все время думаете о странице и постоянно пребываете в творческом поиске: что бы еще запостить, чтобы лайков стало больше? Но вечно эйфория продолжаться не может. По прошествии какого-то времени приоритеты изменятся. Да, страница вас все еще очень интересует и вы ее развиваете, но поиск и публикация контента превратились… в рутину. Вот здесь-то и нужно нанимать человека в помощь, потому что в противном случае работа начнет выполняться по остаточному принципу. То есть побыстрее и как-нибудь. Но подписчики… Они не прощают таких вещей. Ваши фоловеры тонко чувствуют халтуру, и такое неуважение к ним выводит их из себя. Может быть, вам и будут высказаны претензии в комментариях, но это в лучшем случае. Как правило, они просто отписываются и уходят навсегда. Чтобы этого не допустить, нужен кто-то, кто выполнял бы за вас самую «черновую» работу.

Кто именно вам нужен

Обычно говорят, что первым следует нанимать «многорукого многонога». Может быть, в этом и есть рациональное зерно, но я советую брать конкретного специалиста по профилю. В нашем случае это стопроцентно должен быть контент-менеджер. В задачи этого сотрудника входит поиск информации, ее обработка (подготовка постов), утверждение их у главного редактора, непосредственно публикация (или программирование отложенного постинга), мониторинг комментариев и ответы на них. Не так уж и мало получается. Но все это вполне по силам одному человеку. Более того, как показывает практика, такой специалист (при наличии определенного опыта) может без особого напряжения справляться с тремя-четырьмя подобными проектами. Прелесть в том, что все эти проекты необязательно должны быть вашими. Контент-менеджер может работать с разными администраторами страниц и получать зарплату у каждого из них. Это значит, что шанс найти и нанять нужного человека есть и он не мал.

Где искать

Работа в Instagram подразумевает общение. С подписчиками, рекламодателями и, конечно, с коллегами. Обычно удается наладить с другими администраторами нормальные рабочие отношения. А раз так, то почеу бы и не обратиться к ним с просьбой кого-то порекомендовать. Не нужно впадать в паранойю и думать, что конкуренты обязательно пришлют волка в овечьей шкуре, который будет шпионить. В конце концов, вы всегда сможете проверить человека в деле перед тем, как нанять. И ограничить ему доступ к странице вы также можете. Еще бы, это ведь ваша страница. Что же касается других админов, то будьте готовы и к тому, что периодически они будут к вам обращаться с такой же просьбой. Иногда, кстати, бывает и так, что они сразу кого-то рекомендуют. Сами, без вопроса с нашей стороны. То есть коллега просто пишет что-то типа: «Привет! У меня тут редактор освободился хороший. Тебе не нужен человек?» Порой такие весточки приходят весьма кстати.

Хороший способ поиска будущих сотрудников – прямое обращение к подписчикам в своей ленте. Вот подумайте, у вас уже несколько тысяч подписчиков (если нет, пока заставьте себя поработать сами, для опыта), все они знакомы с вашим брендом, и, по крайней мере теоретически, он им нравится. Наверняка найдется и тот, кто не словом, а делом решит посодействовать развитию любимой страницы. И, конечно, получить за это вознаграждение. Мудрствовать лукаво здесь не стоит – пишите прямо, так, как есть: «ВНИМАНИЕ, КОМУ РАБОТУ? Друзья! Странице нужен редактор. У кого есть желание поработать над наполнением сообщества и немного подзаработать – пишите». Предельно ясно. Дальше остается только разгребать почту.

Отличное место, где можно найти хороших исполнителей за относительно небольшие деньги. Да что уж там говорить, за СОВСЕМ небольшие деньги. Найдите пару профильных наиболее посещаемых ресурсов, зарегистрируйтесь там как работодатель и составьте объявление. В нем подробно опишите, что нужно и какова оплата (о заработной плате мы поговорим чуть ниже). Дальше все, как в предыдущем пункте, – собирайте отклики соискателей.

Предположим, что вы получили несколько десятков откликов. Из них вы выбрали пять – семь реально интересных резюме. Традиционная рекомендация звучит так: ищите человека, который уже выполнял такую работу. Оптимальный вариант, когда специалист работал (или работает до сих пор) на проекте, который крупнее вашего. Но так бывает нечасто. Я все же призываю вас не отказываться от мысли нанять абсолютного новичка. Знаете, нередко бывает так, что неофит с горящими глазами не просто делает то, что ему поручено, но и старается предложить идеи по развитию. А так как его взгляд не «замылен», идеи эти могут быть вполне себе толковыми. В то же время умудренный опытом редактор может приобрести легкий налет апломба. Так что рассматривайте и тех, у кого нет за спиной крупных проектов. В конце концов, если вы «вырастите» хорошего контент-менеджера – это плюс в карму и для вас тоже. Единственный момент – по возможности, старайтесь искать людей из своего города. Периодически происходит так, что возникает необходимость личной встречи. Например, вы перекраиваете рубрикатор, и вам нужно объяснить редактору, что и как ему теперь нужно делать. Либо вы просто решили подвести итоги года и в формате «мозгового штурма» посовещаться, чтобы выстроить планы на год наступающий. Нужен личный контакт. Конечно, можно использовать Skype, но это, как говорится, не совсем то. И потом, я верю в личную оценку. Шестое чувство подводит редко. Если вы встретились с человеком и вас сразу что-то в нем начало напрягать – лучше не нанимать, продуктивными взаимоотношения будут вряд ли. Также случается и обратная ситуация, когда вы с человеком оказываетесь, что называется, «на одной волне». Впрочем, это не критично, и, если других вариантов нет, можно брать и не земляка.

В любом случае вам нужно дать соискателям тестовое задание. Вышлите каждому шаблон рубрик и предложите заполнить медиаплан на ближайшие два дня. Установите крайний срок сдачи работы и не нанимайте тех, кто опоздал (не считая джентльменского часа), какие бы гениальные варианты наполнения страницы они ни выслали. Ответственность – это первое, что должно быть у редактора. Что толку в его постах, если они не выходят вовремя? Не тратьте свое время на таких людей, мое мнение – их исправить нельзя. Лучше обратить внимание на тех, кто в срок уложился. Отберите самых способных (если их больше одного). Встретьтесь за чашкой кофе с теми, кто из вашего города, с остальными поговорите несколько минут по Skype. Ну а дальше делайте выбор. Мой совет – не рвите с теми, кто в принципе подошел, но при этом оказался не у дел (наняли другого). Может случиться и так, что ваш новый сотрудник оказался не таким пунктуальным и талантливым, как это показалось вначале. Смело расставайтесь с ним (заплатив за отработанные дни) и возвращайтесь к тем, кто в прошлый раз ушел несолоно хлебавши.

Как обучить и какие дать права

В течение первых недель не ждите, пока работа будет выполнена, просите информировать вас о ходе самой работы. То есть утверждайте будущие посты еще на уровне идей. Наверняка новичок будет часто ошибаться в своих решениях, и при таком (назовем его «проактивном») подходе вы гарантированно экономите время – как свое, так и редактора. Передайте ему всю вспомогательную информацию, которой обладаете. Покажите приложения, дайте ссылки на полезные сайты, поделитесь ожиданиями подписчиков (какие типы постов / темы публикаций срабатывают традиционно лучше остальных).

Отдельно нужно сказать о доступе к аккаунту. Дело в том, что в плане организации работы коллектива Instagram на данный момент проигрывает Facebook и «ВКонтакте» вчистую. В «ВК», к примеру, имеется несколько должностей в администрации сообществ – администратор, редактор и модератор. У каждого свой уровень доступа (есть еще и создатель, но о нем писать не будем, так как на эту должность назначить невозможно). Взяв человека, вы можете назначить его «редактором» и не бояться, что он изменит настройки паблика, назначит других админов и т. д. В IG такого нет. Другими словами, любой человек, у которого есть логин и пароль от вашей страницы, волен делать с ней все, что душе будет угодно. Я считаю, что такой ситуации нельзя допускать, кроме случаев, когда новый сотрудник – ваш родственник либо близкий (очень близкий!) друг. На мой взгляд, если новобранец отлично выполнил тестовое задание, оказался компанейским, да еще и пунктуальным человеком, ему все равно нельзя давать ключи от страницы. Так как же быть? Есть метод. Давайте рассуждать. Вы нанимаете контент-менеджера, который должен находить материалы и готовить их к публикации. Кроме этого, в его обязанностях согласование постов, верно? Ну, так пусть этим и занимается. А все будущие публикации, которые получили вашу визу, попросите скидывать на почту или в закрытую группу во «ВКонтакте», откуда вы и будете забирать весь материал и… размещать самостоятельно. Да, вам придется этим заниматься какое-то время еще. Но здесь роль создателя сводится просто к механической работе по добавлению постов. А как добавили, посмотрите, есть ли комментарии, которые требуют ответа? В таком формате вы будете тратить времени во много раз меньше, чем когда самостоятельно формировали медиаплан. Если же ваш новый сотрудник отработал месяц-два и ни разу не дал повода себя в чем бы то ни было упрекнуть – давайте ему логин и пароль. Хотя я знаю несколько людей, которые так и не дали редакторам доступ к странице. Это уже личное дело каждого – варианты действий у вас теперь есть, выбирайте тот, который больше по душе.

Наконец, вопрос оплаты. Наиболее щекотливое дело, где советы давать не так уж и просто. Все дело в том, что на момент, когда я пишу эти строки, в Instagram действуют одни цены на услуги редакторов. Когда эта книга попадет к вам в руки, наверняка что-то уже поменяется. Для ориентира я скажу так. До злополучных колебаний курса доллара в 2014 году такая работа стоила несколько сотен рублей в неделю.