Большая восьмерка. Результаты самого масштабного исследования успешных людей Сент-Джон Ричард
Мы все служим многочисленным потребителям наших услуг, и успех означает способность понять все их нужды. Ронда Карнеги, директор по рекламе журнала New Yorker, говорит: «Я служу издателю журнала. Я должна также быть уверена в том, что наша работа отвечает ожиданиям читателей. И я служу еще и всем рекламным агентствам и должна обеспечить удовлетворение их интересов. Так что я всем служу». Спортсмены служат своим тренерам и поклонникам. Элизабет Мэнли[25], призер Олимпийских игр, говорит: «Я не хочу разочаровывать людей. Хочу привезти домой золото. Хочу, чтобы они мной гордились».
Я всегда думал, что лидеры пользуются услугами своих последователей. Но в случае руководителя службы по уходу за больными одного из госпиталей Гейл Прауз все не так. «Как руководитель я должна служить интересам подчиненных. Это я должна первой узнавать, в чем мои сотрудники нуждаются, и создавать им все условия, чтобы они работали в полную силу». Президенты должны служить своим избирателям, иначе на следующих выборах они лишатся работы. И высшие руководители корпораций, такие, например, как Билл Гейтс из Microsoft, должны служить совету директоров, акционерам, сотрудникам и, наконец, покупателям, чтобы не оказаться не у дел.
Оказание услуг настолько важно, что значительная часть бизнеса вообще относится к сфере услуг. Так что независимо от того, чем вы занимаетесь, если вы хотите добиться в жизни успеха, вам необходимо кому-то служить. А кому служите вы?
Если вы не обслуживаете клиента, найдите для себя такового.
Карл Альбрехт, миллиардер, основатель сети супермаркетов Aldi
Управлять — значит служить, не больше и не меньше.
Андре Мальро, знаменитый писатель и политический деятель
Какие ценности вы предоставляете?
Успешные люди предоставляют другим людям услуги, которые имеют для последних определенную ценность. Так что вопрос в следующем: что ценного вы можете предложить другим?
Ценность имеют ЗНАНИЯ. Марта Стюарт много лет изучала принципы и нюансы домохозяйства, и ее знания очень востребованы миллионами женщин, страстно желающих улучшить быт своей семьи. Марта говорит: «Я сообщаю аудитории проверенную полезную информацию, ценные идеи и сведения о товарах».
Ценность имеет ПОНИМАНИЕ ДРУГИХ. Гарри Роузен продает мужские костюмы. Он говорит, что построить империю магазинов готовой одежды Harry Rosen Men’s Clothing ему помогло понимание. «Моя формула успеха — понимание клиента, способность чувствовать и общаться с каждым и подбирать наиболее подходящий для них товар». Профессор Артур Бенджамин помогает своим ученикам понимать математику. «Мне платят за то, что я объясняю людям математику. Мне это нравится, и это ценно для других. Я счастлив жить в обществе, которое считает ценным умение объяснять людям математику».
Ценность имеет ИНФОРМАЦИЯ. И вам не нужно работать в газете или журнале, чтобы предоставлять ее людям. Офтальмолог Джерри Хейз устал сообщать одну и ту же информацию своим пациентам, поэтому он решил написать и напечатать ее в виде брошюр, которые мог раздавать больным. Этим заинтересовались другие офтальмологи, и неожиданно у Хейза появилось целое новое направление бизнеса. Он говорит: «Я нашел то, что могу продавать своим коллегам и что добавляет ценности к их услугам».
Ценность имеют РАЗВЛЕЧЕНИЯ. Люди очень ценят возможность прочесть хорошую новую книгу либо посмотреть захватывающий боевик, который заставляет их вжиматься в кресло, или мелодраму, которая заставляет их плакать. Кто-то когда-то сказал мне: «Даниэла Стил пишет такие дрянные романы. Не понимаю, почему люди их читают». Да, может быть, книги этой писательницы нравятся не каждому. Но они предоставляют миллионам ценное развлечение, поэтому Даниэла держит неофициальное мировое первенство по количеству проданных книг со своими произведениями.
Ценность имеет ПОМОЩЬ В РЕШЕНИИ ПРОБЛЕМ ЛЮДЕЙ. Дератизационные службы помогают решать проблемы с мышами, а стоматологи — с зубами. Обе эти услуги очень важны для людей. (Прошу прощения у дератизаторов за то, что сравнил их со стоматологами.)
Генеральный директор телекоммуникационной компании Smart Wireless Нез Халлетт III говорит: «Настоящий секрет бизнеса в том, чтобы отыскать ту ценность, которую ты можешь предложить потребителю. Ищите ее. Будьте наблюдательны и настойчивы и работайте над этим каждый день. Только это даст вам конкурентное преимущество». Более того, обнаружение того ценного, что вы можете предложить другим, — ключ к успеху в любой сфере, не только в бизнесе. Так что не думайте: «Что я получу от этого?» Рассуждайте так: «Какую ценность моя услуга представляет для других?» Чем она больше, тем выше вы подниметесь по лестнице успеха.
Когда вы можете что-то предложить людям и они смотрят на вас как на профессионала в своей области, вы неожиданно понимаете: «Да, я имею свою ценность».
Йен Крейг, вице-президент по сотовой связи Nortel
Если вы можете поделиться с людьми чем-то ценным для них, то ценность вернется к вам.
Джерри Хейз, офтальмолог, основатель сети магазинов оптики Hayes Marketing
Если вы действительно чего-то стоите — вы будете успешны и будете привлекать успех.
Альберт Эйнштейн, великий физик
Служение другим — что это вам дает?
СчастьеУдовлетворениеПризнание окружающихОщущение своей полезностиВысокую самооценкуБОГАТУЮ ЖИЗНЬ
Предоставление услуг другим — одно из самых важных условий успеха. В нашем мире каждый сам за себя. Большинство стремится в первую очередь услужить себе, а не другим. Зачем думать о них? Тому есть несколько причин. И первая из них в том, что служение другим делает вашу жизнь богаче.
Богатая жизнь подразумевает признание. Уильям Джемс[26], создатель современной психологии, писал: «Самая глубокая мотивационная основа в поведении человека — стремление к признанию». А быть признанным — значит предоставлять другим людям услуги, которые они ценят. Знаменитый риелтор Элли Дэвис великолепно работает со своими клиентами, и они демонстрируют ей признание. «Я люблю, когда людям нравится моя работа. Когда кто-то приносит горшочек с цветами и говорит: „Спасибо вам за хорошую работу“. Это очень приятно. Или они пишут тебе записочку и получают от этого удовольствие».
Насыщенная жизнь — счастье. Врач Чарльз Бурр сказал как-то: «Обычно счастлив не тот, кто берет, а тот, кто дает». Основатель крупной международной компании по производству научного оборудования Dynamica Дэниел Шварц говорит: «Служение людям хорошо влияет на меня. Чем большую гордость я испытываю за то, что делаю, тем я счастливее. Это прибавляет смысла моей жизни». А Линдси Шарп, директор четырех лондонских музеев, сказал мне: «Счастливее всех те люди, которые считают, что они делают что-то для других. Это помогает им жить».
Врач-миссионер Альберт Швейцер даже считал, что счастье возможно только в служении другим: «Я не знаю, кому из нас уготована какая судьба, но уверен в одном: самыми счастливыми из нас станут те, которые в результате долгих поисков найдут наилучший способ служения людям».
Насыщенная жизнь подразумевает высокую самооценку. Действительно, все мы хотим чувствовать свою значимость. Шервин Нуланд, профессор клинической хирургии из Йельского университета, считает, что мы самоутверждаемся, служа другим. «Я считаю, что работать врачом почетно. А еще почетнее служить людям. Это поднимает тебя в собственных глазах и повышает самооценку. По-настоящему вознаграждается лишь то, что ты делаешь для других».
Парадоксально, но это так. Служа другим, мы получаем много для себя. От этого наша жизнь становится богаче. Как сказал поэт Ральф Уолдо Эмерсон[27]: «Одно из замечательных благ жизни — в том, что ни один человек не может искренне помочь другому, не помогая прежде всего себе».
Я думаю, что чем больше ты делишься с людьми, тем больше возвращается тебе.
Дон Грин, основатель сети магазинов одежды Roots
Вы можете получить от жизни все, чего захотите, если будете помогать другим людям получить то, чего они хотят.
Зиг Зиглар, знаменитый писатель и лектор
Служение другим приносит богатство
Кажется, в наши дни люди предпочитают служить скорее себе. Нужно предложить дополнительные мотивы, чтобы они захотели служить другим. Но какие? Мы уже говорили о том, что служение людям может принести вам что-то нематериальное вроде счастья или насыщенной жизни. Но, может, вы ищете что-то более конкретное, то, что можно подержать в руках? Что скажете о большом мешке с деньгами? Ведь служение людям — один из путей к материальному богатству.
Посмотрите на списки американских миллиардеров, и вы поймете, что большинство из них заработали состояния, предоставляя людям необходимые им услуги. Билл Гейтс предлагает нужное нам программное обеспечение, Сэм Уолтон дает скидки в сети своих магазинов Wal-Mart. Некоторые становятся миллионерами, предлагая людям хорошие бюджетные товары, как основатель международной сети гипермаркетов IKEA Ингвар Кампрад, который продает недорогую и красивую мебель миллионам потребителей. Другие становятся богатыми, поставляя дорогостоящие товары, как Майкл Делл и Ларри Эллисон, которые обеспечивают клиентов дорогими стационарными суперкомпьютерами и не менее дорогим программным обеспечением к ним. Марта Стюарт дает домохозяйкам ценные идеи, и в итоге она стала первой в США женщиной, заработавшей миллионное состояние.
Существует миф о том, что большинство богатых людей делают состояния на инвестиционных операциях. Но это неправда. Из 10 самых богатых миллиардеров США на инвестициях разбогател только Уоррен Баффет. Кстати, в отличие от инвесторов-однодневок, которые пытаются быстро заработать деньги рискованными спекуляциями на бирже, Баффет добропорядочно служит соинвесторам, обеспечивая хороший уровень соотношения «прибыль/инвестиции». Он тоже добился богатства, служа другим.
Даже игорный бизнес — по сути предоставление услуг игрокам. Владельцы казино богатеют, правильно выстраивая его. Я не говорю, что не стоит заниматься инвестициями или играть в казино. Но не надейтесь быстро разбогатеть. Многие небедные люди играют на бирже, но только после того, как сколотили состояние и могут себе позволить немного потерять. Например, я тоже играю на бирже, но только в качестве хобби. Признаю, на этом я кое-что потерял. Но на предоставлении услуг я кое-что и заработал.
Вы можете стать миллионером, занимаясь любым делом, если будете хорошо служить людям. Есть миллионеры-водопроводчики, столяры, чистильщики одежды. Вы можете удивиться, узнав, что супружеская пара, которая владеет круглосуточным магазинчиком поблизости от вашего дома, — миллионеры. Они не выиграли в лотерею. Они заработали деньги, продавая вам лотерейные билеты и еду в часы, когда другие магазины уже закрыты. Да, они не выглядят как миллионеры. Они ездят на стареньких машинах и просто одеваются. Потому что, если бы вы узнали, что они миллионеры, вы бы сказали: «Я у них больше не покупаю. Они богаче, чем я!»
Я обсуждал эту тему с автором деловых бестселлеров Сетом Годином, и он согласился со мной: «Вы не можете стать миллионером, если не предоставляете услуг другим. Можно говорить что угодно о Билле Гейтсе, но если бы он не давал нам именно то, что нам нужно, он давно бы уже разорился. Факт остается фактом: успешные люди — те, которые обслуживают нужды других». Поэтому потратьте время, которое вы хотели посвятить игре на бирже или в казино, на то, чтобы оказать другим ценную услугу. Так вы можете стать по-настоящему состоятельным. Забудьте о том, чтобы сорвать быстрые деньги. Лучше искренне служите людям.
Старайтесь сделать что-то хорошее, в чем люди по-настоящему нуждаются. И деньги придут.
Франсуа Паренто, знаменитый финансовый аналитик с Уолл-стрит
Формула богатства
1. Делайте то, что вы любите2. Предлагайте другим то, что любят они3. Получайте взамен деньги
Я уже говорил: «Делайте то, что вам нравится, а деньги придут». Это правда. Но чтобы заработать много денег, недостаточно просто делать то, что любите. Нужно предлагать людям то, что им нравится. В конце концов, они платят вам за ваши услуги. И чем больше им эти услуги нравятся, тем больше они готовы платить. Поэтому ниже я предлагаю вам простую трехчленную формулу достижения благосостояния.
ЛЮБОВЬ + УСЛУГА = ДЕНЬГИ.
1. Делайте то, что вы любите.
2. Предлагайте другим то, что любят они.
3. Получайте взамен деньги.
Билл Гейтс любил компьютеры и программное обеспечение. Но любителей компьютеров много, и иногда они даже не могут заплатить за квартиру. А Билл служил не только своему увлечению. Он предоставлял программы в качестве услуги другим людям, которые в них нуждались, и получал взамен столько денег, что стал богатейшим человеком мира. Опра любит говорить, но разговорчивых много (и некоторым из них даже и сказать нечего). И они небогаты. Разница в том, что Опра говорит на такие темы и так, что другие хотят ее слушать. К тому же она представляет свои шоу в развлекательном формате, который нравится публике. И это сделало телеведущую миллиардером. Джоан Роулинг начинала, не имея ничего, кроме страсти к писательству. Но она писала не для себя. Она писала для Гарри Поттера, а по сути — для нас. Поэтому дети любят читать ее книги так же, как она любит их писать. И это сделало ее богатейшей женщиной Великобритании.
Но хватит громких имен. Наша трехчленная формула работает во всех сферах. Норберт Фришкорн организует корпоративные мероприятия вроде ежегодных собраний акционеров и говорит: «Я люблю то, что делаю, и каждый раз стараюсь превратить очередное мероприятие в выдающееся. Если я делаю свою работу хорошо, корпорации щедро мне платят, а потом приходят с новыми заказами и платят вновь и вновь». Указанная формула работает в медицине, где врачи обычно получают хорошее вознаграждение за работу, которую они любят, и дают нам то, что нам необходимо, — здоровье! Хирург Дуглас Дорнер сказал мне: «До сих пор мне нравится вставать по утрам и делать дело, которое я люблю. Оно приносит мне удовлетворение. И общество ценит наше дело, которым мы зарабатываем себе на хлеб. Врачи и хирурги получают хорошее вознаграждение».
Я дал изучить рукопись этой книги одному знакомому писателю, и после прочтения он сказал мне: «Я никогда не мог понять, почему я не зарабатываю больших денег своим трудом. Теперь понял. Я люблю писать и делаю все, чтобы добиваться успеха, кроме одного: я служу не другим, а только себе». И он был прав. Было заметно, что в своих книгах он со всей страстью замыкался на важных для него проблемах. Но эти проблемы были неинтересны другим. К чему им тратить свои с трудом заработанные деньги на его книги? Я не утверждаю, что каждый должен стремиться к богатству. Этот писатель делает то, что любит, и получает от этого внутреннее удовлетворение. Но в то же время он чувствует, что в его жизни чего-то не хватает: денег!
Так что действуйте по простой трехчленной формуле. Делайте то, что любите, и старайтесь, чтобы оно понравилось и другим. Так вы получите лучшее, что есть в нашем мире: любовь и благосостояние.
Пытайтесь соединить то, что вы любите, с тем, что нужно людям. Деньги — только сопутствующий фактор.
Энтони Цзян, старший партнер финансово-консалтинговой компании Parthenon Group
Забудьте о себе
Сосредоточьтесь на тех, кому служите
Служение другим приносит насыщенную жизнь и благосостояние. Поэтому следующие несколько страниц я посвящу тому, как лучше служить другим. Прежде всего нужно забыть о себе и сосредоточиться на окружающих.
Айси Шарп не смог бы превратить гостиницы Four Seasons в одну из лучших сетей мира, если бы думал только о себе. Он говорил мне: «Ты всегда должен давать клиентам то, чего они хотят, а не то, чего хочешь ты». Даже когда Айси ведет важные переговоры, он сосредоточен на своих партнерах. «В любых переговорах всегда (всегда!) старайся понять потребности твоего визави. Ты должен пытаться встать на место того, с кем ведешь переговоры, и понять его нужды».
Независимо от того, идет ли речь об огромной гостинице или скромном сайте, вы должны думать о тех, с кем взаимодействуете. Специалист по веб-дизайну Якоб Нилсен говорит: «Когда люди спрашивают меня, как создать хороший сайт, я говорю им: „Помните, вы делаете его не для себя, а для других. Прежде всего попытайтесь понять, что думают о нем ваши заказчики“».
Конечно, бывают минуты, когда нам необходимо сосредоточиться на своих проблемах и подумать о себе. Сэм Салливан много думал о себе после того, как несчастный случай во время катания на горных лыжах «усадил» его в инвалидную коляску. Но именно тогда, когда он нашел в себе силы думать о других, его жизнь круто изменилась и он был избран мэром Ванкувера. «Теперь я о себе не думаю. Я думаю о том, что я могу сделать для других».
Мысли о клиентах позволили Бобу Роджерсу и его компании BRC Imagination Arts создать одни из лучших в мире музеев и аттракционов. Боб рассказывал мне, что с самого начала работы с очередным клиентом он сразу спрашивает его: «Чего вы хотите? Не обращайте внимания на меня. Я помогу вам сделать то, чего хотите именно вы».
Но секундочку! Разве художники пишут картины не для себя? Один из известнейших живописцев реалистического направления Кен Дэнби сказал мне: «Это чушь! Художники пишут для того, чтобы передать свои мысли другим. Сколько времени смог бы я писать на необитаемом острове? Не думаю, что очень долго. Желание и мотивация к работе испарились бы очень быстро». Легендарный музыкальный продюсер Куинси Джонс выразился еще прямее: «Художник, который говорит: „Я буду писать и играть только то, что мне нравится, не обращая внимания на других“, — полный отстой».
Действительно, успешные музыканты вроде Куинси служат своей публике, и известная песня «Мой путь» (My Way) должна была бы называться «Их путь» (I Did It Their Way). Так что давайте споем ее в такой редакции. Я начну. Итак: «Я шел ИХ путе-е-ем…» В чем дело? Вы хотите спеть эту песню сами? Хорошо. Но все-таки помните: если хотите добиться успеха, то лучше думайте о других, а не о себе.
В своих докладах я говорю не о том, что я думаю. Я говорю о том, что хочет услышать моя аудитория.
Джон Колдуэлл, президент и генеральный директор компании САЕ[28]
Лучшие мои студенты — те, кто центром жизни считает не себя, а других. Самые успешные мои студенты не слишком много думают о себе.
Дуглас Джейкобс, пастор и профессор
Ставьте себя на место других
Успех подразумевает умение сосредоточиться на людях, которым вы служите. Все добиваются этого по-разному. Некоторые говорят: «Нужно уметь ставить себя на место других». Другие: «Нужно уметь смотреть на вещи глазами других». Третьи: «Нужно уметь слушать людей, которым вы служите». Ниже я расскажу обо всех этих способах, а вы сами выберете то, что вам больше всего подходит.
Начнем с первого — «Нужно уметь ставить себя на место других». Нэнси Грин сказала мне: «Умение поставить себя на место других — главный секрет в жизни. Я предлагаю людям решение их бизнес-проблем и должна поставить себя на их место, иначе мои решения не будут работать». Умение добиваться этого сделало консалтинговую компанию Нэнси Donovan/Green очень успешной.
Когда я спросил сооснователя компании по производству мороженого Ben and Jerry’s Ice Cream Бена Коэна о том, что привело его к успеху, он ответил: «Я думаю, моя способность поставить себя на место клиентов». Тут уж скорее на место желудков клиентов, млеющих от волшебных вкусов.
Основатель гостиничной сети Four Seasons Айси Шарп сказал мне, что умение поставить себя на место клиентов помогло ему сделать многое в своем бизнесе впервые. «Многое мы сделали, рассуждая не как управляющие гостиницами, а как гости. Мы первые положили в номера халаты, шампуни, большие куски душистого мыла, большие мягкие полотенца. Мы просто думали о том, что могло бы понравиться нашему клиенту».
Врачи часто молча тычут инструментами в тела пациентов. А вот хирург Дуглас Дорнер говорит мне, что врач больше, чем кто-либо, должен уметь поставить себя на место больного. «Пациент нездоров, испуган. Я думаю, что хирургу нужно уметь ставить себя на место больного, терпеливо и понятно все ему объяснять. Считаю, что в любой методике лечения это крайне важно».
Дэвид Зуссман, президент канадского форума «Диалог власти с обществом» (Public Policy Forum), сказал мне, что умение поставить себя на место других — не просто альтруизм, а решающий фактор успеха. «Я знаю много умных людей, которые не поняли этого. А менее талантливые поняли и добились успеха. Часто дело в том, что талантливые люди больше сосредоточены на себе, а для успеха нужно уметь влезать в чужую шкуру. Успешные люди чаще говорят другим: „Да, я понимаю, что вам нужно“». Лауреат премии Grammy музыкант Ларри Бёртон соглашается: «Я знал многих талантливых музыкантов, которые не умели поставить себя на место других и не достигли успеха».
Так что ваш успех зависит от того, можете ли вы поставить себя на место другого человека. Да, иногда это нелегко. Но иначе ваши шансы значительно уменьшаются.
Даже если вы в чем-то категорически не согласны с человеком, вы должны попытаться понять его и поставить себя на его место.
Джеральд Дарнелл, генеральный директор издательства ProTech Publishing
Обычно умение человека ставить себя на место других недооценивается. В сфере услуг, к которой относятся связи с общественностью, вы обязательно должны уметь это делать.
Джессика Свитцер, президент компании Switzer Communications
Смотрите на вещи глазами других
Другой способ научиться лучше служить людям — смотреть на вещи их глазами. Журналист Уолт Моссберг говорил мне, что именно помогает ему писать хорошие статьи на научно-популярные темы в газете Wall Street Journal: «Я всегда стараюсь взглянуть на проблему глазами обычного человека. Я представляю себе своего читателя образованным человеком, у которого нет ни времени, ни желания разбираться со всеми техническими тонкостями этих компьютеров. Но он хочет быть в курсе событий». Рассел Кэмпбелл, президент управляющей компании ABN AMRO Asset Management Canada, говорил: «Мое главное умение, как мне кажется, — способность чувствовать других. Нужно уметь понимать других людей, а также их нужды, выстраивать мост взаимопонимания между ними и собой».
Йен Крейг, президент компании сотовой связи Nortel Networks, говорил мне, что смотрит на все глазами клиентов. «Как они себе представляют успех своего бизнеса? Рост стоимости акций, количество пользователей или скорость развертывания новых мощностей? И я помогаю обеспечить им успех». Горд Лаундс, основатель компании по производству матрацев Sleep Country, подходит к организации работы своей розничной сети так же: «Я всегда смотрю на сотрудничество с клиентом его глазами и стараюсь представить себе, каким опытом он обладает. Потом я создаю схему, которая ему подходит и решает его проблемы».
И речь ведь не только о людях. Чемпион мира по конкуру Йен Миллер говорит: «В этом виде спорта вы должны уметь видеть мир глазами лошади. В этом все дело». И такая способность принесла Миллеру Кубок мира и серебряную олимпийскую медаль.
Я не силен в лошадях, но однажды мне пришлось взглянуть на мир глазами кошки. Я был помощником фотографа в мастерской, и мне предстояло снять кошку для пакета с кормом. Я нашел хорошего кота и принес его в мастерскую, приготовившись к съемке. Но кот на съемку не согласился и стать бегать по студии как сумасшедший. Я преследовал его, сбивая осветительные приборы и ныряя под столы. Я готов уже был застрелить упрямое животное, когда один старый профессиональный фотограф окликнул меня и сказал: «Посмотри на все это глазами кота». — «Что?» — «Если бы тебя бросили в такую странную обстановку со всей этой кутерьмой, софитами и прочим, ты бы не испугался?»
Поэтому я попросил всех выйти на время из студии, притушил свет и поставил посередине миску с кошачьей едой. Через несколько минут кот съел угощение и начал облизывать лапы. И тут у меня получились отличные фотографии. Мораль истории такова: если вы не хотите, чтобы кошачья шерсть летала по всему дому, смотрите на вещи чужими глазами.
Смотрите на свой продукт глазами его будущих покупателей.
Жан Монти, генеральный директор ВСЕ
Если в бизнесе и есть секрет, то это способность выслушивать мнения других и смотреть на мир их глазами, как своими.
Генри Форд, первый создатель и производитель массового автомобиля
Прислушивайтесь к тем, кому вы служите
Если вы хотите, чтобы люди больше нуждались в ваших услугах, то внимательно прислушивайтесь к тому, что они говорят. Многие думают, что в нашей жизни речь играет главную роль. Но это не так. Успешные люди скажут вам, что слух порой важнее.
Когда я спросил Линду Килер, что помогло ей стать генеральным директором студии Sony Pictures, она ответила: «То, что я чаще держала рот на замке, а уши открытыми, и внимательно все слушала». Эллиот Уэйл сказал мне, что внимательное выслушивание клиентов позволило ему стать вице-президентом и главным менеджером магазина Toys «R» Us на Таймс-сквер в Нью-Йорке. «Моя работа — слушать людей. Это приобретенный навык. Отец часто повторял мне: „Бог дал тебе два уха и только один рот, поэтому слушай ровно вдвое больше, чем говоришь“».
Даже люди, профессия которых подразумевает умение говорить, подчеркивают важность выслушивания. Адвокат Питер Силверберг утверждает: «Многие считают, что для адвоката главное — красноречие. Но я считаю, что в этой профессии важнее умение слушать. Это требует больших усилий и сосредоточенности». Я думал, что в торговле нужно уметь хорошо говорить, но известный специалист по торговле недвижимостью Элли Дэвис сказала мне: «Вам нужно слушать. Закрыть свой рот и слушать».
Жан Монти, генеральный директор компании ВСЕ, утверждает: «Если в разговоре с клиентом вы увлечетесь собственным монологом, вы много не продадите. Нужно прежде всего внимательно выслушать покупателя и только потом сказать: „Отлично, а вот что я смогу вам в связи с этим предложить“. Так что способность поставить себя на место другого и умение слушать — базовые навыки, необходимые в торговле». Рик Моран, вице-президент корпорации Cisco, мирового лидера в области сетевых технологий, добавляет: «Если внимательно слушать клиента, он расскажет вам, что ему нужно».
Слушать людей настолько важно, что целая категория работников получает свою зарплату только за это. Они называются психотерапевтами и могут здорово облегчить ваш кошелек. Но в каком-то смысле все мы профессиональные слушатели. Независимо от рода наших занятий выслушивание людей, которым мы служим, возвращается сторицей. Как говорит основатель компании Audio Advisor Уэйн Шуурман: «Слушайте своих клиентов — или вылетите из бизнеса».
Справедливо и другое. Слушайте клиентов, и ваш бизнес будет расти. В частности, наша компания получила миллионный контракт благодаря тому, что мы слушали. Нас попросили подготовить предложения по выпуску в продажу нового продукта. Заказчик сказал: «Объясните нам, как вы себе представляете эти мероприятия, но пока не предлагайте никаких творческих идей». Нас так и подмывало выдвинуть нечто особенное, изобретательное, яркое, поскольку мы боялись, что нас обойдут конкуренты. Но мы прислушались к заказчику и предложили ему простой план. Когда он позвонил нам, чтобы объявить свое решение, то сказал: «Вы были единственными, кто прислушался к нашим требованиям. Поздравляю, контракт ваш».
Многие не слушают других, потому что это тяжелый труд. Мне об этом напомнила однажды за ужином моя жена, вскрикнув: «Но ты же меня совсем не слушаешь!» Я ответил: «Я профессионал, который выслушал сотни людей в ходе интервью с ними». Тогда она заявила: «Хорошо, о чем я только что говорила?» В моей голове было пусто. После выслушивания клиентов в течение целого рабочего дня я уже не мог настроиться на восприятие чьих-то слов. Мораль: слушать трудно, но не настолько, чтобы ссориться из-за этого с собственной женой. Так что поверьте мне: слушать всегда полезно.
Мы техническая компания, но наше преимущество — умение слушать клиентов. Нужно стараться понять, чего люди хотят на самом деле.
Пол Бант, основатель инженерной компании Bunt and Associates Engineering
Я сказал бы, что выслушивание проявлений чувств других людей — самое главное, чему я научился за 20 лет в бизнесе.
Хиз Хербер, основатель компании Herber
Эгоизм мешает служить людям
Еще один вариант — отказаться от главенства собственного «Я». Я не утверждаю, что самоуважение так уж плохо. Оно важно, когда вы говорите себе: «Я могу это сделать». Но зацикленность на своем «Я» мешает служить людям: вы думаете только о себе, а не о других.
Существует миф о том, что у успешных людей всегда гипертрофированное эго. Я не знаю, насколько: не измерял. Но я могу уверенно сказать одно: успешные люди могут о нем забывать. Я говорил с более чем 500 очень успешных людей и ни разу не видел ни одного заметного проявления эгоцентризма. Не встречал ни высокомерия, ни хвастовства даже у тех, кто мог бы раздуваться от гордости за свои достижения. У меня даже создалось впечатление, что чем большего человек достиг, тем меньше его эго. Я бы еще прибавил «явного эго»: оно может присутствовать, просто люди его не демонстрируют.
Вот несколько примеров.
Однажды я увидел Куинси Джонса в холле одной гостиницы. Легендарный композитор, лауреат 26 премий Grammy! И у меня есть шанс поговорить с ним! Я бросился к нему и спросил: «Куинси, мог бы я попросить вас об интервью?» Его свита тут же включилась: «Извините, но мистер Джонс не может дать вам интервью сейчас». И тут их остановил Куинси: «Минутку! Я хочу поговорить с этим человеком». Мы присели на диванчик, и он проговорил со мной 20 минут, пока его сопровождающие нервно ходили поодаль взад и вперед. Было видно, что Куинси Джонс должен ехать в какое-то другое, более важное место.
В другой раз я стоял рядом с легендой Голливуда, известнейшим телепродюсером и телесценаристом Норманом Лиром, которого увековечили в Зале телевизионной славы одним из первых за создание бессмертных комедийных сериалов «Все в семье» и «Джефферсоны». Ему тогда шел уже восьмой десяток, он был значительно старше меня, но он бросился за стулом и принес его, чтобы усадить меня. У меня создалось впечатление, что о комфорте других он думает больше, чем о собственном.
Во время перерыва на кофе на одной из конференций мы с моим коллегой Томом изучали публику, и он сказал мне: «Ты не хочешь взять интервью у Марты Стюарт?» Я поднял глаза и прямо перед собой увидел Марту Стюарт, которая совсем не выглядела как телевизионная Марта: никакого макияжа, одежды, обстановки и т. д. Просто Марта, такая, какая есть, говорящая по мобильному телефону. Я слышал, что она не очень охотно дает интервью, но пересилил себя и спросил: «Могли бы вы дать мне интервью?» Она опустила телефон и ответила: «Конечно, что вы хотели узнать?» Никаких фокусов вроде «Кто вы такой?» или «Кто ваш издатель?». На эти вопросы я обычно наталкиваюсь прежде всего, когда обращаюсь в отделы по связям с общественностью корпораций или СМИ. А поскольку я не известный журналист, пишущий для журнала Time, со мной не особо церемонятся. Чаще всего мне в таких случаях отказывают. Но когда мне удается прорваться к выдающимся людям лично, они обычно отвечают: «Конечно, чем я могу вам помочь?»
Мораль такова: существует миф, будто успешные люди очень высокомерны, но мой опыт показывает, что это совсем не так. И во многом это определяется тем, что они способны забывать о своем эго, чтобы оказать другим маленькие услуги.
Вы должны быть уверены в том, что ваше «Я» не станет помехой на пути к успеху.
Джозеф Макиннис, врач, океанолог, писатель
Умейте выворачиваться наизнанку
Чтобы помочь тем, кому вы служите
Последний мой совет по поводу того, как научиться служить людям: выворачиваться наизнанку, чтобы помочь им. Основатель компании по продаже пылесосов Oreck Vacuum Cleaner Дэвид Орек говорит: «Мы буквально выворачиваемся наизнанку… Если вы недовольны товаром, мы сделаем все, чтобы вы стали довольны. Мы установим его, поменяем или вернем деньги. Если надо, мы даже помоем вашу машину!»
Роберт Бадд ставит замечательные анимационные фильмы, в которых герои могут изгибаться в любом направлении. И сам он тоже готов вывернуться наизнанку ради того, чтобы помочь клиентам вроде корпорации Disney произвести выдающийся продукт. «Я обслуживаю клиента и его проблемы и ради этого готов крутиться как угодно. Я могу работать без сна. Я готов на долгое время забыть о семье». Роберт — типичный успешный человек, который часто во главу угла ставит интересы тех, кому служит. Основатель гостиничной сети Four Seasons Айси Шарп говорил мне: «Ты всегда должен давать клиенту именно то, что он хочет, а не замыкаться в себе». А знаменитый архитектор Джек Даймонд сформулировал жестче: «Мы рвем задницу ради наших клиентов».
Лично я, например, не отличаюсь особой гибкостью суставов. Я даже не могу достать кончики пальцев на ногах. Но я изогнусь как угодно и вывернусь наизнанку для того, чтобы предоставить необходимую услугу своим клиентам. Один из ключевых факторов, которые помогли нашей компании успешно просуществовать более 25 лет, — готовность сосредоточивать все внимание на нуждах клиентов, а не собственных. Клиент всегда прав, мы — вторичны. Мы сделаем все, чтобы проект или дело нашего клиента были успешными: ограничим личную жизнь, откажемся от отпуска, забудем о сне и даже личной гигиене.
Приведу один пример. Однажды мы с моим деловым партнером Томом Роклифом работали над проектом по запуску в продажу одного большого продукта. Мы жили в гостинице. Хотя, по правде говоря, были так заняты на работе, что не всегда добирались до койки. Иногда мы просто на 20 минут ложились на пол в офисе заказчика, потом вскакивали и продолжали работу. Так продолжалось несколько дней, и тут я стал замечать, что люди, проходя мимо меня, как-то странно поводят носами. Я понял, что нужно привести себя в порядок. Я побежал в гостиницу, но ключ почему-то не открывал дверь моего номера. Я спустился в службу портье. Там мне сказали: «Извините, но мы полностью убрали ваш номер. Нам показалось, что вы умерли». Я заверил менеджеров гостиницы, что все еще жив. Но запах от меня был, видимо, соответствующий. Том поступил умнее: он отправлял свою одежду с курьерской службой своей матери, она ее стирала и присылала обратно. Он во всяком случае выглядел лучше, чем я.
Мы были так заняты этим проектом и так хотели, чтобы он был успешным, что не имели ни минуты свободного времени на себя. Но примечательно, что, напрочь забыв о себе и стараясь максимально услужить клиентам, мы и себя не обидели. И вот еще: люди, которым вы служите, могут даже не замечать исходящий от вас запах до тех пор, пока дело, которое вы делаете для них, их удовлетворяет.
Я просто схожу с ума от мыслей о нуждах наших клиентов. Я очень забочусь о качестве наших услуг.
Джессика Свитцер, президент компании Switzer Communications
Вы должны быть готовы расшибить себе лоб во имя клиентов. Если вы сделаете это для них, когда-нибудь они сделают это и для вас.
Нез Халлетт III, генеральный директор телекоммуникационной компании Smart Wireless
Глава 8. Упорство
Будьте упорны
Восьмое качество, общее у всех успешных людей, — упорство. Характеристики, о которых я здесь рассказываю, нельзя расположить в четком порядке: каждая из них по-своему важна. Но, думаю, будет правильно сделать главу об упорстве последней, потому что с ним связано долголетие — не только физическое, но и рабочее. Джеймс Бейкер, генеральный директор исследовательской компании в области информационных технологий FX Palo Alto Laboratory, говорит: «Руководитель одного из наших подразделений сказал мне однажды, что сохранил свой пост так долго только потому, что он упорнее остальных. Упорство — очень важное качество».
Упорство настолько важно, что для обозначения этого качества существует множество синонимов: настойчивость, сила воли, выносливость, решимость, умение не оставлять начатое дело и т. д. Луи Пастер, знаменитый ученый, открывший бактериальное происхождение многих болезней, предпочитал использовать слово «стойкость». Он говорил: «Вот секрет, который позволил мне добиться своей цели: исключительно стойкость».
Как бы мы ни называли это качество, упорство означает способность двигаться к цели, несмотря на неудачи, боль, отторжение, критику, негативное отношение и прочую дрянь. (И это еще не все плохое, с чем нам доводится встречаться в жизни.) Старший вице-президент по дизайну киностудии Universal Studios Роберт Уорд говорил мне: «Всегда нужно быть готовым проявлять упорство. Ничто не дается нам легко, и везде нас поджидают неудачи. Необходимо уметь собраться, не сбиваться с выбранного курса и, не сворачивая, двигаться своей дорогой».
Самые успешные люди — зачастую и наиболее упорные. Известный телеведущий Форрест Сойер, удостоенный премии Emmy, говорит: «Я очень упорный. Друзья говорят, что я как пес с костью. Мне можно дать по носу, а я вцеплюсь в эту кость и грызу ее, грызу. И такая тактика в большинстве случаев срабатывает».
Один из основателей движения за сохранение живой природы Greenpeace Роберт Хантер рассказывал мне, что понял ценность упорства еще на одной из своих первых работ, когда служил коммивояжером, продавая энциклопедии. «Нужно было быть очень упорным, потому что двери 50 домов захлопывались у тебя перед носом, а 51-я — открывалась. Я бы сказал, что это дало мне больше навыков для работы журналистом, чем все учебные заведения и курсы, где я позже учился».
Эта глава — последняя в описании восьми качеств, необходимых для успеха. Она же и самая длинная. Возможно, вы собрались удобно расположиться и прочесть в конце этой книги что-то легонькое, а получаете эту длиннющую главу, через которую предстоит долго продираться. Вот именно! Разве не символично, что вам предстоит проявить УПОРСТВО, чтобы освоить главу об УПОРСТВЕ? Поэтому сделайте то, что делает большинство успешных людей: не бросайте начатое дело, держитесь и не сдавайтесь. Представьте себе, что эта глава для вас — тренировка упорства и настойчивости, которые пригодятся вам в жизни.
Мы обречены быть упорными. Мы должны быть готовы неутомимо идти к нашей цели, невзирая ни на какие препятствия и поджидающие впереди трудности.
Энн Тёрнер, основательница кадрового агентства Profile Recruitment Consultants
Я думаю, одно из важных качеств, обеспечивающих успех, — упорство. Нужно идти к своей цели и проявлять стойкость. Не допускайте, чтобы препятствия мешали вам. Старайтесь учиться на трудностях, а не сдаваться на их милость.
Стив Дэвис, генеральный директор Corbis[29]
Не бойтесь тратить время
Успех приходит через 10 лет
В наш век быстрого удовлетворения человеческих потребностей успех относится к разряду очень важных для человека вознаграждений. Но приходит он не сразу. Достичь чего-то выдающегося никогда не удается легко или быстро. Идти к этому нам приходится долго. Не знаю, как сказать это помягче, но скажу. Настоящий успех требует 10 лет жизни. Извините! Я понимаю, что это кажется нам вечностью, но именно эта цифра часто встречалась мне в моей исследовательской работе.
Знаменитый хореограф современного балета Марта Грэхем говорит, что для того, чтобы стать артистом балета, нужно 10 лет. Одно из исследований утверждает, что для подготовки чемпиона в беговых дисциплинах тоже необходимо 10 лет. (Я бегаю марафоны уже 30 лет и все жду чемпионских титулов.) Кен Брэдшоу — чемпион мира по серфингу на гигантских волнах, и он говорит, что спортсмену нужно примерно 10 лет, чтобы научиться покорять эти чудовищные волны, которые мы видим по телевизору. Хирург Дуглас Дорнер рассказал мне, что ему понадобилось 10 лет плюс еще год подготовки по сосудистой хирургии, прежде чем он получил заветную табличку самостоятельно практикующего хирурга.
Для многих 10-летний период сыграл решающую роль в достижении успеха. Десять лет потребовалось Альберту Эйнштейну для того, чтобы разработать и опубликовать теорию относительности. Генеральный директор Microsoft Стив Баллмер говорил, что компания затратила 10 лет на создание успешной версии операционной системы Windows. Стивен Спилберг обладал правами на сценарий фильма «Список Шиндлера» в течение 10 лет, прежде чем почувствовал себя готовым снять фильм, который принес ему «Оскара» за лучшую режиссуру. Десять лет ушло на разработку коммуникатора BlackBerry и столько же на то, чтобы сделать успешной поисковую систему Google. Один из основателей Google Ларри Пейдж говорил мне: «Создание таких вещей занимает много времени и требует большой целеустремленности».
Перед открытием собственной компании я 10 лет проработал в крупной корпорации. По правде говоря, я уволился из нее всего за месяц до того, как должен был получить значок за выслугу 10 лет. Тот опыт стал основой моего успеха как предпринимателя, и в итоге я получил не только значок в петлицу. Я добился членства в «Клубе тех, кто достигает успеха за 10 лет».
Да, придется потерпеть. Я вовсе не хочу расстроить вас. Я говорю это с тем, чтобы вы не впадали в депрессию, если то дело, которое вы хотели быстренько завершить за несколько месяцев, будет занимать вас еще и через несколько лет. Если даже такое случится, вы вспомните: «Ах да, мне говорили о 10-летнем сроке». А поскольку к тому времени вы уже пройдете значительную часть пути, то, наверное, свое дело уже не бросите. Вы будете держаться за него, двигаться вперед и, проснувшись в один прекрасный день, поймете, что вы — счастливый член «Клуба тех, кто достигает успеха за 10 лет».
Первые 10 лет все считали нас мелочью, бабочками-однодневками. Теперь тех людей в нашем бизнесе уже нет. У нас ушло 10 лет на то, чтобы развиться в полноценную корпорацию.
Нез Халлетт III, телекоммуникационная корпорация Smart Wireless
Моему успеху предшествовали 10 лет сумрака… Я писал с десяти вечера до трех утра. И так 10 лет.
Дэвид Балдаччи, автор бестселлеров в жанре фантастики
Мгновенного успеха не бывает
Лох-несское чудовище, йети, НЛО. Некоторые утверждают, что видели их, но свидетельства их существования отсутствуют. В интересах науки я добавлю еще один пункт в этот список: мгновенный успех. В моих интервью с 500 людьми и в тысячах других материалов, которые я проштудировал, я пока не нашел ни одного примера.
Дон Лепор, успешная бизнес-леди из финансово-консалтингового холдинга Charles Schwab, говорила мне: «Успех пришел ко мне отнюдь не сразу. Мне пришлось много и упорно трудиться. Я не проснулась однажды успешной». Один из основателей большого и известного рекламного агентства Chiat/Day Джей Чиат говорит: «Я основал это агентство в возрасте 29 лет. До этого я был наемным сотрудником. Чтобы подняться, нам понадобилось время, и немалое. Это был „быстрый успех“, на достижение которого мы потратили 15 лет».
Действительно, некоторые быстро достигают вершин. Кристине Агилере было восемь лет, когда она спела национальный гимн США перед аудиторией в 50 тысяч человек. Но известной она стала только через 10 лет. У других известных певиц, например Бритни Спирс и Селин Дион, похожие истории. Миф о том, что люди просыпаются знаменитыми, не нов. Моцарту было шесть лет, когда он впервые выступил на публике, и это был его успех. Но только через 10 лет он написал свое первое серьезное музыкальное сочинение.
Поэтому, когда вы видите по телевизору детей, которые завтра проснутся знаменитыми, не забывайте, что талантом они были награждены, когда еще лежали в пеленках. Суперзвезда гольфа Тайгер Вудс говорит: «Я начал играть в девять месяцев. Просто выпрыгнул из своей коляски и схватился за клюшку». Если бы вы начали тренироваться в девять месяцев и занимались каждый день, то к 10 годам вы бы тоже прилично играли.
Когда-то я думал, что нашел один пример мгновенного успеха. Скай Дэйтон был еще молод, когда создал свой интернет- и коммуникационный сервис EarthLink и продал его за баснословные деньги. Поэтому свое интервью с ним я начал с фразы: «Скай, ты достиг мгновенного успеха…» Но он быстро перебил меня: «EarthLink не возник мгновенно. До этого у меня были бизнес по мытью окон, магазинчик со сладостями, кафе, компании компьютерной графики. Это были мои первые шаги». Актриса и певица Дженнифер Лопес, подытоживая свою историю, говорит: «Успех не пришел ко мне мгновенно. В шоу-бизнесе такого не бывает». (Хотя в Голливуде случаются мгновенные браки.) Так что я по-прежнему нахожусь в поисках этого неуловимого мгновенного успеха. Если найдете его, то пришлите мне фотографию. Я выставлю ее рядом с лох-несским чудовищем, йети и НЛО.
Сначала я был один на все в своем заведении — и шеф-повар, и посудомойка… Теперь, 41 год спустя, мы достигли «мгновенного успеха». На самом деле для этого потребовалась уйма труда.
Дэвид Орек, основатель магазина электробытовой техники Oreck Vacuum Cleaners
Ничто не происходит мгновенно, и люди должны понимать это. Не впадайте в депрессию, если дело потребует времени. Помните, что все делается постепенно и вы не можете достичь своей цели моментально.
Дэвид Карсон, известный художник-дизайнер
Упорствуйте перед лицом неудач
Было бы здорово, если бы на нашем пути к успеху были расставлены указатели «Осторожно: провал». Тогда мы бы знали, что нас ждет, и могли бы избежать неприятностей. Но жизнь устроена иначе. Иногда мы спокойно движемся вперед, уверенные в том, что там нас ждет успех, и вдруг… БАЦ! Дорога стремительно устремляется под откос, и мы видим табличку «Добро пожаловать в провал!». Несмотря на все попытки «Комиссии по маркетингу неудач» приукрасить их, встречаться с ними никто не жаждет. Но провалы постигают всех, и если вы хотите преуспеть, то вам не избежать знакомства с ними. Как сказал врач и океанолог Джозеф Макиннис: «Неудачи — просто точки на карте. Все, кто добивается успеха, обязательно оставляют их за спиной. Это судьба».
Почти все успешные люди, с которыми я говорил, признавались, что и у них были неудачи. То же относится и к тем, с кем мне поговорить не удалось, например Аврааму Линкольну. Дважды он терпел крах в бизнесе, испытал нервный срыв и восемь раз проигрывал на различных выборах. Он был упорен и стал президентом США. Эйнштейн провалился на экзаменах при поступлении в Цюрихский политехникум, где хотел учиться на инженера-электрика. Великий художник Поль Гоген умер нищим. Уинстон Черчилль проваливал испытания по грамматике в начальной школе и дважды не смог поступить на службу в армию. Тем не менее он стал выдающимся британским премьером. Недаром он говорил: «Успех — это умение двигаться от неудачи к неудаче, не теряя энтузиазма».
Франсуа Паренто рассказывал мне, что когда только начинал заниматься инвестиционным бизнесом, то дела у него шли плохо: «Сначала я терпел неудачи. Я ощущал себя парашютистом, который прыгает с самолета и забывает выдернуть кольцо. Я много раз разбивался». Но потом Франсуа собрался и постепенно стал лучшим финансовым аналитиком по версии Business Week. Знаменитый велосипедист Лэнс Армстронг тоже не раз терпел неудачи в начале карьеры. «В одной гонке я пришел последним из 111 спортсменов. Я пересек финишную черту почти через полчаса после победителя. А когда я поднимался на последний холм, испанская публика начала смеяться надо мной и шикать». Все перестали смеяться над Лэнсом после того, как он начал одно за другим выигрывать индивидуальные первенства.
Конечно, никто из нас не может проснуться утром и точно предсказать, что сегодня его ждет неудача. Но уж если это случается, нужно не раскисать, а упорно двигаться к своей цели. Известный специалист по прямому маркетингу[30]Джозеф Шугерман сказал: «Практически во всем, чем я начинал заниматься, я потерпел крах. Но я не сдавался. Я верил, что если не отступлю, то когда-нибудь достигну успеха».
Поэтому, когда вы несетесь по крутому спуску в город под названием «Провал», соберитесь, постарайтесь объехать этот город и следовать дальше. Считайте ваше приключение маленьким отклонением от главной дороги, которая ведет в место под названием «Успех».
Весь свой путь наверх я проделал сквозь неудачи.
Пол Хаггис[31], кинорежиссер, дважды лауреат премии «Оскар»
Неудачи не останавливают вас. Останавливает отступление. Проявляйте упорство и не бойтесь провалов. Вы можете их себе позволить: впереди гораздо больше возможностей для успеха.
Герри Шварц, исполнительный директор финансово-инвестиционной корпорации Onex
Неудачи — университет, а не кладбище
Неудача иногда причиняет боль. Выбор за вами: вы можете научиться чему-то или тихо ползти на кладбище. Это ваш университет, если вы решаете усвоить урок и двигаться вперед. Это ваше кладбище, если вы опустите руки и отступите. Даже если вы не любите учебу, она значительно лучше, чем смерть. Поэтому многие успешные люди воспринимают неудачи как свои университеты.
Бен Сондерс, самый молодой покоритель Северного полюса, рассказывал мне, что первая его попытка закончилась неудачей. «Моя первая экспедиция оказалась самым большим провалом в моей жизни. Мы даже близко не подошли к полюсу и вернулись по уши в долгах. Я был раздавлен морально и поставил на себе клеймо неудачника. Но если бы у меня не было опыта первой экспедиции, я не был бы теперь тем, кем стал. Так что слово „неудача“ надо решительно заменить словом „опыт“. Это будет очень правильно».
Дэвид Фэйрчайлд[32] говорил: «Не недооценивайте неудачи. Благодаря им я узнал много интересного. Столь же интересного, как успех». Поскольку Дэвид был ботаником с мировым именем, он расцвел на своих ошибках (простите за каламбур).
От ботаники перейдем к высоким технологиям. Вице-президент корпорации Cisco, мирового лидера в области сетевых технологий, Рик Моран считает: «На ошибках и неудачах учатся. Если ты суешься в какое-то дело, которое вроде бы было тебе по плечу, но оказалось неподъемным, скажи спасибо, что чему-то научился, и быстрее уходи».
Фильмы часто не окупаются, но режиссер анимационного кино Робин Бадд говорит, что опыт все равно возвращается сторицей. «Нельзя слишком расстраиваться из-за неудач, поскольку они многому тебя учат. Я очень боюсь их, но это нормальная составляющая творческого процесса».
Актер Синбад добавляет: «Наслаждайтесь падением с лошади. Наслаждайтесь тем, что не умеете водить машину или не совсем владеете фотокамерой. На этом-то как раз и учатся».
Специалист по развитию креативности в людях Роджер ван Ойх утверждает, что в неудаче есть два положительных момента: «Первое: если вы потерпели неудачу, то, как правило, знаете почему. Она дает вам возможность попробовать другой подход». Действительно, как бы мы ни страшились неудач, они могут стать для нас гораздо лучшей школой, чем успех.
Конечно, успех приятен. Но, достигнув его, мы обычно говорим: «Здорово!» Зато, когда мы ошибаемся или терпим неудачу, мы задаем вопрос «Почему?». Президент компании Bell Mobility Боб Ферчат говорит: «Успех снисходительно похлопывает тебя по плечу, но, как правило, многому не учит. Вот у неудачи ты учишься гораздо большему и стараешься понять ее причину. Успехи — разовые награды за постоянные неудачи».
Если вы действительно очень расстраиваетесь из-за всех неудач и ошибок, думайте о них как о своих университетах, а не похоронах. Не сдавайтесь, а учитесь.
Нужно, чтобы ваши неудачи создавали вам возможности для обучения, а не преграждали путь вперед.
Брюс Кокберн, певец и композитор
Неудачи оказывали на меня самое большое влияние и давали импульс к росту. Успех — это замечательно. Но когда ты терпишь неудачу, ты действительно спрашиваешь себя: «Кто я?»
Синтия Траделл, вице-президент General Motors
Чтобы было много успеха, должно быть много неудач
Дорога к серьезному успеху вымощена множеством неудач. И если вы не так успешны, как вам хотелось бы, нужно почаще терпеть провалы. Помните, что легендарный Бейб Рут имел рекордные показатели по блестящим хоум-ранам, зато и столь же рекордные по провальным страйк-аутам[33]. А ведь он стал непревзойденной легендой американского бейсбола.
Есть много других примеров, доказывающих правильность утверждения: чем больше вы терпите неудач, тем чаще добиваетесь успеха.
Чемпионка по гребле Силкен Лауманн говорит, что когда начала заниматься этим видом спорта, то часто выпадала из лодки. «На первой тренировке я оказалась в воде 21 раз. Кстати, многие гребцы попадают в воду всего пару раз за свою карьеру. А мое лето прошло в брызгах воды. Плюх! Забираешься в лодку. Еще раз плюх! И ты снова лезешь в лодку. Снова плюх! И снова в лодку». Однако все эти неудачи закалили Лауманн и позволили ей подняться на вершины мирового спорта. Нелишним будет вспомнить слова Альберта Эйнштейна: «В 99 случаях из 100 мои выводы бывали неправильными. Однако на сотый раз я оказывался прав».
Создается впечатление, что успешным людям впору начать собирать «очки за неудачи», как я собираю «очки за полетные мили» (чем больше ты летаешь, тем ближе к заветному бесплатному билету). А в системе «очков за неудачи» должно быть так: чем больше провалов, тем ближе к успеху.
Риелтор Элли Дэвис набрала много таких очков. Она говорит: «Иногда я просматриваю старые папки и сама удивляюсь, как много сделок сорвалось. Люди говорят: „Это же Элли, она может все!“ А я им отвечаю: „Видели бы вы, сколько я не смогла“. Все дело в числах. Я добиваюсь многого только потому, что много работаю».
Один из основателей поисковой системы Google Сергей Брин сказал мне: «Прежде чем один раз добьешься успеха, ты должен много раз испытать горечь неудачи». Немедленной реакцией на эти его слова было мое восклицание: «Минуточку, Сергей! Google непохожа на неудачу. Наоборот, она производит впечатление мгновенного и колоссального успеха». На что Брин ответил: «Действительно, Google не знала неудач. Но многие другие наши проекты провалились. Не все из них так же успешны, как Google». Успокаивает то обстоятельство, что крутые парни, оказывается, тоже участвуют в программе «Очки за неудачи», как и скромные.
В моей компании давно поняли, что успехи тесно связаны с неудачами. Поэтому, когда мы обсуждаем очередную рекламную кампанию, видеопрезентацию или даже место, куда пойти пообедать, мы обычно выдвигаем множество идей. Все они будут отвергнуты и окажутся в ведре, за исключением одной-единственной. И это отлично, потому что нам и нужна одна хорошая идея.
Так что если вы хотите больше успехов, то будьте готовы к большему числу неудач. Начните зарабатывать «очки за неудачи» сегодня. Они могут стать вашим билетом к успеху.
За свою карьеру я промахнулся по корзине более девяти тысяч раз. Я сыграл в трехстах играх. Я терпел неудачу за неудачей. И именно поэтому я добился успеха.
Майкл Джордан, суперзвезда баскетбола
Я верю в то, что провалы случаются часто и быстро. При этом вы избегаете слишком больших потерь денег и времени и освобождаете себя для дальнейшего движения вперед.
Рассел Кэмпбелл, президент финансовой управляющей компании ABN AMRO Canada
Упорство наперекор ошибкам
Сначала я хотел объединить ошибки с неудачами, потому что они схожи. Но я понял, что это явление заслуживает своего раздела. Многие успешные люди тоже допускают ляпы, заминки, глупости, ошибки, промахи, путаницу, неловкости, завалы, нелепицы и т. д. Они путаются, промахиваются и допускают недосмотры, не говоря уж о том, что терпят провалы, неудачи и крахи. Но они продолжают идти вперед наперекор своим ошибкам.
Кевин Юбэнк, «Родитель года» из штата Миссисипи и владелец строительной компании, говорил мне: «Все совершают ошибки. Важно, как вы справляетесь с ними. Те, кто на ошибках учится, обычно добиваются наибольшего успеха. А прочие просто уходят из бизнеса». Знаменитый специалист по корпоративному менеджменту Питер Друкер сказал: «Ты учишься не по книжкам. Ты учишься у жизни, пачкая руки. Ты учишься, иногда совершая глупые ошибки». (Я пробовал совершать умные ошибки, но они ничем не лучше глупых.)
Если вы совершаете много глупых ошибок, то это может свидетельствовать только о том, что вы на пути к успеху. Как сказала однажды киноактриса Джоан Коллинз: «Покажите мне человека, который никогда не совершил ни одной ошибки, и будьте уверены: он немногого достиг в жизни».
Ошибки ценны тем, что они часто открывают путь к новым возможностям. Именно поэтому известный новатор джаза Орнетт Коулмен сказал: «Только тогда, когда я понял, что могу совершать ошибки, я осознал, что я на пути к чему-то новому». Один из основателей разработчика современного дизайна товаров для дома Umbra Пол Роувен сказал мне, что ошибки помогли его компании стать лидером в своей области. «Люди часто говорят о своих успехах, а я — о том, как совершал ошибки и впоследствии превратил их в успех. Когда вы разрабатываете инновационный продукт, вы попадаете на ту территорию, где люди еще не бывали. Поэтому вы обречены делать ошибки на этом пути. В этом и состоит секрет нашего успеха».
Знаменитый философ Дэниел Деннет[34] сказал мне: «Совершайте больше ошибок: более умных, более сложных. Будьте готовы делать их публично и признавать их. Преодолейте конфуз, раздражение и чувство стыда, относитесь к своим ошибкам с любопытством». (Видимо, здесь нужно долго тренироваться.)
Правда в том, что любой неверный путь ведет к правильной дороге, поэтому каждую ошибку стоит рассматривать как компас. Только вместо направления на север она указывает вам путь к успеху. Поэтому, если вы никак не можете добиться желаемого, может быть, попробовать наделать глупых ошибок, ляпов и нелепиц? Сколько ошибок вы совершили сегодня? Извините, этого недостаточно.
Бывают дни, когда я совершаю по 14 одинаковых ошибок. Тогда я спрашиваю себя: «У тебя мозги вообще есть?»
Опра Уинфри, знаменитая телеведущая
Надеюсь, вы понимаете, что бизнес — кладезь проб и ошибок. Это несложная наука. В бизнесе часто совершаются ошибки. Но дело должно постоянно идти вперед.
Джек Уэлч, генеральный директор корпорации General Electric
Не поддавайтесь критиканству
На пути к успеху нам приходится преодолевать много всякой дряни: критиканства, неприятия, враждебности и предубежденности. Нам трудно их контролировать, поэтому необходимо научиться им не поддаваться.
Критиканство — опасная и сложная материя, и мы, конечно, не очень стремимся встречаться с ним на своем жизненном пути. Чтобы преодолевать его, следует помнить, что на протяжении всей истории человечества самые успешные люди подвергались наиболее жесткой критике. Легендарный композитор Моцарт должен был выслушивать глупые замечания императора Фердинанда: «Слишком шумно, мой дорогой Моцарт. И слишком много нот». Даже группа Beatles подвергалась жесткой критике со стороны звукозаписывающей компании Decca Records: «Нам не нравится их звучание, а гитары вообще никуда не годятся». Мои поздравления тем, кого критикуют! Это может свидетельствовать о том, что вы на пути к успеху. Только не падайте духом, не позволяйте критике разрушить ваше творчество. Страдать должны критики, а не вы. Удостоенная многих премий и наград драматург и исполнительница Ева Энслер говорила мне: «Несмотря на плохие отзывы, на то, что люди нападают на тебя за твои убеждения, ты должна каждое утро вставать и делать свое дело».
Чтобы делать свое дело, многие успешные люди, как мне кажется, создают в своих головах некий фильтр, который выполняет двойную функцию.
1.-Отводит от человека неконструктивную критику. Если кто-то говорит вам то, что не стоит внимания и нисколько не помогает вам в вашем деле, то ваш внутренний защитный механизм впускает критику в одно ваше ухо и выпускает через другое. При этом он отводит ее от таких чувствительных мест, как слезные железы.
Сатирик и юморист Рик Мерсер создал очень эффективный фильтр от критики извне, который помогает ему защищаться от всего наносного в шоу-бизнесе. Он как-то говорил мне: «Меня критиковали очень резко. Когда я сделал свое первое сольное шоу, один критик сказал в радиопрограмме: „Дорогой Рик, тебе никогда больше нельзя появляться на сцене. Твое шоу — это страшная катастрофа“. Он буквально растоптал меня. К счастью, тогда мне было всего 18 лет и это не так уж сильно повлияло на меня. Другие после такого ушли бы со сцены и никогда бы уже не вернулись назад».
2.-Воспринимает конструктивную критику. Другая важная функция этого фильтра — принятие конструктивной критики. Если кто-то говорит нам что-то полезное, мы пользуемся этим, чтобы улучшить свои результаты. Именно здоровое восприятие критики привело ученых Джеймса Уотсона и Фрэнсиса Крика к великому научному достижению — открытию структуры ДНК. Джеймс рассказывал мне: когда он показал наброски химику, тот раскритиковал идею: «Здесь все неправильно, атом водорода у вас не на своем месте». А ведь в рисунке Джеймса он располагался там же, где и в книгах. Джеймс мог бы тогда критику проигнорировать, но учел ее. «Я подумал, что тот химик мог быть прав, поэтому поменял местоположение атомов водорода. И это был верный шаг. Все заняло каких-то два часа. Из ничего вдруг „Эврика!“. Мы поняли, что нашли что-то выдающееся». И это скромно сказано. За свою работу Уотсон и Крик получили Нобелевскую премию.
Поэтому создавайте свой «фильтр», который отводит наносную критику и принимает конструктивную. Пусть он станет частью вас, и когда-нибудь вы совершите прорыв.
Иногда критика бывает справедливой. Иногда нужно сказать себе: «Может, я ошибаюсь и здесь мне надо кое-что исправить».
Лиз Байер, знаменитый финансист с Уолл-стрит
Если вы обратитесь ко мне с конструктивной критикой, я сразу же ее приму. Но если вы высказываете негативные мысли ради негатива, я не хочу их слышать.
Стивен Шварц, автор книги «Как научиться разговаривать по телефону» (How To Make Hot Cold Calls)
Внимание! Честная критика
Люди не всегда могут нажать на паузу и подумать, как сделать так, чтобы их критика прозвучала конструктивно, даже если всего лишь хотят помочь. Именно поэтому некто по имени Фрэнк придумал так называемую фрэнковскую критику[35]. Она подразумевает высказывание критических замечаний прямо и без прикрас. С ней вы часто можете встретиться в бизнесе. Люди там занятые, всегда спешат, у них полно забот, например где сегодня пообедать. И там открыто говорят то, что думают. Однажды, когда генеральный директор корпорации General Electric Джек Уэлч критиковал рекламный плакат, подготовленный их партнером — рекламным агентством, он бросил его на пол, сказав: «Мне это не нравится. Здесь нет никакой идеи!»
Честная и прямая критика может и не быть приятной, но она не обязательно неконструктивна. Она помогает нам самосовершенствоваться. Терри Гиллиам говорил мне, что критика помогла известной комической группе Monty Python создать замечательные телешоу. «В нашей группе было замечательно то, что мы были абсолютно безжалостны друг к другу. Если идея была плоха, мы откровенно говорили, что она плоха. Мы достаточно уважали друг друга, чтобы не бояться этого. Многие говорят: „Нельзя обижать людей“. Обижайте. Не бойтесь, люди очень сильны и устойчивы к переживаниям. Хочется подбодрить их, но, если они делают работу плохо, иногда можно их и подстегнуть».
Я впервые столкнулся с прямой и откровенной критикой еще в детском саду, когда наша воспитательница госпожа Зингер попросила нас нарисовать пейзаж и я провел поверху листа линию, которая должна была изображать небо. Другой мальчик из группы, которого, может быть, звали Фрэнк, посмотрел на мой рисунок и сказал: «Ты что, дурак? В небе не бывает линий!» (Хорошо, что он не ходил в детский сад с Пикассо, а то бы крикнул ему: «Эй, Пикассо, ты что, дурак? Нос у этого парня должен быть на лице, а не на плече!») Сначала я обиделся, а потом вышел на улицу, посмотрел на небо и сказал себе: «А ведь он прав. В небе нет линий». Так что тот мальчик подал мне свою идею, а я наградил его синяком под глазом.
А теперь, быстро прокручивая пленку своей жизни вперед, я вспоминаю: когда я учился в колледже, наш преподаватель господин Чарли дал нам задание разработать дизайн новой отвертки. Я провел недели в мучительных раздумьях о том, как сделать лучшую в мире отвертку. Подошел день презентации. Я прибежал в аудиторию и гордо положил на преподавательский стол свое изделие. Преподаватель обходил стол, зорко осматривая работы студентов. Неожиданно он остановился и взял мою отвертку. Вот оно! Мое сердце подпрыгнуло от радости. Несомненно, он использует мое творение в качестве образца для подражания и примера нового слова в дизайне. И тут преподаватель бросил мою отвертку в стену, и она разлетелась на мелкие кусочки. Я был потрясен. Думаю, у меня тогда сердце остановилось. Но после того как мой гнев остыл, я начал думать, что, может быть (только МОЖЕТ БЫТЬ), мой дизайн не был таким уж блестящим, как мне казалось. Я пошел домой и придумал новый вариант.
Я не рекомендовал бы к частому употреблению «шоковую» критику. Если бы преподаватель сказал: «Это надо доработать», было бы достаточно. Но должен признать: после того случая мало что может меня потрясти. Возможно, в этом и был смысл того урока. Мораль: всегда полезно привыкать к критике. На своем пути вы встретите немало Фрэнков и Чарли.
Преодолевайте неприятие
Успешным людям тоже приходится преодолевать неприязнь. Это всегда болезненный пинок под зад. И не думайте, что вы столкнетесь с этим только однажды. Это происходит постоянно.
Многие люди испытывали неприятие со стороны окружения и при этом достигли невероятных успехов. Идеи дизайнера Рут Хандлер были отвергнуты, а руководство компании по производству игрушек Mattel высмеяло ее за дизайн красивой куклы. Рут проявила настойчивость и создала Барби, самую популярную куклу в мире. Идея Дебби Филдз о создании фабрики по производству мягких кондитерских изделий была отвергнута с выводом: «Это плохая идея. Исследования рынка показывают, что в Америке предпочитают хрустящую выпечку, а не мягкую». Дебби упорно стояла на своем и в итоге сколотила немалое состояние.
Трудно поверить, что велосипедиста-чемпиона Лэнса Армстронга кто-то когда-то отвергал, но он говорил: «Никто не хотел меня брать. Ни одна европейская команда не приглашала меня, да и у команд больших американских корпораций я был не в почете». Но отношение в корне изменилось, когда он начал выигрывать туры год за годом. Канадский гуру гостиничного бизнеса Айси Шарп рассказывал мне, как когда-то его идея о создании люксовой гостиницы нового типа встретила полное неприятие. «Четыре года я стучался в разные кабинеты, и везде мне говорили: „Пацан, что ты понимаешь в этом бизнесе? Почему ты допускаешь даже мысль о том, что можешь тут что-то сделать?“ Но это не остановило меня. Я видел, что это сработает». Айси проявил упорство и вывел сеть гостиниц Four Seasons на вершину.
Фотожурналист Рик Смолан говорил мне: «Когда я раньше приходил к издателям с идеей сделать серию хороших фотоальбомов о жизни разных стран и назвать ее „День жизни“ (Day in the Life), многие смеялись надо мной». Но вскоре смеяться пришлось над редакторами, когда идея Рика была реализована и его фотоальбомы стали раскупаться как горячие пирожки. Музыкант Эд Робертсон рассказывал мне, что его группа Barenaked Ladies когда-то испытывала такое же неприятие от руководителей звукозаписывающих студий. «Нас не воспринимала ни одна студия. Везде нам говорили, что мы никогда не подпишем ни с кем контракт. Но наша музыка делала нас счастливыми и дарила радость. Поэтому мы не бросали свое дело». И упорство привело их на первые строчки национальных и мировых чартов.
Психиатры выслушивают от пациентов много историй о том, как их все отвергают, но мне никогда не приходило в голову, что и сами психиатры могут столкнуться с неприятием коллег. Известный специалист в этой области Кен Вудроу рассказывал мне: «Один профессор, председатель приемной комиссии подготовительного отделения медицинского вуза, сказал, что, по его мнению, я не обладаю качествами, необходимыми для того, чтобы стать хорошим врачом, и он не допустит, чтобы я попал в вуз. Я тогда заплакал». Но Кен посмеялся последним, когда стал врачом, а потом получил должность профессора психиатрии в престижном Стэнфордском университете.
Так что помните: когда вы сталкиваетесь с неприятием, вы одновременно получаете заряд решимости добиться успеха.
Неделями ты только и слышишь: «Нет», «Нет», «Нет», «Нет». Четыре раза твой проект зарубают. Ты уже думаешь: «Ну и черт с ним! Найду себе другую работу». Это ужасно. Но когда-нибудь придет и хорошее.
Чип Кидд, известный дизайнер книжных обложек
Думаю, каждому необходимо вырабатывать в себе устойчивость к неприятию от других, а также неизбежным разочарованиям.
Грегори Пек, прославленный киноактер
Воспринимайте неприятие и отказы как знаки почета
Многие успешные люди выработали интересную тактику сопротивления неприятию. Они относятся к нему как к знаку почета, почти как ветераны войны. Списки таких случаев помогают вспомнить, что они прошли, и не сдаваться.
Такая тактика помогла знаменитому писателю Стивену Кингу преодолеть себя в самом начале карьеры. Один за другим ему отказывали издатели. Но вместо того чтобы выбрасывать их отказы, он вешал их на гвоздь в стене над своей кроватью и смотрел на них. Кинг пишет: «Когда мне уже было четырнадцать (и я брился два раза в неделю, надо или не надо), гвоздь в стене перестал выдерживать вес листков отказа. Заменив гвоздик плотницким костылем, я продолжал писать». Я люблю эту историю.
Многие писатели могут точно сосчитать, сколько знаков отказа у каждого из них есть. Сет Годин рассказывает: «Придя в книжный бизнес, я получил 950 отказов, прежде чем продал свою первую книгу». Первую книгу Джона Гришэма[36] отвергло более 30 издателей, 43 отказались печатать первую работу Доктора Сьюза[37]. Но они проявили упорство и стали знаменитыми.
Некоторые вообще устраивают цирк вокруг неприятия их издателями. Один адвокат, превратившийся в писателя, собрал сотни писем с отказами и оклеил ими ванную размерами 6 6 м. А потом сидел в ней и смеялся над теми, кто утверждал, что его произведения — дрянь.
Частенько неприятие со стороны окружения в итоге способствует успеху. Может быть, оно подталкивает к тому, чтобы доказать себе свою состоятельность или заявить своим оппонентам: «Я вам покажу!» Легендарный музыкант Куинси Джонс тоже испытал горечь неприятия. Его жена Пегги рассказывает: «Я видела, как раз за разом Куинси встречал отказы… Но это делало его только сильнее». Дизайнер Ричард Вурмен[38] говорит: «Моя жена утверждает, что я оживляюсь только после отказа. Неприятие воодушевляет меня».
Хотел бы сказать то же, но меня неприятие утомляет. Честно говоря, я никогда не был силен в противостоянии отказам. Люди чаще соглашались дать мне интервью для этой книги. Но отказы тоже бывали.
Один из них, который мне особенно запомнился, я получил от Мэтта Гроунинга, создателя культового мультсериала «Симпсоны». Он отказывал мне четыре года подряд. Каждый год я виделся с ним на конференции TED и просил об интервью, и каждый год он не соглашался. Но я продолжал просить, и в конце концов он сказал «да». Он дал мне чудесное интервью, а также подарил собственноручно исполненный портрет главного героя сериала Барта Симпсона. Тот по сей день висит над моим рабочим столом в качестве постоянного напоминания о том, что упорство окупается сторицей.
У меня 175 отказов в моих досье. Я сохраняю их, чтобы напоминать себе: если вы сдаетесь, то никто, кроме вас, никогда не посочувствует вам в том, что вы не добились успеха. Нужно стремиться к нему. И тогда вас никто не остановит.
Читать бесплатно другие книги:
