Как расти, когда рынки не растут. Основные идеи и кейсы в отдельном блоке Сливотски Адриан

Этап 1. Генерация идей на базе шаблона бизнес-модели

Действие

Придумать как можно большее количество идей по изменению бизнеса на основе полученной информации о клиентах.

Результат

Список из 7—10 идей по модернизации в каждом из 9 блоков бизнес-модели.

Инструмент – «Шаблон бизнес-модели и список вопросов»

Чтобы упростить креативный процесс, мы попробуем задать некоторую структуру для мыслей и идей.

Александр Остервальдер предложил в своей книге «Бизнес-моделирование» интересный взгляд на систему бизнеса. Ее легко представить в виде шаблона из 9 блоков, на которые можно разложить абсолютно любую деятельность.

Шаблон выглядит так:

Ваша задача – взять подготовленный шаблон и внимательно подумать над каждым блоком. После – записать те идеи, которые придут в голову. Чтобы процесс шел быстрее, мы собрали несколько открытых вопросов по каждому блоку.

Однако смело отходите от рамок и задавайте себе все вопросы, которые считаете уместными.

Итак, поехали.

1. Потребительские сегменты

• Как вы можете расширить клиентский сегмент? Какими могут быть ваши новые клиенты?

• Кого можно исключить? На ком сосредоточиться?

• Как выглядят конкретные клиенты или дистрибьюторы?

• Каких клиентов вы можете перетянуть из смежных отраслей?

• Каких неклиентов вы можете сделать клиентами?

Место для ваших идей

1) ____________________________________________________

2) ____________________________________________________

3) ____________________________________________________

4) ____________________________________________________

5) ____________________________________________________

2. Каналы сбыта

• Какие нестандартные каналы вы можете использовать? Какие из них не используют ваши конкуренты?

• Какие каналы лучше исключить, потому что они слишком дороги?

• Какие каналы поставить в приоритет?

• Можно ли смешать каналы, соединить несоединимое?

• А что, если выстроить канал напрямую к конечному покупателю? Как это будет выглядеть?

Место для ваших идей

1) ____________________________________________________

2) ____________________________________________________

3) ____________________________________________________

4) ____________________________________________________

5) ____________________________________________________

3. Взаимоотношения с клиентами

• Какие новые методы работы с клиентами вы можете начать использовать?

• Что нового можно добавить в работу с клиентами из смежных отраслей?

• Какие нетипичные для вашего сегмента услуги вы можете оказывать?

• Как вы можете укрепить отношения с клиентами? Что стоит начать или прекратить делать?

Место для ваших идей

1) ____________________________________________________

2) ____________________________________________________

3) ____________________________________________________

4) ____________________________________________________

5) ____________________________________________________

4. Ключевые ресурсы

• Что можно сделать на базе найденных скрытых активов?

• Какие услуги можно добавить или усилить с помощью активов?

• Какие ресурсы следует добавить, чтобы получить конкурентное преимущество? Что исключить?

• Как перевести существующие ресурсы в актив, приносящий прибыль?

• Как приумножить имеющиеся ресурсы? Что для этого нужно сделать?

Место для ваших идей

1) ____________________________________________________

2) ____________________________________________________

3) ____________________________________________________

4) ____________________________________________________

5) ____________________________________________________

5. Ключевые виды деятельности

• Что можно изменить в ключевых бизнес-процессах компании и как?

• Как сделать так, чтобы они стали приносить больше прибыли?

• Какие нестандартные «фишки» можно добавить в текущие бизнес-процессы? Что можно и нужно привнести из смежных отраслей?

• Какие бизнес-процессы можно отдать на аутсорсинг? Что это даст?

• Можно ли отказаться от каких-то процессов? Как это повлияет на ваш бизнес?

Место для ваших идей

1) ____________________________________________________

2) ____________________________________________________

3) ____________________________________________________

4) ____________________________________________________

5) ____________________________________________________

6. Ключевые партнеры

• Как повлияет на ваш бизнес потеря ключевого партнера?

• Каких партнеров нужно добавить в ваш бизнес, чтобы получить нестандартный набор продуктов или услуг?

• Кто из партнеров тормозит развитие вашего бизнеса?

• Что будет, если компанию разделить на две части и одну часть отдать партнеру? Какие услуги или продукты останутся у вас?

• Как бы выглядел ваш бизнес, если бы у вас не было партнеров?

Место для ваших идей

1) ____________________________________________________

2) ____________________________________________________

3) ____________________________________________________

4) ____________________________________________________

5) ____________________________________________________

7. Структура издержек

• Как уменьшить структуру затрат в два раза? Что нужно исключить из бизнеса? Что добавить?

• Как изменится ваш бизнес, если структура затрат станет в два-три раза больше?

• Как вы можете модифицировать продукты или услуги, чтобы сократить затраты?

• Какие каналы лучше использовать, чтобы сократить издержки?

• Как изменить взаимоотношения с потребителями, чтобы сократить или увеличить затраты бизнеса?

Место для ваших идей

1) ____________________________________________________

2) ____________________________________________________

3) ____________________________________________________

4) ____________________________________________________

5) ____________________________________________________

8. Потоки поступления дохода

• Что сейчас приносит максимальный доход? Как сделать так, чтобы этот доход увеличился в 5, 10, 20 раз?

• Какие новые источники прибыли вы можете найти? Посмотрите на смежные отрасли, компании конкурентов: что вы можете привнести или добавить в собственный бизнес?

• От каких продуктов стоит избавиться, чтобы увеличить доходность?

• Какие дополнительные центры прибыли вы можете создать, оказывая комплексный сервис клиентам?

• Какие дополнительные продукты или услуги могут появиться на стыке двух или трех ваших продуктов?

Место для ваших идей

1) ____________________________________________________

2) ____________________________________________________

3) ____________________________________________________

4) ____________________________________________________

5) ____________________________________________________

9. Ценностное предложение

Этому блоку мы хотим уделить чуть больше внимания. Потому что именно здесь можно создать ключевую инновацию и точку прорыва для компании.

Сначала давайте разберемся, что такое ценностное предложение и как оно формулируется.

Ценностное предложение – это описание набора товаров и услуг, которые решают проблемы клиентов, принося им дополнительную ценность и выгоду.

Формулировка ценностного предложения выглядит следующим образом: какую проблему клиентов решает ваша компания, каким именно способом, с помощью какого продукта и почему он лучше или работоспособнее, чем у конкурентов?

Например, мы повышаем конкурентоспособность бизнеса за счет внедрения новых технологий для подготовки людей путем установки виртуальных комнат для обучения удаленных сотрудников. Наши услуги стоят в два раза дешевле, чем у конкурентов.

Теперь вернемся к заданию.

Вам предстоит посмотреть на все идеи, которые вы только что придумали в каждом из 8 блоков, и попробовать создать 7—10 ценностных предложений на разных стыках.

А что будет, если вы возьмете идею под № 1 в блоке «клиенты», № 3 в блоке «каналы» и № 5 в блоке «ресурсы» – какую уникальную услугу или продукт вы сможете предложить рынку? Что это будет?

А как насчет еще десяти, а может быть и двадцати других комбинаций?

Место для ваших идей.

1) ____________________________________________________

2) ____________________________________________________

3) ____________________________________________________

4) ____________________________________________________

5) ____________________________________________________

Вы потратили достаточно времени; надеемся, работа оказалась плодотворной. Пора переходить к следующему этапу. Дерзайте.

Этап 1. Анализ идей и их оценка с точки зрения успеха реализации

На этом шаге переходим к анализу тех идей, которые имеют максимальный шанс на успех. Для этого идеи предстоит оценить, выбрать наиболее перспективные и сосредоточиться на тех, которые должны быть реализованы.

Действие

Проанализировать все ранее придуманные креативные идеи из шага 3 с точки зрения возможности их реализации.

Результат

Сформирован итоговый список идей, готовых к реализации.

Инструмент

Вы можете воспользоваться одной из 4 моделей отбора идей для последующей реализации.

Таблица 3

Выпишите в левом столбце все ранее сформулированные идеи и для каждой из них ответьте на 16 вопросов. Те идеи, что наберут максимальное количество положительных ответов, и могут быть включены в план ближайших действий для реализации на практике.

Таблица 4

Другим вариантом экспресс-оценки идей может быть трехфакторная модель анализа.

Выпишите идеи в левой колонке и последовательно ответьте на вопросы справа. Приоритетной к реализации может быть идея, где все ответы утвердительны.

Если вы хотите проанализировать идеи с точки зрения креативности и новизны, вы можете выбрать идею и последовательно ответить на следующие вопросы:

ИДЕЯ ____________________________________________________

Должны ли мы бороться за нее?

____________________________________________________