Перемена № 3: грамотный брендинг

Скажите, вы бывали на семинарах, где в качестве раздаточного материала выдавали дешевую папку, заполненную копиями копий с копий? Получали по почте жуткого вида книжонку, авторы которой в издательском деле смыслят не больше гориллы? Заходили на сайт популярного эксперта и обнаруживали там одну-единственную страничку, созданную, судя по виду, в середине девяностых?

Эти вопросы я задавал людям из разных стран: многие смеялись и поднимали руку, давая утвердительный ответ. Это действительно было бы смешно, если бы не было так грустно.

Мы должны стараться, чтобы наши сайты, материалы и программы выглядели как можно лучше – это крайне важно для нашего дела. Надо совершенствовать дизайн и эстетику бизнеса, так же как Apple совершенствует внешний вид персональных компьютеров и мобильных устройств. Мы должны осознавать, что общество меняет приоритеты, отдавая предпочтение форме перед содержанием и яркому, креативному и цветному перед простым и банальным. Мир не приемлет чепухи и безвкусицы, а мы, профессионалы, часто создаем и то и другое.

Откровенно говоря, нашему бизнесу необходимо нечто вроде круговой подтяжки. Могу назвать три основные сферы, которые нуждаются в немедленной смене имиджа. Во-первых, это подход к созданию веб-страниц. Нужно сделать их современными и интерактивными, что в нашем случае сводится к ведению видеоблогов с разделом для комментариев. Кроме того, закрытые клубные сайты должны иметь такой вид, чтобы клиенты чувствовали, что не зря тратят время и деньги. Надо сделать так, чтобы люди гордились своей принадлежностью к нашим виртуальным сообществам и получали удовольствие от общения с нами. Когда последний раз вы вызывали у своих клиентов подобные ощущения?

Во-вторых, наши программы должны иметь достойный «товарный вид». Видеокурсы, аудиопограммы, папки, рабочие тетради и другие материалы, которые по предоплате клиент получает по почте, ужасно оформлены. И это общая проблема отрасли, которая не коснулась только двух процентов высококлассных программ. Поверьте, я не сноб и не предлагаю тратить бешеные деньги на дизайн. Я знаю, что есть маркетинговые стратегии, настаивающие на том, что продукт необходимо «сделать быстро, оформить дешево, отправить немедленно». Более того, многие из наших клиентов вообще не обращают внимания на его внешний вид – их интересует содержание и возможность получить знания, а не яркая обложка.

Все возражения против необходимости редизайна продуктов имеют смысл только в мире экспертов-одиночек. Если мы наконец осознаем, что являемся настоящим профессиональным сообществом в настоящем бизнесе, мы сможем понять и то, что зарабатываем одну репутацию на всех. К сожалению, некачественно изданные программы, как рябь на глади пруда, плохо влияют на имидж всей индустрии. Если каждый из нас сделает шаг вперед и поработает над внешним видом своих продуктов, от этого выиграет сообщество в целом, получив благодарных, счастливых потребителей.

И наконец, в полном переосмыслении нуждается подход к проведению семинаров. Мы до сих пор арендуем для этого дешевые привокзальные гостиницы с тусклым освещением, плохой вентиляцией и неудобными стульями; это не касается только 5–10 ведущих брендов. И, что хуже всего, организаторы стараются не тратиться на свет, звук, брендирование и раздаточный материал. В корпоративном бизнесе такое недопустимо. Это позор. Поверьте, приличная гостиница, красивые баннеры, пара специалистов по свету и звуку, качественно изданные, в хорошем переплете материалы будут стоить ненамного дороже. Возможно, я слишком много внимания уделяю деталям, но давайте заново переосмыслим фразу «совершенство – в деталях». Не имеет значения, какой семинар мы проводим – бесплатный или дорогостоящий, наша задача – создать вокруг него благоприятную доброжелательную атмосферу. Мы делаем это ради самих себя и наших клиентов.

Такие преобразования принесут огромные дивиденды. Превратив «бизнес для одиночек» в организованное сообщество, где делятся опытом и растят новую смену, мы однозначно выиграем. Создавая новый, интересный, уникальный информационный продукт, мы повысим наш общий уровень. А красивый внешний вид продукта и грамотный брендинг избавит наш бизнес от репутации «дешевки», в чем нас нередко упрекают.

Мы способны на большее. Революция и перезагрузка начинаются. Присоединяйтесь.

Внешние перемены

Три первых шага на пути перемен касаются внутренних изменений, три последующих направлены на дальнейшее развитие отрасли и связаны с работой с клиентами.

Перемена № 4: переход от товарно-денежных операций к ценностям

За последние пять лет в управлении клиентскими базами данных произошли интересные изменения. Гуру бизнеса стали рассылать своим подписчикам премиальные купоны, позаимствовав у корпоративного мира неудачный маркетинговый прием. Кроме того, они решили, что будут рассылать или полезный контент, или рекламные сообщения – одно из двух, что довольно странно.

Сейчас эксперты взяли за правило рассылать только сообщения о продаже продукта. Они отказались от бесплатной рассылки полезной информации, ограничившись ссылками на страничку своей программы в интернет-магазине и у себя на сайте. Я уверен, что от этой практики нужно отказываться, причем как можно скорее.

Благодаря происходящим в отрасли изменениям мы наконец достигли здорового баланса между продажами и полезным служением людям, разумно объединяя их, а не делая выбор в пользу одного, полностью отказываясь от другого.

Недавно я помогал одному из своих друзей продвигать его информационный курс, посвященный социальным сетям. Почти все эксперты, участвовавшие в кампании, ограничились рассылкой сообщения, из которого подписчики узнали, что «появился новый замечательный курс, купить который можно, перейдя по ссылке…» В сообщении не было никакой ценной для потребителя информации; я такие послания называю «торговыми».

Я подошел к делу совершенно иначе. Сел и стал размышлять о потребностях своих клиентов и успешных методах работы в социальных сетях. Затем отправился в студию и записал видеоролик, в котором рассказал о своем самом успешном приеме работы. В завершение обратился к подписчикам с такими словами:

«Надеюсь, это поможет вам в вашем бизнесе. Если вы хотите получить более подробную информацию о работе в социальных сетях от настоящего эксперта по этому вопросу, перейдите по ссылке, размещенной под видео: вы узнаете о новом курсе, разработанном моим другом. Надеюсь, он будет вам полезен. Если вы приобретете его, то в качестве бонуса получите два бесплатных урока от меня. В результате вы получаете в два раза больше полезной информации».

Итак, я дал покупателям нечто ценное, выполнив свою прямую обязанность: учить людей. В итоге все остались довольны. Пришлось ли мне ради этого потрудиться? Разумеется, да. Зато это позволило мне не лукавить со своими подписчиками и выполнить данное им обещание: быть полезным. Мои усилия были вознаграждены: я стал лучшим промоутером кампании и заработал более 200 тысяч долларов комиссионных. Кстати, я прямо заявил о своем финансовом интересе непосредственно в видео и на страничке, где оно размещалось.

Этот пример доказывает отсутствие необходимости делать выбор между продажами и пользой для клиента, и крайне важно, чтобы наше сообщество осознало это.

Что касается продаж, то для этой сферы было бы полезно грамотнее планировать промоакции и способы взаимодействия с покупателями. Оказывается, большинство экспертов вообще не планируют кампаний по продвижению своего продукта. И только в конце месяца некоторые из них неожиданно вспоминают: «Ой, наверное, сегодня стоило бы разослать подписчикам ежемесячное сообщение. Надо придумать, о чем написать и что выставить на продажу». Поверьте, это не имеет ничего общего ни с бизнесом, ни с успехом.

Мне повезло общаться с ведущими специалистами по продажам и получить некоторое представление об их деятельности. Разговор с бренд-менеджерами Nordstrom и Best Buy поразил меня рассказом о методах планирования: выпуск продукта и план промоакций намечается задолго до самого события. Продавцы составляют план действий не только на ближайшие несколько месяцев, но даже на ближайшие кварталы и сезоны. Нам тоже нужно этому научиться и с большим вниманием отнестись к планированию продаж и информационных рассылок.

И наконец, последнее, что я хочу сказать о продажах. Думаю, наше сообщество вздохнуло бы с облегчением, если бы мы стали уведомлять друг друга о предстоящих промоакциях. Я не возьмусь сосчитать, сколько получаю сообщений, в которых большими красными буквами написано: «Завтра мы запускаем новый продукт Х! Пожалуйста, помогите с продвижением!» Давайте возьмем за правило информировать друг друга о предстоящем событии за несколько месяцев. Усыпим чудовище под названием «в последнюю минуту»!

Теперь поговорим о полезной для наших клиентов информации. Понятие пользы или ценности в экспертной индустрии претерпело значительные изменения за последние десятилетия. Статьи в рассылке уже недостаточно для того, чтобы удержать аудиторию. Я часто слышу от покупателей, что стоящим внимания они считают актуальный контент и полезные советы, которые можно немедленно применить на практике. Рассылка, состоящая из забавных видеосюжетов, обзора статей или сообщений в блоге не несет никакой пользы; это просто развлечение.

Чтобы приносить пользу своим клиентам, подумайте о целях, которые перед ними стоят, и дайте им то, что поможет добраться из пункта А в пункт Б. Предложите идеи, легко применимые на практике, но не забудьте нарисовать и общую картину. Спросите себя: «Если бы это сообщение получил я, счел бы я его полезным с человеческой и профессиональной точки зрения и, усвоив содержащийся в нем материал, смог бы сделать что-то новое и важное?»

Я знаю, это требует немалых усилий. Но ведь именно в этом состоит наше предназначение – учить и быть полезным.

Перемена № 5: совершенство в обслуживании клиентов

Все вышесказанное не сможет положительно сказаться на репутации нашей отрасли, если мы ничего не изменим в подходе к обслуживанию покупателей. Плохое качество последнего стало привычным для них, и, как результат, они покупают все реже и все чаще присылают агрессивные и грубые письма с нелепыми требованиями.

С первого дня своей работы я был до крайности озабочен, если не одержим, качеством обслуживания. Мы всегда стараемся отвечать на звонки и письма клиентов в тот день, когда они получены. Чаще всего мы это делаем в течение часа, за исключением случаев, когда сложная промоакция отнимает все наше время. Наша политика пробных курсов, возврата и возмещения абсолютно открыта и понятна: мы рассказываем о ней в видеороликах, регистрационных формах и т. д. Чтобы быть предельно честным, признаюсь, что однажды совершил ошибку, недостаточно ясно разъяснив условия денежного возмещения, что впоследствии создало массу сложностей. В нашем бизнесе учиться работать с клиентами часто приходится на собственном горьком опыте. Но вместе с тем могу утверждать, что мы славимся высоким качеством обслуживания покупателей.

К сожалению, в наши дни это мало значит. Да, вы не ослышались: высокий уровень обслуживания не так важен для нашего бизнеса, как может показаться на первый взгляд. А теперь, прежде чем вы отправите мне протестующее письмо, позвольте объяснить, почему я это сказал. Чтобы понять мою точку зрения, давайте рассмотрим два условия, в которых существует ныне наш бизнес.

Условие первое: сегодня большая часть продаж любого продукта в нашем бизнесе приходится на покупателей, которые ничего о вас не знают, особенно если вы только вступаете на это поприще. Я достаточно известен, тем не менее 72 процента продаж моей последней программы пришлось на покупателей, которым ничего не говорит мое имя. Чаще всего вашими покупателями будут люди, которые не знают, кто вы такой и какая у вас репутация. Поскольку в сообществе экспертов редко пользуются Yelp и другими сервисами поиска услуг и просмотра рейтингов (да, это тоже нужно менять!), то бывает непросто найти информацию о компаниях, брендах и отдельных экспертах. Это очень странно, потому что рейтинги и обзоры рынка – мощная движущая сила любого бизнеса.

Условие второе: покупатель, который никогда прежде не слышал о вас, исходит из своего предвзятого мнения об индустрии в целом. Это очень плохо. Уверен, что это вредит нам, потому что гуру по устоявшейся нелепой традиции слишком зациклены на себе и слишком обласканы всепрощающими фанатами, чтобы задуматься о том, что тщательно продуманная работа с клиентами должна стать одним из принципов ведения дела. Кстати, по той же причине у рок-звезд и знаменитостей ужасно организована работа с поклонниками.

От плохого качества обслуживания покупателей страдает бизнес в целом. Лично я устал от клиентов, которые, прежде чем купить мою программу, звонят или присылают раздраженные, грубые, полные недоверия сообщения, или забрасывают лишними вопросами. Это полный бред, если учесть, что мы заслужили отличную репутацию и даем все, что обещаем, и даже больше. Мы ответственны; успех клиента – наша главная цель и забота, но условия покупки всегда подробно оговариваются с ним заранее – на всякий случай. Вот письмо, которые я получил во время последней кампании (не редактировалось):

Привет! Мне понравилась ваша программа, и я хотел бы ее приобрести. Только сначала хочу убедиться, что вы не такие, как все остальные в вашем бизнесе, которые только вымогают деньги и врут про гарантии и возмещение. Если мне не понравится ваша [крепкое словцо] программа, я хочу знать, смогу ли я ее сразу вернуть [крепкое выражение]. Иначе вообще не буду ее покупать. Ну-ка, признавайтесь, вы честные ребята или воры, как все остальные?

Письмо ярко иллюстрирует предубеждение, которое испытывает этот человек по отношению к экспертному сообществу, не правда ли? Вы должны понять, что большинство людей относится к нашему бизнесу и его представителям так же эмоционально и осторожно. Гуру и рядовые наставники в последние несколько лет стали пользоваться дурной славой, и это ужасно. Вина за такое положение вещей лежит на безответственных членах сообщества, которые портят репутацию остальным.

Между тем мне все-таки хочется подчеркнуть, что я не считаю большинство своих коллег плохими бизнесменами или нечестными людьми, готовыми обманывать клиентов. Я абсолютно уверен, что наше сообщество за редким исключением состоит из глубоко порядочных, преданных своему делу специалистов. И лишь немногочисленная группа нерадивых бизнесменов портит представление о нас всех. Эксперты – это чаще всего честные и влюбленные в свое дело, творческие и занятые люди. Это наводит меня на мысль о том, что именно большая занятость и нехватка денег привели к тому, что нас стали заслуженно упрекать в недостатке внимания к клиентам.

Но есть и хорошая новость: сложившуюся ситуацию можно быстро и легко исправить, если настроить свой маркетинговый компас на клиента – в период не только до, но и после совершения покупки. Что касается финансовой стороны вопроса, то нужно помнить: прибыль, которую приносит постоянный клиент, однозначно стоит того, чтобы он чувствовал себя довольным.

Я не только играю свою скромную роль в тех переменах, которые проповедует наша команда; мы поставили перед Ассоциацией экспертов важную задачу – находить и поощрять коллег, которые отлично организовали работу с покупателями.

Перемена № 6: больше уважения – больше ожиданий

В конце 1980-х годов в экспертной индустрии произошло небольшое, но явное изменение общей тональности. Увы, не из приятных. Вдохновленные лозунгом Уолл-стрит «Жадность – второе счастье» и массовым почитанием развязных диджеев и показушно ярких бизнесменов, мы пошли по неверному пути. Многие гуру саморазвития и эксперты самых разных специализаций взяли на вооружение два плохих метода работы.

Во-первых, они приняли в своих книгах и выступлениях непозволительно снисходительный тон по отношению к клиенту. Уважительный тон наставников и писателей прошлого канул в Лету. Ему на смену пришло общение армейского типа и эксперты, говорящие грубости вам в лицо. Для нового поколения наставников вся ваша жизнь – сплошное недоразумение. Вы живете, не осознавая своих действий, как сомнамбула, и не подозреваете о том, как ваше подсознание разрушает все, за что вы беретесь. Вы портите отношения, губите карьеру и расстраиваете свое будущее. И кстати, вы тупы и ленивы. Поэтому никто вас не любит.

Вы можете решить, что я утрирую, но – и это невероятная правда! – подобная чушь еще недавно была очень распространена. Она встречается и по сей день! Достаточно взять несколько книг по самопомощи: складывается впечатление, что они написаны для лузеров, неспособных контролировать свою жизнь. Авторы этих опусов пытаются подвести своего читателя под некий общий знаменатель. Похоже, вся наша индустрия зазвучала, как ужасная визгливая снисходительная фраза, прославившая доктора Фила: «О чем ты вообще думал?» (Добавьте сюда слово «болван», и поймете, о какой интонации идет речь). Кстати, мне очень нравится то, что делает доктор Фил, особенно нравятся его книги; я уверен, что он помог миллионам людей.

Теперь вы понимаете, о чем я говорю. Эксперты приняли снисходительный тон и стали писать и обучать нас так, будто мы неразумные дети или полностью оторванные от жизни индивидуумы. Пришло время сменить тон разговора. Пора начать уважать свою аудиторию. Давайте исходить из того, что люди делают все, что могут, а не растерянно сидят на месте; что они способны, а не бездарны, и действуют осознанно, коль скоро нашли вас и пришли за советом. Лично я не считаю, что наши ученики оторваны от реальности и живут по инерции. Как и все мы, они прекрасно осознают свои проблемы и жизненные обстоятельства. Все, что им нужно, – это вдохновение и советы, которые помогут им подняться на новый уровень. Я испытываю глубокое уважение к своим клиентам и восхищаюсь ими. Я разговариваю с ними как равный, а не как гуру, армейский сержант или инструктор по строевой подготовке.

В этом месте у людей возникает закономерный вопрос: «Да ладно, Брендон, звучит неплохо, но мы-то знаем, что шок, страх и армейские манеры продаются лучше, чем тихое служение делу». С грустью соглашусь. Но я придерживаюсь того мнения, что каждый из нас сам выбирает, во что играть, за что получать по заслугам и чем прославиться.

Давайте поверим в своих клиентов и будем относиться к ним с таким же восхищением, с каким они смотрят на нас. Уважая свою аудиторию, мы вернем нашему бизнесу уважение общества.

Теперь же я хочу сместить акцент на ожидание большего от аудитории.

Я не могу точно определить, когда это началось (мои исследования и записи бесед указывают на середину 1990-х, но полной ясности относительно даты нет), но в нашем бизнесе вдруг стало само собой разумеющимся и по умолчанию известным, что наши ученики не используют полученные от нас знания. «Я же не могу проверить, пользуются они моими советами или нет, а значит – пусть будет как есть», – так относились наставники к результатам своей работы.

Подобное отношение получило сегодня широкое распространение и даже послужило причиной появления целого поколения экспертов, которые практически не занимаются прогнозированием результатов своей деятельности. Клиенты, в свою очередь, не слишком озабочены применением полученных знаний, что вредит нашей репутации. Такое положение дел тоже необходимо менять.

Со всей серьезностью заявляю, что мы можем начать «перезагрузку бизнеса» прямо сейчас, изменив тон и лексику общения с аудиторией. Мы можем начать говорить, что хотим серьезного отношения к учебе и ожидаем действий от своих учеников. Иногда достаточно просто услышать от кого-то, что пора меняться, и это станет толчком к переменам. Можно пробудить в человеке желание и потребность, не стоя над ним в образе армейского сержанта. Все, что от нас требуется, – это вдохновлять, помогать ставить цели, предлагать методы их достижения и общаться с клиентами не только до, но и после совершения покупки.

Мне кажется важным, чтобы наши программы вдохновляли людей на стремление к высоким целям и воплощение наших идей. Мне кажется, преобразования неизбежны, если практиковать новые подходы, поэтому изменить ситуацию к лучшему в этой сфере будет несложно.

Лично я стараюсь дать своей аудитории все, что поможет им действовать: инструкции, примеры, приемы. Между тем я знаю, что могу делать больше. Мы все можем делать больше. И начинать надо прямо сейчас.

Наш долг

Я прекрасно понимаю, что, написав эту главу, рискую показаться излишне категоричным и негативно настроенным в отношении нашего бизнеса. Возможно, за эти утверждения меня назовут высокомерным и даже наглым. Однако я не ставил перед собой задачи предстать перед аудиторией в образе нигилиста или грубияна. Я всего лишь пешка в истории этого бизнеса, и эта глава написана не ради самолюбования и скандальной славы. Моя цель – сделать все возможное, чтобы помочь вам стать в нашем деле одним из лучших. А быть лучшим – значит, четко осознавать сложившуюся ситуацию и знать, как ее исправить. Только зная о недостатках, можно в полной мере удовлетворять потребности клиентов и расти в профессии.

Несмотря на сказанное, многое в нашем бизнесе устроено правильно. Наш труд меняет к лучшему жизни людей, и это замечательно. Наше сообщество – самое креативное, яркое, умное и внимательное из всех, с которыми мне доводилось сталкиваться. Я бы с легкостью поспорил, что ни один бизнес не сделал жизнь стольких людей полнее, богаче, счастливее и значимее, чем наш.

Надеюсь, вы ощутили мою радость, гордость и воодушевление от возможности быть наставником. Эта профессия кардинально изменила мою жизнь, как и миллионы жизней до меня. Пора продолжить дело, начатое предшественниками, и вывести его на новый уровень. Я надеюсь, вы пойдете с нами.

Глава 10
Верьте в себя

Мы прошли долгий путь. Если я справился с ролью наставника, то надеюсь, вам хватит желания и знаний, чтобы изменить к лучшему свою жизнь. Вы можете приносить пользу людям и зарабатывать этим на жизнь. Ваши советы и жизненный опыт гораздо ценнее, чем вы думаете. Вы многого добьетесь в качестве наставника, выполняя всего несколько действий, связанных с позиционированием, упаковкой, продвижением и налаживанием партнерских отношений с коллегами.

Вы способны это сделать. Пришло ваше время. Обратившись к миллионам людей и заработав миллионы долларов, вы станете создателем СОВЕТОВ на МИЛЛИОН. И даже если вы никогда не достигнете этого уровня, делиться своей идеей пусть и с небольшой аудиторией – это путь к полноценной, наполненной смыслом жизни и просто доброе дело. Учить других и служить людям – это большая радость и высшее предназначение.

Если вы дочитали до этой страницы, значит, уже знаете намного больше, чем знал я, когда пришел в этот бизнес. Благодаря этим знаниям я заработал миллионы долларов и помог миллионам людей. Мне очень интересно, как вы распорядитесь полученной информацией. Вы получили прекрасную базу и можете пользоваться этим преимуществом, чтобы стать настоящим экспертом. В сущности, вы уже знаете больше, чем большинство нынешних наставников, потому что до сих пор мало кто делился лучшими методами и приемами работы. Если на своем ярком новом пути вы встретите начинающего или малоуспешного коллегу, дайте ему прочесть эту книгу или предложите свою помощь.

Не знаю, почему вы сейчас читаете эти строки, но я очень рад, что наши пути пересеклись, и мне удалось поделиться с вами тем, чему я научился сам. Я все еще учусь. Наставники – вечные студенты. Я с большим удовольствием работал над этой книгой, писал ее для вас и нашего сообщества.

Я думаю, причина вашего интереса в том, что глубоко внутри вас живет горячее желание поделиться с людьми своим взглядом на мир. Возможно, вы взяли с полки эту книгу, потому что впервые решили рассказать свою историю. Или, быть может, уже делитесь своими знаниями и ищете новые идеи и методы, которые позволят делать это с большим размахом и большей прибылью.

Как бы то ни было, я уверен, что ваше присутствие здесь связано с желанием что-то сказать миру. Если это так, то, прежде чем мы попрощаемся, послушайте еще одну историю.

О Саре

Сара была моей ученицей, а потом стала моим учителем. Когда я преподавал в магистратуре, мне представился случай вести занятия по ораторскому мастерству. Я очень радовался возможности вдохновить и научить студентов. Я бросил все силы на подготовку, искал новые методы преподавания предмета и вкладывал в работу всю душу. Я был молодым учителем, и теперь, вспоминая то время, понимаю, что не имел ни малейшего представления о том, что делаю. Тем не менее я отдавал занятиям все свое время и чувствовал, что это очень важный для меня опыт.

Однако, как это нередко происходит с начинающими преподавателями, к концу первого учебного года я ужасно устал. Я многое сделал за это время и неожиданно почувствовал, что больше не даю своим ученикам ничего нового. И как раз тогда я встретил застенчивую, неразговорчивую, замкнутую студентку по имени Сара.

В начале семестра она не казалась проблемной студенткой. Не пропускала ни одного занятия и всегда приходила вовремя. Но вскоре что-то произошло. Она пропустила два своих первых выступления, просто не явившись в назначенные дни. Одного уже этого было достаточно, чтобы не засчитать ей курс. Я не оставлял попыток поговорить с ней в классе, но студенты задавали слишком много вопросов, и ей всегда удавалось ускользнуть прежде, чем у меня появлялась возможность пообщаться с ней.

За три недели до экзаменов я составил и вывесил список студентов с графиком и темами их выступлений. Сары в нем не было. Она ни разу не выступала в течение семестра и уже «провалила» курс, поэтому я решил не включать ее в общий список. Несколькими днями позже, когда я помогал одному из студентов разобраться с заданием, Сара несмело вошла в мой кабинет. Ожидая, пока я закончу беседу, она нервно качала ногой и грызла ногти.

Когда наконец мы начали разговор, она удивила меня настоятельной просьбой: «Брендон, я хочу выступить с речью и сдать экзамен». Я был поражен. Не понимая, что ею движет и, хуже всего, забыв о том, что учитель должен поддерживать ученика, я спросил: «Почему вы хотите выступить? Ведь вы понимаете, что курс вам не засчитан?»

«Я знаю, что все испортила, – ответила она. – Но я каждый день приходила на ваши занятия, потому что вы вдохновляли меня. Я думала, что вы поможете мне выступить перед группой. Мне кажется, я уже к этому готова. Я хочу попробовать, Брендон. Вы помогли мне подготовиться, пожалуйста, не отказывайте мне теперь. Я хочу сделать это для вас и своей группы. Я должна сделать это ради себя самой».

Когда она сказала, что я вдохновил ее и помог, где-то глубоко внутри я исполнился гордостью. Я достал из папки копию списка, положил его перед собой и вписал имя Сары в последний экзаменационный день. Она посмотрела на обновленный список, а потом подняла глаза, и я увидел в них слезы. Она пробормотала невнятное «спасибо» и выскользнула из кабинета.

На следующий день мы долго разговаривали о том, чего она хочет добиться и чего от нее хочу я. На подготовку оставалось всего две напряженные недели, но я сказал, что верю в нее, несмотря на то что никогда не видел, как она выступает перед аудиторией. Мы встречались через день. Большую часть этого времени я убеждал девушку, что у нее все получится, и учил противостоять желанию заплакать. Когда она теряла веру в себя, я делал все возможное, чтобы поддержать и ободрить ее. В качестве радикального средства я использовал слова Элизабет Кюблер-Росс^[21]:

Когда вы подходите к еще освещенному краю известного и готовитесь ступить в темноту неизведанного, вера сводится к пониманию того, что может случиться только одно из двух: с той стороны будет твердая почва или придется учиться летать.

Я сказал Саре, что если она забудет слова, то сможет подобрать другие, что так или иначе в острый момент неуверенности они сами снизойдут на нее.

От автора

Я чувствую глубокую признательность за золотой билет жизни – второй шанс, дарованный мне Богом. Я каждый день живу так, чтобы оправдать это благословение, и своим старанием жить полноценно, любить открыто и менять мир к лучшему, выражаю благодарность за Его любовь и управление.

Эта книга посвящена моему отцу, Мелу Берчарду. Мы слишком рано потеряли тебя, папа, но нам посчастливилось провести с тобой все отпущенное нам время. Я люблю тебя и скучаю по тебе каждый день. Я навсегда запомнил твое наставление: «Будь собой. Будь честен. Делай все, что в твоих силах. Заботься о своей семье. Уважай людей. Иди за своей мечтой».

Моей маме, Дэвиду, Брайану и Хелен – я люблю вас. Я не добился бы сего этого, если бы не ваша любовь, вера, дружба и поддержка. Я так горжусь вами за то, что вы всегда остаетесь собой и заботитесь о нашей семье. Вы продолжаете вдохновлять меня на добрые дела. Мама, о тебе есть кому позаботиться.

Моей дорогой Дениз, ты всегда верила в меня, всегда без колебаний помогала мне в трудную минуту. Можешь ли ты представить себе, сколь многого мы добились? Ты неизменно освещаешь мой мир, ты самый добрый, самый интересный человек, какого я встречал в своей жизни. Я с благоговением отношусь к нашей любви.

Компании друзей, которые остаются в моей жизни и всегда на связи со мной, несмотря на мой сумасшедший график и регулярно остающиеся без ответа звонки и сообщения, когда я в разъездах. За вашу дружбу длиной в целую жизнь, я люблю вас: Джейсон Соренсон, Гвенда Хьюстон, Дейв Райс, Адам Стендифорд, Райан Греппер, Стив Робертс, Джесс Брюнер, Мэтт и Марк Хайстерман, Джеф Бушмен, Джесси Виллано Фальк, Брайан Симонсон, Дейв Смит, Ник Дедоминик, Дженни Оуенс, Дана Фетроу, Фил Бернард и Стефан и Мира Блендстрап.

Первому настоящему наставнику, которого я встретил в своей жизни, моему университетскому преподавателю журналистики, Линде Беллоу. Если бы не вы, я не научился бы любить работу писателя, исследователя, докладчика и наставника, который делится с миром своими знаниями. Я горжусь, что был вашим учеником и счастлив этим.

Моим друзьям и бывшим коллегам в Accenture, которые научили меня вести бизнес, стремиться к большему и быть профессионалом, я благодарен вам за это. Отдельная благодарность Дженни Чан, Мэри Бартлетт, Тери Бебкоку и Дженет Хоффман, которые помогли мне выйти на свой путь и написать в 2004 году первую книгу.

Благодарю Скотта Хоффмана, лучшего агента. Без вас и Роджера Фрита из HarperOne книга Life’s Golden Ticket так и не увидела бы свет, и это невероятное путешествие не было бы таким увлекательным и успешным. Вы убедили меня в том, что книга, посвященная идее, на которой строятся занятия в Академии экспертов, должна стать моим следующим шагом – и оказались правы. Спасибо, что верите в меня.

Мой путь к профессии наставника начался в 19 лет, после автокатастрофы. Тогда я учился у выдающихся людей, среди которых Тони Роббинс, Пауло Коэльо, Джеймс Редфилд, Брайан Трейси, Стивен Кови, Марк Виктор Хансен, Джек Кенфилд, Джон Грэй, Уэйн Дайер, Дебби Форд, Бенджамин Хофф, Ог Мандино, Марианна Уильямсон, Джон Готтман, Натаниель Бранден, Филлип Макгроу, Митч Элбом, Лес Браун, Дипак Чопра, Дэвид Бах и другие легендарные личности, ныне живущие и ушедшие от нас. Считать многих из вас своими друзьями и коллегами сегодня – большая честь для меня. Ваш голос и ваша мудрость вдохновляли меня в трудные времена, и во многом благодаря вашему влиянию появилась эта книга. Я отдаю себе отчет в том, что стою на плечах атлантов, и всегда буду благодарен вам за помощь и дружбу.

Мой друг Тони Роббинс заслуживает особого упоминания, потому что именно он побудил меня кардинально изменить мою жизнь после аварии. Он посвятил себя нашему делу задолго до того, как оно было названо индустрией. Спасибо тебе, Тони, за все.

За последние несколько лет многие из этих экспертов поделились бесценными жизненными уроками и маркетинговыми идеями, поддержкой или информацией, которые помогли мне широко распространить свою идею: Рик Фришман, Стив и Билл Харрисон, Джефф Уокер, Джим Квик, Фрэнк Керн, Билл Харрис, Шрикумар Рао, Эбен Паган, Джей Абрахам, Джефф Джонсон, Майк Кенигс, Сет Годин, Энди Дженкинс, Джо Полиш, Райан Дейсс, Тим Феррисс, Яник Силвер, Роджер Лав, Майк Филсейм, Пол Коллиган, Бред Феллон, Гарретт Гандерсон, Ричард Росси, Трей Смит, Дин Грациози, Джей Конрад Левинсон, Дэвид Хенкок, Даррен Харди, Дэниел Амен, Кен Кляйнберг, Бо Исон, Крис Артвуд, Тельман Кнудсон, Ренди Гарн, Тони Шей, Харв Экер, Дин Джексон, Брайан Куртц, Рич Шефрен, Брайан Джонсон, Арманд Морин, Джон Карлтон, Вишен Лакиани, Дон Кроутер, Джейсон Ван Орден, Джейсон Дейч, Дэн Салливан, Джон Ассараф, Пола Абдул. Спасибо вам всем большое.

Невозможно поблагодарить всех, кто помог мне поделиться моей идеей, поэтому заранее прошу упрощения у всех партнеров, поклонников и друзей, не упомянутых здесь. Я очень ценю вашу поддержку.

Все, что я делаю сегодня, было бы невозможно реализовать без отличной команды. Дженни Роббинс, ты – воплощение совершенства, самый талантливый, внимательный, квалифицированный специалист и хороший друг, которого я встречал в своей жизни. Ты и есть Burchard Group. Спасибо всей остальной команде, которая помогает мне оставаться в строю и умножает ценность моих трудов своей отличной работой: Дениз Макинтайр, Кристи Гатри, Тревис Шилдс, Шон Ройстер, Джон Джозефо, Мел Абрахам, Роберто Секадес, Том Девар. Благодарю также многочисленных и невероятно преданных добровольцев, которые делают незабываемыми наши мероприятия и вдохновляют наших клиентов.

И наконец, моим нынешним и будущим коллегам по сообществу экспертов: быть одним из вас – большая честь для меня. Это индустрия умных и преданных делу людей, которые вдохновляют и наставляют других своими советами и знаниями. Всем вам: вы делаете большое дело. Никогда не сдавайтесь!

Об авторе

Брендон Берчард – основатель Академии экспертов и автор бестселлера Life’s Golden Ticket. Один из лучших в мире бизнес-тренеров и экспертов по мотивации.

Брендону посчастливилось получить от жизни «золотой билет» – второе рождение – после серьезной автомобильной аварии, в которую он попал в одной из развивающихся стран. С тех пор он помогает людям найти себя, жить полноценной жизнью и идти к мечте – это стало его жизненным кредо. Он основал Академию экспертов и написал книгу «Совет на миллион», которая учит начинающих наставников, как стать влиятельным и богатым, делясь своими знаниями и строя на этом бизнес.

Книги, рассылки, программы и выступления Брендона, известного и очень успешного в финансовом плане наставника, вдохновляют более 2 миллионов людей в год. Он выступает в различных телепередачах, в том числе в ABC World News, NPR, Oprah and Friends, и на одной сцене с легендарными личностями – далай-ламой, сэром Ричардом Брэнсоном, Стивеном Кови, Тони Роббинсом, Дипаком Чопра, Марианной Уильямсон, Джоном Грэем, Кейтом Феррацци, Харвом Экером, Тони Шеем, Дэвидом Бахом, Джеком Кэнфилдом и другими лидерами и гуру индустрии наставничества. В числе его клиентов – крупнейшие компании и некоммерческие организации со всего мира; слушать его выступления и участвовать в семинарах приезжают тысячи руководителей и бизнесменов из разных стран. Самые известные семинары Брендона: Experts Academy, High Performance Academy и Partnership Seminar.