Искусство продавать. Самые эффективные приемы и техники Пиз Аллан

Как Бруно расколол крепкий орешек

Бруно работал инженером. Среди его коллег был Джим. Годом раньше Бруно занялся сетевым маркетингом и понял, что это занятие позволит ему избавиться от повседневной рутины инженерной работы. Ему хотелось расширить свои горизонты.

Бруно несколько раз упоминал при Джиме о «деловых возможностях», но реакция Джима была абсолютно холодной и отстраненной. Сестра Джима занималась «чем-то подобным» и не раз пыталась привлечь брата к своей работе. Но он сопротивлялся, считая себя инженером, а не торговцем. Ему вовсе не хотелось «приставать к своим друзьям».

За чашечкой кофе Бруно продемонстрировал Джиму свою карточку со списком Первичных Мотивационных Факторов. Джим взглянул на визитку, где под именем Бруно было написано: «Сетевой маркетинг и дистрибуция».

Бруно. Ты знаешь, что такое сетевой маркетинг, Джим?

Джим. Да. Я уже говорил, что моя сестра занимается этим. Это что-то вроде пирамиды, да?

Бруно. Позволь, я тебе объясню.

Бруно переворачивает свою визитку и показывает Джиму список Первичных Мотивационных Факторов.

Бруно. Что из этого списка для тебя важнее всего, Джим?

Джим. Ага… Я полагаю, возможность заниматься собственным делом и помогать окружающим.

Бруно. Почему ты выбрал именно эти цели?

Джим. Мне бы хотелось работать на себя, потому что я тяну эту рутину уже двадцать лет. Если бы я открыл собственное дело, то смог бы помогать другим людям. Мне надоела вся эта суета. Вот почему я стал участвовать в работе благотворительного комитета.

Бруно. Почему это так важно для тебя?

Джим. Я уже сказал, будущее сулит мне все ту же рутину. Да ты и сам это знаешь, Бруно. Я все чаще начинаю задумываться о пенсии, и это очень печально. Мне бы хотелось заняться чем-то другим, но в тридцать восемь лет рискованно что-то предпринимать новое.

Бруно. Что произойдет, если ты не сможешь открыть собственное дело?

Джим (неуверенно). Я уже сказал, меня ждет все та же рутина. Парни нашего возраста частенько умирают от стресса. Если бы у меня было больше времени, я бы вошел в родительский комитет школы, где учится мой сын. Я бы мог больше времени проводить в своей мастерской и заниматься любимым делом. Я устал от того, что другие люди управляют моей жизнью.

Бруно. Почему это тебя беспокоит?

Джим. Потому что мне хотелось бы заниматься чем-то другим. Мне хотелось бы больше жить и меньше работать. Я хотел бы заниматься тем, что мне по-настоящему нравится.

Бруно. Для этого и существует сетевой маркетинг. С его помощью у тебя будет больше времени, больше свободы. Ты сможешь заниматься собственным бизнесом, помогать другим людям. И при этом тебе не придется начинать новую карьеру. Давай я расскажу тебе, как это сработало для меня.

Почти год Бруно безуспешно пытался заинтересовать Джима сетевым маркетингом. Когда же он узнал секрет Пяти Золотых Вопросов, то понял, что все это время твердил Джиму, что тот должен сделать с собственной жизнью. Эта идея принадлежала Бруно, не Джиму. Список Первичных Мотивационных Факторов и Пять Золотых Вопросов позволили Джиму самому высказать идею, почему он должен заняться сетевым маркетингом.

Когда Джим увидел бизнес-план, он не мог поверить собственным глазам. «Почему никто не говорил мне об этом раньше?» – удивлялся он. Но все очень просто. Все твердили ему, почему он должен заняться сетевым маркетингом. И никто не предложил ему поговорить о его собственных Первичных Мотивационных Факторах.

Как убедить дантиста

Этот случай произошел со мной. Сорокачетырехлетний Фрэнк был моим дантистом. У него был огромный дом на побережье, роскошная машина и масса работы. По общепринятым стандартам его можно было считать человеком, добившимся успеха. Однажды я зашел в наш торговый центр и увидел, что он сидит в кафе. Я решил выпить с ним чашечку кофе.

Аллан. Как дела, Фрэнк?

Фрэнк (без энтузиазма). Все нормально…

Аллан (с юмором). Ну же, Фрэнк, ты живешь на берегу, у тебя уйма работы и куча денег – наверное, все хорошо.

Фрэнк. Это жизнь…

Аллан. Если твоя жизнь тебе не нравится, почему бы не бросить все и не заняться чем-то другим?

Фрэнк. Сомневаюсь, чтобы мне это удалось, Аллан.

Аллан. Почему бы и нет?

Фрэнк (поучительным тоном). Потому что я – дантист и всегда был дантистом. Это моя профессия.

Аллан (заинтересованно). Гмм… Когда ты решил стать дантистом, Фрэнк?

Фрэнк. Я пришел в восемнадцать лет в университет и решил поступить на стоматологический факультет.

Аллан. Тебе нравится быть дантистом, Фрэнк?

Фрэнк (с сомнением). Не очень, но зато я могу оплачивать все свои счета.

Аллан. Фрэнк, если бы в твой кабинет вошел восемнадцатилетний студент и сказал бы тебе, чем ты должен заниматься в течение последующих двадцати лет, ты бы его выслушал?

Фрэнк (улыбаясь). Восемнадцатилетнему парню нечего сказать сорокачетырехлетнему дантисту.

Аллан. Так ты бы не стал его слушать?

Фрэнк. Никогда!

Аллан. Тогда почему бы тебе?..

Разговор зашел в тупик. Фрэнк уперся. Он никогда не задумывался, что мгновенное решение, принятое восемнадцатилетним парнем, уже управляет течением всей его жизни. Я понял, какое влияние мой вопрос оказал на него, и решил не упускать удобного случая. Я полез в карман, вытащил свою визитку со списком ПМФ на обратной стороне и положил ее на стол перед ним.

Аллан. Фрэнк, посмотри на этот список. Что для тебя важнее всего в жизни?

Немного подумав, Фрэнк наконец ответил:

Фрэнк. Больше свободного времени.

Аллан. Почему ты выбрал именно эту цель?

Фрэнк. Я поднимаюсь в шесть часов, потому что в 8.30 ко мне приходит первый пациент. Я работаю до шести вечера, и все это время ко мне приходят больные, которые вовсе не рады меня видеть. У меня никогда нет времени ни для себя, ни для детей. Даже по выходным я слишком занят. Свободное время – вот чего мне действительно не хватает.

Аллан. Почему это так важно для тебя, Фрэнк?

Фрэнк (неуверенно). Я уже сказал, моя жизнь расписана буквально по минутам. Думаю, мне лучше было стать школьным учителем. Тогда бы у меня было свободное время да еще и каникулы!

Аллан. Что ты хочешь сказать?

Фрэнк. Стоматология вовсе не такова, какой кажется на первый взгляд. Когда я впервые решил стать дантистом…

В течение пяти минут Фрэнк страстно рассказывал мне о той ловушке, в которой он оказался.

Аллан. Что произойдет, если ты не получишь больше свободного времени, Фрэнк?

Фрэнк (с отчаянием). Я проведу остаток моей жизни в приемной. Мои дети быстро растут, и у них нет времени общаться со мной. Моя жена говорит, что уже не может выносить того состояния, в каком я постоянно нахожусь.

Лицо Фрэнка бледнеет, глаза наливаются слезами. Мне показалось, он вот-вот заплачет. Впервые за двадцать лет он высказал то, что у него накипело.

Аллан (деликатно). Почему это тебя так беспокоит, Фрэнк?

Фрэнк не отвечает. Он не может. Все это его убивает. Он сидит, не двигаясь и ничего не говоря. Я не стал выжимать из него информацию. Не думаю, что он захотел бы со мной поделиться. Я пришел сюда купить кукурузные хлопья, а не менять жизнь своего дантиста.

Три месяца спустя я пришел к Фрэнку в его кабинет. Медсестра сказала мне, что его нет. В понедельник он объявил своим пациентам, что передает практику своему другу, а сам уходит в отпуск. Я не видел его примерно три месяца. Через год я узнал, что он занимается торговлей и очень доволен. Не знаю, что делает Фрэнк сейчас, но его судьба лишний раз доказывает, насколько эффективен этот прием и как он меняет жизни людей самым неожиданным образом.

Может быть, Фрэнк занялся сетевым маркетингом… Кто знает…

Клиент без приоритетов

Может случиться и такое, что вы встретите клиента, который заявит, что у него нет приоритетов.

Некоторые люди не имеют приоритетов по одной из двух причин.

Во-первых, они искренне убеждены, что в их жизни нет никаких приоритетов – ни главных, ни второстепенных. В таком случае поблагодарите их за внимание и ищите другого клиента, не тратьте свое время на людей, у которых нет надежд, мечтаний и приоритетов. Во-вторых, люди могут просто бояться назвать свои приоритеты, так как после этого придется действовать в соответствии с ними.

Вот как следует беседовать с такими клиентами:

Вы. Что для вас главнее всего?

Клиент. Да ничего, в общем-то…

Вы. Ничего?

Клиент. Нет, сейчас для меня нет ничего важного

Вы (спокойно). Что ж, а если бы вам пришлось выбирать то, что для вас важнее всего, что бы вы выбрали?

Клиент. Ну, в таком случае… Возможно, финансовая свобода?

Вы. Почему именно это?

Клиент. Потому что для меня важно иметь деньги и…

Теперь можно переходить к Пяти Золотым Вопросам.

Сила молчания

Задав вопрос, вы должны сохранять полное молчание до тех пор, пока клиент не закончит говорить. Не поддавайтесь соблазну помочь клиенту определить свои приоритеты. Эта идея должна целиком принадлежать ему, а не вам. Клиент должен сказать вам, почему ему необходимо присоединиться к вашему бизнесу. Возможно, вы окажетесь первым человеком в его жизни, который задал ему важный вопрос и дал время ответить на него. Даже если ваш клиент уже несколько раз задумывался о работе в сетевом маркетинге, вы, скорее всего, окажетесь первым, кто задал ему вопрос и замолчал. Ответы клиента покажут вам, какие обязательства и на сколь долгий срок он готов принять.

Как отделить овец от козлищ

Искренность и глубина ответов клиента на Пять Золотых Вопросов покажут вам, насколько мотивированным он окажется в бизнесе. Если ответы клиента уклончивы, случайны и неубедительны, то теперь уже вам придется задуматься, а подходит ли он для работы в вашей сети. Если у клиента нет страстного желания добиться успеха, он так и будет продолжать жаловаться. Если ответы клиента на Пять Золотых Вопросов неубедительны, вам будет лучше поискать другого клиента. Клиенты, дающие неубедительные, уклончивые ответы, только даром потратят ваше время. Те же, кто точно определил свои приоритеты, обязательно добьются успеха, даже без вашей помощи.

Создание сетевого бизнеса подобно выращиванию сада. Вы рыхлите почву, удобряете ее, выпалываете сорняки и защищаете свои растения от плохой погоды. Но некоторые семена прорастают, а другие так и остаются в земле. Вы можете только поливать, удобрять и пропалывать.

Человек, умеющий определять приоритеты, всегда добьется успеха. Вы можете только помочь ускорить этот процесс.

Сильные семена прорастут, несмотря на все ваши усилия.

Если посаженные вами семена слабы и не обладают жизненной силой, вы можете вечно их поливать в надежде на то, что они прорастут, но так и не добиться успеха. Не обманывайте себя. Из слабого семечка никогда не вырастет сильное и красивое растение. Если такое и случается, то крайне редко. Главный секрет успеха – хорошие, здоровые семена. Точно такая же цель и у Пяти Золотых Вопросов: они определяют потенциальную силу семени до того, как оно окажется в земле.

Если клиент отвечает на ваши вопросы неуверенно и неубедительно – это слабое семя. Может быть, ему еще не пришло время. А может быть, он просто станет покупать предлагаемый вами товар. Спонсируйте такого клиента по возможности, но большую часть своего времени уделяйте сильным семенам.

Использование списка в группе

Немного попрактиковавшись, вы поймете, что этот шаг представляет замечательную возможность проведения презентации в группе. Вы можете либо использовать подготовленный список Первичных Мотивационных Факторов, либо составить его на основе ответов аудитории. Спросите у собравшихся, по каким причинам они могли бы присоединиться к организации сетевого маркетинга. С подготовленным списком можно спросить у каждого присутствующего о его главных приоритетах. Очень скоро вся аудитория включится в презентацию и, возможно, присоединится к вашему бизнесу.

Если вы предпочитаете составлять список в ходе презентации, спросите у каждого из тех, кто рассказал вам о своих приоритетах, почему для них важно именно это, а затем задайте остальные Золотые Вопросы. Когда несколько людей рассказывают друг другу, почему для них важно присоединиться к организации сетевого маркетинга, это чрезвычайно увлекательно. А вам останется только кивать и подбадривать участников.

Продемонстрируй план

В этом большинство из тех, кто занимается сетевым маркетингом, преуспели. На этом этапе вы можете показать, как ваш план будет способствовать осуществлению надежд и мечтаний, вскрывшихся в ходе второго этапа (поиска горячей кнопки). Ваша задача – продемонстрировать то, какие результаты может принести осуществление вашего бизнес-плана.

Однако при этом важно не забывать следующее утверждение: бизнес-план – это всего лишь решение проблемы или способ реализации мечты.

Решение должно иметь логический смысл. Но логика подвластна только разуму. Пять Золотых Вопросов вскрыли эмоции и подтолкнули нужных вам клиентов к стремлению найти собственное решение. Если вы предлагаете решение, не определив Первичный Мотивационный Фактор клиента, вам, может быть, и удастся пробудить в клиенте энтузиазм, но эмоциональная мотивация останется незатронутой. В таком случае клиент почти наверняка за несколько последующих дней охладеет к предложенной вами идее.

Демонстрируя план, используйте те же слова, что и ваш клиент.

Например:

«Таким образом, вы сможете стать хозяином собственной судьбы и у вас появится больше времени, чтобы проводить его в кругу семьи».

«Это означает, что вы сможете выйти раньше на пенсию и провести остаток дней в комфорте и довольстве».

Повторяя в процессе демонстрации бизнес-плана слова, произнесенные клиентом, вы как бы включаете их в процесс. План становится значимым и мотивированным. В нем использованы слова и мысли клиента, а не ваши.

Если вы используете все перечисленные приемы точно так, как я описал, предложить клиенту присоединиться к вашей сети будет очень просто. Люди будут преисполнены собственного энтузиазма, и им самим захочется начать собственный бизнес. Всегда проводите презентации таким образом, чтобы энтузиазм участников постоянно нарастал. Вы должны быть деловиты, но расслаблены, словно вы занимаетесь этим каждый день.

Очень важно запомнить, что в тот момент, когда клиенты будут готовы включиться в вашу сеть, вы должны попросить их присоединиться к вашей организации.

Будьте открыты, уверены в себе и определенны. Скажите клиенту, что вы хотите, чтобы он включился в вашу сеть. Сегодня – не завтра.

Почему эта система работает

Система «Четырех ключей» доказала свою эффективность. Вы можете использовать ее для достижения максимальных результатов. Большинство из тех, кто работает в сетевом маркетинге, отлично справляются с первым этапом – «растапливанием льда». Эти люди учатся разговаривать с окружающими открыто и дружелюбно, что позволяет быстро достичь взаимопонимания. Однако почти никто не умеет правильно найти «горячую кнопку». От этапа «растапливания льда» большинство людей переходят прямо к «нажиму на горячую кнопку». Даже если презентация бизнес-плана прошла блестяще, у клиентов далеко не всегда появляется мотивация к действию, поскольку вам не удалось расшевелить их эмоционально.

Вот почему большинство клиентов преисполнены энтузиазма на презентации, но мгновенно охладевают к высказанной вами идее через день-другой. Некоторые сетевики так сосредоточиваются на бизнес-плане, что им удается «продать» идею, но своими последующими словами они словно «покупают» ее снова.

Бизнес-план – это всего лишь решение, которое позволит вашим клиентам избежать боли и получить ту выгоду, к которой они стремятся. Нет смысла демонстрировать план, пока не вскрыт Первичный Мотивационный Фактор клиента и пока клиент сам его не осознал.

Если вы отлично умеете находить горячие кнопки, вам не придется беспокоиться относительно умения добиться обязательств. Если вы умеете эмоционально затронуть клиента, он сам будет искать свои решения собственных проблем.

И тогда найти горячие кнопки, нажать на них и создать свою сеть станет совершенно простым делом.