Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? Деревицкий Александр

Эту группу приемов мы опишем, сжато цитируя «Свою разведку» Р. Ронина, который дает пример профессионального персонографического досье. В этой монографии при наличии особых интересов вы сможете найти гораздо более полное изложение данной темы.

Описывая каждый прием, мы дадим предельно сухие подсказки о том, как могут быть использованы пункты стандартного досье.

Персонографические данные и факты из жизни

Делает возможным ориентирование в национальности, родственниках и предках, представление о претенциозности и взглядах родителей, содействие при контактах.

Когда, где, почему, степень их скрываемости.

Используется для определенного воздействия (поразить осведомленностью, запугать), для исходного контакта (пароль-подтверждение), в ходе выявления контакторов.

По имеющемуся паспорту, фактически, степень скрываемости, причины.

Позволяет оценить и обыграть вероятные взгляды (консерватизм старости, романтизм юности, рационализм зрелости) и мотивации (секс, карьера, желание покоя), физиологические возможности организма (физическая сила, обоняние, слух, память, выносливость), время оптимального воздействия (биоритмика), повод для сближения (визит, поздравление, подарок).

Страна, населенный пункт, климат, причины смены места жительства.

Дает представление о некоторых особенностях личности (сексуальности, агрессивности, склонности к определенным болезням), повод для сближения (земляки), поиск жизненных перипетий.

По имеющемуся паспорту, фактически, степень скрываемости, причина, чувство общности.

Дает представление о некоторых особенностях личности (и возможных мотивациях) (конформизм, предприимчивость, «дикость», чувство элитарности, локальная враждебность) для задействования объекта и манипуляции.

Ф.И.О., даты, адрес, фамилии до брака, микросреда, занятия, степень близости, авторитетность.

Позволяет выявить определенные особенности личности (воспитание), средство воздействия на объект (шантаж, влияние), источники информации.

Состав семьи, с кем живет, дата свадьбы, национальность жены (мужа), краткие данные членов семьи, взаимоотношения, тон общения (авторитарность, равноправие), общая атмосфера.

Это дает средства для воздействия на объект (шантаж, завуалированное влияние), выявление мотиваций (сексуальная неудовлетворенность, любовь к детям), точные источники информации, некие возможности для сближения (посредники).

Бывшие жены и любовницы, не живущие вместе дети, друзья детства, коллеги, знакомые по увлечению, «нужные знакомые», родственники с той и другой стороны, их Ф.И.О., адреса, телефоны, возраст, образование, занятия, степень и причина близости.

Новые источники информации, понимание некоторых мотиваций, факторы воздействия (через них, через угрозу им), средства выхода на объект и возможности сближения с ним.

Членство в партиях, активность, искренность, уровень притязаний и авторитетность, причины этого, отношение к другим партиям и их лидерам.

Понимание некоторых мотиваций и черт характера (идеализм, карьеризм, национализм), средства для воздействия (шантажирование дискредитацией, подавление авторитетом), некие возможности для сближения, повод для задействования в игре.

Что, где, когда, с кем, отношение к этому, подлинность диплома, работал ли по этой специальности, почему нет, хочет ли работать.

Дает представление о возможностях карьеры и типичных взглядах на жизнь, выход на вероятных контакторов (сокурсники, преподаватели), для использования их как информаторов или средства сближения, выявление покровителей, поводы для привлечения к игре.

Где, как, зачем, в какое время, с кем.

Дает понимание некоторых установок и черт характера, некие возможности для сближения, обоснованность для подключения к игре, подбирание моментов для конкретных акций.

Какие, как, где, степень скрываемости или гордости.

Дает возможности для сближения (деловое предложение, содействие в изучении), неплохая зацепка для привлечения к игре.

В настоящее время, в прошлом, сколько работал, когда ушел, причины ухода (официальные и реальные), отношения с коллегами, уровень профессионализма, связана ли работа с полученным образованием, отношение к работе, график работы, уровень допуска, номера рабочих телефонов, адрес.

Дает понимание некоторых мотиваций, черт характера, взглядов на жизнь, устремлений, уязвимостей; выявление контакторов для получения информации (коллеги), выявление путей сближения, средства для воздействия, некие возможности для устранения, поводы для привлечения к игре.

Профессионализм, личностные качества, чья-то поддержка.

Дает средства для воздействия на объект, хорошие возможности для сближения.

Когда, почему, как повлияли.

Дает понимание некоторых черт характера, аспекты уязвимости.

Что именно, участники, последствия, афишируемость в свое время, кто еще знает, кто «не должен» знать, уровень скрываемости.

Это средства сильного воздействия.

Когда, чем, не хроник ли, состоит ли на учете, соответствует ли возрасту, где и у кого лечится, отношение к нетрадиционной медицине.

Дает представление о чертах характера, средства воздействия, некие возможности сближения (общность, новые лекарства, лучшее лечение, связи с модными врачами и целителями).

Сейчас, в прошлом, причины смены, живет ли там, где прописан, а если нет — где, мотивы этого, места временного обитания (друзья, родственники, снимаемые квартиры).

Дает средства воздействия, учет в игре (появление возле), возможности для сближения (выгул собак), поиск при необходимости.

Количество комнат, метраж, тип квартиры, сколько человек живет (по документам и фактически), кому принадлежит, как досталась, обстановка и удобства, престижность и обжитость района.

Дает понимание отдельных черт характера (обстановка) и мотиваций (расположение), помощь в проникании в помещение с разными целями.

Район, участок, тип строения, соседи, куплена или построена, на какие средства, кто и когда пользуется, у кого ключи, как добираются.

Дает учет в игре, облегчение контроля, повод для знакомства.

Зарплата, наследство, побочные источники дохода, сколько и когда получает, сколько и кому должен, у кого обычно берет в долг.

Дает понимание возможных мотиваций (добывание денег, желание скрыть реалии и контакты), средство для воздействия на объект (шантаж, подкуп).

Тип, номер, место регистрации (город), на кого оформлена, кто и как водит, кто пользуется, когда куплена, сколько заплачено, откуда деньги, есть ли трудности с ремонтом и запчастями, где стоит, есть ли гараж, проверена ли на угон, тип сигнализации, подвозит ли других.

Дает средство давления, облегчение визуального контроля, учет в игре, некие возможности для сближения.

Номера домашнего, служебного и в местах, где часто бывает, тип (кнопочный, дисковый, сотовый, радио-), наличие АОН, «анти-АОН» и «анти-анти-АОН», доступ к месту нахождения.

Используется для сугубо анонимного общения, при установлении приборов прослушивания, для прессинга знанием.

То есть вероятное участие в особых мероприятиях, правительственные награды, место воинской службы, воинское звание и профессия, связи с криминалами, обладание собакой и компьютером, детали поездок за границу.

Изучение неудач

Без анализа своих ошибок мы никогда не научимся работать грамотно. Возврат и анализ необходимы. Это можно сделать, заполнив «Карту процесса конфронтации», автором которой является Джон Роберт Паркинсон[49]. Она представляет собой стандартный рабочий документ, который можно модифицировать применительно к специфике ситуации. Попробуйте проанализировать свою последнюю сделку по следующим пунктам.

Следите за началом конфронтации, наблюдайте за поведением своего противника:

• Была ли неожиданной «проблема» или причина конфронтации?

• Когда она началась?

• Как началась?

• Кто ее начал?

• Она преднамеренна или случайна?

• Может быть, это лишь недоразумение?

• Очень ли существенна разница во взглядах?

• Возможны ли долгосрочные последствия конфронтации?

• Кто участники игры?

• Кто ваш противник?

• Что вы о нем знаете?

— положение в учреждении?

— возможности?

— статус?

— влияние?

• Что за человек ваш противник?

— властный?

— отзывчивый?

— восприимчивый к чужому мнению?

— несговорчивый?

— чуткий?

— стремящийся помочь?

— буквоед?

Примечания…

Ваша цель?

• Что вам нужно, чтобы выиграть?

— срочные меры?

— долгосрочное изменение поведения?

— изменение образа действий?

— небольшое изменение в тактике?

— единичное действие или противодействие?

• Что нужно, чтобы выиграл ваш противник?

— сломить ваше сопротивление?

— срочные меры?

— долгосрочное изменение поведения?

— небольшое изменение вашей точки зрения?

— единичный компромисс?

• Вы в состоянии обеспечить условия для победы?

• Как скоро вам необходимо начать действовать?

• В чем выразится ваша победа?

• Сможете ли вы выдержать условия конфронтации, пока не добьетесь желаемого?

• Какие предложения вы готовы принять?

• Что для вас главное?

• Как соотносится то, что необходимо вам, с тем, чего вы хотите?

• Готовы ли вы пойти на соглашение с вашим противником?

• Будете ли вы — следует ли вам — требовать встречи с более высокопоставленным лицом?

• С кем? Его должность?

• Чем вы обоснуете это требование?

• Что вы сможете узнать об этом человеке до того, как потребуется следующая встреча с ним?

• Смотрит ли он на вещи так же, как и вы?

• Почему вы так думаете?

Примечания…

Как можно использовать в своих целях некоторые факторы, определяемые людьми и обстоятельствами?

• Что вам необходимо подготовить к конфронтации?

— изучить?

— оценить «среду обитания» противника?

• Встреча должна состояться в офисе?

— в чьем?

— почему?

• Что вы знаете о «среде обитания» противника?

• Встреча должна быть на нейтральной территории?

— что это за место?

— ресторан?

— офис друга, ваша квартира и т. п.?

• Какая обстановка предпочтительней и удобнее для вас?

— деловая?

— светская?

— почему?

• Как вы предпочли бы начать конфронтацию?

— договориться по телефону о времени и месте встречи?

— договориться по переписке о времени и месте встречи?

• Где и как вы можете получить нужные сведения?

— из собственного опыта?

— по переписке?

— изучая материалы в библиотеке?

— изучая публикации корпорации или учреждения?

— из личных контактов?

— деловых?

— светских?

• Кто может рассказать вам о противнике?

— регистратор?

— секретарь?

— коллеги?

— сотрудники информационного агентства?

— другие?

• Где и как можно получить сведения об учреждении, в котором работает ваш противник?

— при личном посещении?

— из газет?

— из информационного бюллетеня корпорации?

— в библиотеке?

— в отделе информации учреждения?

— из других источников?

• Какие сведения вам нужны?

— статистического характера?

— фотокопии документов?

— архивные?

— страховые договоры учреждения?

— законы?

— другие?

• Где можно получить эти сведения?

• Как много это займет времени?

• Сколько это будет стоить?

• Что можно предпринять, если каких-либо сведений не будет?

• Как вам выглядеть?

— одежда?

— «реквизит» (кейс и т. д.)?

• Как вы выглядите?

• Как вы говорите?

• Когда, где и с кем вы можете прорепетировать?

• Знаете ли вы в достаточной степени соответствующий жаргон?

• Как, где вы можете его выучить в случае необходимости?

Примечание…

Займитесь выполнением пунктов плана. Проделайте необходимую подготовку. Выполнив все пункты плана, задайте себе следующие вопросы.

• Что вы сделаете в первую очередь, встретив своего противника?

• Как вы это сделаете?

• Какие действия предпримет, по вашему мнению, противник?

• Как вы намерены реагировать?

• Какова ваша позиция?

• Каковы ее предпосылки?

• На что вы рассчитываете?

• Когда ваши ожидания сбудутся?

• Как вам сохранить самообладание?

• Какие сведения надо записывать?

• Какой момент наиболее благоприятен для того, чтобы процитировать высказывание вашего оппонента для того, чтобы усилить вашу позицию?

• Как вы намерены завершить встречу после того, как обе стороны выскажут свои аргументы?

• Когда было бы уместно предложить набросать соглашение, если в том будет необходимость и представится возможность?

• Как вы будете готовиться к следующей встрече, если не будет достигнуто соглашение?

• Чему еще, если в том будет необходимость, надо уделить внимание?

• Когда состоится встреча?