Переговоры Трейси Брайан

Это один из наиболее эффективных инструментов при переговорах. Никогда не стоит начинать серьезные переговоры, если вы не готовы встать и уйти в случае, когда не можете достигнуть самых важных для себя целей.

Ранее мы уже говорили, как важно просчитывать различные варианты действий (глава 12) и знать, какие есть еще пути. Очень важно узнать как можно больше о партнерах: каковы их реальные цели и потребности, какие у них сложности и проблемы. Когда вы начинаете переговоры, у вас должна быть вся нужная информация, так чтобы вы могли вообще отказаться от сделки, если вас не устроят условия или цена.

В противном случае вам не останется никакого иного выбора, кроме как найти способ согласиться с партнером. Когда у вас нет других вариантов действий, у вас нет выбора. Когда вы лишены выбора, вы лишены свободы. А чем больше у вас свободы в переговорном процессе, тем более выгодную сделку вы можете заключить.

Будьте готовы отказаться от переговоров

Ведя переговоры, я делаю все возможное, чтобы свободно отказаться от сделки в любой момент, что дает мне огромное преимущество и значительно укрепляет мои позиции. Этот метод практически всегда обеспечивает более выгодную сделку, чем если бы я не просчитал возможные варианты и не захотел «спустить курок».

Пользуйтесь им, когда хотите получить самую низкую цену при покупке и самую высокую – при продаже. На переговорах я часто говорю: «Просто назовите мне вашу лучшую цену, и я скажу вам, буду ли я это покупать или нет».

Воспользуйтесь преимуществом

Подобное утверждение часто обезоруживает вторую сторону. Мои деловые партнеры предполагали начать с абсолютно другой цены. Теперь же они столкнулись с угрозой, что я откажусь от переговоров в самом начале, если их цена окажется неприемлемой.

Или, выступая в роли покупателя, я часто говорю продавцу: «Назовите мне цену, ниже которой вы не продадите. Скажите окончательную цену, и если она меня устроит, мы можем начать обсуждение. Если нет, я откажусь от сделки, и мы о ней забудем».

Очень часто при таком подходе вы сразу же получаете цену гораздо ниже той, с которой планировала начать вторая сторона.

Откажитесь от уловок

Я предпочитаю действовать без уловок, особенно когда у меня мало времени. Я стараюсь сразу узнать окончательную цену. Я покупал дома, автомобили, бытовую технику и многие другие вещи при помощи этого метода. Когда я что-то продаю, то почти все переговоры начинаю со слов: «Это наименьшая цена, которую я приму. Если для вас эта цена неприемлема, я все понимаю».

Иногда меня спрашивают: «Что если вы на самом деле хотите приобрести товар или услугу, но вы сами загнали себя в угол, сказав, что уйдете?»

Все просто. Помните, что отказ от сделки – это всего лишь еще один метод ведения переговоров. Вы можете встать и выйти из комнаты переговоров или магазина, а затем вернуться обратно. Но основное правило гласит: вы никогда не узнаете, какова оптимальная цена, пока не встанете и не пригрозите, что откажетесь от сделки.

Уроки, извлеченные при покупке автомобиля

Когда я захотел купить жене новую машину, мы отправились в салон, в котором продавалась нужная модель. Вместе с нами поехали еще два наших друга, которые хорошо разбирались в вопросе. Выбрав нужный автомобиль, мы начали договариваться о цене. Однако прежде всего я сказал: «Я работаю в этом бизнесе уже много лет. Я точно знаю, какова заводская цена этих автомобилей и какую прибыль вы должны получить с одной машины, чтобы оставаться на плаву. Пожалуйста, назовите мне самую лучшую вашу цену, и я скажу, приемлема ли она для нас. Устроит вас такой вариант?»

Продавец-консультант просияла и согласилась. Затем она предложила нам цену в $30 000 за автомобиль, который, по моей информации, дилер мог продать за $25 000 и все еще остаться с прибылью.

Я посмотрел на предложенную цифру и ответил: «Спасибо. Я могу сделать следующее: я заплачу вам $25 000 наличными за этот автомобиль прямо сейчас, эта цена окончательная, с учетом всех налогов и сборов». Когда она продолжила настаивать, что цена в $30 000 – оптимальный возможный вариант, мы все встали и направились к выходу. Продавец побежала за нами следом и сказала, что ей нужно проконсультироваться с менеджером по продажам. Через некоторое время она вернулась и предложила «самую лучшую» цену в $28 995. Мы вновь направились к выходу.

Так мы ходили туда-сюда три или четыре раза. Продавец-консультант возвращалась и пыталась убедить нас, что предлагает самую низкую возможную цену, и мы снова собирались уходить. В конце концов она вместе с менеджером по продажам и другими участвовавшими в процессе людьми предложила мне купить автомобиль за $25 000.

Помните, вы никогда не узнаете, какова лучшая цена, пока не встанете и не уйдете. Вы просто должны набраться смелости сделать это раз и повторять вновь и вновь, пока это не станет привычной и естественной частью ваших переговоров.

К переговорам следует относиться как к непрерывному процессу. Переговоры никогда не бывают окончательными. Если вы получили информацию, меняющую вашу ситуацию, возвращайтесь к своим деловым партнерам и просите пересмотреть условия.

Мы уже говорили о «китайском договоре». Если вы ведете переговоры с деловыми партнерами, с которыми намерены продолжать сотрудничать и далее, то должны обязательно принимать во внимание их интересы. Выразите готовность повторно вернуться к обсуждению условий договора, если условия, о которых вы договорились, перестанут их удовлетворять.

Никогда не считайте, что дверь за вами закрывается окончательно и бесповоротно, стоит вам подписать соглашения. Всегда будьте готовы вернуться и попросить деловых партнеров пересмотреть условия договора. При самом неудачном раскладе они просто откажут. Однако в большинстве случаев, когда речь идет о долгосрочном сотрудничестве, опытные бизнесмены найдут возможность пойти вам навстречу, учитывая произошедшие изменения.

Предложите что-то взамен

Прося деловых партнеров пересмотреть условия договора, вы должны предложить им что-то взамен. Никто не будет всерьез обсуждать с вами возможность изменить согласованные условия, пока вы не покажете, какие преимущества или выгоду получат они. Ваша задача – определиться, что вы можете предложить, прежде чем просить о новых условиях, которые так или иначе обернутся для партнеров определенными издержками.

Подумайте, какой бонус вы можете предложить второй стороне в качестве стимула для возобновления переговоров. Составьте список этих предложений и «продайте» вашу просьбу о пересмотре условий на основе этих преимуществ для второй стороны.

Идите в банк

В моей карьере был момент, когда я испытывал серьезные финансовые трудности. Из-за экономического кризиса мой бизнес сократился почти вдвое. На мне был кредит, по которому я больше не мог совершать ежемесячные выплаты. Что делать?

Я знал маленький секрет банковской сферы. Если заемщик прекращает выплаты по кредиту, то у банковских сотрудников, выдавших кредит, бывают серьезные неприятности с непосредственным начальством. Однако вы можете поддерживать кредит, если ежемесячно выплачиваете проценты. Пока банк получает проценты на основную сумму долга, которую выдал, по банковским документам кредит проходит как действующий и неприятностей ни у кого нет.

Так что я отправился к своему банковскому менеджеру Бобу Мюррею и объяснил ему, что не могу ежемесячно вносить платежи в счет погашения основной суммы долга, но готов поддерживать действующий кредит за счет выплаты процентов, если он пойдет мне навстречу и даст несколько месяцев, пока мои дела не улучшатся.

К моему удивлению, он сразу же согласился. Он при мне изменил условия погашения кредита, рассчитал ежемесячную сумму по выплате процентов и спросил, смогу ли я выплачивать эту сумму каждый месяц.

Я уверил его, что да. Он сердечно меня поблагодарил, пожал мне руку, и наши деловые отношения ничуть не пострадали.

Поговорите со своими кредиторами

В другом случае, когда мой бизнес испытывал серьезные затруднения, я не мог расплатиться по всем счетам. Я должен был заплатить сумму в несколько тысяч долларов за печать, аренду, оборудование, доставку, ведение бухучета, юридические услуги и многое другое. Я оказался в очень неприятной ситуации.

Тем не менее, вместо того чтобы не отвечать на телефонные звонки и прятаться от тех, кому я был должен деньги, я составил полный список всех этих людей, а затем лично встретился с каждым. Всем им я сказал примерно следующее:

«Из-за экономической рецессии мой бизнес переживает не лучшие времена. Но свет в конце тоннеля виден. Я думаю, что через три месяца или полгода мои дела наладятся и я смогу выплатить вам все, что должен, до последнего цента, к тому же с процентами. Однако если вы продолжите звонить мне и настаивать на немедленном погашении долга, я просто начну процедуру банкротства компании и умою руки. Вы в этом случае не получите ни цента. Что вы предпочтете?»

Бизнесмены могут идти навстречу

И вновь удивительно, но они сказали: «Если вы будете ежемесячно зачислять на ваш счет хотя бы скромную сумму, это позволит нам поддерживать ваш счет в действующем состоянии. В этом случае мы продолжим сотрудничество с вами, пока ваш бизнес не наладится и вы не сможете выплатить весь долг».

Так мы и поступили. Выиграли все. В течение полугода мой бизнес восстановился, и я закрыл все долги.

Если вы попали в сложную ситуацию из-за условий, на которые согласились раньше, или из-за расходов, которые не можете покрыть прямо сейчас, не бойтесь вернуться и попросить деловых партнеров о пересмотре условий. Если вы достаточно убедительны и предлагаете разумное решение, вы удивитесь, насколько разумными окажутся и другие люди.

Каковы отличительные особенности людей, способных эффективно вести переговоры, и как можно понять, являетесь ли вы одним из них? Если вы понаблюдаете, то заметите несколько основных черт.

Во-первых, такие люди относятся к переговорам как к постоянному процессу, который никогда не прекращается. Они воспринимают всю нашу жизнь как процесс поиска компромисса между конфликтующими сторонами. Это происходит ежедневно и практически во всех областях. В выигрыше должны остаться обе стороны (однако иногда этот идеал не является ни желаемым, ни необходимым).

Эффективные переговорщики отличаются открытостью и легко приспосабливаются к меняющимся обстоятельствам. Они не стоят на своем до последнего. Плохие переговорщики ни на шаг не отступают от намеченного ранее единственного пути, даже если ситуация изменилась.

Эффективные переговорщики демонстрируют гибкость и быстро определяют общие цели. Они готовы изменить свою позицию или отказаться от нее, если в свете новой информации это кажется более логичным.

Эффективные переговорщики всегда готовы к сотрудничеству, а не к развитию противостояния. Они не относятся к переговорам как к сражению и не считают партнеров врагами.

Отличные переговорщики склонны скорее к созиданию, чем к конкуренции. Они не просто желают выиграть, но пытаются найти решение, которое устроило бы обе стороны.

И наконец – что самое важное, – они не манипулируют людьми. Они не прибегают к трюкам или обману, чтобы склонить другую сторону к невыгодному для той решению, при котором они сами выиграют, а их деловые партнеры проиграют.

В случае единичной сделки хороший переговорщик делает все возможное, чтобы добиться лучших условий. На каких бы условиях они ни сошлись, вероятнее всего, эти стороны больше никогда не встретятся. Цель в том, чтобы заключить самую выгодную сделку.

Однако если стороны связаны долгосрочными отношениями и будут продолжать сотрудничество, отличный переговорщик станет думать о следующих переговорах до того, как окончательно согласованы условия по текущим. Образ мышления переговорщика должен быть направлен на перспективу.

За долгие годы коммуникативной практики я ни разу не видел, чтобы эффективным переговорщикам удалось заключить хорошую сделку, использовав какие-то хитрые трюки. Существует много книг и курсов, где рассказывается, как использовать методики типа «смены ролей» и «хороший парень/плохой парень», при помощи которых вы стараетесь психологически манипулировать партнерами и склонять их к определенному решению. Эти методы редко действуют в реальном мире.

В реальном мире самыми успешными оказываются честные, искренние люди, которые четко понимают, чего именно хотят добиться, и стремятся заключить соглашение, устраивающее обе стороны.

Чтобы быть успешным переговорщиком, не нужно быть хитрым манипулятором. Наоборот, вы должны быть открытым и честным, знать, чего хотите, и затем пробовать найти лучший способ, чтобы это получить, обсуждая проблему с другой стороной.

«Четыре кита»

Помните о «четырех китах», на которых покоится успех любого переговорного процесса. Если вы уясните эти четыре основополагающих принципа ведения переговоров, то превратитесь в отличного переговорщика и навсегда останетесь таковым.

Собирайте информацию и готовьтесь заранее. Более сильной позицией всегда обладает сторона, имеющая больше информации и больше вариантов действий. Готовьтесь к переговорам заранее и попытайтесь получить всю возможную информацию о целях, потребностях и обстоятельствах другой стороны.

Просите то, что хотите получить. Чтобы добиться успеха, заявите о своем желании. Скажите: «Прежде чем мы начнем, я хотел бы поделиться с вами, какого результата действительно хочу добиться в ходе переговоров». Не бойтесь просить слишком много, начиная переговоры, особенно когда речь идет о цене и условиях: эти элементы всегда можно обсудить и изменить.

Ищите взаимовыгодное решение. В любых долгосрочных деловых отношениях не пытайтесь манипулировать другой стороной, чтобы добиться условий, выгодных вам, но неудобных контрагенту. Ищите взаимовыгодное решение или откажитесь от сделки. Если сегодня вы заключите контракт, от которого пострадает другой человек, это вернется к вам бумерангом и обойдется гораздо дороже, чем краткосрочная выгода.

Практика, практика и еще раз практика. Вступайте в переговоры при любом удобном случае. Неважно, покупаете ли вы одежду, автомобиль, бытовую технику или недвижимость, – обязательно тренируйте, тренируйте и еще раз тренируйте свои навыки переговорщика. Способность эффективно договариваться приходит только с постоянной практикой. Благодаря ей вы сможете до конца своих дней получать на 20 процентов больше или платить на 20 процентов меньше. Хорошие переговорные навыки помогут сэкономить деньги, время и энергию. Они могут значительно повысить вашу персональную эффективность и в значительной степени повлиять на ваш карьерный и личный успех.

Эффективными переговорщиками не рождаются, ими становятся. Хорошая новость: вы тоже можете научиться, если начнете применять то, о чем узнали из этой книги, и будете вновь и вновь практиковаться в использовании этих методик, пока они не станут вашей второй натурой. У вас будет достаточно возможностей, так как переговоры – это процесс длиной в жизнь. Он не заканчивается никогда.

Удачи!