Социальные сети. Источники новых клиентов для бизнеса Мрочковский Николай

Может возникнуть вопрос: зачем мне вообще делать страницу в соцсети, если у меня есть свой сайт, который тоже работает 24 часа в сутки, 7 дней в неделю?

Ответ прост. На ваш сайт люди не всегда будут заходить, в то время как в социальных сетях они живут своей независимой жизнью. Они регулярно будут видеть обновления в ленте новостей и, как следствие, заходить к вам, смотреть, читать, потом еще раз перечитывать, рассказывать друзьям, просматривать ваши ролики и т. д.

Помимо этого, в соцсетях очень удобный функционал – в Facebook и ВКонтакте в первую очередь. Facebook всегда предлагает очень удобные вещи для бизнеса, чтобы вы могли охватить большую аудиторию, дать рекламу, настроить ее и создать «паровоз новых друзей для вашего бизнеса».

Один лайк в Facebook или ВКонтакте будет виден всем тем друзьям, которые в данный момент находятся онлайн, они сразу это увидят. Если же, ко всему прочему, у вас сделаны привлекательные заголовки, посетители кликают на них и попадают на вашу страничку, группу или сайт Даже при работе в социальных сетях не забывайте, что основным средством популяризации ваших товаров и услуг является именно ваш сайт

Взятка потенциальному клиенту

Если вам нужно что-то продвинуть, лучше это делать за какой-то подарок. Это может быть что-то бесплатное: обучающий курс (что-то вроде папки Free) или купон на дополнительную услугу и т. п.

Впрочем, сегодня подобные бесплатные бонусы работают все хуже и хуже. Возможно, люди пресыщаются. Чтобы пробиться через массу дешевых предложений, нужны нестандартные решения и немного математики.

Возьмем пример офлайнового бизнеса. Открывается ресторан, его необходимо раскрутить. К массе стандартов нужно придумать спецпредложение. Например, «Поешь суши за 79 рублей!».

Мы делаем рекламу, вкладывая 1000 долларов. Приходит 100 человек. Один посетитель ресторана обходится в 10 долларов. Плюс сама еда еще 5 долларов. Итого – 15 долларов.

Понятно, что такая череда визитов для бизнеса не даст ничего принципиально нового и сверхприбыли не принесет.

Поэтому рассмотрим другой вариант. Предположим, вы собираете базу данных о клиентах ресторана (все контакты и дату рождения). В день рождения поздравляете человека и приглашаете на бесплатный ужин. Ему приятно. В подавляющем большинстве случае он придет не один, а приведет как минимум еще нескольких друзей. Таким образом, мы умножаем число клиентов сразу в несколько раз!

Есть другой пример – бесплатный ужин на двоих. Приходит 1500 человек – это проверено! Ужин при этом стоит 10 долларов. Получается, на привлечение мы потратили все ту же 1000 долларов, что и в первом случае, но в результате получили 1500 клиентов. Затрата по рекламе на одного посетителя – 67 центов, плюс 10 долларов за ужин. Всего на одного человека – 10,67 долларов (напомним, что в первом примере расходовалось 15 долларов). Мы не только сэкономили на каждом привлеченном клиенте, мы еще и привели не 100 человек, а 1500. Если это не очевидно, тогда нужно открыть Excel и считать.

Помните, что у вас все должно быть сделано добротно и качественно, вам нужна система сбора контактов и работа с ними.

За бесплатный ланч собирайте все контакты и дату рождения Если у вас налажена эта система, то, не тратясь на рекламу, через соцсети можно приглашать своих клиентов сколько угодно. А если ограничить акцию по времени, приходит еще больше людей. Прикольно же! Халява!

Ядерные продажи

В Японии сейчас тестируют интересную модель. Одна компания, которая занималась исследованиями покупателей, заключила множество договоров с различными компаниями, которым нужна обратная связь от своей целевой аудитории. Они открыли магазин бесплатных вещей. Товары в обмен на информацию. Ты можешь взять 1–3 вещи бесплатно за один приход.

Естественно, нужно заранее зарегистрироваться и платить раз в год за членскую карту. Если ты хочешь еще какой-нибудь дополнительный товар, можешь заполнить анкету, кто ты, что ты, почему ты выбираешь именно это, какой цвет тебе больше нравится и т. д.

Довольно интересная тема. Когда общество перенасыщено одинаковыми предложениями, чтобы пробиться, нужно придумывать новые нестандартные решения.

Опять же в Японии (в Токио) есть еще один хороший пример. Там есть кафе, в котором тебе дают бесплатно кофе и печенье разного вида. Ты можешь прийти, налить себе кофе, попробовать печенье Если тебе понравились эти печенья (они действительно вкусные), ты идешь к прилавку и покупаешь их домой. У них всегда очередь, и берут по 2–3 коробки.

Бесплатно – это настолько мощно, что подобно ядерному оружию. Но нужно понимать, что при неосторожном обращении с «халявой» можно вылететь в трубу.

Если вы все раздаете бесплатно и ничего не продаете или у вас ничего не продается, нужно срочно что-то менять. Иначе эта ядерная бомба взорвется прямо в ваших руках.

Оптимизация сайта

Поговорим о том, как лучше оформить сайт для того, чтобы он способствовал продвижению в социальных сетях и соответствовал поставленным задачам. Сайт – это точка вашего контакта с клиентом, первая и основная. У вашего сайта должны быть хороший дизайн и удобный функционал, иначе люди не будут на него возвращаться.

На сайте обязательно должен быть блог. Если блога нет непосредственно на вашем сайте, сделайте вкладку «Блог», ссылаясь на другой ресурс, где вы будете публиковать новые статьи, размещать материалы о товаре, о новинках и о данной теме в целом.

Людям не всегда будет интересно читать банальное описание вашего товара. Если у вас интернет-магазин мягких игрушек, то вряд ли посетителей заинтересуют подробные характеристики каждой единицы товара. Гораздо интереснее, если вы будете писать, например, о различных видах мягких игрушек, материалах для их изготовления, о вредном и безопасном производстве, о новинках и т. д. – это будет гораздо привлекательнее для людей.

Помните, что блог – это SEO-оптимизация. Яндекс и Google будет повышать вас в рейтинге на первой странице, если ваш контент будет постоянно обновляться.

Как оптимизировать сайт для его интеграции с соцсетями? Посмотрите пример нашего сайта Ultrasales.ru. Здесь в правом верхнем углу есть кнопки с логотипами Facebook, YouTube, Twitter и ВКонтакте. Кликнув на них, попадаете на наши страницы в социальных сетях.

У вас на сайте должны быть такие кнопки либо на главной странице, либо на всех страницах. На нашем сайте, даже если перейти на любые другие страницы, верхние кнопки останутся на месте. Такие же кнопки поставлены на каждой статье. Человек может прочитать статью и сразу же нажать «Мне нравится» либо «Твитнуть», «Написать в свой журнал» – ему никуда не надо переходить.

Обязательно разместите подобные кнопки на своем сайте.

Следующее, что вам надо сделать, это внедрить социальные комментарии. Под каждой статьей должны идти комментарии сайта в WordPress и социальные комментарии, например от ВКонтакте и от Facebook.

Большой плюс в том, что, когда люди оставляют свой комментарий на сайте, он сразу же отображается у них на странице в социальной сети. Эта информация параллельно отображается и в новостных лентах их друзей. Друзья видят, что человек прочитал интересный материал, переходят по ссылке и начинают обсуждать. Нередко таким образом рождаются целые дискуссии, люди спорят. Это очень важно, так как порождает живую коммуникацию, социальную активность.

«Мне нравится»

Самая простая возможность привлечь для маркетинговых нужд социальные сети, даже не создавая собственных страничек ни в Facebook, ни ВКонтакте, – просто установить на сайт кнопки «Поделиться с друзьями».

Человек, которого что-то привлекло у вас, нажимает «Мне нравится» от Facebook, от ВКонтакте, от Twitter. Как только он сделал соответствующий клик мышью, на его «стене» в социальной сети (в Facebook, ВКонтакте, Одноклассниках) отобразилось, что ему понравилась такая-то информация. Новостная лента отображает это событие, и теперь уже друзья, увидев потенциально интересную ссылку, могут кликнуть по ней и попасть к вам на сайт.

Чтобы люди нажимали эти кнопки, у вас на сайте должно быть что-то действительно стоящее. Совершенно заурядная страница с обычным товаром вряд ли очень понравится посетителям. А если вы будете выкладывать неожиданную и полезную информацию: видео, тексты, аудиоматериалы, – то многие будут их смотреть и приводить к вам друзей (нужный трафик).

Важный момент – кнопки мы ставим в двух местах на сайте: внизу и вверху. Первая – сразу на самом верху основной страницы. Большинство людей не прочитают, не просмотрят вашу страницу дальше, не будут листать. Если кнопки стоят где-то внизу, в конце статьи, большинство пользователей может даже не заметить их, не воспользовавшись полосой прокрутки. Тем самым значительная часть трафика будет для вас потеряна.

Когда кнопка размещена вверху страницы, многие, начав читать, подумают: «О, интересно пишут» и нажмут «Мне нравится», соответственно, конверсия будет выше. Вот почему следует дублировать эти кнопки.

Для большей эффективности после текста статьи поместите просьбу: «Если вам понравился данный материал, пожалуйста, нажмите…» и пользователь увидит немного ниже упомянутые кнопки от Facebook, ВКонтакте или Twitter. Многие из тех, кто дочитает до конца, охотно нажмут соответствующую кнопку, при условии что им действительно понравился материал.

Чем это удобно? Тем, что эти опции настраиваются всего один раз. Дальше они все время работают на вас как пассивный источник новых клиентов. Нужно будет заплатить программисту, который это настроит, причем немного, 2–3 тысячи рублей. Один раз настроили, и вы создали еще один канал получения клиентов.

Pop-up окна

Это еще один важный элемент, который не совсем имеет отношение к соцсетям, но является очень эффективным. Речь идет о pop-up окне на сайте. Допустим, у вас есть сайт. На него заходит клиент, и в этот момент автоматически всплывает динамическое окно посередине экрана, где предлагается внести свои контакты (имя и e-mail) в обмен на что-то.

Всплывающее окно можно сразу закрыть, но тем не менее многие пользователи будут, естественно, вбивать имя и e-mail. Создать подобное всплывающее окно позволит простейший плагин.

Зачем это делается? Допустим, кто-то из наших клиентов нажал кнопку «Мне нравится». На стене его аккаунта отобразилось, что Вася нажал «Мне нравится» на такой-то страничке. У среднестатистического пользователя в социальных сетях около 130 друзей. Понятно, что есть кто-то, у кого один друг, и это он сам, а есть кто-то, у кого 1000 друзей.

Друзья смотрят, что пишут остальные. Вася написал: «Мне нравится». Какая-то часть, допустим 20 человек из этих 130, решит посмотреть, что там Васе понравилось, кликнут и попадут к вам на сайт. Вы должны понимать, что привели их к себе на сайт совершенно бесплатно Если бы то же самое вы захотели сделать через Яндекс. Директ, вы бы платили за эти клики, возможно, довольно много. Здесь же мы получаем потенциального клиента на абсолютно безвозмездной основе.

Если друг Васи зашел к нам на сайт, просто почитал что-то, посмотрел материал, сказал, что это здорово, и не совершил больше никаких действий, скорее всего, он уйдет, и мы с ним никогда и никак больше не сможем взаимодействовать. Мы его потеряем.

Если же мы делаем всплывающее pop-up окно, то, когда он зашел, информация внутри этого окна предложит ему что-то в обмен на его контакты.

Мы получаем контакты клиента (имя и e-mail) и дальше уже можем эффективно продавать ему продукт.

Сбор контактов

Если копнуть еще глубже, принцип продаж таков: чтобы клиент у нас что-то купил, должно одновременно совпасть 3 фактора – у него должны быть желание, должны быть деньги на покупку и должно быть правильное время. Эта потребность должна быть прямо сейчас.

Запоминаем: желание, деньги и актуальность «прямо сейчас». Большинство клиентов, которые будут посещать наш сайт, сразу ничего не купят. Если мы не возьмем их контакты, мы их потеряем навсегда. Соответственно, мы обязаны собирать их контакты на нашем сайте. Они вобьют имя и e-mail, после чего мы сможем регулярно слать им нашу информацию и что-то продавать.

Следует учитывать, что просто так нам человек свои контакты не даст. Можем ли мы предложить ему что-нибудь взамен? Это может быть нечто привлекательное. В случае продаж идеальный вариант – купон на скидку (например, «Внесите свое имя и e-mail и получите сразу купон на 5 %-ную (10 %-ную) скидку»). Даже не заинтересовавшись вашим предложением прямо сейчас, пользователь все равно подумает: «Мне сейчас не надо, но вдруг когда-нибудь понадобится, пусть у меня будет этот купон».

Еще эффективнее привлекать внимание людей не скидкой, а, допустим, предложить купон на 1000 рублей, который можно потратить при заказе на сумму, например, от 5000 рублей. Или купон на 300 рублей, на 100 рублей. Биглион так сейчас делает. Вы можете выслать купон по электронной почте и потом начинать серию писем с напоминанием о том, что купон «сгорает» через 5 дней, через 3 дня и, наконец, «завтра ваш купон сгорит, успейте его использовать».

Эффект предсказуем: купон на скидку, виртуальные деньги, которых в действительности нет, но в то же время они как бы есть, жгут карман, потому что хочется их потратить. А чтобы потратить, надо сделать заказ от 1000 рублей. Такой прием создает сильную мотивацию, то есть человека легко уговорить на покупку.

Хороший пример: приобретаешь какой-то товар, и тебе купонная система присылает сообщение: «У вас есть 5000 рублей, вы можете потратить их на нашем сайте». Ты заходишь – класс! Потом узнаешь, что на этом сайте можно потратить их только на бонусные акции, а бонусные акции – это только купоны на скидку. Ты покупаешь купон за 50 рублей на скидку 20 %, а потом идешь в какой-то салон и вместо 1000 рублей платишь, например, 800 рублей.

Вы даете бонусы на то, чтобы люди их тратили на ваши скидки. Они тратят, получают скидки и все равно тратят, покупая ваш товар.

Социальные комментарии

Следующий очень сильный элемент – это социальные комментарии, гениальная функция соцсетей. Во-первых, они гораздо интерактивнее, чем комментарии сайта. Человек заходит на сайт, и, если у него есть аккаунт в Facebook или ВКонтакте, его сразу узнают, ему не надо ничего вбивать заново, не надо регистрироваться, он тут же может просто вписать некий текст, нажать «комментировать» и прокомментировать Это существенно облегчает жизнь клиентам.

Во-вторых, тут очень удобно общаться благодаря древовидной организации. Можно нажать «ответить» и тут же ответить. Предельно просто и удобно. На большинстве сайтов такого нет, в основном там сплошной «простыней» идут комментарии. При наличии приложения социальных комментариев можно нажать уже известную кнопку «Мне нравится» и поделиться новостью с друзьями.

Но самая главная вещь, которая для нас принципиальна, – человек написал комментарий, и этот же самый комментарий отобразился на его страничке, на его стене в социальной сети. Если кто-то пишет, например: «Думаю, это будет работать», – что происходит? Его друзья, знакомые увидят это событие в своих новостных лентах и, возможно, заинтересуются. Всего один клик мышью – и на вашем сайте новые посетители!

Это еще один источник «сарафанного радио» – очень мощный Обычные комментарии, созданные внутренними средствами сайта, подобного эффекта не дают, возможно, кроме обратной связи. Наличие же социальных комментариев значительно расширяет сферу вашей интерактивности.

Социальные комментарии работают еще эффективнее, если мы начинаем вступать с человеком в диалог – весь этот диалог начинает постоянно отображаться и в его аккаунте Каждый вопрос и каждый ответ Все это в режиме реального времени продолжает попадать и в новостные ленты. Каждый новый ответ. И каждый новый вопрос. И снова, снова, снова. Таким образом, друзья пользователя волей-неволей начинают следить за развитием событий и с большей вероятностью заинтересуются источником информации – вашим сайтом.

Таким образом, мы рекламируем свой товар через личные страницы пользователей социальных сетей их друзьям совершенно бесплатно, поскольку друзья читают про него в ленте новостей.

Кроме того, подобная реклама ненавязчива, мы, владельцы сайта, как будто здесь и ни при чем, мы ничего не предлагаем, и тем не менее люди видят, что идет интересный и продолжительный диалог, и начинают переходить к нам на сайт Встроить кнопки комментариев соцсетей на вашем сайте – одно из условий эффективного привлечения клиентов.

Еще раз повторяем, что создание подобных интерактивных кнопок требует однократной программной настройки. Дальше они работают как пассивный источник клиентов. Настроили у себя на сайте – люди начинают комментировать. Следующая ваша задача – создавать действительно привлекательный и интересный материал.

Напоминаем и о просьбах-подсказках К примеру, если вы видели какие-то наши бесплатные ролики, то, возможно, обратили внимание, что очень часто в конце ролика мы просим: «Напишите, пожалуйста, в комментариях, что вы думаете по этому поводу». Зачем? Чтобы стимулировать обсуждение, чтобы тот, кто посмотрел, обязательно высказал свое мнение.

Иногда мы выкладываем какие-то совсем провокационные вещи, например как Владимир 1000 рублей сжег [http://www.finance1.ru/samomotivaciya]. Этот ролик дал огромное количество эмоциональных комментариев: «Кошмар! Как можно жечь 1000 рублей?», «Да надо 5000 было сжечь – чего так мало сжег? Это несерьезно».

На конференции «Бизнес-уикэнд» Владимир хотел взять автограф у Стивена Кови, и тут к нему подходит человек: «А у тебя тясячная настоящая была? Ты настоящую купюру сжег?» Такие интересные вещи очень и очень неплохо работают.

Если у вас будет идти активная работа через сайт и будет много комментариев, то выделите специально человека, который будет только этим и заниматься: со всеми общаться, каждому отвечать, каждому что-то писать, – чтобы посетители получали обратную связь и чтобы таким образом шла бесплатная реклама через социальные сети. Это не единственный способ, но один из самых простых.

В Facebook, ВКонтакте есть кнопки «Мне нравится» со счетчиком, а есть обычные значки. Если у вас народ активно жмет кнопки, то кнопки со счетчиком лучше работают. Люди не любят быть в одиночестве. Если ни одного комментария нет, то многие не захотят быть первыми. А так срабатывает принцип общественного доказательства: «О! Там 30 человек отметилось. 30 человек не могут ошибаться».

Повторюсь, наличие комментариев – очень важный фактор, особенно для инфобизнеса. У нас есть серия тренингов «Быстрые деньги в Интернете». Мы сделали предварительную регистрацию на тренинг, и мы просим, чтобы люди написали в комментариях, кто они, откуда, готовы ли работать, а также ответили на несколько вопросов.

Уже набралось около 2000 комментариев тех людей, которые говорят, что хотят записаться. Сейчас появляются комментарии такого типа: «2000 человек готовы отдать им по 10 000 рублей. Вписываюсь по-любому!» Новые пользователи видят количество комментариев, умножают в голове 2000 на 10 000 и приходят к мысли, что у нас надо учиться. Большое количество комментариев действует как социальное доказательство.

Почитайте «Психологию влияния» Роберта Чалдини, гениальная книга. Мы пока свою психологию влияния еще не написали, хотя подумываем над этим Так, уже сделали с Алексеем Толкачевым бесплатный видеокурс «7 навыков высокой эффективности».

Почему мы его так назвали? Потому что у Стивена Кови есть книга «7 навыков высокоэффективных людей». Мы, не мудрствуя лукаво, решили, что если сделаем курс с очень похожим названием, то когда люди будут в Яндексе вбивать «7 навыков высокой эффективности», будет выдаваться Кови, а сразу после Кови – мы.

Есть также кнопки, которые работают не как «Like» («Мне нравится»), а как репост новости в социальную сеть (кнопки типа «Поделиться» или «Рассказать друзьям»). Если нужно дать дополнительные сведения, например тему и часть области сайта, которые отобразятся в новостях, это уже сложновато Чем проще реализация, тем выше эффект.

Наша задача – сделать так, чтобы людям было легко. Человек жмет кнопку, и все Минимум размышлений и усилий. Посмотрел: «О, вроде прикольно», нажал «Мне нравится». Это просто, предсказуемо и эффективно.

Кнопки «Мне нравится» и социальные комментарии вы можете делать в принципе везде: на странице каталога с описанием товаров, на странице блога. Поставьте их, посмотрите – если комментируют, оставляйте. Если комментариев нет, можно их убрать Отпугивать они практически не будут, а вот сработать могут.

Очень многие интернет-магазины сейчас используют сервис социального комментария. В первую очередь посетители начинают задавать, конечно же, вопросы о самом товаре, например выяснять технические характеристики: «А вот этот ноутбук 15 суток без зарядки проработает?» и т. п.

Настройте сайт таким образом, чтобы автоматически внизу и вверху любой его страницы была такая опция Потом клиенты начнут писать отзывы, которые будут выполнять функцию рекламы.

Написание комментариев нужно стимулировать.

Например, сделать рассылку клиентам, которые у вас проходили массаж: «Напишите свое мнение о массаже у нас и получите 30 %-ную скидку на следующий сеанс. Автор лучшего отзыва получит бесплатный сеанс массажа». В услугах это отлично работает, потому что очень легко давать различные бонусы и скидки.

Такая акция очень хорошо стимулирует литературную изобретательность ваших клиентов и рождает соревновательное начало. Если ваши клиенты – женщины, одна напишет: «Это было великолепно, это было прекрасно!» Все ее подруги прочитают и решат узнать, о чем она пишет.

Как устанавливаются эти опции? Владимир записал очень подробный видеокурс, предметно объясняя, какие кнопки жать и как это делать. Если вы хотите сделать это сами, посмотрите этот курс: «Техническая настройка соцсетей: от А до Я». Там даны видеоуроки, рассказано, как и что устанавливается, какие нужно использовать плагины, и дана прочая информация.

Можно нанять фрилансера, который за 2–3 тысячи рублей это сделает. Может, и за 5 тысяч – как договоритесь. Если вы проходили наш курс «Быстрые деньги», вы и за 100 рублей заставите фрилансера это сделать. Можно и лучше, но дороже – найти какую-то компанию, которая занимается, допустим, обслуживанием и поддержкой сайтов, настройкой необходимых опций страниц. Обратитесь к ним.

Мы, например, тоже сотрудничаем с фрилансерами, хотя, разумеется, не всегда довольны результатами их деятельности. Все зависит от специалиста и от поставленных задач. В любом случае, это разовая работа, за которую не надо постоянно платить. Один раз сделали, и можно приступать к использованию.

Магическая программа, или Беспорядок по расписанию

Когда мы работали с «ЖЖ», мой (Андрея Парабеллума) блог входил в сотню самых популярных в Рунете (87-е место). При этом мы не заходили в сам LiveJournal, пользуясь бесплатной программой SeeMagic. Она хороша тем, что позволяет сесть и настроить отложенный постинг. У нас на сайте есть такая опция «Отложенный постинг» (Schedule, или постинг по расписанию). Вы прописываете, что та или иная статья должна выйти сегодня, а следующая – завтра.

Так, на сайте каждый день автоматически появляется несколько статей даже тогда, когда мы путешествуем. Мы садимся, заряжаем несколько сотен статей и далее в календаре ставим пометку «Статьи заряжены до определенной даты».

Если вы помните, мы писали, что видео– и аудиозаписи нужно выкладывать в относительном. беспорядке. Потому что чем больше порядка в бесплатном, тем хуже у вас покупается платное. Так как же достичь такого «правильного беспорядка»?

Лично мы выкладываем по одной записи в день на определенную тему. Что получается? Если мы параллельно выложили три книги, люди пытаются читать подряд. У них сначала идут продажи, потом самодисциплина и что-то еще. Они пытаются это синхронизировать, распределить по порядку – не получается. Чтобы собрать всю информацию, проще просто купить.

Поэтому повторю уже высказанный тезис: когда вы продвигаете контент, не нужно его называть «:…Часть 1», «:…Часть 2», «…Часть 3». Каждая статья должна иметь уникальный заголовок А там – кто соберет, тот соберет Кто не соберет, значит, не надо.

Почему продвижение контента выгодно для меня? Потому что люди, которые ищут книги по бизнесу, заходят на библиотеки онлайн, в которых есть соответствующие публикации, и если они находят там мое имя в списке авторов, то потом приходят и на мой сайт.

Вы должны понимать, что один пост должен содержать одну мысль.

Капающая рассылка

Публикуемый контент можете перебрасывать и в рассылку на SmartResponder, чтобы каждому, кто зарегистрировался у вас на сайте, «капали» вот эти 100 статей (полученных из трехчасового выступления, вы же помните?) один или два раза в неделю. Или раз в день – как пожелаете. Самое интересное, что материала с одного живого выступления хватает на годовую рассылку.

У вас в рассылке содержание должно делиться на три группы.

Первая – рассылка по расписанию, когда автоматически отправляются письма, которые вы зарядили и настроили Один раз сгенерировали контент, один раз его настроили Как только человек зарегистрировался, раз в неделю ему приходит рассылка.

Вторая группа – это то, что вы пишете сами. У вас же есть какие-то новости, вы делаете те или иные проекты, выкладываете информацию о них, проводите вебинары и тренинги, акции, распродажи и т. д. Это параллельно идет в рассылку, когда вам есть, что сказать И вы должны говорить хотя бы раз в неделю.

Какое-то содержание можете просто дублировать, а какое-то должно быть уникальным Все равно его никто читать не будет. Так что не волнуйтесь!

Третья группа в рассылке – события из вашей жизни: где вы путешествуете, как проводите досуг, каким хобби увлекаетесь, что нового в вашей семье, какие у вас праздники Это тоже может стать содержанием блога.

Итак, мы определили три группы рассылки: полезная информация по теме, конкретные примеры использования этой информации (то есть кейсы, отзывы, результаты клиентов, результаты и достижения кого-то еще в этом сегменте) и, наконец, информация о вас.

Когда вы систематизируете рассылку таким образом, те люди, которые приходят только за полезной информацией, через 6–9 месяцев уходят. Потому что у них происходит пресыщение полезной информацией.

Чтобы люди читали, чтобы им было интересно, мы показываем примеры наших учеников.

Во второй год работы в инфобизнесе мы перестали пиарить свои результаты и взялись за учеников. Потому что приходится говорить об одном и том же. Мы рассказывали, как заработали 100 000 долларов, а потом еще 100 000 долларов… Рано или поздно начинается повторение. Куда интереснее и свежей выглядит внезапное упоминание нового конкретного человека: «Вот посмотрите на Антона Ельницкого (или еще на кого-то) … Вот мы с Николаем Мрочковским сделали такую штуку, а вот еще один пример в этой сфере …» – и т. д.

Информация, по сути, похожая, потому что работает у всех одинаково, но она интересна целевой аудитории. Потому что каждый раз приводятся новые примеры.

И каждый раз у нас совершенно новые люди. Читатели начинают их «гуглить», создают новые подписки, ищут информацию о них и т. д. Это пример правильной работы со второй группой рассылки, с так называемыми кейсами Чтобы всякий раз, когда вы пересекаетесь с нашим проектом, вы получали нечто принципиально новое.

Сколько вам нужно положительных примеров с серьезными результатами, после которых у вас в голове щелкает тумблер и вы говорите: «Так, всё, хватит! Хватит болтовни, пора что-то делать!»? Кому-то 10, кому-то 100 – у каждого своя «температура кипения».

Рассмотрим вкратце общую концепцию похода к продажам, общую модель продаж «Лидген – Lead Conversion – Account Management». Вы должны понимать, что есть три принципиально разных этапа продаж.

Первый этап – это лидген, генерация потенциальных клиентов. Потенциальные клиенты – это те, кто о нас узнал, чьи контакты мы получили. Если мы говорим о сайте, то это посетители сайта. Почему клиенты потенциальные? Потому что они зашли к нам на сайт, они о нас уже что-то узнали, но еще ничего не купили.

Второй этап – Lead Conversion В русском языке нет адекватного короткого эквивалента, поэтому приходится оперировать иностранным термином. У них есть слово «leads» – потенциальный клиент Lead Conversion – конверсия потенциальных клиентов в реальные, то есть превращение в реальных клиентов тех, кто зашел к нам на сайт, тех, кто добавился к нам в группу в Facebook, тех, кто оставил нам заявку.

Следующий этап продаж – это Account Management, работа с текущими клиентами, то есть продажи клиентам постоянным.

Это разные этапы Если у вас есть бизнес, то мы рекомендуем каждый этап работы препоручить разному отделу: клиентский отдел, отдел продаж и отдел маркетинга.

Эти три этапа действуют везде. Если мы говорим про отдел продаж, допустим где-то в B2B, то в лидген могут входить холодные звонки, в Lead Conversion – закрытие уже поступивших контактов на продажу и в Account Management – повторные продажи.

На сайте лидген – это то, как мы завлекаем, создаем входящий трафик на наш сайт. Есть масса способов, как это делать. Lead Conversion – это то, как мы конвертируем тех, кто зашел к нам на сайт или в социальную сеть. Account Management – способы продаж.

В случае розничного магазина лидген – это методы привлечения посетителей. Конверсия – это технологии работы с зашедшими в магазин гостями, и Account Management – это мотивация уже состоявшихся покупателей к дальнейшему посещению торговой точки

Генерация потенциальных клиентов

Активный лидген

В целом лидген в социальных сетях, то есть генерация потенциальных клиентов, делится на две основные категории: активный и пассивный.

Активный лидген – это тот, который требует от нас постоянных усилий. Это реклама. Понятно, что она требует от нас постоянного вложения денег.

Пассивный лидген подразумевает разовую настройку сайта и впоследствии будет работать без вас.

Помимо рекламы можно использовать принцип сообществ. Вы можете вступить в сообщество по интересующей вас теме. Допустим, вы продаете сноуборды и находите сообщества сноубордистов, площадки, где общаются тысячи людей, которые этим интересуются. Вы выходите на целевую аудиторию. Дальше есть несколько вариантов действий.

Как один из вариантов, вы всех из этого сообщества добавляете к себе в друзья. По статистике, в среднем 15 % добавленных ответят вам взаимностью То есть зафрендят вас ответно. Соответственно, приблизительно с каждых 100 человек вы получаете 15.

Вы можете это делать, допустим, от лица директора компании или какого-нибудь рядового сотрудника, например массажиста в вашем салоне (если у вас массажный салон) Если вы делаете свое сообщество, в котором у вас большое количество полезного материала, то от лица руководителя этого сообщества, и добавляете всех в друзья.

Алексей Толкачев, мой партнер по проекту 4winners.ru («Школа победителей»), – спортсмен, чемпион мира по парашютно-горнолыжному двоеборью Он нанял фрилансера, которая занимается мониторингом в сети ВКонтакте. Она находит тех, у кого в интересах есть «парашюты», и добавляет их в друзья с типовым сообщением: «О! Вижу, ты тоже парашютист. Давай дружить». Многие отвечают взаимностью. Таким образом, в его френдлисте уже 9000 парашютистов.

Фрилансер добавляет в друзья и посылает сообщения от имени Алексея, владельца страницы. Затем сам Алексей постоянно что-то пишет, размещает интересную и полезную информацию на своей стене. И друзья-подписчики кликают по ссылкам, переходят на наши сайты, подписываются на какие-то рассылки, и таким образом работает социальное продвижение.

Пассивный лидген

Мы рассмотрели некоторые активные методы генерации клиентов, требующие постоянных усилий Но есть и масса пассивных методов. Они хороши тем, что не надо особо напрягаться.

Среди уже известных пассивных методов – все те же кнопки «Мне нравится», которые уже должны быть размещены на вашем сайте. Почему этот способ пассивный? Потому что требует однократной настройки – и дальше само работает. То же самое относится и к социальным комментариям.

Еще один пассивный способ – это притягательный контент. Интересный и оригинальный контент сам по себе служит пассивным источником трафика. Люди, встретив в Сети что-то действительно интересное, нажимают кнопки «Мне нравится», привлекая новых людей, и т. д.