Действуй разумно! Как научиться думать, принимать решения и кратчайшим путем добиваться лучших результатов Трейси Брайан

Воображение — это кузница, в которой куются все планы, создаваемые человеком.

Наполеон Хилл

Миром правят творческие личности! Они постоянно ищут более быстрые, эффективные и простые пути достижения целей, представляющих важность для людей. Они используют на практике принцип ПИНС, что означает Постоянное И Непрекращающееся Совершенствование.

Этим личностям мы обязаны всеми великими изобретениями, инновациями и прогрессом в истории человечества. Они знают, что порой одна удачная идея способна изменить направление бизнеса и жизни человека.

Механическое мышление

Для механического мышления, в отличие от творческого, характерны такие черты, как косность и прямолинейность — «только так и не иначе». Механическое мышление основывается на страхе перед неудачей, следствием которой может быть потеря времени, денег или того и другого сразу. Его спусковым механизмом служит страх перед критикой или неодобрением, если вдруг что-то пойдет не так, как задумано.

Люди, которым свойственно такое мышление, различают только черное и белое, не замечая оттенков. Они бросаются из крайности в крайность: да или нет, вверх или вниз. Такие люди считают, что существует только один правильный способ. Сталкиваясь с переменами и конфронтацией, они становятся особенно твердолобыми.

Таких людей называют жертвами гомеостаза — стремления к постоянству. Лучше всего они чувствуют себя в своей зоне комфорта. Они боятся нового и непривычного, даже если это перемены к лучшему. Но вы не такой.

Вы — потенциальный гений

В вас заложено столько творческого потенциала, что вы не смогли бы израсходовать его и за сто жизней. Чем чаще вы пользуетесь своими творческими способностями, тем больше их оказывается в вашем распоряжении. Они совершенствуются всякий раз, когда вы придумываете что-то новое. Говорят, что каждый человек рождается гением. Это относится и к вам.

Оказывается, креативность — лучший индикатор, способный предсказать успех. Чем сильнее творческое начало, тем чаще вас будут посещать идеи, помогающие сделать жизнь и работу лучше. Даже одна хорошая идея может полностью поменять направление вашей жизни.

Как развить в себе творческие способности? Творческим личностям свойственна любознательность. Они задают массу вопросов и никогда не удовлетворяются полученными ответами. Вы можете развить в себе творческие способности, просто задавая окружающим вопросы обо всем, что происходит вокруг, и не довольствуясь поверхностными ответами.

Гении в истории

Было проведено множество исследований в области того, какими качествами обладали люди, считающиеся гениями. В результате оказалось, что интеллект не имеет отношения к показателям IQ или к уровню образования. У многих из тех, кто прослыл гением, интеллект был весьма средним или чуть выше среднего. В то же время настоящие титаны ума характеризовались своим отношением и подходом к неизбежным переменам в жизни.

Складывается впечатление, что гениям присущи три черты.

Открытость разума

Во-первых, гений подходит к любой проблеме или ситуации с открытым разумом. У него поистине детская страсть к открытиям и познанию. Чем больше открыт ваш разум для всего нового и необычного в жизни, тем более вероятно, что у вас возникнут идеи, стимулирующие выход из зоны комфорта, и разовьется широта мышления, заставляющая постоянно задавать вопросы: «Почему?», «Почему бы и нет?», «А что, если…?».

Во-вторых, гений тщательно изучает все аспекты проблемы, избегая поспешных выводов и собирая как можно больше информации. На каждом этапе размышлений он скрупулезно проверяет и оценивает предварительные результаты, не спеша с окончательными выводами. Он всегда учитывает возможность ошибки и неправильности своих идей.

Лучшее решение

Альберта Эйнштейна однажды спросили: «Если бы произошла грандиозная катастрофа, способная разрушить Землю за 60 минут, и вас попросили бы найти решение, что бы вы сделали?»

Эйнштейн ответил: «Я потратил бы 59 минут на сбор информации, а в последнюю минуту сделал бы все возможное, чтобы наилучшим образом решить эту проблему».

В современном бизнесе, особенно в сфере разработки новых продуктов, необходимо проводить как можно больше времени в тесном общении с клиентами, чтобы точно знать, какие именно новые продукты и услуги им нужны, каковы их потребности и сколько они готовы заплатить за их удовлетворение. Это повышает ваши шансы на успех в условиях постоянно меняющегося рынка, для которого характерен высочайший уровень конкуренции.

Системный подход

В-третьих, всем гениям свойствен системный подход к проблемам и принятию решений. Талантливые математики, физики, врачи, инженеры и представители других профессий не бросаются на проблему, как собаки, преследующие проезжающий мимо автомобиль. У них имеется тщательно продуманный перечень вопросов, в соответствии с которым они изучают проблему шаг за шагом, прежде чем прийти к окончательному выводу.

Атул Гаванде в своей книге «Чек-лист. Как избежать глупых ошибок, ведущих к фатальным последствиям» рассказывает историю двух консультантов по инвестициям. Оба они преуспевают, но один добивается намного больших успехов, чем другой.

Выясняется, что у обоих за плечами многолетний опыт оценки активов и инвестиций как от своего лица, так и по поручению клиентов, но тот, кто более успешен, разработал для себя чек-лист — перечень важных вопросов и проверочных мероприятий, которые необходимо провести перед принятием решения.

Второй пользуется примерно теми же методами и тактическими приемами оценки инвестиций, но принимает решения на основе интуиции и опыта. В результате финансовые потери случаются у него там, где их можно было бы избежать.

Гаванде подмечает интересный момент. Несмотря на то что первый консультант ведет дела успешнее второго, он тоже время от времени допускает ошибки и теряет деньги, и причина этого всегда одна и та же: он просто поленился заглянуть в свой чек-лист. Каждый раз, когда он вновь возвращается к чек-листу, результаты немедленно исправляются.

Системный метод решения проблем

Я предлагаю вам метод решения проблем и принятия решений, разрабатывавшийся коллективными усилиями экспертов и практиков на протяжении многих лет. В нем сведены воедино лучшие идеи, которые вы можете использовать на протяжении всей оставшейся жизни.

Первый шаг. Четко определите проблему или цель в письменном виде. Если вы работаете в группе, формулируйте и заново переписывайте проблему или цель на карточках либо доске до тех пор, пока все не согласятся с каким-то одним вариантом: «Да, это верное определение проблемы».

В медицине говорят: «Правильный диагноз — это уже половина лечения».

В бизнесе правильная формулировка проблемы зачастую сразу же делает ее решение очевидным.

Второй шаг. Ясно обозначив проблему или цель, задайте себе вопрос: «В чем еще суть проблемы?»

Соблюдайте особую осторожность, когда проблема, на ваш взгляд, имеет только одно решение. Сформулируйте проблему несколькими разными способами, так как это повышает вероятность нахождения правильного решения. (Примечание: возможно, перед вами вовсе не проблема, а благоприятная возможность.)

Нет ничего хуже, чем найти великолепное решение несуществующей проблемы или не той проблемы, которая перед вами стоит.

Процент провальных продуктов

Примерно 80 процентов новых товаров и услуг терпят неудачу в течение первых двенадцати месяцев. Основная причина заключается в том, что компании разрабатывали эти продукты для решения проблем, которых у покупателей на самом деле нет.

Это напоминает историю о производителе корма для собак, вложившего миллионы долларов в создание совершенного продукта, в котором идеально сбалансированы все питательные вещества. Однако новый корм с треском провалился на рынке. Ответ на вопрос, почему так произошло, был простым: «Собаки не хотят его есть».

Формулировка проблемы задает направление ее решения. Если проблема обозначена неправильно, то и решение, каким бы блестящим оно ни было, окажется неэффективным.

Процесс улучшения результатов продаж

В ходе работы с торговыми организациями я предлагаю им воспользоваться системным процессом творческого мышления. Практически в каждом случае основная проблема бизнеса — это низкие цифры продаж. Поэтому я всегда начинаю с вопроса: «В чем ваша проблема?» На это следует привычный ответ: «У нас низкий объем продаж».

В чем еще проблема?

Мы привлекаем мало новых клиентов.

В чем еще проблема?

Привлеченные клиенты покупают недостаточное количество продукта.

В чем еще проблема?

Лишь немногие из интересующихся продуктом становятся покупателями.

В чем еще проблема?

Слабо работают реклама и маркетинг.

В чем еще проблема?

Клиенты редко совершают покупки.

В чем еще проблема?

Клиенты покупают продукты наших конкурентов.

Продолжайте задавать этот вопрос до тех пор, пока не выкристаллизуется истинное определение проблемы.

Формулировка определяет решение

В зависимости от того, как вы сформулировали суть проблемы, пути решения могут оказаться самыми разными, а иногда даже кардинально отличаться друг от друга. Именно поэтому так важно тщательно проверить, действительно ли вы решаете ту проблему, которую нужно.

Третий шаг. Спросите себя: «Каково решение проблемы?» Каким бы ни был ответ, тут же задайте следующий вопрос: «Какие еще решения возможны?»

Будьте очень осторожны, когда вам кажется, что проблема имеет лишь одно решение. Существует прямая зависимость между количеством возможных вариантов, которые родились у вас в голове, и качеством окончательного решения, к которому вы придете. Очень часто сочетание двух абсолютно нереальных идей дает блестящее решение, которое полностью меняет направление бизнеса.

Четвертый шаг. Найдя несколько возможных решений, сузьте их круг и в конечном итоге выберите какое-то одно. В большинстве случаев любое решение лучше, чем его отсутствие. Если вы не в состоянии сделать выбор сразу, установите предельный срок, в течение которого необходимо принять решение и начать действовать.

Стив Джобс однажды сказал: «Творческие идеи рождаются, когда вы соединяете отдельные точки разными способами». Именно так поступают все великие умы. Если решение вызывает у вас трудности, добавьте дополнительные точки. Соберите больше информации. Наймите консультанта, который специализируется в данной области. Не довольствуйтесь никакой информацией, кроме самой лучшей. Новая идея, которая еще никем не обсуждалась, может принести вам кучу денег или помочь их сэкономить.

Пятый шаг. Решите, как вы будете измерять успешность своих действий. Определите четкие критерии и сроки, методы количественной оценки результатов. При этом необходимо руководствоваться правилом: если вы хотите добиться успеха в бизнесе, установите единицы измерения для всех его аспектов. Если хотите быть богатым, установите финансовые критерии оценки всех аспектов.

Помните, что если вы не в состоянии измерить свой прогресс, то не сможете и управлять им. Можно достичь всего, что поддается измерению.

Шестой шаг. Назначьте ответственных за весь проект в целом, а также за каждое основное или вспомогательное задание.

Каждому продукту, услуге или проекту требуется человек, который несет за них полную ответственность. Его личный успех, зарплата, продвижение по службе должны во многом зависеть от результатов.

И крупные, и мелкие компании зачастую допускают большую ошибку, когда все коллегиально одобряют новый продукт, услугу или проект, а затем расходятся по своим рабочим местам, не назначив никого ответственным. Такой проект оказывается в «сиротском» положении. Он вроде бы и общий, но одновременно ничей. Не допускайте в своем бизнесе ничего подобного.

Седьмой шаг. Установите конечный и промежуточные сроки выполнения. Чем важнее потенциальный результат, тем чаще и тщательнее необходимо отслеживать прогресс. Постоянно инспектируйте ход работ.

Восьмой шаг. Разработайте план Б — альтернативный порядок действий на тот случай, если ваше решение по какой-то причине окажется неэффективным. Создай — те соответствующий сценарий, задав себе вопрос: «Что самое худшее может произойти в данной ситуации?»

Наихудший из возможных результатов — это полный крах и потеря всех вложенных денег и времени.

Как свести к минимуму вероятность неудачи? Как увеличить до максимума вероятность успеха? Что вы будете делать, если ваш первоначальный план не сработает?

Запасной план

Великие полководцы рассчитывают на победу в каждой битве, но готовы и к вероятности поражения. Они разрабатывают планы отхода, оставляют резервы живой силы и техники. Они знают, что организованное отступление лучше, чем паническое бегство.

Занимаясь новым для себя делом, никогда не ставьте все на карту. Просчитывайте степень риска, чтобы в случае поражения у вас оставалась возможность подняться на ноги.

Надежда не может служить стратегией. Это формула катастрофы. Если в бизнесе вы руководствуетесь принципом «Главное — произвести, а уж покупатели сами найдутся», то это прямой путь к провалу.

Девятый шаг. Выработав идею, начинайте работать. Действуйте быстро. Делайте что угодно и как угодно, чтобы как можно быстрее выполнить свой план.

Генерал Джордж Паттон говорил: «Хороший план сегодня лучше безупречного плана на следующей неделе».

Применяйте этот системный метод решения проблем при преодолении любых трудностей в своем бизнесе. Для того чтобы следовать этим правилам, вам потребуется самодисциплина, но результаты вас приятно удивят.

Нацельте свой разум не на проблему, а на решение

Истинным показателем вашего интеллекта и творческих способностей является умение решать проблемы. Какая бы должность ни была указана на вашей визитной карточке, ваша настоящая профессия — решатель проблем. С самого утра и до окончания рабочего дня, а зачастую и после этого вы постоянно решаете проблемы — большие и маленькие.

Генерал Колин Пауэлл говорил: «Лидерство — это умение решать проблемы».

Успех — это тоже способность решать проблемы. Любая поставленная цель является всего лишь проблемой до тех пор, пока она не достигнута. Именно поэтому, если вы хотите добиться максимального успеха, необходимо применять системный и последовательный подход к решению проблем.

Думайте о решении

Успешные люди думают преимущественно о решениях, а неудачники — о проблемах. Разум успешных людей занят тем, как решить проблему, устранить препятствие и какие действия срочно предпринять, чтобы исправить ситуацию.

Неудачников волнует сама проблема и то, на кого возложить за нее вину. Они позволяют себе раздражаться и расстраиваться из-за проблем и препятствий. Такое поведение является спусковым механизмом для негативного мышления и поиска виноватых. Оно ничем не помогает и не позволяет найти решение.

Дайте свободу творчеству

Для высвобождения творческих способностей имеются три предпосылки, которые уже упоминались выше. Это ясность, сосредоточенность и целеустремленность.

Во-первых, ясно представьте себе цель, но в то же время гибко подходите к методам ее достижения. Откройте свой разум. Будьте готовы рассмотреть множество путей, ведущих к одному и тому же результату.

Во-вторых, сосредоточьтесь. Сконцентрируйте силу своего разума, подобно лазерному лучу, на одной проблеме или трудности, не отвлекаясь ни на что другое. В каждый данный момент времени решайте только одну задачу.

В-третьих, подчините все свои действия одной цели. Приложите 100 процентов своих усилий к решению главной проблемы и достижению основной цели.

Джим Коллинз в своей книге «От хорошего к великому» рассказывает историю о лисе и еже, позаимствованную из эссе Исайи Берлина. Лиса очень умная и знает множество вещей, но еж добивается большего успеха, потому что знает пусть одну, но самую важную вещь.

Ясность, сосредоточенность и целеустремленность позволяют собрать воедино все ментальные силы для решения одной большой проблемы и достижения одной великой цели.

Отвлекающие моменты

В мире компьютеров и электронной почты нашим злейшим врагом является, пожалуй, обилие отвлекающих моментов в виде электронных писем, СМС, телефонных звонков, социальных сетей. Все они очень мешают сосредоточиться на деле.

По данным журнала USA Today, желание ответить на все электронные послания, поступающие на компьютер и телефон, очень быстро сжигает глюкозу — горючее для мозга. Люди целый день проверяют свою электронную почту, поэтому постоянно отвлекаются, в результате теряя за день до 10 пунктов IQ, то есть с каждым часом становясь все глупее. К концу дня люди перегорают и уже не могут сконцентрироваться даже на самых простых задачах. При этом они все больше отдаляются от поистине важных дел.

Многозадачность или переключение?

Необходимость постоянно отвечать на телефонные звонки, электронную почту и СМС заставляет человека проявлять такое качество, как многозадачность. Правда, правильнее было бы говорить о постоянном переключении с одной задачи на другую. Ведь вы не делаете одновременно несколько дел, а перепрыгиваете с одного дела на другое и обратно. По данным одного исследования, если вы отвлеклись на то, чтобы ответить на входящую электронную корреспонденцию, вам требуется примерно семнадцать минут, чтобы в полной мере вернуться к предыдущей задаче.

На протяжении дня ваше внимание постоянно отвлекается, причем редко на что-нибудь действительно стоящее. А если добавить еще посещение социальных сетей, то получится формула карьерного краха. Не зря говорят, что социальные сети — злейший враг работы.

Решение этой проблемы очень простое: не отвлекайтесь. Отключите все гаджеты и проверяйте электронную почту только два раза в день — в 11:00 и 15:00. Все остальное время посвятите работе, в каждый данный момент времени сосредоточиваясь только на одной задаче.

Принцип ограничений

Одним из самых творческих инструментов мышления является теория ограничений, которая гласит, что на пути между вами и поставленной целью существует некий ограничивающий фактор, от которого зависит то, насколько быстро вы сможете достичь цели.

Иногда это ограничение называют «бутылочным горлышком» или «узким местом». Бывший президент компании Intel Эндрю Гроув утверждал, что ограничивающий фактор присутствует в каждом производственном процессе и больше всего мешает в продвижении к цели.

В чем заключается ваша главная цель на данный момент и какие ограничения снижают скорость ее реализации? Этот вопрос можно перефразировать: «Почему вы до сих пор не у цели?»

Если вы поставили перед собой цель увеличить объем продаж и прибыль на 50 процентов, то почему они пока ниже запланированных показателей? Если ваша цель заключается в похудении, то почему вы все еще не наслаждаетесь идеальным весом? Задав себе эти вопросы, вы можете обнаружить ограничивающий фактор, который вас сдерживает. Правда, очень часто в голове вместо ответа первым делом всплывает ваше любимое оправдание, которым вы охотнее всего пользуетесь, объясняя, почему цель до сих пор не достигнута.

Выявите ограничивающий фактор

В любой ситуации ваша первоочередная задача состоит в том, чтобы обнаружить ограничение, а затем бросить все силы на его устранение. Такой способ мышления и действий приведет вас к цели быстрее, чем что-либо другое.

Правило 80/20 применимо и к ограничениям, присутствующим в вашей деловой и личной жизни: 80 процентов сдерживающих факторов находятся внутри вас самих или вашей фирмы, и только 20 процентов действуют извне.

В процессе выявления и устранения ограничений всегда начинайте с себя. Задайте себе главный вопрос: «Что во мне (или в моем бизнесе) задерживает продвижение к цели?»

Помните, что большинство предпочитает обвинять в своих проблемах какие-то внешние силы, в то время как отличительной чертой настоящих мыслителей является принятие на себя полной ответственности за все проблемы и трудности. Успешные люди ищут причины внутри себя и сами определяют скорость движения к цели.

А что, если…?

Один из самых важных вопросов, позволяющих пробудить воображение, звучит так: «А что, если…?» Каждый раз, когда вы его себе задаете, ломаются барьеры, ограничивающие ваше мышление, и открываются дополнительные возможности.

Именно такой подход позволил компании Federal Express войти в число самых успешных в мире. Ее руководители задали себе вопрос: «А что, если взять на себя обязательство доставлять любую корреспонденцию в пределах страны в течение суток?»

Когда президент FedEx Фред Смит высказал эту идею в своей курсовой работе во время обучения в Йельском университете, профессор поставил ему тройку, заявив, что она далека от реальности. В то время доставка корреспонденции в пределах США занимала от трех до пяти дней, а порой и больше. О том, чтобы получать письма в течение суток, невозможно было и помыслить.

Сломайте барьеры

Задав себе вопрос «А что, если…?», Фред Смит и другие руководители FedEx дали волю творчеству, в результате чего не просто достигли своей цели, но и стали одной из самых крупных и успешных компаний в мире.

«А что, если разместить клавиатуру на дисплее мобильного телефона?» — Apple в настоящее время самая дорогостоящая компания в мире.

«А что, если мы сможем доставлять на дом практически любую книгу?» — Amazon.com, крупнейший книготорговец в мире.

«А что, если мы сможем доставить человека на Луну и безопасно вернуть его на Землю?» — Джон Кеннеди, 1962 год.

Когда президент Кеннеди поинтересовался у Вернера фон Брауна, отвечавшего в то время за космическую программу США, что нужно для того, чтобы отправить человека на Луну и вернуть его обратно, тот ответил: «Только желание и воля».

Во многих случаях главной предпосылкой успеха является только желание, причем это касается как бизнеса, так и личной жизни.

Мой друг Джоэл Уэлдон известен своей фразой: «Успех продается только в упаковке с надписью “Я могу”». Вас это тоже касается.

Инновационный процесс

Философия любого успешного бизнеса и успешной карьеры заключается, как уже было сказано, в постоянном и непрекращающемся совершенствовании.

Примите смелое решение выйти из своей зоны комфорта. Постоянно ищите новые, более качественные, быстрые и дешевые способы достижения целей и движения вперед. При разработке новых продуктов, услуг, методов или стратегий будьте готовы терпеть неудачу за неудачей. Ничто и никогда не сработает так, как вам изначально хотелось. На пути к успеху вас ждут разочарования, трудности, отступления и временные неудачи.

Основателя IBM Томаса Уотсона-старшего однажды спросили, как быстрее достичь успеха. Он ответил: «Если вам хочется быстрее, то надо удвоить количество ошибок. Успех находится на оборотной стороне ошибки».

И действительно, не существует такого понятия, как неудача. Это всего лишь разновидность обратной связи. Трудности на пути встречаются не для того, чтобы затруднить движение, а чтобы чему-то научить. Формула всегда остается одной и той же: «Попробуй, попробуй еще раз, а потом попробуй что-то новое».

Ваш способность решать проблемы, принимать решения, находить творческие инновационные методы развития бизнеса, увеличения объема продаж и повышения прибылей — это и есть ключ к успеху.

Практические упражнения

1. Выделите одну проблему, с которой вам или вашему бизнесу приходится иметь дело в настоящее время, и примените к ней системный метод решения проблем. Это может изменить ваше будущее.

2. Определите цель и выявите самое большое ограничение, которое снижает скорость ее достижения. Что необходимо предпринять, чтобы устранить ограничивающий фактор?

3. Выберите один продукт или услугу, которые вы предлагаете на рынке, и постарайтесь найти как можно больше способов сделать их лучше, быстрее и дешевле для клиентов.

Глава 9. Предпринимательское и корпоративное мышление

Работайте только в полную силу. Таким должен быть ваш высший идеал. Если вы делаете все, на что способны, большего от вас никто не потребует.

Х. У. Дрессер

Все хотят добиться наивысшего финансового успеха. По данным Томаса Стэнли, автора книги «Мой со — сед — миллионер», примерно 80 процентов миллионеров, добившихся всего собственными силами, являются предпринимателями. Они заработали состояние, начав свой бизнес, производя или продавая нечто такое, в чем нуждаются окружающие. Большую часть времени они мыслят и действуют как предприниматели.

По данным журнала Forbes от марта 2015 года, в мире сегодня насчитывается 1826 миллиардеров, из которых 66 процентов обязаны своими успехами самим себе. Они начали предпринимательскую деятельность с нуля и заработали состояние, производя и продавая продукты и услуги, за которые люди были готовы платить.

Подумайте о клиентах

Предпринимательское мышление предполагает, что вы постоянно думаете о своих клиентах и сосредоточены на их потребностях.

Том Питерс писал в своей книге «В поисках совершенства», что главным критерием успешности любого бизнеса является его «одержимость в оказании услуг клиентам».

Недавно я целый день провел с президентом компании, которая когда-то родилась за кухонным столом, а сегодня оценивается в два миллиарда долларов. Когда я спросил, как бы он обозначил свою основную функцию в фирме, тот ответил: «Главный продавец. Я начинал продавцом и остаюсь им до их пор. Я непрерывно думаю о продажах».

Корпоративное мышление

Корпоративное мышление отличается от предпринимательского. Люди, работающие по найму в компаниях, независимо от того, являются они рядовыми сотрудниками или руководителями, не проявляют никакого интереса к клиентам либо рассматривают их как помеху, потому что те постоянно жалуются или требуют чего-то нового. Клиенты для них — это назойливые мухи, которых надо отгонять.

Люди, которым свойственно корпоративное мышление, заняты в основном своими функциональными обязанностями, угождают начальникам, соблюдают правила и делают минимум того, что требуется, чтобы не быть уволенными. Говоря о своей компании и коллегах, сотрудники корпораций постоянно употребляют местоимение «они».

Такие работники знают: что бы ни происходило в компании, это имеет лишь косвенное отношение к ним лично. Они говорят: «Работа есть работа». Один из них недавно поделился со мной: «Идя на работу, я думаю о работе, но, когда возвращаюсь домой, у меня нет ни одной мысли ни о работе, ни о компании».

Отсутствие заинтересованности

Многие исследователи приходят к выводу, что более 60 процентов наемных служащих не испытывают заинтересованности в результатах своего труда. Они просто делают то, что от них требуется, думая о чем-то своем. Они регулярно просматривают объявления о вакансиях и рассылают свои резюме, так как им все время хочется сменить род деятельности.

Ощущение сопричастности

Люди предпринимательского склада мышления дума — ют иначе. Они кровно заинтересованы в успехе компании, рассматривают себя как совладельцев и действуют соответственно.

Когда они говорят о компании, ее продукции и услугах, от них всегда можно услышать: «Мы, мое, наше». Кроме того, они берут на себя огромную ношу ответственности за результат.

Люди, которым свойственно предпринимательское мышление, всегда добровольно берут на себя дополнительную ответственность и непрестанно думают о том, чтобы внести еще больший вклад в дела компании. Они совершенствуют свои умения и навыки, учатся новому, ищут пути повышения своей ценности для компании.

Помимо всего прочего, они думают о том, как повысить производительность труда и объем продаж.

Их действия всегда нацелены на клиентов. Они постоянно думают о покупателях.

Продажа на первом месте

Как уже говорилось в предыдущей главе, главной предпосылкой успешного бизнеса являются высокие продажи. Основная причина краха компаний — низкие продажи. Все остальное второстепенно.

Суть бизнеса можно выразить в трех буквах — ПБТ, что означает Продавай Больше Товаров. Этим постоянно заняты мысли людей предпринимательского склада. Как продать больше?

Преуспевающим бизнесменам свойственны некоторые черты и качества, отличающие их от большинства обычных людей.

Существует несколько способов развития у себя предпринимательского мышления и внесения своего вклада в увеличение объема продаж и прибылей компании. Не забывайте о ключевых качествах — ясности, сосредоточенности и целеустремленности.

Задайте главные вопросы

В бизнесе есть главные вопросы, которые необходимо постоянно задавать себе и искать ответ, особенно если сталкиваетесь с быстрыми изменениями в знаниях, технологиях и действиях конкурентов.

Во-первых, каким бизнесом вы на самом деле занимаетесь? Определите его сущность с точки зрения обслуживания клиентов, усовершенствования своей продукции и тех изменений, которые она вносит в их жизнь и работу.

Корпоративное мышление означает, что человек рассматривает свой бизнес как организацию, производящую и продающую товары и услуги. Предпринимательское мышление позволяет увидеть в нем миссию, которая заключается в улучшении и обогащении жизни клиентов.

Попробуйте описать свой бизнес с точки зрения положительных изменений, которые ваши товары и услуги вносят в жизнь клиентов, но не называя напрямую ни компанию, ни ее продукты и услуги. Если вы выполняете это задание в первый раз, оно может вызвать у вас значительные трудности.

Мыслите с позиций клиента

Обладатель корпоративного стиля мышления говорит: «Я продаю автомобили».

Предприниматель скажет: «Я даю людям возможность ездить безопасно и с комфортом».

Когда вы описываете свой продукт или услугу с точки зрения пользы, которую они приносят клиентам, или проблем, которые можно решить с их помощью, это сразу же вызывает реакцию со стороны покупателей: «Как это у вас получается?», «Я тоже хочу!», «Это то, что мне надо!».

Кто ваш идеальный клиент? Это тот человек, который, исходя из своих демографических и психологических аспектов, больше всего ценит определенные свойства и преимущества предлагаемых вами товаров или услуг.

Что ваш идеальный клиент считает ценным? Что для него настолько важно, что перед этим соображением отступают на задний план мысли о цене?

Главная причина неудач в бизнесе — это низкий спрос на продукт или полное отсутствие спроса. Люди не видят в нем пользы, поэтому не заинтересованы в его приобретении.

Ваша область совершенства

Что получается у вас лучше, чем у других? Чем вы превосходите конкурентов в плане товаров и услуг, за которые клиенты готовы платить?

Все компании, продукты и услуги должны обладать конкурентным преимуществом, которое выдвигает их на первый план и не оставляет клиенту большого выбора. В чем ваше преимущество? Как его можно беспечить?

Джек Уэлч говорил: «Если у вас нет конкурентного преимущества, не вступайте в конкуренцию». Он известен как автор правила, в соответствии с которым компания General Electric должна быть первым или вторым номером на любом рынке, где она представлена. В противном случае ей надо уйти и поискать себе применение где-нибудь в другом месте.

Чтобы компания процветала, она должна доминировать в определенной нише рынка. Клиенты должны признавать ее лучшей хотя бы в каком-то одном аспекте.

А в чем вы доминируете на рынке? Где вам стоило бы нарастить усилия или, наоборот, сократить их? Что имеет смысл начать делать, а что лучше полностью прекратить?

Питер Друкер, будучи советником Джека Уэлча, сказал ему однажды: «Если у вас нет четко выраженного конкурентного преимущества, создайте его».

Суть предпринимательского мышления фактически сводится к тому, чтобы создавать и поддерживать значимое конкурентное преимущество на рынке.

Ваша модель бизнеса

В последнее время предприниматели уделяют все больше внимания модели бизнеса, то есть комплексной стратегии, которая используется в компании для производства, сбыта и поставки продуктов и услуг как можно большему количеству покупателей, получения максимальной прибыли и снижения издержек. В чем состоит ваша модель?

В статье Джеффри Колвина в журнале Fortune сказано, что многие, если не большинство компаний работают по частично или полностью устаревшим бизнес-моделям.

Как определить, годится ли применяемая бизнес-модель для вашего бизнеса? Самый верный признак — это постоянный и предсказуемый рост продаж и прибылей.

Если показатели продаж хаотичны и непоследовательны или, что еще хуже, неуклонно снижаются, то, возможно, ваша бизнес-модель неэффективна. Если это действительно так и вы не принимаете никаких мер по исправлению ситуации, то итог очевиден.

Задумайтесь о своем бизнесе

Предпринимательское мышление требует постоянного пересмотра и анализа ключевых элементов бизнес-модели.

1. В чем ценность производимого вами продукта? Какую пользу он приносит клиентам? Какие проблемы помогает решать? Какие преимущества предоставляет? От каких неприятностей избавляет? Какие цели достигаются с его помощью? И, самое главное, насколько эти аспекты важны для клиента?

От того, насколько часто вы задаете эти вопросы и какие ответы находите, во многом зависит будущее вашего бизнеса.

2. Кто ваш клиент? Какая группа людей получает преимущество от ваших продуктов или услуг? Каков ее демографический состав? Что можно сказать об их возрасте, доходах, уровне образования, половой принадлежности, роде занятий, составе семьи?

Что представляет собой психологический портрет этих людей? В чем состоят их надежды, мечты, опасения, амбиции и надежды?

Каковы этнографические особенности клиентов? Как они будут использовать ваши продукты и услуги? Какую роль они сыграют в жизни клиентов? Насколько важны будут эти продукты и услуги для них по сравнению с другими вещами?

3. В чем заключаются самые эффективные способы поиска перспективных клиентов и их превращения в покупателей? Как наладить ознакомление клиентов с вашими продуктами?

Каким образом можно привлечь самых платежеспособных покупателей? Как быстрее и эффективнее побудить людей совершить покупку? Как организовать быстрое и эффективное распределение товаров (вспомните Amazon.com)?

Общее правило гласит: все, что вы делаете сегодня, вам придется делать намного лучше через год, чтобы оставаться хотя бы на том же рыночном уровне.

4. Как организовать обслуживание клиентов, чтобы они с радостью обращались к вам еще и еще раз и рассказывали о вас своим знакомым?

5. Что представляет собой ценовая политика вашего бизнеса и как ее изменить с целью повышения прибылей?

Какие работы можно передать сторонним подрядчикам? От каких видов деятельности можно отказаться ради сокращения расходов при сохранении высокого качества?

Продолжайте задавать вопросы

Предприниматели постоянно думают об этих важных вещах. Они всегда готовы признать свою неправоту или согласиться с более быстрыми способами достижения результатов в одной или нескольких областях своей деятельности.

Предприниматели последовательно используют метод мышления с нулевого уровня. Они задают себе вопрос: «Есть ли в нашей деятельности что-то такое, чем мы не стали бы заниматься, если бы сегодня нам предстояло все начать заново?»

Предпринимателей больше волнует не то, кто был прав, а то, как надо делать правильно. Свое самомнение они оставляют за скобками дискуссий. Предприниматели готовы признать: «Возможно, я неправ».

Они откровенно сознаются: «Я ошибся», а затем стараются исправить свой промах как можно быстрее, вместо того чтобы выкручиваться, блефовать и упорствовать в надежде, что все образуется само собой.

Получив новую информацию, они с готовностью говорят: «Я поменял свое мнение». Они быстро воспринимают новые идеи и методы, ведущие к более высоким результатам, от кого бы они ни исходили.

Страницы: «« « 123456 » »»