Коуч-миллионер Курилов Юрий

Был ли у ваших клиентов неудачный опыт покупки похожих продуктов?

– Прежде чем купить успешный коучинг, я купил 4 неуспешных. С каждым разом экспертам было все сложнее продавать мне коучинг. Для этого им приходилось говорить: «Вы уже покупали коучинг? Как? Неудачно? Я понимаю, у меня было то же самое».

Поделитесь своей похожей историей. Клиент подумает, что вы – это совсем другая история. Не то, что встречалось ему в первые несколько раз. Он поверит, что вы понимаете его ситуацию, ведь вы сами обжигались, сами проходили через это. У него, таким образом, будет больше доверия и желания купить.

Используйте этот прием лишь в том случае, если действительно имели подобный опыт. Если нет – подберите другие аргументы.

Какая эмоция ими движет?

Каждый человек наделен эмоциями, а эмоция – это двигатель. Мотивация – это причина двигаться вперед. Но для того, чтобы начать движение, нужна эмоция.

Когда нет никаких эмоций, нам не хочется ничего делать. И наоборот, если нам чего-то очень хочется, это всегда связано с сильными эмоциями.

Если вы видите, что какая-то эмоция больше других движет клиентом – например, ему хочется славы или признания, хочется выступать перед огромной аудиторией – вы должны сделать упор на это.

– Если я вижу внутреннюю потребность своего клиента, его внутреннюю эмоцию – его радость от того, как им восхищаются, как его признают – я буду стараться во время сессии вывести клиента на эту эмоцию. Для того, чтобы разжечь огонь желания двигаться вперед. Впоследствии мне будет достаточно лишь показать ему причины двигаться со мной, и он придет, потому что огонь внутри уже будет.

О чем они мечтают, когда думают о желаемом результате?

Когда вы будете проводить сессии, вам придется столкнуться с одной интересной вещью. Мечты клиентов часто будут весьма грандиозны. Кто-то захочет выступать на большой сцене, кто-то – создать свою благотворительную организацию. Другие захотят совершить что-то весомое для страны.

Спросите их: «А что будет потом? Для чего вы хотите это сделать?» Если вы зацепились за такую большую мечту – это станет мощным рычагом. Впоследствии часто разговаривайте об этой мечте, уделяйте ей больше внимания, рассказывайте о том, как ваша программа поможет эту мечту реализовать. Это сильно облегчит работу с клиентом.

Какие приятные картинки рисуют у себя в голове эти люди?

Часто в сознании клиента существуют картинки, связанные с достижением желаемого результата. Если он начнет с вами этим делиться, вместе с вами мечтать, проговаривать эти картинки – его эмоции и мотивация существенно возрастут.

– Например, кто-то очень устал от работы, от ежедневной рутины и мечтает об отпуске, о хорошем отдыхе. Покажите ему, каким образом ваша программа сможет привести его к этому, помечтайте вместе с ним, расспросите, куда бы он хотел поехать, в какую страну, какое место было бы для него идеальным.

Упражнения на проработку идеального клиента

Предлагаю отвлечься от чтения и проработать ту информацию, которую вы уже почерпнули в этой книге. Ведь одна из главных ошибок – бездейственное накопление знаний. Поэтому применяйте ваши новые знания на практике. Сразу работайте с ними.

–  Ответьте на вопросы:

– Если бы вы могли поработать с кем-то в течение одного часа, кто больше всего выиграл бы от этой работы? Какой это человек? Чем он должен заниматься? Что его отличает от других людей?

– Если бы вы могли поработать с человеком в течение трех месяцев – что это был бы за человек?

Вы заметите, что один человек больше выиграет за час, другой – за три месяца, а третий – за год. В первую очередь ориентироваться нужно на людей, которые больше выиграют за три месяца, а еще лучше – за год. Если у вас есть клиенты, которым понравились вы, понравилось с вами работать – у них есть возможность взаимовыгодно работать с вами много лет.

Только не пытайтесь халтурить, растягивая работу на год. Просто берите такую объемную проблему, которая нуждается в долгосрочной работе, которую невозможно решить в течение одной сессии или нескольких месяцев, каким бы крутым коучем или психолог вы ни были.

– Я знаю одного стратегического коуча, который работает с успешными бизнесменами с приличным оборотом. Чтобы встать к нему в очередь, оборот должен быть свыше миллиона долларов в год. Если у вас таких денег нет, даже пробовать бесполезно. Зато у него есть клиенты, которыми он занимается больше 10 лет. Если у вас есть клиенты, которые работают с вами больше 10 лет, вы никогда не окажетесь в бедственном положении.

–  Создайте набросок вашего идеального клиента

Подумайте, каким критериям должен соответствовать ваш идеальный клиент, и набросайте его портрет. Не стремитесь сразу к идеалу. В ближайшие два-три дня вы сможете лучше об этом подумать – ответ, возможно, придет не сразу. Вспомните людей, с которыми вы уже работали, с кем вам понравилось работать, кто больше всего выиграл. Это будет отличной подсказкой для вас.

Возможно, ваши идеальные клиенты – это те люди, к которым в данный момент вы не рискуете даже обратиться с предложением. Это тоже нормально, главное – не списывайте их со счетов.

– Я знаю, что есть люди, которые очень хотят работать с предпринимателями. Но они не знают, чем могут им помочь. Они чувствуют себя неловко, потому что сами не являются крутыми предпринимателями. На самом деле, чтобы работать с крутым предпринимателем, вам необязательно быть таким же. Экспертность не в предпринимательстве. Вы можете быть узким экспертом в продажах, в выстраивании отношений, в систематизации. При этом вы можете быть никаким предпринимателем. Зато его экспертность в этом конкретном вопросе будет ниже вашей. Поэтому не бойтесь работать с теми, кто достиг большего, чем вы.

Глава III

Ваша основная программа

Это один из самых важных модулей в книге.

1. Зачем создавать программу

Наверняка среди вас есть и те, кто уже продает свой коучинг как цельную программу, и те, кто до сих пор продает коучинг с оплатой по времени. Многие считают, что начать можно и с продажи коучинга по часам. Но я предлагаю новичкам все же начать с небольших, но цельных программ. Например,с двухнедельных.

Почему лучше создавать программу, а не продавать коучинг по часам?

Когда вы продаете коучинг по часам, человек не понимает, сколько ему предстоит заплатить, за что он платит, к чему он идет. Если же вы предлагаете ему программу, он видит весь путь сразу.

Когда выпродаете по часам, то сливаетесь с кучей других экспертов, которые делают то же самое. Человеку непонятно, почему он должен выбрать именно вас. Возникнет ряд трудностей.

Во-первых, потенциальный клиент начнет сравнивать стоимость вашего часа со стоимостью часа другого эксперта. Велика вероятность, что выбор будет сделан не в вашу пользу.

– Приведу пример. После нескольких недель жизни в США моя супруга стала раздражаться и нервничать. Она не знала языка, у нее не было знакомых, друзей, ей было там тяжело и одиноко. И мы решили найти психолога, который помог бы справиться с этим состоянием.

Мы зашли на сайт психологов, но не понимали, кого выбирать, потому что их там было очень много. Кроме того, эти психологи практически не позиционировали себя как экспертов в какой-то определенной области. В общем, искали мы долго и в конце концов нашли – классного, интересного, позитивного психолога.

Супруга решила и дальше продолжать с ним работать. Потому что этому психологу на каждой встрече удавалось заряжать ее энергией до следующей встречи через неделю. Так как супруга сейчас планирует тоже заняться инфобизнесом, и ее психолог также подходит к своему делу не просто как к частной практике, а как к бизнесу – у них выстроилось удивительное взаимопонимание.

Теперь вы поняли, зачем создавать программу? В первую очередь для этого – выстраивания отношений доверия.

Во-вторых, может возникнуть такая ситуация: вы ведете человека к какому-то результату, но в какой-то момент оказывается, что он больше не может оплачивать ваши услуги, а результат еще не получил.

В этот момент у него происходит эмоциональный спад. У него нет абсолютно никакой мотивации двигаться дальше. Будет ли он платить вам деньги, чтобы идти дальше? Конечно, не будет. И вы, таким образом, сделали плохо не только себе, но и ему.

– Представьте себе такую ситуацию: услуги хирурга вы оплачиваете по часам. Во время операции выясняется, что часов недостаточно, а денег на вашем счете нет. Или стоматолог лечит вам зуб, у вас вдруг заканчиваются деньги за оплату лечения, а он отвечает: «Ну ладно, извини, пломбу как-нибудь в другой раз поставим, когда деньги будут!»

Соответственно, и в ваших интересах, и в интересах этого человека сделать так, чтобы он полностью оплатил вашу программу. Чтобы вы могли операцию на сердце провести от начала до конца.

2. Что делать, если результат сложно предсказать, а процессы работы с каждым клиентом очень гибкие?

Мне часто задают вопрос: «Что делать, если сложно предсказать, когда будет результат? Сложно предсказать, какие процессы мне понадобится пройти с человеком?»