Включаем обаяние по методике спецслужб Шафер Джек

Напоследок расскажу вам еще одну шпионскую историю. На этот раз речь пойдет не о моей службе в ФБР, а о событиях столетней давности. История эта началась на рубеже XIX и XX веков, когда один немецкий принц влюбился в женщину из английского аристократического семейства. Сексуальная подоплека этой связи не слишком беспокоила правительство Германии, но оно было очень недовольно тем, что принц писал своей возлюбленной страстные письма, напичканные военными тайнами. Правительственные чиновники обратились к доктору Грейвсу, талантливому немецкому шпиону, дав ему срочное задание: заполучить письма и вернуть их в Германию! Грейвс отправился в Англию, чтобы познакомиться с женщиной, забрать у нее письма принца и вернуть их на родину. Приведенные на следующих страницах выдержки из дневника Грейвса дают представление о том, как ему удалось выполнить эту миссию. Читая дневник, попытайтесь понять, какие из стратегий, описанных в этой книге, применял Грейвс для выполнения своего задания.

Сначала я остановился в отеле «Рассел-Сквер», а через несколько дней перебрался в аристократический Лэнгхем, где принялся осторожно наводить справки. Я покупал все солидные газеты и прочитывал их от корки до корки, а затем задавал разным людям вопросы, стараясь узнать, в каком кругу вращается эта дама. От людей, с которыми я познакомился в гостинице, из газетных репортажей я узнал и собрал по кусочкам информацию, которая вскоре сложилась в осмысленную картину. В Лондоне как раз начался сезон, и все именитые люди ринулись туда. Вскоре я выяснил, кто ближайшие друзья дамы и с кем она встречается чаще всего. Следующим делом мне надо было выяснить особенности личности этой женщины: ее пристрастия, симпатии и антипатии. Узнав, что она любит ездить верхом в Гайд-парке, я взял себе за правило ежедневно совершать двухчасовую верховую прогулку. На пятое утро мое терпение было вознаграждено: я увидел мою даму, галопирующую в компани нескольких друзей.

На следующее утро я снова очутился на той же дорожке. Дама была в той же компании. Дождавшись, пока кавалькада почти скроется из виду, я развернул коня и поскакал за ними. Таким образом мне удалось узнать, где они оставляют лошадей. Спешившись, они оставили лошадей и ушли, а я тем временем прогулялся до конюшни и навел необходимые справки. Конюхи рассказали, что эти люди приходят в конюшню за лошадьми каждый день в одно и то же время. После этого я стал ежедневно попадаться на глаза моей даме. Не могу похвастаться большими достижениями, но одним точно могу гордиться – овладением мастерства наездника. В Австралии ценой постоянных падений и неоднократно разбитого в кровь носа я научился укрощать необъезженных лошадей. Потом мои друзья туареги[22] обучили меня паре трюков, которые я как будто невзначай продемонстрировал даме на дорожке в парке. Поскольку я не мог рассчитывать на то, чтобы быть ей представленным, то я мог лишь привлечь внимание всей группы и приучить их к моему случайному присутствию. В этом я опирался на одно свойство человеческой натуры: люди испытывают неосознанное влечение к незнакомому человеку, которого часто видят.

Вскоре я убедился в том, что дама и ее окружение рабски следуют всем условностям лондонского высшего света. Одна из этих привычек меня заинтересовала. У них был обычай заезжать в ресторан «Карлтон-Террас» между тремя и четырьмя часами пополудни и лакомиться там клубникой. Я тоже стал это делать.

В клубничный сезон «Карлтон-Террас» представляет собой исключительно живописное пристанище порхающих по жизни богатых бездельников. Вся эта толпа безупречных джентльменов и светских красавиц, забывающих о приличиях ради удовольствий, обменивающихся всякими пустяками и фривольными шуточками, служит превосходным учебным пособием по легкомысленному прожиганию жизни. Сидя под навесом за стеклянными стенами террасы, посетители обозревают панораму Темзы с проплывающими мимо судами и баржами.

В «Карлтон-Террас» очень щедро платят за крошечные порции. С любезного разрешения официанток мне удалось получить в свое распоряжение столик неподалеку от стола, зарезервированного для дамы и ее спутников. Я всегда появлялся на террасе, когда она вместе с обществом была уже там. Потом я входил, совершенно один, занимал свое место и всячески выказывал намерение побыть в одиночестве. В «Карлтоне» очень красиво подают клубнику. В серебряном горшочке вам приносят десять-двенадцать крупных ягод, украшенных листьями и стебельками. Это кульминация роскоши. К десерту подают сливки. Одна порция стоит полсоверена (два с половиной доллара). Считается, что одной такой порции для посетителя достаточно. Я всегда заказывал пять порций.

День за днем я поглощал клубнику на сумму два с половиной соверена (12,5 доллара) за счет эрцгерцога Мекленбург-Шверинского. Девушке я регулярно давал на чай полсоверена, что доводило общую сумму ежедневных расходов до трех соверенов (15 долларов). В течение приблизительно десяти дней я проделывал это ежедневно в одно и то же время, появляясь в ресторане после приезда дамы, заказывая пять порций клубники и давая полсоверена на чай. Вскоре вся компания начала проявлять ко мне интерес. На мои причуды обратили внимание не только служащие ресторана, но и посетители. Однажды, проходя по залу, я услышал, как кто-то сказал: «Ну вот, пожаловал пожиратель клубники».

Я был доволен, так как понял, что очень скоро смогу попасть в избранный круг. Я был отмечен всеми как необычное для фешенебельного ресторана явление в это время года и суток. Однако такие дамы недоступны для легкого флирта. Впрочем, если я мимолетно загляну ей в глаза, то, учитывая мое чудачество, она, скорее всего, ответит мне таким же взглядом. Мы оба улыбнемся и до конца дня больше не обменяемся взглядами. Это не флирт, а чистое любопытство.

Я продолжал свой клубничный фестиваль, и однажды метрдотель сказал, что посетители заинтересовались мной. Несколько человек желали узнать, кто я такой. Я спросил, что это за люди, и метрдотель сказал, что один из них принадлежит к окружению моей дамы. Сложить два и два было несложно. Интерес явно спровоцировала леди.

Тем временем я отправил несколько сообщений эрцгерцогу, в которых настаивал на том, чтобы он ни в коем случае не пускал своего племянника в Великобританию и даже под страхом отказа в содержании запретил бы ему писать в Лондон письма без особого разрешения эрцгерцога.

Лондон постепенно наполнялся аристократией, сезон был в самом разгаре. Я ходил в театры и посещал фешенебельные клубы. Там я нашел своих старых знакомых, с которыми когда-то близко дружил или вместе охотился. С некоторыми из них мне приходилось бывать на минеральных курортах в Европе. Эти люди ввели меня в несколько домов. Искусными маневрами я побуждал их приглашать меня на чай в те дома, где часто бывала и моя леди.

И наконец на одном из приемов нас представили друг другу. Моя дама была типичная спортивная, закаленная англичанка. Не такая уж красавица, но у нее была здоровая, красивая кожа, глаза блестели, и вся она излучала поистине мужское здоровье, что типично для дочерей Альбиона. Высокая, стройная, сильная, раскованная в манерах и привычках, она являла собой полную противоположность заурядной немецкой женщине. Наверное, это и было причиной роковой страсти юного герцога.

– Приветствую мальчика из колоний. Вы все еще любите клубнику?

Мы оба рассмеялись.

– Ваша светлость обратили на меня внимание и оценили мои маленькие хитрости.

– Конечно, – сказала она, решительно тряхнув головой.

За этим обменом любезностями последовала непринужденная и приятная беседа. Я все больше и больше понимал страстное увлечение молодого эрцгерцога, считая его «околдованным счастливым нищим»[23].

С того дня я появлялся во всех публичных местах, которые она посещала: театрах, концертах и ресторанах. Постепенно и незаметно, то и дело оказывая ей мелкие услуги, я завоевал ее доверие и однажды был приглашен на ужин в Индийской гостиной Виндзорского дворца. К тому времени люди уже кое-что обо мне разузнали. Им стало известно, что я много путешествовал и любительски занимался медицинскими исследованиями. Оказалось, связь дамы с молодым эрцгерцогом была для всех секретом Полишинеля. И кроме того, она со дня на день ожидала его приезда в Лондон. Я намекнул, что знаком с принцем. Когда мне удалось еще больше втереться ей в доверие, я стал рассказывать ей о его любовных похождениях, по большей части, конечно же, выдуманных мной. И в конце концов мне удалось склонить ее к откровенному разговору. Исподволь я посеял в ней обиду на возлюбленного, которая только усугублялась из-за его задержки. Конечно же, я не стал сообщать, что молодого человека не пускает в Англию его невозмутимый дядюшка, действующий по моему наущению.

Прошло еще два месяца, прежде чем дама пригласила меня в свой дом в Мейфэре. Истинной причиной приглашения было мое мнимое знакомство с молодым эрцгерцогом. Теперь мы были с ней, можно сказать, на короткой ноге. Я узнал, что она познакомилась с немецким принцем на охоте в Шропшире. Правда, позже дама призналась, что их официальное знакомство произошло раньше, во время ее пребывания в Швейцарии, где все аристократы мира любят путешествовать инкогнито. Кроме того, я узнал, что ее страстное увлечение бриджем обходится ей в круглую сумму.

Мне было трудно получить информацию о долгах дамы, но все же удалось. Для этого мне пришлось основательно поработать с горничной аристократки. Я стал одаривать девушку щедрыми подношениями. Однажды, зная, что дама в отъезде, я заехал и, притворившись, что буду ждать ее возвращения, задал горничной несколько наводящих вопросов. В результате я узнал, что хозяйка в долгах как в шелках. Таким открытием нельзя было не воспользоваться.

После этого я придумал способ бывать на всех вечерах бриджа в ее доме. Светские англичанки – весьма азартные игроки, и я заметил, что моя дама часто и помногу проигрывала. Ей повезло, что в один из вечеров она проиграла мне крупную сумму. В этом обществе, впрочем, не принято передавать деньги из рук в руки. Расплачиваются несчастные долговыми обязательствами по требованию. Я взял ее обязательство и выкупил вместе с другими (где дама одалживала деньги, я узнал у горничной). Потом отнес их известному лондонскому ростовщику, чтобы заключить с ним сделку. Он должен был собрать все долговые расписки моей дамы и принудить ее к платежу, не упоминая, само собой, моего имени. Чтобы не разрушить едва возникшее между нами доверие, я не мог сам предъявить ей обязательства.

В тот же день ростовщик нанес даме визит. Он предъявил ей неоплаченные обязательства и принялся угрожать судом. Своими притязаниями он едва не довел ее до нервного припадка. После этого приехал я и стал выражать сочувствие, и тут дамбу прорвало. Дама раздражительно воскликнула, что почти все ее знакомые в долгах: мол, это обычная ситуация для ее круга.

Это был мой шанс протянуть ей руку помощи. Мы серьезно поговорили о делах дамы, которые оказались весьма запутанными. Обсудили и ситуацию с молодым эрцгерцогом. Мне удалось убедить мою визави, что никаких надежд на заключение законного брачного союза с представителем Мекленбург-Шверинского дома у нее нет, но, поскольку она вступила в интимную связь и даже была помолвлена с ним, справедливо было бы, если бы он оказал ей материальную помощь. Лед, на который я ступил, был чрезвычайно тонок. Дама была крепка духом и не лишена идеалов, и мне приходилось следить за речью, чтобы она не подумала, что я вздумал ее шантажировать. Справедливости ради должен сказать, что если бы она обо всем догадалась, то скорее покинула бы общество, чем согласилась на мое предложение. Наконец я спросил: «Есть ли у вас какое-нибудь средство принудить герцогский дом признать вину и возместить нанесенный вам ущерб?»

После долгого колебания она вскочила, выбежала из комнаты и вскоре вернулась с пачкой писем. На некоторых из них стоял герцогский герб. Юный глупец даже не думал о конфиденциальности! Дама яростно потрясла пачкой писем и воскликнула: «Хотела бы я знать, что дядя Франца скажет на это?! Я могу заставить его жениться на мне!»

Вот он, мой шанс! Железо (в данном случае несдержанность дамы) было горячо. Я предложил даме сесть и спокойно обсудить ситуацию. Чтобы сразу взять быка за рога и создать впечатление, что я тесно связан с одним из самых влиятельных домов Германии и нахожусь в Лондоне инкогнито, я представил дело так, будто целиком и полностью поддерживаю свою подругу, а не герцога Мекленбург-Шверинского; но раз уж я с ним знаком, то смогу быть ей полезен.

– Все это очень прискорбно, – посочувствовал я ей, – но у вас нет никакой надежды на законный, пусть даже и морганатический брак с молодым эрцгерцогом. Я считаю его поведение бесчестным с начала и до конца. Исходя из ваших соглашений, вы вправе требовать от герцогского дома достойной компенсации. Если вы пойдете в суд, то сможете получить ее, обвинив молодого герцога в нарушении обещания. Но я понимаю ваши чувства: такой шаг был бы постыдным для старинного и благородного семейства.

Мой ход рассуждений ей понравился.

– Но что же мне делать? – спросила она.

– Ввиду моих дружеских чувств к вам, – ответил я, – я счел бы за честь, если бы вы разрешили мне действовать от вашего имени. Думаю, мне удастся провести переговоры с дядей молодого эрцгерцога и, я обещаю вам, он честно рассудит это дело. Мне ясна деликатность ситуации, но и вы должны понять трудности этой миссии.

Покачав головой, дама ударила ладонью по стопке писем.

– Нет, это неприемлемо, – произнесла она. – Я не хочу даже думать ни о чем таком.

Я понял, что надо нажать сильнее, поэтому измыслил, пожалуй, самую изощренную в моей жизни ложь. В течение пяти минут я такими красками обрисовал ей молодого эрцгерцога, что по сравнению с ним Дон Жуан показался бы святым.

– Судите сами, – сказал я. – Он должен был приехать, чтобы провести с вами лондонский сезон, но не приехал. Вы сами говорили мне, что эрцгерцог даже не отвечает на ваши письма. Ваша светлость, он и его дом заслуживают самого сурового наказания, каким вы пожелаете его подвергнуть.

Идея наказания понравилась леди больше всего. Задетая гордость женщины, тем более англичанки, – страшная сила. Я поспешил распрощаться. Вернувшись домой, я написал самому себе два письма, подписав их именем эрцгерцога. В них я предлагал оплатить долги ее светлости. Письма были адресованы мне, и, выждав положенный срок, я снова явился в Мейфэр и прочитал ей эти послания. На этот раз дама была холодна, надменна и позволила мне делать все, что я сочту разумным. Я тут же отправился в банк эрцгерцога в Лондоне и известил его о том, что мне надо получить 15 тысяч фунтов (75 тысяч долларов). Через четыре дня деньги были у меня. Остальное – дело техники. Дама отдала мне все письма и документы, а я передал ей 15 тысяч фунтов стерлингов. Насколько мне известно, сейчас ее светлость активно путешествует на ежегодную выплату, назначенную ей старым эрцгерцогом. Не знаю, ходит ли она до сих пор в «Карлтон-Террас» есть клубнику, но своим нынешним благосостоянием она обязана тому, что когда-то это делала.

Как доктору Грейвсу удалось выполнить свою миссию

Читая воспоминания доктора Грейвса, не устаешь удивляться тому, что он на целое столетие опередил свое время, используя для достижения цели передовой поведенческий анализ и психологические методы влияния на людей. Если не поленитесь и перечитаете то место в главе 1, где речь идет о формуле дружбы, вербовке Чайки и склонении его к измене и сотрудничеству с разведкой США, вы найдете невероятное сходство между методами агента ФБР и доктора Грейвса. Судите сами.

1. В обоих случаях вербовка осуществлялась в течение длительного времени на основе тщательно разработанного плана. Оба агента использовали представленные в этой книге способы расположения человека, прежде чем сделали первую попытку к сближению.

2. Доктор Грейвс, как и агент ФБР Чарльз, применил формулу дружбы для того, чтобы познакомиться с английской леди. Сначала он установил близость с объектом, а затем постепенно стал увеличивать ее частоту и продолжительность. После он взялся за усиление интенсивности, забрасывая наживку, возбуждавшую любопытство объекта, и посылая даме невербальные сигналы.

3. В обоих случаях принцип близости применялся для установления ничем не грозившего контакта между агентом и объектом (см. главу 1). В случае с Чайкой агент ФБР не пожалел усилий на посещение места, где регулярно бывал нужный ему человек и где тот не мог не заметить присутствия агента. Доктор Грейвс делал то же самое: он старался попасть в поле зрения дамы на дорожке в парке, а затем в ресторане, устроившись за соседним столом с тем, где сидела компания.

4. В обоих случаях был задействован фактор частоты и длительности. В случае с Чайкой агент ФБР стал чаще попадаться ему на глаза на пути в магазин, а затем, когда дипломат заметил его, стал сопровождать его, каждый раз удлиняя время, проведенное вместе. В случае с английской леди доктор Грейвс начал чаще попадаться ей на глаза в парке и ресторане. В своем дневнике немецкий шпион сам подчеркивает важность этого фактора: «Согласно одной теории, люди испытывают неосознанное влечение к незнакомому человеку, которого часто видят» Для того чтобы соблюсти это условие, он подолгу находился неподалеку от женщины в разных публичных местах: в театрах и на концертах. Чем больше времени вы проводите рядом с человеком (длительность), тем большее влияние сможете в дальнейшем оказывать на его решения и ход мыслей.

5. В обоих случаях интенсивность обеспечивалась невербальными сигналами и наживками, возбуждающими любопытство. Постоянное присутствие рядом этих людей возбуждало любопытство Чайки и английской дамы. Доктор Грейвс придумал свое клубничное чудачество. Почему этот мужчина поглощает невероятное количество клубники и дает официанткам огромные чаевые? Кто он такой? Чего хочет? Именно любопытство заставило английскую даму и советского дипломата Чайку попытаться выяснить, что это за люди и что им нужно. Доктор Грейвс по этому поводу заметил: «Однако если я мимолетно загляну ей в глаза, то, учитывая мое чудачество [повышение интенсивности], она, скорее всего, ответит мне таким же взглядом. Мы оба улыбнемся и до конца дня больше не обменяемся взглядами». Когда доктор Грейвс впервые лично встретился с женщиной, она отбросила прядь волос (тряхнула головой). Этот дружелюбный сигнал указывал на то, что шпиону удалось в какой-то мере установить доверительные отношения с объектом раньше, чем он вымолвил первое слово. Чарльз и Грейвс были уверены в эффективности своих психологических приемов, поэтому ждали подходящего момента. Они не торопили события. И отношения развивались естественно, как обычно и зарождаются симпатия и дружба.

6. И доктор Грейвс, и специальный агент Чарльз посылали дружелюбные сигналы, чтобы дать понять своим объектам, что не представляют для них никакой угрозы (см. главу 1), и не вызвать настороженности во время первого знакомства. Чарльз не приближался к Чайке до тех пор, пока дипломат не начал комфортно себя чувствовать в его присутствии. Доктор Грейвс сидел в одиночестве за столиком в ресторане, не выказывая ни малейшего желания ни с кем знакомиться и создавая иллюзию, что он ни для кого не представляет угрозы. Кроме того, доктор Грейвс позаботился о том, чтобы входить в ресторан только после того, как дама и ее друзья уже были на месте.

7. В обоих случаях агенты собирали информацию об объектах, пользуясь самыми разнообразными источниками. Агент получал информацию о Чайке от аналитиков ФБР, а доктору Грейвсу источником служили газеты. Он также черпал информацию из разговоров с репортерами и конюхами. В обоих случаях сведения собирались скрытно, с целью выяснить мотивы поведения объектов, оценить их личностные качества и узнать о них вещи, полезные для поиска возможных точек соприкосновения. Доктор Грейвс пользовался методом извлечения информации (см. главу 6), не вызывая настороженности людей, которые не подозревали, что выдают полезные для него сведения.

8. Доктор Грейвс пошел в «Карлтон-Террас» не только для того, чтобы находиться поблизости от объекта наблюдения, но и чтобы найти точки соприкосновения. Поэтому он стал есть на десерт клубнику.

9. Кроме того, ему удалось удачно воспользоваться позитивным побочным эффектом (см. главу 4) и тем самым расположить к себе даму. Верховая езда, как и другой спорт, вызывают синтез эндорфинов в головном мозге, что улучшает самочувствие и настроение. Если для хорошего расположения духа нет особых причин, то его приписывают находящемуся рядом в этот момент человеку. Согласно золотому правилу дружбы, если вы хотите кому-то понравиться, постарайтесь повысить самооценку этого человека и заставьте его хорошо себя чувствовать. Немецкий шпион сумел завязать доверительные отношения и взаимопонимание с дамой еще до того, как они познакомились.

10. В конце концов доктор Грейвс представил дело так, будто это была идея самой дамы, а не его, обменять письма на компенсацию. Чайка же сам взрастил семена измены, посеянные агентом ФБР. Это основополагающий признак успешной операции.

Эти две шпионские истории, разделенные во времени целым столетием, напоминают о том, что человеческая природа не меняется, а друзей можно приобрести с помощью методов, изложенных в этой книге, потому что они позволяют вызвать к себе симпатию и привлечь людей на свою сторону.

От Джека Шафера

Хочу выразить признательность Дэйву и Линде Миллс из Dave Mills Photography в Ланкастере за иллюстрации к книге. Дэйв и Линда проявили незаурядные способности и фотографическое искусство, чтобы придать достоверность изображенным на снимках жестам. Кроме того, я хочу поблагодарить Эндрю Кардоне и мою дочь Брук Шафер за то, что они проявили добрую волю и терпение, послужив моделями на этих фотографиях. Мне также хотелось бы выразить признательность Дженни Чейни, Майклу Уэллсу, Дэниелу Поттеру, Кори Гарса и Тони Де Чикко за прочтение рукописи, комментарии и предложения. Большое спасибо Рэнди Маркосу, моему коллеге в течение многих лет, с которым мы вместе разрабатывали новые идеи повышения способности людей к общению. Особая благодарность Майку Дилли, писателю и историку: с ним мы тоже много лет совершенствовали описанные в книге методы. Он читал и редактировал рукопись, что придало ей законченный вид. Благодарен я и моим учителям английского языка, которые, заметив мою слабость в правописании, проявили огромное терпение и помогли избавиться от этого недостатка.

От Марвина Карлинса

Судьба благословила меня знакомством с чудесными людьми, которые поощряли, вдохновляли и просвещали меня, когда я больше всего в этом нуждался. Я хочу просто перечислить их имена здесь и поблагодарить каждого за то, что они внесли радость в мою жизнь. Приношу свои искренние извинения на случай, если непреднамеренно забыл упомянуть кого-нибудь. Это: Льюис Андерсон; Алан и Сьюзен Бальфур; Лоретта Баретт; Энн и Стив Бэтчелор; Лайл Берман; Кэрол Блок; Стефани Бойер; Эйвери Кардоза; К. Т. Чан; Грейс Чок; Синтия Коэн; Дон Делиц; Алекс Де Сильва; Морис Де Ваз; Джим Дойл; Хулио и Кармен Энрикес; Берт; Барбара и Дэниел Фридман; Салли Фуллер; Джин Голден; Джон Голлехон; Джен Гордон; Дэвид и Один Харгис; Стив Харрис; Фил Хельмут; Полетт и Кевин Герберт; Том Джонсон; Грейс Джонс; Сандра Карлинс; Мириам и Арнольд Карлинс; Роберт Киндиа; Джерри Келер; Альберт Ко; Фредди Ко; Рей Кейк; Джим Левин; Лен Мак-Калли; Роб Меркадо; Дебра Мичели; Чед Майклс; Питер Миллер; Джо Наварро; Жаклин О’Стин; Френ Реджин; Марианна Роуз; Джон Рассел; Уоллес Рассел; Гарри, Джинни, Либби и Молли Шредер; Стивен Шусслер; Майк Шеклфорд; Стен Слудикофф; Джоан и Эрик Стедмен; Гэри Уолтерс; Аннетт, Джилл и Мишель Уэйнберги; Роберт Уэлкер; Том Уилен; Кен Ван Фоорхис и Энтони Витале.

И наконец, мы с Джеком хотим выразить особую благодарность нашему редактору и издателю Мэтью Бенджамину, а также всем замечательным сотрудникам издательства Simon & Schuster, которые привели рукопись в пригодный для печати вид.