Инструменты маркетинга для отдела продаж Манн Игорь
Я – нет».
Если эту папку время от времени будут просматривать «старожилы» и новички, то первые не наступят на те же грабли, а вторые смогут грабли обойти.
Если мыслить позитивно (надо признать, что слово «ашипки» звучит тревожно), можно собирать истории успеха. Например, когда менеджер заключает выгодную сделку с клиентом, можно записать процесс на видео или хотя бы зафиксировать в текстовом формате. Другой менеджер посмотрит/почитает такие истории перед встречей и зарядится позитивом.
Возможно, в ходе заключения сделки менеджер столкнулся с какими-то трудностями и справился с ними. Такая история тоже существенно поможет другим менеджерам.
Можно делать теги, группировать такие ситуации по разным категориям («дебиторка», «возвращение клиента», «тяжелые переговоры»).
60. Подписка на сервис Krostu
Мир не стоит на месте – и каждый день, каждую неделю в мире бизнеса появляется новый инструмент привлечения новых клиентов, их удержания и правильной работы с ними.
Можно самостоятельно отслеживать эти новые сервисы и инструменты – читать книги, рассылки, блоги, журналы; посещать тренинги, конференции и мастер-классы; мониторить интернет…
Но есть более простое и эффективное решение – Krostu.com. Это платформа роста, где собраны лучшие технологии, услуги, сервисы и инструменты. Сейчас в ее базе уже более 150 эффективных инструментов, и каждую неделю добавляется новое решение.
Подписавшись на Krostu, вы:
• всегда будете в курсе всех инноваций в маркетинге и в продажах;
• получаете подробное описание того, как работает тот или иной сервис или инструмент;
• получаете скидки и особые условия от компаний, которые помогут вам внедрить эти новые инструменты в вашем бизнесе.
Krostu отлично помогает:
• увеличить продажи;
• усилить продвижение;
• увеличить вовлеченность/мотивацию ваших сотрудников;
• улучшить отношения с клиентами;
• повысить эффективность бизнеса.
Как работает Krostu.
1. Вы выбираете нужные вам действия с помощью фильтров. Это очень просто.
2. Вы внедряете нужные действия сами (это возможно) – или с помощью партнеров, экспертов в том или ином направлении. Это просто.
3. Ваши продажи и эффективность растут. Это логично – вы сделали правильные вещи правильно.
Нон-стоп
Неисчерпаема фантазия делового человека.
Когда мы попросили наших читателей помочь нам с забытыми инструментами, то один из них – Максим Романов – прислал нам аж шесть идей.
Многие моменты спорны, некоторые кажутся фантастикой, некоторые универсальны (могут быть использованы не только для отдела продаж), но идеи-то рабочие!
Практически без купюр приводим его текст и надеемся, что идеи и мысли Максима помогут вам не останавливаться в поиске инструментов, делающих работу отдела продаж все более и более эффективной.
1. Комната отдыха и релаксации. Отдельное помещение, в котором можно посидеть в тишине или послушать музыку (спокойную, расслабляющую или другую). Можно поставить в комнату большой телевизор с игровой приставкой. Может быть, в такой комнате можно будет заняться медитацией. Идея в том, что человек может зарядиться или расслабиться перед/после встречи с клиентом или просто во время рабочего дня. Такая комната нужна для восстановления эмоционального баланса.
2. Программа «Здоровый сотрудник». Здоровый человек работает лучше, он более продуктивен. Идея в том, что компания следит за здоровьем своих сотрудников: отправляет их на хорошие медицинские обследования, обеспечивает различными полезными добавками (аминокислоты, витамины, минералы и т. д.), поощряет физическую активность, полезное питание (например, в компании есть корпоративная столовая с полезным питанием, возможно, для каждого сотрудника даже индивидуально подбирают меню). В такой компании порицаются вредные привычки.
Игорь Манн: «Это моя любимая идея. Не думаю, что сейчас ее часто воплощают, но, уверен, в будущем многие придут к этому».
3. Вау-фишки/вау-эффекты. Сделать что-то вау, например ролик/фильм о том, как клиенты пользуются нашей продукцией, как она решает их проблемы. Кейсы в формате небольших фильмов, бумажный маркетинг-кит со встроенным видео, реалити-шоу, построенное на работе нашей компании с клиентом, и т. д. Можно взять что-то стандартное и сделать это «вау» или внедрить что-то новое. Смысл в том, чтобы удивить клиента, произвести на него впечатление, донести какую-то информацию, мысль нестандартным, эффективным/эффектным/интересным способом.
4. Погружение в бизнес, специфику клиента. Возможно, в том случае, когда у компании есть сегмент прибыльных клиентов из одного направления или один крупный и очень перспективный клиент – можно сделать погружение в специфику. Например, позвать специалистов из такой отрасли, чтобы те подробно рассказали продавцам о ее особенностях. Это даст менеджерам полезную информацию, они узнают о типичных проблемах и трудностях в данном направлении, отрасли. Конечно, смысл это делать есть только тогда, когда на кону большая выгода.
5. Основы маркетинга для продавцов (плюс клиентоориентированности). Я считаю, это поможет не только лучше обслуживать клиента, но и лучше понять наш и его бизнес. Эту идею я взял из книги Роджера Беста «Маркетинг от потребителя»[18].
6. Продавцом побудет каждый. В одной известной мне компании каждый сотрудник проходит через отдел продаж. Собственник считает это важным. По его мнению, это помогает всем понять, за счет чего живет компания и откуда берется зарплата.
А вот еще две идеи от Евгения Землянухина.
«Я бы предложил добавить к инструментам пресс-релизы (ПР) как инструмент для подготовки к переговорам.
ПР, демонстрирующие достижения вашей компании и направленные клиентам за неделю – две до важной встречи, здорово подкрепляют уверенность продавцов, усиливают позиции в переговорах и улучшают ваш статус на фоне многих конкурентов, особенно в кризис.
Например, ПР, отражающий ваш рост по итогам квартала, содержащий разную статистику (в том числе поступившую от клиентов), помогает в случае, когда ваш оппонент, профессиональный закупщик, привычно использует прием обесценивания. Отмахнуться от фактов, изложенных в официальном документе, ему будет очень сложно.
Важно, чтобы документ был разослан с корпоративного адреса, а не от имени продавца.
Такой инструмент хорош для частных компаний, так как подобные пресс-релизы можно выпускать выборочно и в нужный момент. В публичных компаниях другие правила».
Еще один инструмент, который мне кажется крайне полезным, – это showroom. Казалось бы, в классическом понимании он нужен не везде. В то же время в любой переговорной можно организовать «уголок потребителя» или мини/микро/наношоу-рум, демонстрирующий ваши решения, товары и услуги во всей красе. Это справедливо для любого бизнеса. Даже если вы занимаетесь таким трудноизмеримым сервисом, как team-building, мотивация персонала и прочее. Я считаю, что это must. Недаром Кармин Галло в книге «iПрезентация»[19] делает сильный акцент на раздел Demo (демонстрация), подчеркивая, что Apple в своих шоу уделяет живой демонстрации своих продуктов большую часть времени. Почему мы не можем использовать этот продающий прием у себя?
Заключение
Будем кратки.
Мы надеемся, что вы нашли для себя много новых полезных инструментов.
Теперь начинайте их применять. Ваши продажи обязательно вырастут.
Если вы знаете еще какой-нибудь инструмент маркетинга, полезный для отдела продаж, то пишите нам: [email protected]. И если нужна помощь, мы поможем. Наши компании – тоже инструменты, увеличивающие продажи.
Екатерина и компания Oy-li (www.oy-li.ru) помогут вам с построением и улучшением работы вашего отдела продаж.
Анна и команда «Маркетинг машины» (www.MarketingMachine.ru) помогут вам с маркетингом.
Коллеги Игоря из компании «Лидмашина» (www.LeadMachine.ru) помогут вам с интернет-маркетингом.
Попробуйте, например, заказать у нас «Аналитику продаж» или услугу POI-маркетинг. Вам понравится!
Давайте расти!
Анна,
Екатерина,
Игорь
Спасибо!
Когда мы начали писать книгу, Игорь Манн через соцсети и блог обратился к своим читателям и друзьям: показал ее содержание и попросил помочь – добавить пропущенные нами инструменты.
Помощь пришла – было много идей и предложений. Многое мы учли.
Спасибо за помощь, коллеги!
Андрей Петухов («Смарт Девелопмент», Москва)
Виталий Говорухин (Самара)
Владимир Рожков («Вента», Ревда)
Елена Жаданова (консультант и бизнес-спикер по продуктовому маркетингу, Москва)
Евгений Землянухин (директор по продажам, компания «Монокристалл», Ставрополь)
Дмитрий Гелевера (директор по маркетингу ГК «ПромСИЗ», Киев)
Иван Киселёв («Рельеф-Центр», Рязань)
Инна Носарь (гостиница AlfaVito, Киев)
Ирина Паялина (Москва)
Кирилл Севостьянов («Региональный Инновационный Центр», Москва)
Максим Романов (Екатеринбург)
Марина Белоусова («Тайле», Москва)
Наталья Конышева («Слобода – выгодный дом», Киров)
Роман Рыбальченко (основатель проекта Roma.net.ua, директор по маркетингу, Киев)
Роман Тарасенко (CEO Krostu.com, Москва)
Светлана Антонова (Tele2, Кемерово)
Сергей Пасютин (Abbott Laboratories, Минск)
Сергей Сташков (проект «Переговорщик.ру», Москва)
Татьяна Меленевская (ZERTS Medical, Москва)
Юлия Федькина (Москва)
Ян Вирлов (Москва)
Приложение. Опросник Маккея
Этот опросник был впервые приведен в книге Харви Маккея «Как плавать среди акул и не быть съеденным заживо»[20].
Дата заполнения.
Дата внесения последних дополнений.
Кто заполнил анкету.
1. Фамилия и имя, прозвище, занимаемая должность.
2. Название фирмы и ее адрес.
3. Домашний адрес.
4. Телефон: служебный, домашний.
5. Дата и место рождения.
6. Рост. Вес. Особенности физического состояния (например: лысеет, в прекрасной физической форме, артрит, острые боли в спине и т. д.).
7. Средняя школа и год окончания. Высшее учебное заведение, когда окончил, какой степени получен диплом.
8. Какие награды получал во время обучения.
9. В каком студенческом объединении состоял. Какими видами спорта занимался.
10. Какой общественной деятельностью занимался вне вуза.
11. Если клиент не получил высшего образования, является ли для него это обстоятельство болевой точкой. Чем компенсировалось отсутствие высшего образования.
12. Прохождение воинской службы, звание при увольнении в запас. Отношение к своей службе в армии.
13. Семейное положение. Фамилия и имя супруга.
14. Образование супруга.
15. Круг интересов супруга, общественная деятельность, членство в каких-либо организациях.
16. Дата свадьбы.
17. Дети (если есть), имена и возраст.
18. Образовательный уровень детей.
19. Чем интересуются дети (их увлечения, проблемы и т. п.).
20. Прежние места работы (от последнего к первому).
Компания.
Адрес.
Даты (с __ по __).
Занимаемая должность.
Компания.
Адрес.
Даты (с __ по __).
Занимаемая должность.
21. Предшествующая должность (в компании, где работает в настоящее время).
Даты (с __ по __).
22. Имеются ли в кабинете клиента какие-либо «символы» социального положения.
23. Членство в профсоюзных или отраслевых обществах. Какие занимает в них должности, какие получал награды.
24. Имеются ли люди, к мнению которых клиент особо прислушивается.
25. Какие деловые отношения связывают клиента с сотрудниками нашей компании.
26. Как можно охарактеризовать эти отношения и почему. Можно ли назвать их хорошими. Почему?
27. Кто еще из сотрудников нашей компании знаком с клиентом.
28. Тип контакта.
29. Как клиент относится к своей компании.
30. В чем заключается его долгосрочная цель, связанная с работой.
31. В чем заключается его ближайшая цель, связанная с работой.
32. Чем в настоящее время больше озабочен клиент: благополучием компании или своим личным благополучием.
33. Думает ли клиент о настоящем или о будущем.
34. Клубы или профессиональные клубы.
35. Является ли политически активным. Партия, к которой принадлежит или которой симпатизирует. Значение политики в жизни клиента.
36. Ведет ли общественную деятельность по месту жительства. Какую.
37. Религия. Является ли ревностным прихожанином.
38. Строго конфиденциальные сведения, не подлежащие обсуждению с клиентом (например, членство в организации «Анонимные алкоголики»).
39. Что еще помимо бизнеса важно для клиента.
40. Состояние здоровья в настоящее время.
41. Употребляет ли клиент спиртные напитки. Если да, то какие и в каком количестве.
42. Если он не употребляет спиртные напитки, то реагирует ли отрицательно, когда в его присутствии пьют другие.
43. Курит ли клиент. Если не курит, возражает ли, когда курят другие в его присутствии.
44. Куда он предпочитает ходить на ленч, на обед.
45. Любимые блюда.
46. Возражает ли клиент против того, чтобы кто-нибудь платил за его обед.
47. Какие у клиента увлечения и что он предпочитает делать в свободное время.
48. Как и где клиент обычно проводит отпуск.
49. Поклонником каких видов спорта он является и за какие команды «болеет».
50. Какой марки у него автомобиль (автомобили).
51. О чем любит поговорить.
52. На кого именно клиент любит произвести впечатление.
53. Какое впечатление клиент хочет произвести на этих людей.
54. Какими эпитетами вы бы воспользовались, чтобы описать клиента.
55. Какими своими жизненными достижениями он (она) больше всего гордится.
56. Какова, по вашему мнению, долгосрочная личная цель клиента.
57. Какова, по вашему мнению, ближайшая личная цель клиента.
58. Какие моральные или этические соображения возникают, когда вы работаете с клиентом.
59. Считает ли клиент, что у него есть какие-либо обязательства в отношении вас, вашей фирмы и вашего конкурента.
60. Вызовет ли предложение, которое вы собираетесь сделать клиенту, необходимость изменить какую-либо его привычку или предпринять действие, нарушающее установившийся порядок.
61. Беспокоится ли он прежде всего о мнении других.
62. Можно ли назвать клиента эгоцентричным.
63. В чем заключаются, как считает клиент, основные проблемы.
64. Какие проблемы административного управления являются самыми срочными для фирмы клиента? Существуют ли конфликты между клиентом и администрацией его фирмы.
65. Есть ли у вас возможность оказать помощь в разрешении этих проблем. Каким образом.
66. Располагает ли ваш конкурент лучшими ответами на вышеприведенные вопросы, чем вы.
Эту книгу хорошо дополняют:
Максим Батырев, Игорь Манн
Игорь Манн
Максим Батырев
Джон Янч
Читать бесплатно другие книги:
