НЛП-переговоры. Вовлекать, располагать, убеждать Лазарус Джереми
Существует около 15 предпосылок НЛП. Точное количество может варьироваться, потому что различные школы НЛП по-разному подходят к этому вопросу. Предпосылки НЛП подходят к широкому диапазону различных видов деятельности, таких, как, например, коучинг, терапия, достижение всевозможных целей и улучшение коммуникативных навыков. В этой книге мы рассмотрим девять предпосылок, каждая из которых подходит к рабочей обстановке. Для вашего удобства они разделены на три группы (это разделение довольно условно; некоторые предпосылки могут быть отнесены к нескольким категориям одновременно).
1.Предпосылки, сосредоточенные на внешнем, т.е. основанные на внешнем мире или оказывающие на него влияние.
2.Предпосылки, сосредоточенные на внутреннем. Внутренние установки.
3.Предпосылки, сосредоточенные на результатах/деятельности.
Применяя на работе эти предпосылки, не забывайте руководствоваться здравым смыслом. Помните, что не все они являются универсальными.
Предпосылки, сосредоточенные на внешнем
К этой категории относятся три ключевые предпосылки НЛП:
•уважение к чужому мнению;
•значение и итог коммуникации выражаются в отклике, который вы получаете;
•наша интерпретация ситуации не является самой ситуацией.
Уважение к чужому мнению
Важнее понимать, чем быть понятым.
Стивен Кови, писатель
При взгляде на Коммуикационную модель становится понятно, что каждый человек уникален, что у каждого есть свои ценности, убеждения, метапрограммные профили и опыт. Вы можете быть не согласны со своим коллегой, поставщиком или покупателем, но если вы покажете им, что уважаете их точку зрения, то у вас будет больше возможностей повлиять на них (см. цитату Кови в эпиграфе). Даже если они не примут ваш взгляд на данную проблему, вы все равно сможете устроить все так, что каждый останется при своем мнении и нормальные рабочие отношения не будут нарушены. Отсюда следует, что если вы не будете проявлять уважение, то ваши отношения пострадают.
Значение и итог коммуникации выражаются в отклике, который вы получаете. Коммуникационная модель показывает, что каждый фильтрует информацию по-своему. Хотя вам самим ваши слова и действия могут казаться вполне ясными, те люди, с которыми вы взаимодействуете на работе, могут интерпретировать их не так, как вы задумывали, и, следовательно, реагировать на них не так, как вы ожидаете. Реакция этих людей основана на том, как они интерпретируют ваши слова и действия, а не на том, какой смысл вы в них вложили. Следовательно, если какие-то люди реагируют не так, как вы ожидаете, то вы, вместо того чтобы продолжать дожидаться изменений с их стороны, можете изменить то, как вы сами ведете коммуникацию. Значительная часть этой книги посвящена именно тому, как вы можете стать более гибким в процессе коммуникации.
Наша интерпретация ситуации не является самой ситуацией
Карта – это не сама местность.
Альфред Коржибски, философ, ученый
Редко случается такое, чтобы во время конференции все друг с другом соглашались, а по окончании совершали именно те действия, каких ожидает каждый ее участник. Редко такое случается потому, что у каждого из нас есть своя интерпретация происходящих событий. Эта интерпретация не является самим событием. Следовательно, вы можете интерпретировать какую-то ситуацию совсем иначе, чем кто-то другой. Все мы реагируем именно на нашу карту событий, а не на саму местность. НЛП может помочь вам взглянуть на ситуации с другой стороны (см. главу 11) и задать такие вопросы, которые дадут вам более глубокое понимание вещей (см. главу 7).
НЛП – не метод манипуляции, а орудие, способное принести пользу.
Предпосылки, сосредоточенные на внутреннем. Внутренние установки
Под эту категорию попадают три ключевые предпосылки НЛП:
•неудач, как таковых, не существует. Существует только обратная связь;
•гибкость – понятие широкое;
•мы являемся (или можем являться) хозяевами как своих мыслей, так и своих результатов.
Неудач, как таковых, не существует. Существует только обратная связь.
Неудача – это прекрасный повод попробовать еще раз, с большей мудростью.
Генри Форд
Существует такое множество примеров успешных бизнесменов, которые терпели неудачи, перед тем как пришли к успеху, что эту книгу вполне можно было бы посвятить одной лишь этой теме. Вот несколько таких примеров:
•Роуленд Хасси Мэйси-старший, основатель сети универмагов Macy’s, у которого было по меньшей мере четыре крупные неудачи в продажах.
•Томас Эдисон, владелец более чем 1000 патентов в одних лишь США, который, по некоторым предположениям, совершил 10000 неудачных попыток, прежде чем ему удалось запатентовать электрическую лампочку.
•Билл Гейтс (основатель компании Microsoft), бывший в 1970-х годах совладельцем бизнеса под названием Traf-O-Data, который обанкротился.
•Уолт Дисней, чей бизнес под названием Laugh-O-Gram Films обанкротился примерно за год.
Мораль проста. Неудач, как таковых, не существует; существует только обратная связь, указывающая на то, что сделанное вами не сработало. Извлекайте из нее уроки, черпайте (или даже усиливайте) из нее свою мотивацию и двигайтесь дальше. НЛП поможет вам научиться ставить цели и сохранять мотивацию, нужную для их достижения (см. главы 4, 8 и 14).
Гибкость – понятие широкое
Безумие – это повторять одно и то же действие и ожидать каких-то других результатов.
Альберт Эйнштейн
После предыдущей предпосылки следует отметить, что если сделанное вами не сработало, то не будет лишним несколько изменить свой подход. Если ваш подход к собеседованию (или к встрече, к продаже) не приводит к желаемым результатам, то попробуйте изменить его. Иногда важно проявлять активность и умение быть очень гибким. Следующая история наглядно демонстрирует это.
История 3.1
Наполеон Хилл, чрезвычайно успешный бизнесмен, автор книги «Думай и богатей», вспоминает, как добился своего первого собеседования. Он послал одному работодателю, на которого очень хотел работать, поздравление в связи с тем, что он, Хилл, выбрал его организацию в качестве своей первой работы. Еще он написал, что согласен работать на безвозмездной основе некоторое время с тем условием, что после окончательного принятия на работу предыдущие его труды будут вознаграждены.
Мы являемся (или можем являться) хозяевами как своих мыслей, так и своих результатов. Если вы волнуетесь из-за тех или иных ситуаций (собеседований, продаж, презентаций, встреч с высокопоставленными людьми) или если у вас есть некие мешающие вам убеждения относительно собственных способностей,– вы можете научиться менять свой образ мыслей и таким образом изменять результаты своей деятельности. В НЛП есть несколько техник, которые могут помочь вам обрести веру в самих себя. Некоторые из этих техник рассмотрены в главах 10 и 13.
Предпосылки, сосредоточенные на результатах/деятельности
К этой категории относятся три ключевые предпосылки НЛП:
•у людей есть как раз столько потенциала, сколько нужно для того, чтобы наступили те перемены, которых они желают.
•люди принимают наилучшие решения из всех, что представляются им возможными, и делают все, что в их силах.
•моделирование превосходства приводит к повышенным показателям.
У людей есть как раз столько потенциала, сколько нужно для того, чтобы наступили те перемены, которых они желают.
Прошлое не равно будущему.
Тони Роббинс, писатель и коуч
Учитывая предыдущую предпосылку, важно понимать, что у каждого из нас есть скрытый потенциал. Понимание того, что у каждого человека есть способности к обучению, адаптации, мотивации и превосходству, проявляющиеся в тех или иных обстоятельствах, поможет вам (и вашим коллегам) достичь гораздо большего прогресса, чем вы достигнете, думая, что все люди ограничены своими прошлыми результатами. Вы можете руководствоваться этим соображением как при мыслях о самих себе и своих устремлениях, так и при управлении своими подчиненными и их устремлениями.
Главной мыслью здесь является то, что будущее не равно прошлому. В НЛП есть множество техник, которые способны помочь людям реализовать свой потенциал и достичь большего прогресса, чем им кажется.
Люди принимают наилучшие решения из всех, что представляются им возможными, и делают все, что в их силах. Иногда поведение людей может показаться со стороны бесполезным или даже зловредным: примерами этого могут быть многократные опоздания на конференции или вспыльчивость и упрямство во время сеансов мозгового штурма. Хотя все указывает нам на то, что нельзя мириться с таким поведением, иногда не мешает задуматься и о другом – что каждый человек в отдельно взятый момент времени принимает такие решения, которые, по его мнению, являются наилучшими. Вед человек знает, что может поступать по-разному, однако поступает именно так, а не как-то иначе. Такие соображения помогут вам достичь лучшего взаимопонимания со своими коллегами. Оно даже может помочь вам научить своих коллег принимать более эффективные решения. Например, кто-то постоянно опаздывает, потому что считает, что приходить заранее или вовремя – пустая и бесполезная трата времени, ведь остальные тоже опаздывают. Вместо этого он решает провести это время с большей пользой. Если вы покажете ему, как его поведение сказывается на других (см. главу 11), то тем самым повысите его осведомленность и, следовательно, измените его поведение.
Моделирование превосходства приводит к повышенным показателям. НЛП изначально разрабатывалось в рамках моделирования превосходства. В рабочем контексте бенчмаркинг (т.е. сопоставление своих процессов и результатов с процессами и результатами других похожих организаций) является широко распространенным методом улучшения трудовых показателей. Чаще всего бенчмаркинг способен сильно повысить результаты деятельности на организационном уровне. Бенчмаркинг индивидуальных показателей людей обычно улучшает результаты этих людей и, следовательно, всего бизнеса, в котором они участвуют. Например, какие ключевые аспекты убеждений, установок и поведенческих тенденций отличают превосходных менеджеров, продавцов и специалистов клиентской службы от их более заурядных коллег? В главе 16 мы подробнее поговорим о моделировании превосходной работы.
Приверженность причине
Слабые люди верят в удачу, сильные люди верят в причину и следствие.
Ральф Уолдо Эмерсон, американский эссеист, лектор, поэт и философ
Предпосылки НЛП можно выразить через концепцию «причины и следствия». Она подразумевает, что за любым следствием стоит своя причина. Например, экономические обстоятельства (следствие) формируются решениями правительства, покупателей, бизнесов и т.д. Если применить эту концепцию к рабочему месту, то становится ясно, что люди могут выступать либо «за следствие», либо «за причину». В поведении людей, для которых характерен образ мыслей «за следствие», обычно проявляются следующие признаки:
•возмущение
•поиск отговорок
•негативный настрой
•ожидание добра от других
•сваливание вины на обстоятельства (т.е. на «причины»).
Люди, для которых характерен образ мыслей «за причину», обычно отличаются
•активностью
•позитивностью
•способностью взять на себя ответственность за свои действия и их результаты
•прикладыванием усилий для достижения своих желаний независимо от обстоятельств; т.е. сами эти люди влияют на обстоятельства, не позволяя им повлиять на них.
В многочисленных учебных курсах по НЛП я неизменно прихожу к согласию со своими учениками в том, что мышление «за причину» приводит к наилучшим результатам как отдельных людей, так и команды и организации.
Упражнение 3.1
(1 минута)
Определите, где вы находитесь на шкале причина-следствие, если 0% – это целиком «за причину», а 100% – целиком «за следствие». Будьте честным.
Даже в затруднительных ситуациях на работе вы сможете справляться со своими задачами гораздо эффективнее, если ваш образ мысли будет устроен по принципу «за причину», а не по принципу «за следствие». Применяя на практике почерпнутое из этой книги, вы сможете приблизить себя к такому мышлению, которое полностью соответствует модели «за причину».
Принципы успеха в бизнесе
Существует модель НЛП под названием «Принципы успеха». Она состоит из шести элементов. Давайте рассмотрим каждый из них.
•Знание того, что вы хотите. Перед тем как вы приступите к любой рабочей деятельности, будь то незначительная встреча или огромная реорганизация, решите для себя, чего вы хотите (т.е. определите цель и желаемый исход). Глава 4 подробно рассматривает постановку целей.
•Принимайте обратную связь. Вы точно находитесь на пути к достижению своей цели? (Глава 5 дает некоторые ориентиры по получению моментальной обратной связи от других людей.) Если нет, то…
•Будьте гибким. Давайте вернемся к одной из предпосылок НЛП (Гибкость – понятие широкое) и к цитате Эйнштейна. Если что-то работает не так, как вы хотите, то произведите изменения.
•Стройте и поддерживайте хорошие отношения. В НЛП это зовется «взаимопониманием». Более подробно оно будет рассмотрено в главе 5.
•Имейте позитивный настрой. В этой главе были рассмотрены основы позитивного настроя. В книге даются различные техники НЛП (рассматриваемые в части III), позволяющие вам обрести позитивный настрой и помочь это сделать другим людям.
•Действуйте. Без действия никаких перемен не будет.
Предпосылки НЛП, мышление по типу «за причину» и Принципы успеха являют собой особый набор характеристик, позволяющих своим обладателям (коими могут быть отдельные люди, команды и целые организации) получать более хорошие результаты в своей деятельности. Сейчас я представлю вам упражнение, которое включаю во все свои курсы бизнес-тренинга.
Упражнение 3.2
(10 минут)
Вспомните две (или больше) ситуации на работе, которые прошли хорошо. Затем вспомните две (или больше) ситуации на работе, которые прошли плохо. Рассмотрите, в какой степени проявлялся набор характеристик (предпосылки НЛП, мышление по типу «за причину» и Принципы успеха) в удачных ситуациях. Рассматривая неудачные, попробуйте выяснить, какая из этих характеристик помогла бы вам, если бы вы тогда знали о ней. Во время проведения курсов тренинга я предлагаю своим слушателям обсудить это упражнение в небольших группах (тогда оно займет времени на 10–20 минут больше).
Глава 4
Достижение целей. Как ставить цели и достигать их
Цели – это топливо в печи достижений.
Брайан Трейси, предприниматель и коуч
Первый Принцип успеха (Глава 3) – это постановка целей и знание того, чего вы хотите. В этой главе мы рассмотрим важность эффективной постановки целей, узнаем, как отдельным людям и организациям надо ставить цели в рабочей обстановке, и еще узнаем, как применять принципы постановки целей в условиях профессиональной деятельности.
Упражнение 4.1
(5 минут)
Поставьте по крайней мере одну цель, связанную с работой. В идеале вам нужно поставить краткосрочную, среднесрочную и долгосрочную цели. Например, вашей краткосрочной целью может быть успешная сдача следующих профессиональных экзаменов, среднесрочной – получение определенной квалификации, а долгосрочной – создание собственного бизнеса/агентства. Если вы владеете бизнесом или обладаете таким авторитетом и полномочиями, при которых можно ставить цели для подразделений или организаций, то в этом случае вам следует поставить цель для своей организации и рабочую цель – для себя. Мы еще вернемся к этим целям далее.
Зачем ставить цели?
Тут лучше подойдет вопрос «зачем ставить цели, используя принципы, приведенные в этой главе?». Этот вопрос уместен по той причине, что люди, занимающиеся бизнесом, только тем и занимаются, что ставят цели. Каждая организация из всех, о которых я слышал, имеет цели, формирует бюджет и строит определенные стратегические планы. Все это нужно для того, чтобы сотрудники компании были сосредоточены на одних и тех же организационных целях и чтобы было удобно сопоставлять одни цели, бюджеты и стратегические планы с другими и на основании этого делать выводы о прогрессе или регрессе. Многиелюди, работающие в таких организациях, по крайней мере раз в год получают цели и задания с годовыми отчетами и аттестациями.
В более психологическом смысле наличие ясно очерченной цели поможет вашей «сетчатой системе активации» (т.е. внутреннему радару вашего мозга) сосредоточиться на поиске и отборе нужной информации, что помогает достичь своих целей. Как уже было сказано в разделе главы 3, посвященном Принципам успеха: как только у вас появится ясная цель, вы тотчас же сможете начать двигаться в ее направлении.
Дополнительные преимущества постановки цели с использованием принципов НЛП:
•Это дает ясное представление о том, чего хочет группа или отдельный человек.
•Это помогает убедиться, что поставленные цели действительно отражают желания отдельных людей и всей организации. Особенно это актуально для малого бизнеса, где цели часто являются продолжением желаний владельцев.
•Это устраняет вероятность того, что отдельные люди и целые бизнесы будут понапрасну тратить свое время, средства и энергию на достижение неудачной цели (неудачность которой они бы в ином случае осознали лишь после значительных усилий и убытков).
Важно понимать, что процесс постановки целей проходит отдельно от процесса их достижения. Так что если вы, например, занимаетесь коучингом со своим подчиненным для того, чтобы тот мог пройти аттестацию, то я вам советую сначала прийти со своим подчиненным к согласию относительно цели – и лишь потом переходить к ее достижению. Глава 17 затрагивает использование НЛП в коучинге.
Спортивный подход к достижению целей в бизнесе
Постановка целей нигде так ясно не выражена, как в области спорта. Есть несколько особых аспектов постановки целей, которые бизнес может позаимствовать у спорта. Там принято считать, что существует три типа целей:
•цели итога («ради чего»),
•цели показателей («что именно»),
•цели процесса («каким образом»).
Цели итога относятся к общим соображениям, общим целям, к той цели, которая создает причину для всей деятельности и обосновывает эту причину. Примерами таких целей в мире спорта является завоевание олимпийского «золота» или – для простых смертных – победа в местном соревновании по теннису или гольфу. На рабочем месте это может относиться, например, к:
•созданию таких условий, при которых ваша компания будет удостоена места в индексе FTSE100 или в списке Fortune 500;
•созданию таких условий, при которых ваша компания будет иметь лучшие показатели того или иного рода;
•признанию вас самым успешным продавцом этого квартала;
•получению повышения в этом году.
Хотя цели итога по определению являются мотивирующими, они не всегда подконтрольны человеку или организации. В таких случаях полезными оказываются цели показателей.
Цели показателей относятся к тем мерам, которые должны быть приняты, чтобы обеспечить вам или вашей организации наивысший шанс успеха (т.е. они показывают, «что именно» должно быть сделано). Спортсмен может выполнить самый выдающийся забег в своей жизни, но если результат другого окажется лучше, то этот спортсмен не получит «золото». Так же и в бизнесе: если показатели конкурентов будут лучше, то какими бы превосходными показатели вашей организации ни были, она не достигнет своих целей показателей (мы уже рассматривали подобные примеры). Примеры целей показателей, связанные с уже описанными в этой книге случаями, могут быть следующими:
•получение годовой суммы прибыли до уплаты налогов в размере 200 миллионов фунтов стерлингов/300 миллионов долларов;
•достижение уровня оборота сотрудников, равного 12%;
•заключение сделок общей стоимостью в 1 миллион фунтов стерлингов/1,5 миллиона долларов за один квартал;
•выпуск новой компьютерной операционной системы в этом году.
Эти цели показателей достаточно реалистичны, чтобы на них можно было ориентироваться, и они вполне реализуемы как вами, так и организацией. Однако важно понимать, что, хотя эти цели выражают то, «к чему именно» вы будете стремиться, они ничего не говорят о том, «как» вы будете к этому идти.
Цели процесса обозначают, «каким образом» вы или ваша организация будете достигать целей показателей, что, в свою очередь, создаст благоприятные условия для достижения целей итога. Точно так же, как у спортсменов существует целый ряд особых целей и действий, которые необходимо совершить (например, выполнение 100 отжиманий в день), так и у вас и у вашего бизнеса будут особые цели процесса, такие, как:
•создание трех новых продуктов или территориальное расширение;
•внедрение опросов, исследующих заинтересованность сотрудников; внедрение полугодовых аттестаций вместо годовых;
•выступление с презентацией на ежегодной профильной конференции или совершение 25 новых звонков в день;
•запуск публичного тестирования в этом месяце, выпуск одной составляющей системы в течение трех месяцев.
СОВЕТ 4.1
Когда вы будете ставить цели, помните про разницу между тремя их категориями. Как правило, цели итога обычно долгосрочны, цели показателей среднесрочны, а цели процесса краткосрочны.
В некоторых ситуациях грань между целями итога и показателей и грань между целями показателей и целями процесса могут быть очень размыты. Следовательно, вам следует лишь ориентироваться на эти категории, а не тратить понапрасну свою энергию на решение вопроса, к какой именно категории относится та или иная цель.
Подходы НЛП к постановке целей
В поле НЛП существует несколько моделей постановки целей. Все они носят добавочный характер и приводят к созданию того, что известно как «вполне сформированная цель» и «вполне сформированный итог» (в НЛП термины итоги и цели часто оказываются взаимозаменяемыми). Вполне сформированная цель/итог – это такая цель/итог, которая сформулирована таким образом, что вероятность ее достижения оказывается очень высокой. Происходит это по разным причинам: либо она весьма ясна, либо чрезвычайно желанна, либо очень уместна.
Эти модели постановки целей обычно состоят из:
•ряда вопросов, которые нужно задавать при постановке целей, и/или
•перечня условий, необходимых для того, чтобы цели являлись «вполне сформированными».
Преимущество этого подхода к постановке целей было описано в разделе «Зачем ставить цели?» (стр. 53).
Хотя обе эти модели чрезвычайно полезны (в особенности для употребления отдельными людьми или для таких ситуаций, когда люди не уверены в том, чего они хотят), в мире бизнеса более широко распространено применение заданий/целей типа SMART. Модели постановки целей по принципам НЛП могут быть применены в методе SMARTER (являющимся расширением целей SMART). Поэтому мы здесь воспользуемся методом SMARTER.
Обращаю ваше внимание на то, что последующая информация радикальным образом увеличит эффективность имеющихся у вас знаний о традиционной модели SMART (здесь приведено 15 пунктов вместо повсеместно встречающихся пяти или шести). Читайте внимательно и вдумчиво.
Объяснение модели SMARTER будет представлять собой общее описание, предназначенное преимущественно для отдельных людей. Оно будет сопровождаться инструкциями по применению этой модели индивидуально на работе или же в составе групп и организаций. Хотя мы рассмотрим каждый пункт модели SMARTER по отдельности, некоторые из них, как вы увидите, тесно взаимосвязаны. В некоторых пунктах есть полезные вопросы (они будут выделены курсивом), которые помогут вам применить эти пункты к тем целям, что вы ставите.
Чтобы пункты SMARTER стали понятнее, давайте используем в качестве примера следующую цель (показатели выражены в долларах исключительно из соображений наглядности).
Сейчас 31 октября 20ХХ года (точная дата, отстоящая от вас примерно на 18 месяцев). Мой рекламный бизнес, основанный в прошлом году, принес 1000000 долларов. Сумма прибыли до улаты налогов составила 150000 долларов с вычетом зарплаты моей и моего бизнес-партнера в размере 75000 долларов. На следующие 10 недель у нас есть список заказов общей суммой в 350000 долларов. Прогнозируемый оборот на следующие 12 месяцев составляет 1500000 долларов. Прогнозируемая прибыль составляет 400000 долларов с вычетом зарплаты для каждого из нас в размере 100000 долларов. Я работаю примерно по 50 часов в неделю. Имею гармоничный баланс между работой и личной жизнью. У меня есть время на семью, фитнес и социальную жизнь.
S
Specific (точность). Имейте точное представление о том, какова ваша цель. Проговаривайте ясно и четко, чего вы хотите. Некоторые из слушателей моих курсов говорят, что их целью является получение большего количества денег. Я даю им один пенни – и их цель достигнута. Но разве они хотели заработать один пенни?
«Что вы будете видеть, слышать, чувствовать, говорить себе, какой вкус и запах вы станете ощущать, когда достигнете своей цели?» Чем более точны вы будете в своих чувствах, тем выше будет вероятность того, что вы достигнете своей цели. В указанном выше примере вам надо составить точное представление о том, как вы сможете понять, что обозначенные цели вами достигнуты и что цели на второй год, скорее всего, будут выполнены. Вы также можете задать такие вопросы, как «Где, когда, как и с кем вы хотите этого?», если это будет уместно. В данном примере ответ на этот вопрос следующий: Париж, определенная дата, рекламный бизнес и имя вашего бизнес-партнера.
Simple (простота). Объясните то, чего вы хотите, настолько просто, насколько это вообще возможно. Сделать это будет нелегко, но если вы выразите все в простой форме, то увеличите вероятность того, что не удалили и не исказили информацию, что правильно все поняли.
СОВЕТ 4.2
Спросите себя, сможет ли умный и грамотный ребенок понять вашу цель. Если поймете, что сможет, то можете быть уверены, что ваша цель достаточно проста и точна.
M
Measurable (измеримость). Этот пункт связан с представленной выше «точностью». Убедитесь в том, что ваша цель измерима. Желательно убедиться в этом с помощью точных численных показателей. Некоторые клиенты говорили мне, что их целью является «стать более успешными». Хорошая идея, но как ее измерить? «Как вам знать несомненно, что вы достигли этого?» В представленном примере вы получите это знание, когда увидите ежегодные финансовые отчеты или услышите от своего финансиста рассказ о том, как продвигаются денежные дела вашей компании. В примере также указано количество денег и часов.
Meaningful and motivating (значимость и мотивация). Чем более значимой для вас является ваша цель и чем больше она способна вас мотивировать, тем выше вероятность того, что вы сделаете все, чтобы ее достичь. Даст ли вам ваша цель много того, чего вы хотите и что является для вас ценностью (глава 14)? «Что этот итог даст вам или позволит вам?» В представленном выше примере владение собственным бизнесом может быть самым большим вашим желанием. Это достижение наверняка поможет вам решить и другие насущные вопросы – например, купить дом, о котором мечтали, обрести желаемую независимость.
Есть одно качество, которое необходимо для успеха. Это качество – ясность стремлений, знание того, чего вы хотите, и острое желание получить это.
Наполеон Хилл, советник Рузвельта и автор книги «Думай и богатей»
Maintainable (управляемость – с вашей стороны). Важно, чтобы вы могли достичь цели самостоятельно или самостоятельно совершить все необходимые шаги. Например, если вы являетесь менеджером или владельцем бизнеса, то вы должны уметь сами организовать свой персонал так, чтобы ваша цель была достигнута. Если вы находитесь в слишком сильной зависимости от других людей, или если у вас мало прямого влияния на других людей, то вероятность того, что вы сможете достичь этой цели, не очень высока. Вам следует это учесть, когда вы будете планировать свою следующую цель и те шаги, которые понадобятся для ее достижения.
More than one way to achieve it (более чем один способ достижения). Большинство целей можно достичь разными способами. Следует учитывать, что если существует только один способ достичь цели и если он по какой-то причине вдруг окажется недоступным, то и цель тоже окажется недоступной. Поэтому лучше выбирать такие цели, которые достижимы разными способами. Повторюсь: на практике большинство целей можно достичь по-разному. В нашем примере мы видим, что существует много компаний, нуждающихся в рекламном сервисе. Мы также видим, что существует множество рекламных платформ.
A
Achievable (достижимость). Необходимо, чтобы вы верили в достижимость своей цели. Исследования показывают, что наиболее сильной мотивацией обладают именно такие цели, в достижение которых люди искренне верят, пусть даже и понимают, что это может быть непросто. Если вы сомневаетесь в достижимости вашей цели, то вряд ли станете посвящать ей все свои силы. Вот два полезных вопроса:
•«Достиг ли кто-то чего-то подобного в подобной ситуации (т.е. в ситуации, подобной вашей)?» и
•«Вы делали что-нибудь подобное раньше?»
Если ответы на оба вопроса положительные, то это означает, что ваша цель достижима. Если же ответы отрицательны, то не расстраивайтесь: на рабочем месте нередко случаются моменты прорыва, вызываемые, например, технологическим прогрессом. Полезен также следующий вопрос: «Где вы сейчас находитесь относительно своей цели?» Если вы слишком далеко, то, вероятно, вам следует подправить свою цель, например изменив сроки.
СОВЕТ 4.3
Вспомните цитату Наполеона Хилла (стр. 61) про ясность стремлений и острое желание придерживаться этих стремлений. Если вы действительно хотите чего-то, то вы уже очень близки к нему, пусть даже это никогда прежде никем не достигалось.
All areas of life (все сферы жизни). Коучи, обучающие своих слушателей правильному устройству жизни, говорят, что полезно намечать цели во всех областях жизни. Они утверждают, что таким путем достигается самый желанный жизненный баланс. Я, например, как бизнес-коуч, всегда хочу, чтобы мои клиенты задумывались о том, как их рабочие цели отразятся на других сферах их жизни, таких, как здоровье, отношения и финансы. Я могу просить их задумываться об этом, могу не просить, но в любом случае считаю идеальной такую ситуацию, когда они об этом размышляют. Если ваша цель положительно сказывается на всех сферах вашей жизни или, по крайней мере, не сказывается на них негативно, то тогда у вас будет больше мотивации предпринимать все необходимые усилия для ее достижения. В примере отчетливо видно, что цель обязательно подразумевает соблюдение баланса между работой и личной жизнью.
As if now (будто прямо сейчас). Согласно Наполеону Хиллу и многим владельцам бизнеса, которых он проинтервьюировал, успешные люди видят свои цели так, как если бы они уже были достигнуты. Хилл рассказывал о том, что Генри Форд воображал двигатель внутреннего сгорания еще до того, как тот был создан. Кстати, многие спортивные чемпионы тоже воображают собственный успех еще до проведения соревнований. Так что думайте о своей цели так, как если бы она уже была достигнута, когда будете ее ставить. Пусть ваша цель существует в настоящем или в прошедшем времени у вас в сознании.
R
Realistic (реалистичность). Этот пункт часто связывают с достижимостью. Однако между ними есть разница. Ее можно легко понять из следующего примера: хотя чисто теоретически и возможна такая ситуация, когда 44-летний мужчина, никогда в своей жизни не зарабатывавший больше 35 000фунтов стерлингов/50 000 долларов в год, становится главным исполнительным директором крупной компании, но реалистичной эту ситуацию не назовешь.
Right and responsible (правильность и ответственность). Этот пункт связан со всеми сферами жизни. Является ли ваша цель истинно правильной для вас? Могут ли для вас или ваших близких наступить какие-либо негативные последствия, если вы достигнете ее? Ваша цель соответствует вашему представлению о самом себе? Сохранит ли она положительные аспекты нынешнего положения вещей? Откроет ли перед вами какие-либо новые двери, сделает ли для вас возможным то, чего вы хотите? «Что этот итог даст вам или позволит?»
История 4.1
Джейн работала в относительно малой компании, связанной со здравоохранением. На протяжении трех лет цель компании была – стать лидирующей в своей отрасли за шесть месяцев. Однако достижения были минимальные. Когда Джейн предложила компании назначить определенную дату и стремиться к ней, то появился ориентир и за три месяца компания достигла таких же результатов, какие были получены за последние три года.
T
Timed (определенность во времени). Необходимо, чтобы вы назначали определенную дату и, если возможно, даже время суток достижения своей цели. «В течение трех месяцев» – это не дата. Такая политика часто оказывается неэффективной, потому что не предполагает наличия точной цели, к которой надо стремиться. 31 октября 20ХХ (определенного года) – вот это уже дата.
Towards (направленность). Хотя эта позиция находится на самом последнем месте традиционного списка SMART, она является, думаю, самой важной в нем. Провозглашение того, чего вы хотите, без каких-либо сравнений (таких, как «больше» или «меньше») с тем, чего не хотите, помогает вам лучше сосредоточиться именно на желаемом. Наши мысли в немалой степени управляют нашей реальностью. Например, если вы думаете о том, что не хотели бы завалить собеседование по приему на работу, то вашей мыслью является «завалить собеседование по приему на работу». Куда более полезно думать о том, как хорошо вы справитесь с этим собеседованием. Вам следует ставить свои цели так, чтобы они ясно выражали ваши желания. «Чего именно вы хотите?»
СОВЕТ 4.4
Скажите, чего именно вы хотите!
E
Ecology (экология). Важной темой НЛП является «экология». В НЛП экология описывает последствия, которые действия способны оказать на:
•вас и все области вашей жизни (такие, как здоровье, деньги, отношения, семью, хобби);
•людей, окружающих вас;
•общество в целом.
Этот пункт связан с «Правильностью и ответственностью» и «Всеми сферами жизни».
Если ваши цели действительно соответствуют интересам всех трех указанных выше групп, то тогда окружающие будут вас поддерживать или, по крайней мере, не станут вам препятствовать. Хотя в кратковременной перспективе люди иногда могут мириться с некоторыми негативными обстоятельствами (например, с невозможностью проводить достаточно времени с семьей или с друзьями или с невозможностью следить за своей физической формой), чтобы достичь своих целей,– в долговременной перспективе такое обычно недопустимо.
Поэтому, ставя перед собой цели, вам следует иметь в виду последствия (это связано с «Правильностью и ответственностью»), т.е. то, что вы получите или утратите при достижении этих целей. Чуть ниже вы увидите дополнительные вопросы, которые стоит задавать себе при постановке целей. Эти вопросы увеличивают вероятность того, что цель в итоге окажется экологической (далее они будут называться «экологическими вопросами»).
1.Что произойдет, когда вы достигнете своей цели?
2.Что произойдет, если вы не достигнете своей цели?
3.Чего не произойдет, если вы достигнете своей цели?
4.Чего не произойдет, если вы не достигнете своей цели? (Этот вопрос может показаться излишне закрученным, но на самом деле он очень полезен.)
Если ответ хотя бы на один из этих вопросов покажет неизбежность значительных негативных последствий или укажет на то, что цель не является экологической, то в этом случае вам следует пересмотреть свою цель или обсудить ее с теми, на ком она может негативно отразиться.
История 4.2
Том, дипломированный социолог, хотел удовлетворить свои амбиции, приняв участие в соревновании по триатлону под названием «Iron Man», проводимому на Гавайях. Эта гонка длится около 10 часов и требует колоссальной подготовки. Понимая, что соревнование отнимет у него время, которое он мог бы потратить на работу, на делового партнера, друзей и семью (т.е. понимая негативные последствия), Том провел множество разговоров и переговоров о четырехдневной рабочей неделе, занялся тренировками со своим партнером (который тоже увлекался триатлоном) и организовал большую вечеринку для друзей и семьи, которая состоялась через неделю после гонки и имела своей целью поблагодарить их за терпение и поддержку.
СОВЕТ 4.5
Если это возможно и целесообразно, то постарайтесь делать все так, чтобы выигрывали все стороны.
R
Resources (ресурсы). Какие ресурсы у вас есть? Что еще вам понадобится для достижения своей цели? В бизнесе ресурсами могут быть деньги, время и люди. При НЛП «ресурсами» также являются черты личности, такие, как уверенность в себе, опытность, целеустремленность и способность сосредотачиваться. Еще НЛП признает в качестве ресурса уровни навыков людей.
Упражнение 4.2
(10–15 минут)
Если вы привыкли использовать стандартную модель SMART, то попробуйте задуматься о сходствах и различиях между нею и моделью SMARTER, описанной выше. Составьте список дополнительных областей модели SMARTER, которые могли бы быть полезными для вас (и/или вашей организации). Когда вы будете ставить цели в следующий раз, учтите эти области.
Примеры целей SMARTER
Вот некоторые примеры целей SMARTER, в числе которых есть и цели процесса, показателей и итога. Допуская, что все критерии SMARTER соблюдены, мы можем представить эти цели следующим образом:
•Сейчас 31 октября 20ХХ (этого года), и мои продажи за последние три месяца составляют 100000 фунтов стерлингов/150000 долларов.
•Сейчас 1 января 20ХХ (двумя годами позднее), и я являюсь квалифицированным экономистом.
•Сейчас 31 мая 20ХХ (тремя годами позднее), и наша организация удостоилась национальной премии за технологические инновации.
•Сейчас 31 марта 20ХХ (этого года), и у финансового отдела нашей компании, главой которого я являюсь, нет никаких ошибок или неудовлетворенных квот за пределами ближайших трех часов.
Постановка индивидуальных целей
Каждый может использовать представленные выше принципы постановки целей следующими способами:
•для себя: постановка целей в карьере и бизнесе;
•менеджмент и коучинг других людей с целью помочь им достичь своих карьерных целей и целей в бизнесе;
•если вы являетесь начальником, то можете воспользоваться этими принципами при проведении аттестаций или при повышении своих сотрудников.
Постановка групповых и организационных целей
Вы также можете использовать эти принципы при работе с группами людей, отделениями компаний и целыми организациями. Например:
•если вы занимаетесь коучингом или управляете командой, то можете назначать курс развития и ставить общие цели;
•советы директоров и команды менеджеров могут использовать эти принципы при постановке долгосрочных целей, входящих в общий стратегический план;
•эти принципы помогут во время встреч по поводу проектов, ообенно на ранних стадиях. С их помощью можно определять темы этих встреч и их цели;
Читать бесплатно другие книги:
