150 драйверов роста прибыли, или Как увеличить бизнес в 10 раз Кузнецов Денис
Да, было очень много геморроя. Да, на целый год компания впала в хаос и мои революционные изменения оказались очень болезненными для компании. Но тем не менее благодаря новому подходу, новым действиям, сейчас я смог выйти на абсолютно новый уровень. В данный момент я практически не появляюсь в компании. Люди, которые у меня работают, управляют моим бизнесом и управляют достаточно успешно. Мой бизнес растет и развивается.
На сегодняшний день фабрика люков Revizor загружена на 110 % – честно говоря, мы уже не можем производить то, что набрали. Поэтому наша текущая задача сейчас связана не с маркетингом, не с продажами, а с расширением производства. На самом деле для любого производственного предприятия это совершено нормальная ситуация. Сначала у тебя есть проблемы с продажами – и ты наращиваешь продажи, потом у тебя возникают проблемы с производством – и тебе приходится уже наращиваешь производство. И именно такими ступенями ты постепенно растешь.
Если ты реально хочешь достичь цели и понимаешь, что уперся в барьер, цель не достигается, – измени свой подход.
Ты должен изменить вообще свой метод действий. У тебя должен появиться новый план задач, ты должен начать действовать иначе.
Это сложно сделать, потому что мозг – штука коварная. Он ограничивает тебя в твоей голове, и ты не можешь вылезти за рамки своего дела, своей картины мира. Ты все равно будешь так или иначе пробовать двигаться теми же самыми способами. Для этого и нужны опытные бизнес-тренеры, такие как я, Юра и другие люди на этом рынке, которые посмотрят на тебя со стороны и помогут выйти на реально новый уровень.
Но ты это можешь сделать и сам. Для этого ты просто должен взять за правило – начать действовать иначе. Там, где ты отказывал людям – должен говорить «да». Там, где ты говорил «да» – говорить «нет», и так далее. Применить иной подход. Иной подход – не такой как раньше. Для достижения цели это важно.
Если цель не достигается – начни действовать по-другому.
Еще один пример того, как как меняется подход в достижении цели, как меняются сами цели, если цель не достигается. У нас проходил обучение очень хороший парень, Хачатур Мовсесов. Первый бизнес, с которым он к нам пришел, – готовое питание для рабочих на строительных объектах. Он делал разную еду, привозил на объект и пытался ее продавать. Результат этого бизнеса на тот момент был минус 200 тысяч рублей.
Я относительно спокойный человек. Меня сложно вывести из себя, и я практически не реагирую ни на какие проявления. Но Хачатур, пожалуй, был единственным из всех людей, на которого в конце я действительно начинал уже просто орать. Он никак не хотел воспринимать то, что я ему говорю. Мы составляли задачи, которые он должен был реализовать. Хачатур, в свою очередь, ничего с ними не делал. Каждая наша встреча начиналась буквально заново, как будто мы только что познакомились. Он ходил кругами вокруг своей модели с питанием и рабочими, крутил её и так и эдак – и ничего не получалось. Ситуация становилась только хуже и хуже, бизнес уходил только в еще больший минус. В конечном итоге я буквально орал ему: «Хачатур, ты должен что-то поменять! Просто измени свой подход, измени свою ситуацию!! Вообще что-то поменяй, начни делать что-то по-другому!! Ты делаешь одно и то же, и в итоге не получается никакого результата!!»
Так что же изменил Хачатур. Он понял, что за это время у него на складе накопилось очень много какого-то бэушного оборудования. В то время он закрывал свой цех по производству готового питания и решил выкинуть на Avito то, что ему было не нужно. Аллилуйя! Приехали клиенты, раскупили у него склад, причем забрали даже то, что он не планировал продавать. И тут ему пришла в голову мысль: «А может быть, я вообще не про питание? А может, я вообще должен не снабжать стройки питанием, а продавать бэушное оборудование?»
Он начал размещать объявления на Avito, скупать бэушное оборудование и перепродавать его. В результате его бизнес из общепита, из снабжения рабочих готовыми продуктами преобразился в абсолютно другой бизнес – продажу бэушного оборудования для ресторанов, баров, магазинов.
По итогу за время нашего с Юрой Тереховым тренерства Хачатур заработал 6 млн рублей на двоих со своим братом. И я считаю, это очень крутой уровень трансформации в бизнесе
Вот примерно так происходит трансформация изменений действий. Когда меняешь действия – меняется и бизнес, и ты выходишь на новый уровень.
Ну и, конечно же, сложно умным. В своей практике мы заметили такую закономерность – когда человек очень умный, прошел кучу тренингов, прочитал какие-то книжки, достиг определенного возраста, он считает, что все знает. Знает лучше, чем другие.
Он, может, действительно все знает, но вместо того, чтобы действовать и начать что-то делать, выполнять какие-то простые действия, задачи, начинает думать – а может получится, а может не получится, а может это лучше сделать так, а может это лучше сделать иначе. Он начинает с кем-то советоваться. В итоге по факту ничего не делает. Он теряет время на то, что якобы обдумывает и придает этому очень большую значимость – «я обдумываю», «я думаю», «я хочу это сделать», «я думаю, что мне надо подумать над этим».
Наше решение очень простое – не хрен думать, просто делай.
Бери задачу, разбивай ее на простые пункты и сделай каждый пункт. Если тебе нужно сделать 100 звонков – сделай 100 звонков. Но если запланировал сделать 100 звонков – сделай именно 100 звонков. Не 10, не 15, не 17, не 27, ни даже 99—100 звонков. Нельзя быть наполовину беременной или перепрыгнуть обрыв на 98 %. Можно либо сделать, либо не сделать. Если что-то запланировал – сделай это полностью.
Не ограничивай то, что ты делаешь. Очень часто люди сдаются на 10 % своих действий.
Например, сделал 10 звонков, 10 раз тебе отказали, 10 раз сказали «нет», и ты перестал двигаться в отношении своей цели, решив, что это не работает. Ты решаешь, что придумаешь сейчас что-то новое, обалденное и тогда начнешь это делать, или начинаешь опять что-то обдумывать – и в итоге ничего не делаешь.
Если хочешь добиться цели – просто начни делать то, что ты запланировал, до конца.
Запланировал сделать 100 – сделай 100.
После того, как ты сделал то, что запланировал и понял, что надо что-то поменять, что пора бы уже что-то менять, потому что это не работает. Вот в этот момент нужно как раз использовать описанное выше правило и начать двигаться иначе. Но до тех пор ничего не меняй. Просто сделай то, что запланировал.
Глава 2
Драйверы денег. 10 способов быстрой «упаковки». Создание лица бизнеса
Что такое вообще маркетинг? Долго работая в своем бизнесе, я прекрасно понял, что маркетинг – это не какая-то магическая штука, дизайн каких-то буклетов, этикеток, зеленый цвет успокаивает, голубой охлаждает, красный возбуждает – нет, это все фигня.
Основная задача маркетинга – создать образ, который будет вызывать доверие.
Твоя компания должна выглядеть так, чтобы у клиента не возникало никаких сомнений в том, что ты можешь это сделать. Доверие – ты можешь это сделать качественно, в срок, уложиться в цену, о которой вы договорились, выполнить свои обязательства, к тебе стоит обратиться, ты эксперт, – вот основная суть всей истории маркетинга.
«Упаковка» – это одна из составляющих маркетинга.
Весь визуальный образ твоей компании (буклеты, листовки, сайты, видеоролики) должны говорить о том, что тебе действительно можно доверять, что ты действительно можешь выполнить свои обязательства.
Доверие создается понятным и простым языком. Все, что ты говоришь, должно быть понятно.
Если ты будешь говорить, что я продаю сферического коня в вакууме, то никто даже не поймет, что ты делаешь. Или будешь говорить каким-то техническим языком, который кроме тебя и еще двух инженеров твоей компании никто не понимает. Например: «Я продаю AKM2M V2 со штепселем». Что я сейчас сказал? Вообще хрен его знает. И, скорее всего, покупатель не поймет точно также, потому что эту аббревиатуру ты используешь у себя в производстве, но массовый рынок её не знает.
Чтобы человек начал тебе доверять, ты должен проделать определённую работу. Должен создать свой визуальный образ, образ своей компании, своего продукта, своей какой-то истории – все это дело называется одним простым красивым словом «упаковка».
«Упаковка» – это не коробка, в которую мы все кладем. Коробка включается в «упаковку». «Упаковка» – это весь имидж. Образ твоей компании и, как отдельный элемент, – упаковка конечного изделия.
Поэтому мы сейчас будем говорить про «упаковку» с точки зрения создания крутого визуального образа, который будет вызывать доверие у клиента.
2.1. Порхай как бабочка, жаль как пчела. +15 % к росту дохода
Создание визуального образа твоей компании начинается с простого термина из трех букв под названием УТП, что означает «уникальное торговое предложение».
Вообще мне не очень нравится слово УТП. Уникальные предложения сейчас на каждом углу – у кого-то срок поставки три дня, кто-то предлагает в подарок мешочек с шерстью и так далее. Уникальное у всех. Я предлагаю делать оффер.
Оффер – это тоже предложение.
Мне нравятся офферы разного уровня. Офферы бывают минусового уровня – условно говоря, ты предлагаешь человеку заведомо что-то плохое. Например, ты предлагаешь купить тухлую картошку, и человек, естественно, отказывается от твоего оффера, зачем ему тухлая картошка. Бывает равнозначный оффер – когда ты предлагаешь человеку то, что стоит этих денег. Условно говоря, я тебе килограмм апельсинов – ты мне 100 рублей. Равнозначный оффер, все хорошо, все отлично. И бывает оффер чуть более высокого уровня, но об этом мы поговорим дальше.
Но начать все-таки нужно хотя бы с УТП. Научись говорить простым языком о том, чем занимается твой бизнес.
УТП должно состоять не более чем из 7 слов.
Максимум 7 слов, не больше. Например, ты занимаешься дверями – что за дверь производишь и для чего.
Мне в моей нише очень сложно рассказывать о том, что я произвожу. Я произвожу люки, и многие думают, что я произвожу канализационные люки. Очень долго я думал над тем, как же мне лучше рассказывать об этом. В итоге мы начали всем объяснять так: «Мы производим люки-невидимки, которые обеспечивают доступ к трубам в туалетах и ванных комнатах. У вас ведь есть туалет? За туалетом скрываются трубы и счетчики. Наши люки отделываются плиткой, абсолютно невидимые – вот что мы производим». Так, я думаю, стало более понятно, что я не занимаюсь канализационными круглыми люками.
Тебе нужно научиться объяснять, чем ты занимаешься, используя семь слов. «Я занимаюсь…» – и чем ты занимаешься. Это то, с чего нужно начать.
На наших различных мероприятиях мы специально спрашиваем людей, чем они занимаются.
Все люди видят по-разному, слышат по-разному, воспринимают информацию по-разному, и то, что ты будешь называть «производством металлоконструкций», один представит отливы для окон, а другой – гигантские ангары.
Разные слова имеют разное значение. Очень важно научиться точно говорить о том, чем же ты все-таки занимаешься.
Известный в интернете пример с платьем. Одни его видят сине-черным, другие – золотисто – голубым, третьи – белым. И это действительно так. У всех людей абсолютно разное восприятие информации. То же самое касается звука. Можно ввести в Интернете по поиску «голосовые иллюзии» и убедиться в этом самому.
Помимо того, что видим по-разному, мы еще и по-разному слышим. Теперь представь, что ты будешь что-то говорить, и человек воспримет тебя не так. Он вообще не поймет, чем ты занимаешься, и в итоге не сделает тебе заказ. Просто потому, что не будет понимать, какую мысль ты ему пытаешься донести.
Самая главная задача УТП – пройти первый барьер «свой – чужой». Например, я говорю: «Я занимаюсь конструкциями, которые обеспечивают доступ ко всем инженерным коммуникациям – к электрике, вентиляции, щитам». Если человек занимается электрикой, вентиляцией, щитами, скорее всего, он скажет: «О, а для этого можешь сделать мне конструкцию?» И дальше мы уже будем предметно разговаривать. Но если я не попаду ни в одну из этих категорий, и человек ничем этим не занимается, то, скорее всего, все, что я скажу, пройдет мимо него, обтечет, и он даже не задаст ни одного уточняющего вопроса.
Чем проще мы разговариваем, понятнее объясняем про свой продукт, про то, чем мы занимаемся, – тем больше вероятность того, что у нас будет много крутых заказчиков. Это важно. С этого начинается вся суть «упаковки».
У нас была масса учеников, которые не понимали, не могли объяснить вообще, чем они занимаются. И как только они совершали это простое действие – начинали просто и понятно говорить о том, что они делают, – все вставало на свои места.
Условно говоря, если ты занимаешься разработкой каких-нибудь сливных систем, не надо говорить, что ты занимаешься металлоконструкциями. Если ты строитель – говори конкретно, что строишь. Потому что строители бывают разные – те, которые строят большие дома, частные дома, бывают просто отделочные бригады и так далее. У каждого есть своя специализация.
Чем сильнее мы сужаем фокус – тем больше у нас шансов попасть в ту аудиторию, которая нам нужна.
Вообще для чего нужны офферы, УТП? Для того, чтобы люди понимали, чем ты занимаешься, и, если у них есть потребность в твоем товаре, у них это могло бы вызывать определенный интерес.
Я говорю: «Я занимаюсь люками-невидимками, которые используются при ремонте и строительстве в каждом доме, в каждой квартире». В данной фразе я уже использовал несколько триггеров, которые могут прицепить внимание. Я использовал слово «ремонт», за которое может зацепиться человек, тему строительства, за которую также может зацепиться потенциальный клиент, «дом», «квартира» – вот все такие маленькие штучки, так называемые триггеры, лучше всего использовать в УТП или в оффере.
Чем отличается УТП от оффера? По сути УТП – это из серии «установим окна за два часа с гарантией на 5 лет» или «доставим воду дешевле конкурентов за 15 секунд». Такими уникальными торговыми предложениями пестрит весь Интернет. Честно говоря, зацепить клиентов такими вещами достаточно сложно. Клиенты уже привыкли, что там, где супербыстро, там, где суперкачественно, обычно качества и нет, и на практике, как правило, это оказывается очень долго и не очень привлекательно.
Наша задача – сделать так, чтобы из уникального торгового предложения клиент понял:
1) чем ты занимаешься, уловил суть – это важно;
2) почему стоит обратиться именно к тебе.
И это уже оффер – мы склеиваем то, чем мы занимаемся, с некими триггерами внимания, которые доказывают или показывают нашу экспертность, что к нам можно обратиться.
Так, я занимаюсь люками-невидимками, потому что произвожу люки-невидимки с 2007 года, имею более 20 патентов, у меня есть собственное производство, склады и магазины.
Чем больше ты накидаешь таких маленьких штук, почему должны обратиться именно к тебе, тем легче потом будет пробивать броню у клиента на момент доверия.
Мы используем оффер для того, чтобы усилить уникальное торговое предложение.
Оффер – это уже на порядок выше, сильнее фраза, в которой мы даем уже чуть больше, чем можем дать.
Можно сделать простое предложение – условно говоря, если я захожу в аудиторию и прошу похлопать мне как спикеру. В этом случае я слышу такие жалкие аплодисменты, скорее как секс из жалости – люди похлопали, но аплодисменты негромкие. Если я захожу и говорю: «Похлопайте, друзья, как вы сами бы хотели, чтобы вам хлопали», – я уже слышу более громкие аплодисменты. А если я добавлю всего лишь одну фразу: «Похлопайте так, как вы хотели бы, чтобы вас любили», – люди начинают очень громко хлопать и даже кричать. Потом я говорю: «А похлопайте так сильно, насколько много вы хотели бы, чтобы у вас было денег», – аплодисменты становятся еще сильнее. «А похлопайте так сильно, как много здоровья вам нужно», – шквал аплодисментов. «А теперь соедините, сколько вам нужно счастья, любви, денег, здоровья, внимания», – бурные продолжительные овации, все люди стоят.
Примерно такой же силой должен обладать твой оффер – чтобы с минимальными усилиями ты получал максимум внимания и максимум предложений.
Маркетинг – это всегда три составляющие: доверие, выгода и аналитика. И одна из таких вещей из области темной стороны бизнеса, про которую все всегда забывают – это область выгоды.
Для того, чтобы клиенты несли к тебе свои денежки, деньги текли к тебе рекой, твое предложение должно быть выгодно клиенту. Очень многие забывают о том, что цена – не единственный фактор, который реально влияет на покупку, на выбор того или иного товара. Для меня, например, очень важна компетенция человека – сможет он это сделать или нет. Деньги – это, конечно, важно, но, если я сразу понимаю, что фирма, в которую обращаюсь, не сможет выполнить свои обязательства, я никогда ничего у нее не куплю, даже если цена будет в несколько раз ниже, чем у конкурентов.
Помимо того, что есть цена, которая является важным, весомым фактором, есть еще и сроки. Для некоторых клиентов очень важно уложиться в сроки. Например, в моем бизнесе и вообще в строительстве, чаще всего тот, кто может успеть за неделю, может продать свои услуги гораздо дороже, чем тот, кто сделает за месяц или за два.
Важно понимать, по каким критериям тебя будет выбирать твой клиент.
На выгоду еще очень хорошо работают различные акции – «2 по цене 1», «купи сегодня со скидкой 30 %», «1 день распродажа – скидки 50 %», «приведи друга и получи скидку на двоих» и так далее.
Выгода должна быть одна, но очевидная в каждом оффере. Но она непременно должна быть. Если есть выгода, твой оффер будет классным и сильным.
Помни – выгода должна быть очевидна для клиента.
И третья составляющая маркетинга – аналитика. Любой оффер, какой бы крутой ни был, ничего не стоит, если мы не измеряем, какую он вызывает эмоцию, реакцию покупателя. Сложно сказать, хороший это оффер или плохой, если мы не проверим его на конкретном конечном потребителе.
Все, что ты придумываешь, любое словосочетание, необходимо проверить на той группе людей, которым планируешь что-то продать.
Размести в соцсетях то, что ты придумал, расскажи своим друзьям, знакомым – используй любые инструменты. Но не совершай ошибку, которую чаще всего совершают предприниматели: они берут свой оффер и начинают спрашивать людей, которые не являются и никогда не будут их целевой аудиторией и покупателями.
Помни, что мне, например, может понравиться какой-нибудь оффер про кудрявые волосы, но я никогда не буду являться целевой аудиторией, потому что у меня, собственно, нет волос.
Ты должен протестировать именно на той группе людей, которые будут являться твоими покупателями, – это очень важно.
Многие начинают спрашивать про свой оффер кого угодно, но только не своего покупателя. Не наступай на эти грабли.
Помни одну очень важную вещь – у каждого человека есть свои крючки, на которые он реагирует. Все люди разные. У одного развито визуальное восприятие мира, у второго – аудиальное, третий любит пощупать, он кинестетик – у каждого покупателя свое восприятие.
Так, если мы хотим продать человеку, который является чистым визуалом, машину, то разговаривать с ним будем исключительно с точки зрения красоты – цвет автомобиля, мягкая кожа, эргономика, посмотрите, как она переливается на солнце и так далее.
Если я буду продавать человеку, который любит ушами, то буду уже разговаривать исключительно про звуки: «Послушайте, как рычит этот автомобиль на старте, посмотрите, какая здесь музыкальная система, послушайте, как бесшумно закрывается дверь, обратите внимание на абсолютную звукоизоляцию внутри, почувствуйте, как щелкают ручки, когда мы переключаем радиостанции», – и так далее.
В тот момент, когда я буду продавать и создавать оффер для кинестетика, буду просить его открыть дверь, завести автомобиль, открыть капот, потрогать кресло, опустить окна, нажать на газ и так далее.
Каждый человек – разный. В зависимости от того, как он воспринимает мир, мы и должны составить наш оффер. Мы должны подстроить под него те крючки, с помощью которых он купит нашу продукцию.
Очень часто люди даже не пытаются услышать покупателя. Они начинают тараторить все подряд. У них есть заученная речь, много – много слов: «Здравствуйте, я хочу с Вами взаимовыгодное сотрудничество, Вы наверняка слышали про компанию К&К, мы производим то-то-то-то, работаем с 2015 года, на рынке такие-то такие-то…» «Ээээй, чувак, хватит, угомонись, мне неинтересно!» – бросаешь трубку и уходишь.
Мне часто звонят таким образом страховые агенты или разные банки. В моем телефоне уже больше 1000 заблокированных номеров тех, кто звонит и пытается по телефону продать эту дичь. Люди даже не пытаются понять, что мне нужно, спросить меня, поговорить со мной простым человеческим языком.
Но это все касается, конечно, больше скриптов – про это мы поговорим чуть дальше. Но тем не менее помни, когда разрабатываешь любые УТП, офферы, скрипты, все, что связано с твоими словами, буклетами или другими материалами – ты должен говорить с каждым потребителем индивидуально.
Помни важную вещь – с каждым потребителем индивидуально.
2.2. Убить Билла. +50 % к эффективности
И вот мы подошли с тобой к портрету потребителя, твоего покупателя. Все что мы делаем, конечно же, делаем для нашего любимого клиента.
Все клиенты разные. В зависимости от клиента мы и создаем наши рекламные материалы.
В идеале мы берем все образы наших клиентов и расписываем их на целый лист бумаги. Многие на подсознательном уровне понимают, что их клиенты разные, но, к сожалению, не готовят рекламные материалы, предложения для каждого из них.
Рассмотрим на примере моих учеников. Простые ребята, занимаются камнем, обороты компании составляют в среднем 1,5–2 миллиона рублей. Задача достаточно простая – увеличить количество клиентов, число заказов. Среднее количество заказов составляет 30 штук в месяц. Нам нужно сделать, скажем, 60 заказов в месяц.
Я спрашиваю: «Ребят, откуда у вас вообще берутся клиенты, кто ваш клиент?» Они начинают рассказывать, что они размещают рекламу в Интернете, настраивают «Яндекс.Директ» и кто-то приходит. Приходят какие-то клиенты, и они всем продают. Но денег, естественно, не хватает, иначе что бы они ко мне не пришли. Как увеличить число клиентов?
Я уточняю, могут ли они увеличить рекламный бюджет. Увеличить не могут, потому что тогда у них не останется никакого заработка. Говорю: «Хорошо, нет рекламного бюджета. Давайте тогда думать, какие у вас есть группы покупателей и как мы можем их привлечь без денег». «Ну… какие группы покупателей… ну просто все люди, которые ставят кухни». Я продолжаю: «Хорошо. Ставят кухни и заказывают у вас столешницы. Окей. А кто еще?» – «Ну, есть еще те, кто заказывают барные стойки». – «Хорошо, а кто еще?» – «Ну, кто еще… Ну, есть еще те, которые хотят ступеньки из искусственного камня». – «Хорошо, а кто еще?» – «Ну, мы больше не знаем», – сдаются они.
Вот проблема многих людей, особенно людей-продуктов, которые придумали классный продукт, научились его производить, но абсолютно не умеют его продавать – они почему-то ходят вокруг да около продукта. Обрати внимание, как я говорил – клиенты, которые хотят столешницы. Клиенты, которые хотят барные стойки. Клиенты, которые хотят лестницы. Они правы. Но это все ассортиментная группа покупателей. Давай взглянем под другим углом, немного с другой стороны.
Кто клиент? Кто этот клиент, который покупает у ребят их столешницы? Клиенты – это же люди. Каждый клиент – это человек. Такой же, как ты. Такой же, как я. Такой же, как абсолютно любой другой человек на этой земле. И эти люди обладают определенным социальным портретом.
Если поделить людей глобально на категории, это будут, вопервых, розничные покупатели, которые купили себе домой кухню и хотят столешницу. Неважно, хочет он себе лестницу из гранита или барную стойку – это розничный покупатель, и с ним нужно взаимодействовать особым образом. Второй тип клиентов в данной области – дизайнеры, которые проектируют кухни, мебель, квартиры и сразу закладывают столешницы и конкретного производителя в свой проект. И это уже абсолютно другая категория людей, которые могут быть твоими постоянными покупателями, у которых может быть постоянный LTV (life time value) – количество денег, принесенных одним клиентом за весь период жизни. Это стоимость клиента, проще говоря.
Я не очень люблю разовые продажи, когда продал один раз – и забыл про клиента. Это одноразовый бизнес, его сложно сделать масштабируемым. Мне нравится, когда сделки идут постоянно и регулярно. Когда ты один раз привлек клиента, и дальше он на протяжении долгого периода времени приносит тебе деньги.
Так вот у этих ребят совершенно интересная история. Дизайнеры и архитекторы – это и есть те постоянные клиенты, которые могут постоянно поставлять им заказы.
Следующая возможная история – это салоны, которые продают кухни и которым требуется производитель каменных столешниц. Это третья категория людей, так называемые дилеры, которые точно также могут регулярно перепродавать столешницы. Четвертая – строители, которые делают ремонты и которым точно также нужно гдето брать столешницы, подоконники, лестницы и всю подобную продукцию. И так далее.
Мы рассмотрели только с точки зрения роли потребителя. А есть еще география потребителя. Условно говоря, где находится твой клиент? Он рядом с тобой? Он в твоем городе? Он в твоей стране? В твоем доме? На твоей улице? География – это следующий тип портрета потребителя.
Клиент также может разделяться по типу обеспеченности, по вкусам, по потребностям, по каким-то специфическим условиям.
Чем больше ты знаешь о своем клиенте, чем больше у тебя понятных портретов клиентов, тем точнее будет твой оффер и больше вероятность, что ты получишь заказчика.
Тип клиента – это важно. Очень важно знать основные портреты своих потребителей. Их может быть много, но ты можешь работать только с первыми двумя-тремя, которые на данный момент являются для тебя самыми лакомыми и вкусными, которые приносят тебе больше всего денег.
2.3. Тяжело в ученье, легко в бою
И вот мы подошли к следующему шагу – все, что ты придумаешь, нужно проверить.
Любой оффер, скрипт, УТП обязательно нужно проверить.
ЗАДАНИЕ
ТВОЯ ЗАДАЧА СЕЙЧАС – ВЗЯТЬ В РУКИ ТЕЛЕФОН И НАЧАТЬ ЗВОНИТЬ СВОИМ КЛИЕНТАМ. ВОЗЬМИ СВОЮ ЗАПИСНУЮ КНИЖКУ ИЛИ CRM-БАЗУ И СДЕЛАЙ ПО НЕЙ 100 ЗВОНКОВ. РАССКАЗЫВАЙ О СВОЕМ СУПЕРПРОДУКТЕ, О СВОЕМ СУПЕРОФФЕРЕ, О СВОЕМ УТП – ВСЕ, ЧТО ТЫ ПРИДУМАЛ ДО ЭТОГО. ЧТО ТЫ ПРОДАЕШЬ, КАКИЕ СПЕЦУСЛОВИЯ – ТЫ ТЕПЕРЬ ДОЛЖЕН ПРОСТО РАССКАЗАТЬ. НЕ НАДО ЗВОНИТЬ ДРУЗЬЯМ, ЗНАКОМЫМ! ПОЗВОНИ СВОИМ КЛИЕНТАМ. ПРОЗВОНИ САМЫХ ВАЖНЫХ И ИНТЕРЕСНЫХ КЛИЕНТОВ – ЛЮБЫХ – И УЗНАЙ, ЧТО ОНИ ДУМАЮТ ПО ПОВОДУ ТВОЕГО НОВОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ.
Итак, ты берешь свою клиентскую базу и начинаешь звонить. Ты звонишь и рассказываешь о том, какие классные пальто вы шьете, что сейчас у вас идет распродажа, специальные акции, условия, бесплатная доставка – все, что ты придумал до этого момента. Если клиенты делают у тебя заказы, если они покупают – значит, все хорошо. Если они никак не реагируют – значит, ты придумал что-то, что вообще не вызывает у них никакой эмоции. Если тебе отказывают – обязательно узнай причину отказа.
ЗАДАНИЕ
ВОТ ЕЩЕ ОДНО ИЗ ЗАДАНИЙ, КОТОРОЕ МЫ ДАЕМ ВСЕМ НАШИМ УЧЕНИКАМ И СЕЙЧАС ДАЕМ ТЕБЕ. ВОЗЬМИ БАЗУ ЛЮДЕЙ, КОТОРЫЕ У ВАС НЕ КУПИЛИ – МЫ НАЗЫВАЕМ ЕЕ «БАЗА ОТКАЗНИКОВ», – ТЕХ, КОТОРЫЕ ЗВОНИЛИ, ХОТЕЛИ КУПИТЬ, НО ПО КАКИМ-ТО ПРИЧИНАМ ЭТОГО НЕ СДЕЛАЛИ. ПРОЗВОНИ ИХ ВСЕХ И УЗНАЙ РЕАЛЬНУЮ ПРИЧИНУ – ПОЧЕМУ ОНИ КУПИЛИ ТОВАР В ДРУГОМ МЕСТЕ. ТЫ УСЛЫШИШЬ МНОГО НОВЫХ ДЛЯ СЕБЯ И ИНТЕРЕСНЫХ ВЕЩЕЙ. САМОЕ РАСПРОСТРАНЕННОЕ, ЧТО ТЫ УСЛЫШИШЬ, – «ДОРОГО», «Я ЕЩЕ ПОДУМАЮ», «У ВАС НЕ БЫЛО В НАЛИЧИИ» И ТАК ДАЛЕЕ. НО САМОЕ ВАЖНОЕ – УЗНАТЬ ПРИЧИНУ, ПОЧЕМУ РЕАЛЬНО НЕ КУПИЛИ. ДОКОПАЙСЯ ДО ИСТИНЫ. В ТОТ МОМЕНТ, КОГДА ТЫ БУДЕШЬ ЗНАТЬ, ПОЧЕМУ У ВАС НЕ КУПИЛИ, ТЫ СМОЖЕШЬ НАЙТИ КОНТРАРГУМЕНТ ДЛЯ СОВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ. ЭТО ВАЖНО. КСТАТИ, ОЧЕНЬ ЧАСТО БЫВАЕТ, ЧТО, КОГДА МЫ ДАЕМ ЗАДАНИЕ ПРОЗВОНИТЬ БАЗУ ОТКАЗНИКОВ, КАК ПРАВИЛО, ВСЕГДА НАХОДЯТСЯ КЛИЕНТЫ, КОТОРЫЕ ТУТ ЖЕ ДЕЛАЮТ ЗАКАЗЫ.
Помни самый главный принцип – встреча всегда лучше, чем звонок, звонок всегда лучше, чем письмо, ну а письмо многие клиенты вообще могут посчитать спамом.
Поэтому, прежде чем что-то уже вводить в систему и делать какие-то выводы, – проверь это реально в бою. Ты узнаешь, насколько то, что ты придумал, работоспособно, насколько это действительно цепляет твоих клиентов и насколько они хотят купить твой товар.
ЗАДАНИЕ
БЕРИ В РУКИ ТЕЛЕФОН И НАЧИНАЙ ЗВОНИТЬ: 1) СДЕЛАЙ 100 ЗВОНКОВ КЛИЕНТАМ, КОТОРЫЕ ПОКУПАЛИ У ВАС ПРОДУКЦИЮ, И ПРЕДЛАГАЙ ИМ НОВЫЙ ОФФЕР – ТВОЯ ЗАДАЧА ПОЛУЧИТЬ НЕ МЕНЕЕ 15 СДЕЛОК С ЭТИХ КЛИЕНТОВ; 2) ПОЗВОНИ 50 КЛИЕНТАМ, КОТОРЫЕ НЕ КУПИЛИ У ВАС, НО ХОТЕЛИ КУПИТЬ, И УЗНАЙ, ПОЧЕМУ ОНИ НЕ КУПИЛИ ВАШУ ПРОДУКЦИЮ.
Кстати, очень классно работает, когда ты звонишь клиентам и говоришь: «Здравствуйте, я директор компании Revizor. Вы оставляли заявку, хотели купить много-много люков-невидимок Revizor на нашей фабрике, но по каким-то причинам не купили. Я – основатель компании фабрики люков Revizor Денис Кузнецов, подскажите, пожалуйста, что мы сделали не так? Что случилось, почему Вы не купили нашу продукцию? Что бы я мог изменить, чтобы, когда в следующий раз у Вас возникнет потребность, мы бы точно смогли с Вами поработать».
Обычно люди воспринимают очень хорошо подобные фразы. Когда они слышат, что им позвонил сам основатель компании, её владелец или директор, им всегда приятно. Они начинают рассказывать истинные причины того, почему не купили.
Не стесняйся, это очень полезное занятие. Задание, которое принесет тебе в будущем много денег.
2.4. Реальность vs виртуальность
Сегодня люди привыкли к тому, что просто так рассказывать на словах о том, чем вы занимаетесь – уже не круто. Уже даже не круто простое видео, простое изображение товара, но тем не менее нужно начать хотя бы с малого – создай определенный уровень визуальной «упаковки».
Делай очень красивые качественные фотографии. Все фотографии обязательно обрабатывай и смотри, чтобы они отображали суть того, чем ты занимаешься.
Любая фотография должна в первую очередь отображать суть того, что ты продаешь и для чего это нужно. Это важно.
Красивые фотографии – это очень важно. Даже не просто красивые фотографии – они должны ясно отображать суть твоих конкурентных преимуществ, подчеркивать их. Если у тебя будет какая-нибудь суперстильная красивая фотография резинового ремня, но не будет понятно, что это ремень и для чего он нужен – это будет пустая трата денег.
ЗАДАНИЕ
ЗАПИШИ ВИДЕО О СЕБЕ, СВОЕМ ТОВАРЕ, ПРОИЗВОДСТВЕ, СКЛАДАХ, МАГАЗИНАХ, О СВОИХ ОСОБЕННОСТЯХ, ОТЛИЧИЯХ И ПРЕИМУЩЕСТВАХ.
Многие думают, что записать видео – это дорого. На самом деле это достаточно просто.
Вот сейчас я сижу и пишу видео, используя свой МакБук и программу QuickTimePlayer – просто рассказываю о том, что знаю. И то, что я сейчас запишу, войдет, вопервых, в основу книги, которую ты сейчас держишь в руках, вовторых, на базе этой информации мы сделаем курс, который ты точно также будешь смотреть и изучать. Это просто и не требует никаких денежных вложений.
Для того, чтобы записать видео, тебе потребуется просто нормальный телефон. Сейчас, слава Богу, все телефоны пишут видео в приемлемом качестве. Если у тебя нет средств на нормальный полноценный дорогой ролик, сделай все просто – возьми телефон и просто на телефон сними ваш офис, товар, себя.
Естественно, что нужно снимать то, что ты хочешь показать – то, что будет являться лицом твоей компании. Не надо снимать мусор, поломанные товары, просроченные продукты и прочую всякую хрень.
Снимай то, что ты реально планируешь продавать. Это можно сделать просто, но со вкусом. Это – бесплатно. Для этого тебе потребуются только твое время, телефон ну и немного твоей личной харизмы, чтобы ты смог нормально обо всем рассказать.
Можно выбрать уровень чуть сложнее – заказать оператора, который отснимет уже все профессионально. Дальше уже находишь на фрилансе человека, который сделает видеомонтаж, и ты получишь ролик, смонтированный командой.
Если у тебя есть более дорогой бюджет – скажем, 50—100 или 150 тысяч рублей – ты можешь привлечь команду, в которой уже будет и монтажер, и оператор, и звукооператор, а также другие члены команды, которые сделают ролик еще уровнем круче. Чуть дороже будут стоить ролики с инфографикой, например, с какими-то сложными визуальными объектами, с текстурой и прочее.
Не скупись на видео. Видео – это лицо твоего бренда. Ничто так хорошо не передает реальность, как видео и хорошие качественные фотографии. Как показывает практика, хорошие фотографии и хорошие видео увеличивают продажи минимум на 30–40 %.
Обращай внимание в идео на разные элементы. Если это видео технического характера, показывайте how to do – «как сделать».
Например, если ты занимаешься установкой дверей, запиши видео, как устанавливать и регулировать двери, смазывать петли, как выбирать и регулировать замок – how to do, как сделать.
Эти запросы сейчас очень популярны на YouTube. Использовав такие видео и просто разместив их на YouTube, ты сможешь собрать клиентов, которые будут делать у тебя заказы.
Вообще ты можешь с помощью сервиса Wordstat Yandex Assistant посмотреть все запросы по твоей тематике, записать на каждый запрос короткое видео на телефон и залить на YouTube. Рано или поздно, если ты правильно пропишешь ключевые слова и правильно разместишь текст, с этих слов к тебе начнут приходить клиенты. Они будут смотреть видео, понимать, что ты в этом экспертен, и оставлять у тебя заказы. Такой простой способ, который позволит тебе привлечь новых клиентов в компанию.
Пиши больше видео – чем больше видео, тем лучше.
Вообще сейчас идет такой тренд – ютубизация. Все больше и больше людей начинают искать товар именно в YouTube, искать в YouTube ролики о том, как произвести ту или иную продукцию, как смонтировать, отремонтировать, сшить. Я не могу сказать, что ты будешь первым в этой нише, если начнёшь сейчас выкладывать свои видео в YouTube, но во всяком случае, точно не опоздаешь.
Начинай это делать. Не очень заморачивайся с качеством, потому что сначала идет количество, потом будет качество. Это важно.
Видеоупаковка – это вообще крутая история. Ты берешь свой бизнес и просто снимаешь свое производство так, как оно реально выглядит.
На своей фабрике я за один день прошел с видеоператором по всему производству. Мы показали, как работают различные станки, их возможности. Показали – вот, смотрите, это лазерный станок, он режет так-то, у него такие-то параметры. Красиво засняли процесс лазерной резки, показали, как мы гнем детали, какие люки производим. Затем мы поехали в наш магазин, отсняли сам магазин, как он выглядит. Съездили на склад, показали, что на складе у нас есть готовая продукция, что мы настоящие. Сняли наши машины, с помощью которых мы доставляем продукцию нашим клиентам – то есть показали реальность нашего бизнеса.
Когда мы выпустили свое видео, которое я назвал «Экскурсия на фабрику люков Revizor», и выложили его в Интернет, тут же образовался просто шквал заказов. Клиенты буквально к нам повалили. Все увидели, что мы реально можем производить, что у нас есть реальное производство, – и это существенно увеличило наши продажи.
Красивая «упаковка» увеличивает стоимость бренда.
Определенный тип маркетинговой «упаковки» должен быть направлен на определенного потребителя. Если вы – крутой серьезный бренд, то вся ваша визуализация должна говорить об этом. Не скупитесь на красивые фотографии, не скупитесь на нормальные видео, всякие-разные 3D-визуализации, нормальные тексты, смыслы.
Помни – в твоей голове твой бизнес занимает все пространство, а в голове твоего клиента – это всего лишь маленькая точка.
Ты должен сделать канал общения с клиентом как можно шире, сделать так, чтобы клиент понял все твои конкурентные преимущества. Чем больше видео, чем больше фотографий, чем больше аудиозвуков – тем круче будет твой контент.
2.5. Сила личного бренда. +100 % к доверию
И вот мы подошли к самой важной теме – персонализация бренда, или персонализация маркетинга.
Когда-то давным-давно, начиная с 2007 года, я делал всякие прикольные маркетинговые штуки со своим брендом Revizor. Что я только не устраивал.
Я был первым, кто сделал красно-белые стенды и развез их по всем строительным рынкам Москвы. Когда ты приезжал на рынок, в первую очередь видел именно мои стенды с продукцией. Я распространял их настолько широко, что в каждом павильоне находилась моя продукция – по старому принципу «водка должна быть в каждой палатке». Мы заезжали на рынок и буквально через одну палатку расставляли свои красно-белые стенды. В тот момент мне очень понравилась появившаяся реклама МТС с яйцом, если помнишь, она была красной с белым, и я решил всю свою маркетинговую компанию сделать наподобие. Все наши буклеты были красно-белые, все магазины были в виде яйца красные с белым, стенды были сделаны красно-белыми – в общем, мы все были красно-белые. Мне так нравилась наша рекламная компания, и, самое главное, она очень нравилась нашим клиентам – весь рынок изначально запомнил нас именно этими цветами.
Но прошло какое-то время, и конкуренты начали просто нас копировать. Они взяли и использовали нашу же цветовую гамму, нашу же плитку, и на рынке начали появляться еще больше красно-белых стендов. Клиенты, попадая туда и зная, что это качественная продукция, что ей можно доверять, натыкались уже на подделки, на то, что производили уже не мы. И то, что какое-то время было нашим конкурентным преимуществом, стало преимуществом уже наших конкурентов. Они просто взяли наш цвет визуализации, и клиенты пошли именно к ним.
После этого я выстраивал всякие различные кричащие маркетинговые штуки.
Так, например, на наш стенд на выставке «Строительные отечественные материалы2011» мы пригласили голых девчонок, которые должны были вылезать из наших люков и шокировать тем самым наших посетителей. На выставке было не очень много людей, но нам очень хотелось привлечь внимание масс. Мы построили стенды и сделали по их принципу «Голые и смешные» – человек нажимает на люк, люк открывается, человек обнаруживает внутри голую женскую грудь, а камера в этот момент фиксирует его эмоции. Ты можешь найти на YouTube наш ролик с той выставки под названием «А где бабуля».
В итоге мы произвели фурор на выставке – собрали вокруг своего маленького 13-метрового стенда всех, кто находился на этой выставке. И потом еще долгое время люди говорили про нас, помнили, что ребята притащили на выставку голых девчонок и устроили целое шоу. Такого до нас никто в принципе не делал. Были, конечно, различные боди-арты, еще что-то, но, чтобы ты понимал, наши девчонки были полностью голые, и это, конечно, шокировало посетителей. Меня даже чуть не забрали в отделение милиции за то, что такое происходило в рамках Экспоцентра. Но тем не менее задача была выполнена – мы в очередной раз привлекли внимание к своему бренду, к нам потекли деньги от заказчиков, и это важно – значит, маркетинг сработал.
Но каждый раз, что-то придумывая, я понимал, что становится все сложнее и сложнее, потому что все, что мы делаем, мигом воруют конкуренты и делают то же самое. Я задумался над такой темой – а что же мои конкуренты никогда не смогут у меня украсть? Что они никогда в жизни не смогут повторить? И ответ пришел сам собой – это я сам.
Никогда в жизни твои конкуренты не смогут украсть тебя. Ты такой, какой есть. Тебя не скопировать. У тебя есть набор определенных качеств, к тебе есть определенное доверие, и, если ты поддерживаешь свою собственную репутацию, работаешь над своим брендом, развиваешь свой личный бренд, – рано или поздно вокруг тебя образуется определенное количество людей, твоих клиентов, партнёров, которые будут идти с тобой дальше и работать долгие годы.
Многие недооценивают силу личного бренда. На самом деле я считаю, что в настоящее время это самая сильная сторона маркетинга. Маркетинг сейчас находится на уровне human-to-human – человек с человеком. Поэтому если ты сам предприниматель, то должен точно также взаимодействовать с другим предпринимателем.
Посмотри все эти однообразные сайты, которых полно сейчас в Интернете: «Мы строительная компания, строим третье-пятое-десятое, вот наши работы, купите». А я не понимаю, у кого закажу дом. Извините, дом стоит 2–3–5–10–15–30 миллионов рублей. Просто заказать у какой-то компании, где я даже не вижу, кто за ней стоит? Ну мне как-то сомнительно.
Да, есть такие мощные бренды как Good Wood и другие, которые на рынке уже тысячу лет, сформировали доверие людей, с огромнми выставочными площадками – да, к ним идут потому, что у них уже прокачан сам бренд. Но если ты только встаешь на этот путь, если только начинаешь заниматься бизнесом, у тебя еще нет силы твоего бренда, начни с себя – это просто.
Начни показывать себя во всех рекламных материалах и говорить, что за этим прекрасным бизнесом стоишь именно ты, а не кто-то другой.
Ведь нет ничего лучше, чем моя личная гарантия каждому из вас, что я выполню то, о чем мы с вами договаривались. И это определенное доверие в мой адрес.
У меня даже были случаи, когда я спорил по поводу своей продукции на деньги. Люди, не зная моей продукции, пытались сказать, что моя продукция полный отстой, и они предпочитают продукцию конкурентов. В такие моменты я всегда вступал в спор. Я предлагал следующие условия: я приезжаю, поставляю за свой счет свою продукцию, полностью делаю отделку, после чего они приезжают и смотрят, как все работает. Если им действительно не понравится и они скажут, что это не работает, полный отстой и у конкурентов продукция лучше, я все демонтирую за свой счет и выплачу сверху определенную сумму.
Все, с кем я спорил таким образом, проиграли спор. В один из таких споров, кстати, мы даже приобрели себе мощного партнера, с которым работаем по сей день и который до сих пор использует мою продукцию.
Вообще личный бренд – это не только то, что ты делаешь сейчас. Это то, что создается вокруг тебя на долгие-долгие годы вперед.
Для того, чтобы начать говорить, что ты вообще имеешь отношение к этому бренду, надо просто перестать бояться. Многие очень боятся показывать свое лицо, потому что думают, что сейчас к ним придет налоговая, и всё пропало. Ну, ребята, хочу сказать откровенно – платите налоги и все будет хорошо. Слава богу, сейчас в нашей стране есть определённые правила, по которым нужно вести бизнес, и давайте им следовать. И только тогда мы все вместе выйдем на новый уровень. В конце концов, благодаря налогам развивается наше государство, наша страна становится все сильнее и сильнее.
Не бойся, никто к тебе не придет. Поэтому добавляй свои фотографии на сайт, пиши, что ты владелец компании, учредитель, партнер и лично гарантируешь качество.
Одна из моих любимых историй о том, как Ричард Бренсон, потом его уже перекопировал весь рынок, записал на телефонный звонок своей компании собственный голос. И каждый клиент слышал следующее: «Здравствуйте, Вы позвонили в компанию Virgin. Если Вас не соединят с оператором через 15 секунд, Вы получите все товары за мой счет», – и также его голосом шел обратный отсчет времени.
Посмотри все известные компании – за ними везде стоит лидер, который рассказывает о том, какой продукт он производит.
Вообще странно, если ты будешь везде говорить, что это твоя компания и при этом будешь производить некачественный товар. Нужно быть совсем каким-то, мне кажется, идиотом для того, чтобы поступать таким образом.
Именно поэтому, когда сам предприниматель говорит, что это моя компания, лично гарантирует успешность своего товара, его качество – люди начинают доверять ему больше, чем всем остальным.
2.6. Увеличиваем средний чек, или 2 + 2 = 7
Вообще, когда я начинаю заниматься маркетингом и «упаковкой» в том числе, то в первую очередь направляю все свое внимание на то, чтобы вызвать максимальное доверие у покупателя. Причем определенного типа покупателя.
Первое, с чего я вообще начинаю – составляю список необходимых рекламных материалов, которые можно брендировать.
Так, первое, с чего начинается наша коммуникация с оптовым клиентом – прайс-лист. Так давай сделаем наш прайс-лист красивым, удобным и понятным.
Чаще всего наши клиенты, к сожалению, получают прайс-листы с какими-то законспирированными названиями, которые в компании-то, конечно, все знают, а у клиента они вызывают шок и панику. Какие-нибудь ВПШ, ШШП, АКМ, Т34 – клиент смотрит на эти аббревиатуры и думает: «О боже мой, что это такое??» Почему сразу не сделать понятный прайс, где будет нарисована картинка, понятно написано, что это значит, конкурентные преимущества, выгода для клиента, какие-нибудь технические характеристики – и все это на одном листе бумаги. А сверху будет аккуратный логотип и контакты для связи.
Следующее, что необходимо клиенту после прайса – каталог, маркетинг-кит. Многие думают, что создать какой-то рекламный проспект занимает месяцы или годы. Это не так.
Как-то мне было необходимо поехать на встречу к заказчику и показать ему все, что мы можем делать. Мне нужен был каталог нашей продукции. С этим заданием я пришел к своему маркетологу. На что он мне ответил: «Это невозможно. Я не смогу сделать каталог за два часа. Не смогу сделать даже за неделю, за месяц – мне необходимо три месяца плодотворной и плотной работы». Меня это не устраивало. Каталог был мне необходим через три часа в тот же день, чтобы на следующий день я мог поехать с ним на встречу.
И я предложил ему поступить следующим образом. Открыть PowerPoint, просто вставить крупные фотографии нашей продукции, написать большие заголовки, что это значит, – и все. Вставить как можно больше картинок нашей продукции: одна продукция – одна большая картинка – один заголовок. Причем есть один очень классный метод проверки: убираем картинку – читаем заголовок. Если то, что написано, понятно – это подходит. То же самое делаем с заголовком – закрываем заголовок, смотрим на картинку. Если картинка понятно передает то, что мы хотим донести, смысл, – значит, это тоже подходит.
В итоге за 2,5 часа Слава сверстал толстенный каталог всей нашей продукции. Да, там не было каких-то дизайнерских изысков, может, там не было каких-то суперкрасивых шрифтов и было оформлено достаточно просто, но тем не менее там был понятный смысл – кто мы, что делаем и чем вообще занимаемся.
Я считаю, что в основе маркетинга лежит простота. Чем проще твой рекламный материал – тем круче он заходит. Чем понятнее – тем он круче.
Об этом почему-то все знают, но всегда забывают. Очень хочется сделать какие-то сложные шрифты, которые не читаются, напихать туда много всего.
Помни, один рекламный носитель – один смысл.
Я совершал очень много ошибок в маркетинге. Изначально моя компания называлась «Колизей технологий», а люки у нас назывались Revizor. Когда я создавал «Колизей технологий», думал, что мы будем мультибрендовой компанией и это будет группа компаний. Чем больше я работаю в этой сфере и занимаюсь бизнесом – а бизнесом я занимаюсь всю свою сознательную жизнь – тем больше убеждаюсь в одной простой мысли:
Одна мысль – один фокус – один носитель = самая крутая вещь.
Сейчас я не расширяю свои направления – я их сужаю. И пытаюсь выбрать одно зерно, с помощью которого мы можем максимально быстро расти. Одно направление – но в нем мы самые лучшие. Именно поэтому я убрал из названия своей компании «Колизей технологий» и оставил только фабрика люков-дверей Revizor. Мы бьем только в это направление и ничем другим больше не занимаемся. Только люки – делаем быстрее всех, качественнее, надёжнее. Чем уже фокус – тем круче бизнес. Это факт.
Мне очень понравился пример одной компании, с которой я недавно общался. Они занимаются производством радиаторов – биметаллических секций. Они производят 10 миллионов секций в год. Это оборот 5 миллиардов рублей. Представляешь? 5 миллиардов рублей оборот в год на каких-то радиаторах. Одна и та же секция, одно и тоже действие – просто массово, массово, массово повторяется.
Вообще брендировать можно все, что угодно, – футболки, людей, машины, офисы. Для всех проектов очень важно, например, если магазины как-то стилизованы. Хорошо, когда ты заходишь в магазин и сразу понимаешь, что в нем продается.
Мы выстраивали в своих магазинах стены из плитки, чтобы человек заходил и сразу видел, как это работает. Ставили ванны, делали стенды, где человек может потрогать, как нагреваются теплые полы.
Один из наших знакомых, который занимается финансовыми услугами, брендировал свой офис продаж под Сбербанк. Сбербанк вызывает доверие, и оформив свой офис таким же образом, тем самым он создал определённое доверие у своих клиентов.
Брендируй машины. Если у тебя есть грузовые машины и они ездят по городу каждый день – глупо не использовать такой бесплатный метод рекламы, который позволяет тысячам людей каждый день видеть твой бренд. Чем больше будут видеть твой бренд – тем больше будут приходить к твоему бренду клиенты. То есть с одной стороны маркетинга, конечно, стоит доверие, а с другой – продвижение. Чем больше увидят наш бренд – тем круче будет результат.
Что еще можно персонализировать. Сейчас я не пользуюсь визитками, пишу контакты сразу в телефон и предпочитаю сделать с человеком селфи, отправить ему в WhatsApp, чтобы он сразу видел, кто я и при дальнейшей нашей с ним коммуникации вспомнил, с кем он имеет дело. Но тем не менее многие еще используют визитки – сделай их какими-нибудь необычными, чтобы человек запомнил. Или просто – белый фон, контактный телефон и чем ты занимаешься. Без разной мишуры, без кучи предложений, акций и прочей истории.
У меня были визитки, на которых было написано, что я занимаюсь люками, теплыми полами, электрикой, сантехникой, ремонтами, еще какой-то фигней – все на одной визитке. Прочесть, чем я конкретно занимаюсь, было невозможно. Поэтому сужай фокус – это важно.
Недавно видел одну классную визитку, на которой было написано, условно говоря, [email protected]. И указано, что первые буквы и @ – это Инстаграм, сверху – где gmail.com – это название сайта, снизу выделено рамкой 555555 – это телефонный номер, где-то еще – это скайп. В общем, в одном простом сочетании содержалась вся контактная информация – сайт, телефон, почта, скайп, Инстаграм – очень прикольно.
Опять же сейчас очень круто брендировать социальные сети. Я расскажу про них чуть дальше, но тем не менее – можно брендировать свои социальные сети, Telegram-каналы, WhatsApp-мессенджеры, корпоративные мессенджеры.
ЗАДАНИЕ
ОПРЕДЕЛИ, ЧТО В ТВОЕМ БИЗНЕСЕ БОЛЬШЕ ВСЕГО ВЗАИМОДЕЙСТВУЕТ С ТВОИМ КЛИЕНТОМ. МОЖЕТ БЫТЬ, ЭТО ТЕЛЕФОННЫЙ ЗВОНОК – И ТЕБЕ СТОИТ ЗАКАЗАТЬ КАКОЙ-НИБУДЬ ПРИКОЛЬНЫЙ ДЖИНГЛ, КОТОРЫЙ БУДЕТ АССОЦИИРОВАТЬСЯ С ТВОЕЙ КОМПАНИЕЙ. МОЖЕТ БЫТЬ, ЭТО МАШИНЫ, КОТОРЫЕ ПОСТОЯННО ЕЗДЯТ ПО ГОРОДУ, ПРОДАВЦЫ, КОТОРЫЕ ПОСТОЯННО НАХОДЯТСЯ В МАГАЗИНАХ, КАССЫ, ПРАЙСЫ, КОТОРЫЕ ТЫ ОТПРАВЛЯЕШЬ, КОММЕРЧЕСКИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ – ЧТО В ТВОЕМ БИЗНЕСЕ ПОСТОЯННО КОММУНИЦИРУЕТ, ВЗАИМОДЕЙСТВУЕТ С ТВОИМ КЛИЕНТОМ? ЭТО ВАЖНО. ОПРЕДЕЛИВШИСЬ С ЭТИМ, ТЕБЕ СРАЗУ БУДУТ ВИДНЫ ПРИОРИТЕТЫ, С ЧЕГО НАЧАТЬ И КАКОЙ ИЗ ВИДОВ РЕКЛАМНЫХ НОСИТЕЛЕЙ МОЖНО БРЕНДИРОВАТЬ, ЧТОБЫ ТВОИ КЛИЕНТЫ ЭТО ВИДЕЛИ.
Читать бесплатно другие книги:
