Нанопривычки. Маленькие шаги, которые приведут к большим переменам Фогг Би

На Модели поведения Фогга показан стоп-кадр: одно конкретное действие в отдельный момент. Но я также смог показать на этой модели изменение действия со временем: Действие 1 Действие 2 Действие 3. Это интересное развитие данной модели. Но я лишь хочу подчеркнуть, что большая часть поступков с каждым повторением становится все легче.

Модель поведения Фогга

Даже в те дни, когда у Кэти почти нет мотивации, легкость уборки это компенсирует. Важный момент: наведение порядка не вошло бы в привычку, начни Кэти прибираться сразу во всем офисе. Помешала бы нехватка времени.

4. Ни одно действие не выполняется без подсказки

Ни мотивация, ни способность ничего не значат, если у вас нет подсказки. Вас либо подталкивают к действию, либо нет. Без подсказки нет и действия. Просто и ясно.

Мотивация и способность – изменчивые переменные. Рецепт каждого отдельно взятого поступка требует разного количества этих ингредиентов и соотношения между ними. Телефонный звонок почти всегда дает вам мотивацию и способность ответить. Но подсказка похожа на молнию: мелькнула и исчезла. Вы не возьмете трубку, не услышав мелодию.

Так и от нежелательных действий можно избавиться, убрав подсказку. Это не всегда легко, но это лучший первый шаг на пути к отказу от привычки.

Около года назад я ездил на конференцию South by Southwest[3], которая проходила в городе Остин, штат Техас. Я вошел в гостиничный номер, бросил сумку на кровать и, оглядев комнату, кое-что заметил.

– О не-е-е-е-е-е-е-ет, – сказал я вслух сам себе.

На комоде стояла корзинка с угощением: чипсами, гигантским леденцом, злаковыми батончиками и арахисом. Я стараюсь питаться правильно, но очень люблю всякие «вредности». Я знал, что корзинка будет соблазнять меня в конце долгого дня. Она будет сигнализировать: «Съешь эти вкусности!», и если я оставлю ее на комоде, точно поддамся искушению. Сначала в дело пойдут чипсы. Потом арахис. Я задумался: как же мне это предотвратить? Могу ли я снизить свою мотивацию? Нет, угощения кажутся очень вкусными. Тогда могу ли я усложнить себе задачу? Вероятно. Можно попросить администратора поднять цену закусок или убрать их из номера. Но это как-то неловко. Поэтому я просто устранил подсказку. Я убрал корзинку-искусительницу на самую нижнюю полку комода под телевизором и закрыл дверцу. Я знал, что угощение все еще в комнате, но оно больше не кричало «СЪЕШЬ МЕНЯ» во всю глотку. Наутро я и думать о нем забыл. С удовольствием отчитываюсь, что пережил три дня в Остине, ни разу больше не открыв тот шкафчик.

Заметьте, я предотвратил нежелательный поступок всего одним действием, потому что устранил подсказку. Не сработай это, я придумал бы что-нибудь другое, но обычно подсказки – самый доступный и действенный способ изменить Дизайн поведения.

Обучение Модели поведения

Итак, теперь вы знаете, как применять Модель поведения к разным типам действий. Пришло время показать вам другие варианты ее использования. Когда я работаю с технологическими инноваторами или студентами в Стэнфорде, прошу их объяснить мою Модель за две минуты или меньше. Сначала я провожу демонстрацию и сопровождаю объяснения рисунками. Потом вызываю кого-нибудь к доске или выдаю лист бумаги и прошу объяснить Модель поведения другому человеку, параллельно зарисовывая ее. Умение быстро и ясно рассказывать о Модели является одним из самых полезных навыков в Дизайне поведения.

Я не могу обучить вас этому навыку лично, но оставлю в конце главы небольшое упражнение. Если вам понадобится более подробная инструкция, посмотрите в интернете, как Модель объясняют другие люди. Те несколько минут, которые вы проведете, обучаясь этому навыку, будут потрачены с большой пользой.

Изучив Модель поведения, вы сможете применять ее на практике самыми разными способами, в том числе и для того, чтобы прекращать или корректировать действия.

Как раз это я и хочу продемонстрировать далее.

Модель поведения Фогга

Использование Модели поведения для прекращения действий

Теперь, когда вы усвоили принцип взаимодействия мотивации и способности и узнали, как важны подсказки, вернемся к Кэти. Как же ей избавиться от привычки сидеть в телефоне? Мотивация Кэти высока, и действие легко выполнить. Поэтому привычка находится над Линией действия.

Модель поведения Фогга

Что можно изменить?

Мотивацию?

Вряд ли. Кэти всегда приятно видеть, что кто-то лайкнул ее пост – так уж работает приложение. Кроме того, Кэти хочет знать, что происходит в жизни ее друзей, и Facebook помогает ей в этом. Значит мотивация всегда будет высока.

Что насчет способности?

Вот здесь много пространства для маневров.

Кэти может удалить аккаунт в Facebook – тогда у нее вообще не будет новостной ленты, но это, наверное, чересчур. К счастью, есть уйма других способов помешать Кэти сидеть в телефоне по утрам. Можно удалить приложение Facebook с мобильного телефона. Можно класть его подальше от кровати или у двери детской, чтобы вскочить и выключить будильник до того, как дочка проснется. Или можно вообще хранить его в машине. Кэти пришлось перепробовать разные варианты, прежде чем она придумала, как убить одним выстрелом двух зайцев. Она стала оставлять телефон на кухне, а в спальне поставила старомодный будильник. Без телефона поблизости Кэти было трудно выполнить действие, а новый способ просыпаться полностью устранил подсказку.

Если вы не можете изменить один компонент Модели поведения (в данном случае мотивацию), подкорректируйте другие (способность и подсказку).

А как же привычка Кэти делать зарядку? Оказалось, тут не нужно было ничего исправлять. Как только Кэти перестала отвлекаться на телефон, она начала заниматься физкультурой, как и планировала.

Если очень постараться, можно придумать дизайн почти для любого действия и избавиться от поступков, которые вам не нужны. Кэти довольно легко достигла успеха, но вначале ей пришлось подробно разобрать, почему она так долго сидит в телефоне по утрам.

Через несколько месяцев после семинара по Дизайну поведения Кэти сказала, как она рада наконец-то обзавестись привычкой нормально заниматься физкультурой. Кэти до сих пор иногда зависает в телефоне за завтраком или в очереди, но это уже не так ее затягивает. Чаще всего она контролирует свои действия по утрам. Здоровье Кэти улучшилось, но что еще важнее, она поняла – Дизайн поведения может изменить любую сферу ее жизни.

Модель для понимания любого поведения

Для того чтобы эффективно менять свои или чьи-то привычки, нужно первым делом изучить Модель поведения. Четко усвоив принципы ее работы, вы сможете расшифровывать действия, а это очень крутой навык. С его помощью вы начнете культивировать полезные привычки и убирать нежелательные. И вам будет легче понимать неидеальное поведение других людей.

Несколько лет назад я сидел в самолете и вдруг почувствовал толчки в спину. За мной сидел ребенок-непоседа, который снова и снова толкал мое кресло своими маленькими ножками. Уф. Я понял, что придется терпеть это до конца полета и, пока самолет еще не взлетел, задался вопросом: что можно сделать, чтобы прекратить или сдержать действие ребенка?

Для этого я использовал свою Модель поведения.

Вначале подсказка. Я могу ее убрать? Нет. Я никак не могу повлиять на внутренние порывы малыша, приступы скуки или другую причину, которая заставляет его толкать кресло. Тогда способность: можно усложнить ему задачу? Нет. Поэтому у меня остался последний вариант – мотивация. Как же мне спокойно и интересно мотивировать ребенка поменьше толкать мое кресло?

Я обратился к правилу взаимовыручки.

Когда вы получаете от кого-то подарок, вам инстинктивно хочется отплатить за услугу. Это движущая сила хороших отношений между людьми и один из способов повлиять на мотивацию.

И я решил его испробовать.

На моей сумке с ноутбуком был значок в виде желтого смайлика. Я отцепил его и продемонстрировал маленькому пассажиру и его родителям.

– Слушай, – сказал я. – Я хочу подарить тебе этот веселый значок. Надеюсь, он поможет тебе запомнить, что не надо толкать мое кресло во время полета.

Ребенок ответил:

– Ладно!

И его родители поблагодарили меня с искренней улыбкой.

Полет прошел прекрасно – никто меня не толкал, и мне удалось завести новых друзей. Мы помахали друг другу на прощание в зоне выдачи багажа. Модель поможет близким безболезненно изменить ваше поведение.

Любой человек, состоявший в долгих отношениях, знает, что иногда обстановка в доме накаляется добела из-за обычных бытовых мелочей. Например, мои друзья Стелла и Денни по-разному относятся к уборке. Стелла думает: «И так сойдет», а Денни рвется продезинфицировать все вокруг. Несколько лет уборка в ванной была камнем преткновения. Денни жутко боится появления плесени, а в их душе плоховато работает слив, – от этого может завестись плесень. Поэтому Денни требовал, чтобы Стелла вытирала душ насухо, что она делала очень редко. Почти никогда, если честно.

Однажды Денни предложил ей вместе посмотреть на душ и пустил в дело Дизайн поведения.

– Нам обоим нравится чистота в душе, – сказал он.

Стелла согласилась.

Денни понял, что мотивация у нее есть.

Тогда он решил узнать об ее способностях. Почему ей трудно протирать душ? Она ответил, что не знает, как это нужно делать. Взять полотенце или губку? Стены тоже вытирать? Тут-то Денни и осенило. Он не смог тщательно сформулировать свою просьбу, а ей было нелегко решиться на абстрактное действие. Тогда Денни поступил просто и гениально. Он показал, что нужно делать. Денни завел Стеллу в душ и сказал:

– Когда ты выключишь воду [подсказка], возьми душевое полотенце с вешалки, положи его на пол и все им протри. Потом кинь полотенце в бак для стирки и все.

Это оказалось настолько просто, что она почувствовал себя круглой дурой. На действие уходило около десяти секунд. Как только ей показали, что нужно делать, Стелла стала воспринимать сложность задачи иначе: теперь она казалась ей легкой.

После наглядной демонстрации, которую устроил Денни, Стелла начала вытирать душ каждый день. Почему? Во-первых, ей нравилась чистота, а вовторых, она хотел сделать партнеру приятное. У нее и раньше была мотивация, но само действие казалось сложным. Увидев, как легко оно выполняется, она стремительно поднялась над Линией действия. Посмотрим, что происходит сейчас: Стелла не мастак в домашних делах, но теперь она знает, что нужно только попросить:

– Покажи мне, как это сделать.

Денни показывает, и ее способность растет.

Это только несколько примеров применения Модели поведения к другим людям. Когда наш набор инструментов пополнится, мы посвятим этому целую главу.

Три шага для устранения проблем поведения

Мы часто хотим убедить себя или других что-то сделать, но у нас ничего (или почти ничего) не выходит. Дизайн поведения предлагает конкретную пошаговую инструкцию для устранения этой проблемы. Вы о таком даже не догадывались. Например, вы хотите, чтобы ваши подчиненные перестали опаздывать на еженедельные совещания.

Многие начальники раздражаются, назначают штрафы или укоризненно смотрят на опоздавших. Все это – попытки мотивировать людей приходить вовремя. Но так делать не надо. Работа с мотивацией плохо подходит для устранения подобного рода проблем.

Вместо этого используйте следующие шаги. Выполняйте их по порядку. Сначала попробуйте один, а если результата нет, переходите к другому.

1. Проверьте, есть ли подсказка для действия.

2. Проверьте, есть ли у человека способность выполнить действие.

3. Проверьте, есть ли у человека мотивация выполнить действие.

Чтобы устранить проблемы в своем или чужом поведении, начните с подсказки. Человеку хоть что-то намекает выполнить действие? Спросите опаздывающих: «Вам как-то напомнили, что нужно вовремя прийти на совещание?» Если нет, заставьте их найти хорошую подсказку. Это может решить проблему без драмы и укоризненных взглядов.

Если первый шаг не сработал, переходите ко второму. Проверьте, есть ли у людей способность выполнить действие. Спросите опаздывающих, почему им трудно приходить вовремя (я подробно расскажу об этом в 3 главе, но пока достаточно и этого вопроса).

Может оказаться, что опаздывающие бегут с другого совещания, которое заканчивается впритык, и просто не успевают.

Вот и нашелся ответ. Проблема со способностью, а не с мотивацией.

Но предположим, что дело все-таки в мотивации. В таком случае нужно найти способ мотивировать опаздывающих, чтобы те соблюдали пунктуальность (для этого есть много способов и хороших, и плохих).

Заметьте, что работа над мотивацией – последний шаг в исправлении проблемы. Тогда как большинство людей ошибочно думают, что мотивация – главный стимулятор действия.

Правильный порядок устранения проблемы сэкономит вам силы и на работе, и дома. Допустим, вы попросили дочь-подростка купить на обратном пути из школы доску для церковного урока. Дочь ездит на вашей машине, поэтому просьба выглядит логично.

Не получив доску, вы расстраиваетесь и объясняете, что она вам очень нужна (и то и другое – стратегии повышения мотивации). Дочь отвечает:

– Прости, я завтра заеду.

Но завтра тоже нет никакой доски.

Вы начинаете топать ногами, грозитесь отобрать машину и ругаете дочь за безалаберность (все это – тоже стратегии повышения мотивации).

Как вы понимаете, ситуация не фонтан.

Но давайте вернемся назад и представим, что вы умеете устранять проблемы. Вы не расстраиваетесь, когда дочь приходит домой без доски в первый день. Вы включаете режим устранения проблемы:

– Что-то тебе напомнило, что нужно заехать за доской?

– Нет. Я думала, что так запомню. Но забыла.

Тогда вы помогаете дочери придумать подсказку:

– Что сможет напомнить тебе об этом завтра?

Дочь отвечает, что сделает заметку в телефоне.

И знаете что? На следующий день вы получаете свою доску. Метод устранения проблем помог справиться с ситуацией без критики. И точно так же он поможет вам перестать критиковать себя. Допустим, вы собирались медитировать по утрам, но не делаете этого. Вместо того чтобы винить себя за безволие или отсутствие мотивации, пройдите с самим собой каждый шаг: У вас есть подсказка для этого действия? Почему оно дается вам так тяжело? Очень часто оказывается, что проблема совсем не в мотивации. Поведение можно исправить, отыскав хорошую подсказку или упростив себе задачу.

Смотрите на мир через призму Модели поведения

Попробуйте понаблюдать за миром через призму Модели поведения. Это послужит двум целям. Во-первых, это здорово. Во-вторых, вы сможете находить мотивацию, способности и подсказки, которые управляют вашим или чьим-то поведением. В конце этой главы я оставил вам упражнения для практики.

Люди, которые устраняют проблемы с помощью Модели поведения, отмечают, что им удается разглядеть механизм человеческих поступков.

Любую вашу попытку измениться следует разобрать на составляющие и понять, что ей мешает, а что помогает. А еще вы узнаете, почему постоянно делаете то, о чем будете жалеть в дальнейшем.

Все мы совершаем поступки, которых потом стыдимся.

Ужинаем попкорном.

Кричим на детей.

Смотрим Netflix без остановки.

Но не нужно игнорировать эти действия или злиться на них. И совсем, совсем не стоит критиковать себя за них.

Лучше всего это иллюстрирует история Дженнифер, талантливой художницы и прекрасной мамы. Прежде чем подписаться на Нанопривычки онлайн и изучить Модель поведения, Дженнифер сердилась, что не может заставить себя заниматься спортом. Раньше она делала это постоянно. В колледже была заядлой бегуньей и даже пробежала полумарафон с подругой. Но потом все физические нагрузки Дженнифер свелись к домашним делам. Она очень хотела вернуть прежнюю форму и знала, что нужно начать с небольших, но регулярных тренировок.

Время от времени Дженнифер занималась йогой у себя в кабинете по пятнадцать минут, а иногда делала пробежки до конца улицы. Это было нетрудно, но заставить себя регулярно тренироваться не получалось. Позже Дженнифер сказала мне, что чувствовала себя неудачницей. То, что раньше давалось так лего, теперь приходится выполнять через силу.

Чаще всего Дженнифер не могла заставить себя сбегать даже до почтового ящика, не то что пробежать 5 км, а ведь когда-то для нее это было проще простого. Ей казалось, что с ней что-то не так. Почему она не может себя заставить?

Дженнифер чувствовала сопротивление, с которым сталкиваются очень многие. Каждый день она говорила себе, что нужно поупражняться с гантелями или выйти на пробежку. Но всегда находились отговорки – нужно купить вещи для детей в онлайн-магазине, собрать материалы для работы и многое другое. К концу дня Дженнифер казалась себе пропащей. Она знала, что нарочно избегает занятий спортом. В чем же дело? У нее депрессия? Она ненавидит себя? Она безвольный человек?

Когда я написал Дженнифер электронное письмо после курса Нанопривычек, она рассказала, как нашла решение. Вначале она изучила мотивацию, способность и подсказку. Шаг за шагом разобрала свое поведение и поняла, что ее мотивация на нуле. Чаще всего Дженнифер просто не хотелось тренироваться в одиночестве. Поэтому она решила отказаться от домашних занятий йогой и поискать другой вариант. К счастью, все ее любимые упражнения обладали общей чертой – они были групповыми. Дженнифер поняла, что заниматься спортом в одиночку ей неинтересно. Это было похоже на неприятную обязанность, которая не могла стать привычкой из-за нехватки мотивации. Тогда Дженнифер подыскала групповые занятия: записалась сначала на велотренажеры раз в неделю, потом на еженедельную йогу, а через некоторое время вступила в беговую группу для мам. Не успела она и глазом моргнуть, как ее привычка тренироваться вернулась.

Это была большая победа для Дженнифер, но ее радовало не столько возвращение в спорт, сколько то, что она перестала себя ругать. Раньше Дженнифер критиковала себя, снова и снова повторяя: «Почему я не могу просто взять себя в руки и заняться спортом? Что со мной не так?» В конце дня она прописывала себе бокал вина, погружаясь в раздумья и пытаясь понять, в чем же дело. Может, она стареет? Может, ей нужны антидепрессанты или персональный тренер? После подобных самокопаний Дженнифер так злилась на себя, что шла готовить или убираться, лишь бы отвлечься от этих дурных мыслей. Только изучив составляющие своего поведения, она поняла, что дело не в ней. Проблема в самом действии, а точнее в недостатках его дизайна. У Дженнифер была способность, но ей не хватало мотивации и надежной подсказки для занятий йогой у себя в кабинете.

К счастью для Дженнифер (и для всех нас), в Модели поведения нет таких понятий, как «лентяй» или «слабак». Это модель, а не приговор. Она не подходит для самокритики.

Как только Дженнифер поняла, что проблема не в ней, ее жизнь изменилась. Дженнифер начала думать о своих привычках, как о рецептах. Если результат ей не нравился, она пробовала новые комбинации ингредиентов, а не опускала руки, ругая себя за неудачу.

Итак, я хочу, чтобы вы смотрели на свое поведение глазами ученого, который наблюдает за тем, что растет в чашке Петри[4], – с любопытством и объективной дистанцией. Во многих книгах о привычках вам будут советовать совсем другое. Я не рассказываю о силе воли и не даю жесткие рекомендации, которые вас только расстроят. Я хочу, чтобы в вашей жизни открылась «лаборатория перемен», в которой вы экспериментальным путем сможете вырастить из себя того человека, которым хотите стать. Вы не просто начнете чувствовать себя комфортно. Вы узнаете, на что вы способны.

В следующих четырех главах мы изучим процесс Дизайна поведения и начнем наши эксперименты. Мы сконцентрируемся на методе Нанопривычек – фундаменте, на котором можно построить любое поведение. Благодаря этому методу вы сможете постепенно продвигаться к долгосрочным целям или убирать нежелательные действия. И первым делом нужно решить, какие полезные привычки вы хотите культивировать.

Но перед этим пересмотрите свою жизнь и поймите, что мешало вам все эти годы. Если вы читаете мою книгу, вероятно, вы хотите что-то изменить, но все еще этого не сделали. Кто же вставлял вам палки в колеса?

Мартышка мотивации.

Мартышка мотивации обманом подталкивает нас следовать неразумным целям. Иногда она помогает достичь невероятных высот, но чаще всего бросает нас в самый неподходящий момент.

Маленькие упражнения для отработки Модели поведения Фогга

Первое упражнение простое. Второе немного сложнее, но не пропускайте его. Я обещаю, что вы не зря потратите на него время и силы.

УПРАЖНЕНИЕ № 1: ИЗУЧИТЕ СПОСОБЫ ПРЕКРАЩЕНИЯ ДЕЙСТВИЙ

Модель Фогга применяется ко всем типам изменения поведения. В этом упражнении вы изучите простые способы прекратить нежелательные действия.

Шаг 1: Запишите три привычки, от которых хотите избавиться. Постарайтесь сформулировать их как можно конкретнее. Например, напишите: «Перестать покупать газировку на обед» вместо «Перестать пить газировку».

Шаг 2: Попробуйте найти для каждой привычки способ убрать подсказку (или избежать ее). Если не получается, не расстраивайтесь, переходите к следующему шагу.

Шаг 3: Попытайтесь найти для каждой привычки способ усложнить себе задачу (уменьшить способность).

Шаг 4: Попробуйте найти способ снизить мотивацию для каждой привычки.

Шаг 5: Выберите из шагов 2, 3 и 4 наилучшее решение для каждой привычки.

Дополнительные очки: Примените свое решение на практике.

УПРАЖНЕНИЕ № 2: ИЗУЧИТЕ МОДЕЛЬ ПОВЕДЕНИЯ ФОГГА, ОБЪЯСНИВ ЕЕ КОМУ-ТО ДРУГОМУ

Прекрасный способ что-то выучить – объяснить это другому человеку.

Шаг 1: Найдите в приложении к книге сценарий обучения Модели поведения Фогга. Прочитайте его.

Шаг 2: Читая, зарисовывайте элементы Модели поведения. Тренируйтесь, пока не научитесь рассказывать, не подглядывая в текст.

Шаг 3: Найдите ученика.

Шаг 4: Расскажите ему о Модели поведения, используя свои рисунки (еще лучше, если вы будете рисовать модель, пока объясняете).

Шаг 5: Как только закончите двухминутное объяснение, спросите своего ученика: «Что тебя удивило?» Это мой любимый вопрос, так как с него начинается разговор, который помогает всем лучше закрепить знания.

Глава 2

Мотивация: Как подобрать себе подходящее действие

Сандра и Адриан только что купили дом. При первом осмотре они стояли с риелтором на террасе за домом и оценивали единственный недостаток участка – задний двор.

Там царил полный бардак. Каменная изгородь раскрошилась, все заросло травой по пояс, а за гаражом пряталась огромная компостная куча. Но Сандре и Адриану было все равно. Сбывалась их американская мечта, и они видели перед собой только возможности. Уютный огород и цветочные клумбы. Гамак, подвешенный между двумя корявыми дубами. Птицы, сидящие рядком на лимонном дереве.

Убирая знак «продано» перед домом, супруги были на седьмом небе от счастья. Они составили список дел и «взяли быка за рога». Несколько недель они шкурили, красили и оттирали каждый квадратный дюйм нового дома. И вот в списке дел остался только задний двор. Сандра и Адриан вышли на террасу, чтобы оценить обстановку, и их энтузиазм резко угас. Работы было настолько много, что супруги не знали, с чего начать. В юности Сандра подстригала родительский газон, на этом ее познания в ландшафтном дизайне заканчивались. Адриан всю жизнь прожил в квартире, поэтому знал еще меньше. У пары даже не было садовых инструментов. Может ли вообще в Нью-Гемпшире вырасти лимон?

Мечтой Сандры и Адриана был прекрасный задний двор, на котором можно отдыхать с друзьями и любоваться, как будущие дети бегают по газону, обливая друг друга водой, или строят крепости из песка. Но это казалось недостижимой фантазией, неподъемной кучей работы.

В такой миг большинство людей возвращаются в дом и обещают себе разобраться с проблемой позже. Или бросаются в омут с головой и изводят себя работой. Через три часа они надрываются, сдаются и опускают руки. В обоих случаях мечта пропадает, сменяясь виной, разочарованием или раздражением.

В чем же дело?

Сандра и Адриан не стали заниматься задним двором своей мечты, потому что положились на мотивацию.

Мотивация ненадежна

Не стоит рассчитывать на мотивацию, если вам нужно отремонтировать дом, похудеть, заняться спортом, завершить творческий проект, заполнить налоговую декларацию, открыть свой бизнес, найти работу или распланировать совещания, в общем, если вам предстоит длительное и трудное дело.

Мартышка мотивации ставит многочисленные незаметные ловушки. Можно попасть в одну из них в любой момент.

Вот что грустно: большинство людей ставит мотивацию главным двигателем прогресса. Все вокруг говорят о наградах и стимулах, кажется, что можно привить любую привычку, помахав у себя перед носом подходящим «пряником». Это вроде бы разумно, но неправильно.

Мотивация действительно является одним из трех элементов контроля поведения. Но нужно помнить, что она непостоянна. В данной главе мы подробно рассмотрим связанные с этим проблемы.

Мотивация похожа на друга-тусовщика. С ним весело ходить по клубам, но не стоит ждать, что он откликнется на просьбу встретить вас в аэропорту.

Сперва нужно осознать роль мотивации и выявить ее ограничения, а потом действовать так, чтобы не зависеть от столь ненадежного товарища.

Для этого сначала изучим все капканы Мартышки мотивации. А затем научимся получать желаемое, не попадаясь в них. Тогда нам не понадобятся ни «пряник», ни самокритика.

1. Мотивация сложна

Начнем с основ.

Что такое мотивация?

Мотивация – это желание выполнить определенное действие (съесть шпинат сегодня на ужин) или класс действий в целом (есть овощи и другие полезные продукты по вечерам).

Некоторые психологи утверждают, что мотивация бывает внешней и внутренней. Не хочу их обидеть, но мне кажется, что разница между этими видами мала и незначительна. Сам я выделяю три источника мотивации: человек (его желание), награда или наказание за выполнение действия (пряник или кнут) и контекст (например, это действие выполняют все ваши друзья). Для наглядности я придумал человечка по имени Чедек. Он будет встречаться вам снова и снова, потому что Человек, Действие и Контекст составляют фундамент понимания человеческого поведения.

Рисунок с Чедеком показывает, что у мотивации бывает три источника. Во-первых, она может исходить от самого человека: вы хотите выполнить действие. Например, многие из нас стремятся выглядеть привлекательно. Это заложено природой. Еще мотивация может появиться из-за награды или наказания за действие. Возьмем, к примеру, налоги. Мало кто горит желанием их платить, но за неуплату следует наказание: можно сесть в тюрьму. Это мотивирует не нарушать закон. Наконец, мотивация может исходить из контекста (окружения). Допустим, вы пришли на благотворительный аукцион, на котором продают произведения искусства. Если цель мероприятия серьезная, то на нем подают выпивку, ведущий умело заводит публику, весь этот тщательно продуманный контекст заставит вас заплатить большую сумму за картину, которая не представляет собой никакой ценности.

У мотивации может быть несколько источников. Я воспринимаю их как силы, подталкивающие вас к действию или, наоборот, отталкивающие от него. Например, вы хотите стать «своим» в группе или боитесь физической боли. Мотивы могут приближать вас к поступку, а могут и уводить от него, но мотивация работает всегда. Она поднимает вас над Линией действия или опускает под нее. Все зависит от вектора силы в конкретный момент.

Иногда мотивация похожа на психологическое перетягивание каната.

Например, у Сандры и Адриана могли быть полярные мотивы. Супруги мечтали отдохнуть и насладиться отремонтированным домом, одновременно с этим им хотелось убраться на заднем дворе и вычеркнуть его из списка дел. Противоположные мотивы толкали пару к разным действиям.

Противоположные мотивы

Мотивы Сандры и Адриана также могли конфликтовать, представляя собой полярные стимулы, связанные с одним и тем же действием. Противоположные мотивы могут причинять психическую боль: «Я собираюсь отказаться от рафинированного сахара, но, черт побери, как же хочется съесть шоколадный кекс». Такие конфликты работают, как качели, зависящие от обстоятельств, и понижают наши шансы добиться устойчивых перемен.

Собственные мотивы запутывают нас еще больше, потому что о некоторых мы даже не подозреваем. Иногда нам становится непонятно, откуда берется желание съесть определенный продукт. Мне правда настолько нравится попкорн или я ем его каждый день из-за ностальгии по тем временам, когда мы всей семьей ходили в кино? Переменчивые, невидимые, противоположные и конфликтующие мотивы мешают нам обнаружить и проконтролировать этот элемент поведения. В итоге мы еще больше разочаровываемся, когда наши попытки изменить себя и других терпят неудачу.

2. Волна мотивации

Всплески мотивации прекрасны, когда нужно сделать что-то один раз.

Спасти ребенка.

Уволиться с работы.

Выбросить вредную еду.

Пробежать через весь аэропорт, чтобы успеть на самолет.

Прийти на первую встречу Анонимных алкоголиков.

Написать письмо редактору.

Сдержать все свои новогодние обещания… за один день.

Но всплески мотивации редки и кратковременны. Сандра и Адриан не покупают каждый день по дому. Когда они получили ключи, у них была сильная мотивация взяться за ремонт. Они чувствовали, что справятся с этой трудной задачей. Именно тогда они действительно могли это сделать, некоторое время мотивация их поддерживала. Она позволила им отремонтировать дом изнутри, а это отняло у них немало сил и времени. Но при составлении списка дел Сандра и Адриан не учли, что будут чувствовать через день, через неделю или через месяц, когда мотивация иссякнет.

В Дизайне поведения мы называем временный прилив энтузиазма Волной мотивации. Вы наверняка такое испытывали: мотивация вдруг накатила, а потом стремительно сползла. Может быть, вы даже винили себя за то, что не сумели ее удержать. Но вы не виноваты. Так уж это устроено.

Каждый год почти сто миллионов человек записывается на онлайн-курсы, но преобладающее большинство бросает их. Исследования показали, что менее 10 % студентов доходят до конца обучения.

Остальные с интересом берутся за учебу, но потом энтузиазм пропадает, и даже потеря денег недостаточно мотивирует их закончить курс. Это происходит повсеместно. Может быть, вы приобрели массажер для плеч (точно такой же, как в телемагазине). Когда вы им в последний раз пользовались? А помните соковыжималку, которую вы купили у подтянутого спортивного парня в супермаркете? Да-да, ту самую, пригодившуюся вам всего пару раз. В таких случаях вы попали в распространенную ловушку человеческого разума – переоценили будущую мотивацию. Это происходит с каждым из нас. И не из-за того, что мы глупые, легкомысленные или доверчивые. Просто мы – люди. Нам свойственно ошибаться.

Так почему нас сбивает с ног волна энтузиазма, даже если мы знаем, что переоцениваем свои силы? Когда вы получаете подсказку к действию, и оно кажется вам хорошим или нужным, вы что-то чувствуете. Не важно что именно: желание, интерес или страх – мозг найдет объяснение любому стимулу и заставит вас поверить в логичность дорогостоящего, сложного или нерационального поступка.

Время от времени все мы действуем на эмоциях, а потом придумываем оправдания этим нашим действиям.

В древние времена, когда мы жили в саванне, это шло нам на пользу. Всплески мотивации помогали нам выживать и процветать. В конце концов, лучше испугаться и рефлекторно удрать при виде льва. Будь логика дана нам сразу, мы больше походили бы на мистера Спока из сериала «Звездный путь». Как вы думаете, у Спока в подвале есть позабытая соковыжималка? Нет. Спок неподвластен Волне мотивации. Он не дает ей захлестнуть себя с головой и знает, что ему расхочется пить свежевыжатый сок, когда он увидит, сколько времени уходит на чистку проклятого аппарата.

3. Колебания мотивации

Нужно также понимать, что мотивация меняется и в меньшем масштабе. Она колеблется изо дня в день, даже из минуты в минуту, и вам, вероятно, уже знакомы некоторые из ее предсказуемых перемен. Вы когда-нибудь покупали колпак Санта-Клауса после Рождества?

Продавцы давно изучили этот механизм, поэтому подстраиваются и снижают цены на колпаки Санты в последующую неделю, когда мотивация сходит на нет, людям уже не хочется их покупать. Или вот вам менее очевидные и предсказуемые перепады: утром воля сильнее, чем вечером. К концу дня тяжело принимать трудные решения. К вечеру пятницы пропадает желание работать над собой. Отчасти из-за таких перепадов вам не удается контролировать мотивацию.

Особое внимание этому уделяют люди, работающие в сфере красоты и здоровья. Много лет назад я обучал Дизайну поведения команду разработчиков из Weight Watchers[5], которые должны были оптимизировать свою глобальную программу, чтобы помогать каждому клиенту меняться индивидуально. Генеральный директор компании того времени Дэвид Киршхофф рассказал о сезонности их бизнеса. Предсказуемые всплески онлайн-регистраций и поисков по ключевым словам отмечались в определенное время года, особенно – в январе. Да здравствуют новогодние обещания. Еще Weight Watchers наблюдали приток новых пользователей после Дня труда[6]: люди пытались вернуться в колею, из которой их выбило лето, проведенное с хот-догами и мороженым. Также компания постоянно наблюдала за спадом мотивации. В начале ноября число худеющих стремительно уменьшалось, когда они понимали, что не смогут отказаться от пеканового пирога тетушки Бев на День благодарения и Рождество. Ноябрь и декабрь – время штиля в море похудения, никаких волн мотивации на горизонте не видно, поэтому на них и не стоит полагаться.

Существуют еще непредсказуемые волны. Например, девочка-подросток, которая неделю упрашивала отпустить ее на концерт Арианы Гранде, за день до самого события может заявить, что расхотела туда идти. Откуда же вы знали, что ее лучшая подруга лишит вашу дочь всякого желания пойти на концерт, отказавшись туда идти в последнюю минуту…

Перемены в мотивации очень стремительны. Проголодавшись и решив поесть, вы плотно пообедали в 12:15. Теперь, если кто-то скажет, что в конференц-зале в 13:30 появится пицца, вы не почувствуете особого энтузиазма, потому что наелись. Тем не менее существует и стабильная мотивация.

Например, стабильная мотивация проявляется у некоторых бабушек, которые всегда рады провести время со своими внуками. Или у подростков, постоянно стремящихся хорошо выглядеть в глазах друзей. Такую мотивацию я зову целью, и именно о ней пойдет речь далее.

4. Абстрактная мотивация не приносит результата

Все мы хотим быть здоровыми. Мечтаем терпеливее относиться к детям. Жаждем получать удовольствие от работы. Для нас это не мимолетные цели, а долговременные. Хорошо, не так ли? Определенно так. Цель – прекрасная отправная точка для перемен.

Миллионы людей искренне хотят укрепить здоровье, снизить стресс и научиться радоваться жизни. Но вот в чем проблема: многим кажется, что только большая цель способна привести их к стабильной перемене.

Они делают ставку на мотивацию. И проигрывают.

Эту ошибку можно увидеть всюду. Наверняка вам попадалась на глаза социальная реклама в кабинете врача, придуманная кем-то лишь с самыми добрыми намерениями. На плакате изображена куча разноцветных овощей под заголовком «Ешь радугу!».

Увидев плакат, вы соглашаетесь: да, пора добавить в рацион витамины и клетчатку. Но не знаете, как это сделать и с чего начать. Сколько зеленого, сколько красного есть? Речь же про салат и яблоки, верно? А вдруг все-таки прокатит мятное мороженое или красные карамельки? Даже если у вас появилась мотивация «есть радугу», вы все равно не представляете, как это сделать. Раздражение и самокритика не заставят долго себя ждать. Мечты и цели – это хорошо. Но не стоит мотивировать себя или других на что-то абстрактное.

5. Мотивация ненадежный инструмент для создания привычек

Люди думают, что изменить свои привычки можно с помощью силы воли и веры в собственный выбор. Они считают, что достаточно найти лишь правильный мотиватор, который заставит их добиться цели (обычно абстрактной).

Эта совершенно не правильная точка зрения перекладывает всю вину на самих людей. Я хочу это изменить.

Поймите, что полагаясь только на мотивацию, вы упускаете два других ключевых компонента, управляющих действием, – способность и подсказку. Допустим, вам предложат миллион долларов, если вы немедленно приведете в норму свой повышенный уровень сахара. Миллион долларов неплохо мотивирует, правда же? Но получится ли у вас так быстро выполнить это задание? Вряд ли.

На одной мотивации далеко не уедешь. Мотивация – самый непредсказуемый и ненадежный из трех компонентов Модели поведения.

Если раньше вы концентрировались только на мотивации, не думайте, что вы одиноки в этом. Надеюсь, вам достаточно, чтобы понять, что ее одной недостаточно для долгосрочных перемен. Энтузиазм, скорее всего, не удастся долго поддерживать на высоком уровне, манипулировать им или придумывать для него дизайн. И это не недостаток вашего характера. Это свойство человеческой природы. Вот почему так важно обходить ловушки Мартышки мотивации.

Как перехитрить мотивацию

Чтобы перехитрить Мартышку мотивации, для начала необходимо кое с чем разобраться. Я имею в виду, нужно придумать заоблачную мечту и визуализировать ее с помощью коллажа. Чем ярче вы представите желаемое, тем лучше. Нужно знать, куда вы идете, чтобы туда попасть. В желании Сандры и Адриана обустроить прекрасный задний двор нет ничего плохого. Наоборот, хорошо, что они полны энтузиазма. То же самое касается и вас, если вы надеетесь открыть собственный бизнес, скопить денег на раннюю пенсию или победить в бесконечной войне с лишним весом.

Мы по своей природе мечтатели, соответственно, у нас всегда есть в запасе что-нибудь несбыточное. Но чаще всего оно таким и остается, потому что нас сбивает с толку ненадежная мотивация.

Как же достичь своих целей, не полагаясь на мотивацию?

Давайте четко обозначим разницу между желаниями, результатами и действиями. В начале мастер-классов по Дизайну поведения я спрашиваю людей, как они хотят изменить свою жизнь. И вот что они отвечают:

+ «Я хочу меньше сидеть за компьютером».

+ «Я хочу высыпаться!»

+ «Я хочу снизить содержание жира в теле на 12 %».

+ «Я хочу терпеливее относиться к сыну».

+ «Я хочу стать продуктивнее».

И я говорю: «Замечательно, я могу подсказать вам, как воплотить мечты в жизнь. Но все это не поведение. Это ваша абстрактная цель или желаемый результат».

Целью, например, может быть успешная учеба ваших детей. Желаемым результатом (его контролировать проще) – окончание ими второго полугодия на одни пятерки. И то и другое – прекрасные отправные точки для Дизайна поведения.

Но цели и результаты – это не действия.

Вот простой способ отличить одно от другого: Действие – это то, что можно выполнить прямо сейчас или в любой конкретный момент.

Можно выключить компьютер. Можно съесть морковку. Можно открыть учебник и прочитать пять страниц. Все это можно сделать в любой момент. А вот мгновенно достичь цели или сразу получить результат не выйдет. Нельзя взять и начать высыпаться. Нельзя похудеть на шесть килограммов за вечер. Цели и результаты достигаются постепенно.

Люди редко думают о конкретных действиях, многим это очень мешает.