Честная книга о том, как делать бизнес в России Потапенко Дмитрий

Обучение бизнесу, как я уже говорил, происходит только в режиме вопрос-ответ. Все мои семинары, встречи с предпринимателями – это ответы на вопросы. Я не вижу смысла забивать головы презентациями со множеством цифр и красочных диаграмм. В этой главе собраны наиболее интересующие предпринимателей темы со свежих семинаров, проведенных мною в течение последнего года, не вошедшие в основные разделы книги. Вы найдете информацию по самому широкому кругу вопросов – от выбора наиболее перспективной для бизнеса отрасли до тонкостей составления контакта с китайцами.

Россия без «розовых очков»: экономика, политика, бизнес

Вы в бизнесе с начала 90-х. Когда предпринимателям было легче, проще, комфортнее?

Оглядываясь назад, могу сказать, что самое лучшее время для предпринимателей было тогда, когда о нас меньше всего помнили. Это, пожалуй, время перелома между концом 90-х и началом «нулевых». Почему нам было плохо в начале 90-х, это понятно. Тогда не просто приходилось вести бизнес, но и отбиваться от бандитов. Но потом они перестреляли друг друга и легли на «аллею героев». Правда, от них остался «средний менеджмент», который сегодня нашел свое место в политике. Бандиты в спортивных костюмах и красных пиджаках перестали нами интересоваться, а бандиты в погонах и фуражках еще не стали нами интересоваться. Этот перелом и был тем самым комфортным временем для молодого предпринимательского сообщества новой России. Большая часть компаний, которые сегодня стали успешными, именно тогда и были созданы.

Но в начале «нулевых» постепенно стал формироваться вкус к легким деньгам у людей, которых я называю бандитами в погонах. Они нашли общий язык с теми, кто остался после криминальных войн 90-х. И, объединившись, поняв, чем они могут быть полезны друг другу, снова пошли на предпринимательство. И с середины «нулевых» нам снова стало несладко.

Как выжить на падающем рынке?

На сегодняшний день есть всего две стратегии, которые позволят компании выживать. Первая: работа с нищими. Вторая: работа с легендой. Все, что касается так называемого среднего формата, должно свалиться в одну из этих сторон.

Работа с нищими – это не просто низкий ценовой сегмент в вашем объеме рынка. Это в первую очередь удовлетворение потребностей низкой ценой и низким продуктом. Грубо говоря, мокрая простыня и вентилятор вместо кондиционера.

Работа с легендой – это долгая, нудная маркетинговая стратегия, когда вы создаете не сам по себе бренд и не ценность бренда или товара, а легенду владения им. Яркий пример – айфоны и харлеи, которые не являются дорогостоящими с точки зрения изготовления, но являются легендой каждый в своем секторе.

Эти две стратегии наиболее разумны на падающем рынке, когда идет стагфляция. При этом ключевым фактором является четкое понимание, какую потребность клиента мы удовлетворяем.

Правда ли, что российский бизнес ориентирован на получение быстрой прибыли, а не на развитие?

Это особенность не российского бизнеса, а Российской Федерации. Если банк выдает вам кредит максимум на 3–5 лет, о чем можно говорить?

Я не могу сказать, что для меня завтра хоть потоп. Ни одно живое существо, в том числе россиянин, не заинтересовано в быстрой смерти. Все заинтересованы в долгой жизни, просто делают короткие проекты. Проект сработал, отработал – его модернизируют, ликвидируют, продают. Это не вопрос стремления людей к коротким срокам, это следствие навязанной внешними условиями логики. Мы отдали управление собой, своей жизнью каким-то персонажам, и эти персонажи задали нам определенный стиль жизни. Почитайте изречения восточных мудрецов: когда моешь чашку – думай о чашке. У нас этого думания о чашке нет, мы думаем о чем угодно другом.

Что мешает долгосрочному планированию в России?

Мы долго были под татарами. У нас именно такая психология, ханская: налетели, уничтожили, дань за 300 лет собрали, пропили, снова живем в шатрах.

В России, к сожалению, процент ставок по кредитам стал запредельным, поэтому сейчас здесь тяжело развиваться. Хотя сам процесс идет быстрее, так как в объеме можно заработать больше, но – при большем риске.

Сколько процентов малого бизнеса находится в «тени»?

Малый бизнес тем хорош, что он может существовать где угодно.

Около 40 % малого и среднего бизнеса живет «в черную», и эта цифра будет расти. Это не более чем ответная реакция на действия властей. Если феодал относится к крестьянину как к дойной корове, общается с ним, как мясник со скотиной – «мы сегодня доимся или идем на говядину?» – что крестьянину остается, кроме как уйти в тень?..

С «черным» бизнесом надо общаться, как с забитой собачонкой: выманить, отмыть, накормить – и только после этого она может стать к вам лояльной.

Что будет дальше с курсом валют?

На курс рубля в какой-то степени влияет цена на нефть, но в целом курс занижается искусственно. Реальный курс – в районе 17 рублей за доллар. Основная проблема не в нефти, а в том, что меняется энергетическая парадигма. И в том, что у нас будут изымать деньги, валюту в том числе.

У феодалов сейчас нет денег на какие-то свои дела. Поэтому принудительно банкротятся банки и снижены ставки по валютным вкладам. Под этой эгидой будут ограничения хождения валюты и введение валютного контроля. Ваша задача – беспокоиться не о курсе доллара и евро, а о том, что будет легально на руках.

При советской власти за владение валютой была статья УК. И валютчиков у нас было много, некоторые сидели буквально за 10 долларов. До этого, надеюсь, не дойдет. Дойдет, скорее всего, до того, что для совершения зарубежной поездки или покупки импортного оборудования придется получать разрешение.

Сейчас идет сдерживание Ирана. Различные военные конфликты, которые образуются случайно, один за другим, направлены на то, чтобы Иран не вышел на большие объемы торговли нефтью. С Ираном никакие договоренности невозможны: они голодные, с них сняли эмбарго, и им нужно увеличивать добычу – и соответственно, выбрасывание нефти на внешний рынок. Как только военные конфликты начнут затихать, обвал могут сделать рублей на десять. До 95 рублей доллар может дотянуть.

Ключевой момент: у вас просто может не быть долларов. У вас медленно, но верно будут изымать валюту. И рубли тоже.

Ожидается ли череда банкротств в ближайшем будущем?

Череда банкротств будет вялотекущей. Банки будут сокращать, причем необязательно крупные. Сейчас не такая стратегия, чтобы устранять крупные банки.

Позволит ли «белая» зарплата сформировать пенсию?

Я взял калькулятор и посчитал свою будущую пенсию: получается 30–32 тысячи. Казалось бы, неплохо. Мне осталось до пенсии, условно говоря, 15 лет. Но через 15 лет этих 32 тысяч хорошо если хватит на 10 буханок хлеба. Возьмем для примера раскладку по ЖКХ. Сейчас я плачу в 17 раз больше, чем платил в 1998 году. Если исходить из тех же темпов, то через 15 лет ЖКХ будет стоить три моих пенсии.

Нашим чиновникам надо выйти на площадь и объявить: у тех, кто родился после 1966 года, пенсии не будет, но за это вы можете забрать 100 % зарплаты. Это будет, по крайней мере, честно. Когда депутаты начисляют себе 450 тысяч, у них «Ауди-8», длинноногая секретарша и хороший офис на «Охотном ряду», я понимаю, зачем им «белая» зарплата. А нашим согражданам, вместо того чтобы их агитировать, надо показать экономические выгоды. У людей должна быть прозрчная перспектива, что они получат.

Возможен ли «белый» бизнес в России?

Весь бизнес в России работает в рамках закона. А закон, что дышло, куда повернешь, туда и вышло. Яркий пример – компания «Арбат-престиж». У парня отобрали бизнес, разорили по сути дела, а бизнес был миллиардный. Он три года просидел на нарах, а когда вышел, ему сказали: «Спасибо, до свидания».

«Белый» бизнес не гарантирует ничего, потому что законы пишутся так, что любой гражданин априори является правонарушителем. Как говорил Дзержинский, «отсутствие у вас судимости – это не ваша заслуга, а наша недоработка». С тех пор ничего не изменилось.

Улучшатся ли в России условия для жизни и малого/среднего бизнеса в ближайшие 10 лет?

Улучшится ли жизнь в России, зависит от того, сколько людей начнет думать и понимать, что «сверху» – это не Богом даденное, с этим надо работать, и в том, что мы плохо живем, виноваты мы сами. Мы выбираем себе царей, а не менеджеров, которых будем каждый день спрашивать, что они выполнили из своей предвыборной программы.

Я не верю, что народ завтра прозреет. Большую часть устраивает пайка, которую подбрасывает государство. Разруха – она в головах. Жить мы будем плохо до тех пор, пока люди не поймут, что надо пойти убрать собственный подъезд, прикрутить на этаже оконную ручку, поменять лампочку. Для себя, а не для кого-то другого. На мой взгляд, шансов немного.

Разговоров на тему малого и среднего бизнеса будет много, но надо понимать, что это не более чем болтовня. Для обслуживания трубы достаточно «генералов», их детей и внуков. Про малый бизнес вам говорят, чтобы вы не клянчили пенсию. Пенсии у вас не будет. «Наверху» это знают, поэтому посылают вас зарабатывать на свою старость.

Сколько государство получало бы налогов, если бы было разумно устроено?

Вопрос некорректный. Общество, а не государство.

Общество получило бы государство. Сейчас мы пока имеем феодализм. А налогов собиралось бы существенно больше.

Что вы думаете по поводу санкций?

Когда европейцы перестали пускать некоторых граждан РФ на свою территорию, а американцы запретили им покупать недвижимость и открывать счета в США, мне и еще 140 миллионам моих соотечественников на это было наплевать. Если бы Россия объявила симметричные санкции, она должна была запретить Бараку Обаме покупать дачу в Воронеже, а Ангеле Меркель открывать счета в Сбербанке. Но вместо этого мы ввели продовольственное эмбарго на ряд продуктов европейского производства, в результате которого Евросоюз недополучит около 10 миллиардов евро. Вероятно, наши власти рассчитывали, что тамошние предприниматели, будучи политически активными гражданами, выйдут на улицы с лозунгами и транспарантами с требованием отменить санкции. Да, единичные случаи выливания молока перед зданиями администраций были, но они не носили массовый характер. Мы не учли двух маленьких деталей. Во-первых, общий объем экспорта Евросоюза – 120 миллиардов евро, во-вторых, совокупная поддержка европейских сельхозпроизводителей достигает 40–45 миллиардов евро в год. Очевидно, что из-за наших санкций европейская экономика не умрет в конвульсиях, а недовольство фермеров не перерастет в бунт. Но давайте посмотрим, что в результате получили мы.

Хочется спросить, почему члены Таможенного союза не поддержали наши санкции? Возьмем Норвегию, которая, не успев присоединиться к санкциям ЕС, тут же получила запрет на ввоз рыбы со стороны России. За последние месяцы норвежцы увеличили экспорт лосося в Белоруссию в 3 раза. Теперь мы покупаем норвежского лосося в Белоруссии, но уже гораздо дороже. И под эти цены подтягиваются российские производители. «Красная цена» трески в опте была – 90 рублей за кило. Сейчас она стоит 180 рублей, хотя себестоимость ее добычи не изменилась. Рыбаки просто пользуются сложившейся ситуацией, и их можно понять. В конечном итоге от российских санкций страдают рядовые граждане, а бичевать будут нас с вами, предпринимателей, потому что мы – спекулянты.

Санкции – это антисанкции. Удар по нам нанесли мы сами же.

Какова ваша оценка эффекта западных санкций для российского предпринимательства?

Я не помню, чтобы Запад против нашего бизнеса объявлял санкции. Он запретил российским чиновникам въезжать в их страны, иметь там имущество, вести бизнес – это да. Но наше предпринимательство никакого отношения к этому не имеет.

Начало ли развиваться после введения санкций отечественное производство?

К сожалению, у нас как не было отечественного производства, так и нет. И как следствие, нет отечественного продукта. Любой товар, который мы возьмем с прилавка, либо импортный, либо квазиимпортный, поскольку имеет в цикле производства долю зарубежных технологий, например, произведен из импортного сырья или на импортном оборудовании. Наша курица вырастает из немецкого яйца, свиньи – из голландских поросят. Неудивительно, что укрепление мировых валют и ослабление рубля отражается на ценах на «отечественную» продукцию.

Нужно ли использовать коррупцию в имеющихся реалиях как инструмент?

Почему с коррупцией никто не борется? Потому что с ней бороться невозможно. Нет бенефициаров. Теоретически бенефициаром может являться потребитель или предприниматель, то есть человек, получающий от нее выгоды, потому что он становится конкурентоспособен по сравнению с тем, у кого коррупция не заложена в конечную стоимость товара. Коррупция – это экономический элемент. Иначе государственная машина не работает. Она начинает работать только тогда, когда конкретному чиновнику заносятся конкретные деньги за ту работу, которая ему уже оплачена из налогов.

Борьба с коррупцией – не более чем болтовня. В некой общей теории коррупцию может победить некий лидер, который придет и начнет стрелять своих родственников. В прямом смысле этого слова. Коррупция – то же, что «блат» при советской власти. Семейственность, которая есть сегодня, это коррупция. Вся власть, с верхнего эшелона до нижнего – сплошь семейственность.

Бороться с коррупцией некому и незачем. Поэтому нужно цинично использовать этот инструмент – другого варианта нет.

Какое, по вашим наблюдениям, доминирующее настроение у российского предпринимательства: «Свалить»? Затаиться и переждать? Приспособиться к проблемам и двигаться вперед?

Любой бизнес всегда к чему-нибудь приспосабливается, в этом его характерная особенность. А когда мы говорим про настроение, то к предпринимательству это не имеет никакого отношения. Предприниматель – это человек, который работает в любых условиях. Даже в Сомали есть бизнес. Другое дело, что если раньше мы дышали под водой, то сейчас мы дышим в песке под водой, но все равно ведь дышим! Но вот хорошо ли это для страны?..

Каковы перспективы развития бизнеса в Крыму?

В долгосрочной политической и экономической перспективе Крым обратно Украине не отдадут. Но на сегодняшний день предпринимателям в Крыму тяжело. Они жили при вольнице в Украине, у них не было никакой надзирательной части, а сейчас правила игры изменились кардинально, и они вынуждены приспосабливаться к нашим законодательным тонкостям.

Основная проблема в том, что в Крыму нет платежеспособного спроса. И даже в летний сезон говорить о том, что там будет высокий платежеспособный спрос, трудно. Там имеет смысл развиваться только в низком ценовом сегменте. Закладываться на то, что будет расти средний класс, бессмысленно.

Почему Украина не занималась Крымом? Потому, что это дорого. Для Украины стоить мост, делать энергосети, проводить воду – дорого. Овчина выделки не стоит. Чтобы развить в Крыму курортную инфраструктуру, нужны в первую очередь не гостиницы, а мост, электричество и вода. Для маленькой экономики Украины это было нереально. Хватит ли денег у падающей экономики России на агломерацию, которая никогда этих вложений не вернет, – вопрос.

Я как предприниматель в Крым вкладываться бы не стал.

Как вы относитесь к вступлению России в ВТО?

Россия к этому не готова. Надо четко понимать: на малое предпринимательство это никак не влияет. Это обычная государственная торговля доступом к тому или иному рынку: мы отдаем им свой рынок, они нам свой.

Как, по вашему мнению, России выходить на внешний рынок?

Возможностей было достаточно. Помню, лет 5–7 назад продавалась сеть немецких торговых центров Karstadt, причем недорого – за каких-то 20 миллионов долларов. Наши правители могли тогда вписаться в покупку Karstadt, на 5–7 лет отправить в Германию команду управленцев – набираться опыта и изучать спрос. Одновременно создавать в России институты, которые разрабатывали бы потребительские товары, востребованные за границей, а их производство размещать в Китае. Это был бы реальный выход на мировой рынок. Однако никто этого делать не стал. Зато примерно тогда же мы закачали в АвтоВАЗ около 60 миллиардов долларов – на эти деньги могли бы скупить всю автопромышленность мира.

Выпадет ли из рынка в ближайшем будущем производитель, выпускающий качественный продукт?

В любом бизнесе выигрывают туалетная бумага и бананы. Это не плохо и не хорошо, это вызов нам как предпринимателем. Нам всем бы хотелось торговать качественными товарами, но у потребителя свое понимание качества. Сейчас продукт стал хуже во всех сферах: в продуктовом сегменте, в DIY, в общепите. Но осознали это только люди бывшего среднего класса. Потребители, которые, условно говоря, сидели на дне, особой разницы не почувствовали.

Становится очевидным, что в течение ближайшего десятилетия в связи с «зеленой революцией» в энергетике мы можем потерять основные рынки сбыта углеводородов. Чтобы не допустить этого, нужно выходить на современные рынки с новой конкурентоспособной продукцией. Нужны лидерские технологии, образование, наука, комфортная для инноваторов среда. Способны ли мы справиться с этой задачей лет за 10–15?

«Мы» – это кто? Мы живем в феодальном государстве. Кому нужны эти изменения? Если речь о тех, в чьих руках сконцентрирована власть в России, то у них все хорошо. Их поведение очень прагматично: их задача по максимуму выжать из России ресурсы и присвоить их себе. Они принимают такие законы, которые им позволяют делать это лучше всего. Технологии здесь мало кого интересуют.

На самом деле у российской экономики самые замечательные перспективы. Те, кто ею управляют, будут продавать углеводороды до тех пор, пока они будут пользоваться спросом. При этом бизнес у нас в стране исчезнет. Но экономика, построенная на углеводородах, была, есть и будет.

Для правящего класса все будет хорошо. А что касается населения, то, чтобы выжить, много не надо. Посмотрите на Северную Корею: можно всю жизнь прожить, питаясь чашкой риса в день, имея одни и те же штаны и пальто. Ведь можно жить! Так что нам мешает? С помощью пропаганды можно приучить людей к любому образу жизни, они еще и довольны будут.

Когда российские предприятия станут привлекательными для западных инвесторов?

В России сильно завышены операционные расходы, поэтому инвестировать средства в наши предприятия западным инвесторам смысла нет.

Сейчас мировая экономика переформатируется, сырье перестало быть стабильным источником дохода. Смогут ли Россия и другие страны бывшего СССР найти свое место в новой реальности?

Будет очень непросто, потому что к управлению странами должны прийти «развиватели». Сейчас управляют «охранители», которые заняты сохранением стабильности ради стабильности. Есть ли шанс сменить элиты – не знаю.

Проранжируйте проблемы российского бизнеса по степени негативного влияния на него, с вашей точки зрения: силовики и судебная система, налоги, недоступность кредита, бюрократия, санкции… Как выглядит перечень «первоочередных мер» по улучшению бизнес-климата в России?

Первая проблема – это зарегулированность бизнеса. Все регуляторные вещи почти фатально мешают ведению бизнеса. Количество бумажек, которые нужно получать для ведения бизнеса, запредельно. Но абсолютно никак не влияет на качество услуги. Вторая проблема – отсутствие платежеспособного спроса. Большая часть банкротств компаний связана именно с этим. Третья – большое количество запретительных документов для получения кредита. Это три ключевых фактора. Но можно развивать их дальше. Можно сказать про налоги. Да, они не растут, зато у нас более 50 нетарифных сборов, это всякие там «Меркурии», «Платоны» и далее по списку. Они увеличивают себестоимость продукта или услуги, но не стимулируют спрос. Так что толку для экономики от них нет.

Ритейл

Насколько в ритейле соблюдается качество продукции?

Слова «качество» не существует. Вы можете употреблять это слово, но качества не существует. Это называется фальсификат/не фальсификат.

Бороться с фальсификатом с помощью информационной системы бессмысленно. Процент фальсификата довольно высок. В молочной продукции он составляет от 5 до 60 %, в зависимости от группы. На этикетке вы видите, кем данный товар произведен. Но это говорит лишь о том, что данная упаковка произведена у данного товаропроизводителя. Что внутри – вы не знаете.

Работа с контрафактом – это обязанность правоохранительных органов. Ритейл с контрафактом не борется. В прошлом году я праздновал в Питере 9 Мая. Захотелось бутылочку шампанского. Зашел в «Пятерочку». Мне честно сказали: «Пройдите два дома, там можно купить замечательное шампанское».

Государство с контрафактом не борется. Более того, любое «закручивание гаек» выгодно властям, потому что появляется коррупционная составляющая. Сейчас около 60 % экономики – «серая». Но чтобы ее вытащить в «белую», нужно не увеличение количества контролирующих органов, а экономическая выгода для предпринимателя выйти из «серости». Этой выгоды нет.

Очередная антиконтрафактная мера – ЕГАИС – приведет к диаметрально противоположному результату. ЕГАИС должен контролировать производство этилового спирта. От того, что на бутылку нанесен какой-то особый штрих-код, который можно проверить, ничего не изменится. Ни одна база данных это не потянет. Решение неверное, но его все равно внедрили, потому что это очередной раздел бюджетных денег.

Как улучшить условия для ритейла в России?

Можно ли вообще отрегулировать ритейл и кому станет от этого легче? Не так давно наши «думцы» выдвинули предложение убрать так называемые маркетинговые сборы и сократить отсрочку. К чему это приведет? Даст ли это деньги производителям? Ритейл же, по мнению «думцев», слишком много зарабатывает, товаропроизводитель от этого страдает.

Давайте пофантазируем. Вы директор магазина, я поставщик. Есть такая-то цена товара. Раньше вы брали с меня маркетинговый сбор, допустим, 10 %, теперь нет. Что вы сделаете? Вставите этот сбор в ценник. Скажете, что цена на 10 % ниже. Даст мне это деньги или отнимет? Раньше отсрочка была 40 дней, теперь 2 дня. Что вы сделаете? Снизите объем закупки. Вы будете закупать на 2 дня, а я буду возить вам на 2 дня. Лоистика вырастет, ценник вырастет. Где логика, где здравый смысл?

Всякий раз, когда товарищи законодатели лезут со своим революционным штыком в товаропроводящую цепочку (она, напомню, состоит из семи звеньев: производство, переработка, упаковка, транспортная логистика, складская логистика, комплектовочная логистика, ритейл), пытаясь сдерживать цены, получается полная чушь. Регулировка цен должна начинаться с аренды, которая есть чиновничий бизнес. Надо либо регулировать всю цепочку целиком, либо не регулировать ничего вообще.

Продолжит ли покупательский спрос падать, или мы уже «на дне»?

Спросу еще есть куда падать. Изменения на рынке продуктов в этом смысле очень наглядны. Если вы внимательно посмотрите на товары на полках магазинов, то увидите, что упаковка, скажем, молока или вермишели, в прошлом килограммовая, теперь вмещает 980 или 850 граммов, а рецептура содержимого упаковки поменялась в сторону ухудшения потребительских свойств. Могу сослаться на собственный опыт производителя замороженных овощных смесей. Чтобы вписаться в средние чеки, нам пришлось снизить вес упаковок до 850 граммов, а большую часть горошка и брокколи закупать по самым низким ценам. То есть набор потребительских свойств сокращается, а цена растет. И такая картина ждет покупателя повсюду. Как продавцы товаров DIY, мы видим, что в строительных смесях реально остался один мел. Но главное: потребитель уже готов к такому ухудшению, хотя и требует высокого качества за низкую цену – так уж он устроен. Сегодня все хотят экономить, поэтому спрос будет проседать, товар ухудшаться, а цена – расти.

Есть ли у ритейлеров рычаги, чтобы сдерживать цены?

Ритейл не может этим заниматься. Мы всего лишь посредники – провода, по которым идет электрический ток. Конечно, нас дрючат, и еще пытаются приплести закон о торговле, чтобы бороться с высокими (с точки зрения чиновников) наценками и отсрочками платежа. Сейчас некоторые сумасшедшие ходят в Госдуму и рассказывают, что главная проблема – в наценках и отсрочках. Надо, чтобы деньги быстрее возвращались к производителю. Но если такой закон примут, кирдык придет в первую очередь производителям.

Если депутаты ограничат наценки и отсрочку платежа, ритейлеры станут меньше заказывать. Где им взять денег, если нет товарного кредита? При этом сократится квант поставки: раньше магазин принимал товар полетами, а теперь ограничится ящиками. Но доставлять ящик придется тем же автотранспортом, следовательно, у производителя увеличатся логистические издержки, и этот рост он заложит в цену товара. А чем выше цены – тем меньше благодарных покупателей.

Если ритейлеры станут выжимать из поставщиков низкие цены, не начнут ли те выпускать колбасу с опилками?

Не начнут. Ритейл – это ретрансляционная труба. Она собирает из множества кусков большой пазл под названием «Услуга по доступу к товару», где основная издержка не сам ритейл, а аренда, налоги, люди, логистика. Когда у тебя в магазине средний чек 250–270 рублей и в эту сумму входит 7–8 покупок, ты ни с кого ничего не выжимаешь. Просто говоришь поставщику, который пришел на конкурс: вот 270 рублей и средняя покупка 30–40 рублей, вписывайся в эту сумму как хочешь.

Как вы относитесь к государственным инвестициям в стартапы?

С точки зрения государства это освоение денег. Для стартаперов это иллюзия собственной гениальности. Я не первый год сижу в жюри на стартап-шоу, где отличаюсь особой придирчивостью и въедливостью. В последнем жюри, где я сидел, каждый раз, когда уходил конкурсант, женщины охали и ахали: «Дмитрий, зачем вы к детям так придираетесь! Мы же не гранты, а просто медальки раздаем». Завтра этот «медалист» перестанет осознавать реальность, выйдет на поле бизнеса и вляпается по уши, потому что ему внушили, что он звезда.

99 % вопросов, которые я задаю этим юным дарованиям, про клиента, а они рассказывают в ответ, какие они гениальные. Многих из них я видел уже не один раз. Ему можно говорить все, что угодно, хоть матом его крыть. Он уже четко знает, что напишет в своем резюме: «принимал участие», «был конкурсантом».

Развратили саму идеологию этого дела. Подход должен быть жестким.

Сетевые бизнес-технологии

В какой момент сетевой компании нужно выходить на региональные рынки?

На региональные рынки нужно выходить сразу. Сетевая компания имеет право называться таковой, если удаленный офис у нее находится в 500 км. Поэтому большинство сетевых компаний, по сути, таковыми не являются, в лучшем случае это набор недвижимости, оформленный на одно юридическое лицо.

Есть опыт организации локального объекта, но нет опыта организации розничной сети. На что обратить внимание при распространении сетевых бизнес-технологий?

Первый же объект, неважно магазин это, столовая или салон красоты, должен быть построен по сетевому принципу. Если объяснять на пальцах, то под этим подразумевается следующее. Допустим, вы открываете столовую. В столовой не должно быть кухни. Кухня должна быть вынесена на более дешевую площадь. В противном случае каждое последующее ваше вложение будет приводить к катастрофическим, фатальным ошибкам. Если вы поставили в столовой кухню, а не доготовочное предприятие, считайте, что вы уже закрыли свой бизнес. Сеть характеризуется в первую очередь централизацией бизнес-процессов, которые вынесены в дешевое место с дешевыми сотрудниками. Причем чем дальше вы выносите, тем лучше. Директор магазина, директор столовой в данном случае не более чем управляющий объектом – человек, не принимающий никаких решений. Если вы изначально наделили этого сотрудника хоть какими-то полномочиями, можете закрывать свое предприятие, потому что в этом случае вы строите не розничную сеть, а семейную компанию. Желающих построить семейную компанию предупреждаю: семья не выживает в индустриальном обществе.

Я хочу создать сеть. Какая литература может мне в этом помочь?

На мой взгляд, книги и учебники бессмысленны.

Чем отличается российское образование от западного? За рубежом существует набор курсов. Проходишь, сдаешь экзамен, получаешь диплом. Не сдал – свободен. Нашу же молодежь надо уговаривать учиться. На Западе каждый понимает, что он должен «накачивать мускулы» сам, поэтому там вырастает поколение, которое стремится развиваться. Подчеркну, что в Европе основные учебные места занимают вьетнамцы, в Америке – индусы и китайцы. Пока мы гордимся тем, что мы великая держава, эти маленькие ребятишки шустро завоевывают мир. К слову: бойтесь Таджикистана. Это очень упертые ребята, которые умеют вкалывать. Если они наладят образование, вы все останетесь на улице.

На мой взгляд, чтобы построить сеть, вы должны понять для себя: должен быть офис, основная часть, и все остальное, вторичная часть. Никакая книжка не поможет, кроме, быть может, одной: «Основы информатики и вычислительной техники», 8 класс, раздел «Алгоритмы». Весь маркетинг прописан в книге «Эра милосердия», в шести правилах Глеба Жеглова. Больше никакие книги вам не нужны.

Бизнес за границей. Сотрудничество с зарубежными компаниями

Действительно ли мировая экономика падает?

У меня бизнес в Китае, Чехии, Бельгии, Болгарии. Говорить о том, что там что-то падает, – это только если смотреть первый канал ТВ. На самом деле там все цветет и пахнет.

Недавно мы с коллегами в Питере обсуждали светотехнику. Была выставка светотехники на Сибур-арене – пятачок, размером даже не с футбольное, а с баскетбольное поле, павильонов 20. Ко мне подходит юноша, который представлял Сибур-арену, говорит: «Посмотрите, Дмитрий, у нас тут такая выставка… Как вам кажется, насколько она масштабна?» Отвечаю: «Молодой человек, говорить о масштабности смешно. Поезжайте в Гуанчжоу. Вы замучаетесь ходить по павильонам – это займет пару-тройку дней».

Говорить о падении мировой экономики глупо. Она, безусловно, замедляется, но не падает. У них замедление роста, а у нас замедление падения. Раньше мы падали со скоростью 250 км/ч, сейчас падаем со скоростью 200 км/ч. Они росли, допустим, на 2 %, а сейчас на 1,1 %.

Что касается Европы, то это большая деревня. Там ничего не меняется годами. Это и хорошо и плохо. Туда нет нужды часто наведываться. У нас там маленький ковролиновый заводик и контракт с «Леруа Мерлен»: их заказ поступает напрямую на производственную цепочку.

В Болгарии ситуация похуже, потому что Болгария – страна мятущаяся. Она периодически дружит то с одними, то с другими, но в целом она намерена дружить с Европой. Поэтому если говорить о бизнесе в Европе, то это бизнес, скажем так, деревенский. Чего не скажешь о рынке Соединенных Штатов, Китая, Гонконга, у которых рост экономики галопирующий.

Многие коллеги, которые просили вытащить их в Китай, сразу понимают, насколько огромен и в то же время специфичен рынок Китая, – там надо уметь работать.

Не стоит сравнивать два мира – российскую экономику и экономику Европы, Китая, Америки. Если посмотреть список крупнейших экономик за последние 10 лет, мы увидим, что Россия туда периодически заскакивала. Мы поднимались и на 8-е, и даже на 6-е место, а сейчас находимся на 15-м. У других стран, в том числе завязанных на нефти, таких метаний нет. Для экономики любой страны важно, чтобы была определенная стабильность. Пускай это будет стабильность 15-го места. С 15-го мы постепенно начнем ползти на 14-е, 13-е…

Чем отличаются условия ведения бизнеса в России и Восточной Европе?

Условно говоря, в Праге розничной торговлей заведуют вьетнамцы. Сомнительно, что они соблюдают миграционное законодательство. Проблема есть, но облав ОМОНа в Праге я не видел.

Кредитные ставки ниже, проверок нет. Главное, все понимают, что чиновник – это обслуживающий персонал. Депутат, президент, премьер-министр или функционер в управе – это обслуживающий персонал! В управах работают тетеньки, у которых четко прописан бизнес-процесс. У нас в управе чиновник – царь и бог. Я дважды ехал в трамвае с министром Чехии. Он просто выходил на остановке. Там очень легко определить государственного служащего – по костюму.

Россия – нефтяная держава. А в Чехии, чтобы оплатить поездку в транспорте, достаточно отправить sms. Контролеру показываешь ответное сообщение. Переписка со всеми государственными органами идет по электронной почте. И вам звонят по Skype, чтобы сэкономить ваши и свои деньги.

Георгий Трефилов мне в свое время рассказывал, что министр развития приходит к генеральному директору и владельцу REWE Group в кабинет попить чаю, чтобы узнать, какие планы на следующий год. Потому что от бизнесмена зависит, сколько будет налогов. Хотелось бы посмотреть, как к нашему бизнесмену зайдет министр не с ОМОНом или ОБЭПом, а просто так: «Дмитрий Валерьевич, давай попьем чаю с печенюшками…» А потом скажет: «Жизнь сейчас тяжелая. Как там у тебя с налогами?» Я ему пожалуюсь, а он мне: «Ничего, мы тебе поможем».

В реальности приезжает налоговый инспектор и говорит: «Дмитрий Валерьевич, на вашу компанию 10 миллионов налогов». Говорю: «Так у меня прибыль упала». Мне в ответ: «А это нас не касается».

В чем заключается немецкий стиль ведения бизнеса?

Все должно выполняться вовремя, в срок, независимо от статуса – все люди рождены свободными. Обязательства должны выполняться до запятых. Основная ошибка юных предпринимателей в том, что они что-то брякнули мимоходом, но не сделали. И таких мелочей накапливается очень много. Эта небрежность часто становится причиной срыва контрактов.

Как развиваются ваши заведения в Чехии и Болгарии?

Там точно такие же пивные, есть своя специфика и ограничения, но все гораздо проще и никак не транспонируется с нашей системой. Арендная ставка офиса в центре Праги 9 евро за квадратный метр, подключение коммуникаций за счет государства, о проверках оповещают заранее, к налоговому инспектору очереди нет.

Однажды я запоздал с годовым налоговым отчетом, пошел в инспекцию и написал заявление с просьбой сдать отчет через 3 месяца. Мне ответили: да, пожалуйста! Продуктовая линейка формируется за счет просчитывания логистики и только, то есть, я не везу помидоры из Испании, потому что это далеко, а покупаю их во Франции. Естественно, учитываются предпочтения местных граждан, и при этом у меня нет постановления «Покупай пражское!».

Какова конкурентная среда в Европе?

Приведу пример. Одна из крупнейших диаспор в Чехии – это вьетнамцы. Их 300 тысяч, и они захватили почти весь рынок мелкорозничной торговли. Но конкурируют они не с товарами и не с брендами. В Европе магазины работают до 17:00 и не работают в выходные. Вьетнамцы заполняют это мертвое время. Так называемые вечерки: сидит вьетнамец, его жена и младший ребенок (старших они отправляют учиться в Карлов университет). Живут замечательно.

В Европе очень расслабляющая атмосфера. Приезжая туда, вы получаете 1500 евро, и этих денег хватает за глаза и за уши. Зачем работать в субботу? Большая часть наших, кто туда приезжает, бросают предпринимательство.

Однажды мы с партнерами вели переговоры о покупке дома в Праге под внутреннюю реконструкцию. Приблизительная стоимость сделки – около миллиона евро. У нас один день: в пятницу прилетаем, в субботу улетаем. В пятницу звоним риелтору и говорим, что хотим посмотреть объект в 18 ч. Комиссионные риэлтера – от 2 до 6 %. Риелтор отвечает: «Извините, я в это время выгуливаю собаку». И мы улетаем ни с чем.

Как открыть бизнес в Европе?

Опыт, который вы приобретаете в России, в Европе бессмысленен. В Европе нет общения с государством. Проверка раз в 30 лет. Налоговый отсчет сдается раз в год. Предприятие открывается по Интернету. Сотрудники любого госучреждения звонят вам по Skype. Переписка со всеми государственными органами осуществляется исключительно по электронной почте, как и отправка документов.

Открыть там предприятие, проводить любую административную работу очень легко. Безусловно, это стоит денег, но не стоит знаний. Но вы должны понять клиента, а этому в России не учат. В России нет конкуренции. Весь бизнес, по сути, принадлежит государству. Клиент приходит не к вам, а к тому, у кого есть государственная «мохнатая рука» не потому, что у вас товар или услуга хуже, а потому, что он просто не может туда не прийти.

Вести бизнес в Европе легко, но нужно забыть обо всяких административных барьерах и изучать клиента. Представьте, вы несколько лет боролись с государством, упирались рогом, потом приехали в Европу и обнаружили, что государства нет. Бороться не с кем. Яма.

Насколько развит за рубежом онлайн-бизнес?

В Европе преобладает бизнес офлайн. В Америке другая ситуация. Там у людей высока потребность в общении, поэтому онлайн удовлетворяют потребность не столько в товаре, сколько в общении. Актуально ли это для России? Нет, потому в целом мы закрытая нация. Мы некоммуникабельны, поэтому бизнес онлайн имеет у нас ограниченное распространение.

Как договориться с китайцами о производстве?

У китайцев особая психология. Там отсутствует такой императив, как «нет». Хотите 6 шапочек из одной кроличьей шкурки – будет вам 6 шапочек. Хотите 20 – будет и 20. Но когда вы получите эти шапочки, никому не предъявляйте претензий, потому что вы получили именно то, что заказывали.

Впервые я начал дела с китайцами в девяностые и неоднократно накалывался. Они на все соглашались, но приходило 90 % брака. С китайцами нужен очень жесткий договор, описывающий все, вплоть до того, когда и в какой таре будет приходить товар. Если ставишь основным критерием цену – получаешь брак.

Первые полгода в Китае нужно быть физически. Ехать самолично, а не посылать менеджера по закупкам, брать переводчика, который знает язык, и самому задавать вопросы. Первые полгода надо лично отслеживать товар с момента производства, каждый шаг: фрахтовка, как товар войдет в аэропорт, как улетит, как вы его примете. За полгода вы поймете схему и бизнес-процесс, который надо ставить китайцам в контракт. Только после этого можно послать наемника, менеджера среднего звена, который будет их контролировать.

С Китаем можно работать, можно получать хороший товар по хорошей цене. Мы выставляем китайцам контракт в несколько десятков страниц, где, помимо цены, подробно прописываем все характеристики товара, и доля брака составляет не более 1,5 %.

Имеет ли смысл открывать бизнес в Японии?

Я знаком с Японией с 8 лет как человек, занимавшийся карате. Нас там никогда не будут воспринимать как своих. Это кардинально другая культура и кардинально другой образ мышления. Если бизнес, то только переводческий или гостиничный, и для иностранцев, а не для местных. Мы для японцев люди второго сорта, мы никогда не впишемся в их внутреннюю среду. Вы останетесь чужаком в этой стране. И даже ваши дети и внуки будут чужаками. Если открывать бизнес, то только там, где чужаков много.

Корейцы заинтересовались разработанным нами уникальным металлом. Где размещать производство?

Я бы оставил на себе производство, всю технологическую цепочку и продавал бы корейцам только готовый продукт. Юго-Восточная Азия очень легко и быстро все воспроизводит. Вариант – разместить производство в Китае. Если производство будет на той же территории, как только пойдут продажи, вас начнут копировать.

Патентами можно защитить лишь что-то совсем неизменяемое. Корейцы внесут какой-нибудь маленький элемент, и патента как не бывало. При этом нужно контролировать и производство в Китае, и продажи в Корее. Если же у вас только опытный образец и вы заключите с ними договор, это будет их материал.