НЛП – это просто. Приемы скрытого управления людьми Шейнов Виктор
Характерными для визуалов жестами могут быть подчеркнутые движения руками, головой и телом, или что-то более сдержанное – например, пальцы, направленные вверх.
Аудиалы дышат всей грудью. Часто возникают мелкие ритмические движения тела, а тон голоса чистый, выразительный и резонирующий.
При аудиальном дыхании расширяется вся область груди. Голова обычно в хорошо уравновешенном положении, или иногда наклонена в сторону, как будто человек что-то слушает. Характерные жесты – прикосновение к ушам, или вообще любые ритмические движения частями тела или всем телом. Ритмическое покачивание ногой – признак аудиального мышления. Руки обычно на уровне груди.
Кинестетический тип характеризуется глубоким низким (брюшным) дыханием, часто сопровождающимся мускульным расслаблением, низким положением головы, с чем связана и низкая тональность голоса. Человек говорит медленно, с длинными пузами, прочувствуя каждую мысль. «Мыслитель» в скульптуре Родена, несомненно, думает кинестетически. Кинестетики и лучше воспринимают голос с указанными характеристиками.
Жесты у них часто служат неотъемлемой частью речи, хотя в основном ограничены нижней частью пространства тела. Голова часто наклонена вперед.
Многие люди могут прямо указывать на преобладающий у них орган чувств, который они используют внутренним образом: они покажут на свои уши, прислушиваясь к звукам внутри себя, покажут на глаза, визуализируя, или на живот, если испытывают сильные ощущения. Эти знаки расскажут вам не о том, о чем думает человек, а о том, как он это делает. Это язык телодвижений в более утонченной форме.
Люди, размышляющие посредством внутреннего диалога, часто склоняют голову в одну сторону, подпирая ее рукой или кулаком. Это положение известно под названием «телефонная поза», потому что она выглядит так, как будто человек говорит по телефону. Некоторые люди повторяют только что услышанное в такт своему дыханию. Вы сможете увидеть, как шевелятся их губы.
Итак, помимо слов существует множество каналов передачи информации, которые становятся заметными при пристальном наблюдении за человеком. Феномен влияния дыхания на сознание известен с древнейших времен. Наблюдая за дыханием человека, можно замечать мельчайшие изменения в его психическом состоянии.
«Детектор лжи»
Феномен изменения физиологического состояния человека в ответ на эмоционально значимые изменения внешней среды или слова, их обозначающие, лежит в основе изобретения детектора лжи, известного под названием «полиграф». Этот прибор позволяет улавливать тончайшие изменения в физиологическом состоянии человека (частота сердечных сокращений, колебания артериального давления, влажность кожи, кожно-гальванический рефлекс, мышечный тонус, энцефалограмма и т. д.) в ответ на словесные раздражители, предъявляемые в быстром темпе, чтобы человек не успел сориентироваться. Показания этого прибора достаточно достоверны. Тело рассказывает все, в том числе и то, что рассудок желает скрыть.
Инициатор воздействия должен превратить в «детектор лжи» свои каналы восприятия и замечать малейшие изменения в физиологии адресата при ответах на задаваемые ему вопросы. Люди напрягаются, когда их что-то волнует, когда они не хотят сообщать какую-то информацию. Напряжение лежит в основе невротического механизма сдерживания, ограничивающего поведения и других негативных состояний. Задачей инициатора воздействия является вовремя распознать их и преодолеть сопротивление адресата.
Мы показали, что явно выраженные визуалы, кинестетики, аудиалы и дигиталы имеют свои специфические особенности в поведении, телодвижениях, в речи, дыхании и др. Для удобства читателя кратко представим наиболее характерные их признаки в таблице, приведенной на следующей странице.
Таблица 4
Характеристическая таблица признаков типа мышления
Полезнейший навык
Понимание сигналов доступа – бесценное искусство для тех, кто стремится усилить свое воздействие на людей. Это важно, в частности, для психотерапевтов и преподавателей. Психотерапевт будет лучше понимать образ мышления своих пациентов и видеть оптимальный путь разрешения их проблем. Преподаватель, консультант, репетитор определит, какие способы мышления работают лучше у разных подопечных, и станут учить именно с учетом этого. Необходимы эти навыки и при деловых, и личных контактах, поскольку позволяют войти во внутренний мир собеседника и направлять его мысли в нужную сторону.
Этот и предыдущие разделы книги показывают, что информации для скрытого управления человеком более чем достаточно. Более того, возникает вопрос: как ее переварить? Ответ таков: с информацией, как и с пищей. Мы усваиваем не все, что едим, а только то, что переваривает наш желудок.
Как научиться «переваривать» информацию? Для начинающего есть один способ – давать себе задание на каждую встречу, какую информацию надо получить. Затем проанализировать результаты и ставить новые вопросы к очередной встрече и т. д.
Так постепенно выработаются навыки «чтения» собеседника, так что каждый новый «клиент» будет оцениваться быстрее и полнее.
Использование в рекламе ведущих репрезентативных систем
Идея о репрезентативных системах быстро нашла свое применение в рекламе. Продемонстрируем это. Вот примеры рекламных слоганов, ориентированных преимущественно на:
– аудиалов:
Не грусти – похрусти (реклама чипсов).
Услышим друг друга (мобильные телефоны).
– визуалов:
Чистота – чисто Тайд.
Чистит глубже. Чистит лучше (зубная паста «Colgate»).
Колготки «Elle Due» – надеваю и иду!
– кинестетиков:
Комар носа не подточит (средство от комаров).
Захвати волну (пластическая доминанта логотипа «Coca-Cola»).
KNORR – вкусен и скор.
Свежего дня глоток.
Vidal Sassoon: Wach & Go (в дословном переводе «вымыл и пошел»).
– дигиталов:
Думай иначе! (компьютеры фирмы Apple).
Новая ФАНТАстическая бутылка (напиток «Фанта»).
В наиболее удачных случаях авторам рекламных слоганов удается воздействовать комплексно через несколько каналов восприятия. К примеру, слоган: «Свежее дыхание облегчает понимание».
Ярким примером является обращение к покупателям шоколада Hershey’s:
«Вафли, шоколад – и вы почувствуете дух Америки. Арахис, карамель – и вы увидите, как выглядит Америка. Кокосы, миндаль – и вы услышите звуки Америки».
Можно убедиться, что послание рассчитано одновременно и на аудиалов, и на визуалов, и на кинестетиков.
Глава 4
Мишени воздействия. Рефрейминг
Мудрость начинается с умения по-разному смотреть на одну и ту же проблему.
Пословица
Главный блок модели скрытого управления посвящен мишеням воздействия на адресата. В этой главе мы покажем, какие выработаны в НЛП специфические методы отыскания мишеней воздействия.
4.1. Рефрейминг – новый взгляд на ситуацию
Ни одну проблему не решить, если исходить из тех же понятий, при которых она возникла. Надо научиться смотреть на мир свежим взглядом.
А. Эйнштейн
Один из наиболее эффективных методов носит название рефрейминг. Образовано это слово от английского «frame», что означает «форма, рамка».
Рефрейминг можно перевести как «переформирование» или «создание новых рамок», что означает возможность нового, иного осмысления какого-либо события или явления. Картина, помещенная в другую рамку, будет выглядеть по-новому, иным будет и ее воздействие на зрителя. Точно так же любая ситуация может неожиданно предстать в совершенно другом свете, если кто-то предложит новые рамки. Рефреймингом является и изменение способа видения какой-либо ситуации, неожиданное открытие новой перспективы, изменение эмоционального отношения к проблеме, происшедшее вследствие изменения ее словесного оформления.
Представьте себе, что симпатичная девушка слышит в свой адрес два высказывания мужчин. Первое из которых: «В груди горит огонь желанья», а второе: «Ну и телка, вот бы ее трахнуть». В обоих случаях смысл высказывания одинаков, различается только оформление – но как сильно это меняет отношение слушательницы к смыслу! Вы это осознали и, значит, поняли, что такое рефрейминг.
Идеи, лежащие в основе рефрейминга, очень просты:
1) У всякого явления есть не одна сторона и не одно следствие: есть и положительные, и отрицательные («две стороны медали»).
2) Посмотрев на проблему с разных позиций и точек зрения, мы увидим разное.
Люди обнаруживают забавную особенность: когда они не достигают цели, пользуясь каким-то определенным способом, то начинают стараться делать то же самое, но сильнее. Весьма характерно в этом смысле поведение многих людей (не знающих языков) при разговоре с иностранцами. Встретившись с тем, что те не понимают ни слова по-русски, начинают повторять свои слова громче или по складам…
Многие действительно не задумываются над тем, какие возможности открываются, если вместо того чтобы атаковать проблему «в лоб», пойти в обход.
В основе рефрейминга лежит мысль о том, что человек обычно делает лучший выбор с учетом знаний, к которым он имеет доступ. Задача инициатора воздействия – «дополнить» знания адресата, чтобы тот продвинулся в нужном направлении. Важно, что соответствующее «содержание» поведения (или мышления) адресат вырабатывает сам. Мы не можем изменить этот мир, но можем кардинально изменить его восприятие и, следовательно, свои реакции на происходящее в нем.
Основная идея скрытого управления как раз и представляет собой рефрейминг цели, скрываемой инициатором от адресата.
В любом событии, факте, обстоятельстве и мнении можно отыскать не только негативные стороны (что обычно делает пессимист и потенциальный пациент психотерапевта), но и положительные аспекты. Инициатор воздействия должен открыть адресату другую часть опыта, делая именно ее мишенью воздействия на него.
Все люди по-разному видят мир, и мы должны научиться понимать их точку зрения. Ведь окружающая действительность изобилует возможностями – надо просто быть гибким в их выявлении и достижении. Можно сказать, что свойственное человеку умение взглянуть на проблему глазами другого человека – ценнейший психологический дар, которого нет y животных. Информация из другой позиции не хуже и не лучше – она просто иная по содержанию.
Например, у адресата воздействия проблема: он стесняется, когда на него обращено повышенное внимание.
Подобное внимание интерпретируется им с негативной стороны – например, как «выискивание недостатков» его внешности, поведения, вследствие чего и возникает травмирующая его застенчивость. Инициатор может так переформировать данное содержание, что обратившийся к нему за помощью человек начнет воспринимать повышенное внимание как знак уважения к его заслугам или желание быть ему полезным. Это должно уменьшить его застенчивость, и тем самым повысить эффективность профессиональной деятельности и коммуникации вообще.
4.2. Основные приемы рефрейминга
Рассматривая соответствующие приемы, мы будем указывать, какие мишени воздействия задействуются в каждом конкретном случае.
Для «затравки» поделюсь следующим открытием: все анекдоты построены на рефрейминге. Вызывающая смех финальная фраза как раз и означает неожиданный иной взгляд на ситуацию.
Поскольку приемов рефрейминга много, то чтобы разнообразить впечатления от чтения, рекомендую читателю упражнения-загадку: к какому приему рефрейминга относятся следующие забавные ситуации.
В качестве таковой возьмите любой свежий анекдот.
– Кем работаешь?
– Супервайзером логистического терминала.
– То есть грузчиком?
– Ну да…
– Дай почитать что-нибудь «плакательное».
– Возьми «Теоретические основы электротехники». Книга не про любовь, но рыдать заставила не одну студентку…
– Курс доллара превысил…
– Как вы достали с этой ерундой! Про козла с тигром свежие новости есть?
– Соседка сверху так орала на своего ребенка, что я тоже убрал в комнате и оделся потеплее.
– Милый, холодно, я совсем замерзла…
– Включи обогреватель.
– Милый, это тонкий намек…
– Понял, не дурак, сейчас сам включу.
– Настоящих мужчин придумали настоящие женщины, чтобы воспитывать своих сыновей и терроризировать своих мужей.
Уроки сделаны: родители охрипшие, ребенок оглохший.
Переопределение
Переопределением называется замена одного из элементов сообщения или утверждения новым словом или словосочетанием, означающим примерно то же самое, но влекущим за собой иные последствия. Примером переопределения является замена негативного утверждения позитивной формулировкой аналогичного содержания.
Читать бесплатно другие книги:
