27 верных способов получить то, что хочется Курпатов Андрей

так, чтобы не слишком, слегка отварите…

— То есть брокколи с… (здесь следует уже упомянутое им название). Что еще?

— Нет, брокколи без этих ваших приправ, просто отварная, слабо отварная брокколи.

— Просто брокколи?! — официант делает вид, что он не верит своим ушам.

— Да, просто брокколи! — уже который раз повторяет свою просьбу мой пациент.

— Но у нас нет «просто брокколи», есть брокколи с… (снова это название).

— Что значит «нет просто брокколи»? А просто цветную капусту вы можете мне отварить? — мой пациент пытается предложить какой-то компромиссный вариант.

— Есть овощной гарнир, там и цветная капуста… — официант уже не слишком верит в то, что «заказ» вообще состоится. Нет, только цветную капусту, одну только капусту…

— Извините, я должен узнать это у нашего шеф-повара, — официант решил скрыться за авторитетной фигурой.

— Так узнайте! — состояние моего пациента таково, что скоро он перейдет из группы моих «худеющих» пациентов в группу лечащихся от нервного тика.

Официант удаляется и отсутствует около пяти минут.

— Вы все также настроены на отварную цветную капусту? — спрашивает он тоном, в котором недоверие смешано со сдерживаемым негодованием.

— Можно цветную капусту, а можно и брокколи! — кажется, что сейчас к начавшемуся тику добавится еще и заикание.

— То есть просто цветную капусту и брокколи?.. — уточняет официант, а мне начинает казаться, что он использует какую-то технику современного гипноза.

— Да, просто цветную капусту и брок-к-коли! — все, пошло заикание.

— Наш шеф-повар полагает, что просто брокколи — это очень пресно. У нас, в основном, острые блюда…

— Мнение вашего шеф-повара мне неинтересно! — мой пациент срывается на слегка приглушенный крик.

Тут мне более ничего не остается, как прийти на помощь моему пациенту.

— Знаете что, мы закажем по греческому салату. Только вы, пожалуйста, проследите, чтобы его не заправляли…

— Да, два греческих салата, но без масла! — мой пациент восклицает это восторженно, поскольку понял мою уловку: в греческий салат ингредиенты нарезают крупно, а потому из общей массы принесенного вполне может быть выбрано то, что входит в наш новый рацион питания.

— Масло отдельно?.. — интересуется официант.

— Да, пожалуйста, масло отдельно. Так ведь можно сделать? — теперь и я пытаюсь использовать силу косвенного внушения.

— Да, конечно. Сию минуту… — официант удаляется.

Пока мы с моим пациентом обсуждаем вопросы, касающиеся усиления «пищевого инстинкта» в условиях ресторанных раздражителей, перед нами появляются две миски греческого салата, а рядом с ними, побрякивая, располагаются два флакона с двумя видами масла. Мой пациент начинает аккуратно выковыривать из своей порции полагающиеся ему овощи, но через сотую долю секунды его лицо превращается в мину ужаса…

— Масло?.. — догадываюсь я.

— Они налили в него масло! — мой пациент восклицает это так, как если бы ему принесли прибитый к тарелке гвоздями бифштекс. — Официант!

— Я вас слушаю… — раздается из-за плеча.

— Мы же просили не заправлять салат маслом!

— Вот, масло отдельно, — любезно сообщает официант и пододвигает нам звякающие сосуды с маслом.

— А в салате?! В салате?! — негодование моего пациента передать трудно.

— В салате? — удивляется официант.

— Да, в салате!

— Сию минуту, я узнаю на кухне, — сообщает официант и снова ретируется.

Появившись через пару минут, он рапортует:

— Салат заправлен небольшим количеством оливкового масла, — после этой его реплики возникает пауза и он с некоторой неуверенностью добавляет. — Как и положено для греческого салата…

Но мы просили не заправлять его маслом! — багровеет мой измученный этими препирательствами пациент.

—Но наш шеф-повар…

—Нас не интересует ваш повар! Унесите! — и эта команда звучит, как выстрел из Царь-пушки.

Что ж, моему пациенту совершенно расхотелось есть, а я мысленно благодарю нашу страну, наше российское понимание «качества» и наших работников «общепита» за формирование у моего пациента «отрицательного подкрепления» в отношении его незамысловатой попытки поесть в ресторане. И смех, и грех! Конечно, после такого обращения, после такого «сервиса» в ресторан моему пациенту не захочется еще очень долго, что лично ему очень полезно. Но что этот ресторан, что его сотрудники, что этот бизнес? Официант на пару с шеф-поваром (впрочем, я думаю, что без управляющего и менеджера здесь дело не обошлось) сделали все от себя зависящее, все возможное и невозможное, чтобы их клиент не был удовлетворен. Они в своем изумительном, престижном, дорогом и роскошном ресторане подали нам «качественный греческий салат», изящно заправленный оливковым маслом, но… Но для моего пациента, который весит более 150 килограммов и занимается снижением своей массы, исключая из своего рациона многое, даже масло, такой салат не то что «некачественный», он просто неприемлемый!

Эта история про «качество», я думаю, весьма показательная. Желающие быть успешными должны к ней прислушаться.

Помните о потребностях « потребителя »

По роду своей деятельности, которая отнюдь не ограничивается психотерапевтической практикой, мне приходится сталкиваться с людьми, отвечающими в нашем замечательном государстве за политику и идеологию. И постоянно я слышу споры о том, что такое «человеческий материал» в России? Россияне, по мнению одних, лентяи и тунеядцы, по мнению других — работящий люд, которому просто никак не дают развернуться. Причем и те и другие нашего брата — россиянина, будучи сами россиянами, так или иначе поругивают, но, в целом, верят в лучшее и на него уповают. Отчего такое странное и противоречивое мнение в рамках одного, отдельно взятого оратора?

Ответ на этот вопрос, как мне кажется, достаточно прост. То, что потенциала во всех нас на несколько народов и государств хватит, это сомнения не вызывает. По крайней мере, на один народ должно хватить. Но посмотришь вокруг и думаешь: ну это надо же так бездарно распоряжаться своими ресурсами — человеческими, природными, научными! Почему? Мы совершенно не думаем о «потребителе». Да-да, мы совершенно не думаем о том, чтобы потребителю наших «дел» было удобно, комфортно, приятно, чтобы ему нравилось то, что мы для него делаем.

Вот приходим мы к врачу — нашему, отечественному; специалист он хороший — не имея ничего, по сравнению со своим западным коллегой, настоящие чудеса творит! Но как он со своим пациентом разговаривает? Три минуты слушает, потом карябает что-то «медицинским подчерком» на листке бумаги, выписывает рецепт и отправляет пациента в полном недоумении на все четыре стороны. Теперь сходим к врачу «западному».

Образование медицинское там похуже нашего. Слишком технологично, слишком просто, все решает машина, выдает инструкции и предписания. То есть никакого «клинического мышления». Но, бог мой, сам визит к этому доктору — величайшее лечебное средство! Он так все расскажет и покажет, объяснит все подробности и нюансы: что обнаружено, откуда то, откуда это, почему так, а не иначе, зачем это лекарство и почему именно это, как оно действует, какие у него побочные эффекты и как их избежать, и что делать если…

После такой «политинформации» жить хочется! Итак, в чем разница? Тот, ихний доктор, о «потребителе», т. е. о пациенте, думает, а нашенский — ну ни в какую! В результате там врачи зарабатывают, а наши протестуют у «Дома правительства», у мэрии или голодают прямо не отходя от рабочего места.

Или возьмем для примера двух продавцов — нашего продавца и их продавца. Вот заходишь в наш магазин, причем уровень магазина значения не имеет — местная ли это лавка по продаже некачественного алкоголя местным же забулдыгам, или это бутик с последними коллекциями всемирно известных модельеров. Везде встречаешь «наших продавцов». Они смотрят на тебя, как на незаслуженно обрушившееся на их голову несчастье, они не улыбаются и даже пытаются делать вид, что тебя — потенциального покупателя — не замечают.

Твой вопрос, вопрос их потенциального покупателя, вопрос, увеличивающий шансы продаж, — это высшее для них наказание или даже оскорбление. Лучший ответ, который можно услышать от наших продавцов, — «не знаю». Чаще они говорят: «Откуда я знаю?!», «Вам надо, вы и думайте!», или тоже, кстати, неплохой вариант: «Спросите у кого-нибудь еще».

Ситуация с заморскими продавцами меняет картину мира, в какой-то момент даже создается впечатление, что этому продавцу важно даже не то, чтобы ты купил его товар, а чтобы ты ушел из магазина абсолютно счастливым человеком. И ведь в этом скрыт глубокий, я бы сказал, павловский биологический смысл: у тебя возникает «положительное подкрепление» и формируется соответствующий условный рефлекс, так что потом ты галопом, сам не зная зачем, в этот магазин бежишь, оставляя там в конечном итоге все свои скромные сбережения.

В результате их продавцы зарабатывают, а наши клянут своих работодателей, которые в свою очередь, совершенно не заботясь о «положительных подкреплениях» для своих работников, закручивают гайки и тем самым окончательно рубят свой бизнес под самый корень.

В этом мире действует принцип «кнута и пряника» (по И. П. Павлову — «отрицательного» и «положительного» подкрепления). «Пряник» хорош всегда, никто из нас, будучи в здравом уме и твердой памяти, от него не откажется. А вот «кнут» — наш излюбленный метод — хорош только в том случае, если у побиваемого нет возможности выбора. Если же у него появляется хоть какой-то выбор, например отказаться от предлагаемой ему вместе с кнутом услуги, то он непременно выберет второе.

В современной мире возможности выбора колоссальны, причем это касается не только бизнеса, но и межличностных отношении. Так что если хотите быть успешными, то не медлите, переходите на изготовление «пряников».

Наконец, возьмем для примера любую другую сферу, где предметом потребления является товар или услуга, которая «делается». Что я имею в виду? Вот вы заказываете ремонт в собственной квартире, или пошив платья в ателье, или изготовление кресла, или создание полиграфического продукта, или изобретение упаковки для того или иного продукта, да что угодно!

Любой закордонный профессионал, занятый подобным делом, заинтересован в том, чтобы мне, как потребителю, было приятно и удобно пользоваться тем, что он изготовляет. Если он делает ремонт, то делает его так, чтобы мне удобно было пользоваться отремонтированным помещением. Он предусматривает тысячи мелочей, начиная от оптимизации пространства, заканчивая установкой выключателей и цветовой гаммой, подходящей для этого помещения. Причем он выяснит: сколько человек планируется в этом помещении разместить, каков род занятий этих людей, какого они возраста, в какое время года это помещение будет использоваться и т. д.

В результате оно будет максимально функциональным: тут будут специальные поручни для стариков или закрытые крышками от детей электрические розетки, здесь установят кондиционеры, причем так, чтобы их не было видно и чтобы они не дули в голову смотрящего телевизор. Кстати, сам этот телевизор установят таким образом, чтобы мы его могли повернуть с помощью кронштейна, если нам вздумается изменить диспозицию кресел в комнате и т. д., и т. п. И только российский рабочий сделает ремонт по критериям: так «нужно», положено по «ГОСТам», «ему нравится» и «так будет красивее», даже не задумавшись поинтересоваться, насколько это будет мне — заказчику и пользователю — удобно и интересно. Сколь гениальным было решение хрущевских архитекторов сэкономить и сделать в двухкомнатной квартире, где традиционно поселялись, как минимум, две семьи (родительская и «молодая» с выводком), одну из комнат проходной! А кухни по четыре метра?! Разве не шедевр издевательства над человечеством!

Но что там хрущевские архитекторы, если после ремонта в моей квартире, а делали его «хорошие специалисты», я обнаружил, что вентиляция подана в спальню, а не в кабинет. На вопрос, почему было сделано именно так, мастер добродушно сказал: «Ну, если вы будете курить в постели, то вентиляция очень вам пригодится!» Но я курю трубку и делаю это только в кабинете! В спальне вентиляция, конечно, тоже не помешает, но…

Эта загадка быстро нашла разрешение при подробном расспросе мастера: «Чтобы подать вентиляцию в кабинет, мы должны были долбить стену, мы ее, конечно, все равно бы закрыли гипроком, но пришлось бы долбить. Мы, правда, долбили ее для кабелей, но это тогда делали под электрика, вентиляцию проводили позже, так что к этому времени ее уже закрыли гипроком. А вот в спальню мы пустили вентиляцию внутри подвесного потолка, это нам никаких трудностей». Гениально!

И это касается всего! В швейном ателье на «Малой Бронной» вам изготовят платье по лекалам, а не по вашим формам. Причем так подберут материалы на изделие и на подкладку, что один обязательно усядет, а другой, напротив, растянется, а вы в результате превратитесь в пугало для окружающих. Упаковку для яблочного сока сделают такой, что заветный продукт можно будет извлечь только топором. Хотя для транспортировки, конечно, удобнее «контейнера» не найдешь (производитель, к сожалению, думает только о себе), в нем, наверное, можно было бы даже ядерные отходы вывозить. Кресло, которое сконструируют наши специалисты, будет внушительным и «знатным», но после 15 минут сидения в нем предстоит полугодовое лечение у невропатолога по поводу ишиаса.

Те, кто делают машины в нашем отечестве, кажется, и вовсе не осведомлены, что «средство передвижения» предполагает некоего «передвигающегося», а потому так расположат дверные ручки и фиксаторы сидений (о самих сидениях я уже и не говорю), что дотянуться до них можно будет, только выгнувшись дугой или клюкой, как на гимнастическом снаряде или в предсмертных судорогах. А средства безопасности, разработанные отечественным автопромом, — это же настоящий «шедевр»! Любой человек, садящийся за руль «жигулей», напоминает собой японского летчика-камикадзе, которого заправляют только в один конец. Какие там подушки безопасности?! Тут мотор установлен таким образом, что при самом невинном столкновении двигатель беспрепятственно въезжает в салон, давя всех и вся!

Все можно сделать максимально удобным для нас, чтобы не было хлопот и трудностей, но если мы делаем «что-то» для «кого-то», то подобная тактика выйдет нам боком. Мы делаем это «что-то» в надежде получить прибыль, а прибыль — это доходы минус расходы. Можно, конечно, экономить на расходах, но доходы от этого будут неизмеримо падать, в результате наша прибыль окажется или символической, или убыточной.

Конечно, можно сказать, что я злостный критикан и ерничаю тут безо всякого на то права. Но каковы последствия подобной производственной политики, совершенно не учитывающей нужд и чаяний потенциального потребителя? В магазин ходят только при большой необходимости, а к врачу — в крайнем случае; ремонт все делают сами, поскольку не знаешь, что ждать «от этих рабочих» (врачи, например, вместо того чтобы -лечить, делают ремонт); одежду покупают в секонд-хэнде, где все уже «усело» и фокусов от материала ожидать не приходится; книги пылятся на полках книжных магазинов, потому что потенциальному читателю просто не разобрать то, что в них написано; отечественная мебель используется нашими согражданами только в ортопедических целях (тем более что на врачей, раз уж мы стали их чехвостить, в этом смысле никак нельзя положиться) или изготовляется самостоятельно; миллионы россиян «поклялись на Библии», что они лучше умрут, чем сядут за руль отечественного автомобиля, и т. д., и т. п. Кто страдает в результате? Скажете, потребитель? Неправильно! В современном мире, где, слава богу, есть конкуренция, страдает производитель!

Вот почему мы, будучи производителями (а мы все по роду своей профессиональной деятельности являемся производителями — кто товаров, кто услуг), сами, в первую очередь, и должны быть заинтересованы в том, чтобы угодить своему потенциальному «потребителю». Это не ему, это нам нужно! Если мы хотим, чтобы нам заплатили за нашу работу и захотели прийти еще раз и еще раз заплатить, мы должны думать о потребителе.

Когда чиновник ставит препоны для работы предпринимателя, он думает, что это его — чиновника — озолотит. Конечно, взятку он получит, но зарплата у него будет смехотворной, поскольку просто исчезнет такая человеческая разновидность — «предприниматель», тем более не стоит чиновнику ждать, что появится разновидность «законопослушный предприниматель». Но представим себе, что он, этот чиновник, вдруг стал не мешать, а помогать предпринимателям (что, кстати, является его прямым делом). Количество предпринимателей возрастет, они станут регулярно платить налоги вместо взяток каким-то филькиным «инспекциям», а чиновники за свою работу (а не за свою подрывную и антигосударственную деятельность) начнут получать достойную зарплату, превратившись из нарушителей закона в исполнителей, а точнее — пользователей на благо себе и другим. Ведь исполнение закона, по логике вещей, должно быть выгодным всем. Принимают законы выбранные нами для этих целей люди — депутаты. Они делают это для нашего блага или, по крайней мере, должны были бы делать это так, как если бы думали о своем «потребителе», т. е. о нас с вами, а не о странном существе под названием «электорат».

Впрочем, оставим эту тему, она из числа неподъемных. Вернемся к обсуждаемому здесь принципу: если вы хотите быть успешным в своем деле, вы должны помнить о нуждах своего «потребителя». Вот почему так важно относиться к работе как к флирту. Ведь когда вы флиртуете, вы думаете о том, чтобы угодить предмету своего ухаживания с целью получить от него желаемое. Так вот работа — это именно то место, где нужно угождать тому, для кого вы ее делаете. И нужно это не ему (хотя ему, конечно, тоже это нужно), а прежде всего вам, чтобы вы получили ожидаемый эффект. Исследовать своего потенциального «потребителя», знать его нужды и идти на шаг впереди его запросов — вот главный принцип современной экономики развитых стран. И все это касается любого без исключения дела, любого! Все, чем вы занимаетесь, требует такого к себе отношения. В противном случае рассчитывать на успех не приходится.

Помните, если вы хотите преуспеть в своем деле, главное — это знать нужды и чаяния потенциального потребителя вашего производства. Все мы что-то производим — кто-то товары и кто-то услуги. Мы производим много разных вещей, но это правило едино для всех ситуаций, потому что понятие «потребитель» включает в себя одно-единственное качество: он — наш потенциальный потребитель — готов сделать нас успешными в обмен на качество производимого нами продукта. Пора отходить от формулы: «Покупатель всегда прав!» — это уже анахронизм. Пора переходить к формуле: «Покупатель уйдет от нас с желанием вернуться еще не раз!»

Не гонитесь за деньгами, идите им навстречу

Знаменитому миллионеру Аристотелю Онассису принадлежит замечательная в своем роде фраза: «Не гонись за деньгами, иди им навстречу». Кажется, что это утверждение не более чем простая игра слов. Но это заблуждение. Перед нами самый настоящий рецепт благосостояния: деньги лежат пред тобой, но они исчезают в тот же миг, когда ты пускаешься за ними в погоню. Значительно эффективнее дождаться, когда они обрушатся в заготовленную тобою ловушку. Чтобы убедиться в этом, достаточно взглянуть на современную западную экономику. То, что я буду сейчас рассказывать, для большинства наших соотечественников покажется чем-то нереальным, но это, поверьте мне, чистая правда.

Все вы, конечно, знаете, что есть такое дело, как «кредитные карточки». Но здесь нужно оговориться: наши (т. е. отечественные) кредитные карточки и их (т. е. западные — золотого миллиарда) кредитные карточки — это две абсолютно разные вещи. Как работает этот инструмент в России? Здесь он чем-то напоминает сберегательную книжку, с тем лишь отличием, что вы прямо с ней можете отправиться в магазин или в ресторан, где, в случае осуществления вами покупки, из нее вычеркнут какую-то сумму денег. То есть у вас их вычеркнут из книжки, а потом получат ваши деньги уже из банка, где находится ваш счет. Российская кредитная карта, иными словами, облегчает процесс взаимодействия продавца и покупателя за счет того, что расчет между ними проходит по «безналу».

Западная кредитная карта — существо совершенно иной породы, это настоящая кредитная карта. Что значит это уточнение? Буквально следующее: вы расплачиваетесь не своими деньгами, а деньгами, которые вы тут же, на месте, осуществляя покупку товаров или услуг, берете у банка в кредит. Иными словами, если в первом случае («российской кредитки») вы расплачиваетесь своими кровно заработанными и уже выданными вам в качестве вознаграждения деньгами, то во втором случае («западной кредитки») вы расплачиваетесь деньгами банка, т. е. теми деньгами, которые вы еще не заработали, а планируете заработать и, соответственно, этому банку отдать.

То есть «западная кредитка» позволяет вам жить в долг. Для нас, россиян, это совершенно непривычно и даже дико, нам кажется это опасным, нам кажется, что «это как-то неловко брать в долг». Но на Западе подобное некогда отношение к деньгам теперь кардинально изменилось. Там все живут в долг — в долг покупают недвижимость и выплачивают долги десятками лет, в долг покупают машины, в долг отдыхают, в долг развлекаются и т. п.

Если разобраться, то оказывается, что это очень удобно. Вот мы, например, вынуждены ютиться в коммуналках, откладывая на собственную квартиру, которую получим только в глубокой старости; пользоваться общественным автотранспортом, надеясь, что когда-нибудь у нас будут деньги, чтобы обзавестись собственным автомобилем; нам приходится годами копить на туристическую поездку за рубеж и т. д., и т. п.

Система западного кредитования поступает иначе, она говорит: «Зачем ждать? Бери все сейчас, прямо сейчас пользуйся, а потом отдашь!» Ну и действительно, почему не начать сразу, смолоду, жить в отдельной квартире? Все равно ты на нее копишь, откладываешь, а здесь — сразу начинаешь пользоваться и постепенно откладываешь. Эта система удобна всем участникам экономического процесса. Покупателям — поскольку они могут сразу все купить, начать жить нормально, а по мере сил и возможностей отдавать задолженные средства, производителям —

потому что они все сбывают сразу, не дожидаясь, когда возрастет пресловутая «покупательная способность» граждан (в противном случае она, быть может, и вовсе никогда не вырастет, ведь эти граждане сами, в свою очередь, являются производителями и нуждаются в том, чтобы их товар был востребован, иначе они разорятся, и вся экономика полетит в тартарары). Удобно это и государству, ведь ему не нужно теперь заставлять своих граждан работать и вводить в Уголовный кодекс статьи о наказании за «тунеядство». Люди сами готовы работать, причем не покладая рук, поскольку им не хочется лишаться всего того, что они получили за счет сделанных ими кредитов. То есть все, действительно, довольны.

На чем держится эта система? На совокупности взаимных интересов всех сторон: государству нужно, чтобы его экономика росла, а для этого его граждане должны работать; граждане хотят жить по-человечески, причем не когда-нибудь в «светлом будущем», а сразу, так что работать они согласны; наконец, производитель всегда имеет потребителя, создает товары и улучшает тем самым состояние национальной экономики, что для государства — настоящее счастье, поэтому оно поддерживает банковскую систему, облегчает ей работу, гарантирует ее деятельность и т. д., и т. п. Короче говоря, круг замкнулся, все довольны, а особенно довольны, как это ни парадоксально,

сами банки. Ведь банки зарабатывают не на том, что у них много денег, а на том, что через них проходит много денег, а они «обслуживают» счета (банки получают проценты с прошедших через них денег). В подобной ситуации практически все деньги, которые есть, проходят через банки, даже не обналичиваясь (100-долларовые купюры, как вы, наверное, знаете, ходят по миру, не внутри США, где их некоторые люди даже, кажется, никогда толком не видели): бюджетные деньги, средства капиталистов, зарплаты трудящихся, их траты и т. п. — все это достояние проходит и курсирует внутри банков — с одних счетов на другие счета, оставляя в них, в самих этих банках, какой-то пустяковый процент, который в сумме с такой массы денежных средств оказывается просто гигантским.

Вот такая фантастическая, необычайно сложная система стоит за каждой отдельно взятой «западной кредиткой». Но к чему я все это рассказываю? А вот к чему! Мы все живем по старому бендеровскому принципу: «утром деньги — вечером стулья», что есть очевидная и отчаянная погоня за «золотым тельцом». Запад, как мы могли заметить, живет, основываясь на принципиально иной идеологии: «утром стулья — вечером деньги, а если не сможете вечером, то занесете по возможности». То есть никто там ни за какими деньгами не бегает, а просто ходит и готовит для них место, а «свято место», как известно, пусто не бывает. Каков результат? Ну, вряд ли его нужно как-то особенно иллюстрировать — сами знаете, как оно у них там и как оно у нас здесь.

То, что люди живут в кредит, означает буквально следующее: никто не требует «деньги вперед», никто не настаивает «на предоплате». Логика взаимодействия здесь прямо противоположная. Коротко ее можно сформулировать следующим образом: возьмите наш товар, мы уверены, что он вам понравится, потому что это хороший товар; если он вам понравится, то вы заплатите, а если не понравится — не беда, он понравится кому-то другому; мы не боимся потерять, мы хотим, чтобы вы ничего не потеряли, а потому берите; мы не пытаемся выдавить из вас ваши деньги, мы хотим, чтобы вам хотелось пользоваться тем, что мы производим. Как это ни удивительно, эта система работает, а та, которую используем мы, к сожалению, не выдерживает никакой критики.

Помните: вы, конечно, не должны отказываться от денег (или каких-то их аналогов), но перестаньте стремиться к их обретению. Если мы пытаемся, как теперь говорят, «нажить денег», то мы просто психологически оказываемся неспособными их вкладывать, мы инстинктивно ждем прибыли прежде вложений, а это неоправданно. Мы привыкли интересоваться не перспективностью работы (той или иной деятельности), а зарплатой и гонораром. Но перспективность работы гарантирует хороший гонорар, а хороший гонорар, к сожалению или к счастью, не гарантирует ничего. Отдайте свои «стулья» и тогда вы получите «деньги», обратный порядок, хоть мы к нему и привыкли, в современном мире не работает.

И вот еще одна деталь, которая, впрочем, самоочевидна: вы не должны бегать за деньгами, но просто обязаны делать так, чтобы им хотелось вас посетить или же вам отдаться (это как кому будет угодно). Денег вокруг — огромное количество, это ведь не золото, это то, что рождается в процессе работы. Отыскивайте возможности, а не деньги, и тогда деньги придут к вам сами. Если же вы будете игнорировать возможности, которые предоставляет вам жизнь, и рассчитываете на скорые дивиденды, то ничего не дождетесь.

Зарисовка из психотерапевтической практики: «Или постель, или надбавка!»

Знаете, чем «рабство» отличается от «нерабства»? Рабу платят не за то, что он что-то сделал, а за то, что он есть. Да, ему платят — его содержат, т. е. кормят, одевают, располагают на ночлег, обеспечивают какую-никакую медицинскую помощь, часто образовывают (по крайней мере, в профессиональной сфере). Это плата за то, что он есть. А сделал он что-то или не сделал — это на его доходах никак не сказывается, а потому ему, конечно, удобнее ничего не делать.

Вот в СССР и была самая настоящая рабская система, к которой нас приучили и которой мы обучились. Нам «платили» за то, что мы были, имелись в наличии, а вовсе не за то, что мы делали. Вспомните, любая инициатива работника, любое его рационализаторское или какое еще угодно предложение пресекалось начальством самым жесточайшим образом.

Почему? Потому что для воплощения этой инициативы, во-первых, нужно было хоть как-то оторвать свою пятую точку от «начальственного кресла» и хотя бы просто разобраться в предлагаемом нововведении, а потом его легализовать (не более того!). Во-вторых, и это, может быть, самое существенное (без этого качества в «начальственное кресло» советские структуры вообще не пускали), нужно побеспокоить в свою очередь уже свое начальство. Ведь если твое, как начальника, предприятие начнет перевыполнять план, это потребует изменения генерального плана, а потом еще, не дай бог, распространения этого опыта на другие аналогичные конторы. А это уже, как вы понимаете, настоящая головная боль, морока, беспокойстве!

Нет, в нашем отечестве подобные начальники производств не могли найти никакой поддержки, а при первой возможности и вовсе снимались со своих мест как неудобные. И ведь они действительно были неудобными: если никто ничего не " делает, а кто-то что-то начинает делать, он беспокоит тех, кто ничего не делает. Мириться с подобными «нарушителями спокойствия» нельзя категорически! — этот принцип исповедовала вся советская система, а потому он стал психологическим стереотипом, сидящим в каждом из нас, в каждом из тех, кто . составлял «человеческую массу» этой системы.

Мы привыкли сидеть ровно на своей пятой точке, будучи в полной уверенности, что это «сидение» и есть работа. Это не так, совсем не так! Но спросишь у отечественного работника: " «Что ты делал сегодня днем?», — и он ответит: «Я был на работе». Заметьте: не работал, не делал то-то и то-то, а «был на работе». Вот в самой этой формулировке, обозначающей не совершение деятельности, а времяпрепровождение «на работе», и сокрыта наша основная российская беда, которая, вопреки устоявшемуся мнению, отнюдь не в дураках и не в дорогах, а в том, что под работой мы понимаем отбытие некой повинности, а вовсе не конструктивный, созидательный труд. Эта рабская повинность абсолютно неэффективна, она не конкурентоспособна. Рабский труд — это самый коммерчески несостоятельный труд. Причем страдают в этом случае не только наниматели, а прежде всего сами работники. В конечном итоге, здесь все в одной упряжке.

Один из моих пациентов, крупный бизнесмен, на заре своего бизнеса, когда он только приехал из США, обучившись там западному менеджменту, сразу столкнулся здесь с российской действительностью, которая потрясла его в буквальном смысле этого слова. Дело было так. Он создал в Москве фирму, которая занималась оптовыми закупками и распространением продовольственных товаров. Склад фирмы работал круглосуточно, ведь, как известно, кто рано встает, тому Бог подает, а кто и вовсе не ложится — тот явно соберет лучший урожай. Хотя, конечно, в ночное время количество клиентов, нуждающихся в пополнении полок своих магазинов, было небольшим, но все же они были, отсюда и режим работы.

Ночью на складе оставался один сотрудник, поскольку дел в это время, как уже я сказал, было немного. И вот представители ночной смены явились к своему работодателю с претензиями, причем сразу с двумя: во-первых, мало платит, а во-вторых, пусть он оборудует спальное место.

— Меня это тогда просто поразило, — рассказывал мне отечественный «менеджер западного образца». — Они просили меня одновременно о двух вещах: чтобы я повысил им зарплату и оборудовал постель, чтобы они могли спать во время работы, за которую я должен был повысить им зарплату! В ночную смену работы действительно мало, но почему за это «мало» необходимо платить больше? Спальное место можно организовать — ну, раз нет работы, пусть спят. Но какая разница, где спать — дома или на работе? Почему в таком случае надо вообще платить за сон на работе? И ведь я платил им как за дневную смену, где дел действительно предостаточно! Но они захотели больше! Представляете?!

Что ж, комментарии излишни. Логика «западного менеджера» абсолютно оправданна, но наш человек привык получать деньги не за то, что он работает на работе, а за то, что он проводит на ней время. Если мы и дальше будем рассуждать подобным образом, то, по всей видимости, никогда не будем жить лучше. Если ты хочешь зарабатывать — должен— работать, и дело фирмы должно быть твоим делом, ведь если фирма будет работать плохо, то и доходы у нее будут низкие, следовательно, заработную плату просто не с чего будет платить.

Кто-то скажет, что наш отечественный работодатель, даже получая сверхприбыли, не будет повышать своим сотрудникам зарплату. Согласен, по большей части мозги у нашего работодателя устроены немногим лучше, чем у его работников (хотя чем дальше, тем больше становится исключений из этого правила). Но подумайте вот о чем: если фирма начнет зарабатывать больше, то она неизбежно будет расширяться, значит, в ней будет увеличиваться количество руководящих (на разных уровнях) должностей, которые оплачиваются выше тех, на которых сейчас находится большая часть ее сотрудников. Если же вы подающий надежды и надежный специалист, то, верно, в случае появления этих должностей они будут предложены именно вам, т. е. ваша зарплата неизбежно возрастет.

Но мы продолжаем рассуждать по старинке, думать о своих работодателях как об «эксплуататорах», отказываемся работать в полную мощь, а в результате — и сами не развиваемся (что очень печально, поскольку без собственного профессионального развития нам ничего нельзя будет добиться), и наша работа (в том смысле, что мы в ней работаем) не растет, а потому наши шансы на повышение оказываются минимальными. В ход идут прежние средства: подсиживание начальников и отвратительный подхалимаж. Причем в результате все так же страдает дело, а в конечном итоге — наше собственное благосостояние.

Работодатель — это во всем цивилизованном мире отец родной, ведь он обеспечивает людям возможность зарабатывать, но в нашей, отечественной действительности он или «буржуй», который что-то там себе «нахапал», или, в лучшем случае, «дурак-начальник». И ведь даже если он что-то и «нахапал», бог мой, он теперь дал возможность тебе заработать! Слава богу, что он «нахапал», жалко, что мало еще «нахапал»! Да и как не быть «дураком-начальником», если все сотрудники смотрят на него как на «дурака» и категорически, я подчеркиваю, категорически изображают из себя баранов, которые ничего не понимают и делать ничего не будут — хоть режь их!

В любом случае мы должны помнить правило, которое нетрудно вывести из случая, рассказанного моим, упомянутым здесь пациентом: всегда нужно выбирать — или постель, или надбавка, а по-другому просто не бывает. И, кстати сказать, я бы на месте этих работников держался за такого руководителя руками и ногами, право, он знает, что делает.

Не продавайте свои «ценности», сбывайте «нужды»

Теперь еще один немаловажный нюанс. Формула, которую нам предстоит сейчас рассмотреть, внешне весьма напоминает предыдущую. Только что мы говорили о том, что деньги лежат перед нами, только не нужно за ними гнаться. Сейчас мы будем говорить об успехе (а для кого-то успех — это деньги), который всегда догоняет того, кто работает. В целом, действенность этого правила вполне очевидна: работай и будешь успешным, а не будешь работать, то и на успех тебе рассчитывать не приходится.

Впрочем, подобный «идеологический плакат», наверное, расстроит многих моих соотечественников: «Что, нам опять предлагают работать?! Мы, понимаешь, работали-работали, а что поимели?! Это нас „поимели“! Не будем работать и баста!» Я считаю этот эмоциональный выплеск, с одной стороны, вполне закономерным, поскольку в подобной реплике достаточно много горькой правды, с другой стороны, я не думаю, что негативизм, т. е. отказ от предложения (в данном случае работать), может быть продуктивным.

Сочетая то и другое, я понимаю, что нужен какой-то психологический прием или, иначе говоря, некий психологический трюк, позволяющий переступить наш собственный негативизм и двинуться по пути конструктивного созидания собственной жизни. Вот этот психологический трюк я и намереваюсь предложить своему раздосадованному такой жизнью читателю. В чем же он состоит?

Обычно, когда мы произносим слово «работа», в нашем сознании возникает образ труженика-мученика, который вкалывает не покладая рук и не получает никакой отдачи, а если что и получает то величина этой «получки» никак не компенсирует затраченных им усилий, о «баснословных прибылях» я уж и не говорю. Конечно, с подобным отношением к делу делать это дело становится ну просто невыносимо, мы испытываем жутчайший психологический дискомфорт и начинаем последовательно сопротивляться собственной деятельности, сводя ее и ее результаты на нет.

Вот почему нужно относиться к работе иначе, не так, как мы относились к ней прежде. Если вы будете воспринимать работу не как «сущее наказание», не как «невольничью повинность», не как «печальную необходимость», то ситуация изменится, ваше собственное ощущение ситуации изменится, изменитесь и вы сами. Если вы начинаете воспринимать работу так же, как вы воспринимаете собственные действия во время банального романтического флирта, если вы ищете в этой работе не «заработка» и не «отработок», а удовлетворения своих потребностей (что вы ищете в своем романтическом флирте), то ситуация меняется самым кардинальным образом.

Как правило, наше отношение к делу нельзя назвать продуманным. Мы относимся к нему как к некой кабале или повинности. При этом наше дело — это то, без чего нам никак нельзя обойтись, и не потому, что это необходимо для получения средств на выживание, а потому, что без дела всякий человек оседает, словно бы снежная баба с приходом тепла. Если мы хотим быть успешными, мы должны понимать, что дело необходимо нам как воздух, мы без него просто задохнемся, нам будет некуда тратить свои силы, а наши силы — это то, что беспрестанно,нарождается в нас, то, что требует своей траты. Можно, конечно, придумать какие-то бессмысленные траты, но, право, если у вас есть средства, разве разумно выбрасывать их на ветер?

Итак, что нужно делать? Читайте и не падайте в обморок: продайте свои потребности. Да-да, я не оговорился! Когда вы флиртуете с объектом вашей влюбленности, то пытаетесь сделать именно это — всучить ему (ей) свои потребности (в данном случае прежде всего сексуально-эротические). Как вы знаете по своему опыту, это далеко не всегда удается (именно поэтому к флирту и надо относиться как к работе, о чем речь ниже). Но в отношении работы эта стратегия, напротив, как нельзя кстати. Более того, она просто не может не увенчаться успехом.

Повторяем: если мы хотим быть успешными в делах работы, мы должны научиться продавать свои потребности. Допустим, я по профессии доктор (что, кстати сказать, правда) — какие у мен» есть в этом плане потребности? Я потратил ни много ни мало 10 лет на обретение своей специальности: я учился, практиковал и снова учился. Я знаю теперь, как устроен человеческий организм, чем он болеет, что это за болезни и как их лечить — этому я обучался в медицинском вузе (6 лет) и в интернатуре по терапии (1 год). Я знаю также, что такое человеческая психика, как ее работа может нарушаться, в чем состоят эти нарушения, а также то, чем можно помочь человеку с такими нарушениями, включая и лекарственную, и психологическую помощь. Эти знания были получены мною во время обучения психиатрии (1 год) и психотерапии (2 года). Итак, выходит 10 лет…

Как вы думаете, захотелось мне отработать вложенные мною усилия? Вам бы захотелось? Или же, потратив 10 лет своей жизни на получение высокоспециализированного образования, вам захотелось забыть о том, что вы стали профессионалом в определенной области? Нет, я не хочу забывать то, что умею и знаю, я не хочу, чтобы полученные мною знания и умения тлели и истончались внутри моего поддающегося амнезии мозга. Я потратил на свое образование силы и средства, дни и ночи; прочитаны горы учебников и специальной литературы, проведены сотни опытов и исследований, а суточные дежурства и теперь уже многие сотни пролеченных больных и почти сотня опубликованных научных работ! Нет, у меня есть потребность пустить накопленный мною капитал — мои знания и умения — в ход, я хочу, чтобы теперь он работал на меня.

Представим себе врача, который рассуждает следующим образом: «Черт возьми, мне надо снова идти на эту проклятую работу! Снова смотреть на этих, чтоб они сквозь землю провалились, больных. Слушать все, что они будут мне рассказывать, заниматься диагностикой их болезненных состояний, назначать им лечение, брать на себя ответственность за их выздоровление, а потом еще уговаривать их лечиться!» Разумеется, что с таким отношением к делу легче сразу застрелиться и не мучить ни себя, ни своих пациентов, ни кого-либо еще.

Однако если этот врач осознает собственную потребность реализовать тот капитал, который накоплен им за долгие годы учебы и практики, если он рассматривает свою работу как возможность получения «прибыли» на свои вложения, разве так он будет относиться к своей работе? А как он в таком случае будет лечить? Вы бы лично у какого врача хотели лечиться: у того, кто ходит на свою работу, как на Голгофу, несет, так сказать, свой крест… красный, или же вы все-таки выберете того, кто хочет удовлетворить свою потребность быть востребованным по своей специальности? Я думаю, что не ошибусь, если отвечу за вас: «Ко второму! Только ко второму! Исключительно ко второму!»

Будет ли этот второй доктор — тот, который не просто лечит больного, а реализует свою потребность в профессиональной востребованности — хорошим доктором? В этом нет никаких сомнений. А если его работа будет успешной, то будет ли он профессионально совершенствоваться? Разумеется. А если он будет профессионально совершенствоваться, будет ли он успешным доктором? Будут ли расти его гонорары? Будут ли другие врачи перенимать его опыт? Иными словами, будет ли он пользоваться признанием и авторитетом среди коллег? Да, да и еще раз да. И теперь я хочу спросить вас о том, гнался ли этот доктор за успехом или позволил ему, этому своему успеху, догнать себя? Думаю, что вы согласитесь со мной: успех не был его целью, он лишь хотел и удовлетворял свою потребность. Успеху же более ничего не оставалось, как догнать нашего доктора.

Но почему именно доктора? В совершенно аналогичной ситуации оказался бы человек любой профессии, не гонись он за успехом, а удовлетворяй он свою потребность в своем деле. И ведь все, что для этого было нужно, так это просто совершить небольшой психологический трюк: отказаться от успеха, начать удовлетворять свою потребность и оказаться настигнутым своим успехом!

Помните: если вы хотите быть успешными, вы должны изменить свое отношение к работе, теперь вы должны воспринимать ее иначе. Работа — это больше не «работа», не «тяжкий труд», не «мученическая повинность». Работа — это возможность удовлетворить свою потребность, это возможность продать свою потребность, это, наконец, возможность, удовлетворяя и продавая свою потребность, самосовершенствоваться. Вы начинаете инвестировать прибыли со своего вложения, т. е. расширяетесь. Успех в этом случае гарантирован, и заметьте, вы не гонитесь за успехом, а лишь позволяете ему вас догнать.

Переходите от конкуренции к сотрудничеству

Фильм Рона Ховарда «Игры разума» был признан Американской киноакадемией лучшим фильмом 2001 года и получил главного «Оскара». О чем кино? О нобелевском лауреате Джоне Форбсе Нэше, который всю жизнь страдал тяжелым психическим расстройством. Впрочем, премию ему дали не за его болезнь, а за фантастическое открытие: сотрудничество эффективней конкуренции. Странно, что душевнобольной человек, страдавший заболеванием, которое делает человека аутичным (замкнутым в самом себе, психологически изолированным от окружающих), смог до этого додуматься, а миллионы здоровых ведут себя прямо противоположным образом.

Наши экономисты пытаются убедить наших предпринимателей в том, что главное их оружие — это конкуренция. Как показывает практика заказных убийств и загадочных уголовных процессов, убедить наших предпринимателей нашим экономистам удалось. Блестяще! Только вот весь цивилизованный мир уже минимум как два-три десятилетия живет по другому принципу. Современная экономика требует не конкуренции, а взаимодействия и сотрудничества. Впрочем, и Запад шел к этому прозрению не один год. Джон Нэш, который сформулировал этот принцип еще в свои студенческие годы, получил заслуженную им премию только в 1994 году.

В упомянутом фильме есть замечательный эпизод, демонстрирующий суть открытия Нобелевского лауреата. Конечно, все здесь упрощено до неприличия, но в целом получилось достаточно

наглядно. Авторы фильма показывают нам, как студент Джон Нэш, сидя в баре со своими сокурсниками, вступает в заочную полемику с отцом-основателем современной на тот момент экономики — Адамом Смитом. Адам Смит — это признанный экономический гений, узаконивший в свое время принципы конкуренции, показавший важность личных амбиций каждого из членов группы. В сущности, Смит провозгласил в экономике принципы естественного отбора: человек человеку враг, а победит сильнейший.

И вот, когда молодые студенты дискутируют по «актуальным экономическим вопросам», в дверях бара появляется компания, состоящая из пяти девушек. Одна из них — шикарная блондинка, четыре другие женские персоны на ее фоне безбожно теряются. Юноши активизируются и даже пытаются делать ставки на то, кому достанется «лучшая из женщин», при этом все готовы вступить в конкурентную борьбу за эту белокурую красавицу.

И тут нам показывают рассуждения Нэша, которые сводятся к следующему: сейчас мы все кинемся к «первой леди», она растеряется, не будет знать, кого предпочесть и как реагировать, а потому просто проигнорирует наше — т. е. всех пятерых молодых мужчин — наступление. Отчаявшись добиться взаимности от «первой леди», юноши обратятся к четырем оставшимся дамам, но напрасно, те уже почувствовали себя оскорбленными, ведь «никто не хочет быть вторым». Таким образом, и это наступление также окажется сорванным. Предприятие по завоеванию женских сердец будет провалено, причем по всем фронтам, и все останутся с носом.

Если же, рассуждает Нэш, мы сговоримся и проигнорируем «первую леди», сразу обратившись к девушкам, которые оказываются «вторыми», то ситуация повернется прямо противоположным образом, успех компании здесь гарантирован. «Только так мы получим женщин!» — восклицает пронзенный своим наитием Нэш. «Адам Смит, — объясняет он своим сокурсникам, — считал, что лучше, если каждый член группы действует в своих интересах. Но для того чтобы результат был оптимальным, нужно, чтобы каждый член группы делал что-то для себя, а что-то для группы».

Почему же сотрудничество выгоднее конкуренции? Вот посмотрите, во что превратились «выборы» в России. Кандидаты всех видов и мастей настолько законкурировались, что избиратели просто потеряли всякое доверие к выборам и всякое желание ходить на эти выборы. «Какая разница, кто будет воровать?» — спрашивает избиратель и не идет на выборы, а потому целые округа стоят у нас бесхозными. Результат конкуренции — ни вашим, ни нашим.

Правда, в последнее время, как вы могли заметить, политики пытаются объединяться, делят округа и т. п., видимо, сказывается эффект просмотра фильма «Игры разума». Так или иначе, но сотрудничество и взаимодействие оказываются куда более эффективными, нежели конкуренция, которая, впрочем, биологически нам значительно ближе.

Мы возвращаемся к понятию «инвестиции». Чтобы инвестировать свой капитал, нужно иметь то, во что этот капитал можно инвестировать. Однако жесткая конкуренция служит уничтожению среды обитания. А потомувступающие в конкурентную борьбу уничтожают не только своих конкурентов, но и потенциальных партнеров и, вслед за этим, саму ту среду, которая их кормит. В результате инвестировать будет просто некуда, а потому победитель в самом скором времени ляжет в гроб рядом с побежденным. Если вы хотите быть успешными, вы должны искать не тех, с кем можно было бы конкурировать, а тех, чьи силы и капитал можно объединить с вашим ради вашего же общего блага. Девиз современной цивилизации — «Объединяй и властвуй!», причем первое превыше второго, ибо является его условием.

Конкуренция обусловлена борьбой членов группы за лидерство, работой «иерархического инстинкта». Лидирующая позиция гарантирует животному, с одной стороны, большие возможности к личному выживанию (лидер, как известно, первым освежевывает добычу, он же обладает и «правом первой брачной ночи»). С другой стороны, наличие лидеров поддерживает стабильность группы, где, благодаря единоначалию, каждый выполняет свои задачи для достижения общей цели. Лидер (вожак) устанавливает порядок, пресекая всякие попытки своих «подчиненных» к взаимному выяснению отношений, чем и защищает друг от друга своих неразумных собратьев.

Итак, стремление к лидерству продиктовано биологически. Но вот в чем загвоздка: у животных есть очевидный критерий, который позволяет кому-то одному быть безусловным лидером. Этим критерием в животном мире является сила. В человеческом обществе критерии куда сложнее, их и не сформулируешь толком. Если бы мы жили по законам природы, то все было бы понятно: главой объединенного человечества был бы Майк Тайсон. Впрочем, поскольку критерии, выявляющие лидера, в нашем обществе не определены, то всякий, кому не лень, хочет лидировать. Конфликтов в этом случае не избежать. Вот и получается, что тот механизм, который в животном царстве обеспечивает мир и стабильность, в нашем обществе, напротив, способствует бесконечному разжиганию всяческой розни. Само же общество стоит на конкурентном принципе: «Я выиграл — ты проиграл!»

И, к сожалению, мы оказываемся здесь заложниками глупейшей путаницы. Мы путаем борьбу за власть с работой по повышению собственно благосостояния. Нам кажется, что власть и благосостояние — это вещи не только друг с другом связанные, но даже в каком-то смысле идентичные; на самом же деле, это вещи принципиально отличные.

Власть — это то, что возникает в процессе непосредственных социальных отношений, это, грубо говоря, отношение нас друг к другу; а благосостояние — это экономический достаток конкретного человека. Причем наше благосостояние тем выше и надежней, чем лучше благосостояние наших сограждан. Если ты богат, а остальные бедны и голодны, то в скором времени от тебя останутся рожки да ножки. Если ты богат, а остальные бедны, но не голодают, ты не сможешь вести активную экономическую политику, ведь, вкладываясь в производство, которое может повысить твой достаток, ты должен обеспечить себя потребителем производимого товара. А вокруг все бедные, и купить твой товар некому, следовательно, и заработать у тебя нет никакой возможности.

Таким образом, если борьба за власть — это борьба на выбывание, то стремление к достижению благосостояния — это всегда командная игра. Но мы категорически отказываемся способствовать обогащению других людей. И это странно, ведь, обогатившись, они перестали бы просить у нас в долг, перестали бы находиться у нас на иждивении, обеспечили бы спрос на производимую нами продукцию (товары и услуги) и, в свою очередь, сделали бы нам выгодные предложения, способствующие процветанию нашего бизнеса.

Однако мы, боясь потерять власть, препятствуем улучшению благосостояния окружающих, оттесняем их, не предлагаем им сотрудничества. Мы используем десятки способов борьбы за власть и преуспели в отработке подобных стратегий. Но каких тогда мы ждем результатов? Победы на выжженной земле?! Хорошим же будет в этом случае наше собственное благосостояние! Джон Нэш посчитал эту политику ошибочным решением, и в этом он был прав и как математик, и как человек. Только когда мы научимся видеть друг в друге партнеров, успех станет для нас привычным делом. Пока же итоги неутешительны.

Итак, если мы действительно хотим быть успешными, нам следует развести эти две свойственные нам биологические (инстинктивные)потребности: быть лидером и добиться благосостояния. Напротив, их совмещение чревато неудачами и даже полным крахом. Забираться на стену легче, используя плечи друг друга, а вот запрыгивать на нее самостоятельно, пытаясь параллельно сбить с этой стены своих «конкурентов», бессмысленная и вредная политика.

Мы должны научиться сотрудничеству, так что не позволяйте своим амбициям помешать вам добиться успеха. Не бойтесь разделить прибыль, бойтесь не получить прибыли из-за собственного " тщеславия, собственной жадности и жажды власти. Находите соратников, находите тех, кто станет для вас достойным партнером, партнером, на которого можно положиться, которому можно доверить, который сможет работать ] и зарабатывать, чтобы вы, в свою очередь, jтоже могли работать и зарабатывать. Так или j иначе, в одиночку в этом мире не выжить.

Если вы хотите быть успешными, вы должны помнить: стать первым — не главное, главное — это использовать весь свои потенциал, и в том числе потенциал своего взаимодействия с потенциальными партнерами и соратниками. Время войн безвозвратно ушло в прошлое, современный мир, причем на всех уровнях своей организации, столь увязан и взаимозависим, что всякая, даже самая незначительная, потасовка может обернуться глобальной катастрофой. Не раскачивайте лодку, а вместо ' -этого сговоритесь с вашим окружением о направлении ее движения. Дальше вам останется только разделить между собой обязанности в соответствии с возможностями каждого из членов группы. И если каждый даст для общего результата то, что он может дать, — кто-то возьмется за весла, кто-то за штурвал, кто-то будет штурманом, а кто-то станет коком, — результат будет желаемым, хотя и общим, одним на всех.

Зарисовка из психотерапевтической практики: «Я не цветочница, я — нефтяник!»

Это была одна из самых примечательных в моей профессиональной жизни консультаций. Пациент, который проходил у меня курс психотерапии, рассказал своей знакомой — жене одного из руководителей крупнейшего гиганта нефтяной промышленности — о том, что есть, мол, такой доктор. Она изъявила желание со мной познакомиться. Надо признать, это самое нелепое дело — консультировать на предмет «просто так».

— На самом деле я не знаю, что у вас спросить, я никогда не была на приеме у психотерапевта, — протянула Тамара, сидя напротив меня в одном из самых элитных московских ресторанов.

— Спрашивать могу я, — я решил прийти к ней на помощь. Тамара элегантно отказалась от предложенной ей помощи:

— Вообще-то, я бы хотела проконсультировать своего мужа…

— Тогда надо консультировать мужа.

— Да что вы! Он ни за что не пойдет к психотерапевту! — воскликнула моя собеседница.

— Это потому, что я такой страшный, или потому, что муж такой пугливый? — я рассмеялся.

— Ну… А чем вы занимаетесь?.. — Тамара нервно поправила свои очки.

Никогда не знаешь, что на это отвечать. Могу сказать прямо: психотерапевты занимаются психотерапевтическим лечением пограничных психических расстройств. Это чистая правда, которую, впрочем, вряд ли кто-то из неспециалистов способен понять. На Западе, где психотерапия почти в десять раз старше, чем современная отечественная, эта проблема решается иным образом. Там у людей есть привычка ходить к психотерапевту. Как сказала мне одна моя пациентка — американка (из эмигрантов): «Если у нас в Америке кто-то скажет, что ему нужно раньше уйти с работы, потому что у него встреча с психотерапевтом, его без вопросов отпустят-, а потом еще и повышение по службе дадут». Там это нормально, а ненормально обратное — если человек не пользуется услугами психотерапевта, чтобы избавиться от психологических проблем. Тот, кто ходит к психотерапевту, тот, значит, избавится, а потому ему вполне можно дать повышение. У нас же все шиворот-навыворот: мы пытаемся управиться с проблемами своими силами, а в результате нагружаем ими окружающих, полагая, видимо, что у них голова не болит. А ведь у них болит, от чего мы, в свою очередь, и страдаем. Ну, да ладно…

— А по какому поводу вы бы хотели проконсультировать своего мужа? — мне хотелось или как-то уже перейти к делу, или если перейти к делу нельзя, то закончить эту встречу.

— Ну, я боюсь, что он надорвется на работе, он только о ней и думает, переживает. Но теперь ему как-то все стало не интересно, он совсем перестал шутить, говорит, что устал…

— И наверное, сон нарушен, и давление скачет, и сосредоточиться ему трудно, и вес он стал набирать, и в первой половине дня он себя хуже чувствует — очень раздражителен, и тревога…

— Да, да! Все это есть, особенно сон и давление, и вес сильно вверх пошел последние два года, и раздражение, и, знаете, он очень тревожен! — Тамара посмотрела на меня с озабоченностью и заинтересованностью, словно говорила: «Откуда вы это знаете?!» Было бы странно, если бы я этого не знал, ведь диагноз депрессии вырисовывался передо мной шаг за шагом, а перечислить «недостающие» ее симптомы психотерапевту труда не составляет.

— Скажите ему, что психотерапевт все это лечит. Если ему действительно захочется от этого избавиться, пусть приходит на консультацию…

— Нет, нет… Он не придет… — Тамара снова отчаялась.

— Ну, что я могу поделать? Мы или думаем о качестве жизни, или не думаем, — при всем желании помочь не могу, помочь можно только в том случае, если твою помощь готовы принять.

— И с дочкой я не знаю, что делать… — снова простонала моя собеседница.

— А вы знаете, что у вас у самой депрессия? — спросил я Тамару, не особенно, впрочем, рассчитывая на понимание.

— У меня?! У меня депрессии нет! — категорично заявила Тамара.

— А слезы у вас уже второй раз за десять минут нашего разговора проступают, это что, признак хорошего душевного расположения? И я думаю, вы каждый день плачете.

— Да… но… я отвлекаюсь, пытаюсь как-то себя занять… — Тамара настойчиво пыталась убедить меня в том, в чем меня просто невозможно было убедить: «У Тамары все хорошо!» — Сейчас я специалиста по ландшафтам взяла — очень талантливую девушку. Она парк обустраивает вокруг нашего загородного дома…

— Вы сейчас не работаете — я правильно понимаю?

— Да, мы когда с мужем с Севера приехали, я пару лет поработала, а потом перестала — незачем, — подтвердила мою догадку Тамара.

— А с дочерью все благополучно — «хорошая девочка», учится, серьезная, но с вами конфликтует, не слушается, разговаривать не хочет, уходит в свою комнату…

— Да! Я только начинаю с ней о чем-то серьезном говорить, как она отворачивается и идет в свою комнату! — в голосе Тамары прозвучали металлические нотки раздражения.

— И вы полагаете, у вас нет депрессии? — спросил я недоверчиво.

— Нет, я же справляюсь, — растерялась Тамара,

— Ну, хорошо. Я знаете, что думаю? Вам нужно открыть свой цветочный магазин, только так, чтобы в нем вы именно работали — изучили все нюансы этого бизнеса, все «про цветы», лично отбирали и приглашали дизайнеров, курировали поставки, инструктировали персонал на предмет работы с покупателем, — я произносил эти фразы слегка отстраненно, так, словно бы к Тамаре это не имело никакого отношения.

— Но я не цветочница, я — нефтяник! — почти что в состоянии ужаса воскликнула Тамара.

— Вот и хорошо. Будем считать это сменой обстановки! — постановил «добрый доктор».

Я крайне редко даю такие дурацкие рекомендации, но поскольку я ничем не мог помочь этой женщине (вследствие исключительного ее сопротивления всякому моему участию), то и ограничился данным, отнюдь не случайным замечанием. Вероятность того, что она последует моему совету, была минимальной. Разъяснять, почему я думаю, что ей нужно поступить так, а не иначе, я не стал, потому что… потому что не стал — оставил карточку, встал, поблагодарил за проведенное время и распрощался. Но почему, отчего, — в связи с чем «цветочный магазин»?

Если муж Тамары, как я предполагал, находился в депрессии, то ее непродуманные должным образом, в значительной части случаев навязчивые попытки как-то повлиять на его жизнь могли обернуться лишь ухудшением их супружеских отношений и его депрессивного состояния. Состояние самой Тамары тоже бы ухудшилось, а там уже одно за другое и пиши пропало. С другой стороны, Тамара, что следовало из моих наблюдений, была от природы человеком активным, деятельным и властным. Возможно, потому она и не усидела на прежней работе, где разгуляться подобной активности было негде (когда муж — «большой начальник», положение жены в «трудовом коллективе» весьма специфическое). Вот Тамара и сосредоточилась на муже, и, по всей видимости, в особенности — на дочери. А дочь — хоть и юная, но уже почти взрослая, самостоятельная, так что тут, что называется, нашла коса на камень. Поскольку же Тамара больше ничем в этой жизни не была озабочена, эта коса, даже натыкаясь на камень, продолжала свою бессмысленную и вредную для обеих сторон миссию — наносить царапины и затупляться.

Теперь предположим, что Тамара занялась каким-то «своим делом», которое было бы ей интересно, требовало бы от нее изучения предмета, работы с людьми, руководящих навыков и способностей, развитых в ней Севером (там она, очевидно, не в самой скважине работала, а технологом каким-, нибудь, инженером руководящего звена).

Во-первых, муж перестал бы думать о том, как ему избавиться от ее навязчивых беспокойств за него (в депрессии хочется, чтобы все тебя оставили в покое, хотя бы дома), и заинтересовался, может быть, чем она занимается. Во-вторых, дочь перестала бы смотреть на свою маму как на самодуршу, которая «сидит дома, жизни не знает, ничего не делает», а если что и умеет, так это давать «бессмысленные ценные указания». В-третьих, самой Тамаре нужно куда-то деться, а раз она уже занялась «ландшафтами», то в цветочный бизнес ей прямая дорога. Благо, при ее достатке можно заниматься чем угодно.

Я ничего не слышал о Тамаре более года, быть может, даже полутора. Потом у меня снова объявился тот пациент, который некогда меня ей сосватал, и сказал, что Тамара хотела бы со мной встретиться. Надо сказать, что на этот «бизнес-ланч» я собирался без всякого энтузиазма, и… ошибся.

— Я снова не знаю, о чем с вами говорить… — начала Тамара, а я снова мысленно схватился за голову. — В общем, я не знаю, как это у вас называется и имеет ли это к вам какое-то отношение, но я все-таки хотела вас поблагодарить.

— За что же? — удивился я, поворот дела меня весьма обнадежил.

— Вы тогда, при нашей первой встрече, сказали, помните, про цветочный магазин. Я еще вам ответила, что я не цветочница, а нефтяник, — она смущенно улыбнулась.

— Конечно, я все хорошо помню.

— Ну, я тогда подумала, что вы какой-то, ну, в общем, странный доктор. Потом посидела в ресторане, заказала вина,

вспомнила одну мою знакомую, которая открыла косметический салон, и подумала, что, может быть, попробовать «цветочный бизнес», поручить кому-нибудь управление. Потом вспомнила, что вы говорили об изучении, подборе персонала, работе с поставщиками, т. е. о работе. И стала работать.

Дальше у Тамары все получилось, как я и предполагал (на что, впрочем, никак не рассчитывал). Дело ее увлекло, муж согласился на него с радостью, дочь сначала смотрела на мать скептически, а теперь даже стала проявлять признаки уважения. Сама же Тамара воспряла духом, ей стало интересно, постоянно новые лица, она думает о «расширении». Таким образом, самореализация в жизни Тамары чудным и, вместе с тем, естественным образом совпала с гармонизацией внутрисемейных и межличностных отношений. Всех проблем Тамары эта ее новая работа, конечно, не решила, но, по крайней мере, в какой-то части разгрузила ситуацию и снизила остроту. Проблемы мы создаем себе сами своей необдуманной жизненной политикой.

— Знаете, меня муж как-то спросил, почему я взялась именно за цветочный бизнес. Он, кстати, изменился с тех пор, стал мне больше внимания уделять, хотя у меня теперь на него времени почти не осталось. Ну, да я не об этом… Я ему сказала, что я ему психотерапевта искала — вы, кажется, психотерапевт или психолог?

— Психотерапевт.

— Да, я ему так и сказала, что я искала для него психотерапевта, и он, т. е. вы, посоветовал мне цветочным бизнесом заняться. А муж мой, представляете, говорит: «Ты что, хотела, чтобы и я нефтяной бизнес оставил, на цветы переключился?!» Представляете? Он подумал, что психотерапевт — это типа маркетолога!

Тамара смеялась, я улыбался, но, по всей видимости, она совершенно не подозревала, насколько мне было забавно все это наблюдать. Разумеется, во всей этой ситуации я был психотерапевтом в той же степени, в какой хирург может быть хирургом, участвуя в пожаротушении.

Да, до американцев нам всем пока очень далеко — и в смысле понимания целей и задач психотерапии, и в смысле отношения к бизнесу. Наше отношение к бизнесу, к работе очень специфическое, и нам только предстоит понять, сколь важное место работа занимает в жизни человека, что это не 8 часов, которые отобраны у жизни, а та энергия, которая изымается из жизни и инвестируется в работу, чтобы вновь быть изъятой нами же для наших же нужд.