Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление Сотникова Татьяна
2.5. Формирование коммерческих предложений, заключение договоров.
2.6. Планирование графика звонков клиентам.
2.7. Предложение позиций из обязательного ассортимента, который установлен в отделе.
2.8. Согласование с клиентом возможности переноса поставок товара.
2.9. Участие в планировании складских запасов.
2.10. Составление отчетности за период по проделанной работе.
3. Права
Менеджер по продажам имеет право:
3.1. Принимать участие в обсуждении вопросов, входящих в его компетенцию.
3.2. Вносить предложения и замечания по вопросам улучшения деятельности на порученном участке работы.
3.3. Подавать заявку на обучение.
3.4. Представлять компанию, подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.
4. Ответственность
Менеджер по продажам несет ответственность за:
4.1. Невыполнение своих функциональных обязанностей.
4.2. Недостоверную информацию о состоянии выполнения полученных заданий и поручений, нарушение сроков их исполнения.
4.3. Невыполнение приказов, распоряжений руководства компании.
4.4. Нарушение правил внутреннего трудового распорядка, правил противопожарной безопасности и техники безопасности, установленных на предприятии.
4.5. Разглашение коммерческой информации о компании.
4.6. Дисциплинарная, материальная и иная ответственность менеджера по продажам определяется в соответствии с действующим законодательством РФ.
5. Взаимодействие с сотрудниками других подразделений
Менеджер по продажам в процессе своей работы взаимодействует с:
5.1. Сотрудниками отдела маркетинга – по вопросам ценообразования, позиционирования товара, рекламным акциям.
5.2. Сотрудниками службы доставки товара – по вопросам уточнения доставки товара клиентам.
5.3. Сотрудниками бухгалтерии – по вопросам ведения первичной документации и контроля дебиторской задолженности.
5.4. Сотрудниками сервисной службы – по вопросам послепродажного обслуживания клиентов.
Приложение 4
1. Общие положения
1.1. Цель должности: реализация продукции компании в городских точках сбыта: обеспечение наличия продукции компании в оптимальном количестве розничных торговых точек и в оптимально необходимом ассортименте, выполнение планов продаж и мероприятий по стимулированию сбыта.
1.2. Руководитель направления городских продаж подчиняется непосредственно начальнику отдела продаж.
1.3. Руководителю направления городских продаж непосредственно подчиняются супервайзеры городских продаж.
1.4. Требования к квалификации:
образование: высшее;
навыки: проведения переговоров, опытный пользователь ПК (пакет MS Office, электронная почта, Интернет);
опыт работы: не менее 2 лет руководства командой торговых представителей в области продаж продуктов питания;
профессиональные знания: условия заключения коммерческих сделок и методы доведения товаров до потребителей; методы изучения спроса на продукцию предприятия; прогрессивные формы и методы торговли и сбыта; методики преподавания.
2. Должностные обязанности
2.1. Участвует в формировании стратегического и тактического планов развития направления.
2.2. Обеспечивает выполнение планов продаж направления.
2.3. Формирует индивидуальные планы для супервайзеров по продажам и привлечению новых клиентов.
2.4. Контролирует выполнение планов продаж и бюджета направления.
2.5. Организует взаимодействие между клиентами и компанией.
2.6. Поддерживает взаимоотношения с ключевыми клиентами.
2.7. При необходимости участвует в переговорах с клиентами совместно с подчиненными сотрудниками.
2.8. Контролирует дебиторскую задолженность направления.
2.9. Разрабатывает и внедряет мероприятия по сокращению дебиторской задолженности.
2.10. Контролирует погашение дебиторской задолженности через непосредственных подчиненных.
2.11. Обучает менеджеров по оптовым продажам и супервайзеров розничных продаж технологиям продаж.
2.12. Проводит обучение подчиненных во время непосредственной работы с клиентом и при разборе конкретных ситуаций.
2.13. Контролирует эффективность работы супервайзеров розничных продаж в плане обучения торговых представителей.
2.14. Обобщает полученную от супервайзеров розничных продаж, менеджеров по оптовым продажам и торговых представителей информацию о ситуации на рынке (о конкурентоспособности товаров, о действиях конкурентов, их ценах, товарах, идеях, потребностях клиентов), анализирует ее и доводит до сведения начальника отдела продаж.
2.15. Разрабатывает варианты по повышению конкурентоспособности продукции на рынке, обращается с предложениями к начальнику отдела продаж.
2.16. Участвует в разработке и несет ответственность за реализацию программ, направленных на продвижение продукции на вверенной территории.
2.17. Разрабатывает, согласует и контролирует бюджет отдела городских продаж.
2.18. Планирует продажи и составляет отчетность согласно графикам и стандартам компании.
2.19. Осуществляет оперативное руководство сотрудниками группы городских продаж.
2.20. Поддерживает в актуальном состоянии информационные базы данных.
3. Имеет право принимать решения по вопросам
3.1. Финансовым: в рамках бюджета отдела.
3.2. Выбора партнеров: дистрибьюторов, оптовых и ключевых клиентов.
3.3. Визирования документов: разрешение на отпуск товара клиенту.
4. Регламентирующие работу документы
4.1. Внешние документы: законодательные и нормативные акты.
4.2. Внутренние документы: стандарты отдела продаж, Положение об отделе, должностная инструкция, правила внутреннего трудового распорядка.
5. Критерии оценки эффективности труда
5.1. Выполнение по срокам мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.
5.2. Выполнение по качеству мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.
5.3. Выполнение по объему мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.
5.4. Удовлетворенность внутренних клиентов.
5.5. Удовлетворенность внешних клиентов.
5.6. Выполнение бюджетных планов.
6. Несет ответственность за
6.1. Невыполнение своих функциональных обязанностей.
6.2. Недостоверную информацию о состоянии выполнения полученных заданий и поручений, нарушение сроков их исполнения.
6.3. Невыполнение приказов, распоряжений руководства компании.
6.4. Нарушение правил внутреннего трудового распорядка, правил противопожарной безопасности и техники безопасности, установленных на предприятии.
6.5. Разглашение коммерческой информации компании.
Приложение 5
Цель должности: управление командой торговых представителей и мерчандайзеров.
1. Общие положения
1.1. Наименование структурного подразделения: группа городских продаж.
1.2. Подчиняется: руководителю группы городских продаж.
1.3. Является руководителем: торговых представителей, мерчандайзеров.
2. Должностные обязанности
2.1. Участвует в разработке и внедрении технологии продаж.
2.2. Принимает активное участие в подготовке и внедрении новых форм работы с клиентами, совершенствовании старых.
2.3. Координирует и контролирует деятельность по сбыту продукции:
2.3.1. Распределяет территории между торговыми представителями.
2.3.2. Ставит четкие и выполнимые задачи перед всеми сотрудниками направления, контролирует выполнение поставленных задач.
2.3.3. Контролирует работу с ключевыми, сетевыми и сложными клиентами.
2.3.4. Контролирует изменения статуса, платежеспособности и другие изменения клиентской базы.
2.3.5. Рассматривает просьбы и жалобы клиентов, в случае необходимости – участвует в переговорах.
2.4. Анализирует и контролирует дебиторскую задолженность клиентов направления.
2.4.1. Разрабатывает и внедряет мероприятия по сокращению дебиторской задолженности.
2.4.2. Контролирует погашение дебиторской задолженности через непосредственных подчиненных.
2.5. Обучает торговых представителей технологии продаж, методам ведения переговоров, методам заключения сделок.
2.5.1. Дает оценку работе сотрудника исходя из совместных поездок по маршруту, обеспечивая обратную связь.
2.5.2. Проводит тренинги и обучение подчиненных во время непосредственной работы с клиентом и при разборе конкретных ситуаций.
2.6. Несет ответственность за выполнение планов продаж и развития и увеличение количественной и качественной дистрибуции на закрепленной территории.
2.7. Осуществляет планирование: ежедневно, еженедельно, ежемесячно.
2.8. Составляет отчетность: ежедневно, еженедельно, ежемесячно.
2.9. Осуществляет оперативное руководство сотрудниками, проводит оценку эффективности их работы, оценку ресурсов для выполнения необходимого объема работы, рекомендации по приему и увольнению сотрудников.
2.10. Поддерживает в актуальном состоянии и контролирует ведение базы данных клиентов
3. Имеет ли право принимать решения по вопросам
3.1. Финансовые: нет.
3.2. Выбор партнеров: клиенты.
3.3. Визирование документов: нет.
4. Регламентирующие работу документы
4.1. Внешние документы: законодательные и нормативные акты.
4.2. Внутренние документы: стандарты компании и отдела, Положение об отделе продаж, должностная инструкция, правила внутреннего трудового распорядка.
5. Критерии оценки эффективности труда
5.1. Выполнение по срокам мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.
5.2. Выполнение по качеству мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.
5.3. Выполнение по объему мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.
5.4. Удовлетворенность внутренних заказчиков.
5.5. Удовлетворенность внешних заказчиков.
6. Взаимодействие, обмен информацией
6.1. Получает информацию
6.2. Передает информацию
7. Требования к квалификации
7.1. Образование: высшее, неоконченное высшее, средне-специальное.
7.2. Специальное обучение, допуски: водительские права категории В.
7.3. Навыки: ведения переговоров.
7.4. Опыт работы: работа на рынке продуктов питания не менее 2 лет.
7.5. Наличие профессиональных знаний о:
прогрессивных формах и методах торговли и сбыта;
порядке заключения договоров купли-продажи и оформления необходимых документов;
условиях заключения коммерческих сделок и методах доведения товаров до потребителей.
Приложение 6
Цель должности: достижение запланированных объемов продаж на закрепленной территории.
1. Общие положения
1.1. Наименование структурного подразделения: группа городских продаж.
1.2. Подчиняется: супервайзеру направления.
2. Должностные обязанности
2.1. Регулярно, согласно маршрутному листу, посещает каждого клиента, в соответствии с утвержденной схемой, с целью размещения заказа на очередную поставку и отслеживания остатков товара.
2.2. Следит за выкладкой максимально полного ассортимента продукции в соответствии со стандартами мерчандайзинга, за размещением и обновлением рекламных материалов и оборудования.
2.3. Контролирует отправку заказа в торговую точку, в установленные сроки, по объему реализации продукции, номенклатуре, комплектности и качеству.
2.4. Следит за состоянием дебиторской задолженности по своим клиентам и своевременно сообщает руководству о возможных задержках оплат, а также других факторах, влияющих на платежеспособность клиента.
2.5. В случае необходимости производит инкассацию наличных денег за поставленный товар.
2.6. Оперативно реагирует на претензии клиента по количеству и качеству поставляемого товара согласно договору поставки.
2.7. Выявляет причины нарушений условий договоров, принимает меры по их устранению и предупреждению.
2.8. За отчетный период посещает все торговые точки (активные и потенциальные) в районе ответственности.
2.9. Ведет постоянный поиск новых клиентов и заключает с ними договора поставки.
2.10. Консультирует клиентов по вопросам потребительских характеристик товаров, которые способствуют удовлетворению потребностей конечных покупателей.
2.11. Передает непосредственному руководству сведения обо всех изменениях состояния рынка, выявленных в процессе работы, и производит сбор маркетинговой информации при необходимости.
2.12. Контролирует проведение рекламных акций, промоакций, дегустаций.
2.13. Осуществляет планирование: ежедневно, еженедельно, ежемесячно.
2.14. Составляет отчетность: ежедневно, еженедельно, ежемесячно.
2.15. Поддерживает в актуальном состоянии сведения, базы данных: контактных лиц и их руководства, особенности торговых точек, точные адреса, телефоны, режимы работы.
3. Имеет ли право принимать решения по вопросам
3.1. Финансовые: нет.
3.2. Выбор партнеров: поиск новых клиентов.
3.3. Визирование документов: нет.
4. Регламентирующие работу документы
4.1. Внешние документы: законодательные и нормативные акты.
4.2. Внутренние документы: стандарты компании и отдела, Положение об отделе продаж, должностная инструкция, правила внутреннего трудового распорядка.
5. Критерии оценки эффективности труда
5.1. Выполнение по срокам мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.
5.2. Выполнение по качеству мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.
5.3. Выполнение по объему мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.
5.4. Удовлетворенность внутренних заказчиков.
5.5. Удовлетворенность внешних заказчиков.
6. Взаимодействие, обмен информацией
6.1. Получает информацию
6.2. Передает информацию
7. Требования к квалификации
7.1. Образование: высшее, неоконченное высшее, средне-специальное.
7.2. Специальное обучение, допуски: права категории В.
7.3. Навыки: ведения переговоров.
7.4. Опыт работы: на рынке продуктов питания не менее года.
7.5. Наличие профессиональных знаний о:
прогрессивных формах методах торговли и сбыта;
порядке заключения договоров купли-продажи и оформлении необходимых документов;
условиях заключения коммерческих сделок и методах доведения товаров до потребителей.
Приложение 7
1. Общие положения
1.1. Настоящий документ определяет механизм и порядок формирования денежного вознаграждения за труд сотрудников отдела продаж.
1.2. Положение об оплате труда является документом, регламентирующим:
принципы формирования системы оплаты труда;
порядок расчета денежного вознаграждения за труд;
порядок пересмотра оплаты труда;
критерии и процедуру оценки труда.
1.3. Положение направлено на:
стимулирование продуктивности труда работников;
обеспечение адекватности оплаты труда сотрудников рынку труда;
оптимизацию фонда оплаты труда (далее – «ФОТ»).
1.4. Плановый ежегодный размер ФОТ для отдела продаж утверждается генеральным директором компании по представлению начальника отдела продаж при рассмотрении годового бюджета.
1.5. ФОТ складывается из:
Фонда базовых окладов (ФЗП);
Фонда материального стимулирования (ФМС);
Фонда оперативного стимулирования (ФОС);
Фонда командного стимулирования (ФКС);
Резервного фонда (РФ).
1.6. Ежемесячная заработная плата за труд сотрудников состоит из постоянной и переменной частей. Соотношение постоянной и переменной частей заработной платы сотрудников утверждается генеральным директором по представлению начальника отдела продаж на период (год, квартал).
1.7. Выплаты премии сотруднику из ФМС и ФОС могут быть запрещены распоряжением начальника отдела продаж (с оформлением приказа по компании) в случае грубых нарушений трудовой дисциплины, невыполнения своих прямых обязанностей, действий или бездействия, наносящих вред репутации фирмы или приводящих к непосредственным убыткам.
1.8. Фонд командного стимулирования (ФКС) предназначен для поощрения за успешную командную работу. Выплаты из ФКС производятся не чаще чем один раз в квартал, при условии выполнения оперативных планов отдела. Размер вознаграждения определяется коммерческим директором.
1.9. Резервный фонд (размер фонда составляет 5 % ФОТ) предназначен для оплаты незапланированных работ, на покрытие расходов при отсутствии прибыли в определенный период времени и т. д.
2. Постоянные выплаты
2.1. Постоянная часть заработной платы (ФЗП) является гарантированным денежным вознаграждением работника за выполнение им закрепленных за ним должностных обязанностей, уровень его квалификации, специализацию, стаж работы и выплачивается ежемесячно в полном объеме.
2.2. Постоянная часть складывается из базового оклада согласно штатному расписанию и надбавки за категорию:
ФЗПбаз = Оклад + ПН,
Читать бесплатно другие книги:
