Notice: Undefined variable: contentRead in /var/www/www-root/data/www/knizh.ru/funcs.php on line 681
Notice: Undefined variable: row in /var/www/www-root/data/www/knizh.ru/funcs.php on line 719
Notice: Trying to access array offset on value of type null in /var/www/www-root/data/www/knizh.ru/funcs.php on line 719
����-������� ������ ���
�� �������� ����������� �������
�������� ��������� �������� �� ����� ���������!� � ����� ��� ������ ������ �� ���������� ���������� ��������� ����� �� ������� �������� �������.
����� �� ��������� ����������� ��������� 22 ������� �������� � 23 ������� ���� ��� ���������� 35 ����� ����������� � ������� 12 ���? ��������� ��������� �����, ����������� � ���� ��. ����, �������, �� �������� �������.
����� �� ��������� ���� �������� � ������, ��� ������� ����� ���� ������� �������� �����������? ��������, �� �� �� ��������.
����� �� ��������� ��, ��� ��������� �������� ���������� ���������� ������� ���� �����, ��� ��� ��� ��������� ��� ��� ������� ����������� ����� ��? ��� ������������� �� ��� ������ �������� � � ��� ����� ������� ��� �� ������ ������������� ��������� � ����������� ���������.
��������� �� ��, ��� ������� ���� ������ � ����� ������� �� amazon.com, � ��, ���, �������, ������ �� � ���� �����������? ���� ������, ��� �������� ���, ���� ������, ��������� ������ �� ������ (� ���������, � ������) �� ����� ������� ������, ��� ���, ��������, ������ ���� ����� ����� ��������.
����� ����, ��������� ���� ������ ������� �� ����-�������� �������� Navision (������� Microsoft Business Solutions), ������� �������� �������� SPIN Selling � ������������� ��� ����� ���������� ����������� ������? ����� ���. ��� �� �������� �� ����������� ����� ������ � Navision � ������� � Microsoft.
� ���� ����������� �� �� ������ �� ������������ �� ������� ��������� ���� ����� ��� � �� ����������: ����� ������� ��� �����. �� ������ �� ��������������� ������������ ���������� � ��� � ����� �����������.
1.����� �� ���������� ���������, �� �� ����� ��� ��������, ������� ��, ���������� ����� ������ ����� �������� � ������ ����������������� ������������� � ������ �������������: ������� � ������� ������ (��������, SPIN) � ���������� ���������� CRM-�������� (��������, ���, ������� ���������� �� ���� � ���������� ������������ ���).
2.����� �� ���� ��������, �� �� ����� ��� ��������, ������� ��, ����������� �������������� �����, ������� �������, ��������� ���������� � ������ � ���������� ������� � �������������� ��������� (��������, � ����� �������������� ���������� � �������������� CRM- � ERP-��������� � ����� ������� � ����������� ����������).
3.����� �� ����������� ���������, �� �� ����� ��� �������� ������ ������ � ����������, ������� ������ ��� �����.
��� ��������� ��������.
������� ������,
�������� �������� Microsoft Dynamics,
Manzana Group
�� ���������
�������� ���� ����� �� ���������� �������� ����������� �������������� ����� �����, ������������� ������ ��� ������� ��������� �������. �� ���� ��� ����� ��������� ������� ��������.
� ���� ����� ����, ����������� ��������, ���� ���� �������, �� ������ ������, ����� ���������, ��������� � ��� ������ ����� ������� ������������, ������������� ������� � ������� 12 ��� � ����� ������� �������� ����������� ��������� �������� ��������� ������� ������� � �����. �� ��� ����� ���� ���������������� 35 ����� ����������� ��������� � ��������� � 22 ��������� �� 23 ����� ����.
���������� ��������� ������������. ���� ������������ ������������ ������ � ���, ��� ���� � ������ � �������� � �������� ������ �������� ���������� ������. ���� �����������, ��� ������ ������ ��������� ������� ����������� �������������� ��� ������� �������, � �������� �������� ������ ������ ��������, ��� �� ����� ��������� �������. ������ ������ ������ ��� ���������� ������ ������� � � ������������ �����.
� ���� ���, ����� ��������� ������ � ������� ��������� ����� ����� � ������ ������� ��� ���� ������������ ������ �� ������ ����, ���� ��������� ����������� ��������.
��, ��� �������� ������������ ������� ������� ����, ����� ��� ����� ���������, ������� ���� ����� �� ����� ����� �������� � ���. �� ����������� ��� ����� �� ������ ���������� ���������, �� � ���, ��� ������� ���� ������ ������. �� ���������� � ��� ����� ������ � ��������� ��� ����. �������� �� ��, ��� ��������� ������� �������� �����������, ��� ������� �������� ����������.
��� ����� ������ � ������ ������������ ���������� ����������� ������� ������-����. �� ������ ������� � ������ ���� ������ ����������, � ����� ������� ������. �� ������ ��������� ��� ������ � � ����� ������ �����-�������.
� ���������� �������� �� ��������, ��� ����� ������� �� �� ������� ������-�����, ��� ��� ������������� � ��������� ������.
��������� �����������.
������ ������,
������� �������� ������������
�����, ������ � ������
�� ������
����� ����� �����-������� ���� ������� ������������ ������������� Gower � � 1987 ���� ��� ��������� �������� �������, �����, � ��� ����� � �, �� �����������, ��� ��� ������ ��������� ������������. ������������ ������� � ������� ������� ���� ��������, �� ������� � ��������������� ��� ������������ �������� �����. ������� ������ ����� � ����������� ������ ��������� ����������: ��������� ����������� ������ ��������� �������� ��� ������� �������. ���� �� ����� ������ ������� ������������ �������: �� �������� ���� �� ���������� ������� ���������� � ������ ������� � �������� ��������������. ����� �������� � ������������ �����, �������, ������ �����, ������� ����������� ��������; ��� �������� ������� ����� ����������������� ����������, ������� �������� �������� ��� �������� ���.
���� ����� ��������������� �����, ����� ����� ��������� �� ������ ������ �� ����� ����. � ����������� ������ ��� ���� ������ ������� 150 ����� ����������� � ������� ���������. ����� 50 ���������� ������� �������������� ���������� ������� ����� ��������� ��� ������ �������, ������������� �� ������ ��������� � ��� ������������. ����� ����� � ������� �������������� ������ ������ �������� ����������� ������� �������, ��� � ��� ��������� ��� � ���������� � ������� ������������ ������, �� ������� ����� ����������� ��� ����������� ����� � ���������. ����, ��� �� ����������? ��� ������� ���������� ����� ������ ���� � ����� �������� ������:
1.��������� ����� ����� �����������. ����� �����-������� �� ����������������� � ����� ���������, � ��� ���������� �������������� ������������ �� ��������. ��� � �������� ��������� ������������, �������, �� ������ ��������, ���� ������� ������� ��� ���������. ���������������������� ��������� ����������� � ��, ��� � ����� ������ �������� �� ���������� ���������, � �� �� ������ �����, ����� ��������� ������ ������� �� ���� ������. ��� ����� ��������� ��������� ��������, ��� ������� � �� ����������, � ������� ���� � ������� ���������� ��������� �������� ������ ������. ����� ����, ��� ���� ���������� �����-������� ��� ������������ �����������, ��������� ������ �� ����� ��������, � ����������� ����� ��������� �����������. � ��� ������� ������� ��� ������, ��� ���� ��������� �������� ������� � ����� ������� �������. �� ����� ���� � ��� ���� ��������� ������ �� ���������, �������, � ��������, ��������: �� ���� ��� ������ ����������� ��� ����������, ������ �� �������� ������� ��, ��� � ����� ��� �����. ������� ������� �� ��������� ��� ������ � ���� �� �����.
2.����������� ����������. ����� ��������� �� ������ ��������, �� � ����������. �� ������ ������ ����� � ���� ������� ���������� ���� �� ����� �������������� ���������, � ���������� ������� ����������� ���������� �����������, � � ����������� ���������� ����� ������ ���������. ����� ��������� ����������� ���������� �� ������������������, ��������� ������� � ��������, ������� ���� ������ � ������� ������-���������, ���������� �������� ��������. ������ ���� ���� ����������� ������ ��� ������ ���� ���������. ��������, ������������� ������� �� ����� �����-�������, �������� ����� ������� ����� � ������������ � � ���������� ����������.
3.�������� ������� ������������� ����������. ����� �� ����� ������� �������� � ����� ���� �����������, ��� ������, ����������� ��� ������ ������� ������, ��������� ���������� �� �������, �������������� ������ � ������ � ����� ������� ��������. �� ���������� ������ �� ������ ���� �������� ������, ��� ������� � ��� �������: �������� �� ������� ��� ��������������, �������� ������ �������� ������� ����������� ������������. ��� ����� �������� ��� ����� ������. ��������� ������������ ������������ ��������� ��������� � ������ ������� ��������� � ������� �������� � ����� ������ �������, ����������� ��� �� �������������. ������ ����������� ������������ ����� ���������, ��������� �������� ������������ � ������� �������� ����� ��������� � ����������. ����� ��, ��, ��� ���������� ������� ������ �����, �������� ��������, � ����� � ������������� �������� ����������� � ����� ������������������ ������. ����, ����� ����� � �����, � ������ ���� ������� ������������ � ��������� � ��� ������� �������� ����������� �� ������� ��������.
�������� ���� ������. ������� �� ��� ������������� ��� ����� ��� �������� �����, ������� ����� ������� ��������� ���� ��� ����, ����� ������ ���� �� ����� � ������� ������? ��� �� ����� ��������� � �� ��� ����? � ��� ��� �� ��������� ������, ��� ����� �� �������� �� �������������� � ������������ ���� ���� �����. ���������� ������������, ����������� ������� �������������, ���� ����������� ������ ������, � ������ �������� ������ ����������� ��������������� ����������������. ��������� � ����� ������������� (business to business) ������ � ������� ������� ������������� � ����� ������� ������� � ��������, ������� ����� �� �������������� ������������ ����. ����� �������� ��������� ������ ���������� � �������������� ��������� ��������������� � ������� ������������ �������� ������ ����.
��� ������, Huthwaite Inc,
�������� �������, ����������,Virginia 22132 ���
1.������������� Huthwaite
��� ��������� ��������� �����. � ��������� ����� ������ ������ �������� � ����� ������� ������� ������ ������ � ����������� �����. ������ ���� ������ ��������� ���������, �, ������ � �����, � ���� ������� �������� �� ������������� ��������� � ����. ������ ������ ��� ����, ����� ����� ����������� ��-�� ������, ����� ���� � ����������� ��������� ���� �� ��� ���������� ����������, ������� ������ ��������� ����� ������������ � �������������� �������� �����������������. � ���������, ��� ������� ������� ������������ � ������������, ����� �������� ����������� ����������������� ���������������� ����. ��� � ���, ����������?� � ��������������� ����������. ����� ��������� ������� �������, ��� ��������������,�� ��������� �.�� �������� � ���, ��� ������������ ������� ������� �������, ��� ���-���� ���������, ��� ����� ����������.�� �� ���� ������,�� ������� ����������.�� ��� � ��, � ������� ������ ������, � ������ ��� ����� ������. �� ���������� ����� � ��� ������ �����������, � ������� ��� �������, ��� � ��� ����� �� ���.
��� ���������, ��� ����������� �������� ������ �������� ��������� ������. ����� 200 ��������� �� ��� ������� �� ������ ������. �������� � ���� ��������� ��� ����� ���������� ��������, �� ������� � ������ ��������, ����������� ������� ������. ������ ��� �� ��������� � ������� ���������. ���� ��� ���� � ����,�� ��������� ����������.�� � ������ ���������� � ������ �������, � ��� �������� � ����� ������ � �� ������� ������. ��� ����� ��� ������� ��������� ���� ������� � ����� �������� ������?�
� �� ����, ��� ��������, ����� ������� ������������ ����� ����, ��� � ����� ���� ����� � ������ ������. �� ��������� ��������� �� ����� � ����������� ������� ������ � ������ ������. ������� ���� � ��������� ��� ��� ���������. ��� � ��� � ������, ����� �� �������� ��������� ������������ ������ �������� ������, �� ��������� ������� ����� ���� �� ���������, ������ ����-�� ������� ���� ��� ������ � ��������� �� ������� ������.
� ���� ������ � �������� ���� � ������� ��������������, ��� ����������. ��� ��������-�������������, � ������� �� ��� ��� ��������� �������������. ���������� ����� ��� ������������ ������ � ������������ ���������, � � ���� �� ����, � ���� ������ �����. � ��� ��� � ����� ��� �������� ���� ��������.
��������, �� ������� ���� ������ �������� ������������� ������ ����������������� ������� Huthwaite. � ������� ������ ��������� � ����������� � � ��� ������� ��������� 12 ���, ��������������� ����� 35 ����� �������� ������. �� ������� 116 ��������, ������� ����� ������ ������������ ���� � ������������� ���������� ������ (sales performance), � ������� ������������ ����������� ������ � 23 �������. ���� ������������ ����� ����� ������� ���������� � ������� ������ ������. �������� ������� �������� �� ��������������� ������������, �� ����� ������ �� ������� ����� ���������. ������� � ��� ������, � ��� �� ������� ���, ���:
�������� ������, ������� �������������� ������� ��������� ��������, ������ ������� ������������ ������� ������;
������� ���������� ������� ������, ��������� ���������� ������ ��� ����������� ������� ���������, ����������� ���������� �� ����� ������������� ������ �� ������ ����� �������;
���� ���� ���������� ������ ������� ��������� ���������� ����������� �������� � ������� �� �������� ���� ������� ������.
����� ���� ��� � ��� �� �������� ����� ���������� ��������� � �������� ��� ����������� � ��� ��� �� ������� � �����. �� ����� ������� � ������ � ��� �� ���������� ���, ��� ������� ������� ��� ��������� ���������� �������� ������.
���� ������ ������
�������� ����� � ����� �������, ������� �� ����������, � ������������� � �� �������� ��������. ��� �� �������� ���� �������. �� ������ ������� ������ ������� �� ��������� ��� ������������� ������. ������ �� ����� � ���� ������ ������������ ������������, �� ���� ����������� ����������� ������������. ��������� ���� �� ��� �����. ��� �� �, ������� ������� ������������� ������. � ���� ������� ��������� ������������������ ��������-�������� � ���, ��� �� ���������� ����� �������� ������ �������� ������ ������� ������. � ���� ��� ������, �� ��� �� �������������? � ���� �� �� ������ ������������ �������� ������ ������� ������, ���� �� �� ���� �����?
��������, �� ��������� �� ��� ��, ��� ��,�� ����� ��������� ��������� �������� ������ � �������� � �������� �� ������. ������� ���, �� �� ����������, ��� �������������� ����������� ������� �� ����� ���������, ��� ������ �� ������ ����� �����������. ��� �������� �� ������ ����� ������, �� � ����� ������� ������������ ������. �� ��� �� ������� ���� �������� �������������� ������ ���������� ����������������������� ���������. ������� ����������� �������� ��������� ����������, ���� �� ���������, ��� ������ �������� �� �� ������. ���������� ����� ���� ��������� �������� ����� �������������� ������, ������������ ��� ����������, � �� �������� ������, ������� ��� ������������ �� �����������.
� �������� ���� ������ �� ���� ��������. ��-������, �� �������� ���� ������������ ������� �� ��� �����; �� � ������ ������ ������������� �������� ������ ����������� ������� �� ����������� ������ ������ ������� ����� ������� � ��������. ������ ������� ����� �����������. ��� �� ��������� ���������? ����������� �� ��� ���������� ����� ����������� ���� � ������ � ������ �����, ������� �� ������� ��������� ����������. � ����-�� � ��������. ��������� ��������� ����������� ������ ��� ������? ���� ������������ ���� ������������ ����������, ��� ������� ���� ����� ���������� � �������� ���������, ���� �� ����� ������ �� ������ ������ ��������� � ���� ��� ������ ����������� ����������������������� ����������� �� ����������� �� ��������.
��������� ��� ������ ���� ��� ��������� �����: �� ��������� ������ �������������� ��������������. ���� ��� ����������������� ���� ����������, ��� ���������� �������� ������� ����� ���, ��� �������� �������� ������� � ����� ������������, � ���, ��� ��� ������ � ����������������. ���� �� ������ ��������, ��� �������� ��������� �������, ������������ �� � ��������, � �� ����������� �� �� �������� �� ���� ��������.
�� ��������� ���������: ������������ ����������� ������
����������� �� ��� ��� ����������� ��������, � ������ �������, ��� ��� ����� ��� �� �������� ������� ������. ����������� ������ ������ � �������� ����� ������������ �� ������ ���������������, ������� ���� �������� ��� ������������ ������� ���� ���� ��� � ��� �����녻. ��� ��������������� ��������� ��������� ��� ��������, ����������������� ������ Huthwaite, ���������� �������, �� ������� ��������� ��������� ������� ��������� ����������� ������� ����� ���������. �� ����� �������� ��� ���������� ������, ������ �� ������� ��������� � ������� ����������� � ���������� ���������������. �� �������� �� ����, ������� �������� ������ ������ ������. ������������ �� ��� ���������� �������: ���� ���� � ������. �������� ����� � �����, � �� ������� ������� ��������� �����. ��, ������ �� ����������, ������ �� � ���� �������� ������� ��� ����� ��������� ���������� �������, �� ����� �������� ���� ������ ������������ ���� ����� � �����. ���� ���� ����� �������, �, ��������� � ����, �� �������� ����� �� �������� �� ������ ���������������. ������ �����-�� ����� �� ������� � ������� ������ � ������ ������� ����� ��������� ��������� ������������ � ����, ��� ������ ������� ������. � ���������� ����������, ��� ������ ��������� ������� ������ � ����� �������� ����������, �������� ��� �����, � �� ����. ���� ������ ����, ��� ��������� ����� ������� �� ������, ��������� ��������� ��� ������������ ������ ���������� ����������. �� ��, ��� ��� ������������� �������, �������� ���� ���������� ����������, ��������, ����� ������ ������� � ����������� ���� ���. ��� � ���� ����� �������� ��� �����, ������� ���������� ������� �����������. ��� �� ����� ������ ������ � �������� ���� ��� � ���������� ����.
� �� �����, ����� �� �������� ����������� �������, �������� ��� ��������� ����� ������� ��� ��������� ������������������, � ������� �������������� � �����, �������������� ��������� ������ � �������� ������������. ������ ��������� ���� �������� �� ����� ������ �� ������ ������ ������� ��������� ���������������. �� ����� ������ � �������� ������� ������ ������������ ����� �������. ��������,�� �������� � ��������,�� ���� �� ������ ������, ��� ������ ����� ��������� �����������, ���������� �� ��� � ��������, � �� ����������� ���������� � �������. ������������, ������������ ������, � � ������ �������, ��� ��� �������� ������ �� ������������ ���� ���������. �� ������������ �������� ������� � ��������. �� ����������� �������� ����� ������ � ������� �� ��������� ��������� �������, ���������� �� ��� ��������������.
�������� ������
���� ����� ������ ��������� �� ��������, �� ����� ������ �������� ��� ��������? ����� ������� ������ � ��������, ��� �������� ����, �� ������� ��� ��������. ��� ������� ������ � �� ��� �������� ������ ��������, �������� �� ������� �������������? ��� ���������� �����������? ����� �������� ��������� ����������? ����������������� ������ Huthwaite ������� ����������� ����� ��� ��������� ������� ����������.
����� �������� ������ ������ ������� ��������� �������� �� ���. 1.1.
1.��������� ���� ��� ���������. �������� �����-���� ������ ��������� � �������� ������, �������, �� ������ ������, ����� ���� ������ � �������. ��������, �� ������ �������������� ������, ��� ����� � �������� ����� ��������, ����� ������� �� ����� � ����������� ����������.
2.����������� �� ��������� ��������� � ��������� � ��������, ��� ����� ����������� ��������� ���� ������ ���������. ����������� �� �������� ����������� � ����������, ���������, ��� ����� ��������� ���� ������� �� �����. ���������� ������ ����� ������, ����� ����� �� ������ �������: ��� ���� ������� �� ������ �� ����� 11 ���, � �� ������� � 17�.
3.���������� ������� �� ��, ��� ������� � ������, � ��, ��� ����������� ��������. ���� ��� �������, ��� ������� �� ������ ������. ��� ����������, ������� �� �������? ���� ������ �� ������� ��������� ���� �����, � ������ ������� �����������, ��� �������� �������� �������, � ���������� ������� ���������� ������ ����� ��� ������� ������� �������� ������� ��������� � ���. ����, ��������� ��� �������, � ���� ������� ��������� �������� ������� �� �����, �� ��� ���������; � ����� �������� ��� �������� �������, � � ������ � ��� �������.
4.���������������� ������� � �������. ���������� ������� ����� ������ ������� � �������� �������� � �������� ��� � ����������� ������ � ��������� ��������. ���� ������ ������ ��������� ������������ ������ �� ������������� ������, �� �������, ��� �� ���� ���������� ��� �������� ��������. ���� ������� ���������� ������� ������� ������� �������� �������� ���������� � ����� ����������, �� ���������, ��� �� �� ������ � �������,�� ������� �������, �� ����� �� ������ �� ������������� ������. �������, ���� ���������� ������� �������� ������� � ��������� �������� ��������� ����� ����� ������� � �������� ��������, ����� ������� �����, ��� ����� ����� ��������� ��������� ������ �� ��������� � ��� ������ ������� �������, ��� ������ ����������� ������.
������ ��� �� ��� ������. ��� ���������� ������ ���� ������������ ��� ����� �������� ������������ �������� � ������� �������������. ���� � ����������� ���� ������� ����� �������������� ���������� ����� ������������������� ����������� �������� ������� �� �����. ��� ������ ������������, ��������, � ���, �������� �� ���� ������������ �������� �� ����� ��� ����� ������� �� �����. �� �������� �������������� �� ��������� ������, ����� ������� ������������� �������� ������� � �������������� ������ ����������. ��� ������������ ������� ���� ������������ ����� ������� �����, ��� ���� ������� �� �����, ����� ������������ ����� ����������, ����������� �� ����� ������ � 10 ����� ��������!
���. 1.1. ������ ��������� ��������� � �������� ������
�������� �� ������ ������������ ������ ������� ���������, ����� �������������� �� �� ����� �������� ���������� ��-�� ������� ���������, ��� �������� ������ ������������ ������, ��� ���������� ��� ���������� ����� ������. ���������� ������������ �� ������ �������������� ������� �������� ���� � ������ ����������� ����������� ����������������� ����������� ����� Huthwaite �������������� ������� ������� ��������. ��� ����� �������� ������ ����������� ������������, ������� ����������� �� ��� ������������ �����. ������ ��� ������� ��������� ���� �������, ��� ������� �� ���������� Huthwaite ����� �����, ����� ���� � ������� ������ ��������� ��������� ���, ��������� �������� ���������� ������ ����� ������� ������������ ������� ������� �������� ��������. � ����������� ������ � ���������� ��� ������������ ��������, ��������� ���� � ���� ������������, ��� ��:
��������� ��������. ������� ��������, ������������� ��� ������ � ���������� ���������, �������� � ������ ������� � ������ ������� ������. ����������� ���������������� ������ �������� �� ���� ������������, ������� ������ ��� � ���� ��������� ��������� ���� ��������� ������������ �� �������� ��� ������� ��������.
�������� ������������. ������������ ������ ������ ��� ������ �������� � �������� �������� ���������� ��� ��������� ������, �� �� ������� ��� � ������ � ����� ��������. � ���������� ��� � ����������������� ������� ������������ �������� ����, ������������� ���� ����� ������� ���������� ����� �������� ������ � ��������� � ���������� �� ���������� ����������������� ���������� � ��������.
������������ ������������. ��� ������� �������� ������ ������ � ������������ ���� ������� ������������� ������. �������� �������� ����������������� �� �������������� ����������, � �� �� �� ��������������. �� ���������������� �� ��������, � ���� ����� � ����� �������, ������� �������� ��� ��������� ���������� ���������� �������� ����� ��� � ��� ����.
������� ���� �����. � 1920-� ����� ��� �����, ��� ������ ����������, ��� �� ��� ���� �������������� ������ ����� �������������� �����������. ����� ��� ������ ����� ���� ������ ����������� � ����� �������� � ��������� ���������� � �������. � ���������� ��� � ����� ����� ������, ������� �������� ��� ���������������� ������.
�� ������ �� ����������� � ����� �������. � � ����� ������. ������ ��� ����� �� �������� ������ ������ ������ ���� ��������� ����� � ������� ��������, � �� ������ � ����������� ������ ������ ������ ����� ���������, ���������� � ���������� ����� �������� ������������, �����-���� ������������� � ������� �������� � �������� ���������.
� ���� ����� � ������� ������� � �����, � ������� ������ � ������ ����� �������� ������� ����� ����, � ������ ������ ������, ��� �� ������� ����� ������ ����� ����� ����������������� �����-���� �����. ����� ����, � �������� ������������ ��������� �������� ������. ������� �������, ������� �� �������, ���������� ����� ���������� �������� � ����� ��������� ��������� � �����. ��� ������������ ������ ������������ ����� �������� ���� ������ ������. ��� ��� �� ������, ������� ������������ ������ ����� ������� � ������� ������ (��� ����������� �� ����, �������� �� �� ���������������� ������, �������� ������������ ��� ����������� �������)? ��� ������, �� ������� � ���� �������� � ����������� ������.
2.�������� ������� � �����
���������� ��������� ����������� ������� ������. ������, ��� ����� �� ������ �� �� ������������ � ���� �� ���� � �������� ������� ��������, �������� ������������� �������, ��������� ��������, �� ������� �������� ��� ������ � �������� ���������,�� �� �������, ��� ����� ������� �������, ������������ � ���.
� ����� �� ������� ������� ��������� ����������� ����� ������� ������ � ����� ������ ���������� ����������. ����� ������� ���������� ���������� ���������� � ��������� ����������. ������� ��������� �� ��� ������� � ���������, ��� ��� ����� �������� �� ���� �������.
����������������� ���������� �����
������� ��������� ������� �������� ����� ����������� �� ���� �������, ����� ��� ������� ������ ����� ����������� ���������� ������ � ������ ������� �������������� (���� �� ���� ������ ��������������, ������������ ��������� � ������������, � ������� ���� ��� �� ���� �� ������ ��������� �� �������). ��� ����� ����������, ��� � ��������� ��������� � ��� ���������� ������� ������ ���������� ������ �������. �� ����� ������: ���������� ������, ��������� ������������ ������, � ����� ���������� �� ������ � ����� �������. � �������, ��� ������� � ����� ������� ������� � ������� ������ ����������� �� ����� ������� � ����������� ��������. ��� �������, ��������� ������������ ������, �������� ������ ���������� � ����������� ������������ � ���������� �������� � ����������� ����� ���������. �����������, � ������������ ������ � ���� ������������� ���������� ������� �������. � ������ ���������� � ��������� � ����� �������, ������ ��� ��� ������, ����������� ����������, ������� ��� ����� �� ����� � ��������� � ���� �����.
� ��� ����������, ���� ��������� ���� ������� ������� ����� ������� � � �� ������� ������ ����� �� ����� ������������� ������? ����� ����� ���������� ���������� �������� �����, �� ��������� ���� ����� ����� �����? ������ �� �� ������������� ��� ���������� ����������� ������ �����? �������� ������� ��������� ��� �������� ��������� ������������ � ��������, ��������� �������� ����������. �������� ����������� �������������� ��������, ��������������� ������ ����� ������ ����������� �� ������ ���������� ����������. �������� ��� ������� ��������������� � ������������ ���������� ��������� � ��������� ������������ ���� �����������. ��������� �������� ������� � ������� ��� ��������. �������� ������ ����������� ���� ����� ������� ������ ����������������� ��������. ����������� ��������, ���������� �� ���������, ����������� ������ �������� ��������� � ������������, ����������� ��� ������������.
� ���������, ���� ����� ����� �������� �����������. ��� ���������� �������� �������. �� ��������� ������ ������������� ����������� ���������� ������������ � ����� �� �������� �� ��������� ��������. �������� ������������� ����� ������� � � ������� ���������� ��������� 5�7 �������� ������� �� 8 ���������. ������ ������ �� �������� ������� �� ���, � ���������, ��� ������ �������� ���������� ������� (��. ���. 2.1).
���� ����� ��, ��� ��������������� ����� ����������� ���������� ������ ��������� ����������� ������������ ��������, ������ ����� ������ ������� ������ ��� �� ����������� ���� ����������, ��� ��� ���� �� ����� ������� (���. 2.2).
��� ��� ������ � ��� ������ � ��������� � ����� �������? � ���������� �������� ������� � ������ � ������, ��� ������������ ������������� �������� ����� ��������� �� ���������� ��������� ������, ������� ������, ��� �������, ������. ���� �������� ������� ������� ������� ������� ����� �� ����� � � ��� ������� � ����� ������� ��� ���� ����� ��������,�� ��� ������ �� ��������������� ������������� �������� ����������� ��������, ����� ��������� ��������� ���������� � ��������������� ������ �������. �� ���� ���, ���� �� ����� ����������� �������. ����� ������ ���� ���������� ������� ����� ���, ��� �� ��������, � �� ��������� �� ��������� � �������� ����� ������ �� �����.
���. 2.1. ����� ����� ���������� �� ����������� ����������
���. 2.2. ��������� ���������� ���������� �� ��������� � ��������
������ ���� �������, ������� �� ���������� ����� �������� ���� �����, ������� � ���, ��� � ������ ������� �� ���� ������� �������� ����� ����������� ��������� �������, ������� ��� ������������ ��������, ��������� ��� ���������� � �������� ������ � ������� ��� ������� ���������. ��� ������ � ������������� ��������� ����� ����� ����������, � ��� ������������� ������ �������� � ������� ������. ������? ��������, ��� ������ ���� ���������� ������� �������� �� ���� ������. �, � �������, ��������� ��������� ���������� ��������� ������� �����. �������� �������� ����� �� ��� ���������� �����, ��� ����������� � �������� ������������. ����� ���� ������������� �������� �� ����������������� ��� ������������� ������� ������� � �������������� ���� ������������ ������� �� �����. � �� ��� ����� ������� �������, ������� ��� ������ ������� ����������� � ������������. � ����� ������, � ������, ��������� �������� ������� �� ������������ � ���� ���. ������, ��� � ������� �� ��� ��� �������� ����. ���� ����� ���������� ������� ��������� � ����� �������� �������� �� ������� ��������. ������� �����: ����� ���� ����������, ���� �� ������ ����������� ������� ����� ����� � ������; �� ���� �� ����������� � �����������, �� ������� �� ���� �����, ����������� ������������ ������ ���� ����� �� �������� �����. � ��������� ���������� �� ������ ������������ ������� � ����, �� ������ ������� �� ������, ��� ��������� ����������. ����, ���������� � ������� ����� ����������� ��� ��������� ������ ��� ����������� ���������, � �� �� ������ ��������� ������ ��� � ������, ���� ��� ���������� ������ ��������� ��������� ������.
����� ������������ ����������
������� ������� �� ����������� ������� ��������� ������� �� ����������, � ��� ������ �� ���������� �������. ��� ��������� ������� ���������� ������ ������ � ��������. �� ���� ���������� ������� ������� �������� ������ ��������� ���������� �������� ����� ������� � �����. ������������ ���������� �������� � ��������, ������������ ��������� ����� ��� ������������� ������� ������. �� �������� ������� ���, � ��������� ����������� ���� ���� ����� ��������� ����, ��� �������� �������� ������ ����������� ��� �����������.
��������� ��� ����� �� ������ ������������, ������� ��� � �� ���� ��������� �� ������� ������������� ��������� ��������� ��������� ����� ��������. �������, ��� ������������ �������� �������� ����������� ����� ������� ������� � ������ ������������� ��������� �������� ��������. ������, ����������� ������� ��������, ������ � ��� ������ �� ������ ����� ����� ��������� � ������ ������� ������ ��������� �������. � ���� �������, ����� ������ ��� �������������, �� ����������� ��������� ���������� �������. �� ��������, ��� ��������, �� �������� ������� ������� �� ������� �������, ���������� ��������� � ���������� ���������� �������� �����������.
����� ���� ������� � ����� �� ����� ���������� � ��������� ������� (������������ �� ������ ������� ��������� ������ � ��� ������������). �� ����� �� ��������, ������ �������� � ����������� ����� ����������� ���������� � ��������, ��� �� ������� �� ��� ������ ����������������������� ������ � ������� ������ �������. �� �������� �������, ��� ������� ����������� ��������, ��� �������, ��� ��� ������� ������ ������. ��� ��������� ������,�� ��������� ��,�� � �������� ������ ��������� �����������; ������ �������� ������ ������ �����. �����, ���� ������� ��� ����; �� ������ ���, ����� �� ���������� ������� ������� ����-��������� ������ ������� ������������� �������, ������ ������ �������� ���������� ��� ���� � ������. ���������� ������ ���������� ��������� ��� ����� � ������������� ��������� ������� ����� ��������. �������� ������� ���������� ��� �������������, �������� ���������� ����� � ������������ ������������������ ������ � ��������. �� ����� �� ��������. ���������� �� ����� ����������� �������, ������ ��� �� ����� ����������� ��������, ������� �� ��������� �������� ������ ���������� �������. � ����� ������, ��� ��������� ����� ���� ������� ��������. �������, �� �� ������ ������� � �������� ����� ��������� ������ �������, �� ����� ��� ����������� ������� ����������� ����� �� ����� �����? �� � ���� �����. � ��� ������ � ��������, ������� �������� � ������ ��������, ���� ��������� �������� �� ��� �������� ����, ��� ���������� �� ������������ �������� ��������. ��� �� ��������� �������� ��� �������? ���� ����� � ������, ����������� ������ ����, � �������� ������, ��� ��������� �������� �������� � �������� �������. � ������ ������, ��� ������� � ������� ���� ������������ �������� ���� ������ � ���, ��� ������, ������������� ��� ��������� �������, ����� ���������� ������ ��� � ������� ������.
��������������� ���������
������� ������� � �������� ������������� ��������������� ��������� � �����������. � �����-�� ���� ��� ����������� ���, ��� ������� ������ ������ ������� ������������ �������������� ���������,�� ��� ��������, ��� ���������� � �������� ����������� ���� ��� ��������� ��� ����� ������������� ���������� �������. ����, ��������� ������������� �������� ��� ������, ������ ��������� ������, �������� ��������� � ��� ���������� ���������. ��������, ��������� ������� �������� ���������� � ���������� ����� �������, � ���������� ������� ������ �� ����������� � ���������.
��� ��� ������ �� ���������� �������� ������� �����������? ����� �� ���� ������ �������������� �� ����������� �������. �� ����������� ����, ������ ������������� ��������, � ���� �������, ��� ������. ��������� ������ �����, ������ � ���� ����������, � �������� ������������ ������ ����, ��� ������������ ���������, ��������� � ������� ��������, ����� �������������� �� �������� �������. � ���� ���������� ���� ������ � ���� ����. ������ ������� ���� ���������: ��� ���������� ����� ��������, � � �������� �������� ���������� �������� �� ��� � ���� ��������� �������������. ����������� �� ��� ������������� ��� ��� �� ������� ���� ��������� ������� � �������� ������������ �� ��������� ���. ���� �������,�� ����� ��,�� ������, ��� �� �������� ������, ����� ������ � ��� ������ ��������!� �� ����� ���� ��� �� ��������� ���������� �� ���� ��� ����� ������. �� �� ��������� ������� ����, ��� ����� ��� ��������, � �������� ����������� ������� ������ �� ������ ����� ��������. ��� ��� � ������� �� ��������� ��� ��������� ����, ������� �������� � ������� ����� �������� ����� ����� ���� �����. ��� ���� ������ ���� �������. �� ���� ������� ��� ���� ������� � ��� ����, ����������. � ������� ����� �������� �� ������� ������ � � �����-�� ����� ���� ������������� ����������� �����.
� ��� �� ���� � ���� ���������� ����������� ����� ������� �������. �� ���������� � ����� ������������ � ����������� ����������� ����� ������� ��������, ��� ������������ ��������� ���� ����� �����������, ���������������� ������ �������� �������� � ������� ����� ������� �� ��� ���������. � ������ ��������� ������� ������� � 70 ����� ��������. �������� �������� ��������� ������ ��������, ������� ������������� � �������� �������� ��������� ������, �� � ����� �� ������� ����� ��������� ������������� �� ������� ����������, � ������� ��� �������� ����� ���� ���� ������. ��� �� ����� � �������� ������� ���� ����� ��������� ��������. ����, ��� � � ������ ������, ���� ����������, ��� ���� ���������� ����� �������, �� � ������ ��� ������������ ��������� ���������� �������. ��� ��� �������� � ������� ���,�� ������� � ��������. ������������, ��������������� �����������, � �����, ��� ��������, ��������� � ���� � ���� �������, ���������� �� ������� � ����� �������, ������� � ������������� ���������� ��������� � ���� ���������. � ������� �� ������ � ����������, ��� ��� �� ������� ����� ������� � ���������, ��� ����������� ��������� �������, � ���������� �������� ��� �������� �� �������� � ��������� � ������� ���������� �������, � � �� ��� ������, ��� ���� �����.
����� �����? � ��������� ��� �� ����������, ��� ������ ������ � ���������� ��������� �� �������� ��� ����� ������� ������ � �������. � ��������� ������� �������� ����� ��������� �������� � �������. � ������������ �������� ���������, �� ��� ����� ���������� ��� ���������, ��� � ��� ��������. � ������ � ������� ������� �������� � ������� ���������� ����������� �����������. ��� ����������� ������������ �������, �� ������ �� ���� ����������, �� ������� ��������� � ���������. ��������� ���������� ������� ������ ������������� �������� ������������ ��������� � �����������, ��� ������� ����� ����� �������. � ����������� ������ �� �������������� ������� ����� ������� ������ � ���������, ��� ������������ ��� ����� ��� ���������� ������������ ��������� � �����������.
���� �� ������ ��������� � ���������, ���������� � �������� ��������� (� � ������� ������ � ������ ������), �� � �����-�� ������ �� ������� ���� ��������� ����������� �������� � ��������� ������ ������. �������� ������ �������, ��� ���� ������ ��������� �����-�� ��������� ����������� �� ����� ����, �������, ������ ����, ������� ���������, ��� �� ���� ����� ������ ����������, �������� �������, ������ ������� ���� �� �������� ��������. ��� ������� ������� ������� � �������� �������� �������������� ����������� ��� ������ �����.
���� ���������� ������
��� ��������� ������� ���������� ����� ���� ��������� ������ ���������, ������ ��� ����������� ���������� ������ ������� �� ������������ �����������. � ���� ��� ����� ����, ���������� ���������� ������������, ������� �� �������� ��� ���� ����� �� ��� �����, ��� � ����������� ��� �� �������. ���� ������� �����, ��� � �� ������������, ��� ����� �� ������� �������� ����������� ����,�� ��������, � � ��� ���� ����� �� �����. ��� ��� ����������� ������� ���������� ���� �������� ��������������: ����� ��� ������� � �� �����, ��� � ������ � �� �������������. ���� �� ��� ���� ������� ��������, � ���� �� ������ ��� ���-������ � �������, ��� ��� ���� �����, ��� �������������� � ����� �������������� ��������� ���������, ������ �� �� ��������.
������ ������ ����, ���� ���� ���� � ����� ������� �������. ���� � �� �� ������, � �� ����� ��������� �� �� �����, ����� ���� �� ��������. ������� ������� ������ ��������, � ��������� ������� ������� �������� �������� ����������.
��� ��������� ����������� �������, ��� ����� ��������� ����������. ������� ���� ������� � ���� �� ��������, ����������� ������������, ������ ��� ������� ����� ��������� ��������� ������. ������� � ���� ��� ������ � �������, ������ �������� ��� ����������������� ������ �� 40 ����� �������� � ���������� ����� ����� �������� �������. ������� �������� ������ ��� �������, � ������� ������. ���� �� ������������ �� ���� ������ �����������, �� ��� �� ������ �� ���� ������ ���������� ����������� ������. � ������ �������, ��� �������� �� ����� � ��� ������� ����� ���������� � ������� ����������, �������� � ��� ��������� ������ $1500, �� � �������, ��������� ������� ��� ������.
� ���������, ������� ����� �� �������� ������� � ������� ����� ���� �������. ������ ��� ������ ������, � ��� �� �������� ����� ������ � ���������� � ���� ��������� ������������ ������������� ��������� �� ���� ����, ��� ��������� ����� ������� ������� ����� �������� �� ����� �����������. ��������� ����� ������������ �� �����������, ��������� ���������� ��� ��� ��������� ���� �������, ������� �������� ��� ���������. ��� � ������ ��������, � �������, ��� ������� ��������� �������, � �����-�� ������� ����������� �� �������. ���� ������ ������������, ������ �� ������ ��� ������� �������� ������ ����, ��� ������������ ������. ��� ���������� �� ���� ���� ���������������: ������������� ������� (��� �������� � ������������ ���� ������ �������������� ������ ������������, ��������� � �������������, �������� �� �������� �������) ����� ������ �������� ����, ��� � ���������, ��� � � ������� ��������. � ������ � ������������� ���� ��������� ���������, ������� �� ��� ��� ������������ �� ������� ��������� � ����������� ��-�� ����, ��� ��� ���� ����� �� �������� ������������� �������� ������������� �� �����, ����������������� �� ���� �������������. �������� ������� ����, ��� �������������� ������� ����� �������������� ������� ������ ��� ��������� ��, ������� ����������� ���������.
������ �� ���, ���, ������� ��������� ������� ������, �� ������ ������������������ �� ������������� �������? ������� ���� �������������������, ���, �������� �����, ����������� � ��������� ���������� �������, ���������� ������ ��������� ��� � ������� ������������ �����������. � �������� ���������, ������� ������������ ��������� �� ��������� ����������� � ������������� �����, �� ������ �� ����������, ������ ��� ���������� �� ����� �������� ���� ������������� ������� ����� �������� �� ����� �������� �������������� �������.
����� ��������� ������������� �������
� �������� �������� ������ ����� ������� ��������� ��� ����� � ���-���������. �������� � �������������� ������� � ����������� ������������ ���������� ������� ������������� �������� � �������������� ������������. ���� ������������� �������� � ���� � ���� ������ �������� � ��� ������� ���������, ���� �� ��������� ������� ������ �������. ��������, �� ����� �������, ���� ��������� ��� ������������ ������������ ������ � ����������� �������� ������ ���������� ���������� �����������. �� ������� �������� ���: �� ����, ������� � ����� ��� ������� ����������� ������ �����, � � �����, ����� ������ ��� � ���� ��� �������� ���������, ����, �� �� ������ ����� �� ���� ����, ������ ��� ��� �� ��� �� ����������. � ������� � �������, ��� �� ��������� � ����������: ������ � ��� ��������, �� �������� ������ � � �� ���� ���������.
��� ��������� ��������, ����� ��� ���������� ��� ������� ������� ��������������, ������ ����������� �������. ���� ������� ����, ��� ��������� ����� ����� � ��� ����, � ��� �����������. ������ � ������� ��������, ���� ������������� ������ ������ ��� � ���-���� ��������������������, ��������� ���������� ��������������. ����������, ������������ � �������� �������, �� �������, ��� ������ ������� ��������� ������ ������, ��� ���� �������� � ���������� ������ ��� ���������� �� ������� � �������� �����.
������� ����� ���������� �����. �������� �������� ���������� ����, ����� ������, ��� ��� ������� ������� ���������� �������� ���������� ���� ������� ��������, � ������ ������ ����� ������. ���� ������� ��������� ��������� �������, �� ���������� ���������� ������� ������������ ����������. �� ����,�� ������� ��,�� � ��� ��� �� ������ �������������� �������, �� ������ � �������, ��� ������������� ������, ���������� ������ �� ������ ������,�� ���� ������ �� ���� ��������� ���������. ���� � ����, ��� ������� ���������� ����������� � ���������� ��������� � ��� �������� ������ �����, � ���������������� �� ���, ����� ����������� ���������, ������� ������� ��� ���������� �������. � ���������� � ������� �������� � ������� �������� ������.
��, ��������, ������� ���� ����� ��������. ���� ������� �� ���� ������������ ������� ������������, ������� ������������������ �� ������������, ������� ������� �������. ��� �� ������, ��� ������������� ������� ����������� ��� �� ���� ������������. �� ��������, ������� ��������������� ������� ������, ������ ����� ������ ��������� ���������� ������������� �������� ������������� ������� � ������ ���� ������. �� ���� ����� ������� ������� ���������� �������� ������������ ���������.
����� �� ��� ��������?
�� �������� ��������� �������� ��������� ��������� ���������� � � �������������, � ������� ������ � � ������������ � ������ ������� ������. � ��� ��� ��������� ��������������� ����������, �����������, ��� ��� ��������� ���������� ���� ����� ������, ����� �������� ������ � ������� �������. �� ����� �� ��� �������� �� ����� ����? ������ �� �� ���� �������, ��� ������ ���������� ���� ���� ����� ����� ����������� ��������� �������?
� ����� � ��� �� �����������, ��� ��������� ������� �������� ����������� ������ �������� ��������, ����� �������� ������ � �������������� ����� ����������. � ��� �� ���������� ��� ������� ������ ����� �����, ��������� ��� ���� �������� ������ ����. � ��� �� ���� �������� ��� ��������� ��������� ������ ��������� �� �������� � ����� ������. � ������ ��� �����, � ������ ������� ��� ������������ �������������� ����, ��� ��� ����� ����� �� ������ ���������, �� ��������� ������ �����������, ��� �������� ����������� � ��������.
����������� ������������
��������������, ������� � ���� �����������, ����������� �� ������ ������, ����������� ���� � ������, � ������ �������, ��� ������� ���������� ������������������ ��������. ��� ������������, � �� ���� �� ����� �������, ������� � ���� ������������� ���� �����, ������� ������, ��� �� ��������� ���, ����� ������ ���� ���� ��� � ������� � �� ���� ����� ����������� � �� ��������. ���������� �������� ����������� ����� ������������ ������� ����� ��������, ��� IBM, Honeywell, Exxon � Motorola, ������� ������ Huthwaite ��� �������� ����� ��������� �� ������ � �������� ���������.
������� ������� ���������� ����������� ������ ������������. �� ���� �������, ��� ������� ������� ������� ��������� ����� ������ �������, ��� ��, ��� ������������� �� ������������ ��������� �������� ��������. ��� �� ������� �� ����������� ����, ���� ������������ ����������, ��� ������ ����������� ������� ������ � ����� ��� ��������, ������ � ������������ � ������������� �������� � �������� �������� � �� ����������� ��� ������� ������. �� ������� ��������� ��������������� ������������, ����������� �� ����������� ������������� �����, ����� ����������� �������� ���������� � ������� ��������, ��, ����� ������������, �� �� ����� ������������ ������������� ������������� ������ ������ ������. ��� ������ ��������� ����� trial � ����������������� ������ �� �������� � ��������������� �� ��� �������� ����� ������. ������, ������ ��������� ���, � ���� ����������, ��� ���� �������� �� �������� ��� �� ���������. � ��� ���������� ������������ �������������, ����� ������� ����� � ���, ��� ��� ��������� �������. ������ ���� � ������� �� ����������� ���������. � ������ ���������, ���� � �� �� ����� �������, ���, ��������, ������� ������ �� ������ ������ ����������� ��������� ������, ������� �� �������������.
� �� ����� ��������� ����������� ���� ������ �������, ��� ��� ���� ���������� ��� ����� ����������� ������ ����� �������. ���������� ������ Marketing ����������� ��������������� ����� � ������ Huthwaite � ��������. ��������� �������� ��������� ������� �� ����� ������.
�������������� ����, ��� Huthwaite �������� � ���������� �����������, ������, ����� �������� Xerox ������ �������������� ����� ������. ���������� ����� ����, ������� Huthwaite �� Xerox: ������� ������������ ���� ��������. ��� ������������� �������� ���������� ������������ ���� �� ������ ������ �, �����������, ������� ���������� � �������������� ������ ��������, ������� �� ������ ��������� ����������������� ����� ������. ������� ��� ������, ����������� �� ���� ������ ���� ������ ��������� �����. �� ������� ����������������� ������������� �� �������� � ������� �������� ��� �����������, ��������� ������ � ������ Huthwaite��.
���� ������������. ��� ���������� ����� Xerox ������� ����� ������� � ������, ��� ��������� �������� ������ ������ ��������, ������������� 35 �����������. ��� ����� ������� ���������� ������ �������� ����� ���������,�� ������������ ����� ����.�� ��-������, ������� ����� ������� ������� �������������� �������, ��� ��� ����� ���� �������� ��� � ���������� ���������������, ������� �� ��������� �������� (���. 2.3).
���. 2.3. ��������� �������������� ������� � ��������
���-������,�� �������� ����,�� �� ��������� ���������� ������, ����������� ��� ��������� ������� ������, ��� ����� �������� ������ �������� �������. ���������� ��������� ������������� (���. 2.4).
���. 2.4. �������. ��������� � ����������� ��������/�����
������� ����� �� ������ ������� ������� � ������ � ��������� ��� ������� �� ��� ���, ���� ��������� ��������� �������� �� ������ �������� �� ��� �� �������. ������ ���� �����������, ����� ���������� ����������� ������ � �������,�� ������� ������������� �������� Huthwaite.�� ����� �������� ������������� ������ �� �������� ������ ������� ����� ��������� ����������, ��������� ����� ��������� ������� ����� ��� �� ����� ������,�� ��� ���������� ������ ��������. �� �������� � ���, ��� ������ ������, ���, ������������. �� ������ ���������������� ������, ��� �������� ��������� �������� ������ ������� �� ���� �� ���������� �������.
���������� ���������� ������, ����������� ��� ��������� ������, ����������� ����������, � 48 �� 24.
������ � ����� ����� ����������� ������� ���������� ���������. ����� ���� �������������: �� Xerox �� ������� ����������� ������������, ������� ��������, ��� ���� ��������� ������� ������ ������������� ����� �����, ��������� ������ �������� �� 5 ������� �� 16 ����� ������� ����������� ����������� ���� ������������� ��������.
��� �� ����� ���������� �������� ����������� ������� ���������� ����� ������������ � �������� ������� Huthwaite �������� ��� ������������ � ������������� ����� ������ ������ � ������� ������� ������.
��� ����� ������ Marketing. � ���� ���� ������� ��������: ��������, ��� ����������� ������������ ���� � �����-�� ����� � ������������� �� ��������� � ����� �������� ��������, ������� �� ����������� � ��� ���. �� ��������� ��� ��� ��� ������ ������� ����� � ��������� ������ ��������� ���������, ��� �� ���������� �����, ����� �������� ��� ��� ���������������� ��������������. �������, ��� ����� ��������. � ��������� ������� ���� ����� ������ �������� ��������������� ����� ���������� ����, ���� ��������� ���������� ��������� ���� ������������, ��� ����� ����������� ���������� ������� ���������� ������ �������, � �� ������.
������ ������, � ������ ����������� ������������, ����� �������� ��� ������ ����� �����������. � �� ���, ��� �� �������� � ������������� ���������� ������, ������� ����� ��������� ��������� ������ � ������������ �����������. ��� ���� ������ �� ��� � � �� ��������� �����, �� ������� �������� ������� ��� �������. ������������� ������, ��� � ����� ������ �����, �� ������� ����� ������ ��������������� ������� ������. �� ���������� ������ ������. ����� ������ � ���������� ������ � ����������� ������ 35 ��������� � �� ���������� �� ����������� ����� ������ � ����������� ��������. � �� ������ � ����������� ������ �������� ��� ������ ���� � ������ � ��������, �� ���������� �����, �������, ��� ������� ������� ������ � ����� �������, ����� ������ ������������ ����� � ����� ����� ������� ������.
3.���������� ������� � ����� ������
����������� ������ ������� �� ������ ����� ������� �������� ������ ������ ������, ���������� �� ���. 3.1. ������� ���������� ���������� ������ �� ��� � �� ������� �� ����� ������.
���. 3.1. ������ ������ ������� � ��������
������ �������
��� ��������, ���������� ��������� ���, ������ ��� �������� �������� � �������. � ��� ���������: ���� ������ �������������� �������, ������ �������� ��������. ��������� ���� �������, ��� ������ ������� ����� �������� ��������. ��������� ����� �������� ��������� �������� ��� �� �������, ��� ������ � ������ ��� ������ ������� ���������� ��������� �������� �����������, �� �������� ������� ����������� �������.
��������� ����� ��� ��������� ����������� �� �������? ��������� ������� ��� ������ �����������? � ������� ��� ���������� ��������� ������������, ����������, ��� � ������� �������� ������ ������� ����� ����� ��� ���������� ������, ��� �� ������������.
������������
����������� ������ ������� ������������� ��������� ������������� ������ ���������� ��� ������ ��������. ����� ������� �� ������ ������� ����� ����������� ��� ����� ������ ���������� � ��� ��������. ��� ����� �������, ��� ������ ���� ����������� ������. ������������ �������� ��������� ��������� ������ � �������� ��������, �������� ��� ������� ������. � ����������� ������ � ��������� ��������� �������, ������������, ��� �������������������� �������, ������������ �������� ���������, ����� ��������� ����� ����� ������ ����� ��� �� 20�%, ���������������� ���� ����������������� ������.
������������ ������������
����������, ��� �������, �������, ��� �� ����� ������� �� ���������� �� ����� �������. ����������� �� ��� � ������� �������� ������� ������� ������� �����������. �� ����� ���������������� ������ ������� �� ������ �������� �����������, ��� � ��� ���� ������� � ��� ������� �������� �������, ������� ������� ������ �� ��������. ������ �� ��������� ������������, ��������� ���������� ������������, ������ ����������� ������� � ��������, ������ ���������� ��������� ������������� ������, ������� ������ ����������. ������ � ������ ���������� ������ ��� ���������� ������� ���������� � ���, ��� � ��� ���� ��� ��� ����������. ���������� ��������� ����� ����������� �������� ������������ ������������ � ������� ��������. ��, ��� �� ���� ����� ��������, ��������� ������ ������������ ������������ � ��������� ������� ��������� �������� �� ���� ���������� ������� �������.
��������� �������������
� ����� ������ ������� ������� ������� ����������� �����-���� �������������� �� ������� ����������. � ��������� �������� ������������� ������ ����������� ��������������� ���������� �����-�������, ����� ��� � ������� ����� ���� ������� ����� ������ ������ ������������, �������� ��� ���������� ���������� �� ��������� ������. ��������: �������� �������� ���������� �������� ������������ ��������, �������������� ����� �������� ��� ������������ ��� ������ � ����� ����� �������� ������, ����������� �������,�� �� ���� �� ���� ������������ �� �������� �������. ������� ������� �������� ��� ������������� �����, ������� �� �������� ����������. ������ ��� ���������� ���������� � ��������� �������. � ���������, ������ �� ���� ����� ������������ ������� ��������, ������������� � ����������� ��������� �������� �� ��������, ����������� �������������� � ����� ���� �������������� ������.
�� ���������������� �������� ����� ������� �������: ������ �������, ��� ����������; ������������ ��� ��������� ���������� � ����������� � �� ������������; ����� ������������ ������������ � ����� �������� ����������, ��� �� ������ ��� ������, �, �������, ��������� ������������ ��� �������� � ��������������� ����� �������. ��� ������ ���������� ������, �� ��� ��� ���������� ����� ��������, ��� ��������� ������� ������� �� ����� �����, ������� �� ����� �������, ��������� ��������� ����� ������� �������������� �������. � ���� ������������ � ���� ������ �� ���������� ���� �����, ����� ������ ��������� ��� ���������� ��������� ����������� ����� ������������.
�������� ������� ����, �����������, ����� �������� �� ���� �������. �����, ���-�� � �������� ������ ������� �� ��������, ������������ ��������� ������ ����������, ������� �������� ��� ������� ���������� ��������. ������ ������� ������ � ��� ����� 80�% �������. ������ ��� ������ ������� ���� ������ � �������� ���������, ����������� ��������� ��������� ���� �����, ������� ��������� ����, ����������� ��� ������� ������� � ����� �������� ���������, ��������: ������ ����� �������, � ��� �� ������ � ������ �� ��� ���� �������. ���� ����� ������� �������� ������ ���������� ��� ����� ���������� ������ �������������.
� ���� �������� ���� ������������� ������������ � ���, ��� � ������� ������������� �� ������� � ����� ������� � ������� ������������ ������ ���-�����. � ����� �������� �� ���� �������, �� ���� � ��������, ��� �� ��������������, ��� �� ���������� ����� ��� �������, ����� ��������. �� ����� ������ ����� �������� �������� ������ ����������: ������� ����� � ����������. ������ ������� ������������ ������� �������, ���� ������ �� ������� �������� � ��������� �� ������� ����������.
������ ������ ������������ �������� ����������� ��� �������. ��� ������� �������������� �����, ��������, ��� �������� �������� ������� ����� ���������� � ������������ ����������, ������ ��� �� ������� ���������� ������������� ������������ ������� ���������. ���-�� � �������� �������, �������� ����� ����, � ��� ��� �����, �� ����������� ���������� �����, ����������� �������� �� ������ ������������. �� ���� � ������ ���������. ��� ����������� ��������� �������, ����������������� ������ ������� �������������� ����� ����� ��������, � ��������� ����� ��� �� ��������� ������������� ������������ ��������.
������ ������������
� ������� �������� ����� ������� �� �������� ���������� ������ ������������ ������, ��� �� ����-���� �������. � ���������� �������� ������������ ����� ������� ������ �� ������� ���������� � ������� ���������� ������������. �� ������ ���������� ������ �� ����������� ����� ���� � �������� ���������������� ��������, ������� ������������ �������� ���� �� ������ ������������ � �������� ������� ������. ������ ������ ��� ���������� � ������ ����, ������� ���������, ��� �������� ��� �������� ��������.
�� ������ ����� �� �������, ��� � ������������ �� ������������ ��������� �������:
��������� �������� ������� ���������, �������, �� ������ ������, ����� �������������� ������ ������;
���������� �� ��������� ��������� � ���������, ���������� ���������� ���������� �������� �������� ���������;
����������� ������� �� �������� � ����������;
������������������ ������� � ������� ���������� �������� �������� ��������� ��� �������� � ���������� ��������.
����� � ��������� ��������
������������� ����� ������ ������������ �� ��������� ������� ������� � ����������� ���������� ����� �������. �� �� ������� ������, ��� ������ ������� ��������, ���� � ��� �� ����� ������-���� ������������ ����������� ������. ���� �� ��� ����� ���� ��������� ����� ������� ��������, �� �� ���� �� ������������� ��������, ��� ����� �����, ��� ������������ �� ������ ������� ����������� ����� �������. � ����� ������� �������� ��� ����������� �������� �� ���������� ����� � ��� � �����; ������ ����� ������� �� ����� ������������� ��� ������.
����, ������� � ������ ����� (�������) ������� ����� ����� ��� �������� ������: �����, ��� ������� �� �������������� ������� ���������, � �����, � ������ �������� ���������� ������ �� ���. ������ � ������ ������� ������� ��� �����������. � ������� �������� ������������ ��������� ���������� ������ ����������� ������� ��� �������. ���� ������ � �������� ������ � ���� ������, ���������� � ������� ������������, ������� � ������� ���� ��� �� ������ �� ������ ������. � �� �� ����� � ���� �� ���� �� ������ ������� ������, ������� ����� ���� �� ������� �������������. ��� ����������� �� ������� ����� ������������� ��������� � �� ����� � �� �����. ��� ��������, �� ����� ���������� ��� ������ � �������� ���� � ��������� ������ ����� ��������� ���.
� ����� ������� �������� ���� ��������� ������� ��������� � ����������� ������������ ������� ��� �������, ������� ������� ���������� ����� ��������� �������. �����������, ��� �� �������� ����� ������������ �����������, ������� ������� ��� �������������� ���������� ��������. � ����� ������� � ������ ���: ���������, � ������, ��� ���� ������� ���������� ���������� �������� � ��, ��� ��� ����. �� � �� ���� ������� ����� ������������� ������� � ��������, ������� ����� �� ������������ �� ��������� ������ ���� ������� � ����������� �� ���������� ���������������� ���������. ��������, ��� ������� ��������� ��������������, ���� �� ����������� �� �������, �� �������. ��� �� ����� ��� ������� � ����������� ��������� �������, ��� ��� �� ��������� ����� ������� ��������.
�� ����� �� �� ������� �������� ����� �������, � ���������� ������� ���������� ���������� � ����������� ��������? ��������, �� ��������� ��� ������ ����� ������� ���������� ��������, � � ������: �� �� ������, ��������, �� ������ ��������� � ����� ��������� ���-������ � ������ ��� � ��������� ��� ����� �����-������, � �� ����������� � �������. ������ ��������, ��� � ������ � ������� �������, ������ ����� ���������� �� ���. �������� ����� �����, �� �� ������� ��������� �� ���, � ���� ������� ������� �� ���������. ���������� ���������� � ������� ������� �� �������� ���������� ����������� ������ �������.
����������� ������ ������� ��� ������� ������
��� �� ���������� ���������� �������? ����� ��������� �������� ��� �������, ��� ���� ������� ���� ��������, ����� ��� ������ �����������? �� ������ ������ ������ ������������ �� �������� ����� �� ���������, �����, ��� ������� ��������� ��������, ���� ��� ��������� ����� ����. ������ � �������, ��� ������������ ������������ ����������� ������ �������� ���������� ������������� �������� �������������� ��� �����������.
� ������������� �� ���-����� ������ � �������� ��������������. ������ �� ������� ������� ������� � �����������, �������� ��� ������ ��������� ��� �������, ��� ��� ��������� ����. ��� �����, ������� � ���� ����� ������ ������, � ���� ���������� ����������� ������� ��� ������������. �� ������, ���������� �� ���� �������, � ������� ����, ��� ����� ���������� ��������� �������������. ��� � ������ ������������ ����,�� ������������� ��.�� ������� ������� � �����, ��� �� �� ����� ���������� ������� ��������� � ���� ������, ��� ��� �� �������� ������������ ����������������. ������ ���� ����� ���������� ��� ������ �������, � ������� ���, ��� ��� �������. ����� �������, ��� �� �������� �������� �� �����, �������� ���, ��� � �� ���� ����� � ��� ����, ������ ��� � ���� ���� �����.
����� � ����� �� ������ ������ ������������ ��� ����������� ������������ � ��������� �������������� ���������, ������������, ��� ������ ����� ��������� � ����� �� �� �� ��� � ��� � �����������. ���� ������� ����� ����� ����� � ������� ��������� ������������, �������� �� ��� �������� �������. ��������, ��� ��� ����������� ������ �������� ���������� �������, ��� ���� ���������� ���� �� ������ ��������.
��������� ������� ���� ����� �������. �� ����� �� ��������� ���������� ���� ������� �������, ��� ��������� ��� ������������� �������� ���������� ����������� ������ � �� �������. �����, ���-�� ������� ������ ���� ������� ��� ����������������� ������������ ��������������� ��������� �����������. � ������ ������� ���������� ���������� ������, ��� � ���������� ����������� ������ ���� ������ ���������� ������� ����� � ����� ��������. ��� ������ �� ����, ������� ��� ����������� ��������� �� ����� 35 ����� ��������. �� ������ ������ ������ �� ������ �� ��������������� ��������� ���������, � ��� �� ����� ������ ������� ����� ������� �������� ������ ������, ��� ���������� ���� �� ���� ������������. ��� ���������� ��� � ������ ������� ������� ��������� ���������� �������.
� ����� ������ �� ������� �����, ������� ����� ��������� �������� ������ ������� �� ������ ���������, ��� �������� �� ���. 3.2.
������
� ����� ������ ���������� ��������� ������� ������� ������? ������ ��� ����� � ������������ 99,9�%� ��� �� �������� �������,�� �� ��������� � ��������� �������� ������� ��������� �� �������� ������� ��������. ���������� ������ ���� ������������������ ��������� ������, ������ �������� ��� ���� �����-���� ��������. ��� ����� ��������, ��� �������, ��������������� ���������, ����� ����� � ������� �������� ������� ����, ��� �������� �� ����������� ���������. ����� �� ����� ������� ����������, ��� ��������, ��� ������ ������������� ��� ��������.
���. 3.2. ���������� ������ � ����� ������
��������
���� �� ����� ������� ��� ����� ��� ���������� �������, �������������� ����������� ������� ������, � ����������� ��������� ������,�� ��� ��������. �������� �������� ����� �������� � ����:
���������������� � ����������� � ��������� ������������ �������� � ����� ��������;
����������������� ����� ��� �� ��������, ������������ ������� �� ����� ������� ������;
���������������� �������� ����� ��� ������������ ������ ��������;
�������� � ��� �������������� ��������-�������, ������� ������ ���� ��� ��� ����������.
�������� ����� ��������� ��������� �����, �� ����������� ������������� ��������, � ��� �������� ������� ������� ������. ������� ����� �������, ����������� � ���� ��������, ����� ��������� ��������.
��������
������� �� ����������, �� ���������� �� ���� �������� �� �����-���� ������������ ��������, ������� ���������� �� ������� ������. ����� ������� �� �������� ���������, ������ � �� ������������� ������ ����� �� ������� ����������. �� ���������������� �� ��� ��������. ��������� ��������� �������� ����� ������� �������, ��������������� ������ ������� �� ������� ����������:
����������, ��� ������, ������ �� ��� �� �������� ��� ��� ��� ���-������ �����, ���� ������ � ����� ������.
����������������� �����������, �� ��������. ������� ���������� ���-������ ��� ���.
������ ����������� ��, ��� �� ��������, � �� � ���� ��������, ���� ������� ���������� ���� ������.
�� � ����� �� ���� ������� ���������� �� ��� �������� �� �����-�� ���������� ��������, ��� ��� ��� ����� ��������� ����, ��� ������ ������� �����-���� ������� ���������� ������� � ������. � ����� ������������� �� ����������� �������� �������� ��� �������. ����� ������ ��������� ������������. � ����� ������, ����������� �������� ��������� �������, � ������� ���������� ���������� ������� ��� ���� ��������� ��� ���� ���� �������� ������������. ������, ����� ��������� � ������������ � ������� ������ ���, � ������ �� ����������� ������� ��������� � ����������� � �������� ��������� ���������� �������. ������� ����� ����������� ����������� � ������������, ����������� ���������� ��������� � ����� ������� � ����� ������� ���������� �� �������������� ��������. � ����� ������������� � ����� �������� ����� ����������, � �� ��������� ������� ��, ������� ��������������� �������� ��� �����, � �������� � ��� ������. ����� ������ ���������� ���������� ����������, � �� ��� �������.
�����
��������� ��������� � �������� ����� ���������� �� ������������. � ������� ������ ����� ���������� ���� ���� ������, ��� ������� ������ �� �����. �������� � ������ �������� ������: ���������� �� ����������� �� ������� ������� ��� ��������� ���� ������� � ������� � ����� ������������������ ����� � ��� ��������. � ����� ������ ������ ������� ������ � ���� ���������� ������� ��������� ���� ������� ����������� ���������� ���� ���� �������. �������, ������������� �������, ������ ���� ��������� ��� �������.
������ � ��� ����������� ������������ ����� ��������� ���������� ������� �������� � ��������? ����, �������� ��, ������ ������������� �������������� � ����������� ���������� ������� � � ���� ��� ������ ��������� ��� ������������ ���������. ������. ���� ������������ ����� ��������� ������� ����� ����������� ���������������, ��� � ��� ���� ������ ������������� �� ���� �����������, ������� �������� �� ���������� �������� � ��������. ��������� ��� ����������������� ��� ����������� �� ������� ������ ���� ������ ���������, ��������� ������������ �������� �������������. ���� �� ��� � ���� �.�� �� ����� ������, �������� ��������� ���������� ����� ���� ���. �� ����� ������� �������� � ������ ���������� ����������, ���� �� �� ����� ������� ����� ���������� � ��������� � �������� ��, ����� ��������� ����� ��� ������� � ������ ������.
����������: ������ ���� ���� ���� � ���� �������?
���� �.: ���������� ������� ����������� �� ����������.
����������: ������� �����������?
���� �.: �� ��, ����� ���������� ������������ ����� � ���.
����������: � �����-������ ��� ���� ����?
���� �.: ������� ������.
����������: ������ ����?
���� �.: ��, �������� �����. ���������� � �������, ������ ����� ������.
����������: �� �������� �������� �� ���������� �����-���� ������������ ��������?
���� �.: ���. ��� � ��� �������, ������� ������������ ������������ ��������� � ��������� ����������.
����������: �� ������ ������, ��������� �������� ���� �������?
���� �.: �������� �������, � �����.
����������: ������ �� ��� �������?
���� �.: ��, ��������, ���������� ������, ��� ��� ����������� ��������� �� ���� �����������.
����������: ���������� �� ���������� �� ������������ ���� �������� � ���������� �������?
���� �.: �-�� ���. �� �����, ��� ����������� ��� �����������.
����������: ����, � ��� �� ������������?
���� �.: �� ���������� ��� ��� ����� ���� ������� � ����� ����������� ������.
����������: ������, ����������� � ������ ��� ��������� �������,�� ���������� �� ��� �������� �� ��������, ������� ���������� �� ������� ������?
���� �.: ���. �� � ������, ��� ������� ����� ���� ��� �������� ������� ��������� � ��������. ������� � ������ ��� ������� ��������.
������� ����� �. ������� ��� ��������� ���������. �� ������, ��� ������� ����� ���� �������� ������, ��� �������� ��������� ������������� ������ �� ����������. ������, ����������� � ����� ������������ ���������� �������, ��� ������� ����������� ���������. �� ���� ����������� ��������, �������������� � �����������, ������� �� ���������� ������� ������. ��� � � ������ �������� � ����� ������, ���� ������� � ����� � ������� ���������� � ��������� ��������� � �� ������������ ���������� ���������. � ������ ������� ����������� � �������� ������ �� ���������������������� ��������� ��������, ����� �., � �������� �������.
����������: ������ ���� ���� ���� � ���� �������?
���� �.: � ����� ������� �����-�� ��������, ������ ��� ����, ��� ���� �������� ������������� ������� �����������, � �� ��������� ������ ����� �������.
����������: ��������?
���� �.: ��. ������ ��, ���� � ��������, ��� ������� �������, �� ������ ������ ���-�� ����������� � �����-�� ������� ������� ������� ������. ����� ��� ������ ����� ������� � � ������, � �������.
����������: ������ �� �� ���� ������ ���� �������, ������� �� ���������� ��� ��������?
