Notice: Undefined variable: contentRead in /var/www/www-root/data/www/knizh.ru/funcs.php on line 681

Notice: Undefined variable: row in /var/www/www-root/data/www/knizh.ru/funcs.php on line 719

Notice: Trying to access array offset on value of type null in /var/www/www-root/data/www/knizh.ru/funcs.php on line 719

����-������� ������ ���

����� �������, ������� �������� ������� ������� ����������� ������, �� ����� � ������������ ��������� �������������, ��� ������� 30�%-���� ��������� �������������� ������ ���� � �������� Motorola �������� � ����������� � ��� � ������ ������ ������ ���������. ������ ���������� ����� �� ����� ���� ������, ��� ��� �������� ������� ������� ����� ����� ��� ��������.

��������� ������� ��������

������� ���� ��������� ����������� ������� ��������. ��������� �� �����, �� ��� ����� �� ������� �������� ��� ������� � �������� ��������. ������ ��� ����� �������, ������ �� ���� �������. �� ������ ��������� �������� �������� ������� ��������� ������, �� ��� ������, �������� �� ��������� �������������� ������ ����������� ����������� ������ ���� ��� ��� ���� �� ��������, ��������� ����� � ���� ��������?

��������� ���� ����� ��� ��������� ������, �� ��� ��������� ��������, ������� �� �������� ��������, ��� ���� ���������. ��� �������� ��������� ��������������� ���� �������:

���� �������� ���������������� ���������� �������������� ����� ������ �� 55 �������, ��������� ������� ����. ��� ��������� ������ ��������� ���������� ���������� �������, ��� ��� ��� ��� ��������, ��� �������, ���������� ���� ��������.

���� ��������� ��� 55 ������� �� ��� ���������. � ����� ������ �������� ������ ������ � ���� �� �����, ����������� ���� ��� ������� � �������������, ��� ��������� ���� ��������� ������ ������. � ���� ������ �� �������� �������� ����������, �������, �� ����� ���������� �� ��������� �� ����� ������, ��������������� ���������� ������������� ����� ��������� ����. � ������ ������ ������ ��������� ��������, ���� �������������� ������ ��������� ����.

���� �������� ���������� ������ ����� �����. ���� ��������� �������������� ����������� ������������� ��������� ������� ��������, �� ��� ������ ������ ���� �������� ���������� ���� ��������������, ��� ��� ��� �������� ���������� ����� ������ � �������� �� ������� ������������ ���������. ������ ���� �������������� ����� ��-�� ������������� ������� ����, �� ����� ��������� �� ������ ������ ���� ������������������ ����� ������� ���� ��������������.

��� ����� �� �������� ������ ����� ����� � ����� �� �� ������� ����������� ������, ���� ���������, ��� ��������� �� ������� �������� �����, �������� ��� ��������������� ���������.

������������� � ������������, �� ������� ��������� ������ ����� ������ (���. �. 16).

���. �. 16. ��������� ������ ��������

���� ���������� ��������, ��� � �������� ������ ������ �������� ���� �����, �� ��� ����������� ���� ���������������.

������� ������� ���������� ������ ����� �������� ������. ���������� �� ���������� ������������� ���������� �������������� �� ����� ��������, ����� ��� �������� �������� ��������. ������ ����� ����� ��� ����, ��� �� ���������� ���������� ���������� ����� ��������� ��������.

���������� ������ ���������, ���� ���������� �������� ����, �������� ������ ��������� �� ����� ���������������� ��������. ������ ��� ������ �� ���������� ������� �������� � ����� � ���������, ���������� ��������� �� ���������� ������. ����� �� ������� ��������� ������ �������� � ������������� ���� � ����� ������������� ������ (sales performance).

�������, ������� ��������� � ����������� ������. ��� ��������� �� �� ��������, � ��� �� �������� ��������, ������ ���������� �� ������ ��������� ��� �� �����, ��� � ����� ����������. ����� �������, �� ����� ������� �����, ��� ��������� ����������� ������, �������� ������� ��������� �������� �������� ����, �� �������� ���������� ������� �������� ����� ��� ���������. �� ��������� � ����������� ������� ���� ������ ����� �������� ������ ���� ��������� ������. �� � ������ ����������� ������ ��� ���� �� �������� ���� ������� ����������.

��������� ����� �� ������

���� ����� ������, ������� � ����� �� ��������, ����� ��������� ���������, ��� ������, ��������� ���� � ���� �����, ����������� �������� ���������� ������� ������. ��� ������������ ������. ����� � ��� �� ������, ��� �� ���� �����, ������� ��� ������������ �������������� �� ����. � ����� ����� ������ �����������, ������ �� � ���������, ������� ��� �������� �����, ������ �������� �����: ����� ������� �����, ��� �������� ���� ���� �������. �� �� ����� � � ���������� ��������������. ����� ��������, ��� ������� ������ ��� ����������� ��������������, ��� ��������� ��� ���� �������.

��������, ��� ���� ������� ����� ������ �������. ������, �������, �� �����������, ��� � ������� �������������� ������� Huthwaite �� ����� � ����, �� ���� �����. �� �������� ���������� � ���������� ������� ���� ������. ����� ����, �� ������ �������� ������������ ������������� ������ �������. �� ������ ������, ������ ����� ��� ����������� �������� ���������, �� ����� ����� ��������, ��� �������� ������������ ������� �����, ������ �� ��� ������ � ���������� ������. ����� �� � ������� ��� ����� ������ ����� �� ����� �������� ��������������� ������ ��������. �� ���� �� ����� ����, ���� �� ����� �������� ����� ������ �� ���������� ������������ ������������� ������. ������� ������, ��� � ����� ������ ����� ���������� ��������� � ������������� ������������� ������ � �������� ����� ������� ������ � ������� �� ����� �� ������ � ���������, ��� ������ ������-��������.

����������� ��������

��� ����� �������� ��� ������������ ��������� � �� ����������, ��������������, � ��� ����� �������� ����������� �������, ����� ��� �����������, ����������������� ��������� � �������������� �����. ��� ������ ����� ������������, ��������, ����������, ��������������, ��������������, ������������� ���������, ������� ����� ���������������� ������������ ���������, ���� � ������� ��������� ��������� �� ����� ����������.

�. �����������

1.����������� ��� ���� �� �������. ��������������, ��������� �������� ���������� � ������������ ������������� ������������ �������� �����, �������� ��-�� ������� ����, �������� ��-�� ����, ��� ������ �� ������ ���������� ������� ������� ����� ������� � ��� ��� ������ �� ������������. ���������� ����� ������� �����-��������� ����������. � ����� ������ �������� ������������ �� �������� �������� r=0.9 �������� �� ���� ���� �� ���� ������, � ����������� �� ��������� ������������ ����� ������. ���������� ����������� ������, ��� ���������� � ��������� �������, ������� ��������� � �������� ������������ ������� ���������, ����� ����� � ����� �Behavior Analysis in Training�, Rackham & Morgan. McGrow Hill, 1977.

2.��������� ����������� ��� �������� �������. ������ ���������������� ������� � ������������-���������� � ���������� �������� ������, ��� ������ �������� ����� ����� ��������� ����������� ��������������. �� ������ ����� ������ ������������� ��������� ��� ��������� ������ �����, �� �������� �� ���������. �� ���������� ��������� ����� �������� ��������� � ���������� ���, ��� ���������� ���� ���������������. ������ �� ���������� ���������� �� ����� ��������, ������ ���:

�������� ������ ������ �������������� � ������, ���� ����������� �����, ��� ����� ���� ������� �����������.

��������������� �������� ��������, ����� ��� ������ ���������� � �������� �������, ����� �������������� ��������� ������� ���������� � ����� ���������� �������� ���, ��������, �������� � ������ ����������� � ����� �������� ��������.

��������������� ����������� �������� � �������� �������� ������� ������ �������� �� ��� ������ ��������, �������� ������������ � ����������, ��� �����������.

�������������� �� ������ ������� � ���������� �������� ��� �������������, ������ ��� ������ ������� ����� ���������������� ��������� (�����, ��������, �������� ��� �����). � ����� ������������� �������������� ����������� � ������������� ����� ����� ����� ��������� ��������� ����������� �������. � ���� ������ ��������, ���������� �� ���������� �������������� �������, ������ ����� ������ ������, ��� �������� �� ������ ����� ����������.

3.������������ � �������. �� ����������� ������������������ ��������� ������������ � ������������ ������ �� ����� 1�%, ��� ��������� ���� ��������� ������� � �������, ��� ��� ���� ����������� �� ��������, ���������� � ��������� � �������. �� ���������� �� �������� ��������. ���������� ������� ����������� ����� ������������������� ������������ ����������� � ����� ��������� � XIX ���� � ������� ������� �������� ����, ������ ����� �� ������������, ��� �������� ���� ������� �������� ������������ �����������. ������� �� �� � �����������, ���������, ��� ���� ���� ��������� ���� ������ ����������� � ��������� ���������, �� ��� �������� �������� ������? ������������ ����������� �������� ������ � ������� ������ ����� ����� ���������, ������� �� ������������ ��� � ������ ������, � ����� �������� ��������� � �������� ������������� ������ ����� ������. ��� ����� �� � ������� ������ ����� ��������� ������������, ��������� � ����� 11. ������ �������������� ���� ������� ����������� ��������� ��������� ������ �������� � ���� ���������������� ������ ��������� �������� � ����������.

�. ���������

1.������ ��������� � ����� �����������. �� ������� 116 ����� ��������� �� ����� ������. �����-��������� ���������� ���������� ��� ����� ��������� ���������, ��������� ������������� ���������� ��������� � ����� ����������� ������������. �� ���� ������� ��, ��� �������, ������������ ���������� ����� ��������� �� 20 �� ������ �������������� ����������.

2.���������������. �������������� ����������� ��������� ���� ���� ������� ����������������� ������ Huthwaite � ���� ���������� ����������� ������. ��������� ��� ���������� � ������� ����������� ��������� � �������� � ������ ����������� �������� ��� ������� ���������. �� ������ ����� �� ����������� ����������� ������������, ������� ����������� � ������� ����������� ������� ��� ������������� � �������� ��������� ��������� ��� �������� ������������. ���������� ���������� ������ ���� ���������� ��� ������ ������������� ����� �������� � ����������� ����� ����� ��������� �� ����� �������. ��� ������ �������� ���������� �� ����������� ����������� ����������� ������� � ������������ ������� �������� ���������� ��������� ������ �� ���������� ��� ���������� �����������. �������������� ����������������� ������� ����� ���������� �������� ������ ���������� (��������, ����� 40 ������������ �������� ������ � ������� ���� �������). ����� �������� �������������� ���������� �� �������, ��, ��� �������, ���������� ����������� � ����������. �� ����� ������ �� ��������� ������ ���������� ������ � ������������� ������� �������������� ����������� �����������, ������������ ������������ �� �����. ������� �������������� �� ����� ���� ���������, ������ �� �������, ��� ������ ���������� ���������� ������� ������� ���������� ��� ���������� ������ ����.

�. ����������

��� ������ � ���������������������� ������� ��������� ��������� ������� ��������������� �������� ���������� �������. ��� ������� ����� ��������. �� ����� �������� ������ � ����� �������� ��������� �� ���������� ������������ ������������������ ��������. ���� ��� ������ ����� ����������, ��� �� ������������ ��������������� �����������, �� ���������, ��� ������, � �������� �� ��������, �� �������� ��� ��������� � ������������ (normality assumption) � � � ����������� ������� � ����������������� ���������� ����� ����� �������. ���������� ���������� ������, ����� ������� ����������� ���������. ����������������� ������ ���������� ��� ����� ����������� �� ���� ���������� ������� �������. � ���� �� ������������� � ������������ ������������� ����� ���������� ��� ������� �������. ������ ���, ����� �� �������� � ���������� � ������ �����:

��������� ���������� ��� ������� 0.05;

����� ������� ��������� ����� 60 ������ �� ������ ������������ �������� ����� � �����;

��������� ������ ������ ����� 60 �� ����������� � ������� t-��������;

��� ��� �������������, ��� �� ������ ������ ��������������� �����������, ���� ������������ ������������� �������� ������ ����������.

���������� ������, �������� � ������ ��������, ������� ���� ������ ����������� ��� ��������� � ������������� ������������������� ���������. ����� ��� �������� ������� ������ � ����������� � ��������� ��������� �� ��, ��� ���������� ������ ������� ������. ������ �� ���� ������� �� �������� �������� ���������� �������.

�. �����������

����� ������� ������� ����� �������������, ����������� � �������������� ������������, ����� ���������� ����������������� ����� �����, ��� ������������ ������������� �� � �����, �������� ����. ����� � �������������� � �������� �� ������������� ������������, ��� ��� �������, ��� ������ ������� �������� ������� � �������� �������� ��� ��������. ������, ��������� ���� � ������ �����, � ���������� ��������� ������������ ����� �� ������ ������� ����� ������. ������ ����� ����� ������� ������������ ������������� �� ������� � ����������, ��������������� ����� �� ����� ������� ������� �����.

���������� �

���� ��������� � ��������

� ����� 10 �� ������������� ������� ��������, � � �������� ���� ���������, ������� �� ����������� ��� ����������� ��������� ��������� � ��������. ���� �� ������ ��������� ����, ��:

������������ 15 ������������ �� ������ ��������;

������� ������� ������������ ��������� ������� ����� � ��� �������������, ������� �������� ����� �������� ���� ����� ������;

����� �������� � ������������� ����������� �������� ����������� � ����� ����������.

1.��������� �������� ����� ����������� �� ���� ������ ���������� ������.

� 5 ��������� ��������

� 4 ��������

� 3 �� ������

� 2 �� ��������

� 1 ��������� �� ��������

2.����������� ������� ����� ������������ ��������� ������ ������� ����� �� �����.

� 5 ��������� ��������

� 4 ��������

� 3 �� ������

� 2 �� ��������

� 1 ��������� �� ��������

3.��� �� ������� ���������� ���������, ���� �� ������� ��������� ������ ��������.

� 5 ��������� ��������

� 4 ��������

� 3 �� ������

� 2 �� ��������

� 1 ��������� �� ��������

4.����� � ������ ������� ������� �� �������� ��������������� ������� ���������.

� 5 ��������� ��������

� 4 ��������

� 3 �� ������

� 2 �� ��������

� 1 ��������� �� ��������

5.������� �������� � �������� ������ ������� �������������� ������.

� 5 ��������� ��������

� 4 ��������

� 3 �� ������

� 2 �� ��������

� 1 ��������� �� ��������

6.����������� ����� ������� ��������� �������, ���� �����, ��� �� ����������� ������� ��������.

� 5 ��������� ��������

� 4 ��������

� 3 �� ������

� 2 �� ��������

� 1 ��������� �� ��������

7.���������, �� �� ������ ������������ �������� ������� �����.

� 5 ��������� ��������

� 4 ��������

� 3 �� ������

� 2 �� ��������

� 1 ��������� �� ��������

8.�� ����������������� ����������� ������� �������� �� �����������.

� 5 ��������� ��������

� 4 ��������

� 3 �� ������

� 2 �� ��������

� 1 ��������� �� ��������

9.���� ������ � ������ ����������� ��������.

� 5 ��������� ��������

� 4 ��������

� 3 �� ������

� 2 �� ��������

� 1 ��������� �� ��������

10.�� ������ ������� ����������� ���������� �������� ������� ������������ �� ����� �������� ��������, � �����-���� ������ ����� ���������.

� 5 ��������� ��������

� 4 ��������

� 3 �� ������

� 2 �� ��������

� 1 ��������� �� ��������

11.��� ������ ��������� ��������� �������� ������ ���, ����� ��������� ������ � �������.

� 5 ��������� ��������

� 4 ��������

� 3 �� ������

� 2 �� ��������

� 1 ��������� �� ��������

12.�� ���� �������, ��� �� ����� � ���� ����������, ������� ����� ���� ���, ����� ������� ��� ����������.

� 5 ��������� ��������

� 4 ��������

� 3 �� ������

� 2 �� ��������

� 1 ��������� �� ��������

13.����� ���������� �������������� �������� ��������, ��� ������������� � ���, ��� ��� ������� ������������ ����� ����������� ��������.

� 5 ��������� ��������

� 4 ��������

� 3 �� ������

� 2 �� ��������

� 1 ��������� �� ��������

14.���� �� �� ���� ������ ���� ������ ������, �� �� ���������� ������, ���� �� ������� ������� ��������.

� 5 ��������� ��������

� 4 ��������

� 3 �� ������

� 2 �� ��������

� 1 ��������� �� ��������

15.�������������� ������ �������� �� ������ ����� ������� � ������ ������ ������������ ������ ���� ����������.

� 5 ��������� ��������

� 4 ��������

� 3 �� ������

� 2 �� ��������

� 1 ��������� �� ��������

����������� ���� �����

���������� ���������� ���� �����.

������������ 45 ������ � ��������� ����������� ���������. ����� ������� ���� ���������� ���������� ��������� � ��������, � ����� ������ � ������������� ���������. �� �������� ����������� ��������� �������� ���� ������ 45 ������, � � ����� ������������� �� �������, ��� ���������� ������ ���� 50 ��������� �� ������������� ��������� � ��������.

��� �������� ���������� �����?

� ������������, ��������� � ����� 10, ������ ���������� ���������� ��������, ��������� ����� 50 ������ (��������������� ��������� � ��������).

������, ��� ����������� � ����� 10, ������������� ������ �������� ������� �� ���� �������. ���� �� ���������:

��� ���������� �������� � ��������,

��� ���������� ������������,

����� ������� ��������,

�� ������ ������������� ��������� � �������� (������ 50 ������) ����� ���� ������ ���������� � ����� ������ ����� ��������. ������ ���� �� ����������� ����� ����� �� ������� ������ 50 ������, ��� ���� ����������� �������� ��������� ������� �����������, � �������� �������� ������������ ��������������� ���������, ����������, ����������� ����������� ����� 10. � ������� ������� ������� �������� � ������ ������, ��� ���������.

�� ������

��� ������ � ���� �� ����� ���������� ������������� �� �������� � ����, ����� ���� ���������� ������ � ��������� � ������� ��������� � ����������� �������� ���������, ���������� �������������� �������� Huthwaite Inc., � ����� �������� ������� ����� �������� ��������� ����������, ��� Google, Bank of America, MasterCard, IBM, UPS, Johnson & Johnson. ��������� Huthwaite Inc. �������� ����� �������� ��������, �������� � ������ Fortune 500.

��������: �� 12345678

������ ��������� ������ �����:

������������ �������� ������ ����������� ��������� ������� ������ ������ � ����� ��������! ������, ...
��� ����� ���������� ��������, �� �������� � ������������� �������� ������. � ��� ��������� ��������...
����� ����� ���� ������� � ������� �� ���� ������� ����� �����: ����������� ���������� ������� ���� ...
������� ��������, ������� ��������������, ������ �������. ������ �� ����������� ��� ����������� � ��...
�� ����� � ������ ������ � �������� � ����, �� ������ ����. ����� � ������� �� ����, �� ���� �������...
������� ���������� �� ���������� ������������� ����� ������������ ���� � �������. ����� ����, ������...