Экстремальный тайм-менеджмент Мрочковский Николай

Смелый поступок

«Стать руководителем отдела продаж!» – написал я на чистом листе новую рабочую мантру. Хорошо, с целью разобрались. Теперь первый шаг. Схватив свежие каталоги поставщиков, я принялся изучать характеристики новоприбывших автомобилей. Тщательно просмотрев плюсы и минусы самых перспективных моделей и их комплектации, я перешел к следующему пункту программы.

Навык продаж. Да, продаю я довольно хорошо – по местным меркам. Но если объективно, равняться у нас в автосалоне особо не на кого. Ни один коллега не проявляет хоть какого-нибудь рвения сверх минимально положенного. Поэтому мое «хорошо» на самом деле означает чуть лучше, чем никак.

Признать свою слабость – первый шаг к исцелению, утешил я себя. Теперь второй шаг – как улучшить мои навыки продаж? Можно, конечно, пойти на дорогой тренинг. Только вот засада – времени на это, естественно, нет! Что ж, начнем с более доступных вариантов. Пока круговорот ежедневной рутины не затянул меня по самую макушку, я решил уделить внимание бесплатному курсу по секретным технологиям увеличения продаж[1].

Подписался я на него по электронной почте месяца три назад как раз с целью узнать что-то новое. Но, как это случалось с кучей других рассылок, аудио– и видеосеминаров и электронных книг, вся информация просто складывалась в отдельную папку.

Естественно, я лелеял надежды когда-нибудь, когда будет время, все изучить и разобрать. Только почему-то за последние несколько лет это «когда-нибудь» так и не наступило. И папка с учебными материалами уже распухла до сотни гигабайт. Пожалуй, если бы не вчерашняя встреча с Максом, она бы так и продолжала расти.

Хоть у меня уже было несколько своих идей, как можно увеличить продажи, из первых уроков курса я узнал несколько ценных приемов. Оказывается, по статистике, продать что-то уже имеющемуся клиенту обходится примерно в семь раз дешевле, чем привлечь нового. Лихорадочно соображая, как же это применить в продаже автомобилей, я решил для начала активнее работать с существующими клиентами.

Следующая идея была на первый взгляд еще более очевидной. Потенциальным клиентам не нужно сразу что-то продавать. Их нужно сначала заинтересовать чем-то бесплатным, чтобы они могли «попробовать» твой продукт на вкус. Тем самым выстраиваются дружеские взаимоотношения. Люди узнают о тебе, твоей компании, предлагаемых продуктах гораздо больше и начинают доверять тебе! После того как человек получит от тебя что-то бесплатно и оценит качество товара, шансы на покупку резко возрастают.

Идея мне понравилась. Помогая людям бесплатно решить часть проблемы, ты повышаешь их лояльность и, соответственно, свои продажи! Хотя как это применить в моей работе, я пока не очень-то представлял.

На этом мой лимит времени на самообразование был исчерпан – телефон милым Настиным голосом сообщил, что пришел новый клиент.

– Добрый день, меня зовут Глеб, какой тип автомобиля вас интересует? – с улыбкой сказал я, приближаясь к мужчине средних лет.

– Здравствуйте! Мне бы что-то в меру бюджетное, достаточно безопасное и при этом резвое. Думаю, Ford Focus подошел бы. Могу посмотреть?

– Конечно, он прямо за вами.

Потенциальный клиент обошел машину кругом. По его взгляду я догадался, что об этом автомобиле он давно мечтал. Вероятно, это была его первая иномарка. Однако я заметил и некоторое сомнение. Может, смущала цена или что-то еще.

Я вспомнил рекомендацию курса о том, что клиенту надо предложить «попробовать» продукт бесплатно. Но что я могу дать ему бесплатно? И тут меня осенило: тест-драйв! Многие салоны уже давно активно практикуют этот достаточно простой, но хорошо работающий маркетинговый ход. Однако шеф не разрешал этого делать, боясь, что машину угонят, разобьют или поцарапают. Он всегда говорил: «Сначала деньги, потом машины!»

Правда, в словах шефа был смысл. За счет экономии на страховании автомобилей, необходимого при активной практике тест-драйвов, мы держали более низкие, чему у других дилеров, цены. Тем самым салон привлекал клиентов, желающих сэкономить. Эта система настолько въелась в сознание всех сотрудников, что никто не поднимал вопрос о тест-драйве.

Я бросил взгляд на Настю, встречавшую на входе новых клиентов. Была у нас одна проверенная примета: вероятность продажи автомобиля прямо пропорциональна количеству расстегнутых верхних пуговиц на блузке секретарши. Ей было чем гордиться. И клиенты на это реагировали – мужчины, естественно.

По негласному приказу шефа в случае, если клиентом была женщина или мужчина в сопровождении второй половины, внешний вид Насти внезапно становился строго пуританским. Как ей удавались эти мгновенные превращения – никто не понимал. Однако сейчас расстегнутыми были две пуговицы – Настя явно помогала всеми доступными средствами. На мгновение, залюбовавшись сексуальной красоткой, я чуть не забыл о том, чего же, собственно, хотел.

– Насть, а Платон Аркадьевич на месте? – опомнился я.

– Нет, поехал в город, приедет часов в пять.

– Отлично!

Это был мой шанс. Очень рискованный, опасный, но стоящий. Нырять так нырять!

– Открой ворота, мы сейчас прокатимся с клиентом, – уверенно отдал я распоряжение.

– Глеб, ты чего? – опешила Настя от моей наглости. Во-первых, я не был ее начальником и не мог ничего ей приказывать. Во-вторых, что более важно, нам было запрещено вывозить автомобили из автосалона, пока их не купили.

– Насть, открой, мне кое-что нужно показать клиенту, – я посмотрел ей прямо в глаза одновременно требовательно и с мольбой. Пару мгновений все висело на волоске. Когда я почти уверился, что буду отправлен куда подальше прямо на глазах у клиента, Настя резко повернулась и нажала кнопку. Ворота беззвучно открылись.

– Права с собой? – на всякий случай поинтересовался я у клиента, внутренне радуясь очередной небольшой победе.

– Конечно! Но я слышал, что у вас нельзя ездить на машине, пока ее не купишь. За счет этого цены у вас ниже, чем у других, ведь так?

– Для вас мы сделаем исключение, – мило улыбаясь, заверил я клиента. Похоже, хорошую мину при плохой игре пока что удавалось держать. На самом деле меня уже колотило. Машины ведь не застрахованы, и случись что на дороге, отвечать за все придется мне. И если вдруг клиент что-то или кого-то заденет – так «попаду», что мама не горюй! Тем не менее я продолжал рискованную игру.

– Садитесь за руль, попробуете этого красавца! – сказал я, открывая дверь Сергею (так представился наш клиент).

Мы выехали на Ленинский проспект, благо в это время пробок на нем не было. В голове вертелись мысли, где я буду искать деньги, если сейчас что-то случится. Клиент же, наоборот, выглядел невероятно довольным и улыбался, как ребенок. Создавалось ощущение, что сбылась мечта всей его жизни. Сделав небольшой круг, мы, к счастью, благополучно вернулись на стоянку нашего автосалона, если не считать огромного желания клиента уехать на этом автомобиле, но уже без меня.

– Спасибо большое! Я до самого последнего момента сомневался, брать мне этот автомобиль или нет. Сумма действительно очень серьезная… Но, покатавшись всего 10 минут, понял, что это моя машина. Как раз то, что мне надо за эти деньги, – обрадовал меня Сергей.

– Вы очень хорошо водите, – похвалил его я. – Как будете расплачиваться – наличными или оформим кредит? – пора было переходить к закрытию сделки.

– Воспользуюсь кредитом.

Подсчитывая в уме свои комиссионные, я был вне себя от радости – естественно, стараясь не показывать это клиенту. Надо же, получилось! Немного риска, а каков результат! В понедельник у нас практически никогда не бывало продаж, и мы просто просиживали штаны в салоне. Лазили по Интернету, чего греха таить, в основном по порносайтам и соцсетям, или перекидывали друг другу бестолковые видеоролики. А тут еще только утро, а уже первая продажа!!!

В этот момент я вспомнил еще одну фишку, про которую читал сегодня в курсе по продажам. «Как только клиент согласился что-то купить, тут же предложите ему что-то еще. Многие согласятся». Извилины в голове вновь активно заработали. Чего бы еще ему продать? А почему бы не попробовать самую дорогую комплектацию? Обычно я почему-то стеснялся ее предлагать. Разве только когда клиенты сами обращали на нее внимание и начинали расспрашивать.

– Сергей, я обратил внимание, что вы водите машину достаточно активно. Даже агрессивно, я бы сказал! Как вы смотрите на то, чтобы взглянуть на спортивную комплектацию машины? – закинул я удочку.

– А что, есть такая? Честно говоря, я полагал, что в этом ценовом диапазоне о спортивных вариантах думать рано, – Сергей был явно заинтригован.

– Да, спортивные модификации действительно более дорогие. Хотя, думаю, мы сможем подобрать оптимальный вариант, убрав не обязательные для вас опции в пользу спортивных.

– Что же, давайте посмотрим!

Еще через полчаса я наконец получил заветное согласие:

– Мне нравится ваше предложение, Глеб. Беру!

Мы оформили все документы. Вместо стандартной комплектации я продал пусть и несколько сокращенную, но спортивную! Она включала кожаную обивку салона, «гоночные» сиденья, дополнительные подушки безопасности и другие навороты. В итоге сумма сделки оказалась практически на 25 % выше первоначальной.

Периферийным зрением я отметил, что остальные пять продавцов нашего салона выстроились в ряд, наблюдая, как я провожал клиента. Стоило повернуться в их сторону – все резко сделали вид, что им до меня нет дела. «Ну и ладно, зависть не самая хорошая черта», – подумал я.

Я был чрезвычайно доволен собой. Во-первых, сработали все фишки, о которых я узнал сегодня. Другими словами, всего за один день мне удалось улучшить свой навык продаж. Да, пусть это первый заход. И, говорят, новичкам везет. Но ведь результат есть! Во-вторых, я впервые смог поднять сумму сделки аж на 25 %. До этого в лучшем случае мне удавалось дополнительно продать пару мелочей, увеличив заказ на 3–4 %. А тут сразу такой качественный скачок. Это было потрясающе!

После обеда я сверился с расписанием. Пора переходить к работе над стратегическими задачами. Как раз недавно шеф поручил мне большой блок работ по анализу поставщиков. Сейчас этим и займемся…

Но моим планам погрузиться с головой в интеллектуальную работу не суждено было сбыться. То и дело меня прерывали. Поступали звонки, на которые я не мог не ответить, коллеги постоянно просили выйти и помочь проконсультировать клиентов. Все это меня очень сильно раздражало и не давало сконцентрироваться. А еще и постоянно на мониторе всплывали сообщения по электронной почте, на которые приходилось отвлекаться.

Я буквально разрывался, от нервотрепки разболелась голова. За несколько часов, казалось бы, очень активной работы – я вертелся как уж на сковородке, постоянно что-то делая, – продвинуться по вопросам поставщиков удалось совсем чуть-чуть. Хотя я был уверен, что сегодня полностью закрою эту задачу. По крайней мере в плане у меня значилось именно это.

Под конец дня опять позвонила Настя, сообщив об очередном клиенте. «Хватит, доделаю завтра», – я был очень недоволен собой, но, учитывая утренний недосып, сил на доработку отчета уже не осталось. «Постараюсь под конец дня хотя бы с клиентами качественно поработать», – приободрил сам себя.

Клиент по имени Евгений оказался мужчиной лет сорока. Так же, как и мой утренний покупатель, он пожелал авто спортивного типа. Выбранная им модель была в единственном экземпляре и к тому же очень эффектного ярко-красного цвета.

Предупреждая расспросы о машине, я предложил:

– Давайте прокатимся! Вы сами все посмотрите, пощупаете и почувствуете. Это будет гораздо лучше любых моих слов.

– А за тест-драйв платить что-нибудь нужно? – опасливо спросил клиент.

– Нет, тест-драйв у нас сегодня бесплатный! – улыбнулся я. – Водительские права с собой?

– Конечно!

Уже более смелым и уверенным голосом, нежели в прошлый раз, я попросил Настю открыть ворота. Сделав стандартный круг, Евгений сказал:

– Потрясающе! Это именно та машина, которую я хочу. Сегодня я пришел только прицениться и посмотреть, действительно ли это то, что мне нужно. Сейчас же понял, что нужно брать! Спасибо, Глеб, вы можете ее оставить для меня? Сегодня у меня нет этой суммы, но до завтра обязательно найду!

– Конечно, Евгений, – сказал я, ощущая себя в роли радушного хозяина автосалона.

И в этот момент сзади раздался до боли знакомый крик.

– Глеб, что тут происходит? – шеф быстро приближался к нам, с каждым шагом повышая голос. – И почему машина стоит на улице?

– Платон Аркадьевич, я решил показать нашему новому клиенту машину в действии.

– Вообще-то я ясно сказал, что машина выезжает на улицу только после оплаты.

Меня спас вклинившийся в разговор Евгений:

– Извините, не хочу вам мешать, но я уже почти купил эту машину. И именно благодаря тому, что Глеб позволил на ней прокатиться. У меня сейчас нет полной суммы, чтобы расплатиться. Вас устроит, если я сейчас внесу задаток, а завтра, когда буду забирать, заплачу остальное?

Платон Аркадьевич сразу подобрел. Когда дело касалось оплаты покупки, он всегда становился добрым… Впрочем, ненадолго.

– Конечно же, устроит! – улыбаясь, ответил шеф. – Глеб, помоги клиенту оформить автомобиль.

Отвернувшись от Евгения, Платон Аркадьевич тут же сбросил улыбку:

– А после – немедленно ко мне в кабинет.

Оформив все документы и взяв предоплату, я отпустил клиента. После этого, предчувствуя неприятный разговор, направился в кабинет к Платону Аркадьевичу.

Несмотря на последний эпизод, я был доволен собой. За сегодня продал уже полтора автомобиля, для понедельника – отличный результат! Проходя по офису, я заметил недобрые взгляды коллег. Их явно радовало то, что сейчас я получу взбучку.

Разговор действительно получился неприятным.

– Глеб, ты меня очень сильно разочаровал. Сначала опаздываешь – уже плохо, хотя и полбеды. А вот то, что ты проигнорировал мои указания и самовольно разрешил клиентам кататься на наших автомобилях – это уже ни в какие ворота не лезет. Грубейшее нарушение дисциплины. Узнав об этом, я решил немедленно уволить тебя за халатность и разгильдяйство!

Выдав эту тираду, шеф замолчал. Внутри меня все оборвалось. Неужели все зря?! И я сам испортил себе жизнь?!

И тут Платон Аркадьевич продолжил:

– Однако затем мне донесли и о твоем подвиге – фактически две продажи в понедельник. Признаю, сильный результат. Поэтому прежде чем тебя увольнять, я дам тебе последнее слово. Итак, что ты можешь сказать в свое оправдание?

Я сидел сам не свой. Только что жизнь казалась прекрасной – я действительно показал себя с лучшей стороны. Да, нарушил правила. Но ведь ради пользы дела. Да и правила были явно устаревшими.

– Платон Аркадьевич, я понимаю, что не должен нарушать ваших указаний. Но вы сами всегда говорили, что ждете от нас активности и инициативы. Что главное – это клиенты и продажи, а что все остальное вторично. Вот я и решил, что должен попробовать. Наверное, зря.

– И что мне теперь с тобой, таким инициативным, делать? – похоже, гнев шефа пошел на убыль.

– Не знаю, Платон Аркадьевич. Я изложил свои соображения, а дальше… Вам виднее.

Он мельком взглянул на свой Rolex – было уже шесть часов вечера – и сказал то, чего я никак не ожидал услышать:

– Ну, в общем, так. Увольнять тебя пока не буду. Но премию за сегодняшние продажи ты не получишь. Надеюсь, это научит тебя дисциплине!

Несмотря на то что увольнения удалось избежать, я вышел из кабинета расстроенным. Только что меня лишили заслуженной премии в несколько тысяч рублей. И это за то, что я помог нашему автосалону заработать! Вдобавок, посмотрев на часы, я понял, что уже не успеваю заехать к родителям, а ведь это тоже было в моих сегодняшних планах.

«Что ж, хотя бы с Максом поговорю – уж эту встречу мне нельзя пропустить», – подумал я, набирая своего наставника и договариваясь с ним о встрече в той же кафешке.

Поднимаясь по ступенькам из метро, я увидел, как навстречу мне спускалась девушка, при одном взгляде на которую у меня перехватило дух. Золотистые волосы, развевающиеся на ветру, идеальная фигура, стильно и красиво одета, изящная походка… Просто мечта!

Я вспомнил свое Колесо жизни и задание о знакомстве с девушками – и мне тут же стало очень страшно. В голове появилась куча идиотских мыслей: «Что я ей скажу? Что она мне ответит? Что, если у нее уже есть молодой человек? А вдруг она меня пошлет куда подальше? Или того хуже – согласится, что мне тогда делать?»

Честно говоря, эти мысли всегда возникали в моей голове, когда я видел красивую девушку и хотел познакомиться. Обычно этим дело и заканчивалось.

В этот раз я хотел изменить ситуацию. Сильно хотел. Даже сделал на ватных ногах первый робкий шаг в ее сторону, затем еще один, и еще, и… прошел мимо, оправдываясь тем, что сегодня устал, день тяжелый, не выспался, туфли грязные, да и вообще, уже есть планы на вечер.

Придумывая себе все новые и новые оправдания, я провожал ее взглядом. То же делали еще несколько парней.

Я развернулся и пошел на встречу с Максом, так и не сумев избавиться от неприятного ощущения, что сам себя оставил в дураках.

Секрет концентрации

Вопросов к Максу за первый день новой жизни накопилась куча. Вроде кое-что очень даже получалось, особенно с продажами. Но того, что не получилось или прошло совсем не так, как я хотел, было гораздо больше. В общем, «полосатый» вышел день.

Начали с Колеса жизни. Я показал рисунок и в общих чертах объяснил, как и какие сферы планирую развивать в течение ближайших двух месяцев. И не без гордости сообщил, что мне наконец-то удалось немного структурировать свою жизнь. После этого задал вопрос, который больше всего волновал меня еще со вчерашнего дня:

– Макс, вот я все распланировал по разным сферам жизни. Так красиво получается – загляденье прямо. Одно удовольствие видеть себя в будущем, когда я все это реализую. Только вот один нюанс – как же теперь это все можно успеть сделать?

Макса ничуть не смутил мой вопрос:

– Помнишь, мы вчера говорили про жонглера?

– Конечно, помню.

– По-твоему, каким образом он умудряется следить сразу за всеми шарами, которые подбрасывает?

– Честно, не представляю. Следить одновременно за десятью предметами, на мой взгляд, совершенно нереально. Это же как глаза должны в разные стороны вращаться, чтобы за всем уследить, – пошутил я.

– На самом деле в этом искусстве есть небольшой секрет, – улыбнулся Макс. – Если снять выступление жонглера на видеокамеру и потом просмотреть в замедленном повторе, то увидишь следующую картину. В определенный момент времени жонглер смотрит только на один шар. В следующий момент он переключается на другой, потом на третий, пятый и десятый. Он не пытается концентрировать внимание сразу на всех шарах – в этом случае они бы обязательно упали. В каждое мгновение жонглер максимально собран и концентрирует все свое внимание на одном конкретном шаре. Именно поэтому у него получается жонглировать всеми шарами одновременно.

– Ничего не понял. Мог бы ты объяснить чуть доступнее? Я действительно никак не разберусь, как это относится к реальной жизни.

– Хорошо, сейчас я покажу тебе на примере.

Он оглядел соседние столики и показал на пару, которая сидела в нескольких метрах от нас.

– Вон видишь ту парочку?

– Вижу, – ответил я.

– Давай понаблюдаем за ними.

И мы уставились на них, как на героев фильма. За столиком сидели красивая девушка двадцати с небольшим лет в ярко-розовом платье и солидный молодой мужчина возраста Макса. Они мило общались, а потом у кавалера зазвонил телефон. Он начал разговаривать.

Чем дольше он говорил, тем явственнее улыбка на лице девушки сменялась скукой. Она стала нехотя пить свой коктейль и смотреть по сторонам. А в это время мужчина по телефону громко обсуждал какие-то нюансы заполнения рабочих документов.

– Пара как пара, что здесь такого? – не понял я.

Действительно, наблюдать подобную картину мне приходилось неоднократно.

– Ты притворяешься или действительно не видишь? Посмотри еще раз и вспомни про жонглера.

Я вновь пригляделся и наконец увидел то, на что указывал Макс.

– А ведь правда! Сейчас он пытается жонглировать сразу двумя шарами – шаром бизнеса и шаром отношений, при этом стараясь смотреть на оба сразу! Бедолага… Пытается и отношения наладить с этой девушкой, и в то же время поработать. Похоже, ни то ни другое у него сейчас не получится.

Анализировать поведение людей оказалось интересным занятием.

– Ты быстро учишься! – похвалил меня Макс. – Все верно. С одной стороны, на него обижается девушка – за то, что он не уделяет ей достаточное количество внимания. С другой стороны, он не может нормально обсудить свои рабочие дела. Ведь если он включится в процесс по полной, разговор точно затянется, и девушка вообще может уйти.

– Похоже, этот жонглер сейчас уронит на пол сразу оба шара! – предположил я.

Мы продолжали наблюдать. Девушка встала из-за стола, взяла сумочку и с каменным лицом направилась к двери. Мужчина пробовал ее удержать, одновременно крича что-то в телефон. Сцена продолжалась около минуты. Наконец девушка остановила своего кавалера ладонью вытянутой руки.

– Ты постоянно думаешь о своей работе, а обо мне все время забываешь. Даже в кафе не можешь нормально посидеть! – громко, на весь зал, сказала она и вышла, стуча каблуками.

Мужчина продолжал говорить по телефону, но уже без всякого энтузиазма. Лицо у него было недовольное, и сразу стало понятно, что на работе тоже что-то не заладилось… Наконец он захлопнул крышку телефона, зачем-то стукнул по столу ни в чем не повинным аппаратом и выбежал на улицу догонять обиженную барышню.

Знакомая ситуация… Много раз я повторял эту ошибку, снова и снова наступая на одни и те же грабли. Приглашая девушку на свидание, я мог запросто отвлечься минут на пять-десять, обсуждая по телефону текущие вопросы с шефом. И даже иногда раньше времени заканчивал свидание, сажал девушку в такси и ехал на работу. Пару раз бывало точь-в-точь, как у сегодняшней пары, – девушка уходила, не дождавшись окончания моего разговора. Я утешал себя тем, что нам всегда приходиться жертвовать чем-то одним ради другого. И в этом нет ничего страшного – c’est la vie.

– Макс, я вижу, мужик показал себя не с лучшей стороны. И понимаю, в чем он ошибся, – начал я разбор полетов, – но что нужно было делать в данной ситуации? Точнее, что делать, когда для тебя и работа важна, и отношения? Как удержать оба шара? Если смотреть только на один, то есть проводить время с девушкой, можно упустить что-то важное на работе, например крупную сделку. А если отвечать на звонок, стараясь не упустить крупную сделку, то потеряешь девушку!

– Что, сложно? – усмехнулся Макс.

– Да не то слово! У меня уже мозг кипит… Не понимаю, как со всей этой хитрой психологией разобраться, – пожаловался я.

– Разберешься, куда ты денешься. Самое главное, Глеб, не путать одно с другим. Нужно уметь разделять такие вещи, как работа и отношения, и в определенный момент времени фокусироваться только на чем-то одном. Еще важно понимать, что шары в жизни очень разные по структуре.

– Как это?

– К примеру, шары карьеры и бизнеса – они резиновые. Упав, они снова подскочат вверх, и ты продолжишь ими жонглировать. То есть, сделав паузу в работе и уронив шар, ты, скорее всего, сможешь довольно быстро вернуть все на прежний уровень. Шар отношений и семьи гораздо более хрупкий – уронив его всего лишь раз, запросто можно разбить. И он не подпрыгнет вновь.

– Получается, в данном случае мужчине стоило бы отключить телефон и сконцентрироваться только на девушке. А после свидания заняться работой. Правильно?

– Ты схватываешь на лету, молодец! – Я вновь удостоился похвалы. – Бывают исключения, но в большинстве случаев это лучший выход. Смотри, даже сейчас, когда мы с тобой общаемся, ответить на телефонный звонок было бы не слишком уважительно по отношению к собеседнику.

– Да, пожалуй, – согласился я.

– Именно поэтому я в своем телефоне настроил специальный режим, который назвал «Всем спать!», и включаю его, когда занимаюсь важными делами, которые требуют высокой концентрации внимания. Или когда общаюсь с близкими и друзьями.

– А что произойдет, если в этот момент тебе кто-то позвонит?

– Я просто не услышу никаких звуков и, соответственно, не буду прерываться. И не окажусь в неловком положении, как этот мужчина, – пояснил Макс. – Потом я смотрю, кто звонил или кто оставил сообщение на автоответчике, и перезваниваю. И делаю я это в специально отведенное время либо когда заканчиваю какое-то дело раньше времени.

– А вдруг что-то произойдет и ты об этом не узнаешь? – недоверчиво спросил я.

– Знаешь, Глеб, еще ни разу не было такого, чтобы случилась какая-то ужасная катастрофа из-за того, что я не взял трубку телефона мгновенно! Зато укреплению отношений это способствует совершенно точно.

– Выходит, у тебя и сейчас стоит этот режим? – спросил я, пытаясь незаметно отключить телефон в кармане, чтобы он не зазвонил в самый неподходящий момент.

– Конечно, ведь сейчас мы общаемся с тобой и сейчас для меня нет важнее человека, чем ты.

Услышать это от Макса было чрезвычайно приятно. И все же я задал еще один вопрос:

– А что будет, если кому-то срочно понадобится твоя помощь?

– Глеб, все мои друзья и знакомые знают, что если им от меня что-то нужно, то лучше об этом предупреждать заранее. Поэтому в моей жизни «кризисов» либо не возникает, либо они возникают по плану. А то, что идет по плану, – это не «кризисы». Это тяжело понять и принять, пока не внедришь в свою жизнь. Можно найти кучу оправданий – а вдруг произойдет то, а вдруг это. Так и поступает большинство людей. А на самом деле надо просто взять и попробовать. Ну, поехали дальше.

Макс вновь взял мое Колесо жизни (см. рис. 4).

Рис. 4. Колесо жизни Глеба с целями

Оправдания или результат?

– Неплохо. Как раз то, что я хотел увидеть, – одобрил Макс. – Рад, что у тебя сразу получилось поставить правильные и конкретные цели. Но как ты планируешь развивать свой внутренний мир и творческое начало? У тебя эта сфера одна из самых отстающих. Порисовать красками и сходить в театр – этого слишком мало.

– Да, но я не знаю, что тут можно сделать еще. Никогда не считал себя творческим человеком, – растерянно произнес я.

– Я подскажу тебе решение. Если ты не знаешь, как можно себя развить в той или иной сфере, нужно просто брать и пробовать разные вещи. А потом смотреть, что тебе нравится. Есть один очень известный бизнесмен – Ричард Брэнсон. Он написал отличную книгу, обязательно прочти ее, – «К черту все! Берись и делай!»[2]. Так вот этот призыв как раз для тебя, – обрадовал меня Макс.

– Что-то до меня вновь медленно доходит. Поясни, пожалуйста. Наверное, это все недосып, – оправдывал я свое тугодумие.

– Не бойся, это действительно сложная тема, – сказал Макс. – Например, можно научиться игре на каком-то инструменте. Вот ты хочешь учиться играть на гитаре, чтобы развивать сферу «Яркость жизни». Это, кстати, больше относится как раз к творчеству. Можно попробовать написать какой-нибудь стишок или рассказ. Нарисовать картину.

– Но я в жизни ничего не рисовал. Только в школе.

– Значит, начни рисовать! Все когда-то бывает в первый раз. Сходи в церковь, пообщайся с людьми, которые увлекаются религией. Начни читать умные книги. Больше времени проводи на природе. Посети какой-нибудь семинар приезжего гуру из Индии. В самом крайнем случае набери в «Яндексе» «Как развить свою духовность», и поисковик предоставит тебе огромное количество вариантов. Попробуй разные вещи и посмотри, что нравится больше всего и приносит удовольствие. Постепенно поймешь, что подходит именно тебе. И тогда начинай этим заниматься.

– Как-то сложно. Никогда этого не делал, – я все еще сомневался.

– Глеб, а жизнь вообще – сложная штука! Хватит оправданий, – разошелся Макс. – Я тебе сам с ходу сотню их придумаю. И даже очень убедительно докажу, что именно это делать нельзя или даже крайне опасно. Только это стратегия для неудачников. Запомни одну простую истину – либо оправдания, либо результат. Дональд Трамп мог бы придумать миллион оправданий, причем вполне обоснованных, почему он не может достичь той или иной своей грандиозной цели. Генри Форд, Соичиро Хонда, Билл Гейтс, Ли Якокка, Ричард Брэнсон и многие другие… Этих мегауспешных людей отличает одно качество – они действуют, и действуют до результата.

Мой наставник вошел в раж. А я лишь сидел с понурым видом.

– Не знаешь, что делать, – просто бери и делай все подряд, пока не найдешь правильный вариант. Большинство людей остановятся, скажут: «Зачем тратить кучу энергии, не понимая, куда ты идешь?» Печальная правда, Глеб, состоит в том, что они просто плывут по течению, спотыкаясь о самих себя, без конца выдумывая оправдания каждой своей неудаче и отказываясь принять на себя ответственность за собственные действия.

Мне стало как-то неуютно. Я лишь на секунду представил себе, что мог бы провести свою жизнь вот так – серо, скучно, без каких-либо перспектив, обвиняя весь мир в своих неудачах, зато преисполненный жалости к себе… Ну уж нет!

– Многие люди так всю жизнь и проживают, не пытаясь сделать ничего нового, ведь это «как-то сложно», – продолжал Макс. – Они проходят мимо жизни, перебираются из одного дня в другой. И ведь нельзя сказать, что они ни о чем не мечтают и не хотят добиться успеха. Нет. Хотят. Как и ты, Глеб, хочешь. Только у большинства людей мечты сопровождаются множеством оправданий для ничегонеделания, основанных на очень убедительных доводах. Им всегда что-нибудь мешает – неудачное время года, срочный ремонт автомобиля или то, что они слишком устали вчера вечером. Но на самом деле единственным препятствием, стоящим на их пути, являются они сами.

Как ни странно, в этот раз слова Макса, хотя и вновь сильно задели меня, подействовали в целом очень воодушевляюще. Мне все сильнее и сильнее хотелось отбросить любые оправдания и наконец начать действовать.

– Глеб, скажу честно, – Макс продолжал уже более спокойным тоном, – мне очень часто встречаются люди – сотрудники, коллеги, просто знакомые, которые с незначительными вариациями поют одну и ту же песню: «Тебе-то хорошо-о-о-о-о… У тебя все е-е-е-есть… Да-а-а-а, я то-о-о-оже хочу, как ты, быть красивым, здоровым и богатым. Только вот я всего лишь простой программист (юрист, менеджер по продажам, инженер), у меня нет денег (бизнеса, связей, опыта, экономического образования, достаточного количества клиентов, знакомых депутатов). Как я могу построить серьезную карьеру или бизнес?»

Я чуть не ляпнул, что тоже так думал еще вчера, но вовремя сдержался.

– И настолько искренне все это говорят, что порой хочется ругаться, – в этот раз фраза из уст Макса прозвучала горько. Казалось, он затронул тему, которая задевает что-то внутри его самого. – Они что, думают, что все это мне добрая фея приносит? Или всерьез считают, что путь всех тех, кто достиг финансового благосостояния, был усыпан розами?

Если бы я спросил каждого: «Что бы вы сделали для достижения успеха?», то, наверное, получил бы единогласный ответ: «Все, что потребуется». А если бы я поставил вопрос по-другому: «Смогли бы они продать свой телевизор и музыкальный центр, чтобы вложить вырученные деньги в бизнес? Смогли бы вставать в 5 утра? И проводить по 2–3 часа за учебой, пока не проснутся родные? Или вставать, едва рассветет, ехать на троллейбусе, потом пробираться через леденящий ветер по сугробам в минус 30? И все для того, чтобы добраться до спортивного зала и тренироваться до тех пор, пока не будешь валиться с ног? Смогли бы вы сократить рабочие часы (и, соответственно, доход) на полгода, чтобы было время создать новый источник дохода? Смогли бы отказать себе в покупке нового телефона, компьютера, машины ради того, чтобы потом вообще не думать о деньгах?»

Я делал абсолютно все из того, что перечислил. И это работало и работает до сих пор. Ни одно из этих действий не было для меня «жертвой». Это были лишь шаги на пути к целям, которые я сам для себя выбрал.

Сказав это, Макс замолчал на несколько минут. Я тоже помалкивал, переваривая услышанное.

– Глеб, открою тебе секрет. Знаешь, почему у большинства людей до сих пор ничего нет? Почему 90 процентов менеджеров и специалистов до сих пор получают маленькую зарплату, довольствуясь этим?

Я весь напрягся. Чувствовал, что сейчас Макс скажет что-то важное…

– Потому что все, вместо того чтобы искать решение задачи, ищут оправдания, причины, по которым эта задача не может быть решена. Они сами возводят перед собой стены вместо того, чтобы направить энергию на движение вперед. Так вот, если ты хочешь, чтобы я и дальше тебя учил, – забудь об оправданиях. Повторяю: либо оправдания, либо результат. И мы с тобой будем работать на результат.

В этот момент я почувствовал, возможно, впервые за долгие годы, что готов стараться до тех пор, пока не добьюсь результата, несмотря на любые трудности. Слова Макса очень сильно на меня подействовали.

Правильный план на день

– Хорошо, с Колесом ты вроде бы разобрался. Как дела с планом на день и как вообще этот день прошел? – продолжил Макс разбор полетов.

Я достал смятый листочек из кармана джинсов.

7.00–7.30: Подъем, бег, зарядка

7.30–8.00: Завтрак

8.00–8.30: Чтение

8.30–9.45: Дорога на работу

10.00–18.00: Работа. Прочитать литературу про машины. Посмотреть бесплатный курс по увеличению продаж. Поработать с поставщиками

18.00–19.15: Дорога домой, знакомство с девушками

19.15–19.30: Зайти к маме

21.00–22.00: Встреча с Максом

22.00–24.00: Отдых

24.00: Отбой

С улыбкой изучив мой план, Макс вынес свой вердикт:

– Нормальный план… для первого раза! Хорошо, что ты запланировал хоть что-то по работе. Обычно в плане на день большинство пишет просто один блок «Работа» с 10 до 19. Но что конкретно они будут делать, непонятно. У тебя, вижу, есть цель развиваться в этой компании, раз ты составляешь план на рабочий день, пусть и не очень конкретный.

Теперь расскажи, насколько удалось претворить этот план в жизнь? – задал долгожданный вопрос Макс.

Я начал с чувством описывать события дня. Несмотря на многочисленные минусы, в целом он прошел очень насыщенно! Рассказал Максу про бег, холодный душ, про то, как опоздал на работу и как продал полтора автомобиля, используя новые знания о продажах. Рассказал и про то, как потерял несколько тысяч рублей, используя все те же секретные технологии продаж. И что по плану у меня еще было заехать к маме, но просто не успел этого сделать, так как по времени вышла накладка.

Макс слушал молча и иногда одобрительно улыбался. После чего задал несколько вопросов, которые ударили прямо в цель.

– Удалось ли тебе проработать вопрос с поставщиками?

Откуда он про это узнал? Подсознательно я надеялся, что этот вопрос вообще не возникнет.

– Не совсем. Точнее, немного продвинулся, но до конца все равно не получилось его закрыть.

– Как думаешь, почему не получилось?

– Наверное, потому, что не удалось нормально сконцентрироваться на этой задаче. Меня то и дело отрывали коллеги. Кто-то звонил, постоянно приходили новые письма на электронную почту, требовалось немедленно ответить. Это очень сильно выбивало меня из колеи и съедало много времени.

Я на секунду запнулся и все же задал мучивший вопрос:

– Макс, почему ты спросил именно про задачу с поставщиками? Как об этом догадался?

– А тут и догадываться не нужно, это видно из твоего плана. «Поработать с поставщиками» – это общая задача, и в ней нет конкретной цели. То есть в конце дня сложно отследить, продвинулся ты по этому вопросу или нет. Когда пишешь какой-либо план, неважно, на месяц, два, полгода или всего лишь на один день, запомни одну вещь: нужно прописывать в своем плане конкретный конечный результат, который ты хочешь получить. В противном случае можно заниматься задачей вечно. Или намного дольше, чем стоило бы.

– Действительно, некоторые задачи, которые можно было бы решить за час, почему-то иногда растягиваются часа на два-три, а то и целый день, – припомнил я. – Макс, можешь подсказать хорошие примеры?

– А зачем далеко идти? В твоем Колесе жизни ты поставил гораздо более грамотные цели: «Найти девушку», «Подарить маме цветы», «Стать начальником отдела продаж», «Увеличить доходы в два раза». Спустя два месяца ты будешь точно знать, достиг их или нет. То же самое и в плане, который составляешь на день. Нужно четко прописывать конкретный результат, который хочешь получить.

Кажется, я начал понимать идею.