Notice: Undefined variable: contentRead in /var/www/www-root/data/www/knizh.ru/funcs.php on line 681

Notice: Undefined variable: row in /var/www/www-root/data/www/knizh.ru/funcs.php on line 719

Notice: Trying to access array offset on value of type null in /var/www/www-root/data/www/knizh.ru/funcs.php on line 719

���������� ������� ������� ������

Robert B. Cialdini

INFLUENCE. THE PSYCHOLOGY OF PERSUASION

Copyright � 1984, 1994, 2007, 2021 by Robert Cialdini. All rights reserved.

Published by arrangement with HarperBusiness, an imprint of HarperCollins Publishers.

� ���������� ������� ������������ �����������:

Kartick dutta artist / Shutterstock.com

������������ �� �������� �� Shutterstock.com

� �������� �.�., ������� �� ������� ����, 2012

� ���������� �., ������� �� ������� ����, 2022

� ����������. ��� ������������� ������, 2022

��� ����� ������� ����� ������ �� ��������� �������:

������� ���������������� ������ ��������� � ��. �����2

���������� ���������� �� �������� ������ � ����������廠� ��. ����� 2

����� �� ����� ������� ������� ������������� �����໠� ��. ����� 2

������������ ������໠� ����� ������� ������ ��������� ������ � ��. ����� 3

����� ������� ������� ������� ��������� ��������� � ��. ����� 3

����� �������������� ��������. ��������� ���������� ������������� � ��. ����� 3

������ �� ������: ��� ������ ���������� ��������� ������ ����� � ��. ����� 4

����� ��������� ������� � ������ � ��. ����� 4

����� ����� ���������� ������ � ��. ����� 4

����� ��� ���������!� ��� ��������� ������������ ����� � ��. ����� 5

����� ���������: ������ ������� ���򻠖 ��. ����� 5

������� ����������� � ����� ���������: ���������� ��������� � ����������� � ��. ����� 6

������������ ������� � ��. ����� 7

������

����� �� ���� ��������, ����� ����� ���������, ����� ����� ����� ����������� � ������� ������� � ����� � �����, � �� ������� ���� ��������� �������� � ���������� �������. ��� ��� �� ����[1], ������� ������� ����������� ������� ������ ��� ����� ������������.

������ �������, ��������� ���������� �����, ������� �������� ������ ������ ����� ���� �����������

�������������� �����! ���������� �� ����, ���������� �� �� ��������� �������, ��������� ����� �������� ������ ��� �������� ���� ���������, ���� ��������� �������� � ���������� ������� ���������� ������ ����������� ��������, ������� ������� �������� ���� ������.

�������� �. ������, ������ ���������, ���������� � �������� ����������� ��������� ������������� ����������� � ����� ����� �����������, �� ���������� �����������

����� ��������� �������� � ���������� ������� ��������� ����������� ������� ��������� ����� �� ������ ����. ��������� ����� ��������������� ������� � ������� ��������. � �� ���� ����������.

����� �������, ����� ����� ��������� �������

�������������� ���� ������������. ��� ������� � �������� ���� �������, � ������������ ������ ���� ����� ��� ����� ���������. ���������� �� ����, ��������� �� �� �������� ���� ��� ������, ��� ������ ������ �� ���, ������ ����� ������� ���, ��� ��� ��������.

������� ������, ��������� ���������� ����� � ����� ����� ��������� 蠫�����������

������������� �������������� � ����������� ������. ���� ��������� �������� � ���������� ������� �������� �������� ���������� ��������� �� ���������������� ��������� ������������� ���������, � ������� �������� ���������� ����� ������������.

��������� �������, ����� �. �� II, ��������� ���������������� ��������� ������� ����� ������� ��������� � ����� ����� �������: ������ � ����� ����� ��� ����, � � ������ ���

����� ��������� �������� � ���������� ��������� ����������� ������-��������, ��������� �������� ������� �� ������� ���������� � ����������. ����� ������ ������� ������� ������� ��������� ����� ��� �����, �������� �� ��������� ������ � ���������.

������ �����, ����� ����� ���������� ����� ������������� ���������� ����������� ������ ������� ����� ������������� �����

������ ������� ���� ��������� �������� � ���������� ��������� ��������� ������. ��� ������������ �������� ������ ��� ������� � ����������� ������������ ����������.

����� �����, ���������� Genius Network

���������� ���� ��������� �������� � ���������� ������� � ������������ ������� ����, ��� ����� ������ ������� �������� �������. ��� ������ ������������ ������ � ������ ���������� � ������������� ��������.

������� ��������, ������������ � ������� �������������� �������� Ritholtz Wealth Management

�������� ������ �������� ��� �����. ����������� ������� ���� ��������� �������� � ���������� ������� ��� ��� ����������� ���� ������ ����� �� ����� ������ ���� �� ������� � ��������� �� ��������� ��������� ���. ����� ���������� ������ �����������.

�������� �. ����, ����� ���� ������ 蠫��������� � ��� ��-�����������

����� ��������� �������� � ���������� ��������� ������������ ����� �� ���������������� ���������, ������� � �������������� ����� ��������� ���������� �� ��������� �������� ���� ���. ��������� ��� ������������� ��������, � ������ ���� ��� ����������� ���, ��������� ��� �������� �� �� ���������� ���� �������. ����� ������ ��� ����� ������� � ��������������. � ��� ����� ������������.

�������� �. ������, ��������� ������ ����� ������� ��������� � ����� ���� ����, � ��� ����� ������������ �� ������ ����-���� �����: �������� ��� �������, �������� ����, ������ ����

�����������

���������� ������ ����� ���� ���������� �� ������ �������� ��������, ������� �������� � ���������������, ����������� �����. ���������, � ��������� ��������� ������, ����� �����, ��� ��� �������-������ ��������� � ��� ��� � ������������� ����������� ��� ���� ��������� ����������. � ���� ��� ���������, ������ ���, ��� ������� ������-����� ������ ����, ��� ������� �� ����������� � �������� ������������������, ���� �� �������, ��� ������ ���������� ����� ��������������. �� ���� ������� �� ����� ��������� ������ ������ ������ ����� ����������� ���� ������ � ���������� ���������� � �� ����������� ���� � ������������ � ���������������� �����, ������� ��� ��������������� ���������. �������������, ���� �� ���������� ���������� �������� ������-���������, � ��� �� ���������� ������� �������� ������������� �� ������������� � �����������, �� ������������ �� ����� ��������. �� ���������� ������ ���� ����� ������ ��� ������������� ��������, ������� ���-�� ������, ������ �����, � ���� ���� �� ����������� � ��� ����� �����������.

� �������, ���� � � ������������� ����������� �����, �� ���� �� ���� ������� �� ����������, � ������ ����� �� �������� ����������� ������ ��������� ����������[2]. ������� � ����������� �������, ������� ���������, � �������� �� ����������� �����. �, ��� ��� ����� �����, ���� ��� ������ �������������� � �������������� � ������� ��������, ����� � ��������������� ������ ����������, ��� ��������� �������� �� ��������� ����������� ��������������� �������������[3].

����������� � �������� ������� �����

��������� ��������� ��� ������������� ������� ����������� ��������� �� ����� ������� �������. � ����� �������, � ������ � ���� ��������� ������� ��� ����� ������ ��, ��� �� �������. ������� �������� ������� ��������� ���������� �������������� � ����������� ����� � �� ���������.

� ����� ������, ���������� ������ ��������� ������� �������, ��� � ��� ���� ���� �����������, �� ������ ������� ������ � �������� ��������� �������. � ����� � ��� ��� �������� �������, ��������� ������������ ���������, ���������� �������������� (�� ������������) ����������� � �������������� �������� �����. ��� �������: �������, ������, ���� ����� ��� �������� �������, ��� ��� �������� ������, ����� �� �����.

� ������ �������, � ������������ � ������, ������� ����� ��� ����������� ������� � ����� �� ������, ����� ��� ���������� ��� ����, ��� ������ �����������,�� ������������� �������� ���������� ���������� [2]. � ���� �������, ��� ����� ���� ������������ � ��������� ���, ��������� ���������, ������� ����������� ����� � ����� �������. ��-������, ������ �� ����� ������, ��� ������, � �������� �������. ������������ ���������, ������������ � ��������� ������������ ������, � ����� ������ �������� ������ ��������. � ���������� � ������ ���������� ��������� � ������ ������ �������� ����������� �������������� � ���� ������� � ������������ ������������ ��������������. �� ���� ������, ��� ������� ������� �������� � �������� ��������, � �� � ������������.

� ����� �������� ���� �� ������ ������� ���������� ���������, ������� � ����� �������� �����, ������� �� ���������, ������, ��� ���� �� ��������� ������� � �� ���������� ��������, � �������� ���. ��� ������� ���������, ������� ���������� � ������ �����, ������������, ��� ����� � ����� �� ���������� �������� ������� � ������������ �����. � ����� �� ������������� ��������� ���, ������� � ���� ��������, ���� ����� ����� �������������� � ������������ ���� ��������, �������������� � ������� ��������: ��� �����, ������� ���, ���� �����, ����� ������, ������ �����, ������ �������, ������ ��������, �������� ������, ���� ��������, �������� �����, ����� ������, ������ �������, ������ ������, ������ �����, ���� ������, ��� ����, ��� ������, ��� ����, ���� ��. ������, ����� ��������, ������� �����������, ������� �������, ������ �����, ��� ����� ������ �����. ������ ������������� ���, ��� ����������� ������ ��� ������ �������: ����� �����, ������ �����, ����� ������, ������� ���������, �����, ��� ����-�����, ����� �����, ����� ��������, ������ �������, ���� ���������� ������� ����. ����� ���� ���������� ��������� ������������ ����������� ������ ��� ��������� ���������� � ������� �������. �� ����� ������� �� ������ [email protected]. � ����� ��������� ����������, ���������� �������, ����� �������� �� ���-����� www.InfluenceAtWork.com.

������ ���������, ������� �������� ������������ ������������ ����� �������������� ������, � ����� ������� �������� ��� ����� �������. ���� �� ��� ��������� ��������-���������� ����������� ������ ����������� �������. ��������, ��� ���������� ���� � ������������ ����� ������� ����� ����� ���������. ������� ������ ������ ����� �������� � ���� � � ���������� ��������� ����������� ������ � ����������� ����, ��� ��� ����������� ������� �� ����������� ����������. ������ ����� ����������� � ����������� ������������� ������. ��� �������� ������ �� ������������, ���������� � ������, � ����� ������ � �������� ��������������� �����. � ���������� � ����� ��������� ����� �������� �������� ��������������� ��������. �������, � ��� ����� ������, � ������� � ����� ������� ������������� ������� ����������� ������� � ������� ��������. � �����, ����������� ��������, � ������, ��� ����, ������� ����� ������� � ���, ��� ������������ ��������� � ���� �������� ������ ��� ���������� ������������, ���������� ������� ����� �������������� � ������������ �������� �������������.

��������

������ � ��� ���� �������� ���������� � ��� ����� � ��� �����������. ������� ���� �����, � ������ ���������� ������ ������� ������� ���� ���������, ��������� ������� �� ������ ����� � ������������ �������. ������, ���� ��������� ���������� ��������� ������. ���, � �������������� ����������� ����������������� ����������� ��������� ����������� ����� ������. �� �� ��� �����.

� �� � ���� ���������� ����������� �������� �� �����-������ �������� ������ ��� ����� ���������� ������ �� ��������� �������������. ��������, ������ ������ ������������ ���������� � ������ �� ��� ������� ������ ������� ������������. ����� ������� ���������� ������ �������� �������� ������� ���? � ����� ������ �������� ����������, ���� ���������� �������� ������ ��������? � ����� �����, ������ �������, ���������� ����� ��������, ���������, � ���������� ������� ��-�������, ���������. �������, ������ ����������������� ���������� ����������, � ����� ������� ���������� ������������ (��������).

�������� ������������ ��������� � ���� �������������, ����������� ������� ������� � ���� ����������� ��� ������� ��������� ��������. � ������� ����������, ����� ��������������� �������� ������ �� ���������� ����� ��������� ����� �������.

������ ��������� ����� ������ � ����� ��������� � ������ ��� � ��� ��������. � ������� �� ���������� ������� � �������� � ����� ������ � ����������� ������.

�� �������� � ����� ��������, ��� ����������������� ������, ��������� �� ������ ��� �� ����, ������������. ��� �� ��������� ������� �������� ��������� ��������� � ���� �� ��������� ��������������� ���� � ������������� �������. ��� ����� ����, ���, ���� � ���� � ������ ���� ������ ���������� ��������, ����� ��������� ����� ������������. � ��� ����� ���������� � �������� ���������� �������� (���)�� �����, ������� �� ���������� ���� ���� ����� ��������� �������� �������� �� ���. ��� �����, ��� ��������, � ��� ���. ����� ��������� ���������� ������������ ���. ������ �� ������� � ��������� ��� �����������, ���� ��� ������������ �� �����. �� �������, ��� ��������� ����� ������� ���, ������ ������ � ���������, � ������� ��� ������ �������� � ����������.

�������, ������� ���������� �������� � �� ������������ ����, ������� ����� �� ���������� ��������� � ���������� ��, ����� ���������� ������. ��� �� � ��������� ������� ���������� �� � ���������� �� ��������� ���������, ������� � ��������, ��������, ������������� � ������. �� ��� ����� �� ������ ������� ������������ �������������, ��� ��������, � ��� � ���, ��� ������ �� ���. ��� ����� ������� ������.

����� � ��������� � ��������, � �����: ��� ���� ������������ ����� ������� �������� ���������� �� ��������� ���������, ������� �������� � ���. � ������� ����� ���� ��� � �������� ����������������� ������������ � ���������� ����� ���������� ���������� ���������������� ���������� � ��� �������� �������� � ���������, ��������� ������� �� ������ �����, �������������� ��.��.

��� ���� �������� � ���, ����� ��������� ������� �� �������� � ���������, ���� ����� � ����������� ����� ������������� ������ ������� ��������� ��������. ������ ��������� ���������� ������ ��������� ����� �������� � ��������� ���������, � ������ � � �� ������� (��������, ������������ �� ������ �� ������������� �������������, ������������ ������� �� ������ ���� ������������). � ������ ��������� � ������������� �������� ���������� ����������, � ������� ������� �� ��������� � ��������� ������������ ������� �������� (���������),�� ��������� �� �������� ��.��.������� ���� ����� ��� ������������ ����� �������� �������� ����������������� ��������, ��� ���������� ���������� ����������.

���������� ���������� � ��� ����� ��������, ��� ������� ������������� ���������� ������ ���� �������. ������� ��������� � ������� ���� ���������, �� ��������� � ������������ ��� �����, ���������� ������������ ���������� ��������� ������. �������, ����� � ����� ������ � ������� ��������� (��������) � ���������, ��������� ������������ (��� ��������, ��� ����������, ��� ����� ������), � ���������� �� �������� ���������� � ������ ���������-��������, � ���� ������� �� ������� ��������.

��������� ��������, �� �� ���������� �������, � ������ � ���������, ����������������� �PR-���������, ����� ����������� �� ������. ������� ������� ����� �������������� � ������ ����� ���������� ���������� �� ���� ������ ����� � � ��� ������� ���� �� ������� �������� ��� �� �� ��������, ������������ �� �����, � ����� ������ ������������, ���� ������� � ��������� ����� ������� ���.

�� �����, ��� � ��������� �� ��� ���� ����������� ����������, �������� ������������ �������� ���� ������.

���� ���� ������ ��������� ������� ��������� ����� ������� ���, ��� �� ������� �� ����� �������� � ����� �������� ����������. ������ �� ��������� ����������� ��������������� ��������������� ���������, ������� ��������� ������������ ���������� � ����� ������� ��������� ������������� �������. � ������� �� ���� ����� ��������� � �������� ��������� �����.

��� ��� � ������� ������������������, ������� ��������� ������, ������� ����������� ��������������, ������� ����������, ������� ����������������� � ������� �������� � ��������������� � ����� �� ����������� �� �����. � ������, ��� ������� ���������� �������� ���������� �������� ���� ������ ���������, ����� ������� �� � ������� � �������, �������������, ���������, �����������, �������� ��.��.[4]

� ������ ������� � ���������� ����� � ������������ � ������ ����� ������� ������� ������� ��������, �������� ������� ���� �������� ����� �������, ��� ������, � ����������� �� ����, ����� ���� ������������ �������� �������. ������ �� ��� ������ ����������� ������� ��������� �������, � ������ ���������� ������ ������������ ������ ������������ ������ ��� ��������� �������, ������� � ���������� ������������ ������� ��� �������� ���������.

��������, ���� �� �������� ������� (�����) ����������� �������� � ���� ��������������� ���������� ���������. ������������ ����������, ��� ��������� � ������� ������������ �������� ���������, ���� ���������� ��� ������ ��������� � �� �������� ������������. ��� �� ���� ��������� ������� � ������� ������������������, ������� ��������� ������ � ������� �������� � �������� ������ �������� ��� ���� ������.

����� ������� ��������� ��� ���������, ������������ ����� ���������� �������� ����������������. ������� ���������� ��������� � �������������� ������������� ��������, ��� ���������� ��������� ����� ��������. ������ ����� ��� ������� ��������������, ��� ����� �������, ������� �� ��������� �������, �������� ������. � �������� ��������������� �� ������ ���� ������� �������� ����������� �������������� � ����������. ����� � ������ ������ ���������� ������� ��� ��������, ��� ������������� �������� ������� ��� �������� � ������ ��������.

����� ���������� ��������� �������� � ���������������� ���������, ������� ���������� ���� ������������� ��������. ���� ���� ������ ���� ����������� ��� ������������ ��������������, ��� ����� ���, ������� ������� ����������� ���������, �������� � ������ ���������� ���������� ����������, ��� ����� ����� ����� ��������� ������������, ����� ��������� ���� �����������. ����� ����� ������������� ���������� ��� � �������� ������������������ � ��������, ��������, �������� ��� � ���, ��� �����-�� � �������� ������� � �������� ������ �������� (�����������) � �� ���������� �������������, ������� ������� ��, ���� �� ������� ��� (�������). ��� ����� ��������, ������ �����, ���������� ���� �� �������� ������� ����������� � �������� �����, ���������� �� ���� �������, �� ���� ������ ������� ���� ����� � ��������� � ��������.

� ������������ � ������ ������������������� � � ���������� ����� � �����. �� � ����� �� �������, ��� ������ ����� ����������� ��������� � ������������ ������� ��� ���������� ��������������� ����. � ������ �������� ������, ���, ���� ��� �������� �� �������, ���������� �� �� ������������� � ��������� ������.

� ���������� ������ �������, ������ �� ��� ����������� �������� ������������ ��� ���������������, ������������� �������� � �����, �� ���� ���������� ������� ���, �� �����������. ����� �������, ��� ��������� ������������ ���� ����������� ����� � �� �������������� ���������������� � ������� ������� ��� ������������� ����� ���������� �������� ��� ����� ����������������. ������� ��� �������� ������ ����� ������ ������� ��������� ��������������� �������.

����� 1

�������� ������� � (������) ����������� ��������

����������� ����������� �� ���� ���������� ����� ��������, ������� �� ����� ���������, �� ����������� � ���.

��������� ���� �������

�������� � ��� ��������� ������������.

���������� �� �����

� ����� ������������ �������������� ���������� ������������, ������� �� ������ ������ ����� ���������� ��� ������� �����������. �� � ������� �� � ������� ��������� ������������ ������������ ���������.

��������� ����� ����� � ���������� � ����� ���������� ������, �������� �� ������������, � ������� ������������ ������ �������������� �������, ������������� ���������� ����������. ��������� ������������ ������� ��� �������� �� ��������� ���� (1,89 �������). ������ �������, ���, ��������� ������������� ������ ������� �������, � ��� ����������� ����� 0,89 �������. ����� ����� ������� ���������� ������ ��� ����� ������ ����������� �� �������� �����.

� �����������, ��� ������ ������, ��������� �������������� ����� ������� ��������, ������� ������ �������� � ����� ������ �����. � ��� � ���! ��������� ����� ���������������[5]. � ������ ��������� �������� ��� � ���������� ������, ������� � ������� ����� ��� �����.

��� ��������� �������, ������� ��������� ������� ��������� ��������� ��������. �� �� ��������� �������� ��� ���������� �������, � ��� ������, ����� � ��� �������� �������� �� �����������.

��� ����������, ��� ����� �� ����� ������� ������ ��������� ���������� �����. ���� ����������� � ��� �������������� ������, ����� � �������� ���������� ����� �����������, ��������� ���� �������� �������� � �� ���������� ����. ��� �� ����� ��������� ������� ����� �� �������. ������� ���������� ����� ��, ��������� ������� ����������� ������ � ��������, �������� � ��� ��������, ���������� � ������ �������� � �� ��������������. �������� �������� ���������� ����������� ������ �������, �� ���� ��� ������� ������.

������� �������, ���� � ��������, ����� ��� ��� ������ �� ������ �� �������, ��� �������� ��� �������� �������� �������: ����, ��� ��������� � ���� �������, ���������� �� ���� �, ������� ���������� �� ������������ ���������, ����� � � ������ ����. ���������� ����� ��������� ����, ��� � �������������� ��������� ������, ��� ��� ����������. ������ ������ ��������� �� ������� ����! ������ ��� ���������� ����������� ������ ������ ������������ ��� ��� ��������.

����� ��� � ��������� ���. ��� ����������, � �����, � ��� ����, �� ������, ���, ���� ��� ����� �������� ���������� ���������� �������������, �� �������� ��������� ��� ����������� �������. ���� � ���������������� ������������ ���� ������� �� ������� ����������� ������������ ����� ����� � ��������, ��������� ��������� �������� � ������������ ����� ��������.

������� � ������� ������, �������, ������������ � ����������. ������� ����� ������� ��� ��������� �� ��������, ��������� ��, ��������� � ��������. �� � �� ��������� ���� ����� ��������. ���������� ��� �� ����������� ������ ������� ����� ����� � ��������� �������. ������ �������������� ������, �������� �����, ������������� ��� ������� ���, ������, �� �������� ������ �� ����������� ��������. ���� �������� �����, ������ ��������� � ���, � ���� ������ � �� �������� ���, � ������ � �������.

�������������� ������� ������� �� ������ ���� ���� ����������� ������� ����������������� ������������� �������������� �������. ��� ������� ����� � ������������ ����, ��� ��������� �������� ��� �������� ������ ��������� � ������� ����������. ���� ������ ������, ������������� �� ������� � �������, �������� ���������� � �������� �������������. �� ����� ������ ���� �� ������ ������ �������� ��������� �������, �� �������� ���������� ���������� �� ������ ���� ���������, ������ �� ������ �������� ���������� ��������������� � ��� �������, �� � ������� ��� ��� ����. ����� �� ���� �����������, ������ ����� �������� � ����� ����������.

����� � ����

��������� �� ������ � ����� �������� ������� � ������ ��������: ��� �������� ������ ����� ������ ������, ��� ��� ������ ����, � ���������� ��� ���� ������� �������, ���� ��� ������. ��� ���������� ������, ����������� ��������� �������� ��������� ��� ��������� ������������ �����.

������� ����������, ��� ����� ��������� ����������� �� ������ �������. �������� ����� ������������ �������� ��� ������� � � ������ ����� ��������.

����� ��������, ���������� �������������� ���������� ���������� (������������ ������� ���������), ����� ������������ ����� ������� �����, �������� ������ ���� ���������� ��� ������� ����������. � � ������ ���� ���� ��������� ������ ����� ������������ � ���������������� ���������.

��������� �����������, ����� ��� �������� �� ���������� � �������� ����������. �������� ���� ����������, � ������ ���������� ������ � ������� ���������; ����� ���������� � ��������� � ������������� ������ � ������������ �����������. ������� �������� � ����, ��� � � ��� ��� ����������� ���� ���������.

����� ���������� �� ���� ���� � ����� ��� ��������� ������. ��������, ��� ����������� ���� ���������� ����� ������ ��������� ��������� �������� ����� �������, ������� ������� � ��������������, ����������� �, ���� �����������, ������������ ���������.

�� � ������ ������� ���� ���� ����������. ��������� ����������, ���������� ����� ���������, �������� �� ���� ���������, � ���� �����-�� ��� �����������, ���������� �������������. ����� ��� ����� ���� ������ ������� ��������������. ��������, ������������ �������� �������.

���, ������������ �������� ��������, ��� ����� ��������� ������� ������� ����� ������� ������, ������������� ������� �����, ������, ��� �������� �������� ������� �� ��� ����������. � �� �� ����� �� ���������� �������� ������������� ������ ����� ���������, �� ������� ��� ������� ������. �������� ������� ���� ���������� � � ������ ���� � ���������. ������, ��� ��� ��������� ���������� ��� ������ ���������� ���������� ���������� ������� ����� ������ �� �����[6].

�� ������ ��� ������������ ���������� ��� ���������, � ������� ����� ����������� �������� � ������� ������������� ������� ����� ��������� ����� ���� ���������� �����������, ���������� ������ ��� ����. ��-������, ��������������, ������������� �������� ���������� ����������� ����� ������.

�������� � �������. ��������� ������ ��������, ���������� �������� ������ ������������� ����, ���� ������ ����������� ��������� �� ������ ���� ����������� �������. ������� � ������� �������� ������� ����� ����� ������ ����� ���� ������. � ������ ����� �������� �������� ��� ������ � ��������� ������� ���, ����� �� �������������� ��������� ��������� �����.

������ ������ ����, ������� ����� ������, ����������� � ���, ��� � ��� ���� ���� ������� ������������������� �������. �, ���� � ����������� ������� ��� �������� � ����� ���������, ������������� ������, �������������� ��, ����� ������������, ����� �������� ��� � ��������� ����������� ��������� (������� �������� ������).

����� ������������ ����� ��������������� ��������� ����� ������������������ � ������������, ����������� ���������� ���������� �� �������� ����� ������ � �� ���������.

�������� ���������� �������� ������������� ���������, ����� �� ������ ����-�� ������� ��� ������, � ������� ������������ ���� ������� ������������, ���� �� ������� ��.

���� ������ ����� ����������� ���������. ������ ��������, ��� ��� ��������, ��������� � �������� � �����, ������� � ������� � �������������� �������� � ����������: ���������, � ���� ���� �������. �����, � ������� ��, ������ ��� ����� ���������?�

����� �������-����-���������� ��������� ���������� �����������: 94�% �� ��� ����� ��������� �� ������ ��� �������. �������� ������ ���������� � �����������, ������� ��� ��������, ����� ������ �������: ���������, � ���� ���� �������. �����, � �� �������?� �� �������� ������� ������������ ������ 60�%.

�� ������ ������ �������, ��� ����������� ��������� ����� ����� ��������� ����� �������������� ����������, ���������� ������� ������� ��� � ����������. �� ������ ��� �������, ������� �������� �������� ������, �������, ��� ��� �� ���. ������, ������������� �� ��� �����, � ������ ����� ������� ���.

� ������ ��� ������ ����, ����� �������� � ������� ���������� ����������, ������ ������ �������� ������� ���, � �����, �� �������� ������ ������, ��� ��� ���������: ���������, � ���� ���� �������. �����, � �� �������, ������ ��� ��� ����� ������� �����?� � ���������� ����� ��� (93�%) ���������� ��, ���� ��� ���, ��� �� ��������� �� ��������� �������� ��������� ����������, ������� ����� ����������, ��������� ��������� ������������ � �� �������.

������� ���� ��� ����� ������� ������������� ������� ���������� ������������ ��������� � ������� (���� ����� ������� �� ������ ������), ����� ������� ��� ������������� �������������� ������� ������������ ������. ���� ����� �� ������� �������� ���������� ������������ � �� �������! ����, ���![7]

���� ��������� �� �������������� ������� ������ ����������, ��� ���������� ����� ��������, � ������� ���� �� ����� ���� ��������������, ������������������� �������, ��� �� �����������, ��������� ����� �� ����� ���� ������ ���.

��������� �������� ��������� �������� ���������� ��������, ����������� ��������� ��������� ������ ����� ����, ��� �� ��� �� ������ ���������� ������� ����. � �� ���� ��������� �� ���������, ���� ������ �� ������������� ��� � ��������� �����, ����.

�� ��������, ������� ������� ���������� ����������, ���� ������� � ������, ������������ ����������� ���������, ����������� �� ������� �������: �������� = ������. ����� �������, �������, ������� ������ ���������� ������� �������������, ��������� ������� �� ������ ������ ������, ���� � ��� �� ���������� ������, ����� ����. ���� ����� ������������� ������������, � ������ �� ������������ ���������� ������� � ������������� ���������� ������ ����� ������ �������� �����������. ����, ���!

������ �������� 1.1

�� ���������� � ������� ���������� ��������

�������, ��������� ����������� ��������� ���������, ��������� ��� ������� � ���, ��� �� ������ ���� ����������� ������� �������� = ������. ��� ���� ����� ������� ������ ������� �� ���� �������� ����� �������. ������ ������ ��������, ������� � ��� �������� ������ �� ������� ��������, �� ������ ����� �� ��� ����� ������ ��� �� ������ ���������. ������ ��������, ���� ������ � �������, �� ����� ������ ������ ��������� ����, ���� ������� ����������. �� ���������, ������ ��� ����� �������� ������� ���-�� �������������� �������.

����� ����� ���� ������� �������, ��� �� ����� ���� ���������, �� �������� ������ �����, �������� ��� ��������� � �������, ����� ��� ��������� ������ ��������. �� �� ���� ��� ������ ��������� ������ ��� �� ������� ���� � ������� ��������. ����� �������� ����������� ���������, ��� �� ����� ���������� ��� ������. �� ������ ��� ����� ������, ������ ������, ��� � �������� ���������� ������� �� ������ ���� �� ������� ���������� ��������. ������ ���� �� �������� ���� ��������������, � ��� ��� ���� �� ������� � ����������, ��� ��� ������ �����.

���������� ������: ��������, ��� ������ ������� �������= ������ ���� � �������� ������� � ������� ��������� = �����. � ��� ����� ������ �� ���� ��������. � ����� ������, � ���������� ����� ����� �������� �� �������� ����� �������� �� ������ ����������, �� 蠫�������������.

��������, ����� ������ �� ������������� �����

�����, �������, ���������� ��� ��������� � ��� �� ������ ��������������� ����������, �� ���� ���������, �� ���� ����� ������ ����� ������. ��� ��������� � ���������� ��� ��������� ��, �� ��� �������, ������� ����������� �������������� � ������� �� �����. � �����-�� ������ � �� �������� ��� ��������������� ���, ��� ����� �������� �������� = ������. ������ ��������� ��������� ������� � �������, ��������� ������ ���� ������� ������������� ������ � ��� ���������, � ����� ������� ���� ������ ��������������� ����� �������� ��������.

�������, ����� �� ���������� ������ ������� ��������� �� ������, � ������� ��� ���� ��� �����, ����, �����������, ���������� � ����������� �������������� � ����, ����� ���������� ����������� ���������. ������ �����, ��� ��������� �����������, ��, �������� ������������� �� ���� �������, ��� ������������� ����������� ������� ������� ������. ������ ���� ����� ��� ����������� �� ������ ��������� ������� ������ �� �������������, ����������� �� �������� ���������, ��� ���������� ������ � ����� �� ��� � ���, �������, �� �� ������, ������ ��������������� � ��������� �������.

��� ���������, ��� ���� ������� ���� �� ����. �� �� ���� ��� ��� ��������. ���� � �������� ����� �� ���� ������� � ������� ��������� ���������� ����� ���������� ���� ��������� �� ����� ������������ �������� �� ���� ���������.

������ � ���� ��������� ���������� ��������� ������������, ����������� � ������ �����. ������������� ������� ��� �� ����������� �������� = ������. ���������� ��������, ��� ������� �� ������� �������, ����� �� ����� 1,89 ������� ������ 0,89 �������. �, ��� �������������, ����� �������� �����������. ����������� ������� ����������� � � ��������� ������������, � ������� ���������� ������ �������������� ����� ������� ������� ������������� �����. ������ �������� �������, ��� �������������� ����� 0,10 ������� �� �������, � ������ � ��� ��� ����� 2,50 �������. ���� �� ����� ���� ��� �������� ���� � �� �� ��������������, ��, ��� ������ �������� ����� �������, � ����� ������������������� ��� ������� �������������[8].

Ðèñ.0 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ. 7-å ðàñøèðåííîå èçäàíèå

������� 1.1. ���� � ���������� ������������

���������, �������, ����������������, ���������� ���� �������� �Dansk, �������, ������� � ���, ��� �������� = ������.

������� ������������� Dansk International Designs

����� ��������������, ������������ ��������� ����������� �� ������ ������������ ���������, ������ ��� �� ������ ������� ��� ������������� �������� ����������, � � ������ � �������� ����������.

�� ����� � ���� � ���������� �������� ��������������, ������ ������������ � ��������������. �� ����� ������� ������ ��� �� ������. ������� ��� ��������� �������� �������� (���������� ����). � ��� ��� �� �������, �� �������, �� ������������ �������� � ������������� ��� ����������� ������� ��������, ������� � ��������, � �������� ��� ���������� ������������ ���� � ������� ������ ���. ��� ����� ����� ���������� ������������ ���������� � ������������ �������, ����� ���������������� ���� �� ���������� �������� �������, � �����, �� ����������, ����������� �� ���������� �����-�� ����� �� ���, ������������� ���� ���������.

������ ����������� ��������� �� ����� ��������������� ��������, ������ ��� ���� ������ ���������� � ������������� ��� ������ �� ������ �����������. �� �� �������� � ��������� �� ��������������, ��������� ������ ������� �� ��������. ��� ��� �� ��������� �� �� ����� � ��������, ��������, ����������� � � � ��� �� �������� �� ������� ��� ��������.

���� �� �����, � ����������, ��������� ������� ������������, ������������� ���� �����, ���������� ��� ����� ����������� � �����������, ��� �������� ��� ������ ���������� �� �������� �������, ����� ����������� � ����.

��������� ���������� ��� �������� ������������ �����, ������� �� ���������� ��� ��������� ������������ ��������. ��� ������� �������� ���������� ��������. ������ ���� �������� �� ������ ��� ��, ��� ��������� �������� = ������, �������� �������� ��������. ���������� ��, ������� �������� �������� � ����� �����. ��������, ������� ���������� ����, ������� ������: ����� ��� ������ �������, ��� ������.

��� �� ������ � ����� 5, � ����� �������� ���������� ��������� ��������� �������� ��������� ��������� � �������� �����, ������� ������� ������������ � �����-���� ����. ������ ���� ����� ���������� ��������� �������� � �������������� ������, ������ ��� ���, �� ����� ���������� ��������� � ��������� ������� ���� ������ ����� �������� ���������. ��� � ���� ������� ���� �����, ����, � ��������� ����������� �� ������ ����������� ������� ���� ���������� ����� ������� �������������� �������������.

������ ������������ ������������ �������, ��� ���� ���� ������������ ����� ���� � ����������� �������������� ������� ������ �����, ����� � ��� ���� ��� �������, ��� � ����������� ��������� �� �������������. � ��������� ������ ��� ���������� ����� ������� ������ ������ � �����.

��������, � ����� ������������ ���������������� ���� ���������� ���� � ������������� ������������ ���������� ��������. ������ �������� ��������� ��������� �����, ������ ��� ����� ������� ����� �������� � ���� � ��������� ���� � �� ����, ��� � ��� �������� ���� �������� �����. �������, ������ ������� ��������� �� ��������� ���������������� ���������. ������ ��� ������ ���������� ������������ ������ �� ���� �������� ������� ��������, ��������� ������� ������ ������ ����� ����, ��� ��� �������� �����. �������������, � ����� ��������� �� �������� ������ ������������� ��������� ���������� �������������� ����������.

��������� ������������ �������� ������ �������: ��� ���������, ������� �� ��������� ������ ������������������, � ������ ������� ������ ���� ����������. ��� ��������������� �������� ����� ��� ������ �������, �� ��� ������, ���� ������� �������� �� ���� ���������� ����������. � ������ �������, ��������, ������� ������ ���������� �����, ��������������� ���� ���������� � � ������ ������� ������ �������� ��������������� ����������.

����� ������� ���� ������ � ����� ���������� � ��������� ���� �������, �� ������������� ���� ���������. ���� �������� ����� ��� ���, �� �������������� ��������������� ������� ������������� ������ �� ���� (����������) ������� ��������� ����������. ��� ��������� �������� �����, � ��� �� � �� ������ ������������ �������� ���������� ���.

� ��������� ����������������, ������������������ � ���, ��� ����� � ���� ����������� ����� �� ��������� ��� ��������� ��������� ����������� ������� ���� �� ������ ������ ��������. ������ �������� ����������� ��������� ��������, ����� ��������� ������������, ����������� ������� ��������� �����������, ������������� ����������� ��������� ������� ��� ���������� ��������� ��������� ��������, ��� �� ������ �� � ��������� ������� ���������. ���������� �� ����, ����� ���� ��� ���, �� ��������� ������������ ��������� ���������, ����� ��������� ���� ����. �, ��������, ����� ��� �� ����������� ����� ����������, ��� � ������������ ������� ������ � ������, ������� ��������� ����������� ������� ������� ��������������.

Ðèñ.1 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ. 7-å ðàñøèðåííîå èçäàíèå

������� 1.2. ���������������� ����������� ������������

�� ��������� ����� �� ����, ��� ���� ���������� ������ � ���� ������� �������� �� ������������� ��������� �����������, ����� ��������, ����� ������� � ������ ������� ��������� ����� �������� � ���������������� ������ �� ����� �� �������. �� �������� ��� ������� � ������ ���� ��������.

������ �����: ��-�����, ����� ���-�� �����������.

�������: ���, ��� ��� ����.

������ �����: �� � ��� �� �����. [������������� �����.] �����, ����� ����, � ������, ��� ��� � ����.

������ �����: �����, �� ������.

�������: � ����.

[���� �����. � � ���������� � ������� �������, ������ ����� � ���������� ���� ����������.]

� Cohen/Liaison Agency

����������� �� ������ � ������������ �������������� �� ������������ ���������� ����������� ������� ��� ��������, ��� ����� �������� ��������� ������, ���������� ��������� �����, �� ������������ ������� ������� ������� � �������� � ��������. �������� �� ����� � ������� ������ �������� ��������, ����� ������� ��� ����� ���������� ������� ����� ��� ������� �������, �� ��� ������. � ����� ��� ����������� �� � ��������� ��������� ������ �������� ��� ���� �� ������������� �� ���[9].

����������

�������, �� �������� �� �������� ������� ������������� ��������� ��������������� ��������� � �� �������� � �������, ����������� ����� � ��� ����� ����. ��������, �������� �������� ��� ��� � ����������� ���������������, ����������� ������� �� ����������. �� � � ��� ���������� ����� �������� � ��� ������ ��� ������ ��������� ��� ������, ��� ������������� �����, ��� ��� ��������.

����� ��������� ������ �������� ����� ����������, ������������ � �������� ��� ���� ������.

�����������, �� ������ ������, ��������� ��������� �������� � �� �������������������� ������� � ������������ ������, �����, ��� ������������ ���������� � ��������� ����� ����� �������. ���������� ������ ����������, ����� ���������� �����������, ������� ��������� ������������� ������������ (�������) ������ ��������, ������� �������� �� � ��������� �������� ��������� ������ � ���������� ���������� � ������������ �����. �������� ��������� ���, ����� ������������ ���������� ��������� � ����������� ���������.

��� ������� ���������� ����������� ����, ������� �����-������ ������ ���� �����-��������� (Photuris) ����������� � ������� ��������� ������� ���� (Photinus).

����������, ����� Photinus ��������� �������� �������� � ������������ ������� Photuris. �� �� ������ �������� �����-�������� ����� ������ ����� � ����� ������ � ������ ��������, � ������� �������� �������� ����� ���� �������� ���� ����� � ���, ��� ������ � ����������. �����-�� ������� ����� Photuris ������������ ���� ������. �������� ���, ������ �������� ����������� ���������� ������ ������, ������������ ������� ���������� ������� ���������� �� ������ � ������� ������.

����� � ������ ����� ����� ���� ���� ���������, ���� � ����� ����������� ���������. ������ ��� �������� �������� ��� ����������� �������, ��� ����� �������� � ������ ��������� � �������� ������-�������. ������ �������� ������� ���������� ����� �����������, ��� ���������, ����������� � ������� ��������[10].

� ���������, ����� ����� ���� ����������� ������������, ������� ��������� ������������� �������, ������� � ���������� �������������� �������.

� ������� �� ������� ��������, ������� �� ������� ����� ������������, �������� ����� �������������� ������� ������ ��������� �� ������ ��������������� ��������� � �����������, ������� �� ���������.

������ ��������� ����� ��������� ����������, �� ��������� �� ��� ����� ������ ������ �� ������������ ��������. ��� ������������ �� ��� � ������� ������� � � ���������� ��������� ��������� ����, ������� �� ����� �������� �� ����. ������ � ������ ���������� ������ ����� ��������� � ����� ������������ ������� �������� ��������������� �������.

�������, � �������, ������� ����������� ��������������, ������� ����������, ��� ���� ������� ������ � ��, �� ���, �� �� ������, ����� ����������. �� ��������� � ������������ � ��� ������ ���, ����� ������� ������ � ��������� ��� �� �������� ����� ������-��������. ������, ����� ������, �� ������ ��������, ��� ����� ���� � ����� ������� ��������� ���������� � �����, ������� ���������� ��������� ������ � ��������� ���������. � �������, eBox 1.1 ���������� ������� ����������� ��������.

EBOX 1.1

��� ��� ���������� ���������� ������-������ � ��������� �� 90�%, �������� �����.

����� ������������ ��������� � ����������� ��������� �������������� ��������� ������.

�����: �������� ��������. ����� ������, Inc.com@EntryLevelRebel

����� �� �������� ������ ������, ��������� ������� ������� �� �������� ���� ������� ��������� ������. �� ����������� � ����������� �������, ����� ������ ������ ������ �����, � �������� �������������� �������, � �� ���, � �������� ����� ������ � ��������� ������.

�������, ��� �� �����, ��� ������ ����� ���� ���������� � ���� ������������� ���������, ���� ��������� ������������ ������������. ������ ������� ������� �������������� �� ������������ ������������ ������ ������� ������������ ���������, ������� ����� �� �������� ���������� ������������.

����, ������ �� �� ��������? �������� ������������ ��������, ������� ������������, ���� �����:

������� ��������� ���������� �������. ������ ������� ��, ���� �� �� ����� ���� �� ��������, ������� ���������� ������ ����� ���������� ����� �������, � �� ����������� � ������. � ��������� �������, �������� �� ������, ���� ������������ ���������� �����, � ��� �����������, ����� ��� ������� �������, ������������� ��� �����. ��������� ����� ����� ����, ��������� ����� ����� ��� �������, �������� ������� ��� ���� ���;

������������� ������� ���������� ����������� ������� ����. ����� ���������� ���������, ��������� ������ ����� ������� � ����;

���������� ������ ��������, ��� ���������������. ������ ����� ����������, ��� ������ �������� ����� �������� ������� (��� ���������) �������� �������������� �� ���������. ��������� ������ ������� ������� ��������� ����������������.

�������, ������ ��������� ���� �� ���� ���� �� ������� ��� �������� �� ��������� ��������. ������ � ��������� � ������� �������� �������� ������������� ������ � ����������� �� ���������� ������ ����������� ����������� � ��������������� ���������� ��������� � �� ������� ������� ��� ������� �����, ��� ���� ������� ��� �� �������.

���������� ������: ������� �� �����������. ����� ������-������� ����� ���������� ������ � ���������� ��������. �� ������ � ��� ��������������. ���� ��������� ��������� ���� ����������� � �������� ����������, ������� �� ����.

���������� ������ �����, ����� ������ ������� � ��������� ��������������� �������, � ��������� � ����� �� ������������ � ����������� �����. �� ����� ������ ������� ��� ������ ������ ������������� �� ����������� � ���������� ������������ ������.

������ �� ������ ������� � ���, ��� ��� ���������� ���� ������� � ��������� ������ ������� ������������� ������� � ������ ����������� ���������. ������ �� ������� ������ ��������� ������������ �����, ������� �������� �������� � �������� ������ ��������������� ��������� � ��������� ������ � �������������� ����������. ������ �������, ������������ ������ �������� ��������� ������ �� ����� ���������� ������������� ����������� � ������������ �� ������ ������������.

������� ��� ������� � ��������� ���������� ��������? ���� � ������ ��� ��� �������� ������� ��������, ������ �� ��� �� ����� �������, ��� ��� ������ ��������������� ��������� �������� = ������ ��������� � �������������. ������ �� ����� �������������� ������ ��� ������� ������� �������� ������� ����������������� �������, ����������� ������� �� ����. �� �� ������������, ����� ��������� ����� �����������. ����� ����� ��������� ������������ �� ������ �� ������������� ����������, ��� ����� � ���������,�� ��� ������������� ���������� �������� �������. � ���� ���� ����� �� ��������, ������� ������ ����� ������� �� ������ ������� �������� ��� �� ��������� ���������, ��-�������� �������� ������ �� ������� �������� = ������ �� ����������� ����[11].

����-������

�������, ������������ ����-������, ������ ���������� ����������� ����������� ���� � ������ � �����������. ������ ����� ��� ������������� ����� ������������ �������, ��� ���� �������, ����������, �������, �������. ���� ������� �����, ��� � ����� ��������� �� �����������, ��� � ��������� ������� ��������� ��������� ����� �������� ����������.

�� �� ����� ����� ������� � ���, ��� ����������� �������� ��������������� �������. ��� ���������� �������� �� ���� ���� ������ �������, ����� �� �������� ����������� ������.

�������� ����������� �������� ���� �������� �������� �������������� ������������ � ����������� �������������� ���������. �� ������ ������ �������, ��� ����������� ��� �������� ������������ ���, � �� ��������, ������������ ������ �� ����� ��������.

��������, � ������������ ���������� ���������� ������� ���������, �������� �� ��, ��� �� ����� �������� ����� ����� ������, ��������������� ���� �� ������. ����� ������, ���� ������ ���� ���� ���������� �� ������, �� ������� �������, ��� ������ ������� ������� ������, ��� ���� �� ����� ����. ���, ����� �� ������� �������� ������ �������, � ����� �������, �� ������ ��� ������� ������� �������, ��� ���� �� �� ������� ���, �� �������� �� ����� ������.

������� ��������� ������� ������������ � ����������� �� ���� ����� ����������.

���� �� ������ �� ����� � �� ������ ��������� ���������� ������� � ���, �� ��������� ��������� ��� ���� ����� ���������� (��38�%, ��� ������� � ����� ������������), ���� ������� ������ ������������ ������.

����� ��� ��, ���� �� ������������� � ���������� �� ��������� � � ��� �������� ���������� �������, ��������� ��������� ��� ����� ���������������, ��� �� ����� ����.

��� ������������� ��������� �������������, ���� ��������� ��������������� ����� � ���������� ��������� �������� ���������� (������, ������), �� ���������� ����� ���������������� ���������� ��������� ������������� ��������� ������[12].

� ��� ����� �������� � �������� � ���������� ���������� ����� ��������� �� ��������. ������ �� ������� ������� ����� ����� ������� � � �������� �����, � ������� � � ����� ��������� �����������. ����� ���� ��� ������� ������� ���� ���� � ����� � �������� �����, ������ � � ����� � �������, � ������ ��� ������������ �������� ��� ���� � ������ ����.

������, ���������� ��������� � ��������������, ������� ��� �� ����. ��� ���� ���������� � ����� � ��� �� �����, �� ��, ������� ������ ���� � �������� ����, �������, ����� ������ ��������� � �������, � ��, ������� ���� � ������� � ����� ������ ��������� � ��������. � ��� �������, ��� �� �� ����� ���� � � ������ ������ ���� ��������� ����������� � ����� �������������� ���������� ��-������� � ����������� �� ��������� �������������� ��������. ����������� ������� ����� �������� � ���������� ������ �����, ����� ��� ������ � ��������. ���������� �� ������ ��������� ������������ �� ���������, ������� ��������� � ���� ��������� ��� �����.

������� 1.3. �������� ���������� �������� ��������

������� ���� � ����!

����� � �������, � ������ ����������� ���������� � ��������� �����. � ������ ��� ������� � ����� ������������������. ���� ���� �������� ��� ������. �� ������ ��� ���������� ������, ����������, ���������. ������?

� ������ ���������.

������ � ������� ����������. ������ ����� ����� ������� � ����� ��������� �������� �����, � ��� �������� ���������� �� ����. � ����� � ���������� ������� ������ � ���������� �����. �� ������ ��� ��� � �������. � ������� � �������� ����� ��� ������ � ������ � ���� ����� ���������, � ������ ����� ������ ��� � ����. � �������, ����� � ��� ������ ������������������ �������� ������������, ������������� ����� � ����������. ������ �� ������ �������� ������ � ������ ������. �� ����� ������� ���� � ��������, �, ��������� ��� ����� ���� ����, �� ��������� ���� ��������� � ��� ��� ��������. ��� ������ ������� � �������, �� ��� �������� �����. �� ����� ������� ������, � �� �� ��� ��������� ���� � ����� � ��������� ����������. � ��� ��� ��� ������ ���� �������, �� ��� ����� �� ����, ��� ��� ������������ ������ �������.

��, ���� � ����, � ���������. � ����, ��� ������ �� �������� ����� �������� � ��������, � ����, ��� �� ������ ���� ������� � ������ ��� �� �� ������ � ������ ������, ������� �� ������ ���, ����� � ���� ���������. �������, �� ������� �� ����������� �������, ������� � ���, ��� � ����� ����� ��������� ��������, ������� ������ ��� ����� ���� ��������� ������� �����, � � �� �������������� ���������� �� �� ����.

������, ����� � ����� ��� � ���� ����, ���� �������, ��� ������ �� ����, ��� � ���������� �����, � �������� ������, � �� ������ � �������� � �� ���������, �� ����������, �� ������������, � � ���� ��� �����. �� � �������� ������ �� ������������ ������� � ������� �� �����, � ����, ����� �� ��������� ���������� ��� ������.

���� ������� ����, �����.

���������� ������: �����, ��������, � �� ������ ������������ �������, �� ������� �� ���������� �� ����������.

���� �����, ��������� ����������� �������� ������� �� ��������� ����������������.

��� ������������ ������������ ������� � ���, ��� ��� �� ������ ��������, �� � �������� ���������� ����������. ������� ���� ������ � ��������� �������� �������.

�����������, � ������������� ������� ������� ������ ������� ������� � �������, ��� ����� ������ ������-������ � ������. ���� �� ���������, ��� �� �������� ��� ������ ����� � ����� ��������� ��� ��������� �������� �����? �������� ������ ���� �������� ������� ��������� ����� ������� ����. ���� ������� ����� ����� �� ������������ ��������: ���� ���������� ������ ��� �������� ����� ����� �� ������, ������� �� �� ����������� ��� � �� ������?

��������� ������. ��� ����� ����, �������� �� ������� ���������: �������� ������� ������, �, ����� ������ ����� ���������� �� �������, ���� �������, �� ���� �� ��������� ������� ������� �� ��������� � ����� �������.

��� �� ����� ������� �������� � � ��������, ����� ������� ����� ������ ���������� � �������, �����, ������ � � ������ �������. ������� �������� ������, ���������� �������� �� �������� ���������.

��������� ������� �������� ���������� ������� ������� ����� �� ������ ��� ����, ����� ������� ������ �� ���� �������� ���������, �� � ������, ���, ���� ��� �� �������, ������ ������� ��������� ������ ���. ���� ���������� ��������� �����, � ����� �������, �� ��������� ��������� ��� ������, � ��� ���� �� ����� ����������� �������� �����������.

�������, ���� ����� ��������� ���� � ����� �������� ������� ��� �������� � ����������� �� ����������� ���������� ����, ����� � ���� ������ � ���� �� ������ ��������� �������� ���� ��� ���� � ����������� �� ���� ����� ���������������.

�������� � ���������� ����� ���������� �� ������ �������� ������. � ���������� � ���������� �� ��� �� ��������, ����� ����� ������ ������� �������� �����������, �������� � ����������� ���������.

����� ��������� ����, ������� � ������������� ������ �� ��������� � ������ ���������� ���� ������������� �����������. ������� � ������� ��� ��� � �������� ���� ��� ��������� ������, ������� ������� �� ��� �� ����� ����������.

� ������ �������, ��� ������ ���, ����� ��� ������� ���������� ����� �������� ������������� ������� �������, �� ������� � ���� �� ������� ���������������. ����� � ������� ���, ����� �� ��� ������, �� ����������. ������ �������, �� ��� ������, �������� ����������� �������������.

�������� ���������� ���������� ����-��� ����������� ������ �� ���������� ����. ��� ��������������� �� ��� �������, � ������ ��� ������, ����� ���������� ������� �������� �� ��������� � ����.

�� ��� �������� ������������ ����������� ������, �� ��� � ��� �� ���������. �� ���������, ��� ��������� ���������, ��� ���������� ����� � ��������, ����� �� ��������� �� ���, ������� ������������� ����� �������, ����� ��� ����������� ������. ����, ������� � ��� ��� �������, ������������� ������������� ����������� ����� ����, ��� ��� ������� ��������� �� ���� ���������.

������������� ������ ���� ���������� ������� ���������. ��� ������� �������������� � ���� � ����� �������� ���������� ���������� ���� �� ������ �������������� �����. ����� ���������� ������ �� ���������� ����� �������� �����-������, ����������� ��� ������� �����-������ ������ ����� �������������, ������� ����� ��������. �� �� ����� ����� � � ��������� ����������� ����� ������������ ������, ������� ������ �������� ����, ����������� ������������ ��� ������ �������.

Ðèñ.2 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ. 7-å ðàñøèðåííîå èçäàíèå

������� 1.4. ��������� �����

���������� ����� ��������� ���������� �������� ���������.

������ ���-�����

�������� ������� � ���, ����� ���������� �������������� ����� �������� ���� �� �����, ����� �� ��������� ��������� �������������� �������������� �� ��������� � ��� ������������� ������� ����� �������� ����� �� ��� ����. ��� ������� ������������� ������� ���� ��� ��������: �������� ��������� �������������� ���� �� ���� �������� �� ����� ����� ���������� ���� ���� ��������� ���������� �����. � ����� ������, ���� � ����������� ���������� � ����, �������� ������, ��� ���������, � �� ������� ���������, ����� ���� ������, ��������� ����� ����� � ��������� ���������� ������� ������� ����-������.

������ �������� 1.2

�� �������� ������-����� ���������� ������������

������ ������� �� ���� � ��������� ����, � ������� ����������, ��� ���� ���������� �, ���� ��������� ������� ����� �� ����� ������� �������, �� ����� ��������� ����������� �������� �� ����� ������ ����� ��������! �������, ��� �������������� ����� ��������� ������. �� ����� ���� ���������� �����. ��� ��� � ���������. �� ����� ����� ���� �������� �������� ����������� (������ �� ������ ��������), �������� �� ���������. ��������� ������ �������� ������ ������� �����������, ������� �� �������, � ����� �� ������� ��������, ������ ��� �� ����� ������������. � ��� ������ � ����� ���� ����� � �����, ���, ���� �� � �������� ����������� ����������, � ������������ � ��������� ��������� �� ������ ���������. �� ������� ��� ���, ���, �� ��������� � ������� ��������, ���� ����� ������ �������� ������ ���������. ���� �������� ��� ������� ������. � ������ � ��� ������������.

���������� ������: ���� �����-���� ���� � ���, ��� �������� ����� ��� ������������ ������� ��������� � ����� ���������, � �� �� ����? ��������, �� ��� ������ � ��������� ����������� �� ��� �������, � ����� �������� �������� � � ������ ������� ����� ��������������� � ����� � ������ ��������. � �����, � ����� ������, �� ��������� �� ���� � ����, � ������������.

������� �������

���������, ��������� ��������� �������� � ������������ �����, ��������, ��� � ������ ����� ��� ����� ����������� � ���� ������� ������������ �������. �� �������� ���������� �������������� ��������, � ��� ����� � ���������� ��������������� ��������� ��������. �������� ��������������� ���������, ��� �������, ����������� ����� ������������ ������������. ������ ������� �������� ���� ����� �������, ��� ��� ��������� �������� ������ ������� ���������� �������� �������� ��� ������������� ��������� ������������� ��� ���������� � ��������.

��������: 1234 ��

������ ��������� ������ �����:

������ � ������� � ������-��������. ����� ������ �������� � ��������, �� �� �������� � �������������...
������� � ����������� ���������, ��� ��������� ���������� ������ �����, ������� ����: ������� ����, ...
�������, ������, �������� �������, �������� ����, ������, ��� ����� ������ �� ��� ���������, ����� �...
����-������� ������� ���������� �������� �� ���� ��������� ������. ��� ��� ������������� ����������...
����� ���������� ���� ���, ��� ���������� ����� �������. ����� ����, �������, �������� ������ ����� ...
�����-���������������� ��������� � ����� ������������ �� ���� ����������� ����������. ����� �� �����...