Психология достижений. Как добиваться поставленных целей Хэлворсон Хайди Грант

Сегодня я встала около пяти утра. Мой сын рано просыпается, так что я вылезла из-под одеяла, сделала себе кофе, села на диван с Максом, прихватив его бутылочку, и стала смотреть нью-йоркские новости. Оказывается, состоялось присвоение титула «Ньюйоркец недели». Его получила Дебора Кенигсбергер как основатель благотворительной организации «Золотые сердца», ежегодно собирающей миллионные пожертвования, на которые приобретает еду и одежду для бездомных женщин с детьми, а также обеспечивает им уход и крышу над головой. Организация помогает им получать образование и при необходимости обучаться профессии. Она проводит ежемесячные званые вечера, спонсирует художественные классы и устраивает экскурсии. Мамам, которым нужно идти на собеседование, подбирают подходящую одежду. Даже найдя жилье, они продолжают получать поддержку и остаются активными членами «Золотых сердец».

Посмотрев этот сюжет, я поняла, что Дебора Кенигсбергер – счастливая женщина. Она просто сияет. Когда репортер спросил ее о работе в «Золотых сердцах», из ее ответа стало ясно: хотя достижения фонда – результат упорного, кропотливого труда и преданности делу, она ни на что не променяет эту работу. Меня поразил блеск ее глаз и лучезарная улыбка, а сам сюжет мигом вывел из утреннего ступора. Дебора вдохновила меня не только потому, что миссия «Золотых сердец» так важна, а бедственное положение подопечных организации трогательно. Глядя на Дебору Кенигсбергер, я подумала: «Хочу стать такой же счастливой!»

Достижение любой цели обычно дает хотя бы мимолетное ощущение счастья. Но оно бывает разное: порой это приятное, но недолгое чувство чего-то хорошего, а иногда – охватывающее вас длительное ощущение благополучия. Оно возникает в результате стремления к определенным целям. Порой я чувствую такое счастье, и вы наверняка тоже. Когда мы влюбляемся, проводим время с друзьями и родными, завершаем этап личностного роста, бескорыстно помогаем людям – коллеге, соседу, незнакомцу в благотворительной столовой, – мы испытываем истинное счастье. Становясь старше и опытнее как психолог, я выбирала то, что могло подарить мне больше счастья. Но я хотела бы ощущать его чаще, и вы, наверное, тоже.

Завязывать полноценные отношения, развиваться как личность, отдавать долг обществу – все это похвальные цели. При этом стремление к славе, богатству и обожанию менее благородно. Эти цели вполне понятны и слишком распространены (похоже, реалити-шоу сыграли здесь не последнюю роль), но вряд ли стоит ими восхищаться. Кроме того, они не так уж полезны. Люди, нацеленные исключительно на поддержание имиджа и финансовую выгоду, как правило, испытывают гораздо меньше удовлетворения от жизни, даже если им удается стать богатыми и знаменитыми. Почему так происходит? Разве достижение целей, какими бы они ни были, не приносит ощущения полноценного счастья?

Как видите, нет. Оказывается, есть цели, которые гораздо полезнее других, потому что они удовлетворяют наши основные потребности. Такие цели обогащают внутренний мир, помогают повысить самоуважение и не нуждаться в подтверждении собственной значимости окружающими. А чтобы стать по-настоящему счастливым (и сохранить оптимальную мотивацию), важно не только содержание цели, но и ее источник. Почему вы терпите тяготы учебы в медицинском вузе: сами этого хотите или выполняете желание родителей? Вы упорно трудитесь над проектом, потому что стремитесь к успеху или просто выполняете приказ руководства? Когда человек преследует навязанные ему цели (даже достойные), снижается не только его энтузиазм, но и качество работы: он применяет упрощенные стратегии, лишь бы поскорее отделаться. У меня много студентов, которые в течение семестра вообще не открывают учебники, а зубрят материал в ночь накануне экзамена. Даже если они его сдадут, через несколько месяцев содержание курса полностью забудется.

Достичь цели – это еще не все. В долгосрочной перспективе такую же важность имеют суть цели и причины, по которым вы к ней стремитесь. В этой главе вы узнаете, действительно ли для вас полезны те цели, которых вы добиваетесь. Вы увидите, что давление извне, включая вознаграждение, иногда разрушает счастье как ваше, так и близких вам людей.

Что нам действительно нужно

На протяжении всей истории психологии ученые азартно спорят о сути и количестве основных потребностей человека: мотиваций, которые есть у всех и должны быть удовлетворены ради психического благополучия людей. Бывает, что мы дискутируем об этом даже в барах или на вечеринках (подумайте, прежде чем приглашать психолога в гости!).

Одни психологи предполагают, что таких потребностей всего несколько, другие насчитали не менее сорока. Но, несмотря на дискуссии, большинство ученых согласно со значимостью трех врожденных потребностей, предложенных Эдвардом Деси и Ричардом Райаном в теории самодетерминации {1}. Согласно Деси и Райану, все люди стремятся к причастности, компетентности и автономии.

Причастность – это желание ощущать связь с другими людьми и заботиться о них: любить и быть любимым. Поэтому мы завязываем дружбу и близкие отношения в течение всей жизни. По этой же причине мы ощущаем боль, когда эти отношения заканчиваются, и одиночество, если стремимся к ним, но не можем найти. Именно поэтому мы вступаем в клубы, размещаем информацию на сайтах знакомств и часами сидим в Facebook. Цели, относящиеся к установлению связей – знакомство с людьми, усиление имеющихся связей, вклад в жизнь вашего сообщества – удовлетворяют потребность в причастности так же, как вода утоляет жажду, а еда – голод. Человек может объесться или слишком много выпить, но, по-видимому, чрезмерной причастности не бывает: мы всегда можем получить пользу от новых знакомств или от развития старых.

Желание быть компетентным – это стремление оказывать воздействие на свое окружение и получать от него то, чего вы хотите. Интеллект – только один из видов компетентности. Ощущение компетентности может дать владение практически любыми навыками. Когда нужно чего-то добиться от жизни, то умение общаться, физические, организационные и творческие таланты можно сравнить по важности с интеллектом. Потребность в компетентности активизирует любопытство, внутреннюю мотивацию обучения, гордость за выполненное задание. Из-за этой потребности мы часто думаем о себе с позиций того, что нам хорошо удается (например, «Я умен», «Я умею смешить» или «Я умею слушать других»). Цели, которые относятся к усилению способности добиваться результатов – приобрести навык, выучить что-то новое, развиваться как личность, – удовлетворяют желание быть компетентным. Как и с принадлежностью, с компетентностью, похоже, невозможно переборщить. Не бывает, чтобы вам что-то удавалось чересчур хорошо.

Третья базовая потребность – в автономии, то есть в стремлении к свободе в выборе и организации своих поступков и переживаний. Это возможность делать то, что вас увлекает, соответствует особенностям вашей личности. Автономия – это ощущение, что вы сами принимаете решения, уверенность в том, что вы игрок, а не пешка в чужих руках. Когда нас мотивируют собственные желания и мы занимаемся чем-то ради интереса, а не по принуждению, в психологии это называется внутренней мотивацией. Это лучший из всех видов мотивации (позже я расскажу об этом подробнее). И хотя вас вряд ли удивило, что люди нуждаются в общении с окружающими или в умениях, вы, наверное, никогда не осознавали в полной мере, насколько необходима свобода и как ее недостаток может разрушить счастье.

Что нам совершенно не нужно

Как я уже говорила, не все цели вызывают ощущение истинного благополучия, потому что не всегда они удовлетворяют наши потребности в причастности, компетентности и автономии. Каким целям это удается? Тем, которые связаны с формированием, поддержанием или укреплением отношений. А также целям, направленным на личностный рост, физическое здоровье или принятие себя (когда вы пытаетесь устранить свои недостатки, а если это невозможно, то примиряетесь с ними). Цели, связанные с вашим вкладом в общество или с помощью другим, также удовлетворяют эти потребности.

А теперь я перечислю цели, которые не помогут достичь длительного благополучия: желание прославиться, жажда власти и улучшения своего имиджа в глазах окружающих. А также любая цель, связанная со стремлением получить одобрение других людей или приобрести внешние признаки уважения. Страсть к богатству ради самого богатства также не приведет к настоящему счастью (это не означает, что о деньгах вообще не нужно заботиться, просто богатство не гарантия счастливой жизни). Но почему мы так часто пускаемся в погоню за этими целями, если они не приносят настоящего удовлетворения?

Одна из причин – наша склонность верить, что они все же сделают нас счастливыми. Многие из нас полагают, что у богатых и знаменитых нет серьезных трудностей. Но если как следует подумать, мы будем вынуждены признать, что справедливо скорее обратное утверждение: у богатых и знаменитых уйма проблем. Держу пари, что на каждую счастливую и удачливую знаменитость приходится пять других – с целым набором пагубных привычек, багажом несложившихся личных отношений, неуверенностью в своих силах и даже ненавистью к себе.

Психологи Деси и Райан утверждают: мы хватаемся за эти внешние источники самоуважения, когда наши потребности в автономии, причастности и компетентности не удовлетворены. Такое происходит, когда мы находимся под слишком жестким контролем (он отбирает ощущение личной свободы), трудности чересчур велики (это лишает человека чувства компетентности) или когда нас отвергают (что отнимает ощущение принадлежности). То есть, ощущая слишком сильное давление или отсутствие выбора, считая, будто нам ничего не удается, чувствуя одиночество и отсутствие полноценных отношений с другими, мы хватаемся за не очень полезные для нас цели – они становятся нашей оборонительной стратегией. «Если я не могу получить любовь, которая мне нужна, то стану богатым и знаменитым и меня все полюбят!» Трагический парадокс этой стратегии в том, что слава, богатство и популярность практически гарантируют: ваши базовые потребности не будут удовлетворены. Это скверные суррогаты целей, которые мы на самом деле должны преследовать. Они обеспечат занятость, но никогда не принесут истинного счастья.

Чьи цели мы преследуем?

Еще совсем недавно мой племянник Харрисон обожал читать. Заходя к сыну в комнату, мама часто видела его за книгой из личной библиотеки: он увлеченно перелистывал страницы повествования о пиратах или волшебниках. Многие годы он просил меня дарить на Рождество подарочный сертификат в книжный магазин Borders или Barnes & Noble, чтобы подобрать там новые тома для своей библиотеки. Но в последнее время Харрисон открывает книгу только в случае крайней необходимости. По иронии судьбы, ему приходится делать это часто: один из учителей заставил всех пятиклассников читать каждый вечер не менее получаса. Кроме того, один из родителей обязан это подтвердить, расписавшись в дневнике. Моя невестка Пола заметила, что вскоре после начала обязательного чтения Харрисон начал все чаще поглядывать на часы, ожидая окончания мучения. И это мальчик, который прежде читал часами, не получая ни вознаграждения, ни иных стимулов! Теперь он хочет чего угодно, но не читать, потому что это стало обязанностью.

Когда Пола рассказала мне об обязательном чтении, я была возмущена до глубины души. Я уверена, что у учителя были благие намерения, понимаю, как важно (и трудно) добиться, чтобы дети читали, и обязывать их делать это регулярно – один из способов достичь цели. Но какой ценой это дается? Что касается Харрисона, то пострадала его врожденная мотивация к чтению. Она помогла бы ему в жизни, если бы ее защищали и поддерживали.

Ведь самую сильную мотивацию и удовлетворенность нам дает не только выбор целей, которые могут привести к благополучию (или тому, что психолог Мартин Селигман называет «истинным» счастьем {2}), но и самостоятельность при выборе целей. Как я уже говорила, самостоятельно выбранные цели создают внутреннюю мотивацию: желание делать что-либо ради самого процесса. Люди с внутренней мотивацией получают больше удовольствия от своей деятельности и считают ее очень интересной. Они глубже усваивают информацию и применяют настоящий творческий подход. Они упорнее стремятся к цели при возникновении трудностей и показывают более высокие результаты. Внутренняя мотивация дает мощный стимул для того, чтобы начать и продолжать действовать.

Внутренняя мотивация усиливается, когда мы имеем возможность сами осуществлять выбор и определять план действий. Собственно говоря, она усиливается, если вы чувствуете, будто сами делаете выбор (хотя это не всегда так). Деси и Райан называют ситуации, где у людей есть выбор (либо его иллюзия), «поддерживающими автономию». Это очень полезная информация для родителей, учителей, тренеров, работодателей – для всех, кому нужно мотивировать других людей вне зависимости от возраста и обстоятельств. Например, однажды было проведено исследование с участием почти трехсот учеников старших классов. Участники, которые считали, что их учитель физкультуры больше поддерживает автономию (они соглашались с утверждениями «Я чувствую, что учитель физкультуры дает мне свободу выбора» и «Я чувствую, что учитель физкультуры одобряет меня»), сообщили, что получают больше удовольствия от физкультуры. Они чаще занимались спортом в свободное время {3}. Убежденность, что вы занимаетесь в спортзале по собственному желанию, потому что сами сделали такой выбор, создает положительный настрой на физическую активность и ощущение, что вы контролируете ситуацию. А если физическая активность вызывает приятные чувства, то логично предположить, что вы захотите заниматься этим и за пределами спортзала.

Ряд экспериментов продемонстрировал: люди более мотивированы и успешны, когда чувствуют, что у них есть выбор и они принимают участие в определении собственной судьбы. Было проведено исследование программы похудения для людей, страдающих ожирением. Участники, считавшие, что медицинские работники поддерживают автономию, теряли больше веса (чем те, кто считал, что за них принимают решения {4}), занимались спортом регулярнее и успешнее поддерживали достигнутый результат в течение 23 месячного контрольного периода. Похожие данные были получены при изучении программ контроля за диабетом и отказа от курения {5}, а также при исследовании пациентов, которые лечились от алкоголизма или проходили метадоновую[13] терапию {6}. Людям даже удается лучше выполнять новогодние обещания, когда они ощущают, что эти решения отражают их собственные ценности {7}.

Автономия особенно важна, когда нужно поддерживать мотивацию у учащихся. Студенты и школьники считают, что преподаватели поддерживают автономию, когда те сосредоточиваются на потребностях учащихся, понимают и поддерживают их интересы, предоставляя нужные ресурсы, и готовы к общению. Признающие автономию учителя дают ученикам возможность сделать выбор и создают почву для совместного принятия решений. Они помогают учащимся принять ценности и задачи школы. При этом «контролирующие» учителя используют для мотивации учеников стимулы, которые не связаны с изучаемым материалом, – например, вознаграждения и наказания. Такие педагоги сами принимают решения и редко дают объяснения. Они требуют от подопечных пассивного усвоения всего, что им задано. Были проведены десятки исследований, в результате которых психологи выяснили: ученики поддерживающих автономию учителей чаще продолжают обучение, получают более высокие оценки, чаще проявляют творческий подход, предпочитают трудные задачи и испытывают настоящий интерес к занятиям {8}. Когда удовлетворена базовая потребность в автономии, молодежи нравится учиться и она усваивает гораздо больше.

Но если потребность в автономии остается неудовлетворенной, возникает противоположная закономерность. Те, кому когда-то нравилось учиться, обладатели внутренней мотивации (как мой племянник Харрисон) откажутся от занятий, когда почувствуют слишком сильный контроль. К сожалению, внутренняя мотивация – вещь хрупкая. Это убедительно продемонстрировало одно из первых исследований воздействия наград на мотивацию детей к игре. Психологи Марк Леппер, Дэвид Грин и Ричард Нисбетт наблюдали, насколько часто и долго группа 3–5 летних детей играла с наборами фломастеров в то время, когда было доступно много других игрушек. Затем психологи сказали некоторым детям, что те смогут получить награду, сделав этими фломастерами рисунки (другим детям такую награду не предложили). Как и предполагалось, ожидавшие вознаграждения дети играли с фломастерами дольше, чем тогда, когда награду им не предлагали. Казалось бы, эти награды мотивировали. В определенном смысле это так. Но самое интересное произошло несколько недель спустя, когда психологи вернулись к детям и обнаружили: те, кому раньше предлагали награду за рисование, вовсе перестали интересоваться фломастерами, когда в ситуации не фигурировал приз. Их внутренняя мотивация была уничтожена наградой: фломастеры стали тем, с чем играешь, чтобы получить что-то взамен. В некотором отношении вознаграждение стало контролировать их поведение. При этом дети, которые никогда не получали награду, продолжили играть с фломастерами ради процесса игры, как и раньше. Их внутренняя мотивация сохранилась. Фломастеры остались тем, с чем можно играть по собственному желанию.

Хочу вас успокоить: вознаграждение не всегда играет пагубную роль или разрушает мотивацию. Судя по всему, иногда можно использовать неожиданные награды или те, которые не зависят от достигнутых результатов. Когда награда преподносилась как сюрприз в конце игры или когда малышей вознаграждали вне зависимости от выбора игрушки, любовь к фломастерам оставалась прежней. Словесное поощрение – например, «отлично сделано» или «прекрасно» – тоже не оказывает отрицательного воздействия. И, конечно, вознаграждение очень полезно, когда речь не идет о внутренней мотивации: например, если задание скучное и у человека нет внутреннего интереса, который можно было бы разрушить.

Но не только награды способны подорвать внутреннюю мотивацию. Это могут сделать угрозы, наблюдение, жесткие сроки и другие разновидности давления, потому что мы ощущаем их как контроль и перестаем чувствовать себя хозяевами ситуации. К сожалению, большинство людей, особенно на службе, подвергается воздействию этих пагубных факторов. И они постепенно лишают их ощущения увлеченности своими действиями.

Когда у людей создается ощущение выбора, а их внутренний опыт получает признание, они возвращают себе контроль над ситуацией. Мы чувствуем, что наши действия – результат нашего желания, и ощущение автономии восстанавливается. И так как вознаграждения, угрозы, жесткие сроки и другие последствия наших действий – это жизненные реалии, нам нужно научиться создавать условия, поддерживающие автономию, и защищать свою внутреннюю мотивацию. Вот как это сделать.

Как создать ощущение выбора

Внутренняя мотивация усиливается, когда людям позволено самим выбирать и решать, что предпринять и какие цели преследовать. К сожалению, позволить всем и всегда самостоятельно принимать решения невозможно. Иногда требуется, чтобы другие следовали вашим указаниям. Студентам и подчиненным необходимо давать задания. У детей недостаточно жизненного опыта, а их мозг еще не полностью сформировался, так что им нужны подсказки родителей, чтобы принимать оптимальные решения. Как распределять задания и поощрять принятие определенных целей, не разрушая внутреннюю мотивацию (если она уже есть)? Оказывается, важна не столько фактическая свобода выбора, сколько ее ощущение. Выбор создает впечатление самоопределения, даже когда он иллюзорен. К счастью, создать такое ощущение легко.

Рассмотрим исследование, в ходе которого психологи Диана Кордова и Марк Леппер дали маленьким детям ощущение выбора в обучающей игре {9}. Этот эксперимент проводился не с подростками, потому что, по данным статистики, внутренняя мотивация в школе неуклонно снижается начиная с третьего класса. Маленькие дети любят узнавать новое, но присущая им любовь к обучению постепенно исчезает в подростковом возрасте. Крайне важно разобраться, как остановить этот процесс или даже повернуть его вспять. Для этого Кордова и Леппер предложили ученикам компьютерную программу по обучению математике, оформленную с элементами научной фантастики. Программа разработана для обучения порядку математических действий (чтобы правильно решить пример 6 + 4  5–3 =? нужно сначала выполнить умножение, а потом сложение и вычитание). Здесь, как это обычно бывает на занятиях, взрослые принимали за ребенка решение, что ему выучить; у него не было свободы выбора. Однако некоторым ученикам предложили выбирать варианты аспектов учебной деятельности, которые «не имели отношения к изучаемому материалу». Ученикам с параметром «ощущение свободы выбора» позволили выбирать значок, представлявший их в компьютерной игре, из четырех вариантов. Еще им предложили придумать название для своего космического корабля, выбрать значок, изображавший их врага-инопланетянина, и придумать название для его корабля. Ученики с параметром «отсутствие выбора» играли в ту же игру, но значки и названия за них выбирал компьютер.

Кордова и Леппер обнаружили, что ученикам с ощущением выбора игра нравилась намного больше и они гораздо чаще хотели продолжить ее после урока, жертвуя переменой. Испытав ощущение выбора, даже если он совершенно не был связан с изучаемой темой, дети также применяли больше стратегических приемов. А в контрольной по математике, которая должна была продемонстрировать, как они усвоили материал, их результаты оказались намного лучше. Они сообщили, что их уверенность в собственных силах выросла и что в будущем они с радостью поиграли бы в более сложную версию этой игры. Создание ощущения выбора, даже если предлагаемые варианты не имеют особого значения, удовлетворяет нашу потребность в автономии и питает внутреннюю мотивацию. Это значительно повышает удовольствие от деятельности и намного улучшает ее результаты.

Создание ощущения выбора – не просто способ повышения мотивации. Есть доказательства, что удовлетворение потребности в автономии необходимо для нашего психологического благополучия. Возможно, лучшая иллюстрация этого – исследование, проведенное в начале 1970-х годов психологами Эллен Лангер и Джуди Родин {10}. Они предположили, что стремительное ухудшение психического и физического здоровья многих обитателей домов престарелых частично вызвано тем, что им не нужно принимать никаких решений. Все – от меню до проведения досуга и даже личной гигиены и уборки в комнатах – планировалось и проводилось без влияния постояльца. Даже в домах, где о пожилых людях заботились с большой любовью, недостаток автономии был поразительным.

Лангер и Родин разработали простой эксперимент. Часть постояльцев пригласили на собрание, где главный администратор дома объявил: теперь они могут сами решать, как будут обставлены их комнаты, чем заниматься (предлагался целый ряд вариантов), и сообщать персоналу, что они хотят изменить. Им также дали возможность заботиться о растении – самостоятельно, без помощи персонала. Администратор подчеркнул, что выбор видов деятельности полностью зависит от каждого постояльца.

Формально у контрольной группы были те же варианты действий, но их сформулировали как «разрешения», а не свободный выбор (например, «Вам разрешено посещать людей на других этажах» вместо «Вы можете посещать людей на других этажах, если захотите»). Постояльцам в этой группе напомнили, что персонал усердно трудится, чтобы им было хорошо, и считает это своей обязанностью. Вместо «сообщите нам, что вы хотели бы изменить» постояльцам предложили «сообщить, как мы можем вам помочь». Им выдавали растения, но ухаживали за ними нянечки.

Результаты эксперимента поражали. Участники группы с ощущением выбора сообщали, что они счастливее и активнее, чем те, за кого делали выбор другие. По оценкам нянечек, постояльцы из первой группы стали бодрее, их психическое и физическое состояние улучшилось, а здоровье участников контрольной группы ухудшилось. Участники группы с ощущением выбора чаще посещали других постояльцев и знакомых вне дома престарелых и активнее общались с персоналом. При изучении результатов полтора года спустя оказалось, что эта группа продолжала оставаться счастливее, общительнее и бодрее, активнее проявляла инициативу. А самым удивительным оказалось то, что за полтора года умерло 15 % участников группы с ощущением выбора и 30 % – в группе без выбора. Смертность сократилась вдвое только потому, что людям позволили самим поливать растения, решать, как должна быть обставлена их комната, и выбирать между игрой в бинго и просмотром фильма. Как я уже говорила, мы часто недооцениваем важность свободы выбора для нашего благополучия. Но ее последствия мы все равно ощущаем.

Как вы присваиваете цели, которые перед вами ставят

Создавать у людей ощущение выбора и автономии, когда вы ставите перед ними задачу, выгодно еще по одной причине: это самый эффективный способ добиться, чтобы они добровольно приняли вашу цель как свою собственную. В психологии этот процесс называется интернализацией. Подразумевается, что люди принимают полученные извне правила и начинают поддерживать их как личные ценности. Например, дети перенимают привычки своих родителей. Это произошло и со мной: когда-то мама ругала меня за то, что я затаскиваю в дом грязь, а теперь я ругаю за это свою дочь. Когда-то я усвоила мамину любовь к чистоте и цель – сохранять в доме порядок. (Но не полностью: я так и не дотягиваю до маминых стандартов. Но она немка, а немцы ценят порядок превыше всего. В нашем доме хватало мест, где можно было бы поесть, но разрешалось принимать пищу только за столом. По-моему, я даже не знала, как выглядит пыль, пока не поступила в колледж. Впрочем, я отклонилась от темы.)

Интернализация проходит легче, когда поддерживаются наши основные потребности. Она происходит, когда мы ощущаем принадлежность к обществу других людей – родителей, друзей или коллег. Она также требует от вас компетентноти по отношению к ценности, которая интернализируется – то есть вы должны считать, что она вам по силам. Вероятно, мои стандарты чистоты ниже маминых потому, что я просто не способна обеспечить такой уровень. Ощущения принадлежности, а также компетентности значительно усиливаются, если мы можем понять обоснование ценности – иными словами, когда нам объясняют, почему эта цель так важна. Понимание совершенно необходимо для интернализации. Чрезмерный контроль может нарушить этот процесс, лишая людей ощущения автономии. В результате они будут преследовать данную цель только по принуждению. Мама не только подробно объясняла мне, почему чистоплотность – важное качество (то и дело повторяя: «Что подумают люди?»), но и возложила на меня обязанность – убирать в своей комнате. Со временем я стала гордиться тем порядком, который наводила сама. В итоге поддержание чистоты стало моей собственной потребностью.

Важно ли это? Очень! Если цель интернализирована, вы получаете все преимущества, которые дает повышение внутренней мотивации (то есть творческий подход, более глубокое усвоение информации, улучшение результатов, повышение удовольствия и желания работать). Вам уже не нужно тратить силы на вознаграждение, наказание или контроль, чтобы добиться необходимого вам поведения. Но у интернализации есть еще одна выгодная сторона: переняв цель, считая ее своей собственной, мы испытываем больше счастья. В этом смысле интересны результаты исследования, проведенного Ричардом Райаном и его коллегами. Он спросил у верующих, представлявших различные направления христианства, часто ли они ходят в церковь и молятся и почему они это делают {11}. Райан обнаружил, что у людей, которые посещали церковь и возносили молитвы по внутреннему порыву, уровень психологического благополучия был выше. Но этого не наблюдалось у участников, которые совершали эти действия под внешним воздействием. Так что действия, связанные с вашей верой, сделают вас счастливее, только если вы совершаете их по зову сердца.

Я хочу сказать еще несколько слов об автономии, так как считаю, что ее очень легко спутать с независимостью или даже с эгоизмом. Удовлетворять базовую человеческую потребность в автономии – не означает желать все делать самому или пренебрегать чужим благополучием и чувствами. Если бы автономия означала, что нужно быть полностью независимым от других людей и заботиться только о себе, то осталась бы совершенно неудовлетворенной другая, такая же важная основная потребность – в причастности. Суть автономии в ощущении, что вы действуете по собственному желанию, сами делаете выбор. Это уверенность, что вы сами источник ваших действий, что они отражают ваши убеждения и ценности. Но все это вовсе не противоречит взаимозависимости – ощущению, что вы сотрудничаете с другими, заботитесь о них. Если у вас одна цель с членами вашей семьи, команды или вы преследуете цель ради других, а не для себя, от этого она не становится чужой. Вероятно, такие цели принесут даже больше счастья, чем любые другие, которые вы преследуете.

Что вы можете сделать

– Существует три основных человеческих потребности. Не каждая цель принесет длительное благополучие, даже если вы ее успешно достигнете. Это ощущение дадут вам цели, которые удовлетворяют основные человеческие потребности: в причастности, компетентности и автономии.

– Причастность укрепляет ваши отношения с людьми. Вы удовлетворяете потребность в причастности, преследуя цели, суть которых – в создании и укреплении отношений или в помощи обществу. У вас есть такие цели?

– Компетентность развивает новые умения. Вы удовлетворяете потребность в компетентности, преследуя цели, суть которых – расти как личность, учиться на своем опыте и развивать новые умения. Вы стремитесь к целям, которые удовлетворили бы эту потребность?

– Автономия отражает ваши увлечения. Вы удовлетворяете потребность в автономии, преследуя выбранные вами цели, так как вам это интересно или потому, что эти цели отражают ваши личностные особенности и основные ценности. Это описание подходит целям, на которые вы тратите основную часть своего времени? Можете ли вы делать то, что хотите?

– Не все то золото, что блестит. Цели, суть которых – получить подтверждение собственной значимости от других (например, стать популярным, знаменитым или богатым), не только не приносят истинного счастья, но и активно ослабляют ваше ощущение благополучия: они мешают стремиться к целям, которые принесут вам реальную пользу. Если у вас есть такие вредные цели, пора от них избавиться.

– Внутренняя мотивация лучше всего побуждает к действию. Добровольно выбранные цели создают внутреннюю мотивацию, благодаря которой возрастает удовольствие от деятельности, изобретательность, дольше проявляется упорство, а результаты улучшаются. Эту мотивацию уничтожает все, что мы воспринимаем как давление, включая вознаграждения, наказания, жесткие сроки и излишний контроль. Когда вы стремитесь мотивировать других людей, применяйте стимулы с осторожностью.

– Автономия питает мотивацию. Внутреннюю мотивацию можно защитить или даже восстановить, когда мы считаем, что находимся в условиях, поддерживающих автономию. Если мы полагаем, что наш внутренний опыт признан и у нас есть варианты выбора (даже если он малозначителен или иллюзорен), наша потребность в автономии удовлетворяется, а мотивация и благополучие возрастают. Постарайтесь использовать эти элементы, когда вы ставите цель перед ребенком, студентом или подчиненным. Это также лучший способ облегчить интернализацию целей, потому что наилучшие достижения – результат стремления к целям, которые мы начинаем воспринимать как свои собственные.

Из предыдущих глав вы выяснили, какие бывают типы целей. Теперь вы сможете применять свои знания, чтобы решить, какие цели следует выбрать для себя, а какие ставить перед своими подчиненными, учениками или детьми (или просто поощрять их стремление к этим целям). Но когда нужно выбирать тип цели, вы можете растеряться от обилия вариантов: продвижение или профилактика? «Быть хорошим» или «стать лучше»? «Зачем» или «что»?

Прежде чем принимать решение, полезно обдумать, чего вы пытаетесь достичь. Перед вами стоит трудная задача? Она потребует упорства? Что понадобится для успеха: сопротивляться соблазнам или чем-то пожертвовать? Важно ли для вас не только достижение цели, но и получение удовольствия от самого процесса? Требуется ли от вас творческий подход? Как нужно выполнить задание: быстро или с безупречным качеством? Увы, не существует цели, которая идеально подходила бы ко всем ситуациям. У каждого типа есть свои сильные и слабые стороны. Чтобы правильно избрать цель для себя, нужно найти ту, что лучше всего соответствует вашей ситуации. Выбор важен, потому что он один из ключей к успеху.

В этой главе я описываю несколько типичных ситуаций, в которых мы оказываемся при достижении целей. Для каждой проблемы вы найдете цели, которые лучше всего подходят, чтобы ее решить.

Когда задача не вызывает затруднений

Иногда мы ставим перед собой цели, которых не трудно достичь. Бывает, что для этого нужно выполнить простую задачу – по крайней мере для вас. Возможно, вы уже делали нечто подобное, и этот путь вам знаком, или обладаете нужными для успеха навыками. Когда для достижения цели нужно сделать что-то привычное, лучше всего сосредоточиться на результате («быть хорошим»). Как упоминалось в главе 3, возможность проявить ум, талант или навыки очень мотивирует, особенно если за это полагается вознаграждение. Считая, что на кону стоит нечто важное и от результатов ваших действий многое зависит, вы ощущаете прилив энергии. Именно это и нужно, чтобы проявить себя наилучшим образом.

Еще один способ достичь несложных целей – думать о них с точки зрения продвижения. Понимание, что задача проста, вселяет в нас оптимизм, а продвигающие цели мотивируют особенно сильно, когда мы уверены в успехе. (В этом случае профилактических целей следует избегать. Когда вы нацелены на профилактику, чрезмерная уверенность в своих силах может привести к бездействию.) Чтобы придать своей цели направленность на продвижение, спросите себя, что вы можете выиграть по ее достижении. Как она связана с вашими устремлениями?

Когда вам нужно усилить мотивацию

Бывало так, что вы очень хотели достичь какой-то цели, но так и не смогли найти мотивацию, чтобы начать к ней стремиться? Время идет, дни складываются в недели, недели – в месяцы, а вы топчетесь на месте… Это случается очень часто. Например, именно так обстояли дела с моими попытками регулярно заниматься спортом. Я очень хотела этого, но никак не получалось. (До недавних пор. Я изменила подход. Впрочем, об этом позже.) Продвижения к цели не происходит по разным причинам. Думая о ней определенным образом, мы можем или понизить свою мотивацию и тянуть время, или усилить мотивацию и избежать проволочек.

Один из способов заставить себя действовать – начать думать «зачем». В главе 1 вы узнали, что можно думать о цели либо с точки зрения причин, по которым мы ее преследуем («зачем»), либо в свете фактических действий для ее достижения («что»). Цель «больше заниматься спортом» можно мысленно сформулировать как «я хочу стать физически крепче и привлекательнее» («зачем») или как «ходить в спортзал три раза в неделю, чтобы заниматься на беговой дорожке» («что»). Исследования показывают, что мысли о целях с позиции «зачем» сильнее повышают и мотивацию, и энергию. Причину нетрудно понять. Думая о целях с точки зрения общей картины, мы понимаем, почему так важно их достичь.

Еще один способ избежать отсрочек – ориентироваться на профилактику, когда вы думаете о цели. К сожалению, вряд ли есть лучший способ прекратить заминку, чем серьезно обдумать все печальные последствия возможной неудачи. Нацеленные на профилактику люди почти никогда не медлят, потому что это их нервирует. Они считают, что единственный способ избежать опасности – немедленно действовать. Так что если вам нужно бороться с проволочкой, попытайтесь представить все, что вы потеряете в случае провала. Я понимаю, что делать это неприятно, но крупные достижения не даются легко.

Когда дорога полна препятствий

Цели бывают трудными по ряду причин. Например, вы работаете в незнакомой сфере или столкнулись с чем-то необычным: например, с появлением первого ребенка или освоением новой профессии. Иногда стоящая перед вами задача требует напряжения всех сил или выхода из запутанной ситуации. Возможно, это управление собственным бизнесом или ведение трудных переговоров. Не исключено, что перед вами стоит множество препятствий, не все из которых легко предвидеть и обойти. Так, придерживающийся диеты человек постоянно подвергается искушению, видя вкусные, но калорийные продукты: они подстерегают повсюду. (Практически в каждом офисе есть человек, который регулярно оставляет коробку домашнего печенья в переговорной. Я считаю, что это особая форма пыток.)

Иногда ключ к достижению цели – способность быстро восстанавливаться после неудач. Это особенно относится к случаям, когда провалы – правило, а не исключение. Подумайте только, через что приходится пройти актеру на протяжении своей карьеры. Даже известные артисты получали множество отказов и сталкивались с плохими рецензиями. Но им удается прийти в себя после каждого удара и двигаться дальше. Политики проигрывают выборы, адвокаты – дела, изобретатели конструируют неработающие устройства, а врачи теряют пациентов, несмотря на все свои старания. Мало найдется преуспевающих людей, у которых за плечами нет неудач. В этом есть и хорошая сторона: когда цель трудна (неважно, почему) и вам нужно держаться несмотря ни на что, можно применить несколько очень полезных приемов.

Во-первых, формулируйте желаемое конкретно. В главе 1 я писала о том, что самые мотивирующие цели трудны (но реалистичны) и четко сформулированы. «Похудеть на пять килограммов» – более эффективный призыв, чем «немного похудеть», потому что вы сможете точно понять, достигли вы цели или нужно еще поработать. Когда формулировки нечеткие, есть соблазн преждевременно расслабиться, особенно если цель сложна и приходится потрудиться.

Скорее всего, будет также полезно изменить тип мышления с «зачем» на «что». Думать о том, «что именно нужно сделать для достижения этой цели», – отличное подспорье при продвижении к непростой цели. Сосредоточившись на необходимых действиях, вы эффективнее работаете и лучше справляетесь с возникающими сложностями.

Легкие цели вызывают у нас оптимизм, а трудные часто приводят к сомнениям в собственных силах и шансах на успех. Когда нет уверенности, лучше всего придать цели профилактическую направленность. Пессимизм идет на пользу, когда мы стремимся к профилактической цели. Понимание, что возможны неприятности, усиливает бдительность и повышает мотивацию достичь цели несмотря ни на что. Когда мы думаем о возможных потерях, а не выигрыше, вероятность, что мы бросим преследовать даже сложную цель, снижается.

Обычно в случае трудных ситуаций я советую одно: обязательно думайте о цели с точки зрения «стать лучше», а не «быть хорошим». Вспомните главу 3: когда мы нацелены на личностный рост и прогресс, а не на самоутверждение, мы достойнее справляемся с трудностями. Мы склонны рассматривать неудачи как уроки, а не признаки своей несостоятельности. Нас меньше беспокоят шансы на успех, потому что мы знаем: даже если никогда не удастся выполнить задание идеально, мы все равно станем лучше. (Ведь наша цель – самосовершенствование.)

Когда у меня родился первый ребенок, дочь Анника, я стремилась стать хорошей матерью. Конечно, я прочла массу книг о воспитании детей и пересмотрела множество передач на эту тему. К тому же я как психолог знала множество полезных вещей, например, как «формировать прочную привязанность» и «проявлять отзывчивость в воспитании». Я собиралась стать для своей малышки лучшей мамой в мире и идеально справляться со всеми превратностями воспитания. Без сомнений!

Реальность потрясла меня. Анника с самого начала оказалась, как говорили в нашей семье, «беспокойным» ребенком (хотя сейчас принято говорит корректнее – ребенок, «требующий много внимания»). Она непрерывно кричала, с первого дня жизни и почти до полутора лет, замолкая только на время еды и сна (последнее случалось нечасто). Так как я была полна решимости стать лучшей мамой в мире, я принимала ее бесконечную раздражительность за признаки собственной некомпетентности в воспитании. Считая себя во всем виноватой, я каждый день переходила от тревоги к депрессии и обратно. Я мечтала сесть в машину и уехать куда глаза глядят от этого крика и серьезных сомнений в своих силах.

Я была на грани отчаяния, но однажды, свернувшись в комочек на полу ванной, я еще раз обдумала ситуацию и поняла, что с самого начала поставила перед собой неверную цель. (Оказывается, мы, психологи, довольно неумелы при решении собственных проблем, и я этого стыжусь.) Идеальных родителей не бывает, и глупо полагать, что, взявшись за такую сложную задачу, как воспитание ребенка, можно с самого начала делать все абсолютно правильно. Все дети разные, и невозможно предугадать, с чем вам придется столкнуться, когда на свет появится ваш ребенок.

И мне стало легче. Я решила смириться с тем, что не знаю всего и не в состоянии делать все правильно. Моя задача изменилась: «стать лучше», а не «быть хорошей». Вместо того чтобы доказывать, что я лучшая мама в мире, я решила стать такой для своей дочери, попытаться приобрести навыки и терпение для удовлетворения ее потребностей. В процессе обучения депрессия уменьшилась.

Я считаю, что сейчас я как мама гораздо лучше, чем тогда. Несомненно, я стала терпеливее и не делаю из мухи слона. Муж говорит, что теперь со мной гораздо веселее. Я намного реже прячусь в ванной. Между тем моя дочь из невероятно сложного младенца (мы звали ее Вреднуля) превратилась в милую, общительную и спокойную девочку. Я не знаю, сыграло ли какую-то роль то, что я поставила перед собой другие задачи. Возможно, все это результат естественного процесса развития ребенка. Но даже если Аннике не помогло изменение моих целей, для меня оно имело огромное значение.

Когда вы не способны сопротивляться

Чтобы достичь любой серьезной цели, обычно приходится сопротивляться искушениям. Чтобы получить хорошую оценку на экзамене, нужно корпеть над учебниками, преодолевая искушение посмотреть телевизор или повеселиться с друзьями. Для продвижения по карьерной лестнице требуется производить благоприятное впечатление и преодолевать соблазн сказать руководителю в лицо все, что ты о нем думаешь. Некоторые цели – например, похудеть или бросить курить – по сути, представляют собой акты сопротивления соблазну съесть пончик или затянуться Marlboro Light.

Противиться соблазну тяжело. Для этого нужен жесткий самоконтроль (я подробнее расскажу о нем в одной из следующих глав), а большинству людей требуется также серьезная поддержка. Поэтому полезно выбирать цели, которые помогут вам лучше сопротивляться искушениям.

Это очередной пример ситуации, когда следует думать о своих целях с точки зрения «зачем», а не «что». В главе 1 я объясняла: думать о том, зачем вы преследуете определенную цель (представлять общую картину), очень полезно, если нужно противостоять соблазнам. Удовольствие от поглощения молочно-клубничного коктейля (то есть мимолетное наслаждение вкусом) меркнет по сравнению с выгодами от крепкого здоровья и большей привлекательности. Чем лучше вы помните о причинах своей диеты, тем выше вероятность избежать срывов.

Придать своей цели направленность на профилактику – тоже отличный способ подкрепить свою сопротивляемость. Как я говорила в главе 4, когда для нас главное – избежать потерь, а не получить дивиденды, мы действуем эффективнее. Более того, нацеленные на профилактику люди лучше проявляют себя при наличии искушений! Я знаю, что это звучит невероятно, но это так. Если вы мыслите с точки зрения профилактики, отвлекающие факторы создадут у вас ощущение, что надо быть еще бдительнее. Когда соблюдающий диету человек, нацеленный на профилактику, видит поднос с десертом, то он склонен рассматривать его как гору опасных вещей (миниатюрных бомб, политых шоколадным соусом и присыпанных сахарной пудрой), а не заманчивых сладостей. Они отличное напоминание о возможности провала. В результате вид этого подноса повышает мотивацию придерживаться диеты.

Возможно, вы замечали, что люди начинают серьезнее относиться к своему здоровью после первого сердечного приступа. У моего отца не было сердечных приступов, но он тоже решил относиться к своему здоровью серьезнее, после того как попытался совершить пробежку и стал задыхаться через несколько кварталов. Тогда он сразу бросил курить. Сигареты потеряли привлекательность, когда мой отец лицом к лицу столкнулся с печальными последствиями уступок соблазнам. Как правило, почувствовав угрозу здоровью, мы начинаем ориентироваться в своих целях на профилактику. Пока мы сохраняем эту направленность, искушения преодолевать легко.

Когда требуется что-то сделать «еще вчера»

Иногда вам нужно сделать что-то очень быстро. Бывает, что количество важнее качества. Например, у вас в доме беспорядок, а через десять минут придут гости. Или завтра Рождество, а вы еще не купили подарки. Возможно, вам нужно сдавать сочинение по книге объемом в 400 страниц, а вы ее еще не открывали. Вы понимаете, что нужно поторапливаться. Какую цель вы выберете?

Здесь ответить просто (хотя задача может быть сложной): ориентируйте свою цель на продвижение. Многочисленные исследования показали: когда люди сосредоточиваются на выгоде, а не на предотвращении потерь, они работают быстрее, больше рискуют, пренебрегают подробностями, чтобы понять самое важное. Даже если не удается избежать ошибок, результаты они получают быстро.

Когда нужно что-то сделать идеально

Иногда очень важно сделать что-то правильно. Время не имеет значения, главное, чтобы все было сделано верно. В подобных случаях лучше придать цели профилактическую направленность. Думая о целях с позиции возможных потерь, люди действуют замедленно, чтобы избежать ошибок. Они работают не торопясь, избегают рисков и применяют консервативный подход. Они вдумываются в каждое слово, часто перечитывая предложения, чтобы ничего не упустить. Пусть они потратят больше времени, зато их работа будет безупречной.

(Небольшое лирическое отступление. Я дала почитать эту главу маме. Наверное, она самый нацеленный на профилактику человек в мире. Мама пришла в ужас, узнав о том, как некоторые люди до последней минуты откладывают уборку дома перед приходом гостей или покупку подарков к Рождеству. Она даже предложила мне изменить примеры, потому что «никто не стал бы так делать!».)

Когда вам нужно раскрыть свои творческие способности

Какие типы целей подходят лучше всего, когда вам нужно вдохновение, чтобы устроить мозговой штурм, предложить свежие идеи, мыслить неординарно? Вас не должно удивить, что ориентированная на продвижение цель способна повысить творческие способности. Мысли о потенциальных выгодах (а не потерях) приводят к оптимизму, абстрактному мышлению, глубокой переработке информации и готовности рисковать. Каждый из этих элементов питает творческий процесс и способствует новаторскому мышлению.

Этому могут помочь и цели, которые мы создаем сами, то есть удовлетворяющие нашу базовую потребность в автономии. Внутренняя мотивация, связанная с выбранными целями, желание делать что-то ради самого процесса активизируют изобретательность и спонтанность. Но когда мы чувствуем, что нас слишком жестко контролируют, обычно уменьшается наша способность к абстрактному или к новаторскому мышлению. Дефицит времени, наказания, контроль и даже жажда потенциальных вознаграждений – все это может помешать процессу творчества.

Некоторые люди угадывают это интуитивно и пытаются защитить свою мотивацию для творчества. Один из моих коллег окончил университет с двойной специализацией: психология и литература. Учась в аспирантуре, он посвящал основную часть свободного времени литературным курсам, и мне казалось, что поэзия интересует его гораздо больше, чем психология. Однажды я спросила его, почему он решил стать психологом, а не поэтом. Он ответил, что всегда будет любить поэзию, но если сделает ее своей профессией, то уничтожит интерес к ней и убьет свой талант. Чтобы защитить творчество от контроля, жестких сроков и внимания публики, он стал психологом. А поэзия осталась его увлечением.

Когда вы хотите получать удовольствие

Достаточно ли быть успешным, если путь к успеху уныл? Иногда для достижения цели нужны действия, которые неприятны или вызывают стресс. Почти всем, кто хорошо учится, приходится много читать, но не все любят чтение. Возможно, многие из самых успешных сотрудников вашей компании ходят на работу с отвращением. Почти все родители любят своих детей, но многие находят, что жизнь родителей гораздо труднее, чем им представлялось. Чтобы не оказаться в таком положении, выбирайте цели, которые сделают дорогу к успеху увлекательной.

Если вы хотите получать удовольствие на этом пути, направьте основные усилия на то, чтобы «стать лучше», а не «быть хорошим». В ходе десятков исследований люди, стремившиеся к обучению, личностному росту и развитию навыков, сообщали, что им больше нравится учиться, работать, и вообще, жизнь приносит им больше радости. В главе 3 я упоминала исследование с участием студентов-химиков первого курса. Те из них, для кого главным было приобретение знаний (а не демонстрация своих умений), считали химию более интересным предметом, а лекции – увлекательными. Мы с изумлением обнаружили, что цели «стать лучше» оказывали такое воздействие на студентов независимо от их оценки за курс: то есть какие бы результаты они ни показывали в учебе, химия им нравилась больше. Цели «стать лучше» помогают получить максимум удовольствия от деятельности независимо от нашей результативности.

В общем, стремиться к самостоятельно выбранным целям гораздо интереснее, чем к тем, которые выбирают за нас. Контролирующие факторы – награды и наказания – тоже могут отвлечь нас от деятельности ради нее самой. Трудно получать удовольствие от работы, если вы беспокоитесь о том, какова будет ежегодная оценка вашей эффективности. Вряд ли вы оцените красоту музыки, которую исполняете, если вас принуждают играть исполненные благих намерений родители. Соперничество – неотъемлемая часть всех видов спорта, но оно становится тяжелым бременем, когда тренера заботят только победы. В этом случае спорт может превратиться в источник сплошных стрессов, а не гордости. Чтобы получить максимальное удовольствие от продвижения к результату, выбирайте близкие вам по духу цели.

Когда вы хотите настоящего счастья

В вопросах мотивации не все однозначно. Все мы хотим жить в радости и благополучии. Но не все цели приведут нас к такой жизни, даже если мы их достигнем. Большинство людей полагает, что для счастья главное – успех. В действительности вокруг нас много преуспевающих, но глубоко несчастных людей. А все потому, что они успешно преследовали цели, которые не удовлетворили их базовые человеческие потребности в принадлежности, компетентности и автономии.

Помните, что мы удовлетворяем потребность в принадлежности, стремясь создать и укрепить отношения с другими; потребность в компетентности – преследуя цели, суть которых в личностном росте (кстати, цели «стать лучше» идеально удовлетворяют эту потребность). Ощущение автономии будет усиливаться всякий раз, когда вы преследуете выбранную вами цель, потому что она отражает ваши личные особенности – интересы, способности или важные для вас ценности.

Лучше избегать целей, к которым мы стремимся, чтобы получить подтверждение собственной значимости, например добиться славы, престижа или богатства. Если вы позволяете кому-нибудь (или чему-нибудь) определять уровень вашего самоуважения, это плохо. Даже после достижения таких целей ваше счастье будет мимолетным, потому что истинные потребности останутся неудовлетворенными. Более того, обычно мы становимся еще несчастнее, потому что эти устремления мешают преследовать действительно полезные цели.

Пообщавшись с детсадовцами, вы заметите, что их совершенно не волнует популярность, а интерес к деньгам ограничивается попытками проглотить монеты. Что для них важно? Получать заботу и играть с теми, кто их воспитывает (причастность). Учиться разным действиям – ходить, карабкаться, вставлять круглую палочку в круглое отверстие (компетентность). А еще для них очень важно делать то, что они хотят. Как известно, трудно контролировать малыша, который только научился ходить: он яростно защищает свою автономию. Меня часто раздражают разговоры о «мудрости детей», потому что обычно мы, взрослые, гораздо умнее. Я, например, не глотаю монетки. Но я вынуждена признать, что с точки зрения мотивации малыши умнее нас. Они преследуют цели, которые удовлетворяют их истинные потребности, и не тратят усилия на остальные. А это хотя бы частично может объяснить, почему они гораздо счастливее нас.

Что вы можете сделать

Помните: по возможности выбирайте цели, которые больше соответствуют выполняемой задаче.

– Когда задача легкая, выбирайте цели быть хорошим. Направьте основные усилия на демонстрацию своих знаний, выбирайте продвигающие цели, сосредоточившись на выгоде, которую вам нужно приобрести.

– Когда вам трудно взяться за выполнение задачи, представляйте общую картину. Помните, почему эта цель для вас важна. Также выбирайте профилактические цели, сосредоточиваясь на том, что вы можете потерять в случае неудачи.

– Когда задача трудна (или незнакома вам), конкретно формулируйте желаемую цель. Думайте с точки зрения практических подробностей: что именно нужно сделать. Выбирайте профилактические цели и цели стать лучше, фокусируясь на самосовершенствовании, а не на идеальном качестве работы.

– Подвергаясь искушениям, думайте о цели с точки зрения зачем. Выбирайте профилактические цели, где главное – избежать потерь. Обе эти стратегии помогут вам преодолеть даже сильные искушения.

– Когда вам нужна скорость, выбирайте продвигающие цели, ориентированные на получение выгоды.

– Когда вам нужна точность, выбирайте профилактические цели, ориентированные на избежание потерь.

– Когда вам нужно проявить творческий подход, выбирайте продвигающие цели. Кроме того, ваши цели обязательно должны быть выбраны самостоятельно. Ощущение автономии активизирует творческий потенциал.

– Когда вы хотите получать удовольствие, выбирайте цели стать лучше, а также автономные, самостоятельно выбранные цели. Мы получаем больше удовольствия, когда сосредоточиваемся на процессе и имеем внутреннюю мотивацию.

– Желая достичь настоящего счастья, выбирайте цели, которые удовлетворяют ваши базовые потребности в принадлежности, компетентности и автономии. Не направляйте слишком много усилий на стремление к славе, престижу и богатству. Даже если вы этого достигнете, ваше счастье вряд ли продлится долго.

До сих пор я давала советы, как выбирать наилучшие цели, которые принесли бы счастье лично вам. Но иногда необходимо изменить не свои, а чужие цели. Если вы руководитель, тренер, педагог, родитель, то ваша обязанность – мотивировать других людей. Вы несете ответственность за их благополучие или, как минимум, за эффективность их работы или учебы. Вам нужно помочь им ставить цели, которые приведут к успеху (и, возможно, принесут пользу компании). Конечно, на деле это осуществить гораздо труднее, чем на словах.

Большинство людей в штыки встречает попытки навязать им какую-то цель. Попробуйте сказать студенту (как это делала я), что он должен уделять больше внимания обучению, а не демонстрации своих знаний. Тот вполне резонно возразит, что получает оценки за работу, так что ему приходится заботиться о результатах. Скажите подчиненному, что он должен работать ради личностного роста, а не материального вознаграждения. Как только вы отойдете достаточно далеко, он наверняка выскажет все, что о вас думает.

Добиться изменения чужой цели трудно. К счастью, мы, социальные психологи, уже научились это делать – по необходимости. Ведь для изучения особенностей различных целей нужно управлять ими в лабораторных условиях и наблюдать за результатами. Оказывается, доказавшие свою эффективность экспериментальные методы срабатывают и в классе, и в офисе, и на спортивной площадке, и в семейной обстановке. В этой главе вы узнаете, как подтолкнуть подчиненных, учеников и детей к постановке определенных целей. Это вы будете подавать знаки и обеспечивать стимулы, которые позволят им обрести (зачастую неосознанно) нужную мотивацию. Я расскажу о собственных экспериментах с целями в учебных ситуациях, и вы увидите, насколько простыми и действенными могут быть эти методы.

Прямолинейный подход

Большинству руководителей регулярно приходится решать нелегкую задачу: попытаться сделать так, чтобы другие люди приняли установленные для них цели. Для достижения успеха сотрудники компании должны разделять ее миссию и выполнять требуемые задачи. Педагогам тоже приходится нелегко: они пытаются вызвать в учащихся желание выучить все (а если можно, то и больше), что предписано школьной программой. И хотя прямолинейный подход – взять и сообщить человеку, какой должна быть его цель – ненадежен, иногда его нельзя избежать. Значит, нужно разобраться, как облегчить принятие цели, которую вы ставите перед подчиненными или студентами. Как добиться, чтобы человек воспринял предлагаемые цели как свои и сохранил мотивацию для их достижения? Ведь цель, которую вы считаете заманчивой, не обязательно привлечет других.

Чтобы люди охотнее принимали поставленные перед ними цели, можно применить ряд стратегий. Для начала попытайтесь вызвать в подчиненном или в ученике ощущение личного контроля: это восстанавливает ощущение автономии, которое резко снижается, когда человеку навязывают цель. Есть несколько способов добиться этого. Во-первых, можно предоставить ему выбор, даже если вариантов всего два. Ощущение выбора появляется также, если позволить человеку самому определять метод достижения цели, которую предопределил кто-то другой. Например, чтобы получить хорошую оценку за курс социальной психологии, который я преподаю, студентам остается только одно: достойно проявить себя на экзаменах. Так что цель заранее определена, но я позволяю выбирать тип экзамена. Они могут сдать его в форме заданий с вариантами ответов или в виде эссе. Так студенты получают контроль над методом достижения цели, предпочитая тот, который больше соответствует их умениям. Когда есть возможность самостоятельного выбора на работе или в учебе, это не только повышает мотивацию, но и ослабляет стресс, так как человек считает, что лучше контролирует ситуацию, в которой оказался.

Участие в принятии решений (какую цель принять или как ее достичь) не только создает у людей ощущение выбора, но и помогает понять обоснование цели. Почему стоит стремиться к ней? В чем ее важность? Какую пользу я получу? Помните: мотивация для стремления к цели возникает тогда, когда человек считает, что цель обладает ценностью. Если она очевидна, вам гораздо легче убедить любого активно стремиться к этой цели.

К сожалению, иногда принимать решения совместно невозможно и нужно искать другой способ повысить преданность человека поставленной перед ним цели. В этом случае полезной альтернативной стратегией может стать заключение соглашений. Соглашения – это четко сформулированные (часто в письменном виде) обязательства выполнять определенные действия, направленные на достижение цели. Это публично данные обещания, под которыми иногда даже расписываются. Даже если вначале у человека низкая мотивация, открыто заявив о своем обязательстве, он тем самым повышает ценность, которой обладает эта цель. Ведь никто не хочет потерпеть неудачу в том, что он пообещал. Такой провал вызывает у человека стыд и ощущение, что на него нельзя положиться. Были проведены исследования, которые показали, что соглашения повышают мотивацию для достижения поставленных целей. В этих экспериментах принимали участие наркозависимые, люди, желающие контролировать свой вес или стремящиеся бросить курить, и даже супруги, отношения которых были очень проблематичными.

Недавно я посмотрела несколько выпусков реалити-шоу «Потерявший больше всех»[14] – прекрасный пример мотивирующей силы публично данного обещания. Это конкурс, в ходе которого людям, страдающим ожирением, назначают строгую диету и приставляют к ним тренеров. Каждую неделю из команды, потерявшей меньше всего веса, исключается один участник. Физические нагрузки, которым еженедельно подвергаются участники, крайне изнурительны. В ходе шоу им диктуют, сколько можно есть, какие упражнения выполнять и сколько при этом нужно сжигать калорий. Как вообще возможно заставить людей, которые много лет не пытались сделать хотя бы одного упражнения на пресс, тренироваться до шести часов в день? Объясняется это отчасти тем, что участники шоу обязуются сделать все, чтобы сбросить вес и побороться за свое место в конкурсе. Они делают это под постоянным прицелом камер, зная, что миллионы людей будут оценивать их по успехам в достижении цели, к которой они публично пообещали стремиться. Ведь открыто взятое на себя обязательство – мощное средство мотивации. Это может подтвердить любой зритель шоу «Потерявший больше всех».

Но, учитывая характер соглашений, неудивительно, что некоторые бывшие участники после окончания шоу набирают прежний вес. Соглашение нарушается, когда камеры и тренеры исчезают. Если поставленная цель не была по-настоящему близка человеку, обязательство оставаться здоровым со временем улетучилось.

Использование внешних стимулов

В главе 2 я упоминала, что ежедневно мы преследуем большинство целей бессознательно. Иными словами, мы не останавливаемся, чтобы подумать: «В данный момент я пытаюсь достичь своей цели». Мы просто стремимся к ней. Если цель активируется в подсознании, мы преследуем ее, часто так и не поняв, что она была активирована.

Цель стимулирует окружающая нас обстановка. Таким стимулом может оказаться что угодно, если это напоминает вам о данной цели. Ведь бессознательное может стать отличным союзником: оно постоянно действует, все подмечает и одновременно отслеживает гораздо больше вещей, чем сознание. Цель «хорошо сдать экзамен» можно активировать, читая слова, связанные с достижениями (например, победить, достичь, успех или соревноваться), встретив успешного человека или думая о родителях, которые призывают вас приложить максимум усилий.

В ходе одного исследования, которое продемонстрировало способность предметов активировать цели, участникам позволили бить электрическим током человека, который их только что оскорбил. Участники били его током дольше и яростнее, если на стоявшем рядом столе лежал пистолет. И были гораздо спокойнее, когда вместо пистолета там оказывалась ракетка для бадминтона. Но участники и понятия не имели о том, что пистолет как-то повлиял на их поведение. (Кстати, ударов током на самом деле не было, но участники этого не знали, а это главное.) Итак, само пребывание в одном помещении с оружием может активировать цель быть агрессивным, и вы, оказавшись в такой ситуации, почти наверняка не осознали бы этого. Я знаю: мысль, что вид какого-то предмета может на вас повлиять, кажется странной. Но в реальности так и происходит.

В главе 2 я давала совет: окружайте себя внешними стимулами, которые помогут достичь желаемых целей. Теперь вы можете взять это на вооружение для активации целей в других людях. Обеспечьте эти стимулы, и мотивация, которой вы добиваетесь от своего ребенка, ученика или подчиненного, скорее всего, возникнет.

Какие же это стимулы? Для начала полезно использовать правильные слова. Психолог Таня Чартранд и ее коллеги {1} провели исследование, в котором смогли активировать одну из целей – быть бережливым или наслаждаться роскошью, – воздействуя на участников при помощи слов, связанных с престижем либо с экономностью. Затем испытуемым предлагали выбрать носки, причем каждый вариант стоил около $6: пару от Tommy Hilger или три пары от Hanes. Участники, видевшие слова, связанные с престижем, выбирали пару от Tommy Hilger, а не три пары Hanes более чем в 60 % случаев. Среди людей, видевших слова, связанные с бережливостью, этот показатель составил всего 20 %. Та же модель предпочтений возникала, когда люди подсознательно подвергались воздействию названий престижных брендов (Tiffany, Neiman Marcus, Nordstrom) или брендов экономкласса (Wal-Mart, Kmart, Dollar Store). Так что, если ваш муж (как и мой) неохотно расстается с деньгами, а вы хотите подготовить его к большой покупке, попытайтесь походить с ним мимо дорогих магазинов, чтобы активировать цель, более совместимую с затратами. Но не злоупотребляйте этой стратегией: после пятой беспричинной прогулки по улице с шикарными магазинами он может что-т заподозрить.

Слова и бренды – лишь некоторые из доступных стимулов. Цель могут активировать средства, при помощи которых ее достигают, или сама возможность ее преследовать. Спортзал может активировать цель заниматься спортом, овощной рынок – питаться полезными, выращенными в данной местности продуктами. Компьютер может активировать цель начать работу (играть, зайти на Facebook и т. д. – в зависимости от того, как обычно вы его используете). Активировать цель может все что угодно. Но помните: чтобы стать эффективным, ваш стимул должен отвечать двум важным критериям. Во-первых, убедитесь, что вы и человек, для которого предназначен этот стимул, понимаете его одинаково. Я часто слышу, как родители оправдывают покупку «навороченного» компьютера для ребенка, говоря: «Мы считаем, что так ему понравится делать уроки». Весьма вероятно, что ему захочется использовать компьютер для чего угодно, кроме учебы.

Во-вторых, помните: активировать можно только ту цель, которую другой человек воспринимает как положительную. Иными словами, никакими стимулами вы не сможете заставить его стремиться к цели, если он считает ее бессмысленной или вредной. Связанные с успехом стимулы подействуют только на того, кто одобряет достижения. Вы никогда не добьетесь, чтобы муж перестал транжирить деньги, если он по природе расточителен, сколько бы раз вы ни проводили его мимо магазина «Все за $1».

Перед вами картина, выберите раму

Один из самых распространенных методов, при помощи которого психологи-экспериментаторы управляют целями, – фрейминг. Каждый раз, получая возможность что-то сделать, люди задают себе вопросы (зачастую бессознательно): «Что это за возможность? Что все это значит?» Мы, подобно актерам, хотим знать: «Какова мотивация?» В жизни приходится разбираться с этим самостоятельно, но в ходе психологического эксперимента мы даем вам ответ путем создания фрейма[15]. По сути, мы даем участникам задание, а потом говорим о нем так, чтобы добиться возникновения определенной цели.

Например, для создания цели, ориентированной на продвижение или профилактику, Тори Хиггинс и его коллеги поручают участникам что-то сделать, а затем сообщают, какую выгоду они могут получить, если покажут хорошие результаты (продвижение), или что потеряют при плохих результатах (профилактика). Вы можете создавать такие же фреймы. Для этого поручите людям задание, а затем попросите их перечислить стратегии, которые они применят, чтобы все прошло удачно (продвижение), или методы, которые обеспечат им отсутствие неудач (профилактика).

В своих исследованиях я обычно нацеливала участников на то, чтобы «стать лучше»: сообщала им, что их задачи (анаграммы, головоломки, математические задачи и т. д.) – это «возможность освоить ценный навык», и решать их они «со временем научатся лучше». Цели из категории «быть хорошим» создавать легко: просто говорите людям, что вы будете сравнивать их результаты с достижениями других людей или что их результаты будут указывать на ценное качество (например, творческие способности, ум или спортивность). И все пойдет по плану. Большинство из нас быстро приступают к преследованию целей «быть хорошими», когда чувствуют, что нас оценивают.

Оказывается, что метод, при помощи которого нас оценивают, может повлиять на то, какие цели мы принимаем. Психолог Рут Батлер обнаружила: когда нас оценивают по сравнению с другими, наша реакция – принимать цели «быть хорошим». Но когда нас оценивают по выполнению условий задания или по нашему прогрессу, мы воспринимаем это как шанс стремиться к целям «стать лучше». Рут Батлер провела исследование с участием учеников средних классов. Им предложили десять задач на логическое мышление и сообщили: их оценка будет либо показывать, каковы их результаты сравнительно с результатами сверстников (то есть оценка на уровне 90 % означает, что они превзошли 90 % учеников), либо демонстрировать изменения их собственных результатов со временем (которые могут улучшаться, оставаться на прежнем уровне или ухудшаться). Перед началом Батлер попросила школьников описать собственные цели по отношению к задаче. Ученики, думавшие, что их будут оценивать в сравнении с ровесниками, чаще всего соглашались с такими утверждениями, как: «Я хочу показать свои блестящие знания» и «Я хочу избежать неудачи при решении этих задач». Те участники, которые ожидали оценок в зависимости от их прогресса, предпочитали такие утверждения, как «Я хочу потренировать свой мозг» и «Я хочу научиться лучше решать задачи». (Оказалось, только группа, стремившаяся стать лучше, существенно повысила свои результаты со временем. Ее участники сообщили, что это принесло им больше удовольствия, чем участникам, хотевшим быть хорошими). Само знание, что вас будут оценивать, создает фрейм. Он сообщает вам суть задания: соперничество с другими или прогресс. Соответствующие цели возникают после этого естественным образом.

Обратите внимание: применяя эти методы, психологи никогда не говорят: «Вашей целью должно быть _________». Фрейминг работает гораздо тоньше: он создает условия, готовящие людей к самостоятельному принятию цели, без ощущения контроля со стороны. Поэтому они избегают проблем, которые возникают при навязанных целях.

Использование заразительной цели

Целями, как и простудой, на удивление легко заразиться. Вид человека, преследующего определенную цель, – один из самых действенных активаторов бессознательного стремления решить ту или иную задачу. Вам даже не обязательно знать, кто этот человек. Главное, чтобы вы видели его и его цели в положительном свете. Непривлекательные люди и цели – плохие активаторы.

Я применяла заразительность целей в нескольких исследованиях в рамках программы, которая была призвана помочь студентам колледжа уделять больше внимания личностному росту и меньше демонстрировать свои способности. Эта мера заставляет людей стремиться «стать лучше», в чем есть насущная потребность. По данным исследований, в течение учебного года 50 % учащихся колледжей ежедневно испытывают депрессию, требующую серьезного лечения. До этого в истории высшего образования США не было периодов, когда студенты настолько сильно стремились быть лучшими и при этом так мало усилий затрачивали на приобретение знаний и профессиональное и личное развитие. Они достойны глубокого сожаления, потому что мучают себя ради минутного успеха. А те, кто этого не делает, и вовсе махнули на себя рукой. Множество учащихся бросают колледжи, и это вызывает тревогу. Молодым людям нужно гораздо активнее стремиться «стать лучше» и меньше времени тратить на то, чтобы «быть хорошими».

К сожалению, студентам об этом говорить бесполезно. Слова о том, что учеба в колледже должна стать возможностью научиться, натыкаются на стену равнодушия. Ведь молодые люди понимают: их будут оценивать, и полученные баллы имеют важные последствия. Если вы отчитываете студентов за то, что их волнуют оценки, и при этом сами ставите их, то выглядите лицемером и в глазах окружающих, и в своих собственных. Что же делать? Прежде всего, попытаться познакомить их с человеком, преследующим цель «стать лучше», и ждать, пока эта «инфекция» распространится.

И она действительно расходится, причем быстро. Впервые я применила этот метод на вводных занятиях по психологии на курсе коллеги из Университета Лихай. Тридцать студентов моей экспериментальной группы получили опросники для заполнения. В их число входили три биографических очерка о знаменитых психологах. В каждом особое внимание уделялось тому, что трудолюбие и жажда знаний сыграли ключевую роль в успехе этого человека (чем подчеркивалась направленность «стать лучше»). Вот пример очерка:

Альфред Адлер родился 7 февраля 1870 года в Вене (Австрия). Он внес большой вклад в создание современной философии, на которой основана психотерапия и понимание психических заболеваний. Он рассматривал человека как единое целое, а не как сгусток влечений и инстинктов, тем самым изменив характер теории психологии. Интересно, что вначале Адлер не проявлял больших способностей. Он любил рассказывать школьникам, испытывавшим трудности в учебе, случай из своего детства. Один из учителей посоветовал его отцу забрать сына из школы и отдать в подмастерья к сапожнику, так как он не способен к ученью. Потеряв интерес к школе, Адлер стал отставать по математике. Но тогда же решил показать учителю, на что способен: за короткий срок он стал лучшим по математике в классе и больше никогда не запускал учебу.

В этом очерке Адлер предстает как человек, который добивался успеха постепенно. Сначала его успеваемость не впечатляла, а оценки были настолько низкими, что его считали безнадежным. То, что благодаря решительности и трудолюбию он смог стать одним из известнейших психологов, – отличная иллюстрация достижения цели «стать лучше». Если бы Адлер сосредоточился на цели «быть хорошим», то, возможно, всю жизнь чинил бы обувь, а не лечил людей с нездоровой психикой.

Вернемся к моему исследованию. Вторая группа из тридцати студентов получила такой же набор опросников, но без рассказов о знаменитых психологах. В конце семестра я обнаружила, что у студентов в экспериментальной группе возникло больше целей из категории «стать лучше» в психологии. Кроме того, их оценки за курс оказались на треть балла выше (это разница между четверкой с плюсом и пятеркой с минусом).

Затем я применила тот же метод среди студентов Университета Лихай, изучавших общую химию (только рассказы были о знаменитых химиках). Вот пример такого очерка:

Эрнест Резерфорд родился в Новой Зеландии в небогатой фермерской семье, где было двенадцать детей. Несмотря на свое происхождение, он по праву считается одним из наиболее выдающихся мыслителей мирового уровня. Его вклад в химию включает фундаментальные исследования, которые привели к пониманию, что такое радиоактивность, а также открытие строение атома (ядро и оболочка из движущихся по орбите электронов, в отличие от преобладавшей до этого «пудинговой модели» Джозефа Томпсона[16]). Кроме того, многие его ученики (Нильс Бор, Ганс Гейгер, Роберт Оппенгеймер) впоследствии стали выдающимися учеными, а некоторые из них получили Нобелевские премии. Но, как ни парадоксально, первая попытка Резерфорда построить карьеру провалилась: ему трижды отказывали в просьбе стать школьным учителем в Новой Зеландии. Успех в химии пришел к Резерфорду не сразу. Он получил несколько стипендий только потому, что первые кандидаты отказались от них, причем каждый раз он был вторым, а то и дальше в этой очереди. Возможно, самое полезное качество, которым обладал Резерфорд, – не интеллект, а трудолюбие. Оно помогло ему преодолеть множество препятствий, с которыми он сталкивался на протяжении своей длинной научной карьеры.

И снова я обнаружила поразительные изменения среди студентов в экспериментальной группе (с целью «стать лучше»). Они сообщали, что стали больше интересоваться химией. У них повысилась мотивация в учебе и уверенность в своих знаниях. Они чаще обращались за помощью и реже считали, что хорошая успеваемость – результат врожденных способностей. Учащиеся прилагали больше усилий, чтобы «стать лучше», а не «быть хорошими». Как ни парадоксально, это привело к повышению их итоговых оценок. С каждым экзаменом отметки по химии в группе с целью «стать лучше» улучшались, а в контрольной – становились все хуже. Студенты из группы с целью «стать лучше» показали на экзамене результаты в среднем на 10 % выше, чем в контрольной группе. А это составляет разницу больше чем в балл.

Недавно я попыталась пойти дальше: применить подход заразительных целей не только на одном курсе, а к учебе в колледже в целом. Результаты недавних исследований в области педагогической психологии позволяют предположить, что адаптация к колледжу (и к учебе, и к общению) играет ключевую роль в мотивации студентов продолжать обучение. Если они ощущают, что успешно приспосабливаются к жизни в учебном заведении, то не бросают его. Я хотела провести исследование с целью понять, может ли частичное заражение целью «стать лучше» повлиять на способность учащихся адаптироваться к возникающим трудностям. На помощь опять пришли биографические очерки – на этот раз о других студентах, которые сосредоточились на том, чтобы «стать лучше», и успешно справились с превратностями учебы в Университете Лихай. Вот пример:

Эллен – студентка младших курсов, приехала из маленького города в штате Индиана. Она с готовностью пересекла полстраны, чтобы учиться в колледже. Но вскоре после начала занятий почувствовала себя неуютно. Как большинство первокурсников, она не привыкла готовить себе еду, стирать и самостоятельно платить по счетам. Дома она знала всех, а в колледже – никого. И в учебе приходилось прилагать намного больше усилий, чем раньше. Преподаватели давали задания прочитать толстые книги за считаные дни. В первый же месяц учебы ей потребовалось выполнить несколько контрольных и сдать ряд важных работ. В самые первые недели Эллен не раз хотелось собрать вещи и уехать домой, но она не поддалась искушению. Со временем она научилась планировать свое время, чтобы его хватало и на учебу, и на личные дела. Эллен обнаружила, что постепенно это становится все легче. Через год она перестала отставать в учебе, и ее жизнь пошла размеренно. Конечно, иногда случаются моменты, когда Эллен приходится туго, но она поняла главное: так бывает у всех, и она со всем справится. Главное – не опускать руки.

Я раздала эти очерки первокурсникам Университета Лихай в начале учебного года, а весной проверила, как у них идут дела и повлияла ли на них информация о студентах с целями «стать лучше». Получив данные, я прямо в лаборатории пустилась в пляс от радости: участники экспериментальной группы сообщали, что у них больше целей из категории «стать лучше» и они быстрее адаптировались к колледжу (в учебе и общении) по сравнению с контрольной группой. Они реже считали, что их успеваемость основана на врожденных способностях, больше полагались на ценность усилий, были увереннее в своих силах, и даже средний балл у них оказался выше.

Как воспользоваться заразительностью целей, чтобы ваши дети, ученики или подчиненные переняли задачи, желательные для вас? Для начала найдите образцы для подражания – рассказы о людях, которые преследовали такие цели. При любой возможности используйте примеры тех, кого знают и любят ваши подопечные. Это повышает вероятность заражения целью. Конечно, вы можете подать пример сами, преследуя эти цели. Как родитель, педагог, тренер или руководитель вы находитесь в идеальном положении, чтобы вдохновлять окружающих и определять их цели, даже если они не поймут, как вы этого добиваетесь.

Что вы можете сделать

– Помогайте людям делать самостоятельный выбор. Когда невозможно избежать прямой постановки цели перед подчиненным, студентом или ребенком, постарайтесь дать ему как можно больше свободы при выборе метода ее достижения. Ощущение самостоятельно сделанного выбора очень мотивирует. Кроме того, участие в принятии решения поможет человеку понять, почему стоит стремиться к такому результату. Это прекрасная возможность повысить его приверженность цели.

– Добивайтесь публичных обязательств. Если самостоятельный выбор невозможен, попробуйте прибегнуть к соглашениям. Когда человека просят публично пообещать достичь цели, это повышает его мотивацию. Ведь никому не хочется нарушать данное слово. Но помните: этот метод мотивирует, только пока соглашение в силе. После окончания договора мотивация уменьшается, если человек по-настоящему не принял цель.

– Правильно применяйте внешние стимулы. Многие цели, к которым мы стремимся, активируются на уровне подсознания: мы даже не осознаем, что преследуем их. В качестве активатора цели у окружающих подойдет почти все (даже слова и предметы). Главное, чтобы эти люди ассоциировали данный активатор с целью.

– Используйте фреймы. Продуманный фрейминг ситуации определяет, как люди понимают ее суть, и влияет на то, какие цели они принимают. Получив возможность совершенствоваться, мы принимаем цели «стать лучше». Когда нас сравнивают с другими, мы принимаем цели «быть хорошими». Шанс получить какую-то выгоду создает цель, ориентированную на продвижение, а риск потери – ориентированную на профилактику. Создавая фрейм для сути задачи, вы можете провоцировать ситуации, которые подталкивают людей к принятию нужной цели.

– Создавайте возможность «заражения». Цели очень заразительны. Когда мы видим, как человек стремится к чему-то, это может послужить действенным активатором цели в нашем бессознательном. Применяя нужные образцы для подражания (или подавая личный пример), вы можете обратить этот процесс себе на пользу и с его помощью распространять любую цель. При этом люди обязательно должны видеть образец для подражания и цель в положительном свете.