Как завладеть аудиторией от собеседника до зала. Супер-советы Полито Рейналдо

Введение

Потому что жизнь, жизнь, жизнь,

Жизнь можно переделать.

Сесилия Мейрелис

Переделайте свою жизнь.

Возможно, это величайший и самый важный принцип, который выдвигает Рейналдо Полито в своей актуальной работе: как изменить наш подход к коммуникации, чтобы стать по-настоящему компетентными в отношениях и взаимодействии с другими людьми.

Книга «Искусство публичных выступлений. Супер-советы», являющаяся плодом многочисленных исследований и огромного опыта, предлагает советы и навыки, проверенные и испытанные как в учебной аудитории, так и за ее пределами. Эта тщательно проработанная книга является важным источником для всех, кто хочет общаться более эффективно и уверенно: во время публичных выступлений, деловых совещаний, официальных мероприятий и в повседневных разговорах.

Эти советы можно прочитать от начала до конца в той гармоничной и практичной последовательности, в которой они даны, или быстро просмотреть какой-то конкретный вопрос. Все вопросы рассмотрены в коротких, посвященных только им, главах, в которых есть начало, середина и конец.

В этой книге Рейналдо Полито предлагает нам возможность – умно, талантливо и здраво – задуматься над смыслом и ценностью слов в нашей жизни: как мы уточняем наши намерения, идеалы и цели; обнаруживаем общие интересы и (последнее по упоминанию, но не последнее по значению) совершенствуем себя и подчеркиваем то лучшее, что в нас есть.

Марлен Теодоро,

магистр коммуникации и рыночных исследований, писатель и специалист по публичным выступлениям на английском языке

1. Учитесь разговаривать с людьми

Навыки беседы полезны практически в любой ситуации, независимо от того, идет ли речь о разговоре двух-трех человек, деловом совещании, чтении лекции, ведении урока или участии в съезде. Короче говоря, это те навыки, которые открывают вам путь к успеху.

Способность вести беседу включает в себя умение рассказывать интересные истории и знание того, как задавать нужные вопросы в нужное время.

• Если ваша цель состоит в том, чтобы начать разговор или создать благоприятную атмосферу для быстрого получения информации, отдайте предпочтение «закрытым» вопросам, которые требуют быстрых, коротких ответов, например: «Кто? Сколько времени? Где? Когда?»

Обратите внимание, что, задавая эти вопросы, вы получаете прямые ответы, которые позволяют вам быстро получить важную информацию, не прерывая своего потока мыслей и не влияя на концентрацию слушателей.

• Однако если вы ставите перед собой цель побудить людей активнее участвовать в разговоре или раскрыть свои намерения, желания и потребности, используйте «открытые» вопросы, которые стимулируют более длинные и сложные ответы: «Что? Почему? Как?»

Вы увидите, что в отличие от «закрытых» вопросов, «открытые» вопросы рождают ответы, заставляющие аудиторию принимать более активное участие в разговоре, поскольку людям приходится объяснять свой ход мысли и предоставлять информацию, которая почти всегда рассказывает что-то об их личности и образе мыслей.

2. Пользуйтесь юмором

Использование юмора не означает, что вы должны превращаться в клоуна или придворного шута.

Это также не является синонимом вульгарности. Если вы будете избегать грубых каламбуров и научитесь видеть смешное в любой ситуации, вы всегда найдете того, кто охотно вступит с вами в беседу. Сочетание утонченной иронии и имплицитной (подразумеваемой) информации покажет, что вы уважаете способности к восприятию человека, с которым разговариваете, а также продемонстрирует ваш собственный интеллект, остроту ума и восприятия. Однако учитывайте уровень образования и интеллекта своих слушателей, когда делаете остроумные замечания.

• И будьте осторожны: даже если обстоятельства, казалось бы, подталкивают к вульгарности, не попадитесь в эту ловушку – вы никогда не сможете извлечь выгоду из вульгарного замечания.

Существует очень тонкая грань, отделяющая юмор от вульгарности, и то, где проходит эта граница, зависит от ваших слушателей и контекста.

Чем ближе вы к этой линии, тем смешнее становятся ваши замечания, но, соответственно, тем больше риск переступить черту вульгарности. Поскольку вы никогда не можете быть уверены, где именно пролегает эта граница, держитесь от нее на расстоянии вытянутой руки.

Лучше взять тон пониже – так вы сохраните свой благоприятный имидж и продемонстрируете уважение к окружающим, – чем переступить черту, что, конечно, может вызвать смех в зале, но, если вы неправильно оцените свою аудиторию, оставит пятно на вашей репутации.

3. Дайте понять, что вы шутите

Будьте очень осторожны с тонким юмором. Когда собираетесь шутить, четко продемонстрируйте это свое намерение.

Если, например, после того как вы прибегли к иронии, вам приходится объяснять, что это была всего лишь шутка, это означает, что вы неправильно использовали юмор. Когда говорите или пишете, выражайте свое намерение ясно и понятно, чтобы избежать непонимания. Типичным исходом неправильно понятой шутки обычно является смущение.

Существует множество факторов, влияющих на то, как люди понимают и воспринимают юмор. Это зависит от:

• их культуры,

• интеллектуального развития,

• окружающей среды,

• а также восприятия оратора и его (или ее) послания.

Существует такая масса мелочей, что их понимание и владение ими требует опыта и отточенных навыков наблюдения.

Кроме того, стиль вашего юмора должен быть настолько очевидным для слушателей, чтобы у них не возникало сомнений, а не стоит ли принимать сказанное за чистую монету.

Люди испытывают раздражение и чувствуют себя «преданными», когда они честно следят за ходом ваших рассуждений, а в конце обнаруживают, что вы всего лишь решили пошутить. Иногда такую ситуацию очень сложно исправить, особенно когда ваша аудитория решительно скрестит руки на груди, выражая свое неудовольствие.

• Чем ниже уровень образования слушателей, тем ярче вы должны сигнализировать о своих намерениях.

• Чем лучше образована ваша аудитория, тем к более тонким намекам вы можете прибегать.

Если у вас возникают сомнения, то для того, чтобы избежать риска, исходите из наименьшего общего знаменателя.

4. Не относитесь к себе слишком серьезно

Научитесь смеяться над своими собственными ошибками, шутить по поводу оговорок, находить смешное в своих промахах и внешнем виде.

Это прекрасный способ стать более веселым и очаровательным коммуникантом (участником процесса общения).

Приятно находиться среди людей, которые не заняты постоянными самооправданиями или объяснениями своих ошибок.

• Если вы совершили ошибку, не делайте из мухи слона: просто перешагните через нее и идите дальше, поскольку жизнь продолжается.

Хотя самокритика является великолепным способом установления раппорта[1] с людьми, поскольку показывает, что вами движет не тщеславие и вы не пребываете постоянно в состоянии обороны (не стоит перебарщивать с ней). Не критикуйте себя без необходимости и не указывайте на те ошибки, которые могут повредить вам.

Я советовал очень многим людям пересмотреть свой подход, когда замечал, что они, пытаясь быть очаровательными, начинали обесценивать себя, говоря, например, что им очень сложно работать по утрам и они могут делать это только под дулом пистолета; или когда просили уточнить что-то, говорили, что до них медленно доходит. Даже не думайте говорить о себе, что вы медлительны, тупы, ленивы, неорганизованны, всегда опаздываете, легкомысленны, или пользоваться какими-то иными эпитетами, которые могут повредить вашей репутации.

• Не относиться к себе чересчур серьезно – значит с умом приуменьшать собственное достоинство, открывая, остроумно или слегка небрежно, те личные факты или характеристики, которые люди обычно скрывают из соображений тщеславия или из страха критики.

5. Учитесь рассказывать истории

Одно из самых важных умений хорошегокоммуниканта – это способность рассказывать короткие интересные истории (акцент здесь на слове «короткие»). Большинство людей получает удовольствие, выслушивая время от времени такие короткие истории. Вам понятно? Очень короткие и время от времени.

Не превращайтесь в навязчивого сказителя – вряд ли кому-то понравится человек, который не знает, когда нужно остановиться. Если вы начнете рассказывать длинную историю, то ваши слушатели быстро утратят интерес и начнут молиться о быстром избавлении от этой пытки.

• Независимо от того, насколько хороша история, если она длинная, не рассказывайте ее.

Проверяйте истории и остроумные ремарки на семье и друзьях. Будьте осторожны: если история не сработает, то на незнакомцев она подействует еще хуже. Кроме того, не стоит рассказывать о ситуациях и случаях, про которые люди уже устали слышать: когда истории слишком хорошо известны, они теряют свою привлекательность.

• Самые лучшие истории – те, которые можно найти в книгах, газетах и журналах, услышать в кинофильмах, спектаклях или во время беседы.

Вы можете изменить детали истории и выдать ее за свою собственную, подхлестнув, таким образом, интерес и ожидания своей аудитории.

Если, тем не менее, вы решите рассказать старую, затертую временем историю, проявите изобретательность и вдохните в нее новую жизнь, чтобы слушателям показалось, что они слышат ее в первый раз.

6. Прекратите говорить: «Вы знаете?»

Но частое использование «Вы знаете?»[2], практически в каждом предложении, может вызвать у людей настолько сильное раздражение, что они перестанут обращать внимание на то, что вы говорите, вне зависимости от того, где все происходит – на рабочем собрании, во время ведения деловых переговоров или в ходе интервью.

Я выделил выражение «Вы знаете?», потому что оно является предводителем огромного племени выражений типа «Понятно?», «Правильно?», «Знаете, что я имею в виду?», «Вы так не считаете?», не говоря уже об их родственниках «Разве это не так?» и «Я понятно выражаюсь?».

• Чтобы убрать раздражающие «Вы знаете?» из процесса коммуникации, прежде всего нужно осознать их присутствие.

Хотя иногда трудно сказать, не прокралось ли это «Вы знаете?» в вашу речь, стоит приложить некоторые усилия, и вы увидите, не кусает ли вас этот маленький неприятный жучок. Один из способов – записать свою речь в неформальной обстановке или попросить помощи у друзей.

Когда люди не чувствуют себя в безопасности, они говорят с повышением голоса, как будто задавая вопрос, даже если произносят некое утверждение.

• Отсутствие уверенности всегда заставит вас говорить так, как будто бы вам нужна какая-то обратная связь или одобрение со стороны аудитории.

Это звучит так, как будто бы в конце каждого предложения вы спрашиваете: «Я четко излагаю, да?» Когда вы говорите с вопросительной интонацией, это как бы оправдывает ваше «Вы знаете?» и «Вы понимаете?» в конце каждого предложения.

• Итак, если вы заметили, что в вашу речь вкралась вопросительная интонация, когда вы произносите утвердительные предложения, попытайтесь изменить интонацию и выражайтесь более твердо.

7. Избавляйтесь от «хм-м» и «ну-у»

Очень распространенная и раздражающаяпривычка – часто произносить «хм-м» и «ну-у» в начале предложений или во время пауз.

Такое же раздражение может возникнуть у слушателей, если вы начинаете беседу или презентацию словами «Хорошо», «Итак» или «Правильно». В более запущенных случаях некоторые докладчики производят столь громкие и странные звуки, что они отвлекают слушателей от темы выступления.

Тот факт, что мы думаем гораздо быстрее, чем говорим, может привести к тому – когда вы знаете, что хотите сказать, но продолжаете искать правильное выражение для этого, – что вы будете пользоваться этими звуками, чтобы заверить аудиторию в том, что у вас есть для нее сообщение, и вы вот-вот выразите его словами. Это как если бы вы сказали: «Сейчас оно придет, угу, ага». Кроме того, выступая перед группой людей, вы можете чувствовать напряжение, которое вызывает у вас настоятельное желание заполнять паузы какими-нибудь звуками, призванными спасти вас от дискомфортного молчания.

• Первый шаг в преодолении этого обременительного недостатка – это его осознание.

• Затем вам надо приложить усилия, чтобы научиться думать в тишине.

Молчание – это положительное и необходимое качество вашей коммуникации. Тот факт, что вы молчите в течение нескольких секунд, не произнося ни слова, может даже помочь подчеркнуть ту информацию, которую вы довели до сведения слушателей.

• Молчание подхлестнет любопытство ваших слушателей и поможет им понять только что сказанное вами, а также сделает вашу речь более выразительной, естественной и приятной.

8. Мой ум отключился

Если вы выступаете перед группой людей, а ваш ум неожиданно отключается, не отчаивайтесь.

Отчаяние оказывает разрушительное воздействие во время публичных выступлений.

• Если вы позволите отчаянию захлестнуть вас, то окажетесь под еще большим давлением, и вам будет труднее выбраться из сложившейся ситуации.

Итак, попытайтесь сохранять спокойствие. Я знаю, что это непросто, но это единственное, что вы можете сделать.

Не упорствуйте. Если ваш ум отключился и вы впали в ступор, попытайтесь только один раз вспомнить, что именно вы собирались сказать. Если у вас это не получится, повторите последнее предложение, как будто вы хотите подчеркнуть эту часть своего послания – вполне вероятно, что, вернувшись в тот момент, когда вы впали в ступор, вы естественным образом вспомните информацию.

Если не получится и это, воспользуйтесь волшебным выражением, которое всегда помогает, если у вас из головы вылетела информация. Оно действует без промаха.

• Скажите: «То, что я на самом деле хочу сказать – это…». Это заставит вас объяснить информацию с другой точки зрения, и ваши мысли встанут на место. Это выражение никогда не подводит. Используйте его. Оно работает.

Если же по какой-то неизвестной причине оно не сработает, скажите слушателям, что вы вернетесь к этому позже, и сразу же переходите к следующему пункту.

• Когда вы расслабитесь и не будете лихорадочно пытаться вспомнить хоть что-то, нужная информация может всплыть сама, когда вы будете продолжать свое выступление. Даже если вы так и не вспомните ее до конца выступления, ваши слушатели вряд ли спросят вас о ней.

9. Не теряйте хладнокровия

Некоторые индивиды настолько склоннывступать в споры, что заслуживают научной степени в профессиональном нарушении спокойствия.

Они спорят по мелочам с таким жаром, как будто отстаивают свою собственную жизнь. Для спора сгодится любая тема (футбол, политика, религия), и они будут спорить из пустого тщеславия, зная, что в конце концов все участники спора все равно останутся при своих мнениях.

Я перечислил вышеупомянутые темы, потому что они являются классическими, но могу назвать сотни других, которые наполняют нашу повседневную жизнь, например, качество телевизионных программ, мода, стиль жизни, дети; что подходит одному, должно подходить и другому; или цена на куриные яйца. Я говорю о вежливой, приличной разновидности спорщиков, которые, прибыв на вечеринку, пожимают всем руки, а затем в мгновение ока забывают все правила этикета и бросаются в бой неизвестно из-за чего. Они заставляют своих друзей испытывать неловкость, а их установки лишь усугубляют это непонимание. Подобные словесные дебаты могут вызвать отчуждение и враждебность, способные нанести серьезный урон отношениям.

• Проанализируйте ситуацию, прежде чем вступать в спор. Спросите себя, так ли вам важно убедить окружающих в правоте своей точки зрения, и примите решение воздержаться от спора. Вы увидите, что практически всегда выиграете, если будете держать свои мысли при себе.

Если в пылу дискуссии, которая началась как естественный обмен мнениями, вы осознаете, что голоса людей становятся все пронзительней, люди все с большим жаром цепляются за свои идеи и кое-кто может утратить контроль над собой в любой момент, действуйте без колебаний:

• Забудьте о своей гордости, соглашайтесь со своим противником по всем вопросам и заканчивайте спор.

10. Будьте вежливы

Вежливость – это самый эффективныйспособ привлечь к себе друзей и благожелательность окружающих. Вежливость помогает также завоевать аудиторию, заставить ее желать вам успеха и воспринимать ваши послание и идеи.

Вежливость можно обнаружить в дружелюбном тоне голоса, благородных словах, честности и этичности. Как правило, доброе отношение вознаграждается доброжелательностью окружающих, счастьем и знанием того, что, хорошо относясь к людям, вы сеете семена искренних и долгосрочных отношений. Отказ от сопротивления и предрассудков отражается на ваших установках и том, как вы ведете себя по отношению к окружающим.

• Если вы пришли к выводу, что вас трудно назвать вежливым и обходительным человеком, возможно, пришло время взять на вооружение такое поведение, которое улучшило бы ваши социальные отношения и, в конечном итоге, ваше качество жизни.

Вежливо уступить свое место в автобусе, метро или зале ожидания пожилому человеку или человеку с ребенком на руках, с большими сумками или тяжелыми предметами в руках.

Придержать двери лифта или ресторана открытыми для другого человека – очень простой жест, демонстрирующий доброту, щедрость и заботу. Таким образом, вы не только ведете себя хорошо по отношению к человеку, ради которого совершаете этот жест, но и хорошо выглядите в глазах всех присутствующих. Даже не зная вас, они будут смотреть на вас как на хорошо воспитанного человека, вызывающего восхищение. Более того, если кто-нибудь оказался добр настолько, что придержал дверь для вас, не забудьте поблагодарить его (или ее).

11. Сделайте «мы» волшебным словом

Лично я не слишком люблю pluralis majestatis (королевское «мы») и pluralis modestiae («мы», используемое для демонстрации скромности).

В современном мире они звучат фальшиво и искусственно. К счастью, это наследие прошлого (за исключением членов королевской семьи).

• Однако бывают ситуации, в которых «мы» становится настоящим волшебным словом и может стать той мелочью, которая поможет вам завоевать слушателей.

Когда мы преподаем, даем советы или выдвигаем предположение, «мы» обладает способностью преодолевать ненужное сопротивление.

• Это звучит так, как будто оратор включает себя в группу тех, кому предназначено его послание; он дает совет, но одновременно и получает его; преподает, но одновременно учится.

Есть большая разница в том, чтобы использовать «вы» вместо «мы», потому что в первом случае создается впечатление, что оратор является единственным владельцем информации, а слушатели – это некая однородная масса, замершая в ожидании просветления.

«Вы» может создавать барьеры между оратором и аудиторией, что намного усложняет процесс убеждения слушателей.

12. Оставайтесь самим собой

Если вы спросите меня, как стать успешным коммуникантом, я отвечу вам без колебаний и не боясь ошибиться: оставайтесь естественным.

Усваивайте и применяйте какие хотите правила коммуникации, но никогда не теряйте своей спонтанности. Сохраняйте и уважайте свой стиль и индивидуальность на конференциях, общественных мероприятиях и деловых встречах.

• Помните, что даже если вы совершаете технические ошибки в общении со слушателями, но остаетесь при этом естественным и спонтанным, люди будут доверять вашему посланию.

С другой стороны, если вы делаете все «по книжке», но выглядите искусственно, слушатели усомнятся в ваших намерениях и будут сопротивляться тому, что вы будете говорить им.

Обратите внимание на то, как вы ведете себя, разговаривая с близкими людьми – друзьями, коллегами, членами семьи, – и попытайтесь представить себя таким же в других ситуациях.

Ясно, что вы всегда можете стремиться к совершенству, изучать и применять правила эффективной коммуникации, но никогда не теряйте своей естественности.

• Но быть естественным – это не значит повторять одни и те же ошибки снова и снова.

• Ошибки можно исправить с помощью обучения и практики.

• Значительную роль играет также желание сделать так, чтобы ваше послание достигло своей цели – убедило, проинформировало или развлекло слушателей.

Если вы говорите естественно, вы будете чувствовать себя увереннее, а это позволит вам извлечь максимум из своего интеллекта, остроумия и способности связывать идеи и информацию, что сделает ваше общение с собеседниками и аудиторией более эффективным.

13. Говорите с энтузиазмом

Никогда не говорите просто ради того, чтобы говорить. Независимо от того, насколько важно ваше послание, если вы будете излагать его, просто отбывая повинность, вы не сможете увлечь или тронуть слушателей.

Поэтому выступая со своим посланием, всегда говорите с энергией, увлеченностью и эмоциями. Если вы не продемонстрируете интереса и энтузиазма по отношению к предмету, вряд ли можно будет ожидать их от ваших слушателей.

• Вы должны всегда казаться («выглядеть и звучать») правдивым, чтобы достучаться до своих слушателей.

Казаться – это главное слово, потому что бессмысленно говорить, что вы испытываете печаль или счастье, если люди не обнаружат печали или счастья в ваших словах. При некоторых обстоятельствах вам, возможно, придется играть истинность своих чувств; то есть вы должны будете говорить, какие чувства испытываете, и одновременно играть эти чувства, чтобы обеспечить созвучие ваших слов вашему поведению.

Если вы хотите успешно овладеть искусством коммуникации, то помимо естественного и спонтанного поведения, вы должны говорить эмоционально.

• Сочетание этих двух аспектов – спонтанности и эмоций – заложит прочный фундамент для самой важной задачи коммуникации: доверия.

Поэтому будьте естественными, говорите эмоционально, завоевывайте людское доверие – и вам откроется путь к успешной коммуникации.

14. Покажите, что вы знаете предмет

Вы достигнете всего, чего захотите, если сумеете вызвать доверие. Поэтому вы не только должны говорить с легкостью и энтузиазмом, но и продемонстрировать владение предметом.

• Если вы хотите, чтобы ваши слушатели поверили тому, что вы будете говорить, вы должны показать им, что знаете, о чем говорите.

Люди должны видеть, что то, что вы говорите, есть плод вашего опыта, исследований и деятельности, и что вы легко говорите обо всем этом.

• Подготавливая презентацию, помните, что вы должны знать намного больше того, чем собираетесь поделиться со слушателями.

Поэтому начинайте готовиться заранее. Если ваша презентация должна быть через неделю, потратьте эту неделю на подготовку. Если через месяц, то используйте месяц целиком. И так далее, и не важно, идет ли речь о годе, двух годах или всей жизни.

• Пользуйтесь любой возможностью, чтобы впитывать информацию.

Если вы должны сделать выступление по какой-то теме, узнайте о ней все, что сможете, и станьте настоящим экспертом в этой области. Во время выступления слушатели увидят вашу уверенность и будут более склонны доверять вашему посланию. Чем вы лучше подготовлены, тем более уверенным в себе будете выглядеть и тем больше доверия вызовете у слушателей.

• Если и есть правило, которому всегда нужно следовать для того, чтобы завоевать доверие аудитории, то вот оно: приобретите глубокие знания предмета и продемонстрируйте их во время выступления.

Поэтому готовьтесь. А когда почувствуете, что готовы, не останавливайтесь на этом: подготовьтесь еще немного.

15. Будьте последовательны

Всем нам известны те качества, которые важны для создания благоприятного имиджа, – пунктуальность, организованность, чувство времени и терпимость к окружающим.

Нам настолько хорошо известна важность этих качеств, что мы зачастую исходим из того, что они уже стали частью нашего повседневного поведения, и говорим о них соответствующим образом. Но люди, которые хорошо нас знают, иногда замечают, что мы говорим одно, а делаем нечто прямо противоположное.

• Концепция последовательности основана на том, что мы делаем то, что декларируем.

Не следует бездумно произносить слова, как будто бы только в них скрыта истина вещей. Священник Антонио Виэйра однажды сказал: «Знаете ли вы, молящиеся священники, почему ваши проповеди имеют столь слабое воздействие? Потому что мы не проповедуем глазам; мы проповедуем только ушам. Почему Иоанн Креститель смог обратить такое огромное количество грешников? Потому что его слова проповедовали ушам, а его пример – глазам».

• Это ежедневное задание: наблюдать за своим собственным поведением и отмечать, не говорим ли мы просто для того, чтобы говорить; не пользуемся ли мы пустыми словами, которые не передают то, что думаем, во что верим, что чувствуем и делаем.

16. Учитывайте интеллектуальные возможности своих слушателей

Осознание интеллектуальных способностей слушателей имеет огромное значение для успешной коммуникации.

Если средняя интеллектуальная способность вашей аудитории ниже среднего показателя, то есть если вы должны выступать перед группой необразованных людей, которые медленнее усваивают услышанное, вам не стоит подавать информацию сложным образом, исходя из абстрактных идей, потому что ваши слушатели, скорее всего, не смогут успеть за ходом ваших рассуждений и быстро утратят к ним интерес.

Точно так же будет непродуктивно предложить им отточенный блестящий аргумент, затем попросить их поразмыслить над ним и сделать выводы, потому что они явно не смогут прийти к нужному заключению самостоятельно.

Когда вы видите, что интеллектуальные способности слушателей ниже средних, сделайте все, что в ваших силах, чтобы помочь им понять излагаемый материал:

• четко и понятно излагайте информацию;

• сопровождайте ее иллюстрациями и метафорами;

• старайтесь повторять важные понятия несколько раз.

• Если, предложив своим слушателям несколько аргументов, вы решите задать им вопрос, вы должны быть готовы дать на него ответ, чтобы облегчить слушателям понимание услышанного материала.

И наоборот, если интеллектуальные способности группы средние или выше среднего показателя, вы можете излагать информацию более абстрактно, прибегать к сложным рассуждениям, поскольку слушатели с легкостью смогут следить за потоком ваших идей.

Если же вы решите задать вопрос такой аудитории, то можете предоставить им делать выводы самостоятельно.

17. Оцените знания своих слушателей

Очевидно, что если вы оказались перед группой людей, специализирующихся на финансах, и пытаетесь научить их начислять норму прибыли с учетом реинвестирования (сложный процент), это будет для них элементарно, и через несколько минут в зале будут лишь пустые кресла – либо же ваши слушатели с высокой вероятностью просто заснут.

Но если вы будете излагать этот же материал людям, которые даже не слышали о процентной ставке, и попытаетесь продемонстрировать им вычисление сложного процента с помощью формул, очень скоро они начнут озабоченно посматривать на часы.

• Заранее проанализируйте уровень знаний слушателей и адаптируйте сложность своего выступления к их уровню понимания.

Ситуация усложняется, если группа неоднородна по своему составу. В этом случае одна часть вашей группы обладает хорошим знанием предмета, тогда как другая знает о нем очень мало или вообще ничего. Если, столкнувшись с подобной аудиторией, вы решите исследовать тему либо глубоко, либо поверхностно, вы можете потерять половину своих слушателей.

• Лучше всего в этом случае говорить так, как будто у каждого сидящего в зале есть знание предмета на среднем уровне.

Таким образом, вы сможете несколько упростить свое послание и дать дополнительную информацию, которая поможет тем, кто не вполне представляет себе предмет, познакомиться с ним. При этом те, кто хорошо знаком с этой темой, не утратят к вашему выступлению интереса.

18. Учитывайте возраст своих слушателей

Если вам за семьдесят или у вас есть кто-то близкий, приблизившийся к этому возрастному рубежу, то вы должны знать, что на этой стадии жизни люди могут рассказать много историй, и им нравится перебирать свои воспоминания.

По мнению Аристотеля, у пожилых людей есть важная черта: они предпочитают говорить о прошлом и о своем жизненном опыте, а не размышлять о будущем.

С другой стороны, если вы молоды или живете с подростками, то знаете, что на этой стадии жизни людей мало интересует прошлое – они предпочитают строить планы и рисковать, они непочтительны и нетерпеливы, и их интересует будущее.

• Умение распознавать и понимать характеристики различных возрастных групп имеет решающее значение для успеха выступления.

Попытайтесь заранее выяснить, люди какой возрастной группы будут преобладать в вашей аудитории. Если это невозможно, вы сможете увидеть это, когда окажетесь перед слушателями. Не волнуйтесь относительно модификаций, которые вы должны произвести – ваше послание останется тем же самым. Единственное, что вам придется изменить, – это то, как вы будете говорить, чтобы соответствовать особенностям своих слушателей.

Если вы заметите, что ваша аудитория состоит преимущественно из молодых людей, излагайте свою информацию так, чтобы ваше выступление включало в себя планы и обсуждение того, что может произойти в будущем или что нужно сделать для выполнения этих планов.

С другой стороны – если ваша аудитория состоит, главным образом, из пожилых людей, включите в свое выступление факты из прошлого и используйте опыт своих слушателей, чтобы пробудить их интерес и мотивировать сделать те выводы, которые вам хотелось бы услышать от них.

19. При необходимости вносите изменения на месте

Представьте себе неприятную ситуацию, в которой вы можете оказаться. Вы тщательно подготовили свое выступление, но, оказавшись перед аудиторией, вы видите, что она совсем не такая, как вы ожидали.

Поскольку публичное выступление заставляет нервничать большинство людей, подобная ошибка может повлечь за собой серьезные последствия.

• В такой ситуации лучше всего забыть все, что вы запланировали, и создать совершенно другую, более подходящую к ситуации, презентацию, учитывая интеллектуальные способности вашей аудитории, ее знание предмета и возраст.

Это новое, импровизированное выступление при всем его несовершенстве, не сомненно, окажется более действенным, чем то, которое вы запланировали заранее. Хотя вы тщательно подготовили исходное выступление, оно будет очень далеким от реальности ваших слушателей.

Поэтому готовьтесь как можно тщательнее, но сохраняйте бдительность и будьте готовы изменить план игры, в зависимости от того, перед какой аудиторией вам придется выступать. Возможно, у вас возникнет искушение выступить с заранее подготовленной презентацией, потому что это покажется вам более безопасным. Но…

• Нет смысла пытаться донести свое послание до людей, если они не могут понять и принять ваши цели и задачи.

Вы ничего не потеряете, если соберетесь с мужеством и попытаетесь спасти выступление за счет импровизации, вместо того чтобы сделать запланированное выступление, которое обречено на провал.

20. Можно ли мне держать ручку?

Это может показаться глупым, но не проходит недели, чтобы кто-нибудь из студентов не спросил меня, можно ли держать ручку в руках во время выступления.

Большинство людей заявляют, что испытывают облегчение и не так сильно нервничают, держа ручку в руках. Кто я такой, чтобы запрещать то, что приносит оратору уверенность и безмятежность? Очевидно, что если вы можете говорить, ничего не держа в руках, то ваше выступление, возможно, окажется еще более эффективным.

• Чтобы решить, можно или нельзя во время выступления держать ручку или любой другой предмет в руках, проанализируйте контекст своего выступления.

Например, если вы планируете в качестве наглядного пособия пользоваться белой пластмассовой доской и держать в руках маркер, объясняя различные вещи своим слушателям, то здесь вообще нет никакой проблемы, потому что маркер в руках является естественной составной частью контекста. В такой же ситуации шариковая ручка (которой нельзя писать на доске) выпадает из контекста и может отвлекать слушателей. Но эта же шариковая ручка, которую вы держите в руках, сидя за столом, не выпадает из контекста, потому что ее можно использовать для того, чтобы делать заметки.

• Иногда мы должны говорить, держа в руках несколько предметов – лазерную указку, микрофон, папку или блокнот. Даже если у вас заняты обе руки, вы можете излагать свою речь, не отвлекая внимания слушателей, потому что все эти предметы являются частью контекста.

21. Подготовьте почву

Когда кто-нибудь постепенно устраняет одно препятствие за другим, чтобы достичь какой-то конкретной цели, мы говорим, что он готовит себе почву.

Эту народную мудрость нужно помнить, когда мы сталкиваемся с людьми, сопротивляющимися теме нашего выступления.

• Когда обсуждаются противоречивые вещи, одни люди будут одобрять ваше послание, а другие – нет. Отсюда следует, что ваша задача – завоевать не тех, кто уже и так согласен с вами, а тех, кого вам еще только предстоит обратить в свою веру.

Вы должны постараться изменить мнение тех, кто думает иначе. Следовательно, неправильно было бы прямо с порога излагать свой взгляд на предмет, потому что это заставит ожесточиться сопротивляющихся, и их будет еще сложнее переубедить.

• Независимо от того, насколько сильно ваша точка зрения отличается от точек зрения ваших слушателей, всегда можно найти некий общий знаменатель.

Научитесь идентифицировать такие области взаимопонимания и используйте их в качестве «нейтральной полосы», по которой вы можете двигаться без опаски.

• Здесь действует очень простое правило: начните свое выступление с упоминания тех вещей, которые роднят вас с вашими слушателями, и люди согласятся с вами.

Через какое-то время ваши слушатели начнут думать, что благодаря этим точкам соприкосновения вы думаете так же, как они. Это заставит их утратить бдительность, и они будут с интересом следить за ходом ваших рассуждений.

22. Вы так думаете, или вы это знаете?

У некоторых людей сразу же волосы встают дыбом, как только они слышат, как кто-нибудь говорит: «Я думаю».

В учебной аудитории студенты нередко поворачиваются ко мне с выражением вопроса на лице, когда их сокурсник на трибуне говорит: «Я полагаю», или: «Я думаю». Они словно говорят мне: «Но он сказал: „Я думаю“. Разве это не подрывает его авторитет и не ослабляют силу его убеждения?»

Проанализируйте использование этого выражения в каждой конкретной ситуации и посмотрите, подходит ли оно к типу послания, которое вы намерены передать своим слушателям. Честно говоря, выражения типа «Я верю», «Я полагаю», «Я считаю», «Я предполагаю», «Я думаю» и другие обычно являются великолепным дипломатическим средством, позволяющим избежать конфронтации с людьми, мнение которых отличается от вашего собственного.

• Когда я говорю: «Я думаю», – то между строк информирую своих слушателей, что я осознаю, что другие люди могут думать по-другому и что мое мнение не является единственно возможным.

Поэтому те, кто не согласен с тем, что я говорю, не чувствуют, что им бросают вызов, и по крайней мере готовы выслушать совершенно иную точку зрения без лишнего сопротивления.

• Однако выражение «Я думаю» не подходит дляситуации, когда вы должны выдвинуть предположение или дать решение проблемы, не дающей права на ошибку.

Для правительственного министра было бы недопустимо предложить серию мер, которые отразятся на всем населении страны, сопроводив их словами о том, что он «думает», будто это – наилучшее решение.

Поэтому в одних ситуациях подобных слов надо избегать, так как они мешают убеждать аудиторию в чем-либо, тогда как в других ситуациях эти же самые слова оказывают прямо противоположный эффект: помогают избежать конфликта и убеждают слушателей.

23. Полностью вовлеките своих слушателей

Если ваше выступление лишено какого-либо содержания и представляет собой подборку историй, шуток и цитат, то ваши слушатели будут смеяться и могут даже устроить вам в конце настоящую овацию. Но они уйдут из зала с ощущением пустоты, с ощущением того, что было весело, но они ничего не вынесли из вашего сообщения.

Любопытно, что компании в такой ситуации чувствуют себя обманутыми, потому что они верят, что приглашая мотивирующего оратора выступить перед своими сотрудниками, они делают хорошую инвестицию. Они зачастую обнаруживают, что подобное выступление оказывает незначительное воздействие, и поскольку кажется, что никто ничего не узнал, то компании сокрушаются по поводу потраченных зря времени и денег. Когда люди возвращаются к своей работе, они продолжают делать то, что делали всегда, и не применяют на практике ничего из услышанного.

Если же, с другой стороны, ваш доклад будет ориентирован исключительно на содержание, и вы будете считать это ключом к успеху презентации, то вы ошибаетесь, потому что ваше выступление вызовет скуку, а не станет источником мотивации.

Постройте свое выступление одновременно на представлении и содержании, потому что успешная презентация зависит от надлежащей комбинации обоих этих элементов.