Кризис – и Ты победитель. Удвоение прибыли твоего предприятия в трудное время Масленников Роман

© Никлассон Г., Масленников Р.

© Редактирование, корректура Гусаков С. Ю.

Те, кто в этом мире доходит до вершин, – это те, кто, проснувшись утром, высматривают те обстоятельства, которых им хочется, а не обнаружив их, создают их сами.

Джордж Бернард Шоу

Вступление

Дорогой читатель, твое решение детально ознакомиться с содержанием этой книги, несомненно, является достойным и правильным. Значит, ты на самом деле решил изменить свою жизнь к лучшему, жить в кризис так, как хочется именно тебе.

Эту книгу я писала в соавторстве с Романом Масленниковым с искренней надеждой, что ты не просто ознакомишься с изложенными в ней советами и рекомендациями, но и начнешь действовать, сделав, тем самым, свою жизнь и жизнь близких тебе людей лучше. Можешь не сомневаться, что твои целенаправленные решительные действия приведут к позитивным изменениям во всех сферах жизни в кризисный период. Важно помнить, что недостаточно просто знать, что следует делать, важно обязательно действовать, опираясь на имеющиеся знания.

Обязательно напиши мне, отправь электронное письмо или запишись на мой вебинар, где сможешь поделиться тем, как использовал извлеченные из моей книги уроки.

С уважением и верой в твой успех, Гульви Никлассон.

Глава 1. Современные финансово-экономические кризисы: причины, проблемы и поиск путей выхода

Спад – это когда ваш сосед теряет работу, кризис – когда работу теряете вы.

Сегодня можно услышать множество различных рассуждений о кризисе в России. Проблему рассматривают с разных сторон, советуют, в каких банках, в какой валюте лучше держать свои сбережения, дают прогнозы на ближайшее будущее, от которых, собственно, не веет большим оптимизмом. И в столь непростых условиях каждый из нас должен понять природу кризиса, его положительные и отрицательные стороны.

Кризисы имеют довольно продолжительную историю, которую мы в рамках этой книги разбирать не будем. Экономика циклична, за ростом неизбежно следует спад и наоборот. Бизнес-цикл (рост и падение) занимает около 5 лет.

Я проживаю в Швеции. «Быть рожденным в Швеции в XX веке – это ощущение, должно быть, сравнимо с крупным выигрышем в лотерею», – так выразился один из американских экспертов по вопросам общественного развития. Хочется искренне верить, что Швеция сохранит свое положительное своеобразие и в XXI веке, веке, отмеченном усилением глобализации.

Швеции удалось остаться в стороне от обеих мировых войн. Особенно благоприятными были для нее первые три десятилетия после Второй мировой войны. Это был уникальный период непрерывного экономического роста.

Небольшая скандинавская страна Швеция извлекла из войн выгоду. Результаты роста были распределены между населением страны по системе, не знавшей себе равных во всем западном мире. Это была система, обеспечившая действительно широкое и всеобщее благосостояние с сильно дотированным школьным образованием, здравоохранением, дошкольным воспитанием и заботой о престарелых. В итоге Швеция получила самые высокие в мире налоги и одни из наиболее высоких продолжительность и уровень жизни населения, наряду с самым равномерным в мире распределением доходов, а значит – всеобщее благосостояние. Такой вариант развития получил название «третьего пути». По сути, это была узкая нехоженая тропинка между капитализмом и социализмом. Швеция стала своеобразной экспериментальной лабораторией, в которой проводились многочисленные реформы, нередко повторявшиеся в других частях планеты.

Это небольшая страна, зависящая от внешнего мира через внешнюю торговлю, инвестиции и безграничные рынки капитала. Таким образом, на Швецию оказывает существенное влияние экономическая ситуация в мире.

В этой книге я хочу поделиться опытом, который получила, переживая кризис 2008 года. Он затронул и Швецию. Однако благодаря умелому ведению бизнеса, использованию разных приемов, этот кризис обеспечил мне возможности для роста. За год до кризиса я дала старт своему бизнесу, связанному с предоставлением услуг пенсионерам и инвалидам. Не секрет, что это наименее защищенное звено в любом обществе. Жизнь этих людей наглядно отражала все общественные проблемы в кризисный период. Уважение к людям, понимание, что это наиболее ценный ресурс, позволило мне плавно пережить сложный период, встать на ноги. Мы, мелкие и средние предприниматели, не знали детально о методах, используемых акулами бизнеса. Ведь будь у меня необходимая информация и технологии раньше, свой путь кризиса был бы пройден существенно легче.

Такие крупнейшие предприятия как Икея, Эриксон, Вольво достойно вышли из кризиса. Вообще, многие крупные мировые компании совершили экономический, финансовый прорыв именно в период кризиса.

Как бы парадоксально это ни звучало, но для многих такой период – отличная возможность увеличить свой капитал. При этом для большинства – это тяжелое время, когда следует ограничивать себя во многом. Думаю, очевидно, что каждому хочется попасть в первую группу и выжать все самое полезное. Но как это сделать? Как не только выжить в кризис, но и увеличить свою прибыль?

Все мы идем к своей цели разными путями. Они у всех отличаются, но никому не удается дойти до конца, не столкнувшись с препятствиями. Нет трагедий – есть только уроки. А проблемы – это лишь возможности и перспективы.

Прошедший 2014 год был очень сложным для экономики России, самих россиян. Многие уже ощутили кризис на себе. В силу разных неблагоприятных факторов растут цены, а единственное, что остается без изменений – это зарплаты. В таких условиях нужно срочно предпринимать меры, чтобы защититься от кризиса!

Чтобы успешно справиться с проблемами, следует, в первую очередь, знать, по каким причинам они возникли. В нашем случае важно понимать, какие факторы влияют на кризис. Только так мы сможем сделать прогноз касательно его усиления или окончания.

Итак, основные причины современного кризиса:

– внешние долги России;

– санкции со стороны Евросоюза и США;

– кризис на Украине;

– огромная зависимость экономики страны от сырьевых ресурсов;

– снижение привлекательности для инвесторов.

Экономика России находится в условиях высокой турбулентности. Это означает, что дна у кризиса нет, поскольку он охватил все стороны жизни: показал неэффективность внутреннего управления, сопровождается изоляцией и падением цен на нефть, санкциями.

Мы, простые граждане, не можем повлиять на наше правительство, которое действует по своим законам. Кризис уже наступил, и нам надо выжить.

Мне было очень интересно мнение моего учителя-наставника, с которым я переживала кризис 1998 года. Стоит отметить, что у него много работ, касающихся кризиса 2014–2015 гг. В одно из своих статей он описывает свои наблюдения за функциями денег и за тем, как трансформация функций будет менять рынки, и что необходимо делать в этих условиях.

Первая функция денег – мера стоимости. Согласно этому определению, разнородные товары приравниваются и обмениваются между собой на основании цены (коэффициента обмена, стоимости этих товаров, выраженных в количестве денег). Таково классическое определение. Но верно ли оно сейчас? Нет!!! Деньги стали вести себя непредсказуемо для простых граждан. Почему? Потому что возникла ситуация, когда специалисты не могут сказать, что будет сегодня и завтра с курсом рубля и с покупательной способностью денег.

Современный механизм эмиссии денег в России, на сумму выручки от продажи нефти и газа в условиях, когда из экономики уходят энергетические ресурсы, а вливаются в нее только долговые обязательства (то есть ничего не вливается), стал стремительно обесценивать рубль. Как только в связи с санкциями нас отключили от западных кредитов, мы остались со своими рублями и обязанностью грузить нефть и газ в обмен на долги. Механизм оценки стоимости товара с помощью обесценивающихся денег оказался сложной задачей.

На самом деле, цена товара зависит от баланса спроса и предложения, и деньги, как товар, – не исключение. Поэтому деньги – постоянно меняющаяся мера стоимости. Здесь мы видим, что классическое определение денег как меры актуально только в условиях стабильной экономики. В условиях же высокой турбулентности, непредсказуемости будущего и нестабильности деньги перестают быть мерой стоимости, поскольку стоимость самих денег становиться величиной слабо предсказуемой. Соответственно, если эталон измерения очень сильно изменяется, то процедура измерения трансформируется в процедуру манипуляции и игры со множеством сценариев развития. Таким образом, деньги, в условиях турбулентности, приобретают функцию непредсказуемого измерения или манипуляции и неуправляемого обмена. При таком обмене одна из сторон, имеющая возможность влиять на покупательную способность денег, может присваивать себе блага за счет того самого изменения покупательной способности денег в то время, как другая сторона не смогла оценить предстоящего изменения.

Случай с «черным понедельником» декабря 2014 г. продемонстрировал нам воочию пример того, как деньги потеряли свою функцию – измерять товары и услуги. В результате скачкообразного изменения стоимости денег люди потеряли ориентиры, а их картина экономического пространства нарушилась и поплыла.

По оценкам Всемирного банка, валовой внутренний продукт (ВВП) России в 2014 году составил в номинальном выражении 2.097 млрд. долларов. А при расчете по паритету покупательной способности (ППС) рубля показатель ВВП будет равен 3.461 млрд. долл. Следовательно, можно сказать, что потери от обесценивания рублевых средств, размещенных в банках России, в результате обесценивания рубля составили: 14 % по отношению к ВВП в номинальном выражении; почти 9 % по отношению к ВВП, рассчитанному по ППС.

Можно как угодно оценивать то, что произошло, но в итоге манипуляций ЦБ резкое изменение ППС рубля привело к резкому изменению размерности стоимостей товаров, в результате чего люди получили неоправданные ожидания и разрушение всех прогнозов. Далее возникла паника, люди бросились в магазины сбрасывать дешевеющие деньги в обмен на товары.

Все манипуляции властей в финансово-банковской сфере фактически, превратили деньги в инструмент изменения благосостояния людей только из-за изменения их размерности. И это неоспоримый факт. Доверие к рублю подорвано.

Россияне привыкли к кризисам. Ведь такая экономическая ситуация в стране – не первая. Мы, люди, которые еще помнят экономический кризис 1998 года в России. Это был один из самых тяжелых экономических кризисов в истории государства. Основными его причинами были: огромный государственный долг России, кризис ликвидности, низкие мировые цены на сырье, составлявшее основу экспорта и, конечно же, популистская экономическая политика государства.

Я думаю, что большинство сейчас все больше обеспокоено, как не потерять. Ведь в нынешней ситуации сложно прогнозировать, когда именно этот кризис закончится, поскольку он зависит еще и от ряда политических причин.

Что грозит обычному человеку в период кризиса? Это потеря работы и снижение реальных доходов. Мы видим, что сокращения рабочих мест, увольнения уже начались. На строительных площадках практически не осуществляются работы, останавливаются заводы, мелкие и крупные предприятия. Многие, причем даже вполне успешные фирмы, прикрываясь кризисом, уменьшают зарплаты. Нужно также отметить, что россияне практически не защищены от произвола работодателей, так как реально действующих профсоюзов у нас попросту нет.

И даже если в рублях зарплата не сокращается, и даже если она растет – из-за девальвации национальной валюты это уже далеко не те деньги, реальная их стоимость будет намного меньше. В условиях, когда сохраняется прежний механизм эмиссии, а мы отрезаны от западных кредитов, покупательная способность рубля ежедневно снижается, меняется, плывет. Те, кто не понимает, «как все это работает», абсолютно дезориентированы. Дезориентацией занимаются и средства массовой информации, вбрасывая неизвестно откуда берущиеся данные о росте экономики и инфляции в 10–15 %. Поначалу может показаться, что жители крупных городов окажутся немного в лучшем положении, ведь здесь всегда можно найти хоть какую-то работу, пусть даже временную. В то время как для жителей небольших населенных пунктов остановка производства на единственном предприятии превратится в настоящий крах. Но в поисках работы они ринутся в те же большие города, что в десятки раз увеличит число претендентов на каждое рабочее место из того небольшого числа имеющихся.

Усугубляет ситуацию и тот факт, что у многих людей достаточно большие кредиты. Это казалось нормальным, когда доходы были стабильными, и их можно было планировать. Однако в ситуации значительного уменьшения доходов, а то и потери работы люди попросту не смогут выплачивать долги. В результате банки могут забрать их автомобиль или технику, или и вовсе выкинуть из квартиры.

В кризисной ситуации главное не отчаиваться – будет лучше и будет обязательно. Здесь нужно осознать, что кризис – это не только разруха, но и оздоровление. В этой ситуации, конечно же, многое зависит от действий властей. И если во времена «Великой депрессии» правительства стран считали, что рынок сам собой все отрегулирует, поэтому экономику нужно отпустить и не вмешиваться в нее, то сегодня мы наблюдаем обратный результат – правительства большинства государств активно пытаются ее регулировать.

Следует, ко всему, учитывать, что россияне отличаются известной стойкостью. Тем более, что несколько кризисов мы уже пережили. Переживем и этот!

Как и любой другой, сегодняшний кризис в России может стать отличной возможностью для тех, кто умеет думать. Как при любом ином кризисе, одни многое потеряют, другие же неплохо заработают. Так было и так будет всегда. Поэтому не нужно поступать как все. Нужно выйти из толпы и начать думать своей головой. И запомнить: это именно тот период, в который придется действовать по принципу – кто не рискует, тот не пьет шампанского! Поэтому если действительно есть желание жить полноценной жизнью, придется рискнуть.

У меня, женщины, имеющей свой бизнес, пережившей 2 кризиса, есть личный опыт, как можно безболезненно пережить такой период. Я имею 3 акционерных общества в Швеции, хорошую команду преданных людей, которые выстояли со мной в непростое время. И поэтому я решила написать эту книгу в поддержку тех, кого пугает кризис.

Сегодня, в связи с кризисом, многие активно развивавшиеся до этого производственно-торговые предприятия сталкиваются с трудностями. Мой небольшой труд, включающий более 100 советов, призван помочь тем, кто хочет смягчить его последствия для своего небольшого бизнеса и выйти победителем. Это помощь предпринимателям и бизнесменам 30–50 лет, имеющим свой бизнес, переживающим кризис, не знающим, что делать, имеющим наемных работников, кредиты. Я отнесла их к двум группам – «новичкам» и «профессионалам». Те, кто не переживал, и те кто пережил кризис 1998 и 2008 годов.

Какие у них ценности, и что с ними может произойти в надвигающемся кризисе?

Что их сейчас больше всего волнует?

Что их тревожит, и что не дает им спокойно спать?

Конечно, мне уже сложно судить о ценностях людей страны, где я не живу много лет. Мне всегда казалось, что истинные ценности – это семья, дети. Думаю, что люди должны быть озабочены тем, чтобы их близкие не заметили или, по крайней мере, не сильно ощутили изменения в кризис. Чтобы дети продолжали покупать те же игрушки, а жены – те же продукты.

Сегодня многие еще по инерции делают то, что делали до кризиса. Но скоро запасы иссякнут, и все проявится острее.

Если немного призадуматься, то вы сами прекрасно поймете, что сейчас происходит.

Европа прогнозирует ухудшение ситуации в России, в ближайшие три года будет еще хуже. В эти годы не советуют делать инвестиций в ее экономику.

Больше всех кризис отразится на среднем классе. Те, кто был беден, им все равно, а богатым ветер – не помеха.

Средний класс сейчас в долине смерти! Ему остается либо яростно биться, либо погибнуть как класс и скатиться в нищету!!!

Особенно это касается тех его представителей, которые имеет кредиты в долларах. По данным Центробанка, просрочка по валютной ипотеке в 2014 году выросла на 20.66 % и составила 17.14 млрд. рублей. Угроза оказаться в долговой яме – страх каждого, кто имеет долларовые кредиты.

В кризисный период ситуация обострилась настолько, что люди вынуждены работать на 3-x работах, чтобы хотя бы выплачивать кредиты. На жизнь у них просто ничего не остается. Ведь они брали свои кредиты еще 5–7 лет назад и в долларах. Сегодня же выплаты выросли в 3 раза. Долги перед банком уже давно превышают стоимость их имущества. Те люди, которые еще вчера жили, не зная никаких проблем, сегодня опускаются на дно бедности. Еще недавняя их светлая мечта, только что воплотившаяся в жизнь, – квартира в ипотеку, будет продана на торгах!

Бессонница, рухнувшие надежды, новости с экранов телевизора – вот это спутники этих несчастных. Есть ли шансы на то, что государство им поможет? Думаю, многим в этой ситуации стоит рассчитывать преимущественно на себя. Такая каторга, несомненно, загоняет в еще больший кошмар. Силы и время уходят, а нищета остается.

Время – самый драгоценный ресурс. Но мы живем так, как будто у нас впереди вечность или в запасе еще одна жизнь. Подлинный секрет того, как взять свою жизнь под контроль, – умение сосредотачиваться во времени. Надо четко знать, какие дела надо делать, а какие – нет. Как только ты начнешь тратить свое время правильно и будешь заниматься только тем, что дает результат, все изменится.

Глава 2. Кризис – время потерь и возможностей

Нет ничего бессмысленнее, чем заниматься тем, чем вообще не надо заниматься.

Питер Друкер

Кризис для воинов, людей, сильных по духу, готовых действовать и не боящихся проблем открывает большие возможности для роста.

Мы, те, кто имеет опыт построения бизнеса, уже прошли через кризисы 1998 и 2008 гг. И те, кто опасается сегодня за свое будущее, думаю, имеют аналогичные проблемы. Проблемы вновь созданных предприятий, конечно же, отличаются от проблем больших корпораций. Однако и тех, и других сегодня объединяют общие страхи.

У большинства предприятий имеется достаточно существенный, сопоставимо с выручкой и потребностями, кредитный портфель. Но сегодня из-за кризиса у них возникли определенные трудности с текущими кредитами – займы были привлечены сроком до конца года, а теперь приходится идти на новые кредитные условия. Поэтому актуальный вопрос – сможет ли компания перекредитоваться? Ведь без этого ей придется очень тяжело. Некоторые банки сегодня вежливо отказывают в кредите, а те, которые готовы его предоставить, повысили процентные ставки.

Компании вынуждены сокращать масштабы своей деятельности. Многие запланированные проекты и программы просто замораживаются до лучших времен.

Все предприятия идут на сокращение расходов. Многие из тех, у кого были высокие результаты благодаря отслеживанию качества на всех этапах производства, сейчас вынужденно сокращают расходы на контрольные функции по качеству, а также на маркетинг. Это, несомненно, крайне неприятная, но вынужденная мера.

Ни для кого не секрет, что центральное место в расходах предприятия занимает зарплата сотрудников. Какие же шаги в сложившихся условиях могут предпринять вновь созданные, молодые субъекты хозяйствования? Конечно, первая пришедшая в голову мысль – урезать оклады сотрудникам. Но я думаю, что это крайняя мера, и не следует, в первую очередь, прибегать к ней.

В период кризиса перед всеми стоит ключевая задача – предугадать, каким будет потребительский спрос в следующем году. Ни малые, ни крупные компании не знают, увеличится ли он, если возрастет инфляция. Ведь в таких условиях люди могут перестать покупать товары народного потребления, поскольку все свои деньги им придется тратить на продукты. Снижение потребительского спроса – один из «страхов» кризиса, которого боятся как малые предприятия, так и большие.

Проблема состоит в том, что, с одной стороны, в этот период очень важно правильно спрогнозировать, какими будут продажи в следующем году. Это позволит разработать оптимальную производственную программу. С другой стороны, осуществлять долгосрочное планирование в условиях, когда рынок находится в подвешенном состоянии, довольно сложно. Однако не следует впадать в панику.

Конечно же, большие предприятия более стрессоустойчивы. Ведь они понимают, что следует ускорять свое движение против этого потока, у них имеется опыт действий в период прошлых кризисов, работающие рецепты. У крупных предприятий имеются сегодня ресурсы на то, чтобы не тратить время на решение проблем, они стараются их предотвратить.

Но и у небольших предприятий также имеется возможность увеличения прибыли. Не нужно жаловаться, следует лишь собраться с силами. И это относится к каждому. Только так можно выйти из кризиса победителем. Думаю, для многих этот период будет связан с падением и банкротством. Но те, кто с умом выжмут все полезное из этого периода, останутся довольны собой.

Эта книга для людей среднего класса, в большей части своей – для руководителей. Руководитель – это не должность, а образ жизни и образ мыслей. Руководитель – это не тот, кто «пинает» всех к светлому будущему, а человек, который берет за руку и ведет за собой к мечте и светлому счастливому завтра. Если вы настоящий лидер, то должны всегда быть первым. Многие думают, что деньги – это все, это власть, это уважение. Но такой подход не является верным. Деньгами вы никогда никого не сможете замотивировать настолько, чтобы создать что-то выдающееся, что сможет изменить мир.

За время занятия коммерческой деятельностью я пообщалась с десятками наемных руководителей и владельцев компаний самого разного уровня. И, как ни странно, у всех у них были одни и те же проблемы и трудности, с которыми им пришлось столкнуться в условиях кризиса. Мне будет легче в описании этих людей, если я разделю их на новичков и профессионалов. Тех, кто переживает свой первый кризис в бизнесе и карьере, я отнесу к новичкам.

Многие из них процветали и были успешными в обычных и стабильных для них условиях. Но сегодня ситуация иная.

Итак, что же беспокоит новичков в первую очередь?

1. Первая проблема – как сохранить те начинания, которым был дан старт в докризисное время, как выжить их молодому бизнесу в сложившихся условиях.

Те, кто недавно в бизнесе, смотрит в будущее с большой долей пессимизма. Причина в том, что они только начали свое дело или совсем недавно стали руководителями. У них нет четкой уверенности, что они справятся со сложившимися трудностями, они не знают, что и как делать.

2. Вторая проблема – как сохранить имеющийся объем продаж, где найти новых клиентов и как удержать имеющихся.

Это, пожалуй, самая большая головная боль предпринимателей. Ведь если в твоем бизнесе все продается отлично, ты получаешь соответствующий результат. Деньги клиентов на наших счетах – это наш результат. А при отсутствии эффективной системы продаж результат будет плачевным.

3. Третья проблема – желание сбросить с себя груз ответственности, найти виноватого. Виновато правительство, страна или еще кто-нибудь. Всегда легче переложить свои проблемы с больной головы на здоровую – во всех моих проблемах виноваты политики, враги, курс доллара, поставщики, клиенты.

Но, думаю, каждый из нас знает, что за свой бизнес и карьеру несет ответственность только он и никто другой.

4. Четвертая проблема – желание мгновенного результата.

Многие наши действия не дают сразу очевидных результатов. Но чем больше различных действий, тем выше вероятность получить то, что ожидается. Поэтому ни в коем случае не следует отчаиваться при небольшом числе действий. Не опускайте руки. Наоборот, анализируйте, делайте, корректируйте и получайте нужные вам результаты. Только не ждите. Ждать ничего не нужно. Нужно просто делать и прорываться вперед. Не имеет значения, сколько попыток и лет вы потратите на то, чтобы стать лучше. Все придет к вам – и слава, и успех, и деньги – после того, как вы станете лучшим.

Проблемы профессионалов отличны от проблем новичков. Их сегодня волнует, как строить отношения с сотрудниками во время кризиса, как воодушевить их на великие дела в период, когда у всех опускаются руки.

Все только и говорят, как им плохо, как им стало тяжело работать, что никто ничего не хочет покупать, что у них ничего не получается. А ты не знаешь, как зажечь огонь в глазах своих сотрудников.

Проблемы идут одна за другой. Ты не успеваешь решить одну, как следом появляется другая. Катастрофически не хватает ни времени, ни сил разгрести все это. Как разобраться? С чего начать?

Профессионалы в период кризиса – это монстры или акулы, на плечи которых пришелся не один, а несколько кризисов.

Цель таких людей – выйти из нынешней ситуации с максимальными результатами.

Как же определить, на что сделать ставку, чтобы не оказаться проигравшим? Ведь именно от цели и стратегии будут зависеть наши ежедневные действия. Сегодня ошибка может стоить очень дорого.

Как создать структуру управления бизнесом, необходимую для прорыва после окончания кризиса, – вот главный вопрос для опытных бизнесменов.

Мы очень четко понимаем, что в новых сложных рыночных условиях, учитывая ограниченность ресурсов, нельзя управлять компанией так, как ранее. Ведь точно знаем, что у нас не все на своих местах, и не все дают нужный результат. Необходимы правильные решения и правильные люди, чтобы все сработало четко. Но как менять людей, их полномочия и обязанности, чтобы задействовать их потенциал на 100 %?

Благодаря своему опыту в работе с персоналом, со мной всегда лучшие и преданные сотрудники. Я знаю, что проблема многих руководителей – это неумение сплотить свою команду так, чтобы люди в ней перестали друг в друге видеть конкурентов и начали по-настоящему взаимодействовать для достижения общей цели. Хотя эти руководители понимают, что от настроя и вклада каждого будет зависеть общий успех.

Я знаю, что многие руководители больших компаний просто уже не могут знать, что и как идет в малых подразделениях. Ситуация, можно сказать, выходит из-под их контроля. А все потому, что между ними и сотрудниками имеется несколько звеньев.

Как не ошибиться в выборе тех, кто наиболее нужен компании?

Не секрет, что ключевых фигур, реально приносящих деньги вашему предприятию, всего несколько. Возможно, стоит произвести переоценку эффективности каждого.

Как правильно распределить денежный поток и осуществлять разумное расходование средств в ситуации, когда расходы превышают доходы? Как сделать так, чтобы хватало и на сотрудников, и на налоги, и на поставщиков, и на привлечение клиентов, рекламу, аренду и другие расходы? Эти и многие другие актуальные вопросы особенно волнуют руководителей в период кризиса.

Глава 3. Мечты и заветные желания

Мечты и заветные желания есть у каждого человека. Каждый из нас мечтает о счастье, как он его видит: кто-то жаждет встретить свою вторую половинку и никогда с ней не расставаться, кто-то – путешествовать по всему миру, кто-то – о сказочном богатстве, а кто-то – открыть новую планету. Люди устроены так, что всегда хотят большего. И даже самые успешные и влиятельные представители человечества, которым, казалось бы, и хотеть-то уже нечего, тоже мечтают. Но мечты этих людей отличаются от мечтаний тех, кто не достиг таких вершин, мечтают они по-другому.

Дело в том, что всех успешных людей объединяет одно событие, которое произошло в то или иное время в жизни каждого из них. И это событие – кризис. У каждого из них был свой кризис, но все они его не только успешно преодолели, но и сумели воспользоваться им в свое благо и достичь высоких вершин в своей области.

Сейчас я живу в Швеции и, может быть, не все знаю о ситуации в России. Но эта страна сыграла важную роль в моей жизни – она дала мне толчок, который помог стать тем человеком, которым я сейчас являюсь. Поэтому я очень внимательно наблюдаю за кризисом, который сегодня имеет место в России.

И, поистине, «большое видится на расстояньи», как сказал один из великих русских поэтов. Здесь, на расстоянии, я вижу, как ожидание чего-то хорошего во многих жителях России понемногу угасает. И на то имеются причины.

Результаты опроса, проведенного Фондом «Общественное мнение» 11 января 2015 г., свидетельствуют о резком падении уровня жизни россиян.

Согласно им, 45 % россиян заявило об ухудшении материального положения за последние 2–3 месяца. Причем когда такой же опрос проводился двумя неделями ранее, 28 декабря 2014 г., об ухудшении говорило только 32 % респондентов. Сейчас же 32 % опрошенных оценивает свое материальное положение как плохое. А 29 % считает, что в ближайший год их положение только ухудшится. При этом год назад так думало только 19 %.

Люди хотят стабильности, что вполне естественно, но боятся ухудшения ситуации. Так уж устроен человек, что ждет чудес и мечтает о переменах к лучшему. И это часто срабатывает. Но только не в кризис.

Я помню, как потеряв, казалось бы, все, я мечтала стать богатым и успешным человеком. В силу своей молодости, у меня было убеждение, что деньги – это уважение и власть, а значит, успех. Так думала я тогда, 20 лет назад. И сделала все, чтобы заработать много денег. Касательно этого мне всегда вспоминается притча о двух рыбаках в море:

Как-то встретились два рыбака в море. Один смотрит в лодку другого и спрашивает:

– А что, не было улова?

– Был, – отвечает другой.

– А почему только две рыбы?

– А зачем больше? Нам с женой и двух достаточно. Сейчас приду домой, сделаю гриль. Открою винца. Кайф.

– Ты что, с ума сошел? Набрал бы больше, – говорит первый.

– А зачем?

– Как зачем? Набрал и продал. Продал и получил деньги.

– А на что мне деньги?

– Как на что? На сети, на новые сети. Вышел в море с новыми сетями и набрал больше рыбы.

– А больше рыбы то на что?

– Как на что? Продал рыбу, купил новую лодку.

– Зачем?

– Купил новую лодку – набрал больше рыбы. Потом больше рыбы продал. Купил завод для переработки рыбы.

– А потом что? – спрашивает бедный рыбак.

– Как что? Потом ты богатый.

– А много ли надо лет для этого и что делать потом?

– Ну, не знаю. Может, лет 15–20.

– А потом что? Да ничего. Пошел в море, взял свои сети, поймал две рыбки и к жене. Винца открыл да и кайфуй!

Так и я думаю, что деньги не принесли мне счастья. Ведь все самое ценное для меня не измеряется в деньгах. А ценное для меня – это мое здоровье, поцелуй мужа, улыбки детей. Но, может, это потому, что за спиной у меня «рыбный завод»? Не знаю. Скажу, что мне довелось пройти не через один кризис. За моей спиной и мой личный кризис, и кризис 90-х, и кризис 2008 г. Именно кризисы давали мне силы на достижение более грандиозных целей, чем просто деньги. Прорваться, подчинить себе условия кризиса вместо того, чтобы подчиниться им, идти на риск, чтобы стать лучше.

Сегодня, имея три своих бизнеса, счастливую семью и живя в настоящем королевстве, я так же мечтаю. У меня есть свои заветные желания и мечты. И сегодня, как и тогда, я мечтаю об успехе. Но сегодня в своих мечтах я думаю не о деньгах, а об общественном признании. Я вижу своих детей успешными, уважаемыми людьми, которые умеют брать на себя ответственность, которые честно, своим трудом зарабатывают деньги и открыто их тратят. Это и есть настоящий успех.

Но успех не приходит сам, за него нужно бороться, его нужно добиваться. Да, кризис никого не щадит. Да, кризис беспощадно изменяет нашу жизнь, корректируя и изменяя планы не в лучшую сторону. Но у человека всегда есть выбор. Можно, образно говоря, засунуть голову в песок и ждать, что же будет дальше, принимая удар за ударом. A можно стать хозяином ситуации, взяв на вооружение все те советы, которые будут изложены далее. Это поможет найти способы получения стабильного дохода, эффективные даже в кризис. Сегодня следует настроиться на то, что завтрашний день будет лучше, чем сегодняшний. После того как сформировалось намерение, до того, как будут предприняты конкретные действия, следует правильно поставить цель.

Следует помнить, что цель должна быть реальной, достижимой, конкретной, измеряемой, и у нее обязательно должны быть сроки. Не стоит ставить недостижимые цели. Не нужно вырабатывать у себя и своих подчиненных привычки не достигать желаемого.

Глава 4. Как действовать в кризис конкретные шаги

Первое, что следует четко уяснить, – на кризисе можно и нужно зарабатывать! Стоит вспомнить известного филантропа-миллиардера Джорджа Сороса. Он один из самых богатых людей на планете, а свое состояние заработал именно в период хаоса на финансовых рынках. На одном только кризисе и девальвации британского фунта Сорос «сколотил» ни много ни мало – 920 млн. долларов!

Главное – осознание проблемы. Все, что необходимо сделать после, – это расстаться с иллюзиями и взять все под контроль. Умение контролировать свои эмоции и состояние – начало успеха. Согласно поговорке, голова должна быть холодной, сердце горячим, а руки твердыми. Можно долго играть роль перед женой и подчиненными, пряча от них свой стресс, но себя ты уж точно не обманешь. Тебе, как руководителю, приходится думать, как связать концы с концами, как перекредитоваться и др. Следует понимать, что многие управленческие решения, принятые в состоянии стресса, могут оказаться губительными, разрушительными.

Наступило время вести себя иначе. Уясни, что кризис – это не время, когда работают правила, сформированные в докризисных тепличных условиях. Я понимаю, это сложно – откатиться назад на несколько лет. Особенно тебе, руководителю, взращивающему свой бизнес, как свое детище.

В первую очередь, нужно научиться расставлять приоритеты. После того, как осознание проблемы ясно и четко будет в твоей голове, надо выявить первостепенную задачу, решение которой не терпит отлагательств. Это особенно актуально для владельцев предприятий. Очень важно сейчас минимизировать риски, заложить фундамент под будущий рост, выйти в плюс – вот основные вопросы, которые надо решать срочно.

К руководителю сегодня предъявляются серьезные требования. Ведь без его правильных решений и четких указаний компания может уже завтра стать банкротом. В кризисе, как в бою – приказы должны быть четкими, ясными, быстрыми и адекватными реальным изменениям.

Важно понимать, что при антикризисном управлении без системы приоритетов ограниченные ресурсы будут направляться в разные стороны. Весь курс движения компании изменится, как только у тебя в голове появится четкая система приоритетов, приправленная уверенностью и трезвым расчетом.

Возможно, придется поменять демократичный стиль управления на авторитарный, с четкими задачами и границами ответственности. Скажу, что в первый кризис мы были жесткими, а во второй кризис я управляла мягко, по-шведски. Как ни странно, мне и не кажется, что был кризис, по крайней мере, у меня.

Сейчас я работаю коучем в Швеции и утверждаю, что руководители в России, впрочем, это относится и к другим странам, должны четко видеть цель. Задача коуча – направить к этой цели. Иногда эффективнее и быстрее дать просто «пинок под зад», и это работает. Но, к примеру, в Швеции так нельзя. Надо аккуратно, за ручку вести в цели, не спеша и без стрессов. Раскрывать все лучшее надо в похвале и уважении. Честно скажу, я долго не принимала такой менеджмент. Но потом поняла, что все мы люди и хотим быть особенными и лучшими в чем-либо. И если ты как руководитель сможешь открыть эти, образно говоря, струны лучшего, то нет тебе цены! И это чистая правда.

Хаос в компании губителен. Вся организационная культура должна соответствовать тому, что предъявляет ей внешний мир. Но и эта культура способна воздействовать на внешний мир, менять его.

Основная цель в период кризиса – сохранение прибыли, получение выручки. Этому должны быть подчинены внимание и усилия каждого. Для многих предприятий важно не потерять размах операций, возможно, пожертвовав рентабельностью. Здесь нужны трезвый ум, рассудительность и холодный расчет.

Вашим фундаментом должны стать встречи с руководителями высшего звена. Им нужно сообщить о новых правилах игры, которые будут способствовать повышению выживаемости в сложный период.

Наши клиенты – наши деньги. Поэтому без изменения взгляда на них просто никак не обойтись. Необходимо заново понять, кто твой клиент, что он покупает, как производится товар или оказывается услуга. Следует помнить, что кризис коснулся и клиентов. Все меняется в кризис, и поэтому крайне необходимо соответствовать их ожиданиям.

Важно сформировать список ключевых бизнес-единиц, которые будут обеспечивать взаимодействие с клиентом: менеджеры, продавцы.

Конечно, важно не забыть пересмотреть условия взаимодействия с клиентами – стоит учитывать риски неплатежей и трезво оценивать реальную рыночную позицию заказчиков. Нужно помнить, что клиент должен быть платежеспособным. Сейчас платежеспособность клиента – ключевой фактор.

Следует быть твердым, но не требовать невозможного. Важно усвоить следующее: скорость изменений в организации должна быть адекватна скорости перемен в окружающей среде. Замечу, что все сейчас меняется очень быстро, но не все успевают приспособиться к этим изменениям, особенно клиенты.

В свою очередь, скорость изменений в организации будет зависеть от того, что происходит в головах топ-менеджеров твоей команды, насколько быстро они способны сами адаптироваться к новым реалиям. Я знаю, что для многих из них этот кризис не первый.

Что касается предложений предприятия, то сегодня просто жизненно необходимо оставить только те из них, которые приносят прибыль уже и имеют хорошие возможности сделать это завтра. Пришло время отказаться от ненужных, но «фаворитных» товаров, присутствовавших в ассортименте по причине глубокой личной симпатии первых лиц предприятия. Я сама имела ряд таких. Они просто были наполнены моими хорошими воспоминаниями, но не нужны были никому, кроме меня.

Также очень важно определиться с затратами, которые необходимы для нормального функционирования производства и продаж. Все остальные затраты нужно очень тщательно проанализировать. Стоит смело отказываться от тех затрат, которые не приносят ощутимого финансового результата сейчас и не обеспечат это в ближайшее время.

Самое неразумное сегодня, в кризис, – это инвестиции, которые не влияют на текущую деятельность, и непрофильные активы – они отнимают деньги, время, энергию, эмоции. Сейчас следует сосредоточиться на основной деятельности.

Сегодня многое зависит от стоящих у руля управления своих предприятий. Многие люди будут равняться на руководителей, и судьбы многих людей будут зависеть от них. Поэтому стоит внимательно изучить мои советы, советы бизнес-леди, пережившей 2 кризиса, и один из них в Европе. Хорошая подготовка и умелое управление сделало мое предприятие не только жизнеспособным, но и успешно развивающимся и в настоящее время.

Думаю, тебе уже не терпится начать действовать, внедрять конкретные советы.

Для начала следует определить, с какими ресурсами и возможностями мы становимся на путь прорыва в кризис, т. е. точку «А». Если брать любую компанию или ее подразделение, то в ней всегда есть определенные параметры/элементы бизнеса, от которых следует отталкиваться. Это:

твой собственный потенциал как руководителя, ведь, как известно, любое дело – отражение его лидера;

твои сотрудники, ведь один в поле не воин. Именно сотрудники выполняют почти всю работу;

материальные ценности, инвентарь, помещения, техника, машины, программы, которые нужны людям для выполнения работы;

денежные ресурсы;

клиенты;

партнеры;

поставщики.

После того, как определена точка «А», нужно описать подробно то состояние, к которой планируется прийти, т. е. точку «Б». Эта задача состоит из постановки цели и описания твоей компании после ее достижения.

Я рекомендую ставить цели в денежном эквиваленте, в обороте или прибыли. Срок достижения должен быть реальным.

Теперь давайте я кратко изложу систему действий для успешного преодоления путиот точки «А» к точке «Б». Что же должен сделать руководитель для того, чтобы превратить проблемы в период кризиса в возможности?

Шаг 1.Провести четкий анализ исходной ситуации, вникнуть во все нюансы нынешней работы всех участков бизнеса перед тем, как решить, на чем они будут концентрировать свои усилия в кризисное время. Т. е. нужно знать свою точку «А», с которой осуществляется старт.

Шаг 2. Разработать стратегию антикризисного прорыва: что сохраняем, от чего избавляемся, что усиливаем, что ослабляем. В эту стратегию будут входить решения относительно всех элементов бизнеса: система управления, персонал, деньги, маркетинг, продажи, отношения с партнерами и др.

Шаг 3. Сделать все, что не требует серьезных усилий. На этом этапе нужно выполнить те простые действия, которые не требуют ни денег, ни дополнительных знаний.

Исходя из стратегии, следует избавиться от всего лишнего, что может мешать справиться с кризисом: планы, мечты, бизнес-единицы, проекты, люди. Кому-то дать последнюю возможность, ограниченную определенным сроком, кому-то нет. Лишний балласт в период кризиса совершенно не нужен и губителен.

Улучшать следует сразу все, что только можно, без сложных действий. Нужно взять под контроль все расходы, упрочнить контакты с нынешними ключевыми клиентами.

Пройдя эти шаги, можно быть уверенным, что теперь все стабильно.

Шаг 4.Создать личный план развития, внедрить систему обучения сотрудников. Исходя из разработанной стратегии, нужно продумать, каких навыков, умений, инструментов не хватает тебе и твоей команде. Пропуск этого этапа – гарантированный проигрыш.

Шаг 5.Разработать план действий. По моему мнению, хороший план – ключ к успеху. Важно также отметить, что антикризисное планирование имеет свои особенности.

Шаг 6. Выполнение плана и коррекция действий.

Делать – ключевое слово в сложное время. Сделать, посмотреть на результат, скорректировать дальнейшее движение. Именно выполнение необходимых действий ведет к той самой точке «Б».

Шаг 7. Жизнь продолжается. Нет ничего хорошего в том, чтобы эмоционально и физически «сгореть» на работе. Думаю, ты и сам это отлично понимаешь. Кроме того, научно доказано, что отвлечение на семью, спорт, хобби способствует повышению эффективности труда руководителей. Поэтому следует воспринимать это времяпровождение как обязательный элемент антикризисного прорыва твоего предприятия.

Верь в себя, учись, действуй, живи полноценной жизнью, и все получится.

И самое главное – следует перестать искать виноватого. Все, на чем мы сосредотачиваемся, разрастается у нас в голове. Поэтому негатив совершенно не нужен. Хватит всех винить. Нужно взять на себя ответственность за положение вещей, начать менять себя, а потом уже все остальное.

Глава 5. 120 практических советов

ТЫ РУКОВОДИТЕЛЬ

1. Не позволяй себе впадать в панику. Поднимись! Твой персонал хочет иметь настоящего лидера, у которого рука на пульте и все под контролем. Решение для тебя – делать то, что уже работает. Увеличь свои усилия и прекращай жаловаться. Это касается каждого. Только так можно выйти из кризиса победителем.

2. Ты должен обеспечить увеличение продаж, даже если нужно будет для этого больше тратить. Придется снизить размер прибыли, чтобы увеличить объем продаж. Второй способ – увеличить инвестиции в маркетинг и сохранить объем прибыли. Это тоже уменьшит прибыль, так как возрастут маркетинговые расходы. Но такая стратегия сделает твое предприятие более видимым на рынке, что будет большим преимуществом, когда настанут лучшие времена.

Преимущество работы в кризис состоит в том, что можно стать лучше. Не сиди и не бросай в корзину скомканные в комок коммерческие предложения, которые никогда и ни во что не превратились. Узнай у своих клиентов, почему они не сработали. Посмотри все свои предложения и реши, что можно поменять. У тебя есть на это время между переговорами о продажах. У тебя есть на это время вместо того, чтобы, в частности, часами сидеть в социальных сетях. У тебя есть на это время, и это действительно так! Ко всему, используй время для обучения.

Проведи систематизацию информации в своем компьютере. Поставь хороший антивирус, ведь восстановление потерянных данных или их слив посторонним лицам может обойтись крайне дорого. На многих предприятиях есть человек, ответственный за информационные системы, который, возможно, тратит время на вещи, не очень важные в этот сложный период. Но ты также не углубляйся в нюансы той работы, в которой плохо разбираешься.

3. Расставь приоритеты. Важнее всего начать продавать то, что обеспечивает поступление реальных денег. Это должно быть на первом месте. Ты можешь позвонить клиенту, написать коммерческое предложение, но обязательно надо получить результат. Как вариант, ты можешь организовать конкурс в интернете для достижения цели. Если ты бизнесмен-одиночка, организуй конкурс для себя самого. Если ты обозначишь конкретные цели и сроки исполнения, то обязательно достигнешь желаемого. Автоматизируй все, что можно – сегодня имеется много компьютерных программ и технических средств.

4. Проанализируй слабые стороны и «залатай все дыры». Самое время пересмотреть все. Переоцени свой персонал. Подумай, кто может помочь, какие имеются друзья, клиенты. Важно четко определить целевую аудиторию. Девиз работы для тебя – посмотри, измени, улучши! Нужно постоянно быть на связи с клиентами, не нужно ничего ждать. Скажи Нет проблемам! Чтобы не тратить время на их решение, постарайся их предотвратить. Следует отладить работу до того, как они появятся. Повышай свою личную эффективность – чем ты эффективнее, тем больше денег сможешь привлечь к себе.

5. Следует провести анализ и ответить на ряд вопросов. Как используются технологии, научно-технические достижения в твоем бизнесе? Быстрый ли у тебя интернет? Могут ли клиенты сделать заказ через интернет? Широко ли используются компьютеры в твоем бизнесе? Можно ли всю документацию сохранить в цифровом формате, в т. ч. на своем сайте? Надежно ли защищена вся эта система?

6. Анализируй каждый шаг в процессе продаж, оценивай эффективность и смотри, что должно измениться. Зачастую мы делаем все, что только можем, но почему-то не движемся вперед. Не разочаровывайся, если все идет не так, как ты бы хотел. Попробуй двигаться немного в ином направлении. Подстраивайся, будь гибким, ищи эффективные решения.

7. Пересмотри маркетинговую политику, внеси в нее необходимые изменения. Очень важно найти своих клиентов, связаться с ними, узнать их потребности и желания, как для них удобнее производить оплату, что можно в корне изменить на своем предприятии, что улучшить.

8. Сформулируй линию поведения при разговоре с продавцами. Сейчас не самое лучшее время для разговоров с ними. Не занимай телефонную линию ненужными разговорами – тебе самому нужно продавать.

9. Подумай, нужно ли тратить много времени на бесконечные планерки? Может быть, какую-то информацию будет быстрее донести иными средствами? Думаю, твой персонал будет тебе благодарен за это.

10. Не забудь про сводный анализ (преимущества, слабые звенья, возможности, угрозы). Обсуди со своим персоналом эти вопросы. Какие у вас имеются риски? Что делает вас более сильными? Ваши заказчики, поставщики? Анализируй, повышай уровень, внедряй!

11. Проанализируй, отлажен ли механизм закупок? Измеряй все. Все, что ты делаешь, должно иметь конечный результат. Дал объявление – проанализируй, сколько новых клиентов пришло. Если что-то не дает результата, прекращай тратить на это время. Живи в ритме, спеши. Это относится не только к твоим клиентам, это касается твоей работы – не медли!

12. Работай так, как будто не нуждаешься в деньгах. Это секрет, который приведет к успеху. Думай о том, что ты желаешь помочь своим клиентам больше, чем желаешь получить деньги от них.

13. Не бойся новшеств – пробуй, тестируй, внедряй! Будь готов реагировать быстро. Это относится как к продуктам, так и к персоналу твоего предприятия.

14. Используй все возможные ресурсы, создай группу в социальных сетях, где расскажи о себе. Узнай своих клиентов лучше. Перезвони каждому клиенту, не дозвонившемуся до тебя.

15. Смотри, что делают другие предприниматели, не стесняйся попросить у них совета. Гибкость – залог успеха многих предприятий. Не держись крепко за то, что уже давно не работает.

16. Составь длинный список идей, отбери многообещающие, выдели лучшие из них.

ПРОДУКТЫ, УСЛУГИ

17. Предложи выгодный вариант упаковки, если ты продаешь небольшими партиями, тем, у кого ограничен бюджет. Придумай что-то новое. Развивай свои продукты и услуги. Если ты придумаешь то, что сможет сделать клиентов более успешными, эффективными, то сразу расположишь их к себе.

18. Забудь про повышение цен сейчас. Да, это должно стоить дороже, да, у тебя увеличились расходы. Это несправедливо, но волна негативных отзывов о твоем предприятии ни к чему. К тому же, и клиентам сейчас тяжело.

19. Стоит пересмотреть ассортимент предлагаемых продуктов, услуг. Часть из них, безусловно, необходима, их нужно оставить. Следует учитывать, что активными клиентами останутся те, у которых было много денег. Средние начнут экономить и выжидать. Оптимально, чтобы в ассортименте были дешевые и дорогие продукты.