Кризис – и Ты победитель. Удвоение прибыли твоего предприятия в трудное время Масленников Роман
20. Не стоит сожалеть об отказе от некоторых продуктов. То, что продается, надо продавать, то, что продается лучше, – продавать в больших количествах. И всегда нужно предлагать выбор.
21. Использование многих продуктов и услуг требует наличия специальных знаний. Поэтому следует подумать о бесплатной информации касательно этого.
22. Стоит подумать, какие из продуктов можно продавать дешевле своим постоянным клиентам, важно рассказать им об этом. Оптимально упаковывать и обновлять продукты с этим предложением. Иногда забытое старое становится популярным новым. Стоит показать, что есть у тебя новое.
КЛИЕНТЫ
23. Хорошие отношения – важный момент в период кризиса. Человеческая натура не меняется лишь благодаря экономическим изменениям. Люди покупают только у тех, кому доверяют. Клиенты всегда чувствуют отношение к ним.
24. Следует найти время, чтобы пообщаться с клиентом полноценно. Очень легко вести бизнес из офиса, продвигать товары и услуги по телефону. Но можно упустить ряд возможностей, не пообщавшись с клиентом вживую.
Стоит благодарить своих клиентов. Также обязательно нужно поощрять их, если они порекомендуют кому-либо товары, услуги твоего предприятия. Пусть клиенты приведут еще нескольких, которые, возможно, также станут клиентами. Это, конечно же, должно вознаграждаться, следует продумать возможные бонусы и скидки.
25. Клиенты могут волноваться о положении твоего предприятия. У них могут возникать опасения, если будет иметь место нарушение сроков отгрузки товара или оказания услуг. Нужно, чтобы клиенты были уверены в надежности твоего бизнеса.
26. Нужно стать для клиентов, образно говоря, лучом света в потемках кризиса. Стоит подумать о чем-либо веселым, поднимающем клиенту настроение. Например, самая веселая новость дня на сайте предприятия способна поднять настроение твоим клиентам.
Всех клиентов стоит держать в курсе дел. Им нужно отсылать письма, звонить, рассказывать, какие новые методы стали применяться. Если не рассказать им об этом, то, возможно, они никогда об этом так и не узнают. Нужно показать им, как их стараются сделать довольными.
Важно быть гибким. Может идеальный клиент твоего предприятия – крупная компания, но отсутствуют возможность удовлетворить все ее нужды. Нужно начать обращать внимание на компании меньшего размера и помогать им. Важно научиться лавировать. Имеется ли бонусная система для клиентов? Если нет, то следует ее сформировать. Как вариант, клиенты могут осуществить одну из покупок по более низкой цене.
27. Как повлиял кризис на твоих клиентов? Нужно проанализировать, что может улучшить их положение. Может быть, отсрочка платежа? Если имеются преданные клиенты, с которыми сотрудничество осуществляется длительное время, требующие помощи и понимания, им обязательно стоит пойти навстречу, сделать все возможное для них.
28. Не нужно стесняться просить о помощи. В разговоре с клиентами можно попросить их помочь. Пусть они приведут тех, кто, возможно, также станет клиентом. Пусть клиенты дадут свои отзывы, которые можно будет выложить на сайт предприятия. Стоит встретиться с клиентами, узнать, что актуально сегодня. Важно постараться найти возможность превратить отношения с крупными, серьезными партнерами в длительные, нужно предложить им лучшие услуги.
29. Стоит быть ближе к клиентам, давать им то, что нужно. Тогда гарантирован положительный результат.
Важно проанализировать прайс-лист, пересмотреть его. Изменение цены только потому, что она поменялась у конкурентов, – недальновидное решение.
Стоит постараться сделать общение с клиентом более индивидуальным – вписывать в письма имя каждого, проявить максимум внимания и др. Не стоит думать, что в ответ на поступившие предложения клиенты начнут звонить сами. Нужно самому звонить им.
30. Стоит расстаться с плохими клиентами. Сейчас время фокусироваться на лучших, тех, кто платит вовремя. От тех, кто только отнимает время, ничего не давая взамен, нужно избавиться. Важно помнить, что клиентов не волнуешь ты, твои знания или твои проблемы. Их волнуют только свои интересы, только собственное «Я» – что Я получу от того, что вложу в тебя? Если их волнует что-то другое, непременно нужно узнать об этом.
31. Чтобы не оказаться ненужным, следует спрашивать у тех клиентов, которые не хочет сотрудничества, о причинах. Можно написать им через некоторое время и предложить существенную скидку. В кризис все будут смотреть на цену, об этом нужно помнить. Те, для кого это первостепенно, более требовательные, они могут изрядно утомить в погоне за лучшим соотношением цена-качество.
32. Всегда следует искать новых отличных клиентов. Потому что если поступать так, как всегда, то и результат будет такой, как всегда.
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
33. Важно четко понимать клиента. Как можно сделать его довольным? Что можно сделать для него сегодня? Нужно придумать хотя бы 5 фишек «быстро и дешево» для клиентов. Важно найти и реализовать возможность, чтобы новые клиенты твоего предприятия могли контактировать, общаться со старыми. Это лучший способ показать свою надежность, проникнуться у клиентов симпатией и доверием.
34. Если стало известно, что кто-либо из ключевых клиентов решил прекратить сотрудничество, это может вызвать неприятные эмоции, иногда панику. Но важно помнить, что такая ситуация вполне возможна, и проявить гибкость, чтобы пережить эти изменения. Но если клиент просто чем-то недоволен, это можно исправить – предложить скидку или заменить сотрудника, который работал с ним. Однако в случае отсутствия взаимопонимания стоит смириться с потерей и двигаться дальше.
35. Через переговоры с клиентами можно узнать не только, чем они недовольны, но также понять, что следует менять в бизнесе, какая стратегия является правильной.
36. Факт потери серьезного клиента станет быстро известным, и, очень может быть, что и другие отреагируют уходом. Важно при этом сделать правильные выводы. Всегда следует уделять внимание маркетингу. Необходим план и четкое следование ему.
ПРОДАЖИ И МАРКЕТИНГ
37. Если общение с клиентами по телефону вызывает сложности, можно разослать им письма с предложением посетить сайт предприятия. После того, как они ознакомятся с имеющейся информацией, с ними легче будет общаться.
38. Важно помнить, что 80 % всех коммерческих предложений срабатывают лишь после пятого звонка. Но только 5 % продавцов делают больше 4 звонков.
39. Стоит позвонить тем людям, которые контролируют денежные потоки. Возможно, настало время вести переговоры не с менеджером, а с директором – на этом уровне решения принимаются быстрее. В своих рекламных акциях нужно акцентировать внимание на том, что ты – продавец, а реклама должна обеспечивать продажи.
40. Стоит проанализировать маркетинговую деятельность предприятия за прошлый год (объявления, прямой маркетинг, интернет-маркетинг, пиар, телефонный маркетинг). Важно проанализировать, что ожидалось, что достигнуто, сколько затрачено, что можно улучшить. Все встречи с клиентами – не визит вежливости, а путь к достижению цели. Нужно найти аргумент, почему нужно покупать именно у твоего предприятия, рассказать об этом клиентам.
41. Если не получается все время находиться в офисе, можно записать на автоответчик адрес сайта предприятия, чтобы клиент самостоятельно смог ознакомиться с продукцией и сделать заказ.
42. Если имеется возможность найти агентов, нужно ею воспользоваться. Стоит помочь агентам в продажах. Кто может стать агентом для твоего предприятия? Нужно подумать, что продается, и какие люди смогут продавать товар твоего предприятия. Важно заниматься продвижением бизнеса, быть видимым. Следует давать рекламу, снижать цены и увеличивать возможности.
43. Важно общаться с людьми, интересоваться, чем им можно помочь. Это лучшая возможность создать новые коммерческие предложения для клиентов и улучшить отношения с ними. Стоит узнать, почему клиенты перестали покупать товары (услуги) твоего предприятия, напомнить им о себе, предложить вернуться, сделав отличное предложение.
44. Следует постараться быть видимым во всем, посещать различные курсы, предлагать себя в качестве бесплатного помощника разным предприятиям, вручать каждому из круга общения свою визитную карточку.
45. Стоит разделить расходы на рекламу с партнерскими предприятиями и помочь друг другу найти больше клиентов. Оптимальный вариант – взаимодополнять друг друга. Это отлично работает в разных областях, но имеющих одну целевую группу.
46. Следует проанализировать, действительно ли продажи предприятия обеспечивают продавцы. Имеется большая разница между продавцом и приемщиком заказов. Хороший продавец может продать все, что угодно, построить прекрасные отношения с покупателями и в итоге получить конкретный результат – деньги.
47. Нужно сказать «Нет» дорогим клиентам. Это довольно сложный, но необходимый шаг при ограниченном бюджете. Если затраты на удержание таких клиентов больше, чем они платят, то лучше отказаться от них. Перед тем, как начать тратить деньги на рекламу, продвижение, стоит подумать, какой наименее затратный способ завоевать нового клиента. Стоит потратить на это немного времени до того, как начать тратить деньги.
48. Важно увеличить ценность каждого заказа. Стоит позвонить каждому из клиентов. Если имеются такие, до которых трудно дозвониться, можно пригласить их на личную встречу. Таким клиентам стоит дать необходимую информацию о предприятии, об имеющихся у него возможностях. Это поможет стать ближе к клиенту. Стоит продумать, можно ли использовать клиентов как продавцов, как они могут рекомендовать твое предприятие, сколько могут привести своих друзей, знакомых.
49. Стоит подумать, как давно просматривались объявления о работе. Если предлагается работа, находящаяся в сфере твоей компетенции, нужно позвонить и предложить свои услуги в качестве консультанта.
50. Следует просмотреть каждую рекламу, положенную в ящик. Возможно, это предприятие нуждается в помощи и услугах.
51. Важно помочь новым клиентам чувствовать себя как дома. При продаже специфической продукции, продукции, использование которой требует наличия специальных знаний, навыков и т. п. следует дать соответствующие разъяснения. Если продаются продукты для родителей, то стоит быть готовым ко встрече и с детьми этих родителей.
52. Можно узнать адреса вновь созданных предприятий. Возможно, кто-то сможет стать новым клиентом. В трудное время это актуальное решение. Важно показать клиентам возможности предприятия в своей области, решения их проблем.
53. Стоит общаться с клиентами, стараться ответить на вопросы – кто в последнее время беспокоится о них, кто попробовал решить их проблемы. Важно уметь вести диалог с клиентами, выслушать их, задавать больше вопросов, звонить, встречаться с ними. Новым клиентам можно предлагать существенные скидки, это легче сделает их лояльными к твоему бизнесу. Хорошие отношения с клиентами сейчас – серьезный задел на будущее.
54. Продавая дорогие товары, целесообразно провести соответствующую рекламную кампанию. Это обычно привлекает новых клиентов. Вполне реально увеличить зону продаж. Но важно не допустить больших расходов.
55. Для продвижения продукта на рынке как можно больше следует говорить о его надежности. Клиенты сейчас определенно переживают, надежность очень важна для них. Такой подход поспособствует усилению позиций твоего предприятия на рынке.
56. В конкурентной борьбе побеждает тот победит, у кого более низкая цена и более высокий уровень сервиса.
57. Можно завести блог или страницу в соцсетях, куда выложить всю необходимую информацию. Это позволит снизить затраты времени на определенные процессы. Стоит подумать над рекламой, объявлениями, текстом в лэндингах. Нужно сделать все возможное, чтобы улучшить результат и привлечь как можно больше клиентов.
58. Не нужно говорить «Нет» работе. Если имеется хоть немного свободного времени, обязательно стоит заняться самообразованием.
59. Стоит попробовать найти эффективный подход к новым клиентам. Если есть четкое представление, какие именно клиенты нужны, – можно осуществить коррекцию деятельности под их потребности.
60. Важно не упустить своих клиентов, не дать им уйти к конкурентам. Следует сформировать поток новой энергии через постановку новых целей, преимуществ, возможностей. Только новизна даст энергию тебе и сотрудникам твоего предприятия.
61. Если имеются гарантии, о них нужно рассказать клиентам. Все гарантии должны быть реальными и четкими. Периодически стоит звонить клиентам и интересоваться, как у них дела. Это достаточно важный момент.
62. Стоит просматривать сайты конкурентов. Также следует выработать привычку писать 25 коммерческих предложений еженедельно. Так можно создать возможности, и появится понимание, какие товары необходимы сейчас.
63. Важно проанализировать, все ли клиенты подверглись влиянию кризиса, выделить наименее пострадавших. Целесообразно поменять бизнес-модель или маркетинг-план, сделать упор на солидных, богатых клиентов, предприятия.
64. Целесообразно проанализировать текст рекламных объявлений. Хороший текст, наряду с иными факторами, обеспечивает рост продаж. Можно написать статью о том, что может вызвать интерес у клиентов, и опубликовать ее. Следует стараться всячески привлечь внимание целевой аудитории.
65. Стоит присмотреться к конкурентам, выбрать хотя бы пятерых и проанализировать, какая у них целевая аудитория, продукт, имеются ли недочеты. Также стоит подумать, что можно поменять лучшую сторону. Иногда целесообразна кооперация с конкурентами, чтобы выжить. Стоит поискать места, выставки для демонстрации продуктов предприятия за пределами его территории.
66. Следует помнить о принципе 80/20. 80 % прибыли предприятия обеспечивают 20 % клиентов. Следует постараться увеличить прибыль за счет них. Принцип 80/20 нужно использовать везде, включая продажи.
67. Стоит сделать что-то значимое. Не имеет значения, касается ли это персонала или иных сфер. Люди всегда ценят полезные вещи, решения за небольшую цену.
68. Следует проанализировать слабые стороны рынка. Это, в числе прочих факторов, поможет обойти конкурентов.
69. Важно попробовать изучить все, что касается типичного клиента твоего предприятия, выяснить, что он читает, смотрит, слушает, хочет купить. Важно определиться, открыто ли твое предприятие по отношению к клиентам, когда они хотят что-то купить, удается ли мотивировать клиентов.
70. Значимый вопрос – изменение цены. Увеличить цену или нет? Если снизить цены, ты можно получить несколько клиентов, которые будут покупать больше. Если следует снижать больше, чтобы зарабатывать те же самые деньги, то нужно определиться, что будет работать лучше в отрасли, в которой находится твое предприятие, – оставить те же самые цены и улучшать сервис или снизить цены и продавать больше.
71. Важно совершенствовать стратегию в целях переманить клиентов от конкурентов. Во время кризиса можно сделать рывок вверх, если ты будет больше клиентов.
72. Актуальная задача – изучить, как работают конкуренты, что они предлагают, что они не сделали для своих клиентов. Мое предложение – стоит сконцентрироваться на сервисе. Может быть, следует увеличить срок гарантии, провести бесплатное обучение использованию продукции, делать бесплатную доставку, бесплатную инсталляцию. Это может стать хорошим аргументом клиенту для смены поставщика.
73. Если у тебя есть интернет-магазин или магазин в оффлайне, нужно проанализировать, все ли лучшие продавцы там заметны, всегда ли они находятся близко к покупателям. Важно обрабатывать заказы быстро, быстрее, чем другие. Стоит внимательно взглянуть на этот типичный рынок, оценить все, что осуществляется твоим предприятием.
74. Не стоит в кризис тратить деньги на различные элитные товары. Деньги должны обеспечивать результат, и все следует измерять конкретными результатами. Все шаги в маркетинге должны обеспечивать конкурентные преимущества твоего предприятия.
75. Стоит проанализировать маркетинговую политику конкурентов. Целесообразно учиться у сильных и успешных. Следует определить, как поступают серьезные конкуренты в период кризиса, и скопировать их действия.
76. Важно стараться избегать рекламных объявлений, которые ничем не выделяются. Сейчас клиенты ищут нечто более важное, чем просто возможности. Нужно поработать над этим вопросом, рекомендовать клиентам то, что вызывает доверие, во что они могут инвестировать. Оптимально рассказать в одном предложении клиентам, почему они должны выбрать именно твое предприятие. Важно уметь отвечать на этот вопрос сразу и незамедлительно.
ДЕНЬГИ
77. Принимай решение стоит после того, как определена реальная необходимость. Не нужно обманывать себя сам при принятии решения. Стоит посмотреть цифры, доверять им – цифры не обманывают. Следует произвести оценку, аудит предприятия. Нужно четко знать, какие активы имеются у предприятия на тот случай, если его придется продавать.
78. Нужно сделать, чтобы для клиентов был ряд удобных вариантов оплаты. Пусть они сами для себя определят оптимальный вариант. Можно также позвонить в банк и обсудить возможность продажи товаров твоего предприятия в кредит.
79. Стоит составить бюджет продаж, определить преимущества, недостатки, возможности и угрозы. Также следует проанализировать движение денег, если их не хватает, подумать о возможности кредитования или перекредитования. Стоит проанализировать, как идут продажи у конкурентов.
80. Если клиенты жалуются на уровень цен, следует обратить внимание на расходы. Возможно, оптимизация этого фактора позволит снизить цены.
81. Следует постараться экономить на различных компьютерных программах, компьютерном оборудовании. Если нужен новый компьютер, не стоит брать самый дорогой и мощный. Оптимальные варианты для работы будут по цене определенно ниже. Также стоит постараться продать устаревшее оборудование, инвентарь. Многие из конкурентов в период кризиса обанкротятся. Их инвентарь можно будет приобрести по привлекательной цене.
82. Важно найти эффективных, надежных поставщиков. Оптимально, чтобы это были поставщики, находящиеся недалеко от твоего предприятия. Поставки обязательно должны осуществляться в установленные сроки. Важно экономить время и деньги. Не стоит стесняться встречаться с поставщиками. Со всеми из них нужно постараться договориться о скидках. Если не получается вовремя заплатить, обязательно следует связаться с ними и предупредить, договориться об отсрочке платежа.
83. Ответственный участок – склад. При небольших товарных запасах, могут быть нарушены сроки поставки клиентам. Однако и большое количество товаров на складе – не оптимальный вариант.
84. Стоит наладить хорошие отношения с обслуживающим банком, стараться встречаться, общаться с его представителями, сотрудниками. Это позволит получить кредит, когда возникнет такая необходимость. Банк должен доверять твоему предприятию.
85. Важно постараться снизить расходы, связанные с арендой офиса. Если срок аренды истек, можно поменять офис на другой, где размер арендной платы ниже.
86. Стоит пересмотреть расходы на транспорт. Если на предприятии имеются служебные машины, важно проанализировать расходы на бензин.
87. Следует провести анализ всех расходов, сделать соответствующие выводы и принять управленческие решения.
88. Важно проанализировать, сколько денег тратит предприятие на командировки. Возможно, решение каких-то вопросов целесообразно перевести в онлайн-режим.
89. Стоит проанализировать, какие закупки осуществляются, нет ли среди расходов нецелевых. Также важно определить, не выполняют ли, к примеру, два человека одну и ту же работу.
90. Следует торговаться, договариваться о лучших ценах и условиях. Если что-либо приобретается по высокой цене, нужно договориться об отсрочке платежа или оплате в рассрочку. Торговаться не стыдно, это традиционная практика бизнеса.
91. Не стоит шокировать клиентов. Клиенты не любят и не должны получать счета, вызывающие, образно говоря, шок. Перед отправкой счета нужно обсудить с клиентом условия. Целесообразно вписать: скидка лучшему клиенту! При беспричинном увеличении сумм в счетах есть риск потерять клиента.
92. Не стоит что-либо приобретать импульсивно. Можно взять за правило подождать сутки до того, как приобрести. Важно четко понимать, на чем достигается экономия. Не нужно экономить на качестве. Стоит проанализировать процесс закупки: кто принимает решение, кто его одобряет, приобретается ли только непосредственно то, что нужно.
93. Важно определить, что является ключевым в твоем бизнесе, вникнуть в учет, определить, что больше всего приносит денег.
94. Стоит использовать преимущества новых возможностей. Если где-то убыло, значит где-то должно прибыть. Конечно, в период кризиса сложнее заставить клиента покупать. В целом, нужно стараться всегда оставлять клиента довольным, никогда на нем не экономить.
95. Если появились определенные денежные резервы, стоит подумать, куда их лучше вложить. Следует четко определиться с бюджетом предстоящих расходов. Золотое правило: всегда нужно думать, каким образом данные расходы приведут к увеличению доходов. Важно помнить об этом.
96. Важно контролировать своевременность оплаты от клиентов, старайся договориться с ними о предоплате, ограничить отсрочку платежа, отслеживать их экономическое положение.
97. Стоит сформировать чек-лист со всеми задачами, определиться, что можно отложить, а что нужно сделать срочно.
98. Следует присматриваться к новым клиентам. В кризис многие радуются любому клиенту. Но такой подход нельзя назвать правильным. Иногда новые клиенты неплатежеспособны. Если они не платят вовремя, нужно настойчиво им об этом напоминать и необходимости произвести оплату. Обычно платят, в первую очередь, тем, кто так поступает.
99. Важен контроль за складскими запасами. Следует определить, как можно снизить расходы, сохранив качество продукции, услуг. Возможно, есть поставщик поближе, и можно существенно сократить расходы на транспортировку, складирование.
100. Следует договариваться со всеми поставщиками, интересоваться, как ты, твое предприятие может помочь им снизить расходы. Можно рассмотреть вопрос взаимообмена продукцией.
101. Нужно стараться платить вовремя. Можно уточнить у поставщиков, смогут ли они предоставить скидку за предоплату. Если нет, то стараться перенести оплату на самый последний день.
102. Целесообразно все встречи проводить в своем офисе. Это позволит сэкономить время и деньги. Определяя цены на продукцию, нужно всегда помнить, что клиенты ждут понижения цены и будут это делать и в будущем. Но любое снижение цены приведет к ухудшению финансовых показателей твоего предприятия.
103. Стоит подвинуть по срокам все дорогие покупки, подумать, действительно ли они необходимы. Не нужно покупать то, что может раздражать персонал твоего предприятия, и не нужно покупать для персонала то, что может раздражать тебя.
104. Стоит опасаться скрытых расходов (уборка офиса, телефонные абонементы, расходы по кредитам, страховки, различные подписки).
ИНТЕРНЕТ
105. Следует поддерживать и развивать сайт предприятия, создать интернет-магазин. При отправке писем клиентам, можно предложить им самим выбрать, нужна ли им подписка на рассылку.
106. На сайте предприятия должна быть полезная, актуальная информация. Чем ее больше, тем больше доверия к сайту предприятия и самому предприятию. Если народ хочет впасть в депрессию, пусть он это делает в другом месте, а не на твоем сайте. Для этого есть газеты с плохими новостями. Важно, чтобы созданием, наполнением, развитием и продвижением сайта занимались профессионалы.
107. Стоит помогать посетителям сайта разными советами. Продавая через интернет, всегда нужно отслеживать цены конкурентов. Важно учитывать, что многие ищут товар дешевле.
108. С сайта можно продавать электронные книги, создать обучающие программы. В ряде случаев стоит изменить свой взгляд на сайт Целесообразно проанализировать контент сайта, ответить на вопрос, отвечает ли он требованиям, запросам клиентов в период кризиса, Полезный и актуальный контент обязательно привлечет на сайт новых посетителей.
109. Если работа по увеличению количества клиентов еще не начата, важно не откладывать ее на потом. Можно начать с рассылки, где рассказать о новых продуктах предприятия. Чтобы сделать хорошее коммерческое предложение, нужно просто знать потребности клиентов. Важно помнить, что каждый хочет ощущать себя особенным, важным, избранным.
110. Если нет времени, возможности оперативно обновлять имеющуюся на сайте информацию, следует разместить такую, которая будет актуальна длительное время. Важно вести учет, откуда приходят посетители, обращать внимание, что их интересует больше всего, посещение каких страниц приносит предприятию, в конечном итоге, клиентов, деньги. Также важно знать, какие ключевые слова используются для поиска сайта.
111. Следует стать более активным во всех социальных сетях, создай свои профили везде, где можно, распространять адреса созданных страниц. Должное внимание стоит уделять рассылке. Важно помнить, что старому клиенту продать всегда проще, чем новому. Письма могут содержать различные предложения, советы в сфере деятельности предприятия.
112. Можно распечатать содержимое основных страниц сайта и проанализировать их. Стоит поставить себя на место пользователя и подумать, легко ли на этом сайте найти то, что ты нужно. Важно, чтобы посетителю понравился сайт, чтобы он задержался на нем и приходил снова и снова.
ПЕРСОНАЛ
113. Следует заботиться о лучших сотрудниках, кризис – неподходящее время растерять команду. Важно поощрять тех, кто хорошо работает.
114. Нужно обучать продавцов. Чтобы не тратить время на персональное обучение, можно организовать видеоконференции. Следует работать над коммуникативными способностями персонала. Каждый клиент, с которым общаются твои сотрудники, должен быть обслужен по высшему разряду. Очень важно, чтобы персонал понял такие установки, поскольку от этого зависит, выживет ли твое предприятие в кризис.
115. Важно ценить свое время и время персонала, правильно расставлять акценты. Большое значение имеет компетентность персонала. Стоит подумать, что нужно улучшить, каких новых знаний не хватает сотрудникам. Воспользоваться возможностью повысить уровень знаний персонала – правильное решение. Ко всему, обучение в период кризиса может обойтись дешевле.
116. Следует дать понять персоналу, что тебе интересно, куда тратятся деньги, в каком размере и почему. Нужно приучить сотрудников не делать ненужных закупок. Также важно, чтобы сотрудники в рабочее время занимались делами, а не решали свои частные вопросы.
117. Важно поощрять сотрудников за сверхурочную работу, использовать различные методы мотивации, держать их в курсе реального положения дел. Персонал должен чувствовать себя причастным ко всему, что происходит на предприятии. Нужно принимать на работу настоящих продавцов, помнить, что толковый специалист – это отличные инвестиции, особенно в кризисное время.
118. Стоит поддерживать хорошее настроение у сотрудников, хвалить их, всегда обсуждать, что сделано хорошо, а что – плохо. Персонал должен иметь возможность и знания для достижения целей, которые сейчас важны для предприятия.
119. Следует быть заметным для сотрудников, не сидеть постоянно в своем кабинете, быть ближе к народу. Можно организовать конкурс среди персонала, направленный на создание предложения, как привлечь деньги на предприятие. Обязательно стоит вознаградить тех, у кого были наиболее эффективные варианты. Стоит попросить помощи у персонала. Пусть каждый определится, какова его роль на твоем предприятии.
120. Важно постараться не снижать зарплаты, адекватно оценивать вклад каждого. Следует разъяснить сотрудникам, что они должны относиться к клиентам по-особенному. На работу стоит принимать приятных людей.
Глава 6. Формулировка проблемы, постановка задач, решения и действия
Хорошо сформулированная проблема – полпути к решению.
Чарльз Кеттеринг
Ранее я уже указывала, что пережила два кризиса.
В конце 90-х я жила в Казани. На моем пути встретился прекрасный человек, который научил меня решать проблемы. Эти знания мной эффективно применялись уже в 2008 году. А применение советов шведов позволило увеличить обороты моего предприятия вдвое. В годы кризиса мной было приобретено несколько объектов недвижимости.
Что же я делала такого особенного, что позволило мне улучшить позиции вдвое?
Как только появились первые проблемы, я воспользовалась приемом, которым пользуются многие преуспевающие люди – для начала указывала все проблемы на бумаге. Все, после этого проблемы уже не смогут с такой силой донимать мозг и истощать запасы сил, энергии. Это прекрасная возможность посмотреть на свои проблемы иначе, решать их по порядку, системно. После того, как был создан лист проблем, я приступила к оптимизации доходов и расходов.
У меня никогда не было боязни ошибиться, инициативность всегда окупалась с лихвой. Я четко понимала, что когда предприятие станет неплатежеспособным, решать какие-либо проблемы будет уже просто бессмысленно.
Как сказал Дэвид Старр Джордан: «Мудрость – знать, что теперь делать, умение – понимать, как это делать, а подлинная доблесть – взять и сделать».
Все расходы были сведены к минимуму. В команде работали только те люди, которые понимали, что от каждого из них зависит общий успех. Важно отметить, что отдел продаж, маркетинга – это то, на чем держится все предприятие.
Были сокращены расходы на аренду, бытовые нужды, воду, электроэнергию, ничего не тратилось впустую.
Ключом к успеху является развитие. Новые договора, новые клиенты, новые рынки…
Наши основные ресурсы – сотрудники. Если каждый будет трудиться на совесть и общий результат, предприятие сможет выстоять в кризис.
В отличие от российского менеджмента, шведский менеджмент не использует систему наказаний. В период кризиса всем нелегко. Поэтому способность руководителя найти лучшие позитивные стороны каждого работника обеспечит отличный эффект. Если проанализировать внимательно, в чем хорош и силен каждый, то это нарастающим эффектом дает свои положительные результаты. У каждого в команде есть люди с сильным характером. Им важно делать не то, что интересно или легко дается, они занимаются тем, что нужно для предприятия. Для того чтобы в компании произошли изменения, достаточно иметь 2–3 таких.
Я уверена, что даже самые мелкие действия лучше, чем грандиозные намерения.
В Швеции сегодня я занимаюсь коучем. Подходы к жизненным ценностям, целям, мотивации в России и в Швеции отличаются. Мы, русские, другие.
Мы другие и в плане достижения целей. Часто из-за нехватки времени приходится, образно говоря, разворачивать сотрудников и давать «волшебный пинок». Но важно помнить, что если что-либо делается часто, то входит в привычку. И, как большинство привычек, со временем становится второй натурой. И тогда прекращается деловое партнерство.
У состоявшихся люди всегда ровный характер. И в период кризиса всегда высок спрос на людей хладнокровных и собранных. Умение сохранять спокойствие – прекрасное качество в кризис. Обидные слова, произнесенные руководителем, могут глубоко задеть, обидеть сотрудника. Поэтому нужно думать перед тем, как что-то произнести.
Как говорил Иоганн Гете: «Обращаясь с ближними так, как они того заслуживают, мы делаем их только хуже. Обращаясь же с ними так, как будто они лучше того, что они представляют в действительности, мы заставляем их становиться лучше».
Если ты хочешь существенно улучшить результаты, то непременно должен изучить тот материал, который по крупице собирался в одной из лучших стран Европы – Швеции, которая выстояла в кризис и является одним из самых стабильных государств мира.
Сегодня я являюсь собственником трех акционерных обществ. Мой пассивный доход составляет порядка 100000 евро в год. У меня несколько квартир в Европе и ряд объектов недвижимости в России. Я владею акциями и фондами. Дивиденды от успешной деятельности предприятий приносят мне регулярный доход.
Сегодня многие иммигранты из России обращаются ко мне за помощью в запуске бизнеса в Европе. Я с большим удовольствием делюсь своим опытом и знаниями. Мне всегда нравилось преумножать и совершенствовать все то хорошее, что нас окружает.
Мне очень нравится помогать людям с большими амбициями. В моей практике была женщина, которая, дожив до 35 лет, только лишь после своего жизненного кризиса задумалась, тем ли она занимается. Понятно, что неизвестный путь всегда опасней. Но тот, кто не боится рисков, адекватно их оценивает, добивается больших успехов. Чтобы прожить жизнь как можно успешнее, полнее, нужно рисковать и делать то, что вызывает опасения, страх. Не стоит идти по пути наименьшего сопротивления. Жизнь – вечный выбор. Успешные люди, как правило, умеют делать выбор лучше других. В конечном итоге, выбор всегда за нами.
Так вот, эта женщина решила заняться бизнесом. Она мечтала делать женщин красивыми. Я помогла ей найти финансирование проекта. Она прошла недельные курсы по наклеиванию ресниц и ногтей, открыла свой салон. Через 3 месяца у нее уже работало 3 девушки. Сегодня она счастливая и успешная леди.
В моем кейсе есть и люди большого полета. Но в период кризиса они тоже иногда теряют ориентиры, и им очень сложно определиться с приоритетами. Очень часто они зацикливаются на размышлениях о своих недостатках, вместо того, чтобы заняться развитием своих достоинств.
Самый действенный способ развить свои способности – найти пример сильного. Успех в мире бизнеса – это процесс соединения всех главные точек. От тебя только нужно найти и обнаружить привычки, процедуры, стратегии, которые помогли другим людям достичь соответствующих результатов, просто соединить и повторить их поступки. Если ты сделаешь так же, как и они, то получишь те же результаты.
Всем известна «ИКЕА» – одна из наиболее известных компаний-производителей и продавцов мебели, один из самых дорогих брендов мира. При этом ее акции не торгуются на биржах, поэтому точная капитализация компании неизвестна.
У этой компании уже давно сложились партнерские отношения с российскими производителями и потребителями. В 1990 году с официальным визитом в Швеции побывал председатель правительства СССР Николай Рыжков. Именно он предложил представителям компании закупать продукцию у российских мебельщиков. Сегодня с «ИКЕА» сотрудничают более 50 российских фабрик.
Заказы «ИКЕА» размещаются по всей России. Есть предприятия, где такие заказы составляют большую часть производимой продукции.
Мысль об открытии магазина в России возникла у компании еще в 1992 году. Но понадобилось несколько лет, чтобы воплотить ее в жизнь. 22 марта 2000 года двери магазина «ИКЕА» в подмосковных Химках впервые открылись для покупателей. 12 декабря 2001 года открылся магазин в Теплом Стане, 12 декабря 2003 года – «ИКЕА Дыбенко» в Ленинградской области, а 22 марта 2004 года – магазин в Казани.
Очевидно, что шведская модель управления в кризис отлично срабатывает. К примеру, компания «ИКЕА» заработала в 2009 финансовом году (с 1 сентября 2008 г. по 31 августа 2009 г.) 21.5 млрд. евро, что стало для нее рекордом. Об этом свидетельствует соответствующий отчет.
По сравнению с 2008 финансовым годом выручка компании увеличилась на 1.4 %. К сожалению, темпы роста выручки в условиях кризиса все-таки замедлились: годом ранее этот показатель увеличился на 7 % за 12 месяцев.
На росте выручки сказалось открытие новых магазинов: за год общее количество стало больше на 15 гипермаркетов. Однако не обошлось и без некоторых сокращений персонала.
Замечено, что компании, ориентированные на людей с низким и средним уровнем дохода, лучше справляются с кризисом по сравнению с другими. Это происходит из-за того, что из-за сокращения зарплат, увольнений люди начинают больше экономить. Например, в сети ресторанов McDonald’s в июле 2009 г. продажи выросли на 4.3 %, в августе – на 2.2 %.
Выживание в кризис – актуальная задача и тема для широкого обсуждения.
В частности, писательница, политик и общественный деятель И. Хакамада считает, что в этот кризис выживут только мягкие, тихие «улиточки». Сама она называет себя не иначе как фрилансером: просто делится с людьми своим опытом, помогая им быть успешными в жизни и в бизнесе, подчеркивая, что не претендует на роль психолога и уж тем более ясновидящей.
По ее словам, более тяжелой ситуации, чем сейчас, еще не было.
Хакамада отмечает, что экономические спады 1998 и 2008 годов были циклическими: было падение и подъем. А сейчас кризис турбулентный.
«Круче не бывает – все одновременно. И все работает в минус, ну хоть что-нибудь сработало бы в плюс. А еще же есть наши контрсанкции, и каждый вечер мы обсуждаем, как заменить американских куриц кроликами! И в этих условиях непредсказуемости нужно учиться быть хозяином своей жизни», – убеждена Хакамада.
Итак, что же становится для руководителя предприятия критически важным, кроме профессиональных качеств, желания и способности брать на себя ответственность?
1. Развитие эмоционального интеллекта.
Эмоциональный интеллект – это умение «считывать» других людей, налаживать с ними контакт, «забирать» у них нужную информацию и продвигать через них свой интерес. Лидеру, который рискует и сам принимает решения, невозможно быть мизантропом. Он должен обладать эмоциональным интеллектом (EQ), то есть владеть искусством коммуникации. Даже если вы художник и рисуете трубы, при этом ненавидите все человечество, вам придется найти человека, который эту картину продаст. Или полюбить женщину, которая сделает это за вас. К слову, согласно западной практике, 80 % успеха зависит от успеха коммуникации.
2. Превращение вертикали в горизонталь.
Нужно создать настоящую команду мечты. Что это значит? Это значит каждого привлечь к процессу получения прибыли, перейти от разделения труда к оптимизации, тому, чтобы каждый делал как можно больше. И в таком случае можно освободиться от ленивых и не креативных сотрудников. При условии участия в прибыли коллектив может согласиться работать без зарплат. То есть включаются другие мотивационные механизмы.
Такие команды выживают.
Не нужно искать возможность получить что-либо даром, обманывать, доказывать, что вы круче, пытаться давить на партнеров.
3. Инвестиции в суперкреативных сотрудников.
4. Отсутствие стремления к получению огромной прибыли.
Целесообразно ориентироваться на норму прибыли в 10–15 %. Не нужно пытаться получить ни 1000 %, ни 100 %, ни даже 50 %. Почему? Потому что это будет один раз, а потом будет крах. Люди зажались, экономят. Но почему? Не потому, что у них нет денег. В Москве они, например, есть. А потому что все ждут ясности. Пока хаос продолжается, тратить никто не будет.
5. Создание вокруг себя мира хороших новостей.
Чем хуже новости, тем лучше они передаются. Прослушивание плохих новостей может вызвать привыкание. Стоит беречь свой разум и фильтровать новости. И, вообще, прежде чем читать утренние новости, подумай, нужны ли они тебе.
Хороший способ усилить способность спокойно переживать стресс – перестать рассказывать, что все плохо, и слушать негатив от других. Нужно переключать их на что-то другое и каждый вечер собирать позитивную информацию. Это сложно, потому что у кого-то всегда, как правило, что-то болит или не хватает денег.
Действительно, стоит создавать вокруг себя мир хороших новостей. Во времена кризисов всегда находилось место «кухонным» разговорам. Поэтому стоит как можно чаще ходить в гости, приглашать друзей к себе. Крепкие дружеские отношения – один из факторов, обеспечивающих радость и счастье. Понятно, что на друзей тратится довольно много времени. Но дружба, в свою очередь, приносит много удовлетворения и энергии.
Заключение
Думаю, всем интересно, кому же помогли мои советы, и почему именно мои советы они слушали.
У меня большой опыт коммерческой деятельности. В возрасте 25 лет я уже работала коммерческим директором. Еще через два года я стала директором по стратегическому развитию огромного холдинга.
Ведение бизнеса всегда отнимает у человека много времени. Бизнесмен всегда чем-то занят. Обычную работу выполняют сотрудники, а собственник бизнеса занимается разработкой стратегии. Это достаточно важный и ответственный труд.
Сегодня стратегический менеджмент – не элемент, без которого можно обойтись, а реальное средство достижения поставленных целей. Он позволяет сделать компанию еще более успешной, увеличить ее стоимость, обеспечить получение новых потоков прибыли.
Каждый руководитель, собственник бизнеса не должен останавливаться на достигнутом. Чтобы не прекращать рост финансовой независимости, нужно ставить новые, более сложные, чем предыдущие, задачи.
Будучи предпринимателем, человек должен принимать множество решений. Он везде лидер, он берет на себя ответственность.
В возрасте 28 лет я была готова к ответственности. Я знала, что готова отвечать за другие жизни. Мной было создано предприятие с 10 наемными работниками. Я понимала, что на начальном этапе создания своего дела необходимо желание заниматься исключительно им. Ведь именно желанное дело приводит к успеху. В течение многих лет мы строили успешно развивающийся бизнес. Рынок нефтепродуктов, а именно полиэтилена, не давал медлить с решениями. Я получила хорошую школу. Мое предприятие «Промпласт» стало одним из самых известных у потребителей данной продукции.
В возрасте 33 лет я решила уехать в Швецию, чтобы пожить спокойной, размеренной жизнью. Но не прошло и года, как решила организовать свое предприятие. Через 2 года оно преобразовалось в акционерное общество.
Я понимала, что мой основной ресурс – люди, поэтому этой работе посвящала много сил и времени. Технология мотивации в Скандинавии имеет свои особенности. Если ты как руководитель четко видишь цель и показываешь ее сотрудникам, то для ускорения эффекта можешь, образно говоря, «дать пинок сзади». Но в Швеции так нельзя. Нужно показать многообразие поставленных прекрасных целей, взять сотрудника за руку и осторожно, без стресса, вести его туда. Да, это отнимает больше времени, но тоже эффективно.
Многие считают, что Швеция – не самая лучшая страна для развития бизнеса. Но это не так.
В Швеции я являюсь консультантом по вопросам интеграции, помогаю многим людям из России начать свой бизнес.
Вот результаты одного моего клиента.
Один год моих консультаций и обычная женщина, которая всегда работала по найму, – сегодня собственник предприятия. Помимо активных доходов мы рассмотрели варианты увеличения и пассивных доходов. За этот год она продала 2 квартиры и купила одну для перепродажи, научилась получать доходы от продажи финансовых инструментов. И, самое главное, она стала экономически свободной. И это все в европейской стране с высоким уровнем налогов.
Можно, конечно, сказать, что это же не у нас, не в России.
В России я бываю 4 раза в год и также активно предоставляю консультации по ведению бизнеса. Мой любимый конек – работа с персоналом, потому что именно люди – наиболее важный ресурс.
Один из бизнесменов попросил меня провести аудит его деятельности. После выполнения предложенных рекомендаций у него прошли страхи, и теперь он четко знает путь, по которому следует двигаться. Сегодня многие люди живут по инерции и не понимают, что кризис идет по России семимильными шагами. Но нельзя жить иллюзиями. Еще страшнее остаться в позиции «переждем». Ждать уже нечего, твой успех и твое счастье находится в твоих руках. Не стоит медлить, стоит смело идти вперед!
Если ты хочешь изменить свою жизнь и выйти из кризиса победителем, следует начать прямо сейчас. Поменяй себя, и твое окружение сразу тоже начнется меняться. Как только ты начнешь действовать, люди, находящиеся рядом с тобой, станут другими. А значит, и общество станет другим. Ты станешь успешнее, и люди вокруг тебя будут успешнее.
Научившись быть настоящим лидером, ты будешь лидером везде. Лидеры всегда при деньгах, и их любят. Если ты лидер, то за тобой потянутся люди, твои коллеги, семья, дети. У тебя будет прекрасное будущее, потому что за тобой пойдут люди. А там где люди, там всегда и деньги.
Об авторе
Автор книги Гульви Никлассон (ww.gulvi.ru) – бизнес леди, руководитель трех акционерных обществ, эксперт по интеграции в Швеции, коуч, член Международной Ассоциации Тренеров Личностного роста.
Читать бесплатно другие книги:
