Настольная книга венчурного предпринимателя. Секреты лидеров стартапов Романс Эндрю

Думаю, что многие читатели знают, как работает фонд венчурных инвестиций, потому что они либо являются венчурными капиталистами, либо не раз привлекали венчурные инвестиции в свои компании. Если у вас уже есть свой виноградник и вы делаете вино, названное в честь вашей любимой собаки, то вы можете позволить себе просто бегло просмотреть этот раздел, но дальнейшие главы все-таки могут представлять для вас интерес. Например, вы можете знать, как работает венчурный капитал, но все ли вам известно о различных стадиях жизненного цикла венчурного фонда, который в вас уже проинвестировал, и чем они отличаются от другого венчурного фонда, который будет вести ваш следующий инвестиционный раунд? Предпринимателям по-настоящему полезно понимать, как работает венчурный капитал, и это понимание должно относиться не только к структуре «2 + 20»[9]. Продвинутые предприниматели понимают, почему у одного венчурного капиталиста может быть мотивация сделать одно, а у другого — что-то совсем другое. Понимание того, какое место капиталист занимает в деятельности фонда, или ограничений его вознаграждения поможет вам, предпринимателям, уяснить, почему венчурный капиталист занимает ту или иную позицию. Это можно прямо и открыто обсудить с вашим венчурным инвестором как партнером по вашему бизнесу, при этом вы можете выступать в качестве «друга фонда» и когда-нибудь потенциального вкладчика этого или другого фонда, которым управляет или будет управлять ваш инвестор. И чем глубже вы погружаетесь в некоторые из этих аспектов, тем успешнее можете стать.

Венчурные инвестиционные фонды организуются, как правило, в форме партнерства (товарищества) с ограниченной ответственностью, в которых партнеры с ограниченной ответственностью (вкладчики) принимают обязательства по внесению денежных средств, а управляющие (генеральные партнеры — люди, действующие в качестве венчурных капиталистов) организуют фонд. При позитивных результатах деятельности управляющие должны обеспечивать такие выходы из инвестиционных сделок, которые возвращали бы вкладчикам вложенные деньги с приращением, а также обеспечивали доход самим управляющим.

Давайте рассмотрим пример гипотетического фонда, для того чтобы понять, что движет управляющими и влияет на их поведение. Представьте, что вы и я становимся партнерами и решаем создать фонд венчурных инвестиций. Нам успешно удается привлечь в фонд вкладчиков, которые обязуются внести $100 млн. Кстати, в большинстве случаев вкладчики ожидают от управляющих внесения своей доли в средства фонда от 1 до 5 % от его объема. Итак, мы должны быть настолько успешными и богатыми, чтобы иметь возможность принять обязательство по внесению от $1 млн до $5 млн наших собственных сбережений и этим продемонстрировать, насколько мы верим в стратегию фонда и перспективы его успеха. Если у вас нет своих денег, существуют другие возможности обеспечить данное обязательство генерального партнера.

При размере фонда $100 млн генеральные партнеры будут забирать ежегодное вознаграждение за управление фондом в размере от 2 до 2,5 % от всего размера фонда, и это вознаграждение будет включать в себя не только заработную плату и офисные расходы, но также и бухгалтерские, командировочные, представительские и административные издержки. Легко понять, что управляющий венчурным фондом, покрывая все эти операционные расходы, не может позволить себе много откладывать на своем личном счету. Однако если инвестиции настолько хороши, что возвращают все вложенные $100 млн, то в таком случае генеральный партнер получает удерживаемое вознаграждение и 20 % от всех выходов из инвестиций.

Термин «удерживаемое вознаграждение» возник в Средние века в среде купцов Генуи, Пизы, Флоренции и Венеции. Такие купцы перевозили грузы на кораблях, принадлежащих другим людям, и удерживали до 20 % от конечных доходов на перевозимые товары. Это было уместным, так как перевозчики брали на себя риск и терпеливо дожидались окончания перевозки, чтобы в итоге забрать свои 20 % прибыли, во многом походя на современных венчурных капиталистов. Некоторые из популярных современных фондов отпугивают инвесторов, устанавливая ставку удерживаемого вознаграждения на уровне 25–30 %. Думаю, что для венчурного капиталиста разумно увеличить свое удерживаемое вознаграждение тогда, когда определенные доходы уже выплачены вкладчикам. Бонусы, основанные на достижении установленных показателей, работают.

Обычно срок деятельности венчурного фонда ограничивают десятью годами. При этом деньги в новые проекты можно обычно инвестировать в первые пять или шесть лет. Инвестиционный период называют инвестиционным горизонтом. По прошествии пяти (иногда шести) лет инвестиционные возможности фонда будут ограничены последующими инвестициями в портфельные компании, в которые фонд уже вложился в первые пять или шесть лет своего существования. Венчурному капиталисту выгодно определить примерно 15 компаний и инвестировать в них в течение первых пяти лет, в отличие от осуществления инвестиций в новый стартап на десятом году. Если бы венчурный капиталист инвестировал в новую компанию на десятом году деятельности фонда, это бы в итоге означало просьбу, адресованную к вкладчику, отложить его деньги на первые десять лет, а затем подождать еще от пяти до десяти лет, чтобы выйти из этой компании, приближая, таким образом, временной горизонт для вкладчика к 20 годам. В промежутке между шестым и десятым годами венчурный капиталист защищает свою позицию и продолжает осуществлять необходимые капитальные вложения в портфельные компании, чтобы не допустить списаний из-за того, что он зарезервировал денежные средства для последующих инвестиций.

Чтобы понять силы, действующие на венчурного капиталиста, представьте ситуацию, когда фонд приближается к третьему или четвертому году своего существования и не может к этому моменту похвастаться хорошими сделками. В таком случае венчурный капиталист может стать более сговорчивым и более активно заключать новые сделки. Венчурный капиталист может также пожелать совершить сделки, требующие дополнительного финансирования, и использовать свои зарезервированные средства. С другой стороны, он может замедлить инвестиционный темп или инвестировать только в те компании, которые завершают свои финальные инвестиционные раунды перед выходами, так что ему больше не потребуется обособлять средства своего фонда в качестве резерва для таких компаний.

Предприниматель может задать венчурному капиталисту справедливые вопросы: на какой стадии жизненного цикла находится его фонд и что движет им в поиске новых инвестиционных возможностей? Ищут ли они сделки со значительными будущими потребностями в капитале или наоборот? По моему опыту, когда вы задаете такой вопрос венчурным капиталистам, то получаете прямой ответ типа: «У нас еще есть возможность заключить три инвестиционные сделки для этого фонда, и затем мы начнем инвестировать из нового фонда» (средства которого могут еще и не быть привлечены).

Если вы становитесь партнером существующего венчурного фонда или запускаете новый венчурный фонд, то должны быть готовыми к тому, что несколько лет, возможно, придется поработать без бонусов. Представьте себе обитателя Уолл-стрит, который счастлив поработать шесть или десять лет без бонуса! Это может начать походить на «работу за идею». Некоторые венчурные капиталисты выплачивают себе 20 % от первых выходов из инвестиций, но впоследствии сталкиваются с необходимостью возврата средств вкладчикам, если не выполняются условия для предоставления удерживаемого вознаграждения. А теперь представьте, что между венчурными капиталистами существует сильная конкуренция, и непросто заполучать лучшие сделки, а также возвращать из них деньги, так как у многих проинвестированных компаний время до выхода на IPO или продажи стратегическому инвестору растягивается на срок от 9 до 15 лет. Непросто заработать деньги, будучи венчурным капиталистом. Неудивительно, что многие из них решают стать предпринимателями или бизнес-ангелами.

В 2002 г. средним временным промежутком между раундом А и выходом были два года. К 2008 г. он вырос до семи лет. Его среднее значение достигло пика в 2009 г., когда разброс составлял от семи до девяти лет, но оно быстро стремится вниз, возвращая венчурным фондам прежнюю привлекательность. Очевидно, большую роль играет удача. Управляющие могли проинвестировать в несколько компаний на третьем, четвертом и пятом годах деятельности их десятилетнего фонда, но теперь им приходится семь лет ждать выхода. Эти управляющие, возможно, не успеют вернуть вкладчикам $100 млн к тому времени, когда они должны будут организовать свой следующий фонд. В таких обстоятельствах венчурные капиталисты используют свое право на продление срока деятельности фонда на дополнительный год или два.

После первых пяти лет фонды начинают по-разному подходить к вопросу взимания платы за управление, но часто эти 2 % или 2,5 % ежегодного вознаграждения постепенно заменяются вознаграждением, взимаемым венчурными капиталистами с портфельных компаний за работу в их советах директоров. Если венчурные капиталисты запускают следующий фонд, то это тоже может зачесть вознаграждение в предыдущем фонде. В общем совокупный размер средств фонда, направляемых на выплату вознаграждения за управление, обычно составляет около 15 % от размера фонда. У некоторых управляющих, которые не справляются с задачей привлечения вкладов в новый фонд по истечении трех или пяти лет с момента создания первого фонда, эти 15 % могут увеличиться до 20 % от $100 млн. В некоторых фондах начиная с шестого года существования каждый квартал просто снижают ежегодную плату за управление на определенную сумму.

А теперь представьте, что наш гипотетический фонд стал очень успешным. Венчурные капиталисты привлекли $100 млн и инвестируют около $85 млн, работая как часы, замечательно управляя инвестициями, зарезервировав средства для развития своего инвестиционного портфеля и портфельных компаний. Они проводят «сделки-выходы», приносящие $200 млн. Результат кажется превосходным. Первые $100 млн возвращаются вкладчикам, еще раз доказывая, что венчурные инвестиции — отличный класс активов. Вернув первоначальные инвестиции, фонд начинает раздел зарезервированного вознаграждения. Управляющие получают 20 % от любого выхода, в нашем случае — 20 % от остающихся $100 млн. Это означает, что счастливые капиталисты получают $20 млн. Звучит неплохо, но теперь представьте, что это происходило бы на протяжении предыдущих 10 лет их жизни. Это значит, что ежегодно они зарабатывали $2 млн плюс $2,5 млн платы за управление, которая на самом деле покрывала расходы на работу в недешевых Сан-Франциско, Нью-Йорке или Лондоне. Теперь представьте, что в фонде три или четыре управляющих, которые делят между собой зарезервированное вознаграждение и расходы. Если три управляющих разделят это вознаграждение, то каждый из них получит $6,66 млн; разделите эту сумму на 10 лет работы, что даст $666 666 в год. Этого достаточно, чтобы заплатить за обучение детей, но надо помнить, что мы в качестве примера рассматриваем фонд, показывающий замечательные результаты, а это удается не всем.

Опытные управляющие скажут вам, что они запускают новый фонд каждые три года, так что их вознаграждение увеличивается. Если вы выстраиваете «династию» из нескольких связанных фондов, то инвестирование станет непрерывным. Вознаграждения, получаемые из разных фондов, могут обеспечить неплохую жизнь. Но все же многие венчурные капиталисты были бы успешнее, если бы, используя свой опыт и связи с замечательными предпринимателями, сами становились предпринимателями.

Также можно видеть, что инвестирование на очень ранних стадиях может подразумевать бесконечное ожидание прибыли от ускользающего выхода или рынка, неблагоприятного для IPO, с гарантированным спадом экономики, случающимся теперь каждое десятилетие. Многие венчурные капиталисты приходят к пониманию того, что лучшим вариантом являются инвестиции в компанию, сделанные накануне события ликвидности. Такие инвестиции не требуют резервирования дополнительных средств фондом, потому что проект полностью профинансирован и движется к выходу. Если они инвестируют в компании, которые можно продать в течение двух лет, то тогда они могут начать возвращать деньги своим вкладчикам, и, возможно, получить свою долю зарезервированного вознаграждения к четвертому или пятому году существования фонда. В таком случае у них больше возможностей заполучить тех же самых вкладчиков в свой следующий фонд. Понятно, что есть сильная конкуренция при инвестировании в компании поздней стадии роста, не имеющие продуктового или рыночного риска, вокруг которых роятся инвестиционные банкиры, готовящие скорую продажу или выход на IPO. Внутренняя норма доходности (IRR), главный показатель, который используют венчурные капиталисты и инвесторы в частные компании для измерения доходности, может при этом не быть очень высокой. Многие инвесторы пришли к пониманию того, что лучше получить возврат в 1,2 раза от инвестиций в $50 млн, чем вложиться в рискованный раунд А и надеяться, что такие инвестиции обеспечат повтор успеха в стиле Facebook и принесут удвоение активов фонда. Некоторые предпочитают двигаться в безопасном направлении скорого распределения удерживаемого вознаграждения. Для других венчурных капиталистов, как фонд Accel, например, который инвестировал в Facebook, не интересно получать возврат в 1,2 раза больше суммы их инвестиций, притом что некоторые из инвестиций не удадутся, и через 12 лет они обеспечат своим вкладчикам доходность на уровне 9–11 % IRR. Руководители Accel годами заявляют, что каждая инвестиционная сделка, которую они заключают, должна иметь потенциал для удвоения активов всего фонда. В общем, если у них $400-миллионный фонд и они инвестируют в компанию $5 млн, то эта компания должна быть способна при продаже их доли принести им $400 млн. Они считают, что если они заключают 15 таких инвестиционных сделок, то одна из них может вернуть все средства, проинвестированные фондом. Затем, когда проходят сделки по продаже других портфельных компаний, они получают 20 % от всех сделок, а их вкладчики приходят в восторг.

Статистика говорит нам, что такое случается крайне редко. Если сосчитать количество компаний, привлекающих инвестиции от первоклассных венчурных капиталистов, то, по статистическим выкладкам, скорее всего, выходы из них не будут настолько значительными, чтобы компенсировать все прочие инвестиции фонда. Просто это рискованно. В фонде Rubicon мы таким образом изменили модель венчурного фонда, чтобы результаты меньше зависели от удачи.

Изучая практику инвестирования венчурных капиталистов и их метания между инвестированием на ранней и поздней стадиях, можно встретиться с так называемой стратегией штанги (barbell strategy). Спортивная штанга — снаряд, используемый тяжелоатлетами, состоящий из длинного стержня с двумя грузами в виде шаров на концах. Груз с одной стороны представляет собой инвестиции в компании на ранней стадии, а с другой — инвестиции в компании на поздней стадии развития. Главное здесь — разумное распределение инвестиционных ресурсов фонда и управление ими на разных стадиях его деятельности.

Можно видеть, что в этом кроются причины приверженности венчурных капиталистов к проведению синдицированных сделок и обмену сделками друг с другом, что ведет к отбору именно тех сделок, которые необходимы для сбалансированности фонда исходя из его жизненного цикла. Существует много других, более важных, причин, побуждающих венчурных капиталистов синдицировать сделки, однако доступ к многочисленному потоку высококачественных сделок, предоставляемый другим инвестором, является полезным как в целях приглашения других инвесторов к вступлению в ваш синдикат, так и для возможности быть приглашенным в синдикат другого инвестора, отвечающего вам взаимностью.

Разбираемся в должностях венчурных капиталистов

Венчурные капиталисты, с которыми вы встречаетесь при привлечении денег, являются работниками или партнерами управляющей компании фонда, которая именуется генеральным партнером. Думаю, что очень важно понимать различия между персонами в любом фонде, с которым вы серьезно общаетесь. В управляющей компании не у каждого есть полномочия, позволяющие провести вашу сделку. Над этим стоит серьезно подумать, чтобы не попасть в ситуацию, когда вы потратите усилия на убеждение кого-нибудь инвестировать в вашу компанию и затем выясните, что у этого лица нет возможности обеспечить заключение инвестиционной сделки от лица управляющей компании.

Должность — это хорошее указание на важность положения лица в иерархии фонда. Персоны первого уровня называются генеральными партнерами (GP) или управляющими директорами (MD), затем идут партнеры, затем вице-принципалы (VP), затем старшие сотрудники (старшие ассоциаты) и просто сотрудники (ассоциаты). Некоторые фонды отличаются тем, что называют всех генеральными партнерами или управляющими директорами.

Слово «управляющий» в словосочетаниях «управляющий партнер» или «управляющий генеральный партнер» может служить указанием на превосходство в статусе, однако, как и в случае с юридическими фирмами, управляющий сотрудник может иметь больше административных полномочий, но не обязательно быть самым влиятельным или харизматичным партнером в фонде. Понятно, что на ассоциатов сгружают часть работы, но мне важно видеть партнера, когда я прихожу на деловую встречу в фонд. Фокусируйтесь на генеральных партнерах, управляющих директорах и партнерах.

Часто в фонде есть один или два генеральных партнера, обладающих властью, и если вам удастся привлечь их на свою сторону, то они смогут обеспечить одобрение инвестиций в вашу компанию. Кроме того, если вам удастся заполучить кого-то из этих высокопоставленных сотрудников фонда в совет директоров вашей компании, они смогут приложить бльшие усилия для привлечения финансирования от других нужных венчурных капиталистов, выхода на IPO, совершения M&A-сделки с компаниями типа Facebook, Yahoo! LinkedIn или Google.

Во многих фондах есть венчурные партнеры, зачастую являющиеся бывшими сотрудниками других венчурных фондов или представители венчурной экосистемы, которые одновременно работают в фонде на условиях частичной занятости и также фокусируются на некоторых других проектах. Они очень часто бывают полезны для инициирования процесса рассмотрения сделки фондом, а также при проведении предынвестиционного исследования. Какие-то из них получают от фонда заработную плату, а какие-то участвуют в сделке, которую они инициируют. Работа через венчурных партнеров — это отличный способ для небольшого венчурного фонда увеличить свое проникновение в специфические отрасли и географические районы на достаточно статусном и высококачественном уровне. Обычно главной задачей венчурного партнера является обеспечение доступа предпринимателей к инвестициям фонда. В то же время венчурный партнер может выступать в роли инвестора-ангела, советника нескольких компаний, приобретателя компании или генерального директора компании, которая уже получила инвестиции. Статус венчурного партнера неплохо подходит для тех, кому необходимо временное занятие, или может быть этапом на пути к вступлению в управляющую компанию, когда она создаст очередной фонд, а плата за управление будет достаточна для покрытия расходов на нового партнера.

Иногда встречаются «предприниматели, приглашенные в фонд» (entrepreneur-in-residence, EIR). Как правило, это успешные предприниматели, подыскивающие для себя новую компанию и работающие в венчурном фонде. Привлекательность такой модели работы для венчурных капиталистов состоит в том, что предыдущий выход из компании этого предпринимателя принес фонду $500 млн, поэтому, возможно, этот же фонд проведет инвестиционный раунд и для следующей его компании, или венчурные капиталисты могут назначить его генеральным директором одной из своих портфельных компаний как настоящего профессионала с подтвержденным опытом. Приглашенные предприниматели имеют хороший доступ к управляющим фонда и часто являются очень динамичными бизнесменами. При этом они не могут вести работу по вашей сделке от имени фонда и обеспечить инвестиции, так что требуйте привлечения к обсуждению партнера или генерального партнера фонда.

Трофеи принадлежат победителю

Классические венчурные инвесторы конца 1990-х гг. рассказывали мне, что ожидают провала трети своих инвестиций. Так, если они имели фонд $150 млн под управлением, они ожидали потерять «чистыми» $50 млн. Далее они просто вернут свою вторую треть в $50 млн «всеми правдами и неправдами» — то есть эти деньги вернутся к ним обратно без приращения за потраченное время и приложенные усилия. Это значит, что остающаяся треть их инвестиционных ресурсов должна будет принести все $150 с доходностью 40 %. Предпринимателю следует понимать, что у его компании должен быть потенциал для возврата инвесторам всех инвестиций по всем сделкам фонда или для существенного увеличения внутренней нормы доходности и максимально возможного ее приближения к 40 %. Ваш бизнес может иметь смысл, и вы можете быть уверены в том, что он принесет инвесторам доход, но впишется ли он в такую модель венчурных доходов, которая предполагает увеличение денег инвестора в десять и более раз?

По моим наблюдениям, многие предприниматели слишком фокусируются на экономических аспектах сделки или на репутации фонда, при этом недостаточное внимание уделяют тому, насколько конкретный управляющий хорош для их бизнеса и что он действительно принесет компании, помимо денег и репутации своего фонда.

Как и вино, венчурные капиталисты характеризуются годами своего созревания. Если для примера взять кого-то, кто запустил венчурный фонд в Кремниевой долине в 1992 г., то можно сделать обоснованное предположение, что его фонд показал весьма неплохие результаты. Он скорее всего воспользовался первой «доткомовской волной», когда время между инвестиционными вливаниями и выходом из сделки составляло менее двух лет, а рынок IPO процветал и предлагал большие суммы каждому, имевшему в своем наименовании элемент «дотком» (dot-com). Венчурные капиталисты, действовавшие до образования в 2000 г. пузыря доткомов, демонстрировали очень хорошие результаты. При такой замечательой эффективности использования данного вида активов каждый Том, Дик и Гарри оппортунистически принимались за создание фондов венчурного капитала в 1999 и 2000 гг. Те, кому это удалось, оказались в другой вселенной, параллельной по отношению к удачным фондам, «созревшим» ранее. Их первые инвестиции были сделаны, и оценки были высоки. На рынке было слишком много денег, ориентировавшихся на немногие хорошие команды и сделки; у компаний появлялось слишком много конкурентов-клонов; дорожка к выходу пропала. Рынок IPO закрылся, и сделки M&A перестали совершаться, так как обвалилась рыночная стоимость крупных покупателей. Так же, как и у технологий, у венчурного капитала многое связано с выбором правильного момента. Тут снова я соглашаюсь с Тимом Дрейпером, что сейчас перед нами неплохой набор ингредиентов для удачного размещения венчурного капитала.

Фондовый рынок и венчурный капитал

Вот что говорит о взаимоотношении фондового рынка и венчурного капитала Боб Пейви, партнер фонда Morgenthaler Ventures:

Лучшим показателем результативности инвестиций венчурных капиталистов является фондовый индекс NASDAQ, так как он позволяет нам видеть, сколько мы получаем за наши компании (как через первоначальные публичные предложения акций, так и с помощью слияний и поглощений). К 2000 г. все фондовые брокеры и венчурные капиталисты решили, что они являются финансовыми гениями. Никто не удосуживался поразмышлять над тем, что индекс NASDAQ увеличился в 100 раз — с 50 до 5000 пунктов в предшествующие 25 лет, с 1975 по 2000 г. Когда рынок вырастает в 100 раз за 25 лет, любой дурак может заработать деньги на растущих акциях. За последние десять лет индекс NASDAQ снизился наполовину — с 5000 до примерно 2500 пунктов (и он дважды падал до отметки приблизительно 1300 пунктов). Никто себя больше не чувствует умным в таком «медвежьем» рынке десятилетия. На самом деле это значит, что нам всем сейчас надо скупать все подряд — но сложно быть настолько в этом уверенным, притом что мы все оказались идиотами, а не гениями десять лет назад.

Откуда у венчурных инвесторов деньги?

Первый раз я встретил Ника Брисборна в 2000 г., когда он был ассоциатом в фонде Reuters Venture Capital. Сейчас, будучи управляющим партнером фонда Forward Partners, он является одним из наиболее активных венчурных капиталистов в области медиатехнологий в Лондоне. Когда я создавал модель The Founders Club, Ник дал мне замечательный совет. В конце 2012 г. статистические данные показывали, что его предыдущий фонд DFJ-Esprit принимал участие в трети европейских выходов начиная с 2010 г. До того как присоединиться к Forward Partners, Брисборн возглавлял DFJ-Esprit.

Ответ на вопрос, приведенный в заголовке, — «от институциональных инвесторов» или «от пенсионных фондов, страховых компаний и фондов целевого капитала». Все это — компании, управляющие огромными объемами денег, которые они инвестируют в обмен на максимальную доходность, взвешенную по уровню риска. Как правило, они устанавливают общую политику «распределения активов» (в соответствии с которой их деньги разделяются между разными видами инвестиций), среди которых основными видами являются акции (акции, которые допущены к торгам на биржах типа NASDAQ или LSE), финансовые инструменты с фиксированной доходностью (правительственные или корпоративные долговые обязательства), денежные резервы и «альтернативные активы» (куда включается и венчурный капитал). Идея заключается в том, что если вы управляете значительными средствами, то у вас должна быть комбинация разных активов: с низким риском и низкой доходностью, средним риском и средней доходностью и высоким риском и высокой доходностью — и альтернативные активы. Венчурный капитал — это один из немногих вариантов, предлагающих высокий риск и высокую доходность. На альтернативные активы, как правило, приходится от 1 до 5 % общего объема средств. Хорошей новостью является то, что современная теория управления инвестиционным портфелем понуждает управляющих больше внимания уделять альтернативным активам, так что их доля постепенно увеличивается.

Венчурный капитал — часть альтернативных активов, к которой обычно примыкают инвестиции в частные компании и недвижимость. Плохая новость заключается в том, что доля венчурного капитала среди альтернативных активов сильно изменяется с течением времени как от фонда к фонду, так и в рамках конкретных фондов, и в течение последних двух лет она заметно снизилась.

Привлечение денег в венчурный фонд во многом походит на привлечение инвестиций в стартап. Венчурный капиталист готовит презентацию, описывающую команду управляющей компании и то, как они будут зарабатывать деньги, а затем они обзванивают потенциальных инвесторов, чтобы договориться о встрече, на которой и представляют свою идею. Институциональным инвесторам или партнерам с ограниченной ответственностью / вкладчикам (LP) постоянно поступают предложения, и некоторые из них не отвечают на сообщения по электронной почте и телефонные звонки. Обычный венчурный фонд привлекает по крайней мере от 10 до 20 разных вкладчиков, так что вы можете себе представить, как может быть долог и сложен процесс привлечения инвестиций. Многие из потенциальных венчурных капиталистов терпят неудачу в создании фонда, а у большинства удачливых процесс занимает от года до двух. Не всем, правда, приходится так сложно — так же, как и в случае со стартапами, попадаются «разогретые» фонды в «разогретые» периоды на рынке, которым удается обеспечить привлечение инвестиций за несколько недель.

Алан Патрикоф, один из основателей Apax, которого многие считают одним из «отцов» венчурной отрасли, написал замечательную заметку о вызовах, с которыми он столкнулся при создании своего последнего фонда. Он озаглавил заметку так: «Думаете, это сложно — привлечь деньги в компанию? Тогда попробуйте привлечь их в венчурный фонд».

Институциональные инвесторы являются наиболее желанными партнерами для венчурного фонда, так как они обычно хорошо разбираются в классах активов и могут инвестировать в последующие фонды (при условии эффективности предыдущих фондов).

Другими инвесторами венчурных фондов являются как корпорации, которым нужно место у окна в мир стартапов (зачастую из-за того, что они предпочитают приобретать компании, поддержанные фондами), так и правительства, имеющие намерение стимулировать экосистему стартапов в своей стране, с ожиданием создания новых рабочих мест и ускорения экономического роста. Со времени кредитного кризиса 2008 г. правительственные деньги становятся все более значительной частью пейзажа индустрии венчурного капитала, так как институциональные инвесторы отодвигаются подальше от риска.

Предоставление венчурного капитала сокращалось в течение последних лет, однако с недавних пор оно снова набирает обороты. Данные по новым венчурным фондам, создаваемым существующими и новыми управляющими, дают представление о том, что наступило время увеличивать долю средств, предоставляемых различным венчурным фондам, для того чтобы не позволить фондам разрастаться до таких размеров, которые грозят им разрушением. Ведь главное в фонде — это не насколько он большой, а насколько вы правильно управляете им.

Почему венчурные инвесторы такие заносчивые?

Лучший способ общаться с венчурными инвесторами — это попытаться разобраться в их эго. Когда я впервые привлекал венчурные инвестиции, то обнаружил, что некоторые из них до боли заносчивы и сложны в общении. Думаю, что если бы вы могли направить инвестиции своего фонда в 15 компаний в течение 15 лет и при этом вы бы рассматривали более пяти предложений каждый день, то по прохождении этих пяти лет вы бы обнаружили, что сказали «нет» большому количеству людей. Мои наблюдения показывают, что неопытные венчурные инвесторы быстро приспосабливаются к данной ситуации, но отрицательным образом. Некоторые предприниматели не могут поверить ответу «нет» и продолжают докучать инвесторам, что только обостряет реакцию начинающего венчурного капиталиста. Им начинает казаться, что каждый встречный претендует на их деньги, а они предоставляют финансирование только очень маленькой выборке из всех этих людей. В результате они начинают ощущать себя хозяином в паре «хозяин — раб», а их эго, заносчивость и общее разочарование начинают просачиваться наружу. Венчурный капиталист, который принимает участие в этой игре более 12 лет, обычно избавляется от таких ощущений и снова становится отличным человеком, понимающим, как управлять этим нескончаемым процессом поиска и отказов.

«Венчурная модель пяти сил Романса»: разнонаправленность интересов сторон

Большинство успешных компаний, поддержанных финансированием венчурных фондов, привлекали от них в среднем от трех до семи инвестиционных раундов. Когда компания участвует во втором или третьем раунде венчурного инвестирования, то генеральному директору, учредителям, членам совета директоров и всем прочим вовлеченным лицам необходимо понимать, какие силы принимают участие в игре. Они должны уметь смотреть на ситуацию с разных точек зрения и результативно обеспечивать наилучшее удовлетворение своих индивидуальных интересов, которые при этом уравновешиваются их фидуциарными обязанностями по отношении к компании. Понимание того, к чему стремится другая сторона, — ключ к успеху в любых переговорах, и тем более это верно в отношении комплексных переговоров, в которых участвует много сторон. С моей точки зрения, полезно применять модель, аналогичную анализу пяти сил Портера, но с соответствующими заменами на силы, действующие в венчурных взаимоотношениях.

Модель Портера помещает компанию-клиента или отраслевую конкурентную борьбу в центр и анализирует воздействие на них пяти различных сил. Классический анализ пяти сил Портера приведен на рис. 3.1. При анализе инвестиционного раунда B или более поздних раундов составьте такую модель, центром которой будет действующая компания, привлекающая инвестиции, с окружающими и воздействующими на нее силами по бокам.

Гипотетический анализ пяти сил Романса показан на рис. 3.2. Каждая компания уникальна, и каждая ситуация уникальна, так что очень важно привлекать генерального директора к составлению такой диаграммы для конкретной компании.

Я встречал венчурных капиталистов, уже проинвестировавших в компанию, которые настаивали на раунде с повышением или на раунде без повышения, в то время как новый венчурный капиталист хотел участвовать в раунде с понижением. Новый инвестор захочет обеспечить себе участие в сделке по минимально возможной цене, в то время как существующие инвесторы и менеджмент будут навязывать более высокую цену. Если же новые инвесторы не находятся, то существующие инвесторы могут пойти на раунд с понижением или раунд без повышения. Все дело в размывании долей.

Анализируя модель пяти сил на рис. 3.2, можно увидеть, что новый венчурный капиталист, вступающий в сделку, будет предлагать такую цену, которая является минимальной в данном конкретном случае, но не меньше, чем может предложить инвестор-конкурент. Намерением нового венчурного капиталиста будет приобретение максимальной доли в компании за обговоренную сумму сделки. В это же время существующие инвесторы намереваются сообщить вкладчикам своего фонда, что стоимость активов под их управлением (оценка вкладов партнеров с ограниченной ответственностью в венчурный фонд) повышается, а их размывание — минимально.

Составление такой модели для вашей конкретной сделки покажет очевидное распределение сил. При проведении анализа сложной сделки в отношении компании поздней стадии развития становится совершенно очевидно, что у каждой стороны есть свой набор интересов, весьма отличный от других, а интересы разных сторон зачастую прямо противоречат друг другу. Интересы разнонаправлены! И каждый конкретный игрок желает убедить генерального директора и членов совета директоров, чтобы те действовали в его интересах. Лучший венчурный инвестор будет поддерживать генерального директора, как только убедится, что он учел все интересы и прокладывает путь по разумной дорожке. Генеральный директор должен вести, а не быть ведомым. И в таких ситуациях следует двигаться с широко открытыми глазами.

Целью составления модели пяти сил Романса является быстрое проведение анализа ситуации, определение различия позиций каждого игрока, подготовка стратегии и проведение результативных переговоров на основе известных нужд и интересов каждой стороны.

Корпоративные венчурные капиталисты

Как-то раз я смотрел интервью с Джоном Чемберсом, генеральным директором компании Cisco, и тогда его компания только стартовала. Ему задали приблизительно такой вопрос: «Итак, мистер Чемберс, как Cisco планирует составить конкуренцию компании Lucent, которой принадлежит Bell Labs (изобретатели телефона) и в которой над разработками технологий трудятся более 30 000 инженеров?» Не моргнув, Джон ответил так: «У нас есть Кремниевая долина с более чем 30 000 инженеров, а один инженер в Кремниевой долине стоит десяти наемных инженеров в Нью-Джерси. Мы иногда инвестируем в стартапы на посевной стадии, чтобы приблизиться к инновациям, но, как ни крути, мы покупаем самых лучших, когда они готовы к выходу в свет».

Один из моих лучших друзей, юрист, специализирующийся на сделках с корпоративными ценными бумагами, сутки напролет работал в Кремниевой долине над инвестициями венчурных капиталистов и M&A-сделками. Затем он устроился в компанию VMware в качестве внутреннего старшего юридического консультанта и теперь занимается сопровождением сделок только для VMware. Теперь они делают инвестиции. Это естественное движение вперед для важных корпораций, работающих с новыми технологиями; им нужно поддерживать движущую силу закона Мура, подпитывающего их бизнес.

Корпоративным венчурным капиталистам, инвестирующим средства своей компании, приходится сталкиваться с вопросами консолидированной отчетности. Это означает, что если корпорация владеет долей в 20 % или более уставного капитала портфельной компании, то в Соединенных Штатах по правилам GAAP она должна консолидировать отчетность такой компании (выручку, прибыль и убытки, активы, движение денежных потоков и т. д.) со своей собственной, поскольку, как правило, ценные бумаги таких корпораций находятся в свободном обращении. Это — сущий кошмар, поэтому корпорации стараются сохранять доли владения ниже уровня 20 %. Корпоративные инвесторы всегда представляют это предпринимателю как выигрышный аргумент, утверждая, что они никогда не попытаются завладеть долей более 19,99 % в компании предпринимателя. Такой довод может быть убедительным для человека, впервые с этим сталкивающегося, однако на самом деле он означает, что корпоративный инвестор, несмотря на свои глубокие карманы, может отказаться помочь компании в необходимый момент из-за этого бухгалтерского правила.

Многие из успешных венчурных инвесторов, как, например, SAP Ventures, отделяются от корпораций, их запустивших, и привлекают средства от корпораций как от стратегических вкладчиков, при этом ориентируясь прежде всего на достижение финансовых результатов, нежели на удовлетворение интересов корпораций в получении рыночной информации и привилегированного права приобретения проинвестированных компаний. Партнеры фонда SAP Ventures могут принять решение о продаже портфельной компании как компании SAP, так и компании Oracle, в зависимости от того, кто из них предложит условия, обеспечивающие лучший доход вкладчикам и команде фонда. Инвестиционные управляющие корпоративных венчурных фондов часто не привязаны к структуре вознаграждения «2 + 20» и работают за фиксированную заработную плату с бонусом, который может больше зависеть от результатов всей корпорации, чем от результатов корпоративного фонда. Управляющие корпоративных венчурных фондов, которым удается отделиться от своей корпорации, при этом сохранив ее в качестве эксклюзивного вкладчика, могут получить для себя более выгодные условия, так как в результате они диверсифицируют базу вкладчиков. Больше о корпоративных венчурных инвесторах можно прочитать в моем блоге (http://rubicon.vc/corporate-vcs-cvcs).

Управляющие семейным капиталом

Бльшая часть материальных ценностей в нашем мире сконцентрирована в руках относительного небольшого числа семей. Они обычно управляют своими средствами через специально создаваемые структуры с привлечением профессиональных команд, целью которых является сохранение семейного состояния, а также инвестирование его части в такие классы активов, которые обладают потенциалом его приумножения. В отличие от венчурных капиталистов, которые инвестируют средства вкладчиков, предназначенные для рискованных финансовых операций, для управляющих семейным капиталом менее важен рост активов, им прежде всего необходимо сохранить состояние. Они обычно инвестируют, используя особую комбинацию денежной ликвидности, недвижимости, инструментов с фиксированной доходностью, долговых обязательств, ценных бумаг, находящихся в свободном обращении, и класса альтернативных активов, представленных инвестициями в частные компании, хедж-фонды и венчурный капитал. Зачастую, если размер семейного состояния не является достаточно значительным, а иногда и при очень больших его объемах, средства передаются в управление компании, которая работает сразу на несколько семей, имеет бльший операционный офис и является более влиятельной, что позволяет приносить больше денег и так уже богатым клиентам.

Так сложилось исторически, что управляющие семейным капиталом участвовали в инвестиционном процессе в качестве пассивных инвесторов, полагаясь при этом на управляющих институциональных фондов. Сейчас управляющие семейным капиталом получают все больше возможностей для развития своих собственных команд профессионалов для прямого участия в инвестициях или для участия в качестве активного партнера, инвестирующего вместе с институциональными фондами. Такие инвесторы, размещающие семейный капитал, распределяют его между возможностями мажоритарного и миноритарного участия в проектах, связанных с недвижимостью, выкупом компаний, венчурным инвестированием, кредитованием и финансовыми инструментами. Ясным трендом в инвестициях, осуществляемых управляющими семейным капиталом, являются растущее нежелание инвестировать «вслепую» через венчурный фонд или фонд инвестирования в частные компании и поиск возможностей влиять на выбор каждой конкретной сделки, в которой они будут принимать участие. Можно наблюдать, как все большее количество управляющих семейным капиталом нанимает менеджеров фондов для того, чтобы инвестировать вместе с венчурными капиталистами и зачастую составлять последним прямую конкуренцию. Как правило, проще достучаться до венчурных капиталистов, нежели до управляющих семейным капиталом.

Взгляд на различие между венчурным инвестированием и инвестированием в частные компании

Йорг «Джордж» Сперлинг является партнером фонда WHEB Ventures и членом наблюдательного совета The Founders Club, обладает особыми знаниями и отраслевым опытом в области «чистых технологий» и полупроводников. Он получил свой опыт венчурного инвестора в Кремниевой долине, Нью-Йорке, Лондоне и Мюнхене. Вот его взгляд на различие между венчурным инвестированием и инвестированием в частные компании:

Я часто слышу от других венчурных капиталистов, что они сейчас также занимаются инвестированием в компании на стадии роста. Я нахожу это забавным, так как в большинстве случаев они имеют в виду венчурные раунды поздних стадий, когда говорят о стадии роста.

Между тем разница значительная. В то время как компаниям на поздних стадиях требуются средства для выживания, так как у них имеет место отрицательный поток наличности (превышение расходов над поступлениями), компании на стадии роста — это сегмент для инвестиций в частные компании, который уже характеризуется положительным потоком наличности, но которому все еще требуется капитал для подпитки роста, так как они не могут обеспечить все капитальные нужды для своего развития путем получения долгового финансирования.

Это может показаться академическими рассуждениями об определениях и понятиях, но все-таки здесь существует значительная разница с точки зрения того, как действует инвестиционный фонд. Упрощая: компаниям на поздних стадиях очень нужны деньги, так что они охотятся за инвесторами. Это значит, что они сами находят инвестора и приходят к нему! У компаний стадии роста есть альтернатива привлечению «дорогих» венчурных инвестиций в обмен на долю и более медленный органичный рост или привлечение заемного финансирования. Это означает, что такие компании не представлены среди предлагающих долю за инвестиции и инвестору необходимо найти их! В то время как типичный день венчурного капиталиста проходит в офисе за заслушиванием трех-четырех презентаций потенциальных получателей инвестиций, инвестор ранней стадии проводит свой день «на бегу», презентуя/продавая свои услуги предпринимателям, перед которыми не стоит жестко вопрос о привлечении инвестиций в обмен на долю.

Это совершенно другой modus operandi[10], и он требует привлечения особых людей. В WHEB у нас ушли годы, чтобы поменять фокус с «венчурного инвестирования» на «инвестирование в частные компании», и мы бы не достигли этой цели без значительных изменений в нашей команде. Другим существенным отличием является сложность сделок. В венчурном предварительном инвестиционном договоре, по сути, есть три «регулятора», которые нужно повернуть: оценка, преимущественные права при ликвидации и количество привлекаемых денег.

Сделка по привлечению инвестиций в частные компании никогда не будет простой, и в ней гораздо большее количество регуляторов, требующих настройки, например соотношение между акционерным и долговым финансированием, структура сделки, или ключевой вопрос — нужна ли вам мажоритарная доля или достаточно оставить себе небольшое участие в компании? И это только некоторые из дополнительных нюансов. В целом, я думаю, что главным здесь является распределение позиций: в венчурном инвестировании продавать себя должны предприниматели, а венчурные капиталисты делать выбор; в сделках по инвестированию в частные компании как раз наоборот. В отношении таких хороших сделок сейчас по-прежнему время «рынка продавца».

Как насчет венчурного финансирования в долг?

Привлечение венчурного долгового финансирования — хороший способ продлить время вашей подготовки к следующему раунду акционерного финансирования, достижению рентабельности, выходу из инвестиций или просто способ подзаправить вашу компанию с минимальным размыванием долей учредителей, сотрудников и существующих инвесторов. Рассматривая самый примитивный гипотетический пример, представим компанию, привлекшую какие-то венчурные инвестиции и затем решающую взять заем, который, как правило, должен быть возвращен в течение 36 месяцев, при этом выплачиваются и тело долга, и проценты. Компания, предоставляющая венчурное финансирование (или, как еще говорят, венчурные займы), также получает «кикер» — небольшой опцион, денежный эквивалент которого, как правило, составляет от 6 до 8 % от суммы долга, предоставленного компании. Далее представим, что вы отдали инвестору долю в компании в размере 33 % в обмен на инвестиционный раунд от венчурного капиталиста в объеме $5 млн, а затем заняли еще $2 млн у компании, предоставляющей венчурное финансирование в долг. Последняя получает опционы на выкуп небольшой доли в уставном капитале компании на тех же привилегированных условиях, которые действовали в отношении венчурных инвесторов, принимавших участие в предыдущем раунде, но при этом они могут потратить на такой выкуп не более 6 или 8 % от суммы $2 млн, которую они давали в долг. Таким образом, получается, что реализация подобной схемы означает меньшую степень размывания долей существующих акционеров.

Бывает, что венчурные капиталисты не приветствуют привлечение долгового финансирования, так как им хотелось бы получить бьшую долю компании, проинвестировав бльшую сумму. Так, активный венчурный капиталист может заявить: «Хорошо, вместо приобретения 33 %-ной доли в уставном капитале за $5 млн и чтобы вам не пришлось занимать еще $2 млн, я инвестирую все $7 млн и приобретаю 41 %, что будет для меня значить более глубокое вовлечение в сделку». Таким образом, все деньги включаются в работу, и не существует риска нарушения обязательств по его обслуживанию, которые могут привести к обращению взыскания на имущество или конвертации долга в акции компании.

С первого раза подбирайте правильного партнера

Сегодня я вел переговоры с компанией, которая привлекает $4 млн венчурного долгового финансирования одновременно с привлечением инвестиций в капитал компании. В идеальном мире они должны были закрыть оба инвестиционных раунда одновременно. Однако это раунд B, и у компании уже имеется долг перед банком в размере $3 млн. Банк требует погасить долг перед тем, как договариваться о новом долговом финансировании!

Какие варианты такая ситуация оставляет этой компании? Получается, что теперь им необходимо привлечь $7 млн долгового финансирования вместо $4 млн плюс предусмотреть опционы для нового заимодавца и выплатить проценты предыдущему заимодавцу. Такой вариант не идеален, и он реализовался в связи с тем, что нахождению партнера, который мог позволить себе наблюдать, как растет компания, не было уделено достаточно внимания. Это похоже на выбор венчурных капиталистов, в фонде которых кончились деньги. Еще одним аспектом этой проблемы является то, что сумма $7 млн может быть слишком крупной для первоначальных инвестиций в новую портфельную компанию. Как и в любой венчурной сделке, в холодную воду нужно заходить постепенно. Не существует двух одинаковых ситуаций, но немного предварительного планирования, стратегический анализ и анализ вариантов «а что, если…» могли бы существенно помочь.

Партнера по венчурному капиталу выбирают по какой-то причине. В лучшем случае удается заполучить партнера, которого вы хотели видеть в своем совете директоров. Его не выбирают из-за того, что это дешевый источник капитала. И волшебными чарами они также не обладают. Зато у них есть годы опыта в совершении ошибок и оказании поддержки другим, широкими сетями контактов и пониманием того, чем вам помочь для достижения успеха. Они приобрели долю в вашей компании, вы создали вместе с ними партнерство, вместе у вас есть общность интересов — успех вашей компании, не ограниченный никакими рамками.

Такой же подход нужно применять и к выбору партнера, представляющего венчурное долговое финансирование. Не выбирайте поставщика услуг. Не выбирайте кого-нибудь, кого вы никогда снова не увидите и не услышите. И совершенно определенно не выбирайте кого-нибудь, с кем вам не нравится работать. Вы можете спросить: «Хорошо, но как в этом разобраться?» Советуйтесь со знакомыми и получайте рекомендации. Работайте с теми, с кем уже работали похожие компании. Работайте с теми, кого знают члены вашего совета директоров и с кем работали ваши партнеры. Сами займитесь проведением предынвестиционной проверки. Потому что, когда вашей компании нужно будет совершать рывок, вам потребуется кто-то, кто верит в вас, в компанию и в вашу мечту. Кто-то, кто сможет вступиться за вас перед другими и заявить, что это — достойная компания, а также обосновать свое мнение.

Вопросы, которые следует задать вашему партнеру, предоставляющему венчурное долговое финансирование

Ниже я привожу несколько полезных вопросов, которые следует задать вашему партнеру, предоставляющему долговое венчурное финансирование.

Как вы рассматриваете сделки?

Каков ваш подход к работе с компаниями-реципиентами?

Будете ли вы моим главным контактным лицом на протяжении всего процесса, а также после закрытия сделки?

Можете ли вы назвать лиц, которые могут вас рекомендовать?

Действительно ли вы обязуетесь помогать моей компании?

Действительно ли вы обязуетесь предоставить капитал, даже если на моем счету в данный момент нет денег?

Как будут судить члены моего совета директоров / венчурные инвесторы о данной сделке по привлечению долгового венчурного финансирования?

Какой объем капитала доступен для осуществления инвестиций вашим фондом?

Как вы принимаете решения?

Что отличает вас от других?

Сколько сделок вы заключили?

Что вы знаете об области, в которой мы действуем?

Каков наибольший размер инвестиций, который вы можете нам предоставить?

Расскажите мне о ваших бизнес-процессах.

У вас есть полномочия по согласованию условий предварительного инвестиционного договора?

Чем еще вы сможете помочь моей компании как партнер?

Сможете ли вы предоставить дополнительные займы в следующих инвестиционных раундах?

Через какое время вы сможете принять решение о заключении сделки и закрыть инвестиционный раунд?

Разбираемся в терминологии долгового венчурного финансирования и соглашении о привлечении займа

Почти как и в традиционном предварительном инвестиционном договоре, предусматривающем вхождение в капитал компании, в соглашении о привлечении венчурного займа определяются взаимоотношения между сторонами, как они будут работать и сколько это будет вам стоить. Информация о стоимости будет доминировать в долговой сделке, и на первый взгляд может показаться излишней, но по сравнению со стоимостью сделки по вхождению в капитал здесь цена вопроса для вас гораздо ниже. 80 % соглашения о привлечении венчурного займа занимают механизмы защиты заимодавца и установки на случаи типа «что, если…»; то же самое верно и в отношении сделок кредитования. Если все срабатывает как нужно, то все счастливы и все получают свой доход. Поэтому именно на сценарии негативного развития событий стороны пытаются сфокусироваться при составлении соглашения.

Давайте рассмотрим наиболее часто встречающиеся термины.

Сумма. Это общая сумма сделки, с которой в большинстве случаев вы будете рассчитывать проценты, подлежащие уплате заимодавцу за предоставление финансирования (замечание: она может отличаться от доступной суммы). Кроме того, эта сумма может включать будущие «опционы» на привлечение дополнительных сумм, которые можно будет привлечь в упрощенном порядке, так как вы уже будете для инвестора портфельной компанией (такие суммы не учитываются при расчете процентов).

Доступная сумма. Это объем капитала, который вы можете привлечь в первый день после закрытия сделки. Она может быть равна всей сумме или быть меньше нее. В любом случае, так как инвестор «откладывает» доллары для вас, вы будете уплачивать проценты со всей суммы.

Контрольные точки. Эти точки могут устанавливаться разным образом, они обозначают различные явления, которые обеспечивают для компании дополнительные средства. Они могут такими простыми, как наступление даты или события или достижение значительного роста прибыли. Предназначение контрольных точек — снизить риск потери заимодавцем всей суммы. Это как постепенно заходить в холодную воду. Будучи генеральным директором, финансовым директором или основателем, вы должны серьезно относиться к контрольным точкам, но при этом помнить, что заимодавец хочет, чтобы вы достигли успеха, и хочет предоставить вам деньги. Обеспечьте достижение всех установленных контрольных точек, и деньги будут ждать вас.

Целевое расходование. Иногда могут устанавливаться ограничения на цели расходования средств, предоставленных компании, например на заработную плату персоналу, занятому техническим развитием, или на закупку основных средств производства; такого рода ограничения могут отсутствовать, и в таком случае полученные деньги могут использоваться для покрытия любы деловых расходов.

Период перечисления средств. Временной интервал, в течение которого вы можете воспользоваться возможностью перечисления средств на ваш счет. По истечении такого периода вы теряете доступ к средствам инвестора, так же как и при истечении срока действия облигационного купона. На практике гораздо проще перечислить средства вначале, ближе к первому дню, чем к 365-му. В большинстве случаев периоды перечисления средств устанавливаются на срок от 6 до 12 месяцев. Иногда за дополнительную стоимость вы можете договориться о периоде в 18 месяцев или о его продлении на шесть месяцев. Вы должны поразмыслить над тем, сколько вам нужно и в какие сроки.

Минимальная сумма перечисления. Как правило, вашему партнеру, предоставляющему долговое финансирование, не будет иметь смысла выдавать по $1000 каждый раз, хотя бы по причине лишних административных расходов, поэтому устанавливается минимальная сумма одного перечисления.

Срок. Указывается в месяцах или других промежутках времени; это количество времени, в течение которого будут продолжаться ваши взаимоотношения. Срок может как равняться периоду погашения основной части долга, так и быть отличным от него. Типичные сроки — от 36 до 40 месяцев.

Период погашения основной части долга. Им устанавливается количество платежей, которые вы осуществите при возвращении долга. Иногда, если установлен шестимесячный период исключительной выплаты процентов при 36-месячном сроке, то это означает, что вам необходимо будет внести 30 равных платежей по истечении первых шести месяцев, так что имейте ясное понимание того, что вы получаете, и убедитесь, что это соответствует вашим нуждам. Другим интересным моментом является то, что вызывает начало отсчета периода погашения основной части долга. Например, если вам предоставлен доступ к $3 млн для финансирования роста и в первый же день вы предъявляете требование о перечислении $3 млн, то ясно, что в нашем примере вам нужно будет внести 36 равных платежей. Однако что будет, если вы дождетесь 365-го дня (последнего дня периода перечисления средств)? Каким тогда будет ваш график платежей? Это либо 36 месяцев с момента перечисления средств или, скорее всего, 24 месяца с этого момента, так как до него уже прошло 12 месяцев вашего срока. Так что разберитесь, во что вы ввязываетесь и как это может быть использовано.

Период исключительной выплаты процентов (I/O). Это временной отрезок, в течение которого вы будете выплачивать только процентные платежи, без необходимости начинать возвращение основной суммы долга. Это замечательная возможность для компаний, которые имеют намерение сэкономить наличные средства, но, конечно, это увеличивает стоимость сделки и риск с точки зрения заимодавца. Как и в случае с периодом возвращения основной суммы долга, данный период может быть привязан к конкретной точке во времени или привязываться к датам каждого перечисления средств. Если для вас установлен шестимесячный период исключительной выплаты процентов и вы получаете часть средств на третьем месяце, то сможете воспользоваться трехмесячным периодом исключительной выплаты процентов; если же вы получаете средства на шестом месяце, то в этом случае для вас не будет действовать период исключительной выплаты процентов.

Процентная ставка. Это выражение ваших обязательств в процентах, как правило, рассчитываемое на год. Ставка может быть как фиксированной (например, 10 %), так и рассчитываться исходя из ставки «прайм-рейт» плюс 250 базисных пунктов (2,5 %). В любом случае это, как правило, минимальный размер, подлежащий уплате вами (в случае повышения процентных ставок может повыситься и ваша).

Комиссия за предоставление займа. Почти всегда 1 % или около того. Комиссия подлежит уплате с самого начала, как только подписываются документы, или иногда при первом перечислении средств. Это операционный сбор для покрытия расходов по сделке, накладных расходов и расходов на администрирование процесса.

Окончательный платеж. Финальный платеж, подлежащий уплате в конце срока. Такой механизм позволяет отложить бремя выплат и снизить текущие ежемесячные платежи. Будучи на месте портфельной компании, вам, возможно, захочется перенести бремя платежей на позднюю дату с намерением выплатить их из дополнительных средств, которые будут привлечены от инвесторов в обмен на участие в капитале компании, или из средств, которые будут получены от продажи компании. С точки зрения заимодавца, это увеличивает риск, но для вас может быть интересным вариантом.

Досрочная выплата. Обычно, если вы закрываете долговое обязательство ранее установленного срока, то можете столкнуться с необходимостью выплаты пени, так как заимодавец в таком случае получает меньше процентных платежей и пытается таким образом компенсировать недостачу. Этого, скорее всего, не случится, за исключением реализации варианта погашения долга за счет предстоящего инвестиционного раунда с вхождением в капитал компании. В большинстве случаев, если вы продаете компанию до того, как будет выплачена вся сумма долга, вас это условие не будет особенно сильно беспокоить. Оно может быть установлено в виде процентной ставки, уменьшающейся с завершением каждого успешного года. Например, 3 % в первый год, 2 % во второй год и далее — 1 %.

Опционы. В зависимости от стадии развития компании, возможностей выхода и сумм инвестиций, привлеченных в капитал, в долговом соглашении может предусматриваться опцион на долю размером примерно от 1 до 12 %. В большинстве сделок ранней стадии речь может идти о 6–8 %, а в сделках более зрелых стадий — о 10–12 %, так как в этом случае у них меньше потенциала. Опционы обычно дают те же права, которые предусматривает текущий раунд финансирования, а их оценка осуществляется по нижнему уровню текущего или следующего раунда инвестирования в капитал. Опционы всегда выпускаются в отношении привилегированных акций. Они выражаются в процентном отношении к зарезервированной сумме сделки и, как правило, имеют силу с самого начала. Опционы — это не доля в компании. В конечном счете они имеют непринципиальные значения. Кроме того, опционы можно заменить на более крупный фиксированный окончательный платеж.

Ковенанты (обязательства). В некоторых сделках, особенно в отношении более зрелых компаний или компаний, предполагающих бльшую степень риска, может потребоваться установление обязательств по соблюдению законодательных и регуляторных требований. Несоблюдение таких требований может помешать осуществлению дальнейших перечислений долгового финансирования или, в худших случаях, вызвать ситуацию дефолта и привести к необходимости возврата всех средств. Ковенанты обычно представляют собой «руководящие принципы» в отношении того, какая результативность работы требуется и принимается обеими сторонами.

Положение о существенном негативном изменении обстоятельств. Существенное негативное изменение обстоятельств — это условие на все случаи жизни, защищающее заимодавца от существенных изменений в бизнесе, сдвига фокуса, изменений в менеджменте и т. д. Если вы перепрофилируете компанию с продажи потребительских товаров на оказание деловых услуг, то, возможно, вы приведете данное положение в действие. Им редко пользуются, и оно всего лишь способствует проведению сторонами сделки переговоров. Оно не является настолько жестким, как думает большинство людей; документы по сделкам, предполагающим вхождение инвестора в капитал компании, также включают в себя такие положения.

Права на участие в капитале. Просто право участвовать в следующем инвестиционном раунде; реализация этого права часто ставится под условие получения согласия самого заимодавца или согласия компании.

Почему долговое венчурное финансирование является привлекательным классом активов

Венчурный дог — «умный» класс активов. Даже если профинансированная компания потерпит крах, то весьма вероятно, что заимодавец успеет получить несколько или большинство из тех 36 платежей до того, как компания «обрушится». Если деньги не возвращены, то заимодавец будет первым в очереди тех, кто может обратить взыскание на активы компании. Обретение серверов потерпевших неудачу стартапов, скорее всего, не принесет много денег, но в некоторых случаях у стартапов бывают портфели объектов интеллектуальной собственности, среди которых могут попасться ценные патенты. В общем, неудача компании не так жестко отражается на заимодавце, как на многих венчурных капиталистах, инвестирующих в компании ранней стадии развития. Компании, занимающиеся предоставлением долгового венчурного финансирования, также могут играть более пассивную роль, не претендуя на места в советах директоров. Один руководящий сотрудник такой компании может заниматься большим количеством сделок, нежели управляющие венчурными фондами, которые ограничены количеством советов директоров, в которых они могут заседать, не теряя эффективности в исполнении своих обязанностей. Небольшие «кикеры» в виде опционов (вознаграждение ценными бумагами), полученные в отношении большого количества компаний, означают, что венчурные заимодавцы держат в руках больше лотерейных билетов, позволяющих поучаствовать в хороших сделках, обеспечивающих хорошую возвратность на вложенные средства. Эффективные венчурные заимодавцы хорошо зарабатывают просто за счет большей оборачиваемости денег по сравнению с некоторыми управляющими венчурными фондами, у которых распоряжение средствами фонда размером от $50 млн до $200 млн может растянуться на долгие 10 лет. Некоторые из таких компаний, предоставляющих долговое венчурное финансирование, раздают $100 млн каждый год. Каждый месяц они получают денежные платежи от своих портфельных компаний. В зависимости от того, как устроена компания-заимодавец, у нее может быть неограниченный срок существования («вечнозеленая компания»), и она может на ежегодной основе выплачивать прибыль своим вкладчикам и управляющим по сравнению с некоторыми классическими венчурными фондами, в которых управляющие могут от пяти до восьми лет провести без бонусов.

Фонд фондов

На одной из самых высших точек в «цепи питания» венчурной отрасли находятся фонды фондов. Бруно Рашле, основавший Adveq, с присоединившимся к нему несколькими месяцами позже Андрэ Джегги создали фонд фондов, в который привлекали средства главным образом институциональных инвесторов и управляющих семейным капиталом. Привлеченные деньги они проинвестировали в венчурные фонды, в фонды выкупа компаний, фонды особых ситуаций и фонды инвестирования в частные компании. Интересно наблюдать диверсификацию инвестиций одной управляющей компанией венчурного фонда между 15–30 компаниями; а если вы действительно верите в этот класс активов, то еще более любопытно видеть распределение средств между более чем 100 разными венчурными фондами. Все действия управляющих фондами фондов предопределены анализом информации, и они, как вы можете себе представить, крайне тщательно подходят к выбору венчурных фондов. Перед ними, в принципе, все венчурные капиталисты, пытающиеся привлечь инвестиции в свои следующие фонды. Фонды фондов — это первоклассные инвесторы, которых венчурным капиталистам неплохо иметь среди вкладчиков, потому что они очень «институциональные», что означает, что они инвестируют и будут инвестировать в последующие фонды эффективных управляющих.

Больше чем посредники между управляющими фондами и конечными инвесторами

Андрэ Джегги — директор и совладелец Adveq. Он основал европейскую программу Adveq в 1998 г. и руководил ей до того момента, как принял решение о прекращения участия в операционной деятельности в 2009 г. Андрэ является ведущим инвестором и венчурным партнером фонда Rubicon Venture Capital. Андре также инвестор и председатель The Founders Club. Он объясняет, что фонд фондов — это больше чем просто посредник между генеральными партнерами и конечными инвесторами:

Когда мой партнер Бруно Рашле и я обсуждали возможности объединения сил для создания фонда фондов в 1997 г., было ясно одно: миру не требовался еще один фонд фондов, если мы не могли предложить явное преимущество перед другими.

Наше конкурентное преимущество было тройным: прежде всего у нас был доступ к некоторым из самых лучших управляющих венчурными фондами, возможно, благодаря тесным взаимоотношениям с ныне покойным казначеем Стэнфордского университета и казначеем MIT. Во-вторых, многие управляющие венчурных фондов знали Бруно, когда он был ответственным за управление объединением корпоративных капиталов, предназначенных для инвестирования и соинвестирования. В-третьих, мы концентрировались на деньгах институциональных инвесторов для того, чтобы получить подтвержденную точку зрения на долгосрочную перспективу и однонаправленность наших интересов.

Факт того, что Алан Бафферд, в то время бывший казначеем MIT (сейчас носит титул почетного казначея), и Бердж Джемисон, основатель Sigma Partners, согласились стать нашими отраслевыми советниками, безусловно, открыл для нас двери в сообщество венчурных капиталистов.

Бруно покинул хорошо оплачиваемую должность, установил целью привлечение $60 млн в первый инвестиционный венчурный фонд, и все началось. Ему удалось привлечь $66 млн, что дало возможность снять мини-офис площадью примерно 110 кв. м в Цюрихе, в Швейцарии, и нанять помощника на условиях частичной занятости. Следом уволился я и установил цель: в течение десяти месяцев привлечь €60 млн в европейский фонд. Мне удалось собрать €96 млн. Благодаря этому мы смогли продолжать работать в том же офисе, платить помощнику и даже установить скромные зарплаты для нас самих. Эта философия сохранилась в компании, которую мы позднее переименовали в Adveq: первым делом необходимо обеспечить прибыль, затем принимать решения об инвестициях и уже напоследок, возможно, позаботиться о себе.

Привлечение денег было, есть и всегда будет оставаться испытанием, требующим смирения. Сотня телефонных звонков приносит десять деловых встреч, из которых только одна завершается договоренностью.

Мне запомнился особый день, когда нам удалось договориться о двух обязательствах об инвестировании с крупными немецкими учреждениями.

В то серое и ветреное зимнее утро, прибыв в аэропорт Цюриха в 6:30, мы обнаружили, что наш вылет во Франкфурт был отменен. Мобильных телефонов у нас в то время не было, так что мы позвонили домой нашей помощнице, разбудив ее, и попросили ее чуть позже позвонить во Франкфурт, чтобы предупредить наших немецких партнеров, что мы немного задерживаемся. В это же время мы запрыгнули в машину, намереваясь доехать до Франкфурта за четыре часа с небольшим. Под ускоренное биение наших сердец мы начали презентацию для полного состава наблюдательного совета пенсионного фонда в 10:30 утра вместо назначенных 10:00. Теперь уже не узнаешь, была ли наша презентация действительно хороша или же им понравился наш напор. Но они до сих пор являются верными вкладчиками Adveq.

Во второй половине того же дня у нас была запланирована встреча в страховой компании в Мюнхене. Вместо полета нам снова предстояла четырехчасовая поездка на автомобиле. Мы снова прибыли с небольшим опозданием, но могли рассчитывать на их понимание. Они также остаются верными вкладчиками Adveq и по сей день. После еще одной поездки домой в течение трех с половиной часов мы наконец в 10 часов вечера поужинали и отметили наш успех.

Еще одним важным аспектом, которому мы уделяли внимание с самого начала, была выверка и унификация интересов. По нашим наблюдениям, многие из конкурентов становились сборщиками активов. Мы старались исходить из обратного. Когда вы знаете, что получите возможность вложить от $5 млн до $10 млн в фонд, который постоянно показывает доходность верхнего квартиля[11] вы не захотите испортить такую отчетность списанием $50 млн, выданных управляющим фондами, которые приветствуют любые деньги. Таким образом, мы существенно ограничили размер нашего фонда фондов. К тому же мы ограничили наше вознаграждение за управление фондом уровнем «покрытие затрат плюс фиксированная прибыль», что позволяло нам выплачивать достойную заработную плату; вслед за этим мы подняли планку гарантированной доходности за достижение установленных показателей значительно выше среднего по отрасли. Это решение себя оправдало. И до сих пор оправдывает.

Намеренное ограничение размера фонда фондов — непростое дело. Оно обычно порождает серьезные дебаты в сообществе инвестиционных менеджеров. Но в конце концов оно приносит пользу всем: инвесторам-вкладчикам, для которых, скорее всего, улучшатся показатели деятельности фондов, управляющим фонда фондов, которые смогут достигнуть своего уровня гарантированной доходности, что может принести большие деньги, и управляющим венчурными фондами, которые заполучают такого вкладчика. В первое время работы Adveq мы всегда спрашивали управляющих венчурными фондами, вкладчиков какого типа они ожидают. В ответ нам редко говорили о тех, у кого «самые глубокие карманы». Генеральные партнеры рассчитывали на вкладчиков, понимающих отрасль, умеющих проводить сравнительный анализ и готовых делиться результатами такого анализа.

Главным умением управляющего фондом фондов должен являться, безусловно, отбор управляющих фондами. В нашем мире, где всего лишь несколько истин поддаются эмпирической проверке, нахождение управляющих, которые на практике подтвердили свою способность стабильно обеспечивать высокие прибыли, — вопрос выживания. Решение, к которому мы пришли и которое должно было нам помочь, я называю систематической оценкой определенного набора субъективных и объективных факторов. Мы собирали информацию по этим факторам в отношении всех управляющих, которые были в наших длинном и коротком списках, и, что даже более важно, выстраивали их рейтинги по отношению друг к другу. Такие упражнения помогли нам выделить несколько факторов, влияющих на обеспечение доходности, и критериев риска, которые в совокупности дают представление об управляющем, который может достичь верхнего квартиля. Конечно, результаты предыдущей деятельности являются элементом, влияющим на потенциальные доходы, но и такие понятия, как стратегия, операционный опыт построения компании, спаянность команды и экономика, этика и бизнес-модель управляющей компании и прочие похожие, имеют не меньшую важность. Даже при наличии всех этих факторов при выборе управляющих большую роль все равно будет играть интуиция.

Попытка оцифровать субъективные факторы для того, чтобы включить их в квазиматематическую модель, никогда не приведет к достижению той точности, которая существует в физике или химии. Это больше похоже на результаты эмпирических исследований в экономике или обществоведении. Но сама модель может служить индикатором.

Большинство управляющих фондами фондов считают себя великими инвесторами. Может быть, так и есть, но для потребителей их услуг это всего лишь одна сторона монеты. Оборотной стороной является обслуживание. Управляющая компания фонда фондов ничем не отличается от любой другой компании, управляющей инвестициями. При условии, что фонд фондов обеспечивает минимально необходимую доходность для своих вкладчиков, обслуживание будет играть решающую роль. Управляющие фонда фондов в идеале должны быть того же возраста, что и их клиенты, и иметь похожий опыт. Если же вдобавок к этому удается внедрить программный продукт, облегчающий взаимодействие с клиентами, то это обеспечивает большой шаг вперед от взаимоотношений с согласным клиентом к практически «владению» клиентом.