Настольная книга венчурного предпринимателя. Секреты лидеров стартапов Романс Эндрю

Успех в предпринимательстве зависит не только от успешного привлечения финансирования. Бывает, что предприниматели получают слишком много денег, зацикливаются на их расходовании и забывают о необходимости достижения прибыльности. Каждый раз, когда предприниматель привлекает финансирование, он поднимает размер ликвидационного вознаграждения, которое необходимо выплатить инвесторам при выходе, прежде чем основатели и руководители смогут получить деньги. В этой главе приводится ряд примеров очень успешных выходов из компаний после венчурного финансирования. Их элементы можно встраивать в новые предприятия для обеспечения быстрого роста и повышения стоимости компании. Многие из этих элементов лучше всего рассматривать на этапе принятия идеи и вскоре после ее принятия, а не пытаться включить их в уже сложившуюся бизнес-модель.

Распространение продукта против его развития

Предприниматели чаще фокусируются на продукте, а не на его распространении. Стив Джобс, например, был просто замкнут на продукте и его совершенствовании. Марк Цукерберг тоже одержим совершенствованием продукта, веря в то, что все остальное само собой встанет на места. Несмотря на выдающийся успех этих двух представителей бизнеса, мне нравятся сделки с революционными стратегиями дистрибуции. Конечно, это отличный продукт создает компанию, но для успеха нужно еще хорошенько поработать, чтобы найти первых пользователей. В мире телекоммуникаций это называют стоимостью привлечения пользователя/подписчика.

Предложения потрясающего продукта или услуги в отсутствие представлений о том, как привлечь пользователей, зачастую просто пугают меня. Да, они иногда действительно выигрывают как, например Angry Birds, но это кот в мешке, пока реальные пользователи не подпишутся на них. Даже Facebook обязан своим начальным успехом сообществу студентов Гарварда. А где ваш Гарвард?

Возьмем несколько историй потрясающего успеха и посмотрим, каким там было соотношение продукта и дистрибуции.

Skype: где ваша кнопка на Kazaa?

Компания Skype совершенно не была заметна в забитом предложениями пространстве с супернизкими барьерами для входа. Если вы пойдете на выставку Voice on the Net (VON), где собирается сообщество Voice over IP (VoIP), то обнаружите не менее 200 компаний, предлагающих аналогичные программы класса softphone. Skype запустила компанию, разместив кнопку на Kazaa. Учрежденная двумя основателями Skype, Kazaa была, по существу, аналогом Napster. В момент появления Skype на Kazaa последняя имела 11 млн уникальных посетителей в день. Пользователи Kazaa обменивались музыкой, фильмами, ТВ-программами, программным обеспечением, играми и порнографией с помощью P2P-технологии. Они могли скачать пиратскую копию файла и отправить ее другим со своих компьютеров. У этих пользователей, без сомнения, было высокоскоростное широкополосное подключение, безлимитная подписка, и они не боялись использовать P2P-технологию на своих компьютерах.

Я слышал, что на Kazaa повесили баннер примерно с таким лозунгом: «Раз вы не платите за музыку, то зачем платить за телекоммуникационную связь?» Мне неизвестно, что именно написано на кнопке. Просветите меня, если знаете.

Через шесть дней после появления баннера масса народу скачала Skype и разослала друзьям электронные письма с рекомендацией сделать то же самое и пользоваться бесплатной телефонной связью. Говорят, они сняли этот баннер через шесть или семь дней, поскольку их серверы захлебнулись от наплыва пользователей.

Skype, пожалуй, успешнее всех в истории сыграла на эффекте сетевых связей. У Skype был хороший, но ничем не выделяющийся продукт и уникальный, просто волшебный, канал распространения, который инициировал атомный взрыв численности пользователей. А после этого компания занялась совершенствованием продукта.

Index, один из основных венчурных инвесторов, стоявших за Skype, отметил, что венчурных инвесторов привлекла безсерверная архитектура P2P-технологии. Поэтому значение для них имела не только кнопка на Kazaa. Я не возражаю, но для меня главным является связь запуска Skype с кнопкой на Kazaa. Моя позиция однозначна: революционный продукт — это хорошо, но он должен сочетаться с революционной стратегией дистрибуции.

Имея под рукой все нынешние сообщества и социальные сети, вы вполне сможете, поработав как следует, найти революционную стратегию дистрибуции и свою кнопку на Kazaa. (Кстати, основатели Skype назвали созданный ими венчурный фонд Atomico — «атомный взрыв».)

Facebook: баланс между продуктом, удовлетворением конечного пользователя и рекламой

Не так давно мои друзья из отделения Deutsche Bank в Сан-Франциско организовали встречу с представителями Facebook. Мы провели вместе пять часов сначала в конференц-зале Deutsche Bank на 45-м этаже с видом на залив Сан-Франциско, а потом в баре St. Regis Hotel. Это были те ребята, которые первыми начали работать в команде по рекламе и продажам в Facebook. Позднее к нам присоединился один из разработчиков продукта из Facebook. Я старался понять, что эти ребята могли принести в мой портфель. Какую особую рекомендацию или суперстоимость могли дать эти выходцы из Facebook? Например, в компании, которая недавно устроила для меня онлайн-презентацию команды по продажам, 60 % трафика (интернет-посетителей) приходят из Facebook, 24 % — из Twitter и только 10 % — из Google. Генеральный директор плавает в социальных сетях как рыба в воде и знает, как заставить женщин кликнуть по кнопке Like в Facebook и послать твит, продвигающий бизнес, для получения скидки и попадания в группу на покупку товаров, продаваемых на его сайте. По сути, он нашел способ превращения пользователей в шимпанзе, нажимающую на кнопки в Facebook и рекомендующую нужную продукцию своим друзьям и читателям в Facebook и Twitter. Google вряд ли пригоден для такой стратегии привлечения клиентов, и это объясняет, почему основной вклад приходится на Facebook и Twitter.

Знакомясь с представителями команды Facebook, я рассчитывал узнать от них что-нибудь новое о возможностях использования Facebook. Однако узнал я совершенно другое. У меня сложилось впечатление, что существующий образ Facebook точен в отношении полного отсутствия стремления к деньгам у Цукерберга и его навязчивой идеи сделать продукт суперпривлекательным для пользователя. Например, отдел рекламы Facebook приносит предложение от крупного рекламодателя вроде Bank of America на $50 млн. Банк хочет предлагать кредитные карты, ориентированные на учащихся. Он намеревается привязать клиентов к себе навсегда и предлагает использовать для оформления сайта свой фирменный цвет — красный. Когда сделку представляют Цукербергу, тот отвергает идею замены цветов своего сайта на цвета банка.

Сеть пиццерий Domino’s Pizza ориентируется на продажу пиццы студентам. Компания договаривается с рекламной командой Facebook о размещении динамической рекламы, где пицца должна выскакивать из коробки и пролетать через экран Facebook. Пользователь может попробовать поймать пиццу и кликнуть по ней. Цукерберг в ответ разрешает Domino’s Pizza разместить только небольшой текст в правом нижнем углу экрана — еще меньше, чем Google AdSense.

Цукерберг просто не позволяет рекламной команде хозяйничать в его компании. Если взять Pandora и Last.fm, то видно, что эти музыкальные веб-сайты с готовностью меняют все оформление в соответствии с требованиями любого заказчика рекламы стирального порошка. Постыдного в этом ничего нет, и это происходит то тут, то там. Представитель Facebook сказал мне, что в каждой второй компании, где он работал, рекламодатель, выкладывающий крупную сумму, является королем. То, что Цукерберг не гонится за деньгами, также обеспечивает чистоту культуры. Мой знакомый из Facebook пришел туда работать за месяц до того, как они решили выйти за пределы университетского сообщества и открыть сеть для широкой публики. Был большой риск того, что теперь ваши родители присоединятся к Facebook и смогут стать вашими сетевыми друзьями, когда до этого в числе друзей были только студенты. Перед этим рекламная команда встречалась с крупными рекламодателями, и они говорили, что Facebook перестанет быть такой же сетью, как MySpace, и что львиная доля рекламного бюджета, нацеленного на молодежь, пойдет в MySpace. Но все изменилось, когда число пользователей Facebook достигло 54 млн. После этого рекламные контракты на $50 млн перестали быть редкостью. Эти ребята довели объем продаж с нуля до $4 млрд за четыре года. Они прошли большой путь и задавили MySpace.

MySpace: раскручивайте ваши контакты

Посмотрим теперь на MySpace. Было время, когда венчурные инвесторы критически смотрели на Питера Тиля, вкладывающего средства в другую социальную сеть, после того как MySpace выдавила конкурентов в своей нише и подвинула Friendster. Мне довелось наблюдать историю MySpace из первого ряда, поскольку мой друг Джей Стивенс был первым работником MySpace за пределами США. Он занимался международными операциями и бизнесом MySpace и жил за углом от меня в Лондоне. Джей теперь генеральный директор Rubicon Project (к Rubicon Venture Capital отношения не имеет) и венчурный партнер в DN Capital.

MySpace была создана в 2003 г. и приобретена News Corporation в 2005 г. за $580 млн. Ее выручка в 2008 г. составила $800 млн. Это очень короткий забег с момента запуска до суперуспешного выхода. Секрет ее успеха заключался в революционной стратегии дистрибуции довольно паршивенького продукта.

Пока MySpace вставала на ноги, Friendster была доминирующей социальной сетью. Что хорошо получалось у MySpace, так это привлечение музыкальных групп с незначительным ценностным предложением. Они говорили группам: «Создайте в MySpace свою страницу, разместите на ней свои песни, а потом сделайте электронную рассылку своим поклонникам с предложением бесплатно послушать вашу музыку. Только выкладывайте те песни, которые вы хотите отдавать бесплатно, и размещайте ссылку для покупки альбома. Если вы небольшая группа из Дании и у вас вдруг окажется миллион скачиваний в Китае, то вам не придется беспокоиться об оплате широкополосного канала или ИТ, как в случае размещения песен на собственном сайте. MySpace предоставит все это бесплатно, и вам не потребуется разработчик сайта и все прочее».

Музыкальные группы создали свои страницы в MySpace и сделали электронную рассылку поклонникам с приглашением посетить эти страницы. Даже у самой захудалой школьной группы набиралось не менее 1000 поклонников. Хорошие группы имели миллионы поклонников и электронных адресов в своих базах. В базе поклонников любой группы полно ссылок на другие группы. Если у вас маленькая группа и вы идете на выступление какой-нибудь Arctic Monkeys, то со сцены вам наверняка предложат бесплатно скачать запись сегодняшнего выступления на www.MySpace.com/arcticmonkeys. Группы, находящиеся в зале, подписываются и делают электронную рассылку по адресам своих поклонников, где содержатся ссылки на другие группы, и таким образом происходит лавинообразное распространение сообщения. Группы могут давать концерты три раза в неделю, распространяя информацию о MySpace, и переезжать из города в город. Результат потрясающий. Только подумайте, сколько денег компании приходится тратить на привлечение пользователей к своему сайту. MySpace это удалось сделать практически бесплатно.

Именно это позволило продать компанию всего через два года после создания более чем за $500 млн.

Одной из любопытных маркетинговых штучек, которые Джей делал в Европе, были вечеринки. При выходе на итальянский рынок он арендовал склад и устраивал на один вечер дискотеку. Для участия приглашались музыкальные группы, открывался бесплатный бар с выпивкой. Вход был бесплатным, но для того, чтобы пройти, нужно было иметь профиль в MySpace. Джей использовал связи MySpace с музыкальными группами, чтобы собрать под одной крышей пять и более групп и таким образом привлечь подростков. Вечеринка, скажем, проводилась во вторник, а уже к пятнице каждое «цифровое» создание в стране знало, что такое MySpace и что это круто. Несмотря на таланты Джея и команды MySpace, находиться в собственности Руперта Мердока было не очень здорово. Надеюсь, что Джастин Тимберлейк сможет снова превратить ее во что-нибудь выдающееся.

Даже когда MySpace была королевой социальных сетей, имела 25 млн пользователей и огромное преимущество перед Facebook, при каждой встрече с персоналом MySpace, включая Джея, все неизменно говорили об уходе. Они, бывало, рассказывали о грандиозных идеях и о том, что они хотели сделать, но под Рупертом Мердоком все оставались лишь винтиками MySpace без права на участие в капитале и возможности заработать. Корабль уже отчалил, и он принадлежал News Corp, глубоко пораженной раковой опухолью. Генеральный директор больше не выступал перед сотрудниками, чтобы вдохновить их. Facebook вытеснял их на обочину, а MySpace особо и не сопротивлялась.

Я вложил деньги в популярный комедийный веб-сайт ComedyBlaze.tv и создал профиль в MySpace, чтобы получать сотни пользователей в день вместе с их видеоконтентом. Как человек, давно знакомый с MySpace, я видел, что работает, что нет. Я принадлежал не к той социальной группе, для которой профиль в MySpace был чем-то интересным, я просто использовал ее в деловых целях. На моей памяти продукт MySpace был потрясающе плохим, супернеэффективным. Трудно поверить в то, что компания смогла добиться успеха с таким слабым продуктом. Вместо того чтобы позволить пользователю вставить фоновый рисунок в профиль, MySpace заставляла прибегать к помощи разработчиков, владеющих инструментами html.

К тому времени, когда MySpace довела продукт до ума, а потом сделала его отличным, война с Facebook была уже проиграна. Один из членов команды Facebook сказал, что причиной такой легкой победы над MySpace была верификация пользователя, подтверждение, что он тот, за кого выдает себя. В MySpace я не раз получал предложения от красоток в бикини стать моей подругой, но, даю голову на отсечение, что за ними скрывались толстые волосатые мужики или типы из колл-центра, которые искали возможности для рассылки спама. В Facebook вы понимаете, что ваши друзья — действительно ваши друзья. Команда Facebook, насколько мне известно, считает это одной из составных частей успеха.

Нынешняя тенденция — это создание потрясающего продукта, который сам продает себя. Сам продукт должен выполнять роль департамента по продажам и маркетингу, иметь встроенную систему распространения в сочетании с ясными стратегиями исполнения. Взлет MySpace был обусловлен сочетанием слабого продукта с сильным ценностным предложением и гениальной стратегией дистрибуции. Когда MySpace представляют как проигравшую сторону в борьбе с Facebook, я думаю о компании, запустившей веб-сайт, а спустя два года проданной за полмиллиарда долларов. Это огромный успех и пример для подражания в венчурной сфере.

С 2005 г. до начала 2008 г. MySpace была самой посещаемой социальной сетью в мире. В июне 2006 г. она обошла Google как самый посещаемый сайт в США. В апреле 2008 г. MySpace уступила Facebook по числу уникальных посетителей в мире, в США это произошло в мае 2009 г. С той поры число пользователей MySpace непрерывно падало. В феврале 2013 г. MySpace занимала 220-е место в мире и 133-е место в США. В июне 2009 г. в MySpace насчитывалось примерно 1600 сотрудников. После этого компания не раз проводила сокращения, и к июню 2011 г. ее штат сократился до 200 сотрудников. MySpace была продана Specific Media и Джастину Тимберлейку примерно за $35 млн.

YouTube: как выйти за пределы своего домена?

YouTube — лучший пример того, что я называю «расширяемой» или «расширяющейся» компанией. Вы можете загрузить на YouTube видеоролик, скажем, презентации своего стартапа, а затем встроить этот видеоролик в свой веб-сайт. Пользователи могут заходить на ваш сайт и смотреть там этот видеоролик, хотя он обслуживается и размещается на YouTube совершенно бесплатно для вас.

YouTube не ограничивается и не сдерживается своим собственным доменом, а расширяется и встраивается в миллионы других веб-сайтов, у каждого из которых свой собственный ежедневный трафик. Он очень заразителен. Куда бы вы ни отправились в Сети, везде вы смотрите YouTube без перехода на сайт www.youtube.com.

Сегодня можно встраивать и мгновенно распространять свое ценностное предложение в других существующих сетях, базах поклонников, сообществах и т. п. Трудно, конечно, сравниться с моделью встраивания YouTube, но многие веб-сайты могут создавать виджеты и забрасывать их на другие сайты или позволять любому другому сайту переходить на ваш URL и встраивать ваш виджет в этот сайт. Если вы сможете встроить свое ценностное предложение в процесс оформления заказов и оплаты Amazon, eBay или какого-нибудь другого партнера с огромным трафиком, то вы на пути к успеху.

Мне абсолютно необходимо видеть ту самую «кнопку на Kazaa» у всех моих цифровых компаний. Предприниматели должны показать свои кнопки дистрибуции типа Skype — Kazaa, MySpace — база поклонников, YouTube-расширение. Я считаю очень полезным связываться с генеральными директорами, которые могут обмениваться трафиком или обучать друг друга подходам к поиску таких цифровых каналов дистрибуции. BranchOut нравится мне именно потому, что у него есть очевидный канал дистрибуции через Facebook.

Маркетинговый миф

Адам Делл, венчурный партнер в Austin Ventures, отмечает:

Выделение слишком больших ресурсов для маркетинга в ущерб обновлению продукта может погубить стартап, находящийся на ранней стадии развития. Некоторые компании используют разные формы рекламы при создании бизнеса, варьирующие от ТВ до радио, рекламных щитов и объявлений на веб-сайтах. Если посмотреть на лучшие компании, которые созданы за последние десять лет в технологическом пространстве, то все они выстраивали свои бренды на основе масштаба и качестве ценностного предложения, которое они делали своим клиентам.

Адам предупреждает предпринимателей, что распространение информации об их бизнесе с помощью кого-то за плату отвлекает силы и средства от продукта и удовлетворения клиентов:

Компании вроде OpenTable, ZipCar, PayPal и Facebook строили свои бренды путем развертывания своей деятельности, а не выкладывания денег за рассказы о том, чем они занимаются. Стартапы должны думать с самого начала о том, как превратить сам факт использования продукта или услуги в инструмент распространения рекламного послания. Заразительность — это элемент, который должен присутствовать в бизнесе с первого дня, а не появляться впоследствии. OpenTable заразительна по своей природе, учитывая динамичность сетевых эффектов. ZipCar — другой пример, когда члены сети имеют возможность обмениваться информацией о расположении автомобиля и маршрутах. Эти компании могут строить свой бизнес значительно более эффективно с чувством контроля над собственной судьбой. В основе Facebook тоже лежит обмен.

Компании, которые начинают рекламировать себя через платные каналы, привыкают к такому пути роста. Однако со временем эффективность этих платных каналов снижается, а небольшая организация вроде стартапа теряет сфокусированность на обновлении продукта или ценностного предложения. Принципиально важным является создание таких продуктов или услуг, у которых вырастают щупальца, выталкивающие ценностное предложение за пределы небольшой группки клиентов.

Фокусирование энергии и ресурсов на обновлении продукта, удовлетворении клиентов позволяет запустить свои щупальца в сообщество клиентов и превратить их в своих проповедников.

Посмотрите на историю финансирования OpenTable в табл. 7.1. Это показательный пример числа и объема раундов финансирования для компании, которая в конечном итоге осуществила первоначальное публичное предложение на NASDAQ. Она начала с посевного раунда стоимостью $75 000, а затем привлекла более $100 млн. Чтобы добраться до первоначального публичного предложения, ей понадобилось десять лет.

Бизнес-модель шантажа

Стив Шленкер, соучредитель и управляющий партнер DN Capital, рассказал о «бизнес-модели шантажа» следующее:

Это худшее, что может быть — между собой мы называем ее «бизнес-моделью шантажа». Все случилось вскоре после появления Wikipedia и запуска сервиса Wikia в Соединенных Штатах. У одной британской компании, которая так и осталась неизвестной, появилась идея нанять студентов для того, чтобы они ходили по небольшим предприятиям, не имеющим веб-присутствия, и предлагали за небольшое вознаграждение (примерно 100, которое выплачивается студенту) создать wiki-страницы. Это должно было сразу же обеспечить веб-присутствие, прямой контакт с клиентами, обновление меню, услуг, прейскурантов и т. д. Компания намеревалась позвонить каждому предприятию через несколько недель, в частности, после того как предприятия представят свои wiki-страницы постоянным клиентам, и сказать: «Известно ли вам, что wiki-страницу может изменить кто угодно, в том числе и ваш конкурент? Если вы будете платить нам ежемесячно за обслуживание, то мы возьмем на себя контроль изменений и позаботимся о том, чтобы на странице не появлялись нежелательные для вас отзывы». Выглядит как что-то криминальное. Естественно, мы отказались.

Внезапный успех, занявший девять лет

История Риккардо Цаккони, генерального директора King.com, является хорошей иллюстрацией этапов жизненного цикла, через которые проходит компания. Первый этап — раскручивание на собственные средства и абсолютная концентрация на выпуске реального продукта и запуске компании. Следующая фаза — закрытие ангельского раунда финансирования и достижение прибыльности. В этом King.com не похожа на множество других компаний, которые так и остаются зависимыми от ангельского и венчурного финансирования. Имея довольно скромное ангельское финансирование, King.com превратилась в значительный игровой бизнес, который занимался продажей игр через все крупные онлайновые порталы и бесчисленные веб-сайты партнеров. У компании появились команды в Стокгольме, Гамбурге, Милане, на Мальте и в Лос-Анджелесе. Риккардо — итальянец, живущий в Лондоне. К январю 2005 г. King.com стала прибыльной быстрорастущей компанией. В сентябре 2005 г. Index Ventures и Apax инвестировали в King.com €34 млн ($45 млн) как путем вложений, так и путем покупки акций у Риккардо и других соучредителей. Основатели взяли половину этой суммы себе, а остальное направили на развитие бизнеса.

К апрелю 2011 г. у компании было 110 сотрудников, сильные инвесторы, менеджмент и портфель игр и интеллектуальной собственности. Они использовали все это, когда повторно запустили бизнес на Facebook. Перед апрелем 2011 г. у King.com было 300 млн проигрываний в месяц. К июню 2012 г. их число выросло до 3 млрд, и компания стала четвертым по величине разработчиком игр в Facebook. К январю 2013 г. число проигрываний достигло 6 млрд, а штат King.com вырос до 400 человек. Настоящая история King.com, возможно, только начинается.

На мой взгляд, история Риккардо дает нам целый ряд уроков, важнейшим из которых является то, что даже после раскручивания и перехода к наращиванию масштаба и быстрому росту, когда все работает, все равно нужно приспосабливаться, изменяться и обновляться, если вы хотите добиться большого успеха. Я встречал немало генеральных директоров, которые рассуждали о планах привлечения крупных ангельских инвестиций от $5 млн до $10 млн, а затем, минуя венчурный раунд, перейти сразу к прямым инвестициям, как это сделал Риккардо. Когда я слышу это, то думаю, что этим генеральным директорам не повезло с венчурными инвесторами, а денег, полученных от ангелов, не хватает. Риккардо действительно удалось создать эффективную модель бизнеса без привлечения венчурного капитала. Он сразу перешел от раскручивания и ангельского финансирования к прямым инвестициям. Превосходная работа!

Просто хватай птицу и спускайся на землю

Следующую историю я получил от Полы Бриллсон, юрисконсульта, основателя и бывшего генерального директора Asia Capacity Exchange (ACE), которая была моим конкурентом в конце 1990-х и в начале 2000-х гг. Мне хотелось включить в книгу как минимум одну историю из периода бума и краха интернет-компаний, поскольку этот период очень интересен и во многом определяет нынешнее поведение венчурных инвесторов. Пола Бриллсон — специалист по сделкам и консультант малых компаний и предпринимателей по широкому кругу вопросов — от договоров до интеллектуальной собственности, она, помимо прочего, активный блогер (www.brillson.com).

В 2000 г. мой стартап Asia Capacity Exchange (инновационная онлайновая биржа для покупки и продажи частотных диапазонов как товара) был оценен Morgan Stanley в $80 млн, и мы получили от него твердое предложение по инвестициям. На фоне всего лишь года работы за плечами и минимального объема продаж на потоке это, по сегодняшним меркам, был настоящий триумф. Однако, как у всех интернет-предпринимателей первого поколения, мы витали в облаках, и, когда нам предложили организовать презентацию для Deutsche Bank при оценке в $140 млн, устоять было невозможно. После презентации мы направили письмо Morgan Stanley с отказом от его предложения и стали ждать письмо о намерениях от Deutsche Bank.

Наш доткомовский пузырь лопнул, когда индекс технологического рынка NASDAQ рухнул с максимума 5132 пунктов 10 марта 2000 г. до 1840 пунктов в марте 2001 г., потеряв 64 % за 12 месяцев. После этого компания начала разваливаться. Помимо того, что Deutsche Bank взял обратно свое устное предложение, в течение нескольких недель наши клиенты (также интернетовские стартапы) один за другим стали прекращать платежи. К сентябрю 2002 г. индекс опустился ниже 1200, а инвесторы потеряли $5 трлн. Буквально на глазах оценка нашей компании упала до $60 млн, а потом и еще ниже. Совершенно неожиданно воздух в облаках стал очень разреженным. Хотя мало кто из отраслевых аналитиков мог бы предсказать крах рынка или банкротство Enron, которая использовала биржу частот для сокрытия убытков и создания ложных прибылей, история с Enron полностью подорвала доверие к нашму рынку торговле частотами. Вывод из этого случая простой — синица в руках стоит намного больше стаи в кустах, и начинающей компании нужно быстро хватать птицу и спускаться на землю.

Как найти настоящую инновацию, которая приведет в движение все остальное

Все, что мы собою представляем,

есть результат того, что мы думаем.

Будда

Apple вполне может быть образцом подхода к инновациям. Позвольте работникам опробовать десять идей, посмотрите, какие из них привлекают постоянную поддержку, выделите одну из них и сфокусируйте компанию на ней. Такой отбор внутри компании становится формулой инноваций. Это похоже на «венчурную воронку», где 3000 инвестиционных возможностей превращаются в предложения и встречу с 300 компаниями, отбор сотни компаний и пять-десять инвестиций в год. Команды стартапов могут подходить к отбору идей аналогично венчурному фонду и находить то, на чем следует сфокусироваться.

Многие цитируют высказывания Стива Джобса, однако стоит заметить, что если просто прислушиваться к клиентам, то вы сможете дать им больше, быстрее и дешевле чего угодно, но только не инноваций. Джош Джеймс, генеральный директор Omniture, купленной Adobe за $1,8 млрд, говорил: «Не слушайте, что хотят ваши клиенты, иначе вас захлестнет волна информации от ваших конкурентов, которые крупнее вас». В этом есть стратегический смысл. «Выслушивание пользователя — это из области искусства. Наука заключается в измерении и в действиях на основе данных», — говорит Дип Нишар, вице-президент по продукции и работе с пользователями LinkedIn.

Стив Джобс сказал: «Некоторые считают, что клиентам нужно давать то, что они хотят. Это не мой подход. Нам нужно выяснить, что они будут хотеть до того, как пользователи осознают это. Генри Форд однажды заметил: „Если я спрошу клиентов, что им нужно, то они наверняка скажут — более резвая лошадь!“ Люди не знают, что они хотят, пока вы не покажете им это. Именно поэтому я никогда не полагаюсь на исследования рынка. Наша задача — прочитать то, что еще не напечатано».

Выбор названия

Бенджамин Керн, партнер в McGuireWoods, высказал следующие соображения относительно выбора названия:

Совсем необязательно быть корпоративным юристом, чтобы создать компанию и организовать работу. Нужно выбрать название, зарегистрироваться в том штате, где вы собираетесь работать, создать какую-нибудь программу или получить парочку патентов, а потом просто наблюдать, как растет стоимость ваших акций.

Три из этих четырех пунктов довольно просты. Так почему начинающие предприниматели обычно делают их неправильно?

Если вам приходит более трех уведомлений в месяц об окончании срока регистрации доменов, о которых вы и думать забыли, то вы, наверное, целеустремленный сетевой миллиардер. В последнее десятилетие выбор доменного имени значится в числе первых шагов на пути запуска новой компании.

Предприниматели проверяют доменные имена, тратят несколько сотен долларов на их регистрацию, а иногда тысячи долларов на покупку имени на аукционах. Еще несколько сотен долларов может уйти на регистрацию названия компании у секретаря выбранного штата. Значительно меньшее число предпринимателей удосуживается провести проверку в публичных реестрах Бюро США по патентам и товарным знакам для исключения конфликтов. И уж совсем мало кто обращается в поисковую фирму или к юристу для проведения исследования торговых марок или тратит сравнительно небольшую сумму на подачу заявки о намерении использовать товарный знак.

Вместе с тем товарный знак может иметь приоритет перед доменным именем или названием компании. Если вы регистрируете доменное имя или корпоративное название, которое конфликтует с чьим-то товарным знаком, то у вас не будет возможности использовать это имя для идентификации продуктов, и в конце концов от такого доменного имени придется отказаться.

Отказ от проведения исследования торговых марок является ошибкой, которую допускают даже опытные руководители, не говоря уже о начинающих предпринимателях. Компании, совершившей такую ошибку, можно сказать, повезло, если ей удается изменить стратегию по продвижению бренда или имени с приемлемыми затратами.

Одним из недавних примеров является случай с New Century Bank, название которого New Century оказалось слишком близким к названию другого банка, испытывавшего финансовые трудности. New Century Bank пришлось изменить название на Customers 1st и зарегистрировать доменные имена customersfirstbank.com и customers1stbank.com. Если доменные имена доступны, то свобода выбора товарных знаков крайне ограничена. После дорогостоящего процесса ребрендинга в связи с изменением названия на Customers 1st банку предъявили иск о нарушении права на товарный знак, и он получил судебное решение о запрете на использование названия.

Я сделал основную часть моих денег

на слишком ранней продаже.

Дж. Морган

M&A — наиболее вероятный позитивный результат для предпринимателя

Слияние и поглощение (M&A) является наиболее вероятным положительным исходом для большинства технологических стартапов, поддерживаемых ангелами и венчурными инвесторами, и это следует понимать уже в тот момент, когда вы задумываете новое предприятие или когда начинаете движение в направлении выхода. Для покупателей M&A означает очень многое. Действительно ли доллар, затраченный на рост путем приобретений, лучше, чем доллар, затраченный на органический рост? M&A связывается с ростом выручки, инновацией, усилением ДНК существующего коллектива и команды руководителей, уменьшением естественной убыли персонала и повышением «крутизны» компании, которая привлекает новых сотрудников. M&A предлагает с внутреннюю уверенность компании, уверенность в макроэкономической обстановке, защитную стратегию, экономию масштаба. M&A — это нечто связанное с инстинктивными склонностями.

Практические идеи и советы по продаже компании через M&A

Говорят, что у Excite была возможность купить Google за $1 млн, но она отказалась от этого. Я как-то отклонил предложение продать мою компанию за $6 млн, когда мне принадлежала 50 %-ная доля, а инвесторов не было. Я сыграл на возможности продажи и привлек хорошее венчурное финансирование и не прогадал, но об этом позднее.

Пойдите на деловое мероприятие или конференцию, и юристы с бухгалтерами наговорят вам массу вещей о том, что нужно подготовить и как привести компанию в порядок перед ее продажей.

Самая лучшая рекомендация относительно продажи компании, которую мне довелось слышать, звучит так: не зацикливайтесь на продаже, а концентрируйте усилия на создании классной компании с хорошим ростом выручки, довольными клиентами и партнерами. Если сделать это как следует, то покупатели сами найдут вас.

Регулярно рассказывайте о своем бизнесе банкирам и аналитикам. Банкиры постоянно встречаются с покупателями, имеющими толстый кошелек, вроде Google. Когда они приходят к компаниям, занимающимся поглощениями, то хотят быть непохожими на других банкиров. Возможность спросить «А слышали ли вы о компании XYZ?» нужна им как воздух. Кто знает, а вдруг Goldman Sachs или Morgan Stanley представят вас компании Google? Не жалейте времени на привлечении внимания банкиров к своей компании.

Когда вы получаете предложение от таких богатых покупателей, как Google или Yahoo! отвечайте профессионально, но не теряйте сфокусированности на продажах, удовлетворении клиентов и развитии бизнеса. Не раз бывало, что компания подписывает письмо о намерениях с крупным покупателем, втягивается в изнурительный процесс комплексной проверки и упускает из виду продажи. Продажи падают, а вместе с ними падает и цена, которую покупатель готов платить.

Каждый скажет вам, что никогда не следует вести переговоры с единственным покупателем или инвестором. Совет хороший, но не всегда выполнимый. Конечно, по возможности привлекайте столько покупателей, сколько удастся. Наймите банкира, и пусть он работает с потенциальными покупателями, пока вы занимаетесь продажами и своей основной деятельностью. Попробуйте подключить юристов, инвесторов и всю вашу сеть. Убедите их сделать как можно больше для вас. Альтернатива номер один соглашению о продаже, по которому ведутся переговоры, — это сохранение бизнеса и отказ от продажи. Будьте вежливы и профессиональны, но не забывайте о своих приоритетах. Если вы не можете присутствовать на встрече с потенциальным покупателем из-за того, что вам нужно встретиться с клиентом или нанять нового ключевого работника, не переживайте слишком сильно: в конце концов, ваша работа — обеспечение жизнедеятельности компании.

Вам необходимо собрать информацию о своем покупателе с такой же тщательностью, с какой вы собираете информацию об инвесторах и поставщиках. Как только он начнет отнимать у вас больше времени и требовать больше информации, вам следует оценить, насколько серьезны его намерения с учетом прогресса на пути к сделке. Некоторые предприниматели продолжают думать, что покупатель все еще в игре, хотя это уже не так. Ребята из департамента корпоративного развития, например, регулярно устраивают встречи с вами за обедом, а у сделки при этом нет того импульса или ритма, который свидетельствует о стремлении к ее завершению. Я замечаю, что и некоторые мои генеральные директора медлят со следующим раундом финансирования, поскольку видят себя в игре, а это большое заблуждение.

Не стесняйтесь спросить у лица, с которым вы имеете дело, одобряют ли сделку генеральный и финансовый директора. Знают ли они вообще об обсуждении? Кто инициировал поглощение — руководитель группы или производственного подразделения или ваша компания — просто блестящая штучка, которую, по мнению группы корпоративного развития, было бы неплохо иметь?

Переговоры по M&A похожи на собеседования при приеме на работу. Вы должны решить, действительно ли вы хотите «работать» на эту компанию. Некоторые сделки представляют собой простую покупку талантов. Основная часть сделок связана с покупкой интеллектуальной собственности, стратегическим ростом или расширением какого-либо рода, однако все они в определенной мере нацелены на приобретение талантов. Культуры, конечно, должны соответствовать друг другу. В идеальном мире вы имеете «дикую привлекательность», когда покупатель считает характер команды топ-менеджеров целевой компании полностью соответствующим своей культуре.

В плане юридического оформления и структурирования сделки всегда необходимо требовать соглашения о неразглашении информации, прежде чем выворачивать все наизнанку. Заставьте покупателя подписать соглашение об отказе от переманивания технического директора и других членов вашей команды, которые являются носителями интеллектуальной собственности и ноу-хау. Некоторые поглощения осуществляются с целью расширения корпоративной ДНК.

Всегда старайтесь сразу получить как можно большую часть выплаты в денежной форме. Нередко при поглощениях часть вознаграждения выплачивается управляющей команде поглощенной компании в виде заработной платы, зависящей от результатов. Такие выплаты привязываются к конкретным показателям, определенным в соглашении о M&A. Выплаты с привязкой к результатам появляются и исчезают. Я принципиально возражаю против них на высшем уровне по целому ряду причин. Они могут приводить к рассогласованию интересов. Из-за них могут возникать юридические разногласия. Если вашу компанию приобретают и значительная часть вознаграждения привязана к результатам, то у вас может не быть возможности сделать новое бизнес-подразделение результативным. Большинство поглощений похоже на яичницу-болтунью — вашу компанию начинают встраивать в более крупную машину. Достижение нужных показателей, которые дают право на получение вознаграждения, является делом случая. Вас могут купить как модный аксессуар, который со временем перестает соответствовать стратегическому направлению покупателя. После приобретения вы можете оказаться не слишком подходящими покупателю, он может вообще отказаться от вашего направления. Этот процесс совершенно неподконтролен вам. Ваши ключевые работники могут потерять интерес к работе и скучать по добрым старым временам, когда вы и другие соучредители задавали тон в офисе. В то же время, когда 50 % вознаграждения за выход привязано к результатам, у вас может возникнуть навязчивое стремление добиться нужных показателей и получить деньги. Это не всегда идет на пользу компании в целом и может помешать вам перейти в новую организацию. Итог таков: приведите все эти аргументы насчет выплат, привязанных к результатам, и превратите перспективы в деньги сегодня.

Если вы имеете дело с богатым покупателем вроде Google, то вас наверняка заставят подписать соглашение об отказе от дальнейшего поиска / переговоров, которое не позволит вам предлагать свою компанию другим потенциальным покупателям, пока Google раздумывает, покупать или не покупать вас. Позаботьтесь о том, чтобы ваши предприимчивые друзья перестали предлагать вашу сделку другим в надежде получить за это вознаграждение. Держите поток информации под контролем. Не теряйте сфокусированности на текущих вопросах бизнеса.

Богатые покупатели приобретают компании по разным причинам. Существует иерархия того, что они больше всего ценят в вашей компании: мультипликатор выручки, прибыль, интеллектуальная собственность или работники. Нужно понять иерархию покупателя и возможности вашей компании перейти из одной категории в другую для повышения суммы, которую покупатель готов выложить. Наиболее распространены следующие иерархии:

1. Наем команды («поглощение-наем»);

2. Покупка команды;

3. Покупка технологии;

4. Покупка производственного актива;

5. Покупка стратегического актива.

В случае найма команды или поглощения-найма покупатель дает самую низкую оценку вашей компании. Покупатель буквально производит отбор технических талантов для конкретных отраслевых сегментов вроде приложений или мобильных приложений, или сегментов с другой ДНК, например для игрового, социального сегмента или ежедневных сделок в стиле Groupon. После поглощения команда может быть разрушена.

Покупка команды может означать более высокий ценник — от $1 млн до $5 млн за менеджера или инженера. В этом случае команда продолжает работать вместе над тем же продуктом или услугой, однако покупатель не получает интеллектуальной собственности или крупной рыночной доли.

При покупке технологии приобретение встраивается в приобретающую компанию и, следовательно, стоит больше. Размер сделки возрастает, а условия становятся лучше для приобретаемой компании. В случае покупки технологии высока вероятность того, что за нее будут бороться несколько покупателей. Покупатель может просто приобрести и не использовать технологию, чтобы не допустить попадания ее в руки конкурента и не позволить конкуренту вырваться вперед.

Покупка производственного актива — это то же, что и покупка технологии, но с более значительной выручкой и клиентской базой. В отличие от предыдущих категорий здесь для оценки покупки используются модели дисконтированного денежного потока как для отдельной компании до поглощения, так и для интегрированной объединенной компании. Размер сделки может быть очень значительным в случае приобретения производственного актива. Классически стоимость M&A рассчитывается с учетом возможностей покупателя по увеличению объема продаж у целевой компании, сокращения затрат с помощью продажи частей, консолидации фонда заработной платы и человеческих ресурсов и т. п. Конкретные клиенты, фактические контракты и операции в новом месте начинают добавляться в ценник, делая такие поглощения все более и более ценными.

Покупка стратегического актива — это уникальная сделка. YouTube — единственная в своем роде, и Google должна получить ее. Facebook не может позволить Twitter или Google купить Instagram. В принципе это похоже на предложение цены за «Мону Лизу» — за одну компанию с уникальной технологией и реальным, не оставляющим места для конкурентов бизнесом. Дисконтированный денежный поток принимается, конечно, во внимание, но аукцион взвинчивает стоимость, и мир вздрагивает от цены.

После выяснения того, к какой категории покупатель относит вас, вам нужно убедить его в том, что со временем он получит выигрыш от более высокого элемента иерархии. Помогите покупателю оправдать более высокую цену и более значительный первоначальный платеж за цель — вашу компанию. Идентификация покупателя, который больше всего выигрывает от поглощения того, что вы предлагаете, также повышает ваше положение в покупательской иерархии.

Когда до момента продажи компании остается 6–18 месяцев, наступает время завязывания контактов с заслуживающей доверие группой по управлению личным состоянием, которая поможет составить план передачи состояния по наследству для оптимизации ваших выгод во времени. Подумать об этом еще до выхода очень полезно.

Три вида покупателей бизнеса

Дейв Беркус, автор и бизнес-ангел, так характеризует три вида покупателей бизнеса:

Это один из наиболее ценных аспектов моего опыта, поскольку я получил его в процессе успешного выхода из своего компьютерного бизнеса. Большинство скажет вам, что существуют два конечных покупателя бизнеса: финансовые и стратегические покупатели. Финансовый покупатель анализирует ваши показатели, прошлые и прогнозные, до десятого знака после запятой и рассчитывает цену на основе результата после сравнения ваших показателей с показателями других игроков в той же или в аналогичной отрасли. Цель финансовой покупки — получить сделку, которая окупится за счет операционной прибыли или роста со временем, а то и немедленно в результате арбитража — когда известен покупатель, готовый заплатить за вашу компанию больше после реструктуризации или даже без всяких изменений.

Стратегический покупатель понимает, что может предложить ваша компания на рынке и как она повышает стоимость компании-покупателя. Стратегический покупатель смотрит на управленческий талант, интеллектуальную собственность, географический охват, возможности выхода на смежные рынки, ну и все остальное, что может дать поглощение вашей компании. Такой покупатель обычно готов платить больше за получение этого нового рычага, понимает, что стоимость поглощения выше финансовой стоимости вашего предприятия. Большинство инвестиционных банков подскажут вам, как найти стратегического покупателя, зная, что такие продажи оформляются быстрее, нередко менее сфокусированы на мелких недостатках бизнеса и осуществляются по более высоким ценам, чем финансовые продажи.

Есть, однако, и третий вид покупателей, который я обнаружил во время продажи собственной компании, — эмоциональные покупатели. Таким редким покупателям ваша компания просто необходима. Они должны купить вас или кого-нибудь из ваших конкурентов и сделать это немедленно. Покупателем может быть публичная компания, пытающаяся защитить тающую рыночную долю и слишком сильно наказанная Уолл-стрит. В вас могут видеть единственный очевидный путь защиты от негативного влияния сокращения рынка или неспособности противопоставить конкурентам более новую технологию. Вы можете быть самым успешным прямым конкурентом, за которым ревниво и нервно следит департамент продаж покупателя. Так или иначе, независимо от причины эмоционального интереса, покупатель не может равнодушно смотреть на угрозы своему бизнесу. На эмоциональной шкале цена не входит в число критических факторов. К действиям покупателя толкает стремление избавиться от страданий.

Я столкнулся именно с таким явлением и выиграл от повышения стоимости моего бизнеса в сделке с эмоциональным покупателем — публичной компанией. Потенциальный покупатель был производителем аппаратных средств, хорошо знающим о падении маржи и о том, что программное обеспечение, когда-то считавшееся дополнением к аппаратной части, становится центральным компонентом при продаже главным образом потому, что с падением цен аппаратные средства превратились в обычный товар. Мой потенциальный покупатель раньше лицензировал нашу фирму как дистрибьютора, перепродавца его оборудования. Когда мы подгребли под себя 16 % мирового рынка в своей нише, мы стали успешно использовать платформу не только потенциального покупателя, но и платформы всех его конкурентов — от IBM до NCR, HP и других. В этот же период мы стали крупнейшим перепродавцом оборудования потенциального покупателя. На одной из многочисленных встреч с его генеральным директором я «случайно» заметил, что их доля в нашей выручке от перепродажи аппаратных средств не превышает теперь трети, хотя несколько лет назад составляла 100 %. Он быстро осознал, что у его крупнейшего перепродавца лишь треть бизнеса связана с ними и что если его собственная выручка падает, то наша быстро растет. Простой расчет показывал, что если увеличить наш объем продаж его оборудования, то это замедлит или прекратит сокращение его выручки, а превращение в компанию более ориентированную на программные средства высоко оценивается Уолл-стрит.

В результате переговоры прошли довольно быстро и оказались очень благоприятными для нас. Эта было мое первое знакомство с эмоциональным покупателем, и я сразу увидел разницу между «стратегическим» и «эмоциональным». С той поры я всегда настаиваю, чтобы генеральные директора моих последующих компаний регулярно идентифицировали будущих стратегических эмоциональных покупателей.

Почему Instagram оценили в $1 млрд

Ник Брисборн, управляющий партнер Forward Partners, проанализировал факторы, в силу которых Facebook так высоко оценил Instagram:

Покупка Instagram, за который Facebook выложил $1 млрд, вызвала споры о том, почему молодая компания, не имеющая выручки, получила такую высокую оценку. Если верить домыслам и слухам, то Instagram использовал две довольно стандартные тактики максимизации стоимости при выходе. Во-первых, он с помощью организации раунда венчурного финансирования заставил Twitter сделать предложение о покупке, а во-вторых, продемонстрировал это предложение Facebook и таким образом удвоил свою оценку.

Некоторые элементы такого подхода могут быть полезными всем стартапам. Если ваши переговоры по M&A продвигаются не так быстро, как хотелось бы, организация раунда венчурного финансирования заставит потенциального покупателя принять решение. Он знает, что завершение раунда наверняка приведет к повышению оценки, поэтому, если ему действительно нужна компания, пора делать предложение. По данным Venturebeat, Instagram вел переговоры с Twitter, но так и не получил предложения, пока венчурный раунд не подошел к завершению.

Страх и конкуренция — важные движущие факторы M&A. Нередко лидеры рынка начинают интересоваться покупкой стартапов только тогда, когда становится ясно, что их конкуренты вот-вот купят их. Это порождает страх потери доминирующей роли на рынке. Обмен фотографиями является сердцевиной Facebook, и он чувствует себя уязвимым со стороны мобильных приложений. Довольно легко понять, почему возможное сочетание силы Twitter и крутизны Instagram взволновало его.

Понятно, что такие стратегии работают только в тех случаях, когда стартап является очень привлекательным. Instagram был достаточно привлекательным, чтобы заинтересовать Twitter, притянуть к себе венчурных инвесторов и испугать Facebook. Большинству стартапов об этом приходится лишь мечтать. Нужно реалистично подходить к потенциальным оценкам при выходе и понимать, есть ли в компании что-то такое, что может втравить покупателей в войну предложений.

Когда я познакомился с Гари Джонсоном, директором по корпоративному развитию в Facebook, было очень трудно удержаться и не спросить его об Instagram. Он ответил так: «Прежде чем говорить о цене и условиях продажи компании, вам нужно обсудить ориентацию, видение, план развития продукта, соответствие культур и прочее. Именно так было в случае Instagram. Мы убедились в том, что нашли наилучший путь обмена фотографиями. Результатом стала успешная интеграция и сохранение команды. Instagram увеличил число пользователей с 27 млн до 100 млн всего за несколько недель. Это поглощение за $1 млрд сегодня выглядит огромным успехом».

Совет, вытекающий из опыта продажи Adify за $300 млн

Когда Рассу Фрейдину, генеральному директору и соучредителю Dynamic Signal и бывшему генеральному директору и соучредителю Adify, позвонили из Yahoo! и сказали, что они хотят купить компанию, он, как настоящий профессионал, ответил: «Конечно, я рад сообщить вам, что мы тоже хотим… мы бы с удовольствием продали вам компанию, но мы не торопимся, наше внимание сфокусировано на бизнесе, и, кстати, наша стоимость возрастает день ото дня». Ведите себя профессионально и делитесь информацией, но не показывайте особого рвения.

Как очередность при ликвидации и оговорки работают при выходе из инвестиций

Антуан Паперник, партнер в Sofinnova Partners, делится своим опытом:

Чем больше венчурных инвесторов у компании, тем труднее осуществить выход. При большом числе венчурных инвесторов вы получаете разные мотивации и точки зрения на финансирование, персонал и решение о выходе. Инвестор может быть ограничен в средствах, иметь определенные сроки для вложений, потерять веру в компанию и т. п. Руководству необходимо вести компанию к выходу при поддержке хотя бы части совета директоров. Если руководители не получат вознаграждения, то выход так и не случится. Очередность удовлетворения требований при ликвидации определяет, какая часть цены выхода должна попасть к венчурным инвесторам, прежде чем что-нибудь достанется руководству. В сделках значительного размера на первоочередные выплаты может приходиться $150 млн из $250 млн.

В результате если появляется возможность продать компанию за $250 млн, а не за $1 млрд, то венчурные инвесторы могут даже не узнать о ней. Руководство просто не будет информировать их об этом. И это плохо. Венчурным инвесторам нужно заинтересовать руководство. Это осуществляется с помощью плана поощрения руководства, который называют оговоренным вознаграждением. Мы в Sofinnova позаботились о том, чтобы наши руководители имели оговоренное вознаграждение и знали, что выиграют от продажи. Это не «благотворительность» со стороны венчурных инвесторов. Венчурные инвесторы пожалеют, если не сделают этого. Как-то раз мы были единственными, кто вложился в раунд А, а потом провел компанию через раунды В и С. Мы могли бы продать компанию уже после раунда А и вернуть деньги, но вместо этого сменили генерального директора, рекапитализировали компанию и продолжили сражение. В итоге мы три раза меняли генерального директора, прежде чем добрались до выхода с трехкратными ликвидационными выплатами. Этого кошмара не произошло бы, если бы мы вышли после раунда А и обеспечили выплату вознаграждения генеральному директору-основателю. Больше такой ошибки мы не допускали. В конце концов, руководство должно вести компанию к выходу при поддержке по крайней мере части совета директоров.

Антуан Паперник из Sofinnova совершенно прав. Всегда предусматривайте оговоренное вознаграждение. Не ждите, пока вам придется устанавливать его, чтобы возвратить при продаже хотя бы вложенные средства. Предусматривайте оговоренное вознаграждение в 100 % своих сделок, чтобы получать информацию. Заблокировать продажу вы всегда успеете.

Как выкурить венчурного капиталиста из вашего синдиката

Антуан Паперник так рассказывает о работе с венчурными инвесторами:

Иногда генеральному директору или ведущему венчурному инвестору нужно выкурить инвесторов, которые не относятся серьезно к поддержке и строительству компании. Один из доступных вариантов — привлечение промежуточного финансирования с 20-кратными ликвидационными привилегиями плюс принятие нового опционного плана для руководства. Это плата за участие в игре, и вы очень быстро узнаете, кто хочет остаться. Если инвесторы не вкладывают деньги, то их доля быстро размывается. Вам ни к чему нахлебники, которые, если их не заставлять, не думают о будущем. Только бойцы, способные сражаться, должны участвовать в битве. Если вы потеряли веру, продавайте свою долю по дешевке. Токсичные привилегии защищают от мертвого синдиката.

Крупные продажи частных компаний по выпуску медицинского оборудования, имеющих венчурное финансирование

Антуан Паперник, партнер в Sofinnova Partners, рассказывает о некоторых крупнейших продажах частных компаний по выпуску медицинского оборудования, имеющих венчурное финансирование:

Мы вложили €49 млн в Movetis и три года спустя продали компанию за $428 млн. Для учредителя Дирка Рейна это был выход с трехзначной суммой. Мы вложили €4,5 млн в CoreValve, оттеснив двух конкурирующих американских венчурных инвесторов, а 18 месяцев спустя вошли в раунд стоимостью $33 млн в синдикате с Apex и Maverick. Затем мы продали CoreValve компании Medtronic с выплатой $700 млн сразу и двумя выплатами по $700 млн из будущей прибыли — одна из крупнейших отраслевых сделок в истории. Предприниматель-врач начал это дело совершенно без денег, а через пять лет осуществил выход с трехзначной суммой.

Ранние выходы при поглощениях с целью найма команды: венчурные инвесторы против основателей

Бенджамин Керн, партнер в McGuireWoods, рассматривает сценарии ранних выходов в случае конфликта интересов инвесторов и основателей:

После скачкообразного или быстрого роста на посевной стадии или раундах А и В компании нередко становятся объектами покупки, иногда еще до получения первой выручки или созревания продуктов или подходов. Сформировавшиеся компании, которые хотят расширить свою команду или технологическую платформу, могут совершать стратегическую покупку стартапов, поскольку их стоимость относительно невелика, а управляющая команда заряжена предпринимательской энергией. Инвесторам «ранние» выходы редко обеспечивают высокую рентабельность инвестиций. Этот тип сделок можно структурировать так, что инвесторы получают минимальную выгоду, а молодой управленческой команде предлагаются условные компенсационные пакеты, которые потенциально со временем способны принести несколько миллионов долларов. Большинство стандартных инвестиционных документов не предусматривают таких выходов или предоставляют инвесторам лишь базовые рычаги давления в переговорах с учредителями или покупателем.

В случае подобных ранних выходов переговоры могут идти параллельно спору инвесторов «наездник против лошади». Рассматривая качество управленческой команды компании как важный фактор при принятии инвестиционного решения, инвесторы-«лошади» при включении компании в портфель считают, что управленческую команду можно изменить в течение нескольких лет. Инвесторы-«наездники», однако, считают управленческую команду главным фактором при выборе объектов инвестирования. Когда на ранней стадии деятельность компании резко активизируется, спрос на заряженные энтузиазмом технологические таланты может привести к конкуренции между инвесторами, а также к своеобразной конкуренции между ранними инвесторами и стратегическими покупателями, которых инвесторы ищут для работы на более поздних стадиях.

При описании стоимости целевой компании стратегический покупатель может указывать на молодость и агрессивность команды (особенно в разговоре с командой) и хвалить ее энергию и достижения. От того, уверен покупатель, использующий подход «наездника», в команде или нет, зависят условия приобретения. Они могут быть очень благоприятными для покупателя, например низкая цена на технологию и сравнительно высокая, но условная, компенсация для команды учредителей, нередко имеющая форму акций с ограниченным обращением. После того как команда учредителей согласится на сделку, переговоры переходят в совет директоров.

Продажа с минимальной доходностью для инвесторов должна обычно быть почти невозможной. Инвестор, которого не устраивает предлагаемая доходность, практически всегда имеет блокирующее право и может остановить сделку. Вместе с тем блокирующее право — тупой инструмент и не всегда приносит инвестору более приемлемый результат. На раннем этапе жизненного цикла компании инвесторы не обязательно вкладывают значительные средства. Управленческая команда может быть маленькой и после получения предложения от покупателя сильно заинтересованной в сделке. В отличие от более зрелых компаний, где инвесторы нередко имеют сильные связи с другими членами совета директоров и с отраслью, у начинающего инвестора на ранней стадии может не быть особых альтернатив. Не исключено, что он только выстраивает отношения и ему необходимо тщательно обдумать, как блокирование сделки скажется на репутации, особенно когда невозможно раскрыть предлагаемую цену. Иногда намного проще принять небольшую, но положительную доходность, и жить дальше.

Впервые с такой структурой и динамикой сделки я столкнулся несколько лет назад в технологической компании, работавшей в сфере медицинского обслуживания. Эта структура, похоже, стала основной для поглощений на ранней стадии с активизацией рынков публичных предложений и поглощений.

Для иллюстрации представим, что группа молодых предпринимателей создала CatBox.me — социальную сеть, которая революционизировала обмен, маркировку и управление видеороликами с домашними кошками с возможностями кросс-платформенной интеграции. Бизнес бурно растет за счет большого числа последователей энергичных и заряженных энтузиазмом учредителей в социальных сетях. На фоне спонсорских взносов и рекламной золотой жилы, которая маячит на горизонте, компания привлекает $1,5 млн в раунде А при предынвестиционной оценке $3 млн при условии, что учредители оставят учебу в колледже и преобразуют компанию в С-корпорацию.

Компания использует капитал для расширения своей команды по продвижению сети путем найма блогеров и привлекает разработчиков по созданию продуктов на языке Ruby, добавляет хороший мобильный интерфейс, загрузку с геотегированием в реальном времени и устойчивое к сбоям потоковое видео.

Учредители активно работают в течение года, однако привлечение финансирования и корпоративное управление отнимают у них значительное время. Во время визита к потенциальному корпоративному партнеру, крупной компании по онлайновой продаже кормов для животных, эта компания делает учредителям предложение по поглощению.

Суммарно им было предложено вознаграждение $10 млн. Сделка предполагала продажу активов за $5 млн и предоставление каждому из двух учредителей пакета акций на $2,5 млн. Все вознаграждение, подлежащее выплате учредителям как в виде приобретения активов, так и в виде пакета акций, должно выплачиваться в форме акций с ограниченным обращением, которые передаются в безвозвратное пользование через четыре года непрерывной работы. Компания по продаже кормов для животных объяснила учредителям, что она создает собственную сеть обмена видеороликами о кошках, которая скоро станет хорошо финансируемым конкурентом CatBox.me. Приобретение CatBox.me позволит компании ускорить этот процесс, но ответ нужно дать прямо сегодня, а сделка должна быть завершена в течение нескольких недель. Компания также сказала, что продукт CatBox.me имеет незначительную стоимость, а ей нужны сами учредители для создания команды, которая запустит новую социальную сеть.

Учредители посчитали и решили, что цифры выглядят достаточно привлекательно. Суммарное вознаграждение в три раза превышало их последнюю предынвестиционную оценку. Когда дело дошло до определения выплат инвесторам, учредители решили, что тем достаточно $1,7 млн, то есть больше первоначальных вложений, а оставшиеся $8,3 млн они разделят между собой. К концу встречи оба учредителя мысленно уже тратили деньги, которые они должны получить в результате поглощения.

Однако на быстро созванном заседании совета директоров дело пошло не очень гладко. Директора-инвесторы назвали предложение неприемлемым, подчеркивая, что приобретение активов С-корпорации приведет к высокому налогу, значительную часть которого нельзя будет покрыть за счет чистого операционного убытка. Инвесторы получат ничтожную доходность, а учредителям придется платить огромный налог за текущий год в отсутствие каких-либо денежных поступлений. Инвесторы предложили значительно поднять цену покупки без компенсационных элементов и структурировать сделку для снижения налогов.

Когда учредители вернулись в компанию по продаже кормов для животных, там признали недостатки налоговой структуры, но подчеркнули, что без определенных налоговых характеристик они не смогут предложить много за объект поглощения. Учредители получили новые условия сделки, где предполагалось создание безналоговой структуры, цена поглощения сохранялась на старом уровне $5 млн, а компенсационные пакеты учредителей сокращались с $2,5 млн до $2 млн.

Учредители вновь вступили в тяжелые переговоры с советом директоров, отметили, что они устали, что компания по продаже кормов для животных начинает терять интерес и ставит под вопрос способность CatBox.me сохранять независимость, а также отметили усиление конкуренции и потребность в дополнительном капитале для продолжения деятельности. Учредители впервые с пессимизмом смотрели на перспективы своей компании и настаивали на том, что принятие предложения является для инвесторов единственной возможностью вернуть вложения.

У инвесторов теперь было не так много привлекательных перспектив. Учредители сказали, что вновь требовать повышения оценки больше невозможно. По их словам, какая-либо реструктуризация компенсационного пакета также неприемлема для компании по продаже кормов для животных, поскольку критическим фактором сделки является вознаграждение и мотивирование «наездников», а не выкладывание денег за «лошадь», когда из нее почти все выжато.

Инвесторы могли заблокировать сделку на основе ограничительных оговорок, но это оставило бы их инвестиции в компании, где отношения с учредителями испорчены, а управленческая команда демотивирована. Альтернативой было принятие чрезвычайно низкой доходности после нескольких лет работы с компанией и согласие на хорошие компенсационные пакеты для учредителей. Нехотя инвесторы одобрили поглощение.

Лишь после тяжелых переговоров с советом директоров и после того, как удалось уломать инвесторов, учредители начали понимать, в какую сделку они ввязались. Ограничение на обращение акций, которые они получали, создавало риск того, что сделка окажется налогооблагаемой для них, несмотря на согласие провести безналоговую реструктуризацию. Ограничение к тому же не гарантировало, что учредители реально получат стоимость проданной компании или полный компенсационный пакет, на который они делали ставку. Не было никаких гарантий того, что доля в $7,3 млн в виде акций с ограниченным обращением будет получена или что эти акции будут стоить столько в момент завершения сделки.

Неясно, действительно ли покупатель считал, что учредители являются одаренными людьми, которые стоят много миллионов. Учредители стали сомневаться в том, что покупатель реально планирует выплатить им эти пакеты, и подозревать, что он просто хочет получить доступ к сети любителей кошек и платформу, на разработку которой ушло несколько лет и деньги инвесторов, всего за $1,7 млн плюс транзакционные издержки. Если учредители окажутся не такими уж гениальными, то продавец кормов для животных сможет отказаться от них и удержать значительную часть вознаграждения.

Несмотря на «кошачий уклон» этой истории, она на деле является квинтэссенцией четырех или пяти случаев учреждения и выхода из компаний, произошедших в последнее время. Детали этой сделки выдуманы, но ее черты проглядываются во многих заявках на регистрацию ценных бумаг.

Быстрый поиск публично доступной информации о похожих сделках приносит следующие комментарии от компаний, у которых кружится голова от только что осуществленного поглощения: «Команда [поглощенной компании] уже внесла значительный вклад в социальную сеть [покупателя]. Мы рады видеть ее в наших рядах и надеемся, что это позволит нам выпускать на рынок новинки в 2013 г. и впоследствии… Компания имеет таких-то и таких-то инвесторов». Встречаются и комментарии относительного того, что может произойти впоследствии: «Через год после поглощения [название цели поглощения] сайта с ежедневной информацией о сделках компанией [название покупателя] учредители [название цели поглощения] покинули компанию с намерением создать новое предприятие».

Инвесторы качают головой при виде таких сделок и начинают выискивать в своих портфелях компании, способные на это, чтобы не допустить такого. Учредители подкатываются к ним, демонстрируя оптимизм и понимая, что даже в худшем случае они добавят пунктик в свое резюме и получат опыт. Покупатели смотрят на такие сделки с интересом, видя в них привлекательный путь снижения риска и обращения себе на пользу преимуществ распространения финансирования на ранней стадии.

В заключение следует сказать, что инвесторы и их юристы могли бы поискать пути предотвращения подобных результатов. Ниже приведены возможные подходы, обеспечивающие более тонкое воздействие, чем запретительные оговорки.

Когда предложение о поглощении сфокусировано на компенсации, сделка начинает больше походить на предложение о найме, чем на поглощение. Такая сфокусированность может выражаться в предложении руководителям компенсации, значительно превышающей рыночный уровень, или в выплате значительной части цены покупки в форме акций с ограниченным обращением, условием получения которых является продолжение работы в компании.

Вряд ли какой инвестор обрадуется, узнав, что его вложения пошли на создание привлекательного резюме учредителей для будущей работы по найму, а не на разработку технологии или укрепление рыночной позиции. Инвестиционные документы обычно содержат определенные положения на случай, если учредитель решит уйти на другую работу.

Признание условий поглощения предложением о найме влечет за собой ряд последствий. Среди прочего они включают в себя следующее: 1) учредитель, который принимает другое предложение о найме, не может оставить себе акции компании; 2) в компании, где возможна замена руководителей-учредителей, вложения инвесторов в компанию и технологию могут сохраняться, несмотря на уход учредителя; 3) у компании есть возможность не допустить конкуренции со стороны ушедшего учредителя.

Первый пункт, относящийся к акциям учредителя, может потребовать некоторого изменения проекта стандартных инвестиционных документов, в частности соглашения об акциях с ограниченным обращением. В стандартное соглашение можно включить, например, положение о потере учредителем права на акции или о выкупе акций по первоначальной стоимости, если учредитель преждевременно уходит из компании (до того как акции будут переданы в безвозвратное владение). Однако учредители нередко имеют право на получение акций в случае смены контроля, что ускоряет передачу им акций в случае поглощения. Такое положение обычно не содержит требования к типу поглощения, которое инициирует передачу акций, однако его можно подкорректировать. Например, можно предусмотреть, что право на получение акций в случае смены контроля возникает только при обеспечении определенной доходности для инвесторов или что поступления от продажи, в широком смысле, должны распределяться в соответствии с положениями устава компании.

В выдуманной компании CatBox.me учредителей соблазнили цифры, названные покупателем на первой встрече, и они фактически приняли решение о продаже компании до консультаций с инвесторами. В некоторых ситуациях значительно лучший результат можно получить, если инвесторы прямо учтут возможность поглощения такого типа еще до того, как учредители получат предложение от покупателя. Это можно сделать путем включения в устав компании или в соглашение между акционерами соответствующих положений, которые содержат определение категории сделок на основе компенсации и необходимость согласования, право на возмещение или пункты о смене контроля, сформулированные иным образом. Например, в учредительных документах компании можно прямо указать, что сделка, где учредители получают непропорционально большую часть совокупного вознаграждения, влечет за собой фидуциарную обязанность избегать самостоятельных действий, и требовать участия незаинтересованных директоров в переговорах.

Если подходить менее формально, то инвесторы могут заранее поговорить с учредителями, обозначить компенсационную сделку и дать понять, что подобные операции не получат одобрения. Когда учредитель знает позицию инвесторов еще до того, как ему представится возможность сделки, вероятность того, что он с самого начала будет вести переговоры иначе, повышается.

При жестком подходе, дающем инвесторам более приемлемую исходную позицию в переговорах, доходы от поглощения должны определяться достаточно широко, чтобы считать определенную часть компенсации учредителей поступлениями, которые подлежат распределению как в случае ликвидации. Например, если поглощение предполагает выплату учредителям компенсации, превышающей пороговый процент (скажем, 50 %) от того, что они получают в текущий момент, то такая компенсация должна включаться в состав средств, распределяемых между всеми инвесторами. Такой подход предлагается нечасто, а когда предлагается, далеко не всегда проходит через первый раунд переговоров.

Ни одна из этих альтернатив не является гарантией для инвестора, а покупатель может быть твердым и бескомпромиссным в своем подходе к распределению доходов. Вместе с тем инвесторы все более осознанно подходят к ловушкам, которые их ждут в случае поглощений на ранней стадии, и ищут инструменты помимо традиционного права вето, способные усилить их позицию на переговорах с покупателем-соблазнителем, нацелившимся на приобретение управленческой команды в полном составе.

Перспективы поглощений с целью найма команды

Не так давно я поинтересовался у руководителей, отвечающих за вопросы корпоративного развития в Facebook, Yahoo! и еще одной крупной интернет-компании (назовем ее руководителя Анонимом), об их взглядах на перспективы поглощений с целью найма команды, когда значительная часть средств идет команде, а не инвесторам.

Аноним счел вопрос очень интересным. Он посоветовал командам предпринимателей открыто обсуждать его с венчурными инвесторами, а не пытаться протолкнуть незаметно.

Гари Джонсон, директор по корпоративному развитию Facebook, сказал: «Когда вы подходите к точке перелома и готовитесь впервые принять финансирование от венчурных инвесторов после ангелов или получить дополнительные средства от существующих венчурных инвесторов, самое время прийти к нам для разговора».

Джеки Резес, исполнительный вице-президент по персоналу и развитию Yahoo! (любопытно, что он отвечает одновременно и за M&A, и за персонал), заявил: «Если вы видите, что ваш стартап не работает, вам нужно обратиться в нашу компанию и позволить нам дать вам работу более высокого уровня. Если вы венчурный инвестор, то вы должны смотреть на это как на хорошую альтернативу потере денег и сконцентрироваться на тех компаниях в своем портфеле, которые демонстрируют рост».

Еще один руководитель службы корпоративного развития крупного покупателя из Кремниевой долины попросил меня не называть его и сказал: «Не знаю, учат ли этому инвестиционных банкиров в Гарвардской школе бизнеса, но в Долине, да и в мире в целом, компании приобретают не для снижения затрат, повышения выручки, получения продукта или расширения географического присутствия, а для демонстрации „крутизны“. Это приложение, которое мы приобрели, может вообще не принести нам денег, но оно „прикольное“ и поэтому имеет рыночную стоимость и облегчает привлечение пользователей. Вот почему мы считаем его очень удачным приобретением».

Говорят, что Кремниевая долина превосходила Окружную магистраль 128, бостонский технологический коридор, в 1980-х и 1990-х гг. потому, что в экосистеме Долины все открыты, а на Восточном побережье люди слишком держатся за свою информацию и так охотно идут на помощь друг другу, пока им самим кто-нибудь не поможет. О M&A Гордон Пейн, старший вице-президент и генеральный менеджер отделения десктопов и облачных технологий Citrix, говорит так: «Открытость и прозрачность идут на пользу стартапу. Если мы знаем, в каком направлении идет стартап со своим продуктом, то мы с большей вероятностью не станем влезать в эту область во избежание дублирования. Поэтому, когда мы покупаем его, интеграция происходит намного лучше. Такая открытость не в характере многих людей, зато она очень хорошо соответствует моему девизу „Никаких секретов на полосе скоростного движения“».

Наш друг Аноним дает такой совет желающим попасть в поле зрения покупателей с тугим кошельком: «Если группа по M&A поддерживает поглощение, наш генеральный директор имеет виды на компанию и мы покупаем ее, а группе по продуктам она не нравится, то тело отторгает орган. Лучший путь попасть в поле зрения — заинтересовать в покупке группу по продуктам».

Параг Пател, вице-президент по глобальным стратегическим альянсам VMware, а также инвестор и венчурный партнер в Rubicon Venture Capital, говорит: «VMware всегда ищет новые технологии, которые позволяют нам дифференцироваться и лучше обслуживать клиентов. С этой позиции один из лучших способов попасть в наше поле зрения в качестве цели для поглощения — это признание наших клиентов в том, что они пользуются вашим продуктом. Другой путь — привлечь внимание нашего технического персонала высшего звена, который всегда интересуется технологиями, имеющими прорывной потенциал или улучшающими наши продукты».

Еще в 1990-е гг. я слышал, что наилучшим способом привлечения внимания Чамберса, генерального директора Cisco, была кража клиента.

Ищи правду в фактах: статистика по венчурным выходам

Я кое-что подсчитал, чтобы получить более полное представление о статистических результатах венчурного финансирования и оптимальных инвестиционных стратегиях. Мне хотелось увидеть, какая доля предпринимателей не делает ничего и как выглядит кривая распределения для предпринимателей, осуществляющих выход. Это исследование помогло мне принять решение о создании пулов по обмену акциями и выработке разумного подхода для предпринимателей, имеющих венчурное финансирование, к смягчению чрезвычайно сильного разброса финансовых результатов. Я поделился своими исследованиями с Ником Брисборном, управляющим партнером Forward Partners, чей блог, посвященный этому вопросу, приведен ниже.

Приведенная ниже статистика показывает стоимость выхода как мультипликатор инвестированного венчурного капитала. Я получил эти данные от Эндрю Романса из Rubicon Venture Capital. В силу очередности удовлетворения претензий при ликвидации, если стоимость выхода меньше или равна сумме инвестированного капитала, учредители вряд ли могут рассчитывать на многое. Общепринятой практикой в таких случаях является заключение сделок, предусматривающих стимулы для руководства, поэтому учредители, как правило, получают что-то, но, конечно, меньше первоначальных ожиданий. Понятно, что у венчурных инвесторов результаты тоже не блестящие.

Если выход осуществляется с мультипликатором 1–4 к инвестированному капиталу, то учредители могут рассчитывать на получение суммы в районе бумажной стоимости их акций на момент получения венчурного финансирования. Это следует из очень приблизительного эмпирического правила, гласящего, что в результате типичного раунда венчурного финансирования инвестор получает треть компании за свои деньги. При таком сценарии венчурный инвестор, пожалуй, получит небольшую прибыль, но не такую, чтобы слишком радоваться.

Когда выходы осуществляются с мультипликатором более 4, то учредители начинают зарабатывать очень неплохо.

Если взять стандартную модель венчурного капитала, при которой треть портфеля должна приносить выигрыш, и учесть тот факт, что у довольно большой части компаний реального выхода не происходит, то такой расчет выглядит правильным. Намного более высокая доля выигрышей означает, что венчурные капиталисты принимают недостаточный риск; намного более низкая доля заставляет усомниться в том, что венчурная отрасль вообще способна приносить выгоду предпринимателям и мы можем обеспечивать приемлемую доходность нашим инвесторам.

В табл. 8.1 показаны некоторые результаты моих исследований, проверенных Ником. Сухой остаток заключается в том, что это игра, в которой есть либо выдающиеся победители, либо полные неудачники. Иными словами, напрашивается вывод о том, что большинство венчурных фондов не могут обеспечить достаточную диверсификацию своих портфелей и что большинство предпринимателей должны продавать часть акций на вторичном рынке и покупать акции других стартапов для повышения диверсификации. Показатели в табл. 8.1 относятся только к «раскрытым» сделкам M&A. Данные по сделкам M&A раскрываются лишь в трети случаев.

Механика фондов: ожидайте более высокую внутреннюю норму доходности в небольших фондах

В США рынок IPO восстановил свою активность, однако для большинства компаний, у которых объем продаж менее $100 млн, M&A по-прежнему являются предпочтительной формой выхода. Венчурные капиталисты не реагируют на это никак. Главной причиной является «внутренняя механика фондов». При большом количестве компаний и концентрации покупателей с толстым кошельком довольно частыми стали M&A-выходы, оцениваемые в $30 млн, $50 млн и $100 млн. Распространение ангельского финансирования, акселераторов и краудфандинга в сочетании со снижением стоимости запуска компаний привело к росту числа мелких выходов. В этом новом мире небольшие венчурные фонды могут получать более высокую доходность, чем мегафонды. Менеджерам фонда с миллиардным капиталом и даже с $200 млн некогда возиться с инвестициями размером $100 000, $500 000 или $1 млн. Продажа компании из портфеля за $50 млн с десятикратным выигрышем не оказывает существенного влияния на IRR мегафонда. Те дни, когда Cisco и Lucent выкладывали от $2 млрд до $7 млрд за стартап с венчурным финансированием, похоже, остались в прошлом. Большинство поглощений, осуществляемых крупными агрессивными технологическими компаниями, не превышают $50 млн.

Несмотря на эти изменения, венчурные капиталисты привыкли к вознаграждениям за управление, характерным для фондов размером $200 млн и более. Нынешняя механика фондов делает для них трудными ангельские инвестиции или получение выгоды при небольших выходах, в частности при выходах, где львиную долю стоимости составляют соглашения о найме учредителей. Некоторые венчурные капиталисты организовали посевные фонды в ответ на запросы этого рынка. Посевные фонды действуют как микровенчурные капиталисты, делая небольшие ставки на только что появившиеся стартапы. Основные фонды с капиталом $200 млн и более могут вкладывать от $2,5 млн до $10 млн в небольшую часть компаний посевного портфеля, которые достигли венчурной стадии.

Проблема, которая здесь возникает, связана с негативными сигналами, когда стартап привлекает финансирование у посевного фонда известного венчурного капиталиста, а потом обращается в основной фонд на раунде А. Если он получает отказ и идет к другому венчурному капиталисту, то первый вопрос, который ему зададут, будет выглядеть так: «А основной фонд вашего венчурного капиталиста будет участвовать в раунде А?» Получение посевного финансирования от известного венчурного капиталиста без поддержки основного фонда убивает действующую компанию. Некоторые крупные фонды стали предоставлять посевное финансирование через внешних агентов, обычно успешных предпринимателей, которым они доверяют осуществление небольших ангельских инвестиций. Это позволяет избежать негативных сигналов, связанных с получением инвестиций от посевных микровенчурных капиталистов, имеющих то же название, что и основной венчурный капиталист. Со временем можно ожидать появления множества мелких фондов, свободных от «механики крупных фондов».

Антуан Паперник, партнер компании Sofinnova, так выразил свое отношение к «кошмару» юридической документации, связанной с инвестиционными раундами A, B, C, и D:

Жизнь, отягощенная юридической документацией по раундам A, B, C, и D, а часто и E и т. д., за соблюдением которой приходится следить, превращается в кошмар. И неминуемо какие-нибудь положение или пункт, которые казались несущественными, могут оказаться крайне важными. Чем больше венчурных капиталистов вы привлекаете, тем сложнее становится разбор всех юридических аспектов.

В фонде The Founders Club мы часто обнаруживаем ошибки в таблицах капитализации компаний, проинвестированных венчурными капиталистами. Мои друзья создали интересный инструмент для решения такой проблемы. Называется он All-Rounds (http://allrounds.com) и позволяет финансовым директорам, венчурным капиталистам, юристам и бухгалтерам вводить информацию для заполнения таблицы капитализации в подобии программы TurboTax. Компьютер просто выдает корректную информацию, оценивает предлагаемое финансирование, формы K-1[16], устраняет ошибки, о которых говорит Антуан, экономит время, автоматизирует управление частным капиталом, бизнес-процессами и обменом информацией между всеми сторонами.

Какие условия являются существенными в предварительном инвестиционном соглашении?[17]

Ник Брисборн, управляющий партнер фонда Forward Partners, делится своим опытом работы с предварительными инвестиционными соглашениями: