Переговоры с удовольствием. Садомазохизм в делах и личной жизни Кичаев Александр

Технология Soft Power – мягкая сила

Психологическое воздействие – одна из самых востребованных тем на моих тренингах. Давайте поговорим и об этом. А начнем с модной в политике технологии Soft Power – мягкая сила (антоним Hard Power – жесткая, военная мощь).

Эта концепция взята из исламской практики и активно используется странами Запада в своей политико-идеологической экспансии. В исламе эта модель заключалась в предельно мягком преподнесении людям нового учения, мягких подходах к призыву и социальному реформированию.

По милости Аллаха ты был мягок по отношению к ним. Если бы ты был грубым и жестокосердным, то они непременно покинули бы тебя. Извини же их, попроси для них прощения и советуйся с ними о делах…

Коран, «Семейство Имрана», 159

Концепцию «мягкой силы» ввел в активный лексикон профессор Гарвардского университета Джо Най, который утверждает, что современные нации, как правило, располагают тремя основными способами достижения власти:

 путем использования угрозы силой;

 добиваясь согласия с помощью вознаграждений;

 прибегая к методам «мягкой власти», то есть привлекая последователей и союзников на культурно-идеологических основаниях.

Многие американские ценности, такие как демократия, права человека, равенство возможностей, распространяясь за «железным занавесом», были хорошим средством обработки массового сознания в чужих культурах и именно с помощью технологии Soft Power успешно осуществлялись современные цветные революции.

Для нас это хороший пример стратегий вербовки сторонников, когда кнут и пряник вторичен по сравнению со сладкоголосой арфой и пением сирен. И смысл все этих культурно-идеологических мессаджей сводится к воспеванию идеалов свободы перед теми, кто находится в системе. Будь то целая страна или компания, в которой вас не ценят по достоинству, не дают возможности развития ваших способностей, злоупотребляют своей властью, – живут не по справедливости!

???

А теперь в качестве практикума поищите аналогии обработки объектов вашей вербовки на переговорах и обработки западными политтехнологами демократических, «здоровых» сил в обществе. Конечно, при этом мы не станем преувеличивать их «вклад» в демократизацию других общественных систем, поскольку есть еще и объективные закономерности развития любой социальной группы с подъемами, пиками и кризисами…

Как «зацепить» партнера: безопасность, деньги, статус, пороки, чувства, принципы и пр

Чаще всего побуждающими факторами к сотрудничеству являются:

 политические или религиозные убеждения;

 стремление к власти;

 идеалистические, романтические представления;

 национализм;

 тщеславие;

 преувеличенное мнение о своих способностях;

 месть;

 материальные затруднения;

 страх (компрометации, физического воздействия, за других людей);

 жадность (как черта характера);

 сострадание (как черта характера);

 любовь к детям;

 страсть;

 житейские слабости и пороки (пьянство, азартные игры, похоть, наркотики пр.).

Мотивами вербовки объекта также могут служить его стремление к:

 ощущению избранности;

 тайной власти;

 игре с законами;

 эксклюзивной или тайной информации.

Главными методами вербовки являются:

1) шантаж: угроза репутации, угроза физического воздействия, угроза значимым людям;

2) разжигание эмоций (мстительности, недовольства, тщеславия, восторженности, ревности, сострадания);

3) подкуп;

4) убеждение;

5) скрытое зомбирование (программирование психики).

Власть над агентом достигается известными способами: «кнут» (запугивание), «пряник» (подкуп), «перчатки»(гибкий контроль).

!!!

Ваша рука должна быть жесткой, но в мягкой перчатке и с пряником в другой руке…

В развитие этой темы хочу привести таблицу реагирования на материальные стимулы (составлена на основе разработок М. Горбачева и Д. Ткаченко).

Схема вербовочного соблазнения (разрушение установки лояльности):

1-й шаг – отстройка сотрудника от компании, от «своего», в свою очередь, вам также надо выйти из «своей» структуры в роль приятеля – неформальный уровень.

2-й шаг – выявление стимулов, потребностей агента – неудовлетворенность, недовольство.

3-й шаг – стимулирование к высказыванию недовольства компанией, создание у объекта взгляда «чужого».

Таблица

Приемы отражения прямого давления, агрессии и манипуляций

Психологическое влияние осуществляется для достижения следующих целей:

1) удовлетворения своих потребностей с помощью других;

2) подтверждения факта своего существования и значимости этого факта;

3) преодоления пространственно-временных ограничений собственного существования.

В первом случае влияние используется для того, чтобы добиться удовлетворения иных потребностей (материальных, духовных), а не собственно потребности влияния.

Во втором случае влияние служит знаком, индикацией, доказательством факта существования влияющего и значимости его существования (потребность в признании).

В третьем случае влияние само является потребностью и выступает как одна из форм главного стремления всего живого – преодоления пространственно-временных ограничений контекста, поведения, идентификации и пр.

Критерии оценки влияния – способствует ли сохранению:

1) дела;

2) деловых отношений;

3) личностной целостности.

Однако очень часто манипуляцией объявляют любое психологическое воздействие.

Манипуляция – это, в первую очередь, скрытые спос (так в оригинале)

В том, что это не так, можно убедиться, рассмотрев перечень различных видов психологического влияния:

1. Убеждение. Сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее своей целью формирование или изменение суждения, отношений, намерения или решения.

2. Самопродвижение. Объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества в ситуации выбора другими, назначении на должность и др.

3. Внушение. Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям.

4. Заражение. Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться это состояние может как непроизвольно, так и произвольно; усваиваться – также непроизвольно или произвольно.

5. Пробуждение импульса к подражанию. Способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть произвольным или непроизвольным.

6. Формирование благосклонности. Привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги.

7. Просьба. Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия.

8. Принуждение. Угроза применения инициатором своих контролирующих возможностей для того, чтобы добиться от адресата требуемого поведения. Контролирующие возможности – это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы, ограничения свободы. Субъективно принуждение переживается как давление: инициатором – как собственное давление, адресатом – как давление со стороны инициатора или «обстоятельств».

9. Нападение. Внезапная атака на чужую психику, осознанная или импульсивная и являющаяся формой разрядки эмоционального напряжения. Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и/или грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Основные формы нападения – деструктивная критика, деструктивные констатации, деструктивные советы.

10. Манипуляция. Скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

???

Определите, к какому типу психологического влияния относятся следующие вопросы и фразы:

– Поверьте, для вас это лучший выбор.

– Я считаю, что вы неправы, ведь у вас недостаточно опыта.

– Знаете, у нас самый большой опыт в этом деле, не было ни одного отрицательного отзыва от клиентов.

Деструктивная критика

 Пренебрежительные или оскорбительные суждения о личности человека.

 Грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеивание его дел и поступков, значимых для него людей, социальных общностей, идей, ценностей, произведений, материальных/культурных объектов и пр.

 Риторические вопросы, направленные на обнаружение и «выправление» недостатков.

Разрушительность такой критики в том, что она не позволяет человеку «сохранить лицо», отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя.

!!!

Отличия деструктивной критики от внушения.

При внушении осознаваемая цель – «улучшение» поведения другого (неосознаваемая – освобождение от досады и гнева, проявление силы или месть). Но при этом не закрепляются (!) модели поведения, которые описываются в формулах внушения «Ты легкомысленный человек! Тебе пора серьезнее относиться к жизни!»

Деструктивная критика закрепляет отрицательную модель поведения.

Таблица

Классификация форм нападения

Деструктивные констатации

 Упоминания и напоминания об объективных фактах биографии, которые человек не в состоянии изменить и на которые он чаще всего не мог повлиять (национальная, социальная, расовая принадлежность; городское или сельское происхождение; род занятий родителей; противоправное поведение кого-либо из близких, алкоголизм или наркомания в семье; наследственные и хроничекие болезни; природная конституция: рост, черты лица, близорукость, нарушение зрения, слуха, речи и пр.

 «Дружеские», «безобидные» ссылки и намеки на ошибки, промахи и нарушения, допущенные другим в прошлом; шутливое упоминание «старых грехов» или личных тайн другого.

Эффект таких констатаций – у адресата воздействия вызывается состояние растерянности, беспомощности, смятения и пр.

Деструктивные советы

 Непрошенные рекомендации и предложения по изменению позиции, способа поведения и пр.

 Безапелляционные указания, повеления и инструкции, не подразумевающиеся социальными или рабочими отношениями с партером.

Жесткость и мягкость при ведении торга

Один из основных этапов, на котором переговоры могут стать жесткими, – это торг. Какие качества являются главными при ведении торга? Терпение, гибкость и умение скрывать свои интересы. Перефразируя известное высказывание, скажу, что при торге нужна холодная голова, горячее сердце и цепкие руки. А для этого нужно относиться к торгу как к игре. При торге жесткость может проявлять как наступающая сторона, требующая уступок, так и обороняющаяся, не желая уступать. Как нужно уступать? Вначале задайте себе три вопроса:

1. Сколько я могу уступить?

2. Что я получу взамен?

3. Когда это лучше сделать?

Малейшее проявление заинтересованности в вашем предложении означает усиление вашей позиции. А значит, ваш отказ от уступок, скидок и переход в наступление – уступки с их стороны.

Не уступайте, не получив ничего взамен: ты – мне, я – тебе.

Начинайте ваши предложения с «если»: «Если вы согласитесь с одним, я соглашусь с другим».

Подаренные уступки часто принимаются как должное и не вызывают ответную реакцию с другой стороны.

Односторонние уступки поощряют партнера на новые требования, до тех пор, пока он не получит новой уступки.

Старайтесь делать предметом торга и уступать даже в том, что для вас не имеет никакой ценности. Возможно, то, что для вас незначительно, для партнера может быть крайне важным.

Иногда используется метод односторонних уступок или приспособления. Допустим, вами совершена явная ошибка, оплошность и нужно «сохранить лицо». Тогда вы идете на уступку, что будет воспринято как ваша объективность и может поощрить ответную уступку. Или вы переоценили свои и недооценили силы объекта, тогда признание неправоты дает тайм-аут и снимает напряжение.

Как выдвигать предложения и реагировать на предложения партнера

 Не озвучивайте все свои условия первым.

 Начните с общих моментов и продвигайтесь маленькими шажками, каждый раз запрашивая обратную связь от партнера.

 Начинайте с завышенных требований, условий, чтобы было куда отступать.

 Предложение должно делаться с достоинством, но без напора, чтобы не вызывать сопротивление у собеседника.

 Избегайте слов «никогда», «фиксированная цена».

 Помните, что переговоры – это продажа нужных партнеру качеств, каждая ваша уступка обесценивает их в его глазах.

 Не меняйте стоимость, меняйте пакет услуг.

 Не делайте предложения, прежде чем не познакомитесь с пожеланиями партнера.

 Держите открытыми все пункты обсуждения до самого конца переговоров.

 Как реагировать на предложения партнера?

 Воспринимайте первые предложения партнера как пробные и не принимайте их сразу.

 Берите почаще паузы для обдумывания или совета с руководством, коллегами.

 Критично относитесь к слишком выгодным условиям партнера, помните: бесплатный сыр бывает в мышеловке.

 Возражайте аргументированно, без эмоций.

 Будьте внимательны к таким опасным фразам, как «Есть кое-какие мелочи…», «Если по справедливости, то…», «Это выгодно в первую очередь вам».

 В уступках срабатывает «система ниппель»: войти в них легко, выйти очень сложно.

 Нет ничего постоянного, в том числе «крайние сроки» и «крайняя цена» партнера.

Дать почувствовать оппоненту свое интеллектуальное и моральное превосходство, иными словами, дать понять, что противник – человек ограниченный, слабоумный, графоман, болтун, совершенный нуль, дутая величина, эпигон, безграмотный мошенник, лапоть, плевел, подонок и вообще субъект, недостойный того, чтобы с ним разговаривали. Такая априорная посылка дает затем право на тот барский, высокомерно-поучающий и самоуверенный тон, который неотделим от понятия «дискуссия».

К. Чапек, «Двенадцать приемов литературной полемики, или Пособие по газетным дискуссиям»

Схема работы с возражениями и отговорками

Как нужно работать с возражениями?

Три основные источника возражений:

1) партнера устраивает ваше предложение, но он хочет получить дополнительную информацию;

2) партнер хочет сопоставить уровень качества и цен аналогичных предложений на рынке;

3) возражение как вежливый отказ на ваше предложение.

Наша задача – научиться принимать точку зрения партнера, его права выражать свои чувства и иметь собственное мнение.

 Относитесь к возражениям не только как к проявлению агрессии партнера, а как к его запросу к более полной информации относительно вашего предложения.

 С возражениями нужно не бороться, а работать.

 Основой успешной работы с возражениями является способность понять и принять позицию партнера.

 Выслушивать возражение нужно спокойно, не оправдываться.

 Выслушав, сделать паузу, обдумывая ответ.

 Не поддаваться искушению ответить немедленно и жестко.

Позитивная и негативная реакция на возражения

Схема работы с возражениями

 Выслушать, нейтрализовать негативную эмоцию

Жаль, что у вас сложилось такое впечатление

Вы совершенно верно заметили

Спасибо, что вы затронули эту тему

Да, мне бы тоже это не понравилось

Да, вы абсолютно правы

Это очень интересно

Именно по этому поводу я хотел поговорить

 Выразить понимание позитивного подтекста

Мне понятно это

Я согласен с тем, что…

Действительно, очень многое зависит от…

Мне легко вас в этом понять

Я знаю, что…

Вполне логично, что…

Меня не удивляет, что…

Конечно, очень важно…

Я понимаю, как это важно…

Вы правы в отношении…

 Исследовать

Что вы думаете по этому поводу?

Что вы думаете о моем предложении?

Что именно вы имели в виду?

Что убедило вас в этом?

Как вы на это смотрите?

Работа с отговорками

 Нейтрализующие формулировки при ответе на отговорки

Жаль, что у вас сложилось такое впечатление.

Именно поэтому нам необходимо поговорить.

Верно подмечено.

Спасибо, Николай Петрович, что вы затронули это.

Это очень интересно.

Это бы и мне не понравилось.

Мне искренне жаль, что с вами это случилось.

Задание: Добавьте свои варианты.______________

 Примеры фраз, выражающих ваше понимание

Я очень хорошо понимаю, что…

Я знаю, что…

Мне понятно, что…

Вполне логично, что…

Мне нетрудно войти в ваше положение, ведь…

Меня не удивляет, что…

Я азделяю ваши чувства, когда…

Я согласен с тем, что…

Мне легко представить, что вы…

Задание: Добавьте свои варианты._______________

 Нейтральные открытые вопросы

Что вы думаете о моем предложении?

Что бы вы могли сказать по этому поводу?

Какого мнения придерживаются ваши коллеги?