Переговоры с удовольствием. Садомазохизм в делах и личной жизни Кичаев Александр

Навыки стрессоустойчивости

Как использовать процедуры активизации терпимости к любым типам оппонентов с целью повышения внутренней уверенности и хладнокровия, – техники усмирения гордыни и гнева?

Ваша уверенность и хладнокровие могут стать профилактикой от желания партнера навязать вам жесткий, директивный стиль, а также от вашего желания проделать то же самое с партнером. Есть немало способов достичь этого состояния. Вот один из них. Представьте, что вы – Сфинкс или Будда (кому что ближе) с отрешенным от эмоций взглядом, не меняющейся мимикой лица, без сутолоки в движениях и полным спокойствием внутри. Проникнитесь этим состоянием, а потом проверьте в зеркале или на видео, как это ваше состояние выглядит. Наработайте это состояние в спокойной обстановке и тогда постепенно пробуйте входить в него в более напряженных ситуациях.

Также вам поможет авторская техника айкидо-ХО.

В позе камаэ войдите в состояние равновесия через свой центр тяжести, который находится на пять сантиметров ниже пупка (можно измерить расстояние тремя пальцами). Расслабьтесь. Затем сделайте глубокий вдох, стараясь «попасть» именно в эту зону. Закройте глаза и с каждым вдохом почувствуйте прилив жизненной силы, которая, попадая в ваш энергетический центр, расходится по тел, как круги по воде: вверх, вниз, в стороны. Когда энергия дойдет до кончиков пальцев рук – вы готовы действовать.

Чем чаще вы будете делать это упражнение, тем быстрее у вас получится входить в состояние жизненного тонуса.

Мне, например, сейчас достаточно сделать один центрированный вдох, и энергия мгновенно наполняет все мое тело.

В деловой обстановке достаточно выставить вперед ногу.

При каждом удобном случае старайтесь входить в это состояние и проверяйте реакцию на него в общении. Вскоре вы заметите, что ваши недоброжелатели начнут недоумевать и ерзать, чувствуя, что лишаются энергетической подпитки. А в некоторых случаях у них появится бессознательное желание уступать вашей воле, воспринимая в вас лидера.

Один Мастер был знаменит тем, что выращивал цветы удивительной красоты. Цветы Мастера отличались необычайной наполненностью цвета, утонченным совершенством формы, их аромат кружил голову, они светились жизненной силой. Никто не мог остаться равнодушным к этим цветам: их неземная красота завораживала, необъяснимым образом трогала что-то в глубине души.

Однажды сегун был в гостях у Мастера и восторгался его цветами, правителю было очень интересно узнать, есть ли какое-то особое средство, редкий минерал или что-то еще, что придает цветам столько силы и красоты. Но Мастер ответил, что применяет те же средства, что и все.

В чем же тогда дело? В этом скрывалась какая-то тайна. Сегун попросил Мастера открыть ему свой секрет.

– Говорят, что мудрого интересуют не столько внешние проявления какого-то явления, сколько внутренняя причина, его породившая. В красоте этого цветка присутствует Тайна, но я вряд ли смогу ее объяснить.

Я много наблюдал за жизнью природы. Как-то я заметил, что, если цветок растет, например, в расщелине скалы, где ему трудно выжить, он зацветает редко, он цветет один, но он значительно красивее своих собратьев, живущих в обычных условиях.

Я применил этот принцип в выращивании своих цветов. Я безжалостно обрываю бутон за бутоном. Цветок начинает бороться за жизнь, он напрягает все свои силы от самых корней, он борется со смертью, его бутоны становятся все прекраснее, все сильнее.

Иногда я так и не даю цветку зацвести в этом году. Иногда цветок погибает, иногда начинает одержимо бороться за жизнь. Пусть это нелепо звучит… цветок сходит с ума, он становится выше себя самого…

Он преодолевает некоторый мистический предел… и черпает силу из глубинного смысла бытия, уходящего к своим самым сокровенным корням… Он черпает силу из потустороннего Источника. Эту Тайну нельзя выразить словами. Я учу цветок думать о смерти, я учу его ожесточенно сражаться несмотря ни на что…

Я учу его Буси-До.

Мы постигаем Путь вместе… Мы оба близки к смерти. Я умираю вместе с каждым сорванным бутоном и устремляюсь к жизни вновь с новым. Я готов отдать этому цветку всю кровь своего сердца, чтобы он смог победить…

В конце концов, остается всего один бутон из ста, один из тысячи. Он не может не зацвести… он – совершенен.

Вы бы видели, как этот цветок зацветает! Это – истинная поэзия! Как он светится счастьем!

В распустившемся цветке воплощается глубочайшая Тайна бытия – торжество жизни над смертью.

Вот почему мои цветы так прекрасны, вот почему другие цветы – лишь блеклое подобие цветка, почувствовавшего близость смерти, преодолевшего смерть.

В этом цветке – свет жизни, ее аромат.

В этом цветке – Тайна жизни. Я не могу ее объяснить.

Когда у человека слабая энергетика, он подвержен влиянию тех, кто сильнее. Часто логические доводы уступают харизматическому давлению. Значит, нужно научиться усиливать свою энергетику. Как это можно сделать? Вот одно из упражнений на усиление собственной энергетики.

Ежедневно делайте «энергетическую зарядку» – гармонизацию тела и духа для снятия негативных программ и повышения потенциала.

Потрите руки друг о друга. Вытяните ладони вверх и раскройте их над головой. На вдохе втягивайте в себя, как бы через ладони, воздух. Если вы будете делать это правильно, то почувствуете, как ладони становятся горячими, т. к. в них аккумулируется энергия.

Задержите дыхание на 5–7 секунд в своем энергетическом центре (три сантиметра ниже пупка), посылая туда напряжение со всех блоков тела. Выдох делайте резко, через низ живота, выталкивая из себя собранный негатив и неуверенность в себе. Делать это нужно утром и вечером, не менее 33 вдохов-выдохов.

Через неделю после начала этих упражнений проверьте в общении силу своей энергетики. Сравните, сколько осталось тех, кто пока еще сильнее вас энергетически. Когда таких уже останутся единицы, можно сократить энергетическую зарядку до 11 раз. Но не прекращайте своих упражнений ни на один день.

При этом следите, чтобы ваша уверенность не переросла в гордыню. Ведь человек с раздутой гордыней подобен раковой клетке, которая возомнила себя сильной и независимой и игнорирует интересы всего организма, ставя себя выше других клеток. К чему это приводит – подумайте сами…

Создание и поддержание внутреннего психологического комфорта. Центрирование

Теперь о центрировании.

!!!

Когда энергия внутри нас хаотична, она неуправляема и даже разрушительна. Значит, нужно научиться аккумулировать ее, концентрировать.

С чего же начинается энергетическое центрирование?

В айкидо, которым я занимаюсь, сэнсей (мастер-наставник) обычно начинает обучение новичков с формирования умения ощущать центр тяжести тела, соблюдать равновесие и устойчивость в движении и в неподвижном состоянии. А тренировка или поединок начинаются с того, что участники центрируют дух, отрешаются от мирской суеты и настраиваются на другой формат общения. И все проблемы и их негативная энергия должны остаться за порогом додзё (зал для занятий айкидо).

Мне часто приходится готовить своих клиентов к переговорам или публичному выступлению, презентации. И всегда мы уделяем намного больше внимания не тому, что говорить, а как это делать. Ведь даже самые правильные слова не смогут убедить, если оратор будет зажат, скован и не уверен в правоте своих слов, или, наоборот, будет чрезмерно раздражен.

В первом случае его (даже позитивная!) энергия просто не дойдет до других, а во втором, негативная энергия, вылившись на присутствующих, заставит их противостоять невольной (или вольной) агрессии оппонента. И только тот, кто способен дать другим большой заряд позитивной энергии, будет успешен и эффективен.

Цель айкидо-хо – гармония с собой и с окружающими при помощи управления позитивной энергией.

С точки зрения науки, каждое событие, получение новых впечатлений, обучение образует в нашем мозгу новые соединения нейронов. Мозг человека состоит более чем из ста миллиардов мозговых клеток, нейронов, каждая из которых соединена с другими десятью тысячами с помощью нервных разветвлений и синапса. Обучение новым способностям и получение новой информации происходит благодаря отделу мозга, называемому кортексом. Эта часть мозга отвечает за то, что мы можем говорить, петь, танцевать, творить.

И именно в этой области при помощи нейронных связей мозг сохраняет наши знания о жизни, способности, память как результат опыта. Эмоциональные реакции человека находятся «этажом ниже», в лимбической системе, которая является более древней относительно времени ее возникновения по сравнению с кортексом, и отвечает за то, что мы чувствуем прилив энергии, эмоций, когда переживаем прекрасные, трудные или страшные события.

«Волнующую», энергетически заряженную информацию мы воспринимаем сосудами, системой кровообращения, мышцами и усилением или замедлением обмена веществ при помощи всей нашей нервной системы. У нас учащается сердцебиение, кровь приливает к лицу, сжимаются кулаки.

Но не всякая информация вызывает у нас вспышки эмоций. На актуальные события мы реагируем бурно, на то, что нас не касается – нейтрально.

Когда энергетика внешнего события входит в резонанс с нашей внутренней энергетикой, то это создает пульсацию, эмоциональную волну, подчас неуправляемую. Дело в том, что лимбическая система проверяет на энергетическое совпадение все приходящие сигналы, прежде чем они посылаются дальше, к кортексу. Эту задачу выполняет, прежде всего, «амигдала» – миндалевидное тело.

От лимбической к кортикальной частям мозга информация идет по «дороге» с односторонним движением, и поэтому попытка «отыграть назад», смягчить реакции лимбической системы с помощью контролируемого размышления обычно заканчивается неудачей.

И если в древности, когда времени на обдумывание не было, быстрая неосознанная реакция была вопросом жизни и смерти, то в цивилизованном мире эта инстинктивная мыслительная реакция мешает нам и приводит к потере энергии и эффективности. Поэтому навык управления внутренней энергией, жизненной силой оказывает прямое и конструктивное воздействие как на сигнальную готовность, так и на мотивирующую активность человека. Мы должны научиться в любых ситуациях, даже в самых напряженных и сложных, оставаться наполненными позитивной энергией, а ментально – способными к адекватному реагированию. Для этого наша лимбическая система должна «научиться» передавать кортексу бразды правления над мыслями и эмоциями.

!!!

Любое общение требует правильной настройки. Мы должны привести в порядок мысли, чувства, отстроиться от негативной энергии предыдущих контактов и войти в энергетический тонус.

Ну и, конечно, лайф-резиденту обязательно нужно выработать навык невозмутимости и выдержки.

Сидит старый, чопорный англичанин у себя дома, читает The Times, пьет бренди, греется у камина. Вдруг дикий грохот из кухни – бабах! Звук чего-то падающего, звон бьющегося стекла! Англичанин встает и спокойно направляется в кухню. Там здоровенная дыра в стене и посредине кухни стоит вдребезги разбитая машина, по остаткам кузова и кускам отлетевшей краски – красная Феррари. Из-под этой груды металла вдруг выскакивает итальянец и начинает, вопя, что-то темпераментно объяснять на ломаном английском:

– О, сэр, простите меня! Эти туманы и эти дожди – я ничего не видел на дороге, а когда увидел, было уже поздно тормозить! Вы знаете, я так спешил из Лондона в Ливерпуль, о, я так опаздываю! Но вы не беспокойтесь, я все вам возмещу, все будет в лучшем виде, не переживайте!

Дальше следует непереводимая игра слов еще на 15 минут.

Англичанин выслушал это все и спрашивает:

– Так вы ехали из Лондона в Ливерпуль?

Итальянец:

– Да, сэр! Но эти скользкие дороги и этот туман – я ничего не видел!

Англичанин:

– Тогда вам было ближе проехать через спальню.

Психотехнические приемы установления и поддержания контакта

В контакте можно находиться либо ассоциированно, либо диссоциированно.

Если вам нужно включиться в общение эмоционально или вы увлеклись собеседником, это ассоциированное включение. Если вы отстраиваетесь (вольно или невольно), тогда общение диссоциированно. Диссоциировавшись, мы получаем возможность притормозить в ходе переговоров и обдумать новые вводные по ситуации. Этот навык полезен также как защита при попытках манипулировать вашей энергетикой. Обычно я тренирую эти навыки у клиентов отработкой позы: наклон вперед – ассоциирование, отклонение назад – диссоциация. Чем чаще вы будете диссоциироваться на переговорах, тем лучше будете контролировать его динамику.

Анекдоты и байки – хороший способ диагностики настроя и уровня культуры вашего объекта. А еще «шутка юмора» обычно позволяет снять напряжение, но иногда и, наоборот, создать его.

Один мой клиент, милый обаятельный, интеллигентный человек из научной среды любит рассказывать после «рюмки чая» такую байку своим партнерам по переговорам: «У российских чекистов есть давняя традиция: в начале любых переговоров они угощают своих гостей чашечкой чая. Если переговоры проходят успешно, гости получают противоядие…»

На этих словах его лицо обычно становится каменным, взгляд пристальным, на улыбки присутствующих не реагирует. Такого рода юмор обычно придает ему силы, загадочности и непредсказуемости. Его образ уже воспринимается как-то по-другому, нежели раньше.

Есть метафоры на сговорчивость, на изменение точки зрения к привычным явлениям.

У царя Соломона был любимый перстень, на обратной стороне которого была надпись: «Все пройдет». Когда Соломону бывало плохо, он снимал с руки перстень, смотрел на эту надпись и успокаивался.

Однажды у царя Соломона случилось большое несчастье. Он снял с руки перстень, но надпись не успокоила его, а только разозлила. В гневе Соломон бросил перстень на землю.

И тут у перстня отвалился камень. Соломон пожалел, что сломал любимый перстень, поднял его и прочитал вторую надпись, которая была под камнем: «Пройдет и это».

Впрочем, если имеете дело с интеллектуалом, можно дать более наукообразный вариант в культурологическо-гуманистическом стиле.

В «Экклезиасте» Соломон написал следующее:

«Я предпринял большие дела, построил себе домы, насадил себе виноградники… приобрел себе слуг и служанок, и домочадцы были у меня… собрал себе серебра и золота, и драгоценностей от царей и областей, завел себе певцов и певиц… Чего бы глаза мои ни пожелали, я не отказывал им… И оглянулся я на все дела мои, которые сделали руки мои, и на труд, которым трудился я, делая их, и вот все суета и томление духа, и нет от них пользы под солнцем…»

Можно программировать нужное вам поведение объекта метафорой или примерами. Вам нужно показать свою значительность и необходимость для тех целей и задач, которые есть у объекта, – выходите на мегаобобщения и встраивайте в процесс себя любимого.

– Хайль Гитлер! – сказал Штирлиц.

– Да ладно вам, – буркнул Мюллер, – у меня и так в ушах звенит…

– Я не понимаю… – словно натолкнувшись на какую-то невидимую преграду, остановился Штирлиц, не спуская руки с массивной медной ручки, врезанной в черную дверь.

– Бросьте. Все вы прекрасно понимаете. Фюрер не способен принимать решений, и не следует смешивать интересы Германии с личностью Адольфа Гитлера.

– Вы отдаете себе…

– Да, да! Отдаю себе отчет! Тут нет аппаратуры прослушивания, а вам никто не поверит, передай вы мои слова, – да вы и не решитесь их никому передавать. Но себе – если вы не играете более тонкой игры, чем та, которую хотите навязать мне, – отдайте отчет: Гитлер привел Германию к катастрофе. И я не вижу выхода из создавшегося положения. Понимаете? Не вижу. Да сядьте вы, сядьте… Вы что, думаете, у Бормана есть свой план спасения? Отличный от планов рейхсфюрера? Люди Гиммлера за границей под колпаком, он от агентов требовал дел, он не берег их. А ни один человек из бормановских германо-американских, германо-английских, германо-бразильских институтов не был арестован. Гиммлер не смог бы исчезнуть в этом мире. Борман может. Вот о чем подумайте. И объясните вы ему – подумайте только, как это сделать тактичнее, – что без профессионалов, когда все кончится крахом, он не обойдется. Большинство денежных вкладов Гиммлера в иностранных банках – под колпаком союзников. А у Бормана вкладов во сто крат больше, и никто о них не знает. Помогая ему сейчас, выговаривайте и себе гарантии на будущее, Штирлиц. Золото Гиммлера – это пустяки. Гитлер прекрасно понимал, чтозолото Гиммлера служит близким, тактическим целям. А вот золото партии, золото Бормана, – оно не для вшивых агентов и перевербованных министерских шоферов, а для тех, кто по прошествии времени поймет, что нет иного пути к миру, кроме идей национал-социализма. Золото Гиммлера – это плата испуганным мышатам, которые, предав, пьют и развратничают, чтобы погасить в себе страх. Золото партии – это мост в будущее, это обращение к нашим детям, к тем, которым сейчас месяц, год, три года… Тем, кому сейчас десять, мы не нужны: ни мы, ни наши идеи; они не простят нам голода и бомбежек. А вот те, кто сейчас еще ничего не смыслит, будут рассказывать о нас легенды, а легенду надо подкармливать, надо создавать сказочников, которые переложат наши слова на иной лад, доступный людям через двадцать лет. Как только где-нибудь вместо слова «здравствуйте» произнесут «хайль» в чей-то персональный адрес – знайте, там нас ждут, оттуда мы начнем свое великое возрождение! Сколько вам лет будет в семидесятом? Под семьдесят? Вы счастливчик, вы доживете. А вот мне будет под восемьдесят… Поэтому меня волнуют предстоящие десять лет, и, если вы хотите делать вашу ставку, не опасаясь меня, а, наоборот, на меня рассчитывая, попомните: Мюллер-гестапо – старый, уставший человек. Он хочет спокойно дожить свои годы где-нибудь на маленькой ферме с голубым бассейном и для этого готов сейчас поиграть в активность… И еще – этого, конечно, Борману говорить не следует, но сами-то запомните: чтобы из Берлина перебраться на маленькую ферму, в тропики, нельзя торопиться. Многие шавки фюрера побегут отсюда очень скоро и – попадутся… А когда в Берлине будет грохотать русская канонада и солдаты будут сражаться за каждый дом – вот тогда отсюда нужно уйти спокойно. И унести тайну золота партии, которая известна только Борману, потому что фюрер уйдет в небытие… И отдайте себе отчет в том, как я вас перевербовал – за пять минут и без всяких фокусов. О Шелленберге мы поговорим сегодня на досуге. Но Борману вы должны сказать, что без моей прямой помощи у вас ничего в Швейцарии не выйдет.

– В таком случае, – медленно ответил Штирлиц, – ему будете нужны вы, а я стану лишним…

– Борман понимает, что один я ничего не сделаю – без вас. Не так-то много у меня своих людей в ведомстве вашего шефа…

Фрагмент из классики (Ю. Семенов «Семнадцать мгновений весны»)

Ваши партнеры по переговорам

Позже мы рассмотрим методику структурированной диагностики ваших партнеров на основе соционической типологии. А пока поговорим о том, как определять ведущий коммуникативный признак.

С какими типами переговорщиков обычно приходится иметь дело? Приведу типологию самых распространенных.

Агрессивный тип

Несдержанный, часто раздражается. Быстро и по пустякам заводится, не терпит споров. Нетерпелив, быстро реагирует на ситуацию, склонен к критике, но если критика в его адрес, сразу «взрывается». Оттягивается на вас из-за личных проблем.

Реагирование

 Внешнее спокойствие, минимум эмоций. Но искренно, без натяга, без маски. Иначе еще больше раздражение.

 Переключить его активность на что-то постороннее. Разрушить привычный шаблон его поведения. Неожиданная реплика, взгляд, жест. Смена темы.

 Перевести его негативную энергию на другую тему, на другого человека, умеющего участливо слушать (естественно, без «подстав»). Вызывается смена ролей. Он был осуждающий, требующий, теперь – жалующийся, объясняющий.

Типажи:

Нерешительный тип

Во всем сомневается, не может принять решение, выбирает бесконечно долго варианты. Чем больше выборов, тем ему мучительнее, т. к. плохо понимает, чего хочет. Неуверен в себе.

Позитивно настроенный – выбирает из лучшего.

Негативно настроенный – думает, где он больше всего может потерять. Нет четких критериев отбора.

Реагирование

 Эмоциональное заражение и заряжение уверенностью.

 Точность и четкость аргументов: что получит, если примет решение именно сейчас, и что потеряет, если будет медлить. «Промедление смерти подобно».

 Использование авторитетных фигур, значимых для лиц или тех, кто уже согласился с вашим предложением (стал вашим партнером/клиентом).

Типажи:

Добродушный болтун

Приятный в общении, малоэффективный в делах. Любит поговорить, поболтать, выразить свое мнение, послушать (но не долго) другого и тут же выразить очередное мнение. Добродушен, общителен, внешне открыт. Норедко идет дальше разговоров.

Реагирование

 Не позволять «растекаться мыслию по древу».

 Конкретизировать разговор. Настроить на деловой лад. Не задавать открытые вопросы – об этом в следующий раз!

 Направлять к нужным для вас темам, используя активное слушание и закрытые вопросы – об этом в следующий раз!

 Ссылайтесь на ограниченное время, внешние обстоятельства, мешающие задушевному общению.

 Одновременно не теряйте интереса к нему, иначе обидится и уйдет.

Типажи:

Оригинал-авантюрист

Любит эксперименты, смелые, новаторские идеи, умеет воодушевлять, вдохновлять. Энергичен, обаятелен, действует на грани фола, креативен. Часто эксцентричен.

Реагирование

 Если вы его клиент, в ходе общения почаще занимать позу критика, отстраиваясь. Не принимать решений сразу, брать тайм-аут.

 Если он заказчик, – предлагать ему все самое креативное, эксклюзивное, акцентируя внимание на современных, модных деталях; подчеркивать, что он будет первым, кто воспользуется именно этим изделием.

Типажи:

Судья

Склонен к критике. Недоверчив. Любить выносить приговор. Плохо – хорошо. Правильно – неправильно.

Обижен на мир. Ищет виновных и наказывает. Демонстрирует иронию, иногда пренебрежение, брезгливость.

Прямое или скрытое послание: «Я знаю, что твои условия/твое предложение – ерунда. Попробуй, опровергни!» Трудно устанавливать контакт с ним.

Реагирование

 Уверенно рассказывайте о предложении. Не принимайте роль жертвы, подсудимого. Сосредоточьтесь на результате, не обращая внимания на его скепсис в процессе общения.

 Подстроиться. Занять роль союзника. Прокурора. Найдите общего врага. Внешнее зло, не имеющее отношения к вашему предложению. «Да, вокруг одни сволочи, воры и дураки, но мы-то с вами!»

 Запутать его. Вы то защитник, то прокурор, то свидетель. Обращайте внимание на позитивные качества вашего проекта и сами же указывайте на мелкие недостатки. Говоря о хорошем, ссылайтесь на мнение других, о плохом — на свое.

 Альтернативный вариант – ничего не предлагайте, спрашивайте, раскрывайте его потребности. А потом сами станьте судьей.

Типажи:

Знаток

Уверен, что обо всем знает лучше и больше вас. Гипертрофированная самооценка. Сильной стороной считает собственную компетентность. Плохо скрытое пренебрежение. Одолжение вам, как собеседнику.

Реагирование

 Регулярно обращаться к его компетенции: «Вы же знаете…», – после этого свой аргумент.

 Играть на самолюбии. Оценить уважительно «столь высокую компетентность и обширные знания».

 Не спорьте с ним. Вредно и бесполезно.

 Не пытайтесь поймать на незнании – воспримет как унижение.

 Предоставить максимум самостоятельности в выборе решения, изложив все альтернативные варианты. Отведите себе скромную роль. «Вы сами сможете по достоинству оценить… А я только проинформирую вас».

 Перейти в роль эксперта, советоваться, делиться дополнительной информацией.

Типажи:

Ретроград

Уверен, что вс должно делаться так, как делается. Боится любых изменений. Ценит стабильность, надежность. Консервативен. Придерживается проверенных связей, технологий, партнеров.

Реагирование

 Актуализировать в его памяти те моменты, когда он что-то менял и это приносило ему пользу.

 Объяснить, что он может потерять, обостряя альтернативу: изменение – это прогресс, сохранение – регресс. Если он уже является «вашим», тогда аргументы обратные.

 Ссылка на авторитетные фигуры, которым он доверяет или воспринимает всерьез. Предварительно нужно выяснить эту информацию.

Типажи:

Позитивный

Деловой, прагматичный, конструктивный, собранный, аккуратный.

Реагирование

 Конкретность и искренность. Компетентность.

Типажи:

К какому типу переговорщиков относитесь вы?

С каким типом переговорщиков чаще всего приходится иметь дело? Какие типичные проблемы возникают? Приведите пример сложной ситуации на переговорах и опишите, с кем общались, в какой роли вы были, насколько эффективно и что нужно изменить в своем образе/роли переговорщика:

Ситуация: _____________

Тип моего партнера по переговорам: ___________

Мой образ/роль/стиль:_____________

Как понять интересы партнера и вызвать интерес к себе

Сидит перед вами человек и вроде улыбается. А что значит его улыбка? Это ритуальная маска или истинное состояние и отношение? Как он относится к возможности конфликта или дружбы с вами? Понимает ли свои и ваши интересы?

Часто переговоры – это конфликт позиций, и если увидеть за ними интересы сторон, то это может изменить ситуацию. Но не всем и не всегда это удается.

От явления надо перейти к сущности. А сущность человека – это его потребности, которые нужно выявить и, по возможности, удовлетворить.

Дед Мазай и Герасим так и не пришли к единому мнению о том, что лучше для раскрутки персонального бренда: благотворительная акция или черный пиар.

Одна из основных потребностей – признание. Выясните, ваш объект хочет автономности, свободы, недоволен своим статусом (актуализация «Я» или дальнего круга) или желает одобрения начальства, коллег и хочет упрочения, принадлежности к системе (ближний круг)? От этого зависит, будет ли он отстаивать интересы группы или, наоборот, станет вашим союзником в причинении вреда, отстройке или расколе этой группы. В этом случае его потребность, скорее, в восстановлении справедливости, самоутверждении, самоуважении, а это уже другая мотивация.

Я всегда рекомендую использовать любую возможность, чтобы, поговорив про жизнь, «размять ситуацию» и определить личную мотивацию ваших оппонентов. И тогда проще выявить интересы партнера по переговорам. Как? Найдите ответы на следующие вопросы.

 Если бы я был на его месте, то почему бы я занял именно эту позицию?

 Какое решение он ожидает от меня?

 Что это даст ему лично (3–5 выгод партнера)?

 Чьи еще интересы могут стоять за его позицией?

 Какие могут быть альтернативные варианты (позиции), соответствующие его интересам (3–5 вариантов)?

 Что может быть ему интереснее нынешних выгод?

Общаясь с вами, объект занимает определенную позицию. Наша задача – выявить и показать его личные, истинные интересы, которые обычно не идентичны его позиции. Есть у вас хоть один аргумент более сильный, чем у объекта, который будет ему ближе? Нужно обязательно составлять список собственных аргументов, которые на переговорах можно использовать как шпаргалку.

Система аргументации имеет несколько уровней: базовые приоритеты, оглядка на социум и личностный фактор. Безопасность – базовый приоритет. Что можно противопоставить аргументам из категории «безопасность»? Обычно это аргументы, имеющие другие выгоды: денежная, моОбъект заявляет, что не хочет рисковать. За этим может стоять и страх за себя, и за семью, и за дело. Значит, либо играем на этой же волне безопасности и объясняем, что он рискует более важным, чем то, что сейчас имеет в виду, либо установку избегания – «ОТ» перебиваем установкой достижения – «К». Интроверты склонны к первой установке, экстраверты ко второй.

Как-то мы (я и переговорщики клиента) вели долгие и малорезультативные переговоры с очень осторожным коммерческим директором НН, который постоянно брал тайм-аут (на несколько дней), как только мы предлагали дополнения к долгосрочному договору. За это время он согласовывал наши предложения со всеми, с кем можно, и только когда получал одобрение, готов был двигаться дальше. Но чаще «коллективный разум» призывал его, на всякий случай, перестраховаться, и он отвергал наши предложения, в которых не было никакого подвоха. Наоборот, это были довольно выгодные условия для них.

Мы выяснили, что положение НН в компании неустойчиво и новые собственники им не довольны. Я подумал, что, возможно, его страх ошибиться, излишняя перестраховочность и является причиной этого недовольства. И тогда, перед очередной встречей, улучив момент, когда рядом никого не было, я рассказал ему о своих предположениях. Я показал ему ксерокопию интервью с одним из собственников, где тот обличал нерасторопность в бизнесе и ратовал за инновационность. НН внимательно меня слушал. И тогда я, держа в одной руке ксерокопию статьи, взял в другую руку со стола наш договор и попросил оценить его собственные риски. Что может произойти, если он не изменит свой стиль и не придаст себе ускорение, решительность и динамичность.

В тот день НН был задумчив, но все же взял по обыкновению свой излюбленный тайм-аут… Однако вечером он позвонил моему клиенту и сказал, что готов утром подписать окончательную редакцию нашего договора.

Ведя переговоры, участники обычно ориентируются либо на то, что их объединяет, либо на то, что является различным. Можно выделить четыре основных способа позиционирования:

 открытые позиции;

 закрытые позиции;

 подчеркивание общности в позициях;

 подчеркивание различий в позициях.

В переговорной команде может содержаться как один способ позиционирования, так и все четыре, распределенные по членам команды.

!!!

Подчеркивание общности и открытие позиции являются признаком готовности к «мягкому» формату переговоров, а обозначение различий и закрытие позиций – признаком «жесткого».

А теперь о возможности вербовки, или, если помягче, пробуждения интереса к вашей персоне и вашему предложению. Объектов воздействия можно распределить по следующим группам, в зависимости от мотивации к получению выгод:

1) простак (или Принципиальный);

2) искушенный;

3) подсаженный;

4) алчный;

5) идейный;

6) амбициозный.

!!!

Чем выше уровень притязаний и степень неудовлетворенности, тем проще объект пойдет на вербовку соответствующими стимулами.

Но эта градация парадоксальна, – стремление к получению материальных выгод находится в обратной пропорции к получению моральных (самый сложный вариант, требующий особого подхода).

Например, моральная выгода объекта – почувствовать, что от тебя что-то (многое!) зависит в этой жизни. Тогда деньги будут на последнем месте, а вот уважительность, подчеркивание значимости станут приоритетными.

Переговоры с психологическими вампирами

На переговорах есть еще и энергоинформационный уровень, на котором негативное воздействие обозначают как энергетический вампиризм.

Вампирами могут быть как условные садисты, так и мазохисты. В такой ситуации жертва начинает терять свою силу и энергию. Резко ухудшается настроение, появляется апатия, сабость, как будто вы только что, подобно Атланту, держали на своих плечах тяжкий груз. Груз проблем. Чужих проблем.