Успешный бизнес. 160 практических рекомендаций Толкачев Алексей
Большинство покупателей, даже если зайдут на сайт, не купят товар прямо сейчас. Может быть, для них это неактуально, нет денег или они просто присматриваются.
Получите контакты в обмен на бесплатный front-end и начните регулярно снабжать клиентов полезной информацией по теме. Как только проблема станет актуальной и человек решит сделать покупку, в первую очередь он вспомнит о вас.
Вы должны регулярно делать предложения. Если один раз сделали рассылку и что-то предложили, отклик будет небольшой. Предлагать нужно минимум три раза, а лучше – пять или семь раз. Тогда продажи увеличатся в геометрической прогрессии.
И не надо бояться отправлять клиентам много писем. Некоторые бизнесмены говорят: «Меня не поймут и отпишутся от рассылки». Следует активно поддерживать связь.
В реальном бизнесе это работает. Если говорить про магазин, необходимо стимулировать клиентов заполнять анкеты, оставлять мейлы и номера телефоном, делать электронную или смс-рассылку. Важно наладить регулярные касания, иначе многие уйдут и не вернутся, просто забудут о вас.
Совет 23. Будите «спящих»
Многие бизнесы теряют колоссальные деньги, не работая с уходящими клиентами. Что значит разбудить «спящего» клиента? Найдите тех, кто что-то покупал в течение последних трех месяцев или года – срок зависит от стандартного цикла покупки.
Свяжитесь с теми из них, кто в последнее время ничего не покупал. Напишите, позвоните и скажите: «Вы были постоянным клиентом, но давно не показываетесь. Мы не хотим вас потерять, поэтому делаем специальное предложение». И дайте скидку, бонус, чтобы люди вернулись. Так можно вернуть огромное количество покупателей.
Это как бассейн: труба, наполняющая его, – входящий поток клиентов; труба, из которой вода вытекает, – клиенты, которые отваливаются. Надо работать и над увеличением входящего потока, и над уменьшением числа отказников.
Начните работать с уходящими клиентами. Подумайте, что необходимо сделать, чтобы они вернулись.
Когда я начинаю консультировать нового клиента, прежде всего мы находим тех, кто раньше у него покупал, но перестал, и связываемся с этими людьми. Обычно 10–30 % базы удается вернуть.
Совет 24. Ищите слабые звенья
Обычно продажи в компаниях рушатся на каком-то слабом звене. Это может быть секретарь на телефоне, которому надоело отвечать на звонки – и он положил трубку рядом с аппаратом. Или слишком сложный процесс оформления заказа. Либо отсутствие удобных способов оплаты: интернет-деньги, безнал или по кредитной карте.
Особенно это касается оплаты кредитками, потому что они становятся все более популярным средством платежа. А многие компании до сих пор их не принимают. Это большой минус.
Что можно сделать? Попросите кого-нибудь из знакомых или наймите человека, который пройдет весь цикл покупки. Тестируйте поиск товара, изучение каталогов, разговор с продавцами, оформление заказа и его доставку. Пусть «контролер» выявит слабые звенья. Зачастую, ликвидировав их, удается резко поднять уровень продаж.
Резюмирую советы по увеличению продаж. Продавайте больше текущим клиентам, стимулируйте их приходить снова и снова. Налаживайте регулярные касания и будите «спящих» клиентов. Ищите слабые звенья и чините их. Эти рецепты гарантированно помогут увеличить продажи.
Далее я расскажу о более глобальных вещах. Мы поговорим о том, что позволит вывести бизнес на принципиально новый уровень, например увеличить обороты в 10 раз, как поднять продажи компании с помощью тактических методов. Это не только можно, но и нужно делать.
Часть 5. Стратегия
Совет 25. «Дойная корова» или «бизнес на продажу»
Необходимо понять, какой бизнес вы делаете. Есть две стандартные модели: «дойная корова» и «бизнес на продажу».
«Дойная корова» – бизнес, который приносит постоянный доход. Не обязательно пассивный, но постоянный и стабильный.
«Бизнес на продажу» – тот, который вы планируете развить до нужного уровня и продать, например, более крупной компании.
Эти две модели строятся по разным схемам, и к каждой необходим свой подход.
Чтобы создать «бизнес на продажу», нужно все четко прописать в инструкциях. И работать в нем следует над максимизацией продаж. Прибыль не так интересна. Главное – объем продаж и количество клиентов. Это первое, на что будут смотреть потенциальные покупатели бизнеса.
Почему? Обычно бизнес поглощают более крупные фирмы. У них иной подход к затратам, ценообразованию, ценам на закупки и т. п. Прибыльность тоже будет своя, не как у вас. Им нужны новые клиенты. И если поглощение позволит получить их и хороший продукт, вы можете неплохо заработать на продаже бизнеса.
Когда мы делаем «дойную корову», то есть бизнес для себя, приносящий деньги, ключевой момент – прибыль. Это меняет подход к делу.
Поэтому нужно сразу решить и понять, что вы строите, и делать это правильно.
Совет 26. Свободу собственнику
Пока вы активно работаете в бизнесе, а не над ним, бизнес будет проседать. Не двигаться вперед, а буксовать. Надо выйти из текущего процесса и начать работать над бизнесом: строить системы, находить лучших людей и реализовывать серьезные проекты.
Поговорим, как это сделать правильнее. Составьте список дел, причем не только по бизнесу: когда вы что-то покупаете, относите вещи в химчистку, ищете информацию в Интернете, выставляете счета и т. д. Не забудьте и про «мелочи». Например, когда вы часами настраиваете баннер на сайте.
Выделите из общего потока текучку – мелкую работу, не двигающую бизнес вперед, а лишь позволяющую ему оставаться на плаву. Задача – снять ее с себя, делегировать любыми способами.
Еще есть управленческие и стратегические задачи. Управленческие тоже надо делегировать, постепенно находя людей, которые будут вам помогать. Рекомендую изучить курс «Тайм-менеджмент для руководителя», в котором много говорится об этих моментах.
Стратегические задачи двигают бизнес вперед, а текучка его убивает. Она сжирает время руководителя, и он не занимается тем, чем должен.
Если капитан корабля отвлекается на всякую ерунду, а не прокладывает курс и не принимает стратегические решения, корабль болтается как известная субстанция в проруби. Бизнесу для роста необходима свобода его владельца от рутины.
Совет 27. На что тратить личное время
Я бы рекомендовал примерно половину времени тратить на выстраивание системы привлечения новых клиентов, то есть работать над lead generation. Еще 10–20 % – над конверсией. Такая работа увеличивает процент клиентов, переходящих из числа потенциальных в реальные.
Можно поработать над коучингом ближнего круга – людей, на которых строится бизнес. Должно быть пять-семь человек, с которыми вы общаетесь персонально, с остальными сотрудниками работаете не лично, а через посредников.
Так вы освобождаете свое время, учите менеджеров руководить людьми более качественно и эффективно. Обязательно нужно выделять время на стратегическое развитие и стратегические возможности. О них мы поговорим чуть позже.
Некоторые бизнесмены находят хорошую рабочую стратегию, методы привлечения клиентов, рекламные методы и товары, но почему-то перестают этим заниматься. Говорят: «Пробовали. Сработало, но повторять рекламу, наверное, нет смысла». Если что-то работает, продолжайте это использовать!
Еще одну часть времени – около 10 % – надо посвящать продумыванию линейки продуктов: какие изменения внести и комплекты сделать и т. д.
Совет 28. Как пробить потолок
Часто владелец начинает бизнес и в какой-то момент упирается в потолок. Понимает – всё! Обычно первый потолок – с оборотом $10 000 или 250–300 тыс. рублей, второй – 1–1,5 млн рублей, третий – примерно $100 000 или 3–5 млн рублей. Дальше цифры разнятся в зависимости от конкретного бизнеса.
Что делать, чтобы пробить потолок? Вы должны начать заниматься принципиально другими вещами – не тем, что делали раньше.
Для вывода бизнеса на новый уровень нужно изменить подход к нему, искать новые возможности.
Совет 29. Где найти стратегические возможности
Чтобы найти стратегические возможности для прорыва, надо изучить несколько направлений. Первое – партнеры, люди и компании, способные вывести вас на гигантские объемы новой целевой аудитории.
Другие компании имеют хороший сбыт, огромное количество клиентов, большую рассылку в Интернете, высокую посещаемость сайта. Можете предложить товары на партнерских условиях, поставив высокую комиссию. И наоборот – взять чужие товары себе.
Второй вариант – расширение территориального охвата, то есть открытие филиалов и выход в Интернет, если вы там еще не работаете.
Третий вариант – франшиза, когда вы начинаете клонировать бизнес, поставлять его под ключ. Например, вы продаете выпечку. Хот-дог в среднем стоит 50 рублей. Рабочую модель под ключ запросто можно продать за $10 000.
Или есть рабочая модель бизнеса по производству и установке окон. Вы можете открыть для желающих аналогичный бизнес: прописать процессы, инструкции, готовые шаблоны, методы привлечения клиентов и работы с ними.
Запакуйте все в коробочный формат и продайте как бизнес под ключ. Хочешь открыть бизнес? Вот тебе готовая модель! Стоит $5000 или $10 000. Это реальная стратегическая возможность.
Четвертое – поиск принципиально новых товаров. Подумайте, какие товары и услуги вы можете внедрить в свой бизнес, что нового предложить клиентам.
Пятая возможность – работа с новыми типами клиентов.
Например, работая с розницей, вы можете сделать прорыв, повернувшись к корпоративным клиентам.
Ищите стратегические возможности и реализуйте их. Копайте в данном направлении, обязательно находите для этого время. Как мы уже сказали: снимайте с себя текучку.
Совет 30. План развития
Всегда пишите план и следуйте ему: как только вы перестанете расти, бизнес начнет тонуть.
Представьте, что есть корабль, который хочет приплыть из Европы в Америку без карты, компаса и проложенного маршрута. Он будет долго блуждать непонятно где. Так и бизнес без плана развивается хаотично и двигается в неизвестном направлении. Вы то в плюсе, то в минусе. Стабильность возможна только при наличии плана.
Алексей Толкачев. 30 советов по личной эффективности руководителя
Часть 1. Здоровье
Совет 1. Следите за здоровьем и питанием
Давно известно, что люди, которые занимаются бизнесом и полностью вовлечены в процесс, болеют меньше, чем сотрудники, работающие по найму. Это связано с тем, что у собственников есть цели.
У них больше энергии, потому что они заряжаются мыслями о получении желаемого. Им некогда болеть. Тем не менее и среди бизнесменов есть люди, которые не следят за своим здоровьем, едят плохие продукты, пичкают себя энергетиками, кофеином и т. п.
Представьте, что вы – профессиональный спортсмен и готовитесь к ответственным соревнованиям. Относитесь к своему телу как к дару, который нужен для реализации потенциала и самовыражения. Заправляйте тело правильной пищей.
Совет 2. Пейте больше воды
В течение дня организм расходует огромное количество энергии, которую надо восполнять, чтобы органы работали слаженно и вы хорошо себя чувствовали. Для этого необходимо правильно питаться и поддерживать высокий уровень жидкости в организме. Если вы пьете мало воды, эффективность падает, а самочувствие ухудшается.
Совет 3. Просыпайтесь каждый день в пять утра
Я ежедневно просыпаюсь в пять утра, чтобы посвятить немного времени себе, пока домашние спят. Занимаюсь своими делами и настраиваюсь на рабочий лад.
Это время, которое можно посвятить личностному росту: читать книги, изучать иностранные языки и т. д.
Вставая до восхода солнца, вы наполняетесь жизненной энергией. А если спите, пока солнце встает, оно начинает забирать энергию. Многие люди, которые встают поздно, чувствуют себя разбитыми. Им не хватает сил, часто болит голова и т. д. Поначалу вставать в пять утра будет сложно, но со временем вы привыкнете.
Совет 4. Делайте зарядку
Каждое утро заряжайтесь с помощью зарядки. Это необязательно физические нагрузки. Может быть приятная музыка, которая поднимает с кровати и настраивает на нужный лад, танцы и т. п.
Придумайте специальный ритуал, который бодрит вас по утрам. Мой ритуал – потанцевать под лучами восходящего солнца на улице или попрыгать перед зеркалом, когда прихожу домой после прогулки.
Совет 5. Ешьте маленькими порциями, но часто
Чтобы чувствовать себя энергичным, активным и заряжать позитивом других людей, необходимо полноценное питание. Если вы едите Большими порциями один, два или три раза в день, то после приема пищи организм начинает тратить ресурсы на ее переваривание.
На реализацию важных дел почти ничего не остается. В таком состоянии трудно заниматься чем-то серьезным и вести бизнес. Поэтому лучше есть маленькими порциями, но часто. Как определить порцию для одного приема пищи? Она помещается на двух ладошках.
Совет 6. Отдыхайте!
Делайте перерывы в работе. Встраивайте блоки отдыха в течение дня. Это может быть двадцать или тридцать минут, чтобы закрыться у себя в кабинете, выйти на прогулку в парк, сесть на скамейку, закрыть глаза и просто отдохнуть.
Так восполняются силы, необходимые для продолжения работы. Но многие бизнесмены говорят, что у них нет времени на отдых.
Представьте себе такую картину: вы мчитесь на машине с огромной скоростью и говорите, что у вас нет времени остановиться на заправке и долить бензина. Рано или поздно автомобиль встанет – и вы потеряете гораздо больше времени на его восстановление. И все из-за того, что вовремя не заправились. То же – с человеческим организмом: если не давать ему пополнить запасы энергии, в конце концов он начнет сбоить. Поэтому обязательно встраивайте в свой распорядок дня блоки отдыха.
Часть 2. Общение
Совет 7. Окружите себя людьми, которые стремятся к совершенству
От окружения зависит развитие. Есть хорошее упражнение: запишите прямо сейчас имена десяти людей, с которыми вы общаетесь чаще всего, и поставьте напротив каждого примерный доход человека. Сложите доходы и разделите на 10, посчитайте средний арифметический доход вашего окружения. Вы увидите, что цифра, которая получилась, примерно равна вашему доходу.
От того, с кем вы общаетесь, зависят ваши достижения.
Если цифра получилась больше реального дохода, могу поздравить: в ближайшее время ваша прибыль вырастет. Если меньше, скорее всего, доходы упадут. Поэтому если вы хотите развиваться, двигаться вперед, надо окружить себя людьми, которые на порядок выше.
Сначала я прыгал с парашютом на простом аэродроме. Через полгода стал серьезным спортсменом, миновал несколько уровней и совершил прыжок со спортивным парашютом. В принципе замечательно себя чувствовал в том окружении, в котором рос.
На региональном соревновании наша группа выступила плохо. Я был в числе первых с конца. Но именно тогда увидел, что существуют другие спортсмены, на голову выше меня. После этого я попал в молодежную сборную России, где были парашютисты очень высокого уровня. Так начался самый серьезный рост за всю мою спортивную карьеру.
Оказавшись среди людей, достигших намного большего, человек невольно за ними тянется. Поэтому окружите себя людьми, которые стремятся к совершенству и развитию!
Совет 8. Найдите время для семьи
Я часто вижу, как руководители высокого уровня и владельцы бизнеса полностью погружены в работу и пренебрегают семьей. Но для чего мы занимаемся бизнесом и делаем карьеру? Чтобы чувствовать себя уверенно и самореализоваться. Однако человек не может себя реализовать, если у него огромный провал в личной сфере.
Чтобы быть эффективным, нужно иметь надежный тыл, найти свою вторую половину. Без поддержки родных эффективность падает в несколько раз. Поэтому, планируя свой рабочий день, выделяйте время на семью.
И если знаете, что ваши планы примут в штыки, не говорите о них. Следуйте задуманному молча – и увидите, как сразу наладятся отношения.
Совет 9. Улыбайтесь незнакомым людям на улице
Это потрясающий способ стать первым в бизнесе и жизни.
Когда вы идете по улице и улыбаетесь окружающим, это всем поднимет настроение.
Совет 10. Выберите наставника
Чтобы достичь высокой эффективности и мощной энергетики, нужен наставник. Для серьезных результатов в конкретной деятельности без ментора не обойтись. Это человек, на которого хочется быть похожим. Учитесь у него.
У меня десять-пятнадцать учителей из разных сфер, с которыми я занимаюсь в индивидуальном порядке. Это тренеры по бизнесу, спорту и т. д. Если я вижу провалы или хочу научиться чему-то новому, ищу человека, который достиг в этом большого успеха. Смотрю на результаты его учеников, а потом и сам начинаю учиться.
Совет 11. Найдите персонального помощника
Лучше, если их будет несколько. Одна из главных задач руководителя бизнеса – перебросить часть текущих дел с себя на других людей. Сбрасывайте все, что могут делать другие.
Важная задача любого бизнесмена – работа не в бизнесе, а над ним. Вы должны заниматься стратегией, инновациями и иными вещами. Если хотите выйти на новый уровень, создавайте команду и ищите личного помощника, которому можно доверить текучку. Так вы освободите время и почувствуете прилив сил.
Часть 3. Обучение
Совет 12. Увеличивайте скорость обучения
Чтобы удвоить доходы, нужно утроить скорость обучения. Если вы хотите в несколько раз увеличить ваши доходы, следует понимать, что нужно в несколько раз увеличить скорость обучения.
Можно использовать книги, тренинги. Причем необязательно связанные с бизнесом, но и взятые из других сфер деятельности. Развиваясь, с огромной скоростью поглощая и внедряя большое количество информации, вы улучшаете свою жизнь и достигаете невероятных результатов.
Совет 13. Читайте минимум тридцать минут в день
Рекомендую встроить эту привычку в утренний ритуал: проснулись, приняли душ и занялись своими делами. Это может быть чтение литературы по бизнесу, которая мотивирует и настраивает на нужный лад, книги по личностному росту.
Я заметил интересную вещь: если не читаю два-три дня, мотивация падает. Поэтому, чтобы всегда быть в тонусе, читаю книги каждый день.
Совет 14. Выбросьте или продайте телевизор
Здесь комментариев немного: если вы хотите двигаться вперед, времени смотреть телевизор просто не будет.
В основном по телевизору транслируют негативную информацию. Так воздействуют на психику зрителей: в возбужденном состоянии ею легче манипулировать. А после страшных новостей сразу включают рекламу. Поэтому если хотите развиваться и двигаться вперед, выкиньте или продайте телевизор.
Совет 15. Начните обучать других
Это могут быть люди из вашей команды, бизнеса и семьи. Кто угодно!
Когда начинаете обучать другого человека бизнесу или другим вещам, которыми владеете, еще раз объясняете сами себе, как все делать. Эффективность просто взлетает!
Совет 16. Каждое утро отвечайте на три вопроса
Каждое утро в дневнике пишите ответы на три вопроса: Чему новому я научусь?
Что я люблю делать и реализую сегодня?
Что я сделаю в течение дня, чтобы приблизить свою мечту?
Ответы на эти вопросы показывают уровень жизни.
Первый вопрос важен для развития, чтобы мозги не простаивали и в них возникали новые нейронные связи.
Если вы каждый день учитесь новому, постепенно начинаете видеть больше возможностей в бизнесе, чем раньше. А если мозг долго не переваривал новое, он превращается в неуправляемый камень. Вы катите его по прямой и никуда не сворачиваете. Ждать кардинальных изменений в бизнесе при таком подходе не стоит.
Второй вопрос высвечивает качество жизни. Большинство людей проживают день, не испытав ни одной радости. Приходя домой, они пичкают себя острой едой, смотрят по телевизору негативные новости или делают то, что возбуждает психику, дает чувство мимолетного удовлетворения. Ваша задача – научиться получать удовольствие без суррогатных эмоций.
Надеюсь, у вас есть цели и мечты и вы будете задавать себе третий вопрос. Необходимы конкретные действия, маленькие шажки, чтобы каждый день приближал реализацию мечты.
Часть 4. Планирование
Совет 17. Планируйте день блоками
Работая, вы решаете несколько задач. Есть текущая работа: ответить на письма электронной почты и на звонки, договориться с поставщиками и т. д. Запланируйте для таких дел специальный блок.
Кроме того, существуют стратегические дела. Это когда вы работаете над продвижением компании, масштабированием бизнеса и подобными глобальными вещами. Выделяем их в другой блок.
Также есть творческие дела. Например, когда вы пишете рекламные предложения, мотивируете сотрудников и т. д. Это уже третий блок.
Не смешивайте блоки! Например, когда решаете стратегические вопросы, отключайте телефон. Чтобы быть эффективным, надо уметь сосредотачиваться на чем-то одном. Тогда вы будете закрывать огромное количество дел с минимальными временными затратами.
Совет 18. Создавайте резервы
Резервы очень важны. И они бывают не только денежные. У бедных и богатых людей постоянно возникает огромное количество возможностей. Но богатые и успешные готовы их реализовать, а бедные – нет, потому что у них нет резервов.
Создавайте финансовые и временные резервы. Например, предусмотрите буфер по времени в один час в своем дневном плане. Если что-то пойдет не так, его можно будет использовать для «тушения пожара», закрытия «хвостов» и т. п.
В недельный план вставляйте несколько резервных часов. Тогда если появится важная встреча, ее будет легко вписать и все не полетит вверх тормашками. Используя резервы, вы сможете грамотно строить и двигать свои планы.
Совет 19. В конце недели составляйте план на следующие семь дней
Запишите, чем вы будете заниматься, с кем разговаривать и встречаться, каких целей необходимо достичь. Фиксируйте все, что хотите реализовать на следующей неделе.
Если вы составляете такие планы впервые, делайте их крупными блоками по дням: понедельник, вторник, среда и т. д. Пишите, как видите.
Обязательно запланируйте время на семью и укажите, когда будете принимать пищу. Если этот момент не зафиксировать, скорее всего, вы его пропустите. Постарайтесь учесть все дела, которые необходимо сделать на следующей неделе.
Совет 20. Каждый вечер анализируйте прошедший день
Если день оказался продуктивным, но трудным, можно сделать микронастройку, небольшую работу над ошибками. Если вы только начинаете заниматься планированием, провалы неизбежны: планы будут рушиться, а вы – огорчаться.
Каждый вечер перед сном спокойно просмотрите план, который составили в предыдущий вечер, и ответьте на два вопроса: что получилось? что можно было сделать лучше?
Рекомендую сконцентрироваться на втором вопросе, потому что в нем скрыт потенциал. Именно здесь проводите работу над ошибками и фиксируйте слабые стороны, которые можно контролировать.
Совет 21. Каждый вечер составляйте план на следующий день
Каждый вечер перед сном составляйте план на следующий день. Рекомендую делать это именно вечером, а не утром: во время сна организм готовит ресурсы, чтобы реализовать запланированное. А если делать план на бегу, не хватит ресурсов.
Первое время планирование будет занимать около часа. Когда привыкнете, хватит и десяти минут.
Совет 22. Каждое воскресенье делайте анализ дел прошедшей недели
Как только неделя закончилась, выделите полчаса в воскресенье, чтобы оглянуться назад и посмотреть, как все прошло: что делали, где допустили ошибки, что не успели и почему. Сделайте такую работу над ошибками и учтите все промахи.
Совет 23. Ежедневно фиксируйте успехи
Все великие спортсмены, олимпийские чемпионы ежедневно фиксируют свои результаты: после каждой тренировки записывают, сколько подходов сделали, какой вес подняли и т. д. И так каждый день!
Начиная это делать, прокручивайте в голове, что успех есть и он неизбежен. Заведите дневник достижений и выписывайте минимум пять хороших результатов, полученных за день. Это поможет в периоды падения мотивации: будете перечитывать информацию об успешных днях и подпитываться положительными эмоциями, настраиваться на нужную волну.
Совет 24. Делайте перерывы в работе
Встраивайте в дневной план блоки отдыха. Это могут быть 20–30 минут, когда вы закрываетесь в кабинете, гуляете в парке, садитесь на скамейку, закрываете глаза и просто отдыхаете. Такие перерывы помогают набраться сил и продолжить работу.
Часть 5. Бонусная
Совет 25. Путешествуйте
Открывайте для себя новые страны. Приезжая в другой город, вы узнаете много нового, знакомитесь с интересными людьми, иначе смотрите на какие-то вещи. Это улучшает и развивает вас.
Совет 26. Меньше говорите, больше слушайте
Старайтесь больше слушать клиентов и сотрудников. Нужно представлять себе, как они мыслят, чтобы их понимать.
Когда научитесь этому, будете тратить меньше времени, сил и денег на реализацию своих планов.
Совет 27. Улучшайте что-нибудь каждый день
Незначительные, но ежедневные улучшения в течение длительного периода времени дают потрясающий результат. Старайтесь каждый день осуществлять позитивные изменения в жизни. Например, если вы занимаетесь иностранным языком, шаг за шагом продвигайтесь в его изучении. Пусть сегодня выучили на одно слово больше, чем вчера. Главное – работать ежедневно. Тогда время начнет работать на вас.
Совет 28. Не бойтесь ошибок
Если вы хотя бы раз в неделю не потерпели поражения – значит, двигаетесь очень медленно. А если проходит неделя и вы ни разу не ошиблись – медленно развиваетесь.
Люди, у которых бизнес стремительно растет, совершают огромное количество ошибок. Если у вас их нет в течение недели – это повод задуматься.
Совет 29. Ведите несколько проектов параллельно
Это нужно, чтобы эффективность постоянно увеличивалась. Многие спрашивают: как узнать ее предел? На самом деле никакого предела нет. Но чтобы узнать, где он, надо выйти за его рамки.
Если у вас один бизнес или проект, создайте еще несколько параллельных и занимайтесь ими. Да, с непривычки будет сложно. Но, разграничив проекты, вы почувствуете себя увереннее и станете в каждом работать эффективнее.
Совет 30. Пройдите тренинг «Пятилетка за два года»
Если вы хотите выйти на более высокий уровень эффективности, рекомендую пройти тренинг «Пятилетка за два года». В нем мы работаем над действиями, позволяющими за десять дней сделать гораздо больше, чем за два предыдущих месяца. И это реально!
Многие делали за эти дни больше, чем за последние полгода. Если хотите двигаться быстро и жить ярко, пройдите тренинг на http://4winners.ru/5in2years.
Сергей Сташков. 25 советов по построению системы продаж
Часть 1. Организация работы с клиентами
Совет 1. Создайте систему
Часто в малом и среднем бизнесе наблюдается неразбериха в бизнес-процессах. Весь день сотрудники носятся по офису, отдел продаж кому-то звонит и отправляет предложения, в конце дня все с умными лицами собираются за столом, а результаты оставляют желать лучшего. В чем проблема?
Она в отсутствии системы и в том, что каждый делает то, что считает нужным. В итоге получается балаган. Поэтому прежде чем заняться повышением эффективности работы отдела продаж и каждого менеджера в отдельности, необходимо создать среду, чтобы нововведения прижились. Как это сделать?
1. Пропишите для каждого сотрудника график идеального дня по часам, а лучше – по минутам. Назначьте утренние, дневные и вечерние бизнес-ритуалы: кто, что, когда и как должен делать.
2. Придумайте систему поощрений за выполнение регламентов и систему штрафов за их невыполнение.
3. Сформируйте систему отчетности. Главное здесь – знать меру, иначе бизнес превратится в бюрократию. Каждый документ должен помогать работе, а не занимать время сотрудника.
Пора превратить бизнес в машину, круглосуточно приносящую прибыль – с вами или без!
Совет 2. Перестаньте верить в чудеса, сделайте для менеджеров план продаж
Вспомните планерку с менеджерами. Я уверен, что у вас в голове будет примерно такая картина: каждый менеджер по очереди рассказывает о своих дневных/недельных/месячных достижениях. Все внимательно слушают, записывают и говорят о том, когда кто оплатит или подпишет договор И Т. д.
Через определенный период времени «почти оплатившие» клиенты куда-то исчезают: у одних неожиданно заканчиваются деньги, другие не берет трубку, третьи нашли товар дешевле…
Как всегда, во всем виноват великий и могучий форс-мажор. Так вы в течение месяца получаете уйму обещаний, комплект фантастических историй о мегакрутом клиенте, но в итоге сказка не получается.
Чтобы такого не происходило и вы могли видеть факты, а не обещания, нужно составить для коммерческой службы план продаж.
В нем надо отразить следующие позиции:
1. Количество активных звонков за день.
2. Сколько необходимо выслать коммерческих предложений.
3. Какому количеству клиентов необходимо выставить счета на оплату.
4. Сколько должно поступить оплат или предоплат.
Менеджеры будут видеть, что от них требуется, а на планерках вы сможете реально оценить процент выполнения каждого пункта. Если в каком-то из них менеджеры проваливаются – решить этот вопрос и устранить проблему.
Если сотрудник не делает нужного количества звонков – значит, он не тем занимается. Если не отправляет коммерческие предложения – не то говорит при первом звонке. Если не отправляет счета – не с теми общается или не показывает выгоду. Если нет оплат – плохо дожимает.
Совет 3. Напишите подробный план ведения клиента
Бывают ситуации, когда у менеджера по продажам на все случаи жизни имеется в запасе один вид «оружия» – единственный скрипт для звонков и переговоров, уникальное предложение для рассылки по электронной почте и для презентации предложения на встрече.
На каждом этапе должно быть свое «оружие», чтобы глубже уводить потенциального покупателя в сторону совершения сделки.
Распишем каждый этап и его наполнение.
1. Первичное общение с клиентом:
• сценарий разговора;
• предложение-анонс для ознакомления с предложением.
Главная цель – заинтриговать потенциального клиента и побудить к встрече.
2. Встреча:
• подробная презентация товара с обозначением ценностей, которые важны именно для этого клиента;
• подробная схема ведения встречи: какие вопросы нужно задать, решение каких проблем необходимо предложить;
Читать бесплатно другие книги:
