Успешный бизнес. 160 практических рекомендаций Толкачев Алексей
Часто у людей возникает много вопросов на данном этапе. Не найдя ответов, они могут уйти с сайта. Поэтому делая звонки в этот момент, вы сохраните огромное количество заказов.
По личным ощущениям, такая работа легче холодных звонков, так как не нужно ничего предлагать и продавать. Вы просто спрашивайте об оплате.
Если ответ «да» – отлично. Уточните время планируемой оплаты и, если в назначенный срок ее не будет, позвоните снова. Услышав «нет», надо спросить, почему человек решил отказаться от покупки, и предложить в качестве бонуса другой товар, если он ее совершит.
Если заказ действительно стоящий, можете предложить клиенту еще что-нибудь, что его наверняка заинтересует и он все-таки сделает покупку. Звоните и в случае отказа от покупки, говорите: «Если вы оплачиваете оформленный заказ в течение дня, бонусом получаете такой-то товар».
Он должен быть по теме, которая интересует клиента. Чаще всего люди соглашаются на первоначальную покупку. При этом предложенный товар необязательно должен быть дорогостоящим.
Удобно, когда работает сервис «online-консультант». Если человек не оформил заказ, так как возникли вопросы, ему проще спросить у менеджера. Тогда велика вероятность, что проблема решится и он совершит покупку.
Клиент, что-либо купивший, попадает в разряд постоянных покупателей. С ними необходимо продолжить работу.
Инструментом связи может быть тематическая рассылка
без явных элементов продажи.
Рассылайте статьи с полезной информацией по конкретной теме. Изредка давайте в конце письма ссылку на страницу продукта, где клиенты смогут больше узнать об интересующей теме.
Совет 18. Приложите максимум усилий для совершения первой продажи
Как только человек попал в базу, ваша задача – что-нибудь ему продать. Мы уже говорили, что проще повторно продать человеку, который уже что-то купил, чем впервые зашедшему на сайт.
Первоначально должна быть цель – продать товар людям, которые оставили свой e-mail. Тем самым они показали, что тема им интересна и к вам есть доверие. Продать им будет легче, чем обычным посетителям сайта.
Необходимо «вкусное» предложение, чтобы у человека появилось ощущение, что товар ему необходим здесь и сейчас.
Совет 19. Форма «Задайте вопрос»
Сделайте на сайте форму, чтобы люди могли задавать свои вопросы. Пользователи должны указывать электронный адрес для ответа.
Выделите отдельную страницу под рубрику «Часто задаваемые вопросы» и публикуйте там вопросы посетителей с вашими ответами. Это удобно всем.
Поставьте на сайт сервис live chat или «online-консультант», с помощью которого можно консультировать посетителей в режиме реального времени.
Собирайте типичные вопросы и выкладывайте ответы на них на сайт. Клиент останется доволен, и у вас не будет лишних проблем.
Часть 5. Выстраивание товаров на сайте
Совет 20. Допродажа товаров (upsell, cros-sell, down-sell)
Если начнете использовать эту систему на сайте, ваши продажи увеличатся минимум на 20 %. Хитрость в том, что при покупке или сразу после ее совершения вы предлагаете клиенту «в довесок» приобрести еще один продукт близкой тематики.
После покупки выскакивает окошко с текстом: «Как постоянный клиент вы можете приобрести такой-то товар с такой-то скидкой». Этот сервис можно реализовать и в процессе покупки товара.
На ozon.ru – одном из самых известных интернет-магазинов – при оформлении заказа или во время просмотра товара появляется окно «С этим товаром часто покупают такие-то товары». Так эффективность продаж сайта повышается в разы!
Совет 21. Сложная покупка через корзину отпугивает клиентов
В интернет-магазинах, где люди покупают один товар за транзакцию, не нужно ставить корзину. Она замедляет покупку. В случае с корзиной клиенту сначала нужно ее наполнить, а потом оформить заказ, оставить контактные данные и т. д.
Уместнее поставить кнопку «Заказать сейчас», после клика по которой клиент попадает на страницу оформления заказа. Там нужно предусмотреть минимальное количество кликов до покупки. Не стоит напрягать клиентов! Чем сложнее процесс, тем больше людей закрывают страницу, не дойдя до покупки.
Предоставьте максимум способов оплаты, чтобы покупатель мог выбрать актуальный для себя. Одним удобно оплачивать интернет-валютой, другим – банковским переводом, третьим – кредитной картой и т. д.
Посмотрите на ваш сайт глазами клиента. Представьте себя на его месте и пройдите все шаги до покупки. Если что-то не нравится, сразу исправляйте: доработав максимальное количество нюансов, вы, скорее всего, увеличите продажи в разы.
Совет 22. Увеличивайте ассортимент товаров
У клиента должен быть большой выбор. Стремитесь увеличить линейку товаров и цен.
Так вы сможете охватить клиентов, предпочитающих покупать дешевый товар. Не упустите тех, кто привык соотносить цену и качество. Обслужите людей, которых не волнует цена, кому важен качественный товар здесь и сейчас.
Совет 23. Делите линейку товаров на сегменты, соответствующие запросам потребителей
Можно выделить четыре типа товаров, которые должны присутствовать в ассортименте любого продавца:
товары-локомотивы. Это дешевые товары, которые делаются для людей с очень скромным бюджетом и для тех, кто хочет познакомиться с продукцией и компанией;
товары для статуса. Их стоимость и качество должны быть более высокими. Они придают компании и магазину более высокий статус и привлекают более обеспеченных клиентов;
аксессуары. Довольно дешевы и предлагаются в дополнение к дорогостоящим товарам. Если вы продаете mp3-плеер, аксессуаром могут быть наушники. Если оказываете услуги по продвижению сайтов, таковым будет создание дешевого сайта;
альтернативные товары. Предлагаются взамен существующих товаров, но за меньшую цену.
Например, есть товары базовой версии, цена которых 5000 рублей, а есть облегченная версия (light) за 500 рублей. За большую сумму можно получить весь комплект плюс бонусы, консультации, поддержку и т. п. За меньшую – часть комплекта, либо не так быстро, либо не столь качественно.
Совет 24. Формируйте в ассортименте хиты продаж
Указывайте в каталоге иты продаж Выделяйте на сайте самые ходовые товары
Когда новый человек заходит на сайт и видит, как люди что-то покупают, это формирует к вам доверие. Люди всегда обращают внимание на покупки других. Так больше вероятность совершения покупки. Скорее всего, это будет именно хит продаж.
Рассмотрим пример. В будний день вы идете по торговому центру в поисках джинсов определенной марки. Обычно на неделе в магазинах мало народу. Вдруг вы видите, что в отделе висят джинсы интересующей вас фирмы, но нет ни одного посетителя. Зайдете ли вы в магазин?
В выходной день там, скорее всего, будет много покупателей, вы спокойно зайдете и наверняка купите джинсы, за которыми пришли.
В Интернете – аналогичная ситуация. Велика вероятность, что человек совершит покупку, если увидит, как покупают другие.
Совет 25. Используйте разнородные данные (аудио, видео, интерактивность, анимацию)
Используйте на сайте все возможности мультимедиа. На
главную страницу можно выложить видеообращение генерального директора компании. Это опять же способствует доверию клиентов.
В коротком видеоролике расскажите, чем занимается компания, какие товары продает, какую выгоду клиентам дает и т. д.
Если у вас серьезная сфера деятельности, снимать видео лучше в официальном костюме и в деловой обстановке. Если развлечения – все равно: на балконе, во время прогулки или в кафе. В ясную погоду можно снимать на улице или в лесу.
Такие ролики хорошо работают, ведь посетители видят перед собой живого человека. Любое видео лучше, чем его отсутствие!
Заключение
Мы раскрыли принципы, по которым развивался и продолжает развиваться «Финанс Консалтинг». В ваших руках – база знаний, созданная лучшими сотрудниками нашей компании: они проанализировали весь свой опыт, отфильтровали лишнее и обо всем рассказали на страницах этой книги.
Освоив изложенные приемы и методы, вы сможете:
управлять компанией с большим успехом;
выстроить систему продаж в бизнесе;
управлять временем и успешно развиваться одновременно в нескольких сферах;
построить работу с клиентами так, чтобы они возвращались снова и снова;
освоить навыки ведения множества проектов;
внедрить эффективную систему продаж через Интернет.
Уверены, вы догадались, что эту книгу надо не просто читать, а, как «Камасутру», сразу отрабатывать на практике. Иначе не удастся в полной мере оценить ее полезность.
Написать книгу нас сподвигли два, казалось бы, противоположных мотива – сочувствие и амбиции.
Сочувствие ко всем, кто приходит в бизнес надолго и за большими деньгами, а уходит быстро и с копейками в кармане. Сочувствие ко всем, кто открывает бизнес, вкладывает деньги, а потом задумывается, как управлять, выстроить систему, настроить продажи и т. д. Набив всевозможные шишки в процессе получения профессиональных знаний и навыков, мы решили поделиться наработками с коллегами.
Теперь об амбициях. Мы постоянно развиваемся, обучаем сотрудников, выстраиваем бизнес-процессы, мотивируем организовывать «бизнес в бизнесе». Это дает уверенность в собственных силах, и мы утверждаем: «Чем выше взлетят наши клиенты, тем успешнее будем мы сами».
Очень многие предприниматели на разных этапах развития своего бизнеса сталкиваются с проблемами, которые мы в свое время преодолели. Вот мы и решили изложить в одной книге все приемы, которые позволили нам вырваться из состояния «крысиных бегов».
Главная цель – чтобы, прочитав книгу, вы сказали: «Эта книга помогла мне понять, что я делал не так. Теперь стало ясно, как создать план действий для дальнейшего взлета».
Получилось?
Это не риторический вопрос. Нам действительно важно знать ваше мнение.
Пишите:
P.S. Если будут вопросы по внедрению материала, обращайтесь – мы с радостью ответим.
Желаем профессиональных успехов и надеемся в скором времени получить корпоративную книгу вашей компании.
С уважением,
Команда «Финанс Консалтинг»
Информация для тех, кто привык быть впереди планеты всей:
если вы хотите быстро и эффективно адаптировать описанные стратегии в своем бизнесе;
если желаете внедрить полученные знания с максимальной эффективностью, составить план действий и скорректировать нюансы, то
предлагаем воспользоваться специальной услугой «Базовая консультация со специалистом “Финанс Консалтинг”».
Вы можете приобрести трехчасовую консультацию любого специалиста по интересующему вас вопросу.
Что вы получаете в рамках базовой консультации:
ответы на самые больные вопросы по интересующему направлению;
подробную инструкцию по внедрению различных стратегий выбранного направления;
конструктивную критику составленного вами плана развития.
В каких вопросах наши специалисты могут оказать помощь
Алексей Толкачев:
личная эффективность;
эффективное управление временем;
удвоение продуктивности сотрудников;
гармоничное развитие во всех сферах жизни.
Сергей Сташков:
увеличение продаж;
создание системы мотивации в отделе продаж;
построение системы продаж;
составление скриптов для менеджеров по продажам;
написание коммерческих предложений.
Владимир Калаев:
создание системы работы с постоянными клиентами;
составление скриптов входящих звонков;
построение системы работы клиентского отдела;
выстраивание технологии допродаж постоянным клиентам.
Кирилл Белевич:
личная мотивация;
запуск контекстной рекламы;
составление плана продаж на переговорах;
составление плана ведения множества проектов.
Максим Наусед:
создание продающего сайта;
выстраивание системы допродаж через Интернет;
создание системы автораспродаж;
техническая настройка сайта.
Как будет проходить консультация
В заранее оговоренное время по скайпу, телефону или в нашем офисе в Москве.
Стоимость
Специально для вас как для владельца корпоративной книги действует скидка 50 % на базовую консультацию. Плюс в подарок вы получите книгу Николая Мрочковского и Андрея Парабеллума «Выжми из бизнеса всё!».
Но торопитесь! Предложение действительно только для первых 100 клиентов:
Как оформить заказ
Для оформления заказа вы можете отправить запрос по электронной почте на [email protected] с пометкой «Базовая консультация специалиста “Финанс Консалтинг”». Наши специалисты свяжутся с вами и расскажут о дальнейших действиях.
Успехов!
Авторы книги
Владелец и генеральный директор консалтинговой фирмы «Финанс Консалтинг».
Сторонник исключительно практической модели обучения. Все стратегии и технологии испробовал лично.
Проходил обучение у ведущих экспертов по маркетингу и продажам России и мира.
Автор десятков статей и публикаций в ведущих деловых журналах.
Телеведущий, участник теле– и радиопередач деловой тематики.
Автор ряда книг о бизнесе и финансах, создатель множества образовательных продуктов по вопросам бизнеса и личных финансов.
Профессиональный бизнес-тренер и консультант, автор нескольких тренингов и семинаров.
Имеет аттестат ФСФР России серии 1.0.
Автор обучающих курсов по созданию собственного бизнеса и работе над собой.
Руководитель проектов 4winners.ru и svoirealtor.ru.
Чемпион мира 2009 года по парашютно-горнолыжному двоеборью.
В прошлом – владелец школы танцев «Style Dance».
Окончил Уфимскую государственную академию экономики и сервиса.
Автор десятков статей о бизнесе, личностном росте и финансах.
Профессиональный бизнес-тренер и консультант, автор нескольких тренингов и семинаров.
Проходил обучение у экспертов по маркетингу, менеджменту, продажам, финансам и личной эффективности России и мира. Среди них Робин Шарма, Джон Уитмор, Андрей Парабеллум, Радислав Гандапас.
Проходил специальную подготовку у топ-менеджеров лучших управляющих компаний («Альфа-капитал», «Кит Фортис Инвестментс», ОФГ «Инвест», «Тройка Диалог»).
Автор книги «Экстремальный тайм-менеджмент. Бери от жизни всё!».
Исполнительный директор консалтинговой фирмы «Финанс Консалтинг».
Основатель проекта DevelopBiz.
Ранее – совладелец производственной компании в строительном бизнесе.
Бизнес-консультант.
По образованию – специалист в области гостиничного, ресторанного и туристического бизнеса.
Аспирант Государственного университета управления.
Автор ряда публикаций в деловых журналах.
Менеджер по работе с клиентами «Финанс Консалтинг».
Автор нескольких тренингов по личной эффективности.
Владелец интернет-магазина lightball.ru.
Аспирант Российского государственного социального университета.
Эксперт по цифровому маркетингу.
Проходил обучение у ведущего эксперта России по маркетингу и продажам Николая Мрочковского.
Автор блога www.3dmarketingl.ru.
Окончил Дальневосточный государственный университет путей сообщения в Хабаровске.
Сторонник практической модели обучения. Все стратегии и технологии, на которые ссылается, опробовал на себе.
Автор книги «Первые деньги, или Как начать становиться богатым, будучи молодым».
Автор статей о финансах, бизнесе и личностном росте.
Бизнес-консультант.
Эксперт в области контекстной рекламы.
Автор тренинга «Психология влияния».
Проходил дистанционное обучение у ведущих специалистов в области продаж и ИнфоБизнеса – Николая Мрочковского и Андрея Парабеллума.
Сейчас – персональный помощник одного из ведущих инфобизнесменов России – Николая Мрочковского.
Руководитель отдела разработки сайтов компании «Финанс Консалтинг».
Основатель проекта LiftSite.ru.
Автор деловых статей в журнале «Мастер продаж».
Автор книги «10 способов увеличения прибыли с сайта для инфобизнесменов».
Бизнес-консультант.
Автор ряда курсов по увеличению продаж в Интернете.
Читать бесплатно другие книги:
