Анатомия торговли Маслов Александр

• Долгосрочный. Это план на ближайший год. Такой план даст вам картину ваших «боевых действий» с высоты птичьего полёта. В этом плане вы должны наметить ключевые моменты, важные для достижения вашего успеха. Этот план напомнит вам об отпуске, выходных, командировках, обучении и других важных, и требующих заблаговременного планирования, задачах.

• Среднесрочный. Это план на 2—3 месяца. Он даёт вам более детальную картину ваших действий, ваших задач и приоритетов на ближайшее время. Составляя среднесрочный план, обязательно согласуйте все его пункты с долгосрочным планом.

• Недельный план.

• План на день.

Обязательно заведите себе ежедневник. Составляя еженедельный план, просматривайте свои долгосрочные и среднесрочные планы и расписывайте по временной шкале свои задачи на следующую неделю. Это даст вам ощущение непрерывности времени, ощущение свободного временного ресурса, понимание приоритетов в поставленных задачах. Еженедельный план надо обязательно составлять в течение предыдущей недели, а план на день – накануне.

Составляя план, напротив каждой задачи обязательно проставляйте номер её приоритета. Это важно для того, чтобы в случае форс-мажорных обстоятельств вы могли скорректировать свои планы, жертвуя менее важным в пользу более важного.

Враг 3 – Нерациональное распределение своего рабочего пространства

Многие продавцы хвастают: «У меня много клиентов и контрагентов. Я за год проезжаю тысячи километров!». Наверное, они предполагают, что количество преодолённых километров – это показатель их приближения к успеху.

Давайте посмотрим на этот показатель поближе. Для начала давайте посчитаем – сколько времени они потратили на эти переезды? А сколько денег стоили бензин, амортизация машины, авиа- или железнодорожные билеты, гостиницы, кафе и рестораны, роуминг, междугородние переговоры и факсы?

Конечно, мы стараемся оптимизировать наши затраты при помощи благ цивилизации – мобильных телефонов, интернета, портативных компьютеров и прочих достижений современной техники. Но ни одно из вышеперечисленных средств удалённой коммуникации не заменит прямого человеческого общения с глазу на глаз. Именно прямое общение всегда оказывается более эффективным по сравнению со всеми другими способами общения. Поэтому надо постоянно заботиться об организации «живых» презентаций, встреч, обучения и общения. Но давайте подсчитаем, во сколько нам обходится это удовольствие? Сколько стоит поездка в другой город: бензин, время, потраченное в пути, временные затраты на стояние в дорожных пробках и время на «прихождение в себя» после долгой дороги, стоимость билетов, цены на роуминг, питание в пути, проживание в другом городе, наконец, стоимость ваших нервов, которые вы сжигаете в этих поездках… Подсчитали? Теперь отложите калькулятор и срочно выпейте рюмку валерьянки…

Поэтому, планируя своё время, старайтесь «выжать» из этих поездок (уж если вы не можете их избежать) максимальную выгоду. Постарайтесь продумать – что в этом месте (городе, районе, квартале) вы можете сделать попутно тому делу, ради которого вы собрались в поездку. Если едете к клиенту в отдалённую часть города, постарайтесь организовать вашу встречу со всеми вашими клиентами, проживающими рядом. Это будет намного удобнее, чем потом планировать отдельные поездки к каждому из них в тот же район. Подумайте, может быть вам стоит завести себе курьера? Подсчитайте, во сколько вам обойдётся курьер и сколько вы сможете заработать в освободившееся от таких поездок время.

Кстати, стоит задуматься: а надо ли вам заводить таких «удалённых» клиентов? Неужели в месте вашей постоянной дислокации все потенциальные клиенты уже «закончились»?! В это верится с большим трудом…

А теперь давайте посмотрим на ваш рабочий стол. Сколько вам надо времени, чтобы найти прошлогодний отчёт о продажах? Или попробуйте найти координаты вашего клиента, который что-то купил у вас в прошлом месяце! Надеюсь, всё понятно?

Главный вопрос любого предпринимателя: «сколько стоит мой час?» Возьмите калькулятор и поделите ваш месячный доход на то количество часов, которое вам понадобились для получения этого дохода. Думаю вы будете неприятно удивлены… Прочувствуйте в реальности старую поговорку «время = деньги». Научитесь ценить своё время не меньше, чем вы цените деньги! Постарайтесь навести порядок в своём рабочем пространстве, чтобы не тратить драгоценное время на то, что обходится очень дорого, а стоит очень дёшево – борьбу с нерациональным распределением своего рабочего пространства.

Враг 4 – Неправильное поведение в критической ситуации и повторение этих ситуаций

Обратите внимание: если вы установили ваши истинные цели, расставили приоритеты, рационально спланировали свои действия и навели порядок на своём рабочем пространстве, то вы уже почти обуздали ваших основных врагов. Эти шаги существенно уменьшают возникновение в вашей жизни разных форс-мажорных обстоятельств. Но есть одно «но»: если в ваших планах нет «зазора» для различных непредвиденных задержек, то вы опять можете попасть в неудобную ситуацию, и сами будете виноваты в этом.

Конечно, нет универсального способа избавиться от всех кризисных ситуаций. Ни у кого нет возможности предусмотреть всё. Помните один из законов Мерфи: «Если может произойти что-то плохое, то оно обязательно произойдёт! И произойдёт в самый последний момент!». Поэтому всегда анализируйте, что может произойти плохое и планируйте всегда «запасные варианты» для этой ситуации.

Форс-мажор, произошедший один раз, – это неудача. Кризис, произошедший повторно, – это уже плод плохого планирования. Если вы постоянно «затыкаете дыры», то настала пора разобраться в ситуации, сделать выводы, оценить статистику этих форс-мажоров. Цель этого анализа – предпринять упреждающие шаги для предотвращения таких ситуаций.