Как подготовить бизнес-план. Советы начинающему предпринимателю Котельникова Надежда

Бизнес – это машина по зарабатыванию денег. Но только в том случае, если предприниматель правильно собрал механизм.

Цели модуля

В ходе изучения модуля вы ознакомитесь с:

* механизмом функционирования бизнеса;

* основами маркетинга и продвижения товара на рынок;

* формированием бизнес-процессов организации;

* расчетом максимальной и планируемой загрузки бизнеса.

После изучения модуля вы научитесь:

* описывать и представлять схемы основных бизнес-процессов: продажи товаров, приобретения товарно-материальных ценностей, производства продукции, работ или услуг;

* описывать и представлять схемы поддерживающих бизнес-процессов;

* рассчитывать максимальную и планируемую загрузку бизнеса

Ключевые термины модуля

Бизнес-модель – компактное, упрощенное представление о том как бизнес будет зарабатывать деньги.

Бизнес-процесс – это совокупная последовательность действий по достижению заданной цели.

Бизнес-процесс функционирования бизнеса – совокупная последовательность действий по преобразованию ресурсов, полученных на входе, в конечный продукт, имеющий ценность для потребителя.

Канал продаж – способ поступления клиентов в компанию, имеющий определенные характеристики.

Активные каналы продаж – те, в которых бизнес является инициатором конкретного взаимодействия с конкретным клиентом.

Пассивные каналы продаж – те, в которых бизнес проводит определенную работу, например, рекламу, раскрутку сайта, PR; а затем уже клиент является инициатором взаимодействия с бизнесом.

Маркетинг – процесс выявления потребностей клиентов и удовлетворения этих потребностей с целью обеспечения соответствующей прибыли.

Контрагент – это партнер предприятия по сделкам (от латинского «contrahens», т.е. договаривающийся). Им является любая организация или физическое лицо, с которым менеджмент предприятия вступил в договорные отношения. Точно так же и предприятие само будет являться контрагентом для своего партнера по договору

Максимальная загрузка бизнеса – максимальное количество товаров (услуг), которые бизнес может произвести и продать за определенный период времени, обладая определенными материальными и трудовыми ресурсами.

Планируемая загрузка бизнеса – количество товаров (услуг), которые бизнес может произвести и продать за определенный период времени исходя из прогнозируемого рыночного спроса. Планируемая загрузка бизнеса всегда меньше максимальной загрузки.

Выручка – рыночная стоимость всех товаров и услуг, которые компания продала своим клиентам в конкретный период времени.

Рекомендуемая литература

1) Эрик Рис «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели».

2) Джефри К. Лайкер «Дао Toyota. 14 принципов менеджмента ведущей компании мира».

3) Коллектив авторов Harvard Business School Press «Руководство по улучшению бизнес-процессов».

4) Михаил Рыбаков «Бизнес-процессы: как их описать, отладить и внедрить».

5) Тимур Горяев «Шпаргалки для боссов. жесткие и честные уроки управления, которые лучше выучить на чужом опыте».

6) Максим Батырев «45 татуировок менеджера: Правила российского руководителя».

7) Максим Батырев «45 татуировок продавана: Правила для тех, кто продаёт и управляет продажами».

2.1. Составляющие бизнес-процесса

Механизм функционирования бизнеса в общих чертах состоит из двух этапов: вначале бизнес привлекает финансовые, трудовые и материальные ресурсы, чтобы в дальнейшем произвести и продать востребованные рынком товары и услуги. Обратите внимание, что в бизнесе не так важно произвести продукт (услугу), как важно его продать; но еще важнее – получить с довольного клиента деньги. И самое главное в бизнесе – сделать клиента успешным, тогда он вновь и вновь будет покупать ваш товар и приносить вам деньги. Общая схема функционирования бизнеса представлена на следующем рисунке:

До того, как предприниматель начинает привлекать деньги для реализации своего проекта, он должен продумать, как именно его бизнес будет функционировать. Ему надо четко представлять себе последовательность действий, необходимую для создания и продажи продукта, работы или услуги. Лучшим вариантом будет составление карт бизнес-процессов, то есть описание их в виде блок-схем. Составление такой блок-схемы позволяет понять, как предприниматель собирается работать с поставщиками, покупателями и персоналом, и какие действия предстоит совершать в различных аспектах бизнеса, чтобы функционирование бизнеса было эффективным.

Надо отметить, что бизнес-процессы существуют внутри каждой организации. Вопрос лишь в том, находятся ли они под контролем, или существуют стихийно. Бизнес – это машина по зарабатыванию денег; но эта машина работает только в том случае, если предприниматель правильно собрал механизм, отладил взаимодействие всех бизнес-процессов – закупки, производства, продажи, администрирования, и других.

Следует различать основные и поддерживающие бизнес-процессы. Основные бизнес-процессы – это процессы, которые непосредственно зарабатывают денежные средства. К ним можно отнести закупку товарно-материальных ценностей, производство товара (работ или услуг), продажу товара. Поддерживающие бизнес-процессы – это процессы, обеспечивающие поддержку основным бизнес-процессам: к ним относятся администрирование бизнеса, ведение учета, обеспечение пожарной, информационной и экономической безопасности.

Для каждого бизнес-процесса следует определить:

* цель, подчиненную общей цели бизнеса;

* результат;

* ответственного;

* исполнителей;

* систему показателей для оценки эффективности бизнес-процесса.

2.2. Примеры блок-схем бизнес-процессов

В данном разделе приведены общие схемы формирования некоторых бизнес-процессов. В реальной практике быть они должны быть скорректированы с учетом специфики вашего бизнеса.

Закупка и хранение товарно-материальных ценностей

Цель бизнес-процесса – приобретение товарно-материальных ценностей (ТМЦ) в количестве, достаточном для обеспечения непрерывного процесса производства и продажи товаров. Здесь следует указать конкретный перечень ТМЦ, которые необходимы бизнесу (сырье, материалы, полуфабрикаты, требуемые для изготовления продукции, товары для перепродажи, хозяйственные и канцелярские принадлежности и т.д.).

Результат – наличие на складе товарно-материальных ценностей в количество достаточном (но не избыточном) для обеспечения непрерывного производства и продажи товаров. Здесь следует указать требуемое количество конкретных ТМЦ.

Ответственный – на начальном этапе развития бизнеса обычно это сам предприниматель; впоследствии – коммерческий директор (необходимо указать Ф.И.О.).

Исполнители – менеджеры по закупу (необходимо указать Ф.И.О.).

Система показателей для оценки эффективности бизнес-процесса: для каждого вида ТМЦ следует рассчитать нормативный средний срок их хранения на складе, на постоянной основе сравнивать его с фактическим сроком хранения, и не допускать значительных расхождений. Это позволит избежать скопления ненужных ТМЦ или их порчи.

На следующем рисунке представлена блок схема бизнес-процесса закупки и хранения товарно-материальных ценностей:

Следует обратить внимание на обязательную проверку контрагента при выборе поставщика ТМЦ. Проверять поставщиков и покупателей перед заключением сделки на предмет благонадежности необходимо:

* чтобы не стать жертвой мошенников, и не заключить договор с несуществующей в реальности фирмой, либо фирмой, которая не привыкла оплачивать счета или поставлять товар;

* чтобы не столкнуться с компанией-однодневкой. В этом случае вместе с контрактом можно получить в придачу и массу неприятностей, таких как проблемы с налоговой в виде штрафов, пеней или дополнительных проверок;

* чтобы не получить от налоговой обвинение в отсутствии должной осторожности и осмотрительности при выборе контрагента. Выписка из постановления пленума ВАС (Высший Арбитражный Суд РФ) от 12 октября 2006 г. N 53, п. 10: «Налоговая выгода может быть признана необоснованной, если налоговым органом будет доказано, что налогоплательщик действовал без должной осмотрительности и осторожности, и ему должно было быть известно о нарушениях, допущенных контрагентом».

Например, представим, что предприниматель, находясь на упрощенной системе налогообложения получил доход в размере 15 млн рублей, а расходы составили 10 млн рублей, включая затраты на приобретение товаров для перепродажи, арендные платежи, транспортные расходы и т.д. Единый налог, по мнению предпринимателя, равен 750 тыс. рублей: (15 млн.руб минус 10 млн руб) умножить на 15%. Налоговая инспекция, проверив документы, подтверждающие расходы на приобретение товаров для перепродажи, посчитала поставщика недобросовестным контрагентом, сочла, что предпринимателю было известно о допущенных поставщиком нарушениях, и отказалась принимать расходы по сделке на сумму 6 млн рублей. В результате единый налог составил 1 650 тыс. рублей: (15 млн.руб минус 4 млн.руб) умножить на 15%.

Проверка контрагента на благонадежность (если клиент является юридическим лицом или ИП) производится на сайте федеральной налоговой службы (сервис «Прозрачный бизнес», pb.nalog.ru) или в специализированных сервисах, таких как Контур Фокус, Rusprofile и т.д.

Подбор персонала

Кадры решают всё. Люди – самый главный актив организации. Для реализации бизнес-идеи нужна подходящая команда. Подбор людей на начальном этапе бизнеса рекомендуется осуществлять по принципу подбора людей в лодку, чтобы пересечь океан. Неизвестно, что будет на пути, жизнь всей команды зависит от каждого, более того, если одного скинуть за борт – то остальным уже не хватит сил выгрести. Ну и понятно, что если каждый будет грести в свою сторону, лодка даже не сдвинется с места. Умение повести за собой людей, быть для них идейным лидером и вдохновителем, нивелировать конфликты, привлечь амбициозных, организовать их эффективную работу – главная задача предпринимателя, особенно на начальном этапе развития бизнеса. Но с другой стороны, люди – это также затраты для бизнеса.

Затраты на персонал – одни из самых основных для многих видов бизнеса. Как только предприниматель привлекает наемного сотрудника, он становится работодателем. И, кроме непосредственно выплаты денег сотруднику за работу, работодатель должен заплатить страховые взносы, взносы на травматизм, и перечислить за сотрудника НДФЛ (налог на доходы физических лиц) в бюджет.

Рассмотрим пример расчета общей величины затрат на заработную плату сотруднику. Обратите внимание, ставки НДФЛ и страховых взносов в примере приняты базовые, те, которые применяются в большинстве случаев. Есть ряд случаев, когда применяются другие ставки; рекомендуется посмотреть актуальную информацию по ставкам на сайте ФНС nalog.ru, раздел «Действующие в РФ налоги и сборы».

Предприниматель заключил трудовой договор с сотрудником, в котором установлен оклад 20 000 руб в месяц. Это сумма включает НДФЛ, стандартная ставка которого равна 13%. То есть при окладе 20 000 руб на руки сотрудник получит 17 400 руб (20 000 руб * (1-0,13)).

Начисленный оклад 20 000 руб считается фондом оплаты труда, с которого необходимо заплатить страховые взносы и взносы на травматизм. В стандартном варианте это составит 6 040 руб. (20 000 30,2%). Итого, затраты на заработную плату составят 26 040 руб (20 000 + 6 040); а на руки сотрудник получит 17 400 руб.

Страховые взносы с заработной платы существенно увеличивают затраты, и их выплата может привести к нерентабельности бизнеса. Именно поэтому многие предприниматели выплачивают зарплату «в конвертах», используя при этом незаконные способы оптимизации налогов. По сути, это отклонение от уплаты налогов (страховые взносы приравнены к налогам), которое может привести к уголовному наказанию в виде штрафа и/или лишения свободы. Возникает ситуация: если заплатить налоги, то можно сделать бизнес нерентабельным, а если не заплатить – то есть вероятность потерять бизнес и даже свободу. Вроде бы, это только «вероятность» – но в условиях практически полной прозрачности денежных потоков бизнеса для государства, вероятность становится высокой. Что же делать?

Оптимальный выход – правильно формировать структуру сотрудников, комбинируя временных и постоянных работников, а также продумать, какие функции можно отдать на аутсорсинг, работая со специализированными компаниями, ИП и самозанятыми. Чтобы все сделать правильно, рекомендуется обратиться за помощью к налоговому консультанту.

На базовом уровне важно понимать:

* если вы планируете привлечь сотрудников, которые на постоянной основе будут выполнять функциональные обязанности, то надо заключить с ними трудовой договор. Рекомендую воспользоваться сервисом онлайнинспекция.рф – это один из разделов сайта Федеральной службы по труду и занятости. На этом сайте можно скачать бланки договоров, и изучить информацию, как следует оформлять отношения с персоналом. Отношения с постоянным персоналом регламентируются Трудовым кодексом РФ;

* если вам требуется специалист для выполнения конкретных работ с определенным результатом, то лучше заключить с ним гражданско-правовой договор (ГПД). В этом случае отношения исполнителя с бизнесом регламентируются Гражданским кодексом. Но выгода по налогам будет существенна, только если исполнитель зарегистрирован как ИП или самозанятый.

Обратите внимание: стороны договора ГПД называются не «работодатель» и «работник», а «заказчик» и «подрядчик» в договоре подряда, или «заказчик» и «исполнитель» в договоре оказания услуг. Это нужно учитывать при оформлении договора и сопутствующей документации (заявок, актов и т.п.). Также в ГПД не должно быть упоминаний о должности, режиме работы, премировании к праздникам, и прочих терминов, характеризующих трудовые отношения. В противном случае такой договор может быть переквалифицирован в трудовой – а это грозит предпринимателю или организации штрафом и налоговыми доначислениями. И ещё одна тонкость: споры, возникающие между «работником» и «работодателем», в большинстве случаев разрешаются в трудовой инспекции – а она часто становится на сторону работника; в то время как «заказчик» и «исполнитель» разрешают свои разногласия в суде.

Настоятельно рекомендуется продумать юридическую схему взаимодействия с персоналом, подрядчиками и исполнителями, грамотно оформить все взаимоотношения – и работать «в белую».

Подбор постоянного персонала

Цель бизнес-процесса – набрать сотрудников, отвечающих квалификационным требованиям к занимаемой должности, и соответствующих организационной культуре вашего бизнеса. Здесь следует указать перечень требуемых сотрудников и привести их должностные обязанности (для чего сначала надо прописать все остальные бизнес-процессы и определить, кто именно требуется для их исполнения). При разработке должностных инструкций нужно ориентироваться на профессиональные стандарты (понятие профессиональных стандартов и порядок их применения приведен в статье 195 Трудового кодекса РФ, а перечень профессиональных стандартов приведен на сайте министерства труда и социальной защиты). Помимо этого, следует разработать системы тестирования профессиональных навыков привлекаемого персонала, и предусмотреть организацию испытательного срока для сотрудников.