Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире Белфорт Джордан

6. Суперэффективная формула управления эмоциональным состоянием

ПО ПРАВДЕ ГОВОРЯ, ИЗОБРЕТЕНИЕМ ТЕХНИКИ ОБОНЯТЕЛЬНОГО ЯКОРЕНИЯ я обязан двум гигантам НЛП, на плечи которых сумел забраться.

Гиганты, о которых я говорю, – это двое создателей НЛП: доктор Ричард Бендлер, блестящий и загадочный ученый, мечтатель и гипнотизер, а также профессор лингвистики Джон Гриндер.

Фокусируясь на внутренних механизмах, таких как система убеждений, иерархия ценностей и управление эмоциональным состоянием, в начале 1980-х годов НЛП штурмом взяло мир саморазвития и с тех пор является одним из главных двигателей его эволюции.

Причиной, по которой я начал изучать НЛП, было желание овладеть двумя конкретными техниками, доказавшими свою высокую эффективность. Первая техника называется структурированной регрессией, она помогает людям избавиться от ограничивающих убеждений и заменить их поддерживающими убеждениями. Вторая техника – это якорение, цель которой, как уже говорилось, состоит в том, чтобы дать людям возможность управлять своим эмоциональным состоянием по желанию.

С первой техникой я справился легко, но со второй дело никак не шло. Поэтому летом 2009 года я принялся тестировать всевозможные способы повышения эффективности якорения и в начале 2010 года сделал великое открытие.

Сложно сказать, почему на поиск решения мне понадобилось столько времени. В конце концов разница между якорением в НЛП и обонятельным якорением состоит всего в двух добавленных мною приемах, каждый из которых затрагивает один из двух важнейших аспектов этого процесса, которые Бендлер считал особенно уязвимыми к плохому исполнению.

Первый уязвимый аспект связан с глубиной состояния, в которое вы можете войти на момент установки якоря. Чтобы успешно поставить якорь, это состояние должно быть наиболее глубоким. Иначе якорение не сработает.

Если взять шкалу уверенности, рассмотренную в главе 1, то вам нужно быть абсолютно и непоколебимо уверенным в себе, без всяких «но» и «если». Только тогда, в тот самый момент, когда уверенность буквально распирает вас, как кипящая лава, вы можете ввести якорь и установить его.

Это первый аспект якорения НЛП, о который спотыкается большинство людей: очень трудно искусственно вызвать у себя состояние абсолютной уверенности или какое угодно другое состояние, сопоставимое по глубине с тем, которое возникает спонтанно в естественных обстоятельствах.

Второй уязвимый аспект связан с выбором якоря (эквивалента колокольчика в эксперименте Павлова).

Как объясняет Бендлер, триггер, который вы выбираете в качестве якоря, должен быть довольно сильным, необычным и уникальным. Привычные, повседневные звуки и жесты не подойдут. Самый эффективный якорь – это такой экстремальный раздражитель, который поразит ваш мозг незабываемым образом и буквально шокирует органы чувств. Отличная новость состоит в том, что вам не нужно тратить время на поиск такого триггера. Я уже нашел его восемь лет назад и вскоре преподнесу вам на блюдечке с голубой каемочкой.

Как показывает многолетний опыт, технику обонятельного якорения гораздо проще объяснить – и понять, если знать основы классического якорения в НЛП. Знакомство с ними даст необходимый контекст для успешного овладения этой техникой, которая, кстати говоря, настолько проста, что ее можно освоить за один присест, и с этим справится даже семилетний ребенок.

Итак, приступим.

Процесс якорения в НЛП состоит из пяти основных шагов.

Шаг 1: выберите желаемое состояние

Выберите эмоциональное состояние, которое вы хотите заякорить. Это должно быть сознательное решение, принятое с прицелом на обстоятельства, с которыми вы столкнетесь в будущем, а не исходя из прошлых переживаний. Другими словами, якорение – это проактивный по своей природе процесс, нацеленный на будущее.

Для нашего упражнения мы выберем состояние абсолютной уверенности, поскольку именно оно нужно вам в начале любой продажи.

Шаг 2: войдите в желаемое состояние

Теперь нужно закрыть глаза и вспомнить такой момент в жизни, когда вы чувствовали абсолютную, непоколебимую уверенность в себе. Например, это может быть момент после закрытия очень трудной продажи, в которой вы сработали на все сто. По какой-то причине в этот день вы были в ударе и после закрытия чувствовали себя настоящим триумфатором, готовым свернуть горы. Вы были настолько уверены в себе, что чувствовали себя в силах продать кому угодно и что угодно.

Когда вы найдете такое событие, представьте его мысленно, причем сделайте это максимально реалистично и ярко. Воссоздайте всю сцену, всех участников, которые были там, вспомните, как они были одеты, какие у них были прически, кто где находился и чем занимался в тот момент.

Рисуя такую мысленную картину и глядя на себя со стороны, вы входите в так называемое диссоциативное состояние, которое очень важно для самомотивации и постановки целей, поскольку позволяет увидеть себя после достижения желаемой цели или реализации более широкого видения будущего. Но в технике якорения НЛП существует еще более действенный способ работы с такой внутренней картиной, о котором я расскажу в четвертом шаге.

Шаг 3: настройте физиологию

На этом этапе вы должны изменить свое физиологическое состояние на то, которое хотите заякорить. Например, в нашем случае нужно, чтобы все аспекты языка тела, включая мельчайшие жесты и мимику, – походка, осанка, посадка головы, манера речи и даже дыхание – отражали состояние абсолютной уверенности.

Если вы считаете, что это поможет, то можете взять картину из шага 2 и «оживить» ее, чтобы видеть себя словно в фильме и копировать физическое состояние абсолютной уверенности у самого себя.

Помните, что застенчивость или смущение в данном случае ни к чему. Не бойтесь переборщить с физиологическими проявлениями уверенности. Это один из тех случаев, когда чем больше, тем лучше, и то же самое касается следующего шага – углубления желаемого состояния.

Шаг 4: углубите желаемое состояние

Теперь вы должны взять мысленную картину, нарисованную в шаге 2, и, маипулируя ею с помощью пяти сенсорных модальностей или, проще говоря, пяти чувств, максимально углубить искомое эмоциональное состояние – в данном случае состояние абсолютной уверенности.

Вот эти пять сенсорных модальностей.

Визуальная: это то, что вы видите в реальном мире или мысленно рисуете в голове. Нарисованная картина может быть как реальным воспоминанием из жизни, так и придуманной или же представлять собой комбинацию того и другого.

Аудиальная: это звуки, которые вы слышите, – как во внешнем мире, так и в воображении.

Кинестетическая: это телесные ощущения, которые вы испытываете, – реальные или воображаемые.

Вкусовая: это вкусы, которые вы ощущаете, – реальные или воображаемые.

Обонятельная: это запахи, которые вы ощущаете, – также реальные или воображаемые.

В нашем восприятии мира мы полагаемся преимущественно на первые три модальности, из которых доминирующей является визуальная модальность (зрение), а за ней следуют аудиальная (слух) и кинестетическая. Однако это не жестко запрограммированная данность. Например, если вы – шеф-повар, то в работе полагаетесь на вкусовую модальность, а если вы – дегустатор вин или парфюмер, то важную роль для вас играет обоняние.

Итак, нужно взять нарисованную картину и с помощью вышеуказанных модальностей максимально усилить ее эмоциональное воздействие.

Например, можно сделать картину более подробной, яркой и четкой или приблизить ее к себе, чтобы усилить то эмоциональное состояние, которое она вызывает, в данном случае – состояние абсолютной уверенности. Но тут важно сделать одно предупреждение: статичная картина имеет предел по той интенсивности чувств, которые она способна вызвать. Именно поэтому просмотр фильмов или теленовостей оставляет гораздо более сильные впечатления, чем просмотр фотографий.

Эволюция киноиндустрии наглядно показывает нам взаимосвязь между размером и качеством изображения, которое мы видим, и эмоциями, которые мы испытываем в результате. Мы прошли путь от немых черно-белых фильмов до черно-белых фильмов со звуком, а затем до цветных фильмов и сегодняшних фильмов в формате 3D со стереозвуком на гигантских экранах IMAX.

Обратите внимание на то, что изображение становится более крупным, ярким, четким и реалистичным… до определенного предела. Например, сверхвысокие экраны IMAX и подвижные кресла Sensurround так и не прижились, несмотря на то, что они обеспечивали более «реалистичное» восприятие.

Мы также можем использовать пять сенсорных модальностей для углубления состояния уверенности – взять нарисованную мысленную картину и провести ее через эволюционный процесс, аналогичный тому, через который прошла киноиндустрия. Как это сделать, сейчас расскажу.

Прежде всего возьмите статичную картину, которую вы нарисовали, и приведите ее в движение – нужно увидеть, как вы двигаетесь, что делаете, как закрываете сложнейшую продажу и как становитесь триумфатором. Иногда помогает, если представить, что вы видите все это в большом телевизоре с плоским экраном.

Превращая неподвижное изображение в движущееся, вы начинаете теснее ассоциировать себя с происходящим и ваше ощущение уверенности становится более реалистичным и интенсивным, особенно после выполнения следующего шага – добавления звука к изображению. Итак, вспомните все слова, которые произносили вы и другие участники этой сцены, и обязательно сопроводите свои реплики правильными интонациями и жестами. Если реальный диалог, который вы помните, чем-то не нравится, вы можете изменить его или придумать новый диалог, выбрав такие слова, интонации и жесты, которые позволят максимально усилить искомое состояние.

Далее вы можете сделать свой фильм более ярким и четким, приблизить его к себе, добавить 3D и внести любые другие изменения, с одним лишь условием – все эти изменения должны делать фильм более реалистичным и углублять состояние абсолютной уверенности. Следовательно, если внесенное вами изменение приводит к обратным результатам, медленно убирайте его (как слишком громкий звук телевизора, который бьет по ушам), пока не найдете идеальное сочетание всех составляющих.

По мере «редактирования» этого внутреннего фильма обратите внимание на то, как углубляется искомое эмоциональное состояние, связанное с этим воспоминанием. Чтобы еще больше усилить это чувство, можно представить, что оно сосредоточено в определенном месте тела, например в районе сердца или солнечного сплетения, а затем положить ладонь на это место и ощутить, как чувство абсолютной уверенности разрастается и пульсирует под рукой. Вы можете даже окрасить это чувство в свой любимый цвет, или представить, что из него вылетают праздничные фейерверки или…

А теперь скажите мне честно:

Вы считаете меня немного чокнутым? Все это – ладони на солнечном сплетении, разноцветные чувства, из которых вылетают фейерверки, – звучит странновато, да? Вы считаете, что я попусту трачу ваше время на эту ерунду, вместо того чтобы учить своей суперэффективной прямолинейной системе продаж?

Но дело в том, что умение в нужный момент входить в нужное состояние – ключевое условие для достижения успеха в продажах. А чтобы эффективно заякорить такое состояние, необходимо пережить его как можно ярче и интенсивнее, достичь наивысшей точки. Именно это и помогают сделать вышеописанные приемы.

Шаг 5: установите якорь

Итак, мы подошли к тому моменту, когда можно установить якорь. Проще говоря, вы должны взять эмоциональное состояние, переживаемое в данный момент, и связать его с конкретным словом, мантрой, внешним звуком (например, возгласом «Да!» и громким хлопком в ладоши) или чем угодно другим. Именно на этом этапе процесса я споткнулся.

Все началось с того, что я никак не мог найти звук, слово или движение, которые, с одной стороны, были бы достаточно действенными и уникальными, чтобы служить якорем, а с другой стороны, достаточно безобидными, чтобы я мог использовать их в любой ситуации. Я перебрал все, что мог, и уже было отчаялся, когда меня озарила одна идея.

Я не помню, как именно мне в голову пришла мысль использовать обоняние, но думаю, это связано с воспоминаниями детства. Меня всегда поражало, как малейший запах, связанный с моим детством, – запах свежескошенной травы в горах Катскилл, где находился наш летний лагерь; запах воды на причале, где мы с отцом ловили рыбу; запах пирогов в доме бабушки – вызывал необычайно сильные и яркие воспоминания, трогавшие меня до глубины души.

Следующей задачей был поиск запаха, подходящего на роль якоря. Он должен был отвечать двум требованиям:

1. Быть достаточно сильным, необычным и уникальным, чтобы соответствовать критериям Бендлера, но в то же время достаточно приятным, чтобы не вызывать у меня отвращения и не стать отрицательным якорем.

2. Иметь удобный источник – практичный и портативный, чтобы я мог положить его в карман, достать в любой момент и использовать, не привлекая внимания и не заполняя этим запахом всю комнату.

И я нашел такой продукт – он называется BoomBoom и продается в интернете на сайте www.boomboomenergy.com.

BoomBoom – это карандаши со специальными ароматами, упакованные в маленькие пластиковые контейнеры, как гигиеническая помада. Все, что нужно сделать, – снять колпачок, поднести карандаш к носу и глубоко вдохнуть.

Это был потрясающий прорыв, который вымостил путь к еще более потрясающему открытию, позволившему мне разработать ту самую суперэффективную стратегию управления эмоциональным состоянием, которая уже помогла миллионам людей по всему миру и поможет и вам.

Так что же это был за второй прорыв?

Ну, просто я понял, что из пятиступенчатого процесса якорения НЛП можно убрать второй, третий и четвертый шаги, превратив его в гораздо более компактный, доступный и дружественный пользователям двухступенчатый процесс, который я официально назвал обонятельным якорением – поскольку его ключевым компонентом является обонятельный триггер в виде ароматического карандаша BoomBoom.

Итак, как же родилась эта суперэффективная техника якорения?

Начав практиковать НЛП, я потратил целых шесть месяцев, пытаясь заякорить состояние уверенности. Загвоздка была в четвертом шаге, когда с помощью пяти сенсорных модальностей мне нужно было углубить искомое состояние. Сколько я ни пытался, у меня ничего не выходило.

Почему-то воспоминания, которые я выбирал, чтобы войти в желаемое состояние, не срабатывали. Сначала я решил, что самым замечательным моментом моей жизни был тот вечер, когда я изобрел прямолинейную систему продаж. Тогда во мне буквально бурлила уверенность в себе и во всем, что я говорил и делал.

Но, к моему удивлению и огорчению, когда я попытался установить якорь, ничего не вышло. Якорь не установился. Я пробовал снова и снова.

Ничего. Никаких результатов.

Тогда я попытался сосредоточиться на других случаях из своей жизни – более старых и более свежих, где я продаю, обучаю других или выступаю на сцене. Но, какими бы сильными ни были эти воспоминания и как я ни старался интенсифицировать переживание с помощью пяти сенсорных модальностей, в глубине души не пропадало чувство, что у меня это не получается.

Необходимость достичь абсолютного пика состояния, чтобы установить якорь, делает эту технику НЛП чрезвычайно сложной в исполнении. Нужно искусственно вызвать у себя состояние абсолютной уверенности – причем настолько реалистичное, чтобы в него поверило сознание и подсознание. Это невероятно трудно, поэтому люди зачастую обманывают себя – желая получить обещанные выгоды, они внушают себе, что достигли такого состояния и успешно установили якорь.

На самом деле в том, что касается техники якорения, я видел больше благонамеренного самообмана, чем где бы то ни было, особенно на разного рода тренингах, где люди, подчиняясь стадному инстинкту, прыгают, хлопают в ладоши и орут во все горло «Да!», как дикие орангутанги, после чего поздравляют друг друга с «успешным» установлением якоря.

Возможно, приподнятое состояние духа дает им некоторые преимущества – они учатся быстрее, запоминают больше и получают опыт, который никогда не забудут (а если забудут, то всегда могут купить билет еще на один тренинг!), – но эти преимущества носят временный характер.

К чему я веду?

После многочисленных безуспешных попыток стало ясно, что единственный способ войти в максимально глубокое состояние абсолютной уверенности, необходимое для установления работоспособного якоря, – это испытать его на самом деле, в реальной жизни.

Другими словами, зачем пытаться создать состояние абсолютной уверенности искусственно – с помощью пусть очень действенных, но очень субъективных техник НЛП, когда невозможно сказать наверняка, удалось достичь необходимого пика или нет? Гораздо проще дождаться закрытия потрясающей продажи и в этот момент – когда я буду чувствовать себя настоящим триумфатором и буквально каждая клеточка моего тела будет излучать непоколебимую уверенность – достать из кармана карандаш BoomBoom, глубоко вдохнуть его запах каждой ноздрей – «Бум! Бум!», – и самый мощный в мире якорь установлен!

Итак, вот схема: вы выбираете эмоциональное состояние, которое хотите заякорить, ждете, когда в вашей жизни случится событие, естественным образом вызывающее такое состояние (это может быть закрытие отличной продажи, когда вы органично чувствуете абсолютную уверенность, или что угодно другое), и в этот самый момент достаете из кармана карандаш BoomBoom, снимаете колпачок и делаете глубокий, продолжительный вдох обеими ноздрями, чтобы бодрящий аромат мяты и цитрусовых буквально обжег обонятельные нервы и глубоко отпечатался в вашей памяти. Затем вы сжимаете руки в кулаки так, чтобы ногти вонзились в ладони, и произносите слово «да», стараясь направить всю его энергии и мощь внутрь, к солнечному сплетению, где оно отзовется в сердце, печени, желудке и во всем вашем нутре. Вот и все.

Вы установили очень мощный якорь, который можно использовать в следующий раз перед началом любой продажи.

Вот как выглядит этот двухступенчатый процесс.

Шаг 1: выберите состояние.

Допустим, это состояние абсолютной уверенности.

Шаг 2: установите якорь.

Нужно дождаться случая, когда желаемое состояние возникнет естественным образом, затем вытащить карандаш BoomBoom, снять колпачок и выполнить следующие действия: сделать глубокий вдох каждой ноздрей, сжать руки в кулаки так, чтобы ногти впились в ладони, и произнести слово «да» энергично, но контролируемым образом.

Через 10 секунд, пока аромат BoomBoom все еще ощущается в носу, хотя и не так интенсивно, повторите этот процесс еще раз.

Все. Как говорится, дело сделано.

Вы заякорили состояние абсолютной уверенности.

Для надежности вы можете повторить этот процесс в следующий раз, когда закроете такую же потрясающую продажу, чтобы наложить второй якорь поверх первого. Это не повредит, поскольку с каждым наслоением якорь становится только мощнее. Конечно, даже после одной установки вышеописанный якорь будет достаточно сильным, чтобы сработать при последующем использовании. Тем не менее я советую в течение следующего месяца каждый раз, когда вы закрываете одну из тех трудных, но триумфальных продаж и находитесь на пике уверенности, доставать из кармана BoomBoom и наслаивать один якорь на другой до тех пор, пока эта ассоциативная связь не запечатлеется в мозге и во всем теле настолько прочно, что останется с вами навсегда.

Вот что такое обонятельное якорение.

Я видел, как эта техника работает у тысяч людей, на которых она оказывает куда более сильное влияние, чем на меня. Как я уже говорил, у меня врожденный дар управления своим эмоциональным состоянием в любой обстановке, но я – исключение из правил. На каждого такого, как я, приходится миллион человек, которые не добиваются успеха только лишь потому, что в решающий момент не могут проявить себя в лучшем виде.

Мне трудно передать, насколько приятно это чувство – осознание того, что я сумел помочь всем этим людям, бросить им спасательный круг в виде маленького черного карандаша с резким, бодрящим запахом. Формула проста: в правильный момент открыть карандаш, сделать несколько глубоких вдохов, и нужное состояние в буквальном смысле у вас в кармане.

На самом деле, когда вы освоите прямолинейную систему продаж и с помощью обонятельного якорения научитесь входить в правильное состояние, открывающее доступ к внутренним ресурсам, вы сможете достичь практически всего, чего захотите.

А теперь давайте вернемся к прямолинейной системе продаж и более подробно разберем основные правила невербальной коммуникации – 10 ключевых интонаций и 10 ключевых принципов языка тела.

7. Интонации как инструмент влияния

ИТАК, ТЕМА ЭТОЙ ГЛАВЫ – 10 ОСНОВНЫХ ИНТОНАЦИЙ, с помощью которых мы можем влиять на людей в процессе продажи и не только в нем.

Но, прежде чем углубляться в детали, я хочу сказать об этической стороне дела: эти 10 интонаций служат основой для чрезвычайно действенной стратегии бессознательной коммуникации.

«Чрезвычайная действенность» означает, что овладение этой стратегией в достаточной мере дает фактически неограниченную власть над людьми – возможность убеждать их покупать то, что им ни к чему, и делать то, что делать не следует, причем они даже не будут осознавать, что на них оказывают влияние.

Очевидно, что недобросовестный продавец может злоупотреблять такой стратегией, поэтому хочу четко и однозначно заявить, что я никоим образом не поддерживаю такого рода поведение и буду очень признателен каждому читателю, если он подпишет следующее моральное обязательство:

Обещаю никогда не использовать коммуникативную стратегию, которой собираюсь научиться, для того, чтобы вынуждать людей действовать против их собственных интересов. Если я сделаю это, то пусть на мою долю выпадут такие же 10 лет страданий и боли, которые пришлось пережить Джордану.

Имя

________ (подпись)

Помните, что этичность и честность – это самый ценный подарок, который только может сделать себе человек. Он позволит вам безмятежно спать по ночам, служить примером для подражания детям, даст чувство благополучия и безупречную репутацию. Как я узнал на собственном опыте, ничто не приносит большего удовлетворения, чем достижение успеха и богатства абсолютно честным путем.

А теперь, когда вы все поняли, перейдем к делу.

Итак, я собираюсь научить вас невероятно эффективной стратегии, которая позволит общаться с потенциальным покупателем на таком глубоком уровне, что вы фактически сможете взять его внутренний монолог под свой контроль и заставить работать на вас, а не против вас. Секрет – в грамотном применении интонаций.

Как уже говорилось, каждая интонация несет поток информации вдобавок к произнесенным словам. В результате, когда вы меняете интонации, практически вся мозговая активность собеседника сосредотачивается на том, чтобы осознать значение этой лавины «дополнительных слов». И его внутренний голос попросту замолкает.

Звучит слишком сложно?

Согласен, понять эту стратегию сложновато, но освоить очень легко. Я разложу ее на несколько частей и объясню поэтапно. Помните, я приводил пример из своего детства? Когда я был маленьким и совершал проступок, моя мать ледяным тоном говорила «Джордан!», и я понимал, что она хочет сказать «Что ты натворил, паршивец?! Ну-ка немедленно иди сюда! Я задам тебе взбучку!». И наоборот, когда она весело и нараспев произносила «Джо-о-ордан!», я слышал слова «Я люблю тебя, мое солнышко! Иди ко мне, я тебя обниму!».

Как видите, с каждой интонацией связан свой набор непроизнесенных слов, которые слушатель тем не менее хорошо слышит и интерпретирует соответствующим образом.

Следовательно, когда вы разговариваете с потенциальным покупателем, его мозг на самом деле слушает две вещи одновременно: во-первых, он слушает слова, которые вы говорите, и анализирует значение каждого из них как индивидуально, так и в контексте фразы; во-вторых, он слушает собственный внутренний голос, который обсуждает плюсы и минусы последних сказанных вами слов, опираясь на приписанное им значение.

Предположим, вы делаете холодный звонок потенциальному покупателю по имени Джон Смит. Он берет трубку, и вы говорите: «Добрый день, меня зовут Билл Питерсон, я из компании Acme Travel. Могу я поговорить с Джоном Смитом?»

Если Джон Смит жил последние 30 лет не в дремучем лесу, он с вероятностью 99,9 % догадается, что Билл Питерсон – продавец. Хотя Джон не знает, что именно тот продает и откуда знает его номер телефона, он сразу понимает, что звонящий – совершенно незнакомый человек.

Друг или даже случайный знакомый не обратился бы так официально и узнал бы голос Джона по телефону. И когда Джон сопоставляет это с тем, что ему домой постоянно звонят всевозможные торговые агенты, он за пять секунд понимает, что к чему.

Как он реагирует?

В большинстве случаев Джон Смит просто вешает трубку в уверенности, что не обидит никого из знакомых.

Но допустим, что у Джона Смита безупречные манеры, не позволяющие ему просто так прервать разговор, даже если на другом конце назойливый продавец, которому хватило наглости нарушить его покой своим холодным звонком.

Поэтому, вместо того чтобы повесить трубку, г-н Смит отвечает слегка недовольным тоном: «Джон Смит – это я. Чем могу вам помочь?» При этом его внутренний голос раздраженно бубнит, обращаясь к centerу критического мышления: «Черт, очередной торгаш! Ему хватает наглости звонить мне домой и отвлекать меня от ужина! Нужно побыстрее закончить этот разговор и сделать так, чтобы они внесли меня в список “Не звонить”».

Очевидно, что при таком внутреннем монологе потенциального покупателя у продавца вряд ли будут шансы закрыть продажу. На самом деле в этом случае продавец проиграл бой еще до того, как тот начался. Но наивный Билл Питерсон реагирует на слова «Чем могу вам помочь?» и приступает к продаже.

– Добрый вечер, – говорит он. – Я хочу рассказать вам о невероятной возможности…

И пока он рассказывает об этой невероятной возможности, внутренний голос г-на Смита разносит его в пух и прах.

– О невероятной возможности, как же! – говорит внутренний голос centerу критического мышления в префронтальной коре. – Этот лживый трепач несет полную чушь! Тратит попусту мое время! Если бы он явился сюда, я бы вытолкал его взашей!..

Внезапно г-н Смит понимает, что ему задают вопрос.

– …Видите, все просто. А теперь мне нужно задать вам пару коротких вопросов, вы не против?

– Извините, но вы застали меня в неподходящее время, – быстро говорит г-н Смит. – Мне нужно идти.

– Я не займу много времени, – отвечает Билл Питерсон. – Как вы…

Бип-бип-бип.

Продажа закончилась, даже не начавшись, пополнив длинный список «проигранных продаж». Но все могло бы сложиться иначе, если бы миллионы Биллов Питерсонов по всему миру знали о внутреннем монологе потенциальных покупателей и владели простой, но чрезвычайно действенной стратегией, позволяющей взять этот внутренний монолог под контроль.

Прежде чем приступить к объяснению этой стратегии, я хочу остановиться на одном моменте. Он связан с различием между прирожденными продавцами и всеми остальными людьми.

Дело в том, что прирожденные продавцы инстинктивно придают правильную интонацию словам, которые говорят. Им не нужно сознательно выбирать, какую из 10 ключевых интонаций использовать в том или ином случае, чтобы взять под контроль внутренний голос потенциального покупателя и остановить его критический монолог. Их подсознание каким-то образом знает об этом и безошибочно подсказывает правильную интонацию.

Словно по волшебству, слова автоматически, без каких-либо размышлений обретают необходимую интонацию абсолютной уверенности, или глубокой искренности, или заботы и эмпатии, или рассудительности. Это происходит само собой.

Если вы – не прирожденный продавец, как и более 99 % населения планеты, вышеописанный коммуникативный механизм работает у вас не очень хорошо. Между вашим сознанием и подсознанием нет эффективной связи, которая позволила бы им беспрепятственно обмениваться соответствующей информацией и выдавать согласованный результат.

В результате ваше обращение представляет собой слабое подобие того, что хотелось бы, – в нем нет и тени того богатства и энергетики, которые вы стараетесь придать с помощью правильных интонаций и жестов.

По каким-то причинам интонация, которую вы хотите придать словам, наталкивается на некую внутреннюю преграду и не звучит полноценно, в то время как слова вылетают беспрепятственно.

Другими словами, отсутствие правильных интонаций – или, что гораздо чаще, наличие лишь их слабого подобия – в обращении не является результатом сознательного выбора. Скорее это последствие плохо функционирующей внутренней коммуникационной системы, которая делает вас «глухим к интонациям» в процессе произнесения фразы.

Когда слова слетают с ваших губ и вы слышите их, подсознание обманывает вас, заставляя поверить, что вы звучите идеально, то есть так, как хотелось бы.

На самом деле такие атрибуты хорошего обращения, как уверенность, убежденность, страсть, энтузиазм, чувство срочности, эмпатия и ясность, теряются в процессе перевода – ваша сформированная под влиянием «природы и воспитания» внутренняя коммуникационная платформа размывает и обедняет исходящие послания, позволяя словам течь свободно, но отфильтровывая интонации.

Как это влияет на способность закрывать продажи? Даже на самом базовом уровне, то есть если рассматривать интонации в традиционном смысле, а не как инструмент влияния на внутренний монолог потенциального покупателя, – негативный результат очевиден. В отсутствие правильных интонаций очень трудно создать у потенциального покупателя должный уровень эмоциональной уверенности и закрыть сделку.

Помните, что ваши слова создают у человека логическую уверенность, а интонации – эмоциональную уверенность. Кроме того, существует еще один, высший уровень использования интонаций, когда с их помощью вы берете внутренний монолог потенциального покупателя под контроль и прекращаете поток критики, направленной против нас. Итак, как это сделать?

Вернемся к нашему примеру с воспитанным г-ном Смитом и продавцом Биллом Питерсоном из компании Acme Travel. Но на этот раз мы вооружим Билла Питерсона знанием стратегий и тактик прямолинейной системы продаж, начиная с простейшего правила, которое гласит, что продавец должен обращаться к потенциальному покупателю не в формальной манере, а как к хорошему другу.

Итак, вместо того чтобы говорить «Добрый день, меня зовут Билл Питерсон, я из компании Acme Travel. Могу я поговорить с Джоном Смитом?» – что равносильно самоубийству, – нужно просто сказать приветливым, радостным голосом: «Добрый день, это Джон?»

Когда я говорю «радостным голосом», то имею в виду одну из 10 основных интонаций влияния, которая называется интонацией «я забочусь» или «я действительно хочу знать». Используя такую интонацию радости, заинтересованности, в то время как остальные продавцы произносят фразу формально, ради приличия, вы не только немедленно выделитесь из толпы, но и начнете устанавливать контроль над внутренним монологом потенциального покупателя.

По сути, речь идет о том, что нужно испытывать искренний интерес к разговору с потенциальным покупателем и радоваться возможности поговорить с ним. Формальное начало только отдалит вас от установления мгновенного раппорта с собеседником, и вам придется немало потрудиться, чтобы доказать реальный интерес к нему и его благополучию.

Вышеуказанная интонация мгновенно создает бессознательную психологическую связь, потому что мы естественным образом чувствуем расположение к людям, которые проявляют к нам искренний интерес.

Поэтому в нашем случае вместе с фразой «Добрый день, это Джон?» г-н Смит также услышит: «Мне действительно интересно! Я не похож на остальных продавцов, которым нужно только продать. Я искренне хочу поговорить с вами!»

Начало разговора – важный момент для воздействия на потенциального покупателя, поэтому вы должны вложить в свои слова как можно больше заинтересованности и энтузиазма, но, разумеется, не переборщить с этим. Иначе говоря, не нужно рычать в трубку «Пр-р-р-р-ривет!», «Это здо-р-р-р-рово!» и все в таком духе. Вы должны звучать радостно и воодушевленно, но не как выбегающий на арену клоун.

Помните, что интонации – это секретное оружие влияния, скрытый язык. Ваш собеседник должен слышать слова, которые вы не произносите, и подпадать под ваше влияние, не осознавая этого.

Так как же реагирует г-н Смит?

Услышав радостное приветствие Билла, он пытается осмыслить его подтекст и одновременно отвечает «Да, это Джон», после чего Билл немедленно использует вторую ключевую интонацию влияния, которая называется формулировкой повествовательного предложения в форме вопроса. Он применяет эту интонацию к следующей реплике, которая звучит так:

«Добрый день! Меня зовут Билл Питерсон, я из компании Acme Travel из Беверли-Хиллз, Калифорния. Как ваши дела?»

Обратите внимание, что это повествовательное предложение содержит три сообщения:

1. Меня зовут Билл Питерсон.

2. Я из компании Acme Travel.

3. Из Беверли-Хиллз, Калифорния.

Понятно, что цель этого повествовательного предложения – проинформировать, а не задать вопрос. Однако, формулируя его в виде вопроса, вы апеллируете сразу к трем подспудным желаниям, присущим большинству людей:

1. Не казаться, что мы «не в курсе».

2. Помнить людей, с которыми встречались раньше.

3. Выглядеть вежливыми и приятными людьми.

Итак, Билл Питерсон передает эти три сообщения в форме вопросов:

«Добрый день! Меня зовут Билл Питерсон? Я из компании Acme Travel? Из Беверли-Хиллз, Калифорния? Как ваши дела?»

Превращая эти три утверждения в вопросы и задавая их один за другим, продавец задействует механизм, который называется «микросогласие», поскольку вместе с каждым вопросом г-н Смит слышит «Верно? Верно? Вы слышали о нас, верно?».

Приведу пример из своей личной жизни.

В детстве моя дочь была лучшим продавцом на свете. Она подходила ко мне и говорила: «Папа, мы же едем в магазин игрушек, да? Ты же сам сказал, да?» (Большинство детей инстинктивно умеют пользоваться этой суперэффективной интонацией влияния.) В результате я начинал судорожно рыться в памяти и пытаться припомнить: «Я действительно так сказал? Может быть, я не помню…» И прежде чем я успевал сообразить, что к чему, она направлялась к двери и надевала туфли. Благодаря гениальному применению этой интонации она без труда добивалась, чего хотела.

Хотя эту интонацию следует использовать осмотрительно и умеренно, она является невероятно эффективным способом побудить потенциального покупателя согласиться с вами. Вы можете либо сформулировать повествовательное предложение в форме вопроса, либо просто повышать тон голоса в конце предложения, в результате чего собеседник будет слышать «Верно? Верно? Верно?».

Когда Билл Питерсон называет свое имя в форме вопроса, внутренний голос г-на Смита говорит: «Постойте-ка! Этот человек говорит так, будто мы с ним знакомы. Лучше подстраховаться и сделать вид, что я его помню!»

Другими словами, когда вы произносите повествовательное предложение в форме вопроса, вы вводите мозг собеседника в поисковый режим, заставляете раздумывать, в чем дело. А поскольку сознание обладает ограниченными вычислительными ресурсами, пока потенциальный покупатель пребывает в режиме поиска, его внутренний голос замолкает и прекращает работать против вас.

Здесь следует внести ясность: насколько бы действенным ни был этот невербальный прием, не следует думать, что, кроме него, для убеждения потенциального покупателя больше ничего не нужно. Задача этой интонации – удержать потенциального покупателя в игре, остановив его внутренний критический монолог, направленный против вас, и, таким образом, получить возможность оказать на него дальнейшее влияние.

Я хочу, чтобы вы поняли главное: на этом этапе продажи нужно быть предельно внимательным к каждому слову, которое вы говорите, и тому, как вы его говорите.

Вы должны удостовериться, что каждое ваше слово является безусловно лучшим с точки зрения желаемого результата (подробнее об этом в главе, посвященной сценариям) и что каждая используемая интонация позволяет контролировать внутренний монолог потенциального покупателя и, следовательно, результат вашего взаимодействия.

И снова вернемся к нашему примеру. Сразу после вышеописанного приветствия должна следовать фраза – или языковой шаблон, как мы называем это в прямолинейной системе продаж, – которая объясняет потенциальному покупателю, почему вы позвонили ему именно сегодня.

Иначе говоря, вы позвонили ему не просто так. Вы выбрали для звонка не вчерашний день, не завтрашний, не следующую неделю. Вы позвонили именно сегодня, поскольку на то есть конкретная причина.

Мы называем эту причину оправдателем, поскольку она дает вам оправдание, почему вы потревожили человека. Подробнее об этом мы поговорим в главе 10, посвященной сбору информации, но на данный момент нужно понять, что грамотное использование оправдателя значительно повышает шансы услышать «да» в ответ на последующую просьбу. В данном случае Билл Питерсон собирается попросить у г-на Смита разрешения задать несколько вопросов, чтобы начать процесс сбора информации. Но пока сосредоточимся на самом оправдателе и интонации, которую к нему необходимо применить. Это третья ключевая интонация влияния – интонация тайны и интриги.

Билл говорит: «Джон, дело в том, что мы обзваниваем избранную группу домовладельцев в вашем районе, чтобы предложить им…» – и далее объясняе, в чем именно состоит предложение. Это может быть маркетинговая акция, где г-ну Смиту предлагается бесплатный авиабилет или бесплатная ночь в отеле, возможность вступить в клуб потребителей, дающий привилегии, или что угодно другое, сулящее г-ну Смиту выгоду.

Чтобы создать ощущение тайны и интриги с помощью интонации, нужно понизить голос почти до шепота и произнести слово «дело» с небольшой задержкой[1].

Кроме того, понижая голос почти до шепота, вы создаете не только ощущение секретности, но и ощущение срочности и дефицита, что подводит нас к четвертой ключевой интонации влияния – интонации дефицита.

В прямолинейной системе продаж мы обозначаем термином «дефицит» естественную склонность людей хотеть больше того, что существует в ограниченном количестве – в дефиците. Проще говоря, когда человек считает, что он хочет чего-то, чего «на всех не хватит», он начинает хотеть этого еще сильнее.

Мы выделяем три типа дефицита.

Первый тип – вербальный дефицит.

Вербальный дефицит – это ощущение дефицита, которое создается с помощью слов. Предположим, вы работаете продавцом у дилера BMW и к вам приходит потенциальный покупатель, желающий купить модель 750iL черного цвета с черным кожаным салоном. Как создать вербальный дефицит?

Например, вы можете сказать: «У нас осталась всего одна модель 750iL черного цвета с черным салоном, а следующая поставка будет только через три месяца». Довольно просто, не так ли?

Говоря потенциальному покупателю, что автомобиль, который он хочет, дефицитен, продавец фактически подталкивает его купить как можно быстрее, чтобы не упустить возможность.

Этот прием создает ощущение срочности, что является неотъемлемой частью процесса продажи, поскольку помогает убедить потенциального покупателя купить сейчас, а не когда-нибудь в будущем. Вы всегда должны стараться создать ощущение срочности перед тем, как сделать предложение о покупке, так как это значительно повышает вероятность того, что покупатель скажет «да».

Чтобы еще больше повысить эту вероятность, продавец может дополнить слова соответствующей интонацией.

Мы называем этот второй компонент интонацией дефицита.

Интонация дефицита – это когда вы понижаете голос почти до шепота и добавляете в него немного волнения с помощью низких, утробных нот. Использование такой интонации вызывает ощущение срочности в подсознании слушателя, которое, в свою очередь, посылает соответствующий сигнал сознанию. Таким образом, сочетание вербального дефицита с интонацией дефицита позволяет поднять ощущение дефицита и срочности у потенциального покупателя намного выше того уровня, который можно создать только с помощью слов.

Это подводит нас к третьему типу дефицита, который называется информационным дефицитом, ограниченным ресурсом является сама информация. Другими словами, не только модель 750iL черного цвета с черным салоном находится в дефиците, но и информация об этом тоже.

По сути, информационный дефицит усиливает эффект шепота, превращая сказанное в настоящий секрет, из знания которого потенциальный покупатель может извлечь личную выгоду.

Итак, вот как все это работает вместе.

• Во-первых, с помощью вербального дефицита вы воздействуете на логический ум потенциального покупателя: «У нас осталась всего одна модель 750iL черного цвета с черным салоном, и следующая поставка будет только через три месяца».

• Во-вторых, с помощью проникновенного шепота – интонации дефицита – воздействуете на подсознание потенциального покупателя, усиливая ощущение дефицита и срочности.

• В-третьих, добавляете информационный дефицит, намекая на ограниченность самой информации.

Чтобы рассмотреть следующие три интонации, нужно перепрыгнуть через этап презентации непосредственно к тому моменту, когда вы в первый раз делаете предложение купить.

На этом ответственном этапе вы должны сделать три интонационных перехода – начать с интонации абсолютной уверенности, затем перейти к интонации глубокой искренности, после чего вернуться к интонации разумного человека[2].

Сначала разберемся с каждой интонацией по отдельности.

1. Абсолютная уверенность: об этой интонации мы подробно говорили в главе 4, поэтому здесь я лишь вкратце напомню основные моменты. Чтобы показать людям свою абсолютную уверенность в том, что вы говорите, необходимо придать голосу твердость и решительность, наполнить его силой, которая, кажется, исходит из самого нутра.

2. Глубокая искренность: это спокойная, ровная, уверенная интонация без напора, цель которой показать, что вы говорите предельно искренне, от чистого сердца. Ваш голос должен быть бархатным, без напряжения. Он должен звучать настолько смиренно и не угрожающе, чтобы казаться почти извиняющимся. Вы говорите потенциальному покупателю что-то такое, что в наибольшей мере отвечает его интересам, поэтому ему стоит прислушаться к вашим словам и последовать вашему совету.

3. Интонация разумного человека: это одна из моих любимых интонаций, которую необходимо использовать в наиболее важные моменты процесса продажи. Она дает превосходный эффект не только на этапе закрытия, но и в начале продажи, когда вы просите у потенциального покупателя разрешения рассказать о преимуществах вашего продукта. Чтобы перейти к презентации, нужно сказать примерно следующее: «Я хотел бы коротко рассказать вам об этом. У вас есть пара минут?»

Сочетая с фразой «У вас есть пара минут?» интонацию разумного человека – утвердительный голос с небольшим повышением тона в конце фразы[3], – вы подразумеваете, что ваше предложение в высшей степени разумно и полезно.

По сути, когда вы используете интонацию разумного человека, потенциальный покупатель слышит следующее: «Я разумный человек, вы разумный человек, и моя просьба совершенно разумна!» А поскольку человек по своей природе склонен следовать «золотому правилу нравственности» – поступай с другими так, как ты хочешь, чтобы поступали с тобой, – потенциальный покупатель будет чувствовать подсознательную обязанность вести себя как разумный человек, а это заставит его согласиться на вашу просьбу.

Теперь разберем, как объединить эти три интонации в один интонационный шаблон[4], когда вы приступаете к закрытию продажи.

Возьмем типичный языковой шаблон, с которого можно начать закрытие: «Если вы дадите мне шанс, Джон, поверьте, вы не разочаруетесь. Звучит справедливо, согласны?»

Теперь позвольте мне объяснить, как следует использовать три вышеупомянутые интонации, чтобы превратить их в очень эффективный интонационный шаблон[5].