Цель. Процесс непрерывного совершенствования Голдратт Элияху

Откинувшись в кресле, я смотрю в окно на красноватое золото начинающегося вечера и думаю о показателях, которые мы используем, и о том, каким образом мы оцениваем результаты деятельности: выполнение графиков работ, исполнение заказов в срок, оборачиваемость товарно-материальных ценностей, общий объем продаж, общий объем затрат. Существует ли более простой способ определить, делаем ли мы деньги?

Кто-то осторожно стучит в дверь.

Я поворачиваюсь. Это Лу.

Как я уже говорил, Лу – главный бухгалтер-контролер завода. Это полноватый пожилой мужчина, которому осталось до пенсии чуть меньше двух лет. Не изменяя лучшим бухгалтерским традициям, он носит двухфокусные очки в роговой оправе. Несмотря на дорогие костюмы, выглядит он почему-то всегда несколько потерто. Он пришел сюда из корпорации около двадцати лет назад. У него уже вся голова белая. Я подозреваю: он живет только для того, чтобы участвовать во всевозможных конференциях дипломированных бухгалтеров, где он может дать себе волю. Манеры Лу мягки до тех пор, пока вы не попытаетесь ему что-нибудь навязать. Тогда он превращается в Годзиллу.

– Привет, – говорит он от двери.

Я машу рукой, приглашая его зайти.

– Просто зашел сказать, что днем звонил Пич, – говорит Лу. – Ты сегодня разве не собирался быть у него на совещании?

– Что Билл хотел? – спрашиваю я, не отвечая на вопрос.

– Ему были нужны кое-какие последние данные, – говорит Лу. – Его здорово задело, что тебя там не было.

– Ты дал ему, что он хотел?

– Да, по большей части, – отвечает Лу. – Я все ему отправил, он должен утром получить. В основном это практически то же самое, что я подготовил для тебя.

– А что кроме этого?

– Я еще должен свести вместе пару вещей. Завтра будет готово.

– Я хотел бы взглянуть до того, как отправишь, ладно? – говорю я. – Просто, чтобы знать.

– Да, конечно, – отвечает Лу.

– Слушай, у тебя есть пара минут?

– Да, что-то случилось? – спрашивает он, очевидно, ожидая моего объяснения по поводу того, что происходит между мной и Пичем.

– Садись, – говорю я.

Лу подтягивает к себе кресло.

Я с секунду думаю, пытаясь найти правильные слова. Лу выжидательно смотрит на меня.

– Я хочу задать простой элементарный вопрос, – начинаю я.

Лу улыбается.

– Такие вопросы мне нравятся, – замечает он.

– Ты сказал бы, что цель нашей фирмы – делать деньги?

Он заходится смехом.

– Ты что, шутишь? Это что, вопрос с подоплекой?

– Да нет, ты просто ответь.

– Ну конечно, цель – это делать деньги!

Я повторяю:

– Значит, цель фирмы – делать деньги, так?

– Ну да, – подтверждает он. – Но мы кроме этого еще должны выпускать продукцию.

– Отлично, а теперь подожди, – говорю я ему. – Выпуск продукции – это только средство для достижения цели.

Я поясняю ему общую линию рассуждения. Он внимательно слушает. Лу на самом деле умный мужик. Ему не надо объяснять все до мелочей. Дослушав до конца, он соглашается со мной.

– Ну и к чему ты ведешь?

– Как мы определяем, делаем мы деньги или нет?

– Ну, существует много способов, – начинает он, и несколько следующих минут я слушаю, как он объясняет про общий объем продаж, долю рынка, прибыльность, дивиденды, выплачиваемые акционерам, и все в таком же роде. В конце концов, я поднимаю руку и перебиваю его.

– Посмотрим на это таким образом, – предлагаю я. – Предположим, тебе надо заново написать все учебники. Предположим, у тебя нет терминов и ты должен их придумать по ходу работы над книгой. Каким было бы минимальное количество показателей, необходимых тебе для того, чтобы определить, делаем мы деньги или нет?

Лу приставляет к щеке вытянутый указательный палец и задумчиво рассматривает сквозь очки свой ботинок.

– Ну, тогда тебе был бы нужен некий абсолютный показатель, – говорит он. – Что-то, что показало бы тебе в долларах, йенах или в чем угодно, сколько денег ты сделал.

– Что-то типа чистой прибыли, так? – спрашиваю я.

– Да, чистая прибыль, – подтверждает он. – Но тебе надо что-то еще, потому что абсолютный показатель скажет тебе не очень много.

– Разве? – не соглашаюсь я. – Если я знаю, сколько денег я сделал, для чего мне надо знать что-нибудь еще? Ты понимаешь, что я имею в виду? Если я сложу все те деньги, которые я получил, и вычту мои затраты, я получу чистую прибыль. Что еще мне нужно знать? Скажем, в конечном итоге я сделал десять миллионов, или двадцать миллионов, да сколько угодно, не важно.

На какую-то долю секунды в глазах Лу мелькает подозрение, что я полный тупица.

– Ладно, – говорит он. – Скажем, ты подсчитал, и у тебя получилось десять миллионов чистой прибыли. Это абсолютный показатель. Вот так с ходу это звучит довольно солидной суммой, и кажется: ты так все это и положил в карман. А с какой суммы ты начинал?

Он замолкает, чтобы я вдумался в вопрос.

– Ты понимаешь? Какая сумма денег у тебя ушла на то, чтобы сделать эти десять миллионов? Миллион? В этом случае ты получил в десять раз больше, чем вложил. Десять к одному. Весьма неплохо, черт побери. А что, если, скажем, ты вложил миллиард? И все, что ты сделал, это какие-то паршивые десять миллионов? Невесело.

– Да ладно тебе, я ведь просто спросил, чтобы точно знать.

– Поэтому тебе также нужен какой-то относительный показатель, – продолжает Лу. – Что-то вроде прибыли на инвестированный капитал, какой-то инструмент, позволяющий оценить деньги, которые ты сделал, по отношению к деньгам, которые ты вложил.

– Отлично, но теперь, имея эти два показателя, мы ведь можем определить, насколько успешно фирма в целом работает, разве не так?

Лу уже собирается утвердительно кивнуть, как вдруг у него на лице появляется отстраненное выражение.

– Ну… – начинает он и замолкает.

Я тоже задумываюсь над моим вопросом.

– Знаешь, а ведь это возможно, что, имея чистую прибыль и приличную прибыль на инвестированный капитал, фирма все-таки может обанкротиться, – помолчав, говорит Лу.

– Ты имеешь в виду, если у них будут проблемы с поступлением денег?

– Именно, – подтверждает он. – Именно проблемы с денежными потоками и есть основная причина банкротств.

– Значит, денежные потоки можно считать третьим показателем?

Он кивает.

– Да, но, предположим, ежемесячных денежных поступлений хватает на то, чтобы покрыть годовые затраты, – говорю я. – Если денег достаточно, тогда денежные потоки не имеют значения.

– А если недостаточно, – возражает Лу, – тогда все остальное не имеет значения. Это показатель выживаемости: до тех пор, пока держишься выше черты, все в порядке. Оказался ниже – тебе конец.

Мы смотрим друг на друга.

– Именно это и происходит с нами, так? – спрашивает Лу.

Я молча киваю.

Лу смотрит куда-то в сторону. Он молчит какое-то время, потом говорит:

– Я знал, что этим закончится. Это был просто вопрос времени.

Он замолкает и, глядя на меня, спрашивает:

– Что будет с нами? Пич что-нибудь сказал?

– Нас собираются закрывать.

– Будут с кем-то сливать?

Я понимаю, что стоит за этим вопросом. Он спрашивает, будет ли у него работа.

– Честное слово, не знаю, Лу, – отвечаю я. – Полагаю, часть людей могут перевести на другие заводы или в другие подразделения, мы не входили в такие детали.

Лу достает сигарету из пачки, лежащей в кармане его рубашки. Я смотрю, как он постукивает концом сигареты по ручке кресла.

– Мне осталось-то всего каких-то два года до пенсии, – вырывается у него.

– Да брось ты, Лу, – пытаюсь подбодрить его я, – в худшем случае, тебя просто отправят на пенсию раньше положенного срока.

– Черт бы это все побрал! – говорит он. – Я не хочу уходить на пенсию раньше положенного срока.

Мы оба молчим какое-то время. Лу закуривает. Мы так и сидим, не говоря ни слова.

В конце концов, я прерываю молчание:

– Послушай, я пока сдаваться не собираюсь.

– Ал, если Пич сказал, что нам конец…

– Этого он не говорил. У нас еще есть время.

– Сколько? – спрашивает он.

– Три месяца, – отвечаю я.

Он почти смеется.

– Забудь об этом, Ал. Нам никогда этого не сделать.

– Я сказал, я сдаваться не собираюсь, ясно?

С минуту он молчит. А я сижу и думаю, что сам я в этом не уверен. Все, до чего я пока смог додуматься, так это то, что мы должны сделать так, чтобы завод делал деньги. Отлично, Рого, только как мы это сделаем? Я слышу, как Лу выпускает клуб дыма.

С покорностью в голосе он говорит:

– Ладно, Ал. Ты можешь рассчитывать на любую помощь с моей стороны, но…

Он оставляет предложение незаконченным и машет рукой.

– Она мне понадобится, Лу, – говорю я ему. – Для начала я попрошу тебя никому об этом пока не говорить. Как только об этом станет известно, мы уже никого не сможем заставить даже пальцем шевельнуть.

– Ладно, но ты знаешь сам, такое шило долго в мешке не утаишь, – говорит он.

Я знаю, что он прав.

– Ладно, каким образом ты собираешься вытащить завод? – интересуется Лу.

– В первую очередь, я хочу иметь четкую картину того, что нам нужно делать, чтобы не выйти из игры.

– А-а, так вот к чему был весь этот разговор о показателях, – делает вывод Лу. – Оставь, Ал, не выбрасывай на это время. Система есть система. Хочешь знать, в чем проблема? Я тебе объясню.

Что он и делает в течение следующего часа. Большую часть этого я уже слышал. Это то, о чем не раз слышал каждый: во всем виноваты профсоюзы; если бы все работали, как следует; всем наплевать на качество; посмотрите на японцев, они умеют работать, а мы уже забыли, что это такое; и так далее, и тому подобное. Он даже предлагает, какие формы самобичевания нам следует ввести для того, чтобы самоочиститься. Большая часть из того, что он говорит, – просто выпускание пара. Вот поэтому я и хочу дать ему выговориться.

И все-таки я никак не могу понять. Лу ведь умный мужик. Да мы все неглупы. В ЮниКо много умных, хорошо образованных людей. И пока я сижу здесь и слушаю, как Лу высказывает свои соображения, и все, что он говорит, звучит правильно, я не перестаю задавать себе вопрос, почему же, если мы такие умные, мы неумолимо катимся в пропасть.

Солнце уже зашло, когда Лу собирается ехать домой. Я решаю еще поработать. Лу уходит, я остаюсь сидеть за столом, с блоком бумаги передо мной. Я беру лист и записываю на нем три показателя, являющиеся, как мы с Лу согласились, основными для определения того, делает фирма деньги или нет: чистая прибыль (netprofit), прибыль на инвестированный капитал (return on investment) и денежные потоки (cashflows).

Я пытаюсь разобраться, можно ли оказать предпочтение какому-либо одному из этих трех показателей за счет других, чтобы добиться цели. По собственному опыту я знаю, что существует множество игр, в которые сидящие наверху могут играть. Они, например, один год могут показать большую чистую прибыль, полученную фирмой за счет чистой прибыли следующих лет (например, не инвестируя в исследования и разработки, что-нибудь в этом роде). Они могут принять ряд безрисковых решений и сделать так, что любой из этих показателей будет выглядеть просто прекрасно, в то время как другие будут в самом плачевном состоянии. В довершение этого, соотношение между этими показателями может быть изменено в зависимости от интересов бизнеса. Тут я откидываюсь в моем кресле.

Если бы я был на месте Дж. Барта Грэнби Третьего, сидел бы высоко на верху моей корпоративной пирамиды и у меня был бы полный контроль над моей фирмой, я не играл бы в эти игры. Я не хотел бы видеть, что один показатель улучшается за счет других. Я хотел бы видеть улучшение показателя чистой прибыли, так же как и прибыли на инвестированный капитал, так же как и денежных потоков – всех трех показателей. И я хотел бы видеть, что все эти три показателя улучшаются постоянно.

Бог мой, это ж если только представить себе! Мы бы действительно делали деньги, если бы эти показатели улучшались одновременно и постоянно.

Итак, вот что является целью: делать деньги путем увеличения чистой прибыли при одновременном увеличении прибыли на инвестированный капитал и одновременном увеличении денежных, потоков.

Я записываю это на лист бумаги передо мной.

Я чувствую, что дело пошло. Разрозненные куски, кажется, начинают складываться вместе. Я нашел одну хорошо сформулированную цель. Я определил три взаимосвязанных показателя, позволяющих оценить прогресс на пути к цели. И я пришел к выводу, что одновременное улучшение всех трех показателей – это именно то, к чему мы должны стремиться. Неплохо для одного дня работы. Я думаю, Иона мог бы мной гордиться.

А теперь, спрашиваю я себя, как мне установить прямую связь между этими тремя показателями и тем, что происходит на моем заводе? Если мне удастся найти какую-нибудь логическую связь между нашей ежедневной деятельностью и результатами работы всей фирмы, тогда у меня появится основа для определения, является ли какое-то конкретное действие производительным или непроизводительным, приближает оно нас к цели или уводит от нее.

Я встаю, подхожу к окну и стою там, вглядываясь в темноту.

Через полчаса у меня в голове становится так же темно, как за окном.

В голове проносятся мысли о маржинальной прибыли, капитальных вложениях и стоимости живого труда, непосредственно затраченного на производство продукта, но все это ничем не отличается от существующей практики. Это все тот же самый образ мышления, которому все следуют вот уже сотню лет. Если я буду идти этим же путем, я приду к тем же выводам, что и все остальные, а это означает, что в моем понимании того, что происходит, я не двинусь дальше того, где я нахожусь сейчас.

Я, кажется, застрял.

Я отворачиваюсь от окна. Позади стола стоит книжный шкаф. Я беру один учебник, пролистываю его и ставлю назад, беру другой, пролистываю, ставлю назад.

И тут я чувствую: все, уже поздно.

Я смотрю на часы и не могу поверить: одиннадцатый час. До меня доходит, что я забыл позвонить Джули, сказать, что не приеду ужинать. Она будет здорово обижена на меня. Она всегда обижается, если я не звоню.

Я подхожу к телефону и звоню домой. Джули снимает трубку.

– Привет, – говорю я. – День сегодня был отвратительный.

– Да? Какие еще новости? – интересуется Джули и добавляет: – У меня день был не лучше.

– Ну, значит, у нас у обоих был отвратительный день, – говорю я. – Извини, что не позвонил раньше. Закрутился.

На том конце провода долгая пауза.

– Ничего, я все равно не смогла найти на вечер няню, – говорит она.

И тут до меня доходит: наш отложенный вечер вдвоем должен был быть сегодня.

– Джули, прости, мне очень жаль. У меня совсем вылетело из головы.

– Я приготовила ужин, – говорит она. – Мы прождали тебя два часа и поужинали без тебя. Твой ужин в микроволновке, если захочешь.

– Спасибо.

– Ты еще не забыл, что у тебя есть дочь? Такая маленькая девочка, которая тебя очень любит? – спрашивает меня Джули.

– Ну, зачем с таким сарказмом?

– Она простояла у окна, высматривая тебя, весь вечер, пока я не отправила ее спать.

Я закрываю глаза.

– Почему?

– Хотела показать тебе сюрприз.

Я говорю:

– Слушай, Джули, я буду дома через час.

– Можешь не спешить, – отвечает она и кладет трубку еще до того, как я говорю «Пока».

На самом деле, теперь уже можно не спешить. Я беру каску и очки и иду на завод. Я решаю навестить Эдди, моего второго начальника смены, и посмотреть, как идут дела.

Когда я прихожу, Эдди на месте нет, он разбирается с чем-то где-то в цеху. Я прошу, чтобы его нашли. Наконец я вижу, как он появляется на другом конце завода. Я смотрю, как он идет. У него уйдет минут пять, чтобы дойти сюда.

Что-то в Эдди меня постоянно раздражает. Он знающий начальник смены. Не выдающийся, но толковый. И раздражает меня не его работа, а что-то другое.

Я смотрю на его размеренную походку. Шаги у него какие-то очень правильные.

И тут я понимаю: вот что раздражает меня в Эдди – его походка. Скорее, это больше, чем только походка. Его походка очень для него символична. Она схожа с его характером. Он ходит, заворачивая ноги носками внутрь. Так, как будто он ступает по прямой узкой линии. При ходьбе он как-то напряженно машет перед собой руками, и кажется, будто он указывает поочередно на каждую ногу. И все это он делает так, что создается впечатление, что когда-то он прочитал в какой-то инструкции, что ходить надо именно так.

Пока Эдди идет в мою сторону, мне приходит в голову мысль, что за свою жизнь он, вероятнее всего, не сделал ни одной неправильной вещи – только если это от него требовалось. Его можно назвать «Сама Регулярность».

Мы говорим о кое-каких заказах, с которыми работает его смена. Как обычно, ситуация вышла из-под контроля. Эдди этого, конечно, не видит. Для него все в порядке. А раз все в порядке, значит, так и должно быть.

Эдди докладывает – и все это в мельчайших деталях – над чем они сегодня работают. Меня так и подмывает попросить его определить, чем они сегодня занимаются с точки зрения, скажем, чистой прибыли.

Мне так и хочется спросить у него:

– Скажи, Эдди, каким образом наша работа в течение последнего часа сказалась на прибыли на инвестированный капитал? Кстати, что сделала твоя смена для того, чтобы увеличить денежные потоки? Мы делаем деньги?

Конечно, я не сомневаюсь, что он знает все эти термины. Но все дело в том, что этих понятий в его мире не существует. Его мир измеряется количеством выпущенных деталей в час, отработанных человеко-часов и выполненных заказов. Он знает норму производительности, коэффициент брака, время выполнения различных операций, сроки отправки заказов. Чистая прибыль, прибыль на инвестированный капитал, денежные потоки – для Эдди это пустые слова, которыми оперируют парни из штаб-квартиры. Абсурдно даже думать, что я могу измерить мир Эдди этими тремя показателями. Для Эдди то, что делает его смена, имеет весьма отдаленное отношение к тому, сколько денег делает фирма. И даже если бы мне удалось открыть ему глаза на раздвинувшиеся границы вселенной, мне было бы очень сложно показать ему отчетливую связь между ценностями здесь на заводе и ценностями на многочисленных этажах штаб-квартиры ЮниКо. Уж слишком они разные.

Посреди предложения Эдди замечает, что я как-то странно смотрю на него.

– Что-то не так? – спрашивает он.