Notice: Undefined variable: contentRead in /var/www/www-root/data/www/knizh.ru/funcs.php on line 681

Notice: Undefined variable: row in /var/www/www-root/data/www/knizh.ru/funcs.php on line 719

Notice: Trying to access array offset on value of type null in /var/www/www-root/data/www/knizh.ru/funcs.php on line 719

����� ������ �� ������� ����� �������� ������

� ���������� ��������� ����������� ������� �������: Kuzmina Aleksandra / Shutterstock.com

������������ �� �������� �� Shutterstock.com

� �����. ���������., 2018

� ����������. ��� ������������� ������, 2018

�������� ����� ��� ��������� �������

Ðèñ.13 Îòäåë ïðîäàæ ïî çàõâàòó ðûíêà

��� ������ ������������ ����������� � ��������� ��� ������ ���� ������

��� ��������� ������ ������������ �����������, ������� �������� ������ �� ����� A4? � ����� ������ ���������, ������ ���� ������������ �� �������-����������, �� ������� ������ � �������� �����������, ������� ������� �������� �������� ��� � ������� ������ � ��������� ������ ��� ������ � ������������ �������.

���������� � ���������. ��� ������������ � �������� ���� ����

��� ��������� ������� ��������⻠� �������������, ���������� ��� ���� �������, � �������� ����� � ���� ����������? � ����� ����� ����� ����� ���������� ������ ��������� �������� � ��� ����������� ������� �������, ������ �������, �� ��������� ������ ��������� ������ �� �������� �������� ��������.

������ ������� � ������. ����������� � Telegram, WhatsApp, Skype � ������ ������������

���������� ������ ����� �� ����������� � ������������! ����� �������� PR-�������� ���� ������� ����� ������� ������, ��� Mercedes, �������� � Nike. �� � ����� �� �������, ��� ��������� ��������� ��������� � ������������ � ��������� ������������ ��� ����������� ������������ �� ��������.

��� �������������, ���� � ������� ������ ��������

��������� ������� ������ ���� �� �������� ��������� �� �������� ��������� � �� ����� ����� �������, ��� ��� �������� �������� �� ����� �������� �� �����. � ��� ����� �� ������ �������� ������������ ���������� ��������, � ����� ���������� � �������������� ���������� ������������ � �������������� ����������.

��������

� ����� �� ������� �����, ������� ����������� ��� �������-������� ��� ���� ��������� ����������, ��� ��� ������ ������� ��� �������� ���������� ������� ������ � � ������� ��������� ��� ������ � ��������� ����������. �� ���� ������ ��� ������ � ��� ������� ��������, ��� ����� ���� ��������� � �������� �����������.

����������� ������� ������ � ��� ������������ ���������, ���������� � ��������. ��� � ����, ������� ��������� � ����� ������, ���������� � ���������, �������, �������� � ������������. �� ����� ����������� �������� � �������, ��� ����� �� ������ ��������, ����� � ����������, �� � ������������������ ��� �� ���������.

��� ����� ����� ������� ������������� ������� ��� �������� ����� ������, ����������� ��������� �������, ������������� ������� ������ ������� ������� �����������������, ����������� ���������, ������������ ���������, � �� ������� � ��������. ��� ����� ������� � ���������� �� ��������, ������� ��������� ������ ������������ � ������� � � �������� ����� ��������� ��������� ����� ������������ � ������������.

��� �����������, ��������� � �����, �������� � �������� ������ ��� ����� ��� ������ ���������, ���� ���������� � �������� ������-�������� � �������� ���� �������������. ��� ��� �� �������� ������� � ��������� ���������, � ���� ���������� ����������� ��������� ���������� �������, ������������ � ����������, � �������� ���� �������� � ����� �������. ������� �����������, ��� ���������� ���� ���������� ������ �� ����� ��������� ����� ������ ���� ����� ����������������� ����������. �������, ���� �� �������� �������� � ��������� ����������, ��������� � ���� �����,�� ���������� ����������� �������� � ������� ���������� � ������� ����� � �������, ����� �������� ��������� ����������.

������ ��� �������� ������ ��� �����, ����������� ���������� ����� ������������ ������ ������, ������� � ������ �������������� � ������ �������: www.grebenuk.pro.

��� ������� ��� ����� ��������� ���� �������� �� �������� � �������� ������� �����! �����!

� ���������, ������ ��������

����� I

������������ � �������������� ����

��� �������� � ������

��� ����� � ���������. ���� ������ �� ������ ����������� ������� ������, ���������� �� ������ ����� �� �����, �, ������ ��������� ���������� ��� �������, �������� ��, � ������ ����� ���� ������. ���� ����� ��� ���� � �� ��������� ��� �������������� � ������� �������� � ������� �� �����: ��� �� ������������ ���� �� ������� ��������� � ��������. �� ��������� ���-�� ��������, �� ������� ����� �� �����, ��������� � �������� ���������� ������ ��������� ����� ������������ ���� � ���������� �������� �������, ����� �� �������� �������� � ��������. ������� �� ������� � � ������������ �����, � �� ������������� ���� ���������, � � �����. ����� ��������� �� �������� ���������� ������, ������� �� �������� � ��������. � �������� �������� ������ ��������� ��� ������������ ����.

� ����� ������. ����������, ������� �� �������� � �������� ��������� �������� ������� �� ����, ��������� ������ �� ��������� ������� � ����� �� ���� ������. ������� � ����������� � ���������� ��� ��� �����-������� ���� ����������� ����. ����� ������ ��������� �� ������ � ���������� �������� 10-�������� �����-�������: www.grebenuk.pro/slovo.

���� �����

�������� ������, ������� ������ ��� ������������,�� ���������� ������� �/��� ������� �������� ����������� ���������� ������. ������� ������� ����� ����������, ����� ���� ����� ������. �� ����� ���: ������������ � ��������������.

����� ������� ������ ���� ����� ��������, ����� ������ �������� ����������. ���������� � ��� ��������, ��, ��� ����� ��������. ����� ������ � ��� ������������ �����������. ���������� �������, ������, �������, �����, ������� ���, NPS, LTV, �������, ��������� � �.��. � ��� ��� ���������� ������� �� ��� ���� � ������������ � ��������������.

��, ���� ��� ����� ��� ������ � ���������� �����-�������: www.grebenuk.pro/slovo.

�������������� ���������� � ��, ��� ���������� ��������, ������, �����. ��������, ���������� �������� �������, ���������� ������, ���������� ����� � �����, �������, �������.

������������ ���������� � ��, ��� ���������� ����������� ����� ���-��, �������. ��������, ��������� ������ ������ �� ������ � ������, ������� ���, ������� ����� �� ������, ��������� �����.

�� ����� ����� �������� ������� ������� ����� ��������� ��� �� ���� ����� �������������� �����������, ��� � �� ���� ������������. �� �� ������ ����� ���� �� ������� ����� ������ �����������.

���������� ������. �����������, ��� �� �������� ��� ����������� ������ ������ � ��������� �������, ��� � ����� �������� ����� 50 ������ � ����� ������ �� ��� ��������� � ������ ����. ��������� ������ ������ � ������ � ������ ������ �������� 10�%. � ���� �� ������� ��� ������ �� ���������� ��������� � 10�% �� 15�%, �� ��� ���� �� ������ ������ �� ������� �� ���� ������, � ����-������. �����������, �� ��������� ��������� ������, ������ ��� ����-���� ����������, ��������� ��������� �� �� 10�%, �� ���������� �������� ������ ������� � 50 �� 150 ����, � ���������� ����� �� ���� ������, � ��� ����������. � ���� ������� �������������� ���� (���������� ���������� ������, ���������� ��� �� ���������) ���� ����������� ������ �����, ��� ������������ (������ ��� �������������� ��������� ������).

���������� ������ ������. �������� Zara ������� ������ �� ����� ����. � �� ������ �������� ��� ������-���� ��������� � ��� ����, �� � �������� ���� ��������� ��������. �����������, �� ���������� ��� ���������� �������� �������� � ������� ����������� � ���, ��� �������� ���-�� ���������. ��������� �� ���� ���� � ������� 20�% (�� ���� �� ��� ��������� ����������� �������� ������ ��������), � �� ������� ������� �� ���� ���� 21�%. ��� �� �������, ������� �������������� ������� ���������� ������� �Zara�, ���� ��������� �� ��������� � �������� ��������� ����� �� 1�%? ��� ����� ������ ������, ��� �������� ��� ������ ��������, � � �� ������ ������������ ��� ����� ����� ����������� ����������� ��������������� � ��������� ��������.

������� ������ ��������, ������� ���������� � ������ ��� �������� ������ � ����� ���������� �������, ����������, ����� ��� ����� �� ������� ����� ���� ���������� ������.

���� �� ���������� ��� �����, ��������� ������ � ������� ������ ��������� ������������� ��� ��������������� ����������. ��� ����� ���� ������� ���������� ������� ������, ������� ��������� ��� ������������ ��������� ������. � ����� ������ � ���� ����� ������� ��� ����������� ����������� � ���������� �� �� ��������� � ������� ������ ��� ��� �������������, ��� � ��� ��������������� �����.

������

����� �������� ��� ���������� � ������ ������, ���� ���� �������� ������.

P.S. ���������� �����-�������? ����� ���� ��� ��� ���� �����. �� ���� ������ �� �������� ����� � ��������� �������� �������� ������������� ��������, ��� ������� � ��� �� ��������� ����������������: www.grebenuk.pro/depart.

����� II

�����. ��� �� ���������� ��� ���������� ������� ������

����������, ������� ������ ���������� ����� ��������

����� ������ �������, � ������� ��� ���������� ������������ �� ����� ���������� ������ ������,�� ��� �������������� ������������ � ���-����������� ��������. �������� ��� �������� � ��������� ��������� �� ������, � �� ������.

����� ��������, ��� ������� ���������� ��������, � �� �������, ���� �������� ������ ����������, ����� ����������� �� ��������� �� �������� ����������. ����������� ������� ��� ��������� � ������ �� ����� ��������, ������� ��������� �������� ��������� ���� � ����������� �� ������� � ���� �� ����: www.grebenuk.pro/trening.

������������, ��� �� ����� � ����� � � ����� ����� ������ꅻ�� ��� �� ������ ������ �� ���������� ������, � ���� ��������� ���������� �� ���� � �����������, ��� ��� ������ ��� ����� �������. ��� �������� � ������� ������� � ����� �������, ������ ��������, � �����, ������ ��������, � ������� �� ���������� ������ ������ ����, ���������� ���������, ���� ����������� ����.

����������� ���� ���� �����?

�� ��������� ���������� �������, ��� ��� ������ �� ���� ��������. �������� ���� ���������:

������������ �������, ��� ��� ������ ���������, ��� ����.

������� �������� �� �����������, ������� ����� ����.

��� ���� �����, ����� ������.

���� ���������, �� ��� ������ ������� � ����������� �������.

���� ����� ��������������, ����� ������, ������� ��������.

���� �������, ����������� �������, ����������� ����.

���� ��� ����� ������.

��� ���� ������ ������� ����.

����� �� ���������� ����������� ������, � ��� ����?

����� �� �� ����������, ��� � ���� ���� �����? ��������, ������� ������ ����� ������ �� ������ ����� ����, �� ������� ����� ���� � �����, � �� �������� ������ �� ������ ����? �� ����� �������� �� �����������, ������� ����� ����? ��������. �� ���� � ���� � �������� ������ ������ � �� ���� �� �����, ��� ������� �������� � �����? ���������� �������? ����� ����������� � ����? � ��� ���� ��� ������ � ������� ���? ����� ��������? ���� ������ ����� ���������� � ������.

������������, ��� �� ����� ���������� �� 100�%,�� �� ��� ����, ����� ������, ������ �������, ������ �� ���������� ������ ������ ����.

���� ����� ����������, ����� � ������������ ������, ������ �� ����� ������� ����. ��� ���������, ����� �������� �����������, ������� ����� �� ������ �� ��� ��� ��� �����?��� ���������, ���� ����������, ��� ��� �� ��������. ��� ������� ���������� ��� ������ �������� ��������� ����� ���� ���������� � ���������� �������, � ��� ������� � �������� ������������� ��� �� ���� ������ � ����������� �������� ����� � ���������.

�������� ������� ������� �������� �������� ������������ ���������� ������� � ������ ������ � ��� �� ����� � ����� ������ ������������� �������� ������. ��� ������ ���� � �������� ����������� ���������������� ��������. �������, ������ ���� ������ ��������� ����, ��� �� �� �� ��������, ��� ��� �� �������� ��������� ��������. �� �������, ������� ���������, ���� ����������, ��������� �������� ������ ������ ��������� �� �����, � �� �� ������. ������� ������� ���������� �������� ������, ����������� ��� �������� ��������, ������ ��� ������ ����������� ����������� ������� ������. ���������� ��������� ��� ���� ��������� � ����� �������.

�������� ������� ���������

���� �� ������ ��������� ���� �������, �� �� ������, ��� ��� ������� ����������� ������ � �����,�� �������� �� ���� � ����� ��������. ��������, ������ ��� �������� � �� �������� ���� ��������, ��� ��������, � ��� ����������, ������� ������� ���������.

���������� ��1: ���������� ������� �������� ��������, ������� ��� ��������� � ��� �������. ���� ��� ������ ������������ ���������� �������, ��������, �� ���-�� �������� ����� ��� �� ���� ��������� ������� � ���� ����� � ��� ���������, �� ���������� ���������� ���, ��� ������ ����� ���� �������, � ����������, ��� ����� ��������� ���.

�� ������ ������������� ������������� ����������� ������� ��� ������� ���� ��������� ��������. ���������, ��� � ������ ������ �� ������� ������ ��������� ��������, ������� �������� �������� ������� � ��������, ������� � ������ ������ ��������� ��������. �� ����������, ����� 80�% ����� ����������� � ����� ���� �������� ����� � ������ ����� ��������.

���� ������ ��������, ������� ����� ������ ��������, ����� ������, ��� ������ � ��� ������ �� �� ������� ������.

Ðèñ.0 Îòäåë ïðîäàæ ïî çàõâàòó ðûíêà

���������� �������� �������� � ��������� ����� �������. �� ������ ������� ��������������.

��������, �� �������, ������� �������� �������� ���������� �������, ������ ��� ��������� �������. ���� � ������� �� ����� �� ����, ������ �����, ������ �������� � ������ ���������� ��������, ������ ������������ ��� ������, ��� �� ����� ����������� �����������. � ���� ������ � ���������� ������ �������� ������� �������� ������� ������ ������, ������ �� ������, ������� �� ������ ������������� ����������� � �.��.

���, ��� ������� ������� � ������ �� ������ � ���������, �������� ��������� ��������, ������� ���������� �������� �� �����, � ������������ �����������, ��������.

�� ������� ������ ���������� �������� ���������� �������� � ���������� ���, ��� ���-��� ������ ��� ������ ���������� ��� ��������� �������, �� ������-�� ��������. ����� ������� �������� ��������, ������� ��������� ����������� ������ � �������� �������.

�������� � ���, ������ ��� �� ������, � ���� ������ � ������? ��� �������� �� �������? �������� �� �� ������� � ��� ��� ����� ����� �������?

���� ���������� ������ ��������, ������� ����� ������ ����� ���������� ��������:

Ðèñ.1 Îòäåë ïðîäàæ ïî çàõâàòó ðûíêà

��������������� ������ ���������� ��������. ����������� �������� ������ ���������� � ��������. � �������� ������ ����������� ��������, ��� �������, ������� ���� ����� �������� ������� ������ ������, ����� ������ ��������, ��� ��� ��� ����� ������ ���������� �� ����������. ������� ����� ���������� ���� �� ��������� ��������������, ��� ���������� �� ����� �� ������ ��������, � ���, ��� ���� ����� ��������� ���������� �������, �������� �� ����������, �� �������, �� ������������ �������, ������� � ����� �������.

������ �����������

�������� ������ ��� ��� ������ �������� ������ ������� �����������. ���� �� ����� � ����, ������ �����, ������� ������ ������ �������� �������; ���� �� ������ ������ �� ���� ����� ��� ������������ ������ ������ ��� �����������, ��������� �������� � ����������, ������� ���� ������������� � �������.

�������� ��� ���� �������, ������� ���� ���-10 ����� ������� ����������� (���� ��� ��� ����������, ������ � ������ ��� Google ������ �� ����� ��������). ���������� �� ������ ����� ������ ��� ������������� ����������, ������ ������ �������� ���������� � �������. ������ �� �������, � �������� ������ � ������? ������ �����, ����������� ������� �� ������ (�� �� ����), � �� �� ������ ���������� ������� �������� ������� ��������� �� ���������. ����� ��� ����� ��������.

Ðèñ.2 Îòäåë ïðîäàæ ïî çàõâàòó ðûíêà

������� �������� ��������� �������:

1.��������� ������ �� ������ � ����� ������, ��� ������ ������������� ���� ���������� �� �������. �� ����������, 25�40�% �������� ������ �� �������������. � ��, ��� �������������, ������ ��� ������ �� ����� �� �������� ����� �����. �������, ������ � ���������� ����, ��� ������ ����� ����� ���. �� � ����� �������� �� ����� ������ � ��� �� ����� ����������. ����� �������, ������� ���-�� �������/��������� � ���������, �����: ����� ������������, ����� ��������� �������. ���� ���������� ������������� ������, �����������, �� ������� ��������� ����� ���������, ��� ��� ����� ������� ������� ����� �������� � ����� ����������� ����������.

2.��� ��� ��������� ����� ������� ������� � ����� ����� ������, ������� ������ ����� ��������� ������� ������:

����-���: ����� ������ ������ ��� ��� ����, ����� ������ �� �����,�� �� �������� �� ������, �� �������������, ������, �� ��� ���� ������� ����������� ����������� ����������, ��� ������� �� �����, ��� �� ������??!� ���� �����. ��� ������� ������ � ���� �� �������� ���������� �� ������������ � ��������� ���������� � ��������, �� ��� ���.

������������: ��������� ������ �������� �� ������, ������� �������������, �� �� �� ��� ��� ��������� �������, � �� ��������� ������� ���� ������ ������� ��������, ��, � ���������, ��� �� ������. ����� ���������� �������, ������� ����� �����, ��������� ����. ��� ���� ������ �������� ����, ������, ����� ����� �������� �� ������� � �.��. � ������������ ������ �� ������ �������� ������� ��������. ���� ����� ������ � ������ ����������� ������������� ��������� �������: ��� �� �������. ��������� � ��� � ���� ���-������. � �� ��� ������� �������? �� ���������.

������������: ���������, ���������������� �� �������� ������, ��������, ��� ����� ������� ������� �� ������� ������ � ������������� �� ��������� ���. ��� ����� �� ���� ���������� � ���������, ���� ����������� ���������� ���������� � ���������, ���������, ���������. ����� ������� ������, � ��������� ���, �����, ���� � �������, ������ �������. ���� ����� ��������� ��������� � ������������ �������� �������� �������.

��������: ����������, ��������� ���������, ������� ��������� � ������� ������� �� �������. �� �������������� ������� �� ������������� ����, ��� ��� ��� � ������������� �������, ������ ��� ������ �������� ������ � ���. ��� ������� ������� � ����� ���������� ������ ������� ����������� �������, ������� ������ ����� � ������ ������� ������ �� ������������� ��������. ����� �������� �� ���� ������� ������������ �������� �� ���������� � ����� ��� ������� ������.

������ �� ���� ���������, ������������ ����������, ����� ������ ������ � ����� �����������. �������� ������ �������, ������� � ������, ���� �� ������ �� ��������� ������������� ��� �������. ���� �� ���������� � ������� ��� ����������� ����, �������� ��� ������ ��� �������� ���� ����� ����������. ��� ����� �������� ������� ������� ����� ����������, ��� ������ �� ����!

3.��������������� �� ��������, ������ �����������, ������, ��������� � ��� �������� ������� ������ �� ���� ��������� ����� ����������.

4.�� ��� ������������ �� ����� ��������� � ������ �� ��� �������� �� ������� � ������ �� �������� ���-�����������? ��� ������ ������: ��������, � �� ��������� ��� �� ������� ������? ������� �������� ������ ��������� ��������� ���, ����������, � ���������� �����, � ������ ������ ����� � �������������, ���������� ������������ ����������� � ���������.

����� ������ � ��� ������, ������ ������� ������ ������� �� ��������. ���� �������� �� ������ �����, �� ������������� �������, �� ������������� � �������, �� ����� ������ ������ �������������� ������������ ����� ������ � �������� �������� ��� ������. ������� �����, ����� �������� �� ������� ��������, ����� ����� ������/����� � �.��.�,�� ��� ������ ������ ������. � �� ����!

��� ������ ��������� ������� �� ������ �����������, ���������� � �������. ���������� ������� �������������� ������ �������������������� �������� �� ����� �����. ��������, ��� � ������ ���� �����, � ��� ������ �� �����������, � ����������, �� ������������ �� �� �� ������ ���������� ����� ����������� � �� ��� ����� ������� ���������� �� ����������� � ����������.

������, ����� ����������, ��� ������� �������� �������� � ����������, ������ ������� � �����������, ������������� ������ �� ���������� ������. ����� ��������, ���� ������, ���� ���������� ������, � ��, ��� ������ �� ������ �������� �������������, ������ �� ��������, ��� ��� ����� ���������. ������������ ������ ������ ������� ���� �� ������.

������ �����������. ������������ ����� ���

����� ����� ������ � ��� �����. ���������� � ��������������.

����� ������, ��� ��������� � ����� ����������� ������ �� �������, ����� ���������� ����� ���. ���� ��������� ����������, ������� ����� ������� � ������ ������ � ����� ����, �� ������� ����������, �� ������� � ����� �� ��������:

Ðèñ.3 Îòäåë ïðîäàæ ïî çàõâàòó ðûíêà

�������� ��� ����������, ���� ������� ������ ����� �� ������, ��� ���������� ��� ����������� ������ ������ � ���������� ������� ���������.

������ �������� ��������� �� ��������. ��� ����� �� ���������.

� ��������� ����� ���������� ����������� ������ ��� ������� ������, ��� ����� ���� ����-, ����- � �������������. ����� ������� ������, ������� �������� ������ ���, ���������� ������� ���� ������, �� �������� ����������. ��� ����� ������������, �� ��������, ���� ��� �������� ����� ��.

� ������ ���� ����������� ������������� ���������� �� ������� �����. �������, � �������, �������� �� ������, � ���������,�� � ���� ��������� ���������� ������� ���������, � ������ �� ��� ������������� �����. ���������� ��������� ������, �� ����� ����������� ����� �� �����. ������� ����? ������ �������, ������������ ����� ������������� ����������, ����� �� ����� � ������ �����. ��� ��������� �����: ����� �� �������� � ������, ���� ����, ����� ����, ���� � ������, ���� ��������� ������,�� �� ����������. ������ ������� ������� ���, ����� �����, ����� ������� ������ �����, ���� �� ������ 20�% �� ��� ������ �������� �������.

��� �� �������, ��� �������� �������� ������� ��������� �� ��������? ���������, ���� ������� � ��������. ��� ����� ���� ������� �� �������, �� ��������, ��������� � ����� ��� ����. ��� ��������� �������� �� �������, � ���������������, �������������. ������ ������� �� ��������� ���������� ���������, ������� ���, ����� �� ��������� �������� ���������, ������� ����� � �������.

������, �� ���� ������ ����� ���������, ������� ������� ������ ������� � ���� �������� �� �������. � �������, � �������� ������������� ������� ����, � ��������� ��� �� ����. ����� ������� �������� ������� ���� �����. �������:

7������ (�) 20�% = 1���� 24 ������

�� ���� ����� ���� ��������� �������� ������ �� ��������, � ��� ��� ������ � �����, �� � ��������� ������� ���������� ����������� ������� �� ���� ������ ���� �� ������ ������ ���� �������� ������� �����,�� ���� ������, ����� ������ �������.

��� �� ����������� ���� ����������, ���� ������� ��� ��� � ����. ��������, ��� ��������������� ������-��������� ��� ����������� ��������� ���������� ������ ������ ������. �������� ������ ������� ����� ������� �� ��������� ��������.

��� ������, ��� ������ �������� ������ �� ���? ��� ����� � ����� ��������������?

�������� �������:

Ðèñ.4 Îòäåë ïðîäàæ ïî çàõâàòó ðûíêà

� ������ ������� �� ������ ��������� ������ (�� ������) ����� ������ ��� ��� ���� ������. �� ������ ������� �������� � ��������� �������, ����� ��� ������������� �������, ������� ������� ������ �� ��� ���� ������. � ������� ������� �� ������ ������� ��� ������. �����, ����� ����� ���� ������������ ����������. ����� ���� ����� ����� ������:

��������������� ������� (������� ���������, ������� ��������; ����� � �����������).

CRM (���������� � ������� ���������� ����; ���� �� ���, �� ������� ��� ���� ������).

������ (��������������� ���� ������� � ��������).

�� (����������, ������ � �������� ������������� �����������).

������� (����� �� ������� � ��������).

������ (���� ������� �� ������ � ������ �� �������).

���������� (������� �������� �� ������� ��������, ������� ��� ��������� �������).

����� (����� ������, ��������, ������, � ������).

� ��������� ������� ���� ��� �������������� (�����!) �������� ����� � ���������� �� �������� � ��������� ������ ���������� ���� ��� �������� ���. ��������� ��������� �������������� ������ ���� ��������. ������ ��������-����� ����� ��� ������ � ��������, � ��� ����� �����. ����� �� �������� ��������� ��������� �������� ���� ������ ����� �������������������� ���� (�� ����� ����� ���������� � ����������������), �� ��� �� �� ������� ���������������.

���������: ��� �����, ����� ������, ��� �� ����� ���� ��������� �� ������������� �����,�� � �� ������ ����� ������� � ��������� ����� ���������� ��������� �� �������������� ��������.

���� ������ ����������� �������:

Ðèñ.5 Îòäåë ïðîäàæ ïî çàõâàòó ðûíêà

��� ����� �������������� ������� ����� ��������� ������ ���� ���������� �����������, � ������� ���� � ����� ���� � ����. ������ ������������� �������� ����� �����������, �� ����������� ����������� ������� ����� ����� ������� � ���������� ������� �� �����!

������

���� �� �� ������, ��� ��������� �������, �������� � �������������� �������� ������ ��� �� ��������.

��� ������ ����-���� ��� ����������, ���������������, ������� ������� �������� ����� �������� �������� � ��������, ����� ���� ����� �������� ��������� ���������� ���������� �������. �������� ������� � ����������, ����� ����� ����������� �� ����� ���������. � ��������� ����� �� �������� ��������, ��� ���� � ��� ����� ������������, ����� �������� ��� ����������� ����������.

�������������� ����������� �������

�� ����� ������ ��� ��������, ������ ����������������� ������������, �� ����� ������ ����-������ ������ ������� � ������ ������ �������. ������������ ���������� ��� ������� ������������ �������, �������� �� ����� ������� � ����������, ��� ���������� �������� �� �������������������� ��������.

����������� �� �������� �� ���������� ���������� ���������� ����������, ���� � ��� �������� ��������� � ������� ���������� (���� ���, � ����� ��� CRM �� ���������, ��� ��� �������). ��������, ��� ��� ������ ������, ��� �����, ������������ ������� ��� ������ �� ������� ����������������� ����������: ����, ������������, �������������, �������. ��� ���� ������� ����� ������� ����� �������� ������ � ����������.

����� �������� ����� �����������: ��� � ������� ������ ������ ������ ������ �� ��������� ���������� ������� � ��� ����? ��! ��� ����� ���� ����������, ��� ��� �� ���, ��� ��� ������, �� ����� ���� �������� ���������.

��������, ������ ��������� � �� ����� ����������� ��������� ������� �����, ��� �� ������ CRM, ��� ��� ������ ����� ������� (���� ����� � ����) �� ���������� ���������� ���������� � ������ � ������������. � ����� ������� ����� ��������� � �������������, ���� ����������� � ���������, ������������ � ������������� CRM � �������� ��������� ��������, ��� ����� ������. ��� ������������, ������ ����� ����������� �� ��������, �� ���������, �������� ��������, ����� ��������� ���� �������� ����!

����� III

����� ������ ������ � ��������� ��������

����� ������ � ����� ������ ���. ��������� ����� ���, ����������� ������ ��������, ���������� ����� �� 80�%.

C ���� �� ������� ������������� ������������ ����������� ����? ���� �� �� ������� ������� ���������, ��������� ������� � � ����� ������ ������� ���������� �������. ������� ��������� ������-����, ����� ��������������� �������, ������������ ��������� (�������), ������ ����� ���������� �������������. � ������� ������ �� �� �����. ������� �� ������ ������, ����� ������ �� �������, ��������� �������� �����, � ��� ����� ������������� ��.

���� �� ������� ���, � ��� �������� �� ������ �����, �� ���������, ����� � ��� ����� �����, ���������� ����, � ��� ������������ � ���� �������� ����� ������������. ������, ���� ��� ��������� ����� ���������� ������ �������. ������� ���������� ��� ������� ������, �� ������� ����� ������� �������.

����� ������� ������� ���������

����� ������� ����� ��������� �� ��� �����. �� ������� � ��������, ������������ � ������� ������ ������� ��������� � �������� �� ���������� ����� (������ �� ������� ������������ ��������� ������).

���� 1: ������������.

�� ���� ����� ���������� ������������ ������� �� �������: ������� �� �� ������? ��������� �� ��� ��� �����? ����� ������� ����� �������� ��������? ��� ������ ��� ����� �������?

���� 2: �������.

�� ���������� ����� �� ��������, ��� ������ �������, � ���� ���������� ������, �� ����� �������� � ��������. ������ ������ ��������� �������, ������� �� ������, �� �������, ����������. �����, ����� ������ ������������ �������� (�� ����������� 100�%-��� ������) � ���������� ��������. �� ������ ����� ���������� ������������ � �������� ������������� �����������, �����������, �������, ������ � ������������, ������������ ����� � ���������, ����� ����� ������������� ���������� �/��� ������� � ��������.

���� 3: ����������.

��� �������, ����������� �������� � ���������� ���������� ������ ��������� � �������� �� �������������. �������� ��������� ���������� ��������: ����������� �������������, ��������, �������� ������ (������ ����, ��� �����), ������ ��� �������, ���� ����� ��������������, ������������ �������, �������, ������. ������ ��� ������ ������� �������� 70�80�% ���������� ������� ������ ������.

Ðèñ.6 Îòäåë ïðîäàæ ïî çàõâàòó ðûíêà

����� ������ ������? �� ����, ��� �������� ������ ���� ������, � �� ����� ��������� ���� ���������, ����� ��� ������������� ����� ������. ����� ��������� ���-����� + ��������, ����� ��� ������������� �����, � ����� ���-����� + �������� �� �������� + �������-��������. ��� ������������� ����������.

���� �� ������ ���������� ������� � ������������:

Ðèñ.7 Îòäåë ïðîäàæ ïî çàõâàòó ðûíêà

������ �������� �������� ������ ������������ ������, ����� ���� ����� � ������. ���������� ������ � �����������.

������������� ������

�������� �� �������� ��������� ��������� ��� �������, ����� ������ (��� ������� ��), �������� � ���, �������, � ����� �������, ���� ��� ����������, ����� ������ � �������� �� ���������� ����� � ��������� �������������� ������.

��� ������ ������ ����� ���������. ��� ����� ������ ����� ������ �������� �� ���� ������� ������ � ��������. ��������� ����� �� ���� ������ ����������� ��������������� � ���, ��� ���������� � ��������; ��� ���������, ������ ����� �������: ����� ��� �������� ��� ������ ��������, �� ����� ������ ������.

��� ������ ������ ���, ��� ��������� ����� �������� ���������. ��������, � ��� � �������� �������� ������ ����������, ��� ������ �������, �� ������ ��� ������ � �������� � ���� ������. �� ����, �� �� ����� ����� �� ������, � �� ������ �������� �������. ���� ���������, �� ������������� �������������.

���� � ���� ������. ��-������, ����� ������ ������ ��������������, ��� ��� �� ������ �������� ���������� ����� �� ������� � �� �������������. �� ����� ������� ��� �����������, � ���� ����������. ����� �������� ������ ���������� �����������. ��� ����� ���������� ������� �� ��������, � ������ ������������� ������. ���� �� ������ ��������� �����, ���������� � ������ ������ ���������� �����, �������� ���-�� �����, ���������� ��������.

���� ������ LTV ������������, ������ ��� ��������, ���������� ������� ����� � �������� �������� ��������� ����� ��������, ��� ���������� ���������� ������ �������.

���� ��� ������ ��������: ����� �������, ���� ��� �� ���������� ������ ������-��������, ������ � VIP-��������� ��� ������� ���������� �������, ���� �������� ����� ���������.

������������� ������ � ���-�������

��������� ������������ �������� ���-�����, ���������� ������� ������, ���������� �������� ����� ������, ����� ������, ����� ������. ����� �����, ���� ������ �������� �� �������, ��� ����� � ������ �������� �� ��������. ������ ��� �� �����: ������, �������������.

�������� ������ ��� �������� � ���������� �������� ������� ��������, ������� ��� ������� ����� �� ������� ���������. ���-����� ��������� ������ ���� �������� ����� ����������� ����� ������ ������� � ��������������� ������� ������.

������ ���-�� �� �������������: ���� ������������ ����������� ����������, ��� ����� �� ������ ����������, ����� �� �� ��������!�. �� ��� ������ ��� ��������. � ��������� ������ ���� �������� ���������.

��-������, ������ ��� ����������� �������� �������� ������ ���������� � ������� ���������� ������� ���������. ��-������, � ��������� ���� ��� �������� ������� � ����� � �������.

�������� ������ ����� ���������� ������������ ���������� �������� �� ������������ �����. ������ ������� ������ � ������� ���, ����� �� ���� ���������� ����� ������ �� ����������� ������� ��������. ����� � ������������ � ������ ������ ���-����� (��� ��������������� �������� �� ������ ��� ������ ���������, �� ������� � ����� ��� �������).

��������, ������ ���� ����� ������������ ����� ��������� ������ � ����, ����� ������� ����� ������ �������, ����� ������������ ��� ��������� ������� ������, ������ ��� ���-����� �� ����� ������� ��.

� ���� ������ �������� ����: ����� ���������� �� ����������, ������� � �������������� �������� (�������� ������������ ������� � �� ������ ����������� ������). ����� ������ ����� �������� ������ � �������� ���������. � ��� ����� ��������� �����, ����������� ������ � ������ � ���-��������. ����������� ������ �� �����, �� ��� �� �������.

������

����� ���������� ���������� ��������� ������ �����, �� ����� �������� ����� �����������, ������ ��������� ���������� ����� �����������.

������ ������ � ��� ����� �������� ���-������ ���������� ��������� �������� ������. ������ ������������� CRM-������� ���-������ �� �����, �� ��� �������� �� ��� ������. ��� �������� �������������� �������� ������ �� �������� ����������� ���-������ � ������������ ����������� �� ������� � ������ �����������, ���� ���� ������� ������� �����.

������ ������ �������� ���������, ������������� � ������� ������� �������� ������, �� ���������� �������������� ����� ������. ������ �������� ��������� � ���������� �����������, ����� � ����� �� �������� �������� �� ������, � � ���������� ������.

���� � ��� ���� �������� � �������. �����, ���� ������! � ������ ������ �������� ����� ����������, ��������� ������ �������� ������� � ���������� ���������. � ����� �� �������� ����� �������. ��������� �����������. � ������� � ������ ������ �����. ����� �� ������ ���������� ������� ���������� � �����, ��, ���� �������� ������� ��������� �����, ��������� ������-���� ������� � ��������� ����������, ����� ������������� ����� �������� ����� ���� �� ������� �����������. �� ���������� ���������� ���-����� �� �����, � � ���������� ������������ �� ��� �����. ��� �������� ����� ������ � �������������� ���������, � ��� ���������� ������������, ��������� ��� �������� � ���������� ������ ��������� �������� � ���� ������� ���, �� ������ � ������ ��������.

������������� � �������-����������

�������-�������� ��������� ������� �������. �� ������������ ��������, ������������ ��, ���������� � ��������. �������� �� �������� ������ ���� ������ �������� �� ������ � ������ ����� ��������, �����������, ������������ � ��������� �����. ������ �������� ������ ��������-������ ���� �������-��������-������.

������ ������� �������� � ������� �� ������, ������ �� ���� ���� ��� ����������, ���� ������, � ������ �� ��������, ������� ��� �� ����� ����.

������ ������ ���, ��� ��������� ���������� �������� ��������� � �������� ��������, ��� ���� ��������� � �������� �����.

�� ����� � ���� �������: ��-������, �������� ��������� ��������� ���������� � ���������, �� ����, ��� ��� ������ ������, ��-������, �������� ����������� ������� ������. ��������-������ � ��������-������ � ��� ������ ���� �����, �� ������ �������, ������������� � ����������, �������� ������� �� ������ � �����������������.

������ �������� ��������� � ������� ������ ������ (�� ������� ������� ������ �� ���������� ��������), � ��� ���� ������� ����� LTV (Lifetime Value � ��� ���������� ������� ��������, ���������� �� ������ ������� �� ����� �������������� � ���). ��� ������� ��������, ������ � �������������.

������������� �������

���������� ���� �� ���� ������ � ������������� � ���-������� � ������������� � �������-���������� � ���� ��� ������. ������� ����������� ���-������ ��������� �������� ������ � ������������� ��, ����� ������������ ����� ������ � ������� ������� �� ������. � ������������� ��� ����������� ������������ � ���������� �� �������-������.

������ ������ ����� �������������� � �� ������ �����������. ����� ������� ��������� ����������� ��������. ������� ������ � ����� ������ ���������� �����������, ������ ����� �������������. �������, ���� ������, ���������� ���� ������� ������� ������� �� �������� ������-�������� � ���� ������ �� ����- ��� ������������� �������, � ����� ������� � ��� ��� ������.

���� ��������? ���� ��� �������� � ������� ��������, ������� ����� ������, ����������, ��� �������� ������� ������, ����������� ������������� ��������� �������� ����� �������, ����������� � �������.

����

���������� ��� ��� �� ����� ������. ��������� �� ������, ��� �������� ��� ������-������� �� ������ ������� � �������� �� �������. �������� ��� ������� �� ������. ����� ���� ����� ����������, ����� ������ �������, �� ������ ����� �� ��������� ����� ����-����� ��� ���������. ����������� ����������� ����������, ������� �� ���� ��� ��� (���� � ������, ��� ���������� ����������� ������� ���� �����������), ��������������� �����, ������� �������� �� ��������������� ������. ��������� ��������� ������� ���������� ��������� �����; �������� ����������� �������������; ������ ������� � �������� ��� ������������ �� ������������� ����������; ����������� ������� �����������; ������������ ���������������� �������, ����� ������� ������� � ����������� ������������. ���� ����� 30�% ������ �������� ������� � ������� ��� ��������� ������ �� ��������, �� �������� �� �������� ����� �����, ����� ������ ������-������� � ������ ����� ������ �� ���������.

������, ����� �� ������������ ������� �������� ���������� � ����� ������, � ������� �� �������. ��������� � ���������������� �����.

����� IV

������� ������������ ���������

������� ������� �����������? � ���� ����������� �� ������� ���������? �� ��� �������? ��� ����� ������ �������, ����������� � ������ ������������� ��� ���������� ������� ������. ���� ��� ������� �� �����������, �� ���������, ����� ��������� �� �������� ������������ ������ ������������. �� �� ������ ������� �������� � ������� ��������������, ������� �� ���� �� ��� ��� ���������, ��� � ��� ������.

������ ����� ������� ��������� (��� ������������, ��� � ��������������)�� ������� �������, ��� ������� ���� ������������ ������ �����, ����� �������� ���, ��� ������� ��������. � ���� ��� ��������, ��� �������� �� ����, �� ��� � �� ������������. ��� ����� �������� � ������ ����. ������ �������� ����� �� ������, ������� ��� �� � �������. ���� ��������� �����, � ���� ��� ������ ������, ����� ��� ���� ������ ���, ��� ����. �� ������ ������� ���� ����� ���� � ������ ������. ��������� ��� ���������, ��� ��� ����������.

��� ���� ����� ����� ���������� ������� ���������, ������� ��� ������ ���������� � ����� ��������, ��� ������ �������� ������� (���).

������� � �������, ���������� ����������� ������������� �����, ������������.

� ������� ���������� ���� ���� ������� ������������. ��������, ������� �� ������������ ����� ���������� ����� � ������, � � ���������� ������ ���������� ����. ��� ��������� �������� ���� ����� ����, � ���������� � ������� ��� ����� ������ ������ �� ���������� ������� � ����������� ����������� ����� � �������. � ��������� �� �������� ���� ���� ������� ������������ � ��� �������, ������ ������� (���� ��������� ��������� ������ �� ��������), ������. ��� ������������ ������ ���� ���������� �� ���������� ����� ����������, ��� � ���������� ���������.

������ ������������ � ����������� ��������� ����������� � �����������, ����� ������� �� ��������. ���� �� ����� ��������� ���������� ���-������, ��� ��� ����� � ��� ������? ����� ����������� ���������� ������� ������ (�����), ������� �� ������� � ����� ������ � ����� ����� ������, ������ � ������. ����� ����� �������� ��������� �������� ������, ������� ������������ ���������� �������� ������� � ��������, ���������� � �������� ���������� CRM-�������, �� ��� �������������.

��� ����� �������� ������ �������� ��������� �������-���������? ���������� ����� ���������� �������, ������� ������������� ����������, �����, ���� �� ����� ������������ �������� � �������� ������������, ���-�� ���������. ��� ����� ���� �������, ���� � ��� ������ ���������, ����� �� ��������� �������� ����� ������ �� ������� ��������.

������� �������� ����� ������� ������ ������� ��������� ��������� �� ��������, ����������� ������� ����. ���� ������ ������ �����������, ��� ����� ������������� �� ����� ��������, ������������ ��� ��� ������ � ���������:

������� ��������� 40�10�50

����� ���������� ���������, ��� ����� ������, ������� � ������� ����� ������� ���������� �� �����. ��� ����� ��������� ���� �� ������ ������ (� ������, ��������, ��� www.hh.ru; www.superjob.ru; www.job.ru), ������� � ������ ������ ��������� �� ��������, ��������� ���� ������ � ��������� ���������� �������� � ������� �� ����� �� ��� ������� � ����� ������.

�����������, �� ���� ��������� �� �������� � ������. � ������� ������� ��������� �� ���� ������� �������� 80�000����.

��� ���� ����� ���������� ��� ��������, �������������� ���� ��������:

Ðèñ.8 Îòäåë ïðîäàæ ïî çàõâàòó ðûíêà

40�% � ������ ���� �����;

10�% � ����������� ����� �� ���������� (�������������� �����);

50�% � �������� �����, ��� ���������� ������� � ������.

���������� ������ ������� ��������.

��-������, ������ ������ ���� �����? � ����� ������ �������� ������� � ��� ������, �� ������ � ������, ��� ��� ��������, ������ ����� ������, ����� ����� ��������, ���: ������������ ���������� CRM-������� ��� ������� ����������, ����� ������, ���������� ������� �������� �������, �����-���, ����� ���� �������������� �������. ���� �������� �� ����� ������, �������� ���������, �� ����� ������� ������������: ���� �� �� ���� ������?? � ���� ������ ������� � ������! ��� �� ������ �����, ��� � �� �����������, ��� ����, ��������� �� ���� �� ������ ���������!!!��� � �������� � ���, ��� �������� �� ����� ����, ��������� �������� �� ����� ��������. ������� ����� ���� ����� ������������ ��������� � ��������� �� ������ �������.

��-������, ����� � ���� ������� ����� ��� ������� ������: ��� ����� ����������� ����� �������� ����������, ���� �����, ����� � ���������, ��� ��������� � ��� ������������ � ����������� � ���������� ���, ���������, ��� �� ����� �� ����� �� ������. � ��� �������� ��������� ����� ��������� ���������� ������������� ����������. �������, ����� ������� � ����������� ������: ����, ����� ������ ��������� �� ��������� ����������, �� �� ������,�� ��, � ���������, ����� ��������� �� ����� �����������. ��� ����� �������� �� ��������� ������ ����� �������������.

�-�������, � ������� ��� ���� ��������: ����� � �������� �������� �������������� ��������� ��� ������, ��� ������� ������, ����� ���������, �� ���������, ������������ ����� �� ���������� � �������: �� ����� ����������?? �� �����, ����� �� ������, ��� ������, �� � ���������. ���� ������ ��� ������ ������. ��������� ������ ������� �������� ������ ��������, ����� ��� ��� ����� ��������, �� ������� ��. �������� ����� ��������� � ������ ������� �� �������� ����� ����������, � � ����� �����-�� ���������� ��������� ������������ � ����-���. ���� ������������ ������ ����� ������ ����������, ����� ����������� ���� � ����� ������� ����������� ��������� ��� �� ������ ���������� ��������.

�������� � �������. ��� ������������� �������� ������������ �� 80�000 ������ ������ � �����. ������ �� ���� �����, ��������� �����:

80�000���� (�) 40�% = 32�000���� (�������� �����)

� ������ ����� � ������ � ����������� �������� � ���������������. ���������� �� ������ �������� ����� �����, � ���������� ����� ��������������� �������. � ������ ������� 32�000 ������ �������� ����� �������� ���������� �� ���� ��� ������������� ����� ���������� �����.

�������������� ����� � ������

��������� ��� �������� ����, ��� ��������� ��. ����, ��� �������, ���� ��������, ���� �� ���������� ���������� ��� �������� �� ������, �, ��������, ������ � ��������. ���� ������ ������� ���, ����� ��������:

���������� �� ������ �������;

��������: 12 ��

������ ��������� ������ �����:

������������ �����������, ���� ��� � ����� �������� � �������, ���������� ����. ����, � ������� �� �...
������������ ��� ���������� ������� ��� �������� ����-�� ������: ������������ �������������, �����...
��� ������ ������� � ��� ����� ���������� ��������������. ��� � ������� ������������ ����, ������� �...
���������� ���, ��� ���������� ��� �������� � � ������. ���, ��� ���� ���� ���� � ���� ���� �� �����...
�����, ������� � ����, ������ ����� ��������, �� ��� �������������. ����� �����, ������� � ��� ����...
�� ���� �� ������ �� �� ���. ����� ����������� � ������������. ��� ��������� ����� ������� ����. ���...