Договор дороже денег. Русские переговорные практики Колотилов Евгений

Как заручиться доверием партнера

Доверие с точки зрения нейрофизиолога

Разберем, как работает наш мозг в процессе переговоров и установления доверия с деловым партнером.

Ученые считают, что люди заручаются доверием друг друга, проходя семь шагов – пять бессознательно, два осознанно. В мозге происходят сложные процессы, связанные с работой наших рефлексов в комбинации с компетенциями.

На рисунке ниже представлен алгоритм формирования доверия в мозге. Мы разберем каждый шаг, который проходит информация, постепенно вызывая у нас доверие или недоверие. Пять из этих шагов мы в принципе не можем отслеживать и контролировать, поскольку ими занимается наше бессознательное. А последние два вполне можем отследить, и это позволит повысить нашу продуктивность.

Разберем блок «Бессознательные действия», состоящий из пяти шагов.

Шаг 1. Любопытство.

Мы ничего не будем делать, ни с кем не будем разговаривать и тем более вести переговоры, если нам неинтересно, или, по-научному, нелюбопытно. Любопытство – самый сильный и самый древний инстинкт человека. Именно любопытство включает нашу внутреннюю мотивацию, порождает процесс мышления и поступков. Есть английская пословица: «Любопытство убило кошку». Действительно, ради удовлетворения своего любопытства люди могут совершать сложные, рискованные и даже противозаконные поступки.

Любопытство – реакция нашего мозга и нейросетей, отвечающих за поведение и выработку решений, на сигнал, поступающий от органов чувств. Сильное любопытство подавляет наши рефлекторные реакции на стрессовую ситуацию: «бей/беги/замри» (ББЗ).

Если нам любопытно, это означает, что наш мозг пытается выбрать из множества сигналов от внешнего мира только один и фокусируется на нем, желая изучить, понять, познать, почувствовать (удовлетворить любопытство).

Шаг 2. Первичное опознание ощущения.

Мозг обратил внимание на сигнал и начинает его изучать, пытается понять, какие чувства тот вызывает: приятные или нет? Это опасно для нас? Эдакое предощущение. Мозг запускает в голове поиск аналогов из прошлого опыта, собственного или виртуального, полученного в рамках обучения или прочтения книг. Используя гигантскую библиотеку образов и ощущений, он пытается подобрать аналог тому, что видят наши глаза или слышат уши. Если у нас нет соответствующего опыта или фокус внимания нацелен на другой сигнал, то мы не видим объект, как будто слепнем.

Можно познакомиться со множеством познавательных экспериментов с «невидимой гориллой».

Эксперимент заключается в том, что люди смотрят перед собой, но не видят гориллу, поскольку весь фокус их внимания нацелен на другое.

Охарактеризуем это термином слепота невнимания, или перцептивная слепота (также часто неточно переводится как «ложная слепота») – это психологическая неспособность обращать внимание на какой-либо объект, которая не относится к проблемам со зрением и носит исключительно психологический характер.

Многие переговорщики страдают перцептивной слепотой, не видят своих ошибок и промахов!

Шаг 3. Проверка на боль/удовольствие.

Сильные ощущения запускают в нашем мозгу систему обратной связи, реакции на анализ входящего сигнала. Мы смотрим, слышим, трогаем и пытаемся понять, что именно мы чувствуем. Боль или удовольствие? Позитивная реакция или негативная? А может, это удовольствие через боль или боль после удовольствия?

Шаг 4. Приоритизация.

Двадцать восемь органов чувств, встроенных в наше тело, могут сообщать нам тысячи вариантов и оттенков, которые невозможно однозначно распознать и идентифицировать сразу. Поэтому, чтобы удовлетворить любопытство, мозгу необходима приоритизация. Схематично она представлена на рисунке ниже. Видна граница между внешними сигналами от органов чувств и внутренними сигналами головного мозга (привычки, опыт, воспитание, доминирующие абстракции). Серия состыковок внутреннего и внешнего сигналов формирует приоритизацию.

Каждый сигнал мозгу от органов чувств вызывает оклик, так называемое рассеянное внимание, но сила сигнала и сила обратной связи могут быть разными. Мозг обычно выбирает самый сильный сигнал и дает на него самую сильную реакцию. Внимание перестает быть рассеянным, оно концентрируется на сильном сигнале. Соответственно, чем он сильнее, тем выше его приоритет, тем больше внимания мозг уделяет этому сигналу, чтобы изучить его. В каждый момент времени в мозге работает система приоритетов, которая определяет, что важно, а что второстепенно.

Иногда руководитель, давая волшебный пендель, помогает сотруднику быстрее установить правильные приоритеты!

Во время переговоров у каждого участника есть первоначальные приоритеты, гипотезы. Когда стороны начинают обмениваться аргументами, происходит пересмотр приоритетов. Так сказать, гипотезы проверяются реальностью и происходит адаптация к новой ситуации. На переговорах вы применяете все, чему вас учили, используете вопросы по SMART, отслеживаете реакцию собеседника на ваши идеи и предложения, пытаетесь применить боевое НЛП.

В переговорах обычно побеждает тот переговорщик, который смог навязать деловому партнеру свои приоритеты. Ваш партнер соглашается с вашим предложением, сам того не осознавая, на бессознательном уровне, если следует за вами по предложенному алгоритму в рамках переговорного процесса.

Шаг 5. Переход к действию.

Если входящий сигнал от органов чувств забирает на себя максимум рассеянного внимания, то человек бессознательно боится разорвать коммуникацию, нарушить силу и интенсивность чувств, порожденных входящим сигналом. Люди не могут насмотреться друг на друга или не могут наговориться, поскольку им важен и интересен собеседник. Бессознательные процессы в мозге приводят к конкретным, видимым, физическим действиям.